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4ta edición 2000, MEXICO. • Promoción de Ventas, Estrategias Mercadológicas de Corto Plazo. 1ª.

Edición, Marco De La Garza. CECSA Editores, Grupo Patria Cultural. México, 2001.

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• HTTP:://ES.WIKIPEDIA.ORG

• HTTP:://ORBITA.STARMEDIA.COM

• WWW.DEMARCAS.COM

• WWW. MONOGRAFÍAS. COM

190

Glosario A Atención. Concentración de la mente sobre alguna cosa. Todos los esfuerzos de marketing

tienen, como primer objetivo atraer la atención del público sobre el producto

anunciado y mantenerla despierta de manera mas profunda.

Acción. Ejercicio de una potencia efecto de hacer. Acuerdo que toma la empresa para

realizar una acción determinada de manera más eficiente.

Análisis. Distinción y separación de las partes de un todo hasta llegar ha conocer sus

principios y elementos.

Análisis FODA. Proceso mediante el cual se analizan las fortalezas y debilidades internas de una

organización, así como las oportunidades y debilidades que existen fuera de ella.

B Base de datos. Fichero de datos informativos cuya peculiaridad estriba en reunir en un solo

fichero todos los que tienen similares características, la cual en marketing sirve

para segmentar el mercado.

C Canal de distribución. Ruta o camino que recorre el producto desde el fabricante hasta el consumidor

final, o sea un punto de partida y un punto de llegada.

191

Catálogo. Soporte promocional similar a una revista ilustrada que contiene una descripción

de productos y sus precios.

Cliente Incógnito. Comprador ficticio al servicio del fabricante que visita los establecimientos, donde

se venden sus productos con el fin de observar el trato recibido, las existencias y

colocación adecuada de productos y material publicitario en el punto de venta y

otros datos que permitan controlar la calidad en la venta del producto.

Cupón.

Certificado que da derecho a los consumidores a una reducción inmediata de

precio cuando compra el producto.

Control. Proporciona los mecanismos para evaluar los resultados de la mercadotecnia a la

luz de las metas del plan, así como para corregir las acciones que no contribuyen

a que la empresa alcance dichas metas.

Consumidor. De la persona o colectivo que hace uso de los bienes servicios generados en el

proceso productivo. Cliente. Respecto del que ejerce alguna profesión, persona que utiliza sus servicios

D Diseño. Trazo, Dibujo, Delineación de un edificio, Proyecto, Plan.

192

Dumping. Termino Ingles que se utiliza para designar la practica del marketing de vender a

diferentes precios en diferentes mercados, en un a precio normal y en otro a

precio inferior al de su costo.

E Estrategia. Métodos que la organización va ha utilizar para suministrar servicios y desarrollar

actividades para lograr sus objetivos.

Estrategia de marketing.

Aplicación Práctica o desarrollo de procedimientos que conduzcan a conseguir los

objetivos fijados por la empresa. Es un procedimiento racional y reflexivo.

Evaluación. Medición del grado en que se han alcanzado los objetivos de mercadotecnia

durante un tiempo especifico.

F Fidelidad. Mantenimiento de relaciones a largo plazo con los clientes más rentables de la

empresa, obteniendo una alta participación en sus compras. Lealtad, exactitud en

la ejecución de una cosa

Fidelidad de marca. Lealtad hacia una marca por parte de los consumidores lograda mediante la

repetición sostenida en la compra del producto ofrecidas por la empresa.

193

I. Imagen. Representación gravada, pintada dibujada o esculpida de una persona o cosa,

figura, representación semejanza apariencia de una cosa. Imagen de Marca. Representación mental de un conjunto de ideas y creencias que el público tiene de

la marca de un producto y que suele formarse mediante la suma total de las

impresiones que el consumidor recibe de muchas fuentes de información, ente las

cuales ocupa un lugar predominante la publicidad.

Implementación. Proceso que convierte los planes de mercadotecnia en tareas específicas y

asegura que dichas tareas se ejecuten en forma tal que se alcancen los objetivos. M Marketing. Proceso de planificación y ejecución de la concepción del producto y de la fijación

del precio, la promoción y la distribución de ideas, bienes y servios para crear

intercambios que satisfagan los objetivos de la organización.

Marketing mix. Conjunto elementos y recursos que la empresa puede utilizar para desarrollar sus

planes comerciales. Estos elementos pueden ser variados y dependen de la

estrategia comercial de la empresa.

Mercado. Denominación del marketing muy extendida en Hispanoamérica que tiene el

mismo significado y alcance que el término ingles.

194

Mercado Potencial. El máximo de consumidores que pueden llegar adquirir la oferta de todas

empresas que componen la industria en un momento determinado.

P Perfil. Composición de la audiencia de un determinado medio a través del análisis,

metodología de investigación que utiliza criterios cualitativos y cuantitativos.

Planificación. Acción de planificar programar pasos de forma sistemática ordenada para un

proyecto a seguir

Plan de Marketing. Documento que recoge los objetivos de marketing, la estrategia a seguir para

conseguirlos, las acciones concretas a desarrollar y el presupuesto de los

ingresos, gastos y beneficios esperados.

Plan de Promoción. Secuencia cuidadosamente dispuesta de esfuerzos de promoción diseñada

alrededor de un tema común y dirigido a objetivos específicos

Planeación estratégica. Proceso administrativo de crear y mantener un buen acoplamiento entre los

objetivos y recursos de la empresa.

Posicionamiento. Identidad propia i distinta de un producto creada a través del marketing, que

determina su posición en el mercado en relación con sus competidores.

195

Promoción. Comunicación de los mercadólogos que informa, persuade y recuerda a los

consumidores potenciales sobre un producto con objeto de influir en su opinión o

generar una respuesta.

Programas de Fidelidad: Son una nueva y poderosa herramienta para dar a los

clientes mas valiosos de la empresa un tratamiento especial que se merecen; a

través de privilegios y ventajas especiales, de canales especiales de comunicación

y de mensajes especiales que se hace un uso intensivo de la información.

Promoción de Ventas.

Oferta de un incentivo a corto plazo con el fin de inducir la compra de un bien o

servicio particular.

Publicidad: Cualquier forma remunerada de presentación no personal y con

promoción de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado. El

Objetivo de la publicidad es la Tarea específica de comunicación con meta

específica sobre un determinado sector de personas durante un tiempo

determinado.

Tácticas. Conjunto de reglas que se ajustan en su ejecución las operaciones militares.

Usuaria. Que se usa ordinariamente una cosa, dícese del que tiene derecho a usar de

cierto objeto, con determinada limitación.

Cuestionario de la Oferta. I. Buen día, Somos estudiantes Egresados de Licenciatura en Mercadotecnia y

Publicidad de la Universidad Francisco Gavidia, estamos realizando una

Investigación de tesis, la cual consiste en el Diseño de un Plan Estratégico de

Marketing Promocional; para fortalecer la Fidelidad en las Marcas de Productos

Cosméticos Faciales en el Área Metropolitana de San Salvador; Por lo que

necesitamos de su valiosa colaboración, para dar respuesta a nuestro

cuestionario. Por su atención Muchas Gracias.

Naturaleza de la Empresa: a) Distribuidoras de Cosméticos____ b) Almacenes por Departamento____ c) Supermercados____ Tiempo en el mercado: a) 0-5 años____ b) 6-10 años____c) 10 años a más.

Cargo que desempeña: ___________________________________________

1) ¿Que marcas de productos cosméticos faciales distribuye o comercializa?

________________________________________________________________

2) ¿Como clasifica las marcas de productos cosméticos faciales que distribuye?

a) Categoría.___ b) Calidad.___ c) Precios._____ d) Otros. _____

Especifique. ___________________________________________________

3) ¿Conoce el nivel de aceptación que tienen las marcas de cosméticos faciales que comercializa? a) Si.___ b) No.____ Porqué ?_____________________________

4) ¿Cuenta con el personal idóneo que brinde la asesoría para el uso de productos cosméticos faciales? a) Si____ b) No.____

Porqué ?__________________

5) ¿Verifica que el personal encargado de promover los cosméticos faciales brinda asesoria profesional? a) Si.____ b) No._____

6) ¿Cada cuanto tiempo se capacita al personal sobre la comercialización y asesoría al cliente de productos cosméticos faciales? a) Cada mes ___ b) Cada 2 meses___ c) Cada 3 meses___ d) Mas de 3__

7) ¿Considera que Influye la calidad del producto cosmético en la fidelidad que hay entre clientes y las marcas?

a) Sí.___ b) No____ Porqué ?_________________________________

8) ¿Qué tipo de promociones realiza para posicionar las marcas de cosméticos faciales en la mente del consumidor?

a) Descuentos___ b) Muestras Gratis______ c) Dos por uno._____________

d). Otros_____ Especifique.__________________________________

9) ¿Con que frecuencia realiza, las promociones para las productos cosméticos faciales?

a) Mensual____ b) Trimestral____ c) Semestral____ d) Eventual.______

10) ¿Considera que es indispensable realizar promociones en cosméticos faciales, para mantener la fidelidad de las usuarias?

Si.___ b) No. __ Porqué ?________________________________________

11) ¿Cuáles son las estrategias que utiliza; para lograr fidelidad en las marcas de productos cosméticos faciales?

12) ¿Qué tipos de datos son los que toma en cuenta para elaborar estrategias de fidelización? R._____________________________________________________________

13) ¿Qué métodos de recolección de datos tiene para conocer las necesidades y sugerencias de las usuarias de cosméticos faciales? R.______________________________________________________________

_______________________________________________________________

14) ¿Posee un plan estratégico promocional con estrategias de fidelización; para lograr fidelidad en sus marcas de cosméticos Faciales? a) Si.____ b) No.____

(Si, su respuesta es Si, pase a la pregunta Nº 16)

15) ¿Le gustaría contar con un plan estratégico promocional de productos Cosméticos Faciales? a) Si.___ b) No.____ Porqué ?______________________________________

16) ¿Posee una base de datos de los clientes que comercializan o utilizan sus marcas? a) Si. ____ b) No.____ Porqué?_____________________________________

_______________________________________________________________

17) ¿Cuales son los canales de distribución que utiliza para la comercialización de sus productos cosméticos faciales? a) Supermercados. ____

b) Almacenes.________

c) Bazares.___________

d) Catálogos._________

e) Venta Personal._____

18) ¿Que tipo de medios publicitarios utiliza para dar a conocer las promociones de productos cosméticos faciales? a) Televisión_________

b) Radio_____________

c) Prensa ____________

d) Catálogos__________

e) Otros_____________

19) ¿Cual de los medios de comunicación mencionados anteriormente considera más eficaces, para el posicionamiento de sus marcas? R.______________________________________________________________

Porqué ?________________________________________________________

Nombre del Encuestador: __________________________ Lugar y Fecha: ___________________________________ Hora: ___________________________________________ Firma: ___________________________________________

Cuestionario de la Demanda.

I. Buen día, Somos estudiantes Egresados de Licenciatura en Mercadotecnia y

Publicidad de la Universidad Francisco Gavidia, estamos realizando una

Investigación de tesis, la cual consiste en el Diseño de un Plan Estratégico de

Marketing Promocional; para fortalecer la Fidelidad en las Marcas de Productos

Cosméticos Faciales en el Área Metropolitana de San Salvador; Por lo que

necesitamos de su valiosa colaboración, para dar respuesta a nuestro

cuestionario. Por su atención Muchas Gracias.

Indicaciones: Marque Con una X, la respuesta con la que mas se identifique. Edad : a) 18-25 □ b) 26-35 □ c) 36-45 □ d) Más de 46 □

Estado Civil: a) Soltera □ b) Casada □ d) Divorciada □ c) Viuda □ Ingresos: a) $150.00-$250.00 □ b) $251.00-$350.00 □ c) $351.00-$500.00 □

d) $501.00 a más □ _____________________________________________________________________ II. Cuerpo del Cuestionario: 1) ¿Qué Marca de Productos Cosméticos conoce? ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 2- ¿De las Marcas que conoce, cuales son las que utiliza actualmente? _______________________________________________________________ _______________________________________________________________

3-¿En que lugares compra los cosméticos faciales? a) Supermercados.___ b) Almacenes por Departamento.___ c) Catálogos.__ d) Otros.___ Especifique: __________________________________________

4-¿Con qué frecuencia compra los cosméticos faciales?

a) Cada mes.____ b) Cada 2 meses.___ c) Cada 3 meses.____

d) Más de 3 meses.____ 5-¿Siempre compra la misma marca de cosméticos faciales? a) Si___ b) No___ Porqué ?________________________________________________________

6-¿Cuáles marcas de productos cosméticos son de su preferencia?_____________________________________________________ ________________________________________________________________

7-¿Por qué prefiere esa(s) marcas de cosméticos? a) Precio.___ b) Calidad.____ c) Prestigio.____ d) Otros.____

Especifique._____________________________________________________

8-¿Se encuentra satisfecha con la(s) marca(s) de cosméticos que utiliza actualmente? a) Si___ b) No___ Porqué ?_______________________________________________________ 9-¿Ha comprado productos cosméticos faciales (Maquillaje) por catálogo? a) Si___ b) No___ 10-¿En que marcas, ha comprado los productos cosméticos faciales por catálogo? a) Avon ___ b) Ebel ___ c) Oriflame:_____ d) Zelsa.____

e) Otros._____ Especifique.______________________________________

11-¿Cuándo compra cosméticos faciales recibe la asesoria necesaria para el uso del producto? a) Si___ b) No___ (Si su respuesta es No pase a la pregunta Nº 13.)

12-¿Se encuentra satisfecha con la asesoría recibida cuando compra los cosméticos? a) Si___ b) No___ Porqué? ______________________________________ 13-¿Alguna vez ha asistido a una demostración de cosméticos faciales (Maquillaje)? a) Si___ b) No___ De qué marcas ?_______________________________ 14-¿Ha escuchado u observado actualmente algún tipo de promoción de cosméticos? a) Si ___ b) No ____ que tipo de promoción__________________________ (Si su respuesta es No pase a la pregunta Nº 16.)

15-¿Por qué medios se ha enterado de las promociones de cosméticos faciales? a) Por una Amiga(o)___ b)Publicidad___ c) Medios de Comunicación______

d) Otros.___ Especifique.___________________________________________

16-¿Considera que las promociones en cosméticos es un factor que la motiva a cambiar de marca? a) Sí___ b) No___ Porqué ?_______________________________________

17-¿Qué clase de promociones le gustaría encontrar cuando compra sus cosméticos?_____________________________________________________________________________________________________________________ 18-¿Con que frecuencia le gustaría que se realizaran las promociones de productos cosméticos? a) Mensualmente___ b) Cada 2 meses____ c) Cada 3 meses_____

19-¿Considera que las empresas distribuidoras y comercializadoras de cosméticos promueven el producto adecuadamente? a) Si___ b) No___ porqué?________________________________________ 20-¿Estaría dispuesta a cambiar de marca de cosméticos si existiera otra que le ofreciera los beneficios que usted desea? a) Sí___ b) No ____ Porqué ?____________________________________

_______________________________________________________________

Nombre del Encuestador: __________________________ Lugar y Fecha: ___________________________________ Hora: ___________________________________________ Firma: ___________________________________________

Anexo. No. 2

En XXX, nos tomamos el tiempo de entender lo que desea en un programa del Fecha:cuidado de la piel. Después, desarrollamos uno que funcione para usted, su Nombre:estilo de vida y sus necesidades. ¿Desea saber más? Sólo responda a las Dirección:preguntas a continuación. Fecha de Cumpleaños:

1. ¿Alguna vez ha probado los productos XX? Sí Nó Teléfono casa: Cel. Trab.:

a) Si los probó, ¿cuándo? E-mail :

b) ¿Actualmente usa algún producto XX? Sí Nó Ciudad:

c) Si usa alguno, ¿Cuál ó Cuáles? Ocupación: Lugar de Trabajo:

d) ¿Qué otras marcas de productos utiliza fielmente? Nombre del Conyuge: Tel.:Fecha de Aniversario:

2. ¿Qué le gustaría cambiar en cuanto a su piel? ¿Cuál es la mejor hora de llamarla? AM PM

¿Con qué frecuencia le gustaría que la contactáramos?

Mensual Cada dos meses Cada tres meses

elementos: Lanzamiento de ProductosBase Polvos RuborDelineador ojos Delineador labios Pestañol 6. Megustarían productos que:

4. ¿Cómo Considero mi tipo de piel?

Reseca Seca Normal Grasosa

5. Mi tono de piel es: Ivory (claro) Beige (intermedio)

Bronze (Oscuro) Mejoren inmediatamente la apariencia y textura de mi piel Minimicen la apariencia de líneas finas de expresión y arrugas Le brinden humectación al área delicada de los ojos

Suavicen los labios resecos Eviten que el color del lápiz labial se desvanezca y se corra

Controlen la piel grasosa durante el día

Emparejen el tono de la piel y minimicen las líneas finas del rostro

Reduzcan la inchazón en el área de los ojos

Base de Datos (Usuaria).

3. Mi rutina de maquillaje está compuesta por los siguientes

Sombras

Mixta

Completaa) Para cobertura de Base prefiero:IntermediaTraslúcida

Prolonguen la duración de la sombra y eviten que se pliegue o borre

Anexo No. 3 Tarjeta GLAMOUR

Diseño 1 Diseño 2

Diseño de Tarjeta: Equipo de Trabajo.

Tu imagen en las mejores MARCAS...

Anexo No. 4 Ficha para Buzón de Sugerencias.

Cuestionario de evaluación. Fecha:___________ Nombre de Marca:______________

1.¿Considera que la asesoria que brindan las consultoras de cosméticos, cumple con sus Expectativas?

Nunca Raras veces A veces Siempre 2. ¿Cuando compra cosméticos faciales (maquillaje) en cuenta lo que busca? Nunca Raras veces A veces Siempre 3. ¿Como califica la variedad existente de cosméticos faciales? Necesita Mejorar Bueno Muy Bueno Excelente

4. ¿Como considera la presentación de los cosméticos faciales? Necesita mejorar Poco Atractivo Atractivo Excelente 5.¿Cree que las empresas que comercializan cosméticos faciales están satisfaciendo Sus necesidades en cuanto a la atención y promociones? Nunca Raras veces A veces Siempre

Comentarios y Sugerencias.

Anexo No. 5

Fuente: Equipo de Trabajo.

Fecha:Nombres:Apellidos:Dirección:Número DUI: Fecha. Exp.E-mail:Teléfono: Tel. Oficina: Celular:Fecha de Nacimiento:Estado civil:Fecha de Aniversario:Numero de hijos:Marca de cosmético preferida:Como desea el nombre en su tarjeta:

Solicito y acepto tarjeta de descuento permanente Glamour, la cual tendrá vigencia desde la expedición, hasta la fecha de vencimiento que presente la tarjeta.

Número Asignado:

Fecha de ExpediciónEstablecimiento:

Firma Usuaria:

(Este recuadro es un ejemplo de solicitud de tarjeta Glamour, no un contrato)

Solicitud de Afiliación a Tarjeta Glamour