capitulo 2 estudio del mercado

8/17/2019 Capitulo 2 Estudio Del Mercado

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Capitulo 2Estudio del mercado


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ANALISIS DE LA DEMANDA° CÓMO SE ANALIZA LA DEMANDA

El principal propósito del análisis de la demanda es determinar medir culas !uer"as #ue a!ectan los re#uerimientos del mercado respecto a un $ienser%icio& as' como esta$lecer la posi$ilidad de participación del producto esatis!acción de dic(a demanda)

*ara determinar la demanda se emplean (erramientas de in%esti+ación demercado& a la #ue se (ace re!erencia en otras partes)

Se entiende como demanda al llamado Consumo Nacional Aparente ,Ces la cantidad de determinado $ien o ser%icio #ue el mercado re#uiere& e.presar como/

Demanda = CNA = producción nacional + importaciones - exporta


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*ara los e!ectos del analisis& e.isten %arios tipos de demanda& #ue se pueden clasi0car

EN 1ELACION CON S O*O13NIDAD E4IS3EN 2 3I*OS/

A) Demanda insatis!ec(a& en la #ue lo producido u o!recido alcan"a

recu$rimientos del mercado)5) Demanda satis!ec(a& en la #ue lo o!recido al mercado es e.actam

#ue re#uiere)

• Satis!ec(a saturada & la #ue a no puede soportar una maor cantidaser%icio del mercado)

• Satis!ec(a no saturada& es la #ue se encuentra aparentemente satis!e

En relación con su necesidad& se encuentran dos tipos)

C) 6Demanda de $ien social nacionalmente necesarios & #ue son lre#uieren la sociedad para su desarrollo

D) 6demanda de $ienes no necesarios o de +usto #ue es prácticamellamado consumo unitario)


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En relación con su temporalidad

A) Demanda continua& es la #ue permanece durante lar+operiodos del a7o)

5) Demanda c'clica o estacional& es la #ue en al+una !ormrelaciona con los periodos del a7o)

De acuerdo con su destino& se reconocen dos tipos/

C) Demanda de $ienes 0nales & #ue son los ad#uiridosdirectamente por el consumidor por apro%ec(amiento)

D) Demanda de $ienes intermedios o industriales& #ue re#al+8n procesamiento para ser $ienes de consumo 0na


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Recopilación de información de fuentsecundarias

9uentes secundarias / se le denominan a#uellas #ue re8nen la in!oescrita #ue e.isten so$re el tema , estad'sticas del +o$ierno& li$ros

la empresa-)Entre las ra"ones #ue :usti0can su uso& se pueden citar las si+uient

*uede solucionar el pro$lema sin necesidad de #ue se o$ten+a ide !uentes primarias& por eso& son las primeras #ue de$en $usca

Sus costos de $8s#ueda son mu $a:os& en comparación con el u!uentes primarias)

Aun#ue no resuel%en el pro$lema& auda a reali"ar una (ipótesissolución contri$uir a la planeación de recolección de datos de !primarias)


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E.isten dos tipos de in!ormación de!uentes secundarias/

;) A:enas a la empresa& como las estad'sticas de las cámaradel +o$ierno& las re%istas especiali"adas& etc)

2) *ro%enientes de la empresa& como es toda in!ormación #diario por el solo !uncionamiento de la empresa& como sode %entas) Esta in!ormación puede no solo ser 8til& sino ladisponi$le para el estudio


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ME3ODOS DE *1O


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2) La %ariación estacional& #ue sur+e por los (á$itos o tradiciones de la +encondiciones climatoló+icas)

>) Las ?uctuaciones c'clicas& #ue sur+en principalmente por ra"ones de tipo

@) Los mo%imientos irre+ulares& #ue sur+en por cual#uier causa aleatoria #u

!enómeno)


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La tendencia secular es la mas com8n en los !enómenos del tipo #como demanda o!erta) *ara calcular una tendencia de este tipo %arios m=todos/

Método de las Media Móviles/ Se recomienda usarlo cuandomu irre+ular) Consiste en sua%i"ar las irre+ularidades de la ten

medio de medidas parciales) El incon%eniente del uso de dic(o#ue se pierden al+unos terminos de la serie no da una e.presdel !enómeno)

Metodo de Minimos Cuadrados/ Consiste en calcular la ecuacur%a para una serie de puntos dispersos so$re una +ra0ca& cuconsidera el me:or a:uste& el cual se da cuando la suma al+e$rades%iaciones de los %alores indi%iduales respecto a la media ecuando la suma del cuadrado de las des%iaciones de los puntos

respecto a la media es minima) Ecuaciones no lineales: Cuando la tendencia del !enómeno e

no lineal& si se utili"an ecuaciones #ue se adapten al !enómenoprincipales tipos de ecuaciones no lineales son/ la para$ólica& duna ecuacion clasica de para$ola&

= a + !" + c"#$


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< la e.ponencial& de0nida tam$i=n por una ecuación de tendencia e.psemilo+aritmica&

< a$B.

*ara (acer pronósticos con las ecuaciones o$tenidas consideradas com

me:or a:uste& simplemente se asi+nan %alores !uturos a la %aria$le ind,el tiempo -& por medio de la ecuación se calcula el %alor correspond%aria$le dependiente Y & por e:emplo& la demanda& la o!erta o los preci

De los cuatro patrones $ásicos de la tendencia de los !enómenos& el mes& sin duda& el secular& al menos en cuanto a o!erta demanda se re

La %ariación estacional se da en periodos menores de un a7o como tendencia& se anali"a en periodos anuales)

Las ?uctuaciones c'clicas se producen& por el contrario& en periodos ma7o p)e/ las reacciones económicas mundiales se dan apro.imadamea7os& como los analisis de tendencias de o!erta demanda se anali"los pró.imos cinco a7os) Estas ?uctuaciones c'clicas no a!ectan el anaultimo& los mo%imientos irre+ulares en la econom'a son aleatorios podi!'ciles de predecir)


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1e+resión con dos %aria$les

Supon+a #ue se trata de encontrar la relación #ue e.iste en la demanda del producto) El tiempo es totalmente indepe

cual#uier situación& por tanto& será la %aria$le independiendemanda será la %aria$le dependiente del tiempo) El tiemp+ra0ca en el e:e 4& la %aria$le dependiente& demanda en el e:e


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La respuesta es/ a#uel #ue (a+a el error total lo mas pe#un error se puede de0nir como la distancia %ertical del %alde la %aria$le dependiente ,demanda Y i- (acia el %alor a:uspropia demanda Ỳ i

error ,


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Metodos de pronostico a corto

Los más utili"ados son/ M=todo de medias/ pronostica el si+uiente period

n medias)

M=todo de sua%i"ación/ se $asa en una constante

proporción del error #ue se (a cometido)


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1ecopilacion de in!ormación de!uentes primarias

Las !uentes primarias están constituidas por el usuario o cproducto) La in!ormación de esta !uente se o$tiene de tres

Acudir a donde esta el usuario %er la conducta #ue tie

E.perimentacion/ aplica o$ser%a cam$ios en la conduusuario

Cuestionarios/ *ermite conocer #ue le +ustar'a al usuarcuales son los pro$lemas de a$astecimiento actuales dsimilares)


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1e+las para la aplicación decuestionarios

Solo (acer las pre+untas necesarias

*re+untas sencillas directas

No (acer pre+untas del tipo K#ue opina acerca de

No reali"ar pre+untas personales #ue puedan molestar al u

sar un len+ua:e #ue la persona entienda


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*rocedimiento de muestreo determindel tama7o de la muestra

Muestreo/ selección de una pe#ue7a parte estad'sticamendeterminada& para in!erir el %alor de una o %arias caracter'con:unto

*ara calcular el tama7o de la muestra se de$en tomar en cal+unas de sus propiedades el error má.imo #ue se permresultados) *ara el cálculo de n ,tama7o de la muestra-se emplear la si+uiente !órmula/


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Donde ,si+ma- es la des%iacion estandar& #ue puede calccriterio& por re!erencia a otros estudios o mediante una pruni%el de con0an"a deseado se denota con Z & el cual se acede en la maoria de las in%esti+aciones)

9inalmente& E es el error ma.imo permitido se interpretamaor di!erencia permitida entre la media de la muestra la po$lación

, X P E-


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Medicion e interpretación

*ara estimar la demanda potencial de nue%os productos o actual para productos #ue a e.isten en el mercado es poel si+uiente procedimiento/

*rimero se recopila la in!ormación& por e:emplo cuanti0car el cal+8n producto en una "ona determinada)

Despues se miden los resultados& esto consiste en representars'm$olos las propiedades de personas& o$:etos& e%entos o esta


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Escalas de medición #ue se utien ciencias sociales

Nominal/ Consiste en #ue el encuestado mencione nom$rerecuerde

Ordinal/ Consiste en #ue el entre%istado ordene datos con!pre!erencia)

Inter%alos/ *ermite (acer a0rmaciones si+ni0cati%as acercdi!erencia entre dos o mas o$:etos

*roporcional/ Son las escalas #ue miden peso& %olumen& lo%alores)


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Importancia de una adecuadaestrati0cación de encuestas

na $uena encuesta es a#uella en #ue la estrati%caciónindi%iduos encuestados permite #ue presenten caracteristia la po$lacion& es decir& la muestra de$e parecerse a la po+eneral& en al+una caracteristica o caracter'sticas #ue el inconsidere importante& de acuerdo con el producto o ser%ic

Estrati%cación: caracter'sticas #ue el in%esti+ador considimportantes& de acuerdo con el producto o ser%icio& #ue (a

muestra similar a la po$lación +eneral


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&rocedimientos nopro!a!il'sticos de muestreo

Muestreo de estratos o cuotas En este tipo de muestreencuestador esta en li$ertad de seleccionar& antes de la enestrato determinado de la po$lacion se+un con%en+a a sussea estratos de in+resos& educacion& edad u otros)

Muestreo de conveniencia de sitio En este procedimieun sitio determinado& donde se supone #ue estara presentencuestado #ue interesa al in%esti+ador)

Muestreo de bola de nieve En este tipo de muestreo losiniciales se locali"an o seleccionan al a"ar& pero los in!ormaposteriores se o$tienen por re!erencia de los primeros esestudiar caracteristicas #ue son escasas en la po$lación)


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(actores )ue in*uen en la eleccun método de pronóstico

El tipo de decisión #ue se tomará El costo del pronostico

3iempo disponi$le para reali"ar el pronostico

Qori"onte de tiempo para el cual se #uiere (acer el pronos

Disponi$ilidad de datos


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Analisis de la o!erta

,ferta es la cantidad de $ienes o ser#ue un cierto n8mero de o!erentes,productores- está dispuesto a poner disposición del mercado a un preciodeterminado)


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*rincipales tipos de o!erta

En relacion con el numero de o!erentes se reconocen tres t a- O!erta competiti%a o de mercado li$re/ +eneralment

productor domina el mercado)

5- O!erta oli+opólica ,del +rie+o oligos& poco- Se caractel mercado se encuentra dominado por solo unos cuanproductores)

C- O!erta monopólica Es en la #ue e.iste un solo produser%icio & por tal moti%o& domina por completo el merccalidad& precio cantidad)


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Cómo anali"ar la o!erta

A#ui tam$ien es necesario conocer los !actores cuantitati%cualitati%os #ue in?uen en la o!erta) En esencia se si+ue eprocedimiento #ue en la in%esti+acion de la demanda) Estoreca$ar datos de !uentes primarias secundarias) 1espect!uentes secundarias e.ternas& se tendra #ue reali"ar un a:puntos& con al+una de las tecnicas descritas& para proecta


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Sin em$ar+o& (a$ra datos mu importantes #ue no aparec!uentes secundarias & por tanto& sera necesario reali"ar eEntre los datos indispensa$les para (acer un me:or analisiestan/

• Numero de productores)

• Locali"acion)

• Capacidad instalada utili"ada) • Calidad precio de los productos)

• *lanes de e.pansion)

• In%ersion 0:a numero de tra$a:adores)


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&roección de la oferta

Al i+ual #ue en la demanda& a#ui es necesario (acer un a:u%aria$les si+uiendo los mismos criterios& a sa$er& #ue de clas terceras %aria$les anali"adas& como pueden ser el *I5& el indice de precios& se o$ten+a el coe0ciente de correlaciocorrespondiente)

*ara (acer la proeccion de la o!erta se tomara a#uella %acoe0ciente de correlacion sea mas cercano a uno)


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Importaciones e.portaciones

Cuando e.iste este tipo de acti%idad en torno del productoestudia en el proecto& es mu importante mostrar las estapoliticas #ue en ese momento si+ue el +o$ierno !ederalal r

En +eneral& se pueden presentar las si+uientes situaciones


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. La empresa pretende !a$ricar un producto #ue tradicionimporta$a& pero a(ora el +o$ierno (a decidido cerrar las !rdic(o producto) En este caso& el mercado #ueda totalmentnue%o productor)

2) La empresa !a$ricara un producto #ue se importa parciaesta dentro de la lista de acuerdos de intercam$io economAcuerdo Reneral so$re Aranceles Comercio ,+att -& del cumiem$ro) A#ui es importante anali"ar la tendencia de las idel producto)

/. La empresa pretende !a$ricar un articulo de +ran e.poranalisis seria i+ual al de un mercado interno esto es& (a determinar una demanda potencial& pero en el e.terior)

0. Qu$o e.portaciones o importaciones mu $a:as o irre+uA#ui ca$ria un análisis mas pro!undo& ante la posi$ilidad dmercados en el e.terior)


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Demanda potencialinsatis!ec(a

Demanda potencial insatisfec1a: es la cantidad de $ie#ue es pro$a$le #ue el mercado consuma en los a7os !utucual se (a determinado #ue nin+8n productor actual podrápre%alecen las condiciones en las cuales se (i"o el cálculo


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Analisis de los precios

&recio: es la cantidad monetaria a la cual los productoresdispuestos a %ender los consumidores a comprar un $iencuando la o!erta la demanda están en e#uili$rio

Desde (ace al+un tiempo& al menos en Me.ico& e.iste un c+u$ernamental de precios de ciertos productos ser%icios#ue la de0nición anterior se %uel%a o$soleta) 3am$ien (a #ue el precio no lo determina el e#uili$rio entre o!erta de

#ue consiste en el costo de producción mas un porcenta:e


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3ipos de precios Los precios se tipi0can como/

Internacional Es el #ue se usa para articulos de importac

e.portacion) Normalmente esta coti"ado en dolares estado9O5 ,li$re a $ordo- en el pais de ori+en)

Regional externo Es el precio %i+ente solo en parte de u*or e:emplo Centroamerica en America Europa occidental etc) 1i+e para acuerdos de intercam$io economico solo en el precio cam$ia si sale de esa re+ion)

Regional interno Es el precio %i+ente en solo una parte d

e:emplo& en el sureste o en la "ona norte) 1i+en normalmearticulos #ue se producen consumen en esa re+ion si seconsumir en otra& el precio cam$ia)

Local *recio %i+ente en una po$lacion o po$laciones pe#ucercanas) 9uera de esa localidad el precio cam$ia)

Nacional Es el precio %i+ente en todo el pais& normalmeproductos con control o0cial de precio o articulos industria

especiali"ados)


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Cómo determinar el precio

*ara determinar el precio de %enta se si+ue una serie de co#ue se mencionan a continuacion/

La $ase de todo precio de %enta es el costo de produccionadministracion %entas& mas una +anancia) Este porcenta:eadicional es el #ue conlle%a una serie de consideraciones e

La se+unda consideracion es la demanda potencial del procondiciones económicas del pais)

La reaccion de la competencia es el tercer !actor importantSi e.isten competidores mu !uertes del producto& su prime!rente a un nue%o competidor pro$a$lemente sea $a:ar el pproducto para de$ilitar al nue%o competidor) Esto a su %e" pel nue%o productor a:uste su precio)


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El comportamiento del re%endedor es otro !actor mu im0:acion del precio)

La estrate+ia de mercadeo es una de las consideracionesimportantes en la 0:acion del precio)

9inalmente (a #ue considerar el control de precios #ue topuede imponer so$re los productos de la canasta $asica)


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&roección del precio delproducto

Es indispensa$le conocer el precio del producto en el mercsimple (ec(o de sa$erlo& sino por#ue sera la $ase para cain+resos pro$a$les en %arios anos) *or tanto& el precio #ueno sera el #ue se use en el estado de resultados& a #ue es#ue la empresa %endiera directamente al pu$lico o consumcual no siempre sucede& por lo #ue es importante considerprecio al #ue se %endera el producto al primer intermediarel precio real #ue se considerara en el calculo de los in+res


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Comerciali"ación del producto

La comerciali"acion no es la simple trans!erencia de produmanos del consumidor esta acti%idad de$e con!erirle al pr$ene0cios de tiempo lu+ar es decir& una $uena comercia#ue coloca al producto en un sitio momento adecuados& consumidor la satis!accion #ue el espera con la compra)


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Normalmente nin+una empresa esta capacitada& so$re todmateriales& para %ender todos los productos directamente 0nal) Este es uno de los males necesarios de nuestro tiempintermediarios& #ue son empresas o ne+ocios propiedad encar+ados de trans!erir el producto de la empresa producconsumidor 0nal& para darle el $ene0cio de tiempo lu+artipos de intermediarios/ los comerciantes los a+entes) Load#uieren el titulo de propiedad de la mercancia& mientras

se+undos no lo (acen& sino solo sir%en de contacto entre eel %endedor)

Los $ene0cios #ue los intermediarios aportan a la sociedad


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. Asi+nan a los productos el sitio el momento oportunosconsumidos adecuadamente)

$. Concentran +randes %olumenes de di%ersos productos distri$uen (aciendolos lle+ar a lu+ares le:anos)

/. Sal%an +randes distancias asumen los ries+os de la tracercando el mercado a cual#uier tipo de consumidor)

0. Al estar en contacto directo tanto con el productor comconsumidor& conocen los +ustos de este piden al primeroe.actamente la cantidad el tipo de articulo #ue sa$en #u

2. Son los #ue %erdaderamente sostienen a la empresa al +randes %olumenes& lo #ue no podria (acer la empresa si %menudeo& es decir& directamente al consumidor) Esto dismnota$lemente los costos de %enta de la empresa producto

3. Muc(os intermediarios promue%en las %entas al otor+arconsumidores asumir el ries+o de co$ro) Ellos pueden pecreditos al productor& pero es mas !ácil #ue un intermediardeudas al productor& #ue todos los consumidores 0nales pdeudas al intermediario)


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Canales de distri!ución sunaturale4a

n canal de distri!ución es la ruta #ue toma un productdel productor a los consumidores 0nales& aun#ue se detienpuntos de esa traectoria)

En cada intermediario o punto en el #ue se deten+a esa tre.iste un pa+o o transaccion& ademas de un intercam$io d

E.isten dos tipos de productores claramente di!erenciados


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E.isten dos tipos de productores claramente di!erenciadosconsumo en masa los de consumo industrial)

. Canales para productos de consumo popular

A. &roductores-consumidores

5. &roductores-minoristas-consumidores

C. &roductores-maoristas-minoristas-consumidores

D. &roductores-a6entes-maoristas-minoristas-consum


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$. Canales para productos industriales $A. &roductor-usuario industrial

$5. &roductor-distri!uidor industrial-usuario industrial

$C. *roductor6a+ente6distri$uidor-usuario industrial


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Estrate+ia de introducción al m

La estrate6ia de introducción al mercado se apoa $auna me"cla de estrate+ia pu$licidad6precio) Se puede ela$producto del mundo en muc(os sentidos& pero si solo pococonsumidores lo conocen& la introducción al mercado se (aprecio mas $a:o puede ser un $uen atracti%o de nue%os prsiempre #ue o!re"can una calidad similar a a#uella #ue o!rcompetidores actuales)

Nic(o de mercado/ estrate+ia de colocar el producto en unadecuado& por e:emplo& los productos c(inos se colocan a similares& al ser de un costo mas $a:o& el consumidor preproducto c(ino aun cuando no se conoce su procedencia


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capitulo 2 estudio del mercado

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