CURSO DE NEGOCIACIÓN

C o n t e n i d o

• Objetivo

• Prevención de Conflictos

• Resolución de Problemas

• Negociación

O b j e t i v o

Las personas participantes aplicarán los principios básicos para lograr acuerdos en el proceso de negociación y tomar las decisiones adecuadas a partir de analizar los problemas a los que se enfrentan cotidianamente.

Con f l i c t o

¿QUÉ ES?

Con f l i c t o

Del Latín Conflictus.

1. Combate, lucha, pelea. 2. Enfrentamiento armado. 3. Apuro, situación desgraciada y de difícil salida. 4. Problema, cuestión, materia de discusión. 5. Coexistencia de tendencias contradictorias en el

individuo, capaces de generar angustia y trastornos neuróticos.

6. Momento en que la batalla es más dura y violenta.

Con f l i c t o -De f i n i c i ó n

Proceso social en el cual dos o más personas o grupos se enfrentan en razón de tener intereses, objetivos, valores o modalidades diferentes o exactamente iguales, donde cada uno quiere la posesión, el control o el poder total.

Con f l i c t o -De f i n i c i ó n

AMARILLO AZUL NARANJA

NEGRO ROJO VERDE CAFÉ ROSA MORADO

DIGA EL COLOR NO LA PALABRA

La parte derecha del cerebro intenta decir el color pero la izquierda insiste en leer la palabra

Con f l i c t o I n tra -p er sona l

a- La persona se siente ante dos o más estímulos que provocan respuestas imposibles de realizar por su incompatibilidad en una misma situación

(hago esto...o aquello) b- La persona siente que lo que piensa no concuerda

con lo que siente o hace (INCOHERENCIA)

Con f l i c t o -Ra zon e s

Dos o más grupos de una organización dependen unos de otros para realizar su trabajo.

Expectativas distintas entre los miembros de cada unidad

Ideas o representaciones de la realidad diferentes desde el punto de vista de los actores del conflicto

Diferentes objetivos

Diferencias de percepción

Interdependencia laboral

Con f l i c t o -T i p o s

Manifiesto

Endémico

Invisible

Inexistente

Enmascarado

Institucionalizado

Con f l i c t o - Fa c tor e s

CONFLICTO

PERSONA

PROBLEMA PROCESO

Con f l i c t o -E ta pa s

CONFLICTO EN

PROCESO

1.- Intereses o deseos no cumplidos

2-Surge Problema

3.- Detona

Crisis

Con f l i c t o - F l u j o

Con f l i c t o -En f r en tar lo

Competición

Yo gano

Tú pierdes

Cooperación

Yo gano

Tú ganas

Evasión

Yo pierdo

Tú pierdes

Acomodación

Yo pierdo

Tú gamas

COMPROMISO Negociación

OBJETIVO

RELACIÓN

La relación es importante La relación

NO es importante

Los Objetivos son muy importantes

Los objetivos NO son importantes

C o n f l i c t o -E n f r e n t a r l

o

• Fortaleza: Rapidez en Toma de Decisiones • Debilidad:Puede dañar la relación entre las partes

(resentimiento, oposición) Competición

• Fortaleza: Limpia confusiones y errores. Fortalece la relación • Debilidad: Costoso en tiempo y en energía emocional Cooperación

• Fortaleza: Ganar tiempo ante situaciones ambiguas. Esconde el conflicto y reduce su escalada

• Debilidad: Solución temporal al conflicto y se puede interpretar como desinterés de la relación

Evasión

• Fortaleza: Fomenta la cooperación • Debilidad: implica renuncia y desbalance de poder Acomodación

FORTALEZAS Y DEBILIDAES

PROBLEMA VS CONFL ICTO

¿SON LO MISMO?

CONFLICTOS

Con f l i c t o v s Prob l ema

PROBLEMAS

Énfasis en la Subjetividad

Énfasis en la Objetividad

Con f l i c t o v s Prob l ema

PROBLEMA: Es el origen del conflicto Es una dificultad para seguir la marcha diaria y nos obliga a buscar una solución. CONFLICTO:

El problema se convierte en un conflicto cuando además de no darle una solución, nos hace sentir mal y repercute en otros grupos, áreas o personas. Se ponen en juego creencias, valores, lealtades, emociones y afectos.

Un problema es: • Una situación que nos lleva a alcanzar una meta, sin

embargo hay un obstáculo que nos impide llegar a ella.

• Hay un inicio, una trayectoria, y una meta. Para llegar a la solución puedo representar el problema con dibujos.

Para solucionarlo: • Se requiere de atomizarlo, visualizarlo desde diferentes

perspectivas, entender su naturaleza y alcances realistas de solución

Prob l ema -De f i n i c i ó n

Identificación del problema

Definición del problema

Generación de soluciones

Acción

Revisión logros alcanzados

Análisis del problema

Toma de decisión

Evaluar alternativas

P r o b l e m a - E t a p a s d e S o l u c i ó n

Reactivo: No es lo que se esperaba Proactivo: Pudo ser mejor

Un objetivo por alcanzar. Un camino trazado para alcanzarlo. Un impedimento que nos bloquea el objetivo

Investigar la situación de partida. Identificar las variables del problema. Identificar los valores del objetivo.

Diversidad de posibles soluciones viables, reales y concretas

Priorizar con base en el efecto deseado (inmediato, efectivo, gradual)

Análisis de todos los elementos anteriores

Puesta en marcha de la solución, Puede incluir Negociar

Evaluación de la estrategia

NEGOC IAC IÓN

NEGOC IAC IÓN

• Lograr mis intereses por medio de sacrificar

los intereses de los demás.

• Discutir hasta que la otra persona ceda.

Negociar no es:

• Informar e inflexiblemente esperar a que los demás se ajusten a mis expectativas.

• Presuponer que mi verdad es más valiosa, real y digna de rescatarse sobre la de los demás.

• Imponer mi acuerdo como el más conveniente para todo.

NEGOC IAC IÓN Negociar es:

• Buscar y lograr algo que quiero o me interesa, pero sin perjudicar al otro.

• Ponernos de acuerdo entre dos o más personas que somos diferentes y pensamos o esperamos algo diferente.

• Buscar el bien común en esta labor de diferencias,

intereses conjuntos y de interdependencia.

• Una forma muy filosófica de interrelacionarnos en

esta creación conjunta de la realidad.

NEGOC IAC IÓN

¿Qué negociamos?

¿Para qué negociamos y qué esperamos conseguir?

¿Con quién se negocia?

Que el tema y/o el objetivo sea negociable en su forma, cantidad, contenido, especificaciones, o alguno de estos elementos.

Resolver conflictos, acordar líneas de conducta, buscar ventajas individuales o colectivas, obtener resultados que sirvan a intereses mutuos.

Con las partes involucradas y facultadas para poder tomar decisiones.

NEGOC IAC IÓN

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica, es decir, no se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación

ELEMENTOS PARA LA

NEGOCIACIÓN

NEGOC IAC IÓN

GANAR GANAR

•Acuerdos mutuamente beneficiosos. •Se defienden los intereses propios y se tienen en cuenta los de la contraparte •Genera un clima de confianza. •Ambas partes asumen realizar concesiones. •Es posible que no se obtenga un resultado óptimo pero sí un buen acuerdo.

PERDER GANAR

•Busca el máximo beneficio a costa del oponente. •Crea un ambiente de confrontación. •Las partes desconfían mutuamente. •El oponente puede considerar injusto el resultado y resistirse a cumplir su parte del acuerdo. •La relación personal se deteriora y el perdedor no quiere volver a negociar.

PERDER PERDER

•Ambas partes obtienen menos de lo que realmente quieren. •Las partes no ceden en sus intereses •Su postura es inflexible y no escuchan razones •Se retiran de la negociación.

NEGOC IAC IÓN

La negociación es el proceso en el que las partes interesadas resuelven conflictos, líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas.

Requiere de conocimientos, habilidades y aptitudes.

Casi todo es negociable en lo familiar, equipos de trabajo, y en general en la vida diaria.

Si bien, no se llevarán exactamente los pasos de la negociación, se pueden tomar en cuenta los aspectos que ayuden a negociaciones exitosas.

C o n c l u s i ó n

CURSO DE NEGOCIACIÓN