cartilla sobre plan de empresa

7/31/2019 CARTILLA SOBRE PLAN DE EMPRESA

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El apoyo a la creacin de empresas constituye uno de los ejes de la polticade promocin empresarial del gobierno del Principado de Asturias. En estesentido, la presente Gua constituye una herramienta de consulta y detrabajo para todas aquellas personas que quieran poner en marcha unproyecto empresarial. Con su ayuda y el asesoramiento proporcionado atravs de los instrumentos de apoyo a los emprendedores, esperamoscontribuir a dinamizar el tejido empresarial asturiano y el desarrollo deactividades innovadoras.

La Gua consta de dos cuadernos complementarios e independientes:el Plan de Empresa y el Entorno Legal.

La elaboracin del Plan de Empresa es un paso necesario para evaluaradecuadamente la viabilidad del proyecto. Todos los proyectos tienenelementos comunes y otros que los definen como singulares. Por ello elcuaderno del Plan de Empresa est concebido como un guin que debe seradaptado a cada proyecto en particular.

El Plan de Empresa debe contener informacin suficiente para poderrealizar una evaluacin del contenido del proyecto y de su grado deviabilidad tcnica (tecnologa, productos, produccin), comercial (mercado,

comercializacin), econmica (inversiones, presupuestos, financiacin), yhumana (estructura, organizacin, formacin), as como del grado deinnovacin del mismo.

Es importante que en la elaboracin del Plan de Empresa participe todo elequipo promotor del proyecto con el fin de conseguir la mxima unidad decriterios y compromiso en lo relativo a los objetivos a alcanzar y los mediospara conseguirlos.

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Una versin on line y

permanentemente actualizadaest disponible en:

www.ceei.es

www.idepa.es


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IDENTIFICACIN DEL

PROYECTO

PLAN DE MARKETING

PLAN DE OPERACIONES

PLAN DE RECURSOSHUMANOS

PLAN DE INVERSIONESY UBICACIN

PLAN ECONMICO-FINANCIERO

ESTRUCTURA LEGAL DELA EMPRESA

CALENDARIO Y EJECUCIN

RESUMEN Y VALORACIN

ANEXOS

Qu es un plan de empresa?Para qu sirve?Quin ha de elaborarlo?Cmo se estructura?Cmo presentarlo?

0.1. El proyecto

0.2. La idea0.3. El emprendedor0.4. El entorno

1.1. Delimitacin del negocio1.2. Informacin y anlisis de la situacin1.3. Anlisis D.A.F.O.1.4. Objetivos1.5. Estrategias1.6. Plan de accin1.7. Presupuesto del plan de marketing

2.1. Productos o servicios

2.2. Procesos2.3. Programa de produccin2.4. Aprovisionamiento y gestin de existencias

3.1. Organizacin funcional3.2. Plan de contratacin3.3. Poltica salarial / Costes salariales3.4. Plan de externalizacin de funciones

4.1. Localizacin: ubicacin4.2. Inmovilizado material4.3. Inmovilizado inmaterial4.4. Inmovilizado financiero

4.5. Gastos amortizables

5.1. Plan de inversin5.2. Plan de financiacin5.3. Previsin de ventas / Consumos5.4. Gastos de explotacin5.5. Previsin de tesorera5.6. Cuenta de prdidas y ganacias previsional5.7. Balance de situacin previsional

6.1. Eleccin de la forma jurdica de la empresa6.2. Trmites para la constitucin de la empresa6.3. Datos de identificacin de la empresa

7.1. Trmites administrativos generales7.2. Inversiones y gastos: hitos7.3. Planificacin del punto cero

8.1. Resumen / Valoracin

9.1.Currculums / Otras informaciones

44455

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81011

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pg.pg.

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PRESENTACINndice


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El Plan de Empresa es una herramienta de trabajo para todas aquellas personas ocolectivos que quieran poner en marcha una iniciativa empresarial.

Es un documento escrito por los promotores del proyecto y en l estn recogidos losdiferentes factores y los objetivos de cada una de las reas que intervienen en la puesta enmarcha de la empresa. No debe confundirse con una simulacin de cuentas de documentosfinancieros provisionales.

La utilidad del Plan de Empresa es doble:

Internamente obliga a los promotores del proyecto a iniciar su aventura empresarial, conunos mnimos de coherencia, eficacia, rigor y posibilidades de xito, estudiando todos losaspectos de viabilidad del mismo.

Adems sirve de base para cohesionar el equipo promotor del proyecto, permitiendo definirclaramente los cargos y las responsabilidades, y verificar que estn de acuerdo acerca delos objetivos y la estrategia a seguir.

Externamente es una esplndida carta de presentacin del proyecto a terceros, que puedeservir para solicitar soporte financiero, buscar socios, contactar con proveedores,Administraciones, etc.Tambin servir de referencia para la accin futura de la empresa y como instrumento demedida de los rendimientos alcanzados.

Es muy importante que en la elaboracin del Plan de empresa participen todos los socios opromotores del proyecto. Esto garantiza la plena implicacin de todos en los objetivos de laempresa y en la manera de alcanzarlos.

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Presentacin

QU ES UN PLAN DEEMPRESA?

PARA QU SIRVE?

QUIN HA DEELABORARLO?


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Cada Plan de Empresa tiene su propia personalidad y, por tanto, puede organizarse deformas diferentes, pero existen una serie de elementos y reglas comunes a todos ellos.

Una posible estructura de Plan de Empresa, que es la que se seguir en este documento,puede ser la siguiente:

Las personas que tienen que leer un Plan de Empresa (entidades financieras, posibles socios,proveedores, etc.) normalmente disponen de poco tiempo para hacerlo, por ello, la parte principal

del documento debe ser relativamente breve, del orden de 20 a 40 pginas como mximo.

Todos los elementos detallados formarn parte de anexos, los cuales suelen ser bastantecompletos y slo sern ledos por el lector interesado en ellos (estudios de mercado,curriculums, datos tcnicos, documentos financieros, etc.).

No existe un modo absoluto de presentacin, sin embargo la mayora de los profesionalesrecomiendan respetar unas reglas:

Un dossier principal breve y anexos: La parte principal del documento debe contener unbreve resumen sobre las conclusiones del estudio de mercado, comentarios acerca de los

documentos financieros, presentacin comprensible de los datos tcnicos, etc.Un resumen obligatorio, de una o dos pginas que exponga de manera sucinta una sntesisde todos los aspectos del proyecto e impulse al lector a proseguir la lectura y a formarseuna opinin favorable del mismo. Se trata, en cierto modo, de un folleto o pgina depublicidad con la cual el empresario trata de vender su empresa.

Se aconseja realizar una presentacin del documento de manera estructurada, clara yconcisa, cuidando los aspectos formales y evidentemente, escrito a mquina o impresora.

CMO SE

ESTRUCTURA?

0. IDENTIFICACIN DEL PROYECTO

1. PLAN DE MARKETING

2. PLAN DE OPERACIONES

3. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

4. PLAN DE INVERSIONES Y UBICACIN5. PLAN ECONMICO FINANCIERO

6. ESTRUCTURA LEGAL DE LA EMPRESA

7. CALENDARIO DE EJECUCIN

8. RESUMEN Y VALORACIN

9. ANEXOS

CMOPRESENTARLO?


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La empresa surge de una idea,requiere la presencia de unpromotor, emprendedor oempresario, y se desarrolla enun entorno determinado.

Antes de iniciar la aventuraempresarial hay que considerar

que el simple empeo nobasta. Tener una idea genial esimportante, pero mucho ms loes madurarla, comprobar suviabilidad, asegurar su futuro yponerla en prctica. La ideapuede buscarse o surgir de lasimple observacin del entorno,la experiencia, la imaginacin olas aficiones. Una vez definidaconviene plantearse qunecesidades pretende cubrir,

qu productos o serviciossimilares existen ya en elmercado, cul ha sido suacogida por los consumidores,cules son sus puntos dbiles,etc.

El emprendedor debe empezarpor tener confianza en s mimoy en su iniciativa. Si definir laidea para desarrollar unproyecto es clave parafundamentar un negocio, tenerfe en ella y en su futuro no loes menos.

Por ltimo es preciso observarel entorno y analizar susposibles repercusiones en elproyecto.

Identificacin del Proyecto0


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Se indicarn los datos de identificacin de la empresa, tales como: nombre, domicilio, N.I.F,telfono, fax, capital social, nombre de los principales socios, actividad, etc.

PRINCIPALES FUENTES DE IDEAS

FUENTES EXTERNAS

Mercado - Clientes y consumidores.- Proveedores.

- Distribuidores.- Mercado exterior.- Cambios en la estructura de los mercados.

Entorno general - Cambios demogrficos.- Cambios culturales.- Cambios en el marco poltico-legal, etc.

Competencia - Imitacin de productos o servicios.- Anlisis de debilidades.- Estudio de su organizacin y sus actuaciones comerciales.

Tecnologa - Inventos y patentes.- Know-how.- Revistas cientficas y tcnicas.- Instituciones y organismos de investigacin.- Previsiones tecnolgicas.- Redes tecnolgicas.

Empresas de servicios - Consultores externos.- Agencias de publicidad.

FUENTES INTERNAS

De la propia empresa - I+D en productos.- I+D en procesos.

Del emprendedor - Control de calidad.- Recepcin de devoluciones y servicio de atencin al cliente.- Produccin.- Marketing.- Intereses y caractersticas personales.

EL PROYECTO

O.1

LA IDEA

O.2

Un emprendedor sin idea puede obtenerla a travs de innumerables fuentes que enmuchas ocasiones tiene muy cerca. Existen muchas clasificaciones de estas fuentes deentre las cuales, aqu nos referimos a una de ellas, la que distingue entre fuentes externase internas.


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Los aspectos ms significativos de las principales fuentes externas son:

Clientes y consumidores, que estn en contacto directo con mltiples productos y con losresultados de su utilizacin, lo que les pone en condiciones de proporcionar sugerencias encuanto a posibles modificaciones, mejoras, nuevos usos, etc., derivados de su propia experiencia.

Proveedores, tanto de materias primas como de componentes, envases, etc., dada ladimensin que alcanzan en algunos casos, pueden disponer de potentes departamentos deI+D, generando oportunidades de negocio que no explotan por motivos de coherenciaestratgica, pero que pueden ser utilizados por nuevas empresas con capacidad innovadora.

Distribuidores, que, al estar en contacto directo con los clientes, pueden percibir mejor susquejas y sugerencias, lo que resulta particularmente relevante de cara a la realizacin demejoras y adaptaciones de productos ya existentes, y la deteccin de nuevas necesidades.

Mercado exterior, que aporta informacin sobre productos o novedades tcnicas surgidasen otros pases y transportables al mercado nacional, as como sobre nuevas posibilidadesen cuanto a usos, formas, modelos, etc. de productos ya conocidos en el propio pas.

Competencia, pues tanto desde una perspectiva tcnica (desarrollando sus propios nuevosproductos), como econmica (mediante sus formas de actuacin en los mercados), loscompetidores proporcionan continuamente una informacin que puede ser origen de ideaspara nuevos productos.

Inventos y patentes, fruto tanto del esfuerzo investigador de empresas o instituciones comode la actividad privada de algunas personas. Si bien pueden no resultar de utilidad por smismas, en ocasiones suponen el punto de partida para el desarrollo de nuevos productos.

Instituciones y organismos de investigacin, como las universidades y otros centros,

tanto pblicos como privados, que pueden no estar capacitados para comercializar losresultados obtenidos con su investigacin, los cuales pueden satisfacer ciertas demandasexistentes.

Consultores externos, cuya aportacin suele ser ms objetiva, al no encontrarseinvolucrados directamente en la actividad de la empresa innovadora o del emprendedor.

Agencias de publicidad, que suelen disponer de personal altamente creativo y en contactocon el mercado, cuya capacidad puede canalizarse hacia la obtencin de ideas paranuevos productos.

En cuanto a las fuentes internas, hay que destacar:

Investigacin y desarrollo, I+D desarrollada por el emprendedor y su equipo, que generanuevos conocimientos y avances tcnicos que pueden ser la base para nuevos productos.

Intereses o caractersticas personales del emprendedor, pues muchas empresasexitosas provienen de una idea encontrada a raz de un inters o una caractersticapersonal del emprendedor.


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Para el xito en el desarrollo de una idea empresarial, un factor es absolutamenteimprescindible: el emprendedor / empresario.

Conviene reflexionar sobre las propias capacidades y carencias. No siempre el ideadorde un negocio es quien resulta mejor capacitado para su puesta en marcha. Todo consiste

en proponrselo y rodearse de los socios y/o colaboradores apropiados.

Caractersticas personales:

Motivacin y seguridad en s mismo: personas altamente motivadas con su proyecto y conuna ilusin fuerte para ponerla en marcha a pesar de los posibles contratiempos que sepuedan producir.

Afn de perfeccin: los empresarios prsperos aprecian la perfeccin; se exigen a s mismosuna ejecucin impecable del trabajo y unos buenos resultados y no se satisfacen con menos.

Una vez que la idea ha surgido hay que validarla, es decir asegurarse que es una buenaidea. El cuadro siguiente resume este proceso.

EL TEST DE LA IDEA

Los compradores

- Qu necesita o necesitara el mercado?- Cundo lo necesita?- Con qu frecuencia?A qu precio?- Cmo reaccionara ante un precio distinto? (inferior? superior?)- Se adapta la idea del negocio a lo que el mercado necesita?- Qu modificaciones habra que hacer en el nuevo producto o servicio que se ha

concebido?

Productos o servicios competidores

- Satisfacen las demandas de los consumidores?(Verificarlo en relacin a las preguntas anteriores para nuestro nuevo producto oservicio en cada uno de los puntos expuestos)

La reaccin de los usuarios: la demanda cambiante

- Se ha comportado siempre el mercado as?; si no lo ha hecho,a qu razones ha sido debido? (al alza, a la baja?)

- Ha sabido responder la competencia frente a esos cambios?(positivamente? negativamente?)

- Podra la empresa responder tal como lo ha hecho la competencia en los casospositivos? (y en este caso, qu herramientas utiliz?

ms financiacin para publicidad? cambios en el producto?)

EL EMPRENDEDOR

O.3


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11

La empresa acta en un entorno que cambia continuamente y, en general, cada vez msdeprisa. Es necesario tratar de predecir estos cambios y evaluar la repercusin de losmismos en la empresa en los mbitos siguientes:

Sociales: crecimiento de la poblacin, variacin de la distribucin por edades, niveleducativo y cultural, etc.

Econmicos: estructura productiva, productividad, renta per cpita y distribucin de lamisma, etc.

Tecnolgicos: infraestructuras tecnolgicas, departamentos universitarios, centros de I+D,etc., que puedan ofertar o tener relacin con la actividad de la empresa.

Institucionales: instituciones, medidas de poltica econmica, situacin de las relacionesinternacionales, etc.

Capacidad de trabajo y concentracin en el mismo: fuerte capacidad de trabajo paradedicarle a su empresa el esfuerzo y tiempo que requiera.

Eleccin de un riesgo moderado: las personas con alto grado de necesidad de realizacindesean un riesgo moderado, lo suficiente para que resulte emocionante, pero con unaesperanza razonable de ganar.

Percepcin del futuro; sentido especial para captar oportunidades de negocio: las personasde talante emprendedor ven y aprovechan rpidamente las oportunidades; demuestran unamentalidad creadora y convierten las oportunidades que observan en programas de accin.

Especial valoracin de la informacin: personas interesadas en obtener informacin detodo tipo. La valoran muy especialmente, sobre todo en funcin de lo que la misma lespueda aportar; quieren rpidamente datos sobre los resultados que han obtenido.

Optimismo en situaciones nuevas: las personas con gran necesidad de realizacin tiendena ser optimistas en las situaciones que no conocen; las probabilidades de xito quiz noestn claras, pero las circunstancias pueden ser atractivas.

Actitud hacia el dinero: personas que respetan el dinero, pero que no son avariciosas.

Iniciativa y previsin en la gestin empresarial: personas que sin perder de vista elpresente, dedican una gran parte de sus pensamiento al futuro.

Necesidad de obtener resultados: personas que no suelen hacer las cosas por hacerlas;todas sus actividades tienen un objetivo marcado en base a obtener unos determinadosresultados del carcter que sea.

Personalidad dominante: personas con gusto por la organizacin y direccin de tareas.

Capacidad innovadora: personas creativas, con imaginacin e inters por implementar

cosas nuevas en cualquier rea de la organizacin.

EL ENTORNO

O.4


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Qu vender?,a quin?,a qu precio?,con qu medios?,cmo?,cunto?.

El Plan de Marketing trata deresponder a estas preguntas, ylas respuestas determinarndecisivamente el Plan deEmpresa en su conjunto y lapropia configuracin de laempresa.

Plan de Marketing1


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En este apartado se trata de describir cul es el producto o servicio a cuya produccin se vaa dedicar la empresa. Para ello resulta necesario tener en cuenta los siguientes conceptos:

Se entiende por producto cualquier bien material dotado de un valor para el consumidor ousuario y susceptible de satisfacerle una necesidad o proporcionarle una utilidad.Un producto puede ser comprado por un particular o empresa con vistas a su consumo final.

Se trata en este caso de un producto de consumo, pudiendo ser, segn su duracin,perecedero (ej.: pan, fruta, leche, etc.) o duradero (ej.: automviles, electrodomsticos, etc.).

Tambin puede comprarse el producto por una empresa u organizacin para incorporarlo asus procesos productivos, usarlo en sus operaciones corrientes o, simplemente, revenderlo.El producto se denominar, en este caso, producto industrial (ej.: materias primas,maquinaria, etc.).

Por su parte, se entiende por servicio la aplicacin de esfuerzos humanos o mecnicos apersonas, animales u objetos. A diferencia de un producto, un servicio se caracteriza por suintangibilidad y por el hecho de ser perecedero y no poderse almacenar.

Como en el caso de un producto, existen servicios de consumo (ej.: una consulta mdica,un viaje en autobs, etc.) y servicios industriales (ej.: servicios financieros a empresas,servicios de investigacin, asesoramiento en general, etc.).

Finalmente, hay que tener en cuenta que la produccin de bienes y servicios no esexcluyente dentro de una misma empresa, sino que es relativamente frecuente laprestacin de servicios asociados a los productos fabricados (ej.: servicios de seguros y dereparaciones asociados a la venta de un automvil, etc.).

Tambin en este apartado se trata de describir cul es el mercado al que va destinado elproducto o servicio al que est dedicada la empresa. Para ello se tendrn en cuenta los

siguientes conceptos:

Un mercado se encuentra determinado por la existencia de un conjunto de personas,fsicas y/o jurdicas, que sienten la necesidad de disponer de un producto o serviciodeterminado, desean o pueden desear comprarlo y tienen capacidad para hacerlo.

Un mercado presenta unos lmites de distintos tipos, que es conveniente conocer. Dichoslmites pueden ser fsicos (ej.: territoriales o geogrficos), segn las caractersticas de losconsumidores (ej.: demogrficos, socioeconmicos, culturales, etc.), segn los diferentesusos del producto o servicio (ej.: los usos alternativos de un producto en s o derivados dela existencia de posibles productos complementarios, etc.).

Asimismo es necesario distinguir entre un mercado potencial (al que puede dirigirse laoferta comercial de la empresa o conjunto de posibles clientes de la misma), un mercadoobjetivo (al que se dirige efectivamente dicha oferta comercial, pudiendo coincidir o no conel mercado potencial) y un mercado real (formado por los demandantes de un producto oservicio determinado y en un momento dado).

Es importante, por ltimo, definir con exactitud ya desde este momento la actividad adesarrollar, identificndola en la Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas,CNAE-93, y/o en el Impuesto de Actividades Econmicas I.A.E. correspondiente.

DELIMITACIN PREVIA DELNEGOCIO

1.1


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Su objeto es organizar y sistematizar la informacin necesaria para completar elconocimiento y descripcin del negocio, tanto del conjunto del sector en el que se va adesarrollar la actividad (informacin externa), como del proyecto o empresa individual(informacin interna).

Esta informacin permitir analizar las oportunidades y amenazas del entorno, las fuerzas y

debilidades de la empresa, proyectar la evolucin del mercado y del entorno y establecer losobjetivos y las estrategias del marketing-mix.

INFORMACIN EXTERNA O DEL MERCADO

1.2.1.1. Demanda

El mercado de un producto o servicio viene dado por el tipo de personas o de grupos depersonas dispuestas a convertir dicho producto en una necesidad.

Es preciso conocer cul es la necesidad del consumidor que pretende satisfacer elproducto o servicio; ms an, debera acotarse el tema aadiendo cul es la necesidad quese pretende cubrir y que no es cubierta por otro producto o servicio. Es por tanto, necesarioanalizar qu hace el producto o servicio por el cliente, es decir:

Qu necesidad resuelve?

Por qu, en qu momento y dnde satisface esa necesidad?

Cmo se satisface esa necesidad?

Qu necesidades no cubre el producto que se ofrece?

Conocida la necesidad que se pretende satisfacer, es preciso cuantificar el volumen demercado. Si el producto o servicio no es nuevo, y existen ya productos o servicios quesatisfacen la misma necesidad, puede evaluarse el momento real, es decir, el nmero deproductos que se venden al ao, la cantidad total y su importe. Si el producto esradicalmente nuevo, hay que buscar referencias de los que venden productos sustitutivos, ode los que venden productos parecidos o idnticos en otras provincias, regiones o pases.

Tambin hay que considerar el mercado potencial, es decir, el nmero de clientes y elvolumen de ventas que tericamente es posible alcanzar, sirvindose para ello de variablesdemogrficas y sociales.

Es interesante identificar en qu etapa del ciclo de vida del producto o servicio (conjunto defases o etapas que transcurren desde su lanzamiento al mercado hasta que es retirado delmismo; suelen identificarse cuatro etapas que son: introduccin, crecimiento, madurez y declive)se encuentra el mercado del producto o servicio que va a ser ofrecido por la empresa ya que encada una de las diferentes etapas vara el comportamiento de las ventas, de los resultados y dela actuacin de la competencia, por lo cual debe seguirse una estrategia distinta.

Otro aspecto a sealar es la distribucin geogrfica del mercado real a partir del repartode volumen de ventas en las diferentes zonas (ciudades, provincias, regiones o pases) y

INFORMACIN Y ANLISIS DELA SITUACIN

1.2

1.2.1


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16

canales de distribucin. Asimismo hay que detectar si el mercado que se pretende (pblicoobjetivo) tiene caractersticas especiales como las siguientes:

Estacionalidad: si es un mercado con fuertes desequilibrios de ventas en determinados periodos del ao.

La reglamentacin legal: si existen importantes lmites legales respecto a la actividad empresarial.

El ritmo del cambio tecnolgico: si se trata de un mercado en que los nuevos productosquedan obsoletos con gran rapidez.

La existencia de canales de distribucin casi obligatorios: si el producto o servicio va averse fuertemente condicionado en su proceso de comercializacin por un canal dedistribucin inevitable que impone su ley.

1.2.1.2. Clientes

Los negocios se realizan entre personas. Son ellas las que los hacen vivir y crecer si se les ofreceun producto o servicio que cubra necesidades insatisfechas. Para nuestro anlisis es necesario:

Segmentar el mercado, dividindolo en grupos diferenciados segn sus caractersticasespecficas (socioeconmicas, territoriales, personalidad, comportamiento, comprador).

Analizar las motivaciones de compra que afectan a los distintos clientes (el interseconmico, la comodidad, la seguridad, la moda, etc.), explicar cmo y cundo toman susdecisiones de adquirir un producto, y dnde y cunto compran.

Obtener informacin acerca de cmo se toman las decisiones de compra. Las personasprimero se informan, despus contactan y por ltimo adquieren y, segn sea el pesoeconmico del bien con respecto a sus rentas, tomarn una decisin ms inmediata,

sopesando el riesgo de la compra o bien actuando por impulso, pero siempre valorando laconfianza que el producto les ofrece, su precio y su imagen, valoracin que puede serindividual o mediatizada por recomendaciones o influencias.

1.2.1.3. Competencia

Resulta necesario analizar la competencia considerando los aspectos siguientes:

Los segmentos del mercado a los que se dirige.

Tiempo que lleva en el mercado, su nivel de xito y qu estrategias de marketing le hanpermitido alcanzar dicho xito.

Sus polticas de precios, producto, distribucin y promocin.

Aunque parezca paradjico, el iniciar un negocio sin competencia resulta muchas vecesms arriesgado que empezar enfrentndose a la existencia de competidores. Cuando otrosse han abierto camino en un sector determinado, el que llega despus tiene mucho caminotrillado. Adems puede comparar, analizar las ventajas e inconvenientes que tiene elnegocio del vecino, sus estrategias de xito, sus puntos dbiles, etc., y salir al mercadoofreciendo algo mejor y ms competente.


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Es importante saber elegir a los competidores. Es decir, determinar a cul o cules de ellosse va a enfrentar. Desde este punto de vista, abrir un negocio constituye una contienda. Elobjetivo no es destruir al contrario, pero s arrebatarle cuota de mercado.

Optar por enfrentarse al competidor ms dbil no suele traer resultados positivos. Funcionamejor tomar en consideracin al ms fuerte, al mejor, ya que as se pelear -se consiga o

no- por llegar a ser los primeros, los mejores.

INFORMACIN INTERNA O DEL PROYECTO/ EMPRESA

En este apartado se trata de definir la postura que adoptar la empresa en la sociedad, loque quiere hacer y los medios que considera utilizables para ello.

Para el supuesto de empresas de nueva creacin el anlisis interno se limita al anlisis delemprendedor o emprendedores (ya realizado en el punto 0.3. El emprendedor) y a laidentificacin y fijacin de los siguientes puntos:

La vocacin o misin de la empresa: es la funcin que sta pretende realizar dentro de lasociedad. En definitiva, es la razn o causa de la existencia de la empresa.

Los objetivos generales de la empresa: son aquellos objetivos que sta se plantea alcanzar alargo y a muy largo plazo. Se trata de ver hacia dnde quiere ir o a dnde quiere llegar la empresa.

La tica de la empresa: es la declaracin de los medios que sta considera utilizablespara conseguir los objetivos generales propuestos de acuerdo con su misin. Define laforma de actuar de la empresa.

En el caso de empresas en funcionamiento, se deber, adems, realizar un anlisis

exhaustivo de la situacin actual de las distintas reas de la empresa y sus recursos conel objeto de identificar ms adelante los puntos fuertes y dbiles de sta:

Humanos: Necesidades de personal de las distintas reas o departamentos funcionales desu empresa, tanto en cunto al personal directivo como al de los diferentes departamentosque la integran: ventas, I+D, administracin, etc.

Financieros: Composicin de los recursos financieros de su empresa, indicando la cuantay los orgenes de los capitales tanto propios como ajenos que est en condiciones deobtener para financiar su proyecto.

Conocimiento o Know-How: Nivel de conocimientos o Know-How (en definitiva saberhacer) con que cuenta su empresa en las distintas reas funcionales, como la deproducto, la de proceso, la comercial, la organizativa, etc.

Otros recursos materiales: En este apartado se trata de que indique cules son lasdisponibilidades de su empresa en cuanto a otros recursos materiales no incluidos en lostres apartados anteriores, as como las posibilidades de acceso y localizacin con quecuenta su empresa respecto a otros recursos materiales, tales como materias primas,aprovisionamientos, bienes de equipo, incentivos locales y regionales, facilidadesadministrativas y de tramitacin, etc.

1.2.2


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18

Llegado a este punto se deber realizar el anlisis de los puntos fuertes y dbiles de laempresa, as como de las oportunidades y amenazas con las que se va a encontrar para elejercicio de su actividad:

Oportunidades: son situaciones del entorno que permiten mejorar la situacin competitivade la empresa si son aprovechadas.

Amenazas: son situaciones que si no se afrontan adecuadamente, pueden situar a laempresa en peor situacin competitiva.

Puntos fuertes, fortalezas o fuerzas de una empresa: son aquellos aspectos de la mismaque suponen una ventaja comparativa frente a las dems empresas competidoras delsector.

Puntos dbiles o debilidades de una empresa: son aquellos aspectos que suponen unadesventaja comparativa frente a esas mismas empresas competidoras.

En este apartado se trata de indicar cules son los objetivos que, en trminos generales, seplantea conseguir con el Plan de Marketing.

Los objetivos deben ser:

Adecuados a la misin, a las metas y a la tica de la empresa.

Claros.

Medibles.

Viables (los objetivos imposibles carecen de sentido).

Aceptables para las personas que deben lograrlos.

Flexibles ante la posibilidad de cambios imprevistos.

Un reto para quienes tengan que conseguir su realizacin.

Asimismo, las personas implicadas en dichos objetivos deben participar en su fijacin ycomprometerse con ellos.

OBJETIVOS CUANTITATIVOS

Establecer objetivos que sean mensurables cuantitativamente: establecimiento delvolumen de ventas que se prev conseguir, la cuota de mercado, la rentabilidad, lapenetracin, el grado de cobertura de la distribucin as como los incrementos anualespara los aos que se recogen en el plan.

ANLISIS D.A.F.O.

1.3

OBJETIVOS

1.4

1.4.1


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OBJETIVOS CUALITATIVOS

Se deben tambin fijar aquellos objetivos que por su mayor intangibilidad no sonfcilmente mensurables, como la posicin competitiva que pretende alcanzar la empresaen un determinado plazo, la imagen y notoriedad de marca, calidad, etc.

En este apartado se trata de definir las estrategias de marketing que se propone seguir laempresa.

Se entiende por estrategia el modelo de decisin que revela las misiones, objetivos o metasde una empresa, as como las polticas y planes que resultan esenciales para suconsecucin, de tal forma que se encuentre definida su posicin competitiva, se sepa enqu clase de negocio est o quiere estar la empresa y qu clase de organizacin quiere ser.

La formulacin de una estrategia competitiva consiste en relacionar a la empresa con elmedio ambiente en el que est ubicada y comprende una accin, tanto ofensiva comodefensiva, encaminada a la consecucin de una posicin defendible frente a las fuerzascompetitivas del sector en el que se encuadra y al logro de un rendimiento ptimo sobre lainversin realizada en la empresa.

A pesar de la existencia de mltiples definiciones del concepto de estrategia, todas ellaspresentan en comn los siguientes rasgos o caractersticas:

La estrategia constituye un proceso de naturaleza interactiva entre la empresa y su entorno.

La estrategia implica el planteamiento dentro de la empresa de objetivos y misiones a largo

plazo, entendiendo como tal aquel horizonte al cual, como mximo, puede llegar su sistemade decisin.

En consecuencia, la estrategia debe establecer las polticas y objetivos a corto plazo, decarcter inmediato y operativo, adecuando consiguientemente los medios necesarios.La estrategia persigue la defensa y la mejora de la competitividad de la empresa, para locual puede incluso cuestionar la naturaleza y la estructura de la propia empresa y de susexplotaciones econmicas o unidades de negocio.

La formulacin de las estrategias de la empresa puede plantearse por niveles o etapas,siendo los dos principales los siguientes:

1. El nivel de estrategia corporativao global, que toma a toda la organizacin como marcode referencia y busca establecer sus objetivos o misiones a largo plazo, as como la formams adecuada de lograrlos. El emprendedor definir este nivel de estrategia en el apartadode estrategias genricas y en el de estrategia de cartera.

2. El nivel de estrategias de marketing, que, tomando como base las estrategias anteriores,busca la forma de aplicar los esfuerzos y dirigir los recursos dentro de las distintas reasfuncionales de la empresa para conseguir maximizar la productividad de los mismos.

ESTRATEGIAS

1.5

1.4.2


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20

ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

1.5.1.1. Estrategia Genrica

Las principales estrategias genricas seguidas por las empresas en funcin de los objetivosque pretendan alcanzar, son tres:

Estrategia de liderazgo en costes: consiste en vender los productos o prestar los serviciosal precio posible ms prximo a su coste (el cual, a su vez, ser el ms reducido posiblepara lograr una rentabilidad positiva), lo que servir para atraer nuevos compradores ousuarios y potenciar las ventas de la empresa, la cual tender a ocupar una posicindominante en el mercado.

Existen una serie de factores que posibilitan el desarrollo de una estrategia de liderazgo encostes, siendo los principales los siguientes:

Firmar contratos con los proveedores de materias primas y dems inputs de la empresa queaseguren el suministro en las condiciones ms ventajosas que sea posible.

Utilizar la tecnologa ms eficaz que se encuentre en el mercado, a fin de obtener lasmximas economas de escala que sean factibles.

Desarrollar procesos de fabricacin propios que, por medio de la adaptacin a la situacinparticular de la empresa, posibiliten la reduccin de costes.

Desarrollar asimismo procedimientos o formas propias de distribucin, comunicacin, etc.

Firmar contratos con clientes mediante los cuales la empresa pueda asegurarse un nivelmnimo de ventas.

Estrategia de diferenciacin: supone que la empresa se especialice en algn aspectoconcreto que la haga nica y que sea valorado por la totalidad del mercado, es decir, se tratade conseguir el liderazgo bien en calidad, o bien en tecnologa, en innovacin, en servicio, etc.En este caso, los principales factores que posibilitan llevar a cabo una estrategia dediferenciacin son los siguientes:

Utilizar tcnicas de produccin o tecnologas diferentes y lo ms flexibles que sea posible.

Utilizar, en la medida de lo posible, procesos productivos que permitan la introduccin deadaptaciones y mejoras en los productos o servicios.

Conceder importancia a aspectos del producto o servicio como pueden ser el diseo, lapresentacin, etc.

Resaltar la calidad del propio producto o servicio frente a la de sus competidores.

Destacar la posibilidad de usos alternativos o utilidades secundarias de los productos oservicios, as como la posible existencia de otros complementarios.

1.5.1


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21

Estrategia de especializacin: consiste en la divisin del mercado en subgruposhomogneos (segmentacin) de acuerdo con sus caractersticas, comportamientos onecesidades, para as llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada unode ellos, lo cual permitir satisfacer de forma ms efectiva sus necesidades y alcanzar losobjetivos comerciales de la empresa.

Los principales factores que posibilitan desarrollar una estrategia de segmentacin oespecializacin son los siguientes:

Emplear procesos productivos lo ms flexible que sea posible.

Utilizar tecnologas y procesos de fabricacin que no necesiten unos niveles mnimos deproduccin elevados para ser rentables.

Utilizar asimismo procesos o formas de distribucin, comunicacin, etc. que puedan serrentables sin necesidad de tener un mnimo de produccin o de ventas demasiado altopara cada referencia del producto o servicio.

1.5.1.2. Estrategia de cartera

Para definir la estrategia de cartera es aconsejable utilizar la matriz de Ansoff o matrizde direccin de crecimiento, ya que es una herramienta til especialmente para laspymes. La matriz ayuda a decidir la lnea estratgica de crecimiento de la empresa aseguir para los aos siguientes.

La matriz recoge cuatro estrategias diferenciadas de crecimiento: estrategia depenetracin de mercado, estrategia de desarrollo de nuevos productos, estrategia dedesarrollo de nuevos mercados y estrategia de diversificacin. Si bien es una matrizpensada para ser utilizada por empresas ya en funcionamiento y con productos y/o

servicios en el mercado, para empresas de nueva creacin es interesante empezar aplanificar de acuerdo a este modelo el crecimiento de los aos siguientes al del comienzode la actividad.

MATRIZ DE ANSOFF

MERCADOS

PRODUCTOS

Actuales

Nuevos

Actuales Nuevos

Penetracin demercado

Desarrollo de nuevosproductos

Desarrollo de nuevosmercados

Diversificacin


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22

ESTRATEGIAS DE MARKETING

1.5.2.1. Estrategia de segmentacin

Se trata de establecer los segmentos en que se va a dividir el mercado de la empresa (que puedenir desde un nico segmento, que abarcara a todo el mercado, hasta el nmero que el emprendedor

considere oportuno diferenciar de acuerdo a las variables de segmentacin que se utilicen).

Con la segmentacin lo que se pretende es encontrar grupos de consumidores o usuarios loms parecidos posible dentro de un mismo grupo y lo ms distintos posible entrediferentes grupos, para as adecuar las polticas comerciales a llevar a cabo a los gustos,hbitos o necesidades de cada uno o de alguno de los segmentos diferenciados.

Para que una segmentacin sea efectiva son necesarias una serie de condiciones:

Cada grupo deber tener percepciones diferentes respecto al producto o servicio.

Ha de ser posible determinar qu consumidores o usuarios pertenecen a cada grupo y qupreferencias tienen.

Se han de poder adaptar las estrategias de producto o servicio, precio, distribucin ycomunicacin a las caractersticas de cada segmento.

El potencial de ventas de cada segmento debe ser lo suficientemente importante como paracompensar y hacer rentables los costes de adaptacin de las distintas polticas a ese segmento.

Los segmentos no deben ser tan cambiantes a lo largo del tiempo que no sea posibleadecuarse a sus necesidades en cada momento.

Despus, habr que indicar, para cada uno de los segmentos sealados, su dimensin, loscriterios significativos que lo definen y los beneficios identificados para el mismo.

La dimensin es el potencial de ventas existente en el segmento para su producto o servicio.

Los criterios significativos son las caractersticas que tiene un segmento y que soncomunes para sus integrantes a diferencia de los restantes grupos, que carecen de ellas.

Algunos de los criterios ms comnmente utilizados son los siguientes:

Geogrficos:

1.5.2

Regin: Comunidades Autnomas, zonas Nielsen, etc.

Hbitat: rural o urbano, centro ciudad o periferia, etc.

Tamao de la poblacin


23/69

23

Demogrficos:

Psicogrficos:

Comportamiento:

Los beneficios identificados: se trata de subdividir a los compradores en funcin de las

ventajas que esperan obtener de un producto o servicio concreto. As, por ejemplo,determinados consumidores comprarn un alimento por el precio, otros por la comodidad depreparacin, otros por el sabor, etc.

1.5.2.2. Estrategia de posicionamiento: se puede optar entre:

La estrategia no diferenciada: indica que la empresa va a dedicarse a servir de la mismaforma a todo el mercado, sin realizar ningn tipo de especializacin o concentracin enalgn segmento o mercado-objetivo concreto.

La estrategia de diferenciacin: implica la especializacin de la empresa en algn aspectoque la haga nica y que sea valorado por la totalidad del mercado, o sea, conseguir elliderazgo en calidad, en tecnologa, en innovacin, en servicio, etc.

La estrategia de concentracin: supone que la empresa, al no disponer de los recursossuficientes que le permitieran atender a todo el mercado, va a servir sloa uno o a unos pocos segmentos del mismo, en los cuales puede mantener alguna ventajacompetitiva (ya sea en calidad, en precio, en distribucin, etc.).

Clase socialEstilo de vidaPersonalidad

Ocasin de compra: compra regular, espordica, nunca, etc.

Tipo de usuario: antiguo usuario, usuario regular, usuario potencial, no usuario, etc.

Tasa de utilizacin: nunca, baja, media, fuerte.

Estadio de compra: desconoce el producto o servicio, lo conoce, estinformado, etc.

Actitud ante el producto o servicio: entusiasta, positiva, indiferente,negativa, hostil, etc.

EdadSexoTamao de la familiaCiclo de vida familiarRenta

Categora socio-profesionalEducacinReliginNacionalidad


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24

Toda la informacin recabada permite responder a preguntas tales como: dnde estamos?,a dnde queremos ir?, o cmo llegar ah?. El plan de accin comercial define los medios ylas acciones operativas necesarias para responder a la ltima pregunta; incluye ladescripcin del mercado o mercados donde se pretende actuar, los objetivos de ventas porcada uno de los mercados y/o productos, las acciones comerciales a realizar (marketing-mix), y el presupuesto o coste de estas acciones comerciales.

PBLICO OBJETIVO

En un punto anterior se debe haber realizado la segmentacin del mercado de acuerdo aconformar grupos homogneos de clientes. Una vez conseguido esto, se debe definir elpblico objetivo o target group y para ello se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:

El atractivo de cada segmento: tamao actual, potencial de crecimiento, presencia de competidores, etc.

Eleccin de los segmentos o mercados a los que queremos llegar.

MARKETING-MIX

En cuanto a la naturaleza de las acciones de marketing, como es lgico, stas se referirn a loselementos del marketing-mix oportunos en cada caso, por ser ste el nivel ms concreto de laestrategia de marketing decidida; esto significa que en esta etapa de lo que se trata es deconcretarlas ms, detallando las acciones que habr que poner en marcha para que no se quedenen meras directrices (que es precisamente lo que son las estrategias; directrices para la accin).

1.6.2.1. Producto

El producto es el elemento esencial del marketing-mix. Sus elementos fundamentales son: sucalidad, sus caractersticas, marca, tipos de empaquetado y diseo, y servicios relacionados.

La totalidad de estos elementos deber estar orientada a satisfacer las demandas del mercado,es decir, a complacer deseos de los individuos que lo integran; estos deseos actan comomotivador de la accin de compra. Los individuos buscarn en el mercado hasta satisfacer esasnecesidades, lo cual incluye componentes tanto de orden fsico como social o psicolgico. Muchasde estas necesidades pueden ser suscitadas a travs de oportunas acciones de marketing-mix.

Hay productos industriales y productos de consumo. Los industriales pueden ser finales (bienesproducidos que sirven para producir otros bienes: edificios, maquinaria, bienes de equipo, etc.)o intermedios (bienes producidos que sirven para formar parte de otros bienes; piezas,componentes, etc.). Los de consumo tambin pueden ser finales (dirigidos al consumidordomstico) o intermedios (dirigidos al consumidor industrial). En cuanto a los servicios, puedenser empresariales (sus clientes son empresas) o personales (sus clientes son personas).

A la hora de definir el producto / servicio es necesario:

Describir las lneas de productos o servicios que ofrece y las caractersticas fundamentales de los mismos.

Comparar los productos / servicios con productos / servicios competitivos.

PLAN DE ACCIN

1.6

1.6.1

1.6.2


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25

Analizar si las necesidades que pretenden satisfacer sus productos / servicios estn yasatisfechas por otros productos / servicios.

Reflexionar sobre: los productos / servicios son distintos de los que ya existen en elmercado?; en caso afirmativo cul es la novedad?; qu ventajas aportan?.

Considerar que resulta conveniente contar con elementos innovadores que los diferenciende la competencia; examinando este aspecto cuidadosamente y siendo precavido si sequiere hacer algo demasiado original (es sumamente arriesgado).

Tener en cuenta que si el producto / servicio tiene xito la competencia reaccionarsacando otros similares, por ello resulta necesario planear la diferenciacin futura delproducto / servicio o el desarrollo de otros nuevos.

La diferenciacin puede venir como consecuencia de la naturaleza del producto o servicioque va a realizar, del proceso que utilice en su elaboracin, de la tcnica de venta queaplique e incluso de otras prestaciones que ofrezca -la garanta y el servicio post-ventason especialmente importantes para determinados bienes- y para verificarlo debe analizar,observar, estudiar y aprender de aquellos que realizan actividades similares a la suya obien vender productos u ofrecer servicios substitutivos.

Hay que tener en cuenta que los competidores ya estn en el mercado, y que muchas desus actuaciones en cuanto a productos, precio, distribucin y promocin, han pasado, yestn pasando el examen del mercado.

Si se estima necesario, se puede imitar a la competencia en aquello que hayan tenidoxito, pero tratando de diferenciarse en algo; reunir la mxima informacin que puedasobre ellos y estudiar su posicionamiento, tanto desde el punto de vista de las funciones deuso de sus productos o servicios, como desde el de su elaboracin fsica o

acondicionamiento, estudiar su publicidad, sus productos y sus estrategias, y pensar queellos estn trabajando duramente por mantenerse en el mercado, lo que les exige unesfuerzo para estar al da y adaptarse continuamente a los cambios, a fin de satisfacer,conservar e incrementar una clientela cada vez ms consciente del valor de intercambio desu dinero, de su esfuerzo y de su tiempo.

1.6.2.2. Precio

Se tratara de definir la estrategia de precios ms adecuada para la empresa as como elsistema de cobro que la empresa utilizar frente a los clientes.

El precio de un producto puede fijarse a partir del coste de fabricacin o de acuerdo con el mercado:

A partir del coste de fabricacin.El punto dbil de este sistema es que ignora el volumen de demanda. La solicitud de un producto oservicio determinado por parte del mercado debe siempre tenerse presente al fijar su precio.

A partir del mercado.La forma ideal de fijar el precio ser conocer lo que el cliente est dispuesto a pagar por elproducto, pero esto no es ms que una utopa que, adems, dar pie al juego de losregateos, poco aconsejable para la estabilidad del bien ofertado.


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26

Ms fcil resulta conocer lo que el cliente exige a un producto o servicio y partir de eseconocimiento fijar el precio en cuestin. Si se comparan las caractersticas de dosproductos similares con precios diferentes, se observar que el de precio ms alto justificael incremento acreditando el empleo de materiales de mejor calidad, diseo y tcnicanovedosa. Por esa serie de conceptos un segmento de clientes est dispuesto a pagar ms.Inevitablemente, el precio afecta a la demanda.

Puede optarse por fijar un precio alto con opcin de descuento o fijar un precio ajustado paravender ms, aunque sea a costa de obtener menores beneficios. Resulta muy eficaz observarla reaccin de la demanda ante la rebaja en el precio de un producto en un porcentajedeterminado: si las ventas crecen en la misma proporcin se sabr que se trabaja con unademanda elstica, si no es as la demanda podr calificarse como inadaptable.

El propio producto, sus circunstancias y el comportamiento de la demanda, as como losobjetivos de beneficio que se persigan sern los factores determinantes a considerar a lahora de establecer la poltica de precios.

Cabe sealar las siguientes estrategias de fijacin de precios:

Coste ms margen.

Valor de mercado.

Precios altos. Se paga novedad y puede aplicarse si:- El producto o servicio es nico o est bien registrado.- Es difcil de fabricar.- El mercado es pequeo para atraer competencia.

Precios bajos de salida: provocan una rpida expansin del producto o servicio, pero son

peligrosos si los competidores son fuertes y reaccionan.

Precios disuasorios: precios muy bajos para disuadir a la competencia de entrar en ese mercado.

Reduccin promocional: precio de salida bajo, como reclamo para que los clientes conozcanel producto y se animen a seguir comprndolo a su precio normal, ms elevado.

1.6.2.3. Distribucin

Consiste en tener y hacer llegar el producto o prestar el servicio adecuado, a la personaindicada y en el momento justo. Para ello debe elegirse cuidadosamente los canales dedistribucin ms adecuados. El tipo de canal ms idneo se deduce del mercado elegido,de los condicionantes de la empresa y de las normas de distribucin del sector.

Formar una red de ventas adecuada no es fcil y ms en la etapa inicial de una empresa.Es difcil encontrar vendedores experimentados que quieran trabajar en la empresa eigualmente sucede con los representantes o agentes comerciales y distribuidores: son losprimeros clientes a los que hay que convencer.

En la etapa inicial el empresario debe ser el primer comercial de la empresa. La tarea deventas recaer en importante proporcin sobre l o sobre otra persona del equipo promotor,


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si son varios los promotores del negocio, por tanto necesita prepararse adecuadamentepara esta tarea.

Cuando resulte necesario contratar comerciales, adems de seleccionarlos cuidadosamentehabr que motivarlos, ya que la venta es pieza clave en la empresa, y deber de cuidarsetambin la comunicacin con ellos, pues tienen una informacin directa del mercado que

ser indispensable para el desarrollo del negocio.

Pensar que la exportacin no est reservada a las grandes empresas: Diariamentepequeas empresas de nuestro pas se inician en ello; Europa es ya nuestro mercado yquiz la empresa tenga un producto de gran xito fuera de nuestras fronteras. Es necesarioinformarse y asesorarse.

El transporte tiene una incidencia fundamental en un negocio y no suele prestrsele ladebida atencin. Hay que considerar qu medio de transporte se adapta mejor, tanto a lascompras como a las ventas, analizando su capacidad y tarifas. En su eleccin debe tenerseen cuenta la seguridad que ofrece en el traslado de la mercanca y en las operaciones decarga y descarga y manipulacin de la misma, as como en la regularidad y puntualidaddel servicio y en la cobertura del riesgo de la mercanca.

1.6.2.4. Promocin

No basta con tener un hueco en el mercado, es necesario informar a los compradores tantodel producto / servicio como de las acciones comerciales. Habr que:

Definir la imagen por la que se quiere que la empresa sea conocida. Qu es lo que sedesea hacer prevalecer? Puede ser el saber hacer tcnico, el trabajo bien hecho, lasposibilidades de flexibilidad comercial, su capacidad constante de innovacin, etc. Deberecordarse a este respecto que la primera imagen que da la nueva empresa es, a menudo,

la ms duradera.

Analizar los distintos mecanismos que pueden ser utilizados para dar a conocer elproducto o servicio: oferta directa, telfono, publicidad por anuncios, correo, radio, televisinu otros.

Valorar las acciones de soporte informtico a travs de la asistencia a ferias, congresos,conferencias tcnicas y de expertos sobre el producto o servicio del que se trate. Es precisotener una especial sensibilidad para tener informados de la actividad de la empresa a loslderes de opinin entre el segmento de mercado que se ha escogido y a aquellas personasclave que influyen en el proceso de toma de decisiones para el consumo.

En este apartado habra que recoger todos los costes de las acciones contempladas en elplan (costes de publicidad y promocin y relaciones pblicas). Asimismo, hay que tener encuenta la estrecha relacin que debe tener la fijacin del presupuesto de marketing con laprevisin de ventas y con lo que va a producir en trminos econmicos dicho plan si seponen en marcha todas las acciones en l recogidas.

PRESUPUESTO DEL PLANDE MARKETING

1.7


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29/69

El plan de operaciones resumetodos los aspectos tcnicos yorganizativos que concierne ala elaboracin de los productoso a la prestacin de los servicios.

Contiene cuatro partes:

Productos o servicios:descripcin de lascaractersticas tcnicas de losproductos o servicios conindicacin expresa de lascualidades ms significativas ylas ventajas que aportan.

Procesos: descripcin de todoslos procesos de la empresa,con especial referencia a losprocesos productivos de bienesy servicios indicando losaspectos ms relevantes de laplanificacin y programacin, yhaciendo especial mencin delas capacidades del procesoproductivo, tecnologasutilizadas y medios empleados.

Programa de produccin:anlisis de la capacidad deproduccin.

Aprovisionamiento y gestinde existencias: se tratara dejustificar la poltica decompras y almacenamiento debienes y productos terminados,reflejando en detalle la manerade realizar elaprovisionamiento y gestin deexistencias (plan de compras).

Plan de Operaciones2


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30

Para realizar este apartado hay que tener en cuenta que, a diferencia del plan demarketing donde el producto o servicio se describa desde un punto de vista comercial,aqu se refiere a una descripcin tcnica, como:

- Caractersticas.

- Comparaciones con productos o servicios competitivos.

- Organizacin y gestin de los productos o servicios.

- Aspectos legales de los productos: modelos industriales, modelos de utilidad y

patentes. Certificaciones y homologaciones.

- Diseo de producto.

Un proceso es una cadena de actuaciones o de manipulacin a una entrada (deinformacin, de materiales, de servicio, etc.), a la cual se le aporta valor aadido,generando una salida, cuya naturaleza puede ser diversa (tangible o intangible). En unaempresa estos procesos pueden ser simples o complejos: desde procesos puramenteadministrativos o comerciales, hasta procesos de fabricacin.

Se deber de identificar aquellos procesos de la futura empresa, que sean ms relevantespara su viabilidad, indicando de quin proviene la entrada (proveedor interno o externo delproceso) y quin es el destinatario (cliente interno o externo del proceso); despus intentarenlazar todos los procesos segn estas indicaciones.

PROCESOS DE PRODUCCIN (slo en el caso de empresas industriales)

Describir los aspectos siguientes:

- Procesos de produccin.- Organizacin de cada proceso.- Tecnologas de la produccin.- Patentes y derechos de propiedad o contratos de asistencia tcnica.- Justificacin de la eleccin de la tecnologa.

Determinar si la fabricacin es en serie o bajo pedido.

Realizar un croquis de disposicin sobre la nave o establecimiento productivo de lasdiferentes fases del proceso productivo u organizativo, as como la disposicin de la

diferente maquinaria o equipo necesario, y adjuntarlo como anexo.Para documentar las tecnologas de produccin a emplear se debe solicitar catlogostcnicos descriptivos a los proveedores de maquinaria, y adjuntarlo como anexo al Plan.

Especificar si parte del proceso productivo se va a subcontratar a terceros.

Determinar la duracin o vida til de cada elemento del equipo productivo.

PRODUCTOS / SERVICIOS

PROCESOS

2.1.

2.2.

2.2.1


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31

OTROS PROCESOS DE LA EMPRESA

Identificar y describir los procesos ms relevantes (comerciales, compras, administrativos,informativos, de comunicacin, etc.), diferentes a los de fabricacin.

Las empresas de servicios tambin tienen programa de produccin; a diferencia de lasempresas industriales que pueden tener almacenes reguladores de su produccin, los serviciosson productos altamente perecederos, por lo cul es extremadamente importante gestionar eltiempo. Las empresas de servicios programan horas de trabajo, y por tanto su problemaprincipal es de capacidad. Estas empresas debern de administrar su tiempo eficazmente,realizando previsiones para analizar si va a ser capaz de satisfacer todas las demandas deservicio para no congestionarse o por el contrario para no infrautilizar su tiempo.

Es necesario establecer:- La capacidad de produccin, nominal y efectiva; grado de utilizacin.

- El control de produccin.- El programa de producciones anuales.- El impacto sobre el medio ambiente y medidas correctoras previstas.

Una vez realizado en el plan de marketing la previsin de ventas, es necesario yconveniente realizar el clculo del nmero de unidades a producir (si es producto) onmero de horas (si es servicio). Asimismo, para ese programa de produccin, debecalcularse las necesidades de personal (mano de obra directa), as como tener en cuentala capacidad de produccin de la inversin productiva (equipo necesario para lafabricacin de los productos o la venta de los servicios).

Hay que tener en cuenta los aspectos siguientes:

Materias primas utilizadas, materiales, productos (terminados o semiterminados)subproductos y residuos.

Calidad, niveles de tolerancia.

Acopios en funcin de los planes de produccin y comerciales.

Posibles fuentes de abastecimiento.

Proveedores (precios, condiciones de pago, plazos de entrega, etc.).

Ciclo de aprovisionamiento: stock de seguridad, mnimos y mximos.

Ciclos de venta, plazos de entrega.

Almacenamiento: capacidad y costo.

PROGRAMA DE PRODUCCIN

APROVISIONAMIENTOY GESTIN DE EXISTENCIAS

(slo en el caso de empresasindustriales)

2.3.

2.4.

2.2.2.


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33/69

El plan de recursos humanosdebe analizar y determinartodos los elementosrelacionados con la poltica depersonal: la definicin decapacidades, la organizacinfuncional, la dimensin yestructura de la plantilla, la

seleccin, contratacin yformacin del personal, y todosaquellos aspectos relacionadoscon la dimensin humana dela empresa desde la deteccinde conflictos hasta eldesarrollo de estrategias desolucin de stos.

El futuro empresario deberponer gran atencin sobre esteaspecto, ya que la correctaseleccin y gestin del personalser un elemento esencial parala consecucin del xito de laempresa. Por otra parte, debesaberse que los costes

laborales suelen ser una de lascargas ms pesadas para elnegocio que comienza suandadura.

Plan de Recursos Humanos3


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34

La organizacin funcional trata de estructurar de la forma ms adecuada los recursoshumanos e integrar stos con los recursos materiales y financieros a fin de aplicareficazmente las estrategias elaboradas y los medios disponibles, y conseguir los objetivospropuestos. El emprendedor / empresario tendr que:

Determinar la organizacin funcional de la empresa: sus reas, relaciones, jerarqua y

dependencia.

Organizar las tareas que realizar cada empleado tanto cuantitativa (cuntas tareas)como cualitativamente (qu tareas). En funcin de este resultado podremos definir elnmero de horas de trabajo necesarias para desarrollar dichas tareas, establecer elnmero de empleados necesarios para cumplir con cada funcin especfica, el tipo dehorario (partido o continuado) que deba aplicarse, etc.

Definir el nivel de conocimientos tcnicos requeridos, as como la capacitacinprofesional.

Establecer la importancia de cada una de las tareas en trminos absolutos y encomparacin con el resto. Esto permitir establecer el nivel de exigencia durante el procesode seleccin de personal, la estructuracin del espacio fsico de trabajo, el diseo de lossueldos, etc.

El plan de contratacin define el tipo de contrato que va a vincular a cada uno de losempleados con la empresa, las condiciones generales de las relaciones laborales y su coste.

No es preciso que todas las personas cuyas habilidades requiere la nueva empresamantengan con ella vnculos de contratacin a jornada completa y por tiempo indefinido.En algunos casos, ser suficiente contratar a algunas personas a tiempo parcial, por unatemporada, o durante una poca del ao. En otros, ser suficiente establecer un acuerdo deconsulta o asesoramiento peridico algunas veces al mes.

El empresario debe reflexionar sobre los siguientes conceptos:

- El salario

- La jornada de trabajo

- Los costes de personal

- Los tipos de contrato*

* Para ms informacin sobre este tema vase el apartado Contratos Laborales en el cuaderno Entorno Legal.

ORGANIZACIN FUNCIONAL

PLAN DE CONTRATACIN

3.1

3.2


35/69

35

Establecer los salarios para cada categora de trabajadores, para ello se debe de tener encuenta el mercado de trabajo, el grado de cualificacin y la experiencia de cada trabajador,los convenios colectivos, los costes, etc.

Asimismo establecer una previsin anual del incremento salarial en trminos porcentuales ylos regmenes de Seguridad Social para cada categora de trabajador.

Aparte del sueldo bruto anual establecido para cada categora de trabajador puedendeterminarse una serie de incentivos que sern variables en funcin de la produccin, lasventas o los beneficios.

Algunas funciones especializadas (temas jurdicos, tecnolgicos, comerciales, etc.), puedeser conveniente desarrollarlas a travs de consultores externos. Se deber de determinar lanaturaleza de las funciones a externalizar, identificando los consultores externos idneos ycuantificando su coste.

POLTICA SALARIAL / COSTESSALARIALES

PLAN DE EXTERNALIZACINDE FUNCIONES

CategoraProfesional N trabajadores

Sueldo(salario base + incentivos) Seguridad Social

Fecha decontratacin

3.3

3.4


36/69


37/69

El plan de inversiones yubicacin analiza los factoresde ubicacin, describe losaspectos ms destacados delinmovilizado material einmaterial y cuantifica el valorde los mismos; tambinestablece la poltica de

amortizaciones de la empresa.

Plan de Inversiones y Ubicacin4


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38

La ubicacin o localizacin geogrfica de la empresa es una decisin de tipo estratgicovital para la viabilidad de la misma.

Hay que buscar la localizacin adecuada, pensando en la distancia conveniente a las reasde influencia, y en las posibilidades de acceso tanto del personal, como de las materiasprimas y compradores, en su caso; que est dotada de suministro de agua, luz y telfono,

as como de la infraestructura necesaria para el tipo de empresa que se vaya a implantar.

La implantacin ideal es aquella en donde los costes de instalacin son los ms bajos y, almismo tiempo, cumple el mayor nmero de exigencias del proyecto y utiliza al mximo losrecursos del entorno: proximidad a los clientes, fuentes de aprovisionamiento, posibilidadesde subcontratacin, equipamiento de la zona, mano de obra cualificada, incentivos a lacreacin de empresas y calidad de vida.

La eleccin del local para instalar el negocio es una decisin bsica. Piense si puedeplantear impedimentos para la ampliacin de la empresa y examine detenidamente susuperficie, su distribucin en planta, su coste y forma de adquisicin (alquiler, compra,leasing), la reglamentacin que puede afectarle, etc.

En ocasiones, y dependiendo del tipo de actividad y del producto o servicio a fabricar oprestar, los promotores no encuentran especiales dificultades para ubicar su nuevaempresa. En otras ocasiones, las caractersticas tcnicas del producto, la naturaleza delservicio, la tecnologa y otras muchas razones, hacen que la localizacin de la futuraempresa sea un problema importante.

En la elaboracin del plan es necesario:

Indicar la ubicacin del nuevo establecimiento. Si es posible aportar como anexo un croquisde ubicacin de la localidad y de situacin dentro de la localidad.

Informarse acerca de las ordenanzas municipales que son de aplicacin en concepto detasas por licencia de apertura (nuevas aperturas o traspasos, cambios de titularidad ocambio de actividad), as como del impuesto de bienes inmuebles en caso de serpropietario.

Hacer un anlisis de puntos a favor y en contra acerca de su posible ubicacin en el lugarelegido. A continuacin se detallan algunos de los criterios que deberan tenerse en cuentaal realizar dicho estudio:

Proximidad del mercado.

Facilidad para disponer de materias primas u otros recursos (mano de obra cualificada,Universidad, centros de investigacin, etc.)

Infraestructuras y comunicaciones:- Dotacin de servicios e industrial de la zona.- Legislacin urbanstica.- Ayudas econmicas e incentivos fiscales.- Precio.

LOCALIZACIN: UBICACIN

4.1


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39

Describir los aspectos siguientes y realizar inventario de:

Terrenos: describir los aspectos de ubicacin, capacidad, comunicacin, servicios ysuministros, el rgimen de adquisicin de la propiedad.

Edificios y Construcciones: indicar la titularidad de propiedad del establecimiento o nave

donde radique la actividad. Especifique el nmero de metros cuadrados de construccintotal. Describa aspectos como: tradas y acometidas de servicios, oficinas y laboratorios,edificios de produccin, servicios sociales y sanitarios del personal.

Bienes de equipo: Describir y realizar el inventario de: maquinaria y herramientas, vehculode transporte interior, mobiliario y equipamiento, equipos informticos y de procesamientode informacin.

Instalaciones: Describir y realizar el inventario de: instalaciones elctricas en general,instalaciones de climatizacin, instalaciones de agua, instalaciones de higiene, equipos demedida y control, especificando aquellas que tengan un carcter especial.

Otros Inmovilizados Materiales: incluir en este apartado todos los elementos patrimonialestangibles, muebles o inmuebles, destinados a servir de forma duradera en la actividad dela empresa, y no comprendidos en epgrafes anteriores como seran inmovilizacionesmateriales en curso.


- Investigacin y desarrollo- Concesiones administrativas

- Propiedad industrial y patentes- Fondo de comercio- Aplicaciones informticas- Otros inmovilizados inmateriales


- Depsitos y Fianzas- Otros (aportaciones a sociedades de garanta recproca (SGR), valores de renta fija, otros)

INMOVILIZADO MATERIAL

INMOVILIZADO INMATERIAL

INOMOVILIAZADO FINANCIERO

GASTOS AMORTIZABLES Describir los aspectos siguientes y realizar inventario de:

- Gastos de primer establecimiento- Gastos de constitucin- Otros gastos amortizables

4.2

4.3

4.4

4.5


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41/69

El Plan econmico-financierodebe recoger toda lainformacin de carctereconmico y financieroreferente al proyecto, paradeterminar la viabilidadeconmica del mismo. Se tratade analizar, partiendo del

estudio realizado en el resto delos planes especficos de estedocumento empresarial, si elproyecto rene la rentabilidad,solvencia, y liquideznecesariapara llevarlo a cabo.

Plan Econmico-Financiero5

Vase modelo de evaluacin

econmico-financiera de proyectos

en la versin digital de la

Gua para la creacin de Empresas

@

i

www.ceei.es

www.idepa.es


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42

PLAN DE INVERSINVolumen de fondos necesarios para iniciar la actividad.

(1) En el presupuesto del Plan de inversin se detallar el importe econmico sin IVA: el impuesto sobre el valor aadido nunca es mayor valorde la inversin, siempre y cuando sea fiscalmente deducible. No obstante, a efectos de financiacin de la inversin, debe tenerse en cuenta.

5.1 Para elaborar el estudio econmico-financiero es necesario partir de la siguiente informacin

CONCEPTO IMPORTE % IVA % AMORTIZACIN

Gastos Amortizables:

Gastos de constitucin

Gastos de primer establecimiento

Otros gastos amortizables

Inmovilizado Inmaterial:

Gastos de Investigacin y Desarrollo

Concesiones administrativas

Propiedad industrial

Fondo de comercioAplicaciones informticas

Otro Inmovilizado Inmaterial

Inmovilizado Material:

Terrenos

Edificios y construcciones

Instalaciones

Maquinaria y utillaje

Mobiliario

Equipamiento informticoElementos de transporte

Otro Inmovilizado Material

Inmovilizado Financiero:

Depsitos y fianzas

Otros (participaciones en S.G.R., etc.)

Circulante:

Existencias iniciales

Provisin de fondos

Otros

TOTAL INVERSIONES

TOTAL INVERSIONES (IVA INCLUIDO)1

TOTAL AMORTIZACIONES


43/69

43

ACLARACIONES:

Gastos Amortizables:

Gastos de constitucin: honorarios de letrados, notarios y registradores; impresin dememorias, boletines y ttulos; tributos; publicidad registral, etc.

Gastos de primer establecimiento: gastos de viaje y otros para estudios previos denaturaleza tcnica y econmica; publicidad de lanzamiento; captacin, adiestramiento ydistribucin de personal, etc.

Otros gastos amortizables: ampliacin de capital, formalizacin de deudas, etc.

Inmovilizado Inmaterial:

Gastos de Investigacin y Desarrollo (I+D): es la indagacin original y planificada que persiguedescubrir nuevos conocimientos y mejor comprensin en los terrenos cientfico y tcnico, ascomo la aplicacin concreta de los logros obtenidos hasta que se inicia la produccin comercial.

Concesiones administrativas: gastos efectuados para la obtencin de derechos deinvestigacin o de explotacin otorgados por el Estado u otras Administraciones pblicas, oel precio de adquisicin de aquellas concesiones susceptibles de transmisin.

Propiedad industrial y patentes: importe satisfecho por la propiedad, o por el derecho al uso, o a laconcesin del uso de las distintas manifestaciones de la propiedad industrial, en los casos en que,por las estipulaciones del contrato, deban inventariarse en la empresa adquirente. Esta cuentacomprender tambin todos los gastos realizados en I+D cuando los resultados de los proyectos fuesenpositivos, y cumpliendo los necesarios requisitos legales, se inscribieran en el correspondiente Registro.

Fondo de comercio: conjunto de bienes inmateriales tales como la clientela, nombre o raznsocial y otros de naturaleza anloga que impliquen valor para la empresa.

Aplicaciones informticas: importe satisfecho por la propiedad, o por el derecho al uso deprogramas informticos; se incluirn los elaborados por la propia empresa.

Otro Inmovilizado Inmaterial: derechos sobre bienes en rgimen de arrendamiento financiero(leasing), anticipos para Inmovilizaciones Inmateriales, etc.

Inmovilizado Material:

Terrenos: representa solares de naturaleza urbana, fincas rsticas, otros terrenos nourbanos, minas y canteras.

Edificios y construcciones: representa los edificios, cualquiera que sea su destino.

Instalaciones: cualquier otra instalacin de uso especializado como instalaciones elctricasen general, instalaciones de climatizacin, instalaciones de agua, instalaciones de higiene,equipos de medida y control, etc.


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Maquinaria y utillaje: representa las mquinas mediante las cuales se realiza la extraccino elaboracin de productos.

Mobiliario: muebles, material y equipos de oficinas; con excepcin de los incluidos en lacuenta equipos para procesos de informacin.

Equipamiento informtico: ordenadores y dems conjuntos electrnicos.

Elementos de transporte: vehculos de todas clases exceptuando los de transporte internodentro de la factora.

Otro Inmovilizado Material: otros elementos patrimoniales tangibles, muebles o inmuebles ,destinados a servir de forma duradera en la actividad de la empresa, y no comprendidos enepgrafes anteriores.

Inmovilizado Financiero:

Depsitos o fianzas constituidos a largo plazo.

Otros: Participaciones en Sociedades de Garanta Recproca (SGR), etc.

Circulante:

Existencias iniciales: coste del stock inicial que puede resulta necesario para hacer frentea la apertura del negocio.

Provisin de fondos: importes necesarios para el mantenimiento de la empresa antes de

cobrar las primeras facturaciones.

Otros: cualquier otro no previsto anteriormente.

5.2

PLAN DE FINANCIACIN Fondos econmicos de donde se obtienen los recursos para financiar el plan de inversiones.

CONCEPTO IMPORTE %

Capital / Recursos Propios

Subvenciones

Prstamos

Crditos

Otra Financiacin

TOTAL FINANCIACIN


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ACLARACIONES:

Capital / Recursos Propios: recursos aportados al inicio o de forma sucesiva por lospropietarios y socios de la empresa. Tambin incluiremos en este apartado laautofinanciacin y recursos generados por la empresa (beneficios no distribuidos).

El Capital Riesgo: las sociedades de capital riesgo invierten en empresas con dificultadespara acceder a otras fuentes de financiacin. Son participaciones minoritarias, a medio ylargo plazo que buscan desinvertir una vez que la empresa se haya consolidado.

Sociedad Regional de Promocin (SRP): www.srp.es

Sociedad para el desarrollo de las comarcas mineras, S.A. (SODECO): www.sodeco.es

Fondo de Capital riesgo (INVERASTURIAS I): www.idepa.es

Sociedad Asturiana de diversificacin minera (SADIM): www.sadim.es

Asociacin Espaola de Capital Inversin (ASCRI): http://www.ascri.org/ascri/ascriweb.nsf

Los Business Angels son inversores privados que invierten en proyectos empresariales oempresas, ofrecen asesora y facilitan contactos.

Red Espaola de Business Angels: www.esban.com/

Red Europea de Business Angels: www.eban.org/

Subvenciones: cantidades a fondo perdido, no reembolsables, de carcter no regular, y quese pueden obtener en forma de reduccin de tipos de inters o de ayuda directa. Lasconcede la administracin y pueden destinarse al capital o a la explotacin. Existendiferentes lneas en funcin de las directrices econmicas.

Instituto de Desarrollo Econmico del Principado de Asturias (IDEPA): www.idepa.es

Prstamos: contrato en virtud del cual el prestamista entrega al prestatario una cantidadde dinero a un tipo de inters (fijo o variable) durante un plazo determinado de tiempo.


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Microcrditos: son prstamos dirigidos a microempresas y actividades econmicas engeneral que cuenten con un proyecto de inversin viable pero encuentren dificultades paraacceder a los canales habituales de financiacin.

- Microcrditos para emprendedoras y emprendedores del Principado de Asturias.CEEI: www.ceei.es

- Microcrditos del Ayuntamiento de Gijn. Centro Municipal de Empresas de Gijn:www.cmegijon.es/

- Microcrditos del Instituto de Crdito Oficial (ICO): www.ico.es

Prstamos participativos: el tipo de inters vara en funcin de la evolucin de laactividad de la empresa prestataria. Como garanta se exige la viabilidad tcnica,econmica y financiera del proyecto y experiencia del equipo gestor.

Los organismos regionales que conceden este tipo de prstamos:

- Sociedad Regional de Promocin, SRP: www.srp.es

- Sociedad para el Desarrollo de las Comarcas Mineras, SODECO: www.sodeco.es

- Fondo de Capital Riesgo INVERASTURIAS I: www.idepa.es

- Sociedad Asturiana de Diversificacin Minera, SADIM: www.sadim.es

Crditos: cantidad de dinero que una entidad financiera pone a disposicin del prestatarioen una cuenta corriente abierta al efecto, hasta un lmite determinado y por un plazoprefijado, liquidndose peridicamente los intereses sobre las cantidades dispuestas.

OTRA FINANCIACIN

Arrendamiento financiero: arrendamiento de bienes muebles e inmuebles. Ofrece la

ventaja de poder disponer de un bien sin desembolsar la totalidad de la inversin.Leasing: arrendamiento financiero, a medio o largo plazo, de bienes de equipo oinmuebles destinados a finalidades empresariales o profesionales. Al final delcontrato, se puede adquirir el bien por un valor residual.

Renting: la compaa de renting alquila el bien al arrendatario y le garantiza el uso ydisfrute del mismo.


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Expresin de la cifra total de ventas del ejercicio econmico de la empresa y coste de lasmercaderas y/o materias primas, componentes o productos que forman parte delproducto final.

Garanta Recproca: las Sociedades de Garanta Recproca avalan a las empresas conobjeto de facilitarles el acceso al crdito.

Sociedad Asturiana de Garanta Recproca (ASTURGAR): www.asturgar.com

Confederacin Espaola de Sociedades de Garanta Recproca: www.cesgar.es

5.3

PREVISIN DEVENTAS / CONSUMOS

CONCEPTO AO 1

Producto / Servicio (*):

Unidades

Precio venta / unidad

Importe

Consumos / unidad

Consumos total

Consumos sobre ventas (%)

TOTAL VENTAS

TOTAL CONSUMOS

(*) Para cada uno de los productos / servicios que la empresa comercializara, expresaremos el nmero de unidades que se prev vender,el precio de venta por unidad y el coste de los consumos.


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Aclaraciones:

Otros gastos de Explotacin:

Arrendamientos y cnones: Alquileres, tanto de locales o despachos como demaquinaria.

Reparaciones y conservacin: Mantenimiento y reparaciones, gastos derivados de laconservacin del inmovilizado material.

Servicios de profesionales independientes: contraprestacin de servicios profesionales

independientes (asesoras, gestoras, etc.)

Transportes: comprende los transportes a cargo de la empresa, realizados por terceros,cuando no proceda incluirlos en el precio de adquisicin del inmovilizado o de lasexistencias.

Primas de seguros: comprende las cantidades que se satisfacen por primas de segurosde todo tipo, excepto Seguridad Social.

CONCEPTO AO 1

Otros Gastos de Explotacin

Arrendamientos y cnones

Reparaciones y conservacin

Servicios de profesionales independientes

Transportes

Primas de seguros

Servicios bancarios y similares

Publicidad y relaciones pblicas

Suministros

Comunicaciones

Otros Tributos (IBI, IAE, IVTM, etc.)

Otros servicios (gastos de viaje, formacin, etc.)

Gastos de Personal contratado

Sueldos y Salarios

Seguridad Social

Gastos de Personal no Laboral

Retribuciones

Seguridad Social

Servicios de naturaleza diversa adquiridos por la empresa no incluidos en los consumos.

5.4

GASTOS DE EXPLOTACIN


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49

Servicios bancarios y similares: Comprende las comisiones y otros gastos que sesatisfacen por servicios bancarios y similares.

Publicidad, propaganda y relaciones pblicas: importe de los gastos que se satisfacenpor los conceptos que indica el nombre de la cuenta (presupuesto de marketing)

Suministros: Consumos de electricidad, agua, gas o cualquier otro abastecimiento queno tenga la calidad de almacenable.

Comunicaciones: Gastos de telfono, fax, internet, etc.

Otros tributos: Todo tipo de tasas, contribuciones e impuestos (IBI, IAE, IVTM, etc.)

Otros servicios: cualquier otro gasto no especificado anteriormente (gastos de viaje,formacin, etc.).

Gastos de Personal contratado: incluye salarios brutos de personal asalariado, incentivosy Seguridad Social a cargo de la empresa.

Gastos de Personal no laboral: incluye retribucin econmica y seguros sociales delpersonal no laboral.


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Aclaracin:Los conceptos manejados en este apartadoson los mismos que los que se van a manejarposteriormente en la cuenta de explotacin, peroen este caso se ha de considerar el momento enque se pagar o cobrar, independientemente decuando se produzcan las compras y las ventas.

Saldo inicial

Cobros

Cobros de clientes / ventas

Subvenciones

Capital / Recursos propios

Prstamos

Otra Financiacin

Total cobros

Pagos

Inversiones

Pagos a proveedores

Otros proveedores

Sueldos y Salarios de Personal contratado

Seguridad Social de Personal contratado

Retribuciones de Personal no laboral

Seguros Sociales de Personal no laboral

IRPF

Otros Tributos (IBI,IAE,IVTM, etc.)

Publicidad, propaganda y relaciones pblicas

Servicios de profesionales independientes

Primas de seguros

Arrendamientos y cnones

Suministros

Comunicaciones

Servicios bancarios y similares

Reparaciones y conservacin

Transportes

Otros servicios (gastos de viaje , formacin, etc.)

Gastos financieros de prstamos, crditos, etc.

Devolucin prstamos, crditos, etc.

Total pagosIVA repercutido

IVA soportado

Pago de IVA

DIFERENCIA COBROS-PAGOS

SALDO ANTERIOR

SALDO ACUMULADO

5.5

PREVISIN DE TESORERA Previsin mensual de los cobros y pagos que se harn en el plazo de un ao.

C

O

BR

O

S

PAG

O

S

CONCEPTO


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Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL


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Aclaraciones:

Ventas: prestaciones de bienes o servicios que son objeto del trfico de la empresa. La cifra de negocioses el trmino utilizado para denominar la cifra total de ventas del ejercicio econmico de la empresa.

Consumos: aprovisionamientos en mercaderas y dems bienes adquiridos por la empresapara revenderlos, bien sin alterar su forma o previo sometimiento a procesos de adaptacin,transformacin o construccin.

Gastos de Personal contratado: gasto total en el que incurre la empresa en este conceptosegn su Poltica salarial.

Otros Gastos de Explotacin: resto de las cantidades monetarias empleadas en la gestindel negocio que no aaden valor a los activos y no son gastos de compra de materia prima.

Amortizaciones: prdida gradual de valor de un activo fijo a lo largo de su vida fsica oeconmica dando como gasto del ejercicio un porcentaje de su valor.

Gastos de Personal no laboral: gasto total en el que incurre la empresa por este conceptosegn su Poltica salarial.

Gastos Financieros: gastos de financiacin (intereses, comisiones, etc.) tanto de crditos,prstamos, gastos financieros generales, como de descuentos y financiacin de clientes, ygastos financieros comerciales.

Impuestos: impuesto proporcional que grava los beneficios de la empresa.

5.6

CUENTA DE PRDIDASY GANANCIAS PREVISIONAL

Ventas

Consumos

Gastos de Personal contratadoOtros gastos de Explotacin

Amortizaciones

RTDO. DE EXPLOTACIN

Gastos de Personal no laboral

BAII

Gastos Financieros

BAI

Impuestos

Tipo Impositivo (%)

RESULTADO

CASH - FLOW

Previsin de los beneficios o prdidas que se obtendrn en el plazo de tres aos.

Ao 1 Ao 2 Ao 3


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5.7

BALANCE DE SITUACINPREVISIONAL

Activo fijo

Gastos Amortizables

Inmovilizado MaterialInmovilizado Inmaterial

Inmovilizado Financiero

Amortizacin Acumulada

Activo circulante

Existencias

Clientes y otros deudores

Tesorera

Total activo

Ao 1BALANCE ACTIVO Ao 2 Ao 3

Fondos propios

Capital social

Reservas

Subvenciones al capitalPrdidas y Ganancias

Recursos ajenos a LP

Prstamos a largo plazo

Otra financiacin a largo plazo

Pasivo circulante

Acreedores a corto plazo

Proveedores a corto plazo

Administarciones Pblicas

Total pasivoNecesidades

Ao 1BALANCE PASIVO Ao 2 Ao 3


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Aclaraciones:

ACTIVO

Gastos Amortizables: desembolso que no se lleva totalmente a la cuenta deresultados del ejercicio en el que ha incurrido, sino que se activa, imputndose

anualmente mediante un coeficiente de amortizacin determinado.

Inmovilizado Material: parte del inmovilizado de la empresa compuesto por bienesinmuebles, o bienes muebles no destinados a la venta en el curso normal de lasoperaciones.

Inmovilizado Inmaterial: activos no fsicos y amortizables que consisten en un bien oderecho de la propiedad industrial o comercial.

Inmovilizado Financiero: activos financieros que se tiene como objetivo de filiales oparticipaciones estables.

Amortizacin Acumulada: expresin del deterioro del activo fijo para su utilizacin enel proceso productivo.

Existencias: valor de las existencias, materias primas y auxiliares que se compranadicionalmente a la mercadera vendida en el periodo.

Clientes y otros deudores: recoge el saldo pendiente de cobro de clientes y otrosdeudores.

Tesorera: expresa la disponibilidad de medios lquidos en caja.

PASIVO

Capital social: importe del capital aportado por los accionistas paraconstituir el p

cartilla sobre plan de empresa

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