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Técnicas de Venta pikolin

La confianza es eL remedio

pikolin Técnicas de Venta

en mas de 30 años de profesión, nunca había vivido

una situacion económica tan dura como la actual, la

cual nos ha llevado a dificultar mucho la actividad ven-

dedora, y consecuentemente muchas personas que

nos dedicamos a vender estamos pasando por momentos

de dificultad, este pequeño articulo me da la posibilidad de

explicaros un método para mejorar la sintomatología.

Hasta hace 3 años y durante muchísimas décadas, de los 4

procesos comerciales (atención al cliente, comprar, vender

y negociar) el más habitual era el de comprar, los clientes

tenían los recursos y el ánimo para ello.

En los tiempos que corren, donde la situacion económica es

dura, donde el flujo de dinero es escaso y donde los merca-

dos no están en posición compradora, es cuando los vende-

dores debemos expresar nuestra autentica valía. ¡Ahora no

vale cualquiera y es cuando toma su autentica dimensión la

profesión de vendedor!

¡Ahora toca vender!

Vender es un proceso de gestión, que tiene como obje-

tivo cambiar la realidad de nuestros clientes, mejorán-

dola a través de nuestras soluciones, ya sean productos

o servicios.

El proceso deber estar orientado a conseguir la confianza

del cliente para poder acompañarle en su decisión de com-

pra, lo cual nos sitúa en un proceso de comunicación.

“de nada vale que el entendimiento se adelante

si el corazón se queda atrás...”

La confianza es una hipótesis sobre la conducta futura del otro. Es una actitud que concierne el futuro,

en la medida en que este futuro depende de la acción de un otro. Es una especie de apuesta que

consiste en no inquietarse del no-control del otro y del tiempo.

Laurence Cornu, La confianza en las relaciones pedagógicas

Confianza es la Clave:

La confianza es la seguridad o esperanza firme que alguien tiene de otro individuo o de algo.

También se trata de la presunción de uno mismo y del ánimo o vigor para obrar.

Wikipedia

Debemos generarnos confianza apalancándonos en la preparación y la actitud, como decía Gracián:

La confianza es el remedio a los males que aquejan hoy en día al vendedor.

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por víctor Barajas. Consultor (www.auladeventas.com)

Indicaciones: Estados carenciales de autoestima, bajadas de energía positiva, carencia de ilusión, estados de confusión generalizada leve, desánimo... producido por unos malos resultados comerciales. Posología: Una cucharada los lunes por la mañana. Repetir la operación hasta la desaparición de los síntomas.

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Técnicas de Venta pikolin pikolin Técnicas de Venta

Tenemos que revisar si nuestros comportamientos

siguen siendo los que nos llevaron al éxito, o se han

relajado en exceso:

¿Conocemos nuestros productos?, ¿nos preparamos

guiones comerciales excelentes?, ¿realizamos pre-

guntas poderosas en las entrevistas?, ¿analizamos

realmente las posibilidades de conseguir acuerdos

en nuestros prospectos, o dejamos en manos de la

improvisación y al azar la dirección del discurso?

Actuamos según lo que pensamos... el resultado tiene todo que ver con lo que

creemos... de nosotros.

Llegado aquí os propongo un pequeño ejercicio de reflexión que os ayudará a

tomar contacto con la realidad, con vuestros objetivos y con el camino a seguir, es

el juego del doble círculo, el deseo y la influencia.

Sé honesto contigo en la valoración y distribución en los círculos de cada frase

de tu lista previa, podrás tomar conciencia de la cantidad de energía que estás

dedicando a mejorarte o a fastidiarte.

Pensar, sentir sobre algo que no podemos solucionar nos quita energía, nos sus-

trae confianza y nos debilita; pensar, sentir y actuar sobre algo que podemos

variar, nos da fuerza, autoconfianza, coraje... nos devuelve a la esencia de lo que

somos... vendedores!

No malgastes tu tiempo y energía en lo que no puedes variar, hazlo en todo aque-

llo que puedas influir.

Cuando hablamos de actitud estamos entrando en

el mundo de las emociones, de los pensamientos y

creencias; tengamos muy presente el siguiente tra-

yecto psicológico:

“Hay que volver al método que nos dio el éxito: Conocer, practicar, revisar y mejorar... para vender.”

Me refiero a los comportamientos tiene que ver con

el concepto preparación, método, aprendizaje, rol-

play, etc, que todos conoceis y que seguro en vuestra

compañía hay expertos que podrán ayudaros desde

el entrenamiento activo.

La actitud es la forma de actuar de una persona,

el comportamiento que emplea un individuo para

hacer las cosas. En este sentido, se puede decir

que es su forma de ser o el comportamiento de

actuar, también puede considerarse como cierta

forma de motivación.

la preparaCión y la aCtitud

Una vez estés preparado en conocimientos y actitud, afrontarás la entrevista

de ventas desde una posición tranquila, podrás preguntar sin temores todo

lo que necesites para realizar un correcto diagnóstico de necesidades, abre

el diálogo con el cliente a través de la escucha verdadera, sé transparente y

claro en tus actos, en tus palabras y encontrarás sin dificultad la palanca que

determinará el criterio principal de compra, sobre ella desarrolla tus mejores

argumentos y utilidades, ofrece resultados y habrás conseguido la confianza.

Confianza en el diÁlogo vendedor

1. Haz una lista extensa de todo lo que tiene que ver con tus resultados

vendedores, a favor y en contra de ellos... valora aproximadamente el

tiempo que empleas diaria o semanalmente a cada una.

2. Coge un papel en blanco y dibuja 2 círculos: un primer círculo y otro

más grande alrededor, en el centro de ambos pon tu nombre.

3. Ahora nombra a cada círculo de la siguiente manera: en del interior, el

que está más cerca de tu nombre llámalo “influencia”, y el de afuera

llámalo “deseo”.

4. Coge la lista y según la relación que tengas con cada circunstancia

que has escrito sitúalas en uno u otro círculo; si puedes cambiarlo tú

solo o no, es decir si depende de ti o no!

1. Ten coraje para hacer lo que tienes que hacer y mejorar en lo que estás fallando.2. Alinea tus objetivos con tus deseos.3. Prepárate mentalmente.4. Que tu diálogo interior sea positivo.5. Ten expectativas reales y posibles.6. Cuando te sientas mal revisa

tu DAFO* personal.7. Comprométete contigo mismo.8. Trabaja desde tu círculo de influencia.9. Y sobre todo haz cosas, actúa, muévete...

Pensamiento

sentimiento/emoción

conducta

resultado!*Análisis de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.