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Cómo vender un 100% más copiando estos casos de estudio

Cómo vender un 100% más

copiando estos casos de estudio˝

10 ejemplos reales de empresas reales y qué hicieron

para doblar sus ventas˝

RECURSOS PARA PYMES

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ÍNDICE DE CONTENIDO˝

Índice de contenido 2Introducción muy breve 3Qué vamos a ver en este libro 4Caso 1: Cómo una humilde peluquería aumentó sus ingresos un 100% 6Caso 2: Cómo un pub dobló sus resultados con 4 estrategias que puede aplicar toda empresa 12Caso 3: Cómo una empresa consiguió los clientes de un año en sólo 2 semanas 18Caso 4: Cómo una tienda online aumentó un 61% su conversión 22Caso 5: Cómo una asesoría aumentó sus resultados aplicando 8 estrategias muy sencillas 26Caso 6: Cómo una empresa de aire acondicionado aumentó sus ventas espectacularmente 33Caso 8: Cómo una empresa online aumentó su conversión un 20% 44Caso 9: Cómo unos pequeños hoteles consiguieron vencer a los grandes 48Caso 10: Cómo la empresa Nordstrom utiliza la estrategia más poderosa de Marketing para ser líder 53Conclusión 57

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INTRODUCCIÓN MUY BREVE

Doblar los resultados de una empresa haciendo lo mismo que lo que vamos a

ver que hicieron otros negocios… promesa importante la del título, lo sé, y aún así,

en realidad se ha quedado corta, porque la mayoría de empresas que vamos a

ver en este material han crecido más que eso y todos los casos son reales, nada

de teorías.

Como verá, además, lo han conseguido con estrategias prácticas que

cualquier emprendedor puede «copiar». Por supuesto entendiendo copiar como

adaptar lo que ellas han hecho hecho a nuestra situación particular.

No hay mejor forma de aprender que fijándonos en los demás y haciendo (y

corrigiendo por el camino). Es nuestra manera natural de hacerlo, lo que llevamos

instalado y hacemos desde pequeños.

Ahora, todo esto no significa que lo que hay aquí no requiera trabajo por nuestra

parte a la hora de poner en marcha. Cualquiera que le diga lo contrario le está

mintiendo. Por último, hemos de tener en cuenta otra verdad inevitable, la de que

las cosas, en el mundo real, no salen a la primera, ni funcionan la primera

semana como por arte de magia.

Una de las principales lecciones como emprendedor todos estos años ha sido la

de que las cosas requieren tiempo, normalmente maś del planificado. Pero lo que

vamos a ver aquí funciona, se lo aseguro.

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QUÉ VAMOS A VER EN ESTE LIBRO˝

Durante toda su trayectoria en Recursos para Pymes sólo ha habido un objetivo:

mostrar lo que funciona realmente para que un negocio crezca.

Ni teorías extrañas ni vender fantasías. Por eso gran parte del tiempo ha estado

dedicado a analizar y recopilar los resultados de proyectos propios y ajenos, viendo

lo que funciona en el mundo real (y lo que no) con cifras en la mano.

Recursos para Pymes recoge y comparte con sus usuarios Premium multitud de

esos casos de estudio reales, para que nuestros clientes puedan ver lo que hacen

otros negocios que son como ellos, ver lo que les funciona y que lo adapten a su

caso fácilmente.

Pues bien, en estas páginas se recogen diez de esos casos de estudio que

hasta ahora sólo habían conocido un selecto grupo de clientes. Han sido

seleccionados con cuidado para cubrir un amplio espectro de situaciones que

puedan servir a todo emprendedor, se dedique a lo que se dedique.

En las siguientes páginas vamos a ver toda clase de negocios en toda clase de

sectores. Vamos a ver casos de empresas más grandes y de otras humildes que no

tenían dinero y aún así, consiguieron resultados impresionantes. Y es posible que

se empiece a dar cuenta de un patrón.

Todas usan estrategias parecidas. En concreto, una serie de estrategias

críticas y fundamentales.

Y es que no debemos engañarnos cuando se trata de negocios, es lo

fundamental lo que nos salvará, no los trucos bonitos, las nuevas modas o

supuestos «secretos» que sólo conocen unos pocos. Tales cosas no existen, sólo

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son argucias para venderle seminarios o libros que prometen algo que no podrán

cumplir.

Todo en este material va a ser conciso, 110% práctico y al grano. No conozco

a emprendedores de verdad que tengan tiempo para teorías o libros de 300

páginas, que dan vueltas y vueltas a la misma idea que se podría explicar en

apenas 10 hojas.

Y este libro, sobre todo, es para que lo use, así que, por favor, aplíquelo. Tome

un bloc de notas, porque va a sacar tantas ideas y estrategias prácticas para

«copiar», que querrá llevar cuenta de ellas.

Lo principal para que le funcionen es lo siguiente: no atragantarse intentando

ponerlas en marcha todas a la vez.

Es mucho mejor ver qué estrategias de las que vamos a ver podrían adaptarse

mejor a la situación en nuestro caso y centrarse en una o dos, poniendo toda

nuestra energía en ellas. Cuando lo hagamos, habremos de recoger datos y ver

qué ha funcionado y qué no. Recoger información sobre lo que sucede y corregir

nuestra trayectoria es la fórmula que funciona en el mundo real para llegar a buen

puerto (es decir, a nuestro objetivo).

Por el contrario, intentar abarcar todo lo que vamos a ver aquí es la receta para

quedarnos a medio camino en ese todo.

Y vamos a empezar ya, cumpliendo directamente la promesa del título y viendo

cómo un humilde negocio duplicó sus ingresos.

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CASO 1: CÓMO UNA HUMILDE

PELUQUERÍA AUMENTÓ SUS INGRESOS

UN 100%˝

¿Pueden crecer rápidamente negocios normales y corrientes, sin grandes

presupuestos ni «padrinos»? La respuesta es que sí, aunque no debemos perder de

vista que los contactos son la estrategia de marketing más efectiva.

Sin embargo, si no los tenemos, no hemos de preocuparnos, tenemos otras

muchas estrategias a nuestra disposición.

Por eso me gustaría empezar este material por algo tan simple como el caso de

un salón de peluquería.

A priori no parece uno de esos negocios donde las estrategias de empresa,

marketing y gestión de clientes puedan ser muy aplicables, pero como veremos, en

este caso el salón en cuestión incrementó sus ingresos de 160.000 libras a unas

300.000.

ASÍ ES COMO LO HICIERON

El salón Big scissor necesitaba una afluencia nueva de clientes por dos motivos.

1. El negocio es estacional, como muchos negocios, y querían asegurarse un

flujo constante de nuevos clientes que contrarrestara los ingresos irregulares.

2. Desde hacía seis meses, habían perdido unos 500 clientes.

Calculaban que daban servicio a unos 160 semanales y, tras recoger los datos,

vieron que se había producido ese descenso.

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¿Cómo lo supieron? Porque tenían una base de datos de clientes.

Sí, una peluquería la tiene, cosa que la mayoría de peluquerías seguro de no,

pero, como veremos, fue la herramienta clave.

ANTES DE NADA, OBTÉN SIEMPRE LOS DATOS˝

Get the data, insistía Robert Mcnamara, uno de los artífices del éxito de Ford en

sus años dorados, y ese es uno de los puntos que más quiero recalcar: lo primero,

en cualquier situación, es conseguir los datos.

Muchos emprendedores quieren aumentar las ventas, pero no saben cuánto. O

ni siquiera saben lo que venden actualmente o dónde está el problema.

Si no recogemos datos no localizaremos dicho problema.

Pero volviendo al tema del salón de peluquería. Las estrategias puestas en

marcha fueron.

1. COMUNICARSE CON LOS CLIENTES DE LA BASE DE

DATOS QUE SE PERDIERON˝

Para eso lo hicieron de varias formas:

Primero mediante «ofertas suaves» a esos clientes perdidos. Es decir,

descuentos en los servicios de un tanto por ciento.

Luego mediante «ofertas duras», para recuperar una parte de los que no fueron

tentados por la oferta suave.

Una «oferta dura» quiere decir servicios gratuitos, que se ofertan esperando una

recuperación de la inversión con la adquisición de servicios adicionales o bien la

fidelidad del cliente, consiguiendo que vuelvan en el futuro y compren algo más.

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Es importante entender que, cuando se hace este tipo de ofertas, primero hay

que controlar mucho los costes del servicio gratis y, segundo, hay que aspirar a

una recuperación de la inversión en cifras globales, no cliente a cliente.

Habrá clientes que no vuelvan ni compren nada más, clientes que repitan y

clientes que se conviertan en fans. Debemos ver estas ofertas como una inversión

de Marketing y no esperar que todo el mundo resulte rentable, sino el resultado

global.

Para aplicar eso, la peluquería hizo un envío de correo postal y obtuvo un

retorno del 60%, algo francamente destacable. Hay que entender que esa clase de

negocio es local, no podemos esperar los mismos retornos si tenemos un negocio

online, por ejemplo.

2. DISPONER UN SISTEMA POR EL QUE «PERSEGUIR» A

ESOS CLIENTES PERDIDOS DOS VECES AL AÑO˝

Lo ideal es no hacer esas ofertas de vez en cuando, o en el momento en que

nos acordemos. El Marketing se debe sistematizar para que sea efectivo.

Por eso decidieron poner un momento concreto en el que hacer eso, lloviera,

nevara o tronara.

Debemos ser plenamente conscientes de que hemos de ser nosotros los que

persigamos activamente a los clientes. De hecho, y como veremos en este y otros

casos posteriores, el seguimiento es lo más importante. Pocas ventas se consiguen

a la primera, un hecho que, con el tiempo, sólo se acentuará más.

La gran mayoría de las ventas nunca viene de un cierre a la primera, sino de un

seguimiento constante.

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3. PONER MÁS MEDIOS EN LA ESTRATEGIA DE

RECOMENDACIONES˝Para ello se le daba a cada cliente un cupón por el cual, si trae a un amigo

recomendado, tanto el cliente habitual como el nuevo tienen un 50% de descuento.

Es curioso lo que el dueño del salón comentaba al respecto (y cito):

«El cliente nuevo no obtiene en realidad un 50% de descuento real, porque

estamos entrenados para que, en ese momento, nos compren algo más, como el

tinte o servicios adicionales».

Como sabrá si ha seguido mínimamente Recursos para Pymes, uno de los

principios básicos de persuasión es la disonancia cognitiva, es decir, vender en

pequeños pasos.

Si alguien ha dado el paso de cortarse el pelo con un 50% de descuento y está

en ello, en ese momento es más proclive a seguir por ese camino y comprar algún

producto o servicio adicional. Además, al estar haciéndolo a un precio rebajado, hay

una mayor tendencia a reciprocar ese detalle y gastar más.

Ese mismo cupón lo incluyen cada vez de hacen una campaña por correo.

4. UN SISTEMA DE RECORDATORIOS DE CORTARSE EL

PELO˝Lo que hicieron para ello fue enviar unas pequeñas cartas o postales recordando

que es hora de cortarse el pelo. El propio dueño del salón se quedó sorprendido

de la increíble respuesta que generaba, a cambio de tan poco coste.

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Mi experiencia es la misma en el caso de cualquier campaña de Marketing,

enviar un último mensaje de recordatorio de que la oferta se acaba me consigue al

menos un 30-40% de las ventas globales de dicha campaña.

Muchas veces la gente no compra porque no se lo recuerdan, porque está muy

liada. Debemos, de nuevo, ser proactivos, ser nosotros los que implantemos ese

estímulo para comprar.

Si dependemos de que un cliente se acuerde por sí mismo, estamos perdidos.

5. SE ESTABLECIÓ UN SISTEMA DE GESTIÓN E

INDICADORES QUE LES PERMITE ACTUALIZAR LAS

ESTRATEGIAS UNA VEZ POR SEMANA˝

De esa manera tienen todo lo más automatizado posible en la base de datos.

Ven quién ha venido, quién no, a quién enviar los recordatorios y los objetivos para

la próxima campaña de mailings.

De nuevo, no sólo sistematizaron sus campañas de rescate de clientes perdidos,

sino que hicieron lo mismo con todas las estrategias que les funcionaron.

Así es como funciona el marketing y, por desgracia, la mayoría de

emprendedores hace lo contrario. Empiezan acciones aisladas sin ton ni son cuando

la necesidad aprieta, y luego muchos se quejan de que «el marketing no funciona».

Así, desde luego, no funciona como no funcionan todas las cosas que están mal

empleadas.

Como podemos apreciar, una de las principales lecciones es que las empresas

que consiguen incluso duplicar sus ingresos como en este caso, no lo hacen a

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través estrategias secretas, sino que se centran en los principios básicos y

ponen toda su energía en ellos, persiguiendo activamente al cliente.

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Y hasta aquí el extracto gratuito, si le ha resultado útil, no dude en adquirir el volumen completo y multiplicar sus resultados con

9 casos reales más y lo que hicieron.

Le funcionará, garantizado.

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