el cierre de ventas
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EL CIERRE DE VENTAS
Comprador comprometid
o
Amigo de la marca
Comprador satisfecho
Habitual pero sin razones para el
cambio
Sin lealtad: indiferente
OBJETIVO DEL CIERRE DE VENTASLograr un pedido.Conseguir un compromiso formal.
CULMEN DE TODOS LOS PASOS ANTERIORES…Etapa de preparación de la venta
(planificación)Contacto con el cliente (creación de
confianza)Determinación de necesidades (Averiguar
necesidades específicas)Argumentación (explicación de las ventajas y
características – utilidad del producto)Objeciones (resolución correcta de
objeciones)
Planificación
Creación de confianza
Averiguar las necesidades específicas
Explicación de las ventajas – utilidad del producto
Resolución eficaz de objeciones
Profesionalidad
ESTRATEGIAS DE CIERRE DE VENTASObjetivo: ayudar al cliente indeciso a tomar
una decisión.Suele generarse tensión:
CLIENTE: ¿Habré tomado la decisión correcta?VENDEDOR: ¿Se me caerá la venta después de
todo lo que he trabajado?
ESTRATEGIA PARA CIERRE DE VENTASActitud positiva.Se observa que se ha llegado a un acuerdo
con el cliente.Se capta la señal de compra.Resumen de los beneficios ofertados al
cliente.Fijación de un compromiso.El final de la compra es hablar sobre un tema
banal (NO RELACIONADO CON LA COMPRA) y despedirse.
¿CUÁNDO CERRAR UNA VENTA?Manifestación directa del cliente: Envíeme
ocho docenas…Señales de compra:
VERBALES.NO VERBALES.
SEÑALES DE COMPRA VERBALESInterés en algún detalle del producto.Pedir consejo sobre el mismo.Preguntas relacionadas con la compra (qué
modelos, qué tallas, qué forma de envío…)Usar el posesivo al referirse al producto.Pedir una prueba (muestra definitiva de su
interés)
SEÑALES DE COMPRA NO VERBALESGestos y lenguaje corporal.INDECISIÓN O DECISIÓN:
Acariciarse la barbilla o pellizcarse una oreja. Rascarse la cabeza.Relajación y apertura de manos. Descruzar las piernas Inclinación hacia delante Examinar el producto en sus manos…
FORMA DE PROCEDERResumen de los beneficios del producto.Se debe hacer que el cliente opte por
decirnos los beneficios que él ha obtenidoSolicitar el pedido (con firmeza) y cerrar la
fecha de entrega.Ofrecer al cliente dos alternativas para que él
decida. En ocasiones, el “divide y vencerás” ayuda a que el cliente pueda ser captado por la venta.
Debe quedar con la impresión que él ha tenido la última palabra y ha adquirido el producto.
TIPOS DE CIERRE DE VENTAS
CIERRE DIRECTO
ORDEN DE CIERRE
CIERRE PRESUNTIV
O
HACER DESEAR
ANTICIPAR LA
POSESIÓN
CIERRE POR
OFERTA
CIERRE DIRECTOCuando el cliente ha dado varias
aceptaciones del producto durante la entrevista.
El vendedor le pregunta abiertamente sobre su conformidad.
Se cierra el pedido.
“Entonces, le pongo el producto X…”
ORDEN DE CIERREMuy parecido al anterior.El vendedor toma notas.Le va haciendo preguntas en las que el
cliente dice “sí”Cierra con la venta propiamente (de forma
suave)
“Su teléfono es el …..”“Su dirección es ….”“¿Puede firmarme aquí, por favor?”
CIERRE PRESUNTIVOMuchos clientes dudan ante una decisión
importante.Sin embargo, es más fácil si los hacemos
decidir en base a pequeñas aceptaciones de los beneficios del producto.
¿Lo ha visto todo correcto?¿Le parece bien el producto?¿Se lo ponemos en amarillo, como dijo que le
gustaba?
HACER DESEARPrivar al cliente momentáneamente de la
posesión del producto.Indica desarrollar en el cliente un
sentimiento de frustración por el deseo de poseerlo.
“Voy a ver si nos queda…”
ANTICIPAR LA POSESIÓNHacer que el cliente se vea utilizando el
producto.Hacer que el cliente sienta las satisfacciones
que le dará el producto.
“Imagínese cómo se sentirá en China, con su cultura, su clima y sus gentes…”
CIERRE POR OFERTADar la necesidad de adquirir el producto por
urgencia.El producto subirá de precio en breve, es
decir, la oferta está limitada a un período corto de tiempo.
“Adquiéralo ya, porque subirá el mes que viene…”
CONCLUSIÓN…Se tiene que saber escuchar.Cuando se le pregunta, hay que esperar el tiempo que
sea necesario a que se decida.Dejar copia de recibo al cliente para evitar malos
entendidos.Especificar ofertas prometidas, plazos de entrega y
forma de pago.Hablar de temas banales (NO RELACIONADOS CON
LA VENTA)Despedirse lo más rápidamente posible.Ante invitaciones a café/comer, etc… intentar no
volver a hablar de la venta.
http://www.youtube.com/watch?v=1e6doVDvM7U (Venta perfecta por teléfono)
http://www.youtube.com/watch?v=Z0A8ToocU08&feature=related (Crimen Ferpecto)
http://www.youtube.com/watch?feature=fvwp&NR=1&v=oGaqDE67pT4 (Cómo no cerrar una venta)