definición de suprapaises o zonas de influencia

Daniel Millán @dmillanm octubre 2012 1

SUPRAPAÍSES

INTRODUCCIÓN

Todos estos últimos años, a lo largo de los cuales he desarrollado un trabajo en estrecha cooperación con innumerables compañías cuyo objetivo era, no solo la búsqueda de nuevos mercados, sino también que dicha empresa se hiciera con éxito, me han dado la oportunidad de comprender un poco más el comportamiento del entorno en que nos encontramos.

Coincido plenamente con muchos expertos, entre ellos el profesor Pankaj Ghemawat, en que el mundo ha cambiado, fundamentalmente por el desarrollo imparable de las tecnologías y, por otro lado, por la voluntad política de los estados de intentar abrirse al resto y viceversa, aunque esta circunstancia, como hemos visto en muchas ocasiones, sí es reversible. En este último punto se ha hecho un gran esfuerzo entre naciones para crear áreas de preferencias comerciales, zonas de libre comercio, uniones aduaneras, mercados comunes, uniones económicas y muchas organizaciones cuya función es facilitar esta cooperación. No obstante, y volviendo a citar al profesor Ghemawat me hago eco de su concepto de semiglobalización donde, si bien hemos conseguido niveles grandes de convergencia no podemos olvidar que todavía existen incontables diferencias entre los distintos países o mercados, principalmente por cuestiones culturales, administrativas, geográficas y económicas. Y quiero enfatizar en este aspecto, porque no podemos obviar esta circunstancia a la hora de abordar un proceso de internacionalización.

Una vez dicho esto, en mi opinión, el proceso general de globalización es imparable y el gran reto de las empresas es ser conscientes del alcance del mercado en el que se están moviendo. Es claro que la competencia de un restaurante normal de cualquier localidad de España no tiene como competidor a un restaurante normal de China, por tanto, su mercado estaría circunscrito a su localidad, máxime a las de alrededor. No ocurre lo mismo, por ejemplo con una agencia de viajes situada en cualquier localidad de España, ya que su competencia no necesariamente será otra agencia en la misma localidad o aledañas, sino otra agencia que preste servicios por internet que se localice, por ejemplo en Francia. Por tanto, como nos enseñan en muchos manuales o escuelas de negocio, debemos identificar claramente nuestro mercado, eso sí, tomando conciencia de los cambios que se están produciendo a nuestro alrededor.

Muchas veces me preguntan por la necesidad real que existe de internacionalizar y la respuesta no es nada fácil porque depende de innumerables factores, siempre digo que, este proceso, no puede ser la causa de la extinción de la empresa sino un paso más allá en su actividad y existencia pero debemos tener cuidado en el cuándo, qué y cómo hacerlo. En este sentido, quiero recordar una máxima en gestión empresarial: la diversificación del riesgo. En los últimos cien años, solo se ha dado el caso en dos de ellos en los que la economía mundial ha caído de forma global, esto nos da una idea de la necesidad real de diversificar en nuevos mercados, ya que, el no hacerlo, puede poner en peligro la existencia de una empresa si se produce un amplio periodo de recesión como el que estamos viviendo en España desde el año dos mil ocho.

Proyecto: “Suprapaíses, una nueva era en el comercio internacional”

Análisis: Estudios anteriores que ya avanzaban este nuevo escenario Factores históricos

Factores comerciales Factores culturales

Autor: Daniel Millán

Daniel Millán octubre 2012 2

LOS SUPRAPAISES O LAS ZONAS DE INFLUENCIA

Los Suprapaíses o Zonas de influencia y barreras de influencia

En mi intento por llegar a comprender mejor, como he dicho antes, el porqué de las cosas en el campo de la internacionalización para poder dar soluciones, principalmente, a las empresas con las que colaboro, no he tenido más remedio, como ocurre en tantas ocasiones, que acudir a la historia para encontrar respuestas a lo que hoy estamos viviendo. Este estudio ha dado como fruto lo que yo denomino como los Suprapaíses o Zonas de Influencia, que desarrollaré en este apartado.

Cuando comencé a delimitar estos conceptos, en mi ánimo no había otra razón para hacerlo que la de poder comprender el entorno actual en el que desenvuelven las empresas, principalmente para darle la solución a los interrogantes que se planteaban en mi trabajo diario. No hace falta decir que, sólo haciendo un buen análisis de un problema o diagnostico, seremos capaces de resolverlo correctamente. Ya que si erramos en este diagnóstico, no tengamos dudas que, fallaremos igualmente a la hora de abordar la solución y, esto, en la mayoría de los casos, puede convertirse en un factor fatal para las organizaciones, de las que muchas no se podrán reponer.

Como hemos explicado anteriormente, el mundo tiende hacia la globalización, no obstante, debemos reconocer que existen todavía grandes diferencias para poder hablar de un mundo totalmente globalizado. No siendo óbice para aseverar que se está convergiendo y las diferencias se hacen cada vez menores. Esto nos ha hecho reflexionar sobre el tema, tomando conciencia que el proceso hacia esa globalización no ha comenzado con la tecnología ni en las últimas décadas, sino que ya comenzó hace siglos, casi al principio de todo, pero es ahora cuando se ha hecho más intenso al haberse acentuado de forma importante y casi irreversible. Seguramente el propósito del Imperio Romano no fue conseguir un mundo global, sino la dominación de los territorios conocidos, concentrando el poder e imponiendo su civilización en pro de la supervivencia, pero sin ser conscientes, hicieron una gran contribución hacia la globalización.

Igualmente le pasaría a Cristóbal Colón, quien buscaba nuevas tierras para el Reino de Castilla y con ello riquezas y gloria para este. Pero la gran diferencia actual, por ejemplo con el Imperio Romano, es que las relaciones entre unos países y otros son tan intensas que las propias lenguas evolucionan paralelamente, no resquebrajándose y, por tanto, manteniéndose como gran fuerza de cohesión, pero no solo esto, las comunicaciones, los marcos de cooperación entre países y las tecnologías hacen que las culturas se mantengan cerca y se retroalimenten, gracias a la música, la televisión, etc., permitiendo que parte de lo que les unió siga hoy vigente.

Todo esto lo que ha propiciado, sin que fuera la intención de sus protagonistas, es que en un mundo mucho más globalizado, surjan grandes zonas con fuertes lazos comunes que les dotan de una identidad propia y diferenciada del resto. Estas zonas


se situarían en un espectro superior a lo que hoy entendemos como países, convirtiéndose en un nivel intermedio entre el mundo totalmente globalizado y la singularidad de un país concreto. Para denominar estas zonas he utilizado el término de Suprapaís o Zona de influencia. Expresándolo de otra forma, podríamos decir que los Suprapaíses o zonas de influencia son un conjunto de territorios con una identidad común fuerte, arraigada en una serie de factores y acontecimientos históricos que han provocado una convergencia a una mayor velocidad consiguiendo un nivel de cohesión más intenso y profundo respecto a otras.

Barreras de influencia

Esos Suprapaíses o Zonas de influencia se compondrán de países o partes de los mismos, ya que un país puede pertenecer a varias zonas de influencia, con una serie de vínculos, relaciones y características comunes, principalmente en el ámbito de la cultura y la tradición, en muchos de los casos con el lenguaje como gran nexo de unión, al que se une muy habitualmente un entorno económico y político con estrechas relaciones, que provoca que la circulación de ciudadanos y empresas sea más sencilla y donde esta cohesión se erige constituyéndose en una gran barrera de entrada, a la que denominaremos Barrera de Influencia.

En el libro “Redifining Global Strategy: Crossing Borders in A World Where Differences Still Matter” del profesor Pankaj Ghemawat, encontraremos una magnífica descripción, en el análisis CAGE, de todos aquellos factores que unen o diferencian a los mercados, basados en aspectos culturales, administrativos, geográficos y económicos. Pues bien, existen países o zonas geográficas donde parte de estos factores son comunes generando un profundo vínculo que hace que al desplazarnos o realizar cualquier actividad, ya sea de tipo económico, empresarial o, simplemente personal, por el Suprapaís o Zona de influencia al que se pertenece, sea más sencillo y genere un sentimiento de comodidad y confort a causa de estas menores diferencias en relación a nuestro entorno natural, que cuando nos desplazamos por otro Suprapaís, donde encontraremos numerosas barreras de entrada que, en su conjunto, forman esa Barrera de Influencia que tanto esfuerzo cuesta salvar.

Resulta igualmente de relevancia el hecho, como el mismo término aduce, de ser de naturaleza supranacional, por ello, no he tenido en cuenta a mercados tan importantes como pudieran ser China o Japón. Probablemente, el mapa actual del mundo se compondría por los Suprapaíses y aquellos países que por sus circunstancias históricas o geográficas como China o Japón, se han quedado aislados, pero que sin duda, hay que tener en cuenta en el mapa económico mundial. En un futuro artículo, profundizaré en la realidad de China y como se interrelaciona actualmente en el entorno global.

Naturaleza Dinámica

Otros de los aspectos claves de estos Suprapaíses o Zonas de influencia es su naturaleza dinámica y, por tanto, cambiante en el tiempo. En tanto en cuanto no lleguemos a un proceso total de globalización, en cuyo momento desaparecerían completamente ya que todo sería lo mismo y las diferencias serían inexistentes, cosa que veo realmente difícil que se produzca por elementos tan críticos como el idioma o


la religión, este concepto seguirá siendo válido y vigente en nuestra realidad empresarial. En conclusión, podemos aseverar que estos Suprapaíses o zonas de influencias irán variando en función de los factores que antes hemos nombrado y por otros que pudieran aparecer con fuerza. Pudiéndose dar el caso que aquello que considero hoy como mapa de zonas de influencia, puede variar mañana y deberemos ser capaces de detectarlo, seguramente, fusionándose unos con otros, de tal forma que vaya habiendo un menor número de ellos.

Antes de continuar me gustaría reseñar que, este concepto, es puramente económico y ligado al proceso de internacionalización.

BARRERAS DE INFLUENCIA

Teniendo en cuenta lo anterior, debemos de ser conscientes, que entre los distintos Suprapaíses se levanta un muro intangible que hay que salvar al que denominaremos barreras de influencia, ya que no deja de ser una gran barrera de entrada hacia un conjunto de países o un área geográfica determinada. Quiero destacar la dificultad que supone la ruptura de las mismas pero, en el momento que se consigue, se convierte en una importantísima ventaja competitiva. Me gustaría extenderme un poco en este tema, ya que resulta muy interesante porque explica el por qué son tan potentes las empresas multinacionales y el por qué es tan difícil competir con ellas. Esto es debido a que han conseguido rupturas de zonas de influencia.

Cuantas más rupturas de zonas de influencia se consiga, mayor será la distancia con los competidores y mayores las ventajas competitivas que hay que salvar. Esto explica el liderazgo de países como Alemania, Japón, EEUU, Inglaterra, Francia y demás países que son potencia mundial. Por tanto, para que otras nuevas economías puedan establecer una competencia real con estas, no bastará con crecimientos en sus mercados internos, sino que tendrán que luchar para conquistar otros mercados y otras zonas de influencia. Solo en este caso, podrán competir y desbancar a estas economías y sus grandes multinacionales.

“Las Zonas de Influencia son dinámicas, han cambiado y cambiarán a lo largo de la historia”

Los Suprapaíses o Zonas de Influencia son consecuencia de la conjunción de los factores de origen que analizaremos en el siguiente punto y que han hecho que hayan convergido en una serie de aspectos de una forma más intensa y a una mayor velocidad. El mapa actual de los Suprapaíses lo podemos ver en la siguiente figura. Comprobando la existencia de seis grandes Suprapaíses. No obstante, no olvidemos que es un concepto dinámico y que, en consecuencia, esta vivo y evoluciona. Ello hace que lo que hoy es el mapa de las zonas de influencias, puede que mañana no lo sea, por lo que deberemos permanecer siempre atentos a los cambios que se produzcan.


Si, como hemos dicho antes, a este mapa le añadimos los otros dos grandes mercados actuales, nos daría un panorama mundial que vemos en la siguiente figura.


Cada Suprapaís o Zona de influencia constituye en sí, para las personas y empresas que se encuentran en el mismo, una ventaja competitiva respecto al resto de zonas. Y esta ventaja será aún mayor, cuanto mas grande sea la zona de influencia a la que pertenezcamos. Por ello, es importante el acceso a otros Suprapaíses o zonas de influencia para poder eliminar las ventajas competitivas de los competidores que se encuentren en esa zona de influencia, al igual que hay que tener en cuenta que nuestra ventaja puede verse anulada si otra empresa de una zona de influencia diferente a la nuestra, consigue salvarla.

Otro de los factores cruciales cuando nos movemos en un Suprapaís es, y vuelvo a remitirme al término de semiglobalización ya que es extrapolable a una zona de influencia, que no podemos tratar al mismo como si no hubiera diferencias, porque las hay y en el proceso de internacionalización debemos tenerlas en cuenta ya que la zona de influencia es un área donde la empresa se mueve más fácilmente debido al menor número de barreras de entrada y un mayor número de similitudes en diversos ámbitos entre los distintos países que la conforman y esto da sensación de zona de confort, es por ello que no debemos relajarnos en el proceso de internacionalización porque, finalmente, hay que atender a cada mercado concreto con sus peculiaridades y sus diferencias.

Por qué es importante el conocimiento de los Suprapaíses o zonas de influencia:


1. Nos aportan el conocimiento de la situación real de nuestro entorno. Esto es de gran relevancia ya que nos permitirá tener conciencia de estos factores a la hora de la toma de la decisión, de tal forma que sean los criterios empresariales los que rijan la misma a la hora de abordar un proceso de internacionalización. Si bien es cierto que las barreras de entrada cuando queremos acceder a un mercado incluido en nuestra misma Zona de Influencia es menor que el que supone abordar un mercado situado en otra, puede que no sea suficiente para que se imponga sobre otros criterios tales como seguridad del mismo, riesgo monetario o, simplemente, el concepto de mercado objetivo para mi producto. Todos sabemos que es mucho más fácil ir a donde tenemos conocidos pero, cuando trabajo con las empresas en este punto, me empeño en hacerles ver que, en ocasiones, lo fácil no es lo conveniente y, si bien es humano tender a ir a buscar aquello que es sencillo, en el ámbito empresarial debemos ser conscientes que lo que hay que buscar es lo mejor para la organización. Por todo ello, el solo hecho de tener presente que existe este peligro que, no es otro que el de dejarnos llevar dentro de nuestra zona de influencia, hace que nos pongamos en alerta y podamos analizar de una forma objetiva la toma de decisión aunque, por supuesto, si las conclusiones entre dos mercados fueran prácticamente las mismas, teniendo en cuenta que uno de ellos se encuentra en nuestra zona de influencia y el otro no, no hay que dudar y elegir a aquel situado dentro de las fronteras de nuestro Suprapaís, dado que, el que haya menos diferencias y, consecuentemente, menos barreras de entrada, hace que las posibilidades de éxito en ese mercado sean mayores que aquel que no esta en nuestra zona. Así, el Suprapaís o Zona de influencia no es mala en sí misma, sino más bien todo lo contrario por lo que, en la medida que nos sea posible deberíamos aprovecharla al máximo. Solo tenemos que saber de su existencia y tenerla en cuenta a la hora de la toma de decisión en el momento de abordar un nuevo mercado en el proceso de internacionalización. 2. Configuración de la estrategia general de internacionalización. El diseño de esta estrategia deberá tenerlo en cuenta para maximizar recursos y minimizar esfuerzos, al tiempo que nos permite estructurar este proceso de internacionalización. En otras palabras, el simple conocimiento de estos suprapaíses hará que la configuración de la estrategia tenga en cuenta el esfuerzo y dificultades de salvar las barreras de entrada y, en caso de pertenecer a una zona de influencia, las ventajas competitivas de la empresa. Esto nos permitirá delimitar las prioridades y configurar la internacionalización de forma lógica. Por ejemplo, si la idea que tenemos es abrir tres mercados, vamos a intentar hacerlo en el mínimo número de Suprapaíses, ya que el esfuerzo será mucho mayor. Y si lo que se pretende es llegar a varios mercados de una misma zona de influencia, este concepto nos permite estructurar esta planificación de tal manera que minimicemos esfuerzos ya que teniéndolo en cuenta llevaríamos a cabo una estrategia estructurada específica de ese Suprapaís. Por ejemplo, abriendo un primer mercado dentro del Suprapaís con el esfuerzo que conlleva el romper la barrera de influencia y,


desde ese mercado, abordar el resto. Si no lo tuviéramos en cuenta la dificultad y los recursos serían mayores ya que intentaríamos abrir dos mercados desde el nuestro de una zona de influencia diferente, suponiendo dos rupturas de zonas de influencia. En definitiva, es un concepto útil a la hora de diseñar la estrategia global de internacionalización.

Como hemos podido comprobar, el simple hecho de tener en cuenta este término nos permite abordar la estrategia de internacionalización estructurándola de manera que incremente nuestras posibilidades de éxito ya que podremos apoyarnos, por ejemplo, en las ventajas competitivas que nos proporciona nuestra zona de influencia, minimice los riesgos de entradas en nuevos mercados y optimice los recursos necesarios para todo el proceso.

Tan importante resulta detectar los mercados objetivos para nuestra empresa o producto, teniendo en cuenta factores referentes al producto, a la demanda de un determinado mercado, al nivel de desarrollo de ese mercado, a la distancia geográfica o cultural y a otros más factores que podríamos nombrar, como conocer en un plano superior la existencia de estos Suprapaíses para poder llevar a cabo una estrategia global de internacionalización. Es decir, considero imprescindible para una planificación de internacionalización partir de un nivel superior al de los mercados individuales. Este nivel vendría conformado por los Suprapaíses y economías individuales que no se encuentren integradas en los mismos como China o Japón. Este nivel adoptará el término de Nivel de Suprapaíses o Zonas de Influencia.

En artículos posteriores, analizaremos cada una de las zonas de influencia de forma concreta, lo que nos permitirá detallar todos y cada uno de sus vínculos, proporcionándonos la llave para poder salvar esa barrera de influencia que nos dificulta nuestra tarea de internacionalización de la empresa ya que no todas las barreras de influencia son iguales y, por tanto, deberemos conocer sus particularidades para poder sortearlas.

El origen de los Suprapaíses o Zonas de Influencia

Cuando comencé a analizar todas las circunstancias que podían afectar o condicionar la actual realidad en que vivimos en el campo de movilidad de empresas, aunque ocurre lo mismo con las personas, y más concretamente en lo que he denominado áreas de influencia o suprapaís, llegué a la conclusión de que existen una serie de causas principales que nos proporcionarán una respuesta para su mejor comprensión. No obstante, soy consciente que hay muchísimos otras, pero me referiré a algunas de una forma más concreta: el colonialismo y otros movimientos políticos de relevancia hasta final del siglo XX, los movimientos migratorios, principalmente durante el último siglo, las relaciones comerciales y económicas, y, otros varios entre los que destaco el idioma y la religión. En mi opinión, son críticos a la hora de hacer el análisis y comprender lo que hoy en día vivimos.


Hasta hace algún tiempo, el colonialismo era una realidad en el mundo. Este, principalmente protagonizado por las grandes naciones europeas provocó que durante muchísimos años, incluso siglos se produjera una trasfusión de cultura, lengua, usos y costumbres desde las metrópolis hacia las colonias, en muchos de los casos, impuestas a la fuerza. Este movimiento ha provocado que, en la actualidad, muchas de las antiguas colonias sigan manteniendo un vínculo especial con la antigua metrópoli y con los territorios donde esta desplegaba sus fronteras. Este hecho, posiblemente sea el que más ha influido en el origen de lo que he llamado las Zonas de Influencia o Suprapaíses. Sin entrar en profundidad, podemos adelantar al contemplar la figura, algunas de las antiguas colonias que han dado lugar a estas zonas. Por citar las más claras, la Commonwealth, Iberoamérica, Francia principalmente con el norte de África y Rusia con algunas de las antiguas repúblicas que conformaban la URSS.

Volviendo a las causas de diferenciación entre los países del profesor Ghemawat, recordamos: culturales, administrativas, geográficas y económicas.

Esta colonización ha provocado que parte de estas diferencias sean menores dentro de estas zonas, principalmente en el ámbito cultural, dado que muchas de las antiguos colonias sigan utilizando el idioma del país colonizador, la misma religión o simplemente conducen por el mismo lado lo que provoca la sensación de estar en casa; en la parte administrativa, vemos, sin duda, muchas herencias que tienen sus orígenes en esta colonización y por tanto, muchas fuentes del derecho locales han bebido de la legislación de la metrópoli; o, en el campo económico, este largo periodo de convivencia en común ha provocado que se hubieran establecido muchos vínculos comerciales que, hoy en día, todavía persisten. Por todo ello, considero que este hecho marca, de una forma importante, la realidad en la que nos encontramos.

En este apartado, aunque no sea considerado como colonialismo como tal, he considerado igualmente, las relaciones políticas de influencia acaecidas tras la segunda guerra mundial. Por un lado, la división de Europa en dos grandes bloques, principalmente, a raíz del Pacto de Varsovia, sin olvidarnos de la URSS que se había erigido tras la primera guerra mundial como un estado federal donde Moscú atesoraba la mayoría del poder y ejercía una enorme influencia en el resto de los territorios. Y, por otro lado, la existencia de regímenes autoritarios como el español o portugués que los mantuvieron aislados de la realidad occidental.

Deseo evitar exponer al colonialismo como única causa de estas zonas, dado que ha habido otras circunstancias a lo largo de la historia que también han sido relevantes para la formación de las mismas. Un segundo factor al que yo acudo para explicar su


origen son los movimientos migratorios. Estos, no se han erigidos en sí mismos como único factor a la hora de generar una zona como tal pero si han conseguido profundizar aquellas ya existentes o crear pequeñas colonias de influencia extendiendo estas zonas a países, por ejemplo, limítrofes, pero, principalmente, lo que han supuesto es ser puentes para la ruptura de lo que denomino barrera de zonas de influencia. Gracias a estos movimientos migratorios, se han erigido puentes para que puedan facilitarse los flujos entre distintas zonas de influencia o suprapaíses. En el mapa, podemos ver los principales movimientos migratorios en el siglo XX y principios del XXI.

Un tercer factor que no podemos obviar son las relaciones comerciales y económicas, tanto a nivel de empresas como de estados. Muchas veces gracias a las inversiones de las grandes multinacionales, pero otras veces, como dijimos al principio, a consecuencia de acuerdos políticos entre naciones tales como la creación de áreas de preferencias comerciales, zonas de libre comercio, uniones aduaneras, mercados comunes o uniones económicas facilitando la movilidad entre países de diferentes Zonas de Influencia. Como ejemplo nombrar la Unión Europea


que, en un futuro, conseguirá sin duda ser generador de una zona de influencia que, hoy en día, no esta del todo consolidada debido a la enorme distancia que existe todavía entre sus países integrantes. Desde mi punto de vista, el día que se consiga que la Unión Europea se convierta en una zona de influencia o suprapaís, en ese día, se podrá proclamar el éxito del proyecto europeo, hasta entonces es un espacio común con muchas barreras todavía por salvar.

Pero no quería terminar este apartado sin hacer mención a otra serie de factores que, si bien, no son lo únicos, sí he creído conveniente resaltarlos ya que considero que, aunque en gran medida son los grandes nexos de cohesión de antiguas colonias, no siempre han ido ligadas a estas y, en ocasiones han seguido su propio camino. Estos son la lengua y la religión. El ejemplo más claro que podemos observar son los países árabes, donde se han creado zonas de influencia basadas, básicamente, en estos dos factores y, donde gran parte de los restos colonizadores han desaparecido completamente. En los dos cuadros vemos el mundo por religiones y por idiomas. Esto nos da una idea clara de lo que estamos hablando.

Principales idiomas del mundo

Religiones del mundo


En conclusión, no deberíamos reducir la generación de los Suprapaíses o Zonas de Influencia a la única causa de la colonización, ya que, como hemos visto, también influyen de forma importante otra serie de factores.

Cómo romper las de barreras de influencia

En este último apartado quiero aportar mi experiencia para enumerar cómo se puede romper una barrera de influencia, o lo que es lo mismo dicho en otras palabras, como puedo acceder a un Suprapaís o zona de influencia diferente a la mía. En la mayoría de los casos, la ruptura se suele producir por una combinación de estos instrumentos y no por el uso de uno solo. Me gustaría destacar que haré una exposición general de ruptura de barrera de influencia, pero es conveniente particularizar en cada una de ellas teniendo en cuenta las peculiaridades de las mismas, añadiendo a su vez las del propio país en cuestión que abordaremos dentro de esa zona.

No existe una fórmula única de romper una zona de influencia, dado que esta vendrá condicionada por la estrategia que se tome a la hora de abordar un nuevo mercado.

Para que lo entendamos mejor, no es lo mismo entrar en un mercado comprando una empresa, dado que nos encontramos en un mercado maduro y el acceso al mismo es vía compra de cuota de mercado, que haciéndolo con un crecimiento orgánico. Y no es igual el necesitar un distribuidor o importador en el mercado que el querer establecernos con una red propia de puntos de venta.

Por todo ello, deberemos utilizar las distintas formas que propongo, teniendo que combinar muchas de ellas, en función de la estrategia de entrada que hayamos decidido. Ya que estas formas serán instrumentos de ruptura de estas barreras de influencia, lo que hará que las posibilidades de éxito en nuestra empresa de entrar en un mercado se multipliquen al tener en cuenta el factor local. Lo mismo ocurre si vemos las diferentes estrategias de ruptura seguidas por grandes y pequeñas empresas. A continuación daré algunas pistas de cómo hacerlo en función del tipo de empresas y de los recursos disponibles para ello.

1 Estar presente en la zona de influencia: una vez dentro de una zona de influencia, nos será sencillo movernos a lo largo de la misma, siempre apoyándonos en el mercado que nos ha permitido acceder a esta, ya que si quisiéramos volver a hacerlo desde nuestro país de origen nos volveríamos a encontrar con estas barreras de influencia. Por ello, en caso de movilidad por una zona de influencia, recomiendo apoyarnos en los mercados de la misma en los que ya estemos, es desde ahí donde deberemos abordar nuevos países que se encuentren dentro de su zona de influencia.

2 Apoyarnos en movimientos migratorios. Ya hice mención en el apartado anterior que los movimientos migratorios, tanto de personas como de empresas suponen un importante factor de ruptura de la zona y se convierten en importantes puentes entre dos Suprapaíses. En este sentido, podemos encontrarnos con dos tipos. Uno, personas o empresas del país de destino que se encuentran en el país de origen.


Un ejemplo muy claro, son los inmigrantes que se han desplazado a otros mercados y que, gracias a ellos, han conseguido ayudar a las empresas, bien dando contactos o bien directamente, a que su entrada en sus mercados de origen fuera más sencillo. Dos, y este es el modelo utilizado por la población China, donde la ruptura de las barreras de entrada viene apoyada por las personas o empresas del país de origen que han conseguido establecerse con éxito en el país de destino. En este último me extenderé en el capítulo dedicado a China.

3 Instituciones y organismos oficiales. A lo largo de la historia y, como resulta lógico, se han ido creando mecanismos para poder hacer que la tarea de internacionalización sea mas sencilla. Por ello, se han creado una serie de instituciones como pueden ser las cámaras de comercio, entre ellas bilaterales, cuya función en muchos casos, es la de facilitar esta relación entre diferentes mercados haciendo que la misma sea más sencilla, o, por parte de los estados y organismos públicos, conscientes de esta problemática a la que se enfrentaban las empresas en el momento da abordar nuevos mercados, se han creado organismos oficiales de comercio exterior asentados muchos de ellos en los mercados exteriores o de poner a las embajadas al servicio de las empresas de su país para facilitar esta entrada en el mercado en el que se encuentran.

4 El idioma. Muchas veces la zona de influencia se rompe de una forma sencilla al adoptar el idioma del país de destino. Esto ocurre principalmente en empresas de internet, donde no se conoce la localización y esta viene dada por un dominio y, por tanto, prácticamente lo único que hay que hacer es adaptarla al idioma del país.

5 Empresas especializadas locales. En casi todos los mercados nos encontramos con empresas locales especializadas en facilitar la entrada en su país. Este tipo de empresas son muy útiles dado que nos facilitarán la tarea de romper la barrera de influencia. Hay que tener cuidado en su elección para no desperdiciar recursos.

6 Socios o colaboradores locales. Existen mercados, donde la entrada en los mismos hace casi necesaria la búsqueda de un socio local, hasta tal punto que en algunos la propia legislación obliga a ello. Esto facilita de forma importante la ruptura de la barrera aunque debemos ser muy selectivos con la elección. En muchas ocasiones, en vez de creación de empresas se puede hacer vía mecanismos de colaboración. En definitiva el resultado y la estrategia de entrada serían muy parecidos.

7 Empleados locales. A lo largo del desarrollo de este escrito hemos considerado a las personas como puentes para la ruptura de zonas. Por ello, consideramos muy importante que gran parte de la plantilla, si no la totalidad, sea local. Esto nos permitirá una transferencia directa de conocimiento del mercado desde nuestros empleados al negocio. Con esto no estamos diciendo que no se envíe a nadie del país de origen, ya que muchas veces es imprescindible dado que porta el know-how, pero en la medida de lo posible, deberemos apoyarnos en personal local para incrementar las posibilidades de éxito y poder salvar, más fácilmente, muchas de las barreras de entrada existentes.


8 Conocimientos locales (cultura, idioma, costumbres, gustos, etc.). El poder tener a gente que conozca el país de destino, nos permite, igualmente, un acercamiento al mismo. Lo bueno de esto es que la persona dispone del know-how del negocio y del conocimiento del país de origen y, a su vez, del de destino, con lo que se convierte en una gran herramienta en el proceso. Esto no es siempre fácil de tener, pero cuando se dispone es de gran valor.

9 Compra de empresa local. Posiblemente, la manera más rápida y sencilla de romper la barrera de influencia es la compra de una empresa local. Si nos damos cuenta, es la estrategia seguida por las grandes organizaciones ya que permite situarnos inmediatamente en el mercado y tener negocio en el momento. Pero no siempre esto resulta tan sencillo para empresas de menor tamaño y con menores recursos. En este caso deberán recurrir a otras vías de ruptura de zona de influencia tales como las que hemos dicho anteriormente.

Conclusiones

o El concepto de Suprapaís o Zona influencia nos debe permitir tener un mayor conocimiento de nuestro entorno que aplicaremos a la hora de la toma de decisión en un proceso de internacionalización. Este nos dará la posibilidad de realizar un análisis más profundo y detallado de nuestros objetivos y estrategia y de la forma de salvar estas barreras de influencia en caso de necesitarlo.

o No debemos confundir los Suprapaíses o zonas de influencia con países, ya que es un término que pone en común una serie de similitudes y vínculos entre aquellos que lo integran y que propicia que los movimientos de internacionalización dentro de los mismos se encuentren con menores barreras en el proceso y que, además, supongan a su vez, en relación con las demás zonas de influencia, una barrera de entrada a esta, de tal manera que haga difícil su ruptura.

o La internacionalización es una tarea complicada en la cual deberemos tener muchos factores en cuenta, entre los que encontramos los expuestos en este artículo. En cualquier caso, considero totalmente imprescindible, en un mundo que tiende a la globalización, que las empresas se planteen la necesidad o no de un proceso como este y, en caso de tener que llevarlo a cabo, que lo hagan de una forma que consideren absolutamente todas las variables relevantes que en él intervienen. Solo minimizando los riesgos seremos capaces de incrementar las posibilidades de éxito.


Bibliografía

o Redifining Global Strategy: Crossing Borders in A World Where Differences Still Matter - Professor Pankaj Ghemawat, ed. Harvard Business Press, 2007

o Global Standarization vs. Localization: A Case Study and a Model. In The

Global Market: Developing a Strategy to Manage acrosss Borders, ed. J. A. Quelch and R. Deshpande. San Francisco: Jossey – Bass, 2004

Sobre Daniel Millán

Licenciado en Ciencias Empresariales y Máster en Dirección de Empresas por IESE Business School

_ CEO y Socio fundador de la TERNUM Group desde 2006.

_ Presidente de Family Mimar, compañía creada con vocación de inversión como capital semilla que apuesta por nuevas ideas y proyectos, desde 2005.

_ Antes de 2005 se encargó de la puesta en marcha de diversas iniciativas empresariales, entre otras del diseño y gestión de un Project Finance de valor 100 millones de euros en Kronos Kapital invirtiendo en activos polacos.

_ Asesor de la Cámara Hispano Polaca en materia de Internacionalización.

_ Conferenciante habitual en temas de Internacionalización y Polonia, como mercado atractivo de inversión. Cámaras de Comercio, Instituto de Empresa, IESE, ICEX, IPEX.

_ Escribe sobre Internacionalización habitualmente en su blog http://www.ternumcomercioexterior.com

_ Contacto: o [email protected] o @dmillanm o es.linkedin.com/in/dmillan

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