capitulo 4 el estudio de mercado

8/18/2019 Capitulo 4 El Estudio de Mercado

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CAPÍTULO 4

EL ESTUDIO DE MERCADO

PREGUNTAS Y PROBLEMAS

1. Analice el concepto e !e"cao e #n p"o$ecto $ e%plie la'

inte""elacione' ent"e '#' co!ponente'.

El proyecto puede adoptar cuatro modalidades diferentes de mercado;

competencia perfecta, monopolio, competencia monopolística y oligopolio. La

competencia perfecta es el modelo de mercado en que los competidores se

interactúan más entre ellos, dada sus características en que los agentes

económicos deben estar perfectamente informados acerca del mercado en el cual

se desenvuelve y para lograr esto debe necesariamente intercambiar información

con su competencia.

(. De'c"i)a lo' alcance' el e't#io el !e"cao co!petio".

Realiar un estudio de mercado significa informarse acerca de los agentes que

influirán de algún modo en la toma de decisiones en nuestra actividad comercial, y

sin duda uno de ellos es el mercado competidor; quienes están empecinados en la

colocación de un producto id!ntico o igual en el mercado. En este estudio es

necesario identificar las diferentes estrategias que ellos desarrollan, y así estar en

una me"or posición para poder enfrentarlos.

*. E%plie lo' o)+eti,o' el e't#io e !e"cao $ la -o"!a en e e)e

a)o"a"'e. De e+e!plo' e la "epe"c#'in en la co!po'icin el -l#+o e ca+a

el p"o$ecto.

El principal ob"etivo por el cual se realia un estudio de mercado es la recopilación

de información para poder proyectar en el futuro las inversiones a realiarse en el

proyecto, las promociones, la publicidad, entre otros.

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Los principales ingresos de un flu"o se refle"an en las ventas del giro en el cual se

desarrolla la empresa. En consecuencia si el estudio de mercado detecta

necesidades en la población que puede cubrir la empresa y que va a ser bien

recibida dentro del mercado entonces se dedicarán con seguridad a lo que les

pareca conveniente.

#or e"emplo$

• %i en verano en la ciudad no &ay espacios de recreación donde los ni'os puedan

recurrir, entonces será una buena oportunidad para la empresa que se dedique a

&acer esto y una ve instalados tendrán una muy buena afluencia de público.

• %i en un barrio nuevo no &ay supermercados ni algún minimar(et surtido, esta

será una buena alternativa para un empresario que se dedique a este rubro

invertir, ya que sus ventas serán altas gracias a la falta de alternativas para la

población.

4. De'c"i)a $ analice la' etapa' e #n e't#io e p"o$ecto'.

Es un proceso cíclico, en el que flotan las idea, que puede enfrentarse

sistemáticamente ba"o una modalidad de gerencias de beneficios, es decir,

búsqueda permanente de nuevas ideas. %e encuentra$ la idea, pre inversión,

inversión y operación. )entro del pre inversión se encuentran$

• Pe"-il/ se &ace en base la información e*istente, este estudio más que calcular la

rentabilidad del proyecto busca determinar si e*iste alguna raón que "ustifique el

abandono de una idea ante de destinar recursos para la rentabilidad.

• Pe"-ecti)ilia/ estima las inversiones probables, los costos de operación y los

ingresos que demandara y generara el proyecto, se caracteria principalmente

por destacar soluciones con mayores elementos de "uicios.

• 0acti)ilia/ se elabora en base a los antecedentes precisos obtenido

mayoritariamente atreves de fuentes de información primaria, es el paso final de

la etapa de pre+inversión.

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. A '# +#icio2 3 ,a"ia)le' e)en con'ie"a"'e al e't#ia" el !e"cao

con'#!io" e ,i,iena'5

El estudio de mercado consta de seis factores que son muy importante en el

mercado del consumidor$ el producto, oferta del producto, demanda del producto,

mercado potencial del producto, canales de comercialiación, precio del producto.

6. E%plie lo' alcance' el p"o#cto en el e't#io e !e"cao.

l estudiar el estudio de un proyecto es necesario reconocer los agentes, con su

actuación en el que tendrán algún grado de influencia sobre las decisiones que se

tomaran al definir su estrategia comercial. %on los cinco sub+mercado. El estudio

de mercado está compuesto por bloques, buscando identificar y cuantificar, a los

participantes y los factores que influyen en su comportamiento. -omo el

proveedor, competidor, distribuidor, consumidor y e*ternos.

• #roveedor$ es comple"o, ya que deberán estudiarse todas las alternativas de

obtención de materias primas, así como sus costos, condiciones de compra,

sustitutos, durabilidad, necesidad de infraestructura especial y otros.

• -ompetidor$ es necesario conocer los competidores directo, las estrategias

comerciales que desarrollan para enfrentar me"or el mercado consumidor.

• )istribuidor$ es de menor variabilidad, garantice la entrega oportuna de los

productos al consumidor.

• -onsumidor$ requiere tiempo para su estudio, La comple"idad del consumidor

&acen que se tornen imprescindibles varios estudios específicos sobre !l, ya que

así podrán definirse diversos efectos sobre la composición del proyecto.

• E*terno$ -onsiste en recurrir a fuentes e*ternos.

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7. E%plie el concepto e ciclo e ,ia e #n p"o#cto $ e+e!plo' e

p"o#cto' c#$o ciclo 'ea noto"ia!ente i-e"ente.

%on las condiciones ba"o la que un producto va a ser comerciado y que van

cambiando a trav!s del tiempo, es decir, son las condiciones por las cuales va

atravesar el producto a lo largo de su e*istencia. #or lo tanto se desarrolla a trav!s

de la siguiente manera$

• Etapa de ntroducción$ /na ve lanado el producto al mercado, la empresa se

ocupa a trav!s del área de mar(eting de todas las actividades necesarias para

asegurar el plan de cobertura y penetración original previsto en los ob"etivos del

proyecto

• Etapa de -recimiento$ En esta etapa, el producto completa su posicionamiento

definitivo, consolidada su cobertura y comiena a aumentar su participación en el

mercado.

• Etapa de 0adure$ -uando el producto &a alcanado la má*ima participación

posible y pronosticada de su evolución en el mercado, se &a llegado a la etapa

denominada de madure.

• Etapa de )eclinación$ )espu!s de una meseta de alta participación y muy buenas

ventas y utilidades en el mercado, todo producto o servicio, con el tiempo, tiende a

decrecer en su evolución.

E8EMPLO/

La' c9!a"a' -oto:"9-ica' t"aicionale'.

Int"o#ccin/ -uando se descubrió por primera ve que se podían tomar

fotografías, nadie lo conocía, seguramente muc&os no creían. %e vendía muy

poco y a los consumidores que se llaman primero innovadores 1que son

generalmente de alto poder adquisitivo, que quieren ser los primeros en tener

productos desconocidos2 o quiá, solamente los fotógrafos.

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C"eci!iento/ Las cámaras fotográficas empiean a aumentar las ventas, porque

los consumidores la empiean a conocer, y a probar.

Ma#"e;/ En esta etapa, todo el mundo tiene una cámara fotográfica en casa.

Entonces las ventas prácticamente solo se mantienen.

Declinacin/ parece un producto competitivo, que la desplaa como es el caso

de las cámaras digitales$ y las ventas comienan a decaer.

0inal/ Esta etapa puede ir "unta con la anterior es decir, 3declinación y final3.

-uando el producto llega a dar perdidas, y como estrategia se decide retirarla del

mercado.


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eficiencia de las ventas y por tanto la rentabilidad de un proyecto en marc&a. %in la

e*istencia de estos caerían en un enorme caos de la distribución y no podrían

realiar las actividades.

[email protected]'c"i)a la !etoolo:a e e,al#acin c#ano la e't"ate:ia e i't"i)#cin#tili;a canale' !i%to'.

Las empresas y proyectos que dise'an estrategias mi*tas donde se

complementan con canales potencialmente más atractivos, como clientes

institucionales, desarrollo de plataformas e-commerce e instalación de tiendas

propias deberá concebirse como negocios distintos pertenecientes a un mismo

grupo o holding y evaluarse como proyectos paralelos, respetando los precios de

transferencia entre el negocio mayorista y el minorista.

11. Ienti-ie lo' p"incipale' ,a"ia)le' e in:"e'o $ e:"e'o e 'e e"i,an el

e't#io e lo' canale' e i't"i)#cin.

Las principales variables que derivan de los canales de distribución, ya sean de

fabricación y consumidor, que están centradas en los ingresos primeramente son

las ventas que se tienen y la ganancia que se obtiene por los precios y otras cosas

e*tras que se cobran. En cambio por otra parte en lo que se refiere a los egresos

se dan los gastos en los que incurrirá la empresa por sus ventas y arreglos que

deberá realiar para que todo salga perfecto.

.

1(.E%plie la' p"incipale' li!itante' e tiene el p"epa"ao" el p"o$ecto pa"a

ete"!ina" la alte"nati,a e p"o!ocin $ p#)licia !9' aec#aa $ lo'

e-ecto' e a!)a' 'o)"e la co!po'icin el -l#+o e ca+a.

Las principales limitantes que se tienen son los ingresos y los egresos, ya que por

tener efectos en el flu"o de ca"a la promoción y publicidad necesitan de dinero, por

lo cual esto conlleva que &ayan egresos tanto como ingresos en un flu"o de ca"a.

1*.Seale la' p"incipale' ,a"ia)le' e con'ie"a"a pa"a e't#ia" el !e"cao

e #n p"o$ecto e a"ina e papa' pa"a "ee!pla;a"F en pa"te2 la a"ina e

t"i:o en la -a)"icacin e pan.

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Las principales variables son$

• La demanda que tendría la &arina de papa arinas.

14.E%plie lo' p"incipale' -acto"e' e ete"!inan la -i+acin e p"ecio'.

La fi"ación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la

empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas

realiadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene,

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ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que

esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación. %on

oc&os factores que influyen$

52 El ambiente competitivo

82 Lista de marcas de los clientes2 Los costos marginales?2 spectos psicológicos92 El volumen de ventas@2 La preferencia de marca de los clientes:2 La necesidad de los clientesA2 %egmentación del mercado

1.3E' po'i)le e #n p"o$ecto p#ea plantea" +#'ti-icaa!ente e '#

p"o#cto2 con caliae' in-e"io"e' a lo' e la co!petencia2 ten:a !a$o"

e!ana5

%i, ya que a trav!s de un estudio de mercado se puede demostrar que al ser de

menor calidad pero al tener un precio inferior tiene mayor demanda por que

sustituye una necesidad de las personas las cuales no tienen los ingresos para

adquirir uno de mayor calidad y por ende tiene mayor aceptación el producto de

menor calidad.

Este producto de menor precio ataca a una necesidad de las personas que no se

puede obviar o de"ar de lado y por esto tiene mayor aceptación variando la

persona y los ingresos que esta tenga.

16.Uno e lo' !e"cao' i!po"tante' po" e't#ia" e' el co!petio". Inie en

ca'o' e'te e't#io p#ee tene" !a$o" i!po"tancia.El mercado competidor son las empresas que elaboran y venden productos

similares a los del proyecto, entonces es muy importante conocer las estrategias

comerciales que estas desarrollen para poder enfrentar la competencia en el

mercado consumidor.

COMENTE LAS SIGUIENTES A0IRMACIONES

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a) No nece'ito cont"ata" el e't#io e !e"cao pa"a e,al#a" co""ecta!ente !i

p"o$ecto e -a)"icacin e en,a'e' e al#!inio pa"a con'e",a' e

ali!ento'2 a e toa la p"o#ccin la #'a" en !i p"opia e!p"e'a

con'e",e"a.

El mundo evoluciona conforme pasa el tiempo y da cierto tiempo vemos nuevos

avances, innovaciones, entonces no solo se puede quedar con un solo prototipo

de envase, por lo tanto es necesario evaluar esta evolución.

b) En e't#io' a ni,el e pe"-il e' po'i)le "ec#""i" a !too' '#)+eti,o' e

p"o$eccin e la e!ana2 pe"o !ient"a' !9' aca)ao 'e el ni,el e%i:io2

!9' e)e"9 opta"'e po" !too' e'ta'tico'!ate!9tico' pa"a ace" la

p"o$eccin. l ser permanente la evolución del mercado el estudio actual puede tener cambios

cuando el proyecto ya se &a implementado, en el nivel de perfil se opta por usar la

información cuantitativa vigente a futuro.

c) A#ne a$ ,a"io' a'pecto' e in,e'ti:a" en el e't#io e !e"cao e #n

p"o$ecto2 el -acto" e e)e e't#ia"'e con !9' p"o-#nia e' la e!ana

e'pe"aa.

%e debe &acer proyecciones a cual será las futuras e*igencias de una demanda

teniendo como base situaciones reales, para prevenir y me"orar nuestro proyecto a

futuro.

d) No p#ee lle,a"'e a ca)o el e't#io e !e"cao e #n p"o$ecto e 'e

in,e'ti:a a ni,el e p"e-acti)ilia 'i no p#ee ,i'ita"'e el l#:a" one 'e

'#pone e e%i'ta la e!ana pa"a el p"o#cto e 'e ela)o"a"a.

El nivel de estudio inicial es el denominado perfil el cual se elabora a partir de la

información e*istente para proyecciones que pasara en el futuro si no se pone en

marc&a el proyecto, es calcular la rentabilidad del proyecto de estudio como de

prefactibilidad y factibilidad. >ay un mayor grado de incertidumbre en la etapa de

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prefactibilidad. #ara tener un mayor grado de certea en el proyecto nos llevara a

un mayor tiempo, mayor costo por lo tanto el estudio es factible.

e) No e' ,ia)le co!e"cial!ente #n p"o$ecto e en-"enta #n !e"cao

o!inao po" #n p"o#cto" e o-"ece #n p"ecio !eno" al e p#ee

o-"ece"'e con el p"o$ecto.

En este caso es el precio el que domina en este segmento de mercado, la

demanda se relaciona con precios ba"os.

Bo es posible entrar en este mercado vislumbrando un precio alto ya sea por

calidad o por otros motivos.

f) Si la e!ana el p"o#cto e ela)o"a"9 el p"o$ecto e't9 :a"anti;aa2entonce' no e%i'te el p"o)le!a e tene" e in,e'ti:a" al !e"cao

co!petio".

El producto se vende por la marca, ya no por precios o calidad ba"a o altos. En

este caso la propia marca se vende por sí sola.

E"emplo$

La -oca -ola

g) El o)+eti,o el e't#io e !e"cao e' conoce" la' ca"acte"'tica' $ el pe"-il

el con'#!io"2 ent"e ot"o' a'pecto'. Ello no' pe"!iti"9 c#anti-ica" el p"ecio2

la calia el )ien o 'e",icio e e'ea con'#!i" $ '# cantia. No e'

po'i)le o)tene" e'ta in-o"!acin 'i no 'e e-ectHa #na in,e'ti:acin a -ono

'o)"e el co!po"ta!iento el con'#!io"2 p#e'to e lo' in:"e'o' el

p"o$ecto epenen e%cl#'i,a!ente e la e!ana.

-ierto, sin un estudio concienudo de la demanda y el gusto del consumidor, como

se podrá lograr la venta satisfactoria y fideliación del productoC

h) No e' nece'a"io e-ect#a" el e't#io e !e"cao c#ano la ,enta total el

)ien o 'e",icio 'e enc#ent"a ca#ti,a con #n 'olo co!p"ao"2 el e a

!ani-e'tao po" e'c"ito '# eci'in e ai"i" el p"o#cto en p"ecio $

calia p"ee'ta)lecio'.

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-ierto, siempre y cuando el comprador cumpla con lo pactado y no sean productos

perecederos, y no &aya necesidad demandas o cosas por el estilo.

i) C#ano la e!ana e #n p"o$ecto p"o,iene e #n con'#!io" ini,i#al2

ent"an en +#e:o #na i,e"'ia e -acto"e' e ete"!inan ca!)io' !#ca',ece' i!p"eeci)le' en la' eci'ione' e co!p"a.

-ierto, el consumidor individual compra por impulso, por lo tanto con tanta oferta la

fidelidad del consumidor es d!bil y está motivada por emociones internas y que

dependen de la situación económica ay estado de ánimo

j) El e't#io e !e"cao p#ee o),ia"'e c#ano el p"epa"ao" $ e,al#ao" a

poio e!o't"a" la e%i'tencia e #na e!ana ca#ti,a2 la c#al 'e a

pe"-eccionao !eiante #n cont"ato e co!p"o!i'o e ,enta el )ien e

p"o#ci"a el p"o$ecto.

%e da en el caso cuando se venden apartamentos con maquetas de modelos de

proyectos como las constructoras de viviendas o apartamentos que pagan el 6D

del valor total antes de empear los proyectos.

k) En el e't#io e !e"cao2 el an9li'i' el !e"cao con'#!io" no' ent"e:a"9

la in-o"!acin nece'a"ia pa"a c#anti-ica" lo' in:"e'o' e :ene"a"9n el

p"o$ecto.

Bo porque esto esta determina los costos de producción de la obra, la cuales

pueden subir o ba"ar dependiendo de la economía mundial por e"emplo, la

demanda del mercado etc.

l) No 'e"9 nece'a"io e't#ia" el ciclo e ,ia el p"o#cto2 c#ano la e!ana

el )ien a 'io 'ie!p"e c"eciente e ac#e"o con la in-o"!acin i't"ica

i'poni)le.Begativo, al contrario al productos &ay que someterlo a constates a"ustes que lo

&agan aparecer siempre nuevo y a la vanguardia, que vaya cambiando según

cambia el gusto del cliente y la tecnología.

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m) La' ca"acte"'tica' e p"e'entacin el p"o#cto al con'#!io" no 'e"9

i!po"tante e 'e" e't#iaa'2 $a e lo pe"tinente e' poe" conoce" el

,ol#!en e #niae' e!anaa'. El en,a'e o la p"e'entacin no e' #na

,a"ia)le ete"!inante en el e't#io e !e"cao e #n p"o$ecto.

Begativo, todo entra por los o"os, aun en las clases más ba"as, la presentación de

la etiqueta y el envase del producto es determinante a la &ora de comprar por

impulso.

n) El ca!)io tecnol:ico e' #na ,a"ia)le e no e)e 'e" !a$o"!ente

anali;aa en el e't#io e !e"cao p#e'to e el ca!)io tecnol:ico

'ie!p"e po"9 oc#""i" po" lo e "e'#lta innece'a"io inco"po"a" e'te -acto"

en lo' e't#io' el p"o$ecto.

l contrario el cambio tecnológico es el que marca la tendencia a la &ogar de

comprar desde pagar por medios digitales, &asta pagar con plástico manda en el

mercado, la plataforma e+comerce así lo demuestran.

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