CASO PRCTICO 12.2 FBRICA DE ZAPATOS VZQUEZ

Zapatos Vzquez realiza sus actividades de cobranza a travs de sus vendedores, lo que ocasiona problemas de retraso en los pagos, prdida de ventas por conflictos entre sus vendedores y clientes, y una baja productividad del vendedor por prdida de tiempo al efectuar los cobros. Aunado a esto, el director de la empresa comenz a tener muy mala experiencia con su equipo De cobradores, ya que surgieron conflictos internos terribles entre vendedores y cobradores; adems, la nmina deba incrementarse pues la distribucin De los zapatos se realiza en todo el pas y la empresa slo cuenta con 50 vendedores. Responda la siguiente pregunta:

Responda la siguiente pregunta: Si el director de la empresa lo contrata a usted como asesor, qu sugerencias le dara para solucionar este conflicto?

1. Negocias y buscar una propuestas conjunta que ponga fin al impase tomar acciones preventivas luego de identificar las posibles causas de un conflicto entre los miembros de la empresa ya que la prevencin puede evitarle muchos dolores de cabeza en el futuro.2. Se debe de identificar un lder no solo al escucharlos si no tambin de visualizarlo y buscar las posibles salidas pacficas y consensuadas.3. Procurar que en los momentos de tensin predomine el dilogo, el respeto y la tolerancia.4. Identificar las causas del conflicto y las personas que pueden estar generando de forma recurrente malestar en el equipo de trabajo.

Act. 4Compare la forma de ventas de una compaa de seguros y de una concesionaria de automviles en cuanto a:a) Caractersticas de los vendedores(edad, sexo, tipo de ropa)Vendedor de Seguros:Los vendedores deben ser decididos, persuasivos y eficaces mas no necesariamente perseguir al cliente, la edad es importante pues en la mayora de casos deben ser jvenes y si son mujeres es mucho mejor ya que no todos los clientes estn interesados en adquirir un seguro pero si es una mujer es mucho ms fcil el convencer al cliente a adquirirlo ya sea mujer u hombre el cliente. La ropa siempre debe ser formal (uniforme).Vendedor de Automviles:Los vendedores deben ser persuasivos, decididos, nunca dudar, conocer muy bien las caractersticas del vehculo, saber manejar, tener poder de convencimiento, muy cordial y amigable, elocuaz, eficaz, rpido, creativo, etc. Ac no importa si los vendedores son jvenes o ya con edad pues los vendedores que ya tienen aos de trabajar en esto son mucho mejor pues tienen experiencia y una cartera de clientes muy grande, han vivido los cambios de las marcas y tiene an puntos a favor para ofrecer s sus clientes. El vestuario debe ser formal (uniforme impecable), en algunas marcas de vehculos de prestigio como BMW, Mercedez Benz, Audi, etc. El vestuario debe ser totalmente formal como pantaln de vestir y saco, muy pulcros y en el caso de ser mujeres deben estar muy bien arregladas y maquilladas, esto para estar acorde al lujo de los vehculos.

b) Presentacin InicialVendedor de Seguros:Deben ser muy atentos y cordiales, sin exagerar e ir totalmente al punto.Vendedor de Automviles:Deben ser atentos, seguros ms que exagerar debe presentar al cliente la gama de marcas y lneas que tienen disponibles, dndole al cliente un sentido de pertenencia a la marca, dndole a entender que definitivamente la marca esperaba por l.

c) Presentacin de Ventas (Estructura)Vendedor de Seguros:En el caso de seguros ya sea por parte de un Banco o una aseguradora en particular la estructura es casi similar en todas:Gerente de VentasGerente De mercadeoJefes de reaVendedores por reaVendedor de Automviles:En el caso de venta de vehculos la estructura es la siguiente:Gerente GeneralGerente de VentasGerente de MercadeoGerentes de MarcaGerentes de Agencia Ejecutivos de VentasVendedor de Seguros:

d) Manejo de ObjecionesSe manejan directamente con los Jefes de rea y si fuera muy necesario llegan al Gerente de MercadeoVendedor de Automviles:Primero se manejan con el Gerente de Marca y si es necesario con Gerente de Agencia y solamente que sea muy difcil llega al Gerente de Ventas.

e) CierreVendedor de Seguros:En el cierre se trabaja hasta el ltimo da del mes esperando el ultimo negocio hasta medio da(o almenos en la mayora de aseguradoras se hace as) pues luego de esto todo el otro medio da se utiliza para tramites de cierre.Vendedor de Automviles:Se cierra hasta ingresar la ltima venta al sistema (esto colocando la reserva en el sistema) es decir que algunas veces se quedan hasta la 1:00 a.m. cerrando ventas.