club descuentos
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[ ]M.B.A MARTHA MACIAS
2013CLUB DESCUENTOS ECUADOR
HUGO PASQUEL SANTIAGO CUESTA
ContenidoDescripción del servicio..................................................................................................................1
Descripción del entorno..................................................................................................................2
Macro entorno..............................................................................................................................2
Micro entorno...............................................................................................................................7
FODA ponderado........................................................................................................................8
Investigación de mercados............................................................................................................9
Situación.......................................................................................................................................9
Objetivos.......................................................................................................................................9
General.....................................................................................................................................9
Específicos...............................................................................................................................9
Muestreo.......................................................................................................................................9
Alcance.......................................................................................................................................10
Herramientas..............................................................................................................................10
Tabulación..................................................................................................................................11
.........................................................................................................................................................12
.........................................................................................................................................................12
Informe........................................................................................................................................13
Segmentación del mercado meta................................................................................................13
Objetivos y mix de marketing.......................................................................................................13
Conclusiones & Recomendaciones............................................................................................13
Descripción del servicio
Club Descuentos es una organización dedica a la venta de tickets por
medio un portal web que indicará lo relacionado a promociones, descuentos y
beneficios de los restaurantes asociados. La transacción es mediante tarjetas de
débito o crédito con los respectivos contratos de los bancos o por Pay-Pal.
Se genera en cada visita una base de datos que proporciona al cliente, por medio
de un correo electrónico, información acerca de nuevas promociones y descuentos
que ofrecemos.
Existe un rango de descuentos por platos específicos de muchos restaurantes
comida gourmet que van de 20% a un 70%.
Las promociones tienen condiciones de uso, ya sea por límite de uso ocasional;
periodos de caducidad; horarios fijados y un mínimo de pre compras para la
activación de todos los tickets.
El débito de las tarjetas se consolida siempre y cuando lleguen o superen el
número mínimo a ser vendido de tickets para cada producto con descuento. Todas
las transacciones son seguras y no se violará ningún derecho de privacidad.
Luego de activarse la compra del ticket con descuento, automáticamente se
enviará al correo electrónico un código de barras o número secreto que se deberá
presentar en los restaurantes asociados para convalidar su promoción.
Descripción del entorno
Macro entorno
Natural
Ecuador, república situada al noroeste de Sudamérica, de fascinante variación de paisajes. Los contrastes que se operan en el ámbito físico tienen su correspondencia en el cuadro humano, porque su gente vive íntimamente ligada al medio ambiente geográfico, ya que sus condiciones naturales han sido poco alteradas por las transformaciones industriales y la organización moderna del espacio, que limita al norte con Colombia, al sur y este con el Perú y al oeste con el Océano Pacífico. El país está exactamente en la línea del ecuador geográfico y tiene una superficie de 256.370 km2. La capital es Quito, que constituye un Distrito Metropolitano. Tiene una población de 15 894 583 millones de habitantes. (FAO)
Tecnológico
Según el informe del Foro Económico Mundial, Ecuador ocupa el puesto 91
entre 144 economías del mundo. El estudio midió la capacidad de aprovechar las
tecnologías de la información y las comunicaciones (TIC) para lograr crecimiento y
bienestar. En este índice también se nota un cierto desarrollo, pues en el 2012
ocupaba el puesto 96. Estadísticas oficiales señalan que el país apenas destina el
0,55% del PIB en ciencia y tecnología, aunque países desarrollados invierten
hasta el 2% de ese rubro. El mínimo recomendado por la Unesco es del 1% en
cada país. El dinero que en el momento se aporta a la Senescyt sirve para las
becas.
Según datos del Ministerio de Telecomunicaciones (Mintel), en el 2013 hay 35
111 kilómetros de fibra óptica a escala nacional, lo que representa un incremento
de 10 veces más en el país, pues en el 2006 existía apenas 3 500 kilómetros en el
territorio nacional. El país cuenta con una madurez tecnológica para implementar
nuevas soluciones que permitan una mejor conexión de Internet. Desde hace más
de dos años se escucha en Ecuador la apertura a la tecnología LTE o 4G, la cual
permitirá navegar desde los dispositivos móviles 10 veces más rápido en
comparación con la red HSPA PLUS que existe hasta el momento. (Diario el
Comercio)
Económico
Datos recopilados del Banco Central
del Ecuador para el mes de Diciembre
2013
Como apreciamos en los
gráficos el PIB per cápita ha tenido en
crecimiento lo que refleja como
resultado una inflación igual en
aumento. Al ser medido por el IPC en
referencia al año pasado, los precios
tienen una tendencia a subir paulatinamente. El Ecuador previsto desde el año
2013 dispone de un salario unificado nominal de 318 dólares. Lo que da una
mayor capacidad de compra a las personas por obtener mayores ganancias sin
incluir los beneficios de ley aduciendo que en promedio aumenta un 40% más al
nominal.
Apreciamos también en el mercado laboral una desocupación menor al
referente del año pasado. Significativamente lo que quiere decir que con más
personas ocupadas que generan y realizan transacciones de dinero, existe más
posibilidades de llegar a un número más elevado de clientes entre las principales
ciudades del país.
La tasa activa del país se encuentra en un 18% permitiendo acceder a
créditos posibles de pagar. (BCE)
Social
Según la Corporación de Comercio Electrónico, se estima que existe un
movimiento de 300 000 millones de dólares al año por esta vía. Aunque la mayoría
de las transacciones lo mueve la banca electrónica de las entidades financieras,
no hay duda de que su valor se incrementó 100 000 millones desde el 2007. (El
Comercio)
Las razones referentes es por el incremento al acceso de la población a la
tecnología y directamente al internet. Según el INEC en el último censo realizado
se indica que el 73,6% de los hogares en pichincha tienen conexiones con
internet.
El 35.1 % de la población ecuatoriana usa internet y dentro de ellos el grupo que
más lo utiliza está en un rango de 16 a 24 años permitiendo así un target mejor
segmentado. Las ventajas es que al ser un grupo relacionado a la generación Y,
manejan bien lo que son tecnologías y no tienen problema alguno para arriesgarse
en nuevas experiencias como compras on-online.
Como consecuencia de los precios altos en general causada por la inflación, las
personas tratan de buscar lo más conveniente a la hora del pago o invertir el
dinero. Lo que muestra un uso de tiempo mayor en investigación acerca de un
producto o servicio con referencias externas de anteriores clientes, gracias a la
accesibilidad de rápido flujo de información por el internet esto se puede lograr sin
mucho esfuerzo y con mejores resultados. Por ende, la reputación es un factor
que se mantiene en pie.
Político - Legal
Las tarjetas de crédito y débito reciben un porcentaje del valor total de la compra,
esto por uso del dinero plástico, gastos administrativos y transacciones de dinero.
El rango varía por cada tarjeta pero en un promedio y dependiendo la compra y los
meses de plazo, se suma entre un 4% y 7% por el valor final.
El Impuesto al Valor Agregado (IVA) grava al valor de la transferencia de dominio
o a la importación de bienes muebles de naturaleza corporal, en todas sus etapas
de comercialización, así como a los derechos de autor, de propiedad industrial y
derechos conexos; y al valor de los servicios prestados. Existen básicamente dos
tarifas para este impuesto que son 12% y tarifa 0%.
Se entiende también como transferencia a la venta de bienes muebles de
naturaleza corporal, que hayan sido recibidos en consignación y el arrendamiento
de éstos con opción de compraventa, incluido el arrendamiento mercantil, bajo
todas sus modalidades; así como al uso o consumo personal de los bienes
muebles.
La base imponible, en las importaciones, es el resultado de sumar al valor CIF los
impuestos, aranceles, tasas, derechos, recargos y otros gastos que figuren en la
declaración de importación y en los demás documentos pertinentes.
En los casos de permuta, de retiro de bienes para uso o consumo personal y de
donaciones, la base imponible será el valor de los bienes, el cual se determinará
en relación a los precios de mercado.
Este impuesto se declara de forma mensual si los bienes que se transfieren o los
servicios que se presten están gravados con tarifa 12%; y de manera semestral
cuando exclusivamente se transfieran bienes o se presten servicios gravados con
tarifa cero o no gravados, así como aquellos que estén sujetos a la retención total
del IVA causado, a menos que sea agente de retención de IVA (cuya declaración
será mensual). (SRI)
Cultural
Los ecuatorianos somos personas que se nos identifica por nuestra
tradición y recelo en cuanto a las costumbres. Mucho más el miedo a lo
desconocido y el temor de salir perjudicado en prácticas no hechas antes sin una
guía o ayuda que los permita un conocimiento a fondo. El caso de las compras on
line no está fuera del tema, las personas que tienen acceso al dinero plástico,
transacciones electrónicas y facilidades de compras en portales web, no las
realizan por temor a la estafa o desconocimiento al mismo. Es muy aceptable este
criterio ya que en el mundo muchas estafas multimillonarias han ocurrido por el
tráfico de información y los denominados “hackers”. Es así que los ecuatorianos
prefieren comprar algo que están viendo de frente y realizar el cambio en ese
momento de efectivo por algo físico o intangible pero perceptible.
Este modelo está cambiando a un paso moderado, con la facilidad ahora de pagar
casi todo a través de un celular inteligente con acceso a internet o desde un cyber
en cualquier lugar. Los beneficio sin lugar a duda es el ahorro de tiempo de hacer
todos los viajes entre sacar dinero y depositarlo o entregarlos personalmente.
Micro entorno
ProveedoresPortal Web:
Imaginamos
Sicomweb
Fundetec
Diners Club
Banco del Pichincha
Advance Consultora
Sustitutos Restaurantes
DistribuidoresPortal Web Club Descuentos / Internet / Redes Sociales / Computadoras /
Teléfonos Inteligentes
Consumidores Personas con acceso a internet
Personas con cuenta bancaria y tarjeta de crédito / débito
Personas que tienen el hábito de salir a comer fuera de casa
Nuevos competidores Cuponazo.com
Groupon.com
FODA ponderado
Factor Valor Desempeño Total PorcentajeOPORTUNIDADES1.- Incremento personas
con internet0,2 7 1,4 16,67%
2.- Fácil acceso a obtener tarjetas
0,2 9 1,8 21,43%
3.- PIB per cápita más alto
0,2 9 1,8 21,43%
4.- Un solo competidor en el mercado
0,1 7 0,7 8,33%
5.- Redes sociales 0,3 9 2,7 32,14%
Total 1 41 8,4 100%
Amenazas
1.- Flujo de tecnología tardía
0,1 7 0,7 9,09%
2.- Miedo cultural por fraude electrónico
0,4 8 3,2 41,56%
3.- Altos impuestos tarjetas de crédito
0,2 7 1,4 18,18%
4.- Bajo uso de dinero plástico nacional
0,3 8 2,4 31,17%
Total 1 30 7,7 100%
Interpretación
Si medimos los factores externos, podemos ver que la diferencia a favor de
las oportunidades es 0,7. Tomando en cuenta que las tendencias al consumo por
medio del dinero plástico están aumentando cada vez más. Lo registra así el BCE.
Por lo que es factible proceder a realizar una investigación de mercados para
obtener información detallada de la aceptación del servicio en un mercado
emergente como Ecuador.
Investigación de mercados
SituaciónLa inflación en aumento ha afectado a los restaurantes en incrementar sus
costos de producción y por ende sus precios finales. Los clientes han reducido la
frecuencia en la compra de alimentos en locales gourmet, produciendo una
ganancia negativa en los últimos meses del año.
Objetivos
General
Conocer la aceptación que tendrá el servicio ofrecido por Club Descuentos
a través de su página web.
Específicos
1. Investigar con qué frecuencia las personas utilizan las tarjetas de crédito o
débito.
2. Determinar la cantidad de veces que una persona en promedio sale a
comer en restaurantes.
3. Conocer el rango de edad promedio de las personas que utilizan más a
menudo el dinero plástico.
4. Evaluar si en las compras anteriores con tarjetas han sufrido estafas o
robos.
5. Determinar un valor cercano que las personas gastan en sus compras
online.
6. Investigar cuántas veces más podría ir a un restaurante con los nuevos
descuentos.
Muestreo
Población Infinita
Z2×p×q
e2
Z = Nivel Confiabilidad (0,95 %) 1,96
P = Nivel de Afirmaciones 0,90
q = Nivel de Negaciones 0,10
e = ± 0,005
¿(1,96)2×(0,9×0,1)0,052
= 138 Personas
AlcanceTodas las encuestas serán realizadas a personas fuera de los centros
comerciales; El Quicentro y San Luis Shopping. Ubicados en las Naciones Unidas
y Shyris y en el Valle de los Chillos respectivamente. Con un rango de edad
estimado entre 20 y 30 años, mujeres y hombres por igual. La encuesta se llevará
acabo la primera semana del mes de Diciembre, 2013 en los horarios de 14:00 y
18:00 horas.
HerramientasComo herramienta primaria lo que se utilizó fueron encuestas a personas
en lugares pre destinados a realizar compras.
Modelo de Encuesta
1. ¿Tiene usted tarjeta de crédito o débito?
Si No
2. ¿En qué rango de edad se encuentra?
20-23 años 24-27 años 28 o más
3. ¿Cuántas veces sale a comer en restaurantes a la semana?
1 - 2 veces 3-5 veces 6-9 veces Más
4. Con el dinero plástico, ¿qué es lo consumido con más frecuencia?
Ropa Alimentación Salud Viajes Otros
5. ¿Usted ha tenido algún problema de robo o estafa por la compra con tarjeta?
Si No
Explique……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
6. ¿Cuál es el valor promedio que usted gasta en compras con tarjetas?
1 - 10 USD 11 - 25 USD 26 - 40 USD 41-100 USD 100 o más
7. Si recibiera un descuento del 50% o más en los precios de platos de comida, ¿aumentaría el uso de tarjetas?
Si No
8. Con un descuento hasta el 70% en comida, ¿cuántas veces más iría semanalmente a un restaurante?
No cambia 1 - 2 veces 3-5 veces 6-9 veces Más
Tabulación
20-23 años 24-27 años 28 o más
2339
58
¿En qué rango de edad se encuentra?
120
18
¿Tiene usted tarjeta de crédito o débito?
Si No
Informe Los datos nos muestran que de las 138 personas encuestadas, 123 dijeron
que si disponen de tarjetas de crédito o débito.
13%
53%
24%
8% 3%
Con un descuento hasta el 70% en comida, ¿cuántas veces más iría semanalmente a un restaurante?
No cambia 1 - 2 veces 3-5 veces6-9 veces Más
SiNo
98
22
Si recibiera un descuento del 50% o más en los precios de platos de comida, ¿aumentaría el uso de tarjetas?
1 - 10 USD
11 - 25 USD
26 - 40 USD
41-100 USD
100 o más
13
26
25
34
22
¿Cuál es el valor promedio que usted gasta en compras con tarjetas?
Si No
3
117
¿Usted ha tenido algún problema de robo o estafa por la compra con tarjeta?
1 - 2 veces 3-5 veces 6-9 veces Más
85
29
60
¿Cuántas veces sale a comer a restaurantes a la semana?
28%
24%20%
16%
12%
Con el dinero plástico, ¿qué es lo con-sumido con más frecuencia?
Ropa Alimentación SaludViajes Otros
Las personas en un rango de edad de 28 en adelante conforman mayoría
en los que disponen tarjetas bancarias, seguido por personas entre 24 y
27años.
85 personas encuestadas salen de 1 o 2 veces por semana a comer en
restaurantes, seguido por 29 personas que salen de 3 a 5 veces por
semana.
De las compras realizadas con dinero plástico, un 28% de ellas son
destinadas para alimentación.
Luego de realizar compras online, solo 3 personas de 120 dijeron haber
tenido problemas con el pago o estafas.
El valor promedio que gastan en compras con tarjetas bancarias, está en un
rango de 40 a 100 USD, seguido por otro rango de 11 a 25 USD.
Luego de consultar si cambiaría la frecuencia de sus compras con un
descuento del 50% en alimentación, casi 100 personas respondieron que
usarían más la tarjeta bancaria.
Con un descuento de hasta el 70% en compras regulares en comida, las
encuestados respondieron que aumentarían 1 o 2 veces más sus visitas a
restaurantes.
Segmentación del mercado meta
Ventajas BuscadasNuestro servicio está dirigido a personas que deseen ahorrar en el consumo de
alimentos y busquen seguridad al realizar compras por internet, incluyendo una
ágil y eficiente atención con calidad.
Socio – DemográficaLas personas que segmentamos aquí están entre un rango de 25 años en
adelante, independientemente de la religión todas las personas con un básico
conocimiento de compras online puede ser un potencial cliente. Nuestra página
web tiene la opción de ser configurada en varios idiomas para abarcar a
consumistas extranjeros.
Estilos de VidaCualquier personas con movimientos económicos puede hacer uso de nuestro
servicio, no implica en qué sector trabaje. Las personas que se sienten atraídos
por los grandes descuentos y ofertas inmediatamente serán nuestros principales
clientes, y están a la vanguardia por el uso de más aparatos tecnológicos.
GeográficaNuestro servicio ofrece descuentos en restaurantes que se encuentra en su
mayoría a nivel nacional. Muy pocos o los que están en etapa de crecimiento
todavía solo se dispone en las ciudades con más flujo de capital como por ejemplo
Quito, Guayaquil, Cuenca y Ambato.
EconómicaLas personas que pueden acceder a nuestro servicio depende mucho de la
disponibilidad de tarjetas bancarias, para ello es muy importante el registro de su
movimiento económico que se fijan los bancos. Por lo que nuestro segmento
ronda en personas que tengan ganancias mensuales a partir de los 500 USD.
SocialesNuestro segmento en este punto se ve enfocado más por la cultura de las
personas y su uso de dinero plástico. Si bien es cierto que manejan mucho dinero,
en clases media y media-baja, la mayoría lo hace con dinero real y no electrónico.
Por lo que nuestro servicio se enfoca a las clases sociales media; media-alta y alta
por la continua y frecuencia en uso de pagar la mayoría de cosas con tarjetas.
ComportamentalPor el comportamiento nuestros clientes se ubican en eventuales clientes y no
clientes. Ya que destinan ciertas fechas importantes para salir de la rutina y comer
afuera. En los no clientes las personas desconocen de este tipo de servicio, pero
una vez informados de los beneficios y ventajas podrían cambiar su estilo de vida.
Objetivos y mix de marketing
Producto / ServicioClub Descuentos ofrece a la personas un servicio de calidad,
absolutamente seguro para satisfacer y complacer las demandas a un bajo precio,
brindándoles una experiencia inigualable con descuentos únicos jamás visto. Con
el objetivo de que nuestros leales clientes aprovechen al máximo el poder llegar a
lugares exclusivos ahora asequibles.
Categorización Nuestra empresa se ubica en la categoría de Básicamente servicios con
productos, ya que si bien es cierto que las compras se hace todo por un portal
web, y ventas online. Es necesario un ticket impreso con el número de barras o
código para poder obtener los descuentos en los restaurantes afiliados.
TipologíaClub Descuentos es una empresa nueva en el mercado, que llegará con
estrategias para informar a los clientes acerca de sus beneficios. Por lo tanto se
encuentra en un producto intangible nuevo no buscado.
Complementos Tiene una marca única ya que dentro de su portal web, ofrece varios
descuentos de muchos productos pero todos bajo un mismo distribuidor como es
Club Descuentos.
PrecioComo estrategias en el precio Club Descuentos utilizará los precios
psicológicos en todo momento ya que causará reacciones positivas para los
clientes que buscan promociones seguidas.
El costo para el cliente es muy bajo comparado con lo que en verdad
recibe. Su valor de uso cumple exactamente con lo que espera, que es obtener
descuentos por sus compras. Valor de compra justo ya que con las condiciones
puede obtener satisfacción en un rango establecido de horario. El valor psicológico
es muy grande ya que sentir el pagar menos por algo bueno es apetecido. El valor
final es adecuado para los descuentos y promociones.
PlazaLa plaza va a ser las oficinas de trabajo de todos los integrantes de Club
Descuentos, quienes están a cargo del portal web actualizando datos e
información sobre los descuentos en cada producto.
Como principal canal de distribución es el internet, que a través de éste se hará
posible llegar la información a los clientes con nuevos descuentos, compras
realizadas, direcciones de los restaurantes afiliados y estrategias por temporadas.
El canal de venta es corto y directo, ya que se harán las promociones respectivas
y el cliente es el consumidor final del producto.
PromociónPublicidad en la radio, televisión y redes sociales como principal fuente de
información rápida y concreta. Nuestro portal web se encargará de enviar a toda la
base datos la información relacionada con su última búsqueda o compra gracias a
la información compartida y guardad por cada usuario.
Se abrirán también por comunicación directa hablando con los consumidores a
través del internet.
GentePersonas que atienden llamadas telefónicas por inquietudes, reclamos o
preguntas por el uso y precios finales que pagan los clientes.
ProcesoEl tiempo estimado que pasa una persona en nuestro portal web es de
aproximadamente 20 minutos. En los cuales de 10 a 15 minutos se toma en
buscar los tipos de productos que busca o desea comprar, luego en revisar las
condiciones y términos de uso se invierte 2 minutos aproximadamente. Por último
en el pago, si está registrado se realiza con un código de activación que se envía
al correo o al celular inmediatamente y posterior la posibilidad de hacer la
impresión del ticket para convalidar el descuento. Para ello un máximo de tiempo
de 3 minutos. Dando un total de 20 minutos.
EvidenciaComo servicio siempre hay riesgo de no recibir lo que las empresas ofrecen, pero
en el caso de Club Descuentos, se puede constatar con la asesoría gratis en
nuestras oficinas o atención al cliente por teléfono. Al final de cada compra,
siempre se imprime un ticket con su respaldo que puede ser presentado en
cualquier restaurante afiliado a nivel país.
Conclusiones & Recomendaciones
El proyecto tiene un impacto positivo desde las oportunidades que son
mejores que las amenazas.
El consumo de alimentos per cápita fuera de casa es elevado cada semana,
permitiendo así más clientes potenciales.
La seguridad en las compras online es buena y confiable.
Como problemas a enfrentarnos es el desconocimiento por uso de este servicio,
con mucha publicidad y tiempo se lograría las ventas deseadas y un
posicionamiento nacional generalizado cada vez con más instituciones afiliadas no
simplemente en la categoría de restaurantes.