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Profesionalización Fuerza IC 1 Preventa: Manual 2011
Preventa CUADERNO DE REFERENCIA Y EJERCICIOS
Profesionalización Fuerza IC 2 Cuaderno Prevendedores 2011
CUADERNO DE REFERENCIA Y EJERCICIOS ¡Bienvenido!
Este Cuaderno contiene los puntos clave de cada uno de los temas que vamos a tratar. Vivimos una nueva etapa de profesionalización, y retos hacia el año 2015, por ello hemos visualizado nuestro camino de desarrollo, a través de una ejecución perfecta, con las bases que nos da la planeación inteligente de nuestras actividades, por ello, los componentes de nuestra capacitación son: Planear, Ejecutar y Desarrollar. La forma en que te vamos a capacitar, seguirá tres pasos: 1.- Que repases e identifiques la importancia de tu labor en la UDN. 2.- Que veas cómo, cuándo y dónde desarrollas tus funciones profesionales. 3.- Que practiques tus habilidades en el curso y las demuestres en el campo de trabajo. Te daremos un panorama de aprendizaje e iremos trabajando de lo general a lo particular. Haremos varios ejercicios y dinámicas para agilizar tu capacitación, te diviertas y que te sientas en confianza de preguntar lo que necesites saber y practicar, no solo dentro de este curso, sino en cualquier momento en el campo de trabajo. Ejercicio uno a uno: ¿Qué vas a aportar?
Profesionalización Fuerza IC 3 Cuaderno Prevendedores 2011
Objetivo de la capacitación
Dominar cada una de las etapas del proceso de trabajo profesional de Preventa, con apoyo del nuevo Sistema Leblon.
Temas
1.- Mi Puesto de Trabajo. 2.- Planear. 3.- Ejecutar. 4.- Desarrollar.
Tu aprendizaje: Al término del módulo, el Prevendedor será capaz de…
Identificar las principales funciones del Prevendedor, con sus Indicadores Clave de Desempeño (KPI´s)
Planear sus actividades antes de salir al mercado.
Ejecutar en el mercado, su rutina de ventas guiada, de acuerdo a las estrategias de Customer Marketing y Back Office.
Desarrollar su trabajo profesional con actividades derivadas del análisis inteligente de su mercado – ruta.
Dominar cada una de las etapas del proceso de trabajo profesional de
Preventa, con apoyo del nuevo sistema Leblon.
Profesionalización Fuerza IC 4 Cuaderno Prevendedores 2011
A. Pre-cuestionario
A continuación te presentamos 5 preguntas con tres opciones de respuesta cada una:
Deberás contestar con lo que conoces hoy día, NO ES UNA EVALUACIÓN. Se trata de que contestes “lo que sabes”, no “lo que debieras saber”, de este modo el Instructor sabrá que debe de trabajar con mayor profundidad durante el módulo. Busca la hoja de respuestas, para que contestes directamente en ella. Si tienes alguna duda, con toda confianza, pregunta al Instructor.
1.- Los KPI´s son los indicadores Clave de Desempeño, diario, mensual, que permiten identificar el cumplimiento de los objetivos.
A. ( ) Si B. ( ) No C. ( ) Creo que si Menciona tres KPI´s de Preventa: 2.- “Satisfacer a los Consumidores del Cliente y a los propios Clientes, dejándolos contentos, con deseos de adquirir más productos Holanda.” Es el objetivo del puesto de trabajo del Prevendedor:
A. ( ) Si B. ( ) No C. ( ) Creo que si ¿Por qué? 3.- Maestro de Datos; Congeladores; Rutina de Ventas; Creación de Orden; Promociones; Facturación y Cobro; Reportes y KPI´s: Son los módulos que integran el Sistema Leblon y que aparecen en la PDA.
A. ( ) Si B. ( ) No C. ( ) Creo que si Señala también, en qué módulo encuentras la funcionalidad de “Ejecutar lista de chequeo del vehículo, diario y semanal.”
Profesionalización Fuerza IC 5 Cuaderno Prevendedores 2011
4.- Productos Gold Mix; Innovación; Promociones Obligatorias; Precio; Conservador; Layout en Conservadores; Visibilidad, son parte de la estrategia de:
A. ( ) El Sistema Leblon B. ( ) La Tienda Perfecta C. ( ) Mercadeo por Canal
Menciona por qué:
5.- Ambientación; Sondeo; Propuesta y Cierre, son pasos de:
A. ( ) La Venta B. ( ) La Negociación C. ( ) Manejo de Objeciones
Menciona en qué etapa del proceso de la venta se suelen presentar las objeciones y la posible negociación:
Profesionalización Fuerza IC 6 Cuaderno Prevendedores 2011
Pre-cuestionario: Hoja de Respuestas (Esta hoja la recoge el Instructor)
Nombre y Apellidos:
Unidad de Negocios:
Puesto:
Fecha de hoy:
Instructor:
Esta hoja se entregará al Instructor.
Pregunta Letra Opción
Explicación
1 Anota 3 KPI´s de Preventa:
2 ¿Por qué?
3 ¿En qué módulo se encuentra?
4 Menciona por qué
5 ¿En qué etapa?
RECUERDA: Este cuestionario inicial no es una evaluación, es una medición que permite conocer al Instructor lo que conoce hoy día.
Profesionalización Fuerza IC 7 Cuaderno Prevendedores 2011
Ejercicio en óvalos humanos: “Historia”.
El Instructor formará dos óvalos de personas al frente del salón. En el óvalo central ubicará a los que tengan menos de 8 años. En el óvalo exterior ubicará a los que tengan 8 y más años. Harás un ejercicio de recuerdo y/o cambio. Sigue las instrucciones que dará al frente. Usa este espacio para tus reflexiones iniciales:
Profesionalización Fuerza IC 8 Cuaderno Prevendedores 2011
1.- Mi Puesto de Trabajo.
1.-Perfil de habilidades
2.- Misión
Satisfacer a los Consumidores del Cliente y a los propios Clientes, dejándolos contentos, con deseos de adquirir más productos Holanda.
3.- Objetivo
Cumplir las metas de venta con eficiencia, en cada canal que se atiende en Ruta, con un desempeño correcto en cada Cliente de acuerdo a Perfect Store.
4.-Indicadores Clave de Desempeño (KPI´s)
Los Indicadores Clave de Desempeño, o KPI´s, miden el resultado del desempeño, diario, mensual, y nos permiten identificar el cumplimiento de los objetivos que nos hemos propuesto como Prevendedores, como UDN y como Compañía.
PREVENTA
Profesionalización Fuerza IC 9 Cuaderno Prevendedores 2011
Son tu mejor retroalimentación acerca de cómo vas desempeñándote. Vamos a trabajar en este curso con tus principales KPI´s. Tienes dos grandes herramientas en el sistema Leblon para revisarlos: Los Reportes y el Dash Board.
Es muy fácil accesar a tus KPI´s
Los KPI´s del mes se despliegan automáticamente cuando se han ingresado con tu “Login”, y se ha sincronizado el proceso inmediatamente después de que la ruta se ha ingresado. El acceso manual se hace desde el menú mSeries:
5.- Sincronización
Los KPI´s en línea son sincronizados dos veces al día, una, cuando son ingresados en la PDA por la mañana antes de salir al mercado y por la tarde – noche al regreso.
Profesionalización Fuerza IC 10 Cuaderno Prevendedores 2011
Pasos para la sincronización
Profesionalización Fuerza IC 11 Cuaderno Prevendedores 2011
6.- Las principales funciones de un Prevendedor
Veamos como se hace la sincronización y verifiquemos KPI´s
Notas:
Profesionalización Fuerza IC 12 Preventa: Manual 2011
Lo que ha cambiado
Panorama con el apoyo del Sistema Leblon
Profesionalización Fuerza IC 13 Preventa: Manual 2011
Funciones del Prevendedor Ejercicio “Funciones por Módulos”:
En la página siguiente presentamos 33 funciones del Prevendedor, vas a colocar sus números dentro del módulo correspondiente al Sistema Leblon. Localiza los íconos de cada módulo y pon alrededor los números correspondientes. Una vez que lo hayas hecho, lo compararás con los miembros de tu equipo de trabajo. Al finalizar haremos comentarios con el Instructor.
Profesionalización Fuerza IC, 2011 14 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
1.- Identificar, Crear, visualizar, actualizar y borrar prospectos. 2.- Ejecutar encuestas de prospección. 3.- Crear orden de servicio. 4.- Ver mensajes en la PDA de Asesores y Ejecutivos). 5.- Ejecutar visita. 6.- Cancelar visita. 7.- Ver KPI´s mensuales en-línea 8.- Ver los mensajes de comunicación Back Office. 9.- Ver lista de Clientes y detalles. 10.- Ver lista de productos y detalles.
11.- Tomar la orden del pedido. 12.- Cancelar ordenes de pedidos (solo con el password de la UDN) 13.- Editar ordenes de pedidos (Solo con el password de la UDN) 14.- Ver detalles de los pedidos e historial. 15.- Ver detalles de facturación de los pedidos. 16.- Crear visita. 17.- Ver detalles de la visita. 18.- Ver mensajes para Clientes. 19.- Ejecutar una encuesta ejemplo. 20.- Ejecutar una encuesta no planeada
21.- Ejecutar una encuesta planeada. 22.- Cancelar una encuesta ejemplo. 23.- Adicionar un documento a la encuesta. 24.- Ejecutar censos. 25.- Ejecutar Check List del vehículo, diario y semanal. 26.- Ejecutar requisición de Clientes inactivos.
27.- Ingresar código de barras de la UDN. 28.- Ejecutar definición de usuario. 29.- Ejecutar entrega de conservadores. 30.- Ejecutar remoción de conservadores. 31.- Ejecutar requisición de reparación de conservadores (congeladores). 32.- Resumen de Ventas
Profesionalización Fuerza IC, 2011 15 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
Tus principales funciones
En este momento debes de tener ya identificadas tus principales funciones en el puesto y los Indicadores Clave que miden tus resultados. ¿Es así?
2.- Planear 1.- Mi conocimiento del negocio
Dinámica: Concurso de conocimientos
El Instructor repartirá tres tarjetas a cada participante. Cada uno anotará, una pregunta en cada tarjeta y al reverso la respuesta a cada una. Se forman en óvalo y se van descartando los que no responden. ¿Cómo ando en conocimientos? Alto: ( ) Medio ( ) Bajo ( ) Bajo ( )
Profesionalización Fuerza IC, 2011 16 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
2.- Dominio de Perfect Store
Productos Innovación Promociones Obligatorias Precio Conservador
Layout en Conservadores
Notas:
Ejercicio: Explicación de voluntario, ¡anímate!
Profesionalización Fuerza IC, 2011 17 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
Visibilidad
3.-Mi preparación física y mental
Tu salud física y mental. Vamos a hacer algunas reflexiones con el Instructor y ejercicios físicos.
- Liberar tensiones con SAAJ. - ¡Voy a triunfar! - Porra
4.- El apoyo de mi Asesor
El papel del Asesor es fundamental para el desarrollo de tu trabajo. El revisará en-linea, en el portal WEB de Leblon, los indicadores de tu trabajo, todos los días.
Explicación de voluntario, ¡anímate!
Profesionalización Fuerza IC, 2011 18 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
5.- La Rutina de Ventas antes de salir al mercado
Vamos a examinar la rutina de ventas, antes de salir al mercado. Lo primero es la puntualidad, llegada a las 7.00 am.
- Cabello corto y limpio - Afeitado (Bigote arreglado) - Sin aretes ni tatuajes - Sin el influjo de alguna sustancia alcohólica o
droga
Uniforme completo. (EPP) - Chamarra roja - Su PDA - Camisa roja Holanda - Pantalón Azul Marino - Botas lustradas, con casquillo - Guantes, Faja
5.- Rutina de venta antes de salir al mercado
Recoger su PDA.
“Logearse”, que es el primer paso para accesar a Leblon a través de la PDA, y registrar tu entrada.
Lo que ha cambiado
Profesionalización Fuerza IC, 2011 19 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
5.1.- Login ¡Practiquemos! Notas:
Profesionalización Fuerza IC, 2011 20 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
5.2.- Check List del vehículo
5.3.- Comunicación con Back Office Notas:
Aquí van a aparecer los mensajes de Administrativos, que es necesario considerar para la ejecución en la Rutina de Ventas Guiada.
Profesionalización Fuerza IC, 2011 21 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
5.4.- Revisión de KPI´s 5.5.- Visualización de la Ruta por Recorrer
Profesionalización Fuerza IC, 2011 22 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
6.- Lo que ha cambiado
Como puedes ver, las actividades son las mismas, pero ha cambiado la tecnología, y por lo mismo varias actividades:
- Sumaria impresa entregada por el Asesor. - Hoja de verificación vehicular. - ¿Qué más has visto que ha cambiado?
La comunicación con el asesor sigue vigente, su retroalimentación será muy enfocada. Es más sencillo, fácil y directo lo que haces. Recuerda, el Sistema Leblon es una ayuda para ti, no sustituye tus conocimientos y habilidad de ejecución.
3.- Ejecutar: Mi trabajo en el mercado
Lo que ha
cambiado
Profesionalización Fuerza IC, 2011 23 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
1.- La Rutina de Ventas Guiada
Tenemos la Rutina de Ventas Guiada con Leblon, durante el trabajo con los Clientes en el mercado. Existen dos posibilidades, el cliente posee “Bar Code”, o código de barras, o no. Esto se registra en la PDA .
Visita a un Cliente con Código de Barras
Visita a un Cliente sin Código de Barras
Profesionalización Fuerza IC, 2011 24 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
(Continua) Visita a un Cliente sin Código de Barras
Veamos con mayor detalle las actividades y escenarios, ¡practiquemos! Actividades en la visita al Cliente
Profesionalización Fuerza IC, 2011 25 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
Adeudo del Cliente:
¡Hagamos una práctica! 2.- Colocar material POP
La ejecución para colocar el material POP, requiere que conozcas nuestras estrategias de visibilidad de acuerdo a la segmentación de Clientes. ¿Conoces nuestro material POP? Recordemos algunos puntos clave: 1.- Es material atractivo y visible al Consumidor. 2.- Permite impulsar la venta de los productos de innovación. 3.- Permiten señalizar los puntos de venta en donde se encuentran nuestros productos (POS) 4.- Muestran el precio y cualidades de los productos que se anuncian. 5.- Se manejan diferentes paquetes de acuerdo a la segmentación que tenemos de los clientes. 6.- Top Oro; Oro; Plata; Bronce. Veamos nuestras estrategias actuales de visibilidad por segmento. En la página siguiente en la parte superior podrás apreciar la estrategia para las Ciudades de Guadalajara, Monterrey, Puebla y Valle de México.
Recuadro.
Profesionalización Fuerza IC, 2011 26 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
General
Profesionalización Fuerza IC, 2011 27 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
Valle de México, Monterrey, Guadalajara, Puebla. General
Profesionalización Fuerza IC, 2011 28 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
Valle de México, Monterrey, Guadalajara, Puebla General
Profesionalización Fuerza IC, 2011 29 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
Valle de México, Monterrey, Guadalajara, Puebla General
A-Frames para preciadora y versiones Display Paleta, iguales
Profesionalización Fuerza IC, 2011 30 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
3.- Promociones
Veamos el tipo de promociones
Las promociones ahora con el Sistema Leblon, están programadas y automatizadas para su aplicación y registro en la PDA. Aquí puedes ver dos de las pantallas principales.
Con la ayuda del sistema Leblon, sabemos cuáles son las necesidades del Cliente y que Promociones le corresponden para que venda más, con más frecuencia y en más cantidad los SKU que nos interesa lleguen a sus Consumidores.
Producto con descuento
Actividades tácticas
Promocional
Packs en promoción
Surtido con descuento
Surtido con obsequio
Acción de esfuerzo ¡Veamos su mecánica! con apoyo de la presentación en Excel “Mecánicas y Ejemplos”, que se adjunta en documento digital.
Profesionalización Fuerza IC, 2011 31 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
Promociones, ejemplos:
Veamos más promociones y sus características: Atención al Instructor
Ejercicio, juego de roles en escenario Consulta las instrucciones en el Cuaderno de Ejercicios. Se trata de una práctica central en el curso, ya que veremos varias habilidades en juego: 1.- Manejo de la PDA. 2.- Colocación de material POP. La retroalimentación se centrará en estas dos habilidades, no en los argumentos de venta y/o negociación con el cliente. Aún no llegamos al pedido sugerido, por lo mismo no esperamos un cierre de visita. Al finalizar has una retroalimentación dirigiendo al grupo con el uso del método GPS.
Profesionalización Fuerza IC, 2011 32 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
4.- Venta
1.-La propuesta debe conectar su necesidad de vender más, para lo cual requerimos venderle los beneficios, en términos de utilidades, ganancias. 2.-Mostrarle comparativos, o comentarlos, con otras categorías de productos. Reforzar las ventajas de trabajar con Holanda, con lo que solo Holanda puede ofrecer: “Perfect Store”. 3.-Evidencias, solo si es necesario, porque el Cliente se muestra desconfiado. Son ejemplos de cómo otras tiendas o negocios como el de él, están ganando con nuestros productos.
1.- 2.- 3.- 4.- 5.- 6.- 7.-
Manejo de objeciones: El Cliente puede presentar objeciones a la propuesta del pedido sugerido. Anota aquí una lista de objeciones típicas, anota hasta 7.
SONDEOPROPUESTA
CIERRE AMBIENTACIÓN
Profesionalización Fuerza IC, 2011 33 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
1.- 2.- 3.- 4.- 5.- 6.- 7.-
Ahora, anota las respuestas a esas objeciones (Usa información Leblon para soportar las respuestas):
El método de Jack Carew, Consultor Internacional
Para manejar las objeciones usaremos el método “ERER”, que primero demostrará el Instructor. Después haremos un juego de roles, aplicando el método.
El método ERER
Profesionalización Fuerza IC, 2011 34 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
Vender, pasos para la propuesta:
5.- Negociación 6.- Cierre
Solo se negocia, cuando en el manejo de objeciones, el Cliente insiste en una posición diferente. Ya aplicamos “ERER” y el cliente insiste. Técnicas de negociación:
- Llevar preparada una propuesta mínima y otra máxima.
- Ofrecer alternativas. - Explorar más sus deseos, dudas,
necesidades, para ofrecer soluciones viables. - Aplicar el cierre “darlo por hecho” - Apoyo del Sistema Leblón. - Confirmar con el Cliente antes de cerrar el
pedido. -
¡Ejercicios de juego de roles en escenario!
Profesionalización Fuerza IC, 2011 35 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
4.- Desarrollar: Regresando y Administrando mi Ruta
1.-Panorama:
2.-Terminar actividades
Lo que ha cambiado
Profesionalización Fuerza IC, 2011 36 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
Administrando mi Ruta 3.- Prospectación
Esta es una actividad que se realiza antes, durante o después de la ruta. Es una de las principales funciones de la Fuerza de Ventas. Y Leblon también es una herramienta de ayuda para poder calificar a los prospectos en su potencial como Clientes. Leblon contempla dos herramientas para tu uso en esta labor: 1.- La PDA, posee un Formato Predictivo, que con preguntas básicas del prospecto, podrás saber su calificación. 2.- Formato para llenado básico de datos de nuevo Cliente. Con la PDA, en cualquier momento se pueden levantar datos de prospección. Los datos levantados en la PDA se exportan al Portal WEB. Veamos las principales pantallas.
Profesionalización Fuerza IC, 2011 37 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
4.- Congeladores
Prospection
Datos Maestros
Nombre:
Nombre del Negocio
Con Busq
Esquina cercana
Tipo de Dirección
Colonia
Código Postal
Dirección
Numero Ext.
Numero Int.
El estatus de los Prospectos:
Los Conservadores o Congeladores, son el eje de administración de nuestros productos en el negocio. Lo primero es levantar un censo de conservadores, o “Congeladores”. Veamos como el Sistema Leblon nos ayuda a levantar este censo.
¡Veamos una demostración! ¡Practiquemos!
Profesionalización Fuerza IC, 2011 38 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
Censo El censo es una actividad que debe desarrollar el Vendedor
durante la visita, en un período determinado. Esta información la activa Back Office durante el período que dura el censo. Los objetivos son registrar cada conservador, y verificar con los códigos de barras son correctos en cada Cliente.
Comandos
Profesionalización Fuerza IC, 2011 39 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
Los conservadores deben de estar limpios.
Antes de salir al mercado se deben de revisar Exhaustivamente.
Temperatura calibrada -19 a -22 ºC
Requieren solo limpieza externa e interna.
La limpieza interior quitando la escarcha Excesiva con una espátula.
La limpieza exterior con un trapo Húmedo.
Cuidados del Conservador
1.- Estar en un lugar aireado. 2.- Mantener el piso limpio, en donde se encuentre el conservador. 3.- No introducir productos ajenos. 4.- No mover ni intentar manipular el control de la temperatura. 5.- Mantenerlo alejado de las fuentes de calor. 6.- Conectar a un sistema con tierra física. 7.- Apertura de la puerta únicamente cada vez que se va a introducir o sacar un producto. 8.- No lavar con productos abrasivos o metálicos. 9.- Mantener las rejillas del equipo libres para flujo del aire.
Profesionalización Fuerza IC, 2011 40 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
Entrega en el conservador
Durante el desarrollo de la visita se hace la entrega de producto en el conservador. Veamos los pasos que se siguen con Clientes activos e inactivos. Primero para un Cliente activo:
A. Panorama
Veamos la creación y ejecución del conservador
Veamos los pasos de la creación y ejecución del conservador con un cliente inactivo:
Profesionalización Fuerza IC, 2011 41 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
Sincronización
- Queda registrado en la próxima sincronización, para mSeries. - Se exportan los datos al portal. Veamos los campos de información que se requisitan con la encuesta.
Profesionalización Fuerza IC, 2011 42 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
Para solicitar retiro de conservadores
“Cabinet Remove”, es la función que nos permite hacerlo, creando y ejecutando el movimiento, para que se exporte al Portal WEB. Veamos los pasos para moverlo de un Cliente inactivo, durante la visita:
Para mover un conservador
Para moverlo fuera de la visita.
Profesionalización Fuerza IC, 2011 43 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
Falla de luz y generar una orden de servicio
Si existe una falla de luz se tiene un reporte especial, que veremos en la práctica. La generación de orden de servicio durante la visita, se realiza siguiendo los siguientes pasos:
Profesionalización Fuerza IC, 2011 44 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
En la siguiente sincronización, se exporta la información al portal WEB de Leblon. ¡Hagamos demostración y prácticas!
5.- Reportes
Leblon proporciona reportes operativos, que permiten ver el desempeño en el mercado. Los de Preventa son abiertos por el Asesor para conocer el desempeño de la visita a Clientes en la Ruta. Veamos un ejemplo:
Profesionalización Fuerza IC, 2011 45 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
Reportes Operativos
La PDA se comunica por bluetooth con la impresora.
Profesionalización Fuerza IC, 2011 46 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
6.- Dash Board
Leblon presenta el concentrado de resultados en los KPI´s con los que se mide cada puesto, como lo vimos al inicio de este curso, en una hoja que se puede consultar en el Portal Web. El Prevendedor puede consultar sus KPI´s en la PDA. Cada puesto en la UDN posee su Dash Board.
Profesionalización Fuerza IC, 2011 47 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
7.- Dando y recibiendo retroalimentación
Recibirás retroalimentación muy clara y directa gracias a la información que recoge el Sistema Leblon. El método que vamos a usar es el llamado “GPS”, que es un acróstico de: Me Gusta, Preocupa y Sugiero. Escucha a tu Asesor y sigue sus sugerencias de mejora. Cuando tengas la respuesta, el método que va a usar tu Asesor es el llamado “GPP”, que es igual al anterior excepto el él último paso, que es Pregunto. Este último método tú lo puedes usar también con tu Asesor y así aprender de él o de los líderes en la UDN. El Instructor va a hacer algunas demostraciones de cómo se usan éstos métodos.
Ahora que terminamos nuestro curso, estarás listo para hacer la ejecución en el campo de trabajo. “La práctica hace al maestro”, dice un dicho popular, y eso es lo que esperamos, que día a día aprendas a usar y aprovechar, cada vez más al Sistema Leblon para apoyar tus labores. Pregunta tus dudas, acércate a los que tienen mejor práctica que la tuya, y cuando domines el Sistema, enseña y ayuda a que se capaciten los que quieren aprender a usar el Sistema. Al principio te costará trabajo, como sucede al aprender algo nuevo, y poco a poco, te darás cuenta de que las herramientas son imprescindibles para tu éxito. ¡Felicidades!
Profesionalización Fuerza IC, 2011 48 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
B. Post-cuestionario: Hoja de Respuestas (Esta hoja la recoge el Instructor)
Nombre y Apellidos:
Unidad de Negocios:
Puesto:
Fecha de hoy:
Instructor:
Esta hoja se entregará al Instructor.
Pregunta Letra Opción
Explicación
1 Anota 3 KPI´s de Preventa:
2 ¿Por qué?
3 ¿En qué módulo se encuentra?
4 Menciona por qué
5 ¿En qué etapa?
RECUERDA: Este cuestionario inicial no es una evaluación, es una medición que permite conocer al Instructor lo que conoce hoy día.
Profesionalización Fuerza IC, 2011 49 Preventa: Cuaderno de Referencia y Ejercicios
ANEXO A:
Íconos Leblon-PDA.