dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

94
! "# $ % & ’ ’ ( ! )( # ***

Upload: cristian-alvarez

Post on 23-Jun-2015

286 views

Category:

Education


0 download

TRANSCRIPT

Page 1: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

�������������������� ���������

�������������

��

������������

��

������������� ��������������� ��������������������������������� ������������������������������������ ���������������������������������������� ��

��

!��������������"������#�$������������%����������&�'��������

'����������(������!�����

)�(#���***� ��������������

Page 2: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

���������������� ���������� ������ ��� ��� ��������������������������������������������������������� ������������!�"����������#��$��%�&��'��(����)!*�+���������������!�*�+�������������,�+�� -,���������.��������/� �������0�*�+�������������,�+�� -,����������+"�,!+"+#����� �� �� ��������� ��� ����� ����� ��� ������� ��� �� ���� �� ���� ��� ������ ����������� �� ������ ��� ����� �������� ��������� ���� ����������

��������������

1�234���23"4���5�4#"3".��+.1��43".3�+4�����������������"6�3����723+5.3"1.���#�"#"#��43�.1��#8&�54�9���:���� �����������*������ ���� ���' ��������������;�.������ ��� ������ � ������������ �<%�����������������.���53.#��+.��#+#��14��+.5=��9>����� ��,� �$�����/��������� ��� ��� � �;�2��������� �������������� ���������������� ����;�7$����������������/� � ����������������/� ����;�������� �� ���������� �<%����� ����������14�#.�?2.�14��+.5=����.3�.3��454�2�".+�93��� ��� ���������������� �� ����;�2�������� �����������:�� ��������� �;���� ���:��/����� ��*����@ ����;�.�� ��� ��������� � �;�������� ���������������;�2����������:����� ���� ��� <%����������������.�23�1A+.#�9������� ����,���� �����������������;�>�������������� � ������ ���� �;������������� ������������� �;����� ��:������� ���� ���� ��/�� ���� �����;�������:������� ���� ���� �� ��� �� � � ���-��������:���� ���:����<%�

��

-�(".�#��4�-������ �/� �:���� �����������,���$������������������������������/� ��������� ����� �������������!!!���������"*����+������������3��/�� �������� � ������������������ ���������,���������������� ��������

�������� ��"6�3����723+5.3"1.���#�"#"#��43�.1��#8&�54�

��%����:���� �����������*������ ���� ���' ��������������B%�.������ ��� ������ � ������������ ��)%�C?�����������-����� �� ���������������� ������ ���D�:�������������*����-�� ����������������E��

���������� ���.���53.#�+.��#+#��14��+.5=��

��%�>����� ��,� �$�����/��������� ��� ��� � �B%�2��������� �������������� ���������������������� ����)%�������-����� ���� �*�/������ ���������%�7$����������������/� � ����������������/� ����F%�������� �� ���������� ��!%������-��� ������������� ���� ��� ��� ��� �� $������ ���

"������� ��14�#.�?2.�14��+.5=����.3�.3��454�2�".+�

��%�3��� ��� ���������������� �� ����B%�2�������� �����������:�� ��������� �,�������/� ����

Page 3: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

)%���� ���:��/����� ��*����@ �����%�2����� ����������F%�.�� ��� ��������� � �!%�1��/$�/������� ������������� �����:���� �G%�������� ���������������0%�2����������:���� �� �$����/���� ���%�1��:��� ��� �:��������%�2����������:����� ���� ��� ���%� @� ��-���������������,������� ���/� ���%�H���:�'�������-����� ��I��B%����������������� ���� ������'�� �� ���*�������� ���

��� ���� ���.�23�1A+.#���854��5J�#��14��+.5=����3�47.3+.#14��3��+.��.#"#�#.�.3"�5�.3"4��

��%����� ��� �����:�������� ������� � *�� ��� �����������������(��B%�������� ����,���� �����������������)%�>�������������� � ������ ���� ��%���������������������������� �F%����� ��:������� ���� ���� ��/�� ���� �����!%������� ���������� ��� ��� �-���������������G%��@�������,�'�-� ���������0%�>����:����� ���� ����(�����$���� �����������%�������:������� ���� ��� � �� ��� �� � � ���-�����-�������:���� ���:������#�������� ������� ��������� ��*����1�K����"-��� ��� � �+������������.L�������� ��� ����� �A����������� ��� ��

�43���354��23��#+.��+4�#.�434��5�.3"4�1��.�4#�.+�"4#�1�?2.�"#J&8�.3�.�"�.+���43�#.M��+*�#">2#�#%��.11*��>%�+%�

�⊗��

,.�,�,$/�0"1,+�23���+0��4"$�,�4��'53('� �'�4,6�'���

�%�������������� ������� ��*������������/� ����� *���:�������/� �/� ���� *��� ��������/� ���������� %��

B%�>��������� �$�����,��$������ �%�)%����� �� ������������%��%�1����:����� ����$ ����� ��������� ��%�F%����� �� ������������*� ���� ����*� ��-�����������������:����� � ��� � ���������%�!%� ������� �� �� �� � :���� *� �/� �� �� �� ���� *� �� �/�� � � �������� � -����� � ������ � ,�

�������� %�G%����/� � �����������������*�������/� �����$ ���/���%�0%�+� �� ���� � �� ����� �� � �� ������ %�

�. �� ����� -�� ������� ��� � � � � �� � � ���� �� ���� :������ ������� � ��� ��� �� � ��� ��� �� ,� �� �

������ %��

!��������������������%�������

��������������������� ����$����������������� � ���������� ������������%*� ����� ������&��������������� �������� ��'���������������������� �����������(������� ��)��� �����*������!�+�� ����,�������������� �����-�������������������������.������������������������������-������ ���-�������-������������������� ��������"��������������������!�

������������������������ �/� �0������� ��� ����/ � ����������������������-�������������!�*��������-���������-��������� ��������������������� �������� ������������������������������������������������������ �������������������������� ��������������������������������������������������� ������������!�*�����������/����� ���������,��������"������������ ��������� ����/�������������/������ �������������� ��� �� ������ ���� �,�!� �� ��� ����� ���� ������ ���� � �1�� 2���� ��"� ��������3� 2���� ��"� ��� ��&������'� �������� ��������� ����������������� ��3

��

����� ������� �� ���� ����� ����� ��� ��� �" ���� ��� 4567!� 8��� �&������� �� ������ ����� ���� ���� ����������������� ����������������� ��������������� �����������������"�� �!�8����������������������������� ����������������,����������������������� ��� ������������ �� ������������,���� �����!���� �����&�������� ����"������&� �!���� ������������,���������������&�������������������������� ����������� ���

Page 4: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

������ ��� �' ����������� ��� ����� ���� ����!� ����� ����� ������� �� ��-�� ���� ��� �� -��� ������ ���� ��������/������ ���������������������������� ���� �������� ��������-����� ���������������'��!�

�������� �������� ���������� ��� ��� &����� ��� ��� ������ �� (����� ������ ���������� ��� ����� ������� 9�:��� ������;� !����� �������� ���1����������� ���������������������������������!�:����� ����������������� �/�� � �1� ��� �� ��� �/����� ������ ��� ���� ��� ������������� ���� ����� �/�� ���� ����� ���� ����������!�#������ ���� �" � ���������������!������������������������������������ ������������������� ������������� ��� �������������� ������������

< ��������/ �%��8�� ��������������" � ���������������������

���������������� ����������������������� ������������������� ��!�:������������������� �/� �������������� ����������������� ���������� ������������������� ��������&�������������������������������������� ���������������� ���� -���������������������������������������������/����/� ������ ����!�

����������������������������������� ������� - �����������������������"����������������������������.�-��� �������!� ����� ��������� ��� ��� �����&��� ��� ���� �� ������ ��� ���� ��������� ��� ���� ������� ��� ���������������������������&������������� ������������������������������������ �����!�:��������������������� ���� ���� �������� ��� ����� �� �������� ������ ��� ������ ��� ����� ���� ������� ���� ��� ����������� ���� ����� ������������ ��� -������������������ ��������������!�������������������������������������������������� �����"����������-�!�

��������������������� ������������� �������� �����������������1����������&����������������������.��� ����������������� ���������� �����/��� �1������������!���������� ��������=� >����? ���������������/����;����� ������������������9�:��� ������;� !���� �������� ������� ��������������������������� ������ ��� ���� �������� #����� ,� ��� ������ ��-����� ��"������� ���� ������������ ������ ������ ��" ������ �� ������� ������������������ ����������������������������� �����&���� � ������ ��������,��1����������� ������!� ��� �� ������ ������ ��� ����������!� ��� ����� ����� ��� �������� ��� ���� ���� ���������������������������-����������������!�

:�� ���� �������� ��������� ��&����� ������������ ������ ���� ��������������� �����&������������� ����������������������������� ��!��������&�������� ����!�������� ������� ����������'� �������� ���������������������������������������������������� �������� ������� ������������� ���/����� ���������,��!�#������������/� ������"�����������!�8�� ���� -���������������������������&� ��!�8��� �������������� ����� ��� ���� ������ ��������� ��� ���� ��� ����-�� �� ��� ����� ������!� ��� ���� ��� �" � �� ��� ������������������ ������!�#��� �������������/�� ����������,������������������� ������� �����!�8��� ������� ����� ���� ���� ��������� ��� ���������!� ��� �������� �� ��� ������������ ����� ���� ��� ��� ���� ���������!�������" � ������������������� ���������������������� ������������������ �������������������������������������� ����������������������� ���������������1������������������!�������� ������������� ������������������������������������� ������������������������������� ���������" �������� ����������������������/��������� �����������!�����������������-���������������� ������������-����������������������-� ������������&������������������!�

��� ����� ���� ��� �� ��� �������� ��� $����� ����� ����� �� � ���� ������ ���� ��������%� ��� ��� ���� ������������������'��������� ���� -��������������������������������/� ������������� ����������������� ������������������������ ��!�

������������9�:��� ������;� !��

.��������������������������� ���7��

�(����.���������������� ���� ������� ������� �� � �� �,���� ���� ��������� ���������� ��� ���� �������� #����� ���� �������

�/�� ��� ��� ������ ��� ������ ��� ������ � �������!� =� ���� ��� ����� ������ ����� ����1������ �������0� ���� ���� ������ �� ����� ��� ����!�2*��� ���<�� ���%3�������������������������������������������������� ������ ��� �� ���� ���� ��� ����,-��� �����"�� ��� �������� �� � �� �,��� ��� �'����� �� ��������������-�������������� ����������� ����� ����������������� �!�

H���:�'*��� ���� *�-�� ��������� ������������ ������ ������I�N*��� ��' ����� ������*�H���:�'� ��-��������� ��� �����������I�

����� � ��� � *����� ��,� � �'������� � ��� %��������454@������������� ��������� �����������������������&����������� �������� ������������

+�����A��>!�:����� �����-� ������������������������ ������������� ������������������������������������������ �������� ��� �'����� ��� �� ������� �������� ���/�� ��� ��� �� �� �'������� ���� ����� ��� ������ ��������������� � ����������������������� ��������� ������� ����������� ��� ����������������/�����������!�

����� ������������� �� ������ ���� �������� ���� �,���� �������-� ���� ���� �� ��� ���� ������ ���������� �����������������1�&����������������� ������ �1���� �������������/�����������1�&������������������������������ ��������������������� ������������ ���� ������ ����!�

��������-�����"���������������������������� �����������������1�&�!�:���� ������������������,��������������1������������� �� ������� ����������� �������� ���������!�B������������������������������������������������������ ����"������ ���������,��C�BD�"���������� ���������-�����C�

Page 5: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

������� ��� ��� ����� ��� �������������� ��� ������ ��������� ���� ��� � ������� ���� �������� �� ��� ��� ������������������ ��!��-��������"������������ �������������������� �������������� ��������������!�8�������� �������������������1������ ���� ����,�����&���������� ���������E���� ����������������������� �� ��� ���� ���������� �� �� ������ ��� �� ��� �� ������ �/�� ������ ���� ���� �������� �� �������� � �������������;�������������������� ����-�!������������� �������������������������������������������" � ��� ������������-�������������������� ������ ���������"'��� ��� ������� ������������������� ��� ������ �" � ��� �� ���������� ���� FG� ���� ����� ��� ����� �� ��� �������� ��� ��� �� ����-�� �������� �������������������� ��� ���������������� ����������!�

���������� �����,�����-� �������������-� �������;�����������E����� ��������"����������������+�����A��>� ���� ;�������� +�������� ���� ��� ;�������� ��� �� ����!� ���� ��� ������ ���� ������� ���������������/�� ��� ��� ��������� �������!� E������ �� ������ ������� ������������ ���������� ��� ���� ��� �,��� ���������� ������'����� ������� �� �������������������������&�������������������������������-����������� ���� ��� �� �/�� �����-�!� ���� �&������� ��� ������ ������ ��� ���� ���� ��� ����������� �" � ��� ������������ ����������� ������ ���� �� �������� ����� ��� �������� ���� ��� ������� &�!� ����� ��� ������� �������������� ��� ��������" � ����/�����������������'���������������������������������� ��������������������� ���������� ������ ���� ���/��� ���� �������� ����� ����������� ��� ��������� ��� ��������� ����������!�

��������������������� �������H�����!�)� >� �������&������<����������������������� �������������������.�- ����������������� �������� ��������1� �������� � "<!�<A�����"��/���������� ��� ����.����.��������� ������������!<�

2+�� ��� ����� ��������� ������ ���� ������ ���� ������ ���� ��-�� �����-��� ������ ������ ����� ������������ ������������/����� ���������������3��������������� �������/ � ��� ���������� �������������������������������� �������� �������������� ������������������������� �����������-����!�

8�� #��������� ��� �� ��� �� ���� �� ������ #����� ��� ��� :�� � ��� �������� ��� &������� ����1����� ���������������������������"���������������������������������������!�

����������� �����@G!777���������������������,��!�8������������������������ ����������1�����=������������ � ��!����������-� ������� ������������ ���!�������������������������������������=������������������� ���� ������������ �� 4GI� ���������� ������ ����� <2��/�� ��� ��� � ��� ��� �� ��� ����3� 2��/���� ������ � ��3� 2����� ����� ���� ������ ���� ������3� 2D�"� ������� ����3� 2D�"� ���������3� 2D�"���� ����3� 2D�"� ���������3� 2D�"� ������ ��� ���������2� �������3<� A� ������ �/�� ���� ��� �����!� ���������� ����������������������������������/������������������������������������������������������������������� ���� ������������������������� ���������&��0� ������ ��������������/��������������0��� ������ ��������������/����������������������������������!�

8�� ��������������1������������� ���������������1������ ���������������������=�����!�J�� ���.����������� ��� ��'��� ��/ � �� ������ ��� ������ ����� ��� �� ������ �����!� E���������� ���� �������� ��� ��� ��������� �������������� �� �����������/�������1��������������������� ����������� ������ � ������������������� ���������������� ��� -������� ������������������ ������ ����������������������������������=�����!� <+��.��������.!�A���"� ��������� ������������������!��������� ��������� ������ �� ����������������� ���������-�!�<�

A�����-�������'����� ����������������� ��� ��������'� ��������������������,������-����� ��������.������������������/ � ������� ������������������� ������������!�

���������'��-������ ������ ����"������ ����������������1����������� �����!�A����-����/!����������������������������!������������� ���������������������-�������������������� �������������������������������������- ����� ��� ������ �� ��������� ���� �� ����� ��� ���� &� ��� ��� ���� ��� ���� ������ ��� ��&��� ���� ��� ���� ��������������!�:���/��� ������"�������������������� ��1���������������������������,������������ �������� ������ ��� �������� ����� ��� ���� ��� ���-�� ������� ���� ������ ���������� �������� ���������� ����� ���-�����&������ ����������������- ����������-�� ���� ��������� � ������������� -��������� ����������������� ��� ���� ���� ������� �������� ��� ������ ���� ������� ���-��� �������� ��� ��� ����!� 8�-���� �������� -��� ��� ������ ���� ������� �������&��� ������� ��� ��� �����!� 8�-���� ��� ���� ��� ������ ���� �������������� &���� �"���� ������ ������� �����!� )� ������ ���� ��-���� �/�� ��� ��� ���� -��� ��� ���������)������������������!����/�������� ����������� ����1������������������������� ����������������������/ � ����������&��/�������������������������������"�� ����� ������������������ �����������������!�

A�� ��������"� �������������� �� ��������� ��� ��������� ���� ���� ���� ���� ��� ��� ����� ������� ��� ������ ��������������������� ���������� ����=�� ����������0� �-���������-� ��� ����E���>����!�)��������� ��H����� E�����0� �������� ��� �������� ���� (K��� �!� H���0� ���������� ��� ��� ���� ����>� L����� �� =����� > ���0� �� �'����������� ���� =����� H�������� �� ����"� ��� ��� ����� ��� �" � �� ��������� ���� ������ ��� �������� ������������!�

����������������������������"����������� �����!�8������"��<������������������ �����������������<�!�*��� ���<�����<!�8��������������� �������������������������������� ����������������� �� ���� ������ �������������������������������!����������� �����,���������� �� ���� ������������������������������ ���� ������������ ����������;������������������+�����A��>!�

������������ ����������!�*�������� ������� �� ���� ������ ���������������������������� ����������������������� ����&���������� ���� ���� ���� ��������� ���������������������������� ����������������������'����� �������� ��������������� ��������!�BD�"������� ����������C�������������������������&������

Page 6: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

��������������&�����������-��� �� ���������� ��� ������� �����&�������������������� ����� ����������������������������� �������������������� ����������������������������������'�����&��/�!�

����� ����� ��� ��� �� ���� ���� ��� �� ����� ������ ���� �����!� ��� �� ���� ���� �� �� ��� �,�!� ��� �� �� ����������������������������������� ����������'����� ���������������������!�

*� ���,��� ����1����� ���������������������������������������&������������������������&����������!�:������������������������������������&�����/��������������"����� �������������"�������������� ����.����� ����������� �� �������������1���������,��������� �� �!�:�� ���������� ���,�������'������������������ ����������������������!�

8��� ���������������� &�������"���������������� ����-����� ��&������!�)����� ������������/ ��!������ ��-������������1 ����������� ���������� � ��������������� ���������� ������������������������������ ������������!�

#���&����������������� ���64M�������������� �� �������������������� �����!����������� �����,������-������������ �� ������ ���������������������������������������� �� ��!�8���������� �������������������� ��������������������&����������� �����!������"������������� ������� ��������������������������������������������������� ������������� ���� -�����������!��������1� ������������������������������������������������������������������������������-������������&�� ����!����� ������ ���� ���������������� ������������ ���� ������ ���� ������!�A�� ����&��"�������������������������� ��������������� ���������� ������<:������ ������ �������������������� �����������������������!�=������������������������������������������������� �� ���!����������������������������-�����������������������������������������������������<!�

����������������������������������� ����������������������� �������.�������� �� ����������/���.��������.��� ��������� ��������� �� ������������� ��������������!�

;������������ ����������� ���� ����� ��������� ���������������� ���� ������� �������� ��� ���� ��� ��������� ���!�=� �������� �������� ��������������� ��������������-������ ������������ �������������!�*������ ������������������������������������������������������������!�#���������������� � ������������-�� ����������� ����������������������������������������� ������� ������ � ��������������������!�(���� ����� ��������� ��� ��� ����������� L��� N��>�� ��������� ��� �� ���� ����&���� ��� �����-�� ���� ���������� ���������� � ��� ��������� ���� ���/���������� �������������!����������1�&������ ����1������������������������������� �����������IG��,����������������������������&������� ������ ���������������!�

����� ����� �������������������������������������������� ���� �������������� ������� ���������������������������� ����/�� �� ����������������������������&������ ����������������������!�

���� �� ��� ���������������������� ������������������������������ ������!����� �� ����������!����������� ������ �������������������������������������� ���������������������������-����������������-��������� �������������������1� ����������� ���������������� ����!�

#��������������� ���� ������������������� ��������������������� ������������������ �����/������� ����������������������� ������������������������������� ��!�:������������������,������������������ ������������ ����!������"������������� ��������������� �����������������������������������������������������������������������/��� ������������-�������"��������������������!�+�������������� ����������-��������������������� ��!�

2D�"�����3�2#�� ������� ������������� � ������������������������������������������ ��������������-����������������������3�+�!�8�&����������!�������� ���� ������� ���������������� ������������������� � �������� ������&����������������� ��� ���������������� ������������������ �������� ����������������������������������������!�

=��������� ��������� ��-����������������� ���������������/����������&���� �������������� ����� �������������������������������������� ����� ����� ����������&"� ����� ��������������� ����*����1������!���� ������ �� ���� ������ ��� ��������/�� ��� ��� ������ ��� ��� ������ ������� ��� ��� ��� � ��� ��� ��������� ���������� ���!�

(���� �������� �� ��� ��� +����� A��>�� �������� ��� *�������� � ���������� ���,�� ��� ���� ���� /�� �� ����� �������� ��� �� ������� ���� ��� ��������� �/�� ��� ���� �� ��������� �� ��� �� ����� ������� �������,��1��������������� ���������������������������������������������������������������������� �������,��� ��� ���������!� 2:������3� 2;������3� 2E���/�� �3� ��� ����� ���� ��� �� ���� ���/� �����1���� ������� ��1�������� ��� ��� ��������&��������������!�A����������������� ����������������� ���� ����� ���������������������*�������� �������������������������������������������� ��������� �������� �������������'������������� ���������������������A������������+�����A��>�����@6���� ����������4566!�

<��� ������ ��� ���������������-���������.�� -����� ��������� �����N�����H������������#������������*������.��������������������������������!�������������������������,���������������������� ������ -� ��� �� ��������!� ��� �"������ ���������� ��� ������� ���� ��-� ���� ������� ��� ���� �-����� ������ ������������������������ ��������������������������!<�

B����� ������������������������������������C������ ������������������� ������������������ �� ������������� ������������������������� ��������������������������������������!�

<8�� ��� � ��� .�� -�� ��� ��!� H���� L!� *������ �'� ���������� ��� ��� #��������� ��� ��� ����.� ��� ��� ��� ���������� ��������������� �����������������������!<�

������� ����������� ������������������������������������������� ��-��������������������������� ����������� ��&��� �������� ����� � ������� ���� ���� ����� ���� �������� ��� ����� ��������"� ���� ����� ����� ��� ���

Page 7: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

�� ���� ��������� ���� ������ ���,�� ��� �� ���!� ������� O��� ���� ���� �/�� ��� ��� ���������� .�&�� *����������� ��.����� �������������� �*� �������������O%�

A�"������������������������%�+1.��#3.��.��

��)!��

���%�����������������������������������������������������������������%� P����:������ ����� ���������,���������������� �� ����*�-�,���� �:������� �� ���� ��� ����*����

��������� � ������� ���-�� �$ � ���� �� �� :��� ��� � �� � ���� � '����� %� � ���� � :��� � � ����� � ���� ���:�� � ���������� ��*������������ �/�$�����-� ����� � ���������������� ����%�N� �� ������ �������������*����$������� �� ��� ����/���� � � ������� �:������� �%������������ �:���-���%�

H��$��� �� �� �:�� � ���$����I�3�����$ �:���� ��������� ������ ���������������������������������������� ������������������� ��� ���������������� ����������!�

H����� �� ������ ����� � �� ����� �I� #��������� ��� �� ���� �� ��$�� ���� �� � � ��� � � ��������� %����� ��� ����������� ����$� ���������������/�������� ��������/�����$ �����(*����*������%�+���'��� ������,�� ��/�(��O5������������*���� ����������,����/��������������������������:��Q�*�������-������������� � ������������ �O%�

B%� P�1'� ����������@ ���� $������� ������������������ ���������/� ��������������$���%�. ���������:��� �� ��' � �� ��� �� �� ���� �� ���� ��� ���@ ���� ������ �%� ���� ��� ��� -���� � @%� � ���� � :��� ���� ������ �� ��� �� � ��� �%� ���� �� ���� ��:��� :����� ����� �� �� -��������� ��� �� � �������� �-����� *�����������/����������������������� ���� ��-����!���������*�� �� �������������-������ ������,������ ������������,�� �� �� ��� %�

6!� .����"����� �� �������������� ��� �� �������������������� ����������/� �������!����R� � �� ����� ,���$���������������������� ��������%�

�%� P� 8��� ��� ��� �/�1� ��&��� ��� ���-�� �� ����������� �� ���� ������ ��O��� ����D� �� ������ �� ������� ������ � ��� ���� �� ��� &� �� ������ ������ ��� �� ���� �-���� ��� ��� �����!� ��� � � ���� ����������� �L����� �*� ���,�� ����� �� �*� �� �$:����� ���� OSSSSO%� . �� �' ���� ��� ����� �� ���,�� �� � � ��� ��� ����� ���-�����$ ��� �� �� ��,����-���$ ��$��������/� ��$������� �%�

F%�P�����(��������������:����� ���-����:�������Q� �� ����� ������������������Q@����� ���� %�"��� � �� ��� � � ���� �� ���� � � ���� �����:����L ������ �������Q@�%��@*� ���� �� ��� �� ���� � � ��� � � � �� *� �Q�� � � �Q�%� H��� :�'I� ��:��� ��� �L��������� ��� -�� �� �Q���� :��� � �� � � ��� R�������������� ���� ��������������������� ���$� ��� ������ �����(� %�

N������:�'��� ���� ��Q� ���� ������������� ������ �����R�����D�,� ���������� �����:���/��/�������������/�(������������������������:���,���� ���� ���@%�. �� ���� ����������(�����:�����/����� %�

�������������������������������������� �������������������������� �������������������������/� ��O��������������1����������!������"��������������������������������1������O������������� ����������������� ���� ���� �� ��������!� �"����� ��� �� �� ������� ����� ���� �&���� ������ ���� �-��!� *�&"���� �� ������!����� ����� �� ���� ������� ������ ��� ��������� ����������:����R�� ���:�������������� �%�#�������:��� ��� � �� ��� � � � �������� � ���� ������ -��� �� -��� ���� ,*� ����� ���� �� ������ �� ���� ��� �� �� ,�/���� �������Q������/� ����,�����������%�3��-�,�� �������%�

!%�P�J������-�K� �Q��������/�(��O��� ���� �Q������������-����*����$ ����������$O%��-�K� ��@���(��%�:����������������� ����� ���!�:������������ ����!�

+�������:��� ��� ���:������������ �� ��������� �:���� ��������� �� ����*�-����������������� %����:���� � ����� ���� ��� ��� ���� ������� %��������������� @*��� ���/���$�$������� �%������������������� ��:��� ����� ������ � �������� ��� �@� �%�

���/�$�� ������������� ������������ ��� ������������ ������� � ������������ %�N����� '*���:���-��� �� ��� �������,� �������������/��������� ���� ������������ ��� ������������ �����:������:������������%�����������*��������������� ��� �����*�� ����-���$ ��$������ ����,���� ���:��� � ����� ��������� ��� ��� �� ��� /� �� ���� ������%� ���� ���������� � � �$ � �$���� ����� �� ����� � � :������������������ %�. ��$ ��� ����-�����������������:�������:�����:���������:���:�������� ����$ %�N� ���� � � � @%� +�� ����� :��*� ��� ���� � �� ����*� ������� ������ :��� ��� � �� � ��� ������ �� �����:���� ����������%� �� �� �� ����� ���/� � -$�� � %� �@*� �� �� �� � ��� �������� ���� ���/�� ����� ���/�/�%�. ���:����� ������,���� ������,������������������������� � ��������� %�

?�������������������������������/���!������"������ ���������������������������� ������������0��� ������1��������������������������������� - ��. ���������� ������������&������������������� �������� ��� ������� ��� �������� �� ���� � ��� �� ��� ������ ������.� �� ��� ������ ��� �� ��� ��� � ������������ ����������� ��� �������!� ����� ��� �������� ��� ������������ ��� �����!� ��� ������ ������� �� ������ �/���� �������������/��� �������������������!������"������������������������������"�������� ��������������"�������/ ���������������������!�

G%�P�4��(����� �����,���*��� ��-���*��������R�������Q������ ���������*�����������������/�(�:������ ��������/����������� ����������%�+��������������� � ����� �-��������������� � �����%�

0%�P�.���� ���� ������������ �� �����������T����� �� ���� ������/�(*�����������/� �������� ����������� ���� � *���� � ������,�������� ��:���������������������� ����$� �%�. ��-�����-��@�� �����������

Page 8: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

���������������*�,������� ������������ ����������� �������� � ��$ ����� �� � �������@ D��� ������ ��:������@�������,���� ����� ��'L� ���������� �� ���������������� �� � ������ ��%�M���� ����:���-���%�1���P�� �'����� � ������ ������� *� ����L�� ���� ��������� ���������

O+��� ���Q� �-�����/����������������� � ����� ��� ��� ��� �/� � �:�������(������ ������@�%�5����������,�� ����:��������������������� ��������������� � $���� ����������-�*���:������������:���������������� ������������������ � ����-� ������� � �/������ ������L�������� ��� � *��/� ��� �,��� ����� %�+� ��' ������� ������� ��� :����� �� ��� *� ���� ��� ����� ��� �� � *� ,� ���� �� ��� ��� � �� � �� �/� � *� ���/� ������ � ,�������� ����:���-���� �/���������� ����� �����%�.� ���� ��������� ��

OPH?�'���� ����� @����� ����� ���I�OPH?�'�-��������*�,����:�'��������������������������I�OPH?�'��������� ������������������ ���L��������I�O����������������:���� ���/� �� ����������

��� �����-�� �����������%�5��� ����������������� ������ ���� %�. ������:�������� �� �� ��Q� �� � ���� �-����� �������%��/��� *��-��*��������������������������� �������� ��' ������������ � � � ���� %�. �� � ��������� ���$�� � *������ ����������*��� ��������Q�� � ��Q�*����-��-��-���$ ������:�������:����� ���� ��:���-���� �� �������$ %�

O5��-���,������������������������������� �������� ���� *�,����-���,�������������� ����� ��� ��� ���� �� � ����������� �%�3����������� �'��������������%�

2������"��������������������������������������������� ��������� ��� ��������������� ��������� ���������������������� ���3��� ����� ����������/���������������!�

�������� ��� ���/� ��� ���� �� ��� ��� ���� ��� ����� ���� ��� �� ��� ��1� ����������� �� �������� ���������� ��������������/�������� ��� ��������� ������� ��� ����������������/�������������/������������!�

�%�P�.���� �$�� ���������������� ����������������������:����������� �� � � ����� ���������������������� � � �������� %� ���� � �������� �/�%� . ����� ����� *� ���-� *� � �� ��� %� 1�� ����������� ��� � �� -� ����� ����� ���$� ���� ����(�� ��,�� � � ���(� D� ,� U��$�� �� ������� � �$�� � � � �� �������� � ������� ����� ���������� ��������� ����������� ��Q� V�

����������� ���������,��� �� ������ ��������� ������*���� ���%�1��������� ����������*������ �/�*������������� ��������� ������ ��������� �-����� %�B%�1�����������@ ������ �/��� ��� � ������ ����� ������ �%�)%���������:������*��� '��� �������� ���� ��������� � �����������������������������������%���%�����,���������������� �� �%�F%�#������������� ��� ��� ��� � %�!%����:���� � ��������� ������������ �������:��� �� ����� �� �%�2 ������� ��/����������������������

�����������,��� ����� ��/�� � �������� ������ %�G%����/�� ��� ��������(������������������ � ���������������������R���������������������������/�(�

:������ �������/���������������� � ����� %�0%� >���� ��� � �� � ����� � ���� ������ �� ���� ��� ���� �� :��� ����(�%� ���R� � �� :�'� ��� � -��

���� ���*�:�'��������� �-�������������������� ��%��%�1��/�����������:���-�,�������������� ������������L����������,���$����-������������ � ��������� %�

��

Page 9: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� �

!�"8��'�!'�0���

07��������������������� �������������� �9�����:��

;+"�23"���+���.,6���8"�4���,�(�+�!3�0'!"�+�'�4'�.,48��';��.�� G� ��� ��,�� ��� ��)G� ��� ������� ��� 3��/�� N�W� �� ������ ��� �$ � �� �������� ��(�� ��� ��� -�����

���$ �������������� ���� �����%��������������-� � ����� ������ �������*�O+� ��� ��� O���K��,�P���� � ���*������ �����:���������@�����������P� ��/��� ��������*�� ���������������� ���� ����� ����/��*�������/������T� �.��%�

���� �� ������� �� ���� � � ��� �����@�� ,� �� :�� � � �� ����� � ��� �� �� � ����� �� ���� R� ���� �� �%�������������� ��-�*� � ������������������K��,*����O�� �������/������ � O*���:��� ������������@*�������� � ������� �����������%�1�������� ������� ������� ������ ��������� �/����� *�,����� ���$ ��������-����:��������*���������� ��$ ����� � ����3��/��N�W*��/������������� ������������ � �� ������ ����,���� ���� �������� ���� ������� %���K��,*����(������ � ���� ����������������-���*��� ���������� �� ���� ����� ����������@�%�+��(��������� � ��� ������������� ����%�3������������ ��-��@��/� �����$ ������ ����� ����3��/��N�W%�

������� ��K��,� ���� �������� �� ��� ����*� ��� ����� ��� �����@�� 5������,� ������� :��� ��� ���� ����������� �������������� ��������� ��$ ������� � �������-� �������3��/��N�W%�O. �����(������ ��P����P��������:������ �/�%O�

���*� H:�'� ��� ���� O+� � �� ��� O� ��K��,� ��� @� �� ��I� 1�� ����� *� ��:��� ���� � � ��� �����@��-��@�� ������ �������� ��� �� �� ���� ���� �*� � ������ ���� �� �� ��������� O� :����� ��� �����O%� N� ���� ����*���� �����:������������� � �-���� ���������� ��� ���� �������������%�.��� ���� ���L�� ����K��,��O"�����������������������(����� �����*�������(����������������(���:�����������-�@����Q�O%�

����� �������� � ���K��,�-��@��� ������������������(���������������� ���� ���/��*����������������� �����*� ��� 1���� � ����%� +�� ��� �� ��� ���� �� ��� �����@�� �� ������ ��� ���-�� ,� ������ O?����� /�� ����������O%�

���� ��������� ������*� ��K��,� ���� �� �� ���� ,� ������� ���� ������ ��� /������ �� ���� ���� ���/��� ��������%����������� ���� �� ��,�*���K��,� �� ������ �� ���/��*� ����Q����� �/��/�� ��� ��� /@� ����,��� ����� ������������������� ������%�N�� ��� ����� � ����:���������O"�����������������������(����� �����*�������(����������������(���:�����������-�@����Q�O%�

��K��,�������������������� �������'� ���%��������������������$������ �������������������������*������� ���O. ��� ����:�������� ������ � ���O%�3�%�+�����O. ��� ����:�������� ��������������O%�

1�������������� ����� ��� ��O+� ��� ��� O���K��,���� ����-��������������������%�H. �� �������� � ����L ����������� ���������� I����� @���������*�� ���-����� ������ ���O>�� �� ���� �� � ����� � �Q� � ��� ��� /���� ������ �� �� � ���$ � ������ � ����� *� �,��$����� � �� �� ��

����� �� � *�,� �������:��������� ����� �� � *�����L� ������������-������� ������%O�?������ @�-������ ���������%��@*������ ���:�������.��������R������3R����2��*�����$ � ���� �����

�� � ���� � ��� ����� � �������� � ��� �-�����%� ������� ��� �� ������ ��� ����%� ��� ��� ����*� ��� ������*� ���������� ���R����������������� ���R���������������������:�����������������%�

N� ����� ������ ����+� �-���-�� (��� � ����������� �� ����� ����� � ��� ���� ����3�K�W%�+� �-���-�� (*���������� ��$ ����� � ��������� ����3��/��N�W*�� �������������� �/� ���������������:���'��������������� ���R�����%�N������@�%�

>�� ������ �� �� �� ����� ��������������1�K� �1�K� *�:��� ��������������� ��� ���� ���$����������������*� ��� 3��/�� N�W*� ���� � �� ���*� ,� ��R�� '�� O���� � ��� �� � �������� � :��� -�,� ��� ����� ����� ����� ������-���� ����� %����� ���-����� ������� ����������,�%� @����������*�� @�����L������� ���%�������������� ��(��� ������ ������ � �/�����:�����(��������������-������ ��$���� ���������� ����%��� �� ��� � ���� � �� �� ��*� ���� ������� ���� ��� �(������� � *� ������ � �� ������ *� �� ������ � � �� � ��� � ������ � �R�� �� �� @� �� �� *� ,� ��� ��� ������ �� ��� ������ ���� ����(�� :��� ���$ � �� �� � ��������� �O%�

�����������*�O+� ��� ��� O���K��,*�+� �-���-�� (*��� �-���� �,������ ��� � ����� � � ��� ���� ���� ���� �� ���� ��� �� ������� ��� ����*� H:�'� ����� � ��� �� � �� ��� � ���� :����� � � ��*� ��� �*� �� ,�*��� ��� ������� �� �I�

&�-��T�����W�*� ����������� �� � ����� �:��� ���/��� �������*������ ������/�(�� O-���� ��� ���Q� %�-�� ��������� :��� � � ���� �� �@�� ���Q�� �� �� � ���$ %� J� �� �� ����� ���� /����� �� � ����� ����� ������ � ����� ����������-��-�����:���+�� ����-����@������/����� ���� ����������������������������� ���������O%�

Page 10: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

T�����W���������� ������� ���������D����������*�,��-�� ������:��������� � ���� ����� ������������ ����� �������� ������� � ����:�������(�����������������@������������:�����/�� ��,����/��/��� ������������������R��-����� ���� ������ @��� ����������*��������� �:��� ���� � ���� %�4��������������<���� ���� ����������� ������������������%����� �����<�������������������

9������������ 4�� ������� ��� ������� ���� �������� ��� ������ ���� ����� ��� ��� ������ ����� ������������������ ������������ �������������������%�

.������������ �� ���� ��� ��������J%�7%��W����� �������*������� ���L������ ����������������� *�:��������������������������� ���� �������� ����������$ �$�����,�� �����������$ ����������:����� ��������������������� �%�. ���� ��� ���� ������������� ���������������� � �� �-����� %�����������������@ ������������/����� ������� ������� *�,�������������������� �� �� ����� �%�

>�� ����,�*�� ������� �������*�������O"�� ���������-����� �������������*� ����� �����������O%�.��� �� ����� ��:���������������@ ������������ �����(���������� *������� ���������������,������ *�,�

����� @������������� � �������:��� ��-���� �����%�������J%�&�-� ��*����.���*�4W��-���*�� ����������������� ��������������������Q@�������� ������%�

2������ � �� ��� ��������� �� �-����:����� ��������� �� ��� � ��� �� � ������:���� '�� �������������������%�3� ���� ��:��������/�(�:��� ������� ���������������� ��� ���� ��*� ����������*��������-���� �����*� :��� ��������� ���� �� � ������(� %� ����� � �� ���� �� ��@�� ���� ����������� �� ������*� ,� �������������*��� �-���� �/��/@�����:�� � ������� ������������� ���������� �����%�

+����������������' ���������� �*� ,� �������/��/���������� �� �������� ������ �� ��*� �������� �� �� ����� ��� ��� � �� ���� ��������� �� ��� ��� ���� ����%� +� ��' � ��� �����*� ��� ���� ��� � �*� :��� �� �� ���� ����� ���������-���� *�,���� ������:������� ��� ������:���� �/�������������%�.��� �� �������� ���� � �������������,����������������� ����� *� ���� �� ����� � ���� �� ���� ����������� %�

.�������$���� �������-� ���� �������� ���������� ���������� ��������������@ ���%�"����� *�����������*�������� ���� �� ���� ��"-������#�� �/�� �,������ ���� ��"�� *������� �� ��:�����/���������� ����#����������*����/����T����K�T�� ���������� ��J�����*�� ������������/�����@ ���������������5�������,��� ������ �� ��������-� ���%�#������� � $������� �� �� �-��-� ���������"-������#�� �/�� ���������� ����� ��J������������0*��,������"�� ���:��� �� ������������������ ���� ��,� ������ �� ������=���������(�� ����� %��� ��� ��� ����%���� �����"�� ���� �����@ ������� �/����*� � ����� ���������������� �������� ������� �������*������ ��� �� ���� ���� ���*� ,� � �/�� �� ��� �� ��� ������� ��� #����������%� .�� ��� ��������� :��� -���� �� ��' *�T�������>�K���"�� �,������ ����#�����������/�������� ������ ������� �� ��� ��M���� �,�2 �-%�1����� ���$ ��� � � �����$ ������������������ ���%�

"-������#�� �/�� � ��������"�� D� ���*�H ����� ����� ������������ �� ���� ��"�� I������:�����%����� �� ���� ������ �����$���� *������� @��O3��/�����������@��-����������������� ������O%�

H�:��'�� ��-�������-����������I�H�#�� �/�� �����"�� I�3����� '*��������� �*����������� �%�1��:��� � �����-����/��� �:��� ��� � �� ��@ ��� ����"-������#�� �/�� ���� ��������� �������"�� ����:��� ��-��@���:��/�����%��������� ��������:���"�� � � ������ �� ����� ��,�:��� �� �� ������ �$���� ���� �� ���� �� O3��/�����������@��-����������������� ������O%�

4� ����� ����������������� �$����������"���� �+����4��%�7������� �� ��:���-�(��������������������������� � ����� � ���� ��@ � ���� �� �� � ����� � �Q� � ��� ��� �'����� ��� ��B�%� �����/��� �� ��� ������� �� ��%� 3������������-��@�� �������� ���$ ���� ��� /�����R�������� ���������*�������� ���� ������������� ����$���%���Q����� ��� �-��-� ��� ���� ����� �7���*� ��� ���������� ���������������� �������� ���� ��>�����*� ��@���� ������������������������ �� �/� ��� ���� ����������������.�W�>����,�"���� �+���*���� �� �/� �:��� ��-��@������������� ������ ����������� �������������%�.�� ��� ����7����������� ����������� �����D���*� �Q�%�.� �������� ���� �������� � �*������������������*� ���� �*��� ��������.�K���1%�+�-��,%�N��� ��/�(*�+�-��,�-�(����� ��� ����7�������O�' ���O*� ��R���������@����������� ����������*������������������ %�1����*����������� ���$ ��� �������������*���� ��� ����7����������:����� ����(� ��������� �@�����������:���-��@��������(���������������� ������ ���� ���,� ���(� ���,���� � ��� ��@����� ���������� �� �/� ����.�W�>���%�. � ������ ���� *��� ������� ���� � � ��� ������ �������,��� �*���������� �� � ������� *�,��� ������� @��R�������� ������ �$���������"���� �+���%�"��� ������������*�:������������ ������>������:����� �������*� ��� ������� �� ��� �� �� ��� � :�����*� ��� �� ���� #����������� � �/�� �� ��� �� ��� /� ���� �@��*�,���� �J%�7��������� ���������� � ��� ���� ���������$���%�

7���� ���� ��� ����� ������� �*� ��� ����� ����� ��� -��� ���� ���� � -���� � �R����� %� H��� ����� ��I�U&��$ V�Q� ��$ � ���*�>��� �>��/���������� ������������� �� ���R������:��������� �������� ���� ��>������ ��-��@����������������������������� ���:��� �� @�������� ������������������%�������������%�7�����,��� �*� �� ����� �� ����*�����*��� ���� ���Q� ��� ���� ����,��� ���OH?�'I�H>������ �������������7���I�U3�V�5�����������$ � ���������������%�"����������������������������(�@���� �� �������� �� �������� ��������� �%�6��������� ���������D���'��������:���������������O%�

�U-@�� $V�1���� ����(��-���������������D����������� ��:����������� ��� ����� ��� @��� ��%�"��� � ��� �

������ %� +�� ����� :��� ������� � ��� �� ,�� �� � /���� � ��������� *� ��� �@�� ����:����*� �� �� ���� �� �������*�������� �����������*���O+� ��� ��� O���K��,�,������ �7���%����������� �:����� ��@ ��� � �������������� ���� ���� %��������/���/����������%�.� �������������� ���������������������������������� ��������� 9����������� �����������������������������%�=D� �*� ���������������"�� *� ���������O3��/�����������@��-����������������� ������O%��

Page 11: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� �

.�� �����Q�������� $������F�������������0!F*���-���1�������,��@��������������������� ���������������� �� �� ��� -� ������� ��� �� ��� "�� �� 7��*� ������ J�� -� -��@�� � �� ���� ��� �� '�%� .�� ����� ������ ���1�������� ���� ��������������������� �/' ��������/����������:���������� ������� ������'�%�2��������������������������� ��������O1����������������� O����#� ��J��-�������@�� �����������*�,������ ���������-�������� ������� �� ����(��������� �%�

�������1������������(���*���� ��� �����������*�� �� ��*�������O:�@�,��������$ ������ ��������� ��:���-��������������$ ����������O%�

H��$�������� ��� ����� �� � ����� ����1���������� �� � �������� �-���� I�N��-��� ����������� �����(��Q� ����/���������-���1������*�,�����:�'� � ��Q� ��� �� ���� �����,���� ���������� � ������$8� ���������� ��� ��%!�����-����-��-������ ����� ����� �������,�������� ���������� ���������,����/������/�������1������*������� ��� �����:���-������� ��-�����%�#�����'����� ������ ������������' �������1����������� � ������ � � ������ � %�H���������������� ����� I��@*���� %����������/��*�������M���������������W*�����������*���� ������ ���� �����*� ����:���� ���@���� � �,������ ��������� ������� ����$ *�,��� ������������� � ������ � ����� � *� ��� ��� �������� ��� :��� �������� �� � ����� �@�%� 2��� ��� � � � �� � � �� �� ��� �� ����� � �:��������� �����������������%�

��� �� ��' � ��� ����(�� �� ��� ���� ��,� � ����� �������� ��� ����������*� ������� *� 1������� � ���������� ���� ���� � ��/��� *������ � �:���������������� ��������� %����� ���L�����%�

.������ �Q������0�B� ����������������@ ���������' *�/����,��� ������*�:��� ����������&��� ��-���� %�1������������� ���������� ����������� ������������������������������ ����H������!�.����������� ���� ���������������� %��-���� *� �� � �/��,������� �*�-�/������ �����������%�+� ������:��'��-��@��� �� ������� �*� �� ����� ���������*��� �����1�������,� ����� ������������%�1����������:��@�������%��������@������ ������ D��������������/� ���� ������� ��������� ��-���%�"�/������������������� ���� %������ ��@����(� ���,����� *�� ������ ���� �����������@�*� ������������ ����� ��������������� �����T� ����� �,*���� �@�� �Q�����*� '�� ,� �-���� � �� ����� ���� ��� ��� ������ ��� ����� ���� 5� � ����*� �� ��� � � �� ���-��-� �������� �%������ ���D���R� ��������� ���� �/��������� ������� �,��/� ������������%�

. ���������������� ���� ������$ � �������� �/��������/�������1������%�#� �� ������'�����������������/������������������������ ����� � �������� ����$ %�3�����/��/������ ����������� ���� �� �� �%�3�����/��/��������� ������������%�N��� ����� ���� *��� ���������� �������� ����$ %�

2��� /�(� � � � �*� ���� �� ��� ����� ��/��*� 1������� �� �� ��� ���/�� ������� ��� ��� �� ���� .�'�� �� ������ ����*�,������������ �� ����P5��������*�����*�J�� ���*�>��W�*�5����P����� ������R�� $����������-�(�� :��� 1������� ������� �� �� ���-�*� �� ����� � �� � *� �� �� ��� ��� �� � �������%� 5����� ���������� ����������� ����� � �������� �������� �� � *�����1������*�O ��������������������*���������������� ��� O*� ��� �/���� ��� �����%� 2��� ��� � � �$L��� � ��/�� � � ���� O3�� ��(��� � �� ��� :���� � ����(����O%�

N�������� �����%����1�������,�� � ��� ��� �-�������������� ����� ������ ������ ����� �� �. ��� �2���� *� 1������� � ����@��� ;�� ��� �����7��>� ��� ���� ��� ������� ����� ��� ����������������������;��

���� �� ��� -����� -�� ������ ������� /�(� ��� ��� ���� ��� �� ���*� � �� -����� -�� ���� 1������*� �� ����� ����%�"����� �������������

1���� ���������� , ���� �� �������� �� ������ � � ��@� ���� ����������0!)%�.��������-����������� �����*�1��������(�� ��� �����-����������*���� �� ��:����������� ���� �����������������/������ ���%��������1��� ������ ��� �� ����� ���� �� ��'�� �� ��� ��� �� ����� �� ��� @�� -���-���*� ����/�����*� ���� ����� ����� �*��� �� � � ��� *�,������'�� �������� ��/�� ��� �� � ����� %�1���� ���������������� ����%�3�����@�� � ����%� 1������� ��� ��/� ��%� -@� �� �� �� ���� ��� ��� ������� ����� ��/����� ��� ��� ������� ������ ��������������������'�� �����1���,������ '������������ �����������%� @*���� *��������-$�� ��������� � ����(�*� 1������� ������ �� 5����� :��� ��� ���/����� ��� ��� ���� ��� ����*� :��� � ������������ ���� �� �� 1��%� 1������� ��������� � � � ����� � ,� ��/��� ��� ��� ����� � ������� �� 5����� ������ ������������������ �� $���%�

H?�'�-�(������������5����I�.L�� ���� �� ������ ������� ���:��� �� ������@�%����/���������� �����������*�������� ��/������������ �� ������ ����1������%�M�����%�. ���%�"��������� ��� � � ��L�� � %���������� ������� ����� ������1��%����������������� ����� �,�1���� ������� �/' ������� ��������� � ����(� %�

1�������� �������� �%�OH?�'�� �� �I�P�� ���� ��-����#��� P%�U����+�� V�H?�'�� �� �I�1� � ��@��� ����������������� ����� *� ���� ��@��� �:�'�� ���� �����:�����,���������� ������D�,� ���������*������������:����������-���������:��������'�� ���/��(��%�.��� � ������ ����� *�����:��������������@��-����/���������1��%����,��-���������*�,���� ���������@��-������� ���%O�

���� ������ �� ����� �*� 1������� �� �� �� �� � ����� � �� �� �� �� 5����%� N� ���'�� �� :��� ��� � ����@���� ��� �� /���� ��� ������ �� ��� �/���� ,� ��� �� ��� �� �� �����@�%� +�� ����� :��� � �� �� �*�� �� �����1�����������0!)*��:��/��@���������-���$ � �/��%�

�O5��:��������������O3������:������������� ����������� ����������� ������:������ �� ������ ��������1��%�. ������

��� ���������*�,� ����� ���-������ ����������*����������������� � �� � � ����� ������ � *������������������%�-����������� ���������$�������������� �%����� ��������� ������� ���������� ������1���

Page 12: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

������� �R� ���*�H���������$�-�������-������ ������@�*�������� �������������/����� ������� ����� �-���� *�����$ ���� �� ��� � ���� ���� ������(�����:����� ���@���� ���� I���@�� ��(�������� ���*�,�,�� ��� ��� � ���*� :��� �-��� ������ � ��� ����� ���-�%� ��� ����� ��� ������� -�� �� ��������*� ,� � �,������������� ������ ���������� ���������%O�

�H?�'�-��$�-��-��5������������� ���� �I�5����� ��� /��� ���$ � � �� �� �%� 1������� ��� ��� �� ���-�%� 7��� -������� �� �� �� � ������ � ��� 1�������

�� ��' ���� ����� �%����� P,�� ��� � ���������������P�:����� ��' ����� �������1�������������� ���/�� ����,� �������� O2��

����� �%�"���/�(����������� �� ��������� ���%�5��� ���,��$���*��:�@� �� ����������:��� ����������� ��J�����*���������5�����:���� �:��D����� ��-���� ��� ��������� , ����,�-���� ��/� �� �� �� ����������-��/� ��5�������� ���R� ���� �����*�,� ���� ��@�� �-���� ��� ����-������ ���� �� ������� � �� ��� � ������ �-���� �,��������� *�:��($����-��@�� ������ �� � ��� �� ����� ���%����,�� �/�� ����� @����� �������� �� ��� 5����*� :��($� -��@�� -��-�� ��� �� ��� :��� '�%� +�� ��� � ���� *� � � ����� :��� ,�� -���� ���� ����� ��� ���� �%� ��� ��/@�� � �� �� �*� �����'� �� � �� ����� � *� ���� -�'� :��� 5����� � �� ����� ������ � � �� � %� >�'� :��� '�� ��� ��� ��� �� �� /�(%� +� �� �'� � :����� *� �� �����'� �� � ��������� ���������������� �*�,�������/�'���� �����������������'�� �O%�

N� 1������� ����� �� ��� ����� ��� �� �*� ��:��� ��� ������ �L��������� -��@�� ��������� :��� �� � �@ ��� � ,�����-� ������ � ����� �� ��������R ��� %�

"-������#�� �/�� � -�����-��:���������*� ������� ���� �*� ��/�@���� �����R����/���������*� ��@�������� ����� �� ������,���������������������1�������:���-��@�� ���� ��� �� ������������ ��J�����*�,������ � ���� ���� ��OH?�'�-�@��1������� �� ��/��������������I�H������ ��/�@��� ���������IO�

1����L����/�(�:��� �� ��� � ��� �� ��������� ����-������������������*� �:���� ��������� ���������������� � ���� ��� ����*� ����� � ��� � � �� ��� 1������� ,� ����� ��� �� OH����� � ��/�@�� 1������� � ���������� ��� �/��������������IO�

5�W�"K���� ��@�������������������*�,�� ���@���� � �:���:����������������%�����������*�����/�(����� �����������-�����:���-��@���� �� ���� ������O1��:���� ������� � ��� �������� ������� ���%�3�� ������$ �:���������*�,������� ����'����O%�

.�� � �� ��� ���� ��� � ������ �� ��� ��� �� ���� �� � �� �� � � ��� ��� ���� �� ��� ����� � ��� O������ ���� ����@�� ,� ��� ������O%� 4����� ��� ������ ��� O������� ��� ������� ���� ��� ������ :��� ��� ��/@�*� ,� :��� ������� ��-����� � � �������� ������ ����-� ���� ��������������O%�

5�W�"K���� �� �� @��������� ��' ����� ������ � ��� � �-���� � %�1������ @����� ������� ���D�,��� ��� � ����-��@�����Q������������:��� ���� �� ������� �� �� �� ��� /����� ��� ���� �%�3����������� ���-��� %��

?.����������������������������������������������������������9�@�A$���B��� �7������5������ ��� ��� ��%�� !��� ? � ��7� �� �� �=�� � ������ ����@� (����� ��� ���� ��� %����� ������������������������������� %�������������������9��������������+��������������� �����%�

O3�� ��:���� ����������/�������� ��-������/������P �� ��������������P�������� ����'������������������� ���� �%O�

������� ,�� ��� �R�� ��/��� ,� � ���� ����Q� ���� �� ��� ���� ����� ����� �� �� � ���$ *� � ���@� ����� R������� ����#��-���>������+�/� *��� ��:�������� ���� � ���� ������������-��(�� �� �� ���������� �. ��� �2���� %�. �������������,������ @����� ����� �� �� *�,����@���+�/� �:��������� ��� ���' ������� �����%�2�� � ����� ��� � �-��@�� �������*������� '�:��'�*������� ������� ���� ����������O+�� ���� ���� ��� ��@��O%� 5�� ���� ����� ���-�%� ��� '� :��� :����� � ���@�� ���@�� �� ��� �� ���������� �� ��,���,�� �����%�N����������D������� �������� ���������� ������#��-���>������+�/� *�,� ����'������/���� �������� ������� ��O+�� �������������@��O%�

6�� ��� �� �������� �:����� ��� � �������%� 5�� ��/��/��� ��� �� �� ���� � �� �� �� ��(���� ��� ����� O�������� ���������� ���� � � ������� ��� �� ����� ���������O%� . � ��� �� :��� ,�� -��@�� ���� ���� ��� ��� ,�:��($� �������� ��� ����-�%� ���*� ��� �� -�����*� ��� -���%� 5�� -���� �� �� :��� ���(� �Q� � �$ � ���*����������@� ����� �������������� �����#��-���>������+�/� *� ���R����������:����� � @��������$�����P����/��X��(������ ���P�����������-��:������-��@��-��-�%�

��� � ��� �� ,�� :����� � �� �� �� ��Q���� ��� � �� ����� �� :��� ������ ������ �'���� � ,� �������������-� �������� �*���� ����� ��$ �:���-������������@ �������(�� �%������ ���� �*���� ���� �:���� ��� ����:�������@ ���� ����� �������%�

������� � ��� ����� ������ �������� �������:������ � ��� �������� �� � ������ %�"� ��� �������� �� ���� �/� *���� �� ���(��� ������������ �������� ��� ��������������,����/������%�

1� ��@ ��� ������ �-�������:������ �� � �/��"-��� �>��,*�������� �� ��$ ��� ���� ���/��� � �:���-��� ���:������� ��� �� �� ��� ����� �*� ������ ��� � ����� ��/��� � ���� �����%� 1� � �@ ��� � ���/���� ��"-��� ��-� � ��*������� ������' *���� �������%�

J��������7��W���*� ���� ����� �� ����� �� ��/�� ��*� �������� �� ���������$ ���*� ������ ������ � ������ ��� ��� �*� :��� �� ��� ������ ��������� �� ���������� ��� 7�����%� H.�� ��� �� ��� �� 'L� �I� O3��-����'��������-������������P����P�,���� ��� ���'� �������������:��� ���%O�

Page 13: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

��������� ������ ������ �� ���� �������� �� ���&������ �� ��� ������ ���� ������� ��� �� ��!� ����� ��� �� ����� ��/ ����������������-��������������� ������������ ���1������������!�;3�� ���� ����� P� ����� ���,��P� ��������� ��� �����=�� � ��� ���� ��� ���� ����� �� ���

����C��;�J���>��/�*� ���� ������ ���������� �,��� �� ������ ������ ��� $���� �����/������*�/��/@������/�(���

���� �����1� �=����� ������������ � �� ��� $���� �:��� ��-��@������(�����������+����%�"�������� ���� ������ ��� ������� �� ��� ��� �/� �� (���� ����� ��� ?������ �� ����� �� � � ��� �� ��� �� � �� � �� �� � ���������� R�� ���� �%� ����� � �� �� -��������*� >��/�� ����� � ��(�*� ���� ��� �/���� :����� ������ ����Q���*��� ����:�������������� � ������� � �� �� ��-����%�

1�� ������ :��� -�(�� >��/�� �� ��' � ���� � ��(���� ��� ���������� ���� �� ��������� ��� ��:��� �������� ����%� "��� ����� ��� � ���-���*� ��� /����� �/���� �� -'����*� ���:���� ��� ��� �������� ����� 5������*�-��@�� �������������������� ���������� *����������������� ���������R��:������ ��@�%�

�� /��/�� ��� ������ �*� ������ /�� ��� ���$����� :��� �� -��@�� �������� ���� �/���%� .�� ��/��� � ����� ���(���� ��� �� ��%� 1�� ��@��� �� � �$���� � ��� �� � ������� � ��� /�� ����� �� �� >��/�%� ����:��/��������-��@����/����������'������������/������,��� � �*�,����@��-������� ��������'�������� � �/��� %�

. ��$���������������������>��/�%�. ��� ����� ��������� ���� ��/�����:������@����/���� ������ ���� ���������� ������ ��,� ����������� �%�����>��/������������-������D���� �:���������� ���%�.����������� �*��� �� ����(�� ������ �-���� ��������-��-��,����������

P�������� ����:���� �,� ��������:���������/��/�$���-�����*�:�����:�����Q���� ��������������7PF�%�

���������������� ����� � �� ��� ��� �� ��� ������ ������ � �-��� %�?��($ ���� ��� ��� ����:���,�����������O������-���O%�����������-�'%������/�,����������:�������������� ����� �������������� ���$ ��� ����������� ����� ����������� O���$���/���O%�����������������/�(��������� ����� ������������������P��*����H������!�1��/��/���� ������������������� �������� �*� �������� ����������� ������� ��� �/� ������ ���������)�����P������!�

O���$���/���O�� ��������� � ������ � �:��� P� �� � ������������ ����� �� ����� �� �����P������� ��������� �� ���� ��� ��� �� � � ��� �� � :��� ������ ������ ��� �(�� ��/�� �%� +� ��� :��� �������� ��������� /�(� -���� ��� � :������ �Q� *� -�� ���� ���������*� �� � ����� ��� �� �*� T%� 1�/��� ��� 1����*� O������ ���� �����/� � �,������ �������@ ��� ��D� ����'�� �����-�������������������������/��� �������-� ������� � �L ����� D� -�� ����� ���� �� ���� :��� �� ��� ��,��� ��� ���� *� ���� �� � ,� ���������� D� �� ��� -�� �� �� ���� ���-� � /��� � ��� ���� ������@�D� -�� ��������� ��� �/� � � ,� �������� � ��� ������� � ,�� ����� O%�

�!'! �,41"('�

����4�%�������4�����

�. ���-�*� -����� /�,� �� ���� �� � �� ���� � � ����� *� ���� ������ �� �� ���� ����� ��� �������� ,� �� � ���� �

�(� ������� ��� �� ��� ��-���������%�>���� ���� ������ ����� �%�>������� ����� � *����� � � ��@����������������������� ���*� �� @��������������������� ��:�������-�����%���������*�/������� ���� ������%�

. ��� ����:������ ���*�-������������'���� ���%�"�����Q'�������� ��/� @� ������������� �����*���:�������� � ������ �� ��������������� �����%�"�����Q'���:������ �� ������ �� �� �(��� � %�"���� '���:������� �������������� ����%�

+��� ������� �,���� �����Q'� ����'�%�M���� ���� ��� � %�"��� ������������ ����������%��� � ���� ����� � ���� ����� �%�2� � ������ ������������������� �:�����%�N�������� �� ��� ��� ����� ,� ,�� ��@���� ������� ��*� ��/��/� ��,���� ����� ��������������,����� ���O�U��� *����� �VO�,�,������@������ ������,� ��� ����@��OU"��������� ��� �-���� VO�

�� ���� ��� ���� ���� ����(�� ��� ���/�%� �� �������� �� �� �� �� /�*� ��� ������ *� �������� ��� ��� �����%�"��@� ������� ���� �� ������ %�"��-�����'��� �� � ������� � ����-��� �����-������ ������� ������@%�1� ������ � ������ *�,� �� �/��� �:���������� � R*� �@� ��$ �������� �%���� �*�-���*�:����������������� �%�

H#������ *� �$ � ���*� ������� ,�� ��@�� ��� ��� ������ ���� ,� �� � �� @������� �*� ���� ���� ������ ����� ������I�������� ��/�� '� ���/� �����������*� �������� ����� ��� �� �������*�/����� ����� ������ �%� OH?�'�:���� ��-��IO� ��������� ����� �%�

3����� ����� �*����� �����(� ����� ���� �� �������,������-� ���� ���(� �����������,������ � �*�,� � ����� � ������� ��������������Q��:���+�� �-��@��-��-������������ �����(���,�:��������������� ��������������������� �%�N������� ����� ��������*�������/� ��� � � ����� � �������� �����%�

J���*�-���D�������� ��' ������������ �������,���������������� ����� �,��� ������@���� ������ ���%�H?�'�� ���� -�������� ��� �@� ��� �� ����I� 1�� �� ����� ��� ����� �� ����� � *� ��� ������D� � �� ��� ���������� ���� �� ��� �� ��� ��Q�%�3����� :��� ,�� ��� �� ����D� ��� :���� ������ ���� ����� ��� �%� N� ���@�� ��R�����/�������� ��Q� ������ %�

N�-�,� �� �����������,����������,������ ����� ����$� �%�. �����(���� �� �,��� ��������������� ���:���������� ���� ������� %� @�������� � ������ ��� ��� $��������� ������������� ����� �����-�%�3����

Page 14: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

�$ �:���� ������ ��� �����-�*�-���%�>����������-� �� ������ ��������� ������*�,����-�����������*����������/��X��(�%�

. �����������L���������D� '�:��������������@� �� � ��� � � �� ���� ��������������� $ ��� ��� �%�������Q���� �'� ��� /������� ���� �%� ��'� �� �����Q��*� ,� ���'� ������� ��� *� ,� ��'� ������� @� %� 5������'������������������� '������������������� ��������� � %�3��-�'��$ �:���������*������ ����������� �����O3��� ��$ �:��������Q�*������Q����:��Q� �O%�

"����-��� ������������-����%��������/� ���-��*�-���*���������*��� ��������� ������ �*�/���:����� �������'� ���/@�%�,��� ��� ������ ���(� ���� ������*������������(����� ��-����%�>������������� ����*����� ����%�

������������������������������������������� ��������0������������������� ���7�������

�����������%�. ��� ����-���$ ���/��-� ��,��$ ��� �� �� ��:�������@ ���D�,��������� ������� ���� @�*���� ���������,����������%�O������� ����� ���������� ���%O�

N�� ����� ��� +%� &�-� ���� ;��������(���� ��C�� �� ��� ��� 9�=��� ��� ����� ������ ��� ���� ��� ��������;�����������? ���7���������9�=������������@�

�#.�1����

3���� �:��*��������������� ��:����%���D��

�4�6�'��+�.��0,�!'�'�0�'0'��.,��4'�6��0���

+��� ���� �������� ��� �������� ���� �������� ����� ���%� H��� -�� �� ������ � ��� ������� /�(� ������ ������ �I��@*���� ���������%�5���������������������� �9���������������%�

#�������:������-�,�� �������%�. ������:���� ���������-����:������-�����:������� ������ ������*�����'����������/��/�����

������-�%�������-���� ����'��:��������������� ����� �� ������������� P-� ��:���� ���/���/�� ���� �����P� �������(�������� ������%�������-����:��������Q��-���� ���:���� ���:����� ������Q������$ ��������������(�%������ � ��' ��� � ������� � ����������� ���� ���,�������� ����� %�4��<��������������������������������������������������������������������H?�'�� ����:���:����I�.������ ��+%���������7���*���������� ��$ ��� ������� �� ������� ����� �����SS*����@��:��� �������

:���� ���,�,��-����� � ��������� ��� �/� ���������� �� �L����,������ ������ �������%�.������ ��&�-��+�K�,*�����$ ��������� ���� ������� �� �. ��� �2���� *� ������� ��� ��@��������� ��

���������%�+�������+%�+�K�,�:����������� ���$ ����������������� ����(��-������� �O����� ������ ������ �� �O%�#�������� ���� ���O����� ������ ������ �� �O%�. ���,� �������� �/�%�1��/����/����,�������������� ������%�

H?�'�� � ���:���:������ ��I�3�����-� ��� � *� ���� �� ����� �:����� ��� �����-����� ����������� � ������:���������� ������ �/� %��� �� ��� ��� ����� � ������� �:�������

��%�P�1�� �����,������� �/������������/���%��B%�P������ �%�)%�P����Q�%��%�P�+�����,��� ��� � �:�����������������%��F%�P�M�����������$ ����$%�!%�P��� � �������� �L���%�G%�P�.������� ������� �-��� %�0%�P�2�� �� ����������������� �����%���� �� ��� �� � ����� ����� � ��/������������� �������/���*� ��� *����/����*����� ����%�����-�,�

�����-������ �� ����������*��� �� ��������� ������������ ������������ � ��,�����*�,�� ����-���� ��/�� � � ���-����,����/�(%�. ����:���������7����O����� ������ �������O%�. ����:���������+�K�,�O����� ������ ������ �� �O%�

1������� ����(�� ���� /�(� ���� �� �� ���� � � � ������ �� ;'� ��� ��� ����� ��� ������ ��� ����;%�T������� &��� � ������ ;��� ���� �� ���� ����� ���� ������� ������ ��� ��� ������ ��� ���� �����;%�M'� ��:������-���������O�� ��O*� ����������-������� ����������%�

-@� ����� � ���� ��� -������ ���������� ,� �� � �� �D� ,� �� � ���� � ����/���� � :��� � � ������-��� ���� �� � �� ��� ���� ���(��� ���$�� ���� �� �� � ���$ � ��� ��� ������ ��� ��� ����*� ,� O-� �� ��� ���� ���� �������$�������������E%�

Page 15: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

.���� ������ �� � ������ �� ��� ���������� ���������� ���������� �:����� ����������� �-���� ������ � ������� %� +��� � ��� ��������� ������� ,�� ��� ��Q�*� ��� ���� ������ ��� 5� ���*� ��� ����� ���������� � +���&� �,� ,� /��� � >������ ��� �������%� ���@��� � �L-���� ��� � � ���� � ,� /��� � ��� �� ����� � ��� �� � ������� � ,� ��� �� ��L�� ������ ����������@����� �������5�����4� �%�4� ��@��� ������ ������ ����/��� ��� %�5������� ������� �� ���� � ��(��� ������� �(������� ������������*�,�������� �������������� ���/� � �� � ������ ���� �� ������� ���� ������,��� ��'��,�,���� $���� ��� ������ %�

1� ����� ���� ���� �� ���������� ���� � �:���-��@���������%������������� @%�. � ������ ������������� �� ����������� �����%�

������ � ��� ��� ��� ����-���� ��� �� ����� ������� ����-������� ������ �� � *������/���(������-��@�� �������� ����%�����'�� �@��� ������� �:����� �������� %�

. ���� ������ �� � �� ���� �� ������ ���:������/���������������������������� ������������� ���� *������(�� ������ � �,� ������������*���� �������� ����� ��������-��:���-��@������� ���������������������������:��*������ � �� � ���������� ���� -��-�*������������������ ����� �/� %�?��($�-�,���@��������� ��-��������� ����(�%������������1������%�

. ���� ������ �� � �� ���� �� �� ���� ���:��� �� ������+��W�� ������ ����� � ���/��� � ���� ��� %�. ���� ����� ����������-� ��-��T����������� �Q����� � � �����@� ���������%�. ���� ���-�(��:���#��W��������������������� �,�������� ��������� �:������$ ��� �%�N�� ���� ����� ���-����:����� �-���� ��$ ���� ���������������*���� �,��������� ������ ���������������� � ����� ����� %�

. ���� ���-����:��� ��� ��� ������ �/� ���������������� ���R� ��������*�������������� ���/����$ ������ ��,�-����������� � �-��� � ����� ������ � %�

. ���� ����� ���� ����:������/�������-� ���/��� ��� ���� ���� �,��������� %�O�� �� ��� ��� ��������� ���/��� �P�����.%��%�5������,*��L�����������������@�����3��/��N�WP� ����������L�� �/�����@ ��*�,� �������������� �� ��' � ��� �� �� ��� � � � :��� �� � ���/��� � � � ������� � � �������� � ��� :��� �� �� � ��� �� �����-'�� %�1���� ��� �/��������������������������������� ����� �� ��������������������L � �� ���� �������� ����@�� �,��:�������� �� �� ��$���� ����� �� �������� � ����� � � *�� ���� ����������,� ��� ���/� ���*�,����@ ��� %O�

���� ���������������� � � ����� � ��� �� ���� ������ �� �*������'�:�'�� �� ��%�. ��� ����:����� ������ �� ��$� �%� . � ��� �� �� �$ � �������� �/�� :��� -�,� ��� � ��%� ��� �������*� &�-�� +%� #��W������� � � ���@�� ���� ��� ��� ���� ������ ������ ������ ���� :��� �� ��/�� ��� ��� -� �� ��� ������� ��� ��W@�*� �-���*� �� ���� ���� �������������� �������� ���:����� ����-��@��/� �� ���$ ���� ���$ �/�@�%�+�������*����������*� �� �� @������ �� ��������������*�� �� �� ���������� �,�� � ���%���������� ����� � �������� ������ ���@������� ������������������5���� � ��,��L�������O�U��,�+�������VO�. ���������� ����� �����.��������R������3R�����%�

�@*�������������� �������� �/��:��� ����/�� ���� ��+��������,�#��W�������� ������������:��� � � ���@��� � ��� �� ���� ������ �� � %�

1��-� ���� �-� ����������/� ��� �������� ������ ��� � ���� � �:��� ���-���������� � � ���������� � ��� �� ���� ���� �����%�.���� ���������T� -��� ���:��@�� �� �������� O�������@�*������ ���� ����� �� �. ��� � 2���� OD� ,� ������ ��������� ��� @ ���� ��� O����� �� ���� 4�'���� ,� M��,� ��� �� � ����� O%� �� ������ ��������� ����������������� � �:������� �/������������ ���O���5��� ����������OD�,������%����1������*��������� ��J�����*� ��/��/�������/�(�-����������%������� *���������� ��� �*�,��� ���OH����� ��� �/��� ����� �� � ���������� ������ ���:������-�,����/� ������-�����IO�

3�� � � ��������� � �,������ ��� ������ �� J,�� �� ��������� �� �L��������� ��� � $ ���� ��� ��B0� ���� ����������������:������� � �,���� �Q� �-����� ���� ������ �(��� ����� � ������ D�,�M�� ��>����� ��������:������������������@ *���������� *���������� �(�������� �������%�>� ���-�W� ����*��������� ���� ������ *� � ������������������� ������������$��� ������ �������������(������ ���������%�

>�,� �� ��� � :��� �� ���/�� ��� ��� ��/$���� � ���� �� ���� ���� @�� ,� � ������� ,� � � ����� � @� � ��� �� � ��� ���� �����%� ��� �������*� ����� � �� ��� ��%� 5�Y����,%� ��� �� @�� ���� �� �� ��� ������� �� ��� �� �*������ ���� ����� �� �. ��� �2���� *����� ������ ���� �� � �� �� � ����. �������������� ����� ���� ������*������(����� ������ �������*�-� ��:������-����������%������ ���� ���� ������ ��� ������� �� � ���������:�������� ���� �������������������������� � � ��-��@�������� �� ����� � *�,����� /�(� ��/���� ���� ���� � �� � ����� ������� 5�Y����,� �/�� :��� ������� ���� ���� ��� ��� � �� ������������������ ������&�-��>�,*� �� ��� �������. ���%�

1�� � �� ��� 5�,� #��� � #���-� � ��� ��� ���� ���� /�(� ��� �� �� ��� ���� ����� ��/��*� �� ������ �*�/���� �*� :��� :����� �� ���� ��� ����� �� ���� ��� � � ����� � � �� �� � ��� �� � �� ���� �� �%� O2�� �@�� P��� �������%�#���-� P�� ������� ��/������������������ ������*���� �� �������,����-��-�����:��������� ���� �@�%���� �������� ��Q� � ��� ��� �:��� ��@���������� �*�,������������:������:����������� ���%���� �� ��� ��� ����*� ,� ���� �� ���(� �Q� � �� �������� ����� ����� ,� ����� � ����� � ���� �������*������� ���*� � ������*� ��� �� -��� ������ ��� ��� ���� �� �%� ��� ���� ��� �@�� ��� ����*� �� ������ ��� �� ��:��-���*��������,������������%�+��� ����� � ����� ������������������/$����D��� ��' � ����/�� �*� ��/� ���,�/��/�����/�/�%O�

����� ��� ������ ���������:������ � ��� ��� �������� �������� �������������� ������������ �*���� � � ��Q� *���� �� ����������� ������:����� �-�� �����������������$ �����������������������%�>�,������ �-� �� ��� ������ �. ��� �2���� ��$ ������� ���� ��� �:������ ��� ��� �� � ����������� ���� � %�

H��$�� � ����� ���� � ���������������I�

Page 16: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

3������������ ����������������� �� ���������*����� ����� �:������ � ����������� *��������� @���� *�:����� ���,��� �,����� ��'���� ����������*�,��������������������������� �� ���%�.���������/����*����L�������� ������� ������ ��� ��� ����������� ���� ��� �������� ���� ������� � ��@ ��� ������ ����� ��� ���� �������� *�����-��*� �L��� %��������� ���� ���P,�� ��� ���� �����P*����� ���� ��*���� ��� ��� �� :��� ������ ��� ������ ��� ���� ��� ������ �������� �� ���� ��� �� � �'���� � ������� %� .�� �� ��� �� �� *� ������� �� � ������ � � ����� � ������� � ���� �� � �$ � ����� � � ���� ����� *� �� �� ������� �� ��� ��� �������� ������������������%�

H���:�'�����:������� � ��� ��� I�N��-��������� ���� ��� ������� ������'����������������������� � ��$ ����� �� � �-� ����� %�. ��

�'����*�:���-������������ ��$ ��� � �-���� �,��� �������� � ��$ ���������� ���� � ����������� � � ���� ��� ��������*� ��� ������� �������� �� :��� ��� ���� ��� :�'� ����:����� ��� ��� �%� 3����� ��� ���� ��� ����%�������������:������-� ��� ��� �:�������:������������ ������������������� �� �� ������� ������ ������:���������������� �����������������������������%�+� ��' ����������� ������ ���

O"��������������� ����,���� ����� ��� �� ������ ������%�+� ��������*� � � �������� �L���*�-��� �,��� ����� �����D��������/������ �(�� ��� � � �� ����(� %����� �� �������������%�>� �� ���������������� ���� ����*� ,� ��� ��������� �� �/���� �� � ������ � ��� �� ��� �*� ��� ��� ����� �� �%� 3�� ��@�� -��� � ������� ������ �����%�.���:�����D�,*���� �������������*� ����/�����,�������� ����������� �� ��%�-�������:��� ��-���� ������������� ��� �� ����' *��� �� � �����:��� �� ������1��,���� -%�N�������� ���� �� �-��� *� ����������:��� ��� ��� ����-� ��������(������%������/�(�:������/� � �����������+�� �*�����-�� �/��������'%O�

1�� /���� -�(�� �������� ��� � �� � ��/� � ��� � � ��Q� � ��� �� � � ����� � ��� ��� �������D� ���� ��� �� � � �� ���� $ ��� *� ����� � ��� ��*� ��� ��� ��������*� ��� � � � � ��/� � ������� �-��� �� ��� �� ���� �� � /��� ��� ������� %�

H"������I���� ������� '%�����'��������������O�������� ��� ������������,���/��/������������*�������-�@�%�. ����-���$ �����(� ��������� $O%�

��������� ��� ��� � ������ �� �� ������ ���� ������:��� ��������� �����������*� ��������� ��� ������� �:���� �����,�������� � ����� �� ���� ���� �����������-�������������������� �� ���� �����*� ���� � ���������������������%�

2�������� ������ ��� ��� ��������������� ��������������� �������� ������:��� ������������� ����������������$ ���������������������� �9����������-��@������� ������ ����� � �,������� ����:����������������� ������� ������ ���������@��/�/����,�����<*������-��� ���-K��%����K������������-��@�������������� ������������ ���� �����������'���������2�� ���� � � �� ����������,*������B�*����������-K��� ��@�� ���� ��� ��,���-���Q� ��������%�9�� ������ ����-K����� ������2%��%�� ��������-��� �������������J� -��-���� ����������,*����� ������� ������������������� *�,� ������� �,��-� ��/��/������������� ������Q@� �������������������������@ %<�

H���:�'�����������K������������-��� ���-K����$ ���������������������� �����Q�*��� ������ � � ���������� �����@�I�H���:�'I�

H�� �� ��:��� ��-K��� ��� ��� �����I� 3�%� H��:��� ��@�� �$ � :��� �� � � � � '����� � ������ ��� ����������������������I�"������%��-��� ���-K������-������� ����:��� �������������'�����-� �-���� �:��� ��@������ ���������� ���$ �:���'���������������������������������%�

��-K���� �������:��� ������������� �� ������ ���� ������� ���������������� � ������������ �%�1������� '������-��@�%�M�,������ �� ��� �*���� � ��� �� ������� �������� �:�������@��� �������� ����������,������� ���� ��� ��� �-���� �,�� ����� *���� ��� ��� � ����� �,�������� �������@ D������� �:����� ���Q� �����@������������������*������������� ��(� ����� ����������������������/��� ��� ��� ��������������������/���������������J� ��D������� �:��� �� ����$�� ��/���*���� �*�,�����@�*���������:����� �� ���-��� ��;.������E��9�+��*��E��������������������� ����������� ������� ������ ��������������

����� ��� ������� �� ���� ��� ��������������� ����9� �������� ��� ��� ����� ��� ������ ����� �����������������;�������������������������������������������� ����������������������������� ������5�

9����������� ���������.������ ����������� �� ���� �������� �������%� ������� ����9���!� ������� ���������������������=��� ���������� �������������������+���������������������������� ������������������������ ����������

. ��� � ���:���-��@����-K��%����*�H:�'�-���� ����� �������R�I����� ���� �� ������ ���%������������� ���������� �*��������� �$�����D� ������� �*�������������%�

O.���������������������������/���*������ ������� � ��������-� ������ ��� ����� ������/� � ��� � ����������� P���������-K��P*����-������� ���� ���/@�� ����� ���*����������:��� ��� �������/��� � � ��������� *�:�������������������� ������,�����(�����,�� �� ���(� ���� ��������� �@� ���������������:������ ��������� �@� ������@ ���%O�

. �� ���*� ������ �������� �*� ���� ��� �� � ��������� � �(��� � ���� �� ����� 'L� �� ��� ���K� �������%��������� ��������� �� � � ������ � � ��� �R������ ,� ��� ��/���%� �������� :�� �� ������� �� � � �,���� � �-� ���� ��' ������� �%����� �� ������ ������������ �����:������@���O'����������������������� ������������������������������������7�;��

Page 17: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

1������������� ������ ����������� �� � ��� � ����������'L� �����#��W���������� �� � ������ ������ �%�����������*��������������� � � ���� *�.�K���"%�J�����*����� �����������-�(��������� �������������������������� ������������������������'����������*� &�-��+%������-������ �� �����D����� ��@��:��� J������ -��@�� ��������� ��R�� � � ����� � ���� *� ,� ��� ������� �� :����� ��� ����%� ���� #��W������������ �������:����������� ������ ����J��������:���-��@��������� ��/����� � �� ��������� �����������%���/� ���%�O. ��'������P�����#��W������P%�3�� �������� �/�� ���������������� ���-�%O�

"����� �� �� �� � ��� � � ���� -� ���� :��� '� :��� ������ ������*� ���� ��� ��� �'� ��:��� ��� �� ����/����%� ���R�� � �� ��� � @�*� ���� ����� ������*� ��� '����� ��� ���� ���� ������� ��� ����*� �� �� ��� �� ���� � � ��� �� � -���� � ��� ��� �� �� ����� �$ � :��� -���%� ������� ���� *� ��������� *� ��� ����� ���� �� ��-��@��/��� ������*��������������

PHN������������ ����:��� ����@������� �I�>����/��� ���Q� �:��������������� ��� *�,���� ����� �� ������������������������� �����:������:������@���������>���%�

>������� ��Q� � ��-�(������ ����� ������������� ��� �� � �:���-��@�������������� � �-���� *�H,���$�������:�����������(������������:�������������-���� ������ ������ ���I�O7�� �����������%O���� ��-������ ��� � ����� ������ �� �� ����� � :��� -��� -�@��� ��� � � �� � *� ���� :��� �� �����@�� �� ��� �� ��������� ���%� ���� ���������� ���� � ��� ��� �� ���� ��� �� ������ ��� ��� �� ���,���*� :��� ������ ��������� ��� ���� ��������%�

2���������������������� � ���� � ��� �-������������������:������-��@��-��-�� ��� �� �%�.����,����������������� ���� �����:����-��@��������������������������� ���������� �%�1���������� ��������:��� ����,�����-���'���������� �� ����� �� ��� � �:�����,���:�����������@��-�������� ������������ �� �%�3� �������O.������������ �������%�7������� �*����-��@�� �����$����������� �� ��� � �:������ -��@�� �� ���� /�� ������� ��� ����� 9,� � �,� ����� ��� :��� ����� ���@�� -���� -��-�� ���� �� �� ��� ��������� ��� �� � � :��� :��@�� ������� ��� �@<*� ���� ��� ��� -���%� 1�� ������ Z+'����� ��� ���� ,*� �� ��'� ����� ��� ����Q���[%�

O���@�� ������ �������/�� '���,� �������,�����'�������� �*�,�������@�:������������� �� �� � ���� ������ � �� �� ���� ���� �� �� ���������� Z3�� �� ��� ������ �� � �� � � :��� :��@�� :��� ������ %� "�� ���� ���������� E%�

O������������'����� ��� �� ���*�:��'�������:���������������������� ����L�� �*����� �� �%�. ����������������� ��$���� %�3������ � �������:������������ '�������-�������� �����������������-��@��������%�

O.���������� ������ ������������ ��*��� ��' ����:��������-������������������ �� ������� �� ���*�/��� ������ � ���� ����� �� ��� �������� ,� ��� �������� Z7��� ��� �� �� �$ � ����� ���� :��� ����� �� ���� [%�.� ���� ��������@���$�����������������������%O�

7����(�\�������*�����$ �� ��� ��������� �� ����� ��� � �� ��� �:���-��-������ ���$ ����J���K�,*����:�� �� �� ��� ������ ����� ��� �� � ��� -������������� O��������� �� ��� ��/����� ���������O%�2��� /�(� � � � �� ����@�� �� ������� ��/��� ��� :����� ������ �� ������� /� ��� �� ������� ��� ��� � ������� ��� ����� ���������� ��/� ��������� ����,� ��������%�����������@�����/���������������,�����������(�*�-��@��:����� ������ � ��������������� ������� ������������ ������� �@��,� ����� ��������%�.�*�����$ *����-������$� ����� ����� �� ��� ������ ��� �� � ��� � � �� ��� ��� �� ����� � ��� ������ -� �� ���� ����� :��� �� /��� ��������������� �� � �� ��,������%�N� ����'������������� ������� �� ����-� ����� ����������7����� ���/����� ������� ����� �� ���� �������� ��,�-��� � �� � ��� ��� ��� ��-��� ��������%�

N�� �����@�����/�(��� ������������ �,����,��� '� �� � �@� � ,� � ����-� � ��� ����%�3�� �������@���%� "��@������ �-���������������� �L ���@��:�������������� ������%�����,��,�� ����������� ��� ��� �:������ �@���-�������� ������������� ����������� � �������� ��� � ��������� � �� ��@� � �������D������� �������� �� �� ��@� *�,� �� � ����� *�,���/��� � � �� ���Q� *� ������� ����$ �������� ������� ������ �������������:�����-������� �� �� ���������-�������������� �%�

������������1�� *���������� ������ ��� �� ���� ��'����*��� ����Q�����������������������)���������?�������������O3����-�,�:���,������ � �� �� ������������� ���������������� ���O%�

����� ��� � �� ������ ������� � �-��� �,������ �,��������� D�������,� �� �/��� ������� ��� � ��������� ���%�1� ����� ������,����� �����:��� ����������@�D������� ������� ����� ������� ������� �����������:������ �@������� ���Q� ���� ��������%�

�����>�/�,*����������� � � �� �� ���� ������� *�.��)�������� ���*����������� ���������������������� ������������������� ���/������������� ���%���� ��:����Q� �� $ ������� �����+� �� � ������������ �/���5�� � :��� ��� �,����� �� ����� �� ��� � ���� �� :��� �� -��@�� � ������� ��� ��� ����� ��� ��� � %� .�� ��� ����������� ��� -��-�� ��� :��� ��� �� ����(�� ��� -��@�� ����� �� � �/��� ����� :��� ����R�� � �� ������� ��@�%� 1���� ����(�����-��@���������� �/�������� ������������@�� *����������� ��������������� � ���� %�����' ������������������ �������:���� �/��� �� ���:��� ������������������(����� ���@��%�-��*��Q� ��� ��' *������:���� ���� �������������������������(������������/��/���%�+� ����:������ ���� ��� ������ �����������@���-� ��/��/� �*���������������� @ �������� �/���T����*���������� ������ ��R ��� �������� ��������'����������G�%]�

����� � ��� �� �� $������������-����� ��*���� ����� � � �@��� ��OU�� � �/���� V� U.����� V� U��������V�N��-��-��-����������%�3������ �� ���*�������� ������� ��� ��� ������ � O%�

������������������������������������������������������������ *������*�����P������)����� �����������93�K�N�W��+�������,*���GG<%��������������1,����>�/�,%�

Page 18: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

. ������:����������������������� �� ��� ����������� ��:����� �����%�. ������-����*����@ ��,������ �����%������������������������������� �*�,�� @��������������� �%���:��������� ����� ��� � ���-������ � *� ��� ����� � � ��� :��� �� �� � ��� �� ������*� :��� ����� ����:���� �� �*� � @� ����� ��� -����� -������ �������������-���� �,�������� %�

>� �� ��� #����� M�� ���� ��� � ��� ����� �� ��� ���������%� .�� ����� 5��� �� J�����@�� +� ����� ����� �� :���������� � �����������#��������������������� ���� ��� �����������%�����+� ����������������� �-���� ��$ ��� � � *���� � �,������� �:���-���������������$ �����L �� ���������J� $����%�.����������%�1��:�������'�������� �� ��� �:��($��������'������ ����������@%���������*��������������-�����$ �����:�������%�1������������� ���� ��,*������������������ �*��� �������/�� ������ ��������� � � ��:����� �-������������%�

1�������������� ����������������,��������������� ���,� �������%�2���� � ������,����� ����%�2�����������������(��D����� �� ��������������%�2���� ��� �� �D����� �����@ �%�2����� ��� �� ����������������/� ��D� ���� ��� ����/� ����� �����������%�

>���� ����� /�� ��� �� �� ���� ������� 4������ ��� ��� �������� ��� �-���� ����*� ��� 5'L���%� J���� ��� �� ��� $�� ������ � � � � ���� � ������ � ��� ��� ���� ��@�� ���� ������� 4������� ;�� ������ �� ��� �����������������������0����������������������������;��

U3�V� U3�V� U3�V� H3�� ���������� ��� ���������V� 1��� � ��� ����%� >����� ��� ���� ���/�� ����� ��� /�/�%����@ � ������� ���%�>������������������ �����������!�

.�� #�,� &���� M� ��@�� ��� ������ ��� �� � �$L��� � ��� �� � ����� � ��� �� � ����� ��� ��� �������� ���J��W���-��%�2������� � ��$L��� ��(�����;���7C���������������������������������;%�. ��� ������������������������� �%�2���/�(���@��������������������������������:���/���������������������O������ ������������ ���� �������:��� ������ ����������� ��O%�

O.������������������:���:���� �P�����#���-�T�����.�� ��P� ,� ������ ���$ � �L�� �� ���� ��� :����� %O�

��� ���:�������'��� �-���� ����� ����������� ��� ����������*������������ ���������@����-��������� �������,� ��� � �@��� ���� � ������������ �-����� %������������ ��� ��������� ������ ����������� ���R�� �������� � ���@����*� ����� � �� �� ��� �F� ��� ���� �� ��� ��� �� ������ ��� ����� ��� �� � � ��� �� %� ���� �� ������ � ��� ��� �� ��� �� � � � �� �� � ��� ��� � �� ,� �����(��� � �� ��� �� ��� �� ������ ���������� �����������*���� ������ �:����������������������*� ������ ��,� ������ ��:��� ����������������� � ��������� ������ %�2�������� �/� ��� ��$ ��� ������� ������� ���L� �������� �������� ��������������%�+������������� �*��� ������� ������������� ��-������-����������� ��������������� ����� ��� � �����*� ,� ��� /�(� ���� ��� � �� ��� � � -��� � ������� ������ -����� ���� � �� �� ��� ��� ������ � �� ���� �$��� %� 3���� �� � ������ �$ � �� �� � ��Q� � :��� � �� � ������ ��� �� �' � ,� ���������� ��� � ����� %�

1����L����/�(�:���� ����� �� ����������������������� ������*��$������ � ������� ������ �����-��*�,�����������/��������� ������������ �������� � @����� ���*���������������������%�

"���� ����� �*� ��������� �� �� ����� �R������ ���� ��� �� ���(������ :��� � �� �� �� ��� �� �� ����R������ ,� ��� ������ ��� ' �� ����R�� ����� ���� ������ �/�%� N� ��� :��� �� ������� �� ���� ������ � �� ��������������� �� �� ���� � ��� ������� *� ������� � ,� ����� *� ,� �� �� ��� � � ������� � ,� ����� %� .�� ��� � ��������� � �� ��� ����� � ������ ����@��� � ��/���� :��� ��� � ��� � � �� ����� �� � ��� �� �-����� *�,������ ��� �-������ � ��������������%�. ���� �����������:����� �� ��� ��� ��� ����� %�

"� �� ��� ����� ��� � �� ��� ��:��Q� � �-� �� � ��� �� � ��� ��� � � ������ %� 1�� ������$� /�� �����������������:��Q� ������ ������� ���:���/���/�������������� ����L����/� � �%�

������� +��-��*� ��� 3�K� 7�������*� ������ ��� *� ��@�� �� �� �� � � ��� ��������� � ��� �� ������� ��� ���/� ������������������������(��:���� ����-����������� ��������,��������� �%�1� �� � ��������� � �������������� �� ��/��*�,��� ���������� ��������� �� ��� ������(����� �� � �� �������� ��������� ��:�'�����-��@�� �� �����%�1� ��� � �-��@������������������� �����:���-��@������(���������� �� ����������� �/�%�

������� ����� /��� � ���� � ��� �� �/�� �� � �� �� ���*� ��� 'L� �%� 3� �� :��� ��� ���� ��� ���� -�(��� ��������� ������� �� �����%� .� ���� � ���������� ����� ���������� ����� �%���� �� ����-@� ��� ����������(�� �� �����*� ,� ��,� ��� �� ��� ��/��� �����@�� ������� ���� �� ���� � � ��� %� >�,� �@�� -���� ����L����� �� �����*� ,� ������ ��� ������� ,� ����������� �� :��� �����%� 1�� ����������� -��� �� ������ �� ��� ����@�����������@ ����,������@�����-��@����������%�

>��� �� ������ ����� ������� ��� ������*� ����:���� ����� ����:����������� ��������$%�>�,���� /��������-��:���,��-��� �� ���������-����,��������������� �����������Q�*����������/��� ��� ��� ��@� ��;!���7���������%�=� �����������>����������������������������� ��������������������

����������� ���������� ���������������������������������������������9�7� �����C������������%���7�� ��������������%�%�7��� ���� ������;�

.�� ��� ������ ;0�� ����� ���� ��=�� ��� �� ��� �� ��� ��� ���<�� �������� ��� ���� ��������� �������7�;��

���� @� ����@������.�� ��*�H���� ���������:�������� ��� ��������/��� ��$ ���� ����� ���� �*����������@�I�+����� ������� �������� � �����(������ �,���� � ����� ����� %�"� ��� ������� ������� ������ � ��������� � ��� ��� � �� �� ���%� 4�/����� � �� ���� � ��� ���������%� +��� � ������ ��� ���������������-�����*� �����*����� � ���������� %������ �O����� � �����������������,������ � �������

Page 19: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� �

������O*�,������� �������$��������Q����� � ������� �,��� �� � ��$�,��� ���� �$� ��������/���*��Q� ��� ��' ����-����� ���/�������� � � %�

�#.�1�B��

+���� ���������-������,� �����%��

F��

;23"���!3�(���'.����+0,�0"����'4�83�(,���0��,�.,�+"6,>�23"����,�!3�(���8'�.�'�+,4,�!,���4�.'8"�,;�

�N�� ���� �� �� ��� ��� � ���� ��� 5����� ��� � �� � /���� %� �� ������� �*� ��� �� ��� ��������� �� �

�� � � ���� ����D� ���� ��� ������� �(��� �� ��� �� �� � ���� � �������� �� � ������� %� ��� � �*� ������������/�,������ ���������� ����� ���:�������� �����@*� ������� ���:����������� �� ����� *��������������(����������� � �,�����%�.��������*�������������������(��� �� ���� � ���� �������(�,����������OH"���� �@�������� �IO�

H���:�'��������������������� �� �������R��������� ���� ����������� �I� @������@��1��,�������*������5��� ������' ����� ����������������5������%�������������������

����� �������-��@����� ���������� ������������������ ��' ����:��� ��� ��� ����$ ����� ������������PT�� ��*� 4�����*� ����������P� -��@��� �� ��������� ��� ��� ��/���*� � ������� :��� �� �� ���@�� � ����� ���������������� �������������������� �*�������������� �����-��-�����:���-��@�����������:���������� �����������������(�����������������(���� � � ����������(%�

H���:�'�-�����������:������� � ��� ����� ���� I�. ��� ������ ��%�� ���%������� $�:������ �������� �� �� ���:������� � ������ ��%�. ����� �� �� ��� ������ �%��������������$ ���� �� �� �%�1� ����$ � ��������� ����������/����� ��� �� �����:������� ��� ���������� � ��%��(������������<������������������� ����� ����������������� �9���������������������

������7����������������������������������#�������� �� �� ����Q���*�������� � ����� �����:�����������-��������%���*�����������*����:�����

:��� �� -���� ����*� ��� ��� ����:��*� ,� ��� -����� ��� ��� :��� � ��� :����D� ��' ���*� ��� ������*� :��� �� ��������� � ������� ��������� ����� �� �� ���� �:����� ���� �/�� ���� �������*� �� ����� ��� ����� ��� ������� � %�

. �������������� �*�,�� ���:��� �� � ��������Q� ������� ���� ����������� %�������������#���-�T����� .�� ��� ,� �� -���� � ���� ��� �@�� ��� �� �� ��� ����� ��� ��� � ����%� ���� ���� ����� ��� ������R�� ��� ��� �� ������ �� ��� ��� :��� :��@��� ���� �� .�� ��� ��������� ,� �� -���� �������%� ���� ��� ����� -��@�� ����� ���� �� ��� ���� ������ �� ��� ��� :��� :��@�D� � �� �� �� � �� � *� ,� �� ������������������ ���� ���� ��������%�2��������� ������ ��/��� ���������� ������:���� ����� � ���� %�3���������(����� ������� �,� ���� ���� ����*�������� ����� ����� ���*��� ���$ � �� �������R��:���.�� ��%���� ��������:���:��@����� ����*��� ������������ �������������������� �����,� ��������:����-�����,��-��������� � ����������@����� ���� ������ ����%�

"��� � �� ��� � �:���-�� ����(����� ����� ���:��������� ����������:���:��@������%�HN��:������ /�(�:����� ������������������� �����(�#���I�3��� ������L���������� �������%�>�(��� ������������� �����(�#������:���:��@���� ���,���*���:���:��@������(������� ��-��� �*��� �� �*���/���%�O������� �����-� �-��-��������������� ������ ����� ��������Q�*����-� �-��-�������@%O�

������-������:������� ������� ��� �� �� ����� ���$ ���� ���:���:��@����������������*����-��@��-��-�������� �������%�. ������:���������-���������� �������:�������/����(�������� ������:����������� �����������:������-�����%����������� ��� �:������-�(����:���:��@������%�

.�� ���� �� >��,� %� 4/� �� *� ��� �� ��� � �/�� ����� ;� ���� ����� ��� ������������� ������������� ;4�� ������� ����� ��� �� ���� �������� �������������������� �� ��� ��9� ����9� ���� ������������������� ����������� ������%�������������������������������������������������������� ������� ��� 7���#� ����� ��� ���� ��� ��� ��� ����� ��� ����� ������ 2����� ����� ��������������������������������2������� ��������������� ���������;��

���K� �������*� ��� ��:��Q����� � ���' � ����������� :��� �����(�� �� ������ ���� ���� ����� ��� �� ���� �/� � ��� -��� ,� �������� �� ����� � ���� � � � �� �� ,� ������ ������� � ��� ����� *� �������� ��� � ������ ��Q� �:������R��������������������� ���������� ��� �-�����������������:������� ��:����%�7��������� ���������� ����� ���Q� � ������ �*�,� �������������������� � �������� ����$ %�

������� ��������Q���� ��-���������������@ ������� � ��� �-��� *�:���� �����������N���*���� � ���������� �� �������� � ��� � *�:������� ���@������� ��,������ ������ ����������� ����' ��� ��� � �����������%�

������������������ �� ���������� ���:������ ����@������ � ��� ���� /��� ����� ����*� ���������� �:����%������������ ������ �%���������� �������� ���� ��� � � ����� ������� ���-��� ���*�������:������������������������ �*���������� �� �*������/@���������������� ���������� �����%������������� ����������%��/��� ������������������� ��� � �:���������@������O:������ @�����KO� ��� �� ���� ��,�%%%�,�� ����� ������� �%�

Page 20: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

4 �� �������� ��� �� �� ���� ��/����� ��� � ��� 3�/�W*� ��� ���/�����*� 4-��*� ��� �� ������ �� ��� ��� ���� �%�2������-��� ���/��/������� ������ ����������� ���� ��-��������*�"��*��� ��������,��� ������������� �������� ���%����@�� ������ �����@������(��������@���������� � *�,��-����� � �������������:�������@�%�1�������������������� ���-��@�� �����������������Q��:���������� ����� �*�,������������:��� ��-�������� ��� �������� ����� ��� ����� %�3�� ���-��@����������� ��� �/�%����*���� ��������:���� ������,���@����"����� ����������� ���������� �� ������ �������� ����*�� ��� ���� �/������� ���O���,�������"��*�H:�'����@���� �������������@���������� � IO���� ������ ��� �� �*�-������������� ����� ��� � �� � �� � � ��/� ��� � :��� -�@�� "��*� ����� ��� �� ���� �� � ���� *� ��� �� �������� *� ����� ��������� ����/� *�� �%�+� ��' ��� ���� ���������%� O"��� �����(��� ������ ������ �� ����� ���� ����� ����� ��������������� �� ��1��*����� ��-����J��*�,�,���� ��*�,��� ���/� ��� ����-�%��������� ��� ����"��� �� � ���%� +�� ������� �*� �� � ���� :��� ��� ���$��� � �� �����%� [U4-*� ��*� ���� � :��� �� ��� ���@�� �������� � ��������������� �������� ����� V[����� ��������� � �� ���:������������*� ���@������� ����������� �*�-���$��������� '���� �:������������ ����*��L����$������ �������������:���-�@�����������@����� ����� � %�� �����Q���� ������ �� ���������������� ��/�� ���%�J��'�,������ '���"������������� ��������� ��� ��� ������ ��� ��� ���%� ZH?�'� � $ � -�������� �:�@I[� ��� ����� '%� Z. �,� � ������� ���� �� ������@����� ����� � %�3��:����� ������ ���%Z.���� � �� ������ ���� ��� ��������-��@���� �� �������"��� ����� ������ ��� ������� �� � ��� � *� ���-�� �$ � ��� ��� :��� ���@�� -������ -��-�� ��� �$ � �� �� �/�� ��� �� ����/� ������ %�8�C��������������� ����������������������������������'������������������������ �������

��<�����#�;?.��� �����������������������@;�. �� ����� �� ������$� :��� �� � ������� � ���� �� ���� �� �� -����� ��R ����� �� ��� ��� � ��� � �

�� �� %�.������'�����,����������������� �������������������� ��-� ������3��/��N�W�/��� �����-� ���� �������*��������������(������ ����������������� %�

�� �����(�� ���� �������� �� ��� ������� ���� ������ �� :��� ���@�� :��� ����� �� �� ��� ����� �����:����%� . �� �� ����� ��� ������ �� ��' � ��� ���� � � ,� �� ������ � �� � �� ��� *� ,� -��-� � ��� � �� �������� %�

3� ������ �*�,�����:��@�������� ������� �*�����H���:�'����/���@��-����������������������-� ������ ��� :��� ,�� :��@�I� ����� �� � �� �� ���� ��� :��� :��@��� ���� %� 2�� ��� ��� �@� � �$ � ���� ���� �� /�� ������� �%�

P?���'������ ���������������� ����@� ���� �� P����P�����������:����%����,��-������� ������� �� � ������*�� ���������:���-��@��� �� �������� �� �����%��������*���������� ������-� ��*�� �����(�� ��� ��� ���������� ��� ���� %��������������� @*������ ����$�*������� �������%����� ����� ����������,� � ������ � �� � /�� ��� � ,� �� /�� ��� � :��� � �� �$�� ���� ��� -� ��� �� �� � �� ��� � �� ����� �� ������:����%�

"��'� �� ���� � ���� -���� ��� �����*� ��'� ���� �@���� ��� ��� �����*� ,� �������'� ���� �������� ���� ����������OM�� ��� O�,����� ������O+� /�� ��� O%�

J������� @ �������OM�� ��� O�� ���@�� � ������� ��O�������������������O%�1�����������P"���$�� � ��� � ��� /�� ���� ��� :���� �� ���� ��� ����� ��� ������ ���� ��:������� ���� ����� � ,�

���/������� %� . � ���� ���� /�� ���*� ��:��� � � � �������� � ��� ����$�� ���-�� �� � ������ ���� :���������� ��� ����� ���� ���� ���� ��� ���������� %� ��� ������� ��� ��� ����� ��� /��� �� ���-� � ��� ����� �������� �������*�� ��� �� �����:�������$�������� �������� ���,���/��-� � %�

O-��� P�����'P� ��� ������ � �� � �� /�� ��� %� �����*� ��� ����� ��� ����� �� � � ���� � � ��� ���:��� ,�� �� � �����*� /�$�� � ��� � :��� �� ����,��%� .�� �������*� �� � /��� �� ����� ���� ���*� ��:��� �������������������:�����:�����������%�5��/�'���������������� ���� � ����������� �������R��� �������%�

O>�,�����$ �� ���� /�� ��������� ��� %�. � ����������� �� ������� � ��� ������ ��� �������� �,���� � %���� � �*���� *�����������������������*�H/����I�1����� ��� �:��� ���� ����� ��� ����������� ����� � ��� ������� � �����@ ��� � ��� ��� ����@��� � ��� ��� -� ��� �� �� ��� �� ����� ��� :��� /����� ��� � ����������� %�. ��/�������-���������-� ��*�H/����IO�

5��� � �-�������� ���@�� � ��� � O�� /�� ��� O������ ���� @ ������� ������� �*�,��� ���'� ���-�������������������� �*�����'�������

P+� ���:���� ������������ ���� �� �� �/�� ��� �,� �� ��� /�� ��� �:���/������ �� ���������-� ������� ������ ���*�,�:����� ��' ����-����������� ��� �������������� �/�%�

���@�� ������ ������@������� �����:��� ����� ���������:��������:���������� �@�� �������������� ��������� �������������� � ���� � �������� �%�

#���'�� ��:����� �/��� ����������� �������������������������:���,��:��@�%�3��-���'��$ �:���������:���:��@�����-� ��*�,���������@��������%�

��������� �:���,��-���� ����������������������-�����*��� ���D�:���-�������� ����/����� ���� ������������������������ ��������������

PH?�'�� �� ���������� ���������:�������� � ���� � �������� ��������� ����:���,�� ��-������� ��,���� ���� �� � �� ��� *� ,� ���� ����� ��� � �� � ������� I� U"� ���� � � ��� ���� �V� U� ���V� U3�� ��� /�,� ������V�

H?�'� -��@�� ������� �� ���� I� ����������� �*� :��� -��@�� �����(���� ���� �� �� ���*� ,� ,�� �� ��������� ������� �� ��� �� ���� %���:���,��-���� �����/�������������� ����� ����*� ���������-��@��-��-�����@����:���������%�

Page 21: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

M���� � ���� ��� �� � ����� � ��� ��� � :��� ���$ � �� -��� ����� ��� ���� �� ��� � �� ��� �� � �������� �-����� %�O���-�,���� ��� ������'L� ��P�����>��,�7��P�� ���������P���������������������������� �����/� �������������,�/���� ��� � ��� ���� ����� �����/� ��� @���������������%O�

"���������� ������� ���*�:���:����� ��� �����;+�������������������7G���� ��������� ����� ������� ���� �������� �������%��������� �9�����%�� ������������������� �������%���������������� �;��

. � ��� �������*� ����/���� �*�:�������:���������@�����������������/� �����/�����:���������D� ���������������/�� ��������� ����������� �������� ������������������/�� ��������� ������� �/��� %�

H2���������I�. ������� ��� � �:������������ ��� �� ������Q������������Q����,�/�$�:����� �� ��� ����� � /������ � �� ����� ��� �� ���� ���R�%� M���� � � �� �� �*� � �� �� ��� ��� ����� ���� ���� ���� �� �������������������������������������:��� ����� ��� ��� ���� ���������� ���� �%�. ���� �� ������/��������� ����� � ����� ������ � ������ ���� �������� ���������@ %� 9>�� ������*��� ����'� � � *��� � �������� ��� ��������$���%<�

�<��!�E����������������������������;�������MI7Q7�������������!�E��������8�� ����,-�� ���� ������ ��������� ��� ��� ��� ���� ��� ���� ��� �� ���� ����� ��� ��� ��������

�������� �� �!�9H� :��'�� ��� �� �� �� ��� :��� �� ��� �� �����Q@�I� � �@� ��� ��������� �� � ������� %� .�� ������ /�� ��

����� �����-��� ���� ��������� �*�������@��� $��������������� *��������������/���� �������,�*����@���� ������ �� �0%�F�� ����Q���*������� ��/� ��������-�������������� �� ��'�(*�����'�������������:��� ��������-���� ����� �����,����� � �,��� ��%�N�����*�H:�'�����I�1������ ����Q������ ����������*����������*����������� ���������*�,���������� ��������� �Q������@���:����� ���3��/��N�W� ������������������ �������:����� ��� �������Q@�%�UJ�-V���� ����������� ������������ ����:���-����� ���� �*���������@�����������������������,� ��������@���������/��� %<�

<8��� ��������� �� ������� ��� ���� ���� ��� ����� ��� �� ������ ��� ��������� ��� ��� ������� �������������� �� �!� ��� ���� �,��� �� ������ ������� ������ ��� ������ �������� ����� �/�� ������ ���� ����� ���� ���������������� �!<�

9����� ��� ���� �,������ � �,�� $������������*�H/����I�HN�:�'I���@��������� �� �����������:��� ����� ��� � �������� ����������������5� � �,�����������.��� ���,����� ������,��������'�� �*� ��� ���� � %����� ��*� �Q�*� �/�������� ������� �� �������R��-��@�������������:������@���� �� �� ����$�������� �,�,�*�,����� ��� %�"����� ���-���� ���� � ������ � ����� ����-���� �� ����:��Q��,����� ��������� �����%<�

<��������� �������� �� ��������� ������� ��� ��� ������ �������� ������ � ���� ��� �������� �� ���� ������������� �� ��!<�

9B#��������� ���V�U2 ��� V�UJ����V�3������� �� �����:����� ���� ��*�������:����� �������� ���� ������� �. ��� �2���� %�. ���-���������/�(���� ��� ����� �� �� �� ���:���,���� ��*�,����� �����-�����-������ �������������� ��������� �%<�

<��� �����/� ������� ���� ��� ������� ������ �� ��� �����,-�� ���� ��� ��� ����� ��� ��� ���� �� ����� ��� ���-�� ���� ���� ���������������������������� ������������������������������������������������������������� ������������� ��/ ���!<�

9O1� �� ��� ���������%O� U?�'� �� ���-� �(V� 5�� -���� �� �� �� ��������� �� ���� ���� � �� ��������� �� �������(�*� ,� ������ ��� ����� :��� ������ �� ��� �����Q@�� ��� ��� �� �� ��� ���������*� ��� ������� �:����� ������ � @�����������%<�

O2��� ��� �� ��� � ������ ��� � �� �� �*� ���� �� � R� ��� � �� � � ��� � �� � �����*� �$� �� ����� ����������� �%O�

9U. R����V�5����/@��� ����������������� �*������������������������:��� ����� ����������@ ��� ���������� �-��� ����� �Q�*�,� ��������� ��@�����������*��������� �,�����������������-��� ����,�������@��,���� �� ���*� :��� ��� ��� �� �� ��� �� ���� �� �� �� ����� ��� � ��� �� �� �� ������� ������������*� ,� :��� ���� ��������� �%�H?�'�� �� �����O��� �OI�H3�� ����� ���:���,��� �,� ����������������� ��*���������� ������ ����� ��:��� ���� �,I�N*�,��:���� ��� ����� �*�H:��'�� �����������-���� ���� ��������� I� %%%�+����� ���:��� �$��� ����� ����������� �%��� ���*���� ���������(��� �����/�������� �����/� �%����*���� ��� ����� *��������L����������������� ����������� �������@%<�

�������������������H!�R�����!�L���������������������������)���!��<�!��!�.�8�� ����� ���������S������������P����/��������"�����������������1/�������������������������

���� ��!<�97������� �*����@������R� ���*���������� �� �*����������� ��������:����������,��������� ��/���������

�� � ������� %� H��� :�'� ��� ����(�� �� �� �� ��� ���@I� ���� � � ��R ��%� 2�� -����� ��������� �� ����������*���������� ��� ���� �� �� � � �� �@� � ����� ��� -�� ��/����� � ��*� ����� ��� ������� ����� ��� ��� �'�����

Page 22: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

���������%�2 ���������� � �������� ��������� � �R� ��� ���/����� %�1��:������� � ��� ���� ������ �����,������������$������ ����� %<�

���� �����-�����:���������� ��/�������������������*�,�:��� ��-������ �������� ��������� ������������ ��������R����������:��������*� �����-������ @�� ����������� ������ �� ���*�H:�'������� �� ����������������������������I�

��:�@� -�,� � �� �� �*� � �� �� ��� ��� ����� ����� �� ��� ���� ���� � ������ ���/����� ��� ���� � �� ���

� ����� �� ��� � �� �� �*� �%� .�K��� M��,���%� H?�'� ���� �� �/�� � �� �� �� ��� ��� -����� �� :����� �����������I�1�$�� ���,��� ��' ������'%�

�<:!�R����P��������;� !��@F�E�������������J���>�����+!�A!�44@74�:��� ������!���K����?�������!�=�����,����������������8�������� �������������������� ��� �� ���������� ������������ ���������� �������������������������

������ ��� ���� ��������� ������ ��� ���� ������� ���� ����1���� ��� �����!� ���� ����� ���� ���������� ����������� �����&�� �'����������� ����� �������� ���������� �������� ��� ���� ������� ��� ��� ������� ����������������������� ���������� ����� ����!����47��������������� ������������ ����,-�������������G47���1����������������-�������4I!@7!�

��� ������ ��� ������ ��� ����� ������ ���� � � ���� ����������� ���� ������ ��� ��� �� �� ��� ����-�� ��� ����� ����!�+��������������� �����������������-�������������-���������������������������� ����-�� ���� ��� ���� ��� �� ��� ��� ��� � ��� ��� ������� ���� ��� �������� ��� �� ���1�� ����� �� ��� ������ �/�������������� ������������������������������ �������������,���!�

#������� �������-��� ��� ���� ������ ��� ��� �����&�� ��� ���� ��� ���� �/�� �/���� ��� ���� �������� �� ���������������������� ����� ��������-�������� �������������-������������������������� ��!�

������������������H!!!�J!!!!���������������!<���+� ��' ���� ����� ���� �*������M��,���*����� �����/�� � ���� ����� ��%�\����[ ���� *� ���%*���� ���

��/���������� ������ ������� �����O. ���� �� �/��������� ����� ��������:��� ���� ����%�1���� ��������(���� ��������� �� � ������� ��� � ��� ��� � �����*� :��*� ��� ������*� ��� �� � �� �� ��%� ��� ����� ������ ��� ������������*� ������ ������� ������/����� � �:���� ����������� ��� *�,�������*�������R� �����$���*� ��������������-��-�����:��� ���������� ������� ��� ��������� ������$ �$����������� � �������� *�,���� �����������:������ � ���/@� � �$���� ���-��� ����������-����� ���� ����������� �����%�

O.��� � ������� *����:����$ ��� ��� �� ��� �����������������������*�,�������� �� � ����������� ��� ��������� �� ������ �@� ������� ����� ��*��$ �:����������������%O�

M���� � �������� �� ����������� ���� �%�3�������� � ������-�������������� � �������� %����R������ ����>��,�7��*����������� ������� �����/� ��������� ���� ����,�/���� ��� ��� � ��� ���� ����� �����/� ��� @������������� �%�+��� �������� ���������� ���/� ���%�?��($���� ��������������*�H���� ������:�������������I�

�<��!���K����?�������� T�!�:!�R����P��������;� !��@F�E�������������J���>�����+!�A!�44@74�������������!�?������������� ����,-�� ��� ���� ��� ��������� ������� ������� ������ �� �� ���� �� �,��!� +������������� ����� �����

��������������������� �������������������������� ������1���� ������������� �!�8������������ �������������� ���� ��� ���� ��� ������� �� ����� ������ ���� ������� ���� �� ��� ������ ���� ���� ������� ������ ����-�� ��� ����������� ������ ��� ��� ������� ���� � ����� ��� 47� ��� ��������!� �� ���� ��-� ������� �� ���������� ��������� �������"������������������������������������������������������������������������� ������ �������!����������������������������� ����������������������������������������������� ���������� ��������������������������-������������ �� -������������!�

������������������ �����!�2�������������������3�*� ��������������������������� ������������,���� ������ ���� ���� ������!� ���� � ����/� ��� ��������� ��� ���� �������� ���� ���-��� �������/�� ������������ ���������������������������/� ��������� ������������1������� ����� ��� ������� ���������� ���������������� ��� ��!�

�������������������������������� ��������������-������������������� ����� ����������������������� ��������1!�

�"��������������/������ �����!��-����������������������� ������������������!�8�������������!�H!!!�J!!!����������������!<����

Page 23: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

J$������� ��*�������������������������3��/��N�W*��� ��������� �����-����L*��(���*������ ������������������������ ����������������� ��-���%�2 ������� ��������� �:���-��@����������������� ���� �*�� ��������� ������ ���� �������������� �����-����L��

�����������,����=�� ��1� �,��� ��� �'����� �� ��� ���� ����-��� ��������� ��� ����"�� ����� ��� ��� �� ��� �� ������ ���� ���

����!��������������������������������������� ���� ������J��>���������������������+�����A��>����������������

�� ������� � ����� ��� ������� ��� /����� ��� �������� ��� ������ ��� ������ ���� ����� ���� ������ ��� ������ ������������ ������������������������ �"��������"����������������� ���������!�

��� ����� ��� ���������"� �� �����'�� �� ������ ������ ��� ���� �� ��� ��� ��� ��� ����������� ����"� �������� ��� �� ������ ��� ��� ����� ��!� 8����"� �� ���� �������� 6� ��� ������ �� ��� ����� ��"� ���� ��� ������� ���������� ������������������������� ������ ��1���������&�����!�

�� ��������� J/������8!�:����������H#��������������� ��� �� ��� �� �� �� ��� �Q��� ��� ��I� 4���� ��� �� � ����� ����� � ��� ��/� ���� ��

�� �� � ������������ �/� �*�,��� ������ �� �/�������������� ����/� � ���� � ����������%�H���:�'I� ��:��� ��� �Q��� ��� ��� ��� �� � ��������� ��� :��� ����� :��@�D� �� � � ������ �L��� �/���� �� ������������@�� ��� ����� ������������� D� �������� ������� ��� �� ������ ������ *��������� � �,� %�

5��� � ��� /������� � ������ -�,� �� � ����� *� ��� ��� *� ������������ *� ��� ������ ����%� H��� :�'I���:��� �������� ���������:������� �:�����%�3������������:������� ������,��:����� �����������%���� :�� �'��� *� ���@��� � �� �������%� ���� �� � ��� ,� �� �@� �� � �� �� �� ������ � ��/�� ��� � �������� %�N�������%������ ������������������������%���������� ����������������������%��������� �����������������������=���� �%�������������5������ �����������5��������������������������7������������� ����������������������%������

����������*����-� �-���� � ���� ��� ���/��������������� ����/�� �� ���/�� �� ��� � ��� ��������� �����/� ����������� �%�����������*�,��/�/@����� �����-� ��Q� ����7�� �>��� *���:��Q��������������� �� � � �� ������ � ��� ��� ��� �� ���� �� � �� ��� 3��/�� N�W%� 2�� �@�*� ������� ���� ��� �� �� -����� ���� �����*� ��� ����� '� �� ������ �� ���� ��� /������� ��� ���� � :��� ���� �� ���-� � �Q� � -��@����������,�/���������������� ����1����� ����%������@����,������7�� �>��� *�,� ���'�������������� '���� ������� �� ������� ��� ������� ���������/��� ������ ��%�5�������:��������� ��@�*�,������������:���,�� ��@��,���:������@���/�������� �������������� ��� ���������7�� �>��� ������ %�� �����Q���� ������ ������@������� �����'�%�H5���������������������:���,��:��@�I�1�����@��-������� ����������������� �*������� ����� �������� ���������%�����������-�(�%�5�����@��� ��/�(���������@���/��������,�*�,��� ��' �������@��:������������������ �������� ����%�

3������� �� �����,�����%�1���� �� �����,��� ���� @��� ��%�&%� >�K��� 1��� *� ��� J�����-��*� ������*� ���� �� ����� ��������� ���� �� ��� � ������� �� �

/������� ��������� ��������Q@���O>����/��� ��Q� �,��� �����������:�������������� ���������������:��Q�������Q@�%�"��@��� ������

�� � ������� � �� � ��� � ��� ���� ���� �����Q@�� ��� ���� %� �� � ���� � � ��@��� � ������ � �� ��� *� ,���� �������Q@��� �������������������� ����� � *����� �:��������'�����,�&�-�%�

O2�����Q���������������������� ����������,���������*������ �*�:��� �������Q@��-��@���� ����������� ���/�� ����� ��� /���� ���� ����� �/� *� ,� ��@�� :��� ���@�� �� �� ��� *� ��� ��� :��� /��/�@�� ������� �/�����$ ���������������� ��� �%�

O.���� ����@���� �/���&�-�������������*��������/��/@��� ��������(�*�,��� ���OP.-*�1��� *�� ����*� ��������������� ���������� ��� %�P�����-������� � � *�,*���,��L�� ���*��� �

-����� ��� ��� ���/�� ����� ��� /���� :��� �� �����Q@�� -��@�� ��� �� ��� �� �/����� � �� �� ��� �@�%� 9.�� ����� ��� :��� -��@�� ����������� ���� ��� �� �%<� 3� � -��@�� � �/���� �� � ����� � �������� � :��� -��@����������%� 3� � -�(�� ��� � ��(�� ���� � ���� ,� ������ ���������� P. �� ����� � � ����� ��� ��/��� �*� :�����Q����-�'�/����������������� �������������� �����:��� ����L���:��%�5��� � � �� �*� ������� �,� ������ �� � ��������� *�� @�'�� ���$��� ������$ � ������������� � ��L���������� %P������ � �� ����� �� ������� � � ������-��������� ����� ����� � � ���� *����������������@��� ���� �� ��� ���� %�������� �� � ����� *������������������������������������&�-�*�:�������� ������ �/��������������(������������*� ����:����� ������ ����������������� ��%�

O�������@��-����-��-��� � �/�� � *��������-�(������R��� ���(������� �� ������� � � ������ �����������%O�

.��������� $������������ ��� ����@ � *����/��-���� %�+��������:����� ����� �����/���� �:��� ������@ ��� � ������ �/������ ����$ � ����������� �/�� ��� %�3��-�,������ ��������� ������ %�4K���+%�N����� ������ ;��� ����� ���� ��� ����� ��� ��� ��� ����� ��� ��� ������� ���� ����� �� ����� �����������������������������9������������� ���7� ��� ���� ��������;��

��� ��� ���� � �� ����� ����� � ��� ���� ���� �� ��� ���� ������ �� ��������� �� ��� �� ������ ��R�� ������ ����� /� ����� ���� ���� ���*� ,� /�� �� ��� � ��� ���� ��$�����D� �� � ������ ����� ��� ����� ������ ������*���������$������:���-�� ��������������Q���$ ���� ������%�

Page 24: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

M���� ��������� �����/� ��������� ���� ���*�,��� �� ������ ���� ��������� �����/��� ���������*����������������� ������������������ ���� ������������:���-�������������� ���� ����� � ������ ��� �� � %���� ��� ��� ������� �����������������������������%�.���� ��� � ���� �Q��M��,���*� �� �������� �� �������������� ����������� ���������������������������� � ����� ������%�"�� ������������������� �Q������ ��������������� �������� ���������*���:������������������������������/���� �*�,� ��� �Q��� ��� ��� ��� ����� ������%� N� ��� ��� �������� ��� ��� /�� �� ���� ����� :��� -�(�� &�-�� ��� �Q��1��� *����� ��������������� �� ������%�

4 ����������������:��������� ��� �� ������ ���������������� �� ������� �' *�/��������5��-����.%�T-�����*����T�K��W*�#-����� ����*�:���� �/��������� � ������������� ���-����4��%�5�W��:��@���������� �� ��� /��������R����������� ���� � �*� ����-��@������� ��������� �/�����:��� �� � �@����� � � �/���� %�1�������� �������-������������*���:������������ ������� �/��������:���� ����,��� ����������������� ����� �����%�. ������� �������� ����:����� �/�� � ������������ �������� �/���� �%�

. �������� �������:�� ���� ���@�� ���������������� � R����� ����5�W���������:��(������ ��������� �/����%�+� ��' �������-� ��L-� ������ �,��� �� ���� ���/��� *����������������� ������ ��� �/���������� � �� ���*� 5�W�� �������� ��/� �� ��� �������� �� /� � �� ��� � ������ ��� �/����� �-���� �$ � ���/�� ���� �� ���%�

.��-�����:����� ������� ������������ ��� �������� ����������/��� �����*�:����������5�W�����/� � �����/�(� ������ �*���� �,��� ����������*���� ���*�,��� �/�� � �-��@���/��� ���� ���%�. ��������� �����5�W�������(�� �� ����� �������� �����3R����2������ ���� � �%�"��� � � � R����� �-��@����������*���������� �� �������-���������������� ���*������ ��������� ��������� �/�����������*������ ������ �/��,����� � �������������%�

�� �� ��� ��� �-���� �/��������������,�����������������M�������,������������ ��� ��� ������$�����*� ����� ��������$ ��������������� ����� �%�������������N�����������/�(������ �� ������ ���������� � ��/��� � ������� � ��� ��/� � � ������� � :��� �� ����� ����� �������� � ��� ��� ���� �� ���������� ���*� ��������(������:������������������ �,�:����� ������������������������� ��� ��� � %�2�������� �� ����� � �:�� ���� ��������� ����$ ����:��������������� :�� ���*�,�� �����*��$ ������� *� �������� ���O?�����:���� ��� �/�����������������$ :�� ���%�5���� ������*������� �R� ��� �/��� �:������� ��� ����� ��� ��� -��@�� �� �� � � ���-��-� � ���� �����(�� ��� �� ���%� +� � �� � � �� � �� ��� � �������� � ������� ���������� �*�,�:���'����������������%�+� ���:���� ��� �/����������������Q�������������-�%�?��������������� :�� ���O%�

H>����� ��� �� ��� ��� :��� :��@��� �� � ���$ I� � ������ ��� �� �� �� �� ��� ����� ��� ��� :��� ������ /�*�H/����I� 1� � � � � ��� �� �� �� ����� ��� ��� :��� �� ����� � �� ��(�%� N� ��� :��@��� ���� ���� ��� ��������%�

H�����-�������� ����:���������������� ����� ����$ ��� ���@��������:���:��@��I�. �����%�5$ ��� �/����%�5������� � �%��������$ ��� ������%�+�/� ���%�

#��� ��� � ��� ����� ��� ���� ���� ���� �� 4/� �� �� �������� ���������� ��� ��� ����� �������� ��� ��� �������!�D������������ �������������������������� ����!�D����������������� ��������������� ����!�

2�������� �� ����� � �:���� � @��������� �� ��-�������������������� ��-��� �%�.����Q��� ������,������� ,� �� ������� �� ����� ��� ������%� 1� � ���� � ���@��� ��� �' ���� ��� ������%� 1�� ���Q����� ,�� ����%�O5��� ��:�����:������� �� ��,��:�����%O�O���� ��:�����:�����(�� �,� �� ����-����%O�

���� ��� ��Q�� ��� �� ���� � ������� ������� �� � � � �:�� � ��� %� ?����� ����� ��� ������ ��� �� �������R������������ ����:��������Q����� � ��Q� ���������� ��R�������� �����/� �������������:��� ����� ��� �%� ���� ��� � �� ���� ���� �� ��� :��� � ������ ��� ����%� #� �� ���� �� ���%� ��� ���� ������������*� ,� �� ������ OH?�'� :����� � �� ��Q�I� H����� ������ /������� ��� :��� ,�� :����� ���� ��� :���:�����'�IO�

.���$���*�����/�(�:��� ���� ������� �%����-��� �� ��@����� �������������:�������� ����������������������*� ��� ���� ���� �%�2�� ��� � ��$ � ���� �/�/@�����O�� ��O�������Q���������,�*�:��� ���:�� ������� ������������Q� ��,�����(�������������%�3� ������ �*������Q� ����@��-� �� ������*�:��� ��@��:�������:�� ����� ����������O�� ��O�,���/��/������ ��-��� �%�. �����@���� �� ��� ��� ��@� %�

H?�'�:��@�*���� *������Q�I�3�� ������ � ���� ���-����W�>���� ����� �����%����������*� ����*� ���� ��� ��� �� � �� ���� �� �� P�� ��������� � �� � ��� � � ��� �� ����� ������ ��� ��P*� ��� �� ������� ���/�����(�*����������������Q� �(�����������(����O�� ��O%�N������������������������:������R���@�����@������ �� � ��� � ���� O�� ��O� �� ��Q� �(� *� �� ���@�� �� � �� � � :��� ��� ����� ��� ����������*� ������� �������� ��� ���� ��� � �*� ,�� ��� -���� �������� ��� ' ���%� :���� ��Q�� ���@�� � ������ *� ���� *� ����:������ �*����������������� �������O�� ��O�:��� �� � �/��� ����-��@��-��������%�

+� ��' ����� ��/��� ���������*���������������� ��������Q�� ��@������������ ����������������������%�+��@������ ��������%���������Q���*����������� ���� �� ���*� ��������� $�����,����@���

P5��*�&�-��,*����:���-��� ������-�%�P3��P� ����@�������Q�PD�,��������%�7�� �� R%��#� � *��� ��� *� �� �� � �����/����(���*��� ����������:��������������:��@��:���-������� ������

����R�� ������ �� ��� ���@�� ���� ���� ��� ����%� .� ���� � �� ����� ���� �� � ���� �� OH��������@��� �-����:���� ����Q����������������������������IO�

H?�'�������:���:��@�������Q�I������*�:��@��� �������������� ������ �*�,����������� �����������������%� 1�� ������� �� � ���� -� ����� ��� �� � �����/����� � � ��� ��� *� ��� ������ :��� ��� ��,� �����

Page 25: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

����� ������� ������ ��� � ������ � ���� ��� ��Q�*� ������ :��� �� �������%� �������*� ��� ��:��Q��:��@���������������'�� ���%%%�������������� ����� �%�

1�������������/����� ����������������@�����J��W�,�*����Q��������������/��������,�������P:�@�-�,������������ ��:����� ���-������� ������ %�

1��/��������-�(��:��������Q�� �� �� �������� �� ���P&�/��*�H:�'��� � ��� ��@��/�I���������������Q����� ���� ���� ��*�,���� � ���P?�������������������������@� ���%������������� ����������� ��:�����������:��@��:���������*����/����������� �������������Q��

����������*�,��� �����������Q�����:���� �������������:������@�������%����@�� ������ �������� �������������D�,����������-�*����������������/��/����� ���� �*� ��-���������

�������� ���� ������P������ �V� ����� �V�M����������/���������*����:���,������'%�.�� ����*� �� �� ��� ���� �*� ��������� ��� ������������� ��� �-��� � ��-K���� ���� ����� �� ��� ��

����������,������ ��������������%�PH3��/� ��������� ������*�/����I�P����� �%�P�U-*���*���V�3��/�,��������� ������%�.�� ��Q�� �������� ������ �*���:��� ���������� ������� �����%�.�� �� ����%�6�*� ,� ����'�� ��� -��@��

�������%�N��-���� �������������������-������ �%�?��@���� � ����������-����%�N�� @����%�4 ������*�Y%�"%�+� �-����*���������� ���������*�������@����� �����:��� ��-��� �*���� � ��Q� ����

����*�������������������������� �,���%�1� ����Q� *������� *����� � ������ �������������R ��� %�1� ����� � ������� ������ ���� ��OH����������� �-��������:�������������I�

1����Q� ���� ������� ���� ������*� �� � �������D�������Q������� �� ����������� �����,�����������:��� ������� �� �� �,���%� .�� ��� ����� �� � ���������*� ��� ����� �� �� ��� ��� ������*� ������ ��� ��Q���������� ��������*�,������:��Q�����������O5��*����� �D�� �,�-������������������ ����Q���O%�

������ �� � ������� � ��� ������ � �� ��Q���*� ��� :��� ������ �� ��� ������*� ��:��� � ���� �� �� ������ ������� �%� >��@�� � � ���-�� �� �� ���� ��� ��� ���� �����D� -��@�� -������*� ��� ��� ���������� ������ �,���*����������������L�� �� ��,�%�

T������� T�� �� �Q���� ���� /�(� :��� ��� O�L�� ���� ���� ,�� � � ��� ���� ����� ������� �� ��� ��� ��$� ��-�����O%�H���:�'����-��� ���������������� ���� ������@������� �������� I�.���������������������������������� ����������������� ������ ����� ���������������������? ���7�����9�������� � ������������ �������������������������� �,�����:��������Q� �I��������������������������������������>�����������������=�������%����� �������

#������� ��O�����*��� �� �������������������������� ��%�?�����������-������ ���������������� ������ ���%�?�������������*����-�� ����������������O%�

�#.�1�)��

+� ��� ������� ����$ ������ ���/�-���� �%��

.������ ������� ��

"6�3����723+5.3"1.���#�"#"#��43�.1��#8&�54��

#.�1���3���� �:��*�����������*���� ��:����%�

�#.�1�B�

+���� ���������-������,� �����%��

#.�1�)�+� ��� ������� ����$ ������ ���/�-���� �%�

��

Page 26: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

+�63�('�!'�0���

+���������������������������������:��

�'6'��+0,�5�+�� �$"��1��"(,����0,('+�!'�0�+��H���:�'�-�,�:�������� ����������� ������������������� I�H���:�'����� ����� ��� '����������

�$ ����������:�� ������������ �:���-��������������$ ���������I�H?��'��� I�"���/�(���������� ��� �����Q���������������%��������� '����������� � ����'�����/�$���� ���������%���� ���� ������ ��������������*� �� �$����������:������������� ���� ������-��:��� ���:����%�N�� ��� ����:����� $ ���� � �� ��� �� ��� ���� �� ��� -�,� �� �/� � �� ���� �� ��� :����� /������� ��� ����*� ��� ���� ����(�� ��� ����*����:������� � ������� ��%�

H���-���� ������� ����������/�(������ ��:����������� ����R������������:������ �����:��� �������������� ����� � �� �I�1���������� �����:��������-��/� �����/����������-��,�������������� �%�������� ���� �� ����� ��� /���� ���� ���� ���� �� �� ���Q�� ��� ��� ���Q�%� ������� ,�� ��@�� ������ �Q� *� ��������������������-�� ���������������������������� ����� �/� %�7����������@��,������(���������Q�(%�"��� ��� � ��� ����� ���� ��,������� �� �� ������� ��������� �*��������������� ���������������� � �-��� � � ��� *� ,� ��� ��� �� ����� �@�� ��� /�(� �� ��� /�@�� /���� ��� ����� ��� �� �� ��� ������� �� �� �� �$���� *� ��@���� ��������������������*���@�� �������� ������������������ ����������������� �����R�����,������� ��������'L � � %�

"���,� ���� ��� ��� �� �� �����Q��� ���� �� ������ �Q� %� ��� ���*� ���� ���-�� $����� P���$ � ��� ��/���'P*�������� � ��� � �����������(�*�����������(�����������,�%�1����� �����"���,�������� ���������������Q�(%�

"���,������� ��,����� ��������� ������@�%�3�� ������� � ���%� ���@�*� ������R�� �� �� ����/���*� :��������� ����� ��������� ������ ��� ��������� ������������ ��� %����� ��� ��� ������� ���� ��� ���� ��� ������������������C����������� �������� ���������� ��������������������� ���@ � ������� ���������%�����������������/�����������������������������������������������/����������������������-�����������,���������� �������������/���������������������!�

���� � ��� ,� ,�� �������� � �� ��� � :��� /��� �� �� � ���� � ��� ��� /���� ��:��� � ��� ��� ��(�� �� �� ����$ ���:��� ���� �� ���������� %�

. ������:���� ����� ����� � �� ���%� 1� ����$ ���� �� �� �� ������� ��%�3�� �� �� �� �������@%������ �� ������ @��� �� *���Q���*� ����,����-�%�

1�������Q@��"�������������3��/��N�W�����(������� �������� ���������� ����/� ������ ���� ��'�����,�����������$��� �����������:��� ��� ��������,������������������� %��@*�,��-�����/������� ����� ������������ �� ����� O,�O%� 7��� ��������� )%���� /��� � ��� :������ � � ���/� ������ � ��������� %� N�%� N�%�N�%�N�%�N�%�

�������� ������������ ����@����������������:���� $�� ��*�H��:��'�����������I���� �� � ���� ��� � �� � �� ��� ���� ����� �� ��� ��� �� ,� ��� -���� :��� �� �� �� �� ��� �� � � *� ���

������ � ���$ � ����� � /������ *� ����� %� 1� � ����� *� �� � ����� � ����� *� ��� �� ������ ��� � �������%�

3������������� �� �*�,���� ��R� ���������� ������&� ������������O&� �����*�-�� ������ �� ���� �������������:����� ��� � �� �����D� ,� ��� ������*� ��� � �� -��*� �� � R� ��� R����� �� ���� ��� ��� ���� ��� :�����������������O%�N��� �-� ������ �������:����������������������������%�

����� ���*� ��� ���� �� � �������� /���' *� � ������ ��� ����� � ������� D�"� ����� �� ��� ��� ���� ����������!�.��� �� ����������� @��;��� ����%��������������������� ���������9������������������������������� ������������� ��� ��� %���� �� ������ ���� ������ ������� �� ��� ������� (�� ���� ����%�������������������������������;��

. � �� ����� ���� /��� ��� � ��� ���� � � ��� � ���� � ������@�� ��� ������ �� ���� ����������� �$ � �������� �/�*������ ����������@%�3�������������� ���� ������ *������ �������������������� $� ���������� �����������:���/�,������ ��������� ��������

����������������������������������������&�������������������������������� �������������������� ���������������������������������/�!��������������������������������� �� ������������!�

N�� ���@� ��� �� /�(� ��� ��� 2��/� ����� ��� 3��/�� N�W� ��� �� �� ���� ��������� ��� ���� � � �� � *� ,����� ��� ���� ��������� ��������� ���� �� �� �/� ��-������� ����� ����� �%�+����:����������(���� ��������:���������� ������� �������� � �:�����(�������� ��� �� ���� ��� ��� ��@� �,*��� ��' ����������� ��$��� *������ �� ���� ���� ������������ ������ �%� O�������� ���� ����� ������ ��P�Q����P*� ������ ���� �$���� � ����� � %O�

. �� ���� �*� ��� ������� �� � �� ���� ��� /���*� �� �� �/�� �� � /��� � ��� ��� �� �� ��� �� ����������� ���������������� ����*�,��������L�� � ������������ ���� ����%�O1� �� �,����������P�L�� �P��� �

Page 27: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

�� �� ��� � �:�����@�������������%�������������:��������� ���� �� �' ���� ������ �� ��:������� ����� �' ���������� � � %O�

���� @������������ ����� � � *������� ��� ����� �����������:�������� ���� � ������� ����� ��������� ������ ��������� ����������� �%�

N���� '��������-�������� ����@�����>�K���"-� ��� ���R� ����/�(�:��� ���� �� �����J���K�,��"-� ��*�������������� �� ����� D�"-� ��*���� �,���� ����� ����� �����%�+��� ������� ���Q� �/������������������� �������,�� ��/�(*����������� ���� *�����Q��������� � � � � �����R�����*�,�-��������:��������� ��:��������:������ ������ ����%�5$ ���� � �� ��������� ������ ��� ���������� �������/������ ��*�,�� @���� ������������� ���� �������� ��������� %�

.��� ����� �������@�����%�"-� ���:����������������� ��� ����� � � ����� %������ ���������� ��@�������:���/���������� *���:���-�,����� ���� �� ��������Q�*� ����/������������ �� ������� *�/�������� ��� ��������*� �������������� *������� ������������� �������� �*� ,����������� ��������� ��� �� ��� ��� �:����� ������/�������������/�@����� ������������%�

H"��@���L �������� ����������� � �������� ����� ���I�3�����������:��� ��-���� �� ����� ���� ���� ���� � ���� ����� � ��� �����*� ,� :��� ���-@ ��� � �� ��� � ����� �� �� ����� '�%� ���� "-� ��� ��@���� ��� � ����:�������@����� ����$ %������*� ����������������� ��������:��� ���� ���������������� ��� � �� ����� ��� �� � ��������� %� �����@�� ��� �� ����(�� -�����%� "���� ��� :��� -��@�*� ����� �� �*������ �� �������� ��� ��� /�(*� ����� ���/������ ��� ���� ����� -��@�� ���� ������� ���� �� �� �,���� ������ �������*� ,� � � �� � � � ����@��� �� ���� ����� �� ������� ���� �����%� ���*� ����$ *� "-� ��� ��@��/������� �� �' � ��� ��� �R�����%� 5�� ������ :��� ���-� � �� ����� ���� � ������� ��� �R������ ,� ���@������� � ����� � ��OJ���*�,�� ����� �� ����� ������ �� � ��:�'�������� �����Q�'O%���������' �������"-� ��� ��� ���� ���� ������ �%� ����� ���� :��� ����� /�(� :��� �� ���� ��� � ������� �� ���@��� O. �,������������� ����� ����� ��:���-��/��������/���%��������� �:����� �������� �������������/������������ �����������%�������� �-�'�� �����-�� ������������:��������O%�

+������ :��� ���$ � �� �������� �� �� � ��������� � ��� ���� �� �����*� ���� /�(� � � � ��� O���� �� ����R�����%�����������R�����O%�H#��@����I�H� ���I�"������ �������-������� �����:���:����%�N�����-���� �$ � :��� ��� �*� ��� ����� ��� *� ���� ��� �� � ���(���� ��� ���� ��� �� � ���� � �$ � ���� � � ��� ��� ��� � ����� %�

������+,W�*����3� -�T���*����� ,�/����*� ��/�������������� � �� ����� �������������� ��������� �/����*� �� ��' ���� ������ ���'�� ���� �� ��� ���Q� *� ������� �� ��� �,���������/���� ��� �������� � ���:����������� ��� ���������� �%�������� �����*��� ��@� ����� � ��������������������(������������*���� ���:��� � �������������� ������ ���������� ��/�����/���@�%���� ������(����/�������� ���� �� $��*� � � ������ �� ������ � � ,� /� � ����� �� ��� ����� � /������ � %� .�� �� � ���� -������� ,���� � �*� �� �� �� ����������������� ����,� �� � ���� ���� ��� � �� ��R ��� �:��������@�%���:���'���� ����������������/������ �*�-�(�����-� ������ ��������������������R ���%� � ����� ������� ������/�� � ��� ����� *�,��� ����������� �������R �������� ,���� �������� ������� �. ��� �2���� �������������������������O���"@�������*����#� ��������M���@��������������Y��(��O%���������������� ����"@�������*� ��@��GB��Q� �,��� �� ���������������� ����� ��/���%������ ��� �� �� �' ����� � ��� ��� *��������� ���������/��/��������������� �����:��� �����,�@����� ������ ����� ����� ������� � � ��Q� ������ �/� %�

. ���� ������������� �� � ��� � ���� ���� ���� ����������������"-������#�� �/�� %�>� �� � � �/��� � � ��� �������%� ��� /��� � &��� � .%� �� *� � ������ ������ ��� '�� ��� ����� � ������ ���������)�����������"���������������!�.��� ������������� �� ����� � �/��������� ���

�5������������ ������/�(������ ���� ��:�'��������������(%�&��$ �-��@��/� �����*�,������ ���� ��

�� ��� �� ������ �� ��������� �%� ��R�� ������ �� ��' � ���� ��� ��'����� ��� ��� �� �� � �%� 9�� � ,� ��� �� �� /�/@��� ��� ���� �� � �� �������� ���� ��������� ��������*� ��� ��� ������ :��� #�� �/�� � ��@�� ��� 4, ��J�,%<� 5�� ����� � ������� ��� �������%� .�� ��� �%� #�� �/�� %� +���� :��� -��@�� �������� ���� ������� :������ ���� ���/�� ����-��@������������(*�,�:��� ���������� ��� ���������@��/���%�. � ��� � � ��������� �@ ��� � ��� '�%� ����� /�(� :��� �� ���� ��� �� �� ��� �� �� � �*� ���:��� ��� �� � /���*� ��� �@��� ��������O�2-R*�����VO���O��2-R*�&��� VO�

�H������ ��� �����:����� ��������� ������ ����������-������ @I�H��������@������������ ����

�����I� #�� �/�� � ���� �� ��� �� �� J������ ��� �@�� ��� :��� �� ��� �*� ��� �� ���� �� "�� � ,� �� � �� �� ���� ����%������ '� ���� ���� @����������� ��-�������:��������� ����������-��-�����:��� ������������������� ��� � �� � �/��� � ���� ����� ��J�����*�-� �� �� ������ ���� ���������%� O�������/���������*��,���� ������������P� ������-���J� P*��������� �� �� ���/@��-��@�����������@(%�

��������� �������:�����/��� ����-��@����������� �������� �/����*�����:���������������@���� ���� ���� %�OP5�� �����,������� ��P��� ��#�� �/�� P*�,�,�� �������'������ ���� ������������/��%�

O����� ��� ���/�� ��� �(�� ��� ���� ��� ��@(*� ,� #�� �/�� � ���� -� �� ��� �� ���-�� ��������� ��������� ,� ������������������ �,������ ������ �%%%�

O>����������������������������-��@��-��-���������� ���%��W��>��/�*�:���-��@�� ����������������� ��J���������� ������� ���Q� *��������������� ���� ������ �����$���� ���

Page 28: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

OP. ����R������@������(�:���-��� � ����������� ���� ��Q� *�,�������������� � � ����������@������������� ��������������� %O�

.���� ����� �' ���������� ����������� ������� �����*��,���������� �� �� �����/�� � �.�K���5%��,W� *�-���*�����-� -��*�3��/���� �,*������ �/���������� �%�

P>���� ���-� � �Q� � P�� � ����P*� /� � '� �� ����� � � ��� ��� ���� �� &�-� ��� ,� &�-� ��� ��� ��� $��� ���5� ��-� � %� 2��� ���� �� ��� ��� ��� ���� �������� ��� >���-���%� ����� /�(� :��� ���� �� � �� �������*� ������-����������������������������� �� �,���������� ������� ����� � *��� � ����-���������������Q�� ���� ������ ��� ����%� 2�� �@�� ��� ���Q�� ��� ����� :��� ��� ��@�� �� �' � ��� ������ ����� � � ���&�-� ��� ,� &�-� ��� ��:��� ��� ������� :��� � �� ����� � ���� ������ ����� � � �� �/����� � ��� �� � ��������� *������ ���� ������� �������� ��-��� ��������� �,�%����@���,�����@���,����/��� � ��������������/��� �-�� %������������@�/��/���������������,� � ������L����������� ���� ������������Q�%�

O�������/��/@����� �*������ ������ ����'����� ��������� %���/����������Q�*���� �����,���������������/�����%�5����������������������� �:��� ��������� � �,� �-��� ���� %�1����'*� ��������*�,���� ����� '� :�'� -��@�� �������� ���� -������ ������� ��� �������*� �� ��� ��� /� � �� �� ���� ����� � ��� �-�� ��� � %�5�� �Q����������-��-��:���� ���@������� ������� ��� �� �,������:����������,��-��@�� �������� � *�� �� ��/���-��@��/���������������:���,������������ �� ����� �/������� �:���/��@����� �����������:��� ������ ������� �������*���'�� ,��� �� �� � ��������� %�1�������������Q��:��� ��-��@�����/�������:��� ������@��-��������� �������� *����,�%�.�����Q��� �/�����������*�,� ������ ������������������� �%�3�������/��'�:�������������� �� �' ���� ���� ���� ����� � �������������$ � ���� �� ��:��������� �������/������*��*�����������*�����:������ ���%�

����L����������� �����-���� ����� ��:��� ������������� ���� �������,� ��������������-� ����� �� ��� ��� ��$ �������� ������ �. ��� �2���� *� ������ ���� �� ����������� ��������� %�2�����������

>�����Q� �,������@������� ����� �� �� ��������� �� � � ����� � �,�������� ����J��W�,�*�,�:�� ��� �:���� �� �� � ������� �� � �,�������� ������Y� -�����3�� *�7���,�>� *�����"�����*���� ���, ���"�-���� ,� #��� � >��-� � ������ ��� �� � � �� ,� �� � -������� ������� � � �L�������� %� 1� � � ������ *���� *����������:�������$���� � � ���� �,�:����� � �� �� �������������� ���� ���� � ���� ��� �,���������� � ��� � ���� � � ����� %�

������������� � ��� � �� ����������������� ����� ��������� ��� ����� � %�+��@��� ����������:��� �� � �� ��� ��� � � ����� ������� *� ���� ����� ������� � ���� ������ ���� ����������%� ��� � ���� �/��������Q$���� ������� ���������� � �����:����� �� ��������������������� �������������� �,���� � ��' ��� ���� �����%�� ��� ��� ��� ������� �%�:����� �� �� �� ����� � �������� � � ��� �,�������-� ��J��W�,�����,����� %�

���� ��� �� ��� �' ���� �� ���@� �� 1� ���� 5%� �-�K*� ��� ���� ���� "� ��� ��� ��� ������ �� ��� "-������#�� �/�� *� �� ������ T%� T��W� -��*� �������� ������� ��� ��� ������ �� ��� "�� *� �� T������� &������ �J,��*���7��W����+%�#�� �/�� �,������-� �� � �-���� �������� � ����:��������������-������� ���� �� ����� � ������������� ��� � ������ ���%�

"��� ��� � � *� ���� ����� �������� �$����*��������� ���������������*��� ����� �� �,� *��� ��� ���������� ��:����� ������%�#������� ����Y$� �������������*�����������%��� ������������������������� :��($ � ��� -����� �$ � ���/� ��� ,� �� ����� �� �� �������� ��� ��� "���%� >� �� �� �� ��� ������� ��/��/��� ��� �� '�� ������� -�,�� �� >������� ���� ��/�� ��� ����(�%� .�� ��� �� �� �� ��� ����� ��� �� '�*� :���������� � ��� �� ��� � -��@��� :������ �� ����(���� �� :������� ��� ��� -�����%� .�� ������ ��� � �� �����������*������Q��� ���������Y$� �������� �� ��������,� �����*�:����� ���������������,����������%�. ����Q�����@��:��*�����:�������� ��������������� ����$ *�'�� ���������@���� ��.���������������%�.��Y$� �� �� �� ��������/��������/� �������Q����:����������/� � ���%� @����-�(�������:��Q�*�������Q������� ������*�,������������� ��������������Y$� �%�:������Q��������� � ���� ������� ����������' �%�N�� ��@���� �� �/���� �������-�����%�

��� :����� � �� ���� ����� *� ����:�'���� � �� -���� �� � � ���� �� � ���$ *� �� � � :��� �:������ �����*�����@�*��� �� ��%�����������+�:������T��� ������@������������� � �/��:���-�������������������'����������*�,��� � ���������������� ��/��� ��� � �� ��������� ��Q��*����������-����������������������� ���@ � �:���/� � ���D�,��� �-��� �� � �����'�������������� �/������������� �������� �%�

+��� ���Q� ����-������������������������ ��������Q� ������ ������ %�H����I���:������ �������� ����� � ���� ��� ��� ��� ��� � ����@�%*� �����(�� ��� ����� �� �� ��� ������ �� ���� :��� ��� ���-�� ����������� �� ����������:���/�����������$� ��,������ �� �����������������%�1�������������:���������������@��,������ ���� ���������� �%������������B�������/�����*�����������*����-�����$ �:��� ��� �������� � ���� � � OB�� ��� ��/�����*� B�� ��� ��/�����O%� .�� ���� �� ��� ������ /���/�� ��� � ������ � ����� ��������,� ���������Q� *�,��� ��' *������ �*��� ������� ������������� ������%���������(�����������Q��� ����� � � � ���-� � ,� ����� � ��� �� � -��� � ��� ��� ���������*� ��� ����� :��� �� � �� �� � ��������� ��$ ������ �%������������������@�*���/@�������� ���� �������%�U?�'����������� ������� �V��/��� � �,����R������� ��������������:���-��������������������Q� ����� � %�

���:����� �-��������� *� ������� ����� ����$ ���������������,��� � �� ��%������������������������� ��'����*��������� ������ ���� ������@�%�+����� ��O>���O�������� ����:����/������$������������ �� ��� ����� ���-����:����� �����%�5��-� ������Q@� ����� �� ������� ��� � �������� � ��������� �

Page 29: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

��� �������� ��� � �� � ������� ������� �������/�(�:��� ������ �� �' �,��� � �� ��%�.��:��� ������ ��� ��� @�:�����������Q@�� ���� �� �����'�%�#����'�� ����������� ������� ���Q������� ��'����%�8���� ��� ����7��������� ��� ����������� ���� ��� � ���� ������� �������� �����7�� �����

������������������� �C��� � ��������������������.�� ��� �R���� ��� ��� ������������ ���� 3� ������ J��W� ��� 3� -� �'���� ��� 3��/�� N�W� �� �������� ���

������ ���� �����5��������#� �����*��������� � �� �]��O?�����:��� �������$� ����������� ���� ����%�"��� � ��� ����� � � *� ��������� �,� �/������ %�. �

���������:��*��� ��' ����-�����������������*������������� �������������������� ��� �%�O.���Q���� ������������� �/��-� �� ���(�������� ���������� � %������/�(�:���/� � '���������*�5����

�� ������*����������*� ���� �� �������� ���������������*�,� ����������� ������������%O�H������-�������������������:������ �Q���#� ������ ����$�� ������� � �/���� ����� �������I��-��� �#%�T�� � *���������������������� ������ ������ ����3��/��N�W*�����������������������

��� ������� ������������� ���� ��� �� ���� �%� ����� ��@�� ��� ��� -����� ���Q�� ��� �� � -��-� � :������� � �������� �� ���������%�.���%�T�� � � ������ /����� ��-����*��� ���� ����������������� ������ ���%� ������� ��� �%� T�� � � ��� ������Q���� ��� �� ���-�� ���� �� ���� �*� ���� ��� ���� � ���� �������(������������ ��,����������� ���� ��:���������@�������� ���@������R�� ������������ %�

P������������ ������� ��������-���*�:��� �����������Q� �P�L����������� ���� ������%�T�� � %�O.���%�T�� � ��L�� �� ���� ����,������(����-��������� � %�.���� ���� �� ���� ��/���*�������*�

������ �%� 3�� :��@�� -����*� ,� ����� ���� �� ����� ���@�� �� ������� ��� :��� -�����%� 1�� �� �/� �� ������,���/������R ��%�

O7������� �*���� ��@��:�'�-����P����������%�T�� � ������� ��� ����� ������� ����� ����� �P%������� ���� � ����'� �� ��� ��� ���*� �� � � ������� *� ,� ��� -���%%%� N� ����'�� ����'� :��� ��� ���� ���� ���L ������������ ���������������������� ������� �������� ������� ��� � �:��� ������������ ��� ��� ���@ � ����������%�

O� ��� ���� ������ ��/� � '���� ��-�����,� ���-���������:��� ���/���������� �� ������� ����� ��-���%�H5��������������� � �� ��I���� *� �Q�*�������-��@��� ��-�����������������$ ��������� ��-���� �� ����������� �������� ����%�.�� ���� ��� � �,�������/���� ��%�

OP���������� �������� �$�' ��P���@������ � ��L�������� �� �� ������� PP%� �N�����' �V�. ��� ���� � ��%�

O�� ��� �������-���-������������ ������� �,��������� � � ���� ��-���*�,��� ��' ���������$ �������� -��� ��� �� /���� �� ������ �� ����� ��� � �� � ������ � :��� ,�� :��@�*� ,� ��� :��� �/�� �� ,�� :������@ ���� �:����%�5��������� ���� ���:��� ��@�*�,��� ��' � �������� � ��������� �,� �� � �� ������������� �����%�"����������������� ���� � � ���� %�5������������-��-� *����� *������� �,���� ���������%��������@����� ������� � *� ��@��,�������������%�

M���� �� ������������%�5%�Y���-��*�&%*����7���������*�-��@�� � �������� ���Q� ����/���������� ����������������������

��� ����� %�������������Q@�� ���@������������������� ������������������ ��������*�,����-��@���� �*���� $� � �*� ��� �� �� ��� �������� ���� �%� Y���-��%� . �� ��������� ���� ���-�� �� �� ���� ��� �� � ��� � � ����� �� ��������:���/����� ���� �������� ���� ������� ���� ����� *����� �:�������������������������������@ %�

N� ���/@�� ������� �������:�'�������@��/����� �������%�1�� ���@� :��� �� �� ��� � �� $� ���%� .�� � ����*� ��� :��� ������� ���� � �%� 4����(��� � �� �� �� �

������ ������� ��������� �� �����O. $����������:���������������������� ������� ���� ����� �-���������@ ��$ �����:�������O%�

���������������@�*�Y���-���� ������������������ �/������/������������������� ������� ���� ����� *�,�������/������-���� ����������� ���������� ��������(������:���'���� ������%�

P3��-��/������P�������P��� � �����/������������ ����%�>��/��������������������/�%�P�1��������������� ����������� ��,��������P>��/����������������,������:����������(���� ���� ����:��� ��� �������(����-������������� �� �-��-� �:���:����%�+� ��������� ������ �*�,� ����������'� ���������:�������,���%�

4����� ����� ��������� ���������� ������ ������� ������%�Y���-����O>��@������������ ��-������L�� ���� ��������� ����� �����%������ ��������������� �� ������/���%�

+� ��' �����L�����,����� � ������*������/� ���� �� ����,����-��������� ������-���,������ ��,� �� ������ � %�1�������� ������ ��:���-��@��� �� ���������� ������� ���%�. ����������� ���������3����������������� ����"����� �,������� ���������������������������� �%�. ��-������� ������:����� ������� ���� ����� ��� ������/������� �/����������-��������%�. $������� ��������:���-���������� ���� �������������� %�1������������� ���� ����-����D�,�-���������� ��:����������� �� ���� � ������ � �:���,������ �-��@�� �Q���%�������� ��������� � ������ ��%�

O������� ��� ���-���*� ���� �������� -� �� ��� ��� �*� ��� �� �� ��� ��(�� �������� ��� �� � -���� *� ����� ����������������������� �*�,����������:����������/����� ��/�(�����-������ ������������-��@�����%�1� �R� ��� ������� �:��������������������

OP>���������/�����/������� �������� ��@� %�5���� �@��-������������������������ ����%�

�������������������������������������������������������������������������3� ������J��W����3� -������*�3�K�N�W*�=�� ��64��45QF!�

Page 30: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

O�����@*��:����������� �����������%�4���@������������������ ����� ���-�����������������,�� �:����%���� ���@��$ ������ �-�� *��� �� $������-�������� �����'��,���� � �������� *�:���������-� ��Q� ������������:��� ���� �� �������@�,������������ �%O�

3��-���� ����� ��� ��*��%�Y���-��*�����/��������/�*���:���-�������-�� �����*�������Q� ��� � ����:������������ ��� �*�������� ����� �������*�����������,�*� �Q�����;��������������������������������������� �����;����� ����7��� �� ����� ���� ��� �� ������ ��� ���� ��������� ��������� ����� ��� ������� (���� ���

��%������������������ �����������������������7������������7�������������������������������������%�������������#�������� ��������������������

5� ������ ���*�:��� ��������� ���� �����1����� ����*�3��/��N�W*��� ���� ���������� �� �' �� �������:���-��@�� ���������������������'��-��@������ �������������� �� ��/���%�

O.�����+@������������������� *�,�,�� ��@�����(��Q� %�. ����������� ��������������������������-� �� ��*�,�����@�� ������ �� �����-�@���������� �� ��������������� ������%����@��:������R�����:������� ������������ � ��������������� �*����/����������,�����%�5�������-��@����� �D���������,�,��/�/@��� � ��� ���������:��Q������ ���� ��,�������@��� �������� � ������ �����%�5�������������@��/� � ����� ���@����:����������@�����/� � � �������-� �� ��%�

O��������:��� �� ��@������@�*�����������������/�(��$ ���� �� ����� ����� ������*��� � ��������,������%����@��:������������ ���� ��������� ��������$��� ������@*� ��������Q@��������*� �������������:����������,� ������������ �:������������� � ��������������+@������������������� %�

O5�� ��@����� ��$���� *�,� ����'��� �������������(��������������-����,� ��$������ ���������� ���(��� %�1��'���� �������*��������� �� ���������:���������@������������� ��%�

O2��� ��/���� ����� �����������@���,���� � ����(� �,�/����-������������%�5��-�(��� ���� �������(��,������(�� �� ������ �� � �$���� %� 5����� �� ��� ���� :��� � ���*� ��� � ���@�� ������ ���� ��� �@�� ,� ��� ���@���� ���� ���� �� �������%�5������� �� �� :��@������� ��������%�"������ �������� ���� �������� ��/�*���'�������� *� �� ������� � �,�-������������������� �%�5��-�����,� � ������������� � ���� %����������� ��-������ ���������� �� ���� ����� ��� ���*� ��:�������������-� ���� �� �� ��������� ������-�%� �������/��� ������ ��������*�,���� �����-��-� ��:������:���'�������%�

O+� ����� ���� *�-����� �������-� ��@� ������������������ *������������� ������ ����������:�'�*�,��� � �� ����� � � ��� �� �����*� �����*� ������� ,� ��� ������(� ,� ����� ��� ��� �� ��������� :��� ��� ��� -�(�� ��� ����%O�

���� ���:������� ���� �� �� � *� ��:����� ��������� ����/����*� ��:������,������ �� �� � *������ ��� ������:��� ���,������� ����� ��*������/����� ����

#.�1����� �' � �� �������� ������� ����$ %�

��

D��

3�'�8'���'�+��."44'�(��.'3+'��3�'�$3��'�!�"8��'�"8!��+"H���.�� ���� ������� ��� 3��/�� N�W*� ���� ��� �� � ��/� ��� *� ���� ����� :��� �������� ��� -����� �����*�

�� �������� ���������� ���������������� ��� %�>��@���� ��������������� ������������ *������� � �,����� %��������-��@��-��-�����������������%��������������(�,����@ ��%�3��-��@�������������� ����������:��� ���� ��������������:�������L�� ����������� ��� ��� ����� �� �*����-���$ *�:����������:����� ������� %�

�-��� � ��-K��� ��� ����� :��� �� ��� �� ��� -�� /������ ��� ������� ��� ����� %� N� � � �������� :��� -�,����������������� ���$ �:�������L�� ������ ���$�����%���:�������� ��������������-K��*� ������� �*� ������������������ ������ ����$ ��������� �����R�������� ����� ���L ���������'L� �D�,���������� ���� �� ��$ �������� � ���� ���� ���������� � ����� �/����� ��� �%�4��� ���������������������� ���� �������� �� ���� ������ �G ���#� ;8�������� �������8�� ������

�����������8����������������%��;������ ��� �:����� ���� � ������ �� � ������ %����������� �� ����������� �/��*�:���������������

���� %�N��� � � *��� ������ �*��� �������� ����/��� %�1�� ��� �����������'� ���������� ������� �%�H>��� ����� ��� ������� /�(���� ��� �������� �����������'����*�,�-��/� ���� ���������� �� ���� �

���@� ���������� ���������� ������� �������� �� ���I�.��+%�� ��-���Y%������*�/� ����������#�, �K�*�5� ���*��� ���� �������� @������@���������/��*����� �� �������� ���� �������������� � �:���� �����������-����/�������� � �������� � ��� �� �%�3�����-����������������*�,����������� ��� �������� ������������������������ � �:��������@���� ��-���������� � �:���O����� �����O����� ����� �� ���%�3� ���� ����� ������ ��������������� � ���� � ��O>��@�� �� ��� �� ������� � �� ���������������� ��������/�������������� ���������/���� � �,� ���� � �%�1�� �� ��:�� ��:��� �� �� ����� �����������������������:����$ � ���-������� ����@�� ��� ��� ���������� ��� ��� � ���%� .�� ��Q� �� ��� ���� ���� � �� ���� ��� �� ���

Page 31: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

���� �@ ��������� ���� �� %�H?�'�-�(�������������I�1��:���-��@��� �-��-��� ��� ���,�*���� ���� ������ ����� �� �� /�(���� ��Q� �%�3�� ������� ������� �������/� ������ ���� �������*� ���� ��� ��Q�*� ,� ���� �� ���� � ����'�*� ,� ��� � �� ����$ ������� � � �� ��������� ��� ���/� �����*� ,� ��� �������� �� ,� ��� �� ���� �����/� �������������L�����������������%�

H2��� ��� ������� �����I�3�%������������Q���� %������� �:���� ������� �����$�����,��� ���� �������%�>������������/������� ��� �*�:���������������(��*�:���/������������ �*�:���/����������������������������%�

.������ ��&��� �M%�5�������*�� ��������������2��/� ��������5��-����*��L�� �� � � �� ����� � � �������� ��� ���

P1����� ��:��� ��@��P����P� �������� �����*��� �Q��,�/����������$ ���������*�,�������-��� ��$ ������� %�.������ ��� ��-�,����-���$ � �����������:����������� ����� �%�. ����� ��:������ ����� �Q��(��� ����-���$ ������(����� @�����:�������� ���%�

.������������ ���������������� ���������3��/��N�W�������������:�������@���������������/�������� ����� ������*� ������:����� �,�������-��� �� ��� �*�:����������� ��������� ��@����������������� ������ %�

.������ ��������� ��� ��� ������ �%%%��R������������ �����/�%�1� ������Q@� ���� ��'���������� �..%22%� ������ ��� ������� �������� O����� ���������O� :��� �� ��� ������ �� �����Q@� � :��� � ��� ��� ��'����� ����/����� � � �/���� �������� � %�.��� ��������� �������:������� ��@���������-�������� ��'����%����O ��� �O�� � �� �� ���*�������/�(*������ ����� �%�

#��� ��,�*����� ���������� ���� ���������� ������������������Q@������������� �*�4-��*���� �������-��@������������ ���������� ������ ������������ �����@�����

P"� ���� �� � �������� �� ��� ����� �� ��� ����������� ��� ����� ������ ���� ��� ���� ���� �%� �� �����������'� �� ��� ��/��� ���� �� � �� ������ � � ������ *� :��� � ���� �� ��� �� ��� ����� �� ��� ��� 2��/� ����� ��������%� +� ��' � ��� /��� � ���/� ������ � ��������� � ��� �� �'� ��� :��� ��@�� ��/� � � ��� � � ��� � � ������Q@� *����-� �������� ��$ ������ �,��$ ��������� �:�������@�%�5������� ���@�:���-��@������ ������� ��� �%� ������� ,�� � ���� ��������*� ��� ����� '� ��� :�'� �� � -��@�� �������� �� �� � � � %� ?����� �������� �� ��� �������*� ,� �� ��' � ��� ������ O���� :��� ���� ��:��� �� � ����� �/� � ��� �� � � � � �����Q@� �-����������� ��'�����������������@�*�:������-��@�� �� ������� ��,����������� �� �����������������$ ��������� %����/�(����������� ����������� ��� ��� �������������@��%%%������ �������� ��:�� ����:���,��������� ����� �������(�����O%�������� ������ �:���-� ������@�����-�,� ����� ������������� ��'������������� ��� �%�

.���� ���� ���������� ���������������� ���,�� ����� �� ���������-������� �. ��� �2���� ���������:��*� ��R�� � ��� �/������ *����/�(� ������������ �����������:������ �������� �:��������/�� ��-�����%�. ����������� ������� ��������-�����������/���������������:��� ������ ����� �������� ����������/������������ �������� � ��� �� %�O>������������� ��� �P�����P�:��� ����������:����� �� �������� ������ � � ����� %�+� ��' �/������ ��� �� ��� ��� �������� ������������������� �������������� ���%�������@��%���������� @� ������ �' ������� ����,����� ���%O�

"������ ���:����� �� ��������� �������� ������������ �*� ��� ����:����� ����$ ������ ��������������� �������� �������� ��%�

>��������������� ������� ������������ �:��� ��@����� ����-��������@�*����� ������ �����*�,�:���/���/����� ��' ������������������ �� ������ �� �� ��� ��� ����� %�M���� ������-��� �� ����� �%%%�:�@� ����� ������� �����T�������J%�� ���-�� *����������������� �����/���� ����3��/��N�W%�3��� ������ ���� ����%������� ��:���� � @����������� ���� ����� � ��� � %�

O>�����������-���Q� �:�������� '�P� ���������D�� ���-�� P�,���� ����� ����� ������ �/��� �-�� ���@�������� ����*� �� ��� -�� ���-�� �� � ������ � ��� ������ � �� ��� ��� ����� �� ��� ��/�� ���� -� �� ��� -��� ��� �� �� �����%�N�������������� �-���� ��$ ��� ��$ ��� �:������$ �-��-������������������%�

O+� ���:������������� ���:������������������������������ �� ��������L���������������� ��� �*���� '�:������@��-����������������� ������ �����%�������Q���� ������ �*������������������*������'���� ���� ������ ��������� �����,����������-�,�/� ���:�� � �������Q������ ���������/�����%�M� ��� ���@%�N��-����� ���/� �������(�%� @��������*�,����������� �� '��� ��������� �,���� ����'������� �� ���������ZJ�����@�*�:�����[*�,����� ��� �%�

ON�������/� ���� ���:��� ������� ���������� �� ������@�%�J���%�. ����������%�?������ ��� �%�1�������:��� ��� ��� �� ��� ��� ��� �� ���� �� �� ��� ��� � �� � �@� *� ,� ,�� -���� �� � �� � � :��� ��� ��� ����� ��� � �� ���Q��� %�

O. �������������� � �������@�-����������������� ��-�����$ ��������������� � ��� ��� � �:������� �� ��������Q���� ���%�

O-��*������������������*� ���������� ��� �� ���������� ��������� ���� � ����:���/�/���������ZJ�����@�[�,����� ��� �%������������� ����������� ��� �%��������������������� �� �$�������������������������%�N����������� ��������J�� �� ��@�������-� �-���� �:������$ ����-��@���/� �� ���@%�

OJ������� ����/� @�:��� ��� ����� ����@������� ��� � %��:����� � ����������@�����:���� ����� � � �� ������ ���� ����� ���� �%� ���@�� ���� � � �� � � ���-�*� ,� ��������� :��� � � ���-�� �$ � �$���� ������ �� ��� � %�>��������������������� �������:����� � ��� � �����������������*����-������������@�%�

O����� ������������������� �������������� �%�2������ � ��������� �� ������/�����,� ���$ ���*�,� �������� ����� ����,������� �� �� ��� �:��������� �������*�:���-���������������@�������/������ ��@�������� �

Page 32: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

�������� �-����� %�.� ���� ��������� ��:���������������'�����������������������,������� ��$ ���*�,� ����R� ������ ����������������%������:���,�����-������ ������ ��������� ���@�%�

O"����'��-�������������� ��@ ��� ������� � ���%�.L�� �������������,���������-��*��������������� ��%�>������������-�������� ���:���,��:����%�"� �����/�������� �����/� ����� �� ����$ %�N�� � ��� � �

-����/��������������� �������/���%���,����-����������� �*��$ �����(*��$ ����*��$ ����������� ��� �,�������������*��� �R���� ��� � �:������� ��*��������,��������%O�

H3�� ������ ������� ���� ���@I�J���*�H:�'�-���I�+� ��� � %������*�� ��(� ����� ���@%����� $� ���*� ����� �� ����� �� ��� �%� !����� ��� ��� ����� ����=� �� ��� ��������� �� ������ ����=%�M���� ������������:���������������L �� ������ ��T�������&��� ��

O1��������������� �������� �� ����� �*��������������������������,���� �� ����� ��/������ � D�,� �� �������� ��� ������*� :��� � $� ����� ��� ��� ��� �$ � ���� �� ��� ��� /���� ��*� ������ � ������ ��� �� ����� �*�:���������� $%�;(�� ���� ������� ��� ������ %������� �� ������ ������ ��� �������� ��� ������ ��� ��������

����������� ��������������������������������������������������������������%���� �������������;�0�� ��� ����� ������ ��� ����������� 5� ���� ��� ����� ����� ��� ���������� .������� ���

������������� ������������4�� �������������� �������������������G��������� �������������������������������� ������ �������� ������������������������ ������ ����=����������������� ��

������������ ������������������������ ������ ���������������� ������������������*� �� ��� ��� � ������� � �� ��� ��� �� ��� � ��*� -�������� ��� �� ��D� ���� � ������� ���� ��� � ������ � ��������� ,� ��� �� ����*� ,� ��� ������� ���� � � ����(� ,� ��� � �� ��%� H��� :�'I� ��� ���� ������ �� �� � ������ ��%� >�� /� �� �� � � ������ � � ������ � �� �� �� � ����� ��� � :��� ������� ,� ����� ���� � �-������ � ����� �/� ��������������������� ������� � ����� �������� �-��/� ������� �������� ����������������������� ��� 3��/�� N�W*� �-�����*� 1� � =����� � ,� � � � ������� %� O������������������ P������-�W� ����P*������������ ��������������������������������������������������������E�

��-���1������� �Q��������/�(�:���O�������������� ����������������������������������������O%� "��@�� �(��%� >���� ����� �����@� ��� �� ����� �������� ��� � �� /����%� ���@�� �� � � ����� � ��� ���� ���������1����� ����*����3��/��N�W%�7�� �����@*� ��� ��������� ����Q� ���/$���� *������� ��� �,����� � *� ��/����� ����� ���� �� �� � � ������ %� 2��� ��� ���� � ��@�� :��� �� ���/���� ��� ��(� %� 5��� ������������@��,��� �� � ���� ��� ����� *�,�-���'����� ��� ��������������� �-���� ������������� ���Q� %�O-*� @�P�������P%�������������Q�����������:���/���� ����/$����� �������/���*�:������ ������������������D����*��� ��' ���� �� ������� ��� ����*� ��� �������������� ���� ���� ����,��������� ���$ �����(�:����� ���Q� ������� %O�

��� @��� �� ����:�� ������� �������� ���:����� ���Q� %�5���� �Q�������� ��������:���� ���������/���%� "������ ���� ��� ��� ��� �� ������ ��� ���� ��� -���� �� �� �� ���� ��� ���*� ���� :��� ��� ������ ������� ��� -���� ��� ��� � �� �� �� � ���$ � �������� � ��� ��� �����Q@�%� 1�� �Q��� 5�@�����($��(*� ��� ����������*� 5'L���*� ��@�� ��� ������ � @%� .�/������� ��� �������@�� ��� �� � ���$ ��������� ������/�(�:����@�� � ��-��� �,� � � %�+��� �� � ������ � ����� ������� �����*���������� ���(��������� ��� ���� *������� @������� ������ ����������%�

������������� � ����� *� ��������� @��� ����O5�@�*�������� �� ����:���� � ������ �/�������� �%�"���� �:����� R�-��������� O%��������/��/����� ��������� ��������� �������/� ���������*��� �� ������� ��� ��,� �������������O-���*�:�'� ��O��� ��� ��� ��������� �:�������� �%�.������ ������������� �%�1� � ��� � �,� ����� ���������� ������� *������ �������������$ ������� �*���� �������� ��$����%����-�(������������� *�,������� �������� ����������� ������� %�

. ������ � ���� ��� ����.��� �>�����*������������:�������R����/��-�������$� ��� ����� ������� ��������������/�����

�����/�(�:��� ����������������*�� ����������� ��*����/����������������(��,��������� �������� �-� ��:�������������$ D��������� ��D� �������� � ������ ��������� ��� �*�,�������������������������� ���������� %� 3�� ���� �� ���� ����������� ,� ��� ������ ��� ���� �� ��� ��� �� ��� � � ������� %� "� �� ����� ������ ������� �� ��� ����� ��� ��� :��� �� ��@�� -���D� ,� �� ���� *� ��� ������� ��� ��������*� �$����� ���� ��������� �%�"���������� ���� ������������ ��� � ������ �,�� ��'����� �:�������� �@��-���*���� *� �� ������� :��� �� ��� �� � �@� *� /�$� :��*� ����� ���� ���� �*� ���/��-�� ��� � �� � ��� ������� ��:����� � ���� ��� ���������� �� ��� �� �� ��*� ��� ����� ��� (���� �� ���� ����� �� ����� ��� ��� ����� �� ������� � �:������� � �%�7��� ������������������ ��������(*�����Q� �*�R ��*�:����� ��� �*�,�� �����������$� �� �������� -��� � � -��� ��� ��� ����/����� %%%� .�� ��� ����� �� � � �����%� 4� �/�� ���� �� � ������ ��� ���������� ��� �� � ��� ���� /���*� ��� ���:��(�� ,� ��� ����� ���� �%� ��� �� ����� � � ���%� "��� � �� ��� � � �� �������� �� �/' � ���� �� ��� ,� ��� � �� � ������� � ����� � ������ � ��� �%� 1������ � ������ ������� ������:���������:��� ����������� � ����(��� %�1��/�*���� *�� �@��������� ���,���������������(���"��� � ��� ���� � ����� ��������� $����%�

1� ��-��� �����-���� � ���� *� ���� ������ ��� � ����� �������*�,� ��@��������/�����:���� ���,�,������@��� ���� ��,������������ ����� ������ �����%�+�����$ ������� �� @��O���������������������������������������������;��

Page 33: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

��� ��� ��� �������� ��������������%���� ��� �������������/��������:����� �:������/��%���� �����-����/� �������� ������ ��� � ����������� �����*��������-��������$ ��� *� �� ��� �� ����� �������������� ���:���������� �/' ������ ����� %�. ��������� ����������������� �������� ������������ ���������� ��*��� ������ � ������ � *���� � ����� ������ � �-��� *����� ��� ���������,���������������:������ ����� ����/���*�:����R��-�,�����@�������������%�

2�� � �Q� � � $ *� ��� ���� �����'�� ��� ��� ������� ��� 3��/�� N�W*� ������������ ��� �� ���� ��� ���������� �� ��� �������� ��� 3�/����� ��� ��� :��� �� ����� � � �������� *� �������� �L����� � �� ���� ��@���� ������ ����������������� ������ � %�

�.1�M14#�+.�1��43#���

�3����� ������*������������-�%�.��:�������:����� �������*� ��������������:����� ����%�4��������������,����������� *�,� ���������������/��� ����� �����%�3����� � � ��� ���� :��� ������ �� � �� ��� ����*� ,� ������ ��� ����� :��� ��� ������ ���:����� ��� � �

��������� %������������������������-���*������ �� ���������/���� �������� �������� �,�� ������� � �Q������� ������ %�

. ��� ��� �������� ��� ����� *���(������� ������������� *� ��������� � � � *�,����������� @�� ����� ���� ������������� %�

������������� ���������*�������*��� �����������*���:���� ������:����������������������������������� �:��� ������������ ��� $����,��� �� ���� �%�

N� ����� ����L ����������������������R� ��������� ����� �� ������ ����3�/������������������ � �/��P����� �� $����� �������� ����������������� ��� �*�H������ ��������:����� ������� ������� ��� �� �,�I�

��:������������� � �� �� ������ ��� ��������:������:�����������:�������������:�����%��

#.�1�B�����@�%�

��F��

+"��,��'.��3+0�(��+0,��1'�'�!'+'�4,�8'4��

��$�����0�0*����#��W��������� ,*�3��/��N�W*����������-��-�� $����%�>��@����� �������Q�*�,�� ���@���� �/����� � ��������������� ���� �� � ������� %�&���7���,� �������� ���������������-�� �������������������-�%�.�� ������ ��������� ��������/�*������������@�D���� ������� ����������������� ���-��@���@� *�,�������� ��������/����������/����� �������� ������� ������ �*� ���������������� �������*�,��� ����&���7���,%�1������-��������� ��,����� � �/�*���� *��:������ �����*��� �������� ���������������%�

&���7���,�������������������� ��/�����,� � �-��� *�,���� ���� ���� ��������� ���� ����%����-������,�*�&��*� ��@���� ���� ����(��Q� *�,� ������ ������������-������� ������� *��������������,�

/������������ ������ *�,����/��� ���� �������� ����� ����� ���� ��%�. ����Q��&������ �/�����$ ���� ��������������� �%��������� ��-������������' ��� �@��� ������� ���� �������� ���������� �*���������:����� �����������@ ����,������ ���� ��Q� ������������ �� ��������������������������� ������ %�

&��$ �� � ���������� ������ ��������D������� � ������������� ��!��Q� ������������ �����/� ����� ����-��@��� �������� ���� � -������ *� -��@�� � ������ ��� �� �������� ���� ���� '� ��������� ���� �� ����+����� �*�/������������+��� ���������������� ������ �. ��� �2���� %�

N���� �/� '�����/�(���&���7���,*�,�������@���� ��� ����� � � ����� %�O"���������-�O*��������*�,������� � '��O3��-�������� O%�

.� ���� � ��� ����� �� ��$�� ��*� �� ��� ������*� ��� �(��� ��� � � ����� %� O.� ������ P� ����@P� :����������� ��������������������������(������� ��� %O�

O3�%�����:��/����� ���P��� ��7���,P%�#���������������������������������� �������� ��� %O�. ����� �� ������ �� ��� �%�"���-����������,��������%�7���,������/����7��W����+%�#�� �/�� ������

�� ��J�����%�+��� ���� ��Q� ����:���&���7���,� �������������/�������/������,����� ���� ��Q� ����:���������

���������������������� ��,����� *��������������� � ������������������� %�����������������,� �������%������/�(�:��������@���������� �����/�������� �������������� �*�

�� �������*� � � ���������� *� ,� ��� �� �(� ��� � � �������� � ���@ ��� %� "��@�� ��� � � � � -��-� � ��� ���������*�,��������/��/@��������� � ����������� ���-����*����:�����������������������Q�*����@���������������������� ���� �����*������ ������� ��� �� ����-��� *�,���� �� ����� � ���� �� ���@�%�3���L �Q�*���� *�:������ ����������-� ��� ����� %�

+��� �� /��� � �� � *� �� � � ��� ����(�� ��� �����Q�� �� ��������� ���� �%� #�� �/�� *� &��� 7���,�� ������ ��� ���� � ��� �� � � ��� �@�� �� �� ��� � � ���� � � ��� ���� ��� �L �� ���� ��� �� � � ��� � ����

Page 34: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

�� ��,��������� �%�1����� ���������� ���,����� ����������/���@� ��������������������� ����/��� ��� ��� *�/����������� ��*����-�*��� ���/���,������%����@�������������������*����� ������������������� ��� � ���� ��� �� �,���*� ��� �����(�*� ��� '� �� ��� ������*� ,� ���/� �� ���� ���� *� �������� �*� ���P����� �%�1�����������@��� ��� ������� ��/����%�

"��� ��� �� ����� � �/�� ��� ��� �� ��� ��� � �� � ������ �� ��� -����� ��� ����� ���������� :��� -��@��/� � ���*� ��������������� �� ����� ��� � �� ��� ��� � ����:����� �-��@��-������������������ ���%� 1���� �������� ��@������ �,����� ��������� D�,���������� �������� ���� ��7���,���������� � ������ ���������/����� ���� �� �� �� ����%� 2��� �� �� �� ����� ���� ���� �� �����*� :��� ��� ����@�� �� O?������ J���O� ��O?������&���O*�,�������� �������� ��O&��O%�

&��� 7���,� �� ������ ��� ��������� ��� �� /���� :��� ��� ���R�� ��� �� � -���� � �� �� �� �� �$ � ��� ��������������:������ ��� � �� ����$ ���� ��� ���%���� ���������� ��������,� �� �������������������������*� ��-����������� �����Q�����-������ � ���,���,����� �/�%����� �� ����/������ ��� ���������� �������*�:������������������ /�� ���%�����������*�,��������'���� ��/�(������@ ��������� ������� ���*�,���/�'�������� ��� ��� ��� ��� ��������� �:���� ��@���������������%�1� ���� ������� ������ � *�������������������� ����� ����' *�� �������� �� ������ *�,*��� ������ �*����� �������P�-� � ��� %� 2�� -����*� ���� �� ��� ��� ���� ������ �� ���������� ��� ��@ *� ��� � ������ ���� �� ������ ����:��� ��������� ��������� �� �%�

�/��� �� ����@������������������*����� ������� ��� ��L ������,����@���%�>�,��� ��� �:�������������� ��� ����� ��������� �@ �� ����������*��������� �������*��� ���������� ���� �����������������$ � �$���%� ���� 1�/,� /� � ���� �� ��� ����� �� ��,�� ������ ��� 3������� � ��������� %� "��� � ��� ���������O3��WO%�1�/,��� ���� ���

P>�������� ���(��� �������������������������*�,������������/��� �/��� ��� ��� *��� � ���� ����/���%����������� ����'�����$��������� �������������� ���OJ���� � ��� *� �Q��3������� ���������� O*����-��P���:������ ������%�+��� �����:������������/��� ����� � �������� �����������%����R� ���*������$��P�� � ���'������ ��� �� � ������� *� ��� ������ O��Q�� 1�/,*� ��� �� � :������ �Q� � :��� ���/�� /�/������ ��� � �� ��@ *�������-��@��-��-������������ ���(������������������������������� �O%�

H��$�� ���� ����(������� ������������K��������I���� ��� �����������#�,��������D������������� ���:��� ��@���������������������������%�� � ������ � ������������ ���� ������ ��� �:��������@������� �� �������-���$ �:���'�%�

���� ��@������������������ ��� ��� *�,�� ���������:���������:�����%��������(�� ��/�������� �� � ����� � ���� ��� �����(�����*� �� ������ ����� ������ �%� ������� ��@�� ���(� �Q� � ,�� -��@�� �� ����� �� ���� ���� ������ ������:���� ���,�������� ���� � ������ ������ %�N�� ���(��� ���� �������� �������� ��������������%�������������+����Q�*����$����. �����*���(������������%�J������� �� �/�� ���������@�����������P � %%%�,����������:��������� ��� %����� �������������������������� �%�+�������� ���Q� �������/��������:��� ��������/����� '����,�-���� ����������� ������ ������� ���� �(�@������ �������� � ����-�������:����� ������P����%�.��������������$���� �� �� ��� D�,������������$ ������/���%�

Q� ��� ��' ������������� ���������������� ���� ������@������ �������� %�����������*�:��@��/��������� ���� ����� ��� 7������� ��� ���� ,�/����%� &%� .���� "-�� ��� ��� �� ���� � �� ���� �� ��� � �� �������%� N����K�

�������� ��� �,������� ���-��������������� ������� � �-��� ��� ���:����� ����� ��������� O.����"-�� ���"����� �������O%�

3��� ����@�������/������:��'�� ��-�(����������������������7�������������� ,�/��������� � ������ ��������%����������������,��������������� �������������������� ������@��������/�� �����/����� ����� ��� *����#�,���������/��/��������������������������� ������� %�

1������ ����� ������"�� �� �����������������������������K��������*����-������� ����������Q@�����:�������������������%�1� ��� ����� � ���������������/������/����� ����� ��� ����7�������2��������@����������������� ������ *�,��� �@��� �����������������������������������������:����� �/�����������P���%���������,���������-��@���������3��/��N�W�����/�*������������� ������ �*�������� ���������������%�2������-�� ������� ����������>� ���� %�3��-��� �,���������������

PJ���� ����-� *��%��������%�H3�����������:���� ��� �������������������������� �� � I�PH���:�'I�.� ���� � �������� �L�� �� �� � ���� � :��� ��@��� ���� �� ���� ��� �� � �� � ���� � %� >����� ���� ������

�� ��� �������� �/�� ��� ��� �� �:��� ���� �����@�������������������*��������������������*��� ���� ��� ��� �� � %���������� ���-��� �� ���� �*��������:��������� �������/������%������������� ���

PH?�'������� ���@��������/������I�P��� *����������������������������,*���� ���� �%������������������� �����������%�PM����������-��� ������P����P%�M��� ������/� ������� �� �%�. �����/� ������-�(��-� �������������� �������� �. ��� �2���� %�. �����@ ����������K��������*����������,�-������ ������ ���� � ������ �,��������� *���������

��� � � ��� � ������ %���Q��������������������-��-�����:��� ��������,� ����������� ���������������������-� ���� � ����� D�,� ��/��������������:��*�������� �/���� ������� ���� ��������� ��� � �-��� *����$ � ���������������� �����-�����%�

J�� ��� 1�/�*� �� ���� �� ���� J����� "�L� � �������� J��� -�� *� ���� :��� ���� �� ��,�� � � �������������*��$ ��@�� ��/���/�%�

Page 35: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

P2���������������������(�P����P*�� ��������� ������ ���������� �%�.������� �/��:�����������:����������������������� *����� $����������:������������������������ �� ���� �� ����� �� �����*�,�� $��������� �������� ���/���(� %�

Y����Y� �-*����#���-� ����� �M��� *����������%�� � �� �����/�����������"T*� ��-�(������� ��������������������,����� ������� ������������� ������ ��� ���� ����� �:������@��� ����*�,�� ��� � ������ � ��� �/��� %� . �� ���� ��� � �� ���� ���-� � ������ ������ � �� �� �/����*� �� �� �� ����� ����� �� ������@���%� 2�� �� ����� � ������� O+� ��� -���� ��� ������ ��� � ���� ��� "T� ���� �� � /���� *� ���� ��������� �� ��� ���� �� /����� ��� � �� �����Q@�%� 5�� -��� -��-�� �� �� :��� ��� ���� �����Q@�� ��,��� �����(���*�,�� ��� ����� �� �������@O%�

1� ��� ��� � ��� ��� �� ������������ � ��������� *�:��� � ���������� ���� �������:������ �%�>� ����� /����� �%� "%� J����*� ��� �������*� ��� ���*� ������������� ��:��� ��� ��@�� -��� � :��� ��� �/���� ����������*���������� ����� �*��%�>%������,*�/��� ���������������� � �� ����������������������J����%�

+��� �� ���� ��� ������ �,������ � ���� �/�������� � � *��R ��� �,�� �� �� *����� ���:���' � ��� ���������� � ��������� %�

J����� ��� �,��� �� ������� � ��$ � ��� ����������� ����� ��� �:������������������� ������� ��:��� � ������ ��� ����(���������������������-��������%�1��J����� �����R���������3��/��N�W� ��������������� � �� ,� 1���L%� .�� 5� ��� 5� ����� ���� ���� R�� �� � ����� � ��� J�������� � ���� ,� &%� �%�5����%�N��� �� ��� � �� � ���� �� � ��/�������������� ���� /�� ����� �:������������� �� ������ ������ ������ � %�5��-� ���� �� ��������� ���� �����,�@����� �� ����/� ����� � ���/��� �� ������ ����:����� ���� ���,����������������� ����� ����� ������%�

1�� ��,�@�� ��� ��� ��� �� ��� ������� ����� � ��� ��� �������� �(��� ��� :��� ��� �������� ��� ������ ,� �������@��P���� ��� ����������� ��,���� ��,����������� ������������� ��������������%������ ����������������:���� $������ ������������ %�

���� ������� ��������� $���$ �:���7��W����+%�#�� �/�� *�:�����������������-�� ��������������-� ���� ������ ������ ����$���� �����:����� ��� ���������� �� �%�

2�� �������%� 1�� �����(������ �-, ��� ��� �,�� ��� �� ���/��� � ������� ���� ��� �%� #�� �/�� *� :��� ������@�� � �� ��� �� �� ����� �� ��� ���� �����(��� � �� � ����� %� T%� 7%� �-��������� ,� ��� ���$����� ����� �������������� ��J�����%�"����������/� �������� �������%��-���������:������ �� ���L��������%�

O.� �Q'�����%�#�� �/�� �P���������� �P������ �������������� ���/��*��������-� ��� ���� ���� � ��� D�����'������� �Q�����-������������� ����� � ������������ �%�

O������� ��� /� � '� ��� ��� �� �� J�����*� ��� �� ���� �� �� �� �� ��,� ���$ ���� ,� ����� �%� 5�� ������ ��� ��������*����-�(�� �� ��������*�,�������� ������� �������� ��������-��-�����:���� ����/� ����� ���� �P� ��������� ��� � �:���,������� ����,������ �:������-������%�.���� ���/���� ������� ��������������:��� �� ������������������L��� �/���� �������� ����� %�2������ � ��� ����������������������-�*�,������ �P��� ��������Z����:���� ����/���� �%�"�������:���-�,�:���-����� � ��������� ���,������(��������*�,� ����������� ������ ��� � ���(�%� . � �� ����%� 3�� '� ����� ��� -��� ������� -���%� 5�� ����� �@�� ���� ������ ������ ������,�/���������������[%�

O��������� ������ �,��������� ������� ���� ��������������$:����*�����%�#�� �/�� �������������� �������[�%��-��������*����� �����:���������� ��������� ������� ������,��� �� ���(� �:���-������������ ������������ � �� ���-�%� . � � ��'�����[%� ����� ��� ������*� ��� � ����� � � ��� �/�� � ������*� ��� ����*� ��� ����� ������*� ��� ���(���*� ��� �� ������ ���� � ��� �� ���� ������ �*� �� � /����� � � ������� � ��� ��� ����� ����� �� ����:������ *����� � � �������� ������������%�.��� � ������� *��� �� ��� � �� ��� ���� �:��*� ��R�� ��@��'�*����-��@��������������� %����� ��(�����-������ �� ��� �� � ��� ���� ��������%����#�� �/�� *������ ��� ������� "�����*� � �%� ��W�� *� ,� �� �� ��� ���%� >� �� -�(�� �� ������ ���� ��� ����� ��� /����� �� ��� ��� ��� �� ��J�����*���:���������������Z�����*� ���$ �:���������� ��������� ��� � �/����� [%�

O"�������� ��� ��������:��� �����������������������-�*������ ���� �� ��/��/���-������@�,������� ZJ����*��%��-���������*�-���� ��� ������ � �:���-����� ������ ��� ��� �����#� �/��7�����%�����:���-�@����������/��/������� �����[%�

ON��-��@�� ���/����������$������� ����� ��J�����*�,���� ������ ����� �� '�����%�#�� �/�� %�3��-�������������� ���� �*�:����� ��������/�(��,����������� �������%�.�������(�� @����*�,� ����� �/������������� �� ����$ %������� � ����� �� ������� ���� ���� ���������$����*���������������*������������� �������*�,������������� -���� ���� �� T� -��� ��%� ��� ����������� �� ��� ��@�� ����� ��� ���� ��� �� �� � @�%� +��@�� ��� :��� �� @�%�

O���� � �@� � �� ��' � ��� ��� �� �� 3��/�� N�W� ����@� ���� �� ����@�� ���� �� ���� �� #�� �/�� *� ���� ���� ������,������� � ���������������� �%�3�� '������ ����� ����������� � ��� � %O�

7��W����+%�#�� �/�� � ��@��:���������� �� ������ ��$ � ������� *��� ��/���� � �,��$ � ���� �� � ��������:�� �� ������/���� ���� ���� ��� ����������� � ,�-����:��� �� ����$ � �� ��� ��� ���� �� � %����*�H��$� � ������ � � �-����� ������ ��I�

��������� ��� �� ���������L �Q�*����/� ��� �����'����� ����� � �,���������� ������������ �,�� ����������������� ��� ������ %�

2��� ��� �� � ����� � �������� � :��� ������� ��� ���@ ���� � � ' ��� O#������ ��� ������ ��� ��� ���� �� � �������������� ��� �%�4�/�������:��/�������������/�������@ ���O%�

N����������������������������� �� ��� �� ������� �� ������� �������� �,��� ���� �� � � ������ ���������������@ ���%�

Page 36: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

3�����������*������������7������,� ��������������3�������*� ����/����@�����:��*����� ����� ��� � � ������ ����� *��������������������� ��� ��� ��� ��� ���:����� ������@�%�

H��� '�����I�5�,� �������%��������@��������� ����������*����@��� O1�� ��� �%�3���@�����O%�+� ��' *� ����������������������R�*������ ��������� ��� ���@�%�

+��� ��������/� ������ �� ��������� ������������ ��/��� �/��� ���������*�,� � �������� ���������������� �������� ��������� *�����L�� ����,����� ��� ��������������� ����� �%�

��� ��� �� ���� ��� �������� ��� ���� �����*� 3�������� �� ������ �$ � ������ ���%� "��� ��� �� �����:������� �� ��� � � ���@�� � �� ������ ��� ��� �����*� ��� �����*� �� ������ ���� ��� '�*� ��� ������� ���� �������� ��� ��� ��� �*� ,� ���@�� �� ��' � ��� �����%� +�� � �� ������ �� ������� ��� ���� ���� /� ���*�����$ ����������� �������� �/�*����������%�

"���� � �� �:����� �����*� ���� O�� � ����� � ������ � P����� .�� ��P� �� -����� ��� ��:��Q� � �������� O%�

1�� ���� ������ ��� ������ ,� � �� ����� � ��� � � ���� ����� �/�� ��� �,� � ,� ����� �/� � ������������� %� 3� � ������ �/�� �� ��� %� Y��� 3� ���-��*� ��� ��������� ��� ��� ������� 5� � � ����������*� ��@������(������������ �@�������������Q@�%�3� ��:�����������:��� ���������������� ���� ������ ��@��������Q�%�

P>��@���� �-�� �:���� ����-����������������� *�,�,�������� ������������������$ ���������%��� ��������������������:��Q�������(�*�����������-����������-����,������� �����������Q����������� ��� � %�

O���@�� ������ �*�-��������� �������%�1���� �������*������ ���������Q�%�1��R�������������������:���������'�������� �:�� ������ ������������������� ��%�1�� ���@�,����������Z-���*�.�����[*�,��� ��' �������@��������������:���:��@�%���� �����*��������� ����/���������������(�*��� ���������������� � ���������*� � �-��� �������-���*�,�������� �Q��������� ��� � �:��� �������@���������� �%O�

+���@��� � ���� �� �� �� ��� ������ :��� -�,� ��� ��� �����*� ,� ��������� :��� � � ����� �������L��� �/���� �� ��� � �� �� ���*� ,� ��� ������ �$ %� .�� ������ ����� ��� �� ��� ����/����D� ��� -���� �� ��R����� �� �� ��� � �� � ���$ %� 1�� ����������� :��� ���� *� �� ��� ����� �� :��� -����� *� ���� �������� ������� ������������������������ ���������������� �� �� ����� �%�+� �������������-� ������������������� �/������������� �*�������������$������� �������� � ��� ����������� �%���

#.�1�)�#�������:������� ������ ���*� ��������� ���� �������$ ������������� �� ���������:����������%��

�I��

) ."4�8'���'�(��.,�1��0"�+�����3��$3���.,�1��+'(,���

>���������������/� ������������������������� �������� ������ %�N����������*�,�-��@�����@����� �Q��������:��� �������������%�+� ������:��� ����'�����1�K����"-��� *��� � ����:���' �� ��������������� ���� ������@�*�:���-��/����������.�����������-� ���� ���� ����� � � ����,�������������� �� ����������� � ����/���� �:�������� ���� �����������%�

P�U4-*��%��������V�P��������� ������P%�?�����:������-�������� ��� �� � ������ �:���-��/� � ����� ��%�

�� �� ��� � ��� ��� ��$� ��� -�(�� ���� :��� �������� ��� ��� �� ��� ��� ����� /����� ��� =����*����� �������������Q@����� ��� �� �%�

P�U=����V�P�L����'P%�U?�'��� �� �� �V��������-��:������/��=����*����*� ��/������/�(�:���� �/��/��� ���� ��-�� �������*�������-����� ����������$ %�+@����*�H/� � ���������������������(����,�I�H�@I�U?�'�-��� ��V�U����������/����V�>$���������=����%�

����� �� ,� ������ ���� � � -����� ��� ����%� N�� ��� /��/��� �� ����� ���� ��� ������-��@�� � ���� ,�� ���:�'�-��@�� /� �%�3��:��@���@���-����� ��� /���� %�"���� ���:���:��@���������,�� �� �� �� ���*� ����������/���� ��,��,����� ��� � � ��L�������� %�

H.������������L ��������I�3�%�>�,����-� ��� ��� ����������%���� �������*� -���� ����� ����� '� �� ��� ��������� �� $����� ���� �� ���� ������� ����� ��� �� �� ��� ���

��� �����3��/��N�W%� ���$ �-��@��-���������������� $����*�,����������� ������ �� �� �� �� �%�5�� �� '*� �� ������ �*� ��� ����� ��� ��� ����*� ,� � ���-'� �� � �� ���� � � -������� ��� ���� � � �L� ��� *��L������ � � ��� ��� �� ������ ��� ���� � ���/� � ��� /���� /��� ��� ,� ������ � ��� �� ���� ,� ��� �� � �� ���� � � ������ ��� ��� -������� ����%� N�� ����� ��� �� �� ��� -�� �� �� ���*� ,� �/�� � �� -����� ������������������������������@��� ��/�������������� �������� %�

>�����-��:���� $���� ��������������%�+�������-����-������� � ��������/� ��� D�����/���'� ��� ��� ��$���� ��������� � @��������'��� ��� ��� ����$ *�,�-���'�-�� �,�-�� ���������� $����%�

1����� ��� ��������-�%� 5�� �� ���@� ��� ��� � ,� ��� ���-'%� .�� �� $����� �� /��/��� �� ���� � �� ��� ��-�' ����,� �/�� �������� ���,������� � ������@%�N����� O��,�� ������ �O%�N������ ��,��:�����D�,� ���������������:���,��������O���/� ������,��� ������ �O%�

Page 37: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

H2�� ���/� ���� �� ������ �I� HN�I� H��� :�'*� �� ����� � -��@�� �� ������� ���� ������I� 3�� ���@��-����������������� ������������� ���*���:������ '������ $������$ ���� ���:��� '� ������� ��@����������X���%�����-��@��� ���-��������� ������%�>��@��� ���-������:��� ��@������������ �' �������:������@����� �� ����� �%�N�'�� ��� ��@�%�3� ������ �*�� ��������������%�. ������������ ���-��� ����� ��� �� � �$ � �� � � ���������� � � :��� �� ������� ����%� O!��� ������ ������� P� ������ ���W�T������� ��� C.L �Q� � ��� ��� ��EP� ��� ������ ��� ��� �� ������� ���������� ���� ���� ��� ��� ����������%O�N��-�����$ �:����� �� ����������,�� ���� � �%�7���O����� ������������������,������ ������� ������� O%�1�������:������-��@���� � ���������� ���������� ���� �*�,�� @���%�1�������:����� ����� ���� � ����������� � *�,�� @���%�1�������:�������� �@��������� ������ �����'�*�,�� @���%�1�������:������@��/����������/�*�,�� @���%�

N*���� �������*����-������� ��:���,����������������/� ����������*�����������*����-��@�� �����$ �:������������,�� ��,����-��@������ ������-����%�

H��$�� � � ��� �� ���*� ��� ��� �� ��� ���� ����(� �� �/� �� ��� ������� I� ���R�� �-��� � T%� .��� *� :��� ������ ���� �� ��� >�/��*� ;��������������������� ����=� ��%���������������������������� �� ������ ���������������G�����%������� ��������������������������������������9�������;��

.���� ���.��� ���������� ��������� ������ ���-�%�>��,�&��� *���������� ������ ������ ���/��� � ��� ��������� � ,� ������� ��� ��� ����� ��� ��� >�/��*� ��������� O1�� � ���-�� ���� +%� .��� � ��� ��� ���� �������*� ������������������ �/����%���� ������,�������*������� ����� ������ ����������(�*� ���-����� ����/����� ��:������ ��� �� ������� ������������������������ � ���$ � $��������$ � ��� �*� ����� ������ ���� ����� ��,�����@��� ���-�������� ���� � �� ������������� ��@�� %�. ���-�������������� ��,���� �������� �� ���� �����:������� ��@��:�������*����� � � ������@�%%%��� ��������������� �/� ������'�*� ����� ����:���-��@��-������� �� @��:��� � ������� �-��@������������� ���� ���O%�

H./���� �*�/����I�3��-�,����� ��������� �������� ���Q� ����>�/��������� ������%�����������*�� ��� ,� ,�� �������� � �������� � � :��� ��:������ �� � � � ������ *� :��� ������� � � ������@� ������������� �*�:���������� � �/����� ����� ��������*�:����� ������-���������������������*�,����������� ��' � �� ����� ��� ��� �� ���� ���R�� ���� ���� ���� �� ����� � �,�� � *� �� ����� :��� �� ������ �� �� ������ � *��� ���� �����*��� ��� �*�,��� ���-���� �������� �����%�

2��� ������ ��� �-������ � �/�� �� ��� �� ��� ����� ��� /����� ����� �� :��� -��@�� ����� � ��� /��� � ���� � �������� ������� ����� �� �����*�������������������������:������� ���-���%�1�� �Q���>���� ��+����� *�:��� ��������� ���� ������-�����*�-��@����������������������������:��������%����������������������������� ���� �*��� ��:������ ���� ��@������� ����%�M��/�������@�� ������ ��,� ����������� ���������������/�� � �:��� ��������������������%�1����������� ������������ ����� ���-�� ��:����%�

P2 ��� ��� ������ ��� ���� ��:��������� P����%� ��Q���� ��� �� ��� ��� ��� ����P%� 1��� � �� P�L�����P�� O3�� -�,���/�������� �O%������������*� ���$�:������/$ ���������� $%��� ��� ����� ���������%�

P����� �����������@����������P ��:�������� �Q���+����� %�P3������ ��P����� ������������������P%�������-�,���/�������� *����-�,���/�������� %�1�� �Q��� +����� � � ���� �� ��� �� ��� ���-� �*� ���������*� ������� ��� /��/�� ������ �$ � �� � �� �����*�

������� ������������������ �������� ������*�:�����������@����� � ����-� ��Q� �������������@%�1�� �Q���+����� ������� �����:���-��@�� �������%�

1�������� ���-������� ������� �������-� ���*��L��������������*�,��� ��' �������P1� � ����� � -��-� � ��� ��:��������� � ��� O ��� ��/�������O*� ��:��� � � ��� ����� ��� :��� �� � ����� � ���

������� ���� ��� ������@�� ��� ������ ��� �������%� ���� � �� ���@ ���� ��� ������ ������ �� �� ������@���������%�1��������� ���������(���� �������*��� ��� ���������������/��/���� ���������%�

U?�'�������������� � ����� �V����� ������ �����-����������������� ����������� ���-������������ �*���� ������-��@������������� �������������������������%�

. ���-��� � ������� �� ��������/������ ������������������������������������ �������� %�5������. �� � �*������ ��P��P>�� ��*�3��/��N�W*� ��-��@������� ��� ���-��������� ���� ������������������� � �-��� �:�� ���� -������%� 2��� ���-�� � ���� �� ���� ��� ��� ������� ���� �� -���� #��� *� ,� �� ��' � ��� ���� ��/���L�� ��������������:��� ��@�������� �*�#��� �������

P5��$*�,�� '�:��� R����:���� ����-�%�1�� �Q���. �� � �*������/���*�������P��� ���� ��:��� ��:��������-�%�H�� ����������� I�P3�� P� ������� #��� P*� ���� '� :��� ������ �� ��� :���� � ��:��� ����� /�(� :��� :����� -���� �� ����

����:������ �*� R����� ����-��������:������ ��:���� ' �-�������*�,����� ���-� %�.���� � ����������*���������@ �����$ �/����� �*� �� ��/�(�$�,���������$������� ���� ������� ������

�������,�� ��:������ ������������,� ���� @�������,�� ��:��������� ����������� �� ��������������� � ���� ������ ����������P�����,� ��� �����/��������� �� � ���%�2�����������1�������Q@�� �������������3��/��N�W��� ������ -���� ���� � �Q� � :��� ��@�� :��� /' ��� � ���� ��� ����� �� ���� �� ,� ������ ��� �������� �� �� � ������� � %�N�������� �������@�%��� �� ���%�����(����-��������(� ���� ��'����%��������������������� � ����� � � :��� ���@�� ���� ��� � %� . ���@�� �� � � �� �� � ����� %� 7������ :���� � ����� � � �� ��� ���� ���� �����/���� ��R����� ����������/��� ������� ���� ����������Q@�%�

��� ���*� ���� ��� �� � �$ � -$���� � O����� ����� O� ��� ��� ���� �� ���� ��/����� �� �� �/� �� ��� ����� �%� .��O����� ����O�� ���-��,������:������ ����������(����������L�� ������� � �:���� %�.������������ ���-��,������O @O�,����� �� �� ���� @�%�

Page 38: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

O��������� �����,�,��� ���-��������� ���� �� � �-�� �P��� �������[����� ����[��� ����� ����� �P%�M��/@���/����,� ���@�� ���-����%�1���� �/� '���� ��/��� �,��� � ���� ������������ ��/� � �����-��@�����/� ������� �����������������(������:���������������%�.����� ����������� �� ������������ �"��������� %�"���/@�� �,�������������������(������,*�������� ��-��������� ���*� �,����R����*�����������%�S%�

ON�� ��� � ���-'� ,� ��� ��� ��� �(��� ��� ����� ���� ��� �� � ��� � � :��� � �� �� ��� � � � ���/� ������ %� >� ���� ���� �����R����������� ���������� ���-��@���� �/� �������� �� ����*� ,���� ���� ��-�(����,��������@�%�+��� �����������/� � ����� ��������������� �� ����������������������/�*������ ��������������� �������,������� ����*�������� ������ ���� �/� �����'������� ���� �� � ��� ����� �� �*����'� ��� � �� ����� � �,*����������/�(�������-� ������� � �������� ��� �������������Q@�� ���������*�������/���@����:���� ���� � �:���� ��� ��������� ���%O�

. �����������:�������%�S� ����� �������������������������� �� ����(������������ ������� �����-� ������R������ ��� �� ��� �L��� ������ ������%� ���*� ��� �������*� ��� :��� :��@�� ��� �� � �� ���� �� �%� 1�� ��� ���@���� � ����� ,� :���$��� �%� ���� ��� ��� �� ����� �� �� ��� ��� ���� ������ ���� � � ���-�� ��� ������ �� �� ������������ �*� � ��� �� � ������/����� � � ���� /������������� ���%�

2�����Q���*�-�����Q� *���� ���� ������� ������ ����� ��������������&������7%�+� ��*� ����������� ���+� ���T������������,*�:����� ��' ��������� ��������� ���$ ����������������������� ����������� ����� ����������� � �@� %�

O. �� -����� P��� �L�������� ��� �%� +� ��P� �� � ���@�� :������ ����� %� .�� ����� �� ��� ������*� ������ � � � ��@��� �:���� ��������%�3�� ������ ���� ������'�� �� �� � @�*���� *����:��������%�+� ��' ����������������� ���������� � ����� ������ ���� �*�-�(�� ���:������*�/�����-� ���-������,������������������������������� *���� ������ �����:������������������ ������ �*� ����:������$ ����/�@��� ����������� ������ ���$ �������+� ���T������������,%�

O. ���-'������� ���� �� �������:�������%���� @� �� ������ ������ �������*������������@�:���� �� �@��������������@ ���%�1�����'�-�����,�-����*���� *�-� ��:��� ����� �%����������� ���� ��������,���������������� ���� �*����������

OP?����� ���������� :��� -�,�� /������ �� �-������ ���� ������� � �%� 5�� -�� -��-�� ��� ���� ��/�*���:��� �� ��� �� ���� ���� �� ��� �'�� �� ��� ���� ��� � �� ����� :��� ����'������ �� �� � � � ����� ������ � *�,� ����� ���� ���������@�%��'������ �,��$ ���� �� ������@�� ��:���� ������������%�

O:������ ��� ��� R� ���� :��� � ������ :��� ��� �����%� ���� :��� :����� ��� ����� ������������*� ��:���-��@�� ���� �� �-������ ���� ������� ��� � ���� � � /����� *� ,� �� ����� ���� ���� :��� ,�� ��� � �������������*� ��� ����� ��� �������%� 1�� � ���'� :��� ����@��� � ��� ���� �� ��� �� �� �� �����*� ��:��� �������� ��������-�������,�������� �*��������� �������� ��:���/�����*���� �� ��:������ � ��������� � ��@���:���/���������� �������� � %���� ��� �� �*������,���������:���'�� �/�����(���,��� � � ��� ��:��/��$��� %�

O1�� ����� :��� �������@�� �L�� ���� �� �� ��� �� ��� /� �� ,� :��*� ��� �� ����*� ,�� -��@�� ��������������������� �� ������ :��� '�%� N� ����� ��� :��@�� ������� � �$ � ������@� *� ��� �������'� � � ��$���� ���� ����� %�

O.�� ��� ���� � �� ���� � -��@��� � ����(���� ��� � � ������� ���� �� �-�����*� ,� � �� /�(� ��� ��/� '� ������(�%� ��� �� ��� ����� ����*� ���� ������� /��/��� � �� ��� �������� �� � -�(�� ��� ������� ��,�� :��� �������:������� ������ ���%�M��/����� ������������-���$ � ��:�����,*��������� ������ �� ����� �������-��@��� � ������ � � *� �/� �� � � ���� *������ ���������� ���L �/����*�,��� ���/�������-�:��*����������� �����:������@���� ����� %�

O�� ������ �*�������� �����������������-��� �*������� �(������������������+� ��*�,� ������ ������������,������ �������� ���� ��-� ��:�������*�/��� ��� ��Q� ��$ � ���%O�

>�����Q� *�����������Q�*����������� ��-�����' *���/������ �/�� ��� ��������������@�*��� ��' ������������ �����*����������� ����� �/� ������ �����*�,� ������������� �������*�:��� ��@�� ���� ��� ��� ��@� ���������������������� ���������� �(� ������������@�� ������ ������ %�:������Q�*�.�K���J�W*���� ������������ ����� ��$ �:������� �� �� ��Q� ���� ��/���D������������ �������������� ����������� � �$ � �� ��� � ���� �� � ��� �/� � � :��� -�� ��� ���� ��� -� ���� ���� ������ ��� �� ���������%�H����� ������ �����I�1��-� ����� � ����*����� �������� �������/���� �� ��� ��������:��� �� ������%������������������������� ��������� �:��� ����������������� �����@ ���%�

������������� ������������� ��@�� �����Q� *����������� ����������� �������������������T� ���2����*�������� ��������� �� ������ �,�/��� ���������� �/� ���� �����D������������������������� �� ������������������ �%�.���(��������� �� ���%�-������������:������@������������ �� �� � *�,� ���� �����-� ��@� � �������(��-� ��:��� �/�� ������� ��������������������������������������������@� ��� ��������� %%%�,��� ���� �-�(�������� ����� � ���%�1�,���� �/��� ����-���� ����� � *�,��� �� ����������'����� ���������������������%�.�����������,�� �%���� �������� ��� ����� � ���-�������� @��� �� %�. ����������������&��� �%� �������*� :��� ��� �� ���� � ������� �� �� �� ���� �*� ,� ��� ����� �� �� ��� ��� �� :��� -��@�� ���� ����� �������:��������������D�,������������� ������%�. ������������������� �������:���� ������ ���������� ����D�,���� � �����/�����������������������'�*�,� ��� ��/� �������������'��,����� �� ������-���-������%�J�W� ��@���� ���� ��� �����Q� %�

. ��������.�� ���,�������� ����-�������� ���� ���%�. ����� �����������T� ���2�������� ��@���������� ����� �����������������-� ������ ��� ��� ��$ ����� � �������@ ��.�� ��*��-����� �J��W *�4��/��

Page 39: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

T�������>���� *�1��������K*� �����%������-���1������*�1��� ��5�,���� *������������-�����,�&���� ���+�/� %�

3�� ������ �� ��(���� �� � � ���� ���� *� ���� :��� ��� ��� �� ����� �� �/�� /�������� � /� � �� �� ���-� � ���� � ��� ��� *�,� ��������������������-�' ����������� �%�"����L��������� ������������������(��:��� �������/��������������������� ��/������ ���%�. � �-���� �,�� � ������ ��������������������������/� ����,��������������:����/����������� ��/���%�N����@ � ������� ��:��� ����� �� ���������� ��������������������������� ��������� ����:���-������ ��:�@�

� ���� 7%� 5��� ��*� :��� � � ���������� �� ��� �������� �������� ��� �� � �� �/� � � ��� ���������� *����������:������-� ��� ��� ������������� ���������� ������/��������:������� ���-�������� ������%�O. $�� ������������ �������:���/���������*�:������� ���-�������%%%�>���� ����� � ����-������-��:���������������� ��,�� � �������� ����/� ���� *�����:������-�������������� ���-���������$ ����:�������:����� �����������-�����%O�

N���� ������ ���� ������ �-���� ��� ���� ��������� ��,�� � *� ����:��� ����'������������ ������������� �����R�%�N��������������/� ������ ���������)�����P���������� ��/�(��O5��-� ��� ��� ��������������'����*�����������:������� � ���� ���������:����� �� ���-�O%�

+��� ���� �-�� ��$ � ���@� ��������������/��*�1�������� �����������/������������������������*�������� *�����'������ :��� ����� �� T� -��� ��%� 1������� ���@�� :��� ��@�� ������ � ������� � :��� � �� ���� '�%� .�� /�����/����������������� ��J������,�1����������-��������� ��-�� ����������������/������������������������������ ���������� ��� �� � � ���/� %� 1������� ������ ��� � �� � ������ � � ��� ��/�� ,� ��� ��� �� ��� ��� ���� ���*� ,���������,��� @���� ������@ ��� �,��� � *������� ������ ������ ������� ���������������������� �� ���/� *���� �� �� :��� � � � ��� ��� ������ ��� ��� ���� ��� :��� �� � ������%� +� ��' � ��� -����� ,� -����� ���� �� -�� *�1������� � ��-�� ��� ����� ��� �� /����� �����*� �� �� ������ ��� '�� ,� ��� ��/��� ��� ��� �� �� ������� *� ��� ������� �:����� ���� �������%� 1������� ��� ��� R����� :��� -��@�� -������%� . �� ������� �� ������� ��� ��� ��� O������� �� � �����-���$ ��� � ����-� ��� ��' ����������/� �����O*���� ������ ��' ���������%�1����������:��@����� ���%������:��@������,�� �������*������� �/�*��� ��:�����/����� � ����� %�. ��� � �������:����� �-������� �� ������� �� � /��� � ��� ������� ��� %� . �� � *� ������ ���� �*� ��� :��� :����� ��� ����� �� �� ���*� �� �������������� � � ���-�*�������������� �� ���%�

2��� ��� �� � �$ � ����� � ��� ��� � �� ��� � ���-�*� ��� �� � ����� � ������ *� ���� ��� ���� �� � ����������������7���%�2��-�����:�������������7������ ������ ����������� ���-��� O5�� ���� ����� �� ��:������ �����/���'� ���$ %�"��@�� ��������� �:���������-�� /� ���������R��� ��-����%�N��������-��@��/� ������� ������� ��������� ���%�N���� �� � ��������� ��� ������������������� �� ��,���� �/�%��� ���� ������$���� �,� ���$ ��� %����/�(������/��,�������� �%��� ������������%��������� �������:�������� �*� �� ��� ������ ��� ��� :��� ,�� ���@�*� ���� ������� ��� �L�� ��� ���*� ���� �L �������� %� . ����� ����������������������� ��������������� � �������-P��

���:������ ���:��������� �����������,� ��@������ �������� ����/���/������ �����*�,�-� ������� �����*��:�@� ����������� ���&��$ �� ���-������ � �-�������� ����$ %�>��������� �� ���� ����� @��� ��%���� �������������������������� �� �� ����� ��� $�-�������*���� �������� �����%�3��� � ���/�/�������� ��%�H���:�'�-������������� ������� ���-����� ��� R������-���I��� �R������������������������ �%�

H�������� �������������:����������� @I�N�� @*��� ���������� �D�,����� ���� ��� �:��������� �������� ���������� �������� �������� �������%�

�5������ *�� ��� ����:��� ����������� ���������� ���� ��������,�*����� ��������������� ������������ �����%�

1���� ����:��� ����-�������� @*� �������� ����� @%�N����O�� ����:��� �������� ����� @��� ���P��������+%�3��-��� �5��,�J� ��*��� ���� ��������2��/� ����������������P���������� �������������O%�O3��� ���������P��������+%�J� ��P*�������-���� �������:��� ����%O�

+��������:��� ��� ����� ����� �������������/� ���*� �������,�� ��� �� �%����� ���� �� �� �*�-�,�:��� �� �� � �%������ ���� � �:��� �� �� ����� �� ����������$���� � �����%���'� ������-�������� @��� ���,���� � ��L�������� %���������������� ������������������������������������%������������������������������������

���������������������� �������������������������� ������������������������ �������� ���$ �:����������������:����� ������������������� ��� �����-���%�2����R������������������� �������������'������ �� $ ���� ��,�� :��� ����� �� ���� � � ��� =����%� ���� �� ��� � �� ��� ��L���� /�(� :��� ������� �������/� �����%�

�#.�1���

�������������,�� �%���������� ����$ ���:���-��������� @��� �� %���

Page 40: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

J��

.H8,�"�0���+'��'�4'�6��0���

O"��� � �� � :��� /� � ���� �� "-������ #�� �/�� � ��� 4, �� J�,� :������� � ������ � ��� �������������� ,� ��� ��/� ����� ��� � � ���������� � %� 7�� �� ��� /�:���� �� ��� ������� ��� �������@�*� ������@ ���� ��� 3��/�� N�W� �� ��� ������$ ���� :����� ��� /� � ���*� #�� �/�� � ��@�� ��� :�'� -����%� H����� ���������I� 5�,� �������� � � ��� � ��� �%� ������� :��� #�� �/�� � � ������ �� ��� /� � �� �� �� :�������-� �� ��,� ���*� ������-�� �� ���� �� �� �������*� �� �,'��� �� ��� ��� ���� ������� ����� ��@��:��� ���� �� ������ �������� �����-�' ����� �����%�

��:��� #�� �/�� � ��� �������*� ����� �� � ����� � �@��� *� :��� ��� ����� ����� ������ ��� ���1��� ������������������� ����������/����� �����������!�

.�� ������� T������� 1,��� �-��� *� �� �,� �� ,� ���� �� ��� 1� �� ��� ��� N���*� �������� � �� �������� ��������(�����/���%�

O������� ��@����-����� �,��������� �������������� ���������/� � ������� �������� @��1���,�1�� ��,*����� � ���*� �������>�� � �����P� ������-��� ���� ���� �,�� ����Z>�����3� ��[P*��������������-�����-����������*�,��� ��' ���������� ' �� �����(��/������������ @��/����� ��� �����������@%�����:������ ���� ������ � �� �������� ��� � �,� �� ����� *�,����/� � �� �� � ��� �� �����������������:������������� ������ ���� �� �� �%�������� ��� ��*�-���'����'�������� � �� ��%�U?�'�-����V�UN������ �� �� �� ������� �����/�������V�5�� @����� �������:��������������������3��/��N�WD�:������ ��@���� �' ������������� � ����������� %����*�H���:�'����-�(���$ �:���-���������� � I�

<.������������� ���������P� ���������� @�P%�:�������������������������������������������������� ������������-�������������-�����������-��!�D������ �������������!�

O3�������/��'��� ������� ������� @�%O���� ������ �����@ ���� ����������/� �������� �����.�K���1%��-����*�:����� ����������� �/���� ����

������������ ���,P ��� %�O2�� �@�� P� ���@�� ��� �%� �-����P� ������'� :��� ���� � ���� ��� ��/�%� ��� � ���� ��� ����(�� ���� ����

���/������������,P ��� ����.����*�,�:��@��:�������� ���� ������������ �� ��$ ������ ����� � �������@ ��������� ��� � ����/������������������ � ���Q� %�

O�� �������� �*�������� � ��������/����� ��-����*� ����:���-��@���L �����������-�:������������������������ �,�:��*��� ��' ����������*�,����������*����-��@�� ������/��� ������:�������� ��������������%�

O1�� ������ :��� -���� ������� �� '� �� �� �� ���-�� ���� ������� :��� ��� �� ��� � �� �-�:��%� U2���-�:������������������������ V�1�������:������ ��@������ ���� ����:���-�������L �����������-�:������� �� ���*�,�:���:��@����� ������ ���Q� �:���-��@��/� ������-�:���������������%�5������� ���������������D�,���������'�,�������@�:�����������������-��@�������������L ������%O�

N�� -��$� �� ���� � ��*� H/����I*� :��� ��� �%� �-����� ��� ����(�� �� -����� ��� �� � ��,P ��� � ��� ��� ������/����������.����*������� ���:���'��:��@�%�>����� ���� ���:����� �� ������� �� ����� �%�M���� ����� �� �����

O������*����-�������:������� �/� �������������OP-*��-���:���������%�H����:�'�/������/���I�O����������%�N��������� ��� ���@�*���� ������ ����������������� ���� �������:������ ����� ���*� ����

:���������������-���$ %�N��������@��:�����/������� ������Q����.����*�,�����������'������������/����������� ��Q� *� ,� �� �@� �� ��D� ��� �� ���� ���� �� �� ��� �'�� �� ��� ���� ����� � ,� ��� ������ :��� �� �:���$��� � �� �� ����� � ��� .����%� ���$ *� ��� ���� �� � � ��� �� �� ������ ���� �� � ���� � ��� � � ��� ��� *��� �������:��� ���� ���������� �� �/����D�,�'���� ����� � ������������@ �,��� ��� �� ���������%�+� ����� ���� �-���������������������� ������� � ���Q� ���,� ����� �� ��������� � ��� D�,����-��������������/��������$ ������ ������%�

O���� ����� '� :��� �� ,�� ��� -���� �� �� ����� �� ������ ��� �� �' � ��������� ��� � �� -����*� ,� ��� ���-������-��������������*�������-��@������� ���� ����$����������/����%O�

H. � /���� �� � �� '������ ���� ��������� ��� �� � ������� I� M���� %� "����� � ��� �������� ��� >��,� �%�+�/���,*����������� ��+�/���,�^���� *���������� ������ �������@� ����3��/��N�W%�

.�� �%� +�/���,� :��@�� /����� ���� �� ��� �� -� ��� ��� ��� ������%� +��� �� ��� �� �Q� � -��@�� /� � ���� �������� �� ��� ��� � ����� %� � @������ ��� �� ���� � �:��%�������� �%�1��-���������� ��� ��� � %�>� �� ����-��� ������ �������-� ���,�/�/������@����� � �����-��������������%����� ���� ���� �� ���%�

O.� ���� � P�� � ����� ��� �%� +�/���,P� � ���'� �������� � -����� � ,� � ��/@� ������� ��� $� ���%� +����@���/� ����:�'��� �� ������� ��-����*�:�'��� �� ���� ���� � �� ��%�

O+� ���@�:����� ����@�������� �����������-� ���� ���������>� ������ � %�3�� ������ ���� ����@��������� ����:��*��������� �������� � �� ��*� �� ���-��@�� ���/������ ����� ����������� ��������(�����*�,� ����'���� ������ ����� ����� �� ���������%�.������:������ �������� ������ ����� �� ����/������� *�� ��-������ � @�� �����*����:��� �/�� ��:���/���� ������� �Q� �����(���� �� � �,���� %�

O @���� *������ � ���/�*�����@�� ������ �*������'���-���������� ����� ����%� U?�'� � ��� ���� �/�V�5��-����� ���� �� ������ -��� ������ ��� �:���� ���*� /���� �� ��� �� � �� ��%� �/� @� �$������ �� :��� � ��

Page 41: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

����������� ���� � �����*� ����� ������� ��/���%�� � ���� ������� ����������,�����-��@��O���/������O����:�������� �������� �������(�����%�

O����,�����-��@��-�������������������������%�N���� ��@� ��$ � ��������������������-� ������-�������� ��'���������:�����/������� � �,������ ������� ������� �%�

OP3�� '� P�������������������P�:�'�-��-��-������������� �%����� ������ ��� �:���� $������ ��������� ��%� O� U����@��� �V� +��� �� ��� �� �Q� � -��@�� �� ������� �� �:���� ���� �� ��������� :��� ���������� ��� � � ����� � *� ,� ���/@�� ��� ����@�� �� ������ �� ��� ���� ��� ��� -���� �� ������ ��� ��/�� ��������� ����:�'������ �� ����,����:�'������ ����-����%O�

.�K��� .%� >�����*� ��� ����� �K�*� 5�,����*� �������� /�/�� ��� ��� -��� �� M����� ���������� ���5�,����� �� ��' � ��� ������ �� �� �/����� ���� �%� 1���� ������� �*� ��� �:���� ����� �� -��@�� ���� ������� ��� ������� �������(���%�2�����:��Q����/� �������� ��������(����-��-�����:������-� ����� � ���� ��� ������ ���� ��������� ��� ��� -����� :��� -��@�� �������� � ��� �������� �� ��� ��� ������ ��� �� �������� *� #%� &%� 7��W-�� �*� ��,�� � ��� �� ��� ��� ����(�� �� ��� ���������� �� ���� ��� �Q�� >�����%� 3���� �� �*� � �� ���� ���� ��@�� ����� ��� ������ ����� ���� ��� ��� �� :��� �� ����� ������%� .�� �Q��>�������� �� �������

O.� �/� '����� �� ����� �*�,��� ���@�:��� ��� � �� � �� �� � ����7��W-�� ��� ����������� ��� ���� ���� �/����� � ���������,���������%������ ���� ��@����������� �������,������������������ ��� ���������,� �/��*�� ���'��� ��� �� � �,����� �/� ��������*�,����'���� ���� �-��������/� � �� �������������/����� ���������%� +� ��� -��@�� ��� � :������ �Q� � � �� ����� -��@�� ���� ��� � '�� �� :��� ������ ��� ��� ��� �� ���� �Q��7��W-�� �%�������� ��������:��� ��@���������� ����������'�� :������@�� � �� �� ������ �'�� �� ���������� ,����@ ���*� �� �� �� �%�"����'�����/� '���������� ���� ���� ������������� �� �/��������'L� ����� ���� ��%�+� ��' ����� �����/� �����*������������������� ������7��W-�� �%�

O.� '���� �������������� ����� ��������������������������������� ���� �����������%�.��-������ ���� �� ������ $ ������������ � ���� �� ���*�,������������/��*� �����

OPH?�'��� ������� ��*���/���� �I�OP��Q��7��W-�� ��P�������P*�����:���������-����������������%�O������� ���� �� ����/�� ��,������/� ���� �� ���������������� � ������ %�1��-���������� ������� ����� �,�

����'�� ��� �� � �� ������ � � �� ����� � :��� ��� ���@��� ��� ���������� � ��� -���� �������� � � � ���� *� ���,������� �� ��� � ����:������@������ ������� ��'L� ���� �����,������� � ����� � %�

Z#%�&%[*�����������'�������������� ��' *������� � ������� �� �*�,����� ��/��� ���Q� �-�� ������������'�*�,�-���� ��������� �%����� � ����� � %O�

>�������� '���� ������ ��� �� � �������� ���� ����� ���������� �������� ��� ��� � %�>�K���\%�>�(��*��@��� ��� ��� ������ ��� �� � ������������� � ���� ����� *� ������ -�� ������� � �� ��������%� ������� �� �������� �� :�'� �� ��@�� ��� ����*� ��� �Q�� >�(��� � ������� :��� ����@�� ���� ������� �� ������ �� ��� ������� ���*�,�:���� � �������� � � ������-��@������������ �� ����������������������� ��/���%�

�#.�1�F�

>����� ������������:����� �� ������ ����$ %���K��

.H8,��'.��+��'6�'('$4��'�0��4'+�!��+,�'+�"�+0'�0 ��'8��0���

. ����,��������������� ���������� �������� ����� ������������������ �������������))�,������ �/���/�����*� ��� 3��/�� N�W%� 3� '� :��� ��� ��������� ��� ��� /�� ������� �� -������� ������� ��� �� ����� �� �� ��� *��� ���� �� � ���� *�������������*�� ����� �� ������ *� ����� ��������*����� ������ �*��Q�� � ��Q�%�5������*���� ��OM�,��� � �������������� ��-����%�./���� ���� �*�������� ������*������������������������*��������@*� �������'�%�H?�'�-�,����'��:��� ��������������-�������� �IO��/��� �� ����@���� � ��������� �*� � ��������� �� ������� �� � ������L �Q� D� ���� ���� �� �� ����� � �� �� �$���%��� �� $������ ��/�������:��������������� �:��������� ��������%�

5��� � ��������������� ������� ���*��L����'������� � �� ���P� U��$� �� ��� �� �@�� ���� ��� �������� ����� � ��V� �(�� ��� �����*� ��������*� ���� ���� ���� ����

��� �%�P��@%������-��������� ����� ��������������� � �P��� � ������ ���� �%�1��� ���'�:��� ����������@��-������������������� ���������@ ���*������� ��� ����� ������������

����@����%�?���������� ���� ������������%����/� ��� ������������ ������ �*�,� ��R� ������ �������P5��-����� ��-��������������������%���� ����:����:����-���������������(������� ����������/���%���� ����:��������� ���� ��,���� ��

������ ������� ��� �� �%���� ����:��� ������������� �����,� ��������O. ��������������,�-��� �O%�2���/�(���� '�� ����� ���������R�����*�,����-������������� ���PH?�'�:��@��� �������:������������I�U?�'�:��@��,�����'�V�

Page 42: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

��� ��� � ����� �������� *�������@ � *�:������������ � �������������� ����������,� ���������������-�����*� ��� � ������� ������������������D� ����� � ����� � ������ �����:��Q�(*����� �������� �*���������� ���������%�

���� � � ��� �%� N�� :��@�� ����� ��� �:���� ��������%� ?��@�� ����� �����������%� N� ��� �� �/�%� 4� �/�� ��� �� ���������-����-��-����������'�*� ���:���'���������-����������������%�. ��� ����� �� ������:���� �������������������������-�� �������� ��' ���� �� ���������������� �%�

>�,� ���� ��,� ��� ���� ���� ������ ��� ��� ������ �� -�����%� ��� ��������� � � �� ��,*� �� �� ������ �� �/���� �������� � %���� ������������ *��� ������ � ����� ���� ������ �,���� �� �� ���������%������������ ��:����� ��� �� ����,��� �/���� ������ �������� �������� ��� %�1����,�� �� ���������������������������������������������������������!�.������ ��&�-��+�K�,*������,�����-��� � �Q�����*������:������ �� ��� ��� �� ���� �� �� � � ��� ����� �� �$ � �������� :��� ������ ��� ��$� �� -�����D� ,� ��� ���� ��T�������&��� ��O.������������$ �����������������$� ��-������� ������-������� ����������O%������,�����-�� �Q�����*�� ������� ��� ����:����� ���������������� �������� %�. ��������� ��:���-��������������������/���(�������� ��%�

1� � ���� ��� � /������ -�������� ����� �� � ������ ��� �� � ���� � ��� �� � �������� � -����� � �� ��� -�������� �����Q� *�,���� ��� �� � ������ �� �-�� ������ ������ ���������� ������ �� �%�3��� ����/�%�. � ���/�������������-� ���%�\��� ������� �Q���� � ��� �@���� ���������� �����������*������ ��*�-���� � ������Q� %���������� ��� ������� ��� �-���� -���� /��� ���� �� ���� %� 1��� " '*� ��� �������� ���� ��@ ��*� ��� �������� �� � ��� �@���� �������/���������>��%�J������������������� ������ ���������� �:������ � ��Q� ��� � %�&� R ������ �Q���� �� �� � �' �� � ��� �Q� � ��� &����� -���� ��������/�� ���� %� &� R � ��� � ����� ��� ��� ��� ����� �� :��� � ����������� �����������$ ����� �� �������������O>�(��������������:���:���� �:������������� ��-������_O%�

2 ���:��������������������� ��� ��:����� �����:����� ��� �������� �� �%�?�����:��� �������(���� � ��'� � %�?����� ������� �� ��������� ������ ��������� ����:��Q�������%�3��:������ ���-������������ ���� � *� ��� ��������*�������-�������� ����������������%�?�����:��� � ������ �,��������� � ���*������������-��� ���-K��*�O����� � ���� ������������,������ � ���� ��������O%�"��� ��� � � ������ ���� %�

4����(���� *���� *����#��������4�*�,����� ����� �� � ����:���:����� �:������� ��� ����%�H��$���I�H+����I�H����I�1��� ��� ��� �� �����*���� ��� ��� � %�+�/����%���� -*����.��������*�T� ��� ��D���� ��������������� � ���� � ����������������� � �����������P

�����������������������:��� ��-������������������ �������� �� ������������� �����������%�O1�����-������������ �������'������:���,��� ���@�:������� ��������� ����� ���,�� *��� �� �����-�P

����� *���� �������� �������� �� %��������*����� ���@���� ���������������,�� �%�5��� � �,��� ���������� �*������ $������:�'�-���*� �������������������� ������� ��������� '������(����,������ �����������������������*���� ������:������������@��-�������� ���������������� �%����� �������������� �� ����#� ��,���&���*�:��� �@����� ��,���� � *�,� �����-�%�O��������������� �������%������������:���� ��������������������������� �/�� � ������� @����������� �����*� ����������#� ������'������:���,��������@�����P������������� ������ ���*���� ���� ��@��-�����*�,���� �� �@������� ������� ��-��@������%�+��������� ����� ���@���&����:��� �������������������� ��� �� ��� � ��/���� � �:����� �-��@���� ������������ ���������R�����D�������@�:����� ��� �Q����� �/��,�������'������������ ���� ������� �� �%�

O�� ��� �����/����������� �*�����#� ����,�����(���� �������������*�&���� ���/� ��������� ����-��-� *�,�,���� �� ��������������� �%O�

3�� � � ���� �� � ���� �� :��� �� � ������� ��������� ��� 7������ �� �� ���� �� ��� ��� �������� �� :����� ������� *������������� �� ���� ��@���������������� �� ����$ %��� �� ��� � �� ��@� � ����������� ����� �� ��� ��$���� ���������%�

��*�����������*������������� � �����'�������� ��������-��� ������������ ��� � ����������� �*����$P�� ����O���� �� ����:������� ���*�������������� ����� ����������� �O%�.����� �����$��O3��� ����� ��O*�,� ����������$���� � � ������ *���:���-��� ����� ����� �� ���������%�

7� � � �� ��������� � *������ O1���� ������ ���O*� O"���@��� ��� ������������%%%O*� O?�����-������� ��/����%%%O*�O"���@��� ��������� ���(�O*���O����� ED���:��Q� ��� � @� ������' � � �/����������� ���� ����� ��������� ���������� ���������/����������,*������ �*� ������ �Q�����������������������%�

J� :���� �� ���������%�1� ���/��� ����>��������������������� ��� P ���� ������ ������ ��'���� ����� ����%�5������ ������ ��� ��� �-�����@��%�.��-����������-���%�3������������ �������$ �:�����-���Q� *�,� ���

��������������������������� �� ���$ �������� ��'����%����-� ����� �� @��>���������� ��@������������������� � ��� � �,������� *�,���/����� ���������� @�����

+�� ���������#� � �%�>� ��� ���������� @��������:��������������������������� �����(������ �� @ ��� �������� �*�,���/������������������ ���#� � �%�#� � ��:���������� ���*�,������������� �:��� ���������O2����/���:��� ����� ������/����������������� ����������� ��������� �������/��������� �O%�#� � ����/� �*���� *� ��� -���� ���� -���� �� :��� ��� �� �� 1���� � ,� ������� ����� ��� ���� �,�%� 7��� �:���� ��� /��������,��������/�������>���������D���:��*���� �����/������*������������� �� � � ��� ���� ���������� �%����������� � � ��� ��� � �� �� ������ ��� � � ������������� *� �� ���(�� �� ���� ����� :��� -�(�� ����� ���������������������������� �� ��%�

���-���*��������� ��*�������� �������>����*��������� �����5��������� � �� � ���� ������������D�,�������� ����� ����� ���� -������� ��� ���-� � ������� � ��� ����� %� ���� :��($ � -��@�� ��� �� ����� ,��� ��������� �����-���� ���L�� ���� ������������������-��������� �%�

"���� ��������*���������� ������*������������������ �����%�

Page 43: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

#� � �� �� ��� ������� ���� �� �%� N� � �� ��� � � �L �Q�*� ��� � �� �� ��� � �� � ��� ������ ����� �� � *���,����� �� � %�

����:������/������������� ����������� � ����� �*��������� ��:��������������-���� �� ������ �� �%�#������&%�#�K����*�:���� ���������� ��� �� �� ������� ���� ��������������*�� � ����'����� ������ � �,������� %�3� �� ������ �������� ����� ����� ����� ���� ���� ������� � ��@� *����������-� %�

O�-� ��������-������,���������,���,� @����*��� ��/� ����� �����������(����� @��� ��D� ������ ������ ����� ��:��� �������� ������ ���� �������:��������%�N����,� ����'��������� ���/��(����:��� ��-�� �� ��������������� ��������� @��������� � � *���� �� ������/���������,�� �������:������� ����� �� ��������������-������ � ��������%�

O2����'���� *��-� �� ���� ����������������-������Q����� ���� �%�N�� �� @�*��� '� ������ �*�:������ �����'�� ��@����� ���������� �%� 1������� '� �� ��� ����� �@��� � �� �� ��� ��� ���/��(���%*����������� �@�� :��� -������� /� �� ��� ���� ��� �-� � ��� � �� ����� �*� �� � �������� � :��� ���������� �� � �� @��������-��-� ������� �����Q� *������ � ���������� ���� �� � �$���� %�OPH.�� ���*� �Q��#�K����I�H>�'�����������I�O�P��@*��-� *��� ���,������%�

O.��� ������� �� �/��:����������*���:��� �� @���$���� ������ ������ ���� %���������-� � �������������� ��� ���@�*�����@�����(���� @�� � ��$ ��� �D��������������� ������� � �,��������*�����/�(��������

OP����� *� �Q��#�K����%�O�-� ������ �Q������ ��������:��������/���'��������:������ ��� ��� � � ��L� ������� �����������

��� �� ��� � ���� �� � %� ���� �,������ �� ��� ��/������ �����*� -���� ��� �� ��� :��� ������ .#.���5�4#"3".%�"������ ���� ���������������������*������� ��� � ���/���*����������������@��� ���:����������������� �� ����� � �:��� ���������� ��� ��������� ������ �� �%�

1��/����� ��������� �� �:����� �� ��� ��� �-���� �����:����� � ����(��� ��� �� ��� ��� ������ ���� ���������R�� �� ���D�,����������� ���������������� �������(���� �-����� ���������*�������R���������,� � ��*�:���� ����������� ������ �����*�,������������ �������� �%�

#������� � :��� .�� ��� ������ O"��� � �� � -���� � :��� ������ �� ��� ������ � �� �@� ��� ���R�� �� ���D�,���� ��� �� �������������������� ��� O%�

N������ ' ����� �:��������� ���� ���� ��� ��� ��������� ��(��� ����� �� � ������ �� � � � ��������������� �� ����� ������� ������������������� ������������ ��,� ���� �� ����� ���L ���������/�����P���� �*�:���� ����� �/��,�/����(� �%�

.�� ������ � ��� �-�W� ������ O� U>����*� �������� ��� ������V� ��/� ���� ��� �� ����(� �� �����*� ����(�����(� � ������ $ ��� ������/� ������� ��� � ������ *�:����� �$����� ��������������O%�

M�,� �� ���� �-��� ����� /��� � -���� � ��� ������� � :��� ���@��� �� � �� � � -��� ��������� � � ��������� ������� ���� � � �� ��� %�"����� ������������ ������������������������� ��� *�:����������:���������������� � �������*������ ����� � ������ � %�1���������� � �Q��#%�

������� ��' ���� ������� ��� ���� �� ��������� ���/��� ���� ��� �� ���� /� � �� �������� ������ � ����' �����1����� ����%�1��� �� ��������������� ����������������� @�*�,� ������ ������/� � ����� � ������ � ��$ ���/��� %��������� ��-����� ��@��:������������������ ���� ����������������� ���������������:����������������������������������������� ����������� �� � ��� ��� *���� �����:������@������(����������������%�5��*���� *��� ���������*�����/��:�'����@��������-�������� �%�

P. ���� ��������� �����������������0��*�H/����I�PP����� �%�P�@�P� �����������������P%����� ���� ������ ���Q�������� �,���%�P5������������-������� �����:������@%�. �-��� �%�J������� ����%������%�J���� ����� �:���,�����

��� �,����� � �� @%�P"����� �(��%� 1�� ��� �� ��� -�,� ��� ����� �� �' � ��� �� � �� � � -��� � %� "���� ��� :��� :������ � � ���

���� ���� � ��,�����-���������'� ���D�������� $������� �%���������� ��������� � ��� ���/��� %�PO. ��� ������� ������� ��Q��P�� ����������������*�����/�(�/���� ������� ������� P%�7������ �����

�������%�5��������,�,�� �Q$���� �������������-���� � ������� ����%�3��������� �������:�� �� �%�1���������� ������� ������ �%�

1���� ���� ��' � ���� ����� �*�,���� ���������L�� �� ������� ��������������� ��� � �� � � �� �:��������������-��@������������� � �/���� ����� �� ���� ��/�������� ���� ����������*����/�������������� '�����' *�������������T��K���*����� �,� ���� ������ � *���� �� �� ������ *�,��� ����� ���� ����:���-��@����� ��������������� ���������' %�

+� ��' � ��� �� ���� ���� ��� �� �*� ��� �������� ���/�� ��� �%� #%� ��� �����%� ��@*� ��������� ���� ��� � ��������*�-��@������� ���/������W��*��� �����/�%�

P5�� ������ ������ � �� ���-�� ����� �� � � ��� ���� P����� �������� �� ��� �������P%� 3�� �� ��� -�� � ������ ��' ���� ����� ��%%%�2 ������������ ��� � ������ *�,����/�,���������� ���� ���/��%�

P���� @�� P�� � ������%�#%P*����������� ��%�. ������:��������(��� ������� ����*�����������@������ ���%� 3�� �,� �:����� ����� �� �,�%� "����� ��� �� ���/��� ���/�*� ,� � ��� ����� ���-� � ����� � � ��:����� ��� ��� �@��� �����W��%�

PU����� � V� PP�L������ ��� �������P%� �@*� ����� ����� � � :��� ���� � ����� ��� ��� �� ���� ��� ����� � ���� ���/��%�������� �����/�,�������%�

P��� ��� :����� ������� �� �����*� ��� �$� �$���� /������%� PUM������V� H���� � ��� :��� ���@�� /����� � �����-�I� H���� :��� ���@�� ���� �� :��� ���R�� �L �Q�� ������� �� � ����� � ��� � �� �� ���/��� :��� ��� �����������������@I�3�������������� �����/������%�������/�,��������%�2 ������������ ��� � ������ %�

Page 44: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

.���%�#%� � ������� ������*������������� ���-��� � � �� ����� � %�:�������������*� ������� ���� ���*����� � � � �� �,� � ������� *���-��������������������������%�

>��@�� � �����/���,�-��� �%�>��@����� ����������� ���� �����������������,�-��@������������ � ���� ���� .����� ���� ������������ �$ %� -��*� ��� ��� �� ����� ������� ��� �� � �Q� *� ��-������ ��� ����� ��� ����(�� -�����*� ��� ����� ��� �� '� ���� ����������*� ,� ������ �� ��� ����%� ������� ��� ����� �*� ����� �������� ���� ��� ��� �� �� �*� �� �� � ��� ��� ���@�� ���� � �� �L�� ���� ��������� :��� ��� �� �:���� ��� ����� ���/������W��%�

"����� �� ���� �%�+������5%�5�5�-��*� ����� ����� �����1�K� �^�M���� ���*����� �����������@��,�����:�� �� �������$��������#,�*�3��/��N�W*��� ���� ��� ��������� ���

O����� �� ��' � ��� � ���-�� ��� ����������� ���� Z����� ����� ����� � �� ������� ���� �� � �� ��� [*�� ����,������������� �(�� �� � ������ ���� ��� ������������ ���� ���������%�.������� ���� ������������������ ������������ � ������ � � �� �������:��@��:��� ������ ������ ��������� �,��� ��(���� %�

P&��(�P�������P*� ������ ������-��� ���� � �����%�>��������������� �� �� ��'����� ���� �:����@��� ��%��'�:��� ��� ��� ��Q� ����������-� ������ ��������L�� ����������������5��� ����:���������%�

O7��� ������� ��������� ������ ����:��Q����� ���������������%�PO�@�P� �������������(P%�5���� � ��������-�������� ���� %�H1���� �@��/���������I�O�� ���� ������-����� $�������� ���� �,��� ������ ����:�� ��� %�>� ���� ��� � �Z������� [�,�

�L�������� ��@��� ���� �����:������������� �� ���� �� �������(������ ����������������%�������� ��/��/������@�,������ ���

OP�H3�� ������ ������-��� �IO�OP�@%�OPJ���*�H�������� �@�� ���������� �I�OP4-*�� �����%�. �@������� ���%��OPJ���%�1��/�,������������%�O.���(�������������������@�������� ���*����������� ���� ������%�OP���/������/����� ���P����P*� �� ���������%�1��/�,���� ����� ����������� ���%�O.� ����� ���� �*�� ���������$:��������Z�������[�,� �� ��� ������� ����������������������� ��,����

������ ��� ���-��� :��� /��@�� ���� � � ��� ����� *� ����$ � ��� ���� -��� ,� :������ ���� � � ��� �� /���� �� �����*��L��� �/���� ����:���,��-��@����������-�������� �� ���� � �����%O�

�������.� ���*����� ������������������� ��$��� �Y���W*���/�� ��������@����� �� ���� �*�:���-�(��

�� ����� ��������� ����@���� ���*� ������������ ������������������� ��������� *�,� �������� ��������� �� ��$ ����� � �-���� ����������� �������"���%���� ����� ����� �*���-������:��� ������������� � ��'� � *� �� �������� �����,�%�

2�� �������%� >���� ���-� � �Q� *� .� ���� �������� ��� ��� ��� . ������ ��� 5R ���� .� ���*� ���#��-� �*�����$ �����Y�������>���*���� �� �����-���������� ������%�&��� ���� ��*��� ���� ������������ ������������ ����������,*����3��/��N�W*�:��@���� ����������������� �� ��� ��� ����� �� ��� ��������� %�+� ��' ������������ �� ������������ ����������:�� �� �������������� �� ������ *�����%���� �������������� �/� ����������%�.� �������#��-� �%�

����������������@*�����:�� �� �����������P�'�:���� ���:������� ����� ��������D������� ����-��� �����/�� ��:������ ���$�������� �������

������������ �� -���� ����� �$ � ��� ������ ���� � � ��� ������ ��� �%� .� ���%� . $� ��,� �������%� +����$������� �*���� *����:���:�����,��$�-� �%�

��� ���� ������ ��� ���� ����������� ���%�������� �� ���-�(���� ���������� ���-�*��� ������%�.� ������������ ���������������������� �:��� ��@�������������� �� ���%�.�� �����������%�.� ������(����%�/� �*� ��:�� ���� ��� ���� �,��������-���������:�� �� ��,�����%���� ��*�����������

PJ�����@�*��������� *�H:���������-�������� ��� I�.���:�� �� ��-�(�� ����� �� �����*�,��� ���� �����%���� ����������������/� �������

�P5��� � � � ��$���� � :��� � ��� �� �� ������*� �%� .� ���*� -�� ������� ������ � �� �������%� 1��

� �����:������������� �@�� ������ �� �/�������������������������� @%�N�� ����� ���:����������������� � ����� ���������������� ������������*�,����$ �-��/� ���������������� �-��� �%�

P5�� -���� ������ � ��� ����� :��� �� �� ��@�� ��/�����%� H. � -��� �*� /����I� 5�� �� ���� ����������'����� ����%������-��� �������������-� ��� � ���� �������(��,������� ����� �:�������� ��������������� �����-� � ����� �P� �������.� ���%�

���� ��� �������������������,��� ���������������������%�P. ��� ����������' *�H/����I�1�� �L ���� ������������ ������������ ������%�P�@%� . � ����� ����' � ���� ���%� 7��� �������� � ��������� �� ��� ��� ������ :��� �� � �������(�� ���

����� ����� %�1�����.� ��������� �� �������-��� �����*� �Q��������� ���������� *��� ������ *��� � ���� ��������,�� � ����� � �:���-��@����� �����������,�� ��,������ ���� ������� �%�

5��� � � �������� ��� ��� -��� �����*� ��������� ��� ������ �*� �� �� �/����� ��� �� �� ���� /�� ���� ,�������.� ���*����� ��/�(� ��/�*����� �*� �Q���������� ���� �� � �� � ������ ������,�� �� ������� � ���� ��� �,���� �� ��� -���������� ��� 2��/� ����� ��� #��-� �*� ��� >� �� ��� ������*� ��� >� �� ���>�����$ ���*� ��� >���� ����*� ��� >� �� ��� ��� 3�Q� %� .�� �%� ��� ��� ��� ������ �� ����� ���� �� ��� ���

Page 45: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

����� ������ �� ��� :��� ��������� �� �:��(�� ���� ��� ���� ��� ���/��� �� � ������� � � -����� %� ������� ��' �������.� ����������������������� ���,� ��������������$�������:���-��@�� �������Q��������/�� ����:���������������' %�

��� ��� ��� �� ����� ������� ����������� � ������ � ���-� ����� ������ ����� �� �������� *�,���� �Q�� .� ���� -����� ���� ���:��(�� ��� ��� ����(�� ��� �� ��Q�(*� ��� �� ����� �� ����� /����� -��@��� ������������� �������� �������� � �'�� ��������������������Q@����� ���� %�.�� �������������(������� ���@���@��,����-�*�-� ��:���� ��/�������������� ������� ������:��� ���������� �/����:��� ������ ��������� ����� ����� �������� ���%���� ��� ���-�(�����/� ������ � �,�� ���-�*��� � �*����� � � ��� ���� �� ��/�� �� ��� ���� ��� -� ���� ��� � � �L������ � � ���� ����� � �� ��$���� � ��� %���� �� .� ���� ����� �������� ��� ���� �������� ���� ��� �@�� ,� �� /��� � �L������ ���� ���� ��� ���-�*���������� ������ ����� � *����� � ����������� ������ � �:�@���� *�-� �������� �����:�����/��� ���� ��:�� ������������� �� � �� ��,��� �-�� � ������ %�

&��� � ��� ��� -��@�� �� ���� ��� ��� �������� ��� .� ���� �� �� � ��%�F*� ���� ��� ��/� ������ ��� :��� ������@��� ���$ �������������� � D������� ������-��*��� ������ �-�� *�,� ���@���-�������%�

������*�������.� ���� ��/��/�������� ���,����������P1��R� ����/�(�:���� �/�������� &���������'���� � ���� *� �� � ���� ,� �� ��� ����� �������@������ ��%�

������� ���-���� ���������������� ��*�,����� ���@�����������������*�����'���� ���,���� '�,���� ����� � ���� %�H1���� �@��/��:�'� ��� �,��������� �I�J����%�M��������� ��������(��,� ���� ��� �'%�

+� ��' ����������(������%�.� ������ ������� ����� � ���� �:���-��@����������������&����%�3�� /��@��� �$ � ������ ����� � ����� *� ���� ������ .� ���*� :��� -��@�� ������� ����� ������� ���� �� �������� *�� ���������� ����� � � ���� *���:���'���� ����� �-��@����� ���%�

.�� ������� ��� �� ��� � ��� �� ���� ���� ���� ��� ��/�� �� ���� ����� %� H?��'�� �� � ������ :��� ������ �����*�&��� ���� ������������� ���I�

+� ����:�����@��-� �������� �������%�.� ���*�&��� ���� ����������@� ���������� �,�%���������5��� *����Q��������� ���� �����#����*�7�����*�� ��� �������,� ��/���� ��� ���� �����

��� �'����� ��� ��� ��������� ���� �� �%� ��� � ���� ��� ���� ����*� :��� -��@�� ������ �Q� � :��� ������������ '�� ,� ��� ��� ������� � ������� �� �� 5��� � ,� � � /��� ��� � �������� %� ?����� ��,� �� ������ ������������ ����������������������$������ ���������%�.�� �Q���������5��� ��� ���� ���

O5�� �� @����� ���� ��������� ���*��$ ����*%������������*���:��� ��@��:���-��@�� ���� �� ����������*� ,� ��� -��@�� � ���� ����%� ���*� ��� �� ���� ������ ����$ � ��� ���� ��������*� ��� �� ����� :��� ,�� ���-�������� ����������������,����-�������L�������$ �:������� �� � ��������� %�

O��� ���� �*�������@������ �� ����������� @������� @%�1�����/'���� ��,����������OP����� �*�������� �����:���������������� �� ���������%�2 ��� ������������-�������@�,��������

�����Q@�*�,�� � ���� ��� ������������� �,�,���� �������'L� �������� ��� ���� �%�O+� ��' ���� @� ����� �������� ����� ��������� ����*�,� ��� ��/� '�������� ��,� ����� �'�����������(�*�

���� ����������������� �� �%�O����� �� � ��� �� �������*�,�-�,�����������������������$ �:����������� � %�N���� ������� ������

��� �L�� ���� ����������� �� ��� ������� ��� ��� :��� -���*� ,� �� ����� ��� ���� �� �� :��� � � ���� �@� ,��������� ���� �%O�L��������������� ��������������������P�����+� ����*���������� �-���� ��$ �� � � �:���-���

�������������������J� $����P��������������� ����%��

#.�1�!�>����:������� ���� ���� �� ��� ������ �� �*�,�-$������� ��������!�

�.������ ������� �

��.���53.#��+.��#+#��14��+.5��

�#.�1���

�� �' � �� �������� ������� ����$ %��

#.�1�B����@�%�

�#.�1�)�

#�������:������� ������ ���*� ��������� ���� �������$ ������������� �� ���������:����������%��

#.�1����������������,�� �%���������� ����$ ���:���-��������� @��� �� %�

�#.�1�F�

>����� ������������:����� �� ������ ����$ %�

Page 46: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

�#.�1�!�

>����:������� ���� ���� �� ��� ������ �� ��,�-$������� ��������!��

��

0��.��'�!'�0���

4���������������� ������������������:��

�,��+�!,+"$4��6'�'��3�'�("+.3+",���

����� �� ��' � ��� �������� ��� ����� �����@� ���� �������� ����/������%� . ���� �� ���� � ��� 1���� *���������������������#� ���� -%�+��� ���������*����#� �-��@�� �������� ��� �������������� ���D�,*�������� ��' ����������������(*������� ��� ������������������/�������� ��� ���@� � ��������� ������ ��������������� �� �%�&��$ � ��-��@�� �� �� ��������-�(�Q��� @%�.������������ ������� �������������������� ����������� D����#�,��������� �������������������������������D�,������� �������������-��������:������$ � ��-���������� ����� ��������%�2������-�������@���������:�� ��:��� �� �/@�����-����������#� D����� �� ���������*��������� ��� �� ��������� ��������������� ��-���@ ������ ������� ����� ���O����������%������������9���������������� ������������������������O%�

.������� ��������:���� ���� �����������J�����%�����:��/�����%�N����� ��@�%�1�� ��@���� � �/���� �%�3����� ���@�� ��� � ���� ��� ����%� N� � @*� ��� *� ���� � � ����� �� � �� �� � ��� ���� ������ ,� �L-���� ��� ���������*� ��� �� ���'� ���� �� -������*� ��� :��� ������ ��� ��� ������� ,� ���� �/���� �� �� ����� ����� �������� �� ���%�. ���� � ������ ��/� ���%�H?�'I�H+���-�W� ����I�U���� ����V�U� ���V�. ���� �����������J�����%�UJ������� ��@��'�V�.��������� ���� �� �������������-�D�,�����%�7��W��������*�/����������� �@�*� �� ��� �(:�����%� �������� -��@�� ��������� ���-� � �Q� � ��� � ����� ��� �-�W� ����%� .��������,�,�����/����� ���� ��� �������� ������� �Q���������%�. ��� ���-�*�������������� ���'������������������� �*�,�������

P+���*� � �� �Q�� ����� �(��%� 1�� �� �� � � ��� ��� J�����%� .�� ������� �� �� �� �:������ ���-�� ����� ��� �%����������P7��W*������ ��� �:���� ���� ���������-�W� ����%�P�@*�� �����%�>���� *��� ��M*�� �����B%������ $���� ����@��������/� ��� ���������� �*�:������+���%�H���:�'����� �������-�����:��� ���:��/���I� H>� � ��� �������� ���� � �I� H��� :�'� ��� ������� :��� ��/�� �� ��������I� 3�� �� ������ �����������%�3�����-��@����� �%�H���:�'��� �� ������'�I�>�,�:����/� �� ���������$�����������%�

������������������� ����������������;�>����� ��,�����-�����:��������� �*����� ��� ��������:���������� ����� ���� �%�

.������ ����������,����� ���������@*� ����� �� ���� ��/� ����%�.����� ��/�� ���-��@���� �� ������� �����������-�����%�.����� ��������� ���'� �������,������� �����*� ,��� ����'���� ���� �������� �%��� ������ �*����3��/��N�W*���� '��� � � �������� ��,������� �����D�,�����/�(*�����/��X��(������� ���*���� '�� ������������� ������� ���%�+� ����� ���� �-��� ���-���*��� �����*��� ��������,�� ������� �� ����� � �������� ������ �� ���� %������� �� ������� ���������-�� ���������� ��������� �������:��� ����-�,������������ ���� ���������� ����������� �� ������/� ���%�./� ��������� ���/� �@������/@��������� ����������� ���� �%�

3��/�� /��� � ��� ����� ���(*� ������� ������ ��� �� �� ���� ����� ���� ��� �� � ��� ����� � � $� �$ ����/�������:������������:�������(���� $���� ���� �%�

3�� ������������������� �� ���%�. ����� �������:��*� �� �������*�,��� $�������D�,� �� ������*� �������%� H��� :�'I� ��� *� ������� � ��� :��� ������ ���� ��� �/��*� :��� �� �,�� � � ������ � � ,������ ��:���� ����� �����������!�HN�:�'I���� �� �$�� ��� � � ���-�%����*�H,�'�I�1��-��-��-�� �� � ��������%�>���� ������ ��������%�>��-��-��:��� �����������/��:���� ��� �����%�N�O���-��������/���������� �� ��/���� ��� ����� �������������� ����������O%�

>�����Q� *���������� �������' ����������� ��W�&%�4[>�������� �������������� ���� � %�"��@��������� �����������U���������� ������ �� �V�>��@�� �����-����,� ���� ����������� ��� � ���:��� � ��������� ���� *� ������-��� �� ���*����/������������ %�2�� ����� ������ � ����� ������� �������-��-�� ��� :��� ��� -��@�� �$ � :��� �� �� �� ,� ������ ���� �� � �� ��� � �� :����� � :��@�� /����� � �������� %� ��� ��� �� �� �� �������� ���@�� ����� ��� ��� �� ��� �� � ������� � :��� /���@�*� �� � ����������@��,� �����(�������� �:��%�6���� ����� ������� �����

P� ������� -�� ������ ��� ��� �������� ��� ��� �� ��� ����� �� ����'������� ��� �� � -�� ��� ���� ���� � �� � ���������%�P�@*�� ���� ��:��� ���� �-��@����� �������� *�����������-��@��/�����������%�

5�� ����� �������� ��� ���� ��� ��� �� �Q�� �� �� ��W� &%� 4[>���� �� -����%� 5�� �� ���� ������� �� ����� �Q�������� ��� �����-�����,��/� ���� ����-� �/����� %�

Page 47: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

.�� �%� 4[>���� � � �-��� ���� ��� �� � ����� � /������� � :��� ����� ��� 3��/�� N�W� ��� T-� �� 5� ��������,%�H��������-����� ������I�. ���-��� � ����� ���

O����� ���-������������������������� �� ����������,����������OPH?�'I�H2���������T-� �I�U3�� �/�����������V�N������ �@���������:������ ����������%�M�,���

����������������"��%�ON������ �������OP����� �@�*� � �R�-���%� .�� ������� "��� � � ��,� �����%� ��� ��� ��������� �� ����� �$%� 1� � ������� �

"��� � ����������� �������������������Q@�%�O.���� �� ����������:����� ���-������� ���� %�N�����-�,� ����������� �� �%������������:������"���� �

��������������*�,�,��� ��� �*� �����:�������� �%�3�� ���������� ������@������������Z. ��������[*��������,��� �,����������%���������� ��� ���� ���� ���������������"���,�,�������(����-�������� �� ����������� ������������T-� �%�

O>��������'��������:��� �������� �������-������-�������� @�,��-��@������������ ���%�>��@������(�������� �� ����� �����"��D�,����� ���$ �-������ �� ���� ��� �� �@������������*������/�������/��D�,����� ���$ ��� �� ��������������*� �� ���$ ��$���� �@������ ��/��� �/����� ��������%�

O���������-����:����� ��� � *��������� ������������/��������$ ����������%����@����-� ��Q� ����/��������� �� ��,������%�-���������������%�+�������� �� ���%O�

N����������J�����@��7��W�����;+������������������� ����������������� �����������%�������������>� ���������������%�����

����9���������������������%����������������������;����� �*���� *����� �%�H?�'�������� ���������/�� ��������'����*� �� ��*������������/���� ���������-��P

��I�5�,����� �/��� ��� ���$��� ��� ��� � %�.������������J����������� ����������������/�(�� �� �������� �/����� �������� �������

N������:�@� �� ��� ���� ������������/�����%�5���������������� ������-������� ���#�(��� ��� �����*�� ������������ �*������� �%�5� � ������ ��� $������ ��-����������%�

������� ����� ����(��*�������� ����������� ����������� �� �D������������ ������������������ ��������

��� ���������� ��� �@��:��� ���:��/������ �������� ������� � %�7�����W�&%��� �� *���� �� ��� �������(������������ ��������� �*���� ����:������� ������-���� �/��

�� �� ������������� �� ��� �������������� ������� ������� ����� � �������� ����������/����������� %�.���%��� �� � � ��@��:���� � ����/������ ����� �������� ������������������ ���������*� :��� ���$ � �@����������� �,�:���������@��� ������ ��� ������������ �%�

P�U3������������ ���������� V�P� ������������ ��� �P%�>�,�:���������������� �%�O. �� �� ��� �� P������ ��� �%� �� �� � �� �� ��� �� ��� �P� ��� ����� �� ,� ����������%� #�(���� ���� '��

� ���� ��� �$ D� �Q���� �� � -��-� � ����'�%%%� ���� �� �$ � �� �� @��� *� �� �� �$ � ����������� �� ���@�%�+����@��� ���� ��/� ������� �� ���*����������� ���*�,�-������/������������������� ������ �����%�

OP��������P�������P�:���� ��� �� ��� ���:��Q���������������������� ����� ���� ������� ������ �� � �,����@���� �:��� ���$�:������� ��� ��� �� � �/��� %�PN��-��� ������������� �������� � �/�*����� ��������� ����� %� 2 ��� �� ����� �� ���������� �� ����� � �� ��� �L��������%� � /��� � �� ��@�� ���� ��� ������� ����� ��� �,�%� @����@������������-� ��� � %�

O+������������ �����:��� �� @������ ��� �%���� ������������ ��� �� ����������� �� ����*� ����-��-������ $ �,����/� �� ������� �� ������ ��� �� �����*� ��� �� � -$���� � ����� � :��� -��@�� �� ����� �%� ��� ���� �� -�(����������� �� �$ � ��� � �D� ,� ��� ���� ����(�� �� -������� ��� � � -��� %� �� �� ���� �*� ��� ���� ���� ��� $������ ��:���� ����@������������������,�������� ��@� ����-�@��������� ������ ���%�

O"� � �@� � �$ � ���� ������ �� ��� �������� ,� ��� ������� :��� -��@�� ��������� ����� ��� ����������� �������� � � ��������-��@�� �����������������@%O�

. �� �� ��� �� ���� ���� ���� ��� �� � ���������� � -����� � �$ � ������ %� ?��@�� �� � ������ �� �D�,����� � �����%��� �� ������� ��������'�*� � � ���@��� ���� �������������� ����� �� �� �� �����%� ���� ��� ��� �� ����� �� ���� ��� �� ���� ������ ,� �� �� �/�� ��� �� �� ���*� ������� ������/������������� �� ��,�*� �����/� ��������� ��-��������������� ���� @��,�������%�

J���� ������ ;��� ��� ������ ��� %������ � ��� ��� ���� � ��� ��;�� �� ��� ������������ ��������� ������ ������� ���� ���������� ���� ������� ��� ������ ��� �� �������� ��� ������������� �� ������������������ �������� �������%������������������

1������������������ ��/�(��������/�����������������'�� ����:��� ��-��@������������/��������/����� ����� �/� ���������������Q��%�N�1������������� @��O3������������ ����������� �� ���� ��� ����� ������ ���� :��� � $� � ��� �� �� �� ��� �$ � :��� �����*� ,� ���� � ���/@�� ����� �L���� �� �� �� ���� �������� *� ����� �� ��� ����� ��� �� ��$� �� ,� ��� �'����� ��� �� �������%� ������ ��� �� � �� � ������ � ���� �� � ����� � ��� ���'� � �L-���� �$ � :��� ����-� � ������ D� ,� ������ ��� �� � �$ � ��:��Q� ����:���� � ����������� ������� %�5����� ������ ����������*�:��� ������������'������� �� ����� ������-�%�3�������� ������������ �����@���������������O%�

Page 48: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

.������ @�����������������OJ� ���������� O]*� ������������������ � �������� ������������:�������� ������� �� �� �������������� �� �����

���������� �����������#������� ��� ������� O������� �� � ���� � ������ � $�� ��� ������*� ���� ���

���� � ��� � � ���� ���O%� ��� -�,� ����� :��� �� ��� -�� �� ���� ��� �� �*� �����(��� �� :����� �� ��� ������%�?��($�� ���� �������� � ����� ��������������� ���� � �������� �������/����%�

��������� ��� ��� ��� ���� � �������� ����������!� 3�� �� ������ �������� �� ���� ��� ���� � ��������� ���������� ������� ����������� �/�%������� ���������*������������%�

�������������������#�������:��� ��������������������� ������������� ����������:�������� �%���� �� ������!���+������ �������� �������� ����������-����%�+'����� �����%�3�� ��� � �*������������� �� �� �%� . �� ���� ��/�� �� ���� %� "� �� ��� ��� ��� ���� � � ��� ������ ���%� 3�� ��� �,�� �� � ���� ������������ ���%�

"��������������������������2���/�(�:���-�,���@���-� ����������� �������� �*��L�������� � �:���������� ���� � �,�$�� ����:���� $�����������%�

#���!����!�J� :��� �� ���� � ����������������� �� ����*�,�-$����%�+� �R��� ����� � ���� %�. ���� ���$��� � ������� � �,������$������ � �������� �/�%�

�� ���� ������� �� ����$��� ��� ������� ��� ������ ��� ���� ��������� N� -$����� ��� ���%� �� ������� � � ������� ���� �(��%� . � ���-�� �$ � �$���*� ��� � �� � ����*� ������� �� ��� �� ��� � ��� ������ *��� � �:����/��(��������� �,�/� ���� ��' ���������� ���������:��� � ������� � ��������������O?�� ��� ����@ ���*������ ������� ���-�O%�

������$��� ������� ����� �� ���� �������� ��� ��� �����%�!� ����:����� :��� �� ���� ��� ������ ����� �� �� ,� � ���� ��������� � � $� �� �� ���� ��� ��� �� ��� :��� � ��%� ��'� ��� � ����� ��� �� :��������� ��:������,�����*�,�-��������� ���� � ������� � %�

������� ������������ ������� ������������������� �������������������� ��������������(�� � �� ������� �$ � ���� � �� �� ��� �@�*� �� ��� �@�� ������ �*� ���� �� �� �� ���/� � �� � %� ������� �� ���� � �� ������*� -$�� �� ������ � ����� � � ���@���� �� H"���$�� �(��� �� � ������ � I�H"���$�� ��������� �� �(��I� H��� �� ������ ����� �� � � �� �'� � � ��� � I� H5�� �������� ��������$� ����������*� �� ���� ������$� ��� �� �����I� H5�� �������� �����$� �� �����$� ��� �@� �� �� � ������ � I� H5���������� ���/�$� ��� � ���� :��� ��� ����� ��� ����� ��� �I� H����'� �� ����'I� H?�'� ������ ���'� :�������� ��� ����I� H��� ��� ����� ����� ��� �� ������� �� �� /�����$I� H. �� ��� ���� ��� ���@���� � � ������� ������������@I�

&��������*���� �����������*��� ��' ������ ��������� ���Q� ������ ������*��� �/��� O>�������-�� ���������� �� ��,�,��-����� ������� ��:���-��� ���� ���������� ����� ������������:���-��� ���������������� �� ������-��������� �%�������������� �*����� ��� ���-�%�.�������� ������������������������������������������������%��������;��

�#.�1���

1��R������������� ��������������������� �� ����� ��/� $�����%���D��

3��8�(",�+�63�,�(��.,�23"+0'�����8"6,+����5�.H8,��1"0'�4,��

�������"-������#�� �/�� �� ������� ����� ��J�����*������ ��:��� �����@�� ���� �(���������GF�������� ������� ��� � *������@���������,�� � � ����������� � �� ����(� %�

���� ���������$ ��� �����������:������@��� ������������� �-���� ��$ ��� ������� ����� �����SS*�H:�'������ �� �����,�I�

��� ������ ������ ������������ ����������� �� ������ �����FF�������� ������� �/��� *�,������������T����� �� *������������������������ �����@�*������ �����,� �*��� � ������������� �%�N� ������������ �� ��������-���� ����������� ����� �:��������FF�������� ������� �/��� *�H���:�'�-������������ �� ����$ �:���� $���:��/����� I�

������ ���� �� �� ��� � �� �� ���� :��� �� �:��/���*� ���� ���� ������ �� ���� �� �������� �� ��� �� �*� ���������� ���� �� ����� ���� ������ *� ,� �� ��� ����� � ��� :��� �� �:��/���*� H:����� -������ ���/���� ���� ��I�U&��$ V���:���-��� � ����������������� ���� ���� ���������*� ��������*� ��������*� ��� �� ����� @��� ��%�. ��-�$�:���:�������/��/������������%�����������:���:�������������������%����$�� ���/����� ���� '�� ���� ��� ������� ��� ��� ��� ��� �� ��� ��� Y�� *� ���� ��� �� ��$� � � �������� *� ��:��� -���� ������ � � �� ����� � %����� ��������������������#�;4��%������������������������O%�. $����%�. ���:��/������������

O��,��$ �/�/��:���� ��%�M�,���������������� ��� � �,����-�'���������������O%�

���������������������������������������������������"�(� �,�����(� O*������������������� ���� ��������7��������3�%&%�

Page 49: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

������������������(�� ����� ������������������������ ���������������� ������������������������������������� ��������������

. � ���@���*� ���� ����� �� � ���������� � �$ � ������� *� -���� :��� �� � ���$ � �������� ��� ����%� H��� :�'�-�������R���$ ����@���*���� I�H���:�'����� ������� /�� ���I�+�� %�� ������ �� ������� ����� ���� �� �� �� �� ������� ������ ������������ ��� ���� �����=�� ����

������ �������������������������� @�P��L�� ����L�����������;+������������C���� �������������������� ��������C����5� ����������� ��������

�������������%������%O�>�����$ ���� � ���� � ��Q� *���������������O�������� ���������C��������������>���������� ���������������������������������������;�1����-� ������������� @��� ��-�����;������������������������������������ �����>� ������������;����� � ����@����� ������ ���� � ��� �@���� ���� ��� ��O����� '�:������ '�����O%�J�������������� ����,������ ����(����� ���$ ��� ������ ��:������� � D������� �� �*�-������������

��������� ����$ �:��� ���:��/����%�N����������:����������������� %������������-������������������:���������������� ���� $������P @*������������� ��� ����:���� $�

����P�� ����-�����������(������������O$��������������5� �������������� �����=���������%����� 8�� ����%�� ��� ������ ������������� 5� ��� ��� ����%��� ����� ����� ��� ����G����������������;��

>�,� ����� ��� �$����*� �� � �/���� �� �$����*� ��� �� � � ����� � � �� O?��($� ��� �:��/�:��O%� O5���:��/�������� �� �����������%%%O�

3������������������� ��������'������ �$������ ��� ��������� O?��($�����:��/�:��%�.L������� � �� �-��-� �O%�

2������ �� ������� ������� � ���� � �� ����� ���' �������� � ������ � ������ � D����>�����#���W�*� ����� ������� ��� ��� ���� �� +����� ��� J������*� 5�� ���%� 3� � ��� �� :��� �� � �� ���� � ���������������/�� ������� ���/��� � ���-��@��� ���/�������� �������������(�� ��� ������� ����� � �� ������ � :���� � ��� � � ����� � %� . �� ��/������ �� �� ���� *� �'����� ��� ������� � ,� ��� ���� ���������(���%�

1����� ���������� ��������:��� ��-��������P������� �����'� �� �������� :��� � �� �� � ��� ��� � ���� ���/����� �� ��� :�����*� ���'� ���� $� ����

�� �� �%�.����'���������;��� ������� �������� ����� ������� ������ ����� ���� ��� ���������� ��� ������

�%���=������� ������������������������%���������������(�������������;��;���������������������������9�������������������������������������������������������

�����������������������=�����������������+��-��-�*����-� ������ � ����-������������������� ������ ���%� N� �� � ��� ���� � ����� �� -��� �@��� ����� � �� ������ �� � � �� ��� �������%� .�� � ��������� ��� ����� � �/�*� ���� � ��� � ������ �$ � ��� � �� ���� ��� ����� � *� ,� ���� :��� �� ������ �� ������� ��������� ���� ��� ��� ������ � �,� � $����� ����������������,��� � @�����'�����������������(������������� �����%O�/����� ��� %��� ��� � ����� � ������� ���� ���=�� ��� ����%����� ��� �������� ����� ����

������������������������� �������M���������������9�������������������������4����������������������7��7�� ���������%������

���� ��� ������ � �/���� ��:������� ���� ���� ���:��/���*�,� ����������� ������������ �*�H:�'�����I�"����� ������������� ���@����%�.���%��%*� ��/��������������3��/��N�W*����� @������� ����,� ���� �� �*�-��������*��� �������������� ������� �. ��� �2���� �U8�����������E����������������B0��2%�%�)B�<%�+������� ��������@������� � �����������/� �� ������������*�,� ����'����������������������������� �� �������������%�

+��� ��������� �*���������� ����� � ��������� �����������%��%��P.��� � � ��������� ������ ��������-����@ ����� ���� �� ��Q� *�H/����I�.���%��%� ���� �/�*������������ ������������� ��,���� � ���� ��' *�� ������� ���P2 @������-�,�� � � ��������� ������ ��������-����@ ���%�O���-�(����� �������������� �������� �������P���@������%��%��������� ����� ������� ������������ � ���� � �P

,� ������� :��� ��� ����� ��������� �� -��@�� ������� �� ���%� N�� ��@�� �(��%� .�� ���� ����� ����� ��� �����:��/�����%�N�,�� ����� �Q��'%����*�H�������:�� '��������I�3�%��������,�����:�������:������ ���������-��� ������������ �%�N� '�:���������@������ ����������$ ����-��-��-�%����������� ���@��� �������� ������%����� @��������������������������-��������� ��,���,���� ��:��� ���:��/�����%O�

���� ��� ��� � ��������� %��� �� ��� � ����� ��������� ������� ������������ %��� �� ��� ��� �-������ ������� ����� � ����� *������ ����� *� � ���-� *� ���� *���/�����,�������%�N���� ����,�@���� ��� ��� ����:������ ������� ��� ����� ������ ��� �� �������*� �� �� �� �� ��� �������*� �� ��� ������ ��*� �� �� � �� ��� �������/�� �%�+��������:��� ��� ��� ������������ �� ����$ �:��� ���:��/����*� @/� ��������� ������ ���$���� ��� � �� � ��Q��� � �� � � ���� �� �,���%� . � ���� ��� � �/�� ����� $8�� ������ ��� ��� ���%�� ���� ���� �� &��� �>�/�,�#���� ����

Page 50: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

�/��� ��� ��� �:���/��� ������������������� ���� � ������������*� ����������� ���� � *����� �� ���� ������:����� ��:��/����� ��� �������������� �����*�,���������� �������(��%����� �����@������ ������� � ���������������������� � �������� *������� �/��� ������ ����������@�� ���� ����������� ���������������� �����������/��� ���� �������Q@�%�. ��/���� ��:��� ���:����� � � �� ��������� ��� �� � ���� ��� �� *� ������� �� � ���� �� ����*� :��� �� /�� �����(���%%%� . �� ������ �� O��O� � � ��� �$ � ���� �� �� ��� �� � � �� � �-����� *�,����������(�������� �����@����� � �������/� �� ���� ��/���%�"���������� ������(�� �����*� ���:��� ������:�����O��O�������*�O��O����*�,�O��O��� �*�����O��O�����*�O��O��� ��*�,�O��O�+�� %�3�� ������ ���� ��� ��������� ���������:������ ������������������������� �����-��,��� �/����*� ���� ����'��������:��������� ��� � ���� �/� ������� �������� ����� �� ������� ����5� �*���� ������������������� O.��� � �O*�����/�������������� ���� ������� �*� �� ��� ��� ���-�� ��� :��� /�/��� ������ �%%%� 3� � �� �� ����� ��,����� ��� ��� :��� -��� ��������������� ��������L�� �*�,���� � �� ����� ��:��� ���� ��� ������������������L�� ��������������������:����� ��� ��� � � �� ������� � �� � ���/�� �� �� ��� ���� �� �� ��� �L�� � � ���� ������ � �� ���� %� .��� �� ���� � � :��� ��� ��,�� �� �� ��� ��� :��� ������� � �(������� �� ��� � �� ��� ����� �� ������ � � ���� �������,��������:���,������� %�

����#��� *���������� ��� �������*�� ��������� �������)���1� �����������������V��

5��-��� �� �������������/�������� ������������������� ���� ���%�������� �� ��� ��L �Q�������������:���-���������������� �%�H�� ��� ����� �������� � �������������� �I�����:������� %�3�� �����������������������,�@������� ����� ������ �9:����@�� �������������������<�� ������/�������������� ������*��� � �:������������� ���%�����������������L�� ����� �� ����� �*������������������*���� �� ���������� ��� ��������� ���� �� �� ��O ������(��O*���O:�'�� R����O*�O� �������O*�O� � ��������O*� O ���:��/���O*� O� � ���� �O%�. ���,� ���:����� ����� ��� � �������������� ���� ��:�'� �� �������-��������� � ������� ����� ���� ���%�

N��������'�����/�(������������������� ���� �:���-��������� � ��� ����� ���������� �%��������������������� �*�:���'� �������� �%�

���� ��@� ��$ � ������ �/� � �����������*�:���/����� ��� ����� %���������������������*�,�����������L���������������� ����� ������������/�(��

PH?�'I�U. �������������V�������:��� ��-�������������Q��� ��/�(%�H.�� ��� �I� �@*� ��� ��� /����*� ���� �� ���� � �� ��� � �� � �� �� � ���-�� ���� /����� :��� � �

������� ������ ��������%���� ��-������ � '�������������%���Q��'�:������������ �������� ����������$ ���� �*�:������ �������� ����������������,��� ��� @ ����������� ���� ��:��������*� ,�� @�������� ���%�

���@�� ������ ���� �/� � ��� �������*�:��������� �� ��� ����� *� ���� ���� � �� ����*�,��L�� ������� ������������ ��������������� ������:������ � �������� ����� ��-���%�5������������������ ���������� �%�

P����������� ���/�����P������@P*�,����������������� � � ���� %�����'����� ����%�-��� ����� ��-�������������� � ��� ����� %�.����� ��� ����%������ �� %����� �� ��������� ��� ������� �������� 5� ��� ��� ��� �����

���%��� ��� ���%����� �� ��� ������ ���=�� �� ��������� ����� ��� ������ �� ����� ��������� ������������������������������=����������������������������!��������������������� ����� ����� ���������� �� �� ��� ��� ��� �������� ��� ����� �� ����� ��� ���� �� ��������=����

>����������,*� ����$ � ���� �������� ����� �� �. ��� �2���� ����� �� ����������/��*� � �������/����� �� �� ������� ���� ��� ���@ ���� ��� 1������%� ��@�� :��� ���@�� ������� �� 1������� �� ���/���� ���� '�������� �����������Q����������� �����*����� ����� �� � %�1����� �������������Q���� � � ��� *��Q�� � ��Q�%�>� �� ������-�����:���J�� -�-������1������*�� ���������� �:����� �������� ������ ��*������*� ��$ ���*���� ������� ���� �%�

���*� H��� ������ �����,*� ���� � �� ��������*� :��� 1������� � �/���� ��� ������� ���� '�I� &��$ %� 1�������,������ �� ����� �/�������� �%�

��� :����� � ��� ������� ������ � ����������� � �L����� � � ������ ��� ��� ������ ��� � �� ���� �� ��� ��� *� ��� ������ �� ,� ������ �� �� ��������*� ���� ��� �� �������@�� ��� J�������� 7��W���*� ���� ����� ���� ��$ ��� ������� �:��� ��-���� �� �*���$ ������������ �� ����� ���������%�

.�� � �� -� ���� ��� �� /���*� 7��W���� ���� ����� ������ ���� ��� -$�� �� ������� ��� �� �� �*� ,� �� �� ����� ��� ���� ��� �� � -���� � �$ � ������ *� ��/� � ,� ������$ ��� � :��� ������� ��� ��� -� ������������%�

2���@�*��������7��W������������/��(��������� ���*����/�������$:���*������� �,�*�������/������������,������ �������� ����� � �/����� *������� @������� ���

J��*��� ����� ����%�"� ��������� � ���������������-� ��������:��������������� ���%�"���� �� @*�:���,���������� �� �� ��� � ��������� %�"� ������ �/����� ���������:��� ����� ������������������� $ ��������� %����� � �� �*�:��������� �����������������%������� ��:���������/������ �� ���� �:����*���:���� ��� ���(�� ���� ���������@�� ������������ �,� ����� %���� ����(��*�� ���������:������$ ������� ��� �����$ ���� ���:��� ��� ��-��*�:���� ���,�����%�

������������������������������������������������������ �����������#��� *�$(��J� ������������%��J� ��*�>���- ���5���������%*���!�*��$� %��0�,� �� %�

Page 51: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

2�������� �� �� ��� �-��� � �:���-�� ������7��W���*������������*�� ������������:������� ��� ������� ���������%�"��@��,������� ������� �*�,� ������� �������*��������������:�������L�� �*�:��� �� ���@�������-� ���� ���� � �������@�� ��������� ���� ��,��� ����� $ ���� �����%�+��*���� *�����������/��� �%������(��������� ���� ������������� ���� � ����� ���� �*������������������ %�

O��� '���������P������7��W������� ��������@�P���������� ������� ������������� ������� � �� ����� � ������ � ���$ *� ,� ���� ���������� �� � �/�� ��� �� � �@� %� >� �� ��� ��-��@� ��� ������� ��� �:����� � ������ � ���L�� ���� � :��� ���������� ���� �������� ����*� ����� Z��� ��� �[*� Z������������ �[*� � �%*� ,� ���� '*� ��� ����� ������� *� Z���[*� Z�� �����[*� �� Z�������[� :��� ���� �� �� � � � @D� �� Z� @� ��� ������ ��� ��� ����� �[%� ������� � ���� ����� ������������:�����������������������*�,��������������������������� ������������ ���� ��,���� ���� �� ��� ������� ���R�� �� ���� ��� � � ������ �� ,� ��� � ������ �����(���� �� �/����� :��� �������������������������������� �������������������� ����������������� ���������� �������������������������������*�� �%���� ����/� @� �� �/�� ��� ����� �������������� � ��%�1� ����/� ������ �:����� ������������@����$ ������������ �D������������� �����:����L���@���� ��������� ��� �����������������������$ ���� ��,����� ���� ��������D����/�@������ ��� ����������������� ����:���� ���������*�,���� ���@���$ ��$������ ��:����� �� � ����� ����� � ���� �,� �� ���������������������������������� �%�

ON� � �� ������ ��� �� ��*� :��� ��� ��������� �����'� ���� ��� �� /��������� ��� ���� �� �� �� � ������������ ��� ���� *� ��-�(��������� ������ ����$���*�,����� ���-��� ���*�:������ ������� �R� ��� �������� ���Q� �������-��� ���-��������� ������ ������L�� ��������$ ���%�N���� ���� �����9�� ��' ���������$� ������� ������<���� ����� ����� ����������� �� ��� -��-�� ��� :��� �/�� �� �� �� �� �� �� �� � ������������ � ������� ���� �����/� � �� � ������ *� �� �� ������� � ��� �� � �� ���� *� ,� �� �� ����������� ��� �� � ��� ��� � �R����� � ������� ������������������ D���:���,����������������*����$ �������� �*� ��� �������-��/������������������������������ ������� *������� ��������������*�,� ������������������� ��-����/������ ��������� %O�

H?�'�� �� ������������� �������� ��� ��' ��� ����J�����@��7��W���I�M���� ��� �������� %�Y� -�����%� ����*� ���Y��� �5��� ���*�������������3� �*� � � ���/� ������ �������@�� ���� ���� �������

�$����� �L ��%�1����� �������������� � ���� � ����������������������������������� � �,��� ��' ���� �������� ���� ���

P�� ��������� ��� ���������P����P*�� �����,���� ���� � ��� �,����� ���� ����� �/������������� � ������� *���������:����������-�����$ �������������������$ �-����� %�.�� � ����:���-��@��� �� ����� ������������������,������������� ���� ��@��� ��� ��� � � ��� ������� � ����-�����*���������� ���� ���������� � ��� �� ��/�� ���� �� �� �������� � ��� ����� ��� ���� ��� � ������� �$ � ��� ����� /������� ������� � %� .�� � ���� �� ���� ,�� ��� � � ��������� ���� ����� ���� �� ����� �� �� � ������ � ��� ��� ������ :�������(��� �$����� � ��� ����� �/�� ���� ����� �� ��� ���������%� N�� -��@�� ������� ��� � ���� ���/�� :��� �� ����� �@�� ������� ��� ������� ��� ��� ��� �� ��� -������ :��� � �/���� ����������� ��� ����� ����� �%� ���� ������/�� � ���� ��� ��� ����*� �� '� �� ���� ������� ��� ���� ���� ��������� �� ����� :��� ��� ����� ��� ��� �$ ���������%�1� ��L���:�'������ ��������:�'� ��-��@����:��/������,��� ��� '�������� � �:���-��@��� ���*�,��� ������:���,�� ��@�� ��� ��� �� ��� � �:������� � ����%������������ ��/���� �*����� '��� �������� �%�5��-��@�� �������� �� �� ��� �������� ��� ���/�� � ���*� :��� ��� �� � -��@�� ����� ��� ������� ��� ���� ������� ���� ��:������/����� � ����,������� � �/@�%�1����� ����:��������������%�

O+� ��' � ��� /��� � ��� � � ��� � �� �� �*� �������@� ��,� ����� ������ -��@�� � ���� ��� ��%� ���@� � ��������*�,�� ��/�(� �� ������ '���������@���:��� ��@���������� %�+� �� ��� ��������� �*�,� �� ����@� � ��������� � ������ ������ ����� ����������%�������� ����� � �������� ����(��� ��:�@�,����$*����'�:������� ��� �� ��� �� ������� � ���%���������������������*������������L�� ��������� ���������� � �� ��%�

O-���� �,����/����������:���������������� ������������*�,� @�������-��� �����-����Q�*� �������������� ���� ���� �� �� ���� �� ���� :��� � $� �:��/�����%� ����� �� ��� ����� �� ����� �� � �� �� ���� ��� ���� ���������*�,�����:��������������� ��� ���%O�

"����� �� ���������*�,�������� �:���� � ��� � � ��� @���� ������ ��L�������� �������� ������ ��� %�#%�M%���K��,�� �/���������������������� ������������3��/��N�W%���K��,����� ��:������� ���Q� �� �/�����������:��� ���:��/������������-� ��L������ ��� ��� ��� �� ��������� %�N�-��@����������� ��� �� ���� %����� �������R�����������%� O��:���� � � �� ��� �� � P���������%���K��,P� ��������$�� � �����R ���%�2���/�(�:�������������������� �������������������$ %O�

.���%���K��,���������:��� ������ �����@�����-������������� ����� ��� �� ���� �:���'��������%�+�������:��*����� � � ���@����������� ��� � *�� ��/������������� $� ����,������������� ��� �� ���� %�H����:�'�� �� ��� I�M���� ������� ��:���-�(���� �� � ������Q�� ������� �%�

2�����Q���� ������� ��'������������������%�2��-����������������������������������������������:����������������������:���-��@��� ���/������� �� �$�������������� ���� �� �� � � ��� ���%���� �����-��@�������������� �������,� ����� ����:����� �� �'��� �������� ���� ��������� ��������� ������������@����� ��������%�+� ��' ������ ����������L�������� �������� ���� ��������/@�*������ ��� ������������ �����������:������������� �������FF�������� �������������������������������%�.��� � ������ ����� *������ �� ��������������������������� �%�

���@� ������� ���� ����������$����*�,����������������� '���� ������������������ ��/�� ��� � ������%�.��� � ������ ����� *�,��-��@���������*����������� �*��� ����� � �����������������������*�,��������*������� �� �����������L���������,��� ����������� � �������� ��� ���������� *����/��������� ���� ��� �����:��� ��������������� ��� �������� �:�����*� ,�:���'�� �� ��� ������������ �� �� � ���� ���� �� �������%����*����������*���������@������������ ��������� ��������� ����� � ��� � %�

Page 52: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

������������'�������$���������� '������������,������ ��� �������,����� ���� �*��� ��� � ����� �� ��,������%� 1������ � -� �� ��� ������� ,� �� � ���@� :��� ��� ������� �� �������� ���� ����� /�� ����� ���� �� ������� ��� � %����@������ ��� ��:��� ���������� �� ����,������������������� ���-�(� *������-��@��/������-�������*�,��� ������ ������ ������ ����� ������%�

+� ��' ������� ��������������� ��������'�����/� ��:��� ���� ������������ �� ������L�� ��,�:�������� ��� ���� ����� �� � ���� %� 1�� ������ ��� ��� ���� ��� ����� ������*� ,� ,�� ��@�� :��� ��� �� ��� �� ��� ��,��� ��������������� ���� *�������� ��@������� ����������L���������������� ����������������%�.��������*��������� ������� � � ��� ��� �%� ���� ������*� ��� �����'� ��������� ������� ��� ��� ����� ��� :��� �:���� -�������� ����������������%�����@�������*�,�������������'�������� �����:�'���� � ����(� �������-�(��� %�3���������� �� ���� ���'�:�������� ��� �� ���:��/�����%�+� �:�'�:������R������(�������� ������ � ��������� ����������������������� ���L�� ���� �����:������� � ���*������ ���/@� ��� �� %�

���� � � � ����� � *� -��-� � ������ ��� ����� ��� � �� ,� ��� ����������*� ,� ���� ��� �� � ������ ��� :��� ��@����(��������-�(�� ������ �:�������� � � � ���@��*���� ���@�:����� ��������� ��� ���� � � ����������� �� �� � %��������� ��������� ���� ������������������� �����������*�������$����������� ��� �*��������������:��� ���/�(������� ������ ����(� ���-�(��� �� ������������������� ����������������:���-��@��:�����������*� ,� :��� �� � ���� ����� � ��� ��� �� �� �:��@��� ���� �������� �$ � �� � �%� "�/�� ����� �������*� ����� �� �*�������-��������� ��:���,��������@�������� �����/� ������ ����� �,�%�

��������� ��������� ���� ���� � ��%���� �������� ���:������ ��@���L������������ ��� ��� �������������������������,������(����-����������� � ������������������������ ����(� �:��� ���� �������%�N���L���������� ���� � ��� :�'� ��� �� ����� ���(�� �� ���� ��� �� ��� ��� �������� � ����������� ��� ��� ������*� ���� �� � ������ ���������:������:��@��:�������� ��������� ��� ������ ����@���� � ����� ����� %������������� ��� ����������� ��� �� ��� �� � �� ��������� ����� /�(� :��� ��������� ��� ������ ��� ��� ����� ��� �� � ��-�(� %� N� ��� R� ��������������:���������-��@�� ������� ������ �*�������� ���������������������������������� �����������������:������� � ����%�

.��� �� ��������������:���/��/������/� �� �������������� ���� ��' �������-����,�*�:������� �� �������������,�:���������� �����-�:�������������� � ��%�

.��� ���� �� ��������������� �� ��,�������� ��������� ��� ���������������� ���� ����:��� ���:��/���*�� �� ��������������Q@������������@������������������ ����������������� �� ��,� ���� �*�,� �@�����@������������/�������� ����������������/���� ���:��� �� ��/������ �������%�

2��� /�(� ��� ����� ���� �� 5� ��� 1� -�� Y���� ����� ���@�� �����*� ������ ��� ������ �*� ��� ������� ��� ���7��(��'���+������O�-�����O�&��� *�:�������:������ ���� ����������� �����������$ ��������������@ %�.��+%�Y����� ��������/�=������������� ����� ���� ������ ����������+������� �����*� ����������#��� �.%� 1��� ���-���������/�(���� �� ���� ����� ���������������*� &���� ���

+�/� *� ��� �� � '���� � �$ � ������ � *� ���� ��� �� �������� ����� �� �����%� 4 �� �������� :��� � ���� �� �� ��:������ ��� ��

P������� P��� ����P*� H��� ���� :��� ��� -����� ���� :��� -����� ���� �� �� ���������� � � ���� ��� � � ���� �������� *�:��������������� ���������������I�

P�@�P� �����������������1��P%���������� ���� �������������������������'�*���������������:���'�� ���������@%�

���� ,�� ��� �/���� ����� ���/�� ��� � �� ���@ ���%� >���� ��������/�� ���� *� &� ��� �� ������ O��� ��$������� ���������������� ����/� ���O%�

N� B%B��� �Q� � �� � � ���� �������� �� ��� &� ��� �*� ��� � #�,� W- ��� ��� .��� �� ���� �� ��� -���� ��� � ���� ��� � ��,� ����� *� ��� ��� � :��� �� � ��� ��,� ���� ��� � -�,%� O�'� ������$ ���� P��� ����� ��� �,P*� ���,���$����� ���� � ��� �� %O�

.��� � ������� �����-�,�:����� �� �������������� ��������������,���������������/� ���%�3����������:��� ���:��/���*�������-���������D�� ����������������� �� �*��������������%�

�#.�1�B�

+���� ��� �� ������� ��������� ������ %����$ �������������� ����:���� $��:��/�����%���F��

+"�+���23"1,.'�3+0�(��'(8-0'4,��

�������� ��������-���������� ��-��@������������ ����������� :�� �/@���� *��������� ����� � � ��/��� ������@�������������/��*��������� ������� �-��@��� � �-���� �,���������� � �-��� *�,��������� ��� ���� ����@���-� �� ���������-����%�. ���� :��� �� ��������7�� ���W*�,��������� :���:������������� ����������������-������ ��� ����� ���:��������������������� �������'���%��������������� ���� �� �� ��� ��� � �� �� :��� ���� #�L*� ��� ��:��Q�� ���� ���� ��� J� ��%� .�� ��� ��� ����������*��������Q���*�,������ ���/�(������ $���� �������������������:��*� ��� ���/���� ���������,� �����(��%�

Page 53: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

2���@������� ��� �����������@����� ���*����-������� �� ������� �� ���� �����%�PH?�'� � � � �� ��� ����� ��� ���� ��� �� ��� ��� ��:��*� ��� ��(��I� P��� �������P%� H3�� ���� :��� � �

������I�P�@*���� '�P� ����@� ��/���� �P*����������@�:������@��-������Q���:�@%�P�U3����,�V�U3����,�V�1����,���� ���� �� ������������������:���� ������%�. �������������� ��

���������������������������Q�%����� ��/�(���������'�����D����� ��/���/��������� ����� ������ �����(���,� ��� ��������,�����*�������/�'��� ��������(%�

���� @��������%�N�������@*���� ����� �/��� %�����#�L�� ����������������������(��D�,����@�������@�����' ���*����

�����:��������@���������$ �����$ %�"�������-������������� �����*����������� �� �/��� ���� ����(�%�#�L�,�,����@��� ������� �����*���� �� ���*������������ ������ ��/�� ������� ��������� ��,*���� ���������������������($�%�#�L���@�������� �*����� ���� ��-�������������@�%�

PN�� ��@��,��:���� ����������%�3��� ��'�:�����������@������(�����-����%�1�����'%�1��������P��� �*����-�� ��������������� ����� ��������� �%���,���������%�3�� ������L�� � ������ ����� %�1��

�������� ���������/� ���� ���:��� ��/��/@���� ���������� �����(�������������������������� �%�P�@*� � � ��� �� P� ������� ��� ���� �� ���� ���� ��,� ��/�P%� ���� ,�� '� :��� � � ���� �� ������ ����� :��� ���

�������� ������������������:�@*�����������-�,�����������%�P�����:���� ����� �� �����*������ ���� �����������,%�PJ����*������� �� ����-�������/����-������Q����������P������������� �%�P3�*������������� ������������������P�� � @%��PM��� *� ���� :��� � ��� � $� �L ������� �� � �� � %� . �R�-���%� +'����� ���� �$ � ���$� ��� � �� ������*�

������,�����������/���%%%�,��:�@����-���� ��������%�:�������� ����������@�*���� ��-�����*�:��@�� �� � �� ���� �� �D��������,�������'��������������

������*� ���R����� ��������:���'�����@�� � � ����� ���� ������ ���� ��������� ������� ���������� � �������$����%�

���� �������� �:���,��-������ � �����������������%%%�H>���� �� ����� ����������/�(�������������@�I�.�������������(����������� �������� ��'�*����� @��� ���������������:�������(���� ������� ���� �*�:���

,�� ��� ��� ��@�D� ��� ���� @� $������� �*� ���� ���� �*� ,� ���� �� � �� ��%� N� ��� ��� ���� ����������������� ���'���� ��������������� ��,�,���� '������������ �,�%���� ����� �:������ ��� ������ � ��/�������� ����� ����*�H���� ����-�������������������� ���,����������������� ������ �I�H3��� ����-���$ ��$����� ���-������@ ���������� � ������ �:��������� ����������� ������ I��(��������������������� ����� �������������������������������� ������� ������ �������

������ ������ � ��� ��� ������ �� �������� ������ ��� ���� 7�� ����� ������ ���� �������� ������������� �� ��� ������� ��� �=�������������1�� �������� P���� ������������ ��� ���� �� �� ���P� � � :��� ����� ������ ������ ���� ������� � �������� �*���������*�,� � ������ ������ ���������������� ������� ���*��L�� ���� ���������������������� ��������������@����� ���%�

7�������� .%� T���*� � � �� ��������*� � ���(�� � �� '������ ���� �� ���� ��� ������ /���� ��� ��� ������������� ���� �*��� ����%�

.���%�T������ ����� ���L������������� � � '���� ��O. ���� �������� �����*����-���������� ��������� ���������������,������� ��������� *� ����,����� ��,�

��,��L�� �%�O����� ��������� ��L�����:��� � ������� � ��������� ��� �������� ���� �*�,����� � ��� � � ������

����� ������ � ����� ���� %�N�������@��� �������� ��������:��� �� �������@���������� �� -� �� �� ������ ������ � %���������-�� ��������� ���� ���-���� ���*������� � ��@ ��� � ������� � ��' ��� ����� �:��%�>����������� ���'���� ��������� �������� ����������,�������� ��' ������������ ��'�����:��� ����� ������� ���� ���� ���������%�������� �����'������ '� ���:���� ������,� ��@�%�. ���� ���������-� ������*������ ������� ����������� ������������ �����%������ �*������������ �*����:�'�,��-��@��-��-�� � �� ,� �:�����%� M�� ���� ��� ������� ���� ������� ��� �� ��@ ���*� ��R�� ��� ����������� ��� � ���� �%� @*���� *������� � '��

OP+�C�)����������������������������������������� ������������������G������ ���������(�� �7�� ��� ����� ����9�� ��� ������ ������� ����� ���� �� ��� ������ ����� ������ ������ ������%���=��� ������������

O.��������������(��������������������� ���� �%�OP�@*�� ���� ��P�����P*������������,������������� ���������,���/�%�. � ������ �%%%�

OP����:�������P����� ����@P�������� �� ���� � �*�,� ��� � ����� �� � %�O?�� ��-����*��������������'%�N��� �������� ����-� %����������/�(�������/��������� ���������@�

�� ��*�,�� ��������� ���%�OP+��@� �����$ ���������P�� ���@P%�2 ����������������-�� ������,�������:��� ������� ��������

����%� @*���� *�/�,���-����� ���������������/�%�OP�U3�*���V�P�� � �P%�3������ ����� ��� �� ����� ������ ��%�O.������ �� ��' � ��� �����*� ��� � ����� :��� ���� -��@�� ��� �� ���� ��/�� ������������*� ,� :��� ��� ������

������-��@���� ������������ ������D�:��*��������,��������*����������� ��������� ����*�:������/��@����������������� �%�

O5�� ��� � ��� ��� �� ������ ��� -��@�� :�� ���� ��� �� ��� ��� �����%� "������ ��� ��/� ���� �� ����(�*� ,��� � ���� ������ ������������ ������,������������ �%O�

Page 54: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

���� ��� ����� ���� ��� ������������� ��� ����� ��� %��� ��� ������� ��� ���� ���� �� ������� ��M��� ���� ��� ��� �� �� �������� �������%��� ���� ���� �� ������ ������ �� ���%�� ��� ����������� �������

�J����>�/�,*� ������:��:��*�3��/��5'L���*� -��@���� ��(���� ������ ���� ����� ��������� ������

������ �� �� ��� ��������� :��� ��@�� ��������� ��� ���������%� ������� �� ������ �� ��*� ������ �����������*� ��� �L������ ��� � ������� ,� ��� ����� :��� ���� ������ ��� ��� ���@�� :��� �� ��� �� ��� �� ������ �� �������� ��� �� ������ �� ���� �L�� �� ������� �� � %� .�� ��������� ����� :��� � �� ��� ��� �@�� �����/�������������������*�,�������:����� ��� ���� � � ��-���������������������� ��������� ��������� �����%�>�/�,�����L������:�������-����� ��R� �������� � �������������������� �� ���/� �%�

PN�,�� ��@��:���� ��P�� ������>�/�,P*���/���@�������L��� ��������� ������������%�5��� � � � ��������������������������� �� � ������*��������@�:��� ���������������-��@�� ����������������@�*�,� ���@��:������� ����� @%��

O.� '� ��� ��� �������� ��� ��� ����*� ��� ����� :��� -��@�� ���� ���� ��� ��*� ,� �� ��' � ��� -���� ��� ������������� ������� �-��-� %�#����������������L��� �/��:�������������������� ���� ������� ����%�#��� @�:��� �������������@�%�M��/������L��� ����� ������� �������������� ���� ����� ����%�2���/�(��$ � ����L���:�'�:��������������� �����@�%���������� � ��� ��� ��� ��������������%����������/�(�,����� @��:��� ��� ������ �@�%� �� ���� ��� ���� ,� ��� ������ Z+�� ������*� � � ������ �,�%� '������ ����� ����� ������(��[%�.�����������������,����-����������� ����������%�5�� �� @���,� � � ���-����:������������������� � ������� �� ��,� �/�����/������������ ����L�� � %�+� ����� ���� ���� ��������� �� ���$ %O�.�������� ���� ����� ����� ��� �������� ���� ���� E�� ����� ���� ��� ����� �� �����E�� ��

����� ��������������������������������������������������=�����G������������������������� ������������������*���������� ��� � ��$ ������ �:������ �����-� �������#��� �.%�1���� ������������:��� ����-�� ����������������������� �������������������W� ������ , ���%�

1�������������W� ����� ������������ �:����$ ������� ��,���� �� ���:������$ �-���������������������������� ��%�.���� ����������������.%����W� ������� �� ��%�2 ���� ������� ��� �������� �:��� � ��(� ��� �Q� � ��� ������� �� �� �� � -���� D� ,*� ����� 3�������� ��� � � �����Q� � ��� � ����*� � ���@�� ����� � ��� � � ��� ���� �@�� ��� �@�� ��� ��� ������ ��� �� ����%� �� � ������ *� ���� � � �� '�*� ��� �������� ���� /@ �� ��:������ $����� ����������������:������������������-��-������� ��@��� �������2����*� ��������:��� ���� ���� ������������-�%�1��������/@ �� �,� ��� �������*�-�������� ��-����*� ����� � �����*�� ���� � ����/��� ��,���,��� � �� ���������� � ���� ��%�.�������������� ��� $����%�4 ���%�5���@����%�2��������������������������������� ��@��� �������2���������/� ���%�

1� � ��� �������W� ��/��(���������� �� �$���*��� �/' ����-�� � �,����(��� *��� �/' �����������*�,� ���� ���� :������%� ���� �� � �� �� �� � ��Q��� � ���� �������� �� �(����� � � ���� %� N� ���� � ���@��*��������� *��� � ���� %�+����� ���������� �@��������2����� ����(���� $ ������������������������������������� ���*������� ��-��@������ ���*�,��� ������������� � ������������� ���� ����(� �������� � �:���������/��(����%�1������������������������������*������ ����*����/���$�%�.������ ����� � *� ��� ��� ��������� � ����������*� ��/�����*�-��@�����@��*�,��������� �� ����������� ������� ���� ��:��� � ��� � ������ �����������-���� �:��������������W� %�

.���������1�K� �%��� ���*�:���������@���� � ��� ����������� �������*������������ �*� �� �� ��������������������,*���� ��������������������� ��������� ����*��� ���

P����� *����-��-� %� @����-������%���� ���� ����������*�-���������,��� � ������ ������ �������� *����� �����$��� �

���� � ��� :�� � *�,����/������ ������� ��������������������������� ���%�1� � ������ � ��������� ���@� ��� ��� ����� �� ����� %� ���� � �� ����� �*� ��/�� ����� ���*� � �� �� ���

����� �� �������������������������%�1�������������W� *������� �*�-�����*���������� �� �����������(���������%�1���-��@������ ���%�3�����@��

���� ��������3� �%�N���� ��@�%�.������ ����������%�"��� � �*� ��� � ��� �� :����� 1��*� :��� ��/��� �� �������� ,� ������ �� &���� ��� +�/� *� �� ���� �� ��� ���

������������*�:����� ��������O���-������$ ���/���,��$ �����(O%����-������:������������������:����� �� ������������� � � ������ ����� ��������������W� *�-��@������� �������-� ��L�� � %������ ���� � � �������� � � ��/� ������ � �������%� 1�� �������@�� ��� ������ �� ������ ���� ���,�� ��� � �:��� ��� �������� �@�%�. ��� �� ������,��:������ ����'�%�

���� 1��� ��� ���� ����� ������ ���� ������ �� �� � ���$ %� ������� �� � ������ � ��� ���W� *� /������ *��� ����� ��� *�/��/����� ����� ���� ������ ��@��� ����������� *�#��� �.%�1��� ������� �������� �*��� ��� *�,��� ������������������ ��@ ����:��������������� �:��� ������%�

P"����� ��P����� �P�-�� ��������������@�%�N�*�,� ������ ��,�*�-���������� ���� ����%����� �������� �������-� ����-��� ���������/����,�������(�������$� ������ ��� ��������� �� ����� �%�

5��-���� �-����*� �� �� �� ��� ���� ��� ��� � � �� � � ��� >���� Y���*� �� � ��� �� :��� ��� ��� ��� �-������ �� �������� �������� � � ������� *� ,� ����� :����� /��� � � � ���� ���� ��������:��� �� ���������� ����������� ��� ��������� ������� ����� �� � /�� ��� � ��� ��� ���� ���� �� ����� �������%� "��@�� ��� ������*� ���-����������*�:���-��@�����-� ��Q� �� ������ ����������� ��-���%�.�������-��@�� �������� ���������*������-���� ���������%�.����� ���������-���*������� ������,����������� ������������� �/���������� ��

Page 55: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

������:�'�%�.������� �� @��:��������� ����@�����-����������������� ��-���������������������%�.��������� �� � ����� � ��� � � ���� �� �� -����� ��� � � ��� � � :��� ��� �����@�*� ,� ��� ��� ���-�� :��� �� ��������� ������ ��-���%�1� ������� ������� �*� ��� ��-��� *������������� ��������� ���� �� ���� ���,������� ����� �������%�.������� �� @��:��� �� � ��/��� ����@����� �� � �� ����� � ���,�� *�,�:���� ������������ ��������������� ���� ���,�� ������:�������� ��-����:����� �����������'�%�

>������������������ �*���������/��/���������� ���������� ���P>�� � ���� ��� ����� ��� ��� �������� P����P%� +���� �������� ������ O��� � ��� �� �:��/���*� ���@ ����

$����� ,� ���$ ������ �O%� . � ���� ����� ���� ���� :��� ,�� ��� ���� �� $����*� ���� ������ -���������$ ������ �%�5���� '����� �������-���%�6�� �/�� �(���������:���� /����,��������������� ��/���%������� ����� ��������� ��� ������� ������ �� ���� �� ���� �$ � ��/��*� ���� ���� ��� �����*� ,� � � ���� ��� ������������� ���%�

1����� ��������������,�������� ���� �����,�%�.�������� �� ������ ����� ��:���-��@������������� ����� ��-���*� ��� -��@�� ������� �����*� ,� �-��� -��@�� ��������� ���� ���/�� �������� ���� �� -���*� �� ����� ,� � ���� � ����� �:����������-��@����������%�

�.��� �>������������������� ��� �� ��$ ��������� �,�:����$ ���� �������� �. ��� �2���� *�,� � �

������ � � �� � � �� �� ���� �� ������� ���� � � �� ����� � %� ���� >�����*� ����� � �� �� ���-������������� � ������������ �*����/� ��������� ���� ���� � �������� ��������� %�

����������*����������� ��� �� �� ���� ���� ���@�����������:������� ������������������ ����������� @����*�,� �������������������>������� ��,��:�����*����� �� �� ��@��� �������$ ������� �� @��

-���:���������� ������*�,�� �������� �,���,���������������� ��� @����%�3�� �������:���� ���@��,������� ��-�,%�5���������������� ���� ���:���������� ������ � ��� �%�����������/�(�/���������:�@*� ����� /� � ��� *� ,� ,�� �� ������� � � �� ���� ���� �����%� � ����� �����*� ���� ������ ��� ������� *� �,����� ��*���,�� �� ���� �%�

�H?�'� ������������������-�����:����� � � ��� @I�������� ����� ��(��*� � ��� ���� ����� ��*�

��/���� ��,����� �� �*��� �� ����$ ������ �������������� �D�,���������� ��:��/����� �P��,���������*������� �*��������:��� ���� �-��� � ������� � � ��� �� P����� ��� �$������� ��,������� � �� ��������%�. �� '�����*���� ������ ��������$�� �� ��� �� ���� � *� ����:��*��'� ������*��� � -�$� ��������� :��� �� ��� �� � � ��� � � � ����� ����� � ���-�� �$ � ��/� ���� :��� � �� ���������� �%�

#������� ���� /�������/������ O!�������������������� 9����� �������������� ��������������������������������������� ��;��

�#.�1�)�

���� ���� $��:��/�����*����@ ����$�����,����$ ������ �%���I��

3�'�6,0'�(��8"�4��

��� ���� ��� ���,��������� ����� � ��� � ���� ���� ���*�� ����� ����� � � �� ����� � %����*�H,����� ���� ���I� H����� �$� ��� �� � �� ������ �,�I� H1�� �$� �$���� ���/���� ���� � ��*� ��� �@� � � ���:�� ������� � *�,� ���� � ���-� ��I�;+�� %��������������� ��� ��� �C�������� E��9���*������E� ��� ��� ����������� ���

���� ��� � ������� ���� � ��� ���� ��� ����>� �� ��� %������ �� ��� �� ��� �����#� N+���7���� ����%������ ��� ��� ������� ��� ���������� �� ������� � ��7� ������� ��� ���������� �� ����������������7���������O���������������%�������������������������������������������9������������������ ����������������������� �������� ��������������%������������������������� ������� ��� ��������� �� ��� ������=���� ���������������� ��� ������������������������������;�

3�������������$ �:���&�-��+%�#��W������*�-���*����/��������� ���������������T����K�T�� ��%���$�������F*�#��W�������������-������$ ��� ������������������%�+��� ���� ��Q� � ����� �-��@�� ����������� �� . ���� ���� ��� �� � �$ � ���� � � -����� � ��� ��� -� ���� ��� ��� ���� ��� �� ���������%� 1� � ����� *����� � *������� � *��L��@���������$ ����/�����������������7����^�����������,D�,�#��W�������������������� �������Q@�%�>��@��-�������� ������������������� *�,� ��-��@�������������� ����(� �������'�� �%�>��@�������� ����*�-��@�����@���-������ � ������(��� ������ ����� %�

.���������� �������� �*������ ����������������*�#��W�������:��@�����:�� ���� �������������� ���� ��� � �� � -������ � %� N� ��� ��� �����%� H����I� M���� � ����%� +� ��' � ��� /��� � ����� � �������� � �����:�� �� ����� � �� �� ���� *� #��W������� ������� ��� ������� �� �� � ��� �� �� � � ��� �� � -������ � %� . ���� �� �*� ������ �*� � ����� ���� ��� �%� ������� � �� ��� � � ���� � %������� �� � ���� �� � ���� � �������� :��� �����(����� ��/��/���%� 1�� /����� ���� -�� �� ��� �������� %� �� �� �� �� � -��-� � ��� ����� ���

Page 56: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

��� � �*�:����� �-������ � �/��/������� ������ ������������ ������������$ ������������ ������ � ���� ����� ������ ������ �-��@������-���� ���/����� ���� �%�

. ������ � ��� ����������� ��� � �� �� ����� �� �� �%� M���� � :��� � ��������*� �� ������ �*� ��� ��� ��%�#������� �:���#��W�������-������������ �-���� �:������� ��@� ��� � �:��@����������������������$ ��� ��������$���D����� ���� �� ���������� ���$ ���� ��*��$ ���� � �*� �� ���-����������������������������� ����� %�1������ $������ �� ������� � ������O� �,������� ���������� �����:�@O*�O�� ��' ����/� � �� ���� /�� � � -���� O*� O��� �� � ����� ��� � �:�@� ����� �L �Q� *� ���� ����� ����� O*� O� �@� �� ��� �� ������ ��O*�O��� � ��� �� � ������� O*�O �������/�� ���� � @����������� ���:�@O%�

O. �� � � ��� �@�� ��� ��� �� ��� ��� /���� P�����(�� #��W������P%� . � ��� ������ /�(� :��� ����� ��� �� ���� �������� ���� ���� �� � ��� �� �� � � ��� �� � �������� � ��� � �� ���� �����Q@�*� � � ���������� � ,� ����� ����� � *� ��� ���� � *�,�������� ����� �:���� �,������� ���������� �����:�@*�,�:������� � �/�/�� �����'�� �� ������%� ��� � �� �� ��� �� -���� �� ���� ����� -���� �� � ����� *� -������ � ���� ,���:�@����������L �Q�������� �� ��� �/� � � *���� � ����-��@��������� ����������� ����� ���� %�����-�� ������������ ����������/� � ������ �����R� ���� ������ ��� ��� ��������� � ������ ����� ����� �� ,� ��� -����� ����/�������� �� ���� �� �� ��� � �� � ��� �� �� � *� ��/�� �� � :��� �� -��@������-���D� �� ��' � ��� /� � �� � ��� /�� � � -���� *� ,� ��� ������� �� ���-� � ��� /�� � � � �� � � ��-��� *������ ������� ��:�@�������L �Q� *� �������������� *�,����� ��� �@� ������� ������ ��������������� ����� ����� ������������ �� ������/� � � ������������� � ��� �� � ������� %�

O����� �� � �� ��� ���� ������� ��� ���������� � ��� ��� �����Q@�� ,� ��� �� �� � � ��� �� � �������� *� ���� ��� /�� �� �� � @�� ��� ������ �� �:�@*� ��:��� ��� ����� ��� �� ���� ��� �� ��� ����������� ��� �����������D�,� ������������ ������� �� @� ������ ��� �����������/� � � ���:��*������� �� �� ���*�,����� �� �������/�(����� �������� � �,����� ����� �� %O�

H3��� �' �������������� ��'����������� ��������/� ������ �������� ��������� I���������� �:���#��W�������-���� �� ������� ��������%� ��������� �:���-���� ���� �� ���������� �

����� *�,��� �-���� �����-���� � ��� �������� %���������� �:��*���� � � ��� ����� ��������� *��� �-���� �� ���� ����:��� ���:��/������%� ��������� �:��*����� ��� � �� ����� ���� ��� ������*� �� �-���� ������ ���������������� � ���� %�H?�'�-��@��������I�>��@���� �� �����$ ���*��$ �����*��$ ��������%�

���������(���������-������ $������������ ������,����� � �� ����� � ���� ��� ��*����������� ���� ������� �������������� ��������� ���������������������������%�1� ����� ����Q��� *��� ��� ��� �������� �,� �� ������ ���� �� � � �(������ ����������������:����������� ������������������������� '� ������ ��� ������ ������ � ��� ���=�� �� ���� ��%����� ��� ������ � ������� !�� ��� ��������������������� ����������������������%��������������

N����������1�������-������������������Q� %�. � � ��� � ������� ��#�����&�����'� ����/'���� ������<��������������� �1���/����� ���������������������<�����"��

� ����� ��������������������������������������������������� ����������� ����� ������������������������������������� ���!�:�-����/������������������� �1����� ���1��0���� ������-��������������������������� ������������ �������1��!�

1� ��� ��� ����������� �/��������������:��� �������������� ���� �������� ����� �� �-������ � %���� �������*� ������� �� � ���� :������ � � �������� � ��� ��� �$����� ��� ��� T-� �� 5� �� ������,� ����������� ��� -�����*� ��������� ����� �� ��� ����� � ,� ����������� �� ���� ������ �*� #��� � 7%� J���W*��� ���� ������������ �*�������������� ���� �� *���������(� *����-�������� ���@��,���������� ��%�.������ �� �� � -������ � %� �������� ��� �� � ����� � ��� ���/������ ��� �������� ��� :��� �� � ������ ���� ��� ���O��������@��������:���-�������������� � �-������ � O%���/��:����� �-������ � �:������������:������ �������� �� �����-����� �� ��������� � *� �� ���������������������� �������� �����'� ���*�,��� ����� � ���� ������� � *�,��� ���/� ������������ ���� �����@� %�����:����� �����@������������ ����� *���:����������������������%�

. ����� �������� �������� �������%�J���W���������:��� ����������������� �������������$ ���� ��%� .� ���� � �� � -������ � � ��� �������� � ���� *� ���� � ,� ��� *� ,� �����(���� �� ������ �� ��� ��� *������� �,�������� ��������� ���� ����������$����%���������� �� �%���������� ������ �-������ � ��������� � �� ������� ��� ����� ��� ��� �$����� ���� � � �� �������� ��� ����� � �$ � ���/��� � ,� ��� �������������� �� ���� ������ �%� &��$ � �� -��@�� ��������� ��� ���� ������� �� � @� ��� ��� ����� ,� ���� �� ��-� ������� �� �������� � ����� ���� �� �. ��� �2���� %�. ��-������ ������������� �������� �������������� �� ������*�,� ������ �������� �������� � �� ����� � %�

+������T�� �*�:�������@�������� �,�-������������&�-�/$*�������������� �������� ������,��'L� �D����� ��@����� �� � ������� � ��$ ������ � ������L�� ���� � ��������� ������' � ��O����������� ��������� ����O*�O?��($�/���������������� ������ �*��������� O*�O:�@�-�,������� �-��-� �:���� ������� �$�������� � ��� /� �*� �������� O*� �� O2 ��� *� �Q�� *� ���� �� ���������� �� ���� ��$� �� -�����*� /�$���$������ ����� ��������������� � �-��-� O%�3��������� ���%�3����� �� �� ����� ��(�� �� ��������� � ���� �� ����$ %�T�� ��� ���(��������' ���� ��:����*������*���� � �*�,�� ����� ���,����-���������� �%�

"���/�(���� ������ ���:���� ��/������-��������:�������� ����������������$ *�������� ��:������� ����������������������:����%�H1�� �/�$��� ���� �� ���' ���I�M���� %�

4%�1%�� ���*���������*�:��@��:�������������������:����%�N� ��@��:���������Q������� ��������-�������,���'����%�.���������/� �������� ����� ����� ����� ���

Page 57: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

O. ���@�������Q������� ���� ����$������:��������������������� ���� �� ������ ��������L����������� � �%�1�� /����� � � :��� ��� :��@�� ������� ��� �� �%� ?��@�� ��������� ��� ����*� ������ :��� ��� �������� �����:����%����� ��� � ��������������@��� ����(� %�4 � � ��:������ � ���-��@��� �� �� ���� ����� �� ���� �%�����,�����������Z. �,�� �������������������� � ������������ �*���������:��������������������'�*�����/��:�'�� �� �[%�

O.�����Q������� ��,� �� ��� ����/���������/���� ������ ��������������������� �%�O1� � ����@� ��� ��� ��� �� ���� ��� � �� ���������%� �������� ������ /���� ��� ,� �� � �� ��%� 3�� �����'� ��

-��������������/����:�����������:����%�.����'�-�����������������-��:�������� ����������� ���� �%�7�������� ������������������,������ ������� ������� [%�1�������� '���������������:��� ��� ���@������ ���:������ �,����������������� ��������� ���� � *�,������'�:����������� �@������� ������ ���Q�����@*����������������(��������� ���� �%�

O. ��/���� ��:������$ �-��@�� �������:����-������������������� @���������:������%�3�� ��@��:�'��� ���%�O.� ���� �����(���������� � �������� ��� %���:������ �:���� � %�2���-��@��� �� ���� ������ � *�/��� �������� � �� �� �� � %� 4 �� �����(���� �� ������� ��� ��� � �� �� ���� � :��� ��� ����� ���� ��-������ ����� ���-�����:���/�/@���������� �� �����%�

OP?�'���� �����P����P�� � ���������:������������� ��%�ON������*� ���:��� ������������,�*��������������������������:����%�N��:��@��������������,�*���������

:�������:�'���������:������@������� ����� �:������������ ���� �*�,�������Q������ �� ��������� � �%�O������� �����-���*� ��/��/���-������@�,������ ���OPH�����:�����:������������� �������� ���� �I�

O���,��-���� �� � ��������� �������������������:������������' ��������� �� � ���:������ *�� �,� ��������:���-��@�� ���(������������� ������� ��:������� %�.�� ������ ������������' ������� � �*���� ���� @�*��������������%O�

�+���� T������W*� ��� �� ���-*� ���� ,�/����*� � � ����� ����� �� ��� ��� ���� ���� �� ��� ��� �����Q@��

��'� ���������%�������������� ������� ������������������� ��:���� ��������� ���������� �%�� � �� �� ������� ���������-��@������(����� ������ ���� �*�,�-��@�������:������� ��� ���������-��@�� ���� �� ����������� ����������T������W%���:��� � �-���� �� ������������ �����-�����*�������������/�(�:����� ��������������-����� �� ���������������� %�"������������������������Q@��� ������ �� �������/������� �� �� � �����@��%� .�� �Q�� T������W*� /��� � ��� � � ���������� � ��������� � ,� ��� �� ��� � � ����� ���� � � ��������/�� �����������%���� �����������-� ��� � � ,� ������� *� ,�������� ����������� ���� �/�������� ��� �-���� �:���-��@��� ����������� �%�

T������W�/���:������-�����������������-��@�� ��������� ���� �����������$����,�� ���� ��������� ���P�@� � ��� ��� � ����%� .�� �� ����� ��� ��� �����Q@��������� ������� � � �L �������� �� �� ����� �� �� � �������� ��R����� *� ,� ��� ��� �� T������W� ���������� ����� ���@�� ��� � �� /������ ��� � ��� $����� ��� -����� ��� ����$������L�� ������� ��������� �*������� ������ ��� � ���-��������*������������ �-���� �:���-��@��� �� �����%���(�����������,�����-���������� �����%�

PM���:���� $��� �� ���������� ����������%�P�@*�������������� �$��$ ��� �� ���%�.���� ������������ ������������Q@�%�. ��������$��� ���� %������ ��

�������������:��� ����/� ��������������� �%�+� ���-�����Q� �/���������'������:�����������Q@� ��������� �,��-�,����-����� ������ �%�. ����������%�N�� ��� �����:������� ������ � ����'���� ��� �� ����� ��� � %�

P+��� ������ ���*�H���� ���� �I�N����� �@������� ������ ���� �%����� ������:���� ����� � ���������,�� ������%%%�PN��L���������:�'� �� � �����:��������������� ���������� �� �������� ������ ���� �*�,� ��� �� ����� �� �� ��� � ��� /�� �� � � �� ��� *� ��� �� � ����� �/� � ���� �����%� 1�� � ����� :��� ����� ���������� ������� *��� ��� �-���� �/���@����� ������ ��� %�.���� ���������������$���*������������������T������W�,�������������:��� ��-������ ������������� �������L����������� � ������%�

1���� � ������ � �����+����T������W�����-����� �������Q@���������������������%��4 ���������������������� � ���� � *�������>%�T���*����1� ����*�3�K�>��� -��*��� ���� ������*�

������ �������� � ������ � �*��� �/�������������,�/�� ��� ���������� �����������������Q� %�P� ������(� � ��� ��� ����/��� P��� �P*� �� � � ��� :��� �����(��� ��� �� -����*� -���� ���� ���� ��

� ��������� ����� �*�,��������*�:����������� �� ��-��@��� ����������� ��� ��X� *� ����� ������������������� ��-����� ���' � *�,� ���� �������������� ��������,���������������� ��������� �%�

O���������� ���*���������-�(���� ������� ���� ������� � ��������� �%������� ������������ ���������� ������ � ���*�������*�,���� � ���� ��������������P%�. ������������������,��� ������ ���� ��������%�.���� ������� ���������� � ��������� ��� ���������� %�N�,����� ��@�� �����:����������� �� ���������Q� %�

O3���� �� �*��� ���@�:���������Q�������� ��-��@����/������-��������������������������� �*�:���-��@�����������:��� ���������������Q�%�>���������� ������/���%�+��� �����/������������� ��W����� � �-� �� ���������*� ��� '� ������� ���� �� ��� ��� � �� � �� ���� � ��� ��� � ������*� ,� ����'� �� � �������� � :��� -��@��������������� ���� ��������@��� ���� �:����� ����������� �/�@���������*��������������-�������$ ����@���� � �� � �� � %� ������� �����'*� ��� ��� �/�� ��,� ��:����*� ,� ������'� -�������� ��� � � ����� � �/�������� � ��� �����D� �� ��' *� ������� �� @� :��� -��@�� �������� ��� ����� �*� ��� �������'� ��� Z��:��Q�[�������������� ���Q� �:���-��@����� �����������%��������������� ���� ��������� ���� ������� ������ %�

O���� ��@� ��� ��' ���������������������:������ ��������@�� ������������*� ����:��������@��-�������������������������:���/��/������ ��������������������������� ��%�

Page 58: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

OR��������� ��� ������������'�*� �� ,�����-����������(������������������ � �*� -��@�� ���������-� �������� ��� ����������:��������������� ������� ������ %O�

>�����Q� *��������,����������Q��:�������������� ���(������� ��� :�� �-� ������� ����������� ������������ �����5� ���*� ��@������$��������������� ���,����/��� �%�+� �� ��������� ������������$������$ ���� �*�,����/��� ��������

P"������ �'�:��� �,�����$ ���� �%�HM� ��:��������������/��� �������������I�"������ ����:������-�'�:�� �����������$ �$�����:��� R%�

������� ����� ��� � ����������,������(���� �������� /��� �*������/�(������$ � ���(�*�-� �� �� �� �����������*��������� ���$ � ������� �� ���$ � ����/��/@�����-���������������%�����������/��� �� ��������,� ���������/������%�N��� ���� � �������� ���,� ��������������� �� ��������������%�3���� �����-�� ������-� ��:�������������*������������� ��� ����(������ ��*� ��:�� �� ��� ����%�.�� ������� ���� ���� ���� /��� ��:��� ��� ��/�����,������� ��� ����$ ������ � �:�����������,�������(�%�

1� ���������� ������� ��/�����,������� ����� ������ ���� ��������� �������� ��:���-�����������:��������� ������������� ����$ ��� �� �:�������� �����-���%�7%�����������*����1� -�/����*�5�,����*������������������� �/��:������/����� �����/�(���� �������������� ��������� ���� ����� ������� ���� � ����/���%�1����� ������� ����� ���

PN�� ��� �/���� �� :��� -����*� �(���� �� �� ���� �� ��� ��� �� ��� ��� ����� ������� ��� ��� ��@�� ���� �������� � � ��� ��������������%�

O.� '���� ���������L�� ������,����@�/��������Q���������������*���� �Q��T-� �%�"� ������� ��� ���*����-��������� ���� ���������%�5���� �� '*�,���������:���-��@��������������� ����� ��������������(�������� �������������� � ��� ����� � :��� -��@��� -��-�� � � � ���� '�%� 5�� -��@��� ���-�� :��� �� � ����� � ��������� � �/� *�,���� �/������L����� �%����������� � � ������������ ���-���%�+� ��' �����L���:�'������������:��� ��@������������� ���� ����� �/����%� Z��� '�:��� ��� �� �� �@���� �� ��������� � �������:������@������Q�� �� ������ ��� �����[*� ��� ����%� 5�� ��������� :��� �� ��� -������ -��-�� �� �*� ,� ��� � ����� :��� ��� ���@���$ �������� %�3�� ���� ���������� ������� ���������� �*� ����:�������$ ������ ������� �� �,������:���� ������� � �������������@�%O�

. ����������� ���/��������:���/�/����������� ������� ��,�:���������$���� ����� ��� � �� ���� � ��Q� ��� � ����&� ��� �%������� �/����� �:����� �Q���������������� ����(��-������ ��� ����L�� � ����J� ��������J�����-����-�����������������/��� ������P� ���� �� $ ���� ��� %�.�� ���������-����� �:�� �����������$ �$������� ��:������/��� �D�,����������*���������������,���������������������������������������-����������������������$ �/���(��� ��:��� ��� ��� ����Q� �,������(� ����������%�

#������� ����:��������1��������O2����� ������������(���$ ��� �� �:���������������-���O%��

#.�1���.�����������������������%�

��J��

��4�+�.��0,�(��+H.�'0�+��

.��������������������������� ��������������������������������������%���������������������� ���������������E����������������E� ��������������������������������+�������������� E������ �����E����������������������������������������<����������������������7���������� ��������������������� ����������;+�����;����������� ���� ����%����������� ����������������;�;��;3��&���� �� ������ E����� ��� ���� �� 4/� �� ]P���� ��� �������� ���������� �������� ��� %������

.����� ���� ����� ��� ����� & � ��� ��� ����� ���� ���� ��� ��� ���������� �G���� ���� �������������������������%�"���/�(�����������$ � ����:���� ��C3�E����������D�������� ��� ����� � �����:��� ����������� �� ������� ��������%�2���/�(����-�������� �*� �����:���� ��� ��������%������� �� �*�� ����������������� ������:���������� ��������� ������������������������ �/�%O�

.�� ����� -$���� �� ����� O�� ��� ��� ��������� ���� ���� ��� �@� O*� ����� � ��� �%� ���� ����� -�� ��� �� �����/����� �� ��� ��� ��������� ����� �/�*� �� � ���� � � � ��������� � ��� :����� � ��� � ���-��%� . � ����� �����/����� �� ��� ���� ����� ��� �����%� ���R� � ���� ��� ���� ��������*� ,� �� ���� � �� ��� �� ���(�� ���� �� /����D����-���$ �������/��������/��� ��������������������� �%�

O������,����� ��:�@� �� ��� ��� �� ��������� %�������������� ��������� C3�E�,���� ��������:����������C @E*�-��-��-�����-���$ �:��������������������������P�� ��� � %�"���� ������� ���P��������*���/�� �*��� ����P� ���R���������� ���������-�(�%�������-���*������������������ ��������/��� ������ ����*������ ���������� ������@ ���*��������� � ����������� ����%�"������� � ���������� ����*���� ���*� �������������������� ��������� �����%���������� ���*�������������� ���������C�@E*���� ����� �������������� � ��� �/����� ����� ����%�.������� ���� $���������� � ��������/����� ���� � �/�*����� ����*����� �%��������*�

���������������������������������������������������*�����:!�(�����������;� ���� ��*�����J�������

Page 59: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

���� � ��$ �C�@E������� ���������� ������������(�*� �� ���$ ���������� �:��������� ���� ������ ������������� ����� ��������� ������ �����������%�

O. ����� '��������,� ��������� ��� ��� ������� �/�%�UN���$���� �������V���������������:��������� ����������� �� ����� ��������� ������������ ������� ����� ���������������������/� �����%�

O��� -����� � :��� ��� � ����� �*� �� ��� ����� �*� �� ��� -���*� �� ��� � �� �*� �� ���� � �� �*� ����� $+�%� ��� ���������(�*����� � ���� ���� �����@��,������������������� �$����� ����� �� ������ ����(�������� �/�������������� �/�%O�

.�� ������� ��� � �� '������ ���� O @*� @O� ���� ��� �� &��� � .�� ��*� ������ ���� ����K��-� ��/��� � J��W*� ���3��/��N�W*��� ����������/������� ��:��*��������� ����� ���*� ��-��@��������%�

O. �� -����� P��� �� .�� ��P� �� �� �� ���� ���� ���� �*� ,� ,�� ��� ��� ��� ����� ��� ��� ������� ���� :��� ���������%� #� ������� ��� ����� ����� �� ������ � ��� �� � ����� � *� ���� �� ��� �� � ������� �� �� � ������ ��� � %�

O� � ��������(����� � �������� �� � �������� �-����� *� ,��-��@�����-����� �� �� ��� ����� ��:��� �� ��������� �� ��� ��� ����������� ��� ������ ���@��� � :��� ������ � �� ���� �� �� ���� �%� 5�� �/��X��(������� ��:����������� ����-�������-� �/��� � ����� �%�3� ������ �*������ ��$ ��������� ����������������� �������������� �����%�+��� ����:���,��������:�����������,�:������ �����@����� ���������� ����� ����������%������ ���� � ��������� ���������� ������ �� �������������/������,���� ���� ���������-�����:����� �������������� � � ����� � � %�

O. ����Q����� ��/@����������� �� �������R�%�+����@����-�����������:���:��@����������� ����������:���:��@���������� �%�N*� ���� ���*�� ��/@������:������������Z @*� @[��� ��������������%����/��������'�*���� %�1�������:�����������������:��� ���������������������� ��� ���� ������ ���%�

OP���� P�����'P� ������ �� :��� ��� ���� ����� � ��� ������ ��� � �� �����%� H3�� ��� �� �@�� :��� ��� �� ���'��� ��� ������� ���$ �������*�:��� ���������-����� �������� ��R�������,I�

OP�@*�� �����%�OPH3����������*���� *�:��� �@��������������������� ������������� ������� ���$ ������������:��*�

�������� ���������� ��*������� �������� � ��� �� � ������ ����� � � I�OP�@�P������ ��/�(����-����%�O��� ��/�(�� ,� ������� ��� �� � ��� ���� ����� �� ������� ���������� :��� ��� ���@��� � ��� ����������� ����

�������������������� ����������� �,�%�� � ����� �� �*�� �� ��/������ ������ ������������������������������ �� ���� :��*� ��� ����������� �@�*� ����� ���� ���� �� ��L����� ��� ��� ����� �� ������� �� �� ����� �������������������� � ����� � � ������ �������� �*�,�� ������������� �(���� ��� ��� ������ � ���� �/� ��� ������%�

O������'�:������-�����������Z @*� @[��� ������������(�*� ���-��@��-��-����/���� ������ �������������,�� ����������������� ��� ��� ��� � �:���,��:��@�%O��

�O>��@�������� �� �������-�������:�������� �������Q@���� �����/������� �� � P�� ���� ����� ��

/�(� ��� �Q�� &� ��-� ��� ��*� /������� ��� ��� T� ���-�� �%� 5�� ������ �� ��� -��@�� /� � ���� ���� �� ���(��Q� � ��� ��� ����� ����%� ������� ,�� ��� -���� ����� ���� �� ���� ���@� �� � ������ ���� �� � � �Q� � �������� ����%� ��� ���*� ��� ����� ��� ���� �Q� � ��� /� � � � ,� � ���(� *� ��� ������ � /������� ��� � ���� ��� �� %� N�� ��@�� ��� �������� ��� :��� �� � � � �� �� � ������ ����� � �� ���� �� � �����@�� /��� ���� ���� %�. � ������� �� ����(� %�

ON�� ��@��:��� �� ��� �� ���@���� �� ���*���������:���������� ���/� � '*� � � ����� ��$ � ���*� ��������� ����������/���%�

O���� ������ �������-�� ��� �� � �� ��*� ��:������ �������� ���$���� ���� ��� �$����� ��� ������� ����� �� ������� �����������

OP��� ��*�������������������$ ��� �� %�OPH���:�'I�P��:��@�� ��� �%�OP��:���� � ��� �� �������� ������-�%�3�� ���� ���������� ���%�ON�� ��@��:����������� �/�@���� �� �%�5��-� �/��� ����-��@���� �� ��������� �� ���� �%���� '*���� *�

����� �������� ��� ��Z @*� @[%�OPJ���� P����P%� . ���-�*� �%� ��� -�� � �,� ��� ��� ���� ��� ������� ���� � ��%� ��� � � � �� �� � ������� ���

���� ����*���������������� ��$ %�+���� ������ �� �:������ ��������� ����$ �������� �������������� �������� � ������� ���������3�����������7������ � �.�'� ��� %�H3��� �� @I�

O�/� ���:������� @%�N��-��@���� ��������������Z @[%�OP1�� ������������7������ � �.�'� ��� ��������� � �� ���������� �:�������� ����������� ����� �����

������ �������� ����� ������GB����� �7�-��-�� � ������� ����� ��������� �%�H. �� @I�OP�@�P���/���P%�. �� @%����� � ��� �� �������� ������-���$ %�O3���� �� @�����'�%�������������� '��PH?�'� ����� ���-�,������� ��������� ��� �� I�OP-�P����P*���� �GF����� �7�-��-�� %�PJ���%������� ����� $���GF����� *�,�� ������������GB*� �� ����������� � ��������G����� �7�-��-�� %�H3��

��:����@���������� ������� ����� ������������-����������������� �*������� ����� ��������G����� �7�����-�� I�

O4 ��/�(� ��/��������������� ����������� �/���� �%�PH3�� �@����������������*���� *��������������������� � ��� �� I�

Page 60: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

P�@� P��� � ������P%� ���� :��� � ��� ����� �(��%� O��� ������ � ��� � �� ��� ���/� �����*� ,� ��� ���� ����� ����� ���������� �� ��� ����,�������,����������������/������������������� � ������ �%�

O3��� � '� �Q� � ��� ������ ,� ���-�� ������ ��� ������� � ������ � �� � � ��� ������� :��� �� �� �� ��� ������������ *� :��� � � ���-�� �$ � ��/��-� �� �� �� �� �� �� ���� �� � �� � � �� ��� ��� ��� �� ��� /� �� ������ ����� �*�,�-�����������Z @*� @[��� ��������������%O�

�.��������K*��� �������������� � ��� � ����4�W����*����������*����� ������� ��/��/������������� ��

�������������� ������:����������� ���������-�����������O @*� @O%�.����� ��-��@���� �� ������������(���������� ,� ����-�*� ,� -��@�� �� ���� �� �� �� ������ ��� ��� ������ ��� �:����� ��� ��� �������� ��� � @���� ����� �/� %�.��������� �������:��� ��-������������/� � ���*�:�� �����/���������(������'�*� � �������:���������������� ���� ����������%�.�����������:���� �������� ���������� �������������� ������*� ����$ *�:��������:����������� %�+�������:���.�������������� ���������%�>���:�@� ����� ��������:����� ���

P5��� ���������������������,���������%����� ��� �������������������:��������� � ����� �������� �������:���-��@����������������� ���������%�5�������:�������� ������� ��,�������:���������$ ���� *���:������ �� � � �� ���� �� ����%�+� ��' ��������� �� ��,��-��@����:��������������/�(�������%*�1�������:��� @*�:������-��@��-��-���Q� �� $ %�5��������:������������� ��,��-��@����������� ��BF�,�)������� ���������:����%�M��/@��������:��� @%�.� ���� ��������� �� ��,�������������� ������� ��� ����� �:����� ��������-��������%�3� ������ �*�� ����@�:��� @%�5���L������:��� ��@����:���� ������� ����� ��� ��� ��L � *���� /�� �� ��� )�*�F� ����� %� N�� ���@�� �������� ��� �:����� ��� ���� �*�F� �$ � :��� ��� :��� ��� �� �@����:������%�5���L������:���' ���������� �/��������:���-��@���������������:����%�H3���������@���(������I�5��� ��� �*�:���/��/����� ������� �/�*����/���������:�� �������������:����*�,������������������������ ������������'�/��� ������� � ��$ *�,��� ����� ���� �-�� ������� ����������� �� �,�%�

���� � *�O��� $�������� ��� O*�������������� ��$ ������ ����� ��� �:���-�,��-�����%�>�(�������:��� ������� ��Q���� ��� -���� � -��� ������� ����� ��� ���� ��� -� ����� ������� ��������� �� ���� ��� �� �� ������� ����� �� -�����*� ,� �-��*� /��� ���� �� ���� � �� ��' � ��� �� ��� �*� �� ��� -���� ����� �� ���� ��� �� �-���� ��$ �-$���� ������� ��������� ����$ %�

H�� ��' ��� I�H+��@������ ����$ �:��� ���:��/������I�4-*���%�.������ ����� ���(������ �%�"���� �� '�����*� �������� �-��� O�' ���� ��$ ���O*� �� �� ���� ��� �� ���� ���� � ��� �� ��� O @*� @O%� >��@������� � ������� ������ � ��@��:������/���� ���� ����� �%�����@������������������������ � �� �*�-� ��:��� ��@�� ���� ��� ����� ��� O @� O� �� �� ��/�%� ����@�� ����� ����*� -� �� :��� ��� ���*� �� �� ��� �� ������ �*� �� ��/� ���� �� /�@�� ��������� �� ���� ������ ���� :��� ���� � ���� � � �� � � -��@�� ��-�(������'������� �%�

1�� ��L���� /�(� :��� �� ���� � ����� �� �������� :��� �� �:��/���*� ������� � ��� /����� ���� � � ,�-����� ���������� ��������*���������� ��:�������(������� ��� ���O�@*� @O%�

1� � �-��� � ������ ��� ��/����� ������ ��� ��� /����� �����@�� ���� ���� ;2����� ���� ��� ���%����� %����9�;�� . � � �-��� *� ��� ��� � *� -��� �� ���� ������ ���� �Q� � � �������� ��� �� ����(�� -�����*� ,� -�����������������������-���� ���������O?������� ������ ��/�����/������ O%�

�#.�1�F�

��� ����:������� ���� ���������O @*� @O�������� ���� �%���

K��

4'�1 4134'�(��+�63�"('(�!'�'�'0��(���23�/'+��

.���� ���� ������ ������ ������� ��� ����� �� ��� ������ �� ������ ��� ��� ����������������������%�1� �/������� *�� ��������� �*� ������� � ���� ���� � ����%�(�9�������������� ��� ��� ������ ����� ����� ���� ���� ����� ������ ��� ���� ������� �� ���� ����������������� ���������!������������������G �������������������������

���� ��� ������ ���������������*������� �/��� � �� ��� ����� �������%�����������-����� %�. ������� �%�3���� ��� �$�� ����������� � � ����� ���/@��������� ������������ ������ �:������������L�� ���%�. ���-��� ���������������,����������������%������ � ����� %���� '�� ������L�� ������ ���� � ����� %�

H+��� �� ��� �� �����@ ������� �� �������� I�M���� %�:�@� ����� ���� ��� ��������-�����:��� ��/���������������������%�

2������ �� ��$ ������ � ������� � ������ ���/��� ���� �� �. ��� �2���� ����������� ��� ��������� ����� ����� ���(�� � ����-� ����� �� ��������Q�%�"� ��$���� ����� �� � �-��@����������� ����� ���� ��� �%�"��� �-��@��� ���� �� ���������� � ��� �� � ���� �� ���� ��� �����Q@�� ����� ���/��� *� ,� ������� ������� �� �� ��� -��@�� ����������� :��� ��� ��� �@�� �� �������� �� ��@�� �� �� ��� �� �� �� ������� ������������� �� �����R� ����/�(������ �������������� � �%�

�%� J%� #%*� ��� �� �� �� ��� ���� ��� �� � ������� � *� ������ �� ��� ������� ���� ��� � �:��� ��� ������ � � ��,���� �%�O������������������� �������������������� ����� �� ���������������P��� ��������%�#%��� ������

Page 61: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

����� � ��� � P�-��@��������� ��� /�(%����� ����@��-����� ������ � ��%�������-�(���� �� ������� ���*��������������� '��� ������������� �����@�*�������� ���������� *�������� �����/�� � �,������ ���� �������������Q@�%�N��-�������/����� ��� ���(�����-����*���������������� ����� ������$ �:�������-������%�

OP. ����� ��� � �� ��� ���� ������������ �*���������:���� ���@������� �(������������Z��Q�� *�-������������/�(%�3��������-����[%�

OPN��-����'����� ��� P���������� ���� �%� @� ���-�(�%�.L-������� ���� � �,��� ��(�� � �/�� ��� %�������� �������/�/���� �� ������������� �� ��'� � �������������@�%�N������ ���� �*������-�����������@*� ��������� ������� ����� �� ���%�N������� ����'��$ �:������� ���@*�� �� ������ �������(��,�-������� ����� ��� � %�

O������ �� �������� ��������������L ��������� �������������������� � �*�:��� ��������������/�� �������������������� � ���� ����� ����� ���(��� *��������/���� � �������%!��%��������� *��� ���������������$ �������:������$ �-������(���%�

O�'�:��� ���-��@��������� ��-���� ����� �/���� ���/�(*���:��� ��@�� ���� ������ ���� �������� �� �%���������� ��������� ���� ���@���$� �������������������/��� �:�������� ����� �� ������:���-����%O�

+����-����������� ���� �����,������� � ������� ��������� *�� @����������� �������� %�1� ��������� ����J$����T�� ������� ��-���*�1����*� ��� ������� �������� $������� �%�1����*�:��� ���� ������������� ���:��� �*����������� �*� �����/� ������������/���-� ���,������� �/��� ���� �/�%�1����%����T�� ������-������*���������(����,��� �����*����� ������������%�

2���@�*� �����%����T�� ��������������������� � ���� � �� O���������/������%�1���������� ���������,������ ��� �� �� ���� /� � �� �� ���� ������ �� � � ��� ������ �� � � :��-���� %� ������� � ���� �� ��� �� �� ,��� ��������� ��������' ����/�(*�����,����� ��@�����(� �����-�����%���������� �������'�,� � ���� ���������� '��H���:�'*�1����*����:�'I�

O1������� ������ �������$�����,����/�(���������� ��������H+��/�����:���� � ���I�N������'������������(��,�1����������(����-����*�����������-� � ������,�������������� ��� ����������� %�N�����$ ����� ���-���%� ������� � ���� ����$������ ��� :��� ���@�� -���%� ������� ����� :��@�� ��� ���� � ���� ����� � *� �� ����� � *����� *�,������� ����@�������$ ������ %�.� ���� �������'������������ �����:��������������� � ���*���������������������������*� ��������������������� �*����� �������� ������������ ����:��� �� @����� � ��Q� ������������ �%�N� �������:���,��� �/��-������������-����*�����������:������@��-����-��-������ ���-���%�

O+� ��� � �� ����� �� ��� ����� -����%� .���� ��� ����� ��� :��� ���� �� ,� ��� � � �������� � -��� ������������� �������� �%�.����� �� ��/�(������� ����:����������%O�

�.������$������������������������������3��/��N�W���������������������������:��� �����@�����-�����

�������������,��L��������%��-��� �"%�������� � � �����������������*����������� ����/������������� ������� ��%�2�� ��@� ��$ � ���� �������/� �*� ����'������� �*����� �/� � �������� ��� ��� %�� � �������� ��/��� �-�� ����T����� �� ������/������ ���� ���:�������������������� ����������� ����� �%�+��� �� ����� �/� ����������������������� ���

P��@�������@������������ ��/����������������������� ����������� �%�����:���� ��� ���������-����/��� ���-���Q� � ����$ ������� � �:���������������,������ �������%�H3��� ���� �I�.���� ���� ��� ������ ���� ���� �������� ��� �� ������ ��� ����� ���� ������� ����������� . ��

-����������������L�������%�>�������� ����� � ����������������-��@�������(������� �� �������� *� ������� ����� � �������� ������� �,�����������������%�#��� �� � ����-� ���� ������� ����� ��,� � ��� ���� ���� ���� ����� ������ *������ ���������� �������� �,������� *���������������� '� �-�� �����@��,������ ������������*���� �� ��� ��� ������������� *�-� ��:����-����� �-���� ��$ ����� �� � ����T����� �� ������������������ ����������������� %�. ���������� ������ ��-� ���%�"��@������-���� �� � �������� �*�,��� ������ ��� ��'������ ��� ����� �� �� ������%� ��� ���� �� ����� ��/���� �� �� ������� � ������ ��� �� �L��������*� �������� ���� ������������ �/����� ���� � �,����������

P����:���� ��� ����-�����:������� � ��� %�.�� �%� ������� � �� -��@�� ������ ��� ������ ��� �/������ �� � �� ������ � � ��� �� �� ��� ��� �� ��� �/�%�

+��� �� �� �' � ��� �� � ���$ � ,� ��� � � ������� %� 1�� ���� �� �� -����� ��� '�*� ,� � @� ��� �� ���� ���� ������/�����%�

�#�,��%�J����,*����������� �*����������*� ��@����������������� �%�. ���-������������������������ ��

���������� �� �����/�������� @��� ���������� ����� ��������� ������%�3� ���� ��� ���P����� '��� � ���� ����� ��:��Q�*� ��� ��@��� � ��������� � ������ � ���� ��� � � �������� *� �����

-� �� ���(�����*� ����� �'����� ,� ��� ���� %� .�� ��� �� �����Q@�*� ����� ��� �� �� �� � � ��� ���� ������������� �%� 3�� �:����� �� � ���� � �� � � ���������� � ��� ������ ����� ��� � � ����� ���� � �$ ����� �� � *�������� ����������� �������� �� �� �����%�

O#��-����,�� ��@�������$� ��,�����L���������:������� � $���� ������ ����� �*�,������ �/� ����������� �,���� �*� :����� ��� �L������ ��� � �� � � ��� � � ���� �/� � ��� � �� ������%� ������� �� �� ��� ��� �������*�����@���������� ���� ���� ���%�N��������� '���������������R������������������������ ���� �������������*�:������������ �������� � � ������������� �*�,������� ������������ �����$� ������ ���� ��� %�

O.��� �������-������������ ��/�� ���*�,�����������������(���� ��� �������������� ����� ����� �/� �����:��� -��@�� �� ���� ���� ��� �� �/� �%� .�� /��� � ��� ���� � ��� ������� ����� �� � �/���� -�������� ���� @�

Page 62: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

�� ��%��������� � ���� �� @�� �� �����������������D����*������������� �/� ���������� �����*� �� @�:���'�� ��-��@�����/��������� @��� ��*�'�� ���*����:�������� �@�� �����������������%�

O�� � ���-���� ���� � ������� ,� ����� :��� +��W� -�����*� ��� �� �������*� ��� ���� @� ��� �� �� � �� � ,� �� ���� � *�,������������������ �������:��������������������� ��@��:�������� �@������� �%�1����� � ��� *�,��� ����� ���� �-�� �������������� ����� �� �� �������� ������ �%O�4��%������������������������������� ������������������������=�C�����������������������

����������������������1��#��-���������*���� ���� ���� ����' *������O+������������������������� ��������������>�����������

��������������9��������������������� ���;��H���:�'�� �� @I���:������������� � ������ ��� � ������ ������ �� ��������� �� ���� �����D� ����

��������� � ������ � �� ��� ���������� �,�������� ��� �� ����/�����,� � ����� %��+������ *�����$ �:����������� ���� ���� ��������������������������������� �����5�� �K�*����>���� ��

�%*�������� ������-��@�� ����� @%�+��� ���� ������ ��� � ���� ��� �����������������������*�>���� ����� ��@����� ������������ �� � ������� %�H���:�'I���:��� ��� ��� ��@� � ����� ��������� ����� � ����/� �:���-��@������ ��,���� �������:���-��@��������%�

PN����������������� �����D�,�� ���������� ���������� P��� ��>���� ��������������� � ���� � P%����� �� � ������ *� ��� ����� ��� ����� �� ��� �� � ����� *� ����@��� � �� � �� ��� ���� %� N�� :��@�� ��������������� ����� �%�+��/�� �:��@��:����������� ������ %�+� ��' ����� ���-�������� ������ � �������� �-��-� ����� ���� �*������'���-��������� � �����@�,���� ���-���$ ����� �� ������ %�.��� � ����'�� ��@����� � ����:�'� ��� � �*�,� �� ��� � �� ������$ � ��� ��������-����� �������� �:������ � ���-���� �� �@%� -��*� ������� �� � ������ � �� �-���*� �� � ����� :��� ����� ��� � � ����@� ���������,� ��������������� *����� ������������ ��������� ��%�

�#.�1�!�

���� ��:������� ���� ���� ���:�����-������$ %���P��

.H8,�,$0�����.,,!��'."H���

H3�� ������ ����$ � ������ �� � ���� �:���� ����� ����� �����:�������:����� �:��� �� ��� �/�������������������� �I����� � � @*� H�������� ����������� ���������� � ��:��� �� � ���$ ����� ����� �������(���� ��������� �:���� ��� � �� �I�H3�� �@���$ � ���(�-���� ��� ���� �,������:����� ����$ ������������ @� ��� ������������ ���I�

.���%�����-���� (*����7���������*�� ����� �������������� ��� � *� ��/��������� ���� ��������� ����������,�� ���� � �� ����������������/������� ������ ���/��� *��� ���� ��� �,��� �����(��� %�1� ����/�����������������,��� ��� �����������������������:�'�� ����������'�%���������:���-������*�����%���� (������ ��������� � ����� ���������(���%�7������� ��������ON��/�,���-���� �������:���� ��� �� ���������@%�-���:�����:������������:�'� ���������-����� �������� ��� O%�1� � � ��� � ������� $���� �� ���� ��*� -��� ����*� ������ �/�*� �� ��� ��*� ������ ��� ��� ���*� ��-�� -�� � ��� �@�� ���������� � �� �%�2��-����� ������������� �������� ����-�� �����@�%�1��������� �����������������/�� /���� @�*� ���� ���/�� �� �������*� ��� ��� � �� � �� �� � *� ,� ��� �%� ��� (� ��� ������� ������ :��� �������� �����/�� � ��������������%�

O. � � /������� � P������,�� ��� (P� -������� ���� � ������ ��� ��� �� ����� �������*� ,� ���� � � ,����������� ���� ��� �� �� ���� � � ����� �������� � �� ������� ���� ��� �,�%� ��� �� ��� � ���� � � �� �� �������������� ��:������� � ����%O�'�������������������������� ����������������������� ����������������������������0���

����������������� �������������������9����� ������������������������������������������������������������������������������������������������������������

�.��������� ������' ���L��������������L�� ���������� ���� ����� ! ���� !��� ���� ����'���� � � ��� �� ��� �� ����'��� � �� �������� � ��������� � �

������� "����� *� ��� �������*� ��� �� �� ��� .������ T� ��%� ������ ����� ���� � ������ � ��� ����� � ������� ���� ��� � ������������ ��/����%�.���%�T� ���/���@�������� ��������� �����:��������� �Q� ������ ��� � �,������$���� � �L ��� %�T� ���/��@��/� � ���������/�(���� �����*����� �� � ��Q� *���������� �� � ��������� � � ��� � � ��� ���� � ��� 3��/�� N�W%� O3����� �� ������� �� /���� P��� ���� T� ��P� �������$ ����������������%�5����� �������������-������������ ������� �,��������� ���-�(���%O�

+� ��' � ��� ���� �� ������� �� ���� � *� T� ��� ���������� :��� ���@�� ��� � �� ��� ���� � ������ ���� �������� �� ��� ��*� ,� � ��/��� ������� ���� ���-�� ��� ������ ��� � ����� ��� ��� ����� ��� ������� ��� �������� ����� ��-�����*�,����� ���������/� ����� �,����������/� ��� � �� �� %�

Page 63: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

������� ��� ��/�����������������/������������� ��%�#����������������������������� � ��� �����*����:���� ����� ��������� ���/@���� �� � � *�,������������� ������������������������������� ��� �/�%�

P?�����P�������P*�:������-����� ��������/�*� ��� �:��������%�:�@� ����������� ������� � ��� �����%�H3��:������ ��� ���������� ���(����������� ���������@��� � ������� ����������:������ �/��I�

.���������������� ������� ���������� �*� ���-����*�,�������������� ����P+'���� ���� ��@� *�T� ��*�,�/���/����/���%�T� ������ �� � ��@� ��$ � ���*���������� ������������ ���������� �*�/��/��������� ������� ����� �����,�

�� �-�(�� ���������������������� ����� ������������%�H.��� �� ���I�"��� ����� ��� %�+� ����� ���� ������ �����������-�������������-� �� � ������� *� �(��� � ��� �������������������

� ����� %�O-������������P�� ����@������%�T� ��P����:�'����� ���Q� ������� ���@�/�������� ������ �Q����

� ���������%�1�������������:�������������:��� ��������@��:������@�������%�-���-���� ���������� ���%�1�������:�������'� � ����� *�,�'������:����� ������� � ������ ���������*������� ���� �%�-������ �����:���� ��(�������/�����������%�6�������� ���%O�

+���� :��� ��� � �� �� ���� ��� �� :��� ��� ����� � � �,�� ��� ���� ��������� ��� �� � ������� � �� ��� ���@ ���*� ���� ����'�� ��� ��� /���� �������%� ����� 5%� +�/� *� ��� "�� �*� 4W��-���*� ��� ��� �� �� �� ��� �� ����� ��������� � ����������%�

P5�� ��������,�,���� ��� �������� �� �/�������� ��$ � �� �� �� � �:���-�,��� � �����%�N�� �Q������ ���-��@�� ���-�� ������ ���� /� � �� � �� � -� ���� � ����� ��� ������ ��� �� ����� ��� �� , ���*� ��� ������ ��� ��������������������7���������*�,� ������� ������ ���������%�.�� ��� �� ������� � �:���:��@��/�� ������������ ������������ �����M�����7���*�&��� �K��,�������������������� ���������T������ ���%�

O.����(������ �� ��3���,������:��� ��@����� � � ���� �������� � �/�������� ����/����*�:��������@���������������� �� ��� ������� �*�/� � �������� � ������ �' ����3��/��5'L���*��(���*�����������,�3�/���%�>��@���Q� �:���:��@������(��� ��/����%�4�/����� �*�������@��� � � � ��������� ��� �� %�

O3�� �� -���� ���� �������� ��� -���� ��� �� �� ��� ��� ��������� ���� -� ���� ��������*� ,� �� -��@���� �� �������-����� �� �-��-� �:������������������������ �������� ����@ %�1������� '� �� ����� �@��/� � �� �� � � �� � ���� �� � :��� -��@�� � ���� � �������*� ��� ��� � � ��L��� � /�������� %� +���� :��� �������� �@��-�����%�

O+� � ���-� � �� ��' *� �� ��� � �� ��� ����*� 3���,� �������� :��� �� ��� � � $���� � ��� ������*� ��� �� �/�������� � ��� /����� -�@��� � ��� /����� ��� �� � � ��� � ���� � �*� ��� :��� �@�� �� �� �/�� ���� ���� ���� �� �� ������ ��� ��� � � %�3��-������������� %O�

. ���� ���� ������@������� ���(����������������� ��������� � �����,� �S�����/����� ���:���������������� � �$ � ����� � -� �� ��� � ��� J��W�,�%� . �� -� �� ��� ���� �� ��� ��� ��� ���/�� ��������� ,� �� �� ���@�� ���:���������������������� �� ��������,� �S�:���-��������������@ %�.��+%�1%*���������������� ���� ������,� *� �� /�@�� �������� ��� /������� � :��� ������@��� �� �Q������� �� �� � /�� ��� � ��� � � � ��� �/� ��:���� %�

�������������� �������$ �-$����:����� ����$ %����@���$ ��������������������� � �������� ��� ��� %�. ���������+%�1%������� �������������$ ������� ����� � � '���� ��

3�� ���$�����-�������� ��������� ���� ������ ����������� � �����,� �S%�1���������� �������� � ��$:���� ��������������������� � � ����� ����/�� �%�3�� �������� � %�1�� ����� �,�:����� �������� %�3� � �� �@��� ����������� ����������� ���� ��� ����������������� ���� ���������� ��������� ������ � � ���� � � ,����� � � � ���� ���� � ������ ��� ��� �������� :��� ������� ���$ � R ��� ��� �� ���� ���%���������� �����������:���� $�� ��*������������$���/���������� ���/��� ���� ����*��� ���-���:���� ���������%�

O5�� �������� ������ �:������ �� �� P����� ��� +%� 1%*� ��� ��� �� � �� ������� �� �� �� ��� �� ��� �P%� ?���'� ��������� ,� -�������%� &��$ � ��� ������� �� ��� ���� � � ��� �,� � S� ��� -��@�� ������� ��� ���%� 5�� �� @����� �� �%�. �����������*� �����������:������ ��@����������� �������-������:������ �����*��������'� ������� ������������ ����������������*��� ������� �/� ���:����� ����� � %����� ���$ � �� �� ������*� �� ���$ ��� ���@�*����������������� �*�:�������� ��������-�%�

O3�����-��@�� � �������/���'���� %���� ���'�:��� ��� ���������������:�����:���������@�*� ������ ���@�%�N���� ���������/���@���� �� ��������������,�����'�:���������� ������������-� �� ��%O�

#���-� T����� .�� ��*� ��� �� �� �,�� O� ������������O*� ������ O.�� ���� ������ ��� ������ ��������� ���� � ������ ����� ��� ��-��� ��/���/������� � � �������� ������ ��������O%�

.���������.�K���>%�>�� �� ��@���������������������������� �� �� � ���������� ����� ���������� ��������T����K�T�� ���������������� ��J�����%�T�� ������@������������>�� ���������������� ��� �,��,������� ��� �*��$ �:���������:����� ��P�� ���*� ����L��� ����� ������� ���� �������� �%�

H?�'��' ���������������������������������� ��������� ���� �I��� �������� �*���� ����� *���:�������� ���>�� �� ��� �/������ -��+%�>�K������� -*�:����� ��� ������������� @�������������������������������������������������!�

O2���/�(�:��������'�������������������� ���� ��P��� ��>�� �P� ����:������������������������/� ����������:�������������$ ����������������������� �*������� �� $�������������*������������-��������� ������ ���������� ������������ �%�1��������/�(�:���� ����'�� �� � ������������������ �%�N�����-��@��

/� � ���� ��� ��� �� �� J�����*� ,� ����������� ���� ���@ ���� :��� '�� ����@�� ��-�(�%� ���� ��� � �@� ��� ��' *��������������*���� ���������@����������������������������� ����������'�%O�

Page 64: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

>�� �� ��� ��� �� ������� ���� �������� O. �� ����� ��� � � �,�%� . � �@�O%� 3�%� >�� �� ��� ���� �� -���� ����� �%�.������ �������� ������-�����%�3�� ��� �� �� ������ �� ���� �����%�?��@�� � �� ��� %����� �������:���T�� ��� ���������,�����:�������������� �,�%�����$ D����������R�������� ��:���T�� ����������� ������ � ����� %�

#������� �:��� �� ��� ��� �����:����� ��� ���� ���Q���������� �� �� �$����� ������� � ���-����� ������T����K�T�� ��%�2 ������� *���� *���� '�����������������>�� �%�

2��-�����������-��� ����/�������������� �����3��/��J�� K��W�� ���(��� �� '��������������-�������R�� ������,������������������� �%�����:������ ���� �,����� ����-���������L�� ��������� ���,���� ���� ��� 3��/�� J�� K��W%� . ���@� �� ��� �������� ��� �� ��� ���� ����� ����������%� 5�� ������ ,���������*��/���� ���� �*������������������ �� ���R�����*���:������/�� ������� ���� ��� ������������ � �,������ � �,��/� � ������������ � �,���@� �����/������ � %�N��� ����� ��� �%�3�� ��@����$�������%�����������Q�������������� ��������� � �-�(���������,�-$���%�5����/����� ������ �,��R��� � ��������� ����/��� ��� ��� ����3��/��N�W�:���-��@��������� ���������� �*�,������/� ������ ��������������� ��:�'�������@�������%��������� ��� ��/��:��������@�������-�����:������������������� �%�1��-���'���� ��'����*� ������$��-��@�� ���� ���L����������������������� �*�,������� �������'�������Q��������-���������������%�1� ����$ �-��@��� � ����������/������*������ ��-���������' ����������:���,����������%�N�����:���������%�

>����/��� ������� ���� ���� ������-����1���" '��������� � ��� � �:����� ���� �� ����� ����������@���� ���(��-�,��;4���=��� ����������������������������������������9���������������������������C��

�������������������� �����9����������'�������� �����������������������������������������C���(����������������������������������� ��������������������������������9��������>� ��� �������������������������������� ���������������(�� ����������� ���������� ��������� ���������������������7����������������� ��>��������������������������������������������������������;�

�#.�1�G�

���� ��:������� ���� ���� ��� ��:������������ ��������%���

Q��

3�'�)H�834'�23��4����+340'� �8'�'1"44,+'��

#�������:������� ���� ����������� ���:��/��������������� �%�������������������%�3�������� ��%�����:���� �� �� ������ -�����%� "� �� ��� ����������%� ����� �� � �� ��� � ����� *� ����� � *��L���������� *� � �������������� @%��������� �=��� � ��� ����� ������ ����� ������ �� �������� ��������(����������� �=���

��������������������%���������������������=�������� �����������0������������������ ������������������������� ������ +�� ������ ������� �� ������#� ;?2�7�

������>� ���� ���������� �� ��� ����%���� ��� ��� ����@;�� ����� ����� ����� ���� � ������������ ����;����������������������������������� ��������������������������������;����������������������������������������������������������� ���������������������

O+� '��� ��� ���������� ��P�����Y���� -�5%���������� ������������ ���������� ��������������.����� ���� ��� ��� � �� ��� �� -����� �� �' � ��� �� � � �� � � ����� � ���� �� � �� �� �� �' � ��� ���� ������$ %���������*��� ���� *�:��� ��� ��� ����$ �-��� �� � ��������������� ����L�� ���� ������� ��%�.� ���� *� ��� �� ���� 1������� ,� #�� �/�� *� -��$� ��� ���� � ��� ��� R����� �� �� ������ ��� �������� ��� ��� ����� �� :��� ��� ����� 'L� �� ��� ��� � �� ���� �� � ���$ � �������� ��� :��� �� ��� �� ���� ���� @�� ������ �����/� ��������� ���� ���%O�

���� +����� *� ��� >��� ���*� 3��/�� N�W*� ��@�� ������� �� �� � �� �� :��� �� ���� ���� ����� ������ ��������������� ���@�*� �����������(� *��� ���(����*��� ��������-������� �/��� ���� �����*����� ����� ���� ��� ����� ��� ���@�� ��� ���@�� ���-�� ����� :��� ��� �� �Q� � � $ *� ������� �� -��@��� ������� �� � ���� �%�3� ������ �*������:�������������������� � ������ ��� *�,������/�(�:���'���� �-��@�*����/������:��������������%�

+� ��' ���� �������� ���� �*���� �Q��+����� �����������:�'� �� ��-��@�� �������� �� ��� �� � ��Q� %�3����� �� ���-��@���������:����� ��� �� �����@����������-����� �� �����*� ,� ����'�����@�����������@������������� �������� ����%�

2������-���� ��' ���� �������*� ��� �� �������:���:��@�� ��������������� �����(� *�,� ��� ��/� ����������Q���%������������'�� �� �� ��� �� �������������� �*������� ��' ������� �������,� ��������������,���� �,���� �� ������ ����(� %� .���� :����� /� ������� �� ����������*� ,� �� ���� ���� -��� ��������� ,��-���������,���� �� � %�

+� ���� ��/�(*� ����,���� ������������ ������@�*�,� ��������� ������������������� ��������:��� ��/�@���������*���� ��������� $ ����:���� ����-������������ ����������������� ����%�#� �� ���������/�����$ �

Page 65: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

����(����� �� ��� *������ ���:���'������������/�� �� ��� � ��� ��������� �����/� ���������%%%����:��� �� � ����������� ����������������� �����(� %�

.�� ������������� ��������������V�������� ���������%�3������������ ���;+��� ��������=������

��� �����%������������������������������������ ���� ���������������������� ������ ��������� �� ������� ��� ��� ���� ��� ��� ��� ������� ��� ��������� �� ����� ��� ������ ������� ���������� ������� ��� ������� ��� ��%�������� ������� ������ ������������ ���� ������������������������������������������ � ��������������������������%�7���������� ���������������� ��������� ������ ��������%����;��

+��� ���Q� �-���� �������-� ������ � � � �������������������,���������������������������:����������������� �%�������� ������ ��������� ����������*�,��/��������� ����� *����������:��� ��� ��� ��Q� ���������@��/�� �� ���� � �,��� ���� �� � ����� ���� ����� � ������ ��� %�. � � ����� ����������� ��� ����������� ��� ������� %��� �� ��� ������������� ������Q� �:�������������:��������/� � ������L������� �,���� ������ ���-��-������� �� �$���� %��/��� �� � � �������� �����@��� �� ��:���������� ������������ ������� ��������-����� ���� ������ %�

�� ����� ���� ��:��� -��@�� ��� �� ��� :��� �����(���� ���� ��� �� ,� �� ���� �� ���� ��� :��� ���������������D���������� ���� ������������� ������������� ����������:���,����� ���Q� ����/�@��%�2�������@����� ���� ���@�� ������ ��� ��:��D� ���� ��� �� ������ ��,� ��� ���� � � � ����� *� ,� �� � �������� � ���@��� �����$��� �� /����� � � /����%� .�� ���� ��� ���� ��@� -� �� ��� �����@�� ,� ��� ����� :��� ������������ �� � ���� ���������� $������� �� ,�� ,� :��� ���@�� �/� �� ��� ��� ��� ��� ������ D� ,� ���� ������� �� ������������ �� :��� ��� ��� ��� ���� �,�*� ��� � ��� � ���� ��� �� ��� �������%� +� ����� ���� *�������� ��@�����������*� ����,����� � ������������� ������������� '� ����/������������ ������ ������ ��R����� %�5�� ����:����������������������� �� '� �:�������������������� �����/� ������� ���Q� %��������/�@������-�������� ���� �$���� *� �� ����������@�����-��-�*� �� ���� �����-�������:������ ����@�*�:���-��@�� ���:��������� ����@�%�5����������-� �� �� ���Q� *� �� ���/� @��:��� �� �� ����@���������������������������*��� ���������:�������������*����� ����������-���� �����D�,� �� �� �������� �� � �����(���� ���� -����� ��� ���%� N�� �� ������� �� � �� ����� � *� ��� ��� ����� �� �� � %�

H.��� �� ���I�1� ���Q� �������@��*��������������,������ �� ����� �%�1����������� �:��*�����/�(�:��� ��� �������� ,�*� /��/����� �� �������� �� -�����*� ,� ���� ���-� � �� �� � ��� ��������� ��� ��:����� ��%�

���� ���� ��Q� �����-������:��������������������������� ������� ��������� �-����� *�������$ ���� �� �*� ��,�� ��������� �� /�� �� � �� � � �� ��� ��� ��� �� ��� /� �� ���� ������%� @*� ��� *� �Q� � �$ � ���*����/������-��������������:��*�,��������������� *� ����:�������������������������������� ���

H��� � $�� ��/� �����*� ���-��-� I�H?�'� /��� �� -���� ��� ������I�������� ,�� ��� ��Q�*� ����'�� ����� ����-����-����� ������� �*�,� ���/@������� �%�����,�� ������ ��� �:��� ��������� � ��� ������ � ��� ��� ��:��%� N�� '� :��� � ��� � ��� :������ -���� ��Q�D� ���� -�,� � � � ���� � ������� � %�1������ ,� �� � /��� ��� �� �� ��� -�����*� �� �� � �� ���� ,� ���������� � �*� ,� ��� ��� ������� ������� �����-��*�,� ������������� �-��� � ��� �,��� ���� �$���� %������������� ����������$ ����������������� �:����$��$���� ���������:��%�2 ��� ����@��� ���� ����$������� ���:���-����*�����,�����:�����-����������������,���/��� ����� �������%�1��:�������� ��� �/��:��� ����/�� ��*����*�H���:�'���� :�� ��� �� � -��� � ��� � �������� ���� �����I� N� ������� �� ���-��*� ���$�� �������� ��� ���� �� ��� � � ���� ���-�� ���*� H/����I� 1�� ��L���� /�(� :��� :������ ��/� � �*� H��� :�'� ��� ���������� ��������� ���$� ��� ��� �����I� ��$� ��� -�,� ������� ������%%%� ����� *� ���-��-� %� ?��� �� ��/�� ��%� U?�'������������� �����������-�������� @V���� ���@��:����� ���Q� �:�� �����������%�3�������� ���(� ���� ��� � �� ����� � %� 3�� �� � ��������� �� �������� �� � ����� %� 1� � ������� ��/�� �� � ��������� %� .��� �:����������� �� � *�,�,�� ����'����:���-��@������������� � ������� ��������������� �������� �����/� ������� ����$ %�

M�� �� � �� � � ��R�� ��� ��� �� ��� /� �� ������ ������ ������ ���� ���� ������� �� � ������� � �� ����� � ��/���/����������� %�.��(��� -�3�/�W*����3��/������ �������*�� ����*�� ����� � ���� �� � ����� ����������������� ���� � ���� ���� �%�

P2��/���� � P��� �P*� ����@� ����� ��������� �������� �������������� -�����:��� ���������������� ���� �*��������������:��� ���������� �� ��������2`���BB�������� ��������Q���*���������Q@��������@��������� ������� ���� ������� ���%�3�� �/����������������������������������� ����� ������� �����*���� ���:��*����������� ������������������ ����� ����������� ��������Q���*��� ����'�������%�.������������������*� � '����/�� ��� � ��������� ��������� �����/� ������ ��-����%�5���� ����'����������,�� ����������� ����������� ���� �� � ������/����� � *�,����-������ ��:���,�����@����� ���������� ��:����$ �������� ���� �@�*���� ����������������/�(�:������������������� ����� %���� �������/�(��������������� ���� �*�,���� ��:����(������'������:���,��� ������,� ���� ���� ��������� � ������ � ������� ��������$ ��� %�5����� �������� �������� � ��� ��� �� �� � :��� ���@��� ������ �� �� � � ����� � � ��� ��� ���� *� ����� ��� ��� @��� �� � ����� ����/� ��-���������'�%�3�����������%�1��� ���-'�,����'�:����� ����������@� � �������� %�+� ��' *� ���:���

���������������������������������������������������+%��������%�3������*����������������������9.����K���������*�3%�&%����� ����>���*���!)<%�

Page 66: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

��������������� ����������������� �*������:������ ��@�� �� ������ ������ ��������@����������������� �%�. �@�����������:������������2`��B������������� �,������ ��������@���������������%�8�C�������������� ������������������� ������������������ ����� ��������������������

���������%�����? ���7�����������������9������������%��������������� �������%�������������� ����@�!��<�����#�?!���7������ �����%��������������@����������������� ��� ���%������� >� ������������������������������������9����������������������������������������9��;5� ������������������� ������������������������������������������������������%�����

E��9���������������������������������������%����+��(����E�������������������������������������� ����� ������������ ����� ��� �� ���� %�� �� ������� �� ��� �� ���� ��� ������ ���� 7��� ���<�� ������������������������������������%����������� ������;�

. ��� ���� ������� ������:���/�,������ �����A����� ���� �������������������� ���� ���� �������� ���� ����������������������������������������

������ ���� ������� ��� ��� � ��� ��� ���� ���� ��� � �������� ����� ��� ��� ���� ���� �� �� ���� �� ��� ��� ���� ����������������"����������� ��� ��������������������������������������������������!�

��� ����� � �� ���� ��� ��� ��� ��� ��� � �� ����� ��� ����� � ��� ��� ���� ���� �� �*� ���� ��,�� ��������� ����� �� ��������� '���� �������� �����/� �������*�,���/���� ��� � ��� ���� ����� �����/� �� �� ��������� ������ �,�D� �� ��� ����� ��� �� ������������������ ������� ������*������������� �� ����������� ��� � ��������� � ���� ������%�

�#.�1�

"� ��-�������� �����/���� ��� � ��� ��������� �����/� ��������� ���� ���%���R��

4,�23��0,(,+�23"������

H3�� ��� �� �@�� ���� ���� �� �� �$����� :��� �/�� ���� �� ���� �� � �� �� ���� *� ���� �������� ���� � �� ����� � *�����������/���� ���,�-����:��� ������ ���-��� �� ���� �I�

H�@I���� �����*��:�@�� $%��������������������;5����� ������� �� �����������������������+��������%��������������������������������������������������������������;��

2��� �� �� ������ �� ��/�(�$��� ����� �����$ ���������������������%�N�� ������������������������ ���� ��������*���:��� ��� �/����� ��������� ���������� ��� ��/���� ��:������ �@�������'�%�2���������%� "����� � �� �� ������%� ��������� � :��� � ��� -������ -������� ��� �� ��� ������ ,� ��� �������� �� ,� ��� ������ :��� -����� �� ������%� ��������� � :��� -���� �� ������ � ��� �� �� ������������*� � ��L�������� �,������� �%���@��� ������� ���� �� ���:���'����*�,�� �@��������� �/��'�%���:���� � ��� � �P,� ������ ��� � ��� � P� ����� �:������-���-��-�������� %�

1��R������(��*�����������*����:������ ���� �������/@��������� �����*�� �:��� � ����� ��������/@��� ������ �����%�

5�,�������'�� ��������� ������ �����:���� *�,�������� ����'��:�����,�������� �'�� ����������� �������� ������ ����:��� ������������� ���*������������������ *���(������%�"���������� �������������������%�

��$�� �����'�%������ ��������'�%�+@�� ���O. �*� �������������������������+�� *����@�� ��,�O%�1� � � � ��� � � �� � � ��� �� � �� ��� � ���� :����� � �� ����� �$� � ��� ��Q���� ������ ��� ���

���� @�%�+'�� �� �� ���� @�*�,���� ���$�����Q�%�N���������'���� ��/�(�������������������� ������������������������ ������$=�&�� ���%��1��� ��5�,�

��� %�3� ������ �*�,�� ��@��:���-��@��/�/����,�� �� �� � ����� ����� ��� ����������*�5� ��-� � %����*� ������ ����� ���:������@�*�-���'��������/� � ��-��-������@��� ��/�����-�������������*�3��/��>��� -��%� ��� -���� �� ���-�� 3��/�� >��� -��� ���� ���� /�(*� �� ��� ���@�� -���� ��������%� ���*��� ���������� �*� ��� ����� �� � /��� %� 5�� /�� � ������� ��� �� � � ,� ������� *� ���� � ��� ��� � :���������� ��� ���� �� ��� ������� �� ����(�� ����� ��� �������� ��� �/� �� %� 5��-� � ��� ���� � �� ����������������%� 2�� � ���� � ���� �� �� �� � %� 2��� ����� ��������*� ������ ��� ������*� 5� ��-� � *� ,�� ���� ������� ���� ����7���������*� /���������@� �� ����$ ������ �%�3�����@��-��� ���� �����$ ����(�� �� �� ,�� -���� �� ���-�� :��� ��� � �%� ��� � �� ����@�� �� ���� ���� ��� ���@���� %� �� ���� ��� �� �*�����L���'�� O����� � �� +�� � :��� ��� ��� -�� �� ���� ���� � �� �Q��O%� "�/�� ����� � � ��� � ������������� $������ :��*� �� ����� ,�� -��@�� ���� ���� ��� ��� ����$����*� ����� ��� -��@�� ���� ���� ��� ���� �� ���� � @�%� . �� ���� �� �� ��� �� �� �������%� +� ��' *� ,�� /�@�� ��� :��� ��� ���� ��� ����%� ���� ��� ��� -���%� 5�������'%��������@�:�������:���� �� �����������-�@������� ��%�

N��:��@��� ��������������� �� � �� � %����� �������@� � ��������/� ��� ��-� ������������� ��%���@������� ����������� ��@�*������ ��������������������@%�5��������O+� ��' ���� ���*� ��,��� �/�������

Page 67: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

�� ����*���� �@������������ �� ����� ���:�������O%� @*���� *������@� ���� �(������ ����� �����/� �%�"�/��:�������7���������*�,���� ��'��������������� ��'����%�1�����/� ���������������� @��

N4�� ��Q��� 7������ ��� "��*� � ��� ��� � ������ ���� �� �� -���� ���� � ����� *� ,� :����� ����� �� ������ %��

.11�9��� ������� �*�������������<��H����:��'�� ��������-�������-����I�N4�� 2 ��� ��� ��� ������%� 5�� ������ +���� �������%� >���� ��� � ���� � ������� � ��� ���� �����������

����1��� ��5�,���� *�,����� @������� ��������������������:���-��@��/�/�������������*�3��/��>��� -��%�7���������� R�����,�:�������������� ����� %�7���� �����,�������������������� ����� �� ��������� ������%�

.11�� ���� �� ���-�*� �%� �������*� -������ � �� �� ����� ��� -���%� ���@� ��� ���%� ?����� :��� ����� �����%�

N4��U3�*���V�3��� �� ���:����������������� ����� *� ����,�%�2����Q�����-��@������ ����������:���-���� ,�%� ���@� �� ����� � ��� ����� ��� �������� ������ �*� ���� :����� ���@ ��� � �� ������� �� �-��%�.11��. �:���,�����@� ���������*�5� ��-� � %�5�� �������� ��-���� ���������� ��� �������� ���� � ���� *� ,� ,��� �,���,������� ����� ���� ���:��� �� ��������5� ��-� � %�5�������������-�*����/����*��@��������:������� �%���� ����������3��/��>��� -��%������ �,��/����(�������� ���� �%�

N4�� 1�� � ����� :��� � ��� ��� ����� ������ �� ��� ��� �'����� �� �� ��� ��� :��� ��� �����@� ,�%� 5�� ��� ����� ���� �� 5� ��-� � *� ���� �� �@� @%� ���� � /��� � �� � �� ��� � ��� �� �� ������ ,� �� ��� ��� ������ ����������� �������:����� �-��������� ����*�,������� ���� ����(�����:������� ����$�� �� /�(� ���� �����R���������� ����������� %�

.11��?�����:��� ����:������-���� �������-�������������:������� ��� ����� ��@ ��� %�+���� ��� �����,� ���$ ���%�5���� �@���������������%� @*������������ ����� �,� ���� �(��������� ����� �����/� �*� ���'�:�������� ���� �������,� ���� �(�����������@�%�"�/�� ��� � � ������������������������������*� ��� � � �������� ��� ��/��/�� ������� ��� ��� �� �� �%� N� ��� ��/� @� ���-�� �$ � ��� ��� ����� ��� ���� @������ �������:��� �����-���������-��:��� ���������������(�����@�%�

"����-����� :��������� ��� �� �� J������ �� /�� �������� �� �� �� � ���� � � ������� � ��� �������� �-����� %�.���� ���� ��"�� ���� ���������L�������*�,�����L��������������������������/����:�@����������� ���� @��������� ���(�����$���������� �� :����� %�.�� �������$�� ��������� �%��"�� ��������������� �� �� �� ��/� ���� ���� ��� ����� ��� :��� ��/�(�� ��� ��� ��� ���� ����� ������������� ,�������� �%�

O2��� �Q��� ���T� -��� ��� P� �����"�� P� ��,�� ������ ��@�� ��� �� ����������� ���@ ���*� � �� ������������ �� �� � ����� ����$ ��� �������:����� �������� ��-����������� ������%���� ������ ����,������� ������ � ,� ��� �� �� � � ��� �R���� ���������*� ,� �� � ������Q���� �� /���� ���� ������ :�������������� ����� �� ������%� .�� ����� �:��@�� ���� ���������� '������ ,*� ��R�� �� � ������������� ����� ������������ � �/�*� �� ���'���� ���� ���%�.� ���� � ����@� ������ ����� �������*� ����'������:���,���������� ���������*����-������������������/� ���������������� ����(�������� �(�������������%����:������*�����$ *����-���� �������������� ����� ����� ���� ��� ����������� ����� ��� ��� �/� � ���� ��/����������,�� �����:���,��� ����� ��������� �� �� �� ���*�,�:���� ����� ��� ��������:���,�����������%�

O����������������������� ��� @*� ���������:���-����� ���� ��������������� �� �/�������������� �� ���� :��� -�� ���� ���� ���� ����������*� �� ���� ��� �� ���� �������%� .� ���� � � ����� ���� ���� ��� �%����*� ��� ������ �*������������ ��������������,����������������������/�%�1�� ������������ ��� ��@� �P� � �������������� ��������� � � �� �������� ��@� P�,��� ���� ���������/@��,�%�. ��� �����������:��� ���@� ,�%��� ��� ��� ��@� ���� �� '���� ����� � ���� �*������� �� ����� ' ����������*���� �����������@�� ��������� ��� ���������� �� ����� ��� �� � ����� ����� *� ���� :��� ��� /����� ��� ��������� �� ���������@�� ������ �� ��� �� � ��������� � �� ����� *� :��� ��@�� :��� ������ �� ���� �� ���� ���� �L��������� '������,*���� ��� �� �*�-��@�� ������:��� ����� �� �������������� ����������������� � �/�%�.L�� ���� ���� ����(�����:��� ��-��������(��������������:����������*� �� �� ����(� �:������'������ � �����������%�. ����������*�,����� �����������������:�������� ����-��������/���������������� �%�

O���������������� ���������������������� ������*�,��������������� ����������@������� ��:����������� ���������������� ������*����:�������� ���������� �������� � %�������������������� ���� ��:��*��������������� ��������/�� �� ���������������������������� �Q������� ���� �*�-��@�� ������:������� ����������,� ��@���-��������/���$�������� �����%�H3��:��@��,����/��/������� ����*�� ��������������������� ��,�������($��������� ��-���I�"�/��:���� ������ ���� �*�� ��/�(���������*������������:���� ������:������������ �������������L�� �*�:������������Q���������������:������@��������������������������� ��� �� �*����� :��� ��� ��� ���� ����� � ��� ��� ������ ���� ������� �� ��� ����%� .�� -����� ��� �@� �� ������� �������������*�,��� ��@� ��� ��' ����-������������� ���� ������ �������� ���������� ��J�����%�1� ������ ��� ��� ��� �:������������� ������������ �� ��,����@����������������,��������������� �*����� �����:��������-��@��� �������� �������� � � �������� �������� � %O�

�&�,� 5������ ��� �� ���� �� ���� �����Q@�� ��� ��� ������� �� ��� � ��� �� � ,� � ����� � ���$���� � ���

"�� �*�4W��-���*�:��� ��@�������� � �������� ������� ������� �� ����� ����$���� ������������� ���������� �-� ��� ����"�� �%�.������ ������-� ������:��@������ ����� �� ����� �����$ ������ �-�� � ������ *���������� �� � �����/����� � � :��� � �� ��� �@�� �� �� � �� ���� %� 1�� ��������� :��� ���@�� -��� �� �� ���@�� ��� ���

Page 68: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

���� ���-��-�� *�,���������Q@������� ���@�����������$������ �������(������� ��������� �*������-��@�� �������� �������� � � ��������-� ��%�

���������� �Q��5�������������������������������$���������-������� �����*�������������� ������-� ���,�������������� �� ������'�������� ������� ���������� ���*����������

P#��W*� '� :��� �� -� ��� ����� ���-� � �� ���� � ,� �� � ��� ��� �� �@�� :��� ��� ���� ��� ��� �� � � ����� ����$���� � �� ������� �� ��� �@����%� .� ������ �� ������������ ��� � �� ��� �*� ,� -�'� ���� ��� �� ����� ������������%� 3�� �� �� �*� �� ��' � ��� � ����� ��� � ������� -��� � �������� �� ��� ������ ���� ��� :��� �� ���-����� ���� ������������ ���-��*� ���� ���������@�� ���� �������������$ � ���*� ,� ������� ����� ��� ����� �@�� �$ � ���������%� . �,� ����� ��� :��� � ��� ��� :��$� ��� ���� � �� �����/����� �� �� � � �� ���� ����� ��/��� ��@� � ������ %�

.�� ���� �� ������ ���� �� :��� ��� ����� ��� ��-�� -�� � ������ � ��� ��������� �� ���� ��� /��� � �@� ������ �(�������������� ����������� �������� ���� ������ ��� � ��� ���� *���� �Q��5�����������-��������� �������'�*��$������ ��,� �������� %�

&�,���3�� *��������� ���������������� %�1��� *�5� ���*���� �������-��@����������������������:����� ����� �� ���������� ������ ���������-��� ������ ��� � %�J��� �� ��@���Q� ��L������������ ������ %�1�������� ���������/����� �� ��������:����:�����:����� �������� ���������������������,������� �� '�����%�1�� �Q���3�� ��� ���� ���

PN�� ��@��:��� � ��Q� ����� � �@�������������� ���� ��������������� ��������%�+��� ����� � ����/� ������ � �� � � ��� ������� �� � �������� *� ��� ��� ����� ����� ���� �� � �Q� %� 3�� :��@�� �� ���� ���� ��������(������ ����*�,�����$ � ��@��:������:��@�������� � ��Q� ������ �:��� �����������@��,��������� �� �%�

O+� ��' ��������������������*�������� �� @�:�������������� ����������*����������OPJ��� �*� ���� � ���� � � �� �/� � ,� �Q� � -��� � %� ��� :���� � ���� ��� ������ ��� ����� ����� ����� �

-�����*�,������ ���� �@�*� �� ������$�/����$� �� ���,���$� ������ ��Q� ��������� ��� %���'� ���*�H�-I�P>�(������� ��:������ �� ������������ �/���� ��� �%�>���'����� ������� ����� �� � ������*����� �����/����-������������������-��� � �:������� � ��Q� %�4 �������������� �/�%�.���/���� ��:����� �-��� � ��Q� ���������� ����J��� ���������� �� � ���������%�

O� ��� ������ ������ �� J��� �� /��/��� ���� ��� ������� �������%� ���� ��� ��� �*� �� -��@�� �� ���� �� ��Q� %�1�������� '�,���������'����-����-��-����� ��������%�"����'�����������@��������������-������������ �����������������:���J��� �� ���� ����� ��Q� %�1��� ��� ������������������

OP4-*�,����� �/�������:���/���������� �� �%�.������������-��������� @��� ��*�,�� ����������/�(�:��� ��-���� ������ ��Q� ���������������������%O�

H1�� �Q���3�� ������(����J��� �I�H1�������:��� ������@������������ � �������� ����� �������Q� ����� I� 3�*� ����� ��� � �%� 1�� ������� �� J��� �� :��� � � �Q� � ���� -��� � *� ,� :��� �@�� ��� ����������� $ ��� %�7�������� ������������O5����������� �������� '�:������ �$��$���*��������������� �� �$������ �������� ������$ �$����O%�

��%�>��W� �������������� �������������� ������ ����� ��� �� �. ��� �2���� %�+��� �����:��� �����

�����-����������� � � *�� � � � ������� � �������-�������*�� �����+������,������/��/�%�.���%�>��W���������:������������ ������ ��������� �:�������������� � ������� � �� ���� ������ ���� �������� �� �����@����������� ���������� �� ���� @�*� ���� @��,��$ � ���� @����� ����@��������� ���� ��%�

+��� �� � ��Q� ��������� �������7������-�������*���������� ��$ ������ ����� �:���-�������������������%� ���� �-�������� ����������������� �� �%� �������� ������������ ��Q�� ���� �����%� 1�� �� �� ���>��W�� ������ ������O.���������������� ������� ���� �� ���O%�

����������*��-��������������������@������%�>��W*���������@�*�������������P5�� ��� ����,����%�"������������� �����������%�5��/���� ������ �������� ��� �����-�%�H+� �� @�� ����'�� ��� �%�>��WI�&��$ %� N�� ��@��:��� ������� ���� ��� ���@�� � �� � @� ���� �� �� � � %�

��@�����-� �������-�������*��������������� ���%�P� U?�'� �$ ���V� P �� ����� ���P%� U?�'� �$ ���V� ����� ������ �@�%� . � ����� :��� ��� ���$� ��� �%� -���

�� ���/�,�������������������� �%�3������� �$��$ �:�������������� �������������*������ ������ ������������������� ����� �����%�

.� ���� � � �������-�������*�,����@���P?��($� ��� ����� :��� /���/�� � ��� �$ � ���%� M����� �� /���� �� �� � ������ ,� ,�� /���� � ����� ���

������ ���� ���� %���� �������/��/@��>��W����-� ��*� ��������������� ���� @��,������ ���%��� � @�����:������@��������� ��

��������� �*�,�� ��/�(� � �������-��������,����@���PJ����*�:��($� ��������:���/���/���$ � ���%�?��($ �� '�������� ���� %�� �� �G%)������������������ ������� ��������������������������:���>��W����������������������

� ������� ��� ��� 4���� 5� ����� ���� ���� �������� :��� �-�������� ��@�� ��� � ������ ,� ��� � ���� � �����-������������� � ������� ��/�(%�.���%�>��W����@����� �*����������:���� @����-�@�*���:��� ��@��:���� ��������R����������������� �����:��������������� ���� �� �������R�����%�

.��+%� -���%��� � ��������� ��� ��'�����������$�� ���-����� � ����%��O1���� ������-�������� @�����/� ����� ����� ���� @�%�.����Q����� ���� ��� ���� ��� ������ D����R����������������� ����� ������������-���������:��� ���������������'�%���������� ��������� ����� � ���� ��� � ����� ��� *���� ���

Page 69: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

� � ������� � *� ���������� *� � ��������� �� �� � �� ���� � ��� � � ��������� � :��R���� %� 1��[�� ������������[� ��� �� � ���� ���� � ���� � �� ��������� � � *� ��� ��� �� ����*� ���� �$� ���� �� �����/� ��O%�

+��������:��� ��� ���:�����:����� ����$ ����� ��������� ��*�����������$� ������%%%��

#.�1���5�� �� ���� @������� ����� �,��� �� �������� ���� ���%�

���

:S��

3��44'8'(,�23��63+0'�'�0,(,+��

N�������'������� ������������@ ����&� ��&��� ����5� ���*�,�-��/� � ������������������ �&��� *����Y����,*�5� ���*�������/�/�� ���/@�����-����������������%�

��� � �� ����� -�� �����������&� �� � �� ���� ��� � ,� ����� � ,� ������ �������� ������ �� ������ �/����� �����:���������� � �-��� ��� %�

&� ��&��� � ����� ������*����������� �*���������� �������������*� ����������� ������� ���� ��+� �-� ��-�� (*� O+� � �� ��� O� ��K��,*� �� ������� ,� ���-� � � � � ���� � ��� O������ O� ���� �����������(������ ����������� ��$ � ���%�1����� ��� �:��� ��� ��� ��� ��� �����:����� � �������� ��� ���P-� ������� ������:�����/��������� ����P� ����������� �������� ��������� ��� �� *�,�:������ ������� �,��� �� � ����� ��������������%�

&%������� �5������� �/�*� ���������� � � �� ������ �����@ ��� *� :��� � ����<�� ��������� ��������� �=���� ��� ����� ���� ���#� ���� �=������� ����� ������ �� ������� �� ��� ���� ��� %��������=����

������������� ����� ���(���/������%�3��-�,����� ���������� � ���������%����� ��� *������������������ ��� � ������ � *� :����� � ��� �� ��� �� � �� �/� � :��� ������� ����� %� @� ��� *� �� ���� �������������������� �*�������� ��� � ��� �/� ��$ ������ %�

H. � � �� � ���� ���� ����� ������ �� ���� ��������� �� �� � ������� I� M���� %� "����� � ��� �� �� ���>���� ��� &%� 7����*���� ���7����P5� �-����������,*�������������*����� ,�/����%�.���%�7����� ��@����� ��:��������� ��� �� �*�:���:��@������ ������� �%�.����� � �������:��������@�� ����� ���/@������ ����� ���� � D����������:����������������:������������������� ��������� ���� �*� ��� ����������� �������� � �%�

O:��������������P�����7����������� �������� ������� ����� ����� �P�-��@��/�/������������ ������ ����� ��/������� ��*� �� ��� ��� �� �� �$ � �� � �� ���� �Q�� ���� �� � � *� ,� ,�� ��@�� :��� �@�� ���@���� ��:����� � �� /�(� ������� ���� ���� � ������ �Q�%���� '�������������:�������@��� *�,����������@%�

O4��������� �*�,��-��@��������/�������:�������������/� ����:�����,���� ��/�(������� � �%�1��-��@�� �Q������:��*��������� ��������������� �*����@��� ��L������������� ���� ������������� �������� ����� ����:����*�,�:���,�����@�*�,�-�@�*��� � $�� � ����� ��� ���������%�

O���*����������������������/������� ������ � *������@��� �� ��� �� $� ���%�7�����/���*�,����-���'�� @��O�P��Q��7�����D�-��� ���-�������:��� �����:���������*�,� ���/@���������:��� ����������� ������� �%�1� ��Q� �:���-�� �� ���� ��� � �� �������� ��� -��� �� �Q���� ����� ������ ��� ��� �� ����(�� -�����*� ,� �� ��� ��� ��������� -����� ����:���� ���� ����-��������������%�"��� ������ �,*�:������-������� ��� ���� ��������������� �%�. ���-��������� �����%��� ����� ������ ���������� ��@� �,����� ���������� ���%���*��� ��� ������� ��,��������������� *��������/����������:����*���������� ���:��� �������������������� �*�,�������,�����������:������� �'�� ������ ��������������%�1������ �'�:��� �������,����� �'�:������-���:��/�����%����� ���/@������:���� ���� ����-���������������,�� �� �$������� � �%���:��*��������,��������*� ��� �-���� ������� *�,��������$ �:����� � � ��������������%�

OJ����� ������� ����������� � ������ �*� � ����������� ������������ ��� ������� �������:����%�+����:���-��@�����/� �������� ��� �� �%%%�,����������:���� ������������ ���� �%�>��@��� ���������� ��������� �������:��� ���R�����-������������ �� �������� � �%O�

������������L �� ��1���3� -�������/�@�������������������� ����@�� �,��:������:��@��:��� ����������*�� ���@��

������ ��������� �%��������������@���O�����/�*���������:����$ �� ���� ����@�*���� ��������� �O%�3�*� �Q�*���������������� �/���$ ������%������������ �� ��,��������:��� ��� � ����� �����������%�. ���@��� @��O1�������:������/���/������������� ���� ����@���@�%�:����������������� �O%�

��������&�-��+%�#��W������*�-���*�:�� ��:����� ��� ����� ������ ������ ������ �/������� �� $��� ���� � �-��� *�

����'���������� �� ��� �/� ��$ ������ %�3�������� ON�����:�����:��� �������:���� � � �� ����@� O%�3�D������������ ��*�:��� ��� � ����� ������� �����*������ ����� ����-������Q���� �� ���Q� %� @���� *� �� ������� O2 ��� � ���������� ���� � ��� � %������ ����� ��� � ����'�� ������-��� %�N� �����:������-������������� ���Q� ���(��������� ���������������O%�

Page 70: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

��������,� �>%�Y%��� � *� ��� �������Q�����5����*� ��������� ���� �����������:��� ��� ������ ���/���������������� ����������� �������������������������������������������8����P�*����H��������������@�������� ������������������:������������ � ��/� � ������ ���� �������� %�3�����@����� � ���� �� ������������ ���@�%����� ������������ ��� �/� ��$ ������ %�����������*��� ������-� ����1��� ��5�,���� *�������� ����� ������=�&�� ����� ��� :��� � ������� ���� � � �/� � *� ������� ��� � �%� ��� � � ���� ��� ��� �$ � �� �� ��� �� ����D� ,� ������ �����������'����������-�:���������������� *������������*� �������������� � ���������������%�"���/�(�������:�@����� �'� �����O�@*�� ��� $���,����������3� -���������#��W���������������/��� �� �� ���� ��%����*�,��:��@��/��� ���' �������������� ����:����� � �����:������������ � O%�

?��($� ���� @%�3����-�,�:����'�� �� ������� ��� � �� ��� � *����� ��� � �� ��� ��� %����� $�� ��� � � ���-�� ���� �� � � �� ��� � :��� ����*� H�� :�'� ������I� ��� ��� � $� � � ���-�*� H��� :�'� ��� -���� ��������I�

+�� ��� � ���� *� ���� :��� ��� �����$� ���� � �� ��� �� /��(*� ������ ��� &��� � 1%� "-��� *� �L�� ����� ���@������ � ����� � ������� �� �����Q@������� ���/��� � ����������������� � ����� � ���� �/���� � �� ��� � ��� ��� �����Q@�%� 3���R�� ����� �� �� � ���� ��� ��� ���� �� � ��*� ���� ����� ���� � ��@�� :��� ���R�� ������� � ���� ���� ����� ���%� .�� ��� � �� � �� � � �� � ����� � � -��@��� ������� ������������� ��� �� � ����� � ����(��� *� ��� ����� :��� ��� �����Q@�� ��@�� :��� ��@�� �(��*� ,� ��� �� -�!�. ����������������%�

M���� � �� ��� � �:��������� �� ��������� ��������� ���� ������'�� � ����������� � ����� � �,��/������ %�H����� ���:������ ������������I�

�� %� M� � ���� �� ����� ����� �� ,� ��� ������� ��������� �� :��� -��@��� ���� �� ����� ���� ���� �� /�������-��@�����-�� �����%�

B%�+�������������-����������:�����������Q@��� ������ ��� �������������������� ����������� �D������� �� �*��������� ��� ������ ��� �������������������� ���:��/�����%�

)%� +����� �� �� ����� :��� ��� �����Q@�� ��@�� ��� �� ���/��� � ���-�� �$ � ��� ��� :��� ��� ����� �� ���@������������$ %�H������������� �� ���� ���� ��������� �I�

�%�#� �� ������� �� ���� %�H������ �����*������ � ��' ��� *������������������ ��,�������������� �I�3��-�,����� ��������:���

� ������� %�������� �� -��@�� �������� �� ��� � ���� ��� �� � *� ��� ���� �� ��� �'�� � � � ���� ��� ��������� ���

��������������� ���������������� *� ������� �������� ����� �� ���� ���� ��� ������������� ���� ��������*�:�������/� ������������� ��,��� ������:��� ��� ��� ������ � �������� ��@��������� ����������������� ������ �� � ����� � %�>��@�*���� *������*������� ��������������' ������������(�%�1������� ���� ���&��� �1%�"-��� �,�����������:���������� � ����� � ���������� %�

M���� ��� ��� � �:�����������%�"-��� *� ��R�� � ��� �� ������� ���%� O5�� /� � �� �� ����� ����� �� ���� ����'�� ���� ��� ���� ��� ����� ���� ���� �*� :��� ���@�� -���� �������

���-�� ������ �� � *� ,� :��� �� � � � ��@��� � ��� ���� ���� �� �� �%� ���� ,�� ��� ����� ����� ��� � �%�.L���:�'�:����������� �����:�'�-��@��-��-���������*���:�'����-��@��-��-����������Q@�%O�

B%�O���'�:��*�-� ���� ��' ����� ���-�����/� ������������� �*�,��������@�������������������%�1�������:�����������Q@������� ���@�� �����������%O�

)%�O1�������:��� ��������� �� ���� ���� ���/��*�,�:���'�� ��@����� ���� ���/����$ �:�������:����� ���� ���D�:���'���������� ������ ����� �� ���%O�

�%�O1�����'�-����*�,����� ���-'����� ��������� �' �,���� ���� @��:���'���� �����,�� �����%O�F%� O7������� �*� ������� ��� ����� �� � �/�� ���� $����� �(������*� ����'� �� �� �� ���� ��� ��� ��������%�

���'��� �� ��� �/� ��$ ������ %�1�������� @�� P�����*�:�����:��� ����:���� ����� ����-�� �����������/���%���� ���-������ ������ ������������� �� �������� �� �/� � � ������� � ���� �� �� � %�3����������������� ��� @%�1������� ��,*��������� �� �� �������������Q@�*����������� ����� %���� ���-���-��� ��/� �������-������������� �:������� ���������� ���� � ���,� �����������%�N��-��*������� ���� ����$�����,������� �*�/�,����������:���-�������������@%�. ������:���� ���������-���������:�������:����*���:���� ��� �����$ �:�������:����%�:�@�� $� ������ �%��'�:������������ �������������:��������� �*���������-�@�� ������������ ���� �������������Q@�%�+���� ������� � ����� %�1��:��� � ��� ������� �� -�$%� PH����� ��� ���� �I� ����� :��� @*� ,� ��,� ����������� :����� ��� -�����%� 1� ����� � �� ���������� ���F��,���������� *�,�H �����/��-������ ������ � I��@*������������ � �������������������� �/��������������� � ���*������� �� � �������������� �������:������@����������Q@�%�N��������������� ��� �:�������� ��� ��Q� � ������ � ��� ����� ��� ���/��� ����/� ����� � �� ������ � *������ ��� ��-������ � �������� � � %O�

O1���L������������-���� �Q����P���������%�"-��� ��������� �P�:��*����������� ���������� ���������������L�� ����������������� �*����R������� �� ������������ ���������������� ��������� ����:���� ������� ���� �����*�-�����*�/��(*��� �� ���������� � ����� � *�����/�(����/����������:����� ����� � � ����L�� � %�.��� � ������� *��$ ����� �:��($*� ���������������������������� ���������� ������������ 1� � �L�������� � ��� � �� ����� ��� ������ �/���� �� � �� � *� ,� ,�� � �,����/����������:����������/�������������������� �����������$���/�������� ������� �� ��� ��� ��� � � �� �����-���� �� ��:��� �������� ����������� ����-�����*��� ��,��� �%O���

#.�1����

Page 71: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

��������� ��� �/� ��$ ������ %����

::��

'+"�+���'.������4�."���5����4'�0�4�1"+",��?!,��23���,�4,��'.��3+0�(@��

>���� ���� ��Q� *� ��� ������ $������J������%����� 7���������*� ��@�� �� � �������� � ��� ���� �����Q�� ����-� �� � ��� � �� �� ��� ������ � � �������� %� ��� -��@�� ������� ��� ������� �� ���%� ��� ���@�� �� �� ������ � �����������:��� ��@������ ���� �������� �,���,�� �� � ��� ���� *�:���,������ �� ����� �� �/�������� ���� �� %�.������ ���� ���������� �������� � %�>��@��:������� ��������%�

���*�H����I�M���� �:�'� ��-�(�%�.��J���������� ����� �����������������������@������:����� ��������� ����������� ��*� ������ ������,�

����'������������� ����*�:��� �� � ����#���-�!���� �������)�G��$���� *� �� � ��������� ���������� �D��������������-��@������������ ����� ���� ������������@�*�����/������*�������/��� ������ *� ���������� ����� ���� �/� %�

1�� ������������ ��� � �� ����� ���� �(�� ��� �� ��� ��� :��� ��� ������ ����� �� � � ��� �� � ���� ��������� ����� ��� �� �� �� �� �� ����� ��� ��� ��%� >�(�� ������� � �� -��-�� �$ � /@/������ �*� ���� ��,���� �' *�:������:��� �����@��-�����������������-� ��@� ����������������������� �,�������� %�

. �� � � ��� ������ ��� ��� ���� �(�����%� 3�� �� �� ���� ����� ���� /����%� >�,� :��� -������ /@/���*��� �� �� �*� ���$ ���%� .�� ����� ��� -���D� ��� ���/� ���� ��� -���%� N� � ��� ����'�� ���$� :��� -������ ��:����� ������ ���� ������%�1� ���� � �������������/����� ������������������������ ������� �(�����%�����������*� �� � ������� � ����������/�� /������ ���� � � ��������� �� � �������� � � ����/������ :������ ��@���� �� � �/�/� %�1�� ���������:��� ���� ����� � �� � *��� �/�� � � �������������/��� ����������������������%�

1� ���������� ���� ���/� ������� ������������������������ ������ ������� � '����� ����$ ��� �����/���������� � %���'� � ���������-������� ����� �� ���/� ��,��������� ���:���-����� �� �������� ��� ���������������� � ��� �� ������ %�3� �$������������������ ���� �$��������������������������$����������� ���� ��� �� �,�*� ���� � � ��� ����� �� ��� ��� ����� ������ ��� ��� -���*� ����� ���� ����� ��� ������ ���� ���� ����������������� ������ �������� � �� ����������������� $���%�M�$������ ��������������� �/' �������� ���������/� �,��� $���� %%%���������� ����-�������:��� �������� ���@��������������%�M�$���� ������� ��� �������� � � ��������:�������������� ������������� � %�"���������������� �(�*������� �� ��� ���� *��� �/�� ��� ��������:������ ��:��� ��/����%%%�,������:��������� ����������%�

������� ���� �(� �� �� � ���� � ��� �� � ������� � �� ��� ����:���� � �� $��� ��� ��� /���%� . � �$���%� &���N����� *� /������� ��� ��� O3�#O*� ���� �$����� ��� ���� � ��� ���� � ��� #��-����*� M������*� �� � ��� �������-�(������/�� ������� ����������� ���������� �(���%�

P1�� �������� ����/� � '��������������������/��������*�,�/��:�������������� �����:���� ������� ���� ���������,��� ������%�5�����:�'��� ���� �������Q��,����������

OP2 ���� $��� ������ �� ��������� �/� �����������������/�(�:����������� �� ��������������%�PN��������������'�-����������� �������Q������������� %���� '� ��� ����������������� �%�1� ���� ������� �������-��@���� �� �������� ������� �� �� � *�������� ����������� ������� ��������� ���� �� �����/�� � ���� �' %�N����'���������������������(�� ��/������$:����%O�

"����'�����������������/�������' ���%�������������/�����$ ������������@���� ��������� ���-���*�H���-��@��������� ������� I�U�����:�����V�������@����������� %�. �� �����������:���-���������� ���%�N������� ������� ��$ ���� ������ *��������-� ���/�� � ��������������������� �� ���� ��$� ������ � �������(�� ����������� �%�

+��� �(�� ��� :��� :����� � ����'�� ��� � �� ���� ���� �� � ��Q� %� &��� J%� 7�� *� &%*� ��� J�����-��*�������*� ��@��������� ��� ����������:��� ��-��������������Q� �,� ��-������� � ������������ ������ � *���� ��� :��� ��/�� �� ��� O ��O%� &��,� ��� ��� ��:���� �� 9���� $�� �� �,� &��� <� ��� ���� ��� �� ������%� �� ������� ��������-���������� �����&��� *�,���������� �������������� �������O�����O� �������/����*�,��� ��' � ��@��������� ���,� ��-������������/��������� ������ ��������� �%�+��� ������� ����� ����� ��� ��� ������ � �� ���� � *������(� ������ �� ���� %�

5�,� �� -����� T���*� ��� 5� -�K�W�*� �������*� ��@�� ������� � ��� ��� �����*� ,� �������� -������ �����L�� ������������� ��� ���� ��%�.������ ��������Q���������������� �/� �*�����'�����-�(�������:���� ������,� �������� ,� :��� ����@�� -���� ���� �� �� ���� ��� ��� ���� ���� ���R�� � �� �@�� ��� ��� �����%� 1�� ��� ��������������:����������������������� ������,�������*����� � �@������-��������������� �%�

1�� �Q�� ��T������ ���������:��� ��������P3������@� � ��� ������������ ��� ��� �������� �� ���� ��� �����%������/�(�:��� ��� �� ������*����

����� ��� �� �/�� �� �� �� ��� ��� :��� ��� ����� ��� ���@�� � ������%� .�� /���� � �� ��� ��Q���� ���� � �� /�(*� ,� ������� -���� ����� ��������%� N�� ������ �� :��@�� /���� ,� -������� ��� �� � ������� � �� � � ���� ���� ��� �����*�� @�:����������� '���������@������������ ���%�

Page 72: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

O1��:���-���������������� �%�1��� ���@������� �������%�.�������������@��:����� ���@������� ���� ������������� :��� � ���� ���� �� ��� �����%� ���� ��� ���� �� �� :��� ,�� ��� -�����%� �����@�� ��� ���������-��-������@*�,���� ����������������*�,�������@��:��������/�����������*��������������� �� ��� ����:������-�����*�,���������/���%�.��������������@��� ���

�Z��Q�� ��T��������'�/��������@��%%%%%%%%%%%%%%%������-���%%%%%%%%%%%%%%�%�1���������'�%%%%%%%%%%%%����� � �������

�����%��O�� ��� ���� ����� ������ �������� �������������� ������������Q���%���� �B������� ������'����

��� ���������%� ��@� � ���� ��� ���%� >��@�� � �������� ��������� :��� ���@�� /���� � �� ���*� ,� ����������@��������� � ���� �� �����%�7�����/���*�-������ ����� ���$ ��������-��*�,��� �������� �:�������� ��� � %�

O��� ,�� ��� -������ ���� �(���� ��� -��-�� ��� :��� ������ �� :��@�� /���*� ���������� �� ����@��� �������:����������������� �%O�

�&��� � J%� J�,� ��� �/�� :��� �� �� �� ���� /�(� ��� �L �� �� ������� ���� ��� ������%� ��� �����

�������� ��� ������ ��� �� ������� � ����� ���� ���� ��������� ����� ��� ����� ������%� ��� ���� � ����� ��� ����(���� � � ���� ��������(���������/�� ���������������� �� �D���� ����� ������� ��� �/�������������� ��$ ������ �P,��$ ���������� P�������� � %�

O1�� ������ /�(� :��� ���� �� /���� P���� ��� ��� �%� J�,� ��P� ��� ����� '� �� /����� -����� ���� ��R ����� �� ���� ��� �� � �' ��� � �������� � ��� ��� ��/� �������%� +� �� ��� %� .�� -����� ��� ����� :��� ����:��/�����*�,�,�� � '�������� ��:�����%�

O���'��������� ������� �� ���*�,�:���'� � � ���-��������� ����� �*����� ����������� �/� ��,�,�����-��@����� �������� �� ����������%�

O1�� �������/�(�������������'���� ���� �������� �,��� � %�+��� ��'��� �-��-� %�O�� �� �� ��� ��� �� ���-�� ��� � �� -����� ��� /�� -�������� ��� ��'����%� 5��� � � '�� ���@�� ���

���/� ������ ��@� ���� /������ ,� �� �� ��� �� ,� �� � �� �� � ��� ����� ������� ���� �� � �� ���%� .�������� � ��������� ����'�*������ ���� ����� �,�%�

O.��������� ���-��@����� ������� �:�� ��:����L���@����/���� ���� �� �� ��� ���������/� ����������������%�N���������������������/����*����$ ������ �*�����-� ���������� �%�

ON�����-������ �� ���� %�N���� �� ������������/�*������� �%�.������� �� ��������,��� ��' �� ������� � �� �� � ,� ��,�� �� � ����������� � ��� �� � � �:�� � %� ��� ����������� ��� � �� ���/� �����%� 5��-�(�����-� � ����� � *� �� �� ���� �� �� �� ���%� 5�� -��@�� ���������� �������(� ���� � � �����L����� �� �-��-� *������� ������ ����(*�,�/��� �*�,������ �*�,����������������-��� ���@��� �-�������%�

O�� �� ���� ,�� � �� /�(� �� � �� �� � -��-� � ��� �� � %� ���� �-��� ��������� ��� ���� �(�����*� ����L-�������� ���%%%�,��-@�� ���� ����������������%O��

#.�1����+��� ���� � ����� %�

��:D��

.3'�(,��"�63�'�,0�'�.,+'�4��(T���+340'(,��!�3�$���+0,��

�-��� ���-K��� ��@��������� �(������ � �-��� ���,���� �������������@�� ����� ����� �����%�PH������ � PP����� ����-K��P�:������-�������� ������������������ �����:���� ������ �� ����� ���

:�������I�P3�� '�P� ����������-����P%�>������������� ����� �:��� ��������$ D��� �-�����������������D��� �-��

���Q���D��� �-�������(������������� ����%���������� ����� ����%�3���������*�,�������$ %�. ������,���������@�*�������� � ����:����� ����� ��������� �������������-�%�+'��� ��� �(�� ��� �(�� PP����� ��-K��%� N� �����*� /��/�'��� �� �� ��� ����� ������P�� H��$� � � /��� �

�� ��������-������� �������-�,I����������������*���-K��� �(����������R���� �� ��������� ��,� �������%���������� ����� �������������-�*��� ����� �/�������� �� �,������ ����:�'� ������������:�����%�P>�,�� �/����������P�������� ��� �P�,��� ��' ��������� ��� ���$� � �/��� ��� ������ ����-���*�

� �������������� ��� �� �� *�����R����:������������ %�� �����Q���� ������ ��/��/�����-K������ ����%�.�� ������� ������-��-��@����������� �� �,�� �� �����

�� �%���������� ����� ������ ��������� �����*�/������ ������%�H+�������:����� ����������-����@��� ��

����� *��-I�J�����,�� �� � ��������� �Q���� �����%������ ������� ��� ���������� � �� ���,�������� �����-�����:���������-����������������� ������������R�������(%�

Page 73: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

� ����*� � �� ����*� :��� �� -��@�� :������� � $ � ��� ���������*� ���@�� �$ � :��� ����:���� � �� ��� ����$����%�H��$��� ������������I�

+����� � :��� �-��� � ��-K��� �� � ��� ����%� O1�� ����� ��� ��� ����� :��� �� -����� �� � �� � � P�������-K��P� � � � ������ ��� ����� �����%� 3�� -����� ���� � @����� �����*� ���� ���*� ���� ���� �� ��� ��� ���� �%O�

U.���� ������ ���� �V� U.���� ��@�V� U����������� �V�2�������� ��������������������� �� �-���� ������$� �%�

��������� ��@�*�"-������#�� �/�� ����-��@�� �������$ ��� ���� ������� �. ��� �2���� %����� ������� ���������� �� ���:��@���� ������������ �����������������. �������3��/��N�W%�1����� �������� ������ :��� ,�� ��� ��� � ���� �� ������ ��� ��� � ���D� ,� #�� �/�� *� � ����(���*� :��@�� � ��� ��������� ��%�����"-��� ����������� ���������������� �%�M��/�'��� �������� ��-�����#�� �/�� ��L���������� ��/�(��� �� ���OH. ��������������-'������������������&���IO�

#�� �/�� ����������������-�*�,�������$ �� �,���� ��������-� ���%�. ���� ��@����� ������ ��������� ��/���� ����:��� �/��������� �� ������� �������-� ����������������%�

O"��� � �� � -���� � ������ ���� *� ���� �� � /����� � � �� � ��/����� ,� /��� ������ �*� �� /��� � -� �� ������ �*� ���� ������ -� �� ��� /�� ���%O� . �� ��� ��� ����� ��� ��� ������� #���� ��� ��� �� ����� �����%� ?�'���,���� ��@������������� ��:��������� ���������� ������ � � ���� %�

������������ -����������������3��/��N�W*� ��/�����������/������ �%����������*�����$ ����� ������ �����@���� ��' �������� �������+�����*���� ��@���������%�

� �/' � ��� � � ������ � ��@��� ���� � ��,� ��� *� � �$����� � ,� � � � �� � %� ��� -� ���� � �������-�������� ������:���������������� ���*����-��������-���%����*�H:��'�I�1�������1�K� �.%�1�K� *����3�K�>��� ��%�

PH?�'� ��������@�� ����-��� �������������������I�P����� ��/������ ���������1�K� �� �/���� ��'�P%���@����� � ����������-���������L��������%�

1�K� � :����� �������%� �����@�� �� � ������ � ��� ����� ����%� .�� ��� ����� ���@ ���*� ��� �� �� �� �/�������� � ��� �� � �����-� � ���@ ��� %� 1� � ������� � �� ����� ,� ��@��� ��� ���@� $������� �D� ���� -��@�������� ����� � � � ����� %� N� '�� ��@�� :��� ���� ��� ���� �� �� ����%� HM��@�� ��� ����� ���� � ���� ��I�

N��� ���� ���� -*�:�����/� ��� ��/���������*� ����-��-������ $ �,� ������&�/��*� ��� ��� ������ ��� ��� ��� ���� �����%� . � ��� ����� ��,� ��/�%� 3��� � �� ���-�� /���� @�� ���

-����*����������@�,�:���� �%�H2�� �� ��@�*� �-I� 1�K� � ���� �� �� ���� � ��� ����� ��� �� �� �� ���� ����� :��� �:��@�� ��� -����� ���

-���%�7��������������%�N� ��:��������@*�-� �� ������$ ����� ������� �������� �-����� ����������� �����@�%�

��� ����� $?���������,�����������%� ��/����������� ���� �������� ���� ��� �� %�1�K� �-��-��������������D� � ���� � �������/������������� ����-����� ���������-� ����@���� %�N� ��O-�����(�����O������ ��������� �-����������������� �������� ������ ������ ��������� %�

O���R������L��������� P-�����-��>�/�,��%�7�� ���*� ����������� ����������� ��7�� ����"���^�#�����������,P���������������� @� ������� ��� ������ ��� ������������� ��������R��/���%�����:���� ��$ ����������������� ���%%%O�

7������>�(���*���������� ������ � � ��� � ���������� ����� ��-�����*�� �/���������������� �� ��� �%� . ����� ��� ����������� ��� �� � ��� �� �� ��� ������ ��� ���� � ��� �� ��� *� �� ��� ���� � ����$���� �-� ������ �� � ������ �/� %�N��� ������:��������� ���$ ��� �/���*�������� ������ ������:���� �� ���� �$ � � ������ �*� ��%%%� H��$�� ����� � ��� I� H.�� �����I� H1� � ����� � ���������� � ��� �����I�H1� ���������� ����������� I�3�*���������� �%�.����������� ��� ���� �/������� ������ �������� ������ �� ��%� ��� ��� ������ ��� �L�� �� �� �� �� �� �� �*� ��� ����� ��� ����� ���� ���� �� �*� ,� ' �� ��� ��������� �/������:������� � ��������-����������%�

. �� � � ��� :��� ����� �� �� ���� �� ���� :��� ������� ��� �����%� 1�� ��� ������� ��� �L�� � �%� 1����� ������� ��� ���� �� ��� :��� /���*� ��� �� ��� �*� ��� ����%� . �� � � ��� :��� ��� � ������� �� �� ����� ����� � %�.���� ������ ��� ���%�.���� ������ �� � ������ �� �%�

�#.�1��B�

1����*����� �� �*����� ��������%��

.������ ������� ��14�#.�?2.�14��+.5����.3�.3��454�2�".+�

�#.�1���

1��R������������� ��������������������� �� ����� ��/� $�����%��

#.�1�B�+���� ��� �� ������� ��������� ������ %�&��$ �������������� ����:���� $��:��/�����%�

�#.�1�)�

Page 74: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

���� ���� $��:��/�����*����@ ����$�����/����$ ������ �%��

#.�1���.�����������������������%�

�#.�1�F�

��� ����:������� ���� ���������O�@*� @O*�������� ���� �%��

#.�1�!����� ��:������� ���� ���� ���:�����-������$ %�

�#.�1�G�

���� ��:������� ���� ���� ��� ��:������������ ��������%��

#.�1�0�"� ��-�������� �����/���� ��� � ��� ��������� �����/� ��������� ���� ���%�

�#.�1���

5�� �� ���� @������� ����� �,��� �� �������� ���� ���%��

#.�1������������� ��� �/� ��$ ������ %�

�#.�1����

+��� ���� � ����� %��

#.�1��B�1����*����� �� �*����� ��������%����

.3'�0'�!'�0����

+����������#����������������������������������������� �����������������

��:��

+"�0"����3+0�(�23����.,�0�'��(�)�.0,+���+0'��+�4'�8'���'�(���8!�U'��

�2�� ������ �@�� ���� ��/� ���� �� �� �� ��� ���� ��� ������ ��� ��� �� �� J������ ���� �� ��� ������ ������ ���

���/�����������%����� ������� ������������������������/���������� ���� ������,������*������'��� ������������ � � ��� ��� ��

P1�����/� �������/��� ���� ����Q���*� �Q�� �D����-�����R���$ �� �� �/�%�7��� � �*� :��($*� ��� ������(�� ��,�� :��� ��� ������� �� ��������� -�(�� �� ���� ��� ���� ��� ���� �� /���%�

#� �� �� ��� ��� �����*� ��� ��� � ���*� :��� ��� ��/��� ��������� ����� �%� ���� ��������� ������ �� ��� ��������

P3�� ��������%�1��-�����-�� ������ ������:��� �� �� ������� �� �%�.�������� �*��� ��@��:��� �/����������$ ���������������������� ������%�

����' ���*����������� �*������������L�� ������������*��������� ������@������ ��'�����%��������� ��$ ��$����� ���-���� � ��� �������� ��� ��' ����-�����@������R��������%�

.��������������������������-������� � �������� ���*�,�� ��� ����� ���� �����:���-�(��5�Y����,�����0�!*������������������ ��������� �������%�2�������� ����������� ��$ �������� � �������'�����-��@��� �� ������� �� ��������������Q������ ���*�,��� �������������������(�������:��� ��� ��� ����������*��� ��W� >��,� ,� +������ T�� �� ������ %� ���� ���� �� � �� ��*� � �� �Q�� ��,�� �� ���� ��� �� �� �� ��5�Y����,%�"��@������� �� �� � ��� � ������ *�������� �/@�%�+� �� �@������ ���� ������@ ��� %�5�Y����,����:��@��-��� �� � �� ����� � ������� �%�3�����@������������ ��'�������� � �� �������-����*����� ��@��:����������:�����%�M���� �������$� ���� �(���������%�

P������@�� P�������P*� � ���� �� ��� �� ��'�����*�����@����%�3��������@��-��������������������%�.�����-� ���� ���� � �@���L�� ���� �����:���-��@��:�������*�����H ���� ��������� � ��������� ���I�M��(�

Page 75: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

,� ����������� *��� ��� ����� �����/� �*�,�� �����:������ ��������� ��������� �����/� �������� ���%�N���� ��@�� :��� /��/���� � ��� �� �� �� �� ,� � ������� ��� �� �� �� ��R�� �� � ����������� � :��� ,�� ��� -���*���/�$�������� ��' ����������%�

@� ��� -�(�%� 5�Y����,� ��-�� ,� ������*� �,���� �� �� ������������� �� � ����� ��� ���/�� �� �� �*� ,� � @� �������� ������'���������������� ������ ��$ �������� ������������Q�%�

:�@� ����� � ���� ��� �� � �� � �� � � �$ � ���� � � :��� � ������ ��-��� 1������� 9��� �$ � ���� �� ���� ���� �� ���������%����J�L��,������L�� ��������� �������� ���� ����������� ������� �������-��� ����� �����������*� ��� ����� ��������� �<%�1������� ������� ���� ������������ ��������������� � D����� ��/��������� ��� ���R�����*������B!*������������������ %������:��*����$�� �������� �*�� ���,��:��� �������������:���������������(��1������������������������ ������������ ���%�

. ���� ������� �� �����B!�������������0!)*���������@�����$ � ���@���������������/��%�+��� ���������-���� � ��� �������� ����1�������/��@��������������������'�� ��������2����������� �������� �%�:��������� $������������$ �:�������������@��-�����*���R ���,�� R����%�1���������� ����� ��� �*�� ���(���%�5��� ���� ������ ��� � �����������'�� �D�,�-� ���� ������� ����������� ������������ ����������,�:�� �������(����1�������������� ����� ��J�����%�O. ��� ��-���P�����1������������ ���� P������������ ����� ������%�5��������:���-� �����"�������� �� ��-�������� ���� � � %����� �������/������,������ ����(�%O�"�����������@����������� ��� �� �,������� �:���������������� ���� �%�

M�,��������������:�@���:�������� ������� � ��1���������������������� ������ ������������������� �� ������������������@��������������� ��� � ����� ��������%�

. *�:��($*������ ���$ ���'�����:���� ������1���������� ���� �������D����� ��-�������/� ��:��������������������>��W���� � ����-�������� � ���/� ���� %�

�@*� ���� ����� � � ��,� ��/� D� ���� 1������� ��� �� � �������� � @%� 1������� ��� �$ � ��� �/���*� �$ �������$ ���%�1�������� ������ ������ ���O>�,���� � ��� � �����,��� ��� ������ �,����� ���� � � ���-������� ��O%�. ��� � �� ��,�����������%�

:�@�� $������ ���������������,���������>��W�����

N�����-����� �������� ������.�'�� �������� ����%�>��-��-��� @*������� $*�����(��� �:������������� ������� � *� �� � ���� ����� -������ ���� :��� -�,� ��� � � �� � � �� ��,�� � ��� �� ��� � �,� ���� ���� � � ���-������� ��%�����:���� �� ������ �������/����� ��,�-$���*��� ��:��*��� ������ �*���������%�"����'������:��������(����� ��� ������@ �������� ������ ���*������������� $���� ���%�"������ ����������(����� @��� ��*����������/���� �*� ��������� ��� ����%�. �� ���������� �*��������*���� ������@�� � ��(������ *�-�����$ ������:������%���������:������� ����� �������� ���� ������� J�� ���� ��� ��� ��'�� �� �� ����� ���/�� � ��� ��� �� ��������� ,� ��� ��� ����� ��� ���� ��� :��� ����*� ���� ��� ����� -�(�� ��� ��/�� ��Q�� ��� ��@ � ,� �� ��� �����Q��� ��� ��� � ������ ����� ����,�-�������%�>�� � ���-���*� ��� ����� ��� :��� ����� �����*� :��� -�� ���-�� � ��� ����� ���� �� :��� �� �� �����'�� ���������������������� � ��������� ���%�. ������:�������������� �� �������� ������ ��:������-���������������%������ �� � ������� � :��� �� ������ ����� � ������� ���� �� ��� ��� ���� %� 1�� :��� ����� �-��� ���� ���� �:����� ��'� ����� ����� �� *�,����'������ ������������ ����%�.���������� ����� �$����,��-� ���������'� �����������*��� �������$ �������� ���� ���:���-��-��-��,�-�$���� ��� ��� ��������� � %�5��-����� ����:������� �@� ��:���-����� �������� ���������������������'�� �*������ ��������������� ��,���� �������������(�*� ��/��/�$��-������ ��� ��%�N������,���'*���� �������:��������*�������������%�3��� ������3�������*� ��/��/������/�/�*��� ���@����������������������'�� ��������:������������ ���� �@� �*������-�����@�� �������� �������%���@�� �������� �������*�������������@��,�������� �� ��/�������������-��� ��������� ��,��'�� �/�� ��� %�

�2 ������� ������������*�������5�Y����,*�������1������%�H?����� ����� ��� ��� �� ���� ��@�� �����$�

� �� ��� � ��� �� � ��� �� � � ��� �� � ������� � ����� I� M���� %� "����� � ��� �� �� ���T%� �%� ��K*� ��� ���T�W�������,*�7���������%�

1�� ���� �� T�W� -��@�� ��� ������� ��� ��� � �� ���� ��� ��� ,� ������ �� ��� ���� ��������� ���� �� ��� � ��� 7���������*� ���� ���� ���-�� �� �������%� "���� ���-���� ����� ���� ���� *� ��� ���������� ������ �� �������*�������������� ����� ����� � � �������������� ������������� ������������:������@����������� �L ���� ���� ����������������:���������@���� ��������� ����� ��� ��� ���-�� ������%�U"����������������(���V�U����� ���� � �,� ������ ��'���� �������������������-����V�

>����������������� � ��������� ���������� �����*��� �� ���� *����/� ������ ��������� %�"�������/���%������������%���K�������/�������3��/��N�W������� �/� ������������� �����/�%�

PH����� � ��� :��� � � ��� R����� �� ���� ��� J��W�,�� ���� � �� ��������I� P����� �� ��K� ����� � -������ ������������ ���-�������� ���� �%�

P3�� ��� ��@�� P��� �� ��������� ��� �� ���� �%� P @� � � P�� � ��� ��KP%� ������� ��@� ���� ��*� � ����Q���*� ��'� ��� ��@�� ���������� ���� ������� �� ��������*� ,� /�� :��� � � � ��� ��� R����� :��� ����� � �������������������@�� �������������J��W�,�%�

Page 76: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

P3�� ��� ��@�� P��� ��� ��� �� ���� �*� ,� �L������ ���� �� �' � ��� ��@�� ��� ��'���� %� 1����*� ���� ������*��Q����P��.�� �������*� ���� ���������������,����R�%�5�� �������� /�������>�������,� �� �� �������3��/��N�W�-������ ���� ���� � ��Q� %�

�������-����������� ����� � ���� ����������,� � ��� ��� ��� %�������� �����*���K���������� ������������ �������������$�����:��� ��@�*�,����������������� ���� ������� � ����� � � ������ �:���-��@����������%�

P>���� ���� �������/���������������� ����������P���������� ���� �P�,�� �,������� ����� ��������Q�%�H1���� �@���������/��� ���������$����I�

+��� ��� ����������� �������*�����%���K���������� �������� � ������� ��������������*�,�����L�����������,����:�'� �������@�� ������������������ ������ ���� %���K������ �������� ��$:���� ������������ *�,������ ���� �� �����������:��� �� �-��@�� ��/�� ����'�%�+���������-�� ���������� �������������������,� �� ������ �� �� ��� �:��������%��� � ������:�����K����������Q���������(�%�>� ���� ���� ���� ��-��@������������������������ �������/����������� � ��������/� � �������%���K%�

+� ��' ��������(�*������ ���� �������� ���P-��*������:��� ����� �:���-���%�3� ������ �*�,�� '� ��� :�'� -�� /������ � ��%� 3�� � ������ :��� ��� �� �� �/� �� �@�� ��� ��������%� ������ /��/�� ��7���������� ���� ��� ���� �� ��� :��� ��� �� ����� ���� � �� ���� �$� ��������� ,� �� ���-���� �� �����*����:���-�,��:���� � ������� �������� � ������� %�

.���%���K���� ���������:���:��@�*� ���������� �:����%�.���� ������������� �����*�,�������������:����� ������������@�����:����L������������ � ������ ���� ���%�

H>��@�������������� ��� ����K�-������� ��������' ������������ :������:��� �� ��������������� ��� ���� ���� I�

+�� -,�T����K W�*����� �����$�������7���������� �2��������7� �5����� -*�3��/���� �,*���� ��������������� � ���� � ������������,������������� � ��������� �����������$ %�

P>��������� ����� ���������/��������������������(�%������� �� ��������� � ������ � ������,������%�.������ ��,�������� ������������������ �� ������� �����/������ %�.���������������@�����������������������*��������-��@��:���-��������������%�

O.��������������� �/������/����,���� ��������������(��:����� ���������� ����/����OP. $������������ ��� ��� ����$ ���� ����� � ���������� ������%�������-�����-������,�� ��/�(*�

�������������%�"�����:���� �%��O���@�� ������ �����/�� ������$�����,���������������������������������� � �� ������� ��� ������ *�,�

�����,���������������� � �������� ����$ ��������� %�O3��������/�����-�� �������� ��������:�'� ��@��������� ���������������%�+� ��' �������� �� �

��� � � ��� �R�����*� ���� �� -����� ���� ����%� ��� ��� /�@�� ��/�� �� ,� ��������%� 1�� ������ '� ��� �� � �@� ����� � ��,����� �������� ����$ ��������� *�� @���������������������,�/�������������:��� �������%�+� ��' ���� ���@�:����/� $��� �������������� ��:���� ��������-���������������������������� ������%�3������� ����������:���,�� ����������������*� �������� � �������� *� ,� ��� �������������� � ��������� %�+� ����� ���� ����-��� � ����������R������������������%O�

.���(������������ �� �-��������������� � ��:��������(�� �� ������������/���@��%��������� �� ����� -���� ���� ��� ������ ���� ���*� ���� ��� ����� ,�� -�� �� �� �����(���� ��� ����%� +�� ����� :��� ��� �@��������� ����%%%�

�#.�1���

.������������������,�������� �����%���D��

.H8,�.�"0".'��5��,�+���,("'(,�!,���44,��

�-��� ���-K����� �������������� � � ����� ��� ��R���� *����������@�*�������� ������� ������������ ��������� ��������%�"��@��� ������ �����(� ���������� ���:������@���O��-����������O%�������-K������ �Q��������� �������� ������OH3�� ��������IO�3�*� �Q�%�������������� �-���� *��� ������������������������,�������O1� ��������'����-�*������ *�:���������' � ������O%�.��� �������������:���'�� ��@��:���-��@����� ������������������*�,��������������:���������@����������� ��� �*��� ��� �:������,��� �-��@�� �� ������ �� � %�3�� ������������ �:���:���������-������ @*�H/����I�

&�-��T�����W����������� ����� ��� $� ���%�"��� � �� ��@� � ��@������ �������������� ������ ���������7���������%�2���/�(�/�������������� ��:���� ��������� ��������� ���%�3���������� ������������� ������%�H1� � /������� I� . ����� ������ � ��� ��� ����� ��� � �� �L ���� ���� �� ���*� ���/� ����� ,� �����%�T�����W��������������������%������������� $ ������� ���*�� �������� ������� ������������,��� ��' ��� ���� ������������ �/������� *�����:������-���������/��/�*�,� ������ ��������%�

Page 77: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

� �� � ���������� � �R����� � �� �� � ����� �� ���� ��� ��� �� � �� ���� ���� � �� � � /� �� � %� ���� ��� ���������*�,��������� �� ������ ������������� � ����� �� �� �:������:�������������� � ����� ���������L�� �����/� � �� � %�����1������*�:��� ���������������4�����*�7�����*������� �������� ��+� ��,�T���*����� �����-� ��Q� � �� � ������:��� ���� ��������� ����:��� ������ ��:��� �������/�����������-�����%�+��@�� �����������@ �������O��� � ����� � O*�,������ @��� ���������� ���� ������������ ��/�@������:����� ���� ��� ��� �,��������� ������/�(�:���:��@���/���%�

�� ���� ��� �������� ����� �� ���� �������%� U����� ��� ��� �� ��� �� �������V� �� � �,���� � � ������������ ������ ���*�,������������ �/������������ ������������ ������ ������R�������� ���:��������� ����������� �������� �%�

.�� ���� ������� ��� ���� ��:��Q�� ������� ������ ��� �� �� ��� ���������� �� �� ��� ������ ,� ��� ���� �� ������������������ ���� ������������������� �� ����� � %�

5��-� � ����� �����(� ������� ����:���� �@ ���� ���� ��� ������ ������� ������� ��� ��� ������� O���O� ,� ����� ��������� ��� �@ ���%� ��� �������*� �� �� �� ��� ������� ��� �� � ��� �� �������� ��� ��� ��Q�� � ��� �� ��� � �� ���� *� ������ � ������ O. ��� � ������ �� ������ � � ��� �*� &�-����*� ��� -���� �������� � � �� � � � ���� %����� �� ��-����� �� ��(�����$ ����$�����*��� �� �� ��� �-��@��� ��������� � ���/@�O%�

&�-����� �� �� �$�����(�-� ���������� ������@�����������O���O%�.�� � �� ����� �� ��� ����$� ��� ��������� ���� ������*� :��� ��� �����$� ��� ���� ���� ����� �� �� ���

��� ������� ����@ ���%�1�������������� ���$*�,����������� ����� ������� ���� ������ �/������������ ����� � ������&�-�����-����� � �� ���� %�

. �� ���@�� �/� � �� ���������� ��� ������� ���� ��� ,�� O. ��� � ������ �� ������ � � ��� �*� &�-����*� ���-������������ � ��� � �� ���� *�,� �� ���� �� ��($��� �����$ � ������ ��� � ����$�����������/�������� ����$ O%�

-��� @� &�-����� ���$� ���� �� ��� ������� ��:��� ��� -���� ��� �������� �� ���� �@ ���%� 1�� -��� � �������������� ���� ������ ������� ������������� ��:���:��@��� �������*�,�����$ � ������ �:��� ��������$������ � ��L��� � �/� %�

1����� ���� ������� ������ ���� �� ���� �� ���� ��������/���� � ������ ��� � �� ���� �:����������� �� � �� �� �� ���� �@ ���� ���� �%� 5���� &����*� ��� T��� ��W� *� #-���� � ����*� ��� �� ��� ���� ��� ��� � ���� � ���������/����������� ��� ������ ����� ���������� ����������:���-����������������(����� ��������� ���������� � ���� �@������������������ ���� �%�

+��� ���� ������ ��@� ���� �����*����������� �Q���&�����/��/@����� ���������*��� ����:�������� ���� ��������� ����������� � ���������%�3��:��@������ ���������� �������� ����� *�:������������$ �-��@������ �������L����� �%�+�������:���������� �����-���*������,� � �-��� ����������,��������� ��� ��� �� � ���������������������%�������Q���� ������ ����������� ��������� �(�,����������

P. �,� ������ �� ��� �� �� ��� ��� ����� ��� :��� ������� ��� �� ��� ����-�D� � @� ��� ������� ,� �������*� ������� �$����� �/����� %�

+� ���� ���@�*��� ����� ����������,����������� �� � ���������*�,�������� �(� ���������� ��� ��� ��@� ���������Q������� ���� ���������������������������:���-��@���-��-������@���� ���%�

2�������� �$�� ������� �/� ����$ �$ ������ ���� ������� �������#� �/������� �7��(� ����� �,��� ��������� ������� *�� ������ ���������%�1� �� �/� � � ����� ��������/��� �9�� ��:��� ��������,���� ������ �����<*�,������ ������� ����:���-��� ������� ������ �%�

.������� ��>���,�Y�� �*�������. ������5��� ��F�B*� ��/����� ��� ������������� ����������������������������� �������� �/�� ����� ��� %������/� ����� ���� �*�������������'��-��@�� ���������������� � ��� *�,������(��� %�.����������� �*��������� ���(���������:��������� �%�

P�������� � P�����(�P�� � ��� � ��� �@��� %� N� ��� ����� �$ � �����(� ��� ��� ���� ��� �����(��*� � � -������������ �� ��� �������%� 2 ��� � ������ �� ��� �������� :��� � � -���� � :������ ����%� "��� � ����� ��� :����������� �#������� � �����.�'�� �� ��������� ���������%�N�����-�'��� �������������-�,*����:������ ��������-���$ ��� ��:��������� ����� ��� %�5@�� ������ ����*�,� �� ��� ���:������� � �������� ������ �����������������*��� �-���� � ����������:���-���������/� � ���������:���%�

.��� �� �����������������%�M��� ������ �������� � � ������������ �����,����������������:��@��� �� ����,� ��-������������ ��O���������� �O%�������Q���� ������ ���������� ��Y�� ������� ��:���,�����@��/������� ����������� ���������� ���������(������������ ������� ������ ������%�

�.��0������(������00G���������������� ��>��,�T���J���-�%����������� ������ �*�1,������� � ����

��/� ���� �� -����� �� ��� ��� �R��� �� /���� �� ��� ��� ���� �� ��� J���-�%� � �� �� ��� ��� �� ������ ���� ���*���� � � �����*� ������� ,� ������ �� ����� ���� ��� ������� �� �������� ��� ��� 7����� %� +� ��' � ��� ��,�� �� ��� �� �%�.������*��������� ����� �� ��� ��� ��� �� � �� �� � %�1��� �� �*� ��-������ ���������� ������*����@��-�������-���O1,���*�� ��� �-�����%�3�� �/����������%�>�$ ���������� ������ %����������� @������������������������%����������� �� � ��Q� ����������*�,������@� � �������� � ��� � %����+�� *�H���:�'����-���� ��������� ��-�����I�H���:�'������ ��� ���I�3��/�,� �������� ���� �� �O%�

. ��� ����:��������������%�N� ��� @�-������-��-�*�,�� �� �������:���-��@��������%�N������ ����'����� ��@�%���� � �� �� ���� �� �� �Q���� :��� �:���� �� �� �� ���@�� �/�� ����� ��� �L����� �� � @����� ���� ����

�/� �� �� ����%�.��� � ������� *� ����� ��(��,������ ��� ������ ������ � ����� ��:���������� �� ����� �/@�%� 1,���� ��� � ���������� ��� ����������*� �� ���� ��� ���� �� �� ��� ������� ���� ���������*�,�������� ���� ���(���� � � �:����%�

Page 78: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

2��������(������������������ ���� ������ ����$ �� %%%��

#.�1�B�1��������� ������� ������ ���� ������ ����$ ������� ���� �%�

��F��

�'$4��!�"8��,�(��+3+�!�,!",+����,��+��5�� �����*�&� ��-�����������*�-��@��/��������3��/��N�W����� ����������� ��� �����@�%�"��@��

��� �Q� *� �� -��@�� �������� � � �Q� � �� � � ��� ��� � ������ ��������*� ,� �� �L��������� ��� ������ �������� � �����������%�>�,�� ���������� ��$ ������ � � ��� ��� ����������D���������� �������(� ���%%%� �����*� � ��� ����� ��� �����%� 2�� �@�� ��� :��� �����'� �� �� �����*� ����L���'�� O2�� ���� �*� +�����������D� � ���� ��� ���� �%� .� � �� � /��� � ��,�� :��� &� ��-���%� >� � ������ ���(� ���� /��� � �$ ��L���������:������������ � ��� � %�H���������� �� ����:�������� ����� � ���� � ����/� �*� ��������*� �� ������ �/�*� ���:��� ���� ������� I� N*� � �� ���� �*� +���D� H:�'� -��@� � R� �� �� � ��� �Q� I� H3�������� � �� � ��� � ��� �����*� �� � �� ��� � � ��� �� �� :��� -��@� I� H3�� ������ � ������� -��� ��� �%%%�,��:�����%%%IO�

+� ��' � ��� ��� �� ��� ����� �*� -��� �� �� ����������� �� �����'� �� ��� ������ ���� ��� :��� �������� ����� �����&� ��-������ �� ���������/���Q� ���������:�������@���� ����� �������*�,� ����� ������� ��:���������������-��@������������������&� ��-���%�

+� ��� �� ���� *� ����� /�(� :��� :��@�� �Q���� ��� ��� �� &� ��-���*� ��@�� �����(�� ���������� O>� ����� ���������*�&� ��-���*���������� ����+�� �:������� �����:������-� ������ �:���-��-��-�%�3��-� ������������������*�������� ������ ��� %�.�����������������������L��������*�,��� ������������:������,�� �� �� ����%� N�� -�� ���� ���� �� � � ����� ��� � :��� ��� ��� �� ��,� ����� ���������� �� ��� �� �%����*�H��� ��������:���-��@�� ���������-����� ����� ���������������IO��� ��� ���� �������� �������� ���� �������� ��� ��� �������� ��� ��� ��� ���� ��� ����� �� ��=��

��������������������������������7��7���������9�������� ����������.%� �%� +���� ���*� ��� ��������� ��� J�����*� 5��� ���*� �����$*� ��@�� ������� � ���� �� ���/��

��� ���%�1� ��� � �:��������� ��������������� ��� �� �������� �������� ������� ��� � ���� ����� ����@������$����%�.�� �Q��+���� ������ ���� ��������������������������

P����� ���-� � �������� *� ��� ��� -�� �� ������ ��� ��� �L��������� ��� ��� ��������� �� � ����@�%�+��� �� �Q� � -�� � ���� ���� ��:��Q�� ���� �� ������ �(���� ������ ��� ���� ��� ����� ���� �� ��� � �������� � ������� %�������� ��-�(���/���� ��:����������-��-����� �Q����������� ��� ���� � ���� ���� ��� -�@�� ��� �� �� �$ � ��� ����������*� �����@� ������� ��� � �� ����%� .�� ��� ��L���� �� �� ������ /����� *������� ��� �� ����,����������

OP3�� '����:�'*������ ��������������������������� �� �%�. ��������� � ������� ����� �� �:��� ������ -�� ������ ������� %� . � ��� � �� :��� ����������'� � �� ��:��Q�� ����������� �� ��%� P�@� ������� �� ��� ��� �$����� ��� ������� �%P� �@*� �:�@� � $� ����� �� � ����%� N�� ����� ���-�� �������� ���� ���� ����@�*� ��:��� ��� ��� �� �� � ��(��� ��� ��� :��� � ������ *� ,� ��� ��� ��� � ����@�� ������ -����� ����������� ����� ������ %�

O3�� '� �� -��$� �������� ��� � ���*� ���� �� ��� � �� ���/� ������ ��� ���������� ��� � � ��� �� ��$���� �-���� �������� �������� �/���� �%O�

.����� ���@������J��-���/���JX��K��������� ����������� ���������������� @*����$��������%�M���JX��K������ ���� ����������������������������*�,���� ����� ��������������������������*������������� �� ����*� ��������� ��� ����� �*� ��������� ��� R� ���� ��� �� � Y$� �� � ��� �������*� ����Q���� ������ ���������� ��,������'�� ��:��*� ����/����@��'�*� �@��� ������ ��� ��� %����������������� ��� ���� �%�.��Y$� ��������������� � *��� � �����@��� �:��������/@��������� ���� ��,��������������� ���� ���� ��� �L��� ���� � ��,� � � ������ � �� �@��� ��� ��� ������ �� ��%� 1�� :��� � � ���*� ��� Y$� ��-��@��� � �������� � �� � *� ��� � � *� �� ��� *� ����R�����D� �� �-�(�� ������-�' ������� ����� ��*� ,����� ������ ����������:��� �� �� �����������������������������������!�����������*��������:��������� R����� ����$�� :��� ��@�� ���� @�� ��� �� � ����� � D� :��� � ���� ��� �,����� ���� ��� �� ��� �� ��������(������&����D�:���'�*�,� ����'�*�-��@�� ��/����������� ������ ��-������������������/�����#� ���,�7�����D�:��� ���������������Q��-��@������ ������1���#��� �/��������� �J�� ���������������D�,�� @�������� ���%�

.��������Q� *�����R�� �,��������-��@������������������� � ���� ���� � %�.�� ��� ���� ���� ���(������� ���� ��� ����� ��� ��� ����� ��� �/� �� %� ����� ��� � ���� ���� �%� 1� � � ��� � � ������� *�� � ��� %� N� ��� ������ ��� � �� ��� �������*� ��� Y$� �� �� � � �� ����'�� ,� ������ ��� �@������ /���JX��K*� ��� ��������� �������*� :��� � ������ ��� �����%� �@*� :��@�� :��� /��� JX��K� ��������� :��� ���� ��� ������������ �,�*�:���'��-��@������ ��������������������� �� � ��� � �����@��� %�

P���� 5��� ��� P�� � �� /��� JX��KP*� ��� ������ ���� ����� :��� ���� ���� �� ���*� ��� �������� ������� ��*������������(�������� ������M�� ��5��� ���:�������� ��� ��� � %�

Page 79: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

.������ ��-���������������� � ������� �����������:���-��@������ ���������/����%�.��Y$� �� ����������%�

PU5�� ��� ����� � ��� ��� ������ P�� �P� ����(� ��� -���� �� ��� � � :��� � ��� ��� -��@�� ���� �������$ V�M���JX��K� ��@��:������������������ � ������ ���D����������,����� ���*�-�(�����R�����:������:������*� ��� ������� �� ��%� .������ �� ��' � ��� -���� �� �����%� N� �� �/�� � �� ��� � ������ � *������ ������ �����������%�

P1��� � � �,� ��� ��� �� � �� P� ������� � �� �� ���� �P%� M�� �� 5��� ��� ��� ����� ��� ���-� ��� � D� ��� ���*� ����� � $*� ��� ���������� � � ��/��� � ,� ���� �� *� ���� ���� ���� ��� �� � ������� ��� ���� %� � ������� -�� � ���-���� ������ ��� ���������� ������� M�� �� 5��� ��� �L�������� �������� �*���� ������@������ ��,� �#a� ���%�5���/��X��(��������������������� ��� ��� ���� ������ �������� � �� ���� *� ��� ����� ���� ������� �:����� ��� ��� :�@����� �� ��� �@ ���*� ,� �,� ���� ���� ������(� ����L������ ��� �$ � �������� ��� �� � �������� � �� ���� %� ���*� ����� ������ �����*� �� ��� ��� � ����������� � � -� ���� *� ,� :��($ � ��� � � ��������� � :��� ��� R ��� � ��� ��� ���@ ���*� � ��������� �� �������������%�

������ ����� ���� ��� Y$� �%� M��� JX��K� ��� -��@�� ��������%� M��� JX��K� ��� -��@�� �L�� ���� ,� �� -��@��-��������%�.��Y$� �����@�������������:������ ���� ��' ����� �%�

PH3�� -�� ���-�� ������ P�L������ ���� �� � �� ��� :��� �� � ��������� ��� � � ��'�������� �I�+����� ��� ��� ��������� � *�,�� @����-���� %�

. ��-������������/���JX��K*�������� ����/��� �/��� %�N�� ���� ����@��� ���� ����� � �� ����*�:����L������������ ���Q� ���� ��� ��

P��������������-��������������@������/���JX��K*�������� �'�������(���������Q� �(�%�M��� JX��K� �� ��/�� �� ������ ���*� �� �� �� ��� �� ��� � � �� ������$ ���*� ���� ��� ��� ��D� ������

����(�� -�������� ��� � � ����� � � ,� ��� ��� ���������� ��� ��������*� ,� ��� ������ �� �� ����� :��� ���Y�� �����������'����:������� � ������������� �%�

������ ����� ��� � ����������������������,�-������ ����������������/� �������Y$� ���� ��������� �� ���� ��� ��� ����� �����*� ��������� � ��� :��� ������ � ��� ����� ���� ��� -�������� ,� �� � ������ � ������ � ������ ���� �� � %���� �� �� �� ���(�������� �(�*���$�� � �� ��� �/��������� �������� � ������ ��������� �-����� %�

��� �� �� ������ ���� *��������������������� �-�,���������*��������,���������/��������� ����� ��� ���/��������� ��� ������� �� ������ �%� . �� ��� ������������ �������� \�-� ��*� ��� "�������*�5�,����*���������� ������:��� ��-�������:�������Q� �� �����L������ ����������������� %�

P3� ������ �*����:��@��:���+�/�������(����������P�� ��������� �Q��\�-� ��P*����� �������,�,�����$���� D����� $���� ���������� �� ���� ����������������%�1���L���:�'���+�/�������������'��� ����� ,���$ ������� ��� ������*� ,� ����� ������� ���� ��-��@���������������@� ,����-��@��-��-������ ���������������%�1������'������ �� ��:��������� � *�,������'���� ���-��@���� � ��������:���,�����������������������*����� ��Q� ��� � %�

O3�� ��� �L-� '� �� ����� ��� ����� ��� ��� ������'� �� ��� ��/� @� ���� �� � ������ %� "���� ��� :��� -���� ������� ������������-��@����/����������������������*�,����:���-��@�� ����������������@%�

O.�� ���-��-�� ��� ��� �*� ,� �������� :��� ��� ����@�� -� �� ������ ��� ��������%� �� ���� �� � �Q� � ,�+�/�������������(��������*�,�,��������-�$������%�

O������ �� �������� ���� ������/� �����*�,�� ��'� ������� ��������������� ����*�,�����������,�������������������-��������%O�

2��������@��� ������ ���������

#.�1�>�������� � ������ ���� ��� � ������ ������ ������ ����$ %�

���

I��

'��'("��4��'6�'('���."$"��,�(���+��"�/�� ����� ���� �� ��� ������ ��� ����� ���� ��� � �%� ���� "�����*� ������� ��� �� � ������� �

�� ��������� %�����������������:�'�:���� ����� ���������� ������*������(��� ��� � ����� ���*� ������� �� �*�������/� ����������������� �*�,�����������:����������� ���@�� ��������@�����4K���+%�N������� �/� �������-�����:������� �� � ��Q� � �������������� ����� ���-��:�������%�N����%�. ��-������������:������ ����� �� ��� ������,�� ���$ �����%�N��������������������� ���������%��������-��@�� ����������� *��������� %�3��������@�*������������� O>����� �����:�����O*���O3��-����� �O� �� OH1�� ������ :��� �:������ ��$� � �� ���IO� ���� ���������*� �� ��' � ��� ��� �� ���� �� �*������ �����OH?�'����������� �IO����/� �������� ������������ � ��,���� � *� ��@���� ������O?��($� �� ��������'��� ����� �� �� ���� �@������O%��������������� �� ����$ �������� ����������-����������� ���� �D��� ��������-���*�,��� ����������������� �/' ���� � ���� %�

Page 80: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

2��� '������� @� ������ ��������:����� ��������������� � ���� %�2��� '������� @� ��/������������������������,����������� �� ������������� �����%�1��-����:��������������������������� �%�

.�� � �� ����� ����/������������������/����� ���������������-�� �����*��R��������� ��������-�,�� ����������������������� � ��������/���� ���� ������%�+������ �����*���� ���������� ������/�������������T,�����*����� ,�/����*���� ��������������� � ���� � ���������� ����� �� �,��-��@�����:����������� ��������������� � ����� �������� ������� ������������������� �� ���� ������� �%�2�������� �� � ��� �� �� ����������������� ��,������ ����� ��������� ���

PH+�� :��'�� � � ��� �� �� :��� � $� ���:������� ��� �� ���I� P������� ��� � ����� �� ���Q�� ���� �� ��� ������*������ �� ������� ��P���:���� ���� ��,���� ��*����'�,��,����������'���,����� %�

. � ��� �� :��� � �� � ����� �� -��@�� �� ����� ���%� 3�� ���@�� -���� � ��������� ��� � �� ����%� ������ ��� � �� �@�� ��� ���� � �� � ����� �� ����� ��� �� �� �*� ���� :��� ��� � �� � � ����� � � ��� ��� ��� ��-������� �������:�������������������������� ������ �� ��,�-�������� ��� � ����@���� %�

H����� ��-��@��������������������������I������ ���������������� � ���OH+��:��'��� ������ ��:��� � $� ��� ��� �� ���IO� ,� �� ��' � ��������� :��� �� �� ��� ��/@�� ��� �-@*� ���@��� �� �� ,� ���� � � ��� � D����� ����� �����-��@����/���������� �*�,����'����� � ������Q�� �-��@���:����������� � �,�� �� ��� %������ ��������������%���%��������� �������������������������������������������������

��� �����%����� ��� ��� ����� �� ������ ��� ��� �������� ������� ������ ���� ��� ������ ��� ��� ��������������������������� ��������������������������������������������

������� ���� 5��������*� ��� &�-���� ���*� ���$����*� ���� �� ������� ��� ���� ��:��Q�� �$������ �������(���� ��� �� � � ��� �$:���� � ��� ���� ���*� �/�� ��� ��� ������� ��� ���� �� ��� ������� ��,������*� � ���� ���/������� ��� :��� ��� ���@�� ��� ���� ��� ���-�� ���� ���� ��� �� ���%� .�� ������ ,������������������$�����,�������(�� �����/��:��� ��������������� ���� ����-��@������������� �����:������� ������������%�

.�� ���������� ������� � ��������� �����:��������������� �����*� ������������ �������������*��� � �L������ ��� � ������� ,� �� � ����� ��$� �� ��������@�� ���� ��� �����Q@�� ����� ���� �� � �� ������%�+� ��' �����(����-��������� � ��

PH>�,������:��������� �-���������� �������������I�PH��������� �� ������������������������������� ������ ����������:��������� �������� �������

���(�I�PH>��@�����R�������������������� � �-���� �:����������,����� I�1� ��������� ����� ��������� *����� � ��������:��� ������ ������������%�1������� ������������

�� � ������O������ �-�����O*�,������������������� ���*����������,��� �������� �����%�2���@��������(�� ���(�$���%%%�

�#.�1����

>��������� � ����/�(������������ %���J��

!��8"0'�23��4'�,0�'�!��+,�'�+'41��+3�!��+0"6",��

>���� �Q� *� ��� ������� .��� ��� ������,� �� /��� �� �� ��� ��������� ���� ����� ��� � ��� �� �-��� �� ����� (�������������������������� ���� �%�� ����� (*��������������������� ������ ���������� �/���� ���� ������*� ��� ��� ���� �� ����� ����� ���� ���� ���� �� ��� �$����� %� ���� ��� �����Q@�� ��� :��@����������%�.�����-����� ���� ��� ����*�,� ������ �� �� ����%���� ������*���� *�������/�� @ ���%���� ������/� ��� ��� ��������� ��� �� �� ��� ��� ������� .��� ��� ������,� P���/�� @ ���� ���� ��� ������ :��� ,��-��@�P������ ��� ������:��� ���� ����� ��-����������� ���������� ���� �%�

� ����� (� :����� ����� ���%� N� ����'�� �� � ���� �� � ��� ��� �����Q@�%� >��@��� ���������� ���� ��� ���$ � �������� ��*� �������������� ���� �*�����������:��� ��/��� ���� ����%�

U���/�� ��� �� ����V� U��$�� ���� �� �*� ��$�� /� ����� �� ���� �� �� � � � �V� UN� ��$�� ���� � �� ���� � � � �� � �� ����� � �� ��� ���V� �� � ���� � �� � �� ����� � � ��� �� � ���$ *� ���� ����� ��� ��������*��� ������ ������ � *�������� ������(� *��� ����� ��������Q��������������������� ������ ����$ *� ��� ��� �� ���$ � :��� -���� � ��� ������� ���� ������%� N� ��� � ���� � � ��� ��� �*� ���� �� �� ������� � ��� ��� ��������*� ���� ������ ���� �� '� ���� ��� ��� �� � ��� ��� ��� � �� �� ���� ��� ����$������� ���� ��������������-����%�

#������� � � �� ��� ��L���� /�(� :��� �� � /���� � ��� ��� �� ��������� ���� ����� ��� �� ����� �� �����������%�

O+� ������������� ����� ���,���/� ���%������ ����������� ����� � ���/@��P����������� ��:������� ������5� -����%������*���� �����R�����P%�3�� ���������� ������ ��R�� �� � ������� %���� ��� �� �*� ����� �:����� ����������-� ��������� ������(�%�

Page 81: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

O.����� ������ ����� ��� ��,�� ������:����������� ��������� ����� /�����%������� ������ �*� ������ ������� ������������������� � ��� ����*���������� ��� @��

OP��'� � �*� �%� 7�����%� >�� �������� ��� �������� ,� ������ :��� ,�� ��� ����� � ������ ���� � ��%������� $�:���� ��� ��@��:������@���� ������������� ����� �������%%%�� �' ��%�

O.�� ���� �� :��� �� ��� ���� ��� �� � �������� � ��� ��� ���������*� ��� �� ������ ��� :��� �� �� � -��@��Z�������������� �����[%��� �� ��� ����� �������� ���� �������� � �,������� �/��������Q������������������ ��:����� ������������������������ ������� ���� ���������� %�

ON�� �����@� -���� ����� �� ����� �� ��� � � �������� � �L �������� � ���� ��� ����� �$ � ��� �� �� ,���� ��������%�>���������������������������� ���-�*��� ��' ������� ������������ ���� ����� ����������������� �������/����%�N��� �-�����-�������� @��

OP�%�7�����D�-�� ��������� �����,������9 ��� @�-�� ���<%�1��/�(�:��������/���� ���3�K�W� �/�������� �������@���%�3���� �� �*� ��� ��������� ������������ � � �� ��� *� ,�:����� �-������ ����:��� ����� �� �� ��� �������� ������ ��%����� �$����-�*������:�����:��� �����%�1���� ���������� ��*�,����:����� �:��������/���%�

O.������ ���� ������� �:����� ��������� ��� ������ � �����-���������� �� ���������:������ ���� �Z����� ��� ��� � �����[%� ������ :��� �� �/�'��� � ������ ���� ���� � �� � ��� �/�@��� %� N� ������� �� ����� � ��� ����/���� �*�/������������������ ���� ����%O�

.�� ���� � ���� ��� ��� �� �� �*� �� � ������ � -������� ��������������� �� � � ��� � � ���� �/� � ,��� � �/� �������� ��:������� ���� ���� ��/�� ���� ����%�

7������W*����>�� ���*����� ,�/����*���� ������������ ��:���-��@�� �������������� �������Q@���P.������������ � � ������� �������������*����/����� ���� �� ���-��@������� � ���,� �� � �� � ���

���� ��� ��� � � ���/� �� � ��� ���������*� � ��� �� ��� ��� ���� �� �� �������%� ��� ���� ��� /�(� ������ �/�*�,� �������@������ �� ����� ���� ����� ����������� �� ���/� �%���������:��@��:�������������� ����� � ������Q�� *���� ���/� ������/� �/����� � �� ��� � %�. ��-�(��:������/����� ���� ���������������������*������ ������ ���/� ��,������� ��������� �%�

O.�� ��� � ���� � ����� � � �� �� �,�� ���� ��� ������ �������� ��� ������ :��� -������ ������� �L� ���� � ����� ������ �%���� �� ���� ������� ��� �� ���/� �*� :����$ ������ ������������������� �*��������� ����� ����� �������������� �������Q@�%����� ��� � ��� ��' ������������� �������,������� ������������������ ���*������� ��R�� ������� �������-��-��-������� ��'����������%O�

4 �� �� ������ �� ��� ��� ��� �*� ���� 5�((���*� ��� �� ��� ������� �� ������ :��� -��@�� ������ ����� ��� �� ������%%%�U��������:�'������� ������:���,�� �� ��� V�1�� �Q�� ��5�((���*�� ������� ����������������������� ��������������������� � *�������� �������� ����������� ������������������������������������� �����/�%�1����� ���������� ���

P������� �������� �� � � �� ��� � ��� ��� �����*� ��� �� @� ���%� >��@�� ���� ���� ��� ��/�� ��� ��� ����������������*� ,� �-��� ���� ��� ������ ���@�� :��� /��/�� �� -��� �%� ���� ������� �� � �� � *� ��� ��@�� ����������L���������� � ������������������� � ������������������ ����Q���*�������:������@������������� �� ��,�� �%� O������� ��� �������� ���� ��� ��� ������*� ,�� �������� ��� ��/�%� >��@�� -��-�� ���� ����� �������������������*������ ��/@�:����������@��,������ ���@����� ������ ��� �� � �-���� ���������:����� ������ ����������������� ��� ����� ��� ������������ ������ ��������������� %�+������������ ��,� ��/�*� ��������� :��� ������� �� ��� ��� ���@�� :��� ��� �� ���� ��� � ����*� �� �� :��� -�@���� � ���������L����������%�5�� �� '*�� �������:������������ �����%�

O������� ���-�(������������������ ������,��� �/��:��������� �������� ��:��������������� ���������� ���������/�(�:��� �� ���� ����������� ������� ���� �����*�,�:���������������:������ ������������� �@������ ��,�R ������� ��������Q@�%�5��� ����*������ ����� ��� ��� ������� *�:��� ��@�� �������@*� ,� ��@��:���,��-��@����� ��������������@*�,�:�������� �/������ ����������������� ������L��������*���������� ��������������%�

O���@����� ������������������������ ����� *�,���'�:�������������������@����� ���L ��������������:��� ��@�%O�'<�����������������=����������� ��������7���������������%������������������C����

���������� ���� ���������.������������� �� ��,���������������/��������%�������� �.L��',�� �������O3�� ���������-�����������

-���������:����� ����,�������-������� �� @��� ��%�1��:������� ������ ����:���,������ �����'�*� �������:���'������ ����� @��� ��%�>��������-�������� ������������ ���������O%�

2���� '� �����@��� ������ ����$���%%%���

#.�1�F����� ��:������� ���� ���� ��/�� ���������� ����%�

��

Page 82: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

K��

.H8,��+0"834'��'�4'+�!��+,�'+��'."'��4�0�"3�),��

�� ��J���K*����/����������*� ��@������R���������� �,�������� ����� ��� �,��� �����/����/���������������� �,������Q@� ����/������� %�5������� ����/����������� ������ �� ���� ����/� ����� ���R���%� 3� '� :��� ��� ���� �� ��� ���� ���� ���� ��� ����� ���� �*� �� �� ��� ��������� ,� ��������� ,� ������������ ��� %�

. ������ ����/�%�1� �������� ����������� ���������� �� '�������� ���-���� ���� %�H��� :�'*� �� ���� *� ��� � ���(��� � ������ �� ���� ���R�� ������� � ��� � ��� ������� �� ��� ��� �� :���

������� � ��� ��������������� ���� I�H���:�'������������ ����� ��� ����������������$ ���I�H���:�'���������� ���������������������������� ��I�.������� �-� ���������������%�. ��-����:����� ����$ �:������ �������������%�

.�� �� �����$+���������� ������������������������� ����������������%������ ��������&� �1�������� ���O.���������� �����������(����� ����������� �@� ��-�����D���������� ��������,������ ���'�%�N������ @*����:��� �� �� ��� � � ��� � ������ �� � � ���� ������� �� ��� ��� �� ��� /��� �� �@�� ��� ��� �@ ���*� ������ �� ��� ���� ���� ������������ �� � ��������������� ��������������(��$���������������O%]�

�� ������ ��� /���� ������ /�� �� � ��� ���� � ��� :��� ��� � ���� � ������ � ��� ������� ��������� �����/������ ��%�H3��������� �������� ����� ������ ��/���I�1��-� ����� $������������ ���� �������� ����� ������������������%�

����������*�-���������� ����*������Q��������(��Q� � ����������������$��������3$���� %��-������ ����� �*����� ���������� �� ����� ���� �%�1�������:���������@����� �� ���$ *�:������ ��@��/�(*�:��� ��@����� ����������/��� ������� ��� ���� %�

���� ������*��������������� ���*�������(��,��� ��(��,���������:��� @*�:��� ��@��:������ ��������*�:���,���� ���� � ����� � D�,�����/���� ���(�����-�� �������� ��������������(��������������� �������� �� � �������� � ��� �R ���� ��� �� -���%� 1� � ������ � ��� �:������ ����� ���*� � � ������ � ��� ����� �*���������� ���/������ �������:������Q�%�?��($�-�,���@���� ���-��������'�%���� ����������� �%�7�������$ ����� ��,������������ �� ������������� �� �����%�

�������(� ����� �����S�S*������/��(��������1���� �� �������� ��� �� �%����� ��������@��� ����� ����� �%�3��-��@����������������� �������$ �:������ ���Q� %���������-��@�� ������������������$������:���������@������� � ������ *�,�� ����/���� ��������������������� ����(��� �����-����%����������� �������������������������� �:�� � ������ ���� ������ R�*���� ������������ � ������������ � D�,�������-�����@�������� � ���� /$�� ��� ������� � ��� ���Q� *� � � ��������Q������ �� ����� ����� %�"�������� �������(�� ��@�� ��� � � ���������� � ��� � �� �� :��� ����� �� -� ������ � ���� ���-�� �� �� ���-�� �������� ����������� �� �*�����:���������������� �@ �����'�%�2������ �� � �� �� ��� ���� ��-�(���%�7������� �*���������������@�����:���������� �������%�. ���� ��:������ ������������������ �/�*������������ �������������%�2������ ��������������������@�������� �� �%�?����������(�� ��������������:���������� ����� ��������� ������ *������ ��� ���� �����$���� %�

.��������*���� ����������� ��:��� ����@�������� �����:��� ����������������� �� �,�*����������� ���� �� ����*� ��� � �� ��� -������ ���� ��� ����� :��($� -��@�� �� ���� ��� /���� �� ��� ��������� ����� -� ���� ���� %�. ��� �����:���-�,����@���-������ ��� ����� ����/��(����%�������������-��� �+��W�� %�

4 ����Q�����1���� � ��������������� ������������� ���� %�"��@��:�����/�� � ������ ������*�������� ������,� �������� ��' ������� ���/������ ���� ����-�� %�.������� ���/� ��*����/����*�,������(������� �������%� �� ����� ��� �� � �Q� � ��� ����� � � �� �$ D� �� ��/�� �� ���� ��Q���� ,*� ��� � ���� ����� �,���*��������/��� �������W����� � �����-��������� ������*�:���� ���� ������������������������/� %�

.�����-��-��� �������' ���%�#�������������*�����*�����:��� ���� �@�� �� ��@��:��� ���������:������ �����%� +� ��' � � ������ ���� �L �� �� ,� �� ' ���� �� �� �� �� /����� ��� �� ��� � �����*� ���������� :���� ���� �� ���� ���*� :��� ,�� ��� :��@�� /�/�%� .�� /����� ��� �� ��� ������� ��� ����� ,� ��� � ����� :��� ��� �����/�����,��� ������ �*��� �������� � ������ D�,����������� �������������� �%�

. � � ������ � ��������� ��� �� ��� ���� ��(�*� ,� ������� ���� ���� ���� ��������� ��� ��� -� ���� ��� ����� �� ��� ����� �%� ��:��� �:���� ��Q�� -�� � �� �� �� ��� �� ���� � ���������� � ���� � ,� -�� ���������� ����� ������ �������������� �������%�?��($��������(���� ��%������������>%��%�T��� %�

.��� ����������������������������@ ����� ���������� ���$ ��������� ��� �Q��(� ����J%�7%��W����%�. ������ � �������� ��� ����$���� -�� �� ���*� ��� ������ ��� �L������ � � ���� ������� *� ,� ���� �� �-����� *�:���������(������� ��@ ��� �,��� ����������������*� �����(�$����������:���-���������� �*�,��������� ��� ����$������� ������ ������%�

&�-��#����� ����-*����#��W,�5��� *�������������3� �*�� ������' ���������� � ������ � �-��� %������������-� � ������� *���� ��� �,������@��:��� ���R����� ����������������������� �������,����������������*���-��� �������� �*������� ��� � %�N*������ ����� �����*� �� ��-��� � �����@��������������� *����

���������������������������������������������������&� �1����$+���������� �����������������������������������������%�9����K��-*�����%��7�K�� ���G!<%�

Page 83: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

��������������������� *��� ��' ���������������� ��� � � ���� %%%�,��� ����� � ����'�%�.�����������������@�� �������� �������������/� �%�

.�� �Q��#����� ����-���������� ������������ �� ��������� �:���� ��������������������� ���� �%�3� ���� ���

P+������� ������������ ������� ����������������@ ������ � ������ � %�3������$���*�������� �������:������@��� �/������ �� ��� � ����� �/� ������� � �-��� D� ���������� ����������� �������:���������%���� ������ � ����� �� ����*� ,� ���� �� ��� ����� �@�� �� �� � ������ � ��� �� � ���� � �� � � :��� � �����-���������� ���������%�+� ��' �����(�������� ������� � �� � ������ � %�.���(���������� ���(���� ������� �:����� �-��@��� %������ ������(������ ��� ����� � �-$�� � �����-������ ��� � �����%�3�����@��� ������*���� ���� �*��������� ������ �*����������������:����� ���� ��� ��� ��' ��������-�������:����� � %�N����� �������� ���� �������������� ��@��� �-�����%�1� ��-��� �-��@����$ ��� � � ����� � :��� ���� %� "���� ��� ����� ���� � �� ���� ��� ������� ��� ����� ���� �� ��� ���� � �� � � :�����������������-��:���-��@������%�

"����'�������� ������ ��������%�Y�� -�#���*����T��������>��� *����������*��������� ����������������� � ������� ��� �� �����Q@�%� #������� ��� �� ����� ���� �� ��� �� � ��� � � ��� ��� �����Q@�*� :��� ��� ��������������� �L������������ �� �� �%� .�� -����� :��� -��@�� -��-�� � �� ������ -��@�� ������ ������� ��� � �������� � ���� ��������%�.�� ���/� ��� ���������������� �����:������ ������������� � ������� �/�*�,�-��@����� ��������� ������%�

������� ��� �Q�� #���� ���� ��������� ��� � �� � ������*� ���� �� ������� �� �� ��� ����� �� ,� �/�� �����-�������������/��%�1�������� ��������-��:������-��@���� ������� ������:���-��@���������*�,������:��������������:��� ��-��@��-��-������������� ���� ���-��@�� �����%���� ������� ��������� �Q�������:�'�� ��� � � ��� ���� ���� -��@�� ���� �L����� �*� ,� ���,�� ��� ���� �� �� :��� �@�� ��� ��� �������� ��� � ����/�������������Q@�%�

H1� � ������ :��� � �� ���� �� ��� �� � ��� ���� ��/��� ���� �� -����� ��� ���� �I� .�� ���� � �@� � -���� ���������������� �%�1� ���� ����/��� ���� � ������Q�� �� �����/� �����*�,� ���� ���������� �����:����������� ������� �� ���������� ������� �����%�+� ���� ���@�����������������������,���������%�

.�� �Q�� #���� ��� �� ���� �� �� -������ ��� ��/��� ����� ����'������� O2 ��� � � �����O%� ��Q����� ���@������� �� �� � ��� � � ��� :��� �� ������ ��� �����%� .��������� ��� ����� � ���@����*� ��� ����� ���-��������������(���������(���*����������� ��/���/�����-���$ � �������� �/����������� ������:����� ����������%�'��������������������������� ��������������������� ��������������������������������������������� ����� ���������������������� ��������������������%�

#����'�� ���� ��� ���-����� ��������,� ����������� �*� ,����@��� �-���� �� �� ����:���� �� �����������%�����������:�������� �� �������������%�

1����� �'�����/�(��$ ���� ��������� �:��� ���� �Q������� ������� ������������$�����������/�������������(��%�3��� �,�����/������ ��� %�. �,�-�����������������/����������/���%�

3��-������ �,�������������� ������ �%����� ���,�,�� �� ����� ����:����� �����:����� ��� ��� ������� �� �� ���� :��� ���������� �� � ���� � � � �� � :��� �� ���*� ������ � -���� ���-�� �$ � :����������� %������� � �� ������ *��� ������ �%�

H.L��������I� . ���-�� � ��� � � � ���� � ������ � ���� ���� �� T������� &��� *� ��� >�/��*� ��� �$ ��� ��������� ��������,����� ���*�:��($*�:���-�� ������3� ���'�����

�.��������������������:�������@��� � �*� ����� ��� ��� ��� � �������� %�������� ��

� ���(��� ������� ����,���:��Q�������� � ���� � ��@ ��� �,���� ��� %�.�� '���� �������� *��������/�����-������/�/��� @���,���� ����� � ��@�� � %��� �������� ����

��/� � � �� � *�:���-��� ������ ������ ���(�%���@*� � ��� �� ��� �� ��� ����� � ��� ��/� � � �� � � :��� -��� ������ �� ��� � ���(�D� ,� ���� ��� � � �

����� *� :��� ��� � ���(�� ��� ���� �� �L �� ���*� � � ��� �$����� ���������� ���� ������� �� �� � ���$ � ���� ����� ������������ � ��� ��������� ��� �� � %�

1� ����������� � �����-� �������� ����@ ���D� ����������������� @����%�+�������:�������/��/� ������@����$ ������(���������� ��� ���������%%%�

�#.�1�!�

.����������$ ���:��Q������ ��,*�����$ *���������� �%�����O����� ����� ������������,������ ����� � ������� O%�

Page 84: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

P��

.�-'�)'8'�5�T.�'0��'�(,�8"���

H?�'�-����������������� ����:���-�� ������������������(����-���������I��������������� ����*����� � �� ��� ��������� ����%� ��� ��� ������ � �� ���� ����@�*� ���� � �� ��� ��� ������� ��/����� �� ����� �%� >��,� >��W�*� ���� �� ��� �/���� � ��� ���� ���� �� �� �������� ��� ������� � ��� 1�K���*��������*� ��@�� ��� ���$����� ��,�� ������ �� -��@�� /��� �� ���� � � � ��� ���%� .�� ����� ��� �� ���� �������(���*���� �Q��>��W������������� ���������*�,� �/�������-���� �������������-������

PJ���� P��� ����P%� 2 ��� � � ��� �L����� �� ���$����%� >���� �Q� � :��� ������ ���� �� � � %� >�� ����������-� � /�-@���� ����������������� �� � � ���-� ��� �� � ����� � %�+��-��-�*� -��� � ��������������� ������� ������������ ������:���� ���-��-��-�%�����R� ������ ����� ������:��� �� �������� ����������� ���� �� � $� -�������� ��,�*� ,� �� � � �� ��� � ��� ��� �� � ��� �� � %� ����� � ��� -�� ���� ������$����� ����L����� ���������� ���*�� �,� ��������:�������� �� �$� ����:��������� ��� ������(�������� � ������*�,�:��($ ��� ���� ��� ������� ������ �����������������������������%�

J����� �������:������-��@����/� ��������� ��������� ����� ���������� �*�,� ���� �������� �����:��� ���@�� ����������(��������(������� �� �����*�,� � �@��������������������� ��%�

H1��-�(�I�M�,�� �� ���-�(�%�M��/����� ��������$�����$�����,� ����%����� ��� ��� ������:��� ���-��@������� ��� �Q�� >��W�� ���� ��� ���*� H:�'� � �� �� �� ���@�� -���� ���� ����(�� ��� ������ �����������������:���-��@��-��-���������� ���I�

O1���� �������R��P� ������������M�������*��� ���� ��������J���K���1����� �/��T�W P������� �����/���� �$������ �� �� �� �� ����� �� � �� �� ,� �� ��� ��� �� � �� �� ��� ������� ��� �� ��� ���������� �,�%O�

.�� ���*������������������������ �������9������������������ �������M����������� �������� ������������������������������������������%��-�W� ����������� O ��������/� ��� �������� ���� O%�N������ ��� ���������� ��������� ��� ������ ����$ �,����������� ���� ��:��� ������:������/� ���:�������:������� ���������'�%�(7���������� �����������������%�������������=�� ����������������������������

����� �� 1������*� ��� �� ����� $)� ������!� =� ���� ��� =������� >%�� �� ����� ��� � ���� �� �� ����������������-��������������� �������%�

O2��� �/��� ��������-� ������������� ���/���� �� ������� %���� ��������5���*� ���1�/���� � *���:���-��@�������(���� �������������,���� �����������%�.������� ������������ ��*���(��*��������� �������� *��������������,����� �@� �%�

O2���@�����:������������������ � ���� ����� ������� ���������� *������������������������OP5��*� ��� ���� � ��� :�'� � �� � ����� ���� � %� O�� ������� �� ������� � � �������� *� 5����

� ������� ������ � *� ���� �/� ����-��������� ����� ������������ $ ���%������������������� ���������� �*� � ����,��L���������������� ���

OP��Q��*����$ ����-��@����@��%�O3�� �/����������*����-�(����������� �%�M��/���������������,���� ������:���,��-��@�����-�*�,� ���� ����

���(����������*�:��������� ������������%�+� ����:�����@�� ����� �/����� ����� ��������%����������������$ ����� �� ����������������� ���5���%����������������:������������� $�����������/���� ���/� ���� *������(��������� ���������,���������*� �� ��:��� ����/��������/�� �����������������,����� �� ���������%�

O+� ��� � ��$ � ���*��������,��������-����������@*��������� ����L���������������� ����������Z�-��[%�OPM�,��� ������ �Q���P����*�,������������%�2�����:��Q���� ��-��@����������� ��/������ ��%O������ ��1�������-��@���������5����������� ������:����� �����*�,�� ����� ��������� �� ����%�

J���� ��W�*� ��� �� �� �� ��� /�� � � ��� ���� �����Q@�� ��� ������� ��� +�, ���� J���-*� 7�����*� ���� � �� ������-������ ������/�� �@������������ � �:��� �� ����@�� �������Q@�*�,�:�������� ����������������������� �����������������'����������� � ���-�(�������� ������������ ������������/������� ����� ���������%�J������ �� ��������@������� ������ ����-�(�*�,���������/��/����������'���� � ����� ���� ���� ��� �����-�*�,����������/�(��$ %�

P&��W� P��� ����� ��� ���Q�P*� ������� ��� ���-'� � �� �����*� �������@� :��� ��� �� -��@�� �� �� ���� ��������� ������ �� ��� ��� ���/�� �@���*� ,� �� �������@�� :��� ��� �� � ��� � ���� � � ���� �Q��� �� ��� � �� ���� � � :��� ��� @%� ������� �� -�� �������� ��� �� ���������� ���� � ���-�*� ,� ��� �� ������ �� �� ������ ������������������ �-��-� ����������������%�

H���@���-� � ��&��W��������� ����� ������I�3���� ��' ����:������/����������-����� ���������� ����� �����%�

2�����Q���*������� ��5� @��7� (-��-*���� � �����+���@�*�������*� �� ������������@�:������������� ����� �Q������:������ �(���� $�����:���� ����� ���������������� �������������� ������,�������%�. ���� ��:������������ �����@������/� � ����������*�������� ��� ����� ����������������������� ������� ���:����� ����%�

���������������� �� �����-�*������� ��7� (-��-��� ���� ������������/������� ������������� ����J���� *���������:���/��@���� �/��� ���� ��������������� ���������%�. ������� ��

Page 85: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

O5��:������J���� ��3� �/��� � ������/�(�:���:�� �� �������������� ��������������������L����� �� ���������������(��

:��� -���%� � ���� � �*� :��@�� ������� :��*� ����� �� � -�� � �� � /��� � ��� ������ � � ��� ������ ��,����� ���*������� ����������������-����L �����/�(����������*������/�(�:��� ��� ������ ������������� ������ � ��� � �:��� ��-����� O��� �� ����� �� �O*� ����� ������� ��� �(������� ���������/��� �� �/� � � ���������*����� � �� @%���� ���� ��:����������'���� �������L �%O�

�P���@�� ������ ����������� '������� �� ���� P��� �������� ��7� (-��-P*����� �� ����-��@�� ���� ���������

-� �� :����� ����� ��� � ����*� ��� �� ��� :��� ��� ����*� ��� ��� :��� �� �� ��� � ���'%� �� �� �� �� ��� ���� ��� � ����� �*������ '���� �(������� ����$ ������� ��:���-������/� �������%�1��-��@�����������������������������(�������L����� ����� ������:������ ���*�,�� ����:��Q���� ���@��-��@��-��-��:��� �� �������� @��� ��%�HN���$� �� ���������������������:������ ���I�3��������� �%�

>�,����/��������-���O�@�������,�'�-� ��������O%�+��� ���������� ����$ �,�/���� �:�'�����%����������� �Q���#� -�>��W�� *���� �������� ��������������� ���������J��W�,�*�3��/��N�W*���-��

���� ������ �� �� ��� �� ��� ����� �@�� ���� �Q�*� �� �� � �� ��� ,� ����@�� ��� ����(�� ��� ���/�� '�����:��������� �(��� ������� ���%�.�� ����� ��� ���Q�� ���@����"���,�"%*�����$ ��� ����O�-��������O�������� �����%������� ����� ��������� ��-��@��:���������� �� ���� �����"���,�"%����� � ������� *�������� ��� ,� ��� � �� � :��� :�� ����� � ���-���%� 3�� ��� ���� ��� �-���� �@ ����*� ���� :��� ����$ � ��/��������/� �������� ������ ����������������� �*��� ����������������� ��-��� *����� �������� ���Q� *����� ����@���������� �*�,�����@������������������:������@�%����R������ ������� ����� ����������������������%�

1�� �Q��� >��W�� � �������� ����� �� ��� O�������� "���,O� ��� ������� �%� ������� ������ �� � � ���/� ������� *� -�(�� ��:��Q� � ����� ��� � ���� ����� ���� ��� ���� �� O#� �*� � � ��,� ������ ��� /� ���� :��� ���� O*�O�����*� ��� -��� ���-�� :��� �� � ��,� ������ ������� �O%� ������� ������ �� "���,*� ��� ���� �� �� � ��� � ,� ��� ������O"���,*� ����� �� ������� :��� ���� � ����� ��� �@��%� +������'� ��� �� ���� :��� ��� �,��� � �� -���� ��� � ����/� ��������������� �� ���� � ����� O%�#���(��� ����� �� ������ ��@� ������� �������� �������"���,����������� ��:���-��@�*�,������ ��������������������:�����%������ ����� ������:������ ���*���� �:���������-����������/���Q� ����@�����������%%%�,��������������%�

���� ���:������� ��������� �� �� ��� ����� �����@������ ������������������� � ����������� ������� �� � *����������%%%�

�#.�1�G�

���,�������� ���� ����������������� ����������:��� ���� �� �������� �����%���

Q��

�'6'�23��4,+����,��+�!'��U.'��) ."4�+�(��.,���6"���2�� ������ �@�*� �� ��*� ��� ��� � ����� �� �Q� � ��� ����*� �� ������� ��� ���� �� � �*� ,� �� ��/��� ���

�� ���������:��� �������� � ��@� ��������� ���������%�PJ���� ����+�� �P�������� ��� ��-������������������� �P�:������� � ������������ ���������*���:���,��

�������� ��������������������'*�-����/��� ���Q� %�1������������ �����:�����/�������������������� �����/����%�5�������:��� ��@��:�����/��������� ����������������,�����(��� ��/�(%������ ������� ���� �%�3�����:��������������� �/������ ���������������%� @*���� *�������'%�

O?��($���� ����������� �����:�����������/���� ��' D�������� ��� ����� ������ �%�+���*� ��:������� �*�:���:��($�������������������������������� ������*� ����:������ ��� �������� ��� ���� ��������*� ,�:������ ���@�� �����/����� �� ������� ���� ������� ��� � ���� � � �� � � ���/� %� 1�� ������ ���� ��� ��� -��@���� ���� ����������� ������� ������ ���� %�. �����/������ ���-�(�� ��� ��� ���%�5��� �����:���,�� ��@����� �� ������ ��������� ��*�:��������������@���� �%�.�� �� �������R����������:���-�� ���� ������,� ������ �'� ��� �����@�� ��� ��� �� �� ���@�D� ���� ��� ��� -����� ���� ���(��� ��� �� �� ��� �� :��� :��($� ������� ��� ��@���(��%�. ������:���,����������������:��������������*�����H��:�'�������� �I�

O+�� ��� ����� *� '�:��� �,�����������@����� ���:���-��@�� ���� �� ������-���� �����-��:��� �������� �� ������ ��������� ��%�. ��������� �%�5������� ����(�%�5��-�(���� ���������� �%O�

+����� ��������Q�*������� �� �*����������������*�:���� �� R������� �� �������� � ��� � *�:������ ������� � �����-����� *�:����� �-�������*�,�-����� ��� ����� ��������� �/������:��� � ����������%����� �� �������� � ��� '������ ���� �D� �� ��� � ������� � ��� ��� ����� ��� ���� �D� �� -����� � :��� �� � �� � ����(���� �$���� � ��� -���D� �� ���� � �� �� ����� �� ��� � �� �� ���� :��� ����� � ��� ��� �� ���������� ����-����� *����/���� ���� ����-� ��:���� ���������������*���������� ���� �%�

. �� � � ��� '������ :��� ������� 1�K���� "-��� *� ,� �� ��� �@�� :��� � �� -����� � � ��� � � �� ������ ������� ��� �Q������ ��������� �-����� %�+������������ ����$ %�+���������(�%��� ����/����,���%�����������*��� '� ��� ���� ��� ������ ���� '�� ,� �� � �� �*� ,� ��� $����� ��� ��� ���-�� �� ��� ������ :��� �� ������� ��� ������ � �� ��������� ������� �%�H���� �I�HN�I�U-*���V� U3�*���V�N����%�N����� ��@����������� �� �����%��������-��@�� ��������� ���������@%�U3�*���V�U���� ����V�

Page 86: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

P����+���� P�����1�K���P*� ������ ������ ���%�3�� ������ � ���$ �:����������������,������ ������%�"R�� ���� ������/�(�������@ ���� ���� ���������%�1������ �� �$��� �� �����@ �������� �%�"���� � ��� � �� ����������� �������(����%�

N� ��� ����(�*��� ���� � ���� �������:���-��@�*��������� '����������/�(��� �������� ��������� �%�"������:��� ��������@��:��� ��@���� � ��� ���� �������������*�,�� @� �����-�(����� �����:������ �@���$���%�

��-������������ �����������.�,������ ��%�-��*���� ��� ��� � ������� ������������ �*������������������ ���� ��� ����������D�,� � ����� � ������� ����-��� ���� ������� ������������������������ *�,�/������ ���������� ������� �� %�����'���� ������-�����-��:���������-��@����� ����������/� ���������������������� ���� ��������/���������-���� ��� �������:���� ����� ��������� ���� ������������%�

������� ������ �� �� � . ��� �2���� *� �����BB*� � �� ��� ��� ����� ������� ����� ���� �� ��� � ������@�� ,� �������@�*������������%�

+� ��' � � �����/����������*�,����� �%�+� ��' � � �����/��������'*�,����� �%�&��$ � ��� �*� ��� � � � �@� *� ��� �� �Q�� ���� �%� 3�� ������ �� ��� ��� ���� ������� ���� ����'�� ��,�

���%� >��@�� �� � � ����� � � ,� ���� ����� �� � � � ���� � ��� ����� �� ���� �� ��' � ��� -��-�*� :��� ������:��@�����������'�%�

�������������������������������*�&� ��-����+�����*� ���������,� ���� ����������%�&� ��-������ ��������$� �� �������� �����(���� ����� ��� � � �� � *� ,� ��� �� ������ ��� :��� ��� ��� ������ ��� �� �����%� . ������� �*����-�����-������� ��*��������:���������/����-�������������� ���������� ���%�

��������5%�&��� *���������� ��� �� �� ������� ���� ������������� �*�4-��*���� ����������������*�,����-����:����� ������ � ��������$���� ���������*���������������� ���� �����/������� ��-����+�/��%�

P.����G�����-����+�/��*�:��� ��@��:�������Q� *�/������/�/�������������������� �%����/�������-��@�� �����$���%�.����F0� ���������������(��������������� ���� ���/��@ ���*�,�:��������������������� �(���������� �%�.����!�� �������,�,���� ���/������ *�,������������/����+���� *�"�L� %�>� ���� �:�������Q� �-��@���� ���������,���� ����� ��/����� ����������� � �� ������� �����������(������� �%��� ������� ������(������ ������ �(*� �� ����� �� �� ����� �-��@������������:��� ��@�������� �����������,�������@���������������/��������%� . ���� �� � �Q� � ��� ������� ���� ��/��� ��� �� ����� ��� ����*� ��� ��� :��� ���� -��@�� �����(���� ��� '� ��������%�������� ��@���� � ���� ������� ������*� ������������ ����� *�,������ � �����@�����%�

O>��@�������� ���� � �/�������� ���� �������������� � ���������,� ���/� ���%�?��@���������� �� '��������� ���/� ���%�1������ '����� ����� �*�,��������'�:������� � �@�� ������ �� ������� ��$ ��� ������ �� ������� � ���� %� +����@� �,������ �� ������ ��� � �� �� ���%� ������� � ��� �� ��� � ��� ��� � � ��� �������� ����� ����������*���/� ���*� ����,�� �%��������@���� � ��������� � ��� � *�,�����@���� �� ��� � ����� � �������������������� ���%��������+�/��� ���:��/�����*�����L����������$��������� ��� ����� ����,�/��/@��������� ��� ��� �� ��� ��� ��� ��� �� ���*� ,� � @� ���@��� � -� �� :��� ��� :������� �������%� N�� ������������� ���� ������� ��� ��:������ ���*� ���� ���� �� ��-��@���:��/��������������� � %�"��� � �� ����-� �-��@��� � ��� � �� ������ ���� ��� � �� � ��� � %� N�� ������ ��� ������ ��� ������ ���� ��� ������ �%� 1������ @� :��� ������� -������ ��� � �� � ��� � � ��� ��-�� ���� � *� ��� � ��� � � ������ � *� ����@��� � ���-������ ��� � �� ����-� %��+�/��� ����������������� �/�� ���� ����%�1�����������-�� ��� ���/��FB����� � *� ��� ��������0*��� ��' ��F*���*���*��� ��' ����������� �������� � %������$���� ��������������%�N���������������� �� �*�,�������($���� �,��� ��@��� %������ ������� *�� ����-�������� ��� ��� � ��� � ������ ���� ����� ���� � ��� ��-�� ���� � %� ������� -��@�� ��� ��:��Q�� ������ �*� ���@�� -������ � �� /�(%� >��@�� -��-�� ����� �������� ����� $ �������:��������������$����,���/� ���%�

O3� ������ �*� � � �� � � ��� �� �' ���� ������ ��� �� �%� . � ����@���� ��$� �� �$ � �$���� � �� �� ��� �� �' ��������������������� ��� ������� ����%� ��� � ����� '���� ��� ��� ��� ���� ������ �� �� ��� �� ��$ ��� %�3������� � � -��@�� �������� �� ��� ��/��� ��� �����%� N� � �� �� �� � � � ������ *� �� ���� /��������� �� �� ����@���%� ������ ���������$������� �*�,�����(����� �� �� ���� ���� �����������������%�. ���� ����Q�*������� ������������� ���� ����� ��� ����������������� �%�.��:�� ���� ���������� ������������� *��� ���� ���������� *��������� ��������� ������� �������� %�. �� ��������� �����L��@��-����������������������,������������������������ *� ���� ����'������� ��$ ��� ��������� %������� ������������������������ ��� ��������� @�������� ���� �����*�,�������/��������������� �������� �� �����,��������� ������������� ������������������������� �%�

O���� � �� �� �%� :�@� � ���� ��� �-���� :��� -��@�� ��� ���� �� � ���� *� :��� -��@�� ���� ������ ������ ����Z�� ���� ������[*� ��� :��� � � �����Q�� � ��� ��� �� -��@��� �������� Z7��W�� ���[� ,� ��� -��@��� ���-�� :��� �� � � � � �����-��@��� ������������-����%�+����� ���� ���@��:��������� �����@���������,�������� � %�H.��� �� ���I���� ������R� ���� '����������� �/�������,�������������� ������� ��������*���������������� �����������������-���%�3��������� ������:��������������$���*� ���� ��/����������%O�

���:������,�������� �� � ��������*����������%%%���

#.�1�0����� �������� ���� ���%�>����:����� ���� ����(�����$���� ���������%�

��

Page 87: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

R�!�,.3���23��4'�,0�'�!��+,�'�+��+"��0'�+'0"+)�.�'�(���'.���4,�23��

3+0�(�23"������.�����F��� �. ��� �2���� �� ������ ����(��� %�+��� ���$ ��������Q���� �������� ����.����� ��

�� ����� ��� ���� � ����� ���$ � �Q���� ��� �� � ������ � � ����� � ��� ��� -� ���� ��� ��� -��������%� H������@�� ��� ����� ��� ��(I� 3����� ��� ��@�%� ���� T����K� T�� ��� � ���� ��������� �� -���� ��� �����%�+���������/��������� �� �� ���� ����*������� ���������(*�������������������� �� � �Q�� ���� �����������.����%�

T�������&������ �J,��*� ��� �������. ���*�����������������(*��� �����-�������/����%�M�@�����'�������� ��������������(��������� �/����������� ���(�� �������%�����T�� ����� �������� ��-����*��� �� ������ @� ���*� ��� ������� .�K��� 5%� >�� �D� ,� �� >�� �� ��� ����� ��� � ���� �� �� ���� ��� ��� ����� ����������� �������J,��� �����������%�

OJ,��� � ���� ��,� ������������� ������� ���� :��� ,�� ���� �� .����� ����� ��� ���� ��� ��(� P-����� ��������������>�� ����� �������P%�+����:���-��@����� ������'�%%%�

ON�������� � '�:�������� ���� ����� �������������� ������ ���� ���� �������������������*������������&�����J��������������-���� ������� ����������� �� ������� �@�����:�'�������.����%%%O�

H�/�� �� � ��� ��� �� ��������I� >�� �� ����*� �� ���� �� �� ����� �� J,��*� :��� '�� ��� ���� ��������� �� �������:�������� ���*�,�J,���:����� � � ���-�%�

.���������>�� �*���� �*��L������ ������� �� ��� � ����������*� ���@��� @�������� �� ����� ��$ ����� �� � ���� �� ��������� �-����� ����� ������������������������������������� � �������� ���������������������!�

T����K� T�� ��� ������ ����'�� � �� ���@ ���*� -� �� ������� ��/� �� �� T������� ���� � 5����� �� ������������ �������� �%�.��� ������$ ��� ��-����:������@��������*�,� �������������-�(����������� ���:������� �� �� �� ����������� ������ �� �%�M���� ����������������� ������� ������� ���5������O5�������:���� ������������� �������� ��,�:��� �� �� �@����,���� �� �� ��,������ ��������������� ��� ��������"� ��%�"��@���������������� ���������� �� �� �� ��� � D��������� ���� �������:��*�������� ��� ������-���*�,�����-�@�������/�������O%�

+� ���������� �*�T�� ������������� ������ �� �� �� �%�������-������-��-�*����@�� �������� �����-� ���%� ��� �������*� T�� ��� ��� ��� �� �� ��� ������� ��� ��� �� ���� #����������� ������� �������� �� �. ��� �2���� ������1��������� �3������ %�T�� ��� ������������/����.��-��#�� *�����>��-� *�����>��,����� �1������� �������������������(%�.�� ������������*� ��-�(��������Q�����-���� ��� �������� ���� ���������� ���%�>�(������� ������ �� ����������� *����:�� �������� ���� ��:������1������� ������������ � �� ����������'�*� ������������� ��� ������� ���������D�,������� �� �������� � ���� ������������������� ��������� �-����� *�T�� ����� �,�� ������*������� �� ����*����/��� ��/���*�-�(��:����� �. ��� �2���� �:����������������������1���*�,��� ������-� �������������%�

3�� ���� �� � � ��� � � ,� ������$ ��� � � ��� � �� �' ���� ���� -���� :��� ��� ��� �� �� ��� �� ����(�-�����������:������� �:������:���-���%�+����4%�7���*����7� �T�,��*��������*��� ���� ����������� ����������� � �-��� ���-��������������/���� ��� � � ��� %�

PP2������ �� � ��� ����&������������� �� ���� ������������������*�����:�������� ����:���� ������ ���������' ������� �/����:����� ��� ����-�����%�3������� ����� �� �����*�,���������������������-��@�*������-��@�� �������:������:����������������� ���������' ���� ��@��:����� ��� ��,�������/��� ���� �:��������Q��-��@���� ��������� �%�.���������� ������������ ����� ��/����� ������'�*� ��@�����@��������� ��������������-������� ������,����������

O� &���*� -�'� ��� � �� ��� ���%� ��� ����� �� �� ������ ��� ��� � :��� ����� *� �� ����'� ��� ����%� ����������� -�,� � �������*� ��� ����� ���� :��� ,�� ������ �� ��� ��� �� ��*� �� ����'� ��� ����%� H?�'� �������I�

O��������@��� ��� �*���� ���� ������� ��� � �� ���� *�-� �� ���R� ���*� ����:��� �/��:���/������������:��������������$ �����$�������������� � ��� � %O�

����(��� �� ��� -����� :��� -�� ��-�(���� ���-� � ��/� ������ � ���� -����*� ��/� ������ � -��-� � �������� *� ��� �� ��� � �� :����� � � $� ��������D� ���� ��� -���� ���� ��� �� �(�� :��� �� � ���$ � :��������� �� � ������������ �/�%�H����������� ����I�3��� ���:���-��������� ����,�������������,�� �����:�����%� 3�*� �� ��' � ��� �L�� �� ��$� �� �������� ��� ��/� ������ ,� ��� ����� �� ��� ���� ��������� ������� ���*� ������������������:��������������%�.��� � ������� *���������� �������������������������������������� ����������%���4���������������� ����������������������������<�������� ��=������

��� ����-��� *� :��� ��������� ���� �������������4������ ��*� ��� �� �������������������� �������'�� ��� ���� ���� *� :��� ��/������ ����� �� � ��� � � ���� �� � ����� � ��� �� � � �� � � ������ ���L-��@��� �� � ����� � %� . �� ��/������ ����� ���� ,� :���� � ��� �� �� ��� �� � ����� � %� #����� ��� *������������ *������ ����� � *���� �/@����������%��� ���*���� �Q����-��� � ��� �������� ����������,� �������� :��� ��� �����@�� ����/� ��� ��� 5�������� ��� ����� � ��� ���� ��� �����'�*� ,� ����� �@�� ���� ��� ����������� �������������� ������ �������������/� ����%�. �����/��� ��� ���������,� @ ����

Page 88: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ���

��������� ��� ������ �� ��� �� � ��� ��� ��� ��������*� ,� �� ��� �� ���� � ����(�� � � ��� � � � ��� ������ �%�

H����� ��I� �� �%� ���� ��� �� ��� ������� ��� 3�������� ������� ���� �� 1������ ��� >���� ,� �� ���,���F%�������� ��� �� � � ������ *�,�� ����������������-����� � �������� ���5�� ���� ����7�����*�,��������� � � ��� ��������.�'�� �%������ ������3��������������O����� � O���/� ���� ���������� �������-� ����� *�,�3��������� ���������������O1� �-���� � ����������� ������ ������ � O%�

. �� '����������������� @ ��� �,��� ������������� �� ��� ���3�������*�,� �� �����$� ����'������� ��%� ��� �������*� ���������� �@�*� ��� ��%� .�� � ��� *� ��� ��� ����*� 3��/�� N�W*� �� �����@�� ��:������ ���Q� � ��������������� �' ���%�"� ������������ ����� � ��@ ��� %�"� ������������ ����� � �� � %�3���� �/�� � �� ��� %������� ��' �-�(�� ������������������ ������� �� ���Q� ���� ������������ @ ����,����� �� ����������� �����%�1�������� ��O�� �� �/�O�,������������/� ��:����� ����$ ��� ��������' ���%� @� ��� ��/�������������%����O�� �� �/�O�-�(������-�������������� ��*������ �����-�����������,������(������:���������������Q��:����� �������' ���%�

�.�� �@��� �����(� ���$� �� �� � � �� � ������ � � ��@� � ������� ��� ���� ���� ������� ������ � � ��

�� � ��� ���%� ��� �����%� 3�� ���� �� ����� :��� ��� �� ������ ������%� 4�/��� �� ��� �� � ��������� � ��� ���� ,�

������ � ������� �������� ���� ���%�B%�������L�� ���� ��:�'�� ����:��� ��:�����:���-�������� ���� ���%�)%�������$ ���%������ � ���� @��� ���:�'�:�����/��������� ������ ���� ���%��%���� ������� ���������� �:��������$����� ���� �������-�������:���� ������ �����%�F%�>�������������� � ���������� ������� ��� �� �������� ���� ���%�!%���-�������������*�-������������������:����� �:����� ���������� �:���������$��������� ���� ���%�������������*���� �������������������� ���������' ��� O&���*���Q����/���$������� � �,�:�����:������

���� � �� � '� ������*� � @� :��� �$���*� ������ ���� ���������� ��� ������@�� ,� ������� ��� �� ���O*� ������ ��L�� ������� ����� ������� ���������� �:����� ���$�&���� ��-���� �� �������O&���*� ����� ���� ������:���-��$�:���-���*�,�������� ����������������/��������� ������������"�!�5�Q���� ��'������ ������ � ����� ��� � �� � �� �������� %�5���� �@���� ��� �������� � �*��������� $��� �� ����%����� ��������������*����������������@����������������,������������� ���*��� �-�$�������$ �������� � �,�����������/��� ������������������������������������������������ ����,-�<!�

H��� �� �$�����(�&����-�����������:��� ����� �����I����������� �������,�����(*������$ �:��� ����� �����-������� ��������� � � ��������� %� ����������� :��� ���� ���� :��� &���� �� ����������� ��� ��� -������� ��� ������ � �*� ,� � $� �� �� ���� ��� ��� ����� �� ��� ������� ��� ��� �����Q@�*� -��$� �$ � ������������ � ��� :���������%�"����'�� �����-�������������&����:���� �� ������-��$�:���-������ ������ ������*�,� �� �����-�����-���,�������� �$�������� ��������� ��%�

. � ������������:��� ������ ���� �������������������/��������� ���� ���� ����������� ��� ���� � ��' ��� *���������L�����������������,�@���������:���� ��$ ������������������ � ��� ����� �������:������� ������ � ��������� D�,� ���������� � ������� ������������� �����:����$ ���� ������������(�������� �*�� ���� �����@���������(�������� ���$ ������(�,�� ��� � �����������%�

. ��$ ���������:��������� ��-�������:���� ��� ������������� ��� ����%%%��

#.�1���������:������� ���� ���� �� ��� �� � � ���-�����-�������:���� ��� �����%�

�.������ ������� ��.�23�1�+.#�

.�� �������������@������ � �*��� ��� � ��� � *���������������� � ���,������� ����� ����� �%������ � �������� �������������

�#.�1���

.������������������,�������� �����%��

#.�1�B�1��������� ������� ������ ���� ������ ����$ ������� ���� �%�

�#.�1�)�

>�������� � ������ ���� ��� � ������ ������ ������ ����$ %��

#.�1���>��������� � ����/�(������������ %�

�#.�1�F�

���� ��:������� ���� ���� ��/�� ���������� ����%��

Page 89: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

#.�1�!�.����������$ ���:��Q������ ��,*�����$ *���������� �%�����O����� ����� ������������,������ ��

��� � ������� O%��

#.�1�G� ���,�������� ���� ����������������� ����������:��� ���� �� �������� �����%�

�#.�1�0�

���� �������� ���� ���%�>����:����� ���� ����(�����$���� ���������%��

#.�1���������:������� ���� ���� �� ��� �� � � ���-�����-�������:���� ��� �����%�

��

3����%�����������������������������

�� �1�K� � � �"-��� ��

. �����������������$��������������+����������������� �� ��������������������������������������������� ����������������������������� ���� ��������%�1����������� �������������� ����������������������,������������������������� �%�

#��� �-���� ��������������������������456G������������������������������&������������������������������ ����� ���� *����� ������������� ��� +����� A��>!� ������ ���� �������� ���������� �������� � ������� �� ����45!67!� =���� ����� �����"�� ���-�� �������� ��� ������� �� ��������!� ��� ���� ���� ��� �� ������� ��������������0��/��������������� � @� � � � ������� ��� � ������������ ����������������������� �������������������-�� ���������� �������������������������������������������������� �������������� ��!!!�2��"3�

2#����'��� �������������3�2#��� ���������������-������� ������������������� �������������������>�L����3�+�!�������������-����������-�������������� �������-�� �!������� �������������-�����-�������&�������

���"-��3�K�N�W��������� ��������������� ����������/����C��������-������������� �/��������$� �����������E�2���������������3��-�������� �"������������� ����/���������� �������� ���������������������� ����

���� ���-�� ��&���� �� ���� ��� ��� ������ � ��� ��� ������ ���� ����� ��� ��� ����� ���� ���� ��� ��������������������&��������� ������� ����������������������������������������������������� �!�

D������������������ ������������������� ������ ���� ��������������&� ������������������������������ ��������!�

������ �������� �� ������ ��&����� ���-��� � ����� �� �-�� ��� �,���1�� � ��� ��� ��� ����� ������������� ���������/ � �� ������ <����� ������� ��� ����� � �1� �� � ���� ������ ���� �������� ��� ���� ��� ��<!� ���������1�����������;���������������������������� � ���� �1���)��� �����*������!�

2������"�� ����������������������������������������&����������� ��3�2��������������������������������� �������� ����������� ���3�:������������� ���� ������� ���� ����� ����� ��� ���-�� � ������� ����� ������ ���������� ��� +����� A��>��

������ ���� ������������������� -������ �������,��!������������� ��������/�������� ������������������� �������� ��������� ��������������������������������!�A�����������1� ����� ������������ ������ "�� ��� �� ���� ������������� ���� ��� N���������� ��� �� � 9� =��� � ����� ��������� = L��K.*��������������������J���>����#����L������������ ����/������������� �����J���>�������� ;�����������;����������� �� ����������+�K�A��>����������������������������������������������������������������������������� �������������� �������������������������!�

����� ���������������������������1����������,��������"�������������������������� �������� �������� ������� �� �������������,��1���� �������������� ���� ��������� ��� ����� ����� ������������������ ��������������������������� ����!�

2D�"� ������� �������� ���� �������3� ��� ������ ��� ���� �������� ���� ���������0� �� ��� ��� �� �������������������#�������������� �������:�� � �������������� � ������:��������������� ������#�����������:�� � ��������������H�������� � �������������������������������,��!�

�������� ���������������������"�����������������������������������!�)����������"�����������������"����� ���/� ��� ����"�� ���� ������ �������� ��� ��� ������ ��� ���� ���/�0� ���� �������� ������� ��������� ����" � �� ��� ��������� ���� �� � ���� ������ ���� ��������!� +�� ������� ���� ��������� ���� ��0� �� ��� ��������� � ���� ��������� ������������ ������ �� ���-��� ������� �� � ����� ���� ���� ���� ������� ������������������������������� ����������� ���� ������ �����������������!�

.2�������������������������������-����������������������3�

.=�������.�&�������������� -���������� ��.!�����"����!����������������������������������!�:� ������ �������� ��'������� ������������ &��/��������-���� ���������������������������� ����������

���������������������������������������� ������������!�

Page 90: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

BJ����� ������� ��� ����C� �������� ���������� ��� �,��� ��� ���-��� �� ���� �������� ���������� ���������� �� ���-�� �� �����/� ��� ����������� ������ ���� ��� ��������� ��� ������ ��� ������� ����!� ����� ��� ����������� ������������������������������ ��� ������������� ������-�����������B����C�

������'�� ����������� ���������������������������������������������������������*��������������������������������������� �������-�� �!���������-��������������������-������� ������������ ����� ���������� /�!�

������� ��&��������������� ����� ����������� ��������-��� ��-���������-��� ���������� ������ ��� ��� ������������������� ��� �������������</�������"����<���������������� ��������� ��� ���������� ��������!�

������������ ����,������������������������ ��������������� ����������� ��������������� �� ��!�?����� ���� ������� ��� ���� �������� ���� ��� ���������-���� ��� ��� ���� ��� ���� ��� ���� �� �������� ��������/��������� ��� �����������-������ ��� ���������������������� �������������������������������������������<������<�����������������������������!�

���������� ��������������������������� ���/�������� ����������� ������� ���� ����������������� ��� � ����� ��� �������� ���� �/�� ����������� ���� ��� ��� ������ ��� ���� ������� ������� �� ��� ������� ���*������!�

��� ���� �� ����� ��� ��� "-�� 3�K� N�W� ���� ������-�� ���� ��� ������� ��� ��� *����� ������������ ���-����������������������!�8�� ��!�

�� � �������������������-������������ ����� ����������������������������������������������� ������������������������ ������������������ � ���������������������������������'����� ��!���������������� � ���������������� � ��0������ �-�����������������������������������B�����C�B����������������C�

8�� �� ��� ����� ��� ���� ���� ��� ��� ����,�� ��� �� ����� ��������� ���� ��� �������!� 8��� ���� ��������������� ��������-����������������!�

8����������������������������� �������� ���������� ������� ������ ������������#������������ ����������� ������ ��� ������0� ��� ��������0� ��� ���������� ��� ���� ��� � ��� ���� ��0� ���� ���������0� ��������������� ������0��������������������� ������-� ��0���� �����������������0������ ����������������� � ������ ��� �����������������0���� �������0�����������0���������� ��0����������������K��>�0���� ���� "�� ���������-������������;����/�������+�����A��>�������������� ����0��������������������8�� *������ ����� ����������� ��� ��� �� ��� ������ ��� ��� ���������� �� ����� ��� ����� ������!� ��� ����������������-������"� ���������������� >�H!�(P*���!�+� ������;��������������������� ������������� �������,�����������������������#�����������&�� ������ /� ���������"�� ���� �� ��!�

:� ���� �������� �,��� ��� ������ ��� �������� ��� ������ �� ������� �/�� �����0� ���� ���� ������ ������ ���������� ������� ����������!� : � ����� ���� ��� �����&�� ��� � �������� ����� ����� ���� ���������� ��� �� ��-����� ���1�������-����������������������������� ������������� ���������� ��������� ��������������������������� ��������������� ���������!�������������������������������� ��� ��� �������������������������������������������&��� ���������������������������� /� ��� ����������-���� ������� �����������������������������������������1� ������������������������

W������� ���� � ���� �1!�

+������-���!����-�������� ������������������� ��������� ������� ������������� ��������!������������� ������������������ ����!�.D�1/�����"����������������.�&�.!������������������� �����!�E������������������������������-������1������������������������ � ����������������������� �����������

�������������������� ����� �� ��1������-�����������������!�8��� �������� �� ��� ���� ����� ������� ��� �������� ��� �����!� ����� ��� ������ ���� �������� ������ �����

������ �� ���� �������� �� ������� ��� ����� ���� ��� ������� �������� �� ������ ������ ���� ��� ������ ��&��!� A�����������"��������������� ��������!����������������������������� ������!����������������������������������!� *��� ��� ���� ��� ���� ��&����� ����������� ��� ��� ����!� :������� �� ��� ��� ��� *������������������ ���� >� (P*���� ��� ��������� ����� ���� ��� ��������� ��������� �� ������ ���� ������� ����,������ ��� ��� ���� ����1� ����!� (��� ����� ���� ��� ����� �� ���� ��� �������!� �� ��� ��������� ��� �������������-�������������� ��� ��!�

��� ���������������L�� ����=������������� �������������������������������,��!�8�����������1������������������������� ��� �����������������/� �!������������� ����������� �� ����!�������������� ������&��������� ���������� ���������� �����������������������������������������������!�

=����������&�������N��������������������� ������ � ���,������������ �����+�����&�����!������������������� ��� ����� ������ � ���� ��� ���� �������� ��� ��� �������� �� ��� ��� �� ��� ������ �� ����� �����������������!�

�� �������"����� �� ������������������������X�

�� ������ ��������� ���������������� ��� ����!��������������� �����������&�����!�(���������������������� ���������� ��������������� ���������������-���������� ���� �������� ��� �&��� �� ��������� ���!��������������� �������������������������� ������������ ������������� �� ����������������� �!�

:� ��-1� ��� ���� ��� ������ �������� ��� ���� ���� ���� ��������� ��� �� ���� ��� �������� �� ���������� ��� ���������� �� �� �&��� ��� ���!� �������� ������ �������� ��� =����� ��� ��� ���� �� ������ ���������� �����' ��������������� �����!�

*��-���������������� ��������!����������� ��������������������������������L�� ����=����������������������� �� ��� ���1�!� ���� ��� ��� �� ��� �� ��� ��,���� ��� ���-�� ��������� ��� ���� ���� ���� �� ������ ����

Page 91: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� �

�������� ��� ��������� ��� ��� �������!� E����� ��� ���� �� ������ �� ���� ������� ������ �������� ��� ������������� �������� ����/���������������������� � ���,������������!�

A����������� ���� �� �&����� ��������������������������� ����������� ������� ���������������������������������������X�

������ �����������&� ���������������� � ����� �������� ��� �������������� ���������� ������������������������������������� ��������-������� ���1�����'���������������!�

����� ���� ��� �� ��� ��� ������1�&�� � �������� ���� ����� ����������!� =��� ������� ��� ������������������� ����� � ������������� ��/ ������������������������������������������������ � ��������������� ��� ��-�!� 8��� ������ ��� ��� :��� ����� ������ ������������ �'��� ���� ��� ���� �� ������� ���� ���������� �������������������������������������������� ���������!�

��������,���������"������������������������������ �� ����/������ ������������������� ����,-������������� ������������������-������������������������������� ����������� ������ � ������������������������ ������ ���!����������������������� ���������������������� ����������������������������" ���� ��������&� ����������������=��������������������������1��� ���"�!������ ���������������������������������������� ���� �� ������� ����� ������ &� ��� ��� �������� ����� ������� ��� ��������� ������� ��� �������� �������1�����������-����� ��������������������!�

8�� ��� ���� ��� ������� ���� ��� ��� ����� �/�� ������ �� �� ��� ���� ��!� ����� ��� ��� ���� ����� �� �� ������������� ��� �� �� ���������� ������ ��� �������!� A� ��� ������� ���� ������ ������� ��� ����� � �������� ��� �������������,����� ����������&�������������������������������!�

����������������������������#�������������������� �������������� � �����������������0������ ���1���/�� ���� �� ����� ��� ���� ��������� ��� ����� ������X� ��� ������� ���� ��� �� � ����� �� �� ���� �/���� �������� ������� �������������������� ����������������������� �������!����������� ��������&�����)����� ��� <��"���� �� ��<!� ��� �� ��� ��� �-� �� ��� 4G7!777� �� �����!� �� ����� ��� ��� ��������� ��� �� ������� ������ ���� �� �� ��� �� ����� ���� ���� �-�� ����� ������ ������ ���� ������ ��� ����� :�"� �!� (�� ������������������������������������������������������������������������������������������������������ �������������������������������������"������������� ����������� �����-������,���������������� � ������������������� ����������������������� ����������-�!�

8������� ��������������������������������������� ��������������������������&��������������������������1������������� ��������������������������������������������� �����������������!�

+� �������������&�����=�����������1������������� ���� ��������������� �����-������������ ������� ���,��0����������� �� ����MI�� ���/� �����1���� ��� ������ �����'���������� ����������������*���Y���������*����� ���0����������� �������������/�� �� �����������+������������������� ���������������������������J�������������,��:�"� ����������&��/��������������!�

�������1�����=��������������-���� ���� �������� ������ 1�,������1����"� � �� �������������������� ���������������������������������������������������������������'���������������������������������������!�

����������������������������������������������� ������������������������������>������������� ����/����������8�������������1�� �� �����������������&���������� ��������� ���������!�

����������������� ������ �� ������������������ ��������� ������������������������������ ������ ������������"��������������������!�L���������������� ���� ������������������!�������1�&���������� "��� ��������������������������!�

���&����������������������� �������� �������������� � ������������������������������������� ������� ���� �������� ��� ��� ��&�� ���&�� ��� ��� ��������� ��� =�����!� :,�� ����� �,�� ��� )-�� 47@� ��� ���-�� ��� �� �� ��������������-1���������������������!�#�����1���������������� ��������������������� �������������-������ ��������������� -�������� ��������������� ������������������������ �������1���� ����&� ������������� �!�

�� ����� ��� ����������� ��� ����� ������ ��� ���&�� �� ������ ������ �� �� ���� ������ ��� =�������� ���������������N�����������=�����!����-�� ������������&��������� ����������� ���������1��������������������-�0�������������������-�����������!�����������-�����������&��������� ���������� ��������������&����� ���� ����� ������ ���� �-��!� ��� ��� ���&�� ����,���� ���� �� ���� ������� ��,��� ���������� ���� ������� ����������� ���� ������� ������� �� ��� ��1� ��� ���� �/������ ������� ������ ���� ��� ��� ��������� ���� �&��� �� ����1������ ��� ���!�

A���� ��������� ������������� �������-���������������������������������� �����������!���������� ����� ������ ���� � H������ ��� ����� ��1��� �� �������� ���� �� ���� �/�� �-��� ���-�� ������ ��� ���� ���� �� ���������������������!� ����� �������� ��� ���� ��� ���������� ������ ������� ���� ���� ���������� �� ��� ������&����&������� ��� � ��!�8��� �� �������'-������������� ���� �������� �����,���!������������������������������������ ������� ��&���� ��� ����� ��� ��� ����� ������� ��� ����� �� �������� ���� �� ������ ������ ���� ������0��������������������������������������������������������1�������� � ��!�

*��-����� ��������������������������������=������������������0��������������� ����������������������������������������� ��������,�������������-������������������������ ����!��������������1���������������1����������� -���� ���������������������&���������,����� ���������������� ���!�8��������1������� ����� .����������� ��������� ������� �������� ��������� �&������!� :� ������ ���� ��� ��������������/������������ �����&������ ������������ ��������� ������������������!�J����������������������� ��������-�� ����������������������1�������� � ���� ������������ ���� &����������� ���������"������������������� ���������������������������������������!�

Page 92: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

����� ��������� ���� ��� ���-�� � ����� ����� ��� ��������� �� ��� ����� ���� ��� ���� �������� ��� �������!������������������������������������!���� � ���������������������� ������������� ������� ����������� ���������� ���0���� � ������ ������������������,���������� ��0��������"�����-������� ������������������� ������� �� ��� ���� ���������� �� �� ���� ������ �������� �� ���� ���������� �������� � �� �� ��� ����� ��������� ��������������� ���&�������!�

=���� �� ������ ��� ����� ����� ���������� �� ��� ������� ������������� ��� ���������� ���� ��1� ����� ����!� ���-������� ��� 4F� �,���� ���� �������� �� ��������!� ������ ��� ����������� ������ ���� ��������� ���� ������ �������� �����!�A����������� ����1�������� ������������������������������������������������������������������!����� ����!�

(�������������������������������������������0�������"������������ ����!�������������������������������1����������� ���������� ����������� ���� ������� �������������������

+�����>����������������N����!�:�����������������-���������������������-�����������������������!�8��������������������� �� ��������

�������� ���������������������:���� ���+�����>�������������-����������&����������� �����������������������!�:���������������� ����������������������������������������������������0������������-�!��� �������� �������(������� ��������������������!�+�����-��������������������&�� �����������������������&���������������� ���������������,� ����&������������������ ���������� ���������������&�!�8����������������(������ ������������������������������� �� ���� &������� � ��������:���������-�!�8������������� ���������� - ��������������������=�����������1�������������������� �������������������������>�����������!�)� ���-����� ������������ ���������� ������������� ������� �������� ������-��������������������������� ����� �������� ������������������ ��������������������������!���������������������&��������� ���� ����������������� &��� ��� ������� ��� �������� ������� �� �������� �� ������ ���� ������!� ������� ����� �������� ��� ������-����������� � ������� �� ����� ���� &��������������-��������������������� ����������� ����������������� �� ���� ��� ������ ��� 1�������� ���� ����-�� �� ���� ���������� ���������� �� ��������� ��� ����� ��� �� ���:���������-�!�

:�����������-��������&�������������� ���� ����� � ������>��������������-�!������������������������-������� ��� ����� ��� �� -���� ������� ���-�� ��� ������ ��� ��� ����� ���� ��-�� �� ����� �� ������ ���� ��������� �-������������0��� ������������������������������� �������� ���-�� ��������&���������1������-������������������������!�

�����������������,��� ��������������������� ������ ����������������������������������������������������������������������������@5�����������-��������� ����������(����!�:���������-��� �� ���� ���������� "������� <#����� ��� �������� ��� ���� ���� -�� �������%�� ����� �� ��1�� ��� �������� �� ����� �!� �-������� ��� �����+�����A��>���������������: ���������:���������/� ������� ����������-���� �������������������!�*���������������������������%�

H��/�� ���-�� ��� J����� �� ��� J��������!� ����� ������� ����� ����� �� ��� ����!� ��� ����� ���� ������ �������&��� ���������������������1���� ����������������������������� >����=����������������!�

+���� ���-�� ��� �� /� ��� �� ����� ��� ��������� ��� �������!� ������������� ����� ����� ���-�� ������������������������-�����������������&��!�:����������������������������������������� ���������������������-�� ��� ��� ������ ���-�� �������� �� ���!� ���� ���� ����� �� ����� ��1!� ;��� �� ������ ��� ������ �� ������� ����������������������-�������������������������� ����������������������� ������� �����!�

2=������������"3�:���� ��� ������������������ ��� ��������� �������������������������������������������� ��� ���� �� ��� ���-�� ����� �/�� �� ��1��� ������� �������� �� ��� ���� ����� ��������� �� ������� ��� �������������� ������������������������������������������������!����������������������������� ������������:�� � �������������� &����������+�����A��>������� ���������������������������������1��� ��������������������������������������� ��!�

2D�"3� 2��������� �� ���� �������� ��� ��� ��� ��� ��������3� :������!� A�� ��� ���-��!� *��-��� �� ��� ���������� ����������� ���������������� �� �����!�

��������������������������������������������������������� ����������-����������"���� �������������,����� ������������ ��������� ����&����� �������� ������������������������ -������� ��!�A�������������������,���������������������������������� �����������������������������������!�

��� ����� ��� �� ����!�(����� ��������� ���:�� � ��������������������� ���0������"�� �����1����������������� ������!���������������� ������������������������ ��������� ������������������� ���-��+�����A��>��E����� ���J������������/�����������8������������-�!�������������'������������������� ��"� ������� ����/ � �������������������������� �������� ��-��������� �����!�;���"���� ������������������������� ������������������$�����-��������������R�������������������� �-���� ����������� E%����������������������� ��'���� ������ ������ ������ ��������� ���:�� � �������������� &����������-� ������� ���:�� � ������J�����������������:�� � ���+� ��������*������������"���!�

������������������������ ���������������������������� ������������&�!�� ��������������������������,���1������������-����������������/���������������� ���������������/������������������������ ���������� ��� ������ ����������������������1��/�� ���������&������� ���1������N�����H������J�������������-��� ������!� �������� ������� ���� ��� ������ ���� ��������� ������� ������� ������������� ��� ���� �� �������� �� ��1������-�������������������������������������������!�

8�� �������������� �� ��1������-��������,���������� �������������������� ������������������������������������������'����� ��� �� ��!���������������� ��������������������������������� ���������� ����!����

Page 93: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

�������� ���/� ������ ��� �����-�� ���� ��� ������!� ������ ���/�� ��� ��� ����� ������0� �� �������� ���� ��/ � �� ��������� ������ ������ ��� �� ��1��� ��� ������ �� ��� ���������� ���� ���� ��� �� ��� ������ ������ ������� ���������!�

������������� ������������������ �����������������,������������ ������� �������������������� ������������������� �����!�� ������������������ ������� ������������������������������������������������������������������������������������� ���&�!�

:����� �������1������������ ������ �������������������� ���������������������������������-���������������� ��� ��� ��!� =� ���� ��� ������ ��� ���-��� �������� ��� ���� ����� �������� ������� �,��!� =� ����������� ���� ����,��1�� ���� �����!� D���-��� ������������ �� ���� ����-��� �/������ ����������� ���� �����������1�������-��������������������������� ���� ��������������������������������������������� ��!�

���� ���� ��1��� ������� ��� ��� ������� �� ���� ����1� �� ��/ � �!� ��� ����� ��� ������ ��� ������� �������,��1������������ ��������������� ����� ��������������������� ������ ��� ���� ��������������������� �������������������� ���-����� ���!�

���������������� �������������������� ��'���������������������������� ����������������� �1� ������������������� ����$ ��������!�

������� �������� ���� ������� ���� �������� ������ ������ �� �������� ����"������ ��� ������ ���� ��� ���-���� �������� �� ���� �,��!� #�� ����� ��� �� ������ �������� ��� E����� �� ��� ��� ������ ��������� ������ ��� ���� ���� �������� ��� "�� �� �������� ������ �� �� �� ����� �,��!� *��� �� ���� �������� ���� ��&���� �������� ���>�������������������������������������� ���������������!�#���������������-���� ���������������������� ������� ��������&������� �����+�����A��>!�

������ �����N�����H������������#������������*�����������-���� ����������������� ��������������������������1����� ����������� ��� ������������������!����������������������������������������������&����������� ��������������������������������������������� ����������������������������/���� ���������������������������� � �����������������!�

14T.11�">45����)!���

.3�+,+�('4��.'���6"���

.3�+,�('4��.'���6"�V�(��.,83�".'.",���)".'U�5���4'.",��+��38'�'+������������ ��� ������������$ ��������:��� ��-��������������������� ���������� ��������������������� �� �� � �� ��� %� . �� �� �� � $� �� �Q���� ���� �,���� �� �� ������ ���� ��,�� �������� �� ����*�-������������� ���/� ������������ � ���� ����� ����� ��� ��������,���� �������� � �� �� ������ ��������� �����*� ������� �� ������������������������������������ *��� �������������� ���������� � ����� � �/�*������ ������� � �� ��*���������� �� ���*�������� ���,��� �� ���������/�����$ �����,������%�

3�� ������ ������ ������ ��� � ���� ���������� ���� ��������Q�*� ����:���� �� ���(����������� � *�������� ���������� ��� �,�� � ������(������ ������,��������� ������������ ���������� ����� �%���2#�4�+.�M.3"��+1.��#3.��.b�

�. ��������*��� ���� ���� ����� �/�*�� $��� �Q���������,�������� ��� ��� �:����� ������ ��� $��

�������� ����� �/�� � �������������� ���������/�� � ���:��� ���������$ ����� ������ �,� ��������,��'L� ����� � ����� %�

. ���� �����������/� ���,����������������������,�� ������������� ���������� �/��������������� ��,� ������������� �� ����:���� ����� �� �� �/����� :��� �� /����%� 1� � �� ������ � � ��� � �� �� �� �L������ ��� � ������� � ������ ����� �:��� ���� ��� �� ���������@����� � ��� �/����� �,������������ ���(���' ��� ����/�� ���� �/������������:������� ���������������� ����������� ����/�� �� ���������,�%���.5�3#�4�+.�+�#.���83�+1.��#3.��.b�

�. ���������������� �� ��������� ����#�������� �>����� ����+������������,� �� ��������������������

�� �������� %�����,��������� ����������� �� �� ��� ��:�������� ������(��� ���������� ������������ �������-�����*�

����� ������ @������������ �� �� ������������ ������������ ���������� �����������(�%�1� � ���� �/� � �� ������ � � �� �Q��� �� � �� �������� � ��� � � ���� � ���� ��� � -����� �� � � �� ��� � ,�

����������� ������������ �/�������� ����� �*��� �/�*��������,���������*�� @������� ��/��������� �,� ���� ���� ���� � ��� ���� ������ � ��$ ���%� 1�� ����������� ��� � � � �������� � ��� ��� ������ ������ �������� �/��� ����� �(���%�

��� � ��� � $� �� �� ���� ��� ���� �$ � ������ ��� �� � �� � *� ������ ,� ��$���� �� ���� ��� ��� �����������*��������� ������,�������������� ������������

+������������^� ���� � ����%���GF�7��W����/�����P��������� ,*�3�K�N�W���F)���

Page 94: Dale carnegie como ganar amigos e influir sobre las personas

� ��

���W!��"��."'+�!��+,�'4�+����4'�'!4".'.",��(��4,+�!�"�."!",+�23��+��

(�+'��,44'������+0��4"$�,��

P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P��

P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P��

P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P��

P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P�P��

���

7�3��

]����]����]��

���������������������=��� ����������������������������������%7�����������������=����������*���X,�.���Y�Z,���!����!�1������::[�������������Z'���+D�[�

(�������=���������%������������������������������������������E�'��������

DR����8���DSSF�&�:F#S:��