cierre de ventas

Diapositiva 1

ELEMENTOS CLAVE

PARA LA EFECTIVIDAD

EN VENTAS

Charlas de Ventas Profesionales 7 Sesiones

Lic. Jos Rebaza Pineda

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Diapositiva 2

Actitud Lic. Jos Rebaza Pineda

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Diapositiva 3

Contenido

1 El vendedor y su misin profesional

2 Mitos y realidades de las ventas

3 El cierre de la venta

4 Manejo de objeciones y su tratamiento

5 Cmo generar argumentos de venta

6 Tcnicas de Cierre de ventas

7 Cmo realizar taller o clnica de venta

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Diapositiva 4

Las Ventas

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Diapositiva 5

AConcepto elevado

del Producto

BAutomotivado e Inteligentemente Persistente

CLogra y se

Orienta - Empata

DMejora con

Retroalimentacin

El

Vendedor

Profesional

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Diapositiva 6 MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS

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Para

lograr

ventas hay

que hablar

mucho

Mito 1

y la

realidad

La experiencia

demuestra que

se logran

mejores

resultados

sabiendo

escuchar al

prospecto o

cliente.

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El vendedor

debe acosar al

cliente, de

manera que

no tenga otra

alternativa

que comprar

Mito 2

y la

realidad

El cliente

compra cuando

est persuadido

de las bondades

del producto o

servicio, cuenta

con el dinero y

puede tomar una

decisin

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Diapositiva 9 Qu significa esto?

Dinero

Necesidad

Persuadido ypuede decidir

Otros factores

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Diapositiva

10

Conocimientos relevantes

Capacitacin

Preparacin

Hbitos de trabajo

Autoevaluacin

Cmo

Mejorar

Constantemente

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Diapositiva

11 El Cierre de la Venta

El Vendedor decide y acta por el Cliente

El Cliente y el Vendedor deciden y actan

El Cliente decide y acta

Decisin y

accin

necesarias para

que se concrete

la venta

Tenemos tres alternativas:

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Diapositiva

12

Carencia

NecesidadMotivo

Conducta

Satisfaccin

Ciclo de

necesidades

y ventas

Una cadena interminable

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Diapositiva

13 Caractersticas de un Producto o Servicio

Elementos

visibles

No poseen

valor en s

mismas

Especific.

Muy

tcnicasDuracin,

horario,

modalidad,

etc.

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Diapositiva

14 Ventajas de un Producto o Servicio

Se derivan de

las

caractersticas.

Corresponden a

la mejor posicin

de nuestro

producto o

servicio

comparado con

los de la

competencia.

Representan un

elemento de valor

para el cliente y

pueden

convertirse en un

argumento de

venta.

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Diapositiva

15 Beneficios de un Producto o Servicio

Constituye el ms

Poderoso argumento

de venta

Por qu debo

comprarlo?

Elemento de

mayor valor para

el cliente

Se derivan de las

ventajas

Los beneficios varan de un

cliente a otro

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Diapositiva

16 Paso 1. Prospeccin y

Valoracin

Paso 2. Preaproximacin

Identificar a posibles clientes interesados y

clasificar

Aprender lo mximo posiblesobre el prospecto y

sobre sus costumbres

GESTIN DE VENTAS:

EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (ETAPAS)

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Diapositiva

17

Paso 3. Aproximacin

Paso 4. Presentacin y

demostracin

Contar la historia SPEECH del servicio, siguiendo el enfoque

Aprobado utilizando

el sistema de enfoque de

caratersticas, ventajas,

beneficio y valor

Determinar cmo entrar en contacto

con el comprador, con el objeto

de establecer una relacin que

comience bien desde el principio

GESTIN DE VENTAS:


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Diapositiva

18

GESTIN DE VENTAS:


Paso 5. El tratamiento de

las objeciones

Paso 6. Cierre

Paso 7. Seguimiento

Averiguar, clarificar y reflexionar sobre las

objeciones del comprador

Tratar de cerrar la venta

Hacer un seguimiento para

saber

si inicio correctamente y ha

sido bien recibido y tenga

todos los materiales ofrecidos.

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Diapositiva

19

PROCESO DE VENTA PERSONAL: FUNCIONES

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Diapositiva

20

NEGOCIACIN: OBJECIONES

Objetivos:

Cliente: - Darse importancia (oposicin emocional)- Ampliar informacin- Conseguir mejores condiciones- Manifestar no convencimiento

Vendedor: - Obstculo insalvable vs. indicacin til

Identificacin: Actitud, grado de precisin, momento. Tratamiento diferenciado

Tipos de objeciones:

Sinceras Pretexto

Casos habituales de objeciones:

- Precio - Defectos- Financiacin - Falta de necesidad- Desconfianza - Duda / Miedo- Fidelidad a otro - Incapacidad de compra

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Diapositiva

21

Barreras de la COMUNICACIN

OIR ESCUCHAR

Percibir palabras y sonidos,

distinguir sonidos

Percibir y comprender las

palabras

Notar el tono de voz, la

inflexin, el volumen

Percibir el estado de nimo

del que habla

Mantener la mente clara de

distracciones

Percibir las seales no

verbales, como el lenguaje

corporal, expresiones

faciales, la distancia entre las

personas

Percibir las palabras y los

sonidos

Aplicar la cognicin (Percibir,

poner atencin, razonar y

recordar mensajes)

Oigo Entiendo

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Diapositiva

22

Fases de Ventas de Servicios

Basadas en 7 Pasos (APITOTA)

1) Capta la Atencin del comprador.

2) Ubicacin y Personalizar la atencin.

3) Mantener su Inters en el mensaje.

4) Lograr la Tangibilizacin del producto.

5) Generar la Opotunidad de adquirir el producto.

6) Determinar mi Tcnica de Cierre.

7) Conseguir la Accin de compra.

CIERRA DE VENTA!!!

Expresin del

cuerpo

Aceptacin Cautela Desacuerdo

ngulo del cuerpo Hacia delanteAlejndose de

nosotros

Hombros encogidos y alejndose

Expresin facial Contacto visual directo, sonriendo, relajado

Nula expresin, mirada ausente

Tenso, enojo, silencio absoluto

Manos y brazos Relajados, abiertosNerviosas, apretn

sin firmezaMovimientos

tensos, brazos cruzados

PiernasIndistintamente cruzadas o sin

cruzar

En movimiento, apartndose de

nosotros

Normalmente cruzadas y

apartndose

Lenguaje corporal de los asesores cuando atienden al cliente:

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Diapositiva

23 EL CIERRE DE Venta: Se basa en la filosofa del 80% de las

decisiones que tomamos sobre un producto o servicio, viene

del 20% de los beneficios que el servicio ofrece. (Es posible)

MI Dinero est en el bolsillo del Prospecto, lo

que pasa es que l aun no lo sabe (Una verdad)

EL 80% de las Ventas lo realiza el 20% de las ejecutivas

(Es un Paradigma?).

Principios Elementales:

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Diapositiva

24 1. Afirmacin continua o puerco espn2. Construccin de barreras

3. El cierre implcito

4. Cerrar en base a un detalle

5. Reducir las opciones o doble alternativa

6. El cierre como nica alternativa

7. Estmulos especiales

8. Solicitar el pedido

9. Cerrar con base a una objecin

10. Alternativas de eleccin o prueba del rebote

11. En base a una Narracin

12. El balance de Benjamn Franklin

Mtodos De cierre

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Diapositiva

25

1. Afirmacin continua o puerco espn

Sucesivos SI, SI, SI, SI, SI ! A los clientes

nunca se le deben hacer preguntas que

puedan dar una respuesta negativa

con facilidad. Cada pregunta debe

hacerse de tal forma que

responda favorablemente o de un

modo afirmativo pero sin

forzarlo. (1)

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Diapositiva

26

2. Construccin de barreras

Levantar barreras durante la presentacin,

es la tcnica que, previamente se debe hacer

preguntas y/o dar explicaciones, para que

el cliente no use razones o factores como

para no comprar.

Ejemplo: - UD. Lo necesita ahora, verdad ?

-si el precio esta a su alcance lo lleva hoy

-mismo verdad? (2)

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Diapositiva

27

3. El cierre implcito

Es el pensamiento profundo de suponer, que el

cliente si va comprar.

Es una actitud ganadora del vendedor, consecuencia

de una fuerte autosugestin (es visualizar

anticipadamente que el prospecto esta

comprando). (3)

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Diapositiva

28

4. Cerrar en base a un detalle

Para el cliente le es mas fcil tomar una

Pequea decisin, que una mas importante.

(el color, el tamao, etc.) Generalmente el

cliente decide sobre muchos detalles

durante una compra . (4)

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Diapositiva

29

5. Reducir las opciones o doble

alternativa

Al cliente le es difcil tomar una decisin

Cuando tiene a la vista muchos productos

o catlogos para elegir. Tambin se puede

reducir opciones, utilizando los precios o

cantidades. (5)

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Diapositiva

30

6. El cierre como nica

alternativa

Se puede forzar al cliente mediante esta

tcnica, UNICA ALTERNATIVA.(no quedanmas horarios, etc. etc.) Los representantes

de ventas de servicios usan esta tcnica

con mucha honestidad, (ayudan al cliente

dicindoles la verdad) hacen referencia

al stock o al alza de precios. (6)

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Diapositiva

31

7. Estmulos especiales

Es una oferta especial por el da de hoy Lleve siempre una carta debajo de la manga.

Es como ponerle un gancho en el cierre. No

repetir a menudo, la misma oferta con el

mismo cliente. (7) *

* No se debe ofrecer tan fcilmente

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Diapositiva

32

8. Solicitar el pedido

Compradores profesionales comentan que

es sorprendente, como algunos vendedores

temen solicitar el pedido. UD. Atrvase y

eliminara el temor

Ejemplo: Cul el nmero de su D.N.I.?.

Me pagara con ch/. O con efectivo? (8)

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Diapositiva

33

9. Cerrar con base a una

objecin

A una objecin Se utiliza cuando el

Cliente hace una objecin significativa

y el vendedor sabe responderla enlazando

Inmediatamente un cierre. Cuando la

objecin es el precio no ceder

inmediatamente por que el cliente puede

seguir pidiendo mas rebajas. (9)

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Diapositiva

34

10.Alternativas de eleccin o prueba del

rebote

Siempre haga una pregunta que plantee dos

elecciones , no una solamente. Los

vencimientos, los prefiere el 15 30 de

cada mes ?. Cual prefiere llevar el de color

Azul o Negro. La entrega se la haremos hoy

en su oficina o prefiere la entrega en su

casa. (10)

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Diapositiva

35

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Diapositiva

36

12.El balance de Benjamn

Franklin

Contarle que cuando el viejo Ben tenia que tomar una

Decisin como UD. Hoy, tomaba una hoja de papel ,dibujaba

la T contable de Lucas Paccioli y hacia el Balance de razones

a favor vs. Razones en contra. Obviamente que tenemos

que anotar mas razones a favor por las que el cliente debe

comprar.(los beneficios que lebrindara nuestro producto o

servicio que ofrecemos) (12)

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Diapositiva

37

Ejemplo Benjamn Franklin

Contras Positivas

Precio Alto Excelentes Docentes Horario Adecuado Posibilidad de GANAR ms $$$

Desarrollo Profesional

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Diapositiva

38

Otros tipos de

Cierres

El cierre por acumulacin:

Pretende crear valores, o reforzarlos poracumulacin, de tal manera que, por contraste,el precio resulte menos amargo.. Se utiliza estecierre sobre todo en productos de alto precio.Ejemplo: Tenemos un excelente prestigio, elprograma es 100% prctico, Titulo a nombre dela nacin y Docentes de prestigio Internacional,qu ms se puede pedir?

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Diapositiva

39

Otros tipos de Cierres: (Continuacin)

Cierre de prueba: Cuando el cliente no se decide a comprar unproducto y ests seguro de que le funcionar a laperfeccin. Se utilizar el argumento: Por qu no selo lleva y lo prueba? Una vez que el cliente se haquedado con el producto, rara vez lo devuelve.

Ejemplo: Por que no asiste a la sesin de maana y prueba los resultados deliciosos,

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Diapositiva

40


La gran espera: Una vez ya has argumentado las caractersticasdel producto y observas que el cliente con lasanteriores tcnicas nombradas no reacciona,hay que mantener el silencio y esperar a que elcliente tome una decisin definitiva.

Ejemplo: Analcelo un momento, me disculpa

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Diapositiva

41


Cmo manejar el NO: Cuando el cliente no te presenta ninguna objecin,sino que simplemente dice que NO, hay quepreguntar por qu? o cmo lo preferira usted?Esta tcnica pretende desenmascarar una objecino iniciar cualquier clase de apertura.

Ejemplo: Resolver con cuadro de lidiar con la Objeciones del taller.

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Diapositiva

42


Prueba del Compromiso: Es uno de los pocos cierres de ventas en los que ledemuestras al posible cliente que su percepcin de larealidad es incompleta, obteniendo a cambio uncompromiso de compra. Para que funcione bien estatcnica se debe hacer firmar un documento de iniciodel proceso de venta.

Ejemplo: Desarrollar en Clase CLINICA DE VENTA

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Diapositiva

43


Prueba de la Equivocacin: En este cierre de ventas de debe actuarnaturalmente en la equivocacin alpropsito y el cliente cuando te corrigeconfirma que te va a comprar.

Ejemplo: Vendedor: Me dijo en el horario de Domingos por la tarde?

Prospecto: No, para los lunes, mircoles y viernes.

Vendedor: No hay problema, entonces .

Desarrollar en Clase CLINICA DE VENTA

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Diapositiva

44

El da despus de maana:

Ya vend, ahora qu

Taller de Cierres y despus qu

Quin puede vender por m

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Diapositiva

45 Tcnicas de Cierre

Por Conclusin Mxima Calidad

ngulo agudo Por Demostracin

Amarre y complemento Por Moda

Doble alternativa Hoja de Pedido

Por Equivocacin Del Avin

Boomerang Por Referencia

Rebote Econmico

Compromiso De la Novia

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cierre de ventas

Documents