8/6/2015 ElModeloCANVAS.UnametodologasencillaparatenerexitoTaringa!

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ElModeloCANVAS.Unametodologasencillaparatenerexito

ElModeloCANVAS.Unametodologasencillaparaquenuestronegociotengaxito

Unmodelodenegociosdescriberacionalmentecmounaorganizacincrea,entregaycapturavalor.Todoestosequedaraenaburridateorasinofusemoscapacesdepodermostrarlogrficamente.ElmejorejercicioquesepuedehaceresutilizarTheBusinessModelCanvas,quepermiteverymoldearenunsolofolioestructuradoennueveelementosculesnuestromodelodenegocio.

Cuandounemprendedorseplanteaporprimeravezunaideadenegocio,noresultafciltrasladarinicialmenteelproyectoqueflotaensucabezaaunarealidadtangible,quepuedaserrentableacortoomedioplazo.Desdehaceaos,lasdiferentesescuelasdenegocioenseanestrategiasquepuedanasegurarquenuestrainiciativallegueaserunxito.

Estecometidochocaenocasionesconlarealidad.Yesquelosdiferentesmodelosdenegocioexistentesnosiemprerepresentanlassolucionesperfectasparanuestrapropuestaempresarial.Existiralgunametodologacasiperfecta,quepuedasuperarlosinconvenientesdelaspropuestasanteriores?En2008,cuandonadieesperabaunarespuestaaestapregunta,naciloqueluegoseconoceracomomodeloCanvas.

Lametodologa,desarrolladaporAlexanderOsterwalder,estconsolidndosecomounaalternativarealparaagregarvaloralasideasdenegocio.Esteobjetivo,quedeberaserelleitmotivdecualquieremprendedor,noesunatareasencilla.Sinembargo,elmodeloCanvasesunaherramientalosuficientementesencillacomoparaseraplicadaencualquierescenario:

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pequeas,medianasygrandesempresas,independientementedesuestrategiadenegocioypblicoobjetivo.

LasencillezdelmodeloCanvas,clavedesuxito

UnodelospuntosmsimportantesdelaideadeOsterwalderfuelasimplificacindelametodologa.Aunqueinicialmentesupropuestafuepublicadaensutesisdoctoralsobreontologadelosmodelosdenegocio,en2004,cuandoaparecioficialmenteellibreacercadelmodeloCanvas,seobservqueerarealmentesencilloimplementarlos9pasosdesupropuesta:1.Segmentarlosclientes,paraconocerelnichodemercadoylasoportunidadesdenuestronegocio.2.Definirbienlapropuestadevalor,enotraspalabras,saberporqusomosinnovadoresyqunosdiferenciadenuestracompetenciaynosacercaapotencialesclientes.3.Delimitarloscanalesdecomunicacin,distribucinydeestrategiapublicitariaqueseguiremos,parafortalecernuestramarcaeideadenegocio.4.Establecerlarelacinquemantendremosconlosclientes.5.Determinarlasfuenteseconmicasdenuestraideadenegocio,unaspectofundamentalsiqueremostenerxito.6.Identificarlosactivosyrecursosclavequenecesitaremoscomopiezasimprescindiblesenelengranajedelaideaempresarial.7.Conocerlasactividadesclavequedarnvaloranuestramarca,ysaberlasestrategiasnecesariasparapotenciarlas8.Tenerencuentalossociosclaveconlosqueestablecercontactosyalianzasparaelnegocio.Enotraspalabras,definirlasestrategiasdenetworkingconpotencialessociosoproveedores,entreotrasfigurasimportantes.9.Marcarlasestructurasdecostes,parallegarasaberelprecioquetendrquepagarelclienteporadquirirelbienoservicioqueofrecernuestraideadenegocio.

ParaidentificarlospasosnecesariosparaaplicarelmodeloCanvasennuestronegocio,podemosguiarnosporelsiguienteesquema:

ideasdenegocio

ComoexplicaOsterwalderenellibroGeneracindemodelosdenegocio(www.businessmodelgeneration.com),deEdicionesDeusto(GrupoPlaneta),lamejormaneradedescribirunmodelodenegocioesdividirloennuevemdulosbsicosquereflejenlalgicaquesigueunaempresaparaconseguiringresos.Estosnuevemduloscubrenlascuatroreasprincipalesdeunnegocio:clientes,oferta,infraestructurasyviabilidadeconmica.

LoquevieneadecirTheModelCanvasesquetienesunapropuestadevalor,queesloquetehaceespecialenelmercadoyqueestcolocadaenelcentrodellienzo(verladistribucinenelgrfico).Tupropuestadevalorlatienesquellevaraunaseriedeclientes(queesloqueestubicadoaladerecha),conlosquetendrsqueestablecerunaseriederelaciones.Yparallevaresapropuestadevaloralosclientes,lotienesquehaceratravsdeunoscanalescomerciales,Internet,tiendasoffline,etc..Esoseradepuertashaciafuera.Depuertashaciadentro(alaizquierdaenellienzo),tieneslasactividadesylosrecursosclave,esdecir,loqueobligatoriamentetienesquehaceryloqueescrticodentrodetumodelodenegocio,ylossociosclaveconlosquevasatrabajar.Yporltimo,ynomenosimportantequelosotrossieteelementos,laestructuradecostesylaslneasdeingresosdetunegocio.Estoaplicaacualquiernegocio,incluyendoelSocialMedia.

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Asociacionesclave.Entrelosemprendedores,cadada,hayunmayorintersporestableceracuerdosdecolaboracincontercerosparacompartirexperiencias,costesyrecursos(sociosestratgicos,sociosindustriales,sociosinversores,economasdeescala,etc.)quelespermitandisear,desarrollarygestionarsusproyectosdenegocio.

Estructuradecostes.Unaspectoquenosetienemuyencuentacuandosedefineelmodelodenegocioescundocobratuempresa.Elsantogrialdelosfinancierossonlasnecesidadesoperativasdefinanciacinquetienequeverconcobrasatuclienteantesdepagaratusproveedores?EselmodeloMercadona.Loqueganadelosclientesquecompranensustiendaslotieneenelbolsillo90dashastaquepagaasusproveedores.Enunmodeloas,tuobsesintienequesercrecer,porquecuantomscrecesmsdinerotienesenelbolsillo.

Encontraposicinaesemodeloesteldelaconsultora:Contrataselproyectocontuclientedestacaesteexpertoyempiezasaejecutarlo.Duratresmesesytusempleadostienenlafeacostumbredecobrartodoslosmeses.Estsinvirtiendodineroqueannohascobradoparalograrloalfinal.

Deahquelasnecesidadesdefinanciacinseanunelementoaanalizarescrupulosamente,porqueunmodeloconnecesidadescomostastieneunproblema:sicrecemucho,puedemorirdexito.Imaginauncrecimientodel200%,comovasanecesitarmsempleados,conquvasapagarsusnminasqueahorasonmsynotieneshastaquenocobres?Inclusopeorenloscasosenlosquelaconsultoracobraslositienexito.Porejemplo,hayempresasquetrabajanconlaAdministracinycobrana660das,yesogeneraunatensindetesoreratremenda.Serecomiendacalcularcuntoganasdecadaventaydequmaneracontribuyeacubrirpartedeloscostesdeestructura,ylasprdidasiniciales:Analizatucapacidadyvelocidaddellegarabreakeven.Calculaquinversininicialnecesitars,quparteparacubrirlasprdidasinicialeshastallegaralpuntomuerto.Calculaelciclodeventahastaquellegaeldineroatubolsillo,quesuelesermuchomslargodeloprevisto.Hayprevisionesquedicenquetendrsventasapartirdelsegundomesy,segnqumercado,puedesestarmsdeseismesesinvirtiendosingeneraringresos.

Tupropuestadevalor.Esaquelloquetehacediferentedelacompetenciaperosinolvidarunpequeodetalle:aquelloquetehacediferenteyporloquetuclienteestdispuestoapagarte.Puedestenerlaideadelsiglo,perosinotienesclientes,denadasirve.Ambospropuestadevaloryclientesenecesitancomoeloxgenopararespirar.Hayemprendedoresquediseansumodeloalrededordeunapropuestadevalorcentradaenresolveruna

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necesidaddeterminadadeuncliente,peronoesporlaqueestdispuestoapagar.Esunanecesidadquelepareceinteresante,perodeahapagarporellahayunagrandiferencia.Cuandolepreguntasalosclientesqucosaslesgustaratener,muchasnosoncosasporlasqueestarandispuestosapagar.Poreso,loimportanteesquecubraunanecesidadporlaquesestndispuestosapagar.Muchosemprendedoressededicanabuscarcosasqueanadieseleshayaocurrido,cuandolamejorestrategiaparaunemprendedoresresegmentarunnicho:Imaginaunmercadotpicodondetodosehaceamedida,dondehayunafuerzacomercialquetienequehablarcaraacaraconelclienteytratarloconmuchocuidadoporquecomotodoesamedidaysonprocesosdeproduccinlentos.Porqunodarlelavueltaaesenichoy,porejemplo,enlugardetrabajaramedida,voyahacerunosproductosXeY,ymicanaldeventaserInternet,yserautoservicio,yteloservirencuatrodasyaunpreciomscompetitivo.Muchasveces,losclientesnosehanplanteadoquesepuedehacerotracosa,porquenadieselohaofrecidoantes.Sierescapazdecambiaralgoqueexisteofrecindolealclientemejorasentodoelproceso,puedefuncionarmuybien.

Relacionesconlosclientes.Nomenosimportante,queelrestodeelementos,eseltipoderelacionesquequieresestablecerconcadaunodetussegmentosdeclientes.Ylasrelacionespuedenser,entreotras,personales(caraacara,telefnicas,etc.),automatizadas(atravsdetecnologacomoemail,buzones),atravsdeterceros(externalizacindeservicios),individuales(personalizadas),colectivas(atravsdecomunidadesdeusuarios).Laclaveaquescmovasaconectartupropuestadevalorconelcliente.Yesotienequeverconlasensacinquequieresqueproduzcatumarcaenelcliente.Porejemplo,soyunCorteIngls,soyunCaprabo,soyunZara,soyunPrivalia,etc.?Esesoqueestandifcildeexplicar,peroqueesloquediferenciaquetecomprenaquenolohagan,sostieneMegas.

Actividadesclave.staesunadelaspiezasmscomplicadasdedefinirdentrodeunmodelodenegocioporquedeelladependequetengamosclaroyqueaslotransmitamosalmercadoqusomosyququeremosser.ComoexplicaOsterwalderenGeneracindemodelosdenegocio,amododeejemplo:LaactividadclavedelfabricantedesoftwareMicrosofteseldesarrollodesoftware,mientrasqueladelfabricantedeordenadoresDelleslagestindelacadenadesuministros.Asuvez,unadelasactividadesclavedelaconsultoraMcKinseyeslaresolucindeproblemas.OcomoafirmaMegas:Notodaslasactividadessonclave,perolaproduccinoelmarketingsloson.

Recursosclave.Eselcmovasahacertupropuestadevaloryconqumediosvasacontar:humanos,tecnolgicos,fsicos(locales,vehculos,naves,puntosdeventa,etc.).Delestudioyanlisisdeesteelementodepende,engranparte,queelnegociollegueaserviable,notantoporquelapropuestadevalorencajeenelmercadoyhayaclientesdispuestosapagarportusproductosy/serviciossinomsbienporquemayoresomenoresrecursosrequerirndemayoresomenoresesfuerzosfinancieros,intelectuales,deacuerdosconterceros,etc.Deahqueseamuyimportantedefiniryvalorarsi,porejemplo,vasanecesitarunequipodeventaspropio,externalizadoosivasallegaralclienteatravsdeunareddetiendaspropias,franquiciasuonlineosivasanecesitarunaflotadecamionesotodouncomplejosistemalogsticoovasautilizarlosrecursosdesociosestratgicos.

Fuentesdeingresos.Eslaconsecuenciadelodems,peroparadjicamentetienequeserapriori,esdecir,antesdeempezardebessaberculesserntusfuentesdeingresos.Esos,nolasdefinitivas,porquetodonegocioevolucionarysumodelo,tambin.Larentabilidad.EnInternetestabademodamontarunproyectosintenerunmodelo.TwitteroFacebooksondosejemplosclarosdequeempezaronofreciendoelserviciosinrentabilizarloalprincipio,porquenacieronconmuchafinanciacinyloquequiereninicialmenteesganarvolumenparaluegoestudiarcmoentrarenlasendadelarentabilidad:atravsdepublicidad,serviciospremium,etc.?,afirmaJavierMartn,editordeLoogic.com.

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Cmogeneraringresos?Consisteenverquetienesunmotorque,alarrancarlo,nosecala.Sesueledisearelmodelocontodassuspiezasyponerelmotorenmarchaparaestudiarsumecnicadegeneracindeingresos.Imaginaquevendes100unidadesdetuproductoyvesqucuestacadaproductodemaneramarginal,qucostesdeestructuratienesdetrs,etc.,ascomoquperdidasinicialestendrs,quinversininicialharsEnestafase,debeshacergrandesnmeros,cuantificaryverque,ademsdequeelmotornosecale,tienescapacidaddegenerarunosingresosquesonsuperioresaunoscostes,unosmrgenesyunosbeneficios.Enesaproporcin,afirmaelprofesordeEsadeBusinessSchool,cuantomsvendas,msingresostendrs,ytambinmsgastos,peroconunbeneficioquepodrsreinvertir.Estamecnicaderelojero,enlaqueledascuerdayobservascmosemueveyajustasyafinasalgunaspiezas,tepermiteinclusover,porejemplo,quetuscostesdeestructurasonexcesivososabercuntotiempotardarsensuperarelpuntomuerto,obtenerbeneficiosocuntasunidadesnecesitarsparaempezaraserrentable.Tepermitepreguntarteporqusonelevadosloscostes?Ah,porestoyporestootro.Ysicambiamosestoporaquello?Ysiexternalizoesafase?Ysimecentroenestaactividadyretrasoaquellasotras?Culessontusmrgenes?Puedoajustarlosms?Cuntotengoquevenderparacubrircostes?Opensar:optoporunmodeloderotacinodemargen?.

Segmentosdemercado.Lapropuestadevaloresimportante,peronomsquelosclientes.Sonelcentrodecualquiermodelo,porquesinclientesnohaynegocio.Yestoquepuedeparecerunaperogrulladademanualnosesueletenermuyencuenta.Lacausasueleserquemuchosproyectosnacenenfocadosaproductoynoalcliente.Yesoquriesgosimplica?Tuideapuedesermaravillosaoparecrteloati,perosinningninterscomercial.SuelepasarenproyectoslanzadosporingenierosaclaraRieramuyorientadosacmolovoyahacer,qufuncionalidadesofrecerproyectosmuyenfocadosaproducto.Despusseplanteanbuscarsialguienestdispuestoapagarporsuproducto.Laprincipalcausadefracasoenestesentido,consideraRiera,esaquellavinculadaaventas:Estamosenamoradosdenuestroinvento,peronohaynadiequequierapagarporello,porquenocubreningunanecesidadnisolucionaningnproblema.Poreso,loprimeroesencontrarunclienteyunapropuestadevalorparaesecliente.Loidealesbuscarunnicho,cuantomspequeoyvertical,mejor,porqueunnichoresuelvelanecesidaddeungrupomuyconcreto,normalmentenomuybienatendido,conlocualsueleestardispuestoapagarporello.

Canales.Esteelementoincluyetantoloscanalesquevamosautilizarparaexplicaranuestrosclientesculeslapropuestadevalorcomoparaofrecrsela(ventaypostventa).ComoexplicaOsterwalderenGeneracindemodelosdenegocio,sepuedenutilizarycombinardiferentescanales(directoseindirectosypropiosydesocios).As,unmodelopodraelegiry/ocombinarentreunequipocomercialpropio,unatiendaonline,unatiendafsicapropiaodeterceros,mayorista,etc.Loscanalesdesociosreportanmenosmrgenesdebeneficios,peropermitenalasempresasaumentarsumbitodeactuacinyaprovecharlospuntosfuertesdecadaunodeellos.Enloscanalespropios,especialmenteenlosdirectos,losmrgenesdebeneficiossonmayores,peroelcostedesupuestaenmarchaygestinpuedeserelevado.Eltrucoconsisteenencontrarelequilibrioentrelosdiversostiposdecanalesparaintegrarlosdeformaqueelclientedisfrutedeunaexperienciaextraordinariaylosingresosaumentenlomximoposible.

Plantilladeejemployusabilidad

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modelocanvas

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