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Cmo causaruna buena

iimpresinDescubre los secretos de losexpertos en comunicacin para quepuedas conquistar a tus clientesdesde la primera cita, ROBERT JONES

EN TIEMPOS ECONMICOSdifciles -cuando los presu-puestos se recortan a su mni-ma expresin- las estrategiasde mercadotecnia "de persona a perso-na" representan una opcin efectiva yde bajo costo. As que preprate paraenamorar a tus clientes desde la prime-ra cita. Pero cmo asegurarte de queests enviando el mensaje correcto?Cmo lograr que la gente te haga casosin molestarla o confundirla?

Los tres aspectos ms importantespara crear una primera impresinpositiva son el lenguaje corporal, lahabilidad para conversar y la manerade modular la voz. Conoce cada uno deestos puntos y salos a tu favor a la horade presentarte ante un nuevo diente.

Lenguaje corporalLillian Bjorseth, asesora en comunica-ciones y autora del libro Contacto afondo(Breakthrough Networking), asegura quela gente saca muchas conclusiones sobreuna persona con slo mirarla durante10 segundos, incluso antes de que abrala boca. "De ahi que los emprendedores

siempre deben estar conscien-tes de su 'aura', la cual creanpor medio de lo que visten, lamanera en que actan y cmose ven".

No importa que uses ropa dediseador. Si tienes una mala postura,por ejemplo, no la lucirs ni proyecta-rs un aura de seguridad en ti mismo.Bjorseth seala tres puntos clave quedebes fortalecer para dar una buenaimagen.

1) Cuando entres a una habitacin"aduate" de tu espado, plantando lospies con unos 15 20 centmetros deseparadn, uno ligeramente ms adelan-te que el otro. No es cuestin de llegara un lugar y derrochar feliddad, sino desentirse seguro y estar bien ubicado.

2) Una vez estableddo el contactovisual con la otra persona, una sonrisapuede crear un ambiente optimista ypositivo. Pero lo ms importante esmirar a los ojos a tu diente el 85% deltiempo que dure la conversadn. Esto teayudar a ganar su confianza y demos-trar que realmente ests interesado enlo que la otra persona tenga que dedr.

3) Siempre ten en mente una "tarjetade presentacin verbal", es decir, unresumen rpido -de 30 palabras- queexplique quin eres y lo que puedeshacer por tus dientes. Bjorseth reco-mienda que te concentres en los benefi-

cios de tu oferta, ms que en tu cargo oincluso que en el nombre de la compa-a. "Asegrate de que te recuerden porencima de otras personas que se dedicana lo mismo que t", aconseja.

Conversacin inteligente"Luego del apretn de manos, la davede un primer encuentro exitoso est ensimples habilidades para conversar",dice Rosalie Maggie autora de Cmodecirlo (How to Say It) y B arte de hablarcon cualquiera (The Art of Talking toAnyone). "Estar demasiado pendientede uno mismo es la manera ms rpidade morir, como el pez por su propiaboca", agrega.

Recuerda que todo gira alrededor dela otra persona. Entonces, cmo con-centrarte slo en eila.^ Conversar unpoco resulta apropiado casi en cualquiercontexto. "Cuando acabas de conocer aalguien, hablar con esta persona deberecordarte a un partido de tenis, en elcual cada participante est en posesinde la pelota antes de devolvrsela al otro",explica la experta.

El problema es que muchas personasconfunden esta metfora y ven la conver-sacin "como si se tratara de un juego

de golf, deporte en el que te lapasas pegndole a tu propiapelota una y otra vez". Asque s has hablado ms de unminuto, cede la palabra deinmediato! ,(

No importa si se trata deuna cita formal o de unencuentro improvisado -porejemplo, en una feria comer-cial-. Maggio recomienda quehagas un reconocimiento ver-bal a la otra persona, ya seasu habilidad para los nego-cios, su labor altruista e inclu-so su buen gusto para elegirzapatos. "Siempre y cuandolos elogios sean breves, sin-ceros y especficos". De estamanera, el sentimiento quedespierten perdurar muchodespus de que las palabrashayan sido olvidadas.

Modulacin de la vozSandra McKnight, propietaria de losestudios Voice Power en Santa Fe,Nuevo Mxico, afirma que adems dellenguaje corporal y de la habilidad paraconversar, el tono de tu voz es una partefiindamental de la imagen que proyectas."En una conversacin cara a cara, la otrapersona primero te mira, luego escuchael tono de tu voz y despus pone aten-dn a tus palabras".

Las personas que hablan de maneramontona son poco inspiradoras yquienes utilizan un tono demasiadobajo parecen inseguros. El problemams comn es hablar deprisa, pues elmensaje pierde fuerza y puedes pareceransioso. "No se trata de saturar de nfor-madn, sino de comunicar y de hacerteentender", dice McKnight.

Para asegurarte de que hablas a lavelocidad correcta, lee un libro en vozalta durante 6o segundos. Cuando eltiempo se agote, regresa al punto dondecomenzaste y cuenta las palabras queacabas de leer. Hl ritmo ideal es de unas145 palabras por minuto; sin embargo,ten en cuenta que probablemente hablasms rpido de lo que lees. ^ 3

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