el camino para hablar eficazmente1 - dale carnegie
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8/16/2019 El Camino Para Hablar Eficazmente1 - Dale Carnegie
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PONGA SUS IDEAS
N
CLARO Y DE ESTE MODO
PÓNGASE A
USTED
M SMO
EN CLARO
e ahora en adelante l nuevo camino fácil y rápido para hablareficazmente
inaugura
un
moderno
y
veloz sistema para manejarnos con destreza
en
las
comunicaciones cotidianas
Se
enumeran aquí algunas de las situaciones
para las que este libro será de gran utilidad
• Para convencer a
un
grupo
de
escépticos acerca
de
la conveniencia
de
determinado punto
de
vista
• Para que aprendamos la manera en que debe explicarse una
materia compleja
• Para ofrecer una idea en una reunión comunal
• Para convencer a un agente
de
ventas
de
que su producto es
el mejor
• Para conversar con fluidez con una amistad reciente
• Para vender una gran idea
• Para concertar un en Ul ntro muy importante en su carrera
• Para persuadir a un grupo de entrar en acción
• Para aceptar un encargo
• Para entrar en conversación con
un
grupo de extranjeros
~
/
i
\
:jI
~
fi \
/
EDITORI L SUD MERI N
7895 7 4 6
www edsudamericana com ar
www dalecarnegie com
l camino fácil
y
rápido para hablar eficazmcnleestá basado
en
la
experiencia
de más de
70
años
del Curso
de
Relaciones Humanas
de
Date Carnegie con
el
n
de
descartar l o t ri vi al e
r
directamente al centro del proceso de la
comunicación auténtica y reveladora expresión
de
la personalidad.
Cuando no
somos
aptos
para
decir claramente lo
que
queremos decir
a
causa
del nerviosismo la t imidez o los nebulosos procesos del pensamien-
to nuestra personalidad queda expuesta
al
bloqueo a la confusión a la
incomprensión. Los negocios
y
nuestra satisfacción personal
y
social dependen
de la capacidad de comunicar claramente a los demás quiénes somos qué
deseamos y en qué creemos.
Y es precisamente ahora en
una
atmósfera
de
miedos tensiones e inseguridades
que
necesitamos
más
que nunca que los
canales
de
comunicación permanezcan abiertos.
Cada capítulo
está
sólidamente construido a partir
de
los tres principios
básicos
de
Dale Carnegie:
saber qué decir; decirlo con convicción; decirlo
vívida y cfaramellle.
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PONGA SUS IDEAS
N
CLARO Y DE ESTE MODO
PÓNGASE A
USTED
M SMO
EN CLARO
e ahora en adelante l nuevo camino fácil y rápido para hablareficazmente
inaugura
un
moderno
y
veloz sistema para manejarnos con destreza
en
las
comunicaciones cotidianas
Se
enumeran aquí algunas de las situaciones
para las que este libro será de gran utilidad
• Para convencer a
un
grupo
de
escépticos acerca
de
la conveniencia
de
determinado punto
de
vista
• Para que aprendamos la manera en que debe explicarse una
materia compleja
• Para ofrecer una idea en una reunión comunal
• Para convencer a un agente
de
ventas
de
que su producto es
el mejor
• Para conversar con fluidez con una amistad reciente
• Para vender una gran idea
• Para concertar un en Ul ntro muy importante en su carrera
• Para persuadir a un grupo de entrar en acción
• Para aceptar un encargo
• Para entrar en conversación con
un
grupo de extranjeros
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EDITORI L SUD MERI N
7895 7 4 6
www edsudamericana com ar
www dalecarnegie com
l camino fácil
y
rápido para hablar eficazmcnleestá basado
en
la
experiencia
de más de
70
años
del Curso
de
Relaciones Humanas
de
Date Carnegie con
el
n
de
descartar l o t ri vi al e
r
directamente al centro del proceso de la
comunicación auténtica y reveladora expresión
de
la personalidad.
Cuando no
somos
aptos
para
decir claramente lo
que
queremos decir
a
causa
del nerviosismo la t imidez o los nebulosos procesos del pensamien-
to nuestra personalidad queda expuesta
al
bloqueo a la confusión a la
incomprensión. Los negocios
y
nuestra satisfacción personal
y
social dependen
de
la capacidad
de
comunicar claramente a los demás quiénes somos qué
deseamos y en qué creemos.
Y es precisamente ahora en
una
atmósfera
de
miedos tensiones e inseguridades
que
necesitamos
más
que nunca que los
canales
de
comunicación permanezcan abiertos.
Cada capítulo
está
sólidamente construido a partir
de
los tres principios
básicos
de
Dale Carnegie:
saber qué decir; decirlo con convicción; decirlo
vívida y cfaramellle.
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Il1le Carnegie
nació
en
el
seno
de una humilde familia
granjera
de
Missouri
en
1888
Fue en el Warrensburg State
OJlIege donde advirtió sus
dotes
de
orador
Más
tarde
en Nueva York mientras
estudiaba
Arte Dramático
empezó a adiestrar a los
hombres
de negocios
en el
difícil arte
de
la
oratoria Es
autor
de varios
libros el
más
famoso
de
los cuales
ómo
nar
amigos
e
influir sobre
las
personas encabezó
durante
más de
diez años
l
lista de best seDers de
The New York Ti s.
p rt r de la muerte de Dale
Carnegie es su
mujer
Dorothy quien
se encarga
de continuar como
presidente
de
Dale
Carnegie
Associates la fecunda
labor
iniciada por
su
marido
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c mino fácil
y
rápido
r
h l r efic zmente
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DOROTHY
y
D LE RNEGIE
c mino fácil y rápido
p r h l r efic zmente
EDI iÓN REVIS D
r ducción
WIS
NTERO S NZ
EDITORI L SUD MERI N
U NOS IRES
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PRIMERA EDICION
Julio de 964
TRIGESlMO QUINTA EDICION
Mayode200J
Todos
los derechos reservados.
Esla publicación no
puede
ser reproducida. ni
en
todo
ni en pane. ni registrada en o transmitida por un sistema
de recuperación de
información
en ninguna
forma ni
por ningún medio
sea mecánico. fotoqufrnico electrónico magnético electr06plico
por
fotocopia o
cualquier
otro
sin
permiso previo
¡ x r escrito de la editorial.
IMPRESO EN ARGENJlNA
Quedo hecho el depósito
qu preuiene ley 11 723
e 1964
Editorial Sudamericana S ®
Humberio ¡o
531
uenos
Aires
ISBN 950-07-0410-2
Título del original
en
inglés
The quick
ond
easy way
to
effediue speaking
1962 Dorothy Carnegie
www dalecarnegie com
www.edsudamericana.com.ar
Introducción
Dale Carnegie comenzó a enseñar a hablar en público en
1912 para la Asociación Cristiana de Jóvenes en la calle
125 de la ciudad de Nueva
York
En aquellos dias hablar en
público se consideraba un arte más que un conocimiento
práctico y los objetivos de la enseñanza estaban dirigidos a
obtener oradores y colosos de la tribuna los elocuentes.
mayoría de
los
profesionales y hombres de negocios que
simplemente querían expresarse con más facilidad y con
fianza en sí mismos en su propio medio no tenían intención
de gastar su tiempo o su dinero estudiando los mecanismos
del lenguaje la emisión la voz reglas de retórica y
ademanes formalizados.
Los
cursos Dale Carnegie tuvie
ron un éxito inmediato porque ofrecían a esos hombres
los
resultados que ellos esperaban obtener. Dale Camegie con
sideraba que hablar en público no era un arte refinado que
requiriese talentos y aptitudes especiales sino una habilidad
que cualquierpersona de mediana inteligencia podíaadqui
y desarrollar a voluntad.
En la actualidad los cursos Dale Carnegie se dictan n
toda la extensión de la tierra
y
la validez sus conceptos
se ve confirmada por miles sus estudiantes en todas
partes del mundo hombres
y
mujeres
todo tipo de vida
que han mejorado exitosamente su capacidad de expresar
se en la misma medida que su eficiencia personal.
El texto qu Dale Carnegie escribió para sus cursos
Pub icSpeaking n InfluencingMen
in
Business se reim
primió más cincuenta veces fue traducido a once ¡dio-
• Su versión castellana ómo hablar bien
en
público e influir
en
los
hombres de negocios de
Editorial Sudamericana Buenos Aires tam-
bién es objeto
de
continuas ediciones N l
T.
7
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mas y revisado
por
Dale Carnegie varias veces
para
man-
tenerlo a tono con el
aumento
de sus conocimientos y
de
su
experiencia. Más personas emplean este libro
cada año
que el conjunto
de
los matriculados
en
las universidades
más importantes. Esta cuarta revisión del libro
ha
sido
basada
sobre las propias notas e ideas
de mi
esposo.
El
título es el que él mismo eligió antes
que
la muerte inte-
rrumpiera
su
obra. He procurado conservar
en
mi mente
su filosofía básica que hablar
en
público es algo más
que
decir unas cuantas palabras ante
un
auditorio: es la
expresión reveladora de la personalidad humana
Toda actividad
de
nuestras vidas es
de
alguna
manera
una comunicación
pero
es
por
medio de la palabra como
el hombre se distingue de otras formas de vida. Sólo él
entre todos los animales posee el don de la comunica-
ción verbal y a través de la calidad de su lenguaje es
como
expresa mejor
su propia
individualidad
su propia
esencia.
Cuando
es incapaz
de
expresar claramente lo
que
quiere decir
por
nerviosidad timidez o nebulosos
procesos mentales su personalidad queda bloqueada
oscurecida e incomprendida
La satisfacción personal comercial o social depende
sobremanera de la capacidad que tiene una persona de
comunicar claramente a los demás lo que siente lo que
desea y lo
que
cree. Y
ahora
como nunca sucedió antes
en
una atmósfera
de
tensiones temores e inseguridad
universal necesitamos que permanezcan abiertas las vías
de
comunicación entre la gente. Espero que este libro
se a
de
utilidad
en
todos estos sentidos tanto para aquellos
que simplemente
desean
actuar con mayor facilidad y
confi nz en sí mismos en sus propósitos prácticos
o o
para aquellos
que
desean expresarse de
modo
más com-
pleto como individuos
que
buscan una realización perso-
nal más profunda.
DOROTHY RNEGIE
8
PRIMERA PARTE
Principios básicos
para
hablar eficazmente
En
cada
arte existen pocos principios y numerosas
técnicas
En los capítulos
que
constituyen la primera
pa rt e de
este libro exponemos los principios básicos y las actitu-
des necesarias para
da r
vida a dichos principios.
Como personas
adultas nos interesa un
camino
corto
y sencillo
para
hablar con eficiencia. El único
modo de
que podamos
alcanzar resultados
rápidamente
consiste
en
tener la actitud correcla
para
alcanzar nuestro objetivo
y una firme
base
de principios para edificar sobre ellos.
9
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L
DQUISI IÓN DE
LOS CONOCIMIENTOS BÁSICOS
Comencé a enseñar a hablar en público en 1912
el
mismo
año
en
que el Titanic
se
hundió en las heladas
aguas del Atlántico Norte. Desde entonces se graduaron
en estos cursos más
de
setecientas
mil
personas.
En la entrevista que precede a la primera clase del
Curso Dale Carnegie los alumnos tienen oportunidad
de explicar por qué intentan matricularse
en
el curso y
qué beneficios esperan obtener. Naturalmente los térmi-
nos varían pero es sorprendente advertir en la mayoría
de
los casos la coincidencia en el deseo fundamental:
· uando
me invitan a hablar ante un grupo
de
personasme siento tan cohibido y asustado que no puedo pensar
claramente ni concentrarme ni recordar lo que pensaba
decir. Quiero ganar aplomo y confianza en mí mismo.
Quiero lograr que mis pensamientos fluyan en un orden
lógico y ser capaz
de
hablar clara y convincentemente
ante un grupo social o comercial .
¿No le resulta esto familiar? ¿No experimentó los mis-
mos sentimientos de inferioridad? ¿No hubiera dado una
fortuna por hallarse en condiciones de hablar en público
de un
modo
convincente y persuasivo?
Yo
estoy seguro
de ello. El hecho de que haya comenzado la lectura de
este libro demuestra su interés en adquirir la facultad de
hablar clara y eficientemente.
é lo
que usted va a decirme
lo que
usted me diría si
pudiera conversar conmigo: Pero señor Carnegie ¿ r
usted
que
yo puedo lograr el valor necesario para enfren-
tarme a un grupo de personas y hablarles en forma
coherente y fluida?
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ponerme de pie tomé mi decisión realicé primera
velada. Fue todo un éxito. No sentí ninguna dificultad
para
estimular al grupo orientándolo hacia interesantes
conversaciones
En una clase de graduación un empleado
de
comercio
expresó: Sentía miedo de los clientes les hablaba en un
tono que parecía de excusas. Después
de
hablar algunas
veces ante la clase comprendí que hablaba con mayor
seguridad y aplomo comencé a responder a las objecio-
nes con autoridad. Mis ventas aumentaron en un cuaren-
ta y cinco por ciento en el mes que siguió
al
comienzo
de
mi
ingreso
en el
curso
Todos
elJos
descubrieron que era
fácil
vencer otros
temores y ansiedades y tener éxito donde antes podían
haber fracasado. Usted también hallará que hablar en
público le ayudará a hacer frente a
los
problemas que se
presentan
cada
día merced a la actitud particular que
brinda la confianza. Será capaz de considerar los proble-
mas y conflictos de la vida provisto de un nuevo senti-
miento
de
capacidad. Lo que ha sido una serie de situa-
ciones insolubles puede llegar a ser una luminosa invita-
ción a aumentar
el
placer de vivir.
40
HABLAR
EFICAZMENTE DE UNA
MANERA
MÁS FÁCIL Y RÁPIDA
Rara vez miro la televisión
durante
el día pero recien-
temente un amigo me pidió que sintonizara cierto pro-
grama vespertino dirigido principalmente a las
amas
de
casa. u calificación era elevada y mi amigo quiso
que
lo
presenciara pensando
que
la participación del audito-
rio que constituía parte del programa podría ser de
interés para mí. ASl fue ciertamente. Vi varias
v e ~ s
la
audición fascinado por la habilidad con que su director
lograba que personas del auditorio hablasen de tal
modo
que
se apoderaran de
mi
atención. No
eran de
ninguna manera oradores profesionales. Nunca se ha-
bían adiestrado en
el
arte
de
la comunicación. Algunos
de ellos
se
expresaban incorrectamente pronunciando
mal algunas palabras. Pero todas sus charlas eran intere-
santes. uando comenzaban a hablar perdían al pare-
cer
el temor de encontrarse ante la cámara conse-
gUfan la
atención del auditorio.
¿Cuál era la razón? Conozco
la
respuesta pues durante
muchos años he utilizado las mismas técnicas empleadas
en
este programa. Esta gente simple hombres y mujeres
de pobre condición atraían la atención de los espectado-
res de todo el país; hablaban acerca de
sí
m i ~ m o s de sus
momentos más diflciles de sus recuerdos
mas
gratos de
cómo habían encontrado a
sus
maridos o a
sus esposas
No había allí nada parecido a una introducción un desa-
rrollo y una conclusión. No había nada que tuviera que
ver con
el
lenguaje y su estructura. Sin embargo obtenían
la aprobación del auditorio una atención completa a lo
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RESUMEN DE L PRIMER
P RTE
PRINCIPIOS ÁSICOS P R
H L R EFIC ZMENTE
L
L
DQUISICiÓN
DE LOS
CONOCIMIENTOS
ÁSICOS
proveche la experiencia ajena
Tenga siempre presente su objetivo
3 Predisponga su mente para el éxito
4 proveche toda oportunidad de practicar
EL DES RROLLO DE L CONFI NZ
Comprenda bien las circunstancias relacionarlas con el
temor a hablar en público
Prepárese en forma
adecuada
unc aprenda
un
discurso palabra por palabra
Reúna
y
ordene sus ideas de
antemano
Ensaye
su discurso con
sus migos
3 Predisponga
su
mente para el éxito
Sumérjase en
su
tema
parte su atención de todos los estímulos negatiuos
ése una charla de ánimo
4
ctúe con confianza
I H l R EFIC ZMENTE DE UN M NER MÁS FÁCIL YRÁPID
Hable acerca de algo sobre lo que usted haya ganado el
derecho de hablar ya sea por estudios o por propia expe-
riencia
Cuéntenos
lo
que ha aprendido de l vida
Busque los temas en su propia experiencia
2 Asegúrese
de que siente entusiasmo por su tema
3 Esté ansioso por compartir
su
discurso con los oyentes
54
SEGUND P RTE
Discurso orador
y
auditorio
En esta p rte nos referiremos al triángulo del discurso
a los tres aspectos que lo constituyen
En primer lugar tenemos
contenido del discurso
Sabemos ya que debe ser tejido en telar
e
nuestras
experiencias
Luego está el orador Expondremos aquí cuáles son los
atributos mentales físicos y vocales que contribuyen a
vigorizar discurso
Por último nos encontraremos con
auditorio el obje-
tivo hacia que se dirige discurso y árbitro decisivo
del éxito o el fracaso del orador
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G N R EL DERECHO A H BL R
ace unos cuantos años ingresaron en una de nues-
tras clases en Nueva
York
un doctor en filosofía y un
hombre tosco
decidido que había pasado su juventud
enrolado en la Armada Británica
El hombre con
el
título era profesor universitario;
el
ex
m rinero poseí un pequeño comercio de verdur s
n
una calle lateral Las charlas de este último gozaron de
una acogida mucho más calurosa por parte de la clase
que las del profesor ¿Por qué razón? El inglés del doctor
en filosofía era hermoso e trataba de una persona culta
refinada Sus charlas eran lógicas y claras Pero fallaban
en lo esencial: concisión Eran vagas
generales Ni
siquiera
un
vez ilustró algún punto de su discurso con
algo parecido a una experiencia personal Sus disertacio-
n s por lo gener l consistí n en un serie de ide s
abstractas enlazadas
en
un sutil orden lógico
Por el contrario
el
lenguaje del propietario del peque-
ño negocio
er
definido concreto y pintoresco Utilizaba
palabras de uso cotidiano Nos d b una opinión la
justificaba explicándonos algo que le había sucedido en
el curso de sus negocios Nos describía la gente con que
tenía
que
tratar y nos hablaba de los dolores
de
cabeza
que
le
producía a veces mantenerse firme al efectuar una
transacción La fuerza frescura de su lenguaje d b a
sus charlas un tono sumamente instructivo
y
entretenido
Cito este ejemplo no porque defina las características
de los profesores universitarios
los hombres de negocios
sino porque ilustra
el
poder que poseen la riqueza
el
colorido de los detalles para atraer la atención en un
discurso
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para un político. Por último, está mi tema: la influencia
que ha tenido la controversia en mi carrera de servidor
público. Mientras desarrolle mi actividad política, lo pro-
bable es que haya una profunda división
de
opiniones
entre mis electores sobre si esta influencia h sido buena
o mala.
Frente a estos hechos, me siento como un mosquito
que, inesperadamente,
s
encuentra n una colonia nu-
dista. No sé por dónde comenzar.
Desde allí, el senador Muskie pasó a desarrollar una
magn[fjca disertación.
Adlai E Stevenson se puso a la altura de su público al
iniciar un discurso de comienzo de curso en la Universi-
dad de Michigan. Dijo así:
Mi
sensación de incapacidad en ocasiones como ésta
trae a mi memoria la observación de Samuel Buller,
cuando una vez
le
pidieron que dijera cómo obtener
el
máximo provecho de la vida. Creo que respondió así: Ni
siquiera
sé
cómo obtener el máximo provecho de los
próximos quince minutos . lo mismo me pasa a
í
con
respecto a los próximos veinte minutos .
El
camino más seguro para tener al público en contra
consiste en indicarle que
u o
s considera superior a
él
Cuando usted habla, es como si estuviera en un vitrina;
está a
la
vista cada faceta
de
su personalidad. La más
ligera insinuación de petulancia es fatal. Por el contrario,
la
modestia inspira confianza y buena voluntad. Se puede
ser modesto sin llegar
al
extremo. A su público
le
agrada-
rá que usted se refiera a sus limitaciones mientras de-
muestre que está dispuesto a hacer las cosas lo mejor
posible.
El
mundo de la televisión norteamericana es un mundo
de grandes exigencias, y cada temporada, programas
altamente calificados caen bajo
el
fuego
de la
competen-
cia. Ed SuJlivan fue uno de los sobrevivientes que regresa-
año tras año; no fue un profesional de la televisión,
sino un periodista. Fue un aficionado a esta feroz compe-
tencia y permaneció como tal, porque no pretendió ser
otra cosa que un aficionado. Algunos
de
sus dem nes
92
ante
la
cámara hubieran sido fatales p r otros. Hundía
el
mentón entre las manos, inclinaba los hombros, tiraba
su corbata, tropezaba con las palabras. Pero estas fallas
no fueron fatales para
Ed
SuJlivan. No se ofendió porque
la gente lo criticaba. Al menos una vez por temporada
contrataba los servicios de un talentoso cómico que lo
caricaturizaba a la perfección, exagerando todas sus fal-
tas. Ed SuJlivan reía tanto como cualquier otro cuando
el
actor presentaba este espejo de cuerpo entero. Aceptaba
encantado la crítica, y
el
público lo aprecia por ello.
El
público aprecia la humildad. Y se siente molesto con
el
exhibicionismo y
la
presunción.
Henry y Dana Lee Thomas,
en
su libroBiografías reales
de
líderes religiosas. dicen de Confucio: Nunca trató de
deslumbrar a
la
gente con sus conocimientos. Trataba
simplemente de ilustrarla con
el
aporte de su incluyente
simpatía . Si nosotros aportamos también esta incluyen-
te simpatía, poseeremos la llave que abre la puerta del
corazón
de
los oyentes.
93
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RESUMEN DE L SEGUND P RTE
DISCURSO ORADOR Y UDITORIO
IV G N R EL DERECHO
H l R
l
Umite su tema
Desarrolle
su
poder de reserva
ene su discurso con ilustraciones
y
ejemplos
Humanice su discurso
Personalice su discurso utilizando nombres
e específico; llene su discurso de detalles
Dramatice su discurso mediante el uso
del
diálogo
Visualice demostrando el tema
de su
charla
4 Use términos familiares y concisos que creen imágenes
CÓMO
V T UZ R
EL DISCURSO
1 Elija temas por los que
se
sienta convencido
Reanime
los
sentimientos que le despierta
su
terna
3 Actúe con seguridad
VI COMP RT SU DISCURSO CON EL UDITORIO
Hable en términos que interesen a sus oyentes
Demuestre aprecio honrado y sincero
3
ldentiHquese con
l
auditorio
4 Haga participar al público en
su
discurso
5 Demuestre humildad
94
TERCERA PARTE
El propósito de los discursos
preparados e improvisados
Un discurso pue e ser preparado previamente o bien
improvisado Expondremos hor con lujo
e
detalles las
características e los dos métodos
Tres capítulos están dedicados a los discursos tendien-
t s a persuadir informar y convencer preparados
on
anterioridad
Un capítulo se refiere al discurso improvisado que
pue e
ser persuasivo informativo o
no
tener otro
fin
que
entretener según lo exija cada ocasión
El élÚto en
el
uso e uno u otro método se halla
plenamente asegurado cuando el orador ha formulado
en
su mente con toda claridad el propósito general del
discurso
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HACER QUE CORTO DISCURSO
PRODUZCA ACCIÓN
n famoso obispo inglés durante la Primera Guerra
Mundial arengó a las tropas en Camp Upton. Se dirigían a
las trincheras; sólo un pequeño porcentaje de los soldados
poseía una idea aproximada de por qué los enviaban.
sé
pues yo se los había preguntado. Sin embargo el obispo
habló a aquellos hombres de la Amistad Universal y del
derecho de Servia a un sitio bajo el sol . La mitad de ellos
no sabía si Servia era el nombre de un pueblo o de alguna
enfermedad. Hubiera sido lo mismo que el obispo hubiese
expuesto una erudita disquisición sobre la hipótesis de las
nebulosas. Sin embargo
ni
un solo soldado había dejado el
lugar mientras hablaba;
la
policía militar guardaba todas las
salidas para impedir que huyeran.
o deseo menospreciar
al obispo. Era un hombre de gran erudición y ante ungrupo
de eclesiásticos su palabra hubiera causado probablemen-
te una profunda impresión pero se equivocaba con aque-
llos soldados. Se equivocaba completamente. ¿Por qué?
Evidentemente no conocía el propósito exacto de su discur-
so
ni
la manera e llevarlo a cabo.
¿Qué queremos decir cuando hablamos del propósito
de un discurso? Precisamente que todo discurso inde-
pendientemente de que el orador lo sep o no posee
alguno e estos cuatro objetivos fundamentales:
1. Persuadir u obtener acción.
2. Informar.
3. Impresionar y convencer.
4. Entretener.
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nunca en
mi
vida me haya irritado por otra cosa. Eso siempre
me ponía de mal humor, y así ha continuado
siendo
desde
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entonces. Recuerdo que una noche me
fui
a la cama después
de oír charlar a los vecinos con mi padre . y pasé una buena
parle de
la
noche tratando de aclarar
el
exacto signilicado
de
cada una de sus oscuras palabras, como lo eran para mí. No
podía dormir. aunque trataba de hacerlo, cuando me empeña-
ba de ese modo en a trapar una idea, hasta que la había
repetido una y otra vez, hasta
que
la lograba expresar en un
lenguaje lo bastante simple como
para que un
niño pudiera
comprenderla. Era en mí una especie de pasión y desde enton-
ces
la
llevo aferrada a
mi
ser.
El
otro distinguido presidente, Woodrow Wilson, escri-
bió algunas palabras de advertencia que pulsan la nota
justa para terminar este capítulo, destinado a que usted
exprese claramente lo que quiere decir:
Mi
padre
era un
hombre
de
gran energía intelectual.
El
mejor adiestramiento me lo proporcionó
él
mismo. No toleraba
la vaguedad. y desde que comencé a escribir, hasta su muerte.
en 1903. cuando tenía ya ochenta y
un
años, le llevé todos mis
escritos.
Quería
que
se los leyera en voz alta, lo que
para
mí era muy
molesto. De vez en cuando me detenía, ¿Qué quieres decir
con eso? Se lo decía, y por supuesto, al hacerlo, lo expresaba
con mayor senciUez que como lo había escrito. ¿Por qué no lo
dices así? No apuntes a tu significado con perdigones que se
desparraman por todos lados: tira con
un
rifle,
apunta
bien a lo
que quieres decir .
128
IX
DIS URSO P R
ONVEN ER
En
una
ocasión, un rup de hombres y mujeres en-
contró un
huracán
en su camino. No
se
trataba de un
huracán real, pero era lo que
más
se le aproximaba. Se
trataba
de un
hombre: Maurice Goldblatt.
Así
es como
lo
describe uno
de
los integrantes
de
aquel grupo:
Estábamos sentados a la mesa,
en
un almuerzo ofrecido
en
Chicago. Sabíamos
que
a este hombre lo consideraban
un
gran
orador. o observamos atentamente cuando se levantó
para
hablar.
Era
un
hombre apuesto, agradable. de edad mediana. a-
menzó pausadamente, agradeciéndonos
por
haberlo invitado.
Quería hablarnos
de
algo muy serio, según nos dijo, y esperaba
que
lo excusásemos si nos incomodaba. Luego, como
un
torbe-
llino, estalló. Se inclinó hacia adelante. sus ojos nos atravesa-
ron. No levantó la voz, pero me
daba
la impresión
de
que
sonaba como
un
gong.
Miren a su alrededor di jo Mírense entre ustedes. i.Saben
cuántos de los aquí presentes van a morir de cáncer? Uno de cada
cuatro. Ustedes son cuarenta y cinco. ¡Uno de cada cuatro
Hizo una pausa y su rostro se iluminó. Éstos son los hechos
ásperos y desnudos, pero no tienen por Qué seguir siendo así
por mucho tiempo. Algo puede hacerse. Progresar en el trata-
miento del cáncer y en la investigación
de
sus causas .
Nos miró gravemente, pescó
su
mirada alrededor
de
la
mesa. ¿Quieren contribuir para esa obra? , preguntó.
129
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IX
EL DISCURSO P R CONVENCER
Gane confianza mereciéndola
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Obtenga
una
respuesta afirmativa
3 Hable con
entusiasmo contagioso
4 Muestre respeto y afección por
su
auditorio
5 Empiece en fonna amigable
X DISCURSO IMPROVIS DO
1 Practique discursos improvisados
Prepárese mentalmente para hablar improvisadamente
3
Introduzca un ejemplo inmediatamente
4
Exprésese con
ánimo
y
vigor
5 Utilice
el
principio de aquf
y
ahora
6 improvise un discurso ¡Hable improvisadamente
152
CUARTA PARTE
El arte de la comunicación
El
capítulo que forma esta parte h sido dedicado
enteramente
al
estudio del modo de expresarse
Aquí un vez más se recalcan los fundamentos de la
efectividad en el uso
e la
palabra como
y
se trató
someramente
en
la Primera Parte de este libro La expre-
sividad es el merecido fruto del profundo anhelo de co-
municarse con
el
auditorio Sólo de esta manera la expre-
sión logrará ser espontánea y natural
5
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X
PRONUNCIANDO
DISCURSO
¿Puede creerlo usted? Existen sólo cuatro medios
solamente cuatro mediante los cuales nos ponemos
en
contacto con el mundo.
omos
valorados clasificados
por
esos cuatro contactos: lo
que
hacemos lo
que
parece-
mos lo
que
decimos cómo lo decimos.
uando comencé a impartír mis clases
empleaba
gran
parte
del tiempo
en
ejercicios vocales para que la
voz adquiriera mayor sonoridad para conseguir mayor
extensión entre las pausas para mejorar
la
agilidad
de
las inflexiones. Pero esto no
duró
mucho tiempo; co-
mencé a
darme
cuenta
de
la extrema futilidad
de
ense-
ñar a personas adultas a proyectar los sonidos sobre los
senos superiores y a formar vocales líquidas . Todo
esto
es
muy conveniente para aquellos que puedan de-
dicar tres o cuatro años a perfeccionarse en
el arte
de la
expresión vocal.
Me
di
cuenta de que
mis alumnos ten-
drían
que
arreglarse con las condiciones vocales con
que
habían nacido. Descubrí
que
el tiempo la energía
desperdiciados anteriormente
para
enseñar a los alum-
nos a respirar diafragmáticamente podían
ser
emplea-
dos
para los objetivos
más
importantes de liberarlos de
sus inhibiciones y de la resistencia general a expresarse
con soltura; advertí
que
de
esa
manera
podría
alcanzar
rápidamente resultados positivos resultados verdadera-
mente sorprendentes. Agradezco a Dios
que
me diera el
buen
tino de obrar como lo hice.
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RESUMEN DE
LA
CUARTA PARTE
L
RTE LA COMUNIC CiÓN
XI PRONUNCI NDO L DISCURSO
1 Rompa el caparazón de la timidez
No
trate
de
imitar a otros; sea usted mismo
Converse con
su
auditorio
Ponga el corazón en sus charlas
5 Practique haciendo
su voz
fuerte y
flexible
66
QUINT P RTE
l desafío el discurso eficaz
esta parte relacionarnos los principios y las técnicas
expuestas
en
el curso del libro con las situaciones cotidianas
desde la conversación social hasta la alocución pública
Considerarnos que usted va a pronunciar pronto un dis-
curso aunque
no haya sido entrenado para
eDo
Puede
pertenecer a uno e estos dos tipos: una presentación de
otro orador o un discurso de mayor extensión Por tal razón
incluirnos un capítulo donde se trata del discurso e presen-
tación y otro
que
se refiere a la preparación de discursos más
extensos desde la introducción hasta el final
En el último capítulo se recalca especialmente una vez
más
que los principios expuestos
en
este libro son en la
vida cotidiana e la misma utilidad
que en
to situación
pública
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INTRODUCCIÓN DE ORADORES PRESENTANDO
Y ACEPTANDO PREMIOS
Cuando
se
le
pide
que
hable
en
público tal vez tenga
que introducir a otro orador o pronunciar un discurso más
extenso Que tenga
por
objeto informar entretener conven-
cer o persuadir. Quizá sus funciones consistan en presidir
s
actos de una organización ávi o t vez sea miembro
de un club de mujeres y tenga que afrontar
el
problema de
presentar a la oradora principal en slltpróxima reunión o
puede ser que esté esperando
el
momento de dirigir la
palabra en su organización de ventas .en una junta o ante
un rup político. En el capítulo le haré algunas suge-
rencias sobre la preparación de discursos más extensos; en
el
presente lo ayudaré a preparar un discurso de presenta-
ción. Le haré también algunas sugestiones valiosas sobre
la m ner de ofrecer aceptar recompensas
John Masan Brown escritor y conferenciante cuyas
vívidas charlas conquistaron a los auditorios
de
todo el
país estaba hablando una noche con
el
hombre
que
ibaa
presentarlo a su auditorio.
Deje de preocuparse por lo que va a decir dijo el
individuo a Brown Esté tranquilo. No creo en los dis-
cursos preparados; no la preparación no lleva a nada
bueno. Despoja de su encanto a la cosa
le
quita viveza.
Yo espero
que
me venga la inspiración cuando me pongo
de pie y
nunca
me falta .
Estas tranquilizadoras palabras permitieron a Brown
esperar un hermosa presentación como recuerda en su
libro costumbr do como estoy. Pero cuando
el
hombre
se dispuso a presentarlo dijo lo siguiente:
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Nada es tan esencial como
l
sinceridad
en
este senci-
llo
discurso. Todos
l
perciben
unque no
lo manifiesten.
Si usted
h
sido elegido
p r
pronunciar un discurso
de
esta naturaleza usted tanto como la persona que recibe
l recompensa han sido homenajeados. Se sabe
que
es
1. Agradezca sinceramente al grupo.
2. Mencione a las personas
que
lo hayan ayudado sus
socios empleados amigos o familiares.
3. Diga lo
que
el premio o
el
obsequio significa para
usted. Si está envuelto ábralo y muéstrelo. Cuente cómo
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posible confiar en usted p r un tarea que exige senlt-
miento en la misma medida que capacidad. Por ello de e
tratar de evitar ciertos errores en que incurren algunos
oradores. Errores por exageración.
n una ocasión así es fácil exagerar las virtudes de
alguien más allá de la realidad. Si
el
premio
es
merecido
es
necesario que usted lo manifieste
pero no de e
exce-
derse
en
las palabras de alabanza. Exagerar los elogios
incomoda a la persona
que
recibe
el
premio
y
no
conven-
ce a
un
auditorio que sabe bien cómo son las cosas
ambién nos equivocaríamos s exageráramos l
m-
portancia del premio. En lugar de extendernos sobre su
valor intrínseco debemos señalar especialmente los senti-
mientos amistosos de los
que
lo ofrecen.
S XTO EXPRESE SIN ER MENTE
SUS SENTIMIENTOS EN
DIS URSO
DE EPT iÓN
Este discurso debe ser
un
más limitado que
el
de
presentación. Por supuesto de ningún modo
de e
ser
aprendido de memoria; sin embargo estar preparado para
pronunciarlo será ventajoso.
i nos
enteramos de que
nos
van a entregar un premio con un discurso preliminar no
debemos estar sin saber
qué
decir para agradecerlo.
Limitarse a murmurar Gracias y el í más grande
de mi vida
y
lo más extraordinario
que
ha sucedido
en
mi
vida no son frases
que
estén muy bien. Aquí como
en
el
discurso de ofrecimiento acecha
el
peligro de l
exageración. El día más grande
y
lo más maravilloso
abarcan demasiado. Usted puede expresar mucho mejor
una sincer gratitud en términos más moderados. Aquí
sugerimos una fórmula:
S
piensa hacer uso de él exprese lo útil o decorativo
que
es.
4. Finalice con otra sincera expresión de gratitud.
n
este capítulo hemos expuesto tres tipos especiales
de discursos
que en
su trabajo o en
l
organización o club
a que se halle asociado pueden pedirle
en
cualquier
momento que pronuncie.
s
fundamental
p r
usted
que
siga cuidadosamente
estas indicaciones cuando tenga que pronunciar uno
estos discursos. Tendrá l satisfacción que surge de decir
l palabra exacta
en
el momento preciso.
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21
5
ÍNDICE
Introducción 7
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PRIMERA
PARTE
PRINCIPIOS BÁSICOS PARA HABLAR
EFICAZMENTE
La adquisición de los conocimientos básicos
Primero: Aproveche la experiencia ajena 2
Segundo: Tenga siempre presente su objetivo 7
Tercero: Predisponga su mente para
el
éxito
Cuarto: Aproveche toda oportunidad
de practicar 23
El desarrollo de la confianza
26
Primero: Comprenda bien las circunstancias
relacionadas con el temor a hablar en público 27
Segundo: Prepárese en forma adecuada 3
Nunca aprenda un discurso palabra
por palabra 3
Reúna y ordene sus ideas de antemano 34
Ensaye su discurso con sus amigos
35
Tercero: Predisponga su mente para
el
éxito 36
Sumérjase
en
su tema
36
Aparte su atención de todos los
estímulos negativos
36
Dése
una
charla de ánimo 37
Cuarto: Actúe con confianza 37
Hablar eficazmente de
una
manera
más
fácil
y rápida
4
Primero: Hable acerca de algo sobre lo que usted
haya ganado el derecho de hablar ya sea por
estudios o por propia experiencia 42
Cuéntenos lo que ha aprendido de
la
vida 43
2 7
Busque los temas en su propia experiencia 45
Segundo: Asegúrese de que siente entusiasmo por 48
su tema 48
Tercero: Esté ansioso por compartir su discurso con
los oyentes 51
SEGUND P RTE
TERCER P RTE
EL PROPÓSITO
DE
LOS DISCURSOS
PREP R DOS
E
IMPROVIS DOS
VII
Hacer que un corto discurso produzca acción 97
Primero: Ofrezca su ejemplo un incidente de su
vida 1 3
Fundamente su ejemplo sobre una simple
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DISCURSO OR DOR Y U ITORIO
V
Ganar el
derecho a hablar 57
Primero: Umite su tema 58
Segundo: Desarrol1e su poder de reserva 59
Tercero: Uene su discurso con ilustraciones y
ejemplos 62
Humanice su discurso 63
Personalice su discurso utilizando nombres 65
Sea
específico; l ene su discurso de detal1es 65
Dramatice su discurso mediante el
uso del diálogo 67
Visualice demostrando el tema de su charla
68
Cuarto: Use términos familiares y concisos que
creen imágenes 69
V
Cómo vitalizar el discurso 72
Primero: Elija temas por los que se sienta
convencido 73
Segundo: Reanime los sentimientos que
le
despierta su tema 79
Tercero: Actúe con seguridad 79
VI
Comparta su discurso con el auditorio 81
Primero: Hable
en
términos que interesen a
sus oyentes 82
Segundo: Demuestre aprecio honrado y sincero 85
Tercero: Identifíquese con
el
auditorio 87
Cuarto: Haga participar al público
en su discurso 9
Quinto: Demuestre humildad 9
218
experiencia personal 1 4
Comience su discurso con un detalle de
su ejemplo 1 5
Uene
su ejemplo con detalles importantes 1 6
Vuelva a vivir su experiencia mientras la relata 1 8
Segundo: Enuncie su objeto; cómo pretende
usted que actúe el auditorio 1 9
Abrevie y especifique su objeto 11
Exprese su objeto con energía y convicción 111
Tercero: Manifieste
la
razón o
el
beneficio que
puede esperar el auditorio 112
Asegúrese de que la razón guarde relación con
el
ejemplo 112
Asegúrese de poner énfasis en una razón
una solamente 112
VIII
El discurso informativo 114
Primero: Limite su tema para ajustarse al tiempo
de que dispone 115
Segundo: Ordene sus ideas una tras otra 117
Tercero: Enumere sus puntos a medida que
los expone 118
Cuarto: Compare lo desconocido con
lo familiar 119
Transforme los hechos en
imágenes 12
Evite los términos técnicos 122
Quinto: Emplee apoyos visuales 126
IX El discurso para convencer 129
Primero:
Gane
confianza mereciéndola 13
Segundo: Obtenga una respuesta afirmativa 131
219
Tercero: Hable con un entusiasmo contagioso 135
Cuarto: Muestre respeto y afección por su
auditorio 136
Quinto: Empiece en forma amigable 137
X.
El
discurso improvisado 142
Primero: Practique discursos improvisados 143
Segundo: Prepárese mentalmente para hablar
Cuarto: Muéstrese sinceramente afectuoso 178
Quinto: Prepare cuidadosamente
el
discurso de
presentadión de premios 179
Sexto Exprese sinceramente sus sentimientos
en
el
discurso de aceptación 180
XIII. La organización de discursos más extensos 182
Primero: Obtenga atención inmediata 183
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improvisadamente 146
Tercero: Introduzca un ejemplo
inmediatamente 147
Cuarto: Exprésese con ánimo y vigor 148
Quinto: Utilice el principio de AquÍ y ahora 148
Sexto: No improvise un discurso. ¡Hable
improvisadamente 149
CUARTA
PARTE
EL
ARTE DE
LA COMUNICACiÓN
XI. Pronunciando
el
discurso 155
Primero: Rompa
el
caparazón de
la
timidez
56
Segundo: No trate de imitar a otros; sea usted
mismo 157
Tercero: Converse con su auditorio 159
Cuarto: Ponga
el
corazón en sus charlas 162
Quinto: Practique haciendo su voz fuerte y
flexible 64
QUINTA
PARTE
EL
DESAFío DEL
DISCURSO
EFICAZ
XII. Introducción de oradores, presentando
y aceptando premios 169
Primero: Prepare cuidadosamente todo lo
que
vaya a decir 171
Segundo: Siga la fórmula T I O 173
Tercero:
Sea
entusiasta 177
220
omience su discurso con un
incidente-ejemplo 183
Despierte la expectación 184
Exponga un hecho que atraiga la atención 185
Pida que levanten las manos 188
Prometa a sus oyentes cómo podrán conseguir
algo
que
desean 188
Use un
objeto 190
Segundo: Evite que la atención sea
desfavorable .. '
190
No comience con una excusa 191
Evite
el
relato gracioso como presentación 191
Tercero: Apoye sus ideas principales 192
Emplee estadísticas ' 193
Use el testimonio de expertos 94
Emplee analogías 195
Use demostraciones, con objetos o sin ellos 196
Cuarto: Incite a la acción ' ' 98
Resuma 199
Solicite acción 200
XlV. La aplicación de lo aprendido 202
Primero: Use detalles específicos en la
conversación diaria 204
Segundo: Emplee en su trabajo las técnicas para
hablar eficazmente 205
Tercero: Busque oportunidades para hablar
en público 206
Cuarto: Es necesario que persista 207
Quinto: Tenga presente la seguridad de su
recompensa 209
221
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