COMBINACIÓN CORRECTA PARA LACOMUNICACIÓN DE MARKETING

Consejos para seleccionar la combinación correcta de comunicaciones de marketing

Harvard Business Review

Determine la disposición de los consumidores y adapte sus herramientas comunicacionales de acuerdo con ella. Según cuán dispuestos estén los consumidores a responder a sus comunicaciones de marketing, seleccione las herramientas adecuadas para cada nivel de disposición.

Vincule las herramientas comunicacionales que ha seleccionado con la etapa del ciclo de vida de su producto. Por ejemplo, la publicidad le reportará los mayores beneficios en la etapa de introducción de un producto.

Relacione las herramientas que ha seleccionado a la posición que ocupa su empresa en el mercado. Los líderes del mercado obtienen más beneficios de la publicidad que de la promoción de ventas. En cambio, los competidores más pequeños ganan más utilizando la promoción de ventas.

Adapte su combinación de comunicaciones al mercado objetivo del producto. Por ejemplo, las ventas personales pueden convencer a los minoristas o comerciantes que compren más existencias y exhiban más productos, y estimulan el entusiasmo de los comerciantes por el producto y su empresa.

Distinga entre las estrategias de "persuasión" y "disuasión". Por ejemplo, las estrategias de persuasión pueden ser eficaces cuando los clientes tienen una baja lealtad de marca, mientras que las estrategias de disuasión son eficaces cuando los clientes tienen una alta lealtad de marca.

PROMOCIÓN DE VENTAS

Consejos para diseñar una promoción de ventas sólida

Utilice las promociones de ventas con la publicidad. Por ejemplo, combine una promoción de precio con un anuncio que destaque las características del producto o con una presentación en el lugar de compra. O bien, si está comercializando el producto para empresas a través de exhibiciones comerciales o convenciones, combine los anuncios en carteles con concursos de ventas para los representantes de ventas para obtener el mayor impacto.

Sea claro respecto a sus objetivos. Sus metas para promociones de ventas variarán con su mercado objetivo. Si su objetivo son los comerciantes minoristas, convénzalos de llevar las nuevas ofertas de su empresa, para abastecerse de más inventario, a fin de promover las compras fuera de temporada o contrarrestar las promociones de la competencia.

Seleccione las herramientas de promoción adecuadas según sean sus objetivos. En el caso de los vendedores, inicie concursos de ventas con premios para los ganadores. Si está comercializando sus productos para empresas a través de exhibiciones comerciales o convenciones, utilice publicaciones, videos y otros materiales audiovisuales para generar nuevas pistas sobre ventas, reunirse con los nuevos clientes en persona, vender más a los actuales.

Utilice promociones de ventas en mercados con una alta diversidad de la marca. Las promociones de ventas tienden a atraer a personas que se cambian de marca, quienes principalmente buscan precios bajos y convenientes, o premios. Tendrá una mayor y más prolongada participación de mercado si utiliza tales incentivos en mercados con una alta diversidad de la marca.

Distinga entre promociones de precio y promociones de valor agregado. Las promociones de ventas, con sus incesantes descuentos, cupones, condiciones convenientes y premios, pueden devaluar la oferta de productos en la mente de los consumidores. Asegúrese de que sus promociones incrementen su imagen de marca.

Pruebe de antemano su programa de promoción de ventas. Utilice pruebas preliminares (pequeños ensayos) para determinar si las herramientas promocionales que ha seleccionado son adecuadas, si la dimensión de los incentivos producirá una respuesta de ventas suficiente sin costos excesivos para la empresa y si la presentación es eficaz

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