1. Descripcin del Mercado

1.1. La Maca en el mundoLas empresas de productos naturales en pases desarrollados como Estados Unidos, Europa y otros han desarrollado de manera constante un mercado para la maca. Durante la gestin 2014, una multitud de compradores de China (especialmente de Macao) invadieron, los mercados de Per, Bolivia y Ecuador, para importar la mayor cantidad posible de la raz. Esta demanda gener un fenmeno de alza de precios del tubrculo segn datos suministrados por los productores de maca. Per es el pas del que procede entre el 90% y el 95% de la maca que se vende a nivel internacional, aunque tambin se produce, pero en escalas mucho menor, en Bolivia y EcuadorLa demanda del mercado chino durante los ltimos aos ha sido de tal manera creciente que se han registrado numerosos casos de contrabando en el que numerosos turistas llegan a la regin andina en que realizan compras cerca al 45% de la produccin total de maca la cual es posteriormente traslada en camiones a las fronteras de ambos pases donde despus son trasladadas a China de manera ilegal. Asimismo, expertos han sealaron que en China ya se estn produciendo hasta siete variedades de maca, aunque se sabe que ninguna contiene an las propiedades nutricionales de la maca cultivada en la zona de los andes. Se conoce que el Gobierno peruano se encuentra tomando medidas para proteger el patrimonio gentico y natural del pas, sin embargo no existen reportes de que la produccin de maca boliviana se encuentre protegida legalmente contra tales prcticas ilegales.Hasta fines de diciembre 2014, el valor de las exportaciones peruanas legales de maca aument a $24 millones, comparado con los $10 millones reportados en 2013, segn el International Trade Center (ITC). Las exportaciones a EE.UU. durante el mismo lapso ascendieron a $10,7 millones en 2014, frente a $5,3 millones durante la gestin pasada.

Hace diez aos, el precio de la maca era tan bajo que los agricultores ni siquiera se tomaban el trabajo de cosecharla. Ahora, la venta por kilo puede ser alrededor de $28 o ms, 10 veces ms que los registrados a principios de 2014. La mayora de la maca es de color crema, no obstante, los agricultores indican que la codiciada maca negra puede cotizarse en ms de $120 el kilo.En la actualidad se cultiva ciertas cantidades de maca en China, sin embargo los compradores especializados de este producto buscan la peruana, que ha sido cultivada durante cientos de aos a ms de 3.500 metros sobre el nivel del mar. Cantidades ms pequeas tambin se cultivan en otros lugares de la regin andina como Bolivia y Ecuador.En China, la maca es promocionada como una opcin alterna al ginseng, otra raz muy apetecida y que ha sido utilizada como tonificador y tratamiento para la incapacidad sexual masculina. Existieron alrededor de 250 aplicaciones de patentes internacionales para la maca hasta mitades de 2014, donde ms de la mitad era aplicaciones desde China y 20 llegaron a ser investigadas por biopiratera.Los consumidores ya estn sintiendo el impacto en EE.UU., donde mucha gente usa la maca en polvo para aadirla a bebidas o alimentos. Tambin est disponible en cpsulas o como extracto lquido empleado como aditivo para el t o el chocolate.1.2. La Maca en BoliviaEn Bolivia, la produccin de maca ha ido generando importancia en los ltimos aos. Bolivia actualmente es un gran exportador de este recurso natural mucho ms gracias al apoyo brindado por el Programa Nacional de Biocomercio (PNBC) para apoyar en la constitucin de la Asociacin Nacional de Productores de Maca (Promaca) as como tambin para lograr la capacitacin de produccin en diferentes comunidades de los departamentos de La Paz, Oruro, Potos y Chuquisaca.

Las exportaciones registradas entre la gestin 2013 y 2014 de la maca boliviana en todas sus presentaciones, han tenido un impacto relevante con un crecimiento del 1,620% de $147 mil a $2.5 millones de dlares americanos. El importador ms importante durante la ltima gestin fue China donde el 65% de las importaciones fueron por parte de Hong Kong y el 28% de otras ciudades de China.Los mtodos de produccin son principalmente de tipo familiar. Las cosechas y siembras empiezan generalmente en los meses de abril y agosto. Una vez cosechados los bulbos, los mismos son limpiados con agua y de manera manual de tierra y otras impurezas. Posteriormente se clasifican por tamao a la espera de ser distribuidos a los compradores directos del producto. Para la produccin se maca, se practica el sistema de produccin orgnica en su totalidad.1.3. Tendencia del mercadoLa industria de productos orgnicos ha mostrado crecimientos agigantados y dinmicos a causa de una mayor concientizacin y preocupacin en los hbitos de alimentacin por consumir productos sanos, naturales y comprometidos al medioambiente.A nivel global, el mercado de consumo ha inclinado sus preferencias a productos orgnicos y ecolgicos, y en especial a aquellos ligados al cuidado de la salud con altos valores proteicos, energticos y nutracuticos.En Bolivia, las especies vegetales reportadas por la medicina tradicional son generalmente utilizadas para combatir dolores varios, fiebre e inflamaciones. Tambin se utilizan para tratar enfermedades del sistema nervioso central, complicaciones gastrointestinales y afecciones respiratorias, dermatolgicas, bacteriales, parasitarias y virales.1.4. Segmento objetivo en Estados UnidosLa agricultura orgnica, una industria en crecimiento en todo el mundo, puede ser un negocio rentable y sostenible para los productores agrcolas y exportadores interesados en pasar por el proceso de certificacin necesaria para entrar en este mercado. Productos orgnicos han seguido creciendo durante los ltimos aos, y los expertos de la industria estn pronosticando un crecimiento constante de 9 por ciento o ms segn reportes de la Asociacin de Comercio Orgnico, Estados Unidos (2013).El creciente uso de pesticidas, Organismos Genticamente Modificados (OGM) y antibiticos en los productos alimenticios estn generando problemas de salud en los Estados Unidos. Los Centros de Control y Prevencin de Enfermedades (2013) estiman que, alrededor de 500 millones de kilogramos de ingredientes activos de pesticidas se utilizan anualmente en Estados Unidos y ms de 20.000 productos de pesticidas estn siendo comercializados cada ao, lo que est afectando negativamente a la salud de los consumidores. Por lo tanto, los alimentos orgnicos que son producidos con el medio ambiente y mtodos de agricultura orgnica de origen animal amigable estn ganando conciencia en ese pas. En 2012, la Asociacin de Comercio Orgnico, mostr estimaciones que aproximadamente el 81% de las familias norteamericanas estn comprando alimentos orgnicos por lo menos algunas veces.De acuerdo con el reporte "Estados Unidos Mercado de la Comida Orgnica, Oportunidades y Proyecciones 2018, se prev que el mercado de alimentos orgnicos en Estados Unidos crecer a la tasa compuesta anual de alrededor del 14% durante las gestiones 2013-18. Las frutas y verduras orgnicas seguirn dominando hasta 2018 y con el crecimiento de los ingresos orgnicos en el mercado de alimentos, tambin se espera que la demanda de carne orgnica, pescado, aves, etc., tenga mayores niveles de crecimiento durante el plazo previsto. Los estados de la zona oeste de Norteamrica tienen la mayor cuota de mercado del total de venta de productos orgnicos en el mercado de alimentos. Sin embargo, el aumento de la renta per cpita, junto con la creciente produccin nacional y expansin del sector comercial, se anticipa que surja mayor demanda de alimentos orgnicos en las dems regiones del pas.El mercado orgnico estadounidense es relativamente nuevo. Si bien el Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA por siglas en ingls) slo indica los lineamientos nacionales para productos orgnicos desde octubre de 2002, el Programa Nacional Orgnico del USDA (NOP) se encarga de fiscalizar y regular toda la agricultura orgnica en los Estados Unidos.La siguiente estadstica muestra el nmero de personas que compran alimentos ecolgicos en los Estados Unidos desde el otoo de 2010 hasta la primavera de 2014. En el otoo de 2010, el nmero de personas que dijeron que comprar alimentos orgnicos ascendi a alrededor de 38.8 millones.

En los Estados Unidos, la recoleccin sistemtica de datos sobre los precios de los productos orgnicos es limitada. Ha habido algunos estudios a nivel de productores con datos de precios orgnicos mayoristas y minoristas, y estos han demostrado alzas significativas para la mayora de las frutas, verduras, granos y leche.

2. Revisin del Producto2.1. Sobre la Maca Andina

La maca (Lepidium Meyenii) es una planta herbcea natural de los Andes del Per y Bolivia, donde se cultiva tanto por sus propiedades nutritivas as como por la popularidad que mantienen sus races por poseer propiedades que mejoran la fertilidad e incrementan la libido.

La maca andina se asemeja fsicamente a un rbano o a una remolacha, sin embargo, es sutilmente ms grande en tamao. La raz mide de tres 3 a seis 6 centmetros de ancho y 4,7 centmetros de longitud.

Se cultiva a una altitud de 2,700 a 4,300 metros sobre el nivel del mar, y ha sido cultivada en los Andes peruanos durante casi 2.600 aos.

Si bien las poblaciones nativas de la regin la conocen desde hace tiempos inmemorables, la maca es nueva en el mundo occidental como suplemento comercial, no obstante, est ganando rpidamente bastante popularidad debido a sus propiedades curativas. Las propiedades nutricionales a favor de la salud de esta planta han sido conocidas desde tiempos inmemoriales, incluso antes de la conquista espaola. Los indgenas usaban la maca no slo como una potente hierba para curar muchas enfermedades sino tambin como afrodisiaco. Durante la colonizacin espaola del Per, la maca fue usada por los incas para pagar impuestos.

Se reconocen cuatro tipos de raz de maca dependiendo del color de la misma, que puede variar de color de un amarillo cremoso o rosado claro a un tono violeta oscuro o incluso negro.

La maca se puede consumir de manera cocida, pero tambin tiene diferentes formas de preparacin. Puede ser fermentada como cerveza o puede ser asada, hervida y mezclada con la leche como cereal, o en pur y seca como la harina.

2.2. Propiedades nutritivas

La raz de la maca es una grandiosa fuente de vitaminas y minerales completamente natural. Los estudios nutricionales indican que la maca contiene excelentes propiedades nutritivas como ser: protenas, aminocidos esenciales, fibras, carbohidratos, vitaminas: (B1, B2, B6, B12, cido ascrbico, caroteno) y minerales (hierro, calcio, fsforo, potasio y sodio).

Vitaminas

El contenido vitamnico de la maca, especialmente de vitaminas B, y C al lado de sus otros valores proteicos hacen de la maca un alimento muy completo para la salud. La Vitamina B1 (Tiamina) participa en el metabolismo de los hidratos de carbono para generar energa, cumple un rol indispensable en el buen funcionamiento del sistema nervioso, adems de contribuir con el crecimiento y el mantenimiento de la piel. La Vitamina B2 (Riboflavina) interviene en los procesos enzimticos que tienen relacin con la respiracin celular y en la sntesis de cidos grasos. Ayuda a la visin a travs de la oxigenacin de la crnea.

Minerales

Los contenidos de minerales de la maca incluyen al hierro el cual es requerido para la produccin de sangre y el transporte del oxgeno por el cuerpo. En la maca, se aprecia cuantiosos niveles de hierro, por lo que ha ayudado desde tiempos antiguos a la aclimatacin a las alturas. Las deficiencias en hierro se asocian a los problemas de aprendizaje en los menores, a conducir a estados de anemia y fatiga frecuentes, sensibilidad al fro, bajas defensas y otros.

Otro mineral importante es el potasio, muy esencial para mantener el balance cido/base necesario para una eficiente actividad celular. El potasio regula la actividad elctrica del cuerpo (latidos del corazn) y acta en el transporte de los mensajes nerviosos a los msculos. Bajos niveles en potasio estaran asociados con altas presiones sanguneas y arritmias cardiacas.

Tambin cuenta con niveles de calcio el cual es el elemento mineral ms abundante en el cuerpo humano, principalmente en los dientes y huesos.

Otras propiedades

Los aminocidos esenciales son aquellos que el mismo organismo no puede sintetizar por s solo, esto significa que la nica fuente de estos aminocidos esenciales es el consumo directo a travs de la dieta. Las fuentes para la obtencin de estos aminocidos esenciales suelen ser energticamente costosas, lo que hace que la maca sea una excelente fuente rica de aminocidos esenciales.

La maca contiene esteroles vegetales o fitoesteroles que adems de ser muy eficaces para el estmulo del sistema inmunolgico y ayudan a luchar contra los posibles niveles elevados de colesterol en el organismo.

Beneficios para la salud

Entre los beneficios para la salud de la maca andina se encuentran:

Incremento de la fuerza y la libido, el rendimiento deportivo, la resistencia y la sensacin de bienestar general.

Regula y aumenta la funcin de las glndulas que producen las hormonas (endocrinas) necesarias para las funciones corporales y metablicas esenciales como la funcin sexual, la fertilidad, la digestin, el funcionamiento del cerebro y la fisiologa del sistema nervioso, el estado de nimo, el crecimiento, el desarrollo sexual y la funcin del tejido. Las hormonas tambin juegan un papel en muchas enfermedades, como el cncer y la depresin.

Ayuda a las glndulas suprarrenales, manteniendo la salud general del cuerpo en situaciones de estrs.

Posee un efecto analgsico debido a los terpenoides y saponinas eficaces para el alivio del dolor adems de portarse como expectorante y sedante.

Apoya a aliviar los sntomas del sndrome premenstrual y la menopausia adems de invertir la sequedad vaginal

Aumenta la fertilidad y la funcin sexual en los varones. Por esta razn se ha ganado el apodo de Ginseng Andino y "Viagra de la naturaleza"

Mayor profundidad del sueo.

Prolonga el proceso de envejecimiento

Tiene un efecto tiroestimulante en pacientes con deficiencia tiroidea (hipotiroidismo), en especial si deben dejar progresivamente el tratamiento de reemplazo con levotiroxina. La dosis es difcil de establecer por falta de estandarizacin de los extractos brutos, pero es de unos 600 a 900 mg diarios.

2.3. Presentaciones del Producto

Micro-pulverizada

Harina

Gelatina

Extracto

Capsulas

Tabletas

3. Revisin de la competencia

Los pases exportadores de maca de mayor relevancia son: Per, Argentina y Chile. Como ya se mencion, los nicos pases productores de la maca son Per y Bolivia, debido a que la maca es cultivada en las punas y andes de ambos pases. Por su lado Argentina y Chile, si bien no son productores de la materia prima que es la planta, realizan la importacin del tubrculo y para aadir un valor agregado a travs de un proceso de transformacin para posteriormente exportarlo en distintas presentaciones como ser pastillas, pellets y otros.

Debido a la competencia de pases ms desarrollados, la maca andina boliviana ha tenido una disminucin en los niveles de exportacin del tubrculo en s, sin embargo, se han empezado a realizar exportaciones en presentaciones de harina y cpsulas debido a que conllevan mayor aceptacin en mercados internacionales por el requerimiento de certificaciones sanitarias adems de son ms fciles de transportar y comercializar sin considerar que generan mayores niveles de rentabilidad por el valor agregado de su transformacin.

La competencia est comprendida por asociaciones sin fines de lucro o empresas con un componente social muy marcado, que recibieron y que en su mayora reciben subsidios de organismos europeos y norteamericanos, para fortalecer la organizacin, la capacitacin tcnica y de gestin, el equipamiento predial y de proceso de productos y asesoramiento tcnico.

Tienen pequeas plantas procesadoras primarias y algunas con procesadoras secundarias y fraccionadoras, con marca propia. La maquinaria suele ser subutilizada.

La mayora posee uno o un nmero pequeo de productos para la venta, que acopian de los pequeos productores, en pequeas y medianas cantidades y de calidades variadas.

Los productos son demandados a precios internacionales, con un plus de hasta casi el triple del precio de los convencionales y con contratos de compra en firme, que resulta, frecuentemente, difcil de cumplir, por motivos climticos, de cantidad, o de calidad.

Se realizan ventas locales, en forma discreta y con poco volumen. Las marcas son poco conocidas y en general no indican que el producto es biolgico. Hay otras que llevan a confusin, como Irupana, nombre de una localidad y de varias empresas con diverso grado de aproximacin a lo biolgico. Los principales mercados a los que exportan el producto son Europa y Asia.

La siguiente informacin de la competencia ms relevante en la comercializacin de Maca figura en la pgina de Internet de Exclusivamente Boliviano en la cual se puede encontrar informacin y ofertas de productos bolivianos administrado ntegramente por el Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE):

EmpresaDescripcin y estratgias

Empresa de especialidades farmacuticas fundada por la familia Gumucio en 1988, dedica sus actividades de produccin y distribucin de medicamentos naturales y homeopticos, la amplia experiencia convierte a LABORATRIOS HAHNEMANN en una empresa pionera y lder con un amplio caudal de productos desarrollados a partir de materia prima natural.Maneja tres lneas productos qumicos, naturales, homeopticos. Cuenta con dos laboratorios industriales, uno en la ciudad de La Paz donde manejamos las lneas Naturales y Homeopticos y otro en la ciudad de El Alto donde preparamos la lnea qumica.

Los volmenes con los que trabajan sus productos principales son mximo 10.000 cajas de cada uno mensual. Se espera que produzcan cantidades mayores, hasta 100.000 cajas mensuales, pues la empresa cuenta con equipos automticos y de gran rotacin.

El laboratorio cuenta con 14 personas que conforman el personal Administrativo y Ejecutivo y 60 operarios. Actualmente exportan la maca en pequeas cantidades como MACA REAL a Francia, Alemania.

Naturalcos S.A. miembro del Grupo Alcos S.A., es una empresa de procesamiento y desarrollo de productos Nutracuticos, dedicados a las actividades empresariales de produccin, industrializacin y exportacin de productos Nutracuticos procesados.

Naturalcos S.A., se encuentra en el mercado boliviano desde 2004. Tienen como principal producto a MACA SPIRIT en sus diferentes presentaciones (Capsulas, Comprimidos y Polvo), con Certificado Orgnico y los cuales son de bastante acepcin en el mercado local y ms en el Europeo y Canadiense.

Por la experiencia obtenida con este producto MACA SPIRIT la empresa ha logrado desarrollar otros productos naturales como LUCHITO, un suplemento para disminuir el ndice de desnutricin en nios en edad escolar que tiene como contenido: Maca, Caawa, Quinoa y Amaranto.

Estos productos, a pesar de las cualidades y de estar cerca al rea de produccin de los mismos, no son de consumo habitual de la poblacin local, aun teniendo a disposicin en el mercado en su presentacin en granos.

La Empresa cuenta con 15 personas permanentes y 180 Familias campesinas que trabajan como proveedores de materia prima.

Produccin de MACA SPIRIT es de 14 toneladas por ao. Y los destinos de exportacin son: Alemania, Canad, Brasil, Ecuador, Nueva Zelanda y Sud frica.

Productos Naturales Sobre la Roca es una empresa unipersonal, creada en el ao 2004 y desde entonces ofrece alimentos naturales ricos en protenas, vitaminas, minerales con el fin de mejorar la calidad de vida de las personas y familia en general. Gracias a la calidad de los productos actualmente sobre la roca comercializa sus productos a nivel nacional. Adems de proveer productos por quinto ao consecutivo al Desayuno Escolar de Sucre, beneficiando a ms de 65.000 nios y jvenes de la ciudad de Sucre.

La empresa innova productos considerando las tendencias y cambios en el entorno, es as que constantemente se lanza al mercado productos nuevos que irn a satisfacer una necesidad especfica del segmento meta al cual est dirigido. Exporta galletas y suplementos de Maca a Brasil, Argentina y Chile.

Cuenta con 40 trabajadores eventuales y 6 permanentes.

4. Revisin de la distribucin

El mercado estadounidense es tanto cuantitativa como cualitativamente el ms grande del mundo. Se trata de un mercado con un enorme dinamismo en el que constantemente aparecen novedades y nuevas tendencias, tanto desde el punto de vista del consumidor como de la distribucin y el marketing.

La gran extensin del pas y el tamao de la demanda, as como las diferencias en poder adquisitivo, los lazos histricos entre comunidades y la existencia de distintas zonas geogrficas, etnias y culturas dan lugar en muchas ocasiones a un mercado que se asemeja a un mercado de 50 pases, lo que condiciona la introduccin de nuevas empresas y productos. Asimismo, su tamao y potencial le hacen un mercado de gran atractivo para la empresa.

Por otra parte, este mercado es maduro, competitivo y es muy receptivo a productos nuevos, novedosos, de calidad y sanos y orgnicos. Sin embargo, se trata de un mercado en el que determinados canales presentan cierta saturacin; adems, los consumidores se encuentran sobre informados y sin embargo toman la decisin de compra en base a sus creencias, sin tener en cuenta el mensaje recibido. Por ello, es fundamental resaltar claramente las caractersticas diferenciadoras del producto y el nicho de mercado al que se quiere dirigir el mismo, para as emitir el mensaje correcto al consumidor final y a los intermediarios del canal de distribucin. Asimismo, la adaptacin del producto y su presentacin, el marketing y la comunicacin de las ventajas diferenciales y competitivas del producto son las claves para introducir con xito un producto en Estados Unidos.

En los ltimos aos el consumidor estadounidense ha manifestado su preferencia por la comida saludable, por lo que se inclina por productos frescos, naturales u orgnicos y con sabor intenso. Por otra parte, la crisis econmica ha provocado un gran crecimiento de las ventas minoristas de alimentos, sobre todo aquellas que ofrecen precios bajos y basan su estrategia en el ahorro, en detrimento de las ventas del canal food service, ya que con el objetivo de ahorrar dinero los estadounidenses han reducido el nmero de visitas a restaurantes y hacen ms comidas encasa.

Por lo tanto, para lograr penetrar en el mercado norteamericano, se deber realizar a travs de la gestin de un distribuidor localizado en ese mercado.

Debido a que la maca se considera un producto orgnico y nutractico, la mejor forma de distribuirlo y comercializarlo es a travs de un producto presentado en polvo o en cpsulas.

La distribucin deber facilitar el proceso de traslado del producto desde los productores a los consumidores finales de la manera ms adecuada posible considerando un conjunto de actividades que se detallan a continuacin:

a. Diseo y seleccin del canal de distribucin: Se selecciona los tipos de canales e intermediarios a utilizar (mayorista, minoristas, distribucin directa y otros) y definir las gestiones de los intermediarios. Todas estas decisiones se deben considerar tomando en cuenta los medios medioambientales.

b. Logstica o distribucin fsica: Poner el producto a disposicin del consumidor. Integra las tareas de pedido, embalaje y transporte, y gestin de existencias. Debido a que estas actividades generan un gasto de energa y de residuos, se debe tener cuidado con el factor ambiental. Para ello, se debe disear sistemas logsticos eficientes y efectivos, que sean respetuosos con el medio ambiente.

La combinacin de un transporte terrestre (dentro Estados Unidos) y transporte martimo (hasta Estados Unidos) puede ser altamente competitiva, con ahorros del 15% en comparacin del transporte areo. Sin embargo, se debe realizar un estudio logstico en cuanto a las rutas que se pueden escoger y el volumen de carga.

A raz que cada eslabn en la cadena de distribucin podra comprometer la calidad del producto, se debe procurar reducir eslabones del canal de distribucin que puedan afectar la carga del producto. As tambin se reducen los costes de distribucin, lo que a su vez podra desencadenar en una reduccin del precio del producto al consumidor.

c. Localizacin y dimensin de los puntos de venta: Se debe establecer el nmero de emplazamiento, dimensiones, caractersticas de los puntos de venta. En un primer lugar, se tiene que considerar que la distribucin tiene diferentes tipos de ventas. Las tiendas ecolgicas emplean un patrn, relativamente comn, de espacios pequeos, con productos ecolgicos y reciclados, especialmente en la alimentacin natural. Por su lado

d. Merchandising: Este instrumento tiene una gran influencia desde un punto de vista ecolgico porque orienta la decisin de compra en el punto ms prximo a su realizacin.

Hay que tener en cuenta que, al ser un pas tan grande, apenas hay cadenas que distribuyan a nivel nacional, por lo que es necesario trazar estrategias a nivel regional. Normalmente los distintos establecimientos de una cadena tienen potestad para decidir sobre la adquisicin o no de determinados productos, siempre bajo unas directrices marcadas por la central. Los tipos de distribuidores existentes en el mercado que se van a considerar, se clasifican dentro de dos grandes grupos: distribuidores tradicionales y distribuidores no tradicionales:Distribuidores tradicionales

Es aquel tipo de establecimiento en el que la venta de productos agroalimentarios es superior al 60% de sus ventas totales. Dentro de esta categora encontramos los siguientes tipos de establecimientos:

Supermercados: Ofrecen una lnea completa de productos de alimentacin. Se trata de establecimientos independientes que adquieren sus productos a mayoristas. Generalmente disponen de menos de 11 establecimientos, ya que en el caso de que cuenten con ms se consideran cadenas de supermercados y tienen capacidad para tratar directamente con los fabricantes. Normalmente operan a nivel regional o multi-estatal, pero actualmente no existe ninguno que opere a nivel nacional, es decir, en todos los estados.

Los supermercados son el principal segmento minorista del sector y est dominado por las grandes cadenas como Kroger, Safeway, Albertsons, Publix y Food Lion, principalmente.

Dentro de esta subcategora es necesario diferenciar entre supermercados tradicionales y superstores o supermercados modernos. Los primeros suelen tener una superficie de 1.800 m2, precios de segmento medio-alto y unas 12.000referencias de productos. Adicionalmente, algunos de ellos ofrecen servicios de panadera y/o farmacia. Por otra parte, los superstores son grandes superficies de al menos 30.000 m2 y unas ventas anuales de ms de 12 millones de dlares y en las que se pueden adquirir tanto productos de alimentacin como otro tipo de productos y en los que tambin es normal que se ofrezcan servicios adicionales como restaurantes, etc. Los precios en este tipo de establecimientos suelen encontrarse en el segmento medio-bajo.-

Formato fresco: a diferencia de los supermercados y resto de establecimientos de alimentos naturales, este tipo de minoristas hacen especial nfasis en productos perecederos y que no se ofrezcan en los establecimientos tradicionales como, por ejemplo, productos tnicos, orgnicos o naturales. Dentro de esta categora se incluyen Whole Foods, Publix Green Wise y The Fresh Market, entre otros.

Tiendas de surtido limitado (limited assortment store): tiendas de comestibles a bajo precio que ofrece un surtido muy limitado, con menos de 2.000 referencias. Varios ejemplos de este tipo de establecimientos son Aldi, Trader Joe o Save-a-Lot.-

Tienda de la esquina: se trata de pequeas tiendas de barrio que ofrecen una seccin limitada de alimentos bsicos y otros bienes de conveniencia. Estas tiendas generan unos ingresos anuales de aproximadamente 1 milln de dlares.

Distribuidores no tradicionales

Esta categora corresponde a centros generalistas en los que el porcentaje de ventas de producto agroalimentario sobre el total de ventas es inferior al 60%. En muy comn que en este tipo de establecimientos se vendan productos de alimentacin con el nico objetivo de atraer a los consumidores y as vender otros productos ms rentables. Los establecimientos que se encuentran dentro de esta categora y que se vayan a considerar son los siguientes:

Tiendas de conveniencia (convenience stores): se caracterizan por sus horarios amplios que en algunas ocasiones llegan a ser 24 horas al da, estar ubicadas en zonas cntricas y comerciales y contar con una gran variedad de productos. Estas caractersticas las han hecho experimentar un gran crecimiento en los ltimos aos. Se trata de tiendas que no suelen tener ms de 200 m2 y funcionan mediante self service. Los precios para productos de la misma gama suelen ser ms altos que en el resto de establecimientos minoristas, justificados por el horario y la facilidad de la compra, lo cual hace que los mrgenes de estas tiendas sean ms altos.

Mass merchandisers: se trata de grandes centros de distribucin que ofrecen todo tipo de productos. Una de las estrategias utilizadas por estos establecimientos es dar mucha importancia a su seccin de alimentacin para as atraer trfico de clientes y aumentar la venta de otros productos ms rentables. Los mass merchandisers son los establecimientos que ms han crecido en los ltimos aos. Los principales son Wal-Mart, Targe, Ahold y Krogert.

Supercenters: es un hbrido entre un supermercado tradicional y un mass merchandiser. Normalmente ofrecen gran cantidad de artculos en una superficie de ms de 170.000 m2 de los cuales un 40% estn dedicados a alimentacin. Ejemplos de este tipo de establecimientos son Walmart Supercenters, Super Target, Meijer y Fred Meyer.

Drug store: corresponde a una tienda de medicamentos con receta en las cuales aproximadamente un 20% de sus ventas totales corresponden a ventas de alimentos y otro tipo de artculos. Bajo este tipo de establecimiento se encuentran incluidas enseas como Walgreens y CVS, pero no as The Medicine Shop, que venden casi exclusivamente medicamentos con receta.

Comercio electrnico: las nuevas tecnologas y la comodidad que representan de cara al consumidor han hecho que ms de la mitad de los minoristas dispongan de servicios de venta a travs de Internet. Adems se prev que este nmero siga aumentando en los prximos aos.

Internet: como es el caso de Fresh Direct, ha crecido de manera significativa en los ltimos aos. Este modelo de negocio se basa en la identificacin de un tipo de consumidor especfico que valora la comodidad y la oferta y que no dispone de tiempo para poder desplazarse al establecimiento y realizar la compra de forma habitual.