conferencia ccpll abril2015
TRANSCRIPT
Conferencia:CLAVES DE “ALTO IMPACTO” PARA
POTENCIAR SUS VENTAS
Facilitador:Mg. Econ. JORGE DEL CASTILLO CORDERO
[email protected]://www.youtube.com/user/jdelcastillocordero
E-mail : [email protected]
Facebook: Aprende Finanzas YA:
https://www.facebook.com/finanzasya?fref=ts
Blog: http://jdelca-asesoriaempresarial.blogspot.com/
Celular: 949622464 – RPM *0177056
Mg. Econ. JORGE DEL CASTILLO CORDERO
• Proporcionar una Visión General del Nuevo Enfoque de
Vender.
Proporcionar una Visión General del Proceso de
Gestión de Ventas
Proporcionar una Visión General de la Importancia de
la Satisfacción de los Clientes
OBJETIVOS DE LA CONFERENCIA
EL NUEVO ENFOQUE DE VENDER
¿QUE ES VENDER?
TRADICIONAL Vs. NUEVO
¿QUE ES LO PRIMERO QUE VENDE UN VENDEDOR? – LAS 3P’S
PERSONA(IMAGEN/ASI MISMO)
PRODUCTO (SATISFACCION/BENEFICIOS)
PROPIEDAD (EMPRESA/ORGANIZACION)
“Lo que el vendedor proyecta, en los primeros treinta segundos de
la entrevista, provoca que el cliente resuelva si hará negocios
con él o no.”
Brian Trecy
El arte y la capacidad de comprender yexperimentar con empatía lo que el clientesiente y piensa.Buscar junto con el cliente la satisfacción de susnecesidades y deseos.Ponerse en la situación del cliente para obtenerun compromiso afectivo y crear una relaciónque perdure en el tiempo.Disfrutar de un proceso de comunicaciónhumana en el que se brindan y recibenbeneficios en forma recíproca.
VENDER ES:
CONSEJOS PARA VENDER HOY…
Interésate en el Negocio de
tu Cliente
Cuida tu Imagen
Piensa a mediano y largo plazo Aprende a
Comunicarte con tus Clientes
Programación Neuro-Lingüística o PNL
Creencias Asociadas a las Ventas y a la Riqueza
¡Yo no comprendo a los clientes!¡Soy malísimo(a) para vender!Para que alguien gane, alguien más tiene que perder.No se puede estar bien en todo.¡Está muy difícil!¡Yo no sirvo para las ventas!
Programación Neuro-Lingüística o PNL
Es un modelo poderoso de la experiencia humanay de la comunicación.Es una tecnología que nos enseña cómo cambiarnuestras percepciones para mejorar nuestrosresultados.Nos dice cómo programamos nuestra mente ysistema nervioso, mediante nuestro lenguajeverbal y no verbal.
¿Cómo nos Comunicamos?
Actitud y Comunicación No Verbal 55%Tono de la Voz 38%
Palabras 7%
¿Cómo Perciben las Personas?
• Visual
Auditiva
Sensitiva o Kinestésica
Estrategias Para Preguntar
Pregúntate qué necesitas saber de tu cliente.Evita hacer preguntas que se contesten con un“Si” o “No”.Haz una pregunta a la vez.Haz pausas entre las preguntas y prolonga tussilencios para que el cliente se interese yhable.Se directo. ¿Qué es lo importante para ustedrespecto a “X” producto?Retoma su última frase para hacer otrapregunta.
El Lenguaje Que Convence• Evitar la palabras “Pero, aún, sin embargo, a
pesar, aún así y por otra parte, ya que descalificany borran la opinión del cliente.(p.e.: “tiene ustedrazón, pero…”)Usar palabras que conecten como: Y, como, así,además, desde y mientras. (p.e: “tiene ustedrazón en eso y además hay que tomar encuenta…” )Evitar el uso del “No”, ya que el cerebro no loreconoce antes de lo que queremos evitar. .(p.e.:“No se demorara su pedido…”)Dar soluciones precisas y en el momento.
CARACTERISTICAS DEL “NUEVO” VENDEDOR:
VISIÓN GENERAL DEL PROCESO DE GESTIÓN DE VENTAS
No podrán tener ÉXITO en
las Ventas, a menos que tengan un Proceso de
Gestión
¿QUIEN ES SU LIDER DE VENTAS?
PROPIO DUEÑO (*)
SUPERVISOR DE VENTAS
GERENTE (*)
(*) Normalmente tienen OTRAS funciones y responsabilidades
JORGE DEL CASTILLO CORDERO
“La persona que es Buena para las
ventas, NO necesariamente
será un Buen Gerente de
Ventas”
JORGE DEL CASTILLO CORDERO
“Porque tiene que ser MUY BUENO
en entrenar y guiar a la gente
para ser un Buen Gerente de
Ventas”
Los grandes logros en ventas comienzan con un Procesode Gestión de VentasLa Gestión de Ventas integra la gestión de objetivos deventa, procesos de ventas y vendedores en un ambienteProductivo y Dinámico.La Gestión de Ventas se basa en crear y conservar unambiente que promueva y contemple cada aspecto delciclo de ventaLa Gestión de Ventas requiere: organización, sistemas,habilidades de planificación y entender comocomunicarse con personas para liderarlas, a través deun proceso emocional.
EL PROCESO DE GESTION DE VENTAS
El líder debe comprender ymanejar las
Altas y Bajasde los RESULTADOS
de Ventas
El personal de Ventas es
DISTINTO a todos, son Muy
Emotivos
El vendedor debe tomar las ventas como una profesión, no como un empleo temporal
JORGE DEL CASTILLO CORDERO
TENER VENDEDORES
POR MIENTRAS…”LOS
CACHUELEROS”
JORGE DEL CASTILLO CORDERO
Contratar al Personal
Adecuado, AYUDARA a esa
Gente a Desarrollar su
propio PLAN DE VENTAS
MOTIVANDO A LA FUERZA DE VENTAS
“La Falla de NO PLANEAR,Es un Plan que
Falla”
SATISFACCION DE LOS CLIENTES
“Tus clientes más insatisfechos son tu mayor
fuente de aprendizaje”
Bill Gates
Sus CLIENTES Satisfechos
GeneranNuevosClientes
¿DE QUÉ TRATA LA VENTA?
1.. EL CLIENTE
2. EL CLIENTE
3..EL CLIENTE
¿QUÉ ES LO QUE MÁS LES MOLESTA A LOS CLIENTES?
La utilización de argumentos falsos oincoherentesExageraciones y mentirasNo ser escuchadosEl uso de emociones que pueden traerrecuerdos desagradables al clienteLa presentación de beneficios del producto sinconvicción, sin impacto.HOY LOS CLIENTES ESTAN MAS Y MEJORINFORMADOS
Mejorar la atención CONSTANTEMENTE(mejora continua)Actuar CERCA de los Clientes (coordinarcon las demás áreas)Encuestas sobre la atención de manera Pro-Activa (preguntas y no asumir)Garantizar el PATRON DESEADO(motivación/incentivos)
CLIENTES
EL NUEVO ENFOQUE…..
TEMA DE REFLEXION:En el Conocimiento esta gran parte de su ÉXITO:
Conozca muy bien sus Productos (servicios)Conozca su EmpresaConozca sus Clientes, sus comportamientos, y sus
razones de compraConozca bien a su Competencia, su industria y
sector económico.Conozca el Proceso de Ventas y aprenda Buenas
Técnicas de VentaEntrénese PermanentementeAprenda de los Vendedores Exitosos
4 Estrategias para aumentar las ventas
1.- Estudiar a los posibles consumidores: esta estrategia sirve paratener una idea muy clara de cómo son los clientes potenciales denuestra empresa, esto puede ayudar a definir como vender algúnproducto o servicio de distintas formas, enfocado a los posiblesconsumidores del mismo.2.- Determinar las necesidades de los consumidores: cuando setiene claro lo que esperan obtener los posibles consumidores de losproductos o servicios que ofrecen, es más fácil poder darles lo quequieren conseguir3.- Atreverse a innovar: esta estrategia está enfocada a mejorar yhacer diferente lo que ofrecemos actualmente.4.- Ofrecer un plus: en muchas situaciones el ofrecer un plus extra alcliente por lo que están comprando, seguramente aumentarán lasventas, esto se puede hacer ofreciendo obsequios, premios,promociones, etc.
La Meta no es SOLO vender
mas, sino GANAR MAS.
“La clave no es el tratar de ser el mejor, sino el
DIFERENCIARSE”
“Hagamos que NUESTRA GENTE
se sienta ORGULLOSA de su
empresa”
