COMERCIALIZACIÓN

La comercialización implica planificación, entrega y control del flujo de los bienes físicos, materiales de comercialización e información del productor a un mercado como sea necesario para satisfacer las demandas del cliente haciendo una ganancia satisfactoria. Mantener el margen competitivo de una organización significa entender e implementar una estrategia de logística de comercialización efectiva en cuanto al producto, precio, lugar y promoción. Estas cuatro funciones de logística de comercialización le ayudan a la organización a llegar a los clientes objetivos y entregar los productos o servicios vendidos por ellos a esos clientes.

1. Entrega del productoUna función de la logística de comercialización es descubrir quién es tu cliente y cómo entregarle el producto o servicio. Cada cliente puede tener necesidades individuales por lo que los servicios logísticos podrían variar de cliente a cliente. Sin importar estas diferencias, los clientes esperan un 100 por ciento de conformidad y una fiabilidad garantizada todo el tiempo con cada transacción. Los objetivos de este aspecto de la logística de comercialización incluyen completar la orden, la entrega a tiempo, facturación precisa y ningún daño.

2. PrecioUna organización basa sus decisiones de precios en factores internos y externos. La logística de comercialización debe reconocer los controladores de precio. El perfil del cliente, el producto y el tipo de orden son factores que controlan el precio. Estos cambios no suelen ser controlados por la logística de comercialización. No obstante, ésta debe reaccionar a estos factores y entender cómo afectan las decisiones de los clientes. Los descuentos por cantidades y la estructura de costo logístico relacionado pueden impactar en el precio que el cliente pagará por el producto o servicio.

Los factores adicionales que controlan el precio incluyen los costos de envío en base al tamaño, el peso y distancia a la que la organización enviará el artículo. Lo que es más, el tamaño del funcionamiento de la fabricación, los costos laborales y los tipos, las cantidades y calidades de los materiales usados en el proceso de fabricación pueden afectar el precio.

3. PromociónLa promoción es otro aspecto importante del proceso de logística de comercialización de una organización. Al llevar un producto al mercado, la organización debe coordinar la logística de los variados materiales de comercialización. Por ejemplo, el departamento de arte podría diseñar las ilustraciones de la caja del producto y un proveedor externo podría fabricar las cajas con ellas. La logística de comercialización puede ayudar a asegurarse de que todas las entidades funcionen juntas y produzcan los materiales de comercialización necesarios para vender el producto.

4. LugarLa función del lugar en la logística de comercialización le permite a la organización simplificar las transacciones entre un proveedor de logística y el cliente. La organización debe ejecutar la logística de tal manera que el cliente no se dé cuenta de las complejidades involucradas en el proceso. Para el cliente, la salida siempre es más importante que el proceso. La organización debería, por lo tanto, no exponer nunca los procesos de trastienda involucrados con la entrega logística al cliente. Además, la ubicación de la fábrica, depósito y cliente puede impactar mucho en el proceso de logística de comercialización incrementando o reduciendo costos. Por ejemplo, poner una fábrica en México podría reducir los costos laborales asociados con un producto. No obstante, al mismo tiempo podría incrementar los costos de envío y evitar ahorros de gastos.

A. MERCADEO

Las estrategias para conseguir clientes y para promover su negocio son claves para hacer que este se mueva. Si usted adquiere una rutina de trabajar sobre metas, creara un sistema y su crecimiento será organizado y planificado. De tal manera que no trabaje solo para suplir sus necesidades básicas mes a mes o para “mantenerse” si no que también para que pueda alcanzar ganancias, que es lo que todos los empresarios queremos.Estos son pasos insalvables que debe seguir si desea diseñar un plan de mercadeo para su pequeño negocio. En todas las áreas se debe contemplar estos mismos pasos, ya que la empresa debe ir creciendo en forma sostenida y equilibrada y no solo en una sola área.

Las áreas o departamentos que manejan las pequeñas empresas y que le dan origen a la estructura empresarial son: Administración, Mercadeo y Ventas, se suele juntar o casi pensar que la empresa pequeña solo vende, pero es importante que los pequeños empresarios, piensen en mercadeo como una acción fundamental que deben realizar, que le aporta, enfoque, organización y sobre todo creatividad al momento de vender sus productos.1. Determinar sus Metas:En termino de tiempo, dinero y también alcanzable o real. El objetivo no es tener una meta por tenerla, si no que planificada-mente y de acuerdo a las capacidades de su empresa, de su recurso, de su tiempo e infraestructura usted pueda alcanzar.Ejemplo: una importadora de productos de belleza en EEUU, se colocó una meta financiera a 3 meses de incrementar el 25% de sus ganancias.2. Defina sus objetivos:Cada meta tiene unos objetivos y estos son complementarios a nuestras metas financieras.Ejemplo de la misma compañía:

Evaluar y controlar sus costos operativos Lograr una negociación con sus proveedores que le permitiera

obtener un 5% de rebaja en sus precios. Diseñar paquetes de promoción de productos para sus distribuidores. Conseguir nuevos distribuidores.

3. Definir la Estrategia:Al visualizar y definir nuestros objetivos, creamos la estrategia para cumplir los objetivos. Descritos anteriormente.Ejemplo misma compañía:Hay dos aspectos en los objetivos propuestos por la compañía:

3.1. Al interior de la negocio

Costos y negociación con proveedores.

Estrategia #1. Desarrollar un balance general y pérdidas y ganancias de la compañía para analizar los costos y también donde podemos rebajarlos.Con los proveedores:

Identificar los productos que más vendemos (que utilidad nos deja). Identificar los productos que dejan mayor % de utilidad (si se venden bien o no)Renegociar los precios consiguiendo un descuento por incremento en volumen en los productos que más vendemos y promocionando los que nos dejan mayor utilidad para incrementar la venta.

3.2. Hacia afuera Clientes directos (distribuidores). Promocionar los productos que nos dejan mayor utilidad. Crear promociones o actividades para la promoción del

producto. Estructura una campana de comunicaciones ajustada a un

presupuesto involucrando a los distribuidores para compartir el costo de la misma.

4. Acciones:Son la mayor tarea dentro de todo un plan de mercadeo y es sobre la que recae todo el plan.“Cada estrategia genera una serie de acciones, es por eso que debemos tener bien claro los objetivos que queremos conseguir para trazarnos la estrategia y por ende las acciones para cumplirlas”.

B. VENTASEn el proceso de relación con un cliente existen diversas etapas, con desafíos particulares. Superar cada uno de ellas te acerca a una venta exitosa, la base de todo negocio. No importa si vendes tornillos, zapatos, horas de diseño o autos de colección, en todos los casos, tus operaciones transitan por los siguientes pasos.

1. Oportunidad de venta. Se identifica una necesidad insatisfecha en un cliente potencial, que se desarrolla a través de herramientas de marketing (para que, por ejemplo, un cliente se sienta atraído por una vidriera o decida visitar un punto de venta). Este “llamado” invita a ambas partes a entrar en contacto.

2. Primer contacto. Se establece la interacción entre vendedor y comprador que, de acuerdo a cómo se realice, puede o no conducir a una venta. Una llamada, un mail, una visita, la entrada de un cliente al local, constituyen un desafío, en el que se deben interpretar las necesidades para orientarlas hacia la oferta del negocio. 

3. Solución propuesta. El vendedor ofrece un “paquete de soluciones”, que abarca no solo el producto o servicio en concreto, sino la forma de pago, la entrega, y aspectos más subjetivos como la confianza, la credibilidad, la estética, etc.

4. Negociación, ajustes y superación de objeciones. El potencial comprador rara vez responde afirmativamente al paquete propuesto, o éste puede ir construyéndose durante la interacción.  Identificar cuáles son las objeciones, superar malentendidos y dar respuestas apropiadas, es la clave para llevar adelante la operación.

5. Cierre de la operación. 

Si se llega a un acuerdo, es el momento de concretar: tramitar el pago, realizar la entrega, y cumplir todos los puntos establecidos. Es necesario no dejar caer la relación con el cliente en este momento, ya que las operaciones pueden fracasar si esta etapa no se conduce con precisión.

6. Actividad posventa. La venta no termina con la entrega del producto. Los procesos posteriores como la garantía, el cambio o la devolución son claves en la satisfacción total del cliente. Sostener una buena relación hasta el final lleva a compras repetidas y recomendaciones.