E-171 Octubre de 2014

Caso preparado por Joan Roure Parera, asistente de investigacin, bajo la supervisin del profesor Juan Luis Segurado, como base de discusin en clase y no como ilustracin de la gestin, adecuada o inadecuada, de una situacin determinada. Octubre de 2014. Copyright 2014 IESE. Para pedir copias de este documento dirjase a IESE Publishing a travs de www.iesep.com, escriba a iesep@iesep.com, enve un fax al +34 932 534 343 o llame al +34 932 536 558. No est permitida la reproduccin total o parcial de este documento, ni su tratamiento informtico, ni la transmisin de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrnico, mecnico, por fotocopia, por registro o por otros medios. ltima edicin: 1/10/14 1

Olapic: migrando el modelo de negocio

A comienzos de 2013, Pau Sabri, Luis Sanz y Jos de Cabo, los fundadores de Olapic, experimentaban una gran satisfaccin por lo que haban alcanzado hasta ese momento. Al mismo tiempo, se encontraban frente al reto de iniciar una segunda e importante ronda de financiacin que poda conducir el proyecto hacia algo verdaderamente grande. La empresa que haban creado tres aos antes mientras cursaban el MBA en la Columbia Business School ofreca una plataforma comercial visual que permite a cualquier marca interactuar con sus clientes a travs de sus fotos. En el transcurso, haban modificado ms de una vez su modelo de negocio inicial y en poco menos de dos aos haban sido capaces de captar 800.000 dlares en una primera ronda de financiacin. Estos recursos les haban permitido sentar las bases de un crecimiento incipiente. En poco menos dos aos, haban pasado de 5 a 20 personas, y a diciembre de 2012 generaban unos ingresos mensuales recurrentes por encima de los 54.800 dlares, cuando doce meses antes apenas tenan ingresos. Para aprovechar este potencial, los emprendedores sopesaban cul sera el mejor momento para captar una inyeccin de capital adicional. Todos estaban de acuerdo en que esta ronda era necesaria, aunque algunos preferan hacerlo inmediatamente y otros, esperar seis meses.

Antecedentes

Pau

Pau naci en Barcelona en 1982. Su abuelo paterno haba montado una editorial en Catalua durante la dictadura, en momentos difciles, y su bisabuelo materno emigr muy joven de Almera a Londres para trabajar en un banco donde lleg a ser CEO. De sus padres ha aprendido los valores del trabajo duro y la perseverancia. Pau siempre ha admirado el espritu de superacin de sus familiares. El crculo en el que creci le ense a aspirar a todo lo que se propusiese y le apasionase. Estudi ingeniera de telecomunicaciones, donde aprendi a ser racional y profundizar en sus planteamientos. En 2005, se incorpor a The Boston Consulting Group (BCG), donde estuvo trabajando tres aos. Durante este tiempo

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adquiri una serie de hbitos de trabajo como la capacidad de anlisis, la visin estratgica, el trabajo en equipo o un alto nivel de exigencia, que ms tarde le serviran de gran ayuda para desarrollar su propia empresa. Pau recuerda una de las primeras frases que escuch cuando entr en BCG y que ahora se asemeja a la experiencia en Olapic: sta es una maratn hecha de sprints. Mientras trabajaba en BCG intent poner en marcha tres start-ups en Internet que nunca llegaron a cuajar. Su ilusin era hacer un MBA que le ayudase a desarrollar su capacidad de liderazgo, adquirir conocimientos empresariales y hacer contactos para facilitarle el emprendimiento.

Luis

Luis naci en Zaragoza en 1980. Interesado por la tecnologa desde pequeo, tambin estudi ingeniera de telecomunicaciones. En 2003, se incorpor a Accenture, donde estuvo trabajando en la Divisin de Telecomunicaciones y Alta Tecnologa, diseando software para aviones de combate. Posteriormente, trabaj en Ericsson, donde le dieron la oportunidad de dirigir equipos tcnicos de Europa y frica. De esta experiencia aprendi cmo cada uno se adaptaba a su entorno para crear distintos tipos de empresas, lo que le anim a emprender por s mismo. Pens que hacer un MBA podra ayudarle a convertir en realidad su meta de emprender. En este sentido, comentaba: Siempre admir a mis padres por su capacidad emprendedora y por ser los dueos de su propio futuro. Desde muy pequeo, me transmitieron los valores del esfuerzo y el trabajo bien hecho.

Jos

Jos naci en Madrid en 1980. Siempre ha experimentado el mundo empresarial muy de cerca. Su abuelo tena una fbrica de embutidos que mont desde cero, donde su padre trabaj posteriormente: Cuando mi padre iba a trabajar las tardes de los fines de semana, yo me pasaba el rato correteando por la fbrica, llena de chorizos, recuerda.

En su casa viva con sus tres hermanos, que se criaron en un ambiente de trabajo y colaboracin constante. Se ayudaban entre s, lo que les obligaba a cooperar en todo. A los 16 aos gan su primer sueldo en el campamento de verano en Estados Unidos donde haba ido desde pequeo. Jos decidi estudiar comercio internacional porque quera hacer algo que le aportara experiencia en el mundo empresarial. La primera etapa la estudi en Dubln y los ltimos aos, en Madrid. En 2002 empez a trabajar en Venture Consulting. Ms tarde entr a trabajar en Roland Berger Strategy Consultants, donde se code con gente con iniciativas propias y con ganas de emprender. Lleg un momento en el que se plante seguir formndose en el campo empresarial en Estados Unidos: Quera hacer un MBA para tener tiempo para encontrar una oportunidad, pero tambin para que, en caso de que emprendiese y no funcionara, me sirviera de paracadas, explica Jos. Por esa misma razn no quiso ir patrocinado por la empresa de la que proceda.

En 2007, los tres solicitaron entrar en la Columbia University para cursar el MBA y fueron aceptados. Cuatro meses antes de empezar, en mayo de 2008, Pau, Luis y Jos se conocieron en Madrid. Despus de hablar sobre sus aficiones y ambiciones, descubrieron que los tres recientemente haban estado pensando en lo mismo: emprender en algn tema relacionado con Internet ya que estaba siendo una fuente de grandes oportunidades.

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El MBA y la oportunidad de emprender

En enero de 2009, durante el primer ao del MBA, los tres juntos, aprovechando unas vacaciones, organizaron un viaje a Las Vegas. Al regresar, junto con catorce amigos ms, quedaron en pasarse todas las fotos que haban hecho. Despus de varios quebraderos de cabeza, vieron que la nica manera de compartirlas era ir a la biblioteca y usar un dispositivo de almacenaje. Y as fue como unos amigos les animaron a que montaran un servicio en el que se pudiera compartir en grupo fotos de un mismo evento y que todos las consiguiesen ver. Unos meses ms tarde, sus ganas de emprender y el hecho de que no tuviesen ofertas de prcticas en empresas interesantes contribuyeron a que la idea que haban estado madurando desde enero se convirtiera en su proyecto de verano. Inicialmente, enfocaron el proyecto hacia el sector nupcial, ya que muchos amigos suyos se casaban por esas fechas, e identificaron varias caractersticas fundamentales para monetizar la plataforma. En primer lugar, a pesar de ser una plataforma grupal, los novios aparecan como claros interesados en pagar por el servicio. En segundo lugar, estimaron que seran capaces de cobrar un precio elevado debido al valor emocional implicado y a la baja sensibilidad al precio de los novios. Finalmente, tras analizar el sector, los datos indicaban que en Estados Unidos se celebraban 2,5 millones de bodas al ao aproximadamente, lo que representaba un mercado de ms de 20.000 millones de dlares anuales.

El concepto inicial se bas en una plataforma online que permita a los novios recopilar fotos sacadas por los invitados a su boda. Los invitados reciban un correo con una invitacin a subir sus fotos del evento, para luego visitar un lbum online comn donde las fotos podan verse y descargarse tanto por los novios como por los invitados. El concepto era totalmente revolucionario, ya que las soluciones disponibles carecan de ajustes de privacidad o de la posibilidad de tener varios colaboradores. Adems, Olapic detect que sus clientes demandaban elementos muy especficos del mercado de los eventos, como que los propios novios tenan que poder gestionar las fotos o el disponer de un sistema de notificacin por correo electrnico que maximizara el nmero de fotos conseguidas.

La manera que encontraron para monetizar el proyecto fue crear dos versiones: una gratuita y otra de pago. Con la cuenta gratuita, el usuario tena acceso a las primeras cien fotos que se hacan pero el resto no lo poda ver. La cuenta de pago costaba 80 dlares y daba acceso a todas las fotos que se suban. Este pago se difera hasta despus de la boda. El servicio era gratuito si no se recopilaban ms de cien fotos. Se ofreca, adems, la posibilidad de comprar unos paquetes que incluan, entre otras cosas, un lbum para los novios con fotos escogidas por ellos y un libro de instrucciones para la plataforma. El pago lo efectuaban los novios, mientras que los invitados de la boda podan registrarse y subir las fotos en el lbum del evento de forma gratuita. El proyecto les sirvi para probar el prototipo.

Para poder desarrollar la plataforma de una forma ms rpida contrataron a una empresa india. La plataforma se elabor a partir de una tecnologa relativamente sencilla y fcilmente replicable. Por otro lado, en los inicios, fue muy difcil lograr que fuese estable y fiable. Dedicaron toda su atencin a buscar potenciales clientes. A finales de agosto de 2009, lanzaron el primer prototipo. Y a partir de septiembre empezaron a tener algunos clientes, lo que facilit la puesta a punto de la plataforma. Esos primeros clientes fueron amigos que se casaban durante ese periodo.

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A principios de 2010, durante el segundo ao del mster en Columbia, se interesaron por un evento en la escuela denominado Greenhouse Program en el que los alumnos podan participar. Se trataba de un programa limitado a unos pocos proyectos o iniciativas emprendedoras, las cuales deban presentarse y defenderse. Se poda invitar a miembros del equipo que no fueran de Columbia, y se ofreca coaching y tambin la posibilidad de asistir a una serie de sesiones donde se invitaba a inversores y a emprendedores contrastados. El programa brindaba la oportunidad de participar en un concurso de iniciativas emprendedoras cuyo primer premio otorgaba 25.000 dlares de financiacin para el proyecto ganador. La obtencin del premio estaba ligada a dos condiciones: la primera era que deban obtener 15.000 dlares de un inversor externo a la universidad y la segunda, que el equipo tena que dedicarse al proyecto a tiempo completo. Finalmente, animados en gran medida por los buenos comentarios recibidos de sus compaeros y profesores de la escuela, decidieron participar: El hecho de no recibir crticas por parte de nuestro entorno cre un estado inicial de conformismo con el producto que haca que no visemos los grandes inconvenientes que tena, comentaba Pau.

Aun as, se prepararon y ganaron el concurso en junio, al mismo tiempo que se graduaban del MBA: Ganamos no porque la idea fuese buena, sino porque tenamos el producto lanzado y los clientes pagando. Lo que demostraba que la ejecucin era lo importante, destacaba Jos.

Cuando acabaron el MBA, se encontraron con que las economas de Estados Unidos y Espaa estaban atravesando una situacin complicada, y el hecho de que Columbia creyera en ellos les dio alas para continuar desarrollando el proyecto:

El Greenhouse Program no nos ayud mucho a nivel terico, pero levantamos la primera ronda y empezamos a trabajar. De hecho, tenamos muy buenas ofertas de trabajo, pero decidimos seguir con el proyecto, lo que supuso rechazar ofertas muy atractivas, recordaba Pau.

Por otro lado, los contactos que obtuvieron durante el MBA les sirvieron para atraer clientes y tambin para desarrollar la empresa en las etapas iniciales: Quieras o no, el MBA te pone en contacto con gente que ha montado cosas antes y que te puede ayudar ms que un libro, destacaba Luis.

Y en esta misma lnea, Pau comentaba sobre el programa MBA:

El MBA te pone en sintona con un grupo de personas en el mismo momento vital, lo que te facilita montar algo. [] En la trayectoria profesional es fcil encontrar a otras personas con circunstancias similares. En nuestro caso, el tiempo para pensar con una red de seguridad eran el MBA y el ambiente de Nueva York.

Al finalizar el MBA, los tres se comprometieron con Olapic, y estaban muy ilusionados por empezar la nueva etapa de desarrollo. Las ganas de emprender, el querer crear algo desde cero, el ser los dueos de su propio futuro o el tener la oportunidad de trabajar con otros dos compaeros que compartan los mismos valores fueron algunas de sus motivaciones ms importantes.

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