capitulo segundo estudio de mercado

7/25/2019 Capitulo Segundo Estudio de Mercado

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CAPITULO SEGUNDO

ESTUDIO DE MERCADO

2.1. Introduccin

Con objeto de determinar los precios de venta para nuestros productos,planifcar polticas de produccin, y prever las expansiones necesarias denuestra capacidad de produccin y las necesidades de fnanciamiento uturas,realizamos el siguiente estudio de mercado para la comercializacin de cidosulrico. as proyecciones se !acen para " a#os, los antecedentes de acuerdoa inormes de venta de cido $ulrico en vistas de la posible instalacin deuna %lanta %rocesadora de gases &into, Carretera a %otos, 'm. (.), *ruro,

%otos, +olivia.

2.2. Anlisis d l! d"!nd!

%ara el anlisis de demanda consideraremos a tres industrias undamentalesdel consumo de cido $ulrico como lo son- industria metalrgica, industriaumica, industria de ertilizantes y tambi/n en menor medida para productosindirectos ue necesitan este insumo para su produccin.

a0 1ndustria 2etalrgica

3esde el punto de vista de los ingresos, constituye el consumidor msimportante para nuestra planta de cido $ul4rico, defnido como un insumoestrat/gico para la minera del cobre, debido a su utilizacin en el proceso delixiviacin de minerales y la produccin de ctodos 5678, el 9cido sulrico esuno de los principales ingresos fnancieros como subproducto ue tienen lasundiciones de nuestro pas.

7l cido sulrico consumido en +olivia por la industria minera atraviesa unescenario de d/fcit estructural, tanto as ue segn datos de la empresa7:C;*C*>*dependiente de la C*21+*, ue necesita ?@"","" toneladas a#o paraabastecer su produccin y tena un acuerdo de riesgo compartido con7:C;


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as empresas de minera son el principal comprador de cido $ulrico. %ortanto, este ser el sector al cual se uiere abastecer con el producto. %araaveriguar el tama#o de la poblacin se acudi a datos de las empresasinscritas en Aundempresa.

Tabla 1. Fundempresa. Estadsticas del registro de comercio en Bolivia, Departamento de La Paz.Junio, !1". Base Empresarial #ctiva seg$n actividad econ%mica &en n$mero de empresas'

3e estas empresas, el proyecto apunta a abastecer el mercado de lasempresas ue se encuentran importando el producto de C!ile y %er4 por losprecios elevados del producto ue se produce en +olivia de parte de7ucalyptus.

b0 1ndustria Bumica

Cantidades considerables de cido $ulrico se utilizan como medio dereaccin en procesos umicos orgnicos e inorgnicos, involucrandoreacciones como nitraciones, condensaciones y des!idrataciones. 7stas son devital importancia para la produccin de productos orgnicos en nuestro pas.

7n la industria umica inorgnica, el cido sulrico se utiliza en la produccinde pigmentos de dixido de titanio, cido !idroclrico y cido !idrouDrico.

$e estimD ue la produccin de productos orgnicos deber aumentar gracias a

los esuerzos por sustituir las importaciones respectivas y gran parte delincremento se eectuar9 en los ingresos, si se baja el precio del cido$ulrico.

c0 1ndustria de Aertilizantes


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*tra industria ue consume gran cantidad de cido sulrico es la de losertilizantes. 7l nitrosulato amnico es un abono nitrogenado simple obtenidoumicamente de la reaccin del cido nEtrico y sulrico con amoniaco.

;dems se utiliza en la produccin de cido osrico, ue a su vez se utilizapara abricar materiales ertilizantes como el superosato triple y los osatosde mono y diamonio. Cantidades ms peue#as se utilizan para producirsuperosatos y sulato de amonio.

as empresas comercializadoras de este producto como :F;G>* consume H?)toneladas de acido sul4rio para abastecer su produccin de ertilizantes,rebajando el precio de cido sulrico tambi/n podra introducir mejorascompatibles con la demanda del productor agrcola, segn datos de la empresa7:C;1*3* ;J*372;F3;

K'g.0 372;F3; K=on0

I ?II)@"@)LM@,I

I @"@),LM

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HI HH)LH,")

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M ?IH@H)NNL@HN,

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HI ?IH)H@?HH@)@,

LI H@?HH,@)Tabla Demanda (ist%rica de la Demanda de )cido *ul+$rico ercado Boliviano

2/todo de Ondices-

%ara la proyeccin de la demanda se fjar9 para " a#os en adelante delproyecto

Pallando el ndice de crecimiento se tiene-

i=n

Q

n

Q0

1

i=11

14211,45

4645,891

i=0.118

a proyeccin de la demanda para los distintos periodos es-

Qn=Q0(1+i)n

Q12=4645,89(1+0.118)12

Q12=5424,78

>ealizando la misma operacin para los siguientes periodos se tiene-

%7>1*3* ;J* 372;F3; K=on0I ?II) @"@),LMH ?II" @(@),@I? ?II( )I@",IH

N ?IIL )N"N,)"@ ?IIM )?(?,@)


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) ?IHI HHNL),IH

" ?IHH HH)LH,")

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L ?IHN H)@M),M?

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HI ?IH) H@?HH,@)HH ?IH" H)L@",NN

H? ?IH( H((H",?I

HN ?IHL HMLI",(H

H@ ?IHM ??H@N,MI

H) ?I?I ?@()",LL

H" ?I?H ?("(L,?I

H( ?I?? NIM@@,??Tabla - Proecci%n de la demanda en +unci%n del tiempo con el m/todo de ndices

7n la proyeccin se puede observar ue la demanda va incrementando

mediante pasan los a#os, con la implementacin de nuestro proyectogarantizaremos el abastecimiento de cido sulrico en el mercado interno.

;plicando la >egresin ineal a la tabla

Qn QNHNL,?R H?M@,( t

3onde-

Qn=Demanda

t Q %eriodo

Paciendo la proyeccin para " a#os-

;#o %7>1*3*372;F3;K=on0

?II) I @"@),LM

?II" H @(@),@I

?II( ? )I@",IH

?IIL N )N"N,)"

?IIM @ )?(?,@)

?IHI ) HHNL),IH

?IHH " HH)LH,")

?IH? ( H?"@N,@@

?IHN L H)@M),M?

?IH@ M H)NNL,@H

?IH) HI H@?HH,@)

?IH" HH H(N(M,MI


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?IH( H? HL"(@,"I?IHL HN HMM"M,NI?IHM H@ ?H?"@,II?I?I H) ??))L,(I?I?H H" ?NL)N,@I

?I?? H( ?)H@L,HITabla " Proecci%n de la demanda en +unci%n del tiempo por m/todo de regresi%n lineal

?III ?II) ?IHI ?IH) ?I?I ?I?)I.II

HIIII.II

?IIII.II

NIIII.II

Pro#cci$n d l! D"!nd!% &s.t

A'o (t)

D"!nd! (%)

Figura 1. Proecci%n de la demanda en +unci%n del tiempo por m/todo de regresi%n lineal

2.*.Anlisis d l! o+rt!

A,OCANTIDAD

(-.)CANTIDAD

(Ton)?II) HM)I(I?),L HM)I(,I?)L?II" H"I"N"M),H H"I"N,"M)H?II( HL@()HN",H HL@(),HN"H?IIL H@?I)HL(,( H@?I),HL((?IIM NHIM)L)?," NHIM),L)?"?IHI H(INN(IL,L H(INN,(ILL?IHH "M@NI?(I,( "M@NI,?(I(

?IH? (I"""(N(,@ (I""",(N(@?IHN NHN)@"()," NHN)@,"()"?IH@ @M"H(@?",N @M"H(,@?"N?IH) @I)@MNMI @I)@M,NM

Tabla 0 Tabla (ist%rica de la +erta de )cido *ul+$rico ercado Boliviano1

H 3G$C. Estadsticas de la Direcci%n 2acional de *ustancias 3ontroladas,Departamento de La Paz. Sunio, ?IH"


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os datos presentados muestran una varianza signifcativa para cada a#o locual muestra ue la oerta no es constante, los datos se muestran disparejospara cada a#o.

Paciendo >egresin ineal-

BoQ H@L@M R NMI?,MTt

%royeccin de la *erta-

A,O (t)PERIOD

OO/ERTA (%o)

(Ton)?II) I HM)I(,IN?II" H H"I"N,(I?II( ? HL@(),H@?IIL N H@?I),HM?IIM @ NHIM),L)

?IHI ) H(INN,(H?IHH " "M@NI,?(?IH? ( (I""",(@?IHN L NHN)@,"L?IH@ M @M"H(,@N?IH) HI @I)@M,NM?IH" HH )((LI,MI?IH( H? "H"LN,LI?IHL HN "))L",(I?IHM H@ "M@LM,"I

?I?I H) (NNM?,)I?I?H H" ((?M),@I?I?? H( LHHML,NI

Tabla 4. Proecci%n de la o+erta en +unci%n del tiempo por m/todo de regresi%n lineal


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)IIII.II

HIIIII.II

Pro#cci$n d l! o+rt!0%o &s. t

A'o (t)

O+rt! (%o)

Figura . Proecci%n de la o+erta en +unci%n del tiempo por m/todo de regresi%n lineal

2.. Anlisis d rcios

;J* Kt0 %7>1*3*%>7C1* Kp0UV=on

?II) I H"(,HI?II" H H"M,?I?II( ? H(?,HI?IIL N ?N",??IIM @ H)H,M

?IHI ) H)),@?IHH " HNL,"?IH? ( H?(?IHN L HNL,"?IH@ M H?(?IH) HI HNM,"

Tabla 5. Precios 6ist%ricos del )cido *ul+$rico ercado Boliviano

%royeccin del %recio

;J* Kt0 %7>1*3*%>7C1* Kp0UV=on

?II) I H"(,HI?II" H H"M,?I?II( ? H(?,HI?IIL N ?N",?

? 2ercado de cido $ulrico, en C*CP1C*, sobre la base de ;duanas, C!ile?IHI


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?IIM @ H)H,M?IHI ) H)),@?IHH " HNL,"?IH? ( H?(?IHN L HNL,"

?IH@ M H?(?IH) HI HNM,"?IH" HH MI,MHL?IH( H? M@,L@N?IHL HN ML,("L?IHM H@ HI?,"MN?I?I H) HI","HL?I?H H" HHI,)@N?I?? H( HH@,@"L

Tabla 7. Proecci%n Precios del )cido *ul+$rico ercado Boliviano


)I.II

HII.IIH)I.II

?II.II

?)I.II

Pro#cci$n dl Prcio0 &s. t

A'o (t)

Prcio ()

Figura -. Proecci%n del precio en +unci%n del tiempo

2.3.C!n!ls d Distri4ucin

%ara la comercializacin de nuestro producto, recordemos ue el cido$ulrico es una sustancia controlada en nuestro pas, por lo tanto debemosestar registrados en la 3ireccin Facional de $ustancias Controladas porreuisito indispensable de acuerdo a la ley HIIL. :na vez ue tengamos elregistro para la produccin y comercializacin de esta sustancia, realizaremos


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el trmite para la produccin continua de cido sulrico bajo resolucinadministrativa del &iceministerio de 3eensa $ocial juntamente con la3ireccin de sustancias controladas

a comercializacin de cido $ulrico se realizar en ofcinas administrativasubicadas en la calle " de marzo en la Ciudad de 7l ;lto por serestrat/gicamente importante para estar cerca de las peue#as empresas cabeaclarar ue para la compra de cido sulurico desde H Wg. %ara adelante senecesita un previo registro en a 3ireccin Facional de $ustancias Controladaspara el control de consumo mensual, una vez obtenido este registro desustancias controladas se empieza con la comercializacin del producto.

%or lo tanto conociendo todos estos detalles, la ubicacin de la sucursal deberser el actor undamental para la distribucin de cido $ulrico ya ue nuestroproducto tambi/n apunta a los peue#as empresas ue muc!as veces sonsubestimadas por la cantidad ue consumen, pero a largo alcance tienen un

gran potencial.%ara clientes ue necesiten grandes cantidades del producto se debe tener encuenta ue una caracterstica de nuetra empresa para entrar al mercado esllevar el producto al cliente, as ue nuestra sucursal en la avenida " de marzoservir tambi/n para la realizacin de contratos.

2.3.1. Sist"! d co"rci!li5!cin dlroducto (sucurs!sls6 "!#oro6"inoro)

7l producto se comercializar9 directamente en la planta ubicada al lado de&into, solo existir una sucursal central donde se realizar9 las ventas demayoreo y minoreo, recordemos ue una premisas para la venta del producto ypara bajar costes de venta es ue el comprador lleve recipientes o en sudeecto cisternas para transportar el producto.

2.7.M!r8tin MI9

$e realizar el marWeting6mix en base a las @% del producto- %roducto, %laza,

%romocin y %recio.

2.7.1. An:lisis d l!s dl roducto

2.7.1.1.Producto


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7l %roducto llegar9 en cisternas para grandes consumidores y para peue#osconsumidores llegar9 en recipientes de %olietileno de ;lta 3ensidad KP3%70 de "I litros.>ecordemos ue el acido sulrico es considerado como peligroso por su altacaracterstica corrosiva por esta razn escogimos el %olietileno de ;lta 3ensidadporue es un material ue no reacciona con nuestro producto.

Figura " 8ecipiente de -! litros para el 9cido *ul+:rico

Cada recipiente debe llevar una etiueta de especifcaciones del producto para cumplircon las normas de seguridad nacionales. ; continuacin se presenta la etiueta paracada recipiente-


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Figura 0. Eti;ueta para comercializaci%n del producto

3onde el logo de seguridad se interpretara de acuerdo a la siguiente explicacin-


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Figura 4. E


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ingeniosa, para este cometido se realizar9 spots publicitarios, especfcamenteen canal ( para abarcar al completo la demanda de industrias a nivel nacionalue usan este producto. :na manera de !acer esto, por ejemplo, ser!aciendo ensayos de cuantitavos para determinar la pureza de nuestroproducto vs. 7l acido sulrico de la competencia. $er bastante importante

aduirir normas internacionales y certifcaciones ue si bien no son lo esencialen una empresa, generan prestigio entre los consumidores.

*tra cualidad importante a mostrar ser la orma en ue la empresa !acenegocios y comercializa sus productos, para ue el mercado de importanciaKue son las empresas mineras0 se identifue con el producto y con laempresa. ;dems parte de la produccin del producto se enoca para benefcioambiental, y a su vez lograremos reconocimiento de la sociedad.

=ambi/n una caracterstica de la empresa es ue el transporte de la sustanciallega por parte de la empresa para empresas de bajo consumo se llevar el

producto en recipientes y para grandes consumidores se llevar en cisternas.7ste es un punto undamental para promocionar nuestro producto, ya ue lasempresas actuales como 7ucalyptus obligan a sus consumidores a llevarrecipientes a la planta o en su deecto llevar su carro cisterna.

$e debe conseguir mediante estos spots y otros tipos de publicidad ue laempresa alcance este tipo de jerarua, ya ue nuevos consumidores tendrnuna buena reerencia al respecto. 7l acido sulrico ;cidbol ser smbolo decompromiso y calidad.

Claro ejemplo de empresas ue realizan este tipo de publicidad y se vuelven

ZestndaresZ de reerencia son %lasmar, Cemento &iac!a, 1ncerpaz, etc., y esuna prctica demostrada muy eectiva.

2.7.. Prcio d ;nt!%ara determinar el precio de la venta tomamos en cuenta el precio euivalente.3eterminamos la relacin de la demanda con el precio, y tambi/n la relacinde la oerta con el precio.

7cuaciDn de la 3emanda en uncin del %recio

B Q N)@L@ 6 H)(,NN %

7cuaciDn de la *erta en uncin del %recio

Bo Q H?HHI) 6 )NL,(L %

%ara !allar el %recio 7uivalente-

B Q Bo


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N)@L@ [ H)(,NN % Q H?HHI) [ )NL,(L %

)NL,(L % 6H)(,NN % Q H?HHI) [ N)@L@

NLH,@) % Q L)"?H

% Q ??@,@" KUV=on0

%ara el precio de &enta consideraremos el precio euivalente y le sumaremosla utilidad KHI\0, el costo 1&; K?)\0 y el 1= KN\0

$i el precio euivalente tiene un valor de %e Q ??@,@" UV=on

$umando todos los porcentajes el valor es Q :tilidad R 1&; R 1= Q HI\R ?)\RN\ Q NL \

2ultiplicando este valor al precio euivalente !allamos ue-

%recio de venta Q % Q%eTH,NL

%recio de venta Q NIM,(" KUV=on0

%ara determinar el precio de venta se utiliz una utilidad del HI\. 7sto se debea ue el cido sulrico es uno de los ms cidos con mayor uso a nivelmundial y vende gigantescas cantidades de tonelaje. $i consideramos el preciode 7:C;


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7l precio de venta se determin comprando las demandas y oerta y asllegar al precio euivalente K??@,@" UV=on0, donde se agreg los preciosde 1&; K?)\0, :tilidad KHI\0 e 1= KN\0 obteni/ndose el precio fnalKNIM,(" UV=on0

7s importante reconocer ue para generar confanza de la empresa, se

trabajar9 en concientizacin del benefcio de carcter social y medioambiental ue genera la produccin del producto, ser importantetambi/n la publicidad para comparar nuestro producto con el productode la competencia.

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