ESTRATEGAS Nº 131 EDICION DEL 1 DE MAYO AL 15 DE JUNIO DE 2013 $ 30

ART EL AUMENTO DE LAS ALICUOTAS DEL 19,7 % NO ALCANZA

La siniestralidad del ramo Incendiosuperó el 66%. El infraseguro, lastarifas insuficientes,los cambios en materia de reaseguro y los cada vez máscatastróficos eventosde la naturaleza sonfactores que golpean a todas las áreas delramo. Los incendiosindustriales, al mismo tiempo, crecen en cantidad e intensidad. Los dañosintencionales están a la cabeza de lascausas más comunes,seguidos de las deficientesinstalacioneseléctricas.Pág. 22

La siniestralidad del ramo Incendiosuperó el 66%. El infraseguro, lastarifas insuficientes,los cambios en materia de reaseguro y los cada vez máscatastróficos eventosde la naturaleza sonfactores que golpean a todas las áreas delramo. Los incendiosindustriales, al mismo tiempo, crecen en cantidad e intensidad. Los dañosintencionales están a la cabeza de lascausas más comunes,seguidos de las deficientesinstalacioneseléctricas.Pág. 22

¡Fuego!¡Fuego!

EN SINTESIS

4 | ESTRATEGAS

6 EditorialLas ART están asechadas por unaavalancha de siniestros que com-promete el futuro del sistema.

6 Anticipos

10 ProductosNovedades en la oferta comercialde las aseguradoras.

14 Evolución de las remuneracionesInforme de la consultora Excelencia& Management.

16 SemáforoAnálisis de los estados contables delas aseguradoras.

18“Se pueden hacer cambios enla economía sin causar un shock”Miguel Peirano, ex ministro de Eco-nomía de Néstor Kirchner en 2007,sucesor de Felisa Miceli y antecesor

de Martín Lousteau, piensa que losdesequilibrios económicos actua-les pueden corregirse sin aplicar unplan de shock traumático.

22 ¡Fuego!La siniestralidad del ramo Incendiosuperó el 66%. El infraseguro, las ta-rifas insuficientes, los cambios enmateria de reaseguro y los cada vezmás catastróficos eventos de la na-turaleza son factores que golpeana todas las áreas del ramo.

30 Riesgos del TrabajoLas ART advierten que la situación esdramática. A la escalada judicial y lapuja tarifaria, se le suma la infra pri-ma. Pese al aumento del 19,7%, lastarifas no son suficientes. El aumen-to tendría que haber sido de 26,8puntos. El ingreso de juicios no baja.

40 Piratas del asfaltoSeguimiento permanente de los ca-sos de asaltos a camiones y robo demercadería.

42 Seguro automotorTarifas cotizadas por 13 aseguradoras.

46 Las inundaciones complican el ajuste de siniestrosLas tormentas e inundaciones delúltimo año generaron dificultadesen la liquidación de los siniestros,no sólo de Daños Materiales comoya informamos, sino también deResponsabilidad Civil.

50 Riesgo de inconstitucionalidadEl abogado César Blasco analiza losprimeros fallos en el marco de lanueva ley de Riesgos del Trabajo.

E-Mail: estrategas@revistaestrategas.com.ar Web Site: www.revistaestrategas.com.ar

Edición del 1 de mayo

al 15 de junio de 2013.

DI REC TO RES: Raúl Vei ga - Gra cie la Sas bon ASIS TEN TE DE DI REC -CION: Mó ni ca De sii RESPONSABLE DE COBRANZAS DE PUBLICI-DAD:Glo ria Pe ret ti (gloriaperetti@revistaestrategas.com.ar)CO LA BO RA -CION ES PE CIAL: Ga brie la Bar bei to (editora) CO LA BO RAN EN ES TAEDI CION: Sil via Stang, Mó ni ca Fer nán dez, Eliana Carelli, Silvia Raffo, Sil-via Triñanes, Bárbara Alvarez Plá, Die go Bi llo ne (Di se ño Grá fi co)Ro sa Me -di na (Co rrec ción) Gustavo Muñoz (Fotografía) AD MI NIS TRA CION: Da vidGre go rio So te lo CIR CU LA CION: Jor ge Ye su rum - Né li da Cal vo DI REC -CION, RE DAC CION, AD MI NIS TRA CION Y PU BLI CI DAD: San ta Fe3996, P. 13 Of.113 - C.P. C1425B HO (Ex 1425) – Bue nos Ai res - Ar gen -ti na. Tel. 4831-2627/6658.EM PRE SA AU TO RI ZA DA PA RA VEN TA PU BLI CI DAD:Marolla Produc-ciones, CUIT: 20-14886646-6, Tel. 4584-5010 y 4586-3812; claudio.ma-rolla@marollaproducciones.com.ar Claudio Marolla: 15 6719-8973.

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2627 o a estrategas@revistaestrategas.com.ar.

El tar get de Es tra te gas: empresas grandes y medianas; administradores de

riesgo; brokers, productores y agentes de seguros de vida; profesionales del

seguro y de la banca.

ESTRATEGAS

54 InversionesInforme sobre la cartera de inver-siones de las aseguradoras.

66 Seguros de caución ambientalLuis Malaspina, consultor de Testi-monio, opina sobre el cuestionadoseguro de caución ambiental.

70 CalificacionesLos ratings actualizados de todaslas aseguradoras calificadas.

76 “Nuestra decisión es seguirinvirtiendo en la Argentina”Entrevista con Paride Della Rosa,CEO y gerente general de La Meri-dional Seguros.

86 El poder de negociaciónUna nota de Juan Pablo Rico.

90 Productores asesoresSegunda entrega de esta secciónespecial dedicada a recoger la opi-nión de los productores sobre dis-tintos temas profesionales.

105 Consultas jurídicasLas responde el abogado ClaudioGeller.

108 Supervisión basada en riesgos

En el mercado asegurador argenti-no aún existe un largo camino porrecorrer en la adopción de un siste-ma de capital basado en riesgo. Unanota de los especialistas de TowersWatson.

112 ¿El productor representa al cliente o a la aseguradora?Escriben Martín G. Argañaraz Luquey Julieta Juan.

114 Cuando atacan los hackersLos seguros que cubren al clien-te de ataques informáticos y delhackeo de datos propios y deterceros, aún tienen una escasadifusión en la Argentina.

116 TecnoestrategasEl suplemento de Estrategas sobretecnología aplicada al mercado deseguros.

126 CapacitaciónJuicios y mediaciones compañíapor compañía.

128 Brief

132 “Hoy el contacto con la gente pasapor las redes sociales”Diálogo con Miguel Ariztegui, deClipper Life.

136 Selling Point

138 Curriculum

ESTRATEGAS | 5

6 | ESTRATEGAS

ANTICIPOS 1 | 2

Siniestralidad voraz

Para muchos operadores, Riesgos del Tra-bajo no ha sido un mal negocio: con sóloobservar los resultados de las compañías,se advierte que la tasa de rentabilidad hasido superior a la de las aseguradoras quecentran su actividad en seguros patrimo-niales. Durante 13 ejercicios anuales con-secutivos, las ART cerraron sus balancescon ganancias.

Por otra parte, la nueva ley aprobada afines de 2012 tendría que aportar hacia ade-lante un horizonte de mayor certeza y dedisminución de los juicios. Pero son, preci-samente, los beneficios de la nueva ley losque están por verse.

Hasta aquí Riesgos del Trabajo ha sido unnegocio complejo. Si bien las compañías tu-vieron una etapa rentable, también es cier-to que acumularon enormes pasivos judi-ciales. En 7 años los juicios crecieron 800%y pasaron de 16.000 casos en 2005 a 146.000en 2012. La siniestralidad se fue deglutien-do el negocio bocado a bocado. Gradual-mente pasó del 66 % (respecto a las primasdevengadas) en 2005 al 82% a diciembre úl-timo. En consecuencia, el resultado técnicode la operación se fue desmoronando, y elquebranto saltó del 3,6 % en 2005 al 6,1.

Hoy la situación de las ART es más com-plicada que antes de la sanción de la nuevaley. Se ha hecho evidente que el incremen-to en las alícuotas del 19,7% no alcanza pa-ra cubrir la avalancha siniestral y, como agra-vante, sólo puede aplicarse sobre las sumasremunerativas. La perspectiva es que el re-sultado técnico se hunda en un rojo profun-do colocando la viabilidad del negocio enzona de riesgo.

EDITORIAL

Riesgos del TrabajoPERIODO SINIESTROS % RES. TECNICO %DIC. 12 (82,6) (6,1)JUNIO 12 (79,6) (6,7)JUNIO 11 (77,0) (4,3)JUNIO 10 (76,5) (5,6)JUNIO 09 (75,4) (4,9)JUNIO 08 (71,2) (0,4)JUNIO 07 (73,7) (2,5)JUNIO 06 (73,5) (2,2)JUNIO 05 (66,3) (3,6)

SUCURSALES & OFICINAS

GALENO ART. La compañía mudó la sucursal de Quilmesa la calle Videla 271, pero mantendrá el mismo horario deatención, que seguirá siendo de 9:30 a 17 horas. La asegu-radora también inauguró filiales en La Rioja y Formosa. EnLa Rioja la sucursal, sita en la calle San Nicolás de Bari (0)49, con un horario de atención de 9:30 a 13 y de 13:30 a 17,forma parte del plan de crecimiento y atención en todo elpaís de la aseguradora. Brindará atención personalizada aempresas y clientes individuales, pudiendo emitir certifica-dos de cobertura, realizar pago de reintegros y gestionartoda la resolución de consultas y requerimientos. En For-mosa, la nueva sucursal del Grupo está ubicada en la calleJosé María Uriburu 442, y el horario de atención es de 9:30a 13 y de 13:30 a 17 horas.

LIBERTY SEGUROS. La aseguradora del grupo Liberty Mu-tual inauguró una nueva oficina comercial en la ciudad de RíoCuarto. Con esta mudanza, a partir del mes de abril, la com-pañía recibe a productores y asegurados en Deán Funes 608(esquina 9 de Julio). La sucursal se encuentra a cargo de Fa-vio Gatti, junto a su equipo de colaboradores, integrado porEduardo Emiliani y Sergio Mene.

LA SEGUNDA. El grupo asegurador llega a la capital pro-vincial con un nuevo Centro de Atención al Cliente, ubica-do en la intersección de la Avenida Rioja y Mariano More-no. En élla se atenderá a las empresas aseguradas de SanJuan, que abarcan la industria minera, de servicios, ban-cos, energía, siderurgia, construcción y logística, entreotros, así como a los particulares.

Un apreciado amigo de Es-trategas ha fallecido. El 5

de abril murió Antonio Tedin,CEO (Chief Executive Officer)de HDI Seguros en la Argentinay en Uruguay. Deja una largatrayectoria en el mercado ase-gurador, donde fue reconocidopor su capacidad profesional eintachable reputación. Tedinhabía iniciado su carrera en elmercado asegurador en la dé-cada de los ’80 desempeñán-dose en varias importantes ase-guradoras del país hasta 1986

en que se incorporó a L’UNION de Paris, actual HDI Seguros, asu-miendo sus funciones de Director Ejecutivo en 2003.

Adiós a un amigo

n Antonio Tedin.

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ANTICIPOS 1 | 2

Estados contablesHe recibido la edición del AnuarioEstadístico 2013, tradicional de larevista Estrategas. La deforma-ción de la realidad ya es tan gran-de, que estimo que la revista de-bería dedicar algún artículo de fon-do acerca de la falta de verosimi-litud de los estados contables delas aseguradoras. Según el anua-rio, al cierre de junio de 2012, de105 compañías de seguros patri-moniales, solamente 15 de ellasexhiben un resultado negativo.

Con estados contables correc-tamente realizados, es altamenteprobable que la totalidad hubieramostrado un resultado negativo.En general los resultados técnicos–salvo excepciones– aparecen co-mo negativos, y son absorbidos poruna supuesta ganancia financieraabsolutamente falaz, solamentesostenida por la necesidad de co-brar impuesto a las ganancias so-bre las pérdidas de las empresas,acelerando los procesos de des-capitalización de las compañías.

Suponer que una rentabilidadfinanciera nominal del 15 %, en uncontexto inflacionario del 25%, esuna ganancia, es un burdo sofis-ma. Lo que pasaba disimulado coninflación de un dígito, es insoste-nible en el actual contexto.

Mientras los estados conta-bles no reflejen los efectos de lainflación sobre el patrimonio de lasempresas, todas las cifras conta-bles que se publican solamentesirven para engañar a los asegu-rados y prolongar una situacióndeficitaria de toda la industria ase-guradora, que tendrá consecuen-cias muy graves a futuro si conti-núa el proceso de descapitaliza-ción provocado por pérdidas disi-muladas a través de cifras distor-sionadas por la inflación. Entiendoque Estrategas debería al menosadvertir sobre ello.

Hugo Lomantohtlomanto@yahoo.com.ar

LECTORES

Aprincipios de 2012, el Grupo Megapro defi-nió la ejecución de lo que denominaron Pro-

grama de Reducción Siniestral (PRS), designan-do como responsable del proyecto a A.R.M. Ser-vices, gerenciadora especialista en soluciones deidentificación, análisis y gestión de riesgos.

El PRS tiene los objetivos de determinar ladispersión existente en los criterios de suscrip-ción y la composición de las carteras de los so-cios de Grupo Megapro, evaluar el resultado in-dividual de las carteras sobre el resultado globalde la organización, identificar el comportamien-to siniestral de cada socio y unidad de produc-ción e implementar acciones que preserven el ni-vel de la siniestralidad global por debajo de cier-

to porcentaje. Para cumplir estos objetivos, se ins-trumentó a lo largo de 2012 un plan de trabajoestructurado en dos fases. La primera implicó laactiva participación de todas las aseguradorascon las que opera el grupo, para consolidar susoperaciones de seguros patrimoniales en una úni-ca base de datos. Complementando esta base deemisión (de millones de registros), se correlacio-nó la de siniestros generados por las pólizas in-cluidas en la misma. Se cuenta ahora con la in-formación para pasar a la siguiente fase, que secentra en la identificación de los riesgos especí-ficos generadores de los desvíos siniestrales y lospatrones de suscripción.

Megapro: reducción siniestral

El Grupo Mapfre, unode los seis mayores

de España en cuanto afacturación, obtuvo en2012 ingresos por25.301 millones de eu-ros y un beneficio netode 665 millones. Duran-te la Junta de Accionistas, el presiden-te de Mapfre, Antonio Huertas, adelan-

tó que el Grupo prevépara este año ingresospor 26.000 millones deeuros. Señaló ademásque Latinoamérica seráde gran importancia pa-ra el crecimiento delgrupo y que también se

prestará especial atención al mercadode los Estados Unidos.

Mapfre espera alcanzar los € 26.000 M este año

n Antonio Huertas.

POR LAS COMPAÑIAS

ALLIANZ. Se realizó el encuentro anual entre productores y directivos de la compañía parapresentar los resultados 2012 y los objetivos 2013, que este año además coincidió con el 25aniversario de la compañía en el país. Fabiana Castiñeira, CEO de la compañía, presentó losresultados locales de 2012, que suponen 1.443 millones de pesos en producción. También dio aconocer los ambiciosos objetivos del programa Integrados, creciendo juntos para el año en curso,destacando que en la edición de 2012 los productores que conforman el programa presentaronun crecimiento en la producción del 46%. Para cerrar, se dieron a conocer los destinos de losviajes de incentivo, que este año serán a Australia (integrantes G1), Sudáfrica (integrantes G2) ySalvador de Bahía (integrantes G3).

ASOCIART. La compañía aseguradora estuvo presente en la 42ª edición de Las 20 horas depesca, Maratón Internacional de Pesca Variada Embarcada, organizado por el Club de Pesca yNáutica Pirá Pytá, que se realizó en Bahía El Brete, Posadas. De la competencia participaron 69embarcaciones, con concursantes de La Plata, Paraná, Corrientes, Misiones y Paraguay.

PROVINCIA ART. La aseguradora participó de Expoagro 2013. Impulsada por el lema “Para queningún trabajador pierda la vida donde debe ganársela”, la compañía de riesgos del trabajo delGrupo Banco Provincia acompañó a la acciones de holding en la última edición de la muestra, quetuvo lugar en La Flamenca. Además, auspició el Campeonato de Escultores con Motosierra,organizado por la empresa Stihl.

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PRODUCTOS

Compañía CNP ASSURANCESProducto CONFIANCECaracterísticas Seguro de Vida universalorientado a la protección, en pesos o en dólares.t Prima mínima: $120 o US$ 60t Suma mínima asegurada: $100.000 o US$ 25.000t Edad mínima de ingreso: 18 añost Edad máxima de ingreso: 64 añost Edad máxima de permanencia: 80 añosCoberturas adicionales: Cónyuge, cuidados pro-longados, diagnóstico de cáncer, diagnóstico deenfermedad terminal, doble indemnización por

muerte accidental, enfermedades gra-ves, incapacidad total y permanente,pérdidas parciales por accidente y tras-

plantes de órganos.Servicio de asistencia al viajero nacional e internacional.Seguro de Accidentes Personales provisorio desde quecompleta la solicitud hasta que se emite la póliza. Comercialización Productores.Contacto Verónica Moyano.Teléfono (011) 5811-7942E-mail vmoyano@cnp.com.arWebsite www.cnp.com.ar

Compañía SMG SEGUROSProducto ALTA GAMA AUTOSCaracterísticas Cobertura de vehículos dealta gama.Coberturas: Responsabilidad Civil, Terceros simple, Ter-ceros completo, Todo Riesgo. Para vehículos a partir de$90.000 de suma asegurada y hasta cinco años de an-tigüedad de ingreso en la compañía. Exclusivo de usoparticular.t Permite incorporación de modelos que habitual-

mente no se suscribent Cobertura de cristales y cerraduras sin límitet Daños parciales al amparo de Robo/Hurto total sin

límitest Asistencia mecánica VIP

t Reposición 0Km hasta los dos años deantigüedad del vehículo y hasta seis mesesde antigüedad en el ingreso de la compañíaServicios al asegurado: extensión de la co-

bertura de asistencia al vehículo y ocupantes a paíseslimítrofes, localización y envíos de repuestos al exterior,servicio de conductor profesional, reintegro de gastosde hotelería y desplazamiento, depósito o custodia delvehículo reparado o recuperado. Beneficios 0Km alta gama: reposición a 0Km hasta losdos años de antigüedad del vehículo, Reposición de cu-biertas sin considerar desgaste y bonificación del 20%escalonado, según antigüedad en la compañía. Comercialización Productores.Website http://www.smgseguros.com.ar

Compañía LIBERTYProducto LIBERTY BIKECaracterísticas Seguro de bicicletas ante Robo total yResponsabilidad Civil dentro de la República Argenti-na. Contempla, además, todos los eventos ocurridos enla vía pública o dentro del hogar, así como los poten-ciales daños ocasionados a terceros. Requisitos mínimos de contratación: copia de facturade compra (o valuación en locales de venta de bicicletas

para unidades usadas) y número de serie del cuadro.Sumas aseguradas: entre $4.000 y $40.000 (bicicletas,accesorios instalados ante Robo totaly Responsabilidad Civil). Comercialización Productores.Contacto Ariel González.Teléfono (011) 4104-0000 (interno0171)Website www.libertyseguros.com.ar

Compañía PREVINCA SEGUROSProducto ALL SPORTSCaracterísticas Cobertura para deportistasamateurs que ampara los riesgos de accidentesque ocurran durante la práctica, entrenamiento y/ocompetencias deportivas, durante las 24 horas. t Intervenciones quirúrgicas traumatológicast Prótesis traumatológicas y ortopédicast Reintegro de gastos médicos y/o farmacéuticost Invalidez total y/o parcial permanente por accidentet Muerte por accidente

tEdad mínima de incorporación: 14 añostEdad máxima de incorporación: 64 añostEdad máxima de permanencia: hasta 69 añosServicios adicionales: segunda ortopedia en

Fundación Favaloro, ICR de Rosario, Instituto Modelo deCardiología de Córdoba, entre otras instituciones reco-nocidas, para enfermedades que, por su complejidad,requieran un aporte al pronóstico y evolución de lasmismas. Teléfono 0810-888-0082Website http://www.previncaseguros.com.ar

Compañía LA CAJA SEGUROSProducto PROTECCION NETBOOKCaracterísticas Protección ante el Ro-bo y el daño accidental de Notebook, Netbook y Tablet.Planest Plan A: Suma asegurada, $2.500. Cobertura $2.000,

accesorios $500, Franquicia 10%. t Plan B: Suma asegurada $3.000. Cobertura $3.000,

accesorios $500, franquicia 10%.t Plan C: Suma asegurada $5.000. Cobertura $4.500,

accesorios $500, franquicia 10%.Exclusiones: pérdidas, sustracciones o daños que noconstituyan robo como hurto, estafa o engaño. Robo a

consecuencia de procesos de reparación o limpieza.Robo si la notebook es dejada en el interior de un ve-hículo, salvo que estuviera en el baúl o un comparti-

mento cerrado con llave no a la vista. Adicionales: Consultas con equipo técnico especiali-zado, Europ Assistance, con un equipo de técnicos on-line las 24 horas del día, los 365 días del año, ante pro-blemas informáticos de instalación, utilización, confi-guración, Internet, componentes, sistema operativo(sólo en CABA). Visita técnica a domicilio. Alternativasde proveedores. Teléfono 0810-888-2888Website http://www.lacaja.com.ar

12 | ESTRATEGAS

PRODUCTOS

Compañía MERIDIONAL SEGUROSProducto PROTECCION TOTAL HOGARCaracterísticas Cobertura integral para vivienda ybienes.Coberturas: Pueden contratarse a través de planesabiertos o semiabiertos.t Incendio edificio y contenido generalt Robo y/o hurto contenido generalt Todo Riesgo electrodomésticos: Robo, Incendio, da-

ños a TV, PC, Audio, cristales, video, DVD y microon-das

t Cristalest Daños por agua al contenido de la viviendat Responsabilidad civil t Accidentes personalest AP personal domésticoAdicionales sin cargo

t Remoción de escombrost Gastos de alojamientot Robo de tarjeta de débito en cajeros automáticost Robo en República Argentina y países limítrofest Reemplazo de documentost Alimentos en freezert Daños estéticos a consecuencia de robo o incendiot Robo o incendio en baulerasServicios de asistenciaS.O.S urgencia domiciliaria todos los días las 24 horas.Limitadas a reparaciones que sean necesarias para evi-tar que el hecho ocurrido genere un hecho mayor. Unmáximo de tres prestaciones por año /vigencia de pó-liza en cada rubro.Comercialización Productores.Teléfono (011) 4909-7450Website www.lamedidional.com

Compañía LIDERARProducto LIDER TOPCaracterísticas Cobertura TodoRiesgo para vehículos de uso par-

ticular, nacionales o importados, con una antigüedadmenor a 5 años y un valor superior a $40.000.t Responsabilidad Civil hacia terceros y personas

transportadas hasta $3.000.000t Daños totales y parciales a consecuencia de incen-

dio, robo/hurto y accidente. Terremoto, inundacióny desbordamiento

t Franquicia del 10% con un mínimo de $2.500Adicionales sin costot Instalación y mantenimiento de equipo de rastreot Rotura de parabrisas y luneta trasera con una repo-

sición anual (tope de $3.000 sin franquicia)t Daños o roturas a cristales laterales y cerraduras exte-

riores y de arranque, por robo o intento de robo, dosreposiciones anuales con tope de $900, sin franquicia

t Gastos de gestoría por robo total, tope de $400 porreintegro

t Descuento por equipo de rastreo propio y por no si-niestralidad

t Cláusula de destrucción total 80%t Reposición de cubiertas a nuevo por robo o hurtot Cobertura de granizo, hasta $6.000 sin franquiciat Servicio de asistencia mecánica Liderar Assistance y

asistencia en viajet Traslado de personas desde el lugar de la avería has-

ta la ciudad o terminal de ómnibus más cercanat Gastos médicos hasta $2.000 por persona y por eventot Seguro de Vida temporario, cobertura de muerte na-

tural o accidental, capital $5.500t Cobertura adicional optativa: daños por granizo (sin

límite indemnizatorio)Comercialización Productores.Website http://www.liderarseguros.com.ar/p_lider-top.html

14 | ESTRATEGAS

Encuesta de remuneracionesL a Consultora Excelencia & Management S.R.L. pre-

senta a continuación la Encuesta de Remunera-ciones del mercado de las Aseguradoras de Ries-

gos del Trabajo (ART) con saldos al 31 de octubre de2012, ampliando de esta manera la información, refe-rente al mercado de Seguros Generales, publicada enla última edición de la Revista Estrategas.

La información es encuestada manteniendo la me-todología descripta entre las Compañías Asegurado-res de Riesgos del Trabajo más destacadas del sector(Nacionales e Internacionales).

Las posiciones relevadas ascendieron a 68, desta-cándose en esta nota un resumen de las más relacio-nadas con el área.

MER CA DO ART Re mu ne ra cio nes Pro por cio na les Men sua les

Area Puesto Remuneración Proporcional Mensual promedio en $ (*)

Octubre 2012

TECNICA Jefe de Prestaciones 19.882Jefe Afiliaciones 18.567Coordinador Técnico Prevención 15.170Supervisor Centro Emergencias 10.881

COMERCIAL Jefe Negocios Comerciales 17.893Supervisor de Ventas 12.355Ejecutivo de Cuentas SSR 9.430

RECURSOS Jefe de Recursos Humanos 22.065HUMANOS Liquidador de Sueldos y Jornales 8.798

ASUNTOS Responsable Asuntos Legales 27.004LEGALES Abogado Jr. 8.646

ADMINISTRACION Jefe Finanzas 21.393Y FINANZAS Jefe de Contabilidad 20.915

Jefe de Cobranzas 16.511Analista Contable Sr. 10.992Auxiliar Administrativo Sr. 8.435

SISTEMAS Analista de Sistemas Sr. 13.088Técnico de Soporte 9.461

(*) Comprende la remuneración mensual y toda otra forma de remu-neración percibida, como bonus y otros ingresos.

Fuente: Excelencia & Management SRL – www.eymconsultora.com

De la misma manera que en la Encuesta de SegurosGenerales, los beneficios encuestados en el mercadode ART fueron los siguientes:

Beneficios relevados:Automóvil Asistencia MédicaSeguro de Vida Tickets de AlmuerzoIdioma Guardería

La información correspondiente al primer semestre delcorriente año, será presentada en nuestra Encuesta deRemuneraciones con saldos a Abril de 2013.

Dra. Paulina RainsteinSocia Gerente - Excelencia & Management S.R.L.

RECURSOS HUMANOS

SI OTORGANBENEFICIO 50 %

NO OTORGANBENEFICIO

50 %

El 50% de las empresas ofrecen el beneficio de la guarderíapara sus empleados, cuyo reintegro mensual oscila como mí-nimo en $ 1300 y como máximo en $ 1500 por hijo hasta queingresan a 1º grado.

GUARDERIA

SI OTORGANBENEFICIO 75 %

NO OTORGANBENEFICIO

25 %

El 75% de las empresas otorga el beneficio de seguro de vida.La cobertura máxima es de 30 sueldos, siendo el promedio en-tre 15 a 20 sueldos. Las Compañías brindan la posibilidad de ex-tender el seguro de vida para sus cónyuges, con un costo de50% a cargo de la empresa.

SEGURO DE VIDA

16 | ESTRATEGAS

ANALISIS Y EVALUACIONNativa(Balance a Diciembre de 2012)Primas emitidas: $ 30.783.249Primas devengadas: $ 27.145.408 Patrimonio neto: $ 16.386.718 Siniestros netos: ($ 12.358.242) Gastos produc. y explot.: ($ 12.098.777) Resultado técnico: $ 2.688.389 Resultado financiero: $ 758.825 Resultado del período: $ 1.910.016

SOLVENCIA Y LIQUIDEZ: fundada hace 55 años enOlavarría, provincia de Buenos Aires, y por capitales ex-clusivamente olavarrienses, los apellidos Erramouspe,Aitala, Jáuregui y Fal junto a seis sociedades comercia-les figuran como los principales accionistas de estacompañía. Aunque la empresa tiene producción en 10ramos, el principal es Automotores, que representa el88% de la cartera y que en el primer semestre del ejer-cicio 2012/2013 le reporta ingresos por $ 27,6 millo-nes. La producción total de la aseguradora ha crecido34,7% en comparación al mismo período del ejercicioprecedente, es decir unos seis puntos por encima dela inflación estimada.

En materia de indicadores, Nativa presenta un su-perávit de capital moderado del 8% (a septiembre) ybuenos guarismos financieros (147%) y de cobertura(110%). El patrimonio neto resulta suficiente para el vo-lumen de primas devengadas anuales y ha evolucio-nado favorablemente. Respecto de la cartera judicial,la evolución de los juicios y mediaciones ha sido esta-ble y moderada, con 247 casos a septiembre último.

INVERSIONES: ascienden a $ 56 millones, con un im-portante crecimiento del 48% en los últimos doce me-ses debido, básicamente, al incremento de los fondos

a plazo fijo luego de la repatriación de inversiones. Ac-tualmente, el 56% de la cartera de la aseguradora estácolocada en Títulos Públicos y el 30% en Plazos Fijos.

RESULTADOS: el resultado técnico positivo ha sidouna constante de la compañía desde hace más de diezaños, un dato revelador de la buena gestión empresa-ria. Por la zona geográfica donde opera, la siniestrali-dad de su principal ramo (Automotores) es baja y la si-niestralidad total alcanza al 45,5%, mientras que losgastos representan el 45%. Con un resultado financie-ro positivo, la ganancia final después de impuestos re-presenta el 7% de las primas netas.

EVALUACION: categoría 5

BBVA SEGUROS(Balance a Diciembre de 2012)Primas emitidas: $ 314.808.957Primas devengadas: $ 280.896.529Patrimonio neto: $ 163.530.615Siniestros netos: ($ 58.406.524) Gastos produc. y explot.: ($ 205.888.269) Resultado técnico: $ 13.443.415 Resultado financiero: $ 22.771.748 Resultado del período: $ 23.469.826

SOLVENCIA Y LIQUIDEZ: esta compañía perteneceal grupo español Banco Bilbao Vizcaya Argentaria –unode los principales holdings financieros de Europa– queen la Argentina controla BBVA Francés. En el país, el gru-po fue mutando su negocio en los últimos cuatro años,con la venta de sus compañías Consolidar Salud (aOMINT en 2008), Consolidar Retiro (a Orígenes en 2011)y Consolidar ART (a Galeno en 2012). Ahora el negocio

SEMAFORO

Categoría 7: Excelente capacidad de pago de la entidad. Carac-terísticas de seguridad extremadamente fuertes. Excelente so-lidez patrimonial y financiera.Categoría 6: Muy buena capacidad de pago de la entidad. Im-portante respaldo patrimonial y financiero.Categoría 5: Buena capacidad de pago. Respaldo patrimonial yfinanciero.Categoría 4: Aceptable capacidad de pago. Factores de riesgomoderados que podrían variar a corto o mediano plazo.Categoría 3: Capacidad de pago por debajo de los promedios

del sector. Podría presentar factores de riesgo a corto o media-no plazo.Categoría 2: Capacidad de pago baja. Podría presentar facto-res de riesgo de importancia a corto plazo.Categoría 1: Vulnerabilidad. Pesan sobre la compañía medidascautelares o inhibitorias.Signos + y - : Dentro de cada categoría implican una posiciónlevemente mejor o peor.Fuente: Estrategas sobre la base de información de los estados contables de

las aseguradoras emitida por la Superintendencia de Seguros de la Nación.Esca

las de

eva

luac

ión

BALANCES DE LAS ASEGURADORAS

se ha concentrado en seguros de personas y en algu-nos ramos patrimoniales. La compañía opera a travésdel canal directo (sucursales bancarias, televenta y laestructura comercial propia) y también a través de pro-ductores y brokers. En el primer semestre del ejercicio2012/2013, la producción de la aseguradora se incre-mentó 44,4% en comparación al mismo período delaño precedente. Las razones de ese fuerte crecimien-to deben buscarse en Vida Colectivo (su principal ra-mo de actividad) con un aumento del 40%; Combina-do e Integrales (su segundo mayor ramo), con una ex-pansión del 30% y Accidentes Personales, cuya produc-ción casi se duplicó. Respecto de sus índices patrimo-niales y financieros, históricamente los indicadores dela compañía han sido excelentes, muy superiores a lospromedios del sistema. A septiembre último, el indica-dor financiero alcanza a 293% (por cada peso de deu-da con asegurados, tiene $ 3 de disponibilidades e in-versiones) y el de cobertura a 131%. El superávit de ca-pital supera el 87%.

En materia judicial, la cartera de juicios y mediacio-nes se mantiene en niveles irrelevantes desde que se

llevan estadísticas en la materia. Otra señal positiva: lacompañía posee una muy buena calificación Aa2.ar dela agencia Moody’s, que certifica su sólida capacidadde pago.

INVERSIONES: ascienden a $ 238 millones. Los Tí-tulos Públicos, que en algún momento constituyeroncasi el 60% de la cartera, ahora representan sólo el6,7%. Las principales inversiones están colocadas enPlazos Fijos (37% del total), FCI y Fideicomisos (28%)y ON (26%).

RESULTADOS: el tipo de negocio de la compañía de-termina habitualmente una baja siniestralidad, que eneste período es de sólo el 21%, pero los gastos de pro-ducción y explotación compensan en cierto modo eseguarismo, pues llegan al 73%. Esa ecuación permite ala aseguradora obtener un resultado técnico positivoy una rentabilidad final equivalente a 8,3% de las pri-mas devengadas.

EVALUACION: categoría 6

ESTRATEGAS | 17

E

En la historia quedará como unministro de Economía de ba-jo perfil y escaso reconoci-

miento popular, atrapado como enel jamón del sándwich entre dos co-legas famosos: Felisa Miceli, su ante-cesora en el Palacio de Hacienda,eyectada de la administración públi-ca por la bolsa de dinero encontra-da en el botiquín de su baño, y Mar-tín Lousteau, autor de la famosa 125que desató la guerra del campo.

Peirano atravesó un período dela economía argentina más feliz queel actual, con crecimiento a tasaschinas, superávit fiscal y comercial,abundante ingreso de dólares ymercado único de cambios. Peroesa historia quedó atrás y entoncesel ex ministro de Kirchner habla dela actualidad económica con tonocrítico aunque moderado. O tal vezhabría que decir con tono modera-do aunque crítico.

- Los economistas oficialistassostienen que la emisión mone-taria no genera inflación y dancomo ejemplo la enorme emisión

de dólares en EE.UU. en 2008/2009. ¿Cuál es su opinión sobreeste tema?

-La emisión en sí misma no pue-de ser considerada como un factordeterminante de la inflación. Las te-orías monetaristas que tratan decentrar la inflación como causadapor las políticas de emisión, tienen

un alcance restrictivo. En ese senti-do, yo comparto que la inflación esun fenómeno más amplio, máscomplejo, con una diversidad decausas. En la Argentina la inflaciónestá originada por una multiplici-dad de factores como los vincula-dos a los precios internacionales,los asociados a políticas inconsis-

tentes y también a los sectores oli-gopólicos o monopólicos dondehay que ejercer los controles ade-cuados. Además, existe una infla-ción importada de Brasil que debeser encaminada, debido a que sec-tores oligopólicos fijan precios porla cadena de distribución de ese pa-ís. También hay cuellos de botellaen la oferta como consecuencia dela demanda sostenida y en otros ca-sos hay un comportamiento infla-cionario por expectativas negati-vas, tanto por factores reales comopor falta de explicitación de los ho-rizontes económicos. Por tanto, in-tentar resolver la inflación vía unasola decisión o encararla o pensar-la desde un punto de vista estricta-mente monetario es una equivoca-ción. En esta etapa de la Argentina,y dado el marco internacional, la in-flación se resuelve sólo medianteun plan integral que ataque el con-junto de los factores.

-¿Y cómo sería ese plan?- Primero, se trata de aplicar un

plan que no afecte los niveles de

“Todavía se pueden hacer cambios en la economía sin causar un shock”

Miguel Peirano, ex ministro de Economíade Néstor Kirchner en2007, sucesor de FelisaMiceli y antecesor deMartín Lousteau, piensaque los desequilibrioseconómicos actualespueden corregirse sin aplicar un plan de shock traumático.

MIGUEL PEIRANO, EX MINISTRO DE NESTOR KIRCHNER

18 | ESTRATEGAS

VISION ESTRATEGICA 1 | 2

n “La emisión monetaria en sí misma no puede serconsiderada como un factordeterminante de la inflación.”

Para una caída brutalde la inflación se requieren

medidas de ajuste muy duras. ”

“

crecimiento. No se trata de impo-ner políticas de ajuste ortodoxo fis-cal. La clave es tener una visión in-tegral, entender que ante lo que es-tá sucediendo se adoptan medidasaisladas, acertadas algunas, otrasinconsistentes. Pero aun las acerta-das no se vinculan con una visiónintegral de un plan orgánico. Unplan implica articular de forma sis-témica la política cambiaria, la mo-netaria, la fiscal, cada una de las po-líticas sectoriales, tener pautas demediano y corto plazo y entenderque cada una de las decisiones quese toman en términos macroeconó-micos, sectoriales o internaciona-les, todas se vinculan y tienen con-secuencias entre sí. Lo que falta esuna visión sistémica.

-¿Cuáles son los posibles efec-tos del día después del congela-miento de precios?

-No es necesariamente un pro-blema complejo, porque es un con-gelamiento de precios donde no es-tán claras las pautas ni las condicio-nes. Por eso creo que es más una se-ñal que una política en sí misma. Los

problemas que hoy la Argentinaempieza a acumular son los des-equilibrios, las inconsistencias quetrascienden el propio congela-miento de precios y se vinculan conuna visión global; es decir, hay unnivel de crecimiento bajo y la ecua-ción crecimiento-inflación es un

síntoma muy claro de que hay in-convenientes relevantes. Por lo tan-to, el congelamiento es una medi-da aislada, inconsistente del modode cómo se la aplica. Cuando las de-cisiones que se sancionan están ais-ladas del funcionamiento global dela economía, es allí donde encuen-tran los problemas objetivos.

-¿Hay alguna forma de salirdel cepo cambiario sin provocaruna crisis? ¿El Gobierno tendríaque devaluar y liberar el merca-do de cambio?

-Hay muchos caminos para sa-lir de la actual situación cambiaria.El más efectivo es volver a un mer-cado único de cambios, pero paraque eso no genere un proceso de-valuatorio se requiere una visiónintegral y una explicitación de losobjetivos económicos. Lo que su-cede con la inconsistencia de algu-nas medidas es que los niveles deincertidumbre de los actores eco-nómicos son muy elevados e inclu-so muchas veces por decisionesque no se terminan adoptando y nisiquiera se piensan adoptar. Creoque la explicitación del horizonteeconómico a mediano plazo es unode los temas a abordar. La Argenti-na va a tener este año un ingresoen concepto de actividad agroin-dustrial, y sus derivados, de 40 milmillones de dólares. En ese escena-

rio, el país tiene un grado de auto-nomía muy importante para mane-jar su política cambiaria. Además,esto viene acompañado por un ni-vel de reservas sustancioso, un flu-jo anual de ingreso por exportacio-nes también muy determinante. Loque tienen que encarar es la dismi-nución de la fuga de divisas y la re-ducción del déficit comercial en al-gunos sectores y entonces sí adop-tar una política cambiaria más con-sistente. Los márgenes de la políti-ca macroeconómica del país toda-vía son amplios para manejar supolítica cambiaria.

-Si todo fluía bien hasta 2011,¿por qué el Gobierno apeló al cepo?

-En primer lugar, porque se te-mió un escenario internacionalmuy complicado. Sin embargo, elimpacto no fue de tal magnitud pa-ra los países productores de alimen-tos. Hoy, si bien existe una crisis in-ternacional grave que genera incer-tidumbres y dificultades en muchosaspectos, no ha cambiado la diná-mica de los precios internacionales.Todavía el frente exportador de laArgentina genera un saldo en divi-sas muy favorable con su produc-ción agrícola que complementa alresto de los sectores.

En segundo lugar, hubo un diag-nóstico equivocado sobre qué deci-siones había que tomar en el temacambiario. Se restringió el mercado.No creo que se hayan tomado deci-siones para llegar al estado actualde situación, sino que hubo medi-das que se fueron retroalimentan-do. Ahora el Gobierno tendrá quetomar una decisión, y no se trata es-trictamente de devaluar sino de ge-nerar un mercado más ordenado yno un mercado que emita señalesnegativas como el presente.

Silvia Triñanes Copyright Estrategas

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20 | ESTRATEGAS

VISION ESTRATEGICA 1 | 2

E

Elcongelamiento deprecios es una medida

aislada e inconsistente.”“

n “Lo que sucede con lainconsistencia de algunas medidases que los niveles de incertidumbrede los actores económicos son muyelevados.”

La siniestralidad del ramo Incendio superóel 66%. El infraseguro, las tarifasinsuficientes, los cambios en materia dereaseguro y los cada vez más catastróficoseventos de la naturaleza son factores quegolpean a todas las áreas del ramo. Losincendios industriales, al mismo tiempo,crecen en cantidad e intensidad. Losdaños intencionales están a la cabeza delas causas más comunes, seguidos de lasdeficientes instalaciones eléctricas y la yaestablecida costumbre de utilizar panelessándwich para construir plantas y depósitos.

Con más de 1.410 millonesde pesos de producciónen el primer semestre delejercicio 2012/2013, In-

cendio es un ramo híper concentra-do. Las primeras cinco compañíasdel ranking (Mapfre Argentina, Me-ridional Seguros, Nación Seguros,Allianz Argentina y Zurich) acaparanel 59% de la torta (el restante 41%se lo reparten entre los otros 61operadores) y emiten primas pormás de 831,9 millones de pesos.

Estrategas habló con cuatro delas top five para analizar la alta si-niestralidad del ramo, que a diciem-bre de 2012 se ubicaba en el 66,5%,lo que representa un aumento del66,4% en el monto de siniestros pa-gados respecto de diciembre delaño anterior.

Las indemnizaciones pagadasen concepto de siniestros a finalesde 2011 alcanzaron los 150.693.736pesos. Cerrando 2012, esa suma su-bió a 250.758.266 pesos. La diferen-cia supera los 100 millones de pe-sos. Algo pasa.

“En primer lugar hay que decir

que no reunimos la prima necesa-ria. Las tasas no están en su mejormomento. Esa es la razón funda-mental del problema de la sinies-tralidad”, explica Diego Flecchia,adscripto a la Gerencia de SegurosGenerales de Mapfre Argentina,compañía líder del ramo con un16,24% de participación y229.196.034 pesos de producción.

Además, “mientras las primas ba-jan, las sumas aseguradas no suben,

o suben menos del 5% de un año aotro, lo que, habiendo inflación, sig-nifica que la prima que se cobra enla renovación es menor en valoresreales a la prima recibida el año an-terior”, agrega Miguel Del Giudice,gerente de Incendio de MeridionalSeguros, segunda compañía en el

ranking de producción con primasemitidas por 192.293.772 pesos.

Así, la guerra de precios y el in-fraseguro son una combinación ex-plosiva para la siniestralidad. “Si te-nés infraseguro, estás cobrando unatasa más baja de la que deberías co-brar. Puede ser que haya más incen-dios, pero aunque no los hubiera, siestás cobrando primas insuficientesla siniestralidad será más alta segu-ro”, se suma el ingeniero Andrés Ar-topoulos, director de consultora Le-za, Escriña & Asociados (LEA).

“Hay más incendios y cada vezmás intensos, y la prima no los cu-bre. Algunas aseguradoras, incluso,van a pérdida”, confirma Pablo Ca-brera, gerente de Ingeniería y Aná-lisis de Riesgos de Allianz Argentina,cuarta aseguradora del top five quealcanza los 129.962.324 pesos deproducción.

Roberto Pradier, gerente de In-cendio y Ramos Técnicos de la Di-rección Corporate & Commercial deZurich en la Argentina (quinta com-pañía del ramo con 104.644.421 pe-sos en primas emitidas), suma un

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22 | ESTRATEGAS

¡Fuego!SINIESTRALIDAD ASCENDENTE EN EL RAMO INCENDIO

Los datos del primer semestredel ejercicio revelan el problemade fondo: el volumen deprimas del ramo creció 42%,pero el monto de siniestrospagados aumentó 66,4%.

factor clave para entender el au-mento de la siniestralidad: “Con elcambio de la normativa de rease-guros, la tendencia del mercado yano es tener contratos proporciona-les sino de exceso de pérdida. Antes,las aseguradoras tomaban 20% decada riesgo; hoy toman, por ejem-plo, los dos primeros millones decada siniestro”, explica el gerente.

Así, el costo del reaseguro bajó,pero las aseguradoras se quedaroncon toda la frecuencia siniestral delramo porque todos los siniestrosmenores a dos millones (que sonmuchos) quedan bajo su órbita deresponsabilidad.

SANDWICH. Los incendios indus-triales aumentaron notoriamenteen los últimos dos años, en cantidadde casos y en intensidad. Ese datofue confirmado por todos los exper-tos consultados por Estrategas. Ycasi todos coincidieron también enque la gravedad de la intensidad es-tá vinculada a los tipos de construc-ción que ayudan para nada.

Las construcciones en la Argen-tina han sido históricamente mu-cho más seguras que en otros paí-ses, ya que eran, en gran parte, de

concreto (hormigón y mamposte-ría). Pero se viene incrementando eluso de estructuras metálicas y ce-rramientos combustibles, en líneacon las tendencias predominantesen el mundo.

El uso de paneles sándwich (cha-pas metálicas con aislante de poliu-retano o poliestireno entre medio)es cada vez más frecuente “por lasimportantes ventajas que presen-tan en relación con los costos deconstrucción, rapidez para el mon-taje, capacidad aislante y sus pres-taciones higiénicas, que los hacenespecialmente adecuados para las

industrias alimentarias”, según ex-plica el directivo de LEA.

Estos paneles rellenos con espu-mas plásticas se constituyen en elprincipal motivo de la cada vez másfrecuente destrucción total. “Un in-cendio en una planta construida conestructuras de hormigón no es lomismo que un incendio en una plan-ta emplazada con estructuras de pa-nelería. En el segundo caso, ¡corréporque se quema todo! La destruc-ción total está garantizada; no se sal-va nada”, alerta Flecchia de MAPFRE.

En sintonía, el ingeniero deAllianz sostiene que estos panelespropagan un incendio que puedeser puntual a todo el edificio. “Parala industria alimentaria que requie-re de refrigeración, eso es un serioproblema. El año pasado, a la em-presa láctea SanCor se le incendióun edificio en Chivilcoy y los dañosfueron por 30 millones de dólares.Si la construcción hubiera sido deotro tipo, el siniestro hubiera sidoparcial, mucho más chico”, compa-ra Cabrera.

Sin embargo, todos los expertosconsultados coinciden en la mismareflexión final. Palabras más, pala-bras menos: por muy malos que se-

ESTRATEGAS | 23

n Flecchia: “No reunimos la prima necesaria. Esa es la razónfundamental del problema de la siniestralidad”.

an los sanguchitos, la industria ase-guradora se los tienen que comerigual. Incluso los reaseguradoresmás estrictos que antes no los acep-taban, hoy no tienen más remedioque tomarlos, aunque con algunascondiciones especiales.

La adaptación al entorno es, unavez más, la clave de la supervivencia.

NATURALEZA.Una de las comple-jidades que tiene el ramo Incendioes que cubre riesgos y paga sinies-tros que nada tienen que ver con elfuego. Los daños por eventos de lanaturaleza son algunos de ellos.

Más allá del infraseguro consoli-dado, las bajas primas que se co-bran, los cambios en la normativade reaseguro, los materiales de laconstrucción y el aumento de la can-tidad de los incendios industriales,lo que realmente está motorizandola siniestralidad del ramo son los si-

niestros vinculados con los riesgosaliados de Incendio provocados poreventos de la naturaleza: viento,granizo, lluvia e inundaciones.

La cobertura básica de Incendiocontempla, en general, los dañosmateriales causados por el fuego,rayo o explosión. Pero los adiciona-les hacen de este ramo, tal vez, elmás amplio de todos. Algunos de

los más destacados son, por un la-do, los daños materiales, saqueos,incendio y explosión provocadospor, o a consecuencia directa de,huelga, lock out, tumulto popular,vandalismo y malevolencia; y, porotro lado, los daños materiales aconsecuencia de fenómenos de la

naturaleza (lluvia, granizo, inunda-ción, vientos, huracán, ciclón, ven-daval y tornado).

Todas las fuentes consultadaspara esta nota coinciden en que és-te es uno de los disparadores más con-tundentes de la siniestralidad del ra-mo, teniendo en cuenta, sobre todo,

que 2012 fue un año catastrófico enmateria de siniestros por daños cau-sados por eventos climáticos.

“Los fenómenos naturales secomputan dentro de los siniestrosde las pólizas de Todo Riesgo juntocon los de Incendio. Entonces, par-tes del aumento de la siniestralidaddel ramo se debe a eventos de lanaturaleza”, separa Cabrera.

“El año pasado hubo varios si-niestros por catástrofes naturales.Uno evento muy reconocido fue elde los tornados que golpearon lazona oeste aledaña a la Capital Fe-deral de abril de 2012”, recuerdaPradier de Zurich. En octubre se re-pitió la furia climática con una tor-menta de granizo y vientos muyfuertes en la zona de Puerto SanMartín y alrededores, episodio queafectó a muchísimas plantas indus-triales con siniestros de entre 1,5millones y 3 millones de pesos.

PREVENIR Y PROTEGER. Se co-noce como protección pasiva a laque intenta evitar que se produzcaun incendio o, al menos, minimizarsus consecuencias. La ignifugaciónde estructuras, el revestimiento delas instalaciones, la sectorización dela producción y depósitos, y las pa-redes/puertas cortafuego estándentro del abanico de herramien-tas pasivas.

En tanto, la protección activa esla que detecta y apaga el fuego unavez que ya se ha producido. Hay in-numerables sistemas de extinciónde incendios, entre los cuales las re-des de hidrantes parecen las máspopulares (las famosas manguerasenrolladas detrás de un vidrio) y lossprinklers parecen mala palabra (engeneral, los techos repletos de ro-ciadores automáticos que lo mojantodo si se incendia algo, aparecensólo en las películas).

Cabrera de Allianz sostiene quelas inversiones que realizaron las in-dustrias en materia de protecciónen los últimos años no fueron muyimportantes, a la vez que el nivel deactividad de cada una siguió su-biendo. “Eso quiere decir que usanla misma capacidad instalada paraproducir más que antes, lo que ge-nera riesgos de incendio porque sesobrecargan las máquinas y se ati-borran los depósitos”, explica.

“Las empresas invierten apenaslo indispensable en seguridad con-

24 | ESTRATEGAS

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

n Del Giudice:“Hay asegurados

que sepreocupan porsus riesgos de

incendio y otrosque no lo hacen

como nosgustaría”.

Los incendios industrialesaumentaron notoriamente en los últimos dos años, en cantidad de casos y en intensidad.millones.

tra incendios, porque el presupues-to no da para mucho más”; agregaFlecchia.

En este sentido, el mismo ejecu-tivo de Mapfreacerca una adverten-cia sobre la que habría que tomarnota: “Lo que se ahorran en preven-ción y protección lo perderán mul-tiplicado por cuatro, como mínimo,en caso de incendio”. Al final, no pa-rece muy buen negocio, tampocodesde la óptica de Pradier: “La póli-za de Incendio te puede cubrir eldaño directo y la pérdida de bene-ficio si la tenés contratada. Pero lapérdida de mercado o de imagenpública no te la cubre nadie”, remar-ca el ejecutivo de Zurich.

A la falta de inversión en equipa-

miento se suman errores, descuidosy abusos severos que conviertencualquier planta en una trampa mor-tal. En las inspecciones que realizanlas aseguradoras detectan desdemercadería en los pasillos y depósi-tos ocupados más allá de sus capa-cidades, hasta colillas de cigarrillosen las áreas de producción y alarmas

apagadas o fuera de servicio. Hayasegurados que ayudan y asegura-dos que definitivamente no.

MALEVOLENCIA. Según cuentanlas fuentes de esta nota, la industriapesquera es protagonista de cadavez más enfáticos conflictos gremia-les, sobre todo en el sur de nuestropaís y en la provincia de Santa Cruzmás específicamente. “En variasoportunidades, los reclamos termi-naron en incendios intencionales.¡Las pesqueras las quemaron casi to-das!”, denuncia un off the record.

En 2007, ocho plantas pes-queras sufrieron daños por incen-dio en las localidades de Puerto De-seado y Comodoro Rivadavia condaños totales que superaron 10 mil-lones de dólares.

En septiembre de 2012, ungrupo de empleados de empresascontratistas autodenominado LosDragones ocupó y provocó dañosmillonarios en dólares por malevo-lencia a instalaciones de la empre-sa Pan American Energy en elyacimiento Cerro Dragón.

Casos como éstos se suceden enlas tapas de los diarios locales de lasprovincias argentinas y en la vida re-al. Los incendios provocados a con-ciencia (por el mismísimo asegura-do, supuesto que no está ampara-do por la póliza de Incendio, o porterceros, supuesto que sí se cubre)son difíciles de probar, pero existenen abundancia y disparan la sinies-tralidad que estamos analizando.

“Después de los intencionales,que son la primera causa de los in-cendios industriales –dispara Flec-chia–, lo más común son los proble-mas eléctricos. En general, las plan-tas quedan energizadas por la no-che. Un chispazo en un tablero pue-de generar el fuego”, ejemplifica elejecutivo de Mapfre. Aparente-mente, provocar un incendio esmucho más fácil de lo que uno cree.

Los incendios de origen eléctri-co son muy frecuentes y, por tanto,

las industrias que requieren de mu-cha calefacción o refrigeración sonriesgosas por la cantidad de energíaeléctrica que requieren. En este seg-mento entra la alimentaria y Del Giu-dice recuerda el caso más caro de losúltimos años: “Meridional tuvo ungran siniestro de incendio en unaplanta alimentaria cuyo monto fuemayor a los 15 millones de dólares”.

Las deficiencias en los cuidadoscuando se realizan trabajos en ca-liente (por ejemplo, cortes y solda-duras autógenas o mecheros conllama directa) ocupan otro puestoimportante en nuestro ranking de

factores que más causan incendios.“Los incendios más graves siem-

pre son en los depósitos. Son elpunto débil de las industrias. Tam-bién son factores de riesgos las sa-las de tableros eléctricos, el mane-jo de líquidos inflamables y los sec-tores ocultos (por ejemplo los espa-cios cerrados arriba del cielorraso,los sistemas de aspiración y los tú-neles subterráneos) por los que pa-san cañerías eléctricas”, agrega elingeniero de LEA.

Para señalar casos emblemáti-cos y recientes, Estrategas sumauno: el incendio en la refinería deYPF en La Plata que se provocó acausa del temporal que afectó a esaciudad y a la Capital a principio deabril. “Sólo ese incendio generó da-ños que superan los 100 millonesde dólares”, remata Artopoulos.

PASO A PASO. “Idealmente, yopreferiría tener una muy buena pro-tección pasiva y luego ver qué pro-tección activa puedo sumar. Por-que, ¿de qué me sirve una red hi-drante si todas las paredes de mi fá-brica son de panelería? Si tengo un

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PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

n Pradier: “Con el cambio de la normativa de reaseguros, la tendencia del mercado ya no es tener contratos proporcionalessino de exceso de pérdida”.

El incendio de la refinería de YPF en La Plata generódaños que superan los US$ 100 millones.

incendio, ¡esa red se me va a venirabajo junto con toda la estructura!”,encara Flecchia a la hora de acercarrecomendaciones.

Entonces, el primer paso es eli-minar o minimizar los focos y lospropagadores de los incendios.Luego, sumar el equipamiento ne-cesario para combatirlo si se gene-ra de todas maneras. Finalmente,capacitar al personal para que sepacómo actuar ante un incendio tam-bién es clave.

Como no hay una ley única quese aplique de manera estricta en to-das las jurisdicciones, las provinciasy municipalidades tienen sus reglaspropias y diferentes respecto de loque se debe cumplimentar en ma-teria de protección y prevencióncontra incendios.

“Es habitual que lo que exigenlas aseguradoras supere lo que exi-gen las normas municipales”, seña-la Artopoulos. De hecho, el Círculode Ingenieros de Riesgos (el CIR, con-formado por los ingenieros de casitodas las aseguradoras que traba-jan en el área industrial) viene tra-bajando para estandarizar normas.

La idea es que todas las asegu-radoras exijan un mínimo estándar

y que los asegurados cumplan conesos mínimos de manera más o me-nos uniforme.

Con ese objetivo, el CIR (*) editósu primera guía técnica en 2008 so-bre Diseño y Pautas de Instalación deSistemas de Hidrantes. En septiem-bre de 2009 avanzó con la segundaguía publicando las Pautas para laimplementación de un sistema de Au-toinspecciones de Prevención de In-cendios. Se trata de un check list pa-ra que los asegurados puedan ins-peccionar sus plantas en favor deprevenir incendios. Finalmente, enoctubre de 2010, el Círculo de Inge-nieros de Riesgos redactó su terceray última guía con los Requerimien-

tos para la implementación de unaBrigada de lucha contra Incendios.

Esta última es para que las em-presas puedan entrenar a su perso-nal. ¿Cuántos de los lectores de es-ta nota saben usar o han usado al-guna vez un matafuego? Parece fá-cil, pero no lo es. Si no estamos pre-parados, no podremos actuar comola circunstancia lo amerita.

“El que no cumple con estos es-tándares mínimos no consigue co-bertura en aseguradoras de prime-ra línea. Pero, en el futuro, lo que vaa distinguir una planta de otra seráel factor humano. Todas tendrán lasmismas instalaciones (porque final-mente la normativa se los exigirá);

ESTRATEGAS | 27

n Cabrera: “Hay más incendios y cada vez más intensos. La prima no los cubre”.

la diferencia estará en cómo gestio-na su gente el mantenimiento deesas instalaciones y cómo se prepa-ran para combatir un incendio”, re-marca Artopoulos.

Cabrera de Allianz confirma quelas aseguradoras están utilizandocada vez más estas guías como ba-se de sus requerimientos mínimos,pero que el cumplimiento efectivode las medidas por parte del asegu-rado es un proceso lento y difícilporque requiere de su voluntad yposibilidad de inversión. “Recorde-mos que no se trata un requeri-miento legal y que, por lo tanto, nose puede imponer. Es una negocia-ción permanente y trabada. Losasegurados te prometen un plazoque luego van estirando y a lo me-jor después te cambian de asegu-

radora, y así van pateando el com-promiso de inversión”, lamenta.

Los ingenieros de Zurich tam-bién formaron parte de la génesisde estas guías: “Hacemos revisio-nes de las plantas y definimos siun riesgo es asegurable o no. Pa-ra los fronterizos, emitimos una se-rie de recomendaciones en posdel mejoramiento del riesgo, loque se constituye como condiciónde suscripción en determinadoplazo. Pero no es todo tan lineal.Es una negociación para llegar alas mejores condiciones posibles.Hay que buscar un equilibrio”, co-menta Pradier.

Desde Allianz están trabajandoen la primera etapa de un nuevoproyecto conjunto con el INTI (Ins-tituto Nacional de Tecnología In-

dustrial) para hacer un diagnósticode la situación del uso de los pane-les sándwich en la construcción. Enuna segunda etapa, prevista para2014, se integrará a más asegura-dores en busca de financiación pa-ra materializar una norma para UsoSeguro de estos paneles. “Sería unaguía oficial de INTI, que podría te-ner más fuerza”, concluye el inge-niero Cabrera.

SUSCRIPCION. En ese delicadoequilibrio entre la necesidad de sus-cribir aunque haya falencias y la ne-cesidad de asegurar aunque hayaexigencias, están las máximas. Nin-guna aseguradora debería cuidar loque el asegurado no cuida, reza unaley fundamental del seguro. “Yo in-tento no elegir a las asegurados queno cuidan sus bienes, pero si cum-pliéramos esa premisa a raja tabla,no habría negocio”, suelta el ejecu-tivo de Mapfre.

“En Meridional hacemos muchohincapié en las medidas de seguri-dad contra incendio y en el interésdel cliente en mantener y cuidar suplanta. Hay asegurados que se pre-ocupan por sus riesgos y otros queno lo hacen como a las asegurado-ras nos gustaría”, señala Del Giudice.

Lo que pasa es que si un riesgono lo asegura una compañía, lo ase-gurará otra. La guerra de tarifasquedó evidenciada en el primer ar-gumento expuesto en esta nota.

Como señalan off the record al-gunas fuentes, “se suscriben riesgosinsuscribibles por compromisos co-merciales ineludibles con, porejemplo, un broker que te cumplecuando le pedís producción”. Por-que la competencia entre los bro-kers también existe, y no es nove-dad para nadie.

Eliana Carelli

(*) Ver en www.revistaestrategas.com.arguías técnicas del CIR.

28 | ESTRATEGAS

PRIMERA PLANA

Los 10 aceleradores de la siniestralidad

n Artopoulos: “Si hayinfraseguro, se estácobrando una tasamás baja de la quedebería cobrarse”.

Factores que llevaron la siniestralidad del ramo Incendio al 66%:1) El infraseguro (la última encuesta de LEA indica un infraseguro superior al 39%)2) La guerra de tarifas que genera tasas insuficientes.3) El aumento de la cantidad y de la intensidad de los incendios industriales.4) Los cambios en la normativa de reaseguros.5) Los daños intencionales (el seguro de Incendio no sólo cubre los incendios provo-

cados por terceros, sino también daños materiales directos).6) Los daños por eventos de la naturaleza que activan coberturas de riesgos relacio-

nados de la póliza de Incendio.7) El uso de materiales combustibles para la construcción (especialmente paneles ti-

po sándwich).8) La falta de inversión en prevención, protección, seguridad contra incendios.9) La falta de capacitación de personal para combatir incendios.10) Las deficiencias en las instalaciones eléctricas.

E

La nueva ley de Riesgos del Tra-bajo 26.773, sancionada enoctubre pasado, sigue gene-

rando discusiones, preocupacionesy mucha especulación entre asegu-radoras, productores asesores, aso-ciaciones de compañías e interme-diarios y abogados.

En el radio pasilloque se estable-ce entre la Superintendencia deRiesgos del Trabajo y los producto-res de seguros, se trasuntan expre-siones como la dramática situaciónde las ART, el destrozo que propiciala judicialización de los siniestros yla emergencia económica de losproductores.

Pero también están los que nose quejan porque advierten ha-ber conseguido “la mejor alterna-tiva posible” teniendo en cuentaque la otra opción era, según se-ñalan off the record, “la deroga-ción total del sistema” que prestacobertura a más de 8,6 millonesde trabajadores y que a lo largode sus casi 17 años redujo en un56% la mortalidad en el trabajo,según las propias estimacionesde la Unión de Aseguradoras deRiesgos del Trabajo (UART).

Mientras, el mercado se reparteentre la puja por las tarifas, la faltade definición de un esquema quepermita estimar acertadamente lasalícuotas y la erosión de las ecua-ciones técnicas, son todos nubarro-nes que se despejarían de inmedia-to con una reglamentación oportu-na de la ley.

En esta nota, Estrategas se pro-pone averiguar quién gana y quiénpierde con las nuevas reglas de jue-go, en un tablero que no terminapor dejar las fichas quietas.

OFF THE RECORD. Más allá de loscambios, discusiones y consensosque una nueva normativa amerita,las ART alertan sobre su dramáticasituación. Pero ¿qué es tan grave? “Elproblema es la infra prima. Las tari-

El aumento de alícuotas no alcanzóLas ART advierten que la situación es dramática. A laescalada judicial y la puja tarifaria, se le suma la infraprima. Pese al aumento del 19,7 %, las tarifas no sonsuficientes. El aumento tendría que haber sido de26,8 puntos. El ingreso de juicios no baja. Se esperancambios recién a fines de 2014. La cuenta técnica sesigue erosionando y no se puede aumentar otra vezen 2013. Los productores denuncian la emergenciaeconómica por la baja comisional. AAPAS impulsarecursos de amparo. Las buenas: las empleadasdomésticas podrían sumar 500 mil trabajadores al sistema. El fantasma estatizador sigue rondando.Los operadores prefieren no darle crédito.

SE COMPLICA EL NEGOCIO DE LAS ART

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fas no son suficientes”, dispara el eje-cutivo de una ART que se anima ahablar con el grabador apagado,preocupado por los resultados quereportará el primer trimestre delaño: “Serán terribles. El resultado téc-nico pasará a estar en dos dígitos”.

¿Por qué las primas quedarontan bajas si hace pocos meses se dioun aumento acordado en el 19,7%?Por las idas y venidas que genera lasanción de una ley que todavía noestá reglamentada. A saber:

Como se dijo, la norma escritadetermina que la base imponiblepara la determinación de las alícuo-tas se efectuará sobre el monto to-tal de las remuneraciones (sueldo,horas extra, premios, etc.) y concep-tos no remunerativos (como asigna-ciones familiares, vacaciones no go-zadas, aumentos por convenios co-lectivos, entre otras) que declaremensualmente el empleador.

Sobre esa base, las ART acorda-ron (y comenzaron a comunicar) unincremento de precios del 19,7% apartir del 1º de noviembre pasado.Lo que pasó fue que en enero la SRTsuspendió la aplicación momentá-nea del artículo 10, “hasta que lasSSN y SRT establezcan indicadoresque sirvan de base para la defini-ción de alícuotas de las compañías”.

“Fue un golpe letal. Cuando lo noremunerativose vino para atrás, com-

plicó los números de todos. Si las ARThubiéramos sabido que no íbamos acontar con lo no remunerativo, el au-mento no hubiera sido del 19,7% si-no del 26,8, es decir, 7 puntos más”,dispara el mismo ejecutivo que pre-fiere no ser identificado.

A este revés se suma la preocu-pación por la imposibilidad de vol-ver a aumentar las tarifas durante2013, la inquietud que genera la tar-danza del decreto reglamentario yla dilación extra que un año electo-ral pueda acarrear.

Aunque las aseguradoras postu-lan que tienen espaldas (al menospor ahora) para soportar los emba-tes, porque “los resultados financie-ros vienen mejor que el año pasado”,admiten que “la situación técnica delnegocio puede complejizarse mástodavía si se incorporan las nuevasenfermedades alcanzadas por la ley:lumbalgias, hernias y várices”.

El fantasma estatizador del sis-tema de Riesgos del Trabajo efecti-vamente corrió por pasillos y des-pachos. Sin embargo, los operado-res están tranquilos, convencidosde que eso no pasará, porque “el ne-gocio de la ART tiene fundamento”y porque “el sistema es muy presta-cional, no una caja como lo fue elde las AFJP”.

ECUACION TECNICA. Riesgos delTrabajo es un segmento del seguroaltamente concentrado. Los prime-ros cuatro operadores del ramo sondueños de más del 51% del nego-cio. El resto se lo reparten entreotras 19 ART. Estrategas habló conlos protagonistas.

“La ley es beneficiosa porque damayores indemnizaciones a los tra-bajadores y previsibilidad a los em-pleadores, pero con una prima queresulta insuficiente para las asegu-

radoras (y que afecta a la solvenciade los operadores –problema solu-cionable sólo con aportes de capi-tal o con una suba de precio–) y conun límite a los gastos de interme-diación que afecta a los producto-res, y eso no es bueno”, sostiene Eu-genio Muerza, gerente comercialde Asociart ART, aseguradora que adiciembre de 2012 se ubicaba en eltercer puesto del ranking de pro-ducción del ramo con 968,4 millo-nes pesos en primas emitidas.

Gonzalo García, director comer-cial de Galeno ART (segundo opera-dor según el mismo ranking conuna producción que supera los1.209 millones de pesos), es másoptimista. “Si bien no se han dadouna parte sustancial de los cambiosque necesita el sistema, creo queestamos bien encaminados”, esti-ma, aunque comparte el escenarioplanteado por su colega.

Para las aseguradoras, los traba-

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n Muerza: “El aumento que se aplicó, del 19,7 por ciento, no fue suficiente para cubrir las nuevas indemnizaciones”.

n García: “Los resultados técnicosde las ART se están deteriorando”.

Es un momento muyimportante para estar al ladodel productor. Recién parafines de 2014 estaríancobrando el mismo dineroque hoy en términosnominales, aunque noporcentuales. Van a recuperar su

(García)”

“

jadores fueron los grandes benefi-ciados por la suba en las indemniza-ciones. “Pero ¿quién paga esos incre-mentos? –se pregunta Muerza–. Sesupone que se pagan con un incre-mento en la prima, pero me animoa decir que el aumento que se apli-có, del 19,7%, no fue suficiente paracubrir las nuevas indemnizaciones.”

Según repasa, el sistema ya teníaresultado técnico negativo a juniode 2012 y de acuerdo con los balan-ces a diciembre, la cuenta se agravópara fin de año: “Y todavía no se ve-ían allí los efectos de la nueva ley. Aese resultado, ahora, habrá queagregarle el agravamiento que pro-ducen sobre la ecuación técnica losmayores beneficios. Veremos quenos encontramos en una situaciónde mayor desequilibrio técnico”.

No todos los operadores estántan preocupados. “El ajuste de lasprimas del 19,7% fue consensuadopor todo el mercado y se revela co-mo totalmente necesario para quelas aseguradoras podamos finan-

ciar el incremento en las prestacio-nes fijado por la nueva normativa”,considera Guillermo Davi, gerentegeneral de Prevención ART, la ase-guradora de Riesgos del Trabajo delGrupo Sancor Seguros, líder indiscu-tido del ranking de producción delramo con más del 20% de partici-pación y con 2.048 millones de pe-sos en primas.

Para Davi, “se está procurandohacer sostenible el sistema y garan-tizar la solvencia de los operadoresdel sector pero, al mismo tiempo,con costos que el empresariadopueda afrontar”.

Por su parte, Myriam Clerici, ge-rente general de Provincia ART, con-sidera apresurado hacer un balan-ce sobre los alcances de la nueva leyantes de cumplidos los dos prime-ros años de aplicación. Mientrastanto, dice la ejecutiva que coman-da la cuarta compañía más grandedel ramo que a diciembre de 2012tenía emitidas pólizas por 932,2 mi-llones de pesos: “Trabajamos sobreel control de los gastos de explota-ción y producción para ubicarnosdentro de los niveles fijados por lalegislación”.

García espera que se resuelva eltema de la insuficiencia técnica delas alícuotas: “Cuando las ART esta-blecimos las nuevas tarifas prome-dio que hacía falta aplicar, asumía-mos que –como decía el art. 10 dela ley– todos los conceptos remune-rativos y no remunerativos formaríanparte de la base imponible. Los or-ganismos de contralor ya especifica-ron que eso será así, pero estamos ala espera de que se haga efectivo”.

Hasta que eso no suceda, García

advierte: “Los resultados técnicosde las ART se están deteriorando”.De todas maneras, pone paños frí-os: “Esto es una foto que no se vebien en este momento, pero estádentro de una película que consideramos que es muy buena.Yo quiero separar lo que es coyun-tural de lo que es estructural”.

En el mismo sentido, Muerza de-fine al escenario post ley como deindefinición por la falta de una re-glamentación que defina las pres-taciones, las tarifas y las comisiones.“Por ahora, subraya, seguimos apli-cando el criterio mediante el que laUART decidió interpretar la ley. Ne-cesitamos la reglamentación paratener la certeza de que no estamoshaciendo cosas que luego debanser revisadas.”

El gerente se manifiesta expec-tante a la hora de calcular tiemposde demora de la ansiada reglamen-tación y opina: “El sistema de Ries-gos del Trabajo pareciera no estaren la agenda del Poder Ejecutivo,como lo estuvo en el momento enque se decidió la reforma. Parecie-ra que tiene otras prioridades”.

Aunque está convencido de queel 19,7% no alcanza para sostener lasprestaciones, García reconoce la ló-gica de los empleadores que, anteun aumento de precios, salen a bus-car algo más barato. Pero, en esemarco, advirtió que no es el momen-to más adecuado para avanzar enuna guerra de tarifas, teniendo encuenta que las ART están afectadasen sus resultados técnicos. “No es unbuen momento para hacer apuestasde crecer en prima o en cápitas. Porel contrario, estamos dispuestos aceder cartera, a perder mercado, pa-ra mejorar la rentabilidad.”

Muerza, más que una guerra detarifas entre aseguradores, ve posi-ble “una alta movilidad de clientesen el segmento de empleadores chi-cos impulsada por el interés de cap-tar nuevos asegurados por parte de

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n Clerici: “El impacto de la nuevaley comenzará a visualizarse reciéna partir de fines del año próximo”.

La ley es beneficiosapara los trabajadores y losempleadores, pero con unaprima que resulta insuficientepara las aseguradorasy con un límite a los gastos de intermediación que afecta a los productores, y eso no es bueno.

(Muerza)”

“

los productores”, actores clave en lacadena que con la nueva normati-va vieron reducida su comisión yque, por tanto, están tratando dehacer más negocios.

La pregunta sobre cómo mane-jar las nuevas limitaciones en mate-ria de gastos y comisiones resultaclave. Muerza, por ejemplo, admitehaber sufrido un impacto al ade-

cuar sus gastos de estructura. “Mo-dificamos la contabilidad para quelos gastos que son prestacionales,como los centros médicos y las ac-ciones de prevención, se computencontablemente de modo de cum-plir con la ley.”

Por su parte, Davi cuenta quePrevención ART aplicó “ajustes basa-dos en un análisis pormenorizadode la estructura tarifaria y cada unode sus componentes” y que buscó“reducir al mínimo posible el impac-to sobre los clientes”.

Casi a coro, los ejecutivos con-sultados para esta nota reconocena los productores como su principalcanal comercial y hasta como pre-ventistas. “Es un momento muy im-portante para estar al lado del pro-ductor. Recién para fines de 2014estarían cobrando el mismo dineroque hoy en términos nominales,aunque no porcentuales. Van a re-cuperar, de alguna manera, su po-der adquisitivo”, estima García.

JUICIOS. “En áreas como la litigio-sidad, el impacto consecuente delnuevo marco legislativo comenza-rá a visualizarse con claridad reciéna partir de fines del año próximo

–sostiene Clerici–, porque se obser-va un delay promedio de entre dosy tres años entre la ocurrencia delsiniestro y el inicio del juicio.”

Davi propone esperar para veri-ficar si el objetivo de la baja en lacantidad de juicios se cumple.

A pesar de que la nueva norma-tiva terminó con la doble vía, paraMuerza “no resuelve otros aspectosque están debatiéndose en los tri-bunales laborales”, porque las limi-taciones que la nueva ley introdujopara que los trabajadores reclamenla Responsabilidad Civil, puedenoriginar “un incremento de la litigio-sidad” en reclamos como los vincu-lados a “las diferencias por incapa-cidad, mayores indemnizaciones yotros planteos que se sustancian enlos tribunales”.

García remarca que en la compa-ración interanual entre febrero de2012 y de 2013, se observa la mis-ma judicialización, al tiempo queapuesta a que esa curva comiencea bajar con el correr del tiempo. Ade-más, el ejecutivo repasa la estrate-gia de Galeno que, luego de haberinternalizado el estudio de aboga-

dos, apunta a una política concilia-toria que en el 55% de los casos ob-tiene acuerdos durante el primeraño de iniciada la causa.

SALUD Y PREVENCION. El ingre-so al negocio de los Riesgos del Tra-bajo de grupos económicos prove-nientes del sector de la Salud es unarealidad. Ejemplo de ello son la com-pra de Liberty ARTpor parte de SMGy de MAPFRE ART y SALUDpor cuen-ta de Galeno, operación que conso-lidó a este último como el segundooperador más grande del ramo.

“Creo que buscan vender másservicios de salud y usan este siste-ma como medio. El canal de produc-tores de seguros es muy fuerte y ahíhay una oportunidad”, consideraMuerza, pero advierte a quien quie-ra escuchar: “Muchos ven sólo la par-te prestacional del sistema de Ries-gos del Trabajo y no ven lo indem-nizatorio. Sin embargo, lo indemni-zatorio es mucho más cuantioso (enmontos) que lo prestacional”.

Mientras el gerente comercialde Asociart ART postula que “lo queestá en discusión es cuál de los dossistemas (si Seguros o Salud) es máseficiente en materia de Riesgos delTrabajo”, Davi celebra las incorpora-ciones porque “enriquecen al mer-cado y lo hacen más competitivo”.

Por su parte, García adelantauna iniciativa de la firma que esta-ría en marcha al cierre de esta edi-ción: el Programa Integral de Preven-ción, un ambicioso proyecto por elcual Galenoacercará a las empresaspymes con hasta 50 cápitas (exten-sible hasta 100) asesoramiento pa-ra tener su legajo técnico al día.

Se trata de un programa queayudará al empleador a gestionar,por ejemplo, las tareas administra-tivas que impone la ley o a descifrarlos riesgos inherentes a su actividadpara poder mitigarlos. “Esto es iné-dito –dice García–. Y es el rol quedeben ocupar las ART porque, más

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n Davi: “Estamos trabajando en el diseño de la mejor coberturaposible para el personal doméstico”.

Se observa un delaypromedio de entre dos y tresaños entre la ocurrencia del siniestro y el inicio del juicio.

(Clerici)”“

que la salud, importa la prevenciónde la enfermedad.”

Para Muerza, en los 17 años quelleva el sistema de Riesgos del Tra-bajo, “los avances que hubo en ma-teria de prevención son notablespero insuficientes, porque sigue ha-biendo fallecidos”. Este gerente in-vita a pensar políticas de Estadoque vayan en ese sentido y celebrala oportunidad para profundizar lasacciones de prevención que propi-ció la Semana Argentina de la Sa-lud y Seguridad que a fines de abrilse realizó en Tecnópolis.

Clerici, finalmente, define que“la cultura de la prevención es unaguía para las acciones comerciales”,y sostiene que contar con un equi-po propio de preventores le permi-te brindar un “servicio personaliza-do y de excelencia”.

ENTUSIASMO. Como un faro enla tormenta, se presenta el cambiode regulación laboral para emple-adas domésticasa partir del cual losempleadores deberán contrataruna ART para sus dependienteshogareños.

“Estamos ante la posibilidad desumar a 500 mil trabajadores”, cuan-tifica Muerza. Sin embargo, estabuena nueva también genera inte-rrogantes dada la particularidad dela actividad. En ese sentido, se pre-

gunta cómo se calculará la prima y,en caso de siniestro, la indemniza-ción, si no existe un registro públi-co en el que queden asentados lossueldos de cada trabajador y cuyosaportes se hacen según rangos desalarios. “La inquietud radica en queen una misma franja de salarios hayquienes cobran 5 mil pesos y quie-nes cobran 8 mil”, ejemplifica, y ad-vierte acerca del “riesgo de caer enla injusticia del promedio, en el que

lo que es justo para unos puede serinjusto para otros”.

Para García, “habrá que hacer es-fuerzos para entender bien cuestio-nes como el accidente in itinerequese dé en el traslado desde un lugarde trabajo hacia otro, para quienestengan dos empleos en un mismodía”. La alta rotación de este perso-nal también será un desafío. “Seráun aprendizaje conjunto.”

“Estamos trabajando en el dise-ño de la mejor cobertura posiblepara el personal doméstico, bus-cando que cada empleador puedabrindarles la mejor protección aquienes trabajan en su hogar”, ade-lanta Davi.

Para cerrar el tema, todos los en-trevistados en esta nota señalan laimportancia de que se arribe a unesquema similar a éste también pa-ra los trabajadores autónomos.

Noelia Tellez Tejada

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E

En diálogo con Estrategas, Manuel La-mas, presidente de Asociación Argen-

tina de Productores Asesores de Seguros(AAPAS), se suma a las consideraciones so-bre la nueva ley de Riesgos del Trabajo.

“La reducción de las comisiones impues-ta por ley afectó económicamente, y está afec-tando muy severamente en algunos casos, alos productores. Por eso desde AAPAS se pre-sentaron Recursos de Amparos y el tema sedirimirá en la Justicia”, remarca.

Efectivamente, la Asociación impulsóuna acción de amparo a los efectos deplantear la inconstitucionalidad del artículo16 de la ley 26.773.

Lamas espera que se pueda revertir es-ta situación que considera injusta y despro-lija: “Estamos de acuerdo con la reforma in-

tegral de la ley, incluso con un tope a los gas-tos, pero no estamos de acuerdo con que seponga un sublímite a las comisiones”.

Sucede que esa limitación en los cos-tos puso tope a los ingresos de los produc-tores y, para Lamas, “no se puede produciruna rebaja tan drástica sin que haya com-pensación”.

El presidente de AAPAS advierte que laafectación económica en muchos casos esde carácter alimentario, ya que el recorte“impacta en la supervivencia del productorque depende de ese ingreso”.

Como si todo esto fuera poco, y tal co-mo señala Lamas, la nueva norma, además,lesionó la relación de los intermediarios conlas ART y con las aseguradoras de ramosgenerales que venden Patrimoniales y Ries-

gos del Trabajo a través de los mismos pro-ductores asesores. “No se puede tener dossombreros. No se pueden bajar comisionespor un lado y pedir producción por otro”, di-ce.

n Lamas: “Desde AAPAS se presen-taron Recursos de Amparos y el te-ma se dirimirá en la Justicia”.

AAPAS impulsa amparos sobre la art. 16 de la ley

Estamos de acuerdo conla reforma integral de la ley, incluso con un tope a los gastos, pero no estamosde acuerdo con que se ponga un sublímite a las comisiones.

(Lamas)”

“

EL DATO: Se para la economía y baja la si-niestralidad, pero lo que no bajan son los im-portes de los siniestros. Se roban menos ca-miones pero de mayor valor. Se ha dispara-do el robo de electrónica en el trayecto deUshuaia a Buenos Aires y, a diferencia de losaños anteriores, los atracos se producen amás de 600 km de Buenos Aires y no entran-do a la ciudad como venía ocurriendo.

Assist Cargo es una empresa de Anselmi Claims &Risk Management focalizada en el control de ries-gos en el transporte de mercaderías.

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BAROMETRO

Robo de mercaderíasA través de esta página, la empresa Assist Cargoofrece en cada número de Estrategas datos sobre la evolución del robo de mercaderías en la plaza argentina.

ASALTOS A CAMIONESEn el bimestre Enero/Febrero 2013fueron asaltados 151 camiones de transporte de mercaderías

ZONA Enero 2012 Enero 2013Capital Federal ......22 ....................24GBA........................31 ....................35Interior...................20 ....................22Total.......................73 ....................81

ZONA Feb. 2012 Feb. 2013Capital Federal ......39 ....................22GBA........................68 ....................30Interior...................42 ....................18Total......................149 ...................70

ROBOS POR ZONASBimestre Enero/Febrero 2013

Capital Federal ..................................17%GBA Norte..........................................11%GBA Oeste .........................................14%GBA Sur.............................................31%Interior ..............................................26%

POR TIPO DE MERCADERIABimestre Enero/Febrero 2013

Artículos de perfumería ......................8%Autopartes...........................................3%Bebidas ...............................................5%Carga general....................................39%Electrodomésticos ..............................5%Electrónica ..........................................3%Indumentaria y Calzado ......................5%Insumos de oficina..............................3%Medicamentos ....................................5%Productos alimenticios .....................24%

ASALTO A CAMIONES

POR TIPO DE MERCADERIA Ene.-Feb. 2013

22 24

39

2231 35

68

3020 22

42

18

Capital Federal

Capital Federal17 %

GBA Norte11 %

GBA Oeste 14 %

GBA Sur 32 %

Interior 26 %

Electrodomésticos 5 %Electrónica 3 %

Indumentaria y calzado 5 %

Insumos de oficina 3 %

Medicamentos5 %

Productosalimenticios 24 %

Autopartes 3 % Art. de perfumería 8 %

Bebidas 5 %

Carga general 39 %

GBA Interior

70

60

50

40

30

20

10

0

ROBOS POR ZONA Enero-Febrero 2013

Enero ‘12 Enero ‘13 Febrero ‘12 Febrero ‘13

Beneficios adicionales sin cargo

QBE. Valor reposición a precio demercado. Reposición de 0Km du-rante dos años de vehículos que in-gresen con esa condición. Destruc-ción total 80%. Daño por inunda-ción, un evento por año con topede $3.000. Cleas. Choque entre ase-gurados. Bonificación por perma-nencia. Denuncia online. Serviciode asistencia mecánica y grúas.

Federación Patronal: Robo e incen-dio total y parcial s/franq. Cláusula dedestrucc. total por accidente, cuan-do el costo de la reparación del ve-hículo asegurado supere el 80% delvalor de venta al público a la fechadel siniestro. Asistencia a las perso-nas en países limítrofes, c/atenciónsanitaria p/accidente de tránsito delasegurado en exterior (y grupo fami-liar). Asistencia en viaje al vehículoc/reparación mecánica ligera y eléc-trica de emergencia. Remolques ytraslados en grúa c/límite de 300km.Grabado de cristales. AP, siempre es-té conduciendo el titular de la pólizao el conductor autorizado. El cónyu-ge y los parientes del conductor ase-gurado, h/tercer grado de consan-guineidad, cuentan con seguro deAP con cobertura de muerte p/acci-

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ENCUESTA ESTRATEGAS 1 | 2 | 3

PRECIOS DE SEGUROS DE AUTOMOVILES

Cómo cotizan• Seguro contra terceros completo• Vehículo Ford Focus Trend Plus

Nafta 2.0L - 4 puertas - 2010

• Uso particular• En Capital Federal• Guarda nocturna en cochera

Ficha técnica de la muestra

Tarifas cotizadas por 13aseguradoras con fuertepresencia en el ramoAutomotores para lascoberturas de TercerosCompleto. Tambiénpublicamos una síntesisde los beneficiosadicionales sin cargo que les ofrecen a susasegurados y un detallede la cobertura de dañospor granizo que incluyecada cotización.

Compañía Suma Costo mensual ¿Cubre dañosAsegurada T.C. por granizo?

QBE $ 91.000 $ 815,93 SíAnual con renovación mensual

FEDERACION $ 96.000 $ 738 Sí, 20% de la suma asegurada. PATRONAL Vigencia semestral Sin franquicia.

Máximo de $10.000.

LA HOLANDO $ 105.600 $ 710 Sí, hasta la suma asegurada. Vigencia semestral Sin franquicia.

SAN $ 96.000 $ 647,67 Sí, hasta $2.700. CRISTOBAL Vigencia semestral Sin franquicia.

LA $ 105.600 $ 628,09 Sí, hasta suma asegurada. MERCANTIL Vigencia anual Sin franquicia.

ZURICH $ 109.700 $ 621,44 Sí, hasta $8.000. Vigencia anual Sin franquicia.

RIVADAVIA $ 96.000 $ 608 Sí, hasta el 10% de suma Vigencia semestral asegurada con máximo

de $8.000 por semestre.

LA SEGUNDA $ 91.000 $ 607 Sí. Sin franquicia.

LA $ 96.000 $ 560,92 Sí, desde $750 EQUITATIVA Vigencia mensual hasta $7.500.

LIBERTY $ 100.800 $ 554.06 Sí, hasta $5.000. Vigencia semestral Sin franquicia.

MAPFRE $ 96.000 $ 551,09 Sí, hasta $5.000. Vigencia anual Sin franquicia.

SANCOR $ 96.000 $ 537 Sí, hasta el valor del vehículo. Vigencia anual Sin franquicia.

LA NUEVA $ 96.000 $ 505 Sí, sin límite. Vigencia semestral Sin franquicia.

ESTRATEGAS | 43

dente de $10.000 por persona. Asis-tencia legal en accidentes con lesio-nes y/o muertes con línea 0800, sincosto, 24hs., 365 días. Descuento porbuen resultado. Débito automático.Oficina de recuperación de objetosperdidos 24hs., 365 días. Auto susti-tuto p/10 días en caso de destrucc.total o robo. Gestoría para trámitesp/siniestro, robo a destrucc. totalp/accidente. Descuento por alarmay sistema de rastreo. Rotura de cris-tales con h/5% de suma asegurada.Rotura de cerraduras p/intento de ro-bo h/$1.000. Rotura de antenah/$5.000. Cubiertas nuevas p/robo ohurto. En caso de robo total (h/ conun año de antigüedad), se reponeuna unidad idéntica, 0Km. Dañosparciales por robo total hallado, del10% del valor de la unidad al momen-to del siniestro (mín. $1.000, máx.$10.000). Robo de llaves p/robo to-tal h/$500 p/evento. Descuento 50%

del saldo de la póliza p/robo total, in-cendio total y daño total.

La Holando. Parabrisas y lunetas/franq. h/suma asegurada. Crista-les laterales, cerradura de puertas ydel baúl por tentativa de robos/franq. h/suma asegurada. Tentati-va de robo s/franq. hasta suma ase-gurada. Daños a consecuencia derobo total hasta $4.000 s/franq. In-cendio parcial s/franq. salvo vehícu-los equipados con GNC, que ten-drán franquicia del 30%.

San Cristóbal. Cristales lateralesante accidente, incendio o robo,$700. Cerradura ante accidente, in-cendio o robo, $700. Parabrisas y lu-neta $1.300. Cubierta ante robo ohurto s/límite. Cobertura antemuerte o invalidez del conductor$5.000. Cobertura ante muerte o in-validez para familiares, $5.000.

La Mercantil. Responsabilidad civilhasta $3.000.000. Robo total y par-cial. Incendio total y parcial. Des-trucción total por accidente. Asis-tencia legal 24 hs. Cobertura en pa-íses limítrofes y MERCOSUR. Roturade cristales hasta 5% de suma ase-gurada, incluye luneta, parabrisas ycristales laterales. Daños a cerradu-ras en caso de robo o tentativa. Gas-tos de gestoría en caso de robo. Gra-bado de cristales. Destrucción total.Daños parciales al amparo del robototal hasta $10.000. Eximición defranquicia en caso de robo total. AP.Servicio de asistencia mecánica(seis prestaciones al año). Urgen-cias mecánicas y traslados.

Zurich. Cristales sin límite. Rastreosatelital. Rotura de cerraduras yconsola ante robo o tentativa has-ta $1.000. Daños por intento de ro-bo hasta $1.000. Zurihelp (seis

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ENCUESTA ESTRATEGAS 1 | 2 | 3

eventos por año): 300km (150km deida y 150km de vuelta), asistenciamecánica, jurídica primaria, anteemergencias médicas, en viajes,asesoramiento legal de urgencia las24 hs. por accidente c/lesión y/omuerte, defensa penal. Coberturaautomática en países limítrofes sincosto. Reposición a nuevo en el pri-mer robo de un neumático. Auto-móvil de reemplazo gratis por cin-co días en caso de siniestro total.

Rivadavia. Reposición GNC s/des-cuento por antigüedad s/franq. Re-posición de cerraduras exterioresy/o de arranque por robo o tentati-va s/límite. Reposición de cristaleslaterales por daños sin límite. Repo-sición de lunetas y parabrisas hasta$3.000 p/semestre. Reposición deantena por robo o hurto sin desgas-te. Reposición de crique y llave derueda original por robo. AP del con-ductor: muerte o invalidez perma-nente a consecuencia de accidentehasta $6.000. Excluidos accidenteslaborales, durante ese horario, sóloaccidentes de tránsito como pea-tón, pasajeros y/o conductor noprofesional. Accidentes de tránsitopara ocupantes del vehículo: Cón-yuge o parientes del asegurado y/odel conductor hasta el tercer gradode consanguineidad o afinidad yocupantes del vehículo, hasta$2.500 por fallecido con un límitede $5.000 por evento. Reposición anuevo de vehículo del año en cur-so por robo o hurto total. Daños alvehículo al amparo de robo o hur-to total $3.000 p/semestre.

La Segunda. Asistencia al viajero,mecánica y remolque (12 al año,h/300km). Asistencia legal 24hs.,365 días. Cobertura en territorio ar-gentino, países limítrofes y Perú.Gastos de gestoría h/$380. Daños aparabrisas y lunetas s/límiteh/$6.000. Daños a cristales lateralesy cerraduras sin límite de eventoshasta agotar la suma de $2.400.

La Equitativa. Responsabilidad ci-vil, daños totales por accidente, da-ños totales y parciales por incendioy/o robo y daños parciales al ampa-ro del robo total, hasta 20% de la su-ma asegurada, máximo de $10.000.Roturas de parabrisas y lunetas has-ta $3.000. Roturas de vidrios latera-les por intento de robo hasta $700.Daños a cerraduras por intento derobo $400. Gestoría hasta $300.Asistencia mecánica de urgencia,remolque y extracción del vehícu-lo. Estancia/desplazamiento de losbeneficiarios por inmovilización delvehículo. Depósito/custodia del ve-hículo reparado o recuperado. Lo-calización/envío de repuestos. Asis-tencia a las personas: transporte/re-patriación sanitaria por lesiones oenfermedad, y acompañantes. Des-plazamiento/estancia de familiardel beneficiario. Asistencia sanitariap/lesión/enfermedad en exterior.Envíos de medicamentos urgentesfuera de la Argentina.

Liberty. Cristales laterales hasta$5.000. Cerraduras hasta $750. Co-bertura de daño parcial al amparode robo total hasta 20% de la sumaasegurada, con tope de $5.000. Pa-rabrisas y luneta hasta $5.000. Asis-tencia mecánica hasta 300km line-ales, 12 servicios p/año, máximodos servicios por mes, por periodode vigencia anual de la póliza.

Mapfre. Asistencia Mecánica y Re-molque. Extensión automática de co-bertura al Mercosur, Chile y Bolivia.Servicio de gestoría s/cargo por robo.Instalación de alarma en forma gra-tuita. Seguro de AP para el conduc-tor y acompañante. Defensa Penal.

Sancor. Terremoto e inundaciónparcial y total, s/límite, s/deducibles.Huelga Lock out o tumulto popular.Cristales s/límite, s/deducibles. Ro-tura de cerraduras por robo o ten-tativa s/límite, s/deducibles. Des-trucción total p/accidente o incen-

dio al 80%. Daños parciales por ac-cidente s/deducible, al amparo delrobo total. Reposición a 0Km en ca-so de robo, hurto, incendio o acci-dente total durante el primer añodesde la fecha de compra del vehí-culo. Gastos de gestoría por robo ohurto total o destrucción total has-ta $300. Cobertura en países limítro-fes s/costo y s/notificación viaje.Rastreo y localización vehicular Lo-Jack según zona de riesgo y sumaasegurada. Localización y envío derepuestos. Custodia del vehículo.Adicional de AP familiares. Gastosmédicos s/deducible hasta la sumade $40.000. Muerte o invalidez totalo parcial permanente por $40.000.AP al conductor y acompañantesh/$5.000 p/persona h/$25.000 porevento. Asesoría legal. Segunda opi-nión médica. At. al cliente 24 hs.Asistencia al viajero en la Argentinay exterior. Hotel o traslado en casode avería o accidente. Conductorprofesional p/ imposibilidad delasegurado de conducir. Transporteo repatriación sanitaria p/lesiones oenfermedades. Desplazamiento yestancia de un familiar p/ hospitali-zación del beneficiario. Desplaza-miento urgente del beneficiariop/fallecimiento de un familiar y p/si-niestro en domicilio. Transporte orepatriación sanitaria de beneficia-rio fallecido y acompañante. Trans-misión de mensajes urgentes.Odontología de urgencia. Medica-mentos recetados. En exterior: loca-lización y transporte de equipajes.Envío de medicamentos urgentes.Prolongación de estancia de bene-ficiario por lesión o enfermedad.

La Nueva. Cristales s/límite. Cerra-duras hasta $1.500. Daños parcialesa cons. de robo total s/franq. Segu-ro de vida y sepelio. Cobertura enpaíses limítrofes. Remolques hasta150km en todo el país, límite de dosservicios por mes o 12 por año.

Informe: Abril 2013 (Bárbara Alvarez Plá)

E

Las tormentas e inundacionescomplican el ajuste de siniestrosLos tornados, tormentas e inundaciones del último año generaron dificultades enla liquidación de los siniestros, no sólo de Daños Materiales como ya informamos,sino también de Responsabilidad Civil. El autor remarca la urgencia de realizarcambios a las coberturas para que se adapten a las nuevas condiciones.

Escribe Carlos Lentinicarloslentini@axisadjusters.com

Continuando con la dis-cusión que se generóen el mercado tras la

tormenta que se abatió sobrela ciudad de Buenos Aires y al-rededores en abril del año pasado,y que hoy –justo un año después–cobra vigencia por la descomunalinundación en la ciudad de La Pla-ta y en la Capital Federal que cobróvíctimas fatales, se reitera la discu-sión que siempre aparece recurren-temente, en lo que respecta al al-cance de la cobertura que cubre losdaños en siniestros climáticos.

En la tormenta del año pasado,el punto en discusión se suscitó enlo referente a la caída de árboles enpropiedades vecinas, hecho enprincipio cubierto por Responsabi-lidad Civil Hechos Privados.

Aquí nuevamente hubo distin-tas opiniones, como ser:t Cobertura total del hecho.t Rechazo del reclamo del terce-

ro, debiendo el asegurado ale-gar Caso Fortuito.

Caso Fortuito es el que no ha podi-do preverse o que, previsto, no hapodido evitarse. Se refiere a hechosde la naturaleza y Fuerza Mayor alos eventos donde tiene interven-ción el hombre, como por ejemplouna guerra.

Generalmente, se piensa que unfenómeno natural debe ser consi-

derado Caso Fortuitocuando su intensidadsupere lo normalmenteprevisible según laépoca y lugar de ocu-rrencia del hecho. Esdecir, que el evento encuestión debería ser decaracterísticas extraor-

dinarias y fuera de lo común. En el caso del vendaval de abril

de 2012, si consideramos el repor-te del Servicio Meteorológico Na-cional se estuvo frente a un hechoextraordinario, pudiendo encua-drarse en Fuerza Mayor.

No obstante, existiendo una pó-liza de seguro y ante un estrado ju-dicial, los jueces pueden entenderque tienen la obligación de prote-ger al damnificado y no dar cabida

a la excepción de que dicho argu-mento sea considerado, aunque laefectiva reacción de las asegurado-ras explicando claramente la cober-tura evitó la innecesaria interven-ción de profesionales que dieranorigen a reclamos en sede judicialo bien mediaciones preliminares.

Consultadas algunas empre-sas confirmaron que no recibie-ron demandas en este sentido yfue positiva la tarea de comunica-ción realizada.

En algunos casos, y ante situa-ciones muy puntuales, algunasaseguradoras decidieron atenderreclamos basándose en aspectoscomerciales más allá de las cober-turas que habían otorgado. Se tra-tó de reconocimientos graciablesque, como en toda ocasión que seutilizan, no se ajustan a paráme-tros técnicos sino a hipótesis deconveniencia.

Si bien los liquidadores, produc-tores y aseguradoras teníamos clarocuáles eran los alcances de las cober-turas, los hechos aquí puntualizadoshan provocado que al momento delajuste de siniestros se deba hacer laconsulta caso por caso, a fin de re-solver la actitud a adoptar.

NUEVAS CONDICIONES. Viendolos sucesos recientes se dan situa-ciones nuevas que, una vez pasa-da la crisis, abrirán en el mercadoasegurador un nuevo debate so-bre las coberturas y las condicio-nes climáticas.

FENOMENOS CLIMATICOS

46 | ESTRATEGAS

SINIESTRALIDAD 1 | 2

Si bien todos teníamosclaro cuáles eran los alcances de las coberturas, los hechosclimáticos provocaron que al momento del ajuste de siniestros se deba hacer la consulta caso por caso, a fin de resolver la actitud a adoptar. ”

“

Las condiciones climáticas yqué tipo de seguro se necesita pa-ra paliar las pérdidas que se gene-ran abren un abanico de posibili-dades comerciales que tanto el Es-

tado como las aseguradoras ten-drán que evaluar. Las compañíasde seguros con productos que seadapten a las nuevas condicionesy el Estado velando para que to-

dos puedan acceder a este tipo deseguros, bien sea con coberturasque puedan desarrollar los muni-cipios o como se ha podido leer úl-timamente que se incluyan dentrodel pago de tasas a cargo de losciudadanos.

Lo que no podemos dejar de te-ner en cuenta es que los factores cli-máticos han cambiado la óptica delas coberturas y la ResponsabilidadCivil no está ajena. ¿Cuáles son losdaños que se deben cubrir y qué ti-po de cobertura hay que contratarpara que estemos defendidos encaso de que un daño iniciado encontingencias climáticas ocasionedaños a terceros?

En una conversación informal,un ejecutivo de una de las principa-les aseguradoras del mercado nosdecía, en ocasión del granizo queafectó a la provincia de Buenos Ai-res, que había un antes y un des-pués en su visión de las coberturas.Estoy seguro de que esto les debeestar sucediendo hoy a muchosfuncionarios con la situación vivida.

Las aseguradoras han realizadoingentes esfuerzos en comunica-ción explicando las coberturas y po-niéndose a disposición para aclarartodas las dudas de los asegurados.

La Superintendencia de Segu-ros de la Nación ha realizado unconstante monitoreo de las compa-ñías, solicitando información sobrelos requerimientos de los posiblesdamnificados.

Es el momento para comenzarun debate en relación con este te-ma. Este se debería haber abiertoprecisamente hace un año con otrohecho climático que provocó dañosque no habían sido tomados enconsideración.

El autor es gerente de Responsabilidad Civilpara Axis Argentina. Ver en Estrategas Nº 127la nota Dificultades en el ajuste de siniestrosdonde se aborda este tema.

48 | ESTRATEGAS

SINIESTRALIDAD 1 | 2

E

Zurich anunció la presentaciónde Zurich Mobile, una herra-

mienta que permite realizar con-sultas y operaciones desde unsmartphone o tablet.

A través de Zurich Mobile, losusuarios podrán consultar los da-tos de su póliza Zurich Auto, soli-citar asistencia mecánica a travésdel acceso directo a Zurihelp(0800-222-1600), informar un si-niestro de auto (dentro de las 48horas la compañía contacta alcliente para ingresar la denunciaal sistema e iniciar el proceso co-rrespondiente), consultar su ubi-cación y la de las oficinas de Zu-rich por el sistema de georreferen-ciación, ingresar al cotizador Zu-rich Auto, y acceder a informaciónútil (teléfonos de bomberos, poli-cía, ambulancia, etcétera).

Zurich Mobile es la primeraherramienta de este tipo dentrode la industria aseguradora, a laque se puede acceder desdecualquier dispositivo móvil conconexión a Internet Wi-Fi o 3G.También es requisito necesariotener habilitado JavaScript en elnavegador y, en el caso de dis-positivos Blackberry, se reco-mienda el uso en sistemas ope-rativos 6.0 o superiores.

“Zurich Mobile nos permitiráacercar la marca al cliente. Esta-mos atentos a desarrollar nue-vos canales de contacto para es-tar presentes en el día a día delusuario en función de las últi-mas tendencias”, comenta Fran-cisco Nazar, director de Marke-ting y Comunicaciones de Zurichen la Argentina.

n Francisco Nazar: “Zurich Mobile nos permitirá acercar la marca al cliente”.

HERRAMIENTA DE CONSULTA PARA SEGUROS DE AUTOS

Presentan Zurich Mobile

Escribe César J. Blascocjblasco@bryasociados.com.ar

A seis meses de la pro-mulgación de la ley26.773, corresponde

realizar una primaria evalua-ción sobre su resultado, porlo menos en el ámbito aca-démico y doctrinario, ya que no seconocen pronunciamientos judi-ciales sobre las innovaciones que seintrodujeron con su dictado, salvocasos aislados que resolvieron laaplicación inmediata de las mejo-ras prestacionales a eventos ocurri-dos con anterioridad.

Vale recordar los aspectosesenciales que fueron modificadoso legislados en la nueva ley, com-plementaria del sistema creadopor la ley 24.557 y sus normas re-glamentarias.1) el fin de la doble vía que fuera

habilitada por la jurisprudencia;2) el pago único;3) el establecimiento de una

nueva prestación dinerariaadicional;

4) la actualización semestral de laprestación dineraria por incapa-cidad laboral permanente;

5) una mayor rapidez para el pagoen sede administrativa;

6) la limitación de los gastos y co-misiones de las ART;

7) la modificación de la base impo-

nible sobre la cual seaplicará la alícuota;8) el desplazamientode la competencia delas acciones civiles ha-cia los jueces civiles;9) un régimen de ho-norarios de abogadosespecífico.

Podemos agruparlas reformas en aquellas de carác-ter sustancial, que hacen a los al-cances de las prestaciones del sis-tema –sea en su cálculo, modo yplazo de pago y actualizaciones–,y otras de carácter instrumental o

procesal, tales como el procedi-miento a seguir para que el traba-jador pueda litigar, efectúe la op-ción de la norma en que fundará sureclamo, el régimen de honorariosde los abogados y la competenciajudicial.

SE CUESTIONA. En los foros dediscusión observamos que son máslas dudas y críticas que las manifes-taciones laudatorias por el dictadode la ley.

Así se cuestiona:t La constitucionalidad de la “op-

ción excluyente”, por la que eltrabajador deberá optar por unou otro sistema reparatorio. Laopción “excluyente” no es nove-dosa en la normativa de Riesgosdel Trabajo, ya que se encuentraen la antigua ley 9.688. La dife-rencia es que aquí se extiende lainterpretación que el trabajadorha realizado de la “opción” me-diante actos y no es necesariauna manifestación expresa ental sentido. Por otra parte tal “op-ción”, según algunos juristas, re-sulta contradictoria con la juris-prudencia elaborada por la Cor-te Suprema, a través de un con-junto de fallos, siendo los másrelevantes “Aquino”, “Díaz c/ Vas-pia”, “Llosco” y “Arostegui”.

t La continuidad de las comisio-nes médicas, en donde se tra-mitan procesos de determina-ción de incapacidad sin asisten-cia jurídica para el trabajador, apesar de los innumerables fallosque cuestionaron su constitu-cionalidad.

t El mantenimiento del listado ce-rrado de enfermedades labora-les, cuando los fallos actualeshan ampliado los dolencias a in-demnizar dentro del sistema,también en sentido contrario alos criterios mayoritarios en lasdiversas jurisdicciones del país.

Respecto de las cuestiones proce-sales, se destaca que la competen-cia del fuero civil resultaría contra-ria al principio del “juez natural”, re-saltando además que sólo es apli-cable al ámbito de la justicia nacio-nal, ya que resulta materia no dele-gada por las provincias.

Por otra parte, el desdoblamien-to de la competencia entre los fue-ros laborales y civiles no resulta unanovedad legislativa, pues rigió du-rante la vigencia de la ley 24.028, no

¿La reforma clausurael debate o lo agrava?Los primeros fallos que se conocen resolvieron laaplicación inmediata de las mejoras prestacionalesa eventos ocurridos con anterioridad. Según el autor, primera amenaza de declaración de inconstitucionalidad. Acá una reseña de los cuestionamientos.

NUEVA LEY DE RIESGOS DEL TRABAJO 26.773

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RIESGOS DEL TRABAJO 1 | 2

La ley 26.773, en estaetapa de debate doctrinario y sinninguna resolución de tribunalessuperiores, lejos se encuentrade acallar las polémicas.”“

produciendo disminución algunaen la litigiosidad ni en el valor de lascondenas, como se especula entrequienes adscriben a la eficacia deesta reforma.

Igual crítica reciben las limita-ciones al régimen de honorarios delos abogados y las bases de cálcu-lo que intenta imponer, pues las le-yes arancelarias son locales, aménque han sido cuestionadas en suconstitucionalidad por el ColegioPúblico de Abogados de la CapitalFederal.

También se resaltan las omisio-nes de la reforma:

1) La falta de modificación delsistema de cálculo del IBM, pues uti-

lizar el promedio anual de remune-raciones anteriores al accidente oprimera manifestación invalidantepuede desnaturalizar el valor de lasprestaciones dinerarias en sinies-tros de prolongada duración y uncontexto inflacionario. Dicha cir-cunstancia ya ha sido prevista y so-bre ella se han expedido diversostribunales en el sentido de declararsu inconstitucionalidad (CámaraNacional de Apelaciones del Traba-jo, Sala II ~ 2011-05-03 ~ “González,Cristian Omar c. A.R.T. Interacción

S.A.”; Sala X ~ 2011-12-20 ~“Vizca-rra, Raúl c/ Mapfre Argentina ArtS.A. y Otro S/ Acción de Amparo”,entre otros).

2) La ausencia de asistencia le-trada para el trabajador en el pro-cedimiento administrativo.

3) La insuficiencia regulatoriarespecto de la obligación de expe-dirse por parte de la ART, como re-quisito previo para la acción judi-cial, ya que no establece las conse-cuencias frente a la falta de comu-nicación o a las divergencias sobresu procedencia.

4) La falta de definición sobre lascuestiones de prevención y sus al-cances respecto de las ART, criterio

que hoy es cuestión de debate encada decisión judicial, creando unvariopinto cuadro de extensión deresponsabilidad por este concepto,desde criterios restrictivos hasta losmás latos.

FALLOS. Los primeros pronuncia-mientos judiciales que se conocensobre la ley 26.773 no resultan ha-lagüeños. Los escasos fallos que seconocen resuelven la aplicación in-mediata de las mejoras en las pres-taciones, contrariando la propia

norma en lo que hace a su aplica-ción temporal.

En “Martín, Pablo Darío c/ MAP-FRE ART S.A. – Ordinario – Acciden-te (ley de riesgos)” (Cámara delTrabajo de Córdoba, Sala X,21/12/2012, elDial.com – AA7D43)el tribunal sostuvo que “de todasmaneras si no se interpretara comolo sostiene el Camarista mendocinoy comparte el suscripto, a la disposi-ción del art. 17 inc. 6, sería obligacióndel Juzgador a tenor del precedente“Ascua” ya referenciado declarar lainconstitucionalidad de oficio de di-cha norma por su clara y evidente dis-criminación hacia los trabajadoresque sufrieron siniestros anteriores,con relación a aquellos que tuvieroncomo fecha de daño un momento ul-terior”. He aquí la primera “amena-za” de declaración de inconstitucio-nalidad de la ley 26.773.

De lo reseñado podemos afir-mar que la ley 26.773, en esta eta-pa de debate doctrinario y sin nin-guna resolución de tribunales su-periores sobre las cuestiones sus-tanciales que introdujo al sistemade Riesgos del Trabajo, lejos se en-cuentra de acallar las polémicas.

Desde esta perspectiva, las ARTdeberán extremar sus esfuerzos enmejorar la calidad de sus prestacio-nes, tanto en especie como dinera-rias, en pos de minimizar la litigio-sidad, con un fuerte énfasis en el as-pecto prevencional.

Y los diversos actores del siste-ma deberían continuar elaborandopropuestas para establecer un nue-vo régimen de riesgos laborales, enarmonía con los sistemas de saludy previsión social y consonante conlas trascendentales reformas quese debaten sobre la legislación defondo (nuevo Código Civil y Co-mercial unificado).

El autor es abogado, socio del estudio BRYAAbogados SC.

52 | ESTRATEGAS

E

RIESGOS DEL TRABAJO 1 | 2

L as inversiones de las asegura-doras, que en épocas de vacasflacas despiertan el acendrado

interés del Gobierno, han modifica-do significativamente su composi-ción en los últimos dos años. Siem-pre dentro del abanico de instru-mentos permitidos por las regulacio-nes vigentes, las compañías de segu-ros pisaron el freno a las inversionesen títulos públicos y aceleraron la co-locación de fondos a plazo fijo.

Si se hace una comparación dela cartera actual con el abanico deinversiones de dos años atrás (di-ciembre de 2013 versus diciembrede 2010), se observan claramentealgunos cambios elocuentes:t Inversiones totales. En dos

años crecieron 51% (de $ 49.541millones a $ 74.940 millones). Unincremento en línea con la infla-ción acumulada.

t Inversiones en el exterior. A fi-nes de 2011 se instrumentó lanorma de repatriación de inver-siones. Los fondos en el exterior

representaban el 17% de la car-tera en 2010. Ahora sólo el 0,6%.

t Títulos públicos. Las inversio-nes en este segmento crecieronmuy lentamente. Los títulos en elexterior fueron liquidados paracumplir la normativa de repatria-ción. En la torta global de inver-siones hubo una baja pronuncia-da, de alcanzar el 48% en 2010pasaron en la actualidad al 38%.

t ON, Fondos comunes y Fidei-comisos.Las obligaciones nego-ciables, que tenían una participa-ción marginal en 2010 (4,8% dela cartera), llegaron a diciembrede 2012 al 10,4%. Algo similar su-cedió con los FCI y Fideicomisos.

t Plazos fijos. Absorbieron partede las inversiones repatriadas y labaja en títulos públicos. La parti-cipación de los plazos fijos creció10 puntos, del 14,5% al 24,9%.

PERFIL DE CARTERA. Más alláde los cambios mencionados en es-tos dos años, la participación de los

títulos públicos en el conjunto delas inversiones del sector continúasiendo preferencial. Sobre un totalde inversiones de $ 74.940 millones,los títulos representan el 38,5%.

Las inversiones totales del sectorse incrementaron 26,7% respectodel mismo período del año anterior.

Cambios en los últimos dos añosEn dos años la composición de la cartera deinversiones del sector asegurador tuvo cambiossignificativos. Una pronunciada baja en los títulospúblicos y una suba de los plazos fijos. A diciembrede 2012, las inversiones crecieron 26,7%, apenasalgún punto por encima de la inflación.

CARTERA DE INVERSIONES

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ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A DICIEMBRE DE 2012ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

PATRIMONIALES Y MIXTAS

FEDERACION PATRONAL 4.971.663.060 227.119 0,0 1.289.825.989 25,9 64.883.938 1,3 180.955.000 3,6 1.881.632.123 37,8 1.554.138.891 31,3 0 0,0

CAJA SEGUROS 2.458.342.712 0 0,0 508.892.062 20,7 0 0,0 119.841.621 4,9 541.531.040 22,0 966.658.087 39,3 321.419.902 13,1

SAN CRISTOBAL 2.178.847.482 16.417.057 0,8 718.107.105 33,0 329.759.636 15,1 344.645.938 15,8 194.090.448 8,9 573.197.245 26,3 2.630.053 0,1

SEGUNDA C.S.L. 1.380.741.805 0 0,0 299.482.790 21,7 289.462.329 21,0 208.006.812 15,1 347.876.379 25,2 225.645.778 16,3 10.267.717 0,7

Evolución de lasinversionesPERIODO $ %

AUMENTO2013 74.940.992.492 26,72012 67.714.407.317 22,32011 55.349.257.830 24,02010 44.638.182.947 16,12009 38.456.083.646 17,62008 32.700.473.319 14,22007 28.628.195.939 21,92006 23.494.279.068 25,02005 18.793.675.418 22,32004 15.364.995.508 19,12003 12.900.128.537 10,02002 11.727.709.409 46,92001 7.986.042.511 18,02000 6.770.371.181

Fondos de las aseguradoras en el exterior PERIODO $2013 446.627.4762012 1.397.060.7112011 8.399.161.3592010 8.520.463.9252009 7.407.556.7212008 4.855.660.9202007 3.903.313.3012006 3.293.097.1762005 3.389.129.8882004 2.813.778.6852003 1.816.915.2312002 2.467.160.4702001 160.908.8992000 145.614.017

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ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A DICIEMBRE DE 2012ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

SANCOR 1.235.964.083 187.396.601 15,2 333.394.487 27,0 446.527.957 36,1 21.333.996 1,7 67.383.059 5,5 174.620.729 14,1 5.307.254 0,4

QBE LA BUENOS AIRES 1.099.549.652 0 0,0 801.255.826 72,9 653.958 0,1 120.980.913 11,0 38.775.247 3,5 137.883.708 12,5 0 0,0

PROVINCIA 1.083.042.066 0 0,0 702.270.528 64,8 13.598.658 1,3 52.529.779 4,9 204.032.357 18,8 108.616.059 10,0 1.994.685 0,2

ZURICH ARGENTINA 887.001.033 7.340.308 0,8 755.647.622 85,2 5.167.468 0,6 34.360.027 3,9 84.437.693 9,5 0 0,0 47.915 0,0

NACION SEGUROS 812.328.404 12.917.994 1,6 172.294.756 21,2 1.997.587 0,2 51.278.928 6,3 473.569.490 58,3 100.269.649 12,3 0 0,0

SEGUROS RIVADAVIA 583.646.145 0 0,0 184.920.882 31,7 16.193.333 2,8 39.756.000 6,8 128.467.483 22,0 165.121.510 28,3 49.186.937 8,4

LIDERAR 565.432.157 24.658.158 4,4 33.830.993 6,0 105.054.960 18,6 0 0,0 0 0,0 396.962.796 70,2 4.925.250 0,9

BERKLEY INTERNATIONAL 529.052.694 0 0,0 63.662.739 12,0 198.274.470 37,5 0 0,0 266.747.792 50,4 0 0,0 367.693 0,1

MAPFRE ARGENTINA 520.489.107 0 0,0 123.216.199 23,7 96.044.518 18,5 63.258.450 12,2 73.553.353 14,1 162.280.539 31,2 2.136.048 0,4

ALLIANZ ARGENTINA 516.703.939 0 0,0 420.514.500 81,4 12.631.135 2,4 7.703.237 1,5 71.951.067 13,9 0 0,0 3.904.000 0,8

MERCANTIL ANDINA 463.987.445 0 0,0 93.002.416 20,0 10.727.534 2,3 91.489.017 19,7 216.054.065 46,6 52.022.413 11,2 692.000 0,1

ASSURANT ARGENTINA 450.117.258 0 0,0 2.844.425 0,6 0 0,0 4.979.500 1,1 25.020.737 5,6 416.822.440 92,6 450.156 0,1

RSA EL COMERCIO 448.734.256 0 0,0 0 0,0 326.905 0,1 10.027.600 2,2 206.963.733 46,1 231.025.216 51,5 390.802 0,1

RSA GROUP 432.369.401 0 0,0 168.048.083 38,9 394.130 0,1 10.027.600 2,3 100.468.822 23,2 153.430.766 35,5 0 0,0

MERIDIONAL 400.642.615 0 0,0 181.000.738 45,2 0 0,0 82.502.116 20,6 91.355.500 22,8 45.784.261 11,4 0 0,0

CARDIF SEGUROS 323.842.337 0 0,0 0 0,0 0 0,0 5.789.769 1,8 57.834.425 17,9 260.218.143 80,4 0 0,0

COOP. MUTUAL PATRONAL 300.104.431 0 0,0 107.775.250 35,9 33.934 0,0 3.300.837 1,1 0 0,0 185.637.586 61,9 3.356.824 1,1

INST. PROV. ENTRE RIOS 286.476.623 0 0,0 113.297.347 39,5 49.403.425 17,2 73.111.584 25,5 18.199.305 6,4 22.601.597 7,9 9.863.365 3,4

SANTANDER RIO 254.192.279 0 0,0 94.937.330 37,3 0 0,0 31.372.520 12,3 50.848.890 20,0 77.033.539 30,3 0 0,0

HOLANDO SUDAMERIC. 254.166.196 12.818.289 5,0 84.747.400 33,3 28.663.495 11,3 30.758.384 12,1 21.006.267 8,3 74.542.702 29,3 1.629.659 0,6

C.P.A. TUCUMAN 252.162.178 0 0,0 64.057.804 25,4 0 0,0 0 0,0 9.137.802 3,6 171.234.673 67,9 7.731.899 3,1

LIBERTY 249.489.702 0 0,0 100.443.184 40,3 0 0,0 50.271.302 20,1 37.777.973 15,1 60.993.643 24,4 3.600 0,0

BBVA SEGUROS 238.581.998 0 0,0 15.958.684 6,7 4.557.924 1,9 63.411.189 26,6 66.534.448 27,9 88.119.753 36,9 0 0,0

GALICIA SEGUROS 236.400.937 0 0,0 44.316.867 18,7 11.515.341 4,9 78.052.657 33,0 68.758.117 29,1 33.757.955 14,3 0 0,0

NORTE 232.068.436 25.564.049 11,0 39.620.006 17,1 4.871.874 2,1 13.686.580 5,9 50.320.131 21,7 97.887.085 42,2 118.711 0,1

CARUSO 226.854.511 169.774 0,1 46.836.484 20,6 32.630.670 14,4 9.138.198 4,0 16.985.484 7,5 118.850.360 52,4 2.243.541 1,0

SEGURCOOP 207.774.632 0 0,0 46.566.441 22,4 46.079.572 22,2 38.444.925 18,5 2.999.034 1,4 65.102.660 31,3 8.582.000 4,1

CHUBB 188.048.226 0 0,0 437.606 0,2 0 0,0 0 0,0 21.064.264 11,2 166.540.612 88,6 5.744 0,0

HDI SEGUROS 185.662.166 56.470.650 30,4 2.183.651 1,2 0 0,0 1.044.100 0,6 68.507.252 36,9 57.456.513 30,9 0 0,0

NUEVA 155.535.002 0 0,0 4.381.454 2,8 5.962.317 3,8 0 0,0 17.889.431 11,5 109.805.567 70,6 17.496.233 11,2

ARGOS M.T.P.P. 149.426.060 0 0,0 3.062.113 2,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 146.363.947 98,0 0 0,0

PERSEVERANCIA 132.525.104 0 0,0 40.192.555 30,3 1.000.000 0,8 241.140 0,2 5.252.925 4,0 55.837.820 42,1 30.000.664 22,6

INSTITUTO SEGUROS 119.268.802 256.214 0,2 4.695.423 3,9 44.026 0,0 6.505.774 5,5 41.504.636 34,8 66.262.729 55,6 0 0,0

RIVADAVIA M.T.P.P. 111.718.233 0 0,0 29.998.952 26,9 201.667 0,2 9.878.000 8,8 18.147.221 16,2 53.492.393 47,9 0 0,0

SMG SEGUROS 110.265.250 0 0,0 62.340.783 56,5 0 0,0 12.209.389 11,1 35.715.078 32,4 0 0,0 0 0,0

SEGUROMETAL 110.108.046 1.204 0,0 37.905.575 34,4 2.221.852 2,0 18.295.443 16,6 29.331.965 26,6 21.696.079 19,7 655.928 0,6

ARGOS 109.626.161 0 0,0 593.680 0,5 0 0,0 0 0,0 0 0,0 109.032.481 99,5 0 0,0

ACE SEGUROS 104.189.974 0 0,0 45.004.233 43,2 0 0,0 48.414.271 46,5 5.916.585 5,7 4.854.885 4,7 0 0,0

COFACE 100.891.322 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 100.891.322 100,0 0 0,0

VICTORIA 99.787.513 0 0,0 41.372.032 41,5 1.424 0,0 3.568.645 3,6 3.410.429 3,4 50.770.823 50,9 664.160 0,7

ORBIS 99.446.451 0 0,0 28.622.061 28,8 359.869 0,4 2.733.762 2,7 9.262.846 9,3 22.117.286 22,2 36.350.627 36,6

58 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A DICIEMBRE DE 2012ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

PARANA 96.606.183 0 0,0 40.786.800 42,2 23.126.000 23,9 0 0,0 7.629.708 7,9 11.804.330 12,2 13.259.345 13,7

TRIUNFO 95.816.125 0 0,0 0 0,0 26.054.959 27,2 5.184.105 5,4 16.039.156 16,7 16.896.997 17,6 31.640.908 33,0

PROTECCION M.T.P.P. 92.505.250 0 0,0 30.917.186 33,4 1.664.383 1,8 16.201.430 17,5 10.463.081 11,3 26.525.724 28,7 6.733.446 7,3

GARANTIA M.T.P.P. 85.171.353 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 211.717 0,2 76.208.609 89,5 8.751.027 10,3

METROPOL M.T.P.P. 80.019.673 0 0,0 10.064.965 12,6 1.022.759 1,3 1.939.021 2,4 14.480.406 18,1 29.607.000 37,0 22.905.522 28,6

GENERALI ARGENTINA 78.078.956 0 0,0 21.097.949 27,0 660.049 0,8 6.214.967 8,0 12.494.273 16,0 37.611.718 48,2 0 0,0

SOL NACIENTE 76.725.163 0 0,0 2.205.079 2,9 0 0,0 0 0,0 0 0,0 74.520.084 97,1 0 0,0

EQUITATIVA DEL PLATA 63.992.803 36.819 0,1 12.012.375 18,8 13.644.116 21,3 5.322.935 8,3 783.347 1,2 32.119.815 50,2 73.396 0,1

RSA ACG 59.074.543 0 0,0 0 0,0 0 0,0 3.008.280 5,1 9.643.240 16,3 46.223.907 78,2 199.116 0,3

RIO URUGUAY 59.068.785 0 0,0 1.972.393 3,3 7.099.809 12,0 0 0,0 45.669.315 77,3 2.239.489 3,8 2.087.779 3,5

A. T. MOTOVEHICULAR 58.615.664 0 0,0 2.449.690 4,2 0 0,0 9.825.824 16,8 1.431.784 2,4 44.908.366 76,6 0 0,0

ASEG. FEDERAL ARG. 57.714.833 0 0,0 0 0,0 0 0,0 404.448 0,7 24.335.611 42,2 26.003.606 45,1 6.971.168 12,1

NATIVA 56.109.953 0 0,0 31.616.329 56,3 4.836.503 8,6 1.473.079 2,6 0 0,0 16.640.185 29,7 1.543.857 2,8

AGROSALTA 50.149.434 118.591 0,2 0 0,0 788.044 1,6 0 0,0 0 0,0 36.680.271 73,1 12.562.528 25,1

COPAN 47.217.413 0 0,0 9.443.119 20,0 7.994.596 16,9 0 0,0 7.357.227 15,6 20.883.110 44,2 1.539.361 3,3

NOBLE RESP. PROF. 46.472.567 0 0,0 9.940.043 21,4 489.222 1,1 995.390 2,1 92.723 0,2 34.955.189 75,2 0 0,0

VIRGINIA SURETY 46.471.745 0 0,0 3.725.400 8,0 202.860 0,4 0 0,0 3.641.200 7,8 38.158.576 82,1 743.709 1,6

PRUDENCIA 46.401.272 0 0,0 10.107.479 21,8 951.052 2,0 0 0,0 12.439.718 26,8 0 0,0 22.903.023 49,4

HORIZONTE 42.523.294 0 0,0 33.307.217 78,3 14.916 0,0 0 0,0 2.741.198 6,4 6.459.963 15,2 0 0,0

SMSV SEGUROS 39.687.214 0 0,0 2.599.000 6,5 0 0,0 11.727.507 29,5 18.196.713 45,9 1.849.936 4,7 5.314.058 13,4

SEGUROS MEDICOS 38.033.752 0 0,0 22.060.025 58,0 91.896 0,2 377.209 1,0 4.565.002 12,0 10.740.576 28,2 199.044 0,5

PROGRESO SEGUROS 35.874.222 0 0,0 3.382.841 9,4 12.322.844 34,4 1.412.283 3,9 17.806.501 49,6 292.777 0,8 656.976 1,8

LATITUD SUR 31.635.652 0 0,0 6.133.785 19,4 6.469.423 20,4 3.073.262 9,7 3.014.178 9,5 12.698.647 40,1 246.357 0,8

JUNCAL AUTOS Y PATR. 29.992.872 0 0,0 27.833.396 92,8 37.670 0,1 0 0,0 0 0,0 0 0,0 2.121.806 7,1

SURCO 29.650.689 0 0,0 0 0,0 763.264 2,6 717.895 2,4 14.772.172 49,8 8.597.036 29,0 4.800.322 16,2

NIVEL SEGUROS 28.621.936 0 0,0 6.302.010 22,0 0 0,0 6.505.815 22,7 921.481 3,2 14.742.461 51,5 150.169 0,5

PRODUCTORES FRUTAS 28.621.401 0 0,0 8.647.505 30,2 0 0,0 0 0,0 7.557.851 26,4 7.474.045 26,1 4.942.000 17,3

ALBA 27.639.862 9.764.944 35,3 1.963.500 7,1 47.886 0,2 54.230 0,2 2.403.249 8,7 7.398.986 26,8 6.007.067 21,7

CAMINOS PROTEGIDOS 26.686.884 0 0,0 6.004.667 22,5 12.000 0,0 0 0,0 49.165 0,2 20.424.456 76,5 196.596 0,7

LUZ Y FUERZA 26.481.847 0 0,0 2.565.119 9,7 0 0,0 0 0,0 7.190.200 27,2 16.154.681 61,0 571.847 2,2

DULCE 25.282.783 0 0,0 19.623.629 77,6 41.967 0,2 0 0,0 2.573.788 10,2 3.043.399 12,0 0 0,0

BOSTON 25.041.173 0 0,0 3.108.275 12,4 0 0,0 0 0,0 19.700.751 78,7 1.588.377 6,3 643.770 2,6

INTERACCION SEGUROS 24.325.995 0 0,0 3.735.684 15,4 0 0,0 4.174.831 17,2 11.292.301 46,4 5.139.285 21,1 -16.106 -0,1

BHN GENERALES 22.545.154 0 0,0 7.891.640 35,0 0 0,0 3.917.379 17,4 6.550.688 29,1 4.185.447 18,6 0 0,0

ASEG. DE CAUCIONES 20.352.507 0 0,0 14.782.574 72,6 2.255.184 11,1 738.222 3,6 1.956.728 9,6 0 0,0 619.799 3,0

METROPOL 19.023.211 0 0,0 1.116.840 5,9 95.743 0,5 1.485.183 7,8 2.413.898 12,7 11.987.004 63,0 1.924.543 10,1

ASOCIART RC 18.864.626 0 0,0 0 0,0 0 0,0 3.766.410 20,0 8.773.011 46,5 6.325.205 33,5 0 0,0

CONSTRUCCION 16.329.498 0 0,0 0 0,0 3.840 0,0 0 0,0 1.306 0,0 8.185.408 50,1 8.138.944 49,8

COSENA 13.781.404 0 0,0 2.598.180 18,9 263.397 1,9 0 0,0 29.602 0,2 10.890.225 79,0 0 0,0

FIANZAS Y CREDITO 13.706.698 0 0,0 6.402.031 46,7 0 0,0 0 0,0 78.125 0,6 7.224.753 52,7 1.789 0,0

INST. ASEG. MERCANTIL 11.842.885 0 0,0 2.364.018 20,0 2.000 0,0 0 0,0 0 0,0 9.280.205 78,4 196.662 1,7

60 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A DICIEMBRE DE 2012ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

CIA. SEGUROS INSUR 10.602.500 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 3.898.552 36,8 6.703.948 63,2 0 0,0

ASOC. MUTUAL DAN 10.388.973 763.608 7,4 2.452.626 23,6 518.245 5,0 0 0,0 577.582 5,6 6.076.912 58,5 0 0,0

AFIANZADORA LAT. 9.898.098 0 0,0 0 0,0 0 0,0 242.726 2,5 5.825.648 58,9 2.579.724 26,1 1.250.000 12,6

TPC 9.886.597 0 0,0 4.871.396 49,3 0 0,0 509.353 5,2 0 0,0 4.505.848 45,6 0 0,0

ARG. SALUD, VIDA Y PAT. 8.299.716 0 0,0 3.004.066 36,2 0 0,0 0 0,0 4.582.167 55,2 0 0,0 713.483 8,6

BRADESCO 7.964.275 0 0,0 64.853 0,8 1.460 0,0 0 0,0 508 0,0 7.539.045 94,7 358.409 4,5

CALEDONIA ARGENTINA 6.561.380 0 0,0 6.561.380 100,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0

EUROAMERICA 6.183.994 0 0,0 0 0,0 1.635.146 26,4 0 0,0 0 0,0 4.548.848 73,6 0 0,0

PREVINCA 5.831.581 0 0,0 2.051.426 35,2 0 0,0 250.393 4,3 200.534 3,4 3.263.970 56,0 65.258 1,1

ANTARTIDA 5.562.463 0 0,0 0 0,0 25.669 0,5 51.380 0,9 3.384.539 60,8 0 0,0 2.100.875 37,8

ESCUDO 5.452.358 0 0,0 0 0,0 25.437 0,5 0 0,0 0 0,0 5.042.188 92,5 384.733 7,1

SUMICLI 5.387.754 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 3.449.255 64,0 1.938.499 36,0 0 0,0

XL INSURANCE 4.406.693 0 0,0 56.165 1,3 0 0,0 0 0,0 2.383.162 54,1 1.959.184 44,5 8.182 0,2

BENEFICIO 4.147.546 0 0,0 2.589.308 62,4 0 0,0 0 0,0 1.558.238 37,6 0 0,0 0 0,0

ASSEKURANSA 3.444.729 0 0,0 0 0,0 536.851 15,6 0 0,0 1.013.907 29,4 1.893.971 55,0 0 0,0

HAMBURGO 3.369.618 0 0,0 82.420 2,4 3.268.993 97,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 18.205 0,5

HANSEATICA SEGUROS 2.885.294 0 0,0 1.408.572 48,8 0 0,0 0 0,0 1.476.722 51,2 0 0,0 0 0,0

CONFLUENCIA 2.489.201 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 2.489.201 100,0 0 0,0

ASEG. CRED. MERCOSUR 2.250.477 0 0,0 895.282 39,8 0 0,0 0 0,0 1.355.195 60,2 0 0,0 0 0,0

CESCE 1.015.549 325.946 32,1 194.642 19,2 0 0,0 0 0,0 456.267 44,9 0 0,0 38.694 3,8

CREDITO Y CAUCION 967.423 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 967.423 100,0 0 0,0

WARRANTY INSURANCE 498.751 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 498.751 100,0 0 0,0 0 0,0

TOTALES 27.767.520.128 355.247.325 1,3 8.304.551.934 29,9 1.896.214.089 6,8 2.033.478.560 7,3 6.000.276.337 21,6 8.481.760.849 30,5 695.991.034 2,5

ART

PREVENCION ART 2.320.403.358 628.011 0,0 1.046.783.655 45,1 352.000 0,0 224.658.626 9,7 259.781.344 11,2 784.268.066 33,8 3.931.656 0,2

GALENO ART 2.305.532.267 0 0,0 731.893.169 31,7 83.541.689 3,6 302.871.118 13,1 229.863.671 10,0 955.720.062 41,5 1.642.558 0,1

QBE ARG. ART 2.097.783.872 0 0,0 928.274.982 44,3 0 0,0 92.868.415 4,4 263.126.486 12,5 813.513.989 38,8 0 0,0

LA CAJA ART 1.691.410.765 48.873 0,0 340.866.248 20,2 0 0,0 168.950.110 10,0 569.089.871 33,6 607.472.184 35,9 4.983.479 0,3

ASOCIART ART 1.610.396.562 0 0,0 322.810.598 20,0 13.784.436 0,9 155.052.604 9,6 381.003.813 23,7 730.675.763 45,4 7.069.348 0,4

MAPFRE ART 1.257.357.955 0 0,0 469.944.379 37,4 0 0,0 174.064.388 13,8 102.531.572 8,2 510.577.808 40,6 239.808 0,0

PROVINCIA ART 968.586.056 0 0,0 381.558.195 39,4 0 0,0 69.882.735 7,2 92.303.016 9,5 424.842.110 43,9 0 0,0

SMG (EX LIBERTY ART) 922.506.271 0 0,0 371.265.753 40,2 0 0,0 130.589.063 14,2 172.179.426 18,7 248.472.029 26,9 0 0,0

LA SEGUNDA ART 879.459.301 0 0,0 238.689.978 27,1 462.110 0,1 151.561.537 17,2 218.550.444 24,9 269.497.138 30,6 698.094 0,1

BERKLEY INT. ART 552.692.522 0 0,0 19.150.768 3,5 19.544.455 3,5 0 0,0 513.997.299 93,0 0 0,0 0 0,0

SMG ART 486.320.022 0 0,0 154.025.098 31,7 0 0,0 86.500.002 17,8 176.656.526 36,3 69.138.396 14,2 0 0,0

ART LIDERAR 272.999.719 0 0,0 2.778.201 1,0 1.053.832 0,4 0 0,0 0 0,0 269.167.686 98,6 0 0,0

INTERACCION ART 155.799.354 0 0,0 29.195.396 18,7 4.296.596 2,8 18.092.992 11,6 63.344.010 40,7 40.366.997 25,9 503.363 0,3

RECONQUISTA ART 39.137.261 0 0,0 7.639.782 19,5 705.513 1,8 2.048.394 5,2 7.352.220 18,8 21.391.352 54,7 0 0,0

CAMINOS PROTEGIDOS ART 29.614.314 0 0,0 6.004.667 20,3 0 0,0 0 0,0 59.975 0,2 23.549.672 79,5 0 0,0

TOTALES 15.589.999.599 676.884 0,0 5.050.880.869 32,4 123.740.631 0,8 1.577.139.984 10,1 3.049.839.673 19,6 5.768.653.252 37,0 19.068.306 0,1

62 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A DICIEMBRE DE 2012ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

VIDA

ZURICH LIFE 2.867.699.992 0 0,0 728.348.771 25,4 1.801.766.865 62,8 179.137.890 6,2 115.037.205 4,0 41.256.776 1,4 2.152.485 0,1

METLIFE SEG. DE VIDA 900.933.230 0 0,0 569.722.921 63,2 16.119 0,0 142.695.676 15,8 89.744.619 10,0 36.738.686 4,1 62.015.209 6,9

PRUDENTIAL 742.552.366 10.203.250 1,4 507.689.750 68,4 0 0,0 162.293.327 21,9 40.832.431 5,5 0 0,0 21.533.608 2,9

HSBC VIDA 676.456.296 0 0,0 309.862.533 45,8 1.778.200 0,3 265.689.434 39,3 91.588.223 13,5 0 0,0 7.537.906 1,1

SMG LIFE 371.291.529 0 0,0 66.230.522 17,8 157.278.552 42,4 47.875.477 12,9 95.911.457 25,8 3.791.874 1,0 203.647 0,1

CNP ASSURANCES 264.959.891 118.160 0,0 98.159.645 37,0 3.538.455 1,3 22.400.726 8,5 50.417.725 19,0 90.304.515 34,1 20.665 0,0

INTERNACIONAL VIDA 202.492.064 0 0,0 189.658.421 93,7 0 0,0 3.209.335 1,6 6.025.631 3,0 0 0,0 3.598.677 1,8

PROVINCIA VIDA 158.759.942 0 0,0 32.190.844 20,3 0 0,0 32.268.294 20,3 29.175.520 18,4 62.600.071 39,4 2.525.213 1,6

BINARIA VIDA 139.060.027 8.953.176 6,4 96.772.455 69,6 0 0,0 24.457.232 17,6 8.871.905 6,4 0 0,0 5.259 0,0

MAPFRE VIDA 130.933.749 0 0,0 42.725.043 32,6 42.570 0,0 31.634.259 24,2 13.549.784 10,3 42.368.034 32,4 614.059 0,5

BHN VIDA 110.502.236 0 0,0 32.755.651 29,6 7.790.225 7,0 25.843.495 23,4 38.458.629 34,8 5.654.236 5,1 0 0,0

SEGUNDA PERSONAS 85.705.741 0 0,0 22.706.133 26,5 891.102 1,0 16.928.174 19,8 28.913.937 33,7 16.183.791 18,9 82.604 0,1

CAJA PREV. SEG. MED. PBA 61.190.566 0 0,0 36.947.789 60,4 0 0,0 3.051.000 5,0 3.700.913 6,0 17.490.864 28,6 0 0,0

INSTITUTO SALTA VIDA 45.720.388 0 0,0 4.877.562 10,7 3.845.397 8,4 9.711.642 21,2 21.807.661 47,7 5.478.126 12,0 0 0,0

ORIGENES VIDA 42.773.475 0 0,0 11.470.136 26,8 0 0,0 8.199.805 19,2 23.103.534 54,0 0 0,0 0 0,0

PLENARIA VIDA 14.181.975 0 0,0 205.774 1,5 0 0,0 0 0,0 4.321.570 30,5 9.654.631 68,1 0 0,0

PROFUTURO VIDA 12.889.419 0 0,0 0 0,0 732.471 5,7 0 0,0 12.156.948 94,3 0 0,0 0 0,0

CIA. MERCANTIL ASEG. 9.420.986 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 9.420.986 100,0 0 0,0

INST. SEGUROS JUJUY 7.948.635 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 7.948.635 100,0 0 0,0

CRUZ SUIZA 5.438.534 0 0,0 2.507.452 46,1 0 0,0 0 0,0 2.931.082 53,9 0 0,0 0 0,0

CERTEZA 5.427.001 0 0,0 108.656 2,0 191.209 3,5 0 0,0 3.506.597 64,6 1.620.539 29,9 0 0,0

BONACORSI PERSONAS 4.367.790 0 0,0 1.029.382 23,6 0 0,0 0 0,0 0 0,0 2.398.858 54,9 939.550 21,5

INDEPENDENCIA VIDA 3.528.207 0 0,0 1.603.098 45,4 0 0,0 0 0,0 1.925.109 54,6 0 0,0 0 0,0

TRES PROVINCIAS 2.368.457 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 528.341 22,3 1.204.142 50,8 635.974 26,9

FDF SEG. PERSONAS 2.267.406 0 0,0 397.939 17,6 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.869.467 82,4 0 0,0

SENTIR 1.906.841 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.906.841 100,0 0 0,0

SANTISIMA TRINIDAD 1.527.076 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 425 0,0 1.526.651 100,0 0 0,0

PIEVE SEGUROS 1.324.192 0 0,0 70.569 5,3 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.253.623 94,7 0 0,0

PREVISORA SEPELIO 1.067.591 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 650.523 60,9 417.068 39,1 0 0,0

SAN PATRICIO 851.963 0 0,0 0 0,0 89.558 10,5 762.405 89,5 0 0,0 0 0,0 0 0,0

TERRITORIAL VIDA 747.924 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 747.924 100,0 0 0,0 0 0,0

MAÑANA VIDA 352.907 0 0,0 352.907 100,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0

POR VIDA SEGUROS 0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0

TOTALES 6.876.648.396 19.274.586 0,3 2.756.393.953 40,1 1.977.960.723 28,8 976.158.171 14,2 683.907.693 9,9 361.088.414 5,3 101.864.856 1,5

RETIRO

ORIGENES RETIRO 6.985.186.680 0 0,0 3.460.453.916 49,5 136.930.417 2,0 1.005.553.118 14,4 834.777.964 12,0 1.513.954.767 21,7 33.516.498 0,5

HSBC RETIRO 3.602.471.956 0 0,0 2.409.263.084 66,9 0 0,0 493.911.378 13,7 341.506.824 9,5 357.790.670 9,9 0 0,0

ESTRELLA RETIRO 3.509.244.090 0 0,0 629.233.459 17,9 0 0,0 321.567.408 9,2 1.039.336.660 29,6 1.518.534.132 43,3 572.431 0,0

METLIFE RETIRO 3.334.016.896 0 0,0 2.482.179.227 74,5 0 0,0 722.539.934 21,7 116.874.484 3,5 12.232.599 0,4 190.652 0,0

ESTRATEGAS | 63

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A DICIEMBRE DE 2012ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

NACION RETIRO 2.265.555.251 71.428.681 3,2 938.947.882 41,4 2.217.443 0,1 175.804.083 7,8 746.934.242 33,0 330.124.727 14,6 98.193 0,0

SAN CRISTOBAL RETIRO 1.150.611.523 0 0,0 936.882.421 81,4 8.498.044 0,7 109.470.836 9,5 3.040.479 0,3 78.099.232 6,8 14.620.511 1,3

SMG RETIRO 921.653.505 0 0,0 630.017.051 68,4 16.379.371 1,8 79.297.014 8,6 126.577.326 13,7 68.182.743 7,4 1.200.000 0,1

BINARIA RETIRO 713.185.226 0 0,0 540.174.418 75,7 0 0,0 102.481.887 14,4 45.994.703 6,4 24.430.475 3,4 103.743 0,0

UNIDOS RETIRO 601.985.720 0 0,0 14.641.850 2,4 0 0,0 10.379.381 1,7 562.828.486 93,5 5.417.265 0,9 8.718.738 1,4

CREDICOOP RETIRO 579.454.731 0 0,0 442.053.525 76,3 135.912 0,0 82.800.553 14,3 27.736.698 4,8 26.727.536 4,6 507 0,0

PROFUTURO RETIRO 448.857.420 0 0,0 22.238.197 5,0 0 0,0 5.276.363 1,2 417.402.670 93,0 0 0,0 3.940.190 0,9

SEGUNDA RETIRO 230.398.140 0 0,0 57.636.099 25,0 255.870 0,1 47.326.322 20,5 88.678.550 38,5 36.501.296 15,8 3 0,0

PROYECCION RETIRO 138.774.639 0 0,0 138.511.088 99,8 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 263.551 0,2

GALICIA RETIRO 86.238.626 0 0,0 25.139.213 29,2 0 0,0 30.457.842 35,3 25.510.798 29,6 5.130.773 5,9 0 0,0

INST. E. RIOS RETIRO 56.027.920 0 0,0 10.276.035 18,3 4.353.416 7,8 23.390.452 41,7 0 0,0 13.585.436 24,2 4.422.581 7,9

LA CAJA RETIRO 44.713.543 0 0,0 5.385.619 12,0 0 0,0 6.472.970 14,5 11.456.847 25,6 21.398.107 47,9 0 0,0

FED. PATRONAL RETIRO 21.769.625 0 0,0 5.037.901 23,1 1.550.005 7,1 1.753.500 8,1 7.198.163 33,1 6.230.056 28,6 0 0,0

ZURICH RETIRO 16.678.878 0 0,0 6.646.675 39,9 0 0,0 0 0,0 9.824.681 58,9 138.942 0,8 68.580 0,4

TOTALES 24.706.824.369 71.428.681 12.754.717.660 51,6 170.320.478 0,7 3.218.483.041 13,0 4.405.679.575 17,8 4.018.478.756 16,3 67.716.178 0,3

TOTAL SECTOR ASEG. 74.940.992.492 446.627.476 0,6 28.866.544.416 38,5 4.168.235.921 5,6 7.805.259.756 10,4 14.139.703.278 18,9 18.629.981.271 24,9 884.640.374 1,2

Escribe Luis Malaspinaluis.malaspina@testimonioseguros.com

Desde su aparición en el mer-cado de seguros, esta cober-tura recibió muchos cuestio-

namientos. Los mismos fueron muyvariados: que su origen como co-bertura es de cumplimiento obli-gatorio, que no transfiere riesgo,que constituye un mayor costo pa-

ra la industria y que no soluciona elproblema de fondo que es el dañoambiental.

Voy a considerar cada una de es-tas críticas y exponer mi opinión,que espero ayude a debatir sobreeste tema y contribuir a su entendi-miento y a mejorar aquellos puntosde la cobertura que lo requieran.

Su origen es el cumplimientodel artículo 41 de la ConstituciónNacional y de una ley (Ley General

del Ambiente No 25.675) y en con-secuencia no difiere del origen delas garantías aduaneras (CódigoAduanero) o aquellas requeridas enobras públicas (Leyes 13.064 y17.804 y Decreto Nº 411/69) y ser-vicios públicos (Reglamento decontrataciones del Estado).

Por tanto en este punto, su ori-gen, a mi criterio no escapa a la delresto de las fianzas obligatorias.

TRANSFERENCIA DE RIESGO.Otra crítica consiste en el hecho deque no transfiere el riesgo, crítica nocompartida por el hecho de que nin-gún seguro transfiere el riesgo (elriesgo permanece en cabeza delasegurado o del tomador). El segu-ro atiende las consecuencias econó-mico-financieras de la ocurrenciadel siniestro. Nada más ni nada me-nos, pero quien administra el riesgoes el asegurado o el tomador.

En el seguro de caución el asegu-rado es parte diferente al tomadorde la póliza y es el beneficiario de laprestación definida en la misma.

En la mayoría de las coberturasde caución, el cumplimiento de lasobligaciones impone una garantíapecuniaria ya que así lo establece laobligación principal.

En el caso del seguro de cauciónambiental, por disposición del or-ganismo público a cargo de su con-trol de aplicación, se garantiza elcumplimiento de las tareas de re-mediación del daño ambiental y eltratamiento de los residuos resul-tantes. Siendo el asegurado el mis-mo organismo de control en repre-sentación de la comunidad.

Ella es la verdadera beneficiariade la cobertura representada por elEstado a través de sus órganos deaplicación.

La crítica acerca de que represen-ta un mayor costo para la industriamerece un análisis más profundo.

Obviamente si existe una nuevaobligación, ésta genera erogacio-

66 | ESTRATEGAS

OPINION 1 | 2

REPLICA A LOS CUESTIONAMIENTOS

En defensa del seguro de caución ambiental obligatorioEl autor de la nota, consultor de la aseguradora Testimonio, expone su opiniónsobre el seguro de caución ambiental.

nes adicionales a una estructuraproductiva.

Ahora bien, desde una visión cor-toplacista esta salida de fondos pue-de considerarse un gasto. Desde unavista de mediano y largo plazo de-biera considerarse una inversión.

¿Por qué debiera considerarseuna inversión?

En primer lugar en un comercioglobalizado es ya un requisito quelos productos sean fabricados porempresarios con ideas de su res-ponsabilidad sobre el medio am-biente. Para alcanzar ser proveedorlocal de grandes empresas o parallegar a mercados externos, es cadavez más necesario cumplir con cer-tificaciones o políticas en varias ma-

terias. Una de ella es la de la Res-ponsabilidad Social Empresaria yevitar daños ambientales es, sin du-da, una de las mayores responsabi-lidades. En castellano simple, voy avender más si demuestro ser cuida-doso del medio ambiente.

En segundo lugar, el hecho detomar una póliza de caución obligaa la empresa a mejorar los procesosproductivos a efectos de minimizarlos riesgos de contaminación y, enconsecuencia, ser más eficientesmejorando la productividad y dis-minuyendo la probabilidad de ge-nerar contingencias (enfermeda-des laborales, daños ambientales asu entorno geográfico, etc.). Esto es,prevención. Ello es así debido a laparticipación de especialistas am-bientales en la suscripción del ries-go cuyas observaciones, de ser te-nidas inteligentemente en cuenta,

minimizarán la exposición al riesgo. Traduciendo, operar con proce-

sos limpios, disminuir contingen-cias, ser reconocidos por la comu-nidad como ambientalmente res-ponsables impacta positivamenteen el cuadro de resultados y agre-ga valor intangible a la empresa.

Por último, la crítica acerca deque no soluciona el origen del da-ño ambiental tampoco es compar-tida. Todo lo escrito anteriormen-te hace que las manifestaciones de

daño ambiental bajen en su pro-babilidad de ocurrencia y en la se-veridad de su impacto, de llegar aproducirse.

Aún más, la comunidad, a travésde los órganos de contralor en ma-teria ambiental, va a ver reparado eldaño de incidencia colectiva aun-que el causante haya dejado deoperar en su actividad.

Luis Malaspina es consultor externo paraTestimonio Compañía de Seguros.

68 | ESTRATEGAS

OPINION 1 | 2

E

RIESGOS DEL TRABAJO

¿Otra oportunidad para la RC patronal? La RC Patronal se sumó en 2011 al abanico de ofertas para el target corporativo sin pe-na ni gloria. Hoy podría tener un renovado impulso, ya que la nueva ley de Riesgos delTrabajo le dio entidad al otorgar al empleado la posibilidad de optar por no percibir suindemnización por parte de la ART y tomar el camino de la demanda judicial en el fueroCivil.

Ante este escenario, algunos aseguradores desempolvan sus viejos maletines parasalir a vender con más fuerza la RC para patrones, mientras que otros la desestiman por-que, según advierten, “igual no va a andar”.

Para Eugenio Muerza, gerente comercial de Asociart ART, la RC Patronal tiene unanueva oportunidad: “Si antes había motivos para que los empleadores compraran unacobertura de ART, ahora esa motivación está reforzada porque la ley ha transformado ala responsabilidad civil en un derecho de los trabajadores” (ver pág. 30).

LAVADO DE DINERO

Inspecciones de la Súper en RosarioLa Superintendencia de Seguros realizó inspecciones en Rosario para supervisar el cum-plimiento de las normas de prevención del lavado de dinero y financiación del terroris-mo. El operativo incluyó 32 inspecciones, en las que participaron de manera conjunta laSSN, el Banco Central, la Comisión de Valores (CNV) y el Instituto Nacional de la Econo-mía Social (INAES). De acuerdo con los datos provistos por la UIF, es la primera vez quese realiza un operativo de supervisión de esta magnitud.

La inspección incluyó tanto compañías de seguro como a sociedades de producto-res asesores.

COMPARADOR ONLINE

AON Argentina y quelupa.comA través de quelupa.com, empresa especialista en comparación digital, el broker pre-sentó el primer comparador online de seguros para individuos que permite contratar unapóliza a través de su sitio web para todo el territorio argentino.

“Esta iniciativa surge a partir del rol que cumplimos como broker de seguros, brin-dando en esta oportunidad a los individuos del mercado abierto, la mejor opción al mo-mento de contratar una póliza de seguro. Con 25 años de experiencia a nivel mundial ypresencia en más de 120 países, nuestros clientes cuentan con el respaldo y la confian-za que brindamos desde Aon sumado al know-how de quelupa.com, realizando de estamanera una compra inteligente, simple y eficiente”, aseguró Franco di Lucca, di-rector de Relaciones Institucionales de Aon. Algunos de los beneficios más importantesdel cotizador son los planes anuales de cuotas fijas y la asistencia personalizada las 24hs. los 365 días del año.

Otra crítica consiste en el hecho de que no transfiereel riesgo, crítica no compartida por el hecho de que ningún segurotransfiere el riesgo. ”

“

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INFORME ESPECIAL

Epedido de las empresas, la agen-cia Fitch Argentina retira las notas

de dos aseguradoras. Por un lado, re-tira la calificación nacional de fortale-za financiera de largo plazo de BerkleyInternational Seguros (AA-). Y por elotro, confirma y retira la de Victoria Se-guros (A-).

En ambos casos, el retiro de la cali-ficación se debe a que el emisor ha de-cidido discontinuar el proceso de cali-ficación. En consecuencia, informa laagencia, no contará con la informaciónsuficiente para continuar con la califi-cación, ni proporcionará coberturaanalítica a las empresas.

El resto del panel de Fitch continúasin cambios, al igual que todo el panelde Moody’s Latin America y la únicacompañía de seguros monitoreada porla agencia Standard & Poor’s.

TRIPLE A. La actualización de los in-formes de calificación de las evaluado-ras de riesgo ratifican como compañí-as Triple A a La Meridional (por parte deStandard & Poor’s); RSA Aseguradora deCréditos y Garantías; MetLife Seguros;SMG Life y SMG Retiro (por parte de Eva-luadora Latinoamericana).

La calificación Triple A representaa emisores con “características de segu-ridad extremadamente fuertes dentrodel país; muy alta capacidad de pago ysolidez financiera”.

CALIFICACIONESFitch retira los ratings de dos compañías, queoptaron por discontinuarel proceso de calificación.El resto del panel de aseguradorasmonitoreadas continúasin cambios.

RATINGS ACTUALIZADOS DE TODAS LAS ASEGURADORAS

CALIFICACIONES VIGENTES

AGENCIA: MOODY’S LATIN AMERICAVigentes a 12 de abril 2013

COMPAÑIA NOTAAce Seguros Aa3.arAllianz Argentina Aa2.arBBVA Consolidar Seguros Aa2.arCaja de Seguros Aa3.arCaruso Seguros Aa3.arChubb Argentina de Seguros Aa1.arFianzas y Crédito Seguros A3.arGenerali Argentina Seguros Aa3.arHSBC La Buenos Aires Seguros Aa2.arHSBC - Seguros de Vida Aa2.arLa Segunda ART A1.arLa Segunda Cooperativa de Seguros Generales A1.arLa Segunda Compañía de Personas A1.arMapfre Argentina Seguros Aa2.arMapfre Argentina Vida Seguros Aa2.arMapfre Argentina ART Baa1.arNación Seguros de Retiro Aa3.arNación Seguros Aa3.arProvincia Seguros A2.arQBE – La Buenos Aires Aa2.arRoyal & Sun Alliance Seguros (Argentina) Aa3.arSan Cristóbal Seguros Generales A1.ar

SOCIEDAD DE GARANTIA RECIPROCA NOTAAval Rural SGR A1.arFondo Garantías de Buenos Aires - FO.GA.BA. A3.arGarantía de Valores SGR A1.arGarantizar SGR Aa3.arPuente Hnos. SGR A3.arVínculos SGR A3.ar

Significados:Aaa.ar: Los emisores o emisiones muestran la más sólida capacidad de pago conrelación a otros emisores locales.Aa.ar: Muestran una sólida capacidad de pago con relación a otros emisoreslocales.A.ar: Muestran una capacidad de pago superior al promedio con relación a otrosemisores locales.Moody’s aplica los modificadores numéricos 1, 2 y 3 en cada calificación desde Aahasta Caa. El modificador 1 indica que la obligación se encuentra en el límitesuperior de la categoría genérica de calificación; el modificador 2 indica unaposición intermedia; y el modificador 3 indica una ubicación en el límite inferior deesa categoría genérica.

AGENCIA: FITCH ARGENTINAVigentes al 12 de abril 2013

COMPAÑIA NOTA FECHA ULTIMA CALIFICACION

Assurant Argentina Seguros A+ 30 de noviembre 2012BHN Seguros Generales AA 30 de noviembre 2012BHN Vida AA 30 de noviembre 2012Cardif Seguros de Vida, Salud y Sepelio AA- 30 de noviembre 2012CNP Assurances Seguros de Vida A+ 30 de noviembre 2012Galicia Seguros AA- 30 de noviembre 2012Prevención ART A+ 30 de noviembre 2012Sancor Seguros AA- 30 de noviembre 2012Santander Río Seguros AA 21 de marzo 2013Segurcoop Seguros A+ 30 de noviembre 2012Zurich Argentina AA- 30 de noviembre 2012Zurich International Life AA 30 de noviembre 2012

AGENCIA: STANDARD & POOR’S

COMPAÑIA NOTA FECHA ULTIMACALIFICACION

La Meridional Seguros Ra AAA 14 de marzo 2013

AGENCIA: EVALUADORA LATINOAMERICANA

COMPAÑIA NOTA FECHA ULTIMACALIFICACION

Afianzadora Latinoamericana A Marzo 2013Alba Seguros A Marzo 2013Argentina Salud y Vida Seguros A Marzo 2013RSA Aseguradora de Créditos y Garantías AAA Marzo 2013Aseguradores de Cauciones A Marzo 2013Beneficio Seguros A Marzo 2013Binaria Seguros de Vida AA Marzo 2013RSA El Comercio Seguros A+ Marzo 2013El Norte Seguros AA+ Marzo 2013Hamburgo Seguros AA- Marzo 2013HDI Seguros AA+ Marzo 2013Instituto de Seguros AA Marzo 2013La Dulce Seguros AA+ Marzo 2013La Holando Sudamericana AA Marzo 2013MetLife Seguros AAA Marzo 2013SMG Life Seguros de Vida AAA Marzo 2013SMG Seguros de Retiro AAA Marzo 2013SMG Seguros AA Marzo 2013Triunfo Seguros AA Marzo 2013Tres Provincias Seguros A+ Marzo 2013TPC Seguros A Marzo 2013

Significados. Aunque existen leves diferencias entre las agencias sobre el significado de las calificaciones, en términos generales se las debeinterpretar de la siguiente manera: AAA características de seguridad extremadamente fuertes dentro del país; muy alta capacidad de pago ysolidez financiera; AA características de seguridad muy fuertes dentro del país; alta capacidad de pago y solidez financiera; A buena seguridaddentro del país, buena estabilidad frente a variaciones predecibles en la economía o industria; BBB capacidad de pago suficiente en términosy plazos pactados, pero susceptible de debilitarse ante cambios en compañía emisora, industria a la que pertenece o en la economía. Lascalificaciones con signos + y – indican una posición levemente superior o inferior dentro de la misma categoría.Fuente: Estrategas, copyright 2013.

CALIFICACIONES VIGENTES

ESTRATEGAS | 71

Un nuevo marketing asoma

Escribe Alejandro Lovagninialovagnini@mksmarketing.com.ar

Los consumidores de hoydía tienen mayores ex-pectativas de su expe-

riencia de compra, exigiendono sólo variedad de productos yservicios, sino múltiples opciones yde valor agregado. El cliente no só-lo quiere, sino demanda, una com-pra personalizada (no necesaria-mente referida al contacto perso-nal, sino a la oferta a medida) y entodas las etapas del ciclo de su con-tacto con la empresa.

PERFIL DE CONSUMIDOR. ¿Ycómo es ese nuevo consumidor? Másallá de sus características sociocul-

turales y poder adquisitivo, la prin-cipal característica de este nuevoconsumidor es que pasa muchotiempo conectado, no sólo en sucasa, sino en su oficina, en su note-book, tablet o Ipad y especialmen-te en su dispositivo móvil. En el ca-so que se acerque en charter otransporte público a su oficina, re-

visa su mail, mira noti-cias, chatea o hace unaconsulta en un foro deopinión. Consulta elestado de su cuentabancaria a través deuna aplicación móvilpara ver su saldo y dis-

ponibilidad. Tal vez consulta por lacompra de una camiseta de fútbolo un nuevo set de cosméticos (si esmujer) y envía una foto a sus ami-gos/as a través de las redes socia-les, la opinión de su “comunidad on-line” tiene gran peso en sus deci-siones de compra. Tal vez busca on-line un lugar para ver un espectá-culo, ir al cine o a un restaurante.Los resultados que encuentra enese momento son vitales para de-finir una compra. Es un cliente yaacostumbrado a comprar online yque no se conforma con lo prime-ro que ve…

Si una marca quiere llegar a es-te tipo de cliente, tendrá que esfor-zarse a fondo. Y ¿cómo? He aquí al-gunas claves:

t Personalización. La mayoríade estos nuevos consumidoresbuscan una experiencia decompra única. Por ello, la clavepara atraer a este nuevo perfilde cliente es tratarlo como indi-viduo y no como un nombre enuna base de datos. “No es lo mis-mo que te hablen de cualquiermanera a que te llamen por tunombre y sepan tus gustos yhasta tu fecha de cumplea-ños.” Como diría el gurú del

marketing Philip Kotler: “Ama atus clientes”, esto implica cuidaral consumidor, orientarlo y es-tar emocionalmente conecta-do con él.

t Segmentación. Un punto cru-cial para llamar la atención deese consumidor cada vez másexigente es ofrecerle algo querealmente le interese. Pero esodifícilmente es posible hacer sino se tiene la remota idea dequién es y qué le gusta. De allíla importancia de segmentar lasbases de datos (pero converti-das en “personas”) en función dedatos demográficos, edad, esta-do civil, intereses, gustos perso-nales si es posible, etc., porqueello aumenta las posibilidadesde dar en el blanco y acertar. Pa-rece muy de sentido común, pe-ro muchas veces esto no se ha-ce, por consideraciones econó-micas… Para qué nos vamos aengañar, cuanto más segmenta-da sea la base de datos, más al-to es su precio. Sin embargo,ello es clave, especialmente pa-ra campañas de fidelización y re-tención de clientes.

t Multiplataforma de accionesde marketing. Este punto es elmás complejo y de vital impor-tancia. El marketing multiplata-forma o multinivel es aquel enel que seapunta a realizar la me-jor combinación entre los siste-mas de distribución, los progra-mas de comunicación y la formaen que la empresa toma cadacontacto con el cliente. Comoestrategia, consiste en la inte-gración de todos los mediosque están al alcance de la com-pañía, para llegar a los distintos

El marketing evoluciona al compás de la tecnologíay los cambiantes gustos y necesidades de losconsumidores. Los paradigmas del nuevo marketing:Personalización, Segmentación y Multiplataforma.

PARA ADAPTARSE A LOS CAMBIOS DEL CONSUMO

72 | ESTRATEGAS

COMERCIALIZACION 1 | 2

n Philip Kotler. El gurú del marketingaconseja: “Ama a tus clientes”.

“target”, pero entiéndase targetcomo a “cada persona”. Su lógi-ca está basada en la teoría que,desarrollando una estrategia defragmentación de medios (rea-lizando una campaña globalcon diferentes formatos depen-

diendo el tipo de medio) com-binada con una estratificaciónde potenciales y actuales con-sumidores del producto/marca,se logra un éxito en laemisión/recepción del mensa-je/anuncio/campaña, con me-jores resultados y mayor efecti-vidad comercial.

En la estrategia multinivel, el con-cepto “medios” está referido a queel cliente es accesible a la empresaa través de distintos canales deventa y comunicación en forma bi-direccional. Esto implica que pue-de ser contactado por teléfono,SMS o correo electrónico; y a su vezel cliente puede contactar a la em-presa a través de otros similares notan convencionales, pero cuyo cre-cimiento ha sido exponencial co-

mo las redes sociales, el e-mailing,banners con links publicitarios enInternet, etcétera.

Tampoco se deben olvidar losdispositivos móviles, debido a queese nuevo consumidor pasa muchotiempo online desde el móvil (un

40% de los mails que recibe los leeen estos tipos de dispositivos).

A medida que los clientes vanganando experiencia como usua-

rios de Internet y compradores on-line, se origina el fenómeno conoci-do como “Cross-Channel Commer-ce” en el que se incrementa la bús-queda online para comprar offline ydonde se encuentran compradorestípicamente más agresivos y quegastan más dinero. Ello obliga a lasempresas a integrar a sus accionesde marketing y comunicación tan-

to la dimensión online como offline.Veamos de qué se trata en un casoconcreto: si comienzo una compraen la página online y tengo porejemplo un problema con la tarjeta,me llaman por teléfono para ofre-cerme métodos de pago. Si al finalconsigo completar la compra, medan la posibilidad de recogerla en elcomercio más cercano que elija a undeterminado lugar. Eso es “Cross-Channel Commerce”.

CONCLUSIONES. ¿Cómo atraerentonces y fidelizar a este nuevo ti-po de consumidor; ese que es cadavez más exigente, hiperconectadoque opina en redes sociales y se de-ja guiar por las opiniones de otrosusuarios?

Más allá de la forma o el canalde venta por el que se llegue alconsumidor, es importante no per-der de vista por qué la gente com-pra y qué busca cuando lo hace. Lacompra, más allá de los motivosque la producen (necesidad, pla-cer, diversión, estatus, seguridad,protección, etc.) implica la resolu-ción de un problema, hasta la cal-ma de una ansiedad o pulsión (ten-dencia de tipo instintiva que pro-duce un empuje a un individuo arealizar determinados actos, comopor ejemplo una compra). Y justa-mente en ello parece estar la clave,en facilitar la compra. Parece claroque habrá que emplear técnicas demarketing tan sofisticadas comoeste nuevo consumidor. Tendre-mos que lograr que nos encuentre,conozca y recuerde a través de unaestrategia que integre diversasplataformas y canales en el mun-do online y offline.

Lovagnini es licenciado en Comercialización.Director de la consultora MKS Marketing deSeguros. Ha desempeñado funciones técni-cas, comerciales y de marketing en asegu-radoras de la Argentina.

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COMERCIALIZACION 1 | 2

E

La clave para atraer a este nuevoperfil de cliente es tratarlocomo individuo y no como unnombre en una base de datos.

n Enchufados. Los nuevos consumidores pasan mucho tiempo conectados a sus dispositivos móviles.

“Nuestra decisión es seguirinvirtiendo en la Argentina”Lidera la operación más importante del Grupo AIG en América Latina, al tope del ranking local en negocios Corporativos, RC e Incendio, y fuerte en Autos, Combinados e Integrales. Su estrategia: mejorar la rentabilidad, vía selección de riesgos y control de gastos. Por eso se fueron de Riesgos delTrabajo y de segmentos de RC como Concesiones viales, con alta siniestralidad.Ahora Paride Della Rosa trabaja en reducir el stock de juicios que dejaron esos negocios. El volumen de juicios de La Meridional se redujo 3 y 7% en los últimos dos años. En producción, la compañía apunta a líneasPersonales, consumo masivo. Creció 40 puntos en el primer semestre del ejercicio. Llegará a junio 2013 con un primaje de $ 1.800 millones. Abrió una reaseguradora local y la está capitalizando en US$ 15 millones.

Desde hace un año y cuatromeses, Paride Della Rosa esCEO y gerente general de La

Meridional Seguros, integrante delGrupo AIG. El préstamo que el go-bierno norteamericano le dio alGrupo para sortear la feroz crisis fi-nanciera en la que se vio envueltoen 2008 fue reintegrado en su tota-lidad y el grupo decidió dejar lamarca Chartis –creada en ese mo-mento para separar el core del ne-

gocio del resto de las inversiones–y volver a la emblemática AIG.

Paride es un verdadero cosmo-polita. Nació en Italia, creció en Bra-sil donde se recibió de licenciado enAdministración de Empresas, hizoun MBA y trabajó en los Estados Uni-dos, vivió en Singapur donde fue vi-cepresidente de líneas financieraspara el sudeste asiático y China deAIG, y lideró la operación en Repú-blica Checa, con base en Praga.

Está casado, su mujer es norte-americana, tiene una nena de 7años nacida en Miami y un varón de4, nacido en Singapur. “En casa ha-blamos en inglés, yo les hablo a mishijos en portugués y ellos aprendenespañol en la escuela.”

Ya conocía la Argentina. Cuandocomenzó su carrera en el Grupo AIGen Nueva York, hace 13 años, traba-jó como gerente de D&O y de líne-as financieras para América Latina.Entre el 2000 y 2007 venía al paísdos o tres veces por año.

Pero este hombre no es un wor-kaholic, su hobby es nada menosque la competencia en triatlón. “Hi-ce dos Ironman. Cuando no estoytrabajando estoy pedaleando, na-dando o corriendo.”

El ejecutivo le otorga a Estrate-gas la primera entrevista periodís-tica en el mercado local.

Se lo escucha feliz de estar enla Argentina…

Sí, estoy feliz. Cuando se presen-tó la posición no lo pensé dos ve-ces. Volver a América Latina y a lamayor operación del Grupo AIG enla región es una oportunidad y unhonor. Estar al frente de una com-

PARIDE DELLA ROSA, CEO Y GERENTE GENERAL DE LA MERIDIONAL SEGUROS

76 | ESTRATEGAS

ASEGURADORES 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

n “La industria de seguros ha podido capitalizar el aumento del consumo interno.”

pañía tan desarrollada y con un po-tencial tan grande es un desafío queme encanta.

A cinco años del rescate de AIGpor parte de la Reserva Federal deEE.UU., ¿cuál es la situación hoy?

En diciembre de 2012, el Tesorodel gobierno norteamericano hizouna oferta pública de las últimas ac-ciones de AIG que permanecían ensu poder y recaudó más de 7.000millones de dólares. Lo importantede esta transacción es que marca elfin completo del apoyo financieroque el gobierno ha brindado a AIG.

Hace unos años, nuestro CEOmundial, Robert Benmosche, dijo

que AIGpagaría hasta el último cen-tavo que nos fue aportado, inclusocon alguna utilidad y se hizo. El go-bierno americano nos aportó 182mil millones de dólares y a fines de2012 recaudó un poco más de 200mil millones de dólares. Hizo unautilidad por el rescate de 22,7 mi-llones de dólares en el término decuatro años.

¿Qué evaluación hace de la in-dustria aseguradora local?

El mercado está bastante desa-rrollado, dinámico en algunos as-pectos y maduro en otros. Además,

está en constante transformación.Tanto el contexto macroeconómi-co como los cambios normativosque se presentan, crean un ambien-

te donde las empresas tienen queestar permanentemente replante-ando sus estrategias. Lo positivo deesto es que presenta oportunida-

des. La industria de seguros se vie-ne adaptando muy rápidamente yha podido capitalizar el aumentodel consumo interno. Se nota uncrecimiento importante del sector.

¿Y de La Meridional?Me encontré con la compañía

madura en muchos aspectos, prin-cipalmente con un equipo gerencialmuy experimentado, muy sólido. Mireto como CEO es llevarla al próxi-mo nivel, ser la aseguradora elegidapor los clientes –tanto aseguradoscomo intermediarios– de los seg-mentos a los cuales apuntamos.

¿Cuál es la estrategia que estállevando adelante en la compañía?

Tenemos tres pilares estratégi-cos: la mejora de la rentabilidad,con la selección de riesgos y el con-trol minucioso de los gastos; el en-foque en el cliente con una pro-puesta de valor relevante para lossegmentos a los cuales apuntamos;y liderar con las personas, brindan-do un ambiente de trabajo que per-mita que los empleados desarrollensu potencial pleno.

¿Tiene números preliminaresa marzo 2013?

Todavía no, pero le puedo decirque cerramos los primeros seis me-ses del año fiscal con un crecimien-to del 40 por ciento en primas y, demantenerse esta tendencia, cerrarí-amos el ejercicio anual a junio 2013con 1,8 mil millones de pesos de pri-mas. El mercado permite un creci-miento importante y sustentablepor encima del incremento de la in-flación, pero creo que la clave deléxito es la mejora de los resultadostécnicos y un control muy minucio-so de los gastos.

¿Estas son sus preocupaciones?Sí. Los resultados se ven directa-

mente afectados por la litigiosidady por el incremento de los gastosoperacionales que en gran parte secompensan con el resultado finan-ciero. Venimos trabajando en mejo-rar la administración de nuestro

stock de juicios y hemos logrado re-vertir el crecimiento en un 20 porciento por año. En los últimos dosaños lo redujimos en 3 y 7 por cien-to. De acuerdo con los últimos nú-

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n “Hoy el crecimiento del sector viene de la mano de los seguros para individuos.”

El Grupo AIG terminó de pagar afines de 2012 el apoyofinanciero de US$ 182 milmillones que le dio el gobierno de EE.UU.

La estrategia es salirnosde negocios donde se pierdeplata y enfocarnos en laadministración proactiva del stock de juicios para tratar de reducirlo.”

“

meros de la Superintendencia, fui-mos la compañía que ha logradomayor reducción.

¿Se tendría que hacer algúncambio normativo para frenar laindustria del juicio?

Sin duda, porque no se puedensostener estos niveles de litigiosi-dad. No sólo algo para desalentar laindustria, sino para que haya másconsistencia en los valores de recla-mo. Hoy el resultado de un juicio escasi imprevisible.

Hablando de siniestralidad, LaMeridional fue el líder del sinies-tro de la Central Térmica Loma de

la Lata, el mayor siniestro pagadode energía y construcción de lahistoria del seguro argentino…

La Meridional llevó el liderazgode la liquidación del siniestro. El si-niestro se cerró, a pedido del clien-te, en nuestras oficinas en NuevaYork con todo el mercado. Con Pam-pa Energía (el asegurado) son añosde relaciones y para este tipo declientes tenemos una visión de lar-go plazo. Creo que el cliente está

muy conforme con el servicio, el re-sultado y la forma cómo la industriareaccionó al evento.

En 2009 y 2010 La Meridionalremontó los resultados negati-vos de 2007 y 2008, pero el rojovolvió en 2011 y 2012. ¿A qué sedebe?

Dentro de este entorno de incre-mento de la litigiosidad, hemos to-mado decisiones estratégicas desalirnos de algunos negocios demayor volatilidad. Como Riesgosdel Trabajo (NdelR: la cartera se ven-dió a SMG ART en 2010) y algunossegmentos específicos de Respon-sabilidad Civil, como Concesiones.Entonces, en nuestro stock de jui-cios todavía hay un efecto de los re-sultados adversos sin una prima pa-ra compensarla.

Sin embargo, estamos tranquilosporque hoy el portafolio es muchomás sano que el que teníamos hacedos años. Y nuestra performance ac-tual es mucho mejor que la del ejer-cicio. La estrategia es salirnos de ne-gocios que pierden plata y enfocar-nos en la administración proactivadel stock de juicios y mediacionespara tratar de reducirlo. El resultadoes más adverso en este momento,porque convergen las distintas es-trategias. Lo que nos motiva hoy esque el portafolio es infinitamentemás sano que el que teníamos.

¿Cuándo volverán a ganarplata?

En breve. En los próximos balan-ces deberíamos empezar a ver unamejora progresiva.

Es un proceso de largo plazo. He-mos invertido mucho en infraestruc-tura tanto de soporte como de per-sonas para liderar los reclamos. Bus-camos tener, en los segmentos ren-tables a los cuales apuntamos, unaminuciosa administración de los si-niestros y los gastos operacionales.

El 60% de su cartera es Auto-motores. ¿Es posible lograr el bre-ak-even técnico en este negocio?

Se puede, pero teniendo una es-tructura y un costo operacional mu-cho más bajo. Esta es nuestra mi-sión aspiracional. Lo lograremoscon la combinación de tarifas com-petitivas ajustadas, un enfoqueproactivo en la administración delos siniestros y buscando la eficien-cia operacional. Para esto último,

desarrollamos centros de excelen-cia y áreas de soporte compartidocon otras operaciones de la regiónpara poner minimizar el impacto delos costos. Una de las ventajas deser parte de un grupo con presen-cia regional y mundial, es que no esnecesario que cada país desarrolleuna estructura específica de backoffice. La idea es que cada país estémás enfocado en el negocio, y en laatención al cliente y al productor.

¿Cuál es la política financierade la compañía?

La Meridional aplica las mismaspolíticas de inversión del Grupo AIGa nivel mundial. Somos extremada-mente conservadores en los instru-mentos que elegimos y los plazosde inversión.

¿Evalúan cambios en el port-folio de inversiones?

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n “La clave del éxito es la mejora de los resultados técnicos y un control muy minucioso de los gastos.”

Una parte importante denuestro portfolio está invertidoen títulos soberanos. Teníamosafuera US$ 3 millones y volvieron al país. ”“

El Grupo AIG cuenta conla mayor capacidad de riesgosdel mercado aseguradormundial. Podemos poner másde US$ 1.000 millones en unúnico riesgo. Esta capacidadestá disponible para el mercadoargentino. ”

“

No. Tenemos una cartera impor-tante de negocios en dólares denuestros clientes corporativos y esimportante mantener un asset-liabi-lity match (NdelR: una correlaciónentre activos y pasivos) en moneday tiempo. El portfolio de inversionesnos permite un plazo de inversiónmenor que el promedio de nuestrasobligaciones, para poder reaccionarmás rápido en caso de ser necesario.

¿Cómo les impactó la repa-triación de capitales, la normade inversiones y el inciso K quelas direcciona a inversiones pro-ductivas?

Una parte importante de nues-tro portfolio está invertido en títu-los soberanos. Estos los teníamosafuera, cerca de 3 millones de dóla-res y volvieron al país. Participamosen la oferta de YPF y seguiremosanalizando cada instrumento quese presente en inversiones produc-tivas, pero dentro de una estrategia

de inversión estable y definida. Vuelvo a las perspectivas en

producción. ¿Cuál es la meta plan-teada para el siguiente ejercicio?

Como dije, estimamos llegar ajunio con un crecimiento de entre30 y 40 por ciento. A futuro de cor-to y mediano plazo son valores quecreo que se pueden volver a repetir,

si se mantiene esta fuerte demandade consumo interno que vemos yque hace crecer el mercado de se-guros. Esto se refleja en la evoluciónde bienes durables. Mucho de nues-tro crecimiento viene de Autos, Ga-rantías Extendidas y Hogar.

Siempre con el mix de carteraactual, donde son fuertes en RC,

ESTRATEGAS | 81

n “Con la administración del stock de juicios, hoy nuestra cartera es mucho más sana que la que teníamos hace dos años.”

Incendio, Autos, Combinados e In-tegrales, ¿o harán algún cambio?

También tenemos negocios ni-chos como líneas financieras. Comoorganización somos una compañíamuy fuerte a nivel mundial en ne-gocios corporativos, en los cuales ya

tenemos una presencia importante.Si analizamos la economía argenti-na, el crecimiento de la industria deseguros viene de la mano del con-sumo, de los seguros para indivi-duos. En Corporativo serán oportu-nidades puntuales de negocios. Noesperamos una expansión de la ac-tividad industrial o de obras de in-fraestructura, lo que nos permitiríaun crecimiento por encima del pro-medio en los seguros Corporativos.

El crecimiento vendrá enton-ces por Líneas Personales.

Exacto. Más allá de algún creci-miento puntual como en el caso deIncendio, property, hoy el Grupo AIGcuenta con la mayor capacidad deriesgos del mercado aseguradormundial. Podemos poner más de 1mil millones de dólares en un úni-co riesgo. Esta capacidad está dis-ponible para el mercado argentino.

Además, de la posibilidad de ade-cuar productos existentes a necesi-dades específicas.

Desde la venta de Alico, ¿cómoestán dando respuesta a las ne-cesidades en seguros de Vida?

Hace tres meses, hemos lanza-

do el producto de Vida Colectivoenfocado en un principio a pymes.Vida individual todavía no.

¿Cuál es la estrategia territo-rial y de canales de la compañía?

Tenemos 13 oficinas, cuatro enBuenos Aires y nueve en el interior

del país. Respecto de los planes deexpansión, hay mucho más que ex-plorar en la Argentina y no necesa-riamente requiere una estructurapropia. Venimos estudiando mu-cho el tema de la mano de organi-

zadores y productores que se iden-tifican más con la compañía paraver cómo expandimos nuestro net-workalrededor del país. Lo estamospensando.

En canales, dos tercios de la pro-ducción viene por canales tradicio-nales –grandes brokers multinacio-nales y locales, y organizadores– ytambién redes de intermediariosque administramos desde casa ma-triz y desde nuestras 14 sucursales.El resto es por el canal de sponsors,affinity, con los cuales hacemos 600millones de pesos en primas.

¿Cómo impacta la inflación enel negocio y cómo la maneja La Me-ridional en su estructura tarifaria?

El negocio que más fácilmentecompensa la inflación es Autos,donde las revisiones y aumento detarifas son más frecuentes. En las lí-neas que operamos en dólares, ne-gocios Corporativos, es muy difícilpoder repasar las sumas. Por eso,nuestro enfoque es hacer un controlmuy minucioso de los gastos, opti-mizar procesos, reducir estructu-ras… ser más eficiente con menos.

Es decir, siempre pararse enlos gastos.

En la medida que el mercadopermita seguir creciendo a ese nivelde tasas, perfecto, pero ¿hasta cuán-do? No podemos reconfortarnos enel hecho de que estamos creciendopor arriba de la inflación, sino quellevamos un control efectivo y efi-ciente de los gastos, porque si no eldía que dejás de crecer a estos nive-les se hace muy caro reaccionar.

La Meridional ya operaba enreaseguro activo y, luego de la sa-lida del nuevo marco normativo,abrió una reaseguradora local…

Sí, hemos convertido la sucursalde American Home Assurance Corpo-rationen un reasegurador local. Hoyla compañía está brindando capaci-dad no sólo a Meridional sino tam-bién a otras empresas del mercadoen negocios selectos. Nuestro plan

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n “Participamos en la oferta de YPF y seguiremos analizando cada instrumento que se presente en inversiones productivas.”

En reaseguros, nuestra duda es que todavíano hemos visto que exista una capacidad nueva. En cierta forma, somos los mismos operadores. ”

“

es capitalizarla antes de fin de añocon cerca de 15 millones de dólares,lo cual se encuentra por encima delos requerimientos de la normativa.La capitalización ya está en curso,llevamos integrados 8 millones.

¿Cómo está funcionando elnuevo esquema? Algunos de-tractores de la norma hablan deque sólo logró sumar un interme-diario más a la cadena…

Pasada la ansiedad inicial, elmercado reaccionó a tiempo y losoperadores están operando. Nues-tra duda es que todavía no hemosvisto que exista una capacidad nue-va. Hay muchas compañías que si-guen esperando y hoy, en cierta for-ma, somos los mismos, tanto los lo-cales como los internacionales queya operaban y tenían un compro-

miso de largo plazo con la Argenti-na. Ojalá más compañías se presen-ten. En el trabajo diario, creo que lostiempos hoy no son los mismos queteníamos antes de la nueva norma-tiva… Es un proceso de adaptacióndonde todos los involucrados estánacostumbrándose.

Con el cierre en las autoriza-ciones en un grupo de cuatro

operadores, ¿cómo resuelven laobligatoriedad en Riesgos Am-bientales?

La Meridional viene trabajandodesde hace más de diez años, inclu-so antes de la promulgación de laley Ambiental, mediante la comer-

cialización de productos de transfe-rencia de riesgo. Al reglamentarse elseguro Ambiental, los requisitos dela Secretaría de Ambiente, no erancompatibles con nuestras pólizas.Nuestras acciones deben focalizar-se en brindar a nuestros clientes un

producto con una cobertura lo másextensa posible y es por eso que nosólo decidimos continuar con nues-tros productos, sino seguir innovan-do más allá de las exigencias espe-cíficas reglamentadas.

¿Qué perspectivas ve para elnegocio a mediano plazo?

Somos optimistas. Si miramosdentro del entorno de la región, es

un mercado que crece fuerte, másque el promedio de la región, y quepresenta muchas oportunidades ytambién muchos retos. Nuestra de-cisión es seguir invirtiendo en la Ar-gentina, seguir buscando las posi-bilidades de crecimiento dentrodel negocio de líneas Personales yCorporativo, con la estrategia quemencioné. No tenemos la preten-sión de hacer todo para todos, si-no a los segmentos target a los cua-les apuntamos.

¿Cuál es su opinión sobre elPlan Estratégico del Seguro2012-20120, Planes, impulsadopor el Gobierno?

Nos hemos adaptado satisfacto-riamente a todos los cambios regu-latorios. Un proyecto como Planesque busca la adopción de mejoresprácticas y una adecuación del mar-co regulatorio para que refleje laevolución del negocio de los últi-mos años es bienvenido. Segura-mente hay muchos puntos que de-finir y discutir, pero vamos a estardispuestos a adaptarnos a cual-quier cambio que busque el desa-rrollo de la industria y de una cultu-ra aseguradora.

¿Qué proyección hace del es-cenario económico para este año?

Creo que la actividad agrope-cuaria sigue siendo uno de los pila-res de la economía argentina y quelas exportaciones continuarán per-mitiendo la entrada de divisas. Nodeberíamos ver muchos cambios enese sentido. El desarrollo de la in-dustria y el comercio viene muchode la mano del consumo interno,masivo, y no veo un decrecimientoeste año. Como consecuencia, paralo que resta de 2013 nuestra previ-sión es optimista en cuanto al man-tenimiento de las tasas de consumoy las oportunidades que se generanpara la industria de seguros.

Gabriela BarbeitoCopyright Estrategas 2013

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E

n Paride Della Rosa y su equipo de dirección.

No se pueden sostenerestos niveles de litigiosidad.Hoy el resultado de un juicioes casi imprevisible. ”“

Escribe Juan Pablo Ricouncoach.org@gmail.com

Recuerdo que, enmis épocas co-mo staff de la

gerencia de legales delmercado asegurador,la sensación que com-partía con mis colegas con relacióna este juego de reclamantes y ase-guradoras era que el poder estabaclaramente inclinado del lado delos primeros.

El fácil acceso a la Justicia, laposibilidad de beneficiarse al liti-gar sin gastos, el hecho de que losperitos vieran atados sus honora-rios al monto global del pleito, esapropensión por parte de los jue-ces a fallar a favor de la víctima…,en fin, todo el sistema parecía con-cebido en contra de nosotros, losaseguradores.

Años después y dando cursos deNegociación con aseguradoras al-rededor del país a los abogados re-clamantes, empecé a escuchar deboca de éstos otra versión de la his-toria: resulta que el poder siempreestá del lado de las aseguradoras.Estas son corporaciones que cuen-tan con una estructura profesionalmientras yo tengo apenas una se-cretaria, y además son quienes tie-nen el dinero. Ellos disponen mon-tos, modalidades, plazos. Te pagancuándo quieren, lo que quieren ycómo quieren, mientras que los re-clamantes tienen como única op-ción la tortuosa vía judicial: lenta,

costosa y no siempre pre-decible. Pero entonces,¿quién tiene el poder enesta relación?

QUIEN LO TIENE. Pararesponder a esta pregun-ta, lo primero que vamosa proponer es que el po-der tiene mucho más que

ver con una percepción subjetivaque con hechos externos al sujeto.Con esto queremos decir que, en lu-gar de ser algo que se tiene o no setiene, el poder es algo que debe serconstruido.

Ejemplos de esto puedes verloen tu vida cotidiana: quizá te juz-gues con una cuota algo escasa depoder para cambiar ciertas cosas entu trabajo (mejorar tu sueldo, flexi-

bilizar tus horarios, conseguir ma-yor capacitación o un ascenso, etc.).Tal vez te digas a ti mismo que elpoder para accionar (o no accionar)esas palancas, siempre está del la-do de tu jefe o de la empresa.

Sin embargo, ¿te ha pasado al-guna vez que un compañero o so-cio tuyo, con un cargo similar, en lamisma empresa y con el mismo je-fe ha logrado aquello que tú no haspodido? En equipos de trabajo sue-le haber alguien que consigue per-

miso para irse más temprano, o pa-ra obtener ventajas económicas oprofesionales. En ese caso, las cir-cunstancias son casi las mismas, loque cambian son los sujetos.

Tu poder a la hora de negociartiene más que ver entonces con laforma en que te paras frente a tucontraparte, y no tanto con tu car-go o el lado de la mesa en el que teencuentres (asegurador - recla-mante). Sin embargo, existen dosmovimientos clave que te permiti-rán sumar poder en cada una de tusmesas negociadoras, y esas son lasherramientas que queremos pre-sentarte en estas líneas.

CLIENTE-PROVEEDOR. Para queexista negociación, las partes invo-lucradas deben verse recíproca-mente como clientes y proveedo-res de necesidades e intereses. Porejemplo, un abogado requirenteestaría dispuesto a negociar un si-niestro con una aseguradora, por-que ve a ésta como proveedora deciertas necesidades e intereses, ta-les como la posibilidad de resolverrápidamente el asunto en favor delcliente, poder generar honorariosen determinado plazo, evitar la car-ga administrativa y el alea de un jui-cio, etcétera…

Ahora bien, si el asegurador noviera en este abogado a un prove-edor de alguna necesidad, sino sim-plemente a un cliente, pues no es-taría dispuesto a sentarse a nego-ciar. Sin embargo, y salvo algunaspocas excepciones, frente a un re-clamo de terceros o en la convoca-toria a una mediación, las asegura-doras mandan a sus representantesa gestionar y resolver el reclamo. Yciertamente no lo hacen por una li-beralidad, sino porque ven en esereclamante no sólo a un cliente (dedinero, principalmente), sino tam-bién a un proveedor de sus propiasnecesidades e intereses.

Cómo sumar poderEl poder de una negociación lo tendrá quien sepa pararse como mejor proveedor de lasnecesidades del otro. En estas líneas, el autorexplica los movimientos clave para lograrlo.

FRENTE A LOS ABOGADOS RECLAMANTES

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Si en la mesa negociadoralo único que ha quedado enclaro son tus necesidades,estarás en problemas. ”“

El asegurador negocia en esoscasos porque le interesa obtener unrédito económico y financiero, pa-gando ahora menos que en un fu-turo juicio, o porque le interesa ba-jar reserva para mostrar un mejorbalance a sus accionistas, o quizápara lucir frente al mercado una car-tera acotada de mediaciones y jui-cios pendientes, o para evitar losgastos de gestión que devienen dela etapa posterior (mediación o jui-

cio), o por una mezcla de todas es-tas razones.

¿Quién tiene más poder, elcliente o el proveedor? Aquí pasala clave del asunto: el poder de unanegociación lo tendrá quien sepapararse como mejor proveedor delas necesidades del otro. Esto lo sa-ben muy bien los buenos vende-dores: lejos de compartirte su ne-cesidad de generar comisionespor la venta (pararse como “clien-tes”), te referirán cuánto necesitasen tu vida el producto o servicioque venden (parándose como“proveedores”).

De este modo, la forma para

construir poder en tus negociacio-nes, más allá de tu jerarquía, posi-ción en el mercado, títulos, etc.,consiste en saber cómo pararte co-mo el mejor proveedor de las ne-cesidades de tu contraparte. Paraello, vamos a presentarte los dosmovimientos clave que necesita-rás realizar en la negociación parasumar poder.

Movimiento 1: Ser el mejorproveedor de las necesidades de

tu contraparte. Si logras hacerlever a la otra parte que lo que tú tie-nes es lo que el más está necesitan-do, y que sólo tú puedes proveér-selo, habrás ganado la primera mi-tad del juego.

Sin embargo, para lograr estaprimera movida, debemos rompercon un paradigma muy común enOccidente: deberás dejar de ha-blar tanto acerca de tus necesida-des, para empezar a escuchar lasnecesidades del otro. Si en la mesanegociadora lo único que ha que-dado en claro son tus necesidades,estarás en problemas.

Movimiento 2: Tener un Plan

B. Pero atención, porque si te en-cuentras con un negociador ave-zado, éste también buscará parar-se como mejor proveedor de tusnecesidades. No alcanza por tantocon pararte como proveedor de lasnecesidades del otro, sino queademás deberás neutralizar el rolde proveedor de éste último. Y lamejor manera de hacerlo, es cons-truyendo previamente a la nego-ciación, un buen plan B.

El plan B respondea la pregunta de ¿có-mo hago para satisfa-cer mis necesidades eintereses, si la otra par-te me dice que No?Cuanto mejor sea la al-ternativa que constru-yas para responder aesta pregunta, mayorserá tu poder en la ne-gociación.

Resumiendo, ha lle-gado el momento deque dejes de quejartepor las circunstanciasque te han tocado, allíen ese asunto dondetu contraparte parecetener todo el poder, yen lugar de ello pre-guntarte: (1) ¿cómo

puedo hacer para pararme comoproveedor de sus necesidades?,¿qué estará necesitando, deseandoo temiendo, que yo pueda prove-erle?; y (2) ¿cómo puedo hacer pa-ra que mi otra parte no sea la úni-ca fuente de satisfacción de mis ne-cesidades? Ahora, el asunto del po-der está en tus manos.

El autor es abogado especializado en Derechode Seguros. Capacitador de Abogados y funcio-narios de aseguradoras. Profesor de Negocia-ción de la UCEMA (MADE). Coach Ontológico Or-ganizacional. Entrenador y Formador de Coa-ches Ontológicos. Profesor de Negociación enla Especialización en Seguros de la USAL.

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PRODUCTORES OPINANLa inflación desvaloriza las comisionesLa escalada de precios les genera a los productores asesores más trabajo ymenor rédito económico. El problema se suma a la baja en las comisiones deRiesgos del Trabajo. Esto les ocasionó pérdidas que oscilan entre un 35 y un 65%. Ahora están obligados a diversificarse. Las críticas más fuertes se las llevanla incursión del Estado en las comisiones y los agentes institorios. Difíciles de asegurar: Responsabilidad Civil, RC Médica, Automóviles con más de 15 años de antigüedad, riesgos Industriales, Construcción y Caución.

Estrategas renueva la apues-ta y convoca a participar dela sección a más productores

de seguros del país. Recabando susopiniones sobre un panorama ac-tual de la profesión, los asesores soncontundentes en sus dichos y coin-ciden al reafirmar que es el momen-to en el que hay que estar “más aten-tos a lo que ocurre en el mercado ytratar de salvaguardar lo que se pu-do construir”.

La inflación es interpretada co-mo epidemia y flagelo, aunque espensada como un puntapié para “re-doblar los desafíos”. Varios concuer-dan al decir que tiene efectos dis-torsivos en las expectativas de losconsumidores y que otro perjuicio

que trae aparejado es la desvalori-zación de las comisiones. Además,remarcan que debido a la falta decultura aseguradora del mercado,los clientes, en varias ocasiones, re-cortan por el lado del seguro. La in-flación genera “más trabajo y menosrédito económico” y los alerta en laactualización de las sumas asegura-das para que no signifique un infra-seguro a la hora del siniestro.

Algunos, más optimistas, recal-can que “afortunadamente las comi-siones crecen al ritmo de la inflacióny nuestros bolsillos no se ven afec-tados, sino actualizados mes a mes”.Otros hacen hincapié en que la im-previsibilidad genera “vértigo e in-estabilidad” y que “si nuestro desti-

no es convivir con esta realidad in-flacionaria, debemos barajar, dar denuevo y repensar nuestro negocio”.

Sobre la baja en las comisionesde Riesgos del Trabajo, los entrevis-tados señalan que las pérdidas oca-sionadas en las carteras oscilan en-tre un 35 y un 65%. De todas for-mas, varios dicen que han aprendi-do a diversificarse y a trabajar en va-rias ramas. La mayoría reconocenlos esfuerzos de las asociaciones ydesean que la situación cambie,aunque acuerdan al plantear que “elrecorte quedará firme”.

Las críticas más fuertes se las lle-van los agentes institorios. Son con-siderados por los productores co-mo una competencia que ve laoportunidad en captar clientes queno están muy informados. Compar-ten al decir que virtudes como “co-nocimiento, profesionalismo, expe-riencia, honestidad, confiabilidad yresponsabilidad social” son el prin-cipal activo que los diferencia de es-tos agentes.

En la composición del espectrode los riesgos más difíciles de ase-gurar, los de Responsabilidad Civilson los más elegidos y luego siguenlos de RC Médica, Automóviles conmás de 15 años de antigüedad, losde la industria y la construcción, ylos de Caución, entre otros.

Leticia Lattenero

1. ¿Cuáles son los desafíos profesionalesy las principales amenazas para la ac-tividad del productor asesor para 2013?

2. ¿Cómo ha afectado su actividad la ba-ja de comisiones para Riesgos del Tra-bajo; ¿piensa que el tema terminará porresolverse en forma favorable al pro-ductor o que el recorte de comisionesquedará firme?

3. ¿Cómo impacta la inflación en su acti-vidad?

4. ¿Piensa que 2013 será un año mejor opeor que 2012 en cuanto a volumen deventas y rentabilidad?

5. ¿Con cuáles compañías opera?; ¿por

qué ha elegido trabajar con esas com-pañías?

6. ¿Qué es lo principal en una compañía?;¿que sea solvente?; ¿la respuesta an-te los siniestros?; ¿la capacidad de res-puesta a la hora de suscribir nuevosriesgos?; ¿u otros factores?

7. ¿En qué medida su cartera se ha vistoafectada por la competencia de los de-nominados agentes institorios? (ban-cos, tarjetas de crédito, venta directa,etcétera)

8. En su experiencia profesional, ¿cuálesson los riesgos difíciles de asegurar encompañías de primera línea?

LAS PREGUNTAS

E

Miguel NasisiNasisi Seguros (San Miguel del Monte, Bs. As.)

“Felizmentehemos aprendido a diversificar la cartera”“Sigo sin entender porqué, si nuestra

relación productor/aseguradora es libre, el Estado termina definiendo nuestro beneficio.”

1. Dentro de los desafíos profesio-nales están la capacitación yprofesionalización. Cada vezmás otros profesionales acudena nosotros para interpretar, re-solver y recibir asesoramientosobre temas comunes. La prin-

cipal amenaza es tener que tra-bajar en una profesión y merca-do inestable e imprevisible.

2. Felizmente hemos aprendido adiversificar la cartera. Con lo cual,si bien el daño provocado por labaja en las comisiones en Ries-gos del Trabajo no ha sido me-nor, tampoco podría decir quehaya sido terminal. Nos vimosafectados en una pérdida de be-neficios del orden del 12 al 15%,lo cual provocó un ajuste y re-consideración en la estructurade costos casi obligada. A la lar-ga se irá consumando el hechoy formará parte del paisaje debeneficios perdidos. Vale adver-tir en todo caso que deberíamosestar atentos a cualquier tipo delegislación que se siga involu-crando en nuestros negocios. Si-go sin entender por qué, si nues-

tra relación productor/ asegura-dora es libre y se pueden fijarmárgenes de comisiones de co-mún acuerdo, el Estado terminadefiniendo nuestro beneficio.

3. La inflación es riesgosa, absolu-tamente. La imprevisibilidad ge-nera vértigo e inestabilidad. Sinuestro destino es convivir conesta realidad inflacionaria, de-bemos barajar y dar de nuevo,repensar nuestro negocio. El mi-to de que manejamos mucho di-nero tiene poco de cierto, ya quelo tomamos de los asegurados ytrasladamos a las aseguradoras.No dejamos de ser asalariadosconvenientemente controladospor los órganos específicos.

4. Imagino un año con mucha mo-vilidad en diferentes riesgos, bá-sicamente en Riesgos del Traba-jo. Es un año expectante. Fatal-

ESTRATEGAS | 91

mente nuestra economía se mue-ve al ritmo de la política. Y el de-venir político, directa o indirecta-mente provoca confianza, temor,retracción. Un año para ser cuida-dosos. En la práctica observamosun ritmo de trabajo sostenido,pero no significa directamenteprogreso y rentabilidad.

5. Trabajamos con Federación Patro-nal. También generamos vínculocon Copan Seguros yZurich. Avan-zamos en una relación de con-fianza y crecimiento responsable.

6. Lo principal de una compañía esque sea solvente y que tengan ca-pacidad de respuesta en los si-niestros. En la localidad de 20 milhabitantes, la cara visible, la res-puesta oportuna, la contención,siguen manteniendo su valor.Luego, si le agregamos soportetecnológico y capacitación y bue-na predisposición, mucho mejor.

7. Los agentes institorios asediannuestra cartera. Nuestra mejorcarta de presentación siguesiendo trabajar con la mayor res-ponsabilidad y profesionalidadposibles. Los consumidores a ve-ces se encuentran condiciona-dos y sin chances de opciones.

8. Posiblemente los riesgos conmayor dificultad para suscribirsean los Industriales.

Oscar FontanaOrganización de Seguros Fontana(CABA)

“Amenazas: la incertidumbre del mercado y la inflación”“El recorte de comisiones en Riesgos del

Trabajo quedará firme, aunquevaloro las acciones de AAPAS yotras asociaciones que realizanpresentaciones para cambiarlo.”

1. El principal desafío es estar muycerca de los asegurados, conte-niéndolos, asesorándolos, tra-tando de que no cometan erro-res. A nivel profesional, es el mo-mento de capacitarse en formacontinua. Las principales ame-nazas son la incertidumbre delmercado y la inflación.

2. Mi cartera es equilibrada y estácompuesta por Riesgos Patrimo-niales, Automotores, AccidentesPersonales, Vida y Riesgos delTrabajo, la baja de comisiones nome afecta en gran medida. Elproblema es más acentuado enlos productores que se dedicanexclusivamente a Riesgos delTrabajo. Creo que el recorte que-dará firme, aunque valoro las ac-ciones de AAPAS y otras asocia-ciones que realizan presentacio-nes para cambiar esto.

3. La inflación es como las epide-mias, nos afecta a todos y no dis-crimina a nadie. Es el momentoen el que se tiene que estar másatento a lo que ocurre en el mer-cado y tratar de salvaguardar loque se pudo construir.

4. El 2013, en apariencias, va a sermejor en cuanto a volumen yventas, empujados por el conti-nuo crecimiento de sumas ase-guradas que van de la mano delas valuaciones que se incre-mentan constantemente por elefecto de la inflación. Eso nospermite crecer en volumen desumas y primas, pero la rentabi-lidad es menor.

5. Opero con Federación PatronalSegurosen forma exclusiva y conalgunas compañías de plaza.Con esta compañía encontré milugar en el mercado. Valoro la se-riedad con la que se trabaja, elservicio que se brinda, el respal-do y el trato directo con el per-sonal jerárquico.

6. Lo principal en una compañía esque tenga solvencia, que sea

ágil y seria al momento de eva-luar e indemnizar los siniestros.Además, que tenga recaudos yque sea expeditiva al momentode evaluar nuevos negocios.

7. No he sido muy afectado por losagentes institorios, porque brin-damos una atención muy perso-nalizada, es una cartera muy fiel.El trato personal es el mejor delos métodos, junto con una bue-na gestión y contar con unacompañía que respalde.

8. Uno de los riesgos más difícilesson las pólizas de RC Médica pa-ra instituciones.

Verónica De BartoloProductora independiente (CABA)

“Algunos se pasean por lascompañías paralograr mejoresprecios”“Un mercado con poco

conocimiento asegurador seconvierte en presa fácil de losagentes institorios. Tienen técnicas de venta y de marketing y, muchas veces,logran su cometido.”

1. Los desafíos profesionales de es-te año radican en crear concien-cia aseguradora, inspirar con-fianza y seguridad a nuestrosasegurados en un marco de in-estabilidad. Dentro de las ame-nazas se encuentra la sensaciónde “caos”, sumada a la falta derespaldo y la imposibilidad deencontrar las armas para supe-rar los desafíos.

3. La inflación lleva a las personas arecortar gastos y debido a la faltade cultura aseguradora del mer-cado, muchas veces, se recorta elseguro. Algunos van paseandopor compañías sólo para lograr

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mejores precios y otros dan de ba-ja los seguros no obligatorios.

4. No sé si este año será mejor queel pasado. Hay que aprender asacar provecho de todas las si-tuaciones.

5. Opero con Allianz, Zurich y LaHolando. Tengo pequeñas pro-ducciones en otras asegurado-ras por razones de tipo de ries-go. Deposito mi confianza espe-cialmente en Allianzpor su pres-tigio, seriedad y respaldo.

6. Un aspecto principal es que laaseguradora responda, ya quenos da una sensación plena detranquilidad y respaldo. Esto es-tá íntimamente relacionado consu solvencia.

7. Cuando hablamos de un merca-do con poco conocimiento ase-gurador, éste se convierte enpresa fácil de los agentes insti-torios. Claramente, estas entida-des tienen técnicas de venta yde marketing y, muchas veces,logran su cometido. Son una“amenaza” y nos afectan, peronos diferencia: el conocimiento,la asesoría y la familiaridad.

8. Los riesgos más difíciles sonaquellos que implican un altoporcentaje de ocurrencia de si-niestro. Otros son los que pue-den perjudicar la imagen de lacompañía como, por ejemplo,las tabacaleras.

Andrea SimianProductora de SMSV (CABA)

“La gente se asusta de osaumentos y bajacoberturas”“A veces lascompañías tienendificultades para

cotizar determinados riesgos yterminamos perdiendo negociospor un tema de reaseguros.”

1. El desafío para este año es hacercrecer el local que inauguramosde la mano de SMG Seguros en elComplejo La Escala, en Pilar. Co-mo amenaza veo un sistema quecomienza a apoderarse de sec-tores, de medios, de empresas.El país está en crisis, debemostratar de pasar esta etapa cons-truyendo y tener la amplitud demente para trabajar en esos ni-chos que faltan desarrollar.

2. La baja en las comisiones no meafectó porque tengo poco Ries-gos del Trabajo. A través de losaños aprendés que en este paísno podés trabajar en una sola ra-ma. Creo que el recorte queda-rá firme. Quizá por primera vezse apiaden y le dejen las comi-siones anteriores, pero yo nofestejaría nada.

3. La inflación impacta en todo. Lagente se asusta de los aumentos,baja coberturas, al momento delos siniestros se arrepienten dehaber ajustado esa póliza. Estoyteniendo más trabajo y menosrédito económico. El trabajo ad-ministrativo cada vez es mayor.

4. En volumen de ventas creo quepuede ser mejor que en 2012. Encrecimiento económico lo veodesfasado porque hay muchainflación y es un año para tratarde mantenerse y darles tiempoa los emprendimientos nuevos.

5. Opero con SMG en patrimonia-les y en Riesgos del Trabajo tra-bajo con Mercantil Andina,Allianz, Prudencia y Liberty.

6. Lo principal de una compañía esla confianza y solidez financiera.A la hora de pagar los siniestros,me siento respaldada y con unarespuesta rápida y eficiente porcompañías como SMG.

7. A veces las compañías tienen di-ficultades para cotizar determi-nados riesgos y terminamos per-diendo negocios por un tema dereaseguros. La parte de emisio-

nes se ve muy favorecida con losaños por todo el sistema de pó-lizas electrónicas, páginas webque funcionan bien, ha mejora-do mucho la rapidez de emisio-nes y de control de la cartera.

8. Los riesgos complicados sonempresas de seguridad, Res-ponsabilidad Civil, Construccio-nes y los call center. En Automo-tores, toda la gama de autos delaño 2000 para abajo se compli-ca en costo, con relación a sumaasegurada.

Mario PozziProductor independiente (Entre Ríos)

Con los agentesinstitorios es una luchadesigual de toda la vida”“En Riesgos del Trabajo es

imposible seguir manteniendouna estructura con una comisiónque, cuando se deducen losimpuestos, te queda en 3,5 por ciento.”

1. Los desafíos: seguir creciendoa pesar de que el país ya no cre-ce a las tasas de 2008. Y las ame-nazas: que una ley pueda deci-dir cuando quiera bajar las co-misiones de un productor ase-sor, es decir, intervenir en unaactividad privada como lanuestra.

2. Espero que se pueda solucionaren forma favorable la baja en lascomisiones en Riesgos del Tra-bajo y que todo quede como es-taba, porque con el nivel de co-misiones de la nueva ley es im-posible seguir manteniendouna estructura de trabajo conuna comisión que, cuando sededucen los impuestos, te que-da en 3,5%.

3. La inflación nunca es buena,

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COMERCIALIZACION 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8

porque llega un momento quese hace insostenible y, lógica-mente, nos perjudica con la pér-dida de cartera.

4. Pienso que el 2013 va a ser igualal 2012 o un poquito mejor, yaque el año pasado no fue unbuen año.

5. Opero con San Cristóbal y Aso-ciart ART, desde hace muchosaños. Elegí seguir con una solaempresa por el trato, por la aten-ción, la respuesta a los siniestrosy su solvencia.

6. La respuesta rápida ante los si-niestros es lo primero y princi-pal de una compañía y lo segun-do es la solvencia.

7. La relación con los agentes ins-titorios es una lucha desigual detoda la vida. Pero lo que más memolesta son los planes de aho-rro que las personas pagan porsu seguro y no tienen derecho aelegir la compañía con la que es-tán asegurando.

8. Los riesgos difíciles de asegurarvan de acuerdo con la zona don-de el productor opera.

Juan Ignacio SierraSierra Consultores (Moreno, Bs. As.)

Amenazas: creciente cargaadministrativa y cambiospromovidos por la SSN”“El topeo de las comisiones enRiesgos del Trabajo significó unamerma del 60 por ciento.Debimos adecuar la estrategiacomercial y reducir costos.”

1. El principal desafío es innovar ennuevos ramos donde no conta-mos con producción y desarro-llar productos para llegar a nue-vos segmentos. La merma comi-sional en Riesgos del Trabajo ge-neró un cambio en el mercadoque deberá ser aprovechado pa-

ra no quedar rezagado. En cuan-to a las amenazas, podemosdestacar la creciente carga ad-ministrativa y los posibles cam-bios de escenario promovidospor la SSN.

2. El topeo de las comisiones enRiesgos del Trabajo significó unamerma del 60% en las comisio-nes del ramo. Debimos adecuarla estrategia comercial y reducircostos para poder seguir soste-niendo la estructura operativa.Creo que deberá darse una pe-lea desde lo legal.

3. Si bien la inflación repercute di-rectamente en el costo del se-guro, es importante destacarque debemos estar muy atentosa la actualización de las sumasaseguradas para que este flage-lo no signifique infraseguro a lahora del siniestro. Afortunada-mente, las comisiones crecen alritmo de la inflación y nuestrosbolsillos no se ven afectados, si-no actualizados mes a mes.

4. Considero que 2013 será me-jor que el año pasado. En loque va del año, la proyecciónes favorable.

5. Operamos con Allianz, Federa-ción Patronal, Nación Seguros,RSA, TPC, Orbis, y Federalporque

consideramos que abarcan to-dos los ramos, permitiéndonoscolocar cada riesgo que requie-ran nuestros clientes.

6. Los factores fundamentales deuna compañía son la solvencia yla respuesta ante el siniestro, yaque el pago del siniestro es laconcreción de lo que clienteabona mes a mes.

7. El servicio brindado por los agen-tes institorios es tan despersona-lizado y sólo busca sumar com-pulsivamente seguro que poreso los clientes siguen optandopor el canal productores.

8. Los riesgos más difíciles de ase-gurar son los vehículos de másde 15 años, las madereras, lasdiscotecas, y algunos aspectosde la Responsabilidad Civil.

Norberto y Martín FernándezOrganización Fernández (Corral de Bustos, Córdoba)

Desafíos: cambios en Riesgos del Trabajo y Agropecuarios”“En Riesgos del Trabajo, una leyno puede interferir en la relacióncontractual entre partes, sobretodo en el precio. FAPASA estátrabajando. Somos optimistas en

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que el recorte no quedará firme.”

1. El desafío para 2013 va a venirde la mano de la principal ame-naza: la inflación. Otro desafíova a ser reacomodar la estruc-tura de la organización a la qui-ta en comisiones de Riesgosdel Trabajo y también adaptar-se a los posibles cambios enRiesgos Agropecuarios. Este úl-timo ramo va a cerrar con pér-didas de consideración estacampaña y en nuestra cartera,este ramo tiene una participa-ción del 65%.

2. La inflación impacta negativa-mente. La suba de precios sos-tenida en el tiempo tiene efec-tos distorsivos en las expectati-vas de los consumidores.

3. Todavía no se observa una dis-minución importante en comi-siones de Riesgos del Trabajo.En términos reales, calculamosun impacto de 38% segúnnuestro esquema comisional.Como estrategia, nos propusi-mos recuperar esa merma conla captación de más contratos.Creemos que una ley no puedeinterferir en la relación con-tractual entre partes, sobre to-do en el precio. FAPASA estátrabajando en este punto, de-fendiendo los intereses de losproductores asesores. Somosoptimistas en que el recorte noquedará firme.

4. Podemos proyectar un creci-miento en términos reales, ma-yor al de la inflación. Como con-secuencia, creemos concluir conuna tasa de rentabilidad similara la de 2012.

5. Operamos con Sancor Seguros,Prevención ART, Cooperación se-guros y Segurometal. Las elegi-mos por su solvencia, su aten-ción al cuerpo de ventas y la in-tegridad de sus conducciones.Son compañías del interior que

cumplen una función social derelevancia.

6. Lo principal en una compañía esla solvencia, respuesta ante el si-niestro, la capacidad de res-puesta de suscribir nuevos ries-gos, siempre bajo tasas técnicassustentables. También son im-portantes otros factores, comocartera de juicios, innovación ygestión administrativa financie-ra “sana”.

7. Negocios como el de los agen-tes institorios afectan la com-petencia, porque el productoque ofrecen está atado a la fi-nanciación. Pero es muy distin-to al servicio del productorasesor de seguros: el asesora-miento y atención personali-zada, y la atención de sinies-tros y consultas a cualquier ho-ra del día, son un valor agrega-do que nos diferencia sustan-cialmente.

8. Sobre los riesgos más difíciles deasegurar notamos dificultadesen Riesgos del Trabajo, en el ra-mo Construcción y algunas ac-tividades Industriales. También,en Responsabilidad Civil de de-terminadas actividades.

Ana Kast de RossoKast Seguros (CABA)

En ART, se resolveráfavorablemente en la medida que nos agrupemos”“Desafíos profesionales: mayorcarga administrativa delegada por las compañías de seguros a los productores y crecerproductivamente con nuevos negocios.”

1. Los desafíos profesionales son:responder eficientemente a losrequerimientos de los asegura-dos en contraposición de la ma-yor carga administrativa dele-

gada por las compañías de se-guros a los productores aseso-res; y la necesidad de crecerproductivamente con nuevosnegocios.

2. Nuestro trabajo no es exclusiva-mente con Riesgos del Trabajo,por lo tanto si bien tuvimos unamerma económica, no fue gran-de. Respecto de las comisiones,se resolverá favorablemente enla medida que nos agrupemos ylogremos efectivizar una fuertepresión con argumentos.

3. La inflación impacta fuerte-mente en nuestra actividad tan-to por los contratos en pesos co-mo en la moneda extranjera(por el tipo de cambio); ademásde los ajustes salariales a nues-tros empleados.

4. Este año, respecto de volu-men de ventas, estamos to-mando medidas drásticas pa-ra crecer y en cuanto a la ren-tabilidad también. Veremos elresultado.

5. Operamos con Allianz, La Ho-lando Seguros, La Holando ART,QBE Seguros, QBE ART, SancorSeguros, Prevención ART, El Co-mercio, ACG, Profru Seguros yProfru ART, Galeno ART y Conso-lidar Seguros. Trabajamos ellasdebido a que brindamos una al-ternativa integral de cobertu-ras, según sea la necesidad delos clientes.

6. Los factores principales de unacompañía son: solvencia, efi-ciencia; agilidad en las respues-tas, excelente sistema de tecno-logías de la información, profe-sionalismo, elasticidad en losnuevos desafíos diarios, tantopor los nuevos negocios comoen los siniestros.

7. No tuvimos, hasta el momento,intromisiones por la competen-cia de los agentes institorios.

8. Los riesgos difíciles de asegurarson: Responsabilidad Civil por

ESTRATEGAS | 97

RC Médica y en actividades de-portivas varias.

José PiñeiroJP & Asociados Brokers de Seguros

(CABA)

“La búsquedade eficiencia esel principaldesafío”“La inflación

nos genera más gastos paramantener un buen servicio y nos obliga a trabajar más para compensar el porcentaje.”

1. La búsqueda de eficiencia es elprincipal desafío. Hay que crecery mejorar el servicio, y adaptar-se rápidamente a los cambios,generando nuevos negocios. Enese camino logramos armar unapóliza para Directores responsa-bles ante la UIF junto con SMGseguros.

2. La baja de comisiones en Ries-gos del Trabajo obliga a produ-cir más, sin permitirnos la dedi-cación necesaria para la preven-ción de riesgos.

3. La inflación nos genera más gas-tos para mantener un buen ser-vicio y nos obliga a trabajar máspara compensar el porcentaje.

4. Para mantener el nivel del 2012,el volumen de ventas debe su-perar la inflación.

5. Operamos con SMG Seguros, Fe-deración Patronal, HDI Seguros yLa Segunda, entre otras.

6. La atención para resolver las co-berturas y los siniestros que sonindispensables como factoresdestacables en una compañía,seguida de una solvencia quenos genera tranquilidad a nos-otros y a nuestros asegurados.

7. Los agentes institorios despa-chan pólizas sin un valor agre-gado que sólo lo puede dar elproductor.

8. Nuestra especialidad es asegu-rar riesgos difíciles y sabemos

que compañías de primera líneay reaseguradores pueden cubrirdichas coberturas.

Rolando TettamanziRolando Tettamanzi y Asoc. (CABA)

“Las comisionesno me alcanzanpara pagar a misproductores” “En Vida con

capitalización, las personas no quieren estarconstantemente actualizandosumas. Además, cada vez hay más conciencia, pero menos credibilidad.”

1. Todos los años hay desafíos y noes fácil en un país tan cambiante.

2. La verdad me molesta tocar el te-ma de la baja en las comisionesen Riesgos del Trabajo. Me cam-bió en muchos aspectos. Las co-misiones que recibo, a veces, nome alcanzan para pagar a pro-ductores que trabajan conmigo.Espero que una vez más nuestrosrepresentantes logren que nosden lo que teníamos. Si no se vaa acabar el negocio... ya noto queno quieren trabajar en el tema.

3. Tengo años y siempre he pasa-do inflaciones. Este año en algu-nos temas acompaña y en otrosinfluye, porque las personas noquieren (en seguros de Vida concapitalización) estar constante-mente actualizando sumas. Ade-más, cada vez hay más concien-cia pero menos credibilidad.

4. Este año será “más de lo mismo”y puede terminar peor.

5. Trabajo con varias compañíassegún los riesgos y traté siem-pre de buscar las mejores en elmercado.

6. Creo que la solvencia, la res-puesta ante los siniestros y la ca-pacidad de dar respuesta a la ho-ra de suscribir nuevos riesgos

son los puntos son importantes.Obviamente que si se hace todobien y ocurre un siniestro y nose paga, no sirve nada.

7. Me molestan los agentes insti-torios, pero no me afectan por-que no saben asesorar, venden,porque si no lo hacen los ban-cos les cortan los créditos.

8. Los riesgos más difíciles de ase-gurar son los que se considerande “alto riesgo”: silletas, altura,turismo aventura.

Ana María LópezProductora delegada MAPFRE(Flores, CABA)“Los agentes institoriostienen una llegada más rápiday más agresiva en el público”

“En una compañía lo principal es la solvencia, la rápidarespuesta a los siniestros y laamplia recepción a la hora deplantear nuevos riesgos oampliaciones de cobertura.”

1. El mayor desafío para un pro-ductor es lograr la confianza desus asegurados e imponerse ensu zona de influencia como re-ferente. No creo en las amena-zas, pienso que el trabajo res-ponsable y la excelencia en la re-lación con los clientes hacenque nuestra labor pueda con-vertirse en un éxito.

3. La inflación redobla los desafíos.Si el país crece, también lo hacela industria aseguradora. Si la in-flación perjudica a la economía,esto repercute en la industriaaseguradora.

4. Si bien no es un año fácil, aco-modándonos al mercado, pode-mos convertir al 2013 en un añorentable y exitoso. La inestabili-dad puede que influya para quela rentabilidad no se vea refleja-da en forma inmediata. Igual, so-mos optimistas.

5. Soy productora delegada de

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Mapfre.6. Lo principal de una compañía

es el buen nombre que vieneacompañado de la solvencia,de la rápida respuesta a los si-niestros y de la amplia recep-ción a la hora de plantear nue-vos riesgos o ampliaciones decobertura.

7. Los agentes institorios tienenuna llegada más rápida y másagresiva en el público, pero de-bo salvaguardar que nuestro tra-bajo es más artesanal y personal.

8. Algunos riesgos de Caución sonlos más difíciles de asegurar, pe-ro me parece que la flexibilidadde algunas normas hace que po-damos trabajar más en ello.

Cristina SalgadoMSM Estudio Integral (Luis Guillón, Bs. As.)

“Deben ofrecerse nuevascoberturas dadas lasrecientes inundaciones”“2013 será más productivoporque hay mayor necesidad derespaldo ante los hechos deinseguridad.”

1. Considero que los desafíos pro-fesionales se correspondencon los avances a nivel social ylas problemáticas y necesida-des de los asegurados. Porejemplo, las nuevas coberturasque deberían ofrecerse consi-derando las recientes inunda-ciones. En cuanto a las amena-zas, puedo mencionar los cos-tos elevados que afectan almercado y la inflación.

2. En mi cartera, las comisiones porRiesgos del Trabajo no ocupanel mayor porcentaje. De todasformas, considero que el recor-te quedará firme.

3. La inflación afecta de sobrema-nera los costos que se manejan,por lo que basta recordar lo ocu-rrido antes de 1996, año en que

se crean las ART, cuando la co-bertura era Accidentes de Traba-jo y se emitían pólizas en formaparticular a cada empresa.

4. 2013 será más productivo por-que hay mayor necesidad derespaldo ante los hechos de in-seguridad, entre otros.

5. Opero con Seguros Rivadavia,CNP, Aseguradora de Créditos y Ga-rantías y Asociart ART. Por inter-medio de ABSA, trabajo con Fede-ración Patronal, Royal y Zurich.

6. La solvencia, la respuesta antelos siniestros y la capacidad derespuesta hacen a la calidad del

servicio que presta cada compa-ñía, pero no debe olvidarse elfactor de atención humano quees de suma importancia.

7. La competencia por los agentesinstitorios no afectó el sólido tra-bajo de 40 años, que se traduceen una cartera fidelizada que,además, continúa creciendo enbase a referencias.

8. Debido a los costos, el riesgoque mayores dificultades oca-siona es la Responsabilidad Civilempresarial.

Continúe leyendo la versión completa de esta

ESTRATEGAS | 99

E

Es posible integrar los negociosy las problemáticas sociales?Entran en juego variables co-

mo las obligaciones morales, la sus-tentabilidad y la reputación corpo-rativa. En este sentido, el marketingarroja sobre el tablero conceptoscomo RSE (Responsabilidad SocialEmpresaria) o RSC (ResponsabilidadSocial Corporativa) que buscan dar

respuesta a esta tendencia que vaganando cada vez más lugar en lasestructuras organizacionales.

Las compañías de seguros no sequedan atrás y se suman en la im-plementación y consolidación deestas estrategias.

Sancor Seguros, San Cristóbal Se-guros, Liberty Seguros y Zurich Insu-rance Group son algunas de las em-

presas que se encuentran ejecutan-do programas de RSE en nuestropaís. Sus gerentes y responsablesde área acuerdan en decir quecuentan con mayor apoyo corpora-tivo –por ejemplo, estructuras es-pecíficas dentro del organigrama–y mayor presupuesto destinado asus acciones.

GRANITO DE ARENA. Sancor,por ejemplo, informó que para es-te ejercicio dispone de un total de8 millones de pesos; unos 4.500 mi-llones son para acciones de RSE y3.500 millones para la Fundación. Esun incremento del 40% en relacióncon el presupuesto 2011/12, ya queéste fue de 5.765 millones. “De to-das maneras –aclara Javier Di Biase,gerente de RSE del Grupo Sancor Se-guros–, es imposible calcular conprecisión el presupuesto de RSE,porque cuánto se trabajó en la ca-dena de valor o cuánto se interac-túa con los colaboradores son in-tangibles difíciles de cuantificar.”

Este año en Sancor van a traba-jar en matrices de riesgo, imple-mentar una capacitación a todo elpersonal en sustentabilidad a tra-vés de una plataforma e-learning, ya trabajar en el cuidado del medioambiente expandiendo el progra-ma Compromiso con el Ambiente atodas las Unidades de Negocios delpaís. Piensan avanzar en la certifi-cación LEED del Edificio Corporati-vo y también, junto a otras empre-sas, en programas como “La BasuraSirve” en la ciudad de Zárate.

En 2005 la empresa comienza aejecutar los proyectos de maneraformal y se plantearon el objetivo depromover la gestión transversal dela sustentabilidad en el negocio co-mo proceso de RSE. Al respecto, DiBiase señala que “desde RSE vamosaportando nuestro granito de arenapara fortalecer la confianza”. Haceocho años que trabajan bajo el pa-rámetro de normas internacionales,

Crecen los presupuestos para acciones de RSELas compañías de seguros apuestan a la consolidaciónde sus estrategias de Responsabilidad SocialEmpresaria. Los budgets crecieron entre el 40 y 50 %en el último año. Ahora, además, los responsables del área cuentan con mayor apoyo corporativo.

LOS CASOS DE SAN CRISTOBAL, SANCOR SEGUROS, LIBERTY Y ZURICH

COMPAÑIAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

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utilizando la AA1000, la Guía G3 deGRI (Iniciativa de Reporte Global).Desde 2011 utilizan la ISO 26000,una guía que establece líneas en ma-teria de Responsabilidad Social es-tablecidas por la Organización Inter-nacional para la Estandarización.

De todas formas, la responsabi-lidad social puede rastrearse en elGrupo desde sus inicios, a través de

acciones sociales vinculadas al na-cimiento del Cooperativismo enSunchales.

EMBAJADORES. En Liberty, el pre-supuesto fue incrementado, y para2013 creció un 50% con respecto alaño pasado. “Buscamos involucrar-nos en proyectos que podamos sus-tentar. La idea es acompañarlos yejecutarlos”, aclara Carlos Gil, geren-te de Marketing, Comunicación yRSE de Liberty Seguros.

Dentro de las acciones por los

100 años de Liberty, además de lastareas de voluntariado, se realiza-ron 100 donaciones de 10 mil dóla-res a nivel mundial. Para destinar elporcentaje asignado en nuestro pa-ís, la empresa eligió para trabajar enconjunto a la Fundación Huerta Ni-

ño que se encarga de instalar huer-tas en escuelas rurales. Gil explicaque eligieron ese proyecto porque“involucra a una comunidad, deja‘algo más’ que lo material y es sos-tenible en el tiempo”. Asimismo,dan apoyo a otras instituciones co-

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La única premisa es que los proyectos seanmensurables, que los podamosejecutar y que tenganviabilidad a futuro.

(De Paulis)”“

n De Paulis: “Nos fue tan bien en el primer año del programa que para el segundo obtuvimos más presupuesto”.

n Programa de Responsabilidad Social Empresaria “Los Grandes por los Chicos” de San Cristóbal Seguros.

mo Fundación Garrahan, Escuelasdel Bicentenario, Fundación Peque-ños Gestos, Grandes Logros yManosen Acción, entre otras.

En la compañía planean reforzarel involucramiento de los emplea-dos. “Queremos lograr ser embaja-dores de la responsabilidad de unasociedad, y como gran proyecto va-mos a involucrar más a nuestrosproductores”, dice el ejecutivo.

Hace seis años atrás, el área es-pecífica de responsabilidad socialera pequeña, con un presupuestobajo. “La realidad es que fue cre-ciendo, porque hay una tendencia

general. Lo más gratificante es quecada vez más gente de la empresase fue comprometiendo, acercandopropuestas, ideas y oportunidades”,destaca Gil.

CALIDAD DE VIDA. San Cristóbal,por su parte, también apuesta a es-tas acciones y para este ejerciciodestinó 7 millones de pesos. SilviaDe Paulis, responsable de RSE ex-presó que “nos fue tan bien en elprimer año del programa que parael segundo obtuvimos más presu-puesto. Esto nos permitió ejecutarel programa más ordenadamente”.La empresa se propuso, sobre la ba-se de los proyectos presentados,elegir tópicos para focalizar el es-fuerzo y la inversión.

En esta tercera convocatoria, latemática del Agua Potable obtuvola mayor adhesión de los colabora-dores, entre cuatro propuestas pre-sentadas: Recreación, Agua, Ener-gía y Comedores. El objetivo es lle-gar a 200 instalaciones de agua po-table en todo el país. “Ya hay en eje-cución más de 70 proyectos, con so-luciones muy diferentes entre sí,pero con el objetivo común de me-

jorar la calidad de vida de los niños”,detalla De Paulis. Por otro lado, du-rante el 2012 se donaron tres am-bulancias: una en Rosario, una enSanta Fe y la otra en Córdoba.

En su 70° aniversario, la empresaorganizó el evento Los grandes porlos chicos, que abarcó cinco showssimultáneos y que en 2009 recauda-ron 735.835 pesos. Las entidadeselegidas fueron: en Rosario, Hogardel Huérfano; en Córdoba, HospitalPediátrico Niño Jesús; en Mendoza, laFundación Conín; en Salta, ProyectoCentro Conín; y en Mar del Plata, Hos-pital Materno Infantil.

A partir de este evento se gestó

formalmente el programa de RSE enla empresa, en 2010. “La única pre-misa –remarca la ejecutiva– fue quelos proyectos sean mensurables, esdecir, que los pudiéramos ejecutary que tengan viabilidad a futuro.”

VALOR SOSTENIBLE. Desde Zu-richmanifiestan que la creación devalor sostenible es uno de los pila-res fundamentales de la compañía.Esto se traduce también en las po-líticas de Inversión Social que hacemás de 10 años ejecutan y ponenel foco en la cultura y la educación.Cuentan, además, con un programade voluntariado corporativo llama-do voluntarioZ; y normas interna-cionales para el análisis y suscrip-ción de riesgos, y el cuidado del me-dio ambiente.

En 2013 los empleados de la Ar-gentina se sumarán a la iniciativa deGlobal Community Week que Gru-

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La credibilidad es uno de los aspectos clave de la actividad aseguradora.Con estas accionescontribuimos a la reputación corporativa.

(Di Biase)”

“

n Di Biase: “Estos intangibles sonmuy importantes a la hora de elegiruna compañía de seguros”.

n Gil: “Como granproyecto vamos ainvolucrar más anuestros productores”.

po Zurich organiza del 3 al 7 de ju-nio. Se trata de una semana en laque todos los empleados tienen laposibilidad de vivir las acciones so-lidarias en el marco de su programa

de responsabilidad. Los objetivosson inspirar a los colaboradores aque conozcan y se involucren en ac-tividades con la comunidad local ydar mayor visibilidad a voluntarioZ.

Nicolás Federico, responsablede los programas de RSE de Zurich,dice que “los que se suman al pro-

grama deben estar alineados connuestros valores y principios de sus-tentabilidad y foco estratégico”.

Entre otras iniciativas, organiza-ron por 11° año consecutivo ZurichGala del Mar, un concierto gratuito,sinfónico-lírico y solidario en Mardel Plata. Además, auspician el pro-grama de educación en valores cí-vicos “Fortaleciendo los Valores dela Democracia” con Asociación Con-ciencia; y ofrecen becas educativasa través de Fundación Cimientos, en-tre otros.

ADN CORPORATIVO. Los ejecu-tivos coinciden en que las accionesde vinculación social surgen desdela propia cultura organizacional, lafilosofía corporativa o en lo que al-gunos llaman “ADN corporativo”.

En esta línea, Gil explica que enLiberty “creemos que estamos ayu-

dando a la comunidad porque lapromoción de seguros es absoluta-mente social”. La empresa prefiriófestejar su centenario a nivel mun-

ESTRATEGAS | 103

Creemos que estamosayudando a la comunidad,porque la promoción deseguros es absolutamentesocial.

(Gil)”“

n Federico: “Los que se suman alprograma deben estar alineados connuestros valores y principios desustentabilidad y foco estratégico”.

dial con el trabajo voluntario y si-multáneo de los empleados en losbancos de alimentos locales.

Federico, por su parte, dice que“en Zurich implementamos una me-todología constante, y con los line-amientos de acción sobre la base de

los valores de la organización, tene-mos la capacidad de monitorear yevaluar el impacto de los distintosproyectos”.

La clave de la selección de losproyectos en Sancor es el diálogocon los Grupos de Interés, procesoque se renueva todos los años. Ade-más, en el ejercicio pasado sumarona los proveedores. A su vez, Di Biasedestaca que “la credibilidad es unode los aspectos clave de la actividadaseguradora y nosotros, con estasacciones, contribuimos a la reputa-ción corporativa” y agrega: “Estos in-

tangibles son muy importantes a lahora de elegir una empresa en ge-neral y en particular cuando contra-tamos una compañía de seguros”.

De Paulis remarca: “Nuestro prin-cipal eje es la gente y los proyectosque nuestros empleados nos pue-den acercar. Cada vez tenemos máspresupuesto, porque el programaha crecido y estamos trabajandocon un plan estratégico a futurodonde RSE tenga un peso importan-te”. En San Cristóbal se realiza un tra-bajo autogestionado y, en este sen-tido, la responsable del área aclaraque “por ser una mutual, está ennuestra esencia la solidaridad comoparte de nuestros valores”.

Leticia Lattenero

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E

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Los proyectos en títulos

Liberty Sancor San Cristóbal ZurichLiberty Mutual ComprometeRSE Fundación San Cristóbal Programa voluntarioZReciclaje de papel Separación de residuos Seguridad vial Aula ZurichDonaciones de alimentos Prevención en Escuelas Los grandes por los chicos Arte ZurichSeguridad vial Compromiso Vial Agua potable DAROtros Otros Otros OtrosFuente: Estrategas en base a la información brindada por las compañías.

¿Qué es la RSE?

El Instituto Argentino de Responsabilidad Social Empresarial (IARSE) destaca que una estrategia de RSE debe basarse en:1. Adoptar valores y trabajar con transparencia2. Valorar a su público interno3. Aportar siempre más al medio ambiente4. Involucrar a todos sus socios y proveedores5. Proteger a sus clientes6. Comprometerse con el bienestar de la comunidad7. Trabajar de la mano con la sociedad y su gobiernoPor su parte, en Estrategia y sociedad, Michael Porter, director del Institute for Strategy and Competitiveness de HarvardBusiness School (HBS), indica que “medir y hacer público el desempeño social es una forma potencialmente eficaz de influir laconducta corporativa, siempre y cuando los índices se midan en forma consistente”.

Los proyectos que se suman al programa debenestar alineados con nuestrosvalores y principios.

(Federico)”“

n Zurich organiza desdehace once años Zurich Galadel Mar, un conciertogratuito, sinfónico-lírico ysolidario en Mar del Plata.

n Una de las áreas donde mayorinversión viene realizando el GrupoSancor Seguros es en seguridad y educación vial.

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TEMAS DE CONSULTA

¿Qué consecuencia produce obrar con buena o ma-la fe en el marco del Contrato de Seguro celebrado?Las partes, asegurado y asegurador, deben regir sus ac-tos con absoluta veracidad, sin omisiones, ocultamien-tos ni tergiversaciones de ninguna naturaleza. La viola-ción de este principio por parte del asegurado podrádar motivo a que el asegurador le rescinda el Contrato deSeguro, desconozca la cobertura del si-niestro o le recorte considerablemente laindemnización. Hay “omisión” cuandopor inadvertencia o por no considerar-lo importante el asegurado deja de de-clarar al asegurador un hecho materialque, de haber sido puesto en su cono-cimiento, afectaría o hubiere afectadola aceptación del riesgo y las condicio-nes de póliza (a modo de ejemplo seríael caso de un asegurado dedicado a lafundición de metales que no informe al aseguradoracerca de la reciente instalación de un depósito de gasen un predio contiguo). La “tergiversación no fraudu-lenta” es la declaración inexacta de un hecho material,creyéndolo cierto (el asegurado de buena fe declara quesu local colinda por el lado Este con una lavandería in-dustrial, pero dicho establecimiento está ubicado en ellado Sur); incluso estos detalles intrascendentes podrí-an ser particularmente relevantes en el caso de produ-cirse un siniestro. El “ocultamiento” constituye la supre-sión intencional del hecho material en la declaración alasegurador; callar cuando se debe hablares también una forma de mentir (un ca-so frecuente a citar podría ser el del ase-gurado que padece una afección cardia-ca y toma un seguro de salud con la fi-nalidad de estar protegido contra infar-tos y demás dolencias del corazón). Porúltimo, la “tergiversación fraudulenta” esla intención expresa de engañar (casode un autorrobo), es decir el aseguradosimula haber sido víctima de un hechodelictivo para reclamar al seguro. En to-

dos estos casos el asegurador no sólo puede rescindirel contrato, sino también podría realizar acciones lega-les contra el asegurado por el fraude cometido.

¿Los conductores profesionales tienen mayor res-ponsabilidad ante un accidente de tránsito?Habría que preguntarse ante todo qué representa esta

categorización, por cierto no sujeta acontroles demasiado estrictos, que co-loca en esta condición a personas queen muchos casos carecen de la capaci-dad o idoneidad suficientes para desem-peñar esta tarea. Muy por el contrario lasjornadas laborales, los itinerarios a cum-plir y los tiempos exigidos por las empre-sas convierten a esta actividad en una la-bor de alto riesgo. Son parte del tránsi-to, conducen frecuentemente unidades

de gran porte con las dificultades que ello trae apareja-do. Las sanciones laborales que les imponen en caso departicipar en un accidente los obligan, en ciertas circuns-tancias, a no denunciar el siniestro o de hacerlo a modi-ficar la realidad de los hechos para evidenciar una pre-sunta inocencia. Por estas y otras razones, llegamos alconvencimiento de que no son ellos los únicos respon-sables del hecho dañoso; deberíamos incluir en esta ca-lificación a los dueños de las unidades, quienes impo-niendo las condiciones de trabajo descriptas se valen deconductores vencidos por el sueño, con pocos reflejos

para evitar el daño; sin olvidar que tam-bién contribuyen otros factores como lafalta de controles estatales, el estado delas autopistas, etc. Por lo expuesto se in-feriría que los conductores profesionalesdeberían tener mayor responsabilidadque el común de la gente, pero la prác-tica nos demuestra que esto no es así, sibien su conducta inapropiada los con-vierte en responsables del hecho, no porello se los sanciona en la medida de sucomportamiento.

A través de esta sección, el doctor Claudio Andrés Geller respondeinterrogantes de los lectores referentes a temas jurídicos. Las consultaspueden enviarse por escrito a Lavalle 1430 7º C (C1048AAJ) CABA; por teléfono o fax al 5246-5000; o por e-mail ainfo@estudiogeller.com.ar

Escribe el Dr. Claudio Geller para Estrategas

El ocultamiento del asegurado

El “ocultamiento” constituyela supresión intencional delhecho material en ladeclaración al asegurador.Callar cuando se debehablar es también unaforma de mentir.

E

n Ante un accidente, losconductores profesionalesdeberían tener mayorresponsabilidad que el comúnde la gente, pero la prácticademuestra que no es así.

York Risk Services Group ad-quiere las operaciones deAxis Holdings en los merca-

dos de Latinoamérica y Caribe. Ensu visita a las oficinas de Axis Argen-tina, Danny Miller, presidente deYork Specialized Loss Adjusting, se-ñala que “vemos a la región comouna oportunidad de negocios, da-do que está en crecimiento, en es-pecial, en los sectores Energía yConstrucción”.

Por su parte, Ricardo López,Country Manager de la Argentina,remarca que “las empresas estánapuntando a la región como unmercado emergente para invertir.Esto se debe a las circunstanciaseconómicas a nivel global. Es im-portante que hayan visto a nuestropaís como un mercado interesantepara hacer alianzas”.

Con la operación, Axis de Argen-tina suma a sus servicios de liquida-ción en las áreas de Energía, el apor-te en administración de reclamos,risk management y servicios espe-cializados de liquidación de York. Eneste sentido Alistair Jacob, Mana-ging Director de York Internacional,plantea que “vemos en Axis su co-nocimiento de los mercados loca-

les, su expertise en los rubros técni-cos, los cuales son también valora-dos por los aseguradores y rease-guradores”. Y destaca que “elegimosa Axis por su solidez y penetraciónen la región, hecho que nos permi-te ingresar rápidamente y con unaexcelente imagen”.

Miguel Grut, Director Regionalde Axis, marca que “York nos ofre-ce los recursos, la tecnología y elcomplemento necesarios para in-novar e incorporar novedades anuestra oferta de servicios”. Entre

los proyectos, para lo que resta delaño, estiman apertura de oficinasy contrataciones de personal a ni-vel regional.

ENERGIA, PETROLEO Y GAS.Axis nace en 1996 con oficinas enCaribe y Miami porque su espe-cialidad son las catástrofes climá-ticas y, en especial, las que vienencomo consecuencia de los hura-canes. Luego se expande por La-tinoamérica y abre una oficina enLondres.

York –que no tenía presencia enel mercado internacional y no ofre-cía soluciones en los grandes ries-gos– buscó qué liquidador podíadarle ese soporte y sinergia, y en2008 adquiere todas las oficinas deAxis USA, ubicadas en Houston,donde la especialidad eran losgrandes riesgos, Energía, Petróleo yGas. En ese momento quedaronpendientes las operaciones en La-tinoamérica y recién a fines de 2012se concreta la adquisición.

La alianza es estratégica, porqueYork es un premierproveedor en Es-

York adquiere AxisYork Risk Services Group adquiere las operacionesde Axis Holdings en los mercados de Latinoaméricay Caribe. Ven a la región como una oportunidad de negocios en Energía y Construcción. La filial argentina de Axis cambia la estructura de accionistas, pero mantiene su personal.

AJUSTADORES DE PERDIDAS

EMPRESAS

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n López: “Es importanteque hayan visto anuestro país como unmercado interesantepara hacer alianzas”.

Axis es una compañía globalde liquidación de siniestros,y la Argentina es la filial queatiende los mercados Brasil,Bolivia, Paraguay y Uruguay.

Vemos en Axis suconocimiento de losmercados locales, suexpertise en los rubrostécnicos, los cuales son también valorados por los aseguradores

(A. Jacob, director de York International)”

“

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tados Unidos. Su plantilla en ese pa-ís alcanza los 2.400 empleados y ob-tuvo 350 millones de dólares en in-gresos en 2012. Axis es una compa-ñía global de liquidación de sinies-tros y la Argentina es la filial queatiende los mercados Brasil, Bolivia,Paraguay y Uruguay. Durante el úl-timo año, liquidó reclamos por másde 150 millones de dólares con suequipo de expertos en distintas es-pecialidades (ingenieros, arquitec-tos, abogados peritos, entre otros),más la estructura operativa que lesbrinda soporte.

Cuando se adquiere Axis Inter-national, la filial argentina queda in-corporada bajo la licitación local.Cambia la estructura de accionistas,pero mantiene su personal. En Bue-nos Aires trabajan actualmente 13personas, con los corresponsales en

el interior del país suman otras 12personas, y 10 más agregando elpersonal indirecto. Al menos, por loque resta del año, la empresa segui-rá llamándose Axis y el cambio demarca será gradual.

Leticia Lattenero

E

“Hay que considerar la cobertura de Inundaciones”

L uego de las inundaciones ocurridas en la ciudad de Buenos Aires yLa Plata, desde Axis advierten una vez más que hay que dar respues-

ta a los riesgos climáticos.Ricardo López de Axis Argentina sostiene: “Las compañías tienen

que dar el primer paso y repensar este tipo de pólizas. Así como fuecon el Granizo, se deberá repensar si el rubro Inundaciones, desdeel punto de vista asegurativo, pasa a ser considerado”. Esto suma-do, dice, “a que el Estado debería contemplar fondos para estas si-tuaciones que permitan palearlas y salir a dar respuesta de maneramás organizada”.

Escriben Diego Guaita y Lucila MalderaTowers Watson

S iguiendo la tendenciamundial hacia la adop-ción de normas de sol-

vencia más rigurosas en elmercado de seguros (especialmen-te las directrices de Solvencia II enla Unión Europea), los reguladoresde seguros en América Latina hanestado trabajando desde hace unosaños para transformar sus requisitosde solvencia. En la actualidad pode-mos observar que los países se en-cuentran en diferentes etapas delproceso de cambios normativos.

AVANCES EN CHILE. Desde elaño 2004, el regulador del mercadode valores y seguros en Chile (SVS)ha iniciado un proceso de moder-nización en su enfoque de supervi-sión con el objetivo de adoptar unsistema basado en riesgos alineadocon las prácticas internacionales(Directiva de Solvencia II en Europay experiencias en el mercado de Es-tados Unidos, Canadá y Australia).

Durante el año 2011 la SVS pu-blicó regulaciones orientadas a loque se conoce como Pilar II en elmarco de Solvencia II: la NormaContable General N° 309 (junio2011) y la N° 325 (diciembre 2011)que establecen principios y buenasprácticas de un adecuado gobierno

corporativo y sistemas de gestiónde riesgos y control interno en lasaseguradoras, e informan la meto-dología de evaluación de solvenciapor parte de la SVS.

En enero del corriente año, la in-dustria aseguradora chilena ha da-do otro importante paso en mate-ria de la supervisión basada en ries-

gos mediante la publicación por laSVS del “Borrador de Metodologíapara la Determinación del CapitalBasado en Riesgo (CBR) de las Com-pañías de Seguros. Ejercicio N° 1 deAplicación del CBR”.

Si bien en este documento re-cientemente publicado se mencio-na que el nuevo régimen de super-visión reúne enfoques desarrolla-dos en Europa, Canadá, Estados Uni-dos y Australia, es importante men-cionar que la fórmula estándar deCBR chileno ha tenido en cuenta las

características específicas de losproductos vendidos en el mercadolocal como los seguros previsiona-les de rentas vitalicias y de invalidezy sobrevivencia. Asimismo, el cálcu-lo del capital requerido para ciertosriesgos, por ejemplo los riesgos téc-nicos de seguros, se continuará eva-luando para tener una primera pro-puesta de fórmula estándar hacia elsegundo semestre de este año, pe-ríodo en el cual se planea realizarotro análisis de impacto.

Este contexto refleja los cambiosque se están generando en Chile pa-ra que las compañías se acerquen einvolucren cada vez más en la im-plementación de un sistema de ges-tión integral de riesgos que les ayu-dará a comprender mejor, cuantifi-car y administrar más eficientemen-te la totalidad de sus riesgos.

GESTION INTEGRAL. Durante eltercer trimestre de 2012, TowersWatson ha llevado a cabo la séptimaencuesta bianual sobre ERM dentrodel sector de seguros. Los encuesta-dos abarcan una amplia gama de or-ganizaciones de seguros de Nortea-mérica (37%), Europa (25%), Asia-Pa-cífico (31%), Latinoamérica (5%) yMedio Oriente y Africa (2%). De estaforma, sus resultados permiten rea-lizar comparaciones de las capacida-des de ERM entre distintas regionese incluso entre compañías. Nuestrasprincipales conclusiones sobre ERMque se desprenden de los resultadosde esta encuesta son:t El nivel de satisfacción general

de ERM en Latinoamérica es in-ferior al nivel de satisfacciónmundial. Creemos que esto sedebe principalmente a que losavances en esta materia tam-bién son menores.

t Aunque Latinoamérica se en-cuentra atrás en términos deavances en comparación conotras regiones, existe un progre-so importante.

Supervisión basada en riesgos en América LatinaEn el mercado asegurador argentino, aún existe un largo camino por recorrer en la adopción de un sistema de capital basado en riesgo. Si bien se encuentra muy por detrás de otros países de laregión, como Chile, México y Brasil, se empiezan aobservar acciones orientadas a una nueva regulación.

NORMAS DE SOLVENCIA

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ANALISIS 1 | 2 | 3

Independientemente de losavances de las regulaciones, lasaseguradoras tendrían que crearsus departamentos de riesgos.

t Los principales retos para nues-tra región se encuentran aún entemas básicos, como el cálculode métricas (Capital Económico)y el entendimiento de estos con-ceptos a nivel de dirección.

t A pesar de que en varios de lospaíses de Latinoamérica ya se haavanzado en adecuar la regula-ción para incluir el tema de ad-ministración de riesgos, existeun largo camino por recorrer. In-cluso se observa que uno de losdesafíos más relevantes que lascompañías enfrentan en Latino-américa es la falta de una mejordefinición de la regulación.

t Es evidente que los principiosbásicos y la filosofía de estoscambios es uniforme en todas

las regiones. Las compañías me-jor preparadas para hacer fren-te a estos cambios serán aque-llas que vean la utilidad de teneruna estrategia de ERM comouna nueva cultura de adminis-tración del negocio y no comoun requerimiento regulatorio.

En referencia a los avances regula-torios sobre la gestión de riesgos, lospaíses latinoamericanos se encuen-tran en distintos grados de avance.Por un lado, ya hemos mencionadolos recientes pasos que se han ob-servado en el mercado chileno.

Respecto del mercado mexica-no podemos decir que es uno de losque presenta mayores adelantos enel proceso de adopción de un es-quema tipo Solvencia II. La pro-

puesta de la nueva Ley General deInstituciones de Seguros y Fianzas,que define el marco general de ope-raciones, fue finalmente aprobadaa finales de febrero de este año, locual significó un ascenso del rangode México en materia de regulaciónde seguros. En esta nueva ley que-dan establecidas las responsabili-dades del consejo de administra-ción y el gobierno corporativo me-diante la definición de la función ac-tuarial, de la administración de ries-gos, del control interno y de la au-ditoría interna. Esta ley tiene inicial-mente una gran coincidencia con ladirectiva de Solvencia II, aunqueaún faltan las definiciones que pro-veerán las reglamentaciones queserán las que determinarán el ver-

dadero nivel de consistencia con di-cha directiva.

Durante la última década, enBrasil también se han implementa-do medidas que reflejan la inten-ción de la Superintendencia de Se-guros Privados (SUSEP) de alinear laregulación de la industria asegura-dora a las mejores prácticas interna-cionales de supervisión basada enriesgos. Incluso, a finales de enerodel corriente año se ha dado otroimportante paso con la aprobaciónpor el Consejo Nacional de SegurosPrivados de Brasil de una serie de re-soluciones de supervisión de segu-ros basada en riesgo propuestas porla SUSEP, que completan las regula-ciones de requerimiento de capita-les del mercado de seguros, rease-

guros, ahorros y pensiones. Las prin-cipales medidas aprobadas fueronla determinación del capital reque-rido para el riesgo de suscripción pa-ra seguros de vida de largo plazo ypara pensiones, así como del capi-tal requerido para el riesgo opera-cional. En años anteriores, la SUSEPhabía publicado regulación de sol-vencia para el riesgo de suscripciónen negocios de corto plazo y para elriesgo de crédito. Respecto del re-querimiento de capital para el ries-go de mercado se ha dado plazohasta el 2014 para definirlo. Adicio-nalmente, otra de las nuevas medi-das es la modificación de la fórmu-la de cálculo del capital mínimo re-querido que pasa a ser el mayor va-lor entre el capital base y el capitalde riesgo. También se admitirá quelas compañías presenten criteriospropios de cálculo de capital (mo-delos internos) que deberán ser pre-viamente autorizados por la SUSEP.

SITUACION EN LA ARGENTINA.La Argentina se encuentra en unafase previa respecto de Chile, Méxi-co y Brasil en el proceso de adop-ción de un régimen de capital ba-sado en riesgo. Sus principalesavances se pueden resumir en:t Publicación por la Superinten-

dencia de Seguros de la Nación(SSN) de la Resolución N° 35.058en mayo de 2010, en la que seconvoca a las compañías de se-guros y a consultores a presen-tar análisis, investigaciones ypropuestas relacionadas con laadopción de Solvencia II en laArgentina.

t Visita a la SSN a fines de febrerodel corriente año de una dele-gación compuesta por autorida-des de primer nivel del BancoMundial, orientada a realizaruna asistencia técnica que abor-de los siguientes ejes: la super-visión basada en riesgos, con ca-pital basado en riesgo; la super-visión de grupos, y la transpa-

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ANALISIS 1 | 2 | 3

rencia del mercado de seguros.Esta visita permitirá a la SSN to-mar conocimiento de las “best-practices” internacionales y deexperiencias en otros mercados.

Se observa entonces que en el mer-cado asegurador argentino aúnexiste un largo camino por recorreren la adopción de un sistema de ca-pital basado en riesgo. Si bien se en-cuentra muy por detrás de otros pa-íses de la región, se están empezan-do a observar acciones orientadasa dar pasos en el diseño de una nue-va regulación de capital basado enriesgo, en el cual se podrá contarcomo guía con la experiencia deotros países latinoamericanos.

Independientemente de losavances de las regulaciones, consi-deramos que será ventajoso ir esta-bleciendo un departamento deriesgos en las compañías, al igualque lo están realizando en otros pa-

íses de la región, que tendría comouna de sus funciones el planea-miento de la implementación de laestrategia de ERM. Creemos que lascompañías que mejor preparadasestarán para adaptarse a este pro-ceso, serán aquellas que anticipenla creación de estos departamentos

en su organigrama. Respecto de la implementación

de una estrategia de ERM, una delas piezas esenciales es la definicióndel apetito de riesgo. Esta declara-ción, que debe ser definida formal-mente por la alta dirección, es una

articulación de la aseguradora so-bre la cantidad y tipos de riesgo queestá dispuesta a asumir y, por tan-to, proporciona los principios y unmarco general para gestionar elriesgo. Creemos entonces queaquellas compañías que empiecena trabajar sobre esta declaraciónmás allá de los requerimientos re-gulatorios existentes, también se-rán las que estarán mejor prepara-das para el cambio.

Sabemos que el escenario ma-croeconómico de la Argentinaplantea otros desafíos de muy cor-to plazo; sin embargo, este tipo deacciones colaboran en el entendi-miento de los distintos escenariosfuturos a los que podrá verse ex-puesta la aseguradora.

Diego Guaita es director de Towers Wat-son y Lucila Maldera es consultora de lapráctica de seguros en la firma.

ESTRATEGAS | 111

E

La reciente visita de unadelegación del banco Mundial a laSSN estuvo orientada a realizaruna asistencia técnica sobre lasupervisión basada en riesgos.

TEMAS JUDICIALES

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Escriben Martín G. Argañaraz Luque y Julieta Juanmgal@allendebrea.com.arjj@allendebrea.com.ar

Aunque parezca undebate concluido,un asunto de gran

trascendencia en el mercado asegurador es el rol queocupan los productores asesores de seguros y el inte-rrogante respecto de a quién representan.

Si bien existe parte de la doctrina y jurisprudenciaque considera que los mismos representan, de algunamanera, a las compañías aseguradoras con las que tra-bajan y que son su “cara visible”, enrolando dichas ar-gumentaciones bajo la famosa “Teoría de la Aparien-cia”, lo cierto es que el deber ser de la cuestión dicta locontrario siendo así sostenido, des-de los inicios de la actividad asegu-radora, por los mercados asegura-dores más desarrollados a nivelmundial.

En virtud de ello, y consideran-do que mucho se ha dicho respec-to de la primera postura citada, enel presente, nos dedicaremos a ana-lizar, brevemente, los aspectos másdestacados de la vertiente indivi-dualizada en segundo término.

Como una primera aproxima-ción, cabe simplemente remitirnosa la realidad del mercado asegurador. Así, a diario ob-servamos, con claridad, que el accionar de los produc-tores, desde aquella organización unipersonal hasta elbroker con mayor infraestructura, establecen como ob-jetivo prioritario, entre otros, el intentar conservar a losasegurados y cuidar sus intereses, con el propósito delograr mantenerlos conformes con los servicios que lesson prestados.

Tan es así, que son ellos quienes buscan las mejo-

res cotizaciones de primas en las distintas com-pañías, realizan las denuncias de siniestro y elseguimiento de los trámites ante las asegura-doras, y formulan los reclamos que sean nece-sarios a las mismas, para que los intereses desus “clientes” sean satisfechos y no darles, así,lugar a reclamos.

Lamentablemente, lo que ocurre con fre-cuencia, y que quizá sea uno de los motivos por

los que cierta vertiente los asimila a la compañía de se-guros, es que muchos asegurados, por desinformacióno desconocimiento, entienden que el seguro que hancontratado con la aseguradora es en verdad propor-cionado por el productor.

Entendemos que la situación amerita mayor cla-ridad en muchos procedimientos informativos, a finde que el asegurado, que en definitiva es quien de-be ser “protegido”, en virtud de lo dispuesto por la

Ley de Seguros, cuente con la in-formación suficiente para conocerque su productor no es su compa-ñía de seguros.

DEBERES. Con el objetivo de refor-zar esta realidad, cabe remitirnos ala Ley 22.400, que en su artículo dé-cimo (10º) establece las funciones ydeberes de los productores. Sin per-juicio de que a lo largo de sus inci-sos se estipula que los mismos de-berán proporcionar informacióntanto a las aseguradoras como a los

asegurados, entendemos que ello apunta a salvaguar-dar la vigencia de las pólizas y cobertura de siniestros,y evitar cuestionamientos y rechazos, por ejemplo, porreticencia o por la configuración de causales de exclu-sión de cobertura.

Asimismo, y simplemente a modo ejemplificativo,cabe detenernos en el inciso h) de dicho artículo, me-diante el cual se determina que deben “asesorar al ase-gurado durante la vigencia del contrato acerca de sus de-

¿El productor representa al cliente o a la aseguradora?Pese a la doctrina y jurisprudencia en contrario, el autor sostiene que representa a los asegurados. Y que debe reverse la postura que los considera representantes de las compañías de seguros.

HISTORICO DEBATE

ESTRATEGAS | 113

rechos, cargas y obligaciones, en particular con relacióna los siniestros”, y el inciso i) que estipula que los mis-mos deben “en general ejecutar con la debida diligenciay prontitud las instrucciones que reciba de los asegura-bles, asegurados o de las entidades aseguradoras, en re-lación con sus funciones”.

Nótese que de ello se desprende que sus funcionesapuntan a que los asegurados conserven los seguroscontratados y a que las aseguradoras respondan en ca-so de ocurrencia de siniestros. En suma, sus obligacio-nes apuntan a lograr el cumplimiento de las obligacio-nes contraídas por parte de las aseguradoras.

Si bien, estructuralmente son conocidos como in-termediarios entre el cliente (asegurado) y la asegu-radora, lo cierto es que, en lo que respecta a los clien-tes, realizan la búsqueda de aquellas coberturas queles son convenientes, beneficiosas y se adapten a susposibilidades económicas, les brindan asesoramien-

to, y realizan el cobro de las primas y las renovacio-nes de pólizas, entre otras tantas funciones. Enton-ces: ¿ello no consiste en una representación de losasegurados?

Sumado a ello, el vínculo entre asegurado y pro-ductor lleva implícito un sentimiento de respaldo porparte de este último, dado que los asegurados se es-cudan en sus asesores de seguros, se sienten protegi-dos por los mismos, y son ellos quienes, en definitiva,los representan y hacen valer sus derechos ante lascompañías de seguros.

Conforme los argumentos precedentes, a los cua-les se suman tantos otros que exceden el objeto delpresente, entendemos que judicial y doctrinariamen-te debería reverse aquella postura que considera a losproductores como representantes de las asegurado-ras, y otorgarse crédito al criterio desarrollado en lospárrafos anteriores. Tan es así que estimamos que lamisma se reforzará y dará lugar a amplios debates querepercutirán, en definitiva, en la atribución de respon-sabilidades a las aseguradoras.

El autor es abogado, socio del estudio Allende & Brea, especialistaen seguros, reaseguros y arbitraje. Julieta Juan, coautora del artí-culo, es abogada del mismo estudio. www.allendebrea.com.

Uno de los motivos por los que ciertavertiente la asimila a la compañía de seguros es que muchos asegurados entienden que la cobertura es proporcionada por el productor. ”“

E

Cuando atacan los hackersLos seguros que cubren al cliente de ataques informáticos y del hackeo dedatos propios y de terceros, aún tienen una escasa difusión en la Argentina.

Escribe Martín Francisco Elizaldemelizalde@foresenics.com.ar

Imagine perder todos los ar-chivos digitales de su empre-sa, ser atacado por un virus y

que su correo electrónico con-fidencial se haga público, todoen un mismo día. Puede pasar.Hoy, más del 90% de la documen-tación comercial de las empresasargentinas es digital. Además de al-macenar data en sus sistemas, lo ha-cen y la comparten en los servido-res y teléfonos celulares. La datapropia puede ser muy sensible, pe-ro también se almacena informa-ción de clientes y del personal. En

caso de robo dedatos, sus titularespodrían deman-dar a quienes lostenían en su custo-dia. Además, estála cuestión del da-ño reputacional,difícil de medir ymuy fácil de sufrir.

HACKERS Y ESPIAS.El riesgo másnotorio de la seguridad informáticason los hackers. Otro riesgo son losespías electrónicos, que publicitanlas aristas más reservadas de sus ne-gocios. Los estafadores de clientesde tarjetas de crédito no se quedanatrás. También son graves los daños

físicos en los sistemas, producidospor desastres naturales o cortes deenergía, que en nuestro país alcan-zan el grado de pandemia.

Las aseguradoras han respondi-do a estos riesgos desarrollando elcyberseguro. Si en el comienzo seaseguraba el daño físico del equi-po, por ejemplo el ocasionado porun apagón, luego crecieron los ries-gos. Actualmente, por ejemplo, lasestafas realizadas mediante robode datos informáticos de identifica-ción que permiten acceso a tarjetasde crédito promedian los 18.000dólares por caso. Como la respon-sabilidad del titular de la tarjeta noexcede en muchos casos los 50 dó-lares, la emisora del plástico debeafrontar pérdidas cuantiosas.

QUE SE CUBRE. Generalmente laspólizas cubren:t Pérdida o daño en la data origi-

nada principalmente por virus yprogramas que parecen ino-cuos, pero que traen perjuicios.

t Interrupción de negocios. Cu-bre los daños o destrucción deinformes valiosos como resulta-do de un ataque virtual, que re-duce la habilidad de la empre-sa víctima para conducir unanegociación.

t Responsabilidad. Cubre los gas-tos judiciales, incluyendo sen-tencias, que deba afrontar laasegurada; por ejemplo, porpérdida de la privacidad de susclientes, daños transmitidospor virus que “pasó” la asegu-rada a sus clientes o actividadesilegales realizadas desde su si-tio de Web.

t Cyberextorsión. Cubre los gas-tos por “rescate” pagado por el

CYBERSEGUROS CONTRA EL ROBO DE DATOS

COBERTURAS

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asegurado para evitar un ataquevirtual que pudiere amenazar sured, así como los honorarios ygastos de los negociadores.

t Relaciones públicas: se trata delos gastos en campañas de me-

dios para mejorar la imagen dela asegurada y reforzar su credi-bilidad tras un ataque virtual.

t Investigaciones forenses dirigi-das a determinar el origen eidentificar al autor del ataque.Las pólizas incluyen cobertura

por los costos de las investiga-ciones internas encargadas porel sector de IT de la empresa yde la implementación de lasmedidas de seguridad sugeri-das para rectificar la situaciónde riesgo.

t Asistencia legal.t Costos relacionados con el re-

emplazo de tarjetas.t Se puede acordar ofrecer al

cliente un monitoreo de suscuentas por un plazo de tiempo,a cargo de la empresa víctimadel siniestro. Los gastos estánprevistos en la cobertura.

Si bien en el mercado local no hanproliferado este tipo de coberturas,ya se comercializan en nuestro pa-ís. La cobertura forense, principalen otros mercados, sin embargo si-gue ausente.

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E

Imagine perder los archivosdigitales, ser atacado por un virus y que su correoelectrónico se haga público...todo en un mismo día.

Gran cantidad de equipos infectados en la Argentina

Con el avance de la Web 2.0 la gran ma-yoría de las empresas se vieron obli-

gadas a administrar datos sensibles de sususuarios, como claves personales, núme-ros de documentos de identidad y datosbancarios. Por este motivo, la violación delos códigos de seguridad informáticos y elrobo de información, son algunas de laspreocupaciones actuales que poseen lasempresas, según surge de un informe pu-blicado por AON que reproduce un estudiode Panda Security. De acuerdo con ese es-tudio, esta siniestralidad informática gene-ró desde el 2009 hasta el 2012 un 500 porciento de aumento en materia de litigiosi-dad a nivel mundial. La Argentina, en par-ticular, se encuentra ubicada en el puestonúmero 14 con relación a la cantidad deequipos infectados como consecuencia deun ataque hacker.

La tendencia en seguridad in-formática indica que el esce-nario es cada vez más comple-

jo, porque el malwareya no está alo-jado sólo en las páginas que acos-tumbraba (como sitios de porno-grafía o apuestas), sino que tam-bién se agazapa en los más utiliza-dos motores de búsqueda; perotambién porque las Nubes y la mo-vilidad son un flanco de ataques; aligual que los hábitos de los propiosusuarios, el correo indeseado, el có-digo malicioso y los ataques pro-gramados y dirigidos. En fin, todoesconde una potencial amenaza.

En este escenario, cabe pregun-tarse si sigue existiendo el entornoseguro. Con meneos de cabeza,alertas sobre las políticas internas(de seguridad pero también de co-

municación), los especialistas deCisco, Websense Security Labs, Dell,Symantecy Attachmateconsultadospor Estrategas dan un baño de re-alidad, facilitan recomendaciones yproponen prestar mayor atención.

Mirar la denominada “terceraplataforma” puede ser un primerbuen paso, tal como lo propone Lu-kas Alarcón, ingeniero de Ventas deWebsense Security Labs, y a la quedefine como “la explotación de loscuatro pilares tecnológicos com-puestos por los servicios en la Nu-be, la capacidad de procesamientode datos masivos, la movilidad y laweb social”.

A su mirada se suma la de Maria-no Morano, gerente Comercial de

Attachmate, quien aconseja poneratención en pilares como “la gestiónde dispositivos móviles, el manejode identidades, el gobierno de losaccesos, la prevención del fraude(análisis de sistemas y de eventos entiempo real), además del manejo deseguridad vinculado a la Nube (y deseguridad a distancia)”.

Pero “además de la estructura fí-sica tradicional, el foco debe estarpuesto en la parte lógica y en achi-car la brecha entre el negocio, la se-guridad IT y las herramientas”, por-que “ya no sirve saber si tengo los úl-timos parches de seguridad”, alertaMorano e invita a los responsables

de seguridad a “dejar de hablar detecnicismos y acercarse al negocio”.

MODAS. “El proceso de rápidaadopción de ciertas tecnologías hallevado al descuido de elementosde seguridad de las empresas queaún no logran ver el riesgo inheren-te”, alerta Alarcón y ejemplifica que“muchos de los sitios web socialesson vistos por las empresas comositios inherentes a la relación pro-ductividad versus usuarios”.

Así, las compañías oscilan entrela negación (por ejemplo a permitirel acceso a las redes sociales) a sucompleto descuido (por ejemplo,del traspaso de archivos que unusuario puede hacer). “Justamente,en un mundo en donde la capacidadde almacenamiento en sitios socia-les es cada vez mayor, las empresasestán dejando al azar o la buena con-ducta del usuario final cierta infor-

Se expanden los ataques dirigidos y los malwareLas empresas de servicios financieros y de segurosconstituyen el segundo sector de ataque másimportante, según un reporte de amenazas 2013,en el que la Argentina se ubica tercera. Losespecialistas advierten que las políticas deseguridad deben prestar particular atención a lamovilidad, a la Nube y a los hábitos de los usuarios.

SEGURIDAD INFORMATICA

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El foco debe estar en achicar la brecha entre el negocio, la seguridad IT y las herramientas. Ya no sirvesaber si tengo los últimosparches de seguridad.

(Morano) ”

“

nMorano: “Los responsables de segu-ridad tienen que dejar de hablar detecnicismos y acercarse al negocio”.

n Alarcón: “Datos críticos suelen al-macenarse en smartphones y tablets,con un control laxo. Estos serán elpunto de ataque más importante”.

mación que representa un valor pa-ra la compañía”, agrega Alarcón.

“A veces nos falta el tiempo pa-ra dejar de correr atrás de las ame-nazas y ver el paso que sigue y po-sicionarse ahí”, admite Carlos Rien-zi, ingeniero de Sistemas de Cisco

Systems, y propone detenerse enevaluar si el nivel de amenazas a lasque están expuestas ciertas plata-formas y herramientas tecnológi-cas puede llegar a generar más ries-go (económico) que el de aquella

ganancia que se obtiene utilizán-dola (con riesgo de seguridad).

“Y cuando llegas ahí es cuandohay que parar la pelota y pensar ha-cia dónde ir”, invita Rienzi, insta a“hacer un llamado a la racionalidad”y recuerda que “es muy importanteavanzar en la tecnología pero satis-faciendo necesidades, ver los obje-tivos de la empresa y entender cuáles la mejor tecnología para el caso”.

Y la movilidad es un ejemplo. Setrata, sin dudas, de una de lasapuestas del momento para mu-chas compañías y, por qué no, unagran duda. Para Rienzi, “bien admi-nistrada y segurizada, las ventajasde la movilidad son enormes por-que somos cada vez más trabajado-res por objetivos y móviles”.

“América Latina está subesti-mando el uso de los dispositivosmóviles y, tanto empresas como

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Un teléfono inteligente en manos de piratas informáticospodría significar enormespérdidas financieras.

(Babu)”“

n Babu: “Abrazar la movilidadsignifica poner contenido sensibleen dispositivos que se encuentranen un mayor riesgo de perderse o ser robados”.

proveedores de servicios, enfrenta-rán nuevos retos”, adelanta Alarcóny estima que “dos de cada tres em-presas ya poseen un 10 por cientode sus empleados con smartpho-nes y tablets”.

“¿Y cuál es el problema en tér-minos de seguridad?”, se preguntaAlarcón y se responde: “La informa-ción. Los datos críticos suelen alma-cenarse en estos dispositivos y conun control laxo sobre los sitios quese visitan, acceso a medios socialeso simplemente el correo electróni-co sincronizado con la empresa, es-tos dispositivos serán el punto deataque más importante”.

Inclusive, buena parte de los ex-pertos en seguridad rechazan lasmodas por las cuales la compañíapermite que sus empleados utilicensu propio dispositivo móvil (BYOD,por sus siglas en inglés), porque ad-vierten que las aplicaciones mali-ciosas consiguen filtrarse por losprocesos de validación.

En ese sentido, Saranya Babu, ge-rente de Marketing de Producto, deDell Software, explica a Estrategasque “abrazar la movilidad significaponer contenido sensible en dispo-sitivos que se encuentran en un ma-yor riesgo de perderse o ser robados”.

“Imagine un teléfono inteligentecon la información financiera de losclientes que caiga en manos de lospiratas informáticos. Esto podría sig-nificar enormes pérdidas financierasa los clientes que en última instan-

cia podría llevar hasta a dañar o ce-rrar un negocio”, agrega el ejecutivode Dell e insta a tomar recaudos.

MALWARE. Al momento de seña-lar las amenazas del último perío-do, Leonardo Granda, ingeniero deVentas con especialización en segu-

ridad, de Symantec, destaca el incre-mento al 80% de la presencia delmalware que busca filtrar informa-ción específica, la expansión de losataques dirigidos (frente a los ma-sivos que sucedían antes) y “lasamenazas, buscan algo de las em-presas a las que atacan, como las

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TECNOESTRATEGAS

Baño de realidad

t Los códigos maliciosos ya no se esconden en los sitios de pornografía o apuestas,sino que habitan en los motores de búsqueda (21%) y sitios de ventas (27%), en2012.

t Los ataques del malware Android crecieron un 2.577%, aunque representa el 0,5%del total de ataques web malware, en la comparación interanual 2011-2012.

t El volumen de spam cayó un 18% en la semana laboral en la comparación interanual2011-2012, siendo el martes el día más pesado del año.

t La cantidad de información corporativa que se almacena a nivel global se estima en2.2 zettabytes y, a fin de 2013, habrá crecido un 67% en las grandes empresas y un178% en las Pymes.

t El manejo de la información corporativa cuesta US$ 1.1 billones de dólares anuales(US$ 38 millones a las grandes empresas y US$ 332.000 a las Pymes).

t La pérdida de información empresarial puede traducirse en la pérdida de clientes(55%), daño a la reputación y a la marca (50%), la disminución de ingresos (40%) ymultas (31%).

t El 14% de las empresas confesaron almacenar alguna información corporativa ensus dispositivos móviles.

t El 28% de la información global tiene acceso desde dispositivos móviles, cifra quecrece al 29% a nivel regional.

t El 23% de la información global corporativa se encuentra en la Nube, entreimplementaciones públicas, privadas e híbridas. En América Latina, la cifra es del22%.

t El 54% de la información en América Latina se puede consultar desde fuera delfirewall (fuera del alcance tradicional de las políticas IT).

Fuente: Los informes globales realizados por Cisco, Reporte Anual de Seguridad 2013 yel Cisco Connected World Technology (CCCWTR) y Datos globales del reporte sobre “Elcosto y manejo de la información empresarial”, de Symantec.

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CHICHES Y ACCESORIOS

Para verte mejor.AVer desembarca enla región con sus so-luciones para video-conferencia HD. Su úl-timo lanzamiento, elHVC310, está destina-

do al segmento Pyme, y en la Argentina se consi-gue mediante CommLogik.

Rendimiento. Lasnuevas GPU NVIDIAGeForce 700M mejo-ran el rendimientode las computadorasportátiles, ahorran

energía y enriquecen la experiencia visual, sin re-querir la intervención del usuario.

La comunicación digital es, sinlugar a dudas, una disciplinaen la que se entrecruzan las he-

rramientas tecnológicas con las vie-jas costumbres y los nuevos hábitos,lo analógico y lo digital. Desde lue-go, es una tendencia de la que la in-

dustria del seguro no está exenta,pero ¿cuál es el estado de situacióndel sector en esta materia?

Entrevistado por Estrategas, elespecialista en marketing digital ydirector de Yampop, Marcos Martín,advierte que “sorprende el atraso

tecnológico” que hay en las compa-ñías de seguros en materia de, porejemplo, la comunicación digital ylos sistemas de administración queusan con sus brokers.

Martín se desempeña comoconsultor tecnológico en el sectorde seguros desde el 2000, una tra-yectoria que le permite resumir eserecorrido en una frase contunden-te: “En ese momento no había mu-cho para hacer con las compañíasde seguros (principalmente, en ma-teria web), y hoy, aunque suene ra-ro, sigue siendo difícil”, adelantaMartín y pincela un escenario sig-nado por la obsolescencia y la su-bestimación.

“Sorprende el atraso tecnológico en seguros”El consultor recomienda a las aseguradoras empezara aprovechar el potencial web, reemplazar sistemasobsoletos y dejar de subestimar la eficacia de lacomunicación digital y de las redes sociales.

MARCOS MARTIN, ESPECIALISTA EN MARKETING DIGITAL Y DIRECTOR DE YAMPOP

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claves y los contactos que un ejecu-tivo pueda tener”.

Las empresas de servicios fi-nancieros y seguros son el segun-do sector de ataque más importan-te, según el Reporte de Amenazasdel 2013 publicado por Websense,y en el que la Argentina se ubicatercera. “Se trata de ataques que lo-gran comprometer el sitio web le-gítimo de la empresa con ciertastécnicas que permiten compro-

meter el equipo del usuario final”.“La cobertura de seguridad está

focalizada en la búsqueda de solu-ciones que permitan incorporar enlas redes la tendencia de BYOD yproveer seguridad a los ambientessociales derivados de la Web 2.0”,agrega Alarcón.

NUEVO ENTORNO Y POLITICAS.Asimismo, los hábitos de los usuarioscorporativos y, principalmente, delas nuevas generaciones, suman pre-ocupaciones a los responsables deseguridad. Un motivo surge del Cis-co Connected World Technology, en elque se señala que la Generación Y(aquellos que hoy tienen entre 18 y30 años) “no respeta las políticas detecnología”.

Entre sus resultados, además, sur-gió que el 90% de los profesionalesIT dijo tener una política de uso deciertos dispositivos en el trabajo aun-que sólo el 52% de ellos cree que susempleados las obedecen.

Sin embargo, la realidad es peor:el 71% de los consultados (de la Ge-neración Y) admite no obedecer laspolíticas IT y, por tal motivo, Rienzi

aboga por “implementar una políti-ca de seguridad que no moleste alusuario, para que sea cumplida”.

“Hoy –concluye Alarcón– en unentorno altamente competitivo, demayor cobertura, el concepto de un

entorno seguro circundado a un pe-rímetro empresarial con activos de laspropias empresas ya no existe. Lasempresas deben pensar en tecnolo-gías que puedan apoyarlos no sólo aresguardar los perímetros conocidosde su empresa sino también aquellosque tienen relación con el mundomóvil, con el mundo Web 2.0 y un en-torno cada vez más social.”

Noelia Tellez Tejada

En Granda: “Se incrementó un 80 por ciento la presencia del malwareque busca filtrar informaciónespecífica”.

La expansión de losataques dirigidos (frente a losmasivos que sucedían antes)buscan algo de las empresasa las que atacan: claves y contactos.

(Granda)”

“

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Para el consultor, las empresasde seguros están “muy enfocadasen la venta tradicional de seguros”,es decir, la invención del productopor parte de la compañía y la ven-ta por parte del broker, “y en la in-versión en tecnología para la emi-sión de póliza con los sistemas delas compañías”.

Y, en esa lectura, subraya su pre-ocupación por ver “un marcadoatraso tecnológico, pese a una per-manente voluntad de querer me-jorar”, dice y pone en evidencia lacontradicción que habita en lascompañías: sistemas internos ar-caicos en los que el broker “estáobligado a habitar”.

OBSOLETO. “Si abrís la página queusan los brokers para venta y aten-ción al cliente, te arrancás los pelos.Hay plataformas ASP (frameworkpa-ra aplicaciones web ya obsoleto) que

funcionan sólo en una versión deter-minada de un navegador que desa-pareció hace diez años”, dice Martíny reconoce que le provoca risa verque los brokers deban seguir deter-minados pasos para cargar una pó-liza y, cuando algún campo no car-ga bien, sepan cómo trampearlo.

El consultor se refiere a “sistemasweb, pero de la Web de hace una dé-cada, que el broker está obligado ahabitar”, dice y reconoce ver que lasempresas se esfuerzan en facilitarinstrumentos que agilicen las ges-tiones, aunque equivocan en hacer-lo sobre herramientas obsoletas.

Para Martín, el problema radicaen que “no hay un salto tecnológi-co”, pero ¿qué representaría ese sal-to? Por ejemplo, “las empresas po-

drían desarrollar API (Interfaces deprogramación de aplicaciones) outilizar plataformas más abiertas.Podrían hacer la web más fácil yaprovechar un poco más sus recur-sos”. Además, destaca la labor deproveedores como Smartix, porquefacilitan la comunicación entre losbrokers y las compañías.

A su vez, al momento de seña-lar compañías proactivas, Martíndestaca a La Caja Seguros y a 123se-guros, “que es lo más conocido dela Web, no veo que haya nada”,ejemplifica, y agrega a La Segunda

y a Allianz en Social Media, “aunquemuy a cuentagotas”.

En el afán de dar una respuesta aesa ausencia de iniciativa, el consul-tor alerta sobre la isla en la que sue-le transformarse el área de informá-tica respecto del resto de la empre-sa y propone la interacción con otrosdepartamentos, por ejemplo, marke-ting, a fin de evitar equivocaciones.

“La comunicación digital es unaestrategia que debe cruzar a todala compañía, desde el marketing,pasando por las áreas de tecnolo-gía, ventas y de atención al clien-te, entre otras. Hacerlo para un so-lo sector está mal”, ejemplifica elconsultor.

En este sentido, la estrategia quepuede adoptar una compañía pue-de ser mixta: contratar la capacita-ción en estrategias de comunica-ción digital para los equipos inter-nos y delegar en terceros la explo-tación de las redes sociales.

Sin embargo, Martín advierteque “se subestima la comunicacióndigital y de redes sociales”, un es-cenario que deduce al “ver pocotrabajo en el sector”. ¿Los motivos?,la impericia: “Desconocen las posi-bilidades que otorgan estas disci-plinas y desaprovechan su poten-cial, por ejemplo, de estar más cer-ca del cliente”.

Noelia Tellez Tejada

Ideas clavet La comunicación digital es el Intercambio de información mediante el uso de

herramientas web, como mensajerías, grupos, redes sociales, sitios de contenidocompartido, entre muchos otros.

t A partir de esas nociones y sus mejores prácticas, es recomendable delinear unaestrategia que responda al perfil y a los objetivos del usuario.

t La diferencia entre estar y no estar en las redes sociales, por ejemplo, oscila entre elenterarte o no qué dicen de vos (o de tu compañía) y poder o no intervenir en eseintercambio.

t Algunas palabras clave para pensar la sociabilidad digital pueden ser: web,interacción, intercambio, colaboración, inteligencia colectiva, flexibilidad, presencia,conversación, información, estrategia, viralidad, posicionamiento en buscadorescampañas de marketing digital y redes sociales, etcétera.

nMartín: “Si abrís la página queusan los brokers para venta y aten-ción al cliente, te arrancás los pelos”.

En las compañías hay sistemas internos arcaicosen los que el broker está obligado a habitar.”“

E

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Los nuevos hábitos que planteaInternet en materia comunica-cional y de consumo (movili-

dad, virtualidad, personalización ymulticanalidad, entre muchosotros) abren un nuevo desafío paralos vendedores, al pasar a estar in-termediados por la tecnología.¿Cuáles son las nuevas conductasde los consumidores? ¿Qué signifi-ca hoy centrar al cliente en el cora-zón de la estrategia comercial?

En diálogo con Estrategas, el es-pecialista Marcelo Cabane, directorde la División Soluciones de Indus-

tria de IBM para América Latina, ad-vierte que el sector de seguros “de-be definir quién es el patrón de lasbases de datos” y admite que se tra-ta de un desafío planteado por latecnología pero cuya decisión im-plica un cambio político.

“El uso de Internet evolucionódel concepto de e-business, en elque el uso de la red era considera-do un canal adicional, hasta trans-formar al canal digital en un manco-munador, un elemento pivote de lamulticanalidad, en el que la opera-ción se realiza por múltiples canales

de captación y/o de atención alcliente”, explica Cabane. Además,advierte que la evolución de Inter-net continúa hasta desarrollar un co-mercio inteligente, al que define co-mo movilidad social.

La movilidad social es, para IBM,un concepto asociado al uso del te-léfono inteligente o smartphone,nacido como un canal digital más acuyo contenido se le hacían modifi-caciones de pantalla “pero lo que es-tamos viendo es que el smartpho-ne está cumpliendo una funciónmucho más compleja, porque se usapara el mensaje textual, en reempla-zo de la comunicación telefónica, yestá dejando de ser un mensaje unoa uno para ser una comunicaciónmás social”.

La transformación que Cabaneseñala da vuelta la lógica tradicionalde comunicación porque, actual-mente, “uno puede comunicar deafuera hacia adentro, en lugar de ha-cerlo de adentro hacia afuera comohasta ahora”. ¿Cómo? La tecnologíapermite por ejemplo, dice el espe-cialista, “saber quién puede ser nues-tro cliente inclusive antes de que ha-ya llamado a cualquier número de laempresa, visitado una oficina o unproductor. ¿Por qué? Por una consul-ta o por un análisis de reputación,entre otros mecanismos”.

En este nuevo escenario, la re-putación y la referencia son concep-tos que tienen nuevas aceptacio-nes. Ahora, cuenta más la opiniónque un par pueda tener sobre un

MARCELO CABANE, DIRECTOR DE SOLUCIONES DE INDUSTRIA DE IBM PARA AMERICA LATINA

¿Quién es el dueño del cliente? La industria aseguradora, sostiene, debe avanzar en redefinir quién decide sobre las bases de datoscomerciales para afrontar los nuevos desafíos que plantea un escenario comercial móvil,multicanal y que demanda personalización.

n Cabane: “El sector de seguros debe definir quién es el patrón de las bases de datos”.

CHICHES Y ACCESORIOS

Mini. El nuevo lápiz Bamboo Stylus mini de Wacom permiteque los usuarios de teléfonos inteligentes y tabletscuenten con un Stylus capacitivo y sólido. Disponible enseis colores, mide 4,7 centímetros de longitud.

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producto y/o servicio que la decla-mación que realice un especialista.“Hay estudios que demuestran queel uso de reputación de pares es porencima del 90 por ciento. Es decir,la gente consulta antes de tomaruna decisión pero no a los especia-listas sino a sus pares, porque expe-rimentan lo mismo que puede ex-perimentar él”.

“Entonces, cuando analizamos elcomercio electrónico lo hacemosentendiendo que el cliente o el po-tencial cliente nos da mucha infor-mación antes de que nos dé su nom-bre y apellido”, explica Cabane yejemplifica: “El hecho que te quedesviendo una determinada cantidadde tiempo un sitio, leyendo una no-ticia o un contenido, determina tuinterés o desinterés, y tu posterioracción”.

Se trata de una observación taldel tráfico que permite prestar unaatención personalizada porque “yano basta con el saludo de bienveni-da, bienvenido Juan, sino que pue-do ofrecer un contenido o un pro-ducto relevante a los propios inte-reses de Juan. Esta es la evoluciónde Internet en 2013”.

DESAFIO. En ese sentido, Cabaneadvierte que “el sector aseguradortiene un desafío muy grande, quetambién se da en Finanzas pero porsobre todo en Seguros, y está vincu-lado al manejo de quien es el patrónde una base de datos de cliente.

Quién es el dueño del cliente. Undesafío que no es tecnológico sinopolítico”.

¿A qué se refiere? Cabane loejemplifica en primera persona:“Cuando digo que quiero hacer unacampaña relevante donde utilice to-dos los canales, el online para gene-rar la demanda y la termino cerran-do por un canal tradicional, lo quetengo que entender es que para po-der hacer esa segmentación no lotengo que hacer por tipo de produc-

to, sino por el tipo de conducta quetienen los clientes para poder pre-decir esas reacciones”.

“En general, vemos que en la in-dustria del seguro, el dueño delcliente es el dueño de una línea deproductos que no deja que le to-quen su base de datos”, cuestionaCabane y propone tomar una deci-sión de negocio que establezca, porejemplo, que “la base de clientes espara todos y vamos a usar determi-nada tecnología para arbitrar qué eslo que les vamos a ofrecer y cómo alos clientes. Y, entonces, el desafío esver cómo se asigna y reasigna el pre-supuesto de marketing en funciónde demanda”.

La propuesta de Cabane encie-rra, sin dudas, un cambio cultural,“una transformación que viene apartir del marketing”, dice y admiteque “no es lo habitual que el marke-ting sea el que transforme al resto dela organización, sino que tradicio-nalmente viene por el lado operacio-nal o por el dueño del producto”.

Al momento de definir la coyun-tura de adopción de este tipo de he-rramientas en las empresas de Segu-ros en comparación, por ejemplo, a laBanca, Cabane reconoce que “el Segu-ro tiene un par de desafíos mayoresporque es mucho más compleja en elFront Office, cuando en la banca lacomplejidad está en el Back Office”.

“No es que sea más lenta la adop-ción de este tipo de herramientas enel Seguro, sino que la granularidad deesa adopción es, de alguna manera,más lenta porque tiene muchos ca-nales de distribución de un servicio”,dice el especialista y detalla “en la Ban-ca, esa cadena en algún punto se cor-ta, en la oficina o en Internet, pero enSeguros hay muchas más capas (deagentes, de canales, etcétera) en losque la empresa no gobierna la últimamilla de la transacción (excepto quela operación se haga por medio de unlink de su propia web)”.

Noelia Tellez Tejada

Líneas de productosIBM cuenta con diferentes líneas de productos que buscan atender necesidades de estetipo, como Unica, destinada al gerenciamiento de campañas, Core Metrics, que ofrece unseguimiento lineal por cliente y que garantiza la oferta personalizada; Taleaf, y AdvanceCase Manager. “La gestión de campaña tiene que ver con los instrumentos de arbitraje,no sólo a quién sino cuándo”, dice Marcelo Cabane y propone armar planes de relaciónindividual.En materia de retorno de inversión, el ejecutivo adelanta estimaciones que rondan el 30%y argumenta: “El marketing dirigido te lleva a que tu nivel de precisión de respuesta po-sitiva sea mucho más alto que con el tradicional”.Estimaciones de negocio:t El 55% de los usuarios de smartphone compara precios en las tiendas.t El 34% de usuarios de smartphone escanearon un QR Code.t El 63% de los adultos que experimentan un problema en una transacción vía móvil

no volverán a comprar en esa firma.t El 92% de los consumidores dicen confiar en recomendaciones y medios con-

fiables.t El 84% de adultos de Estados Unidos que realizaron una transacción comercial con

su dispositivo móvil reportaron inconvenientes.

Fuente: IBM, Forrester,Tealeaf and Emphathica Reports.

La tecnología permitesaber quién puede ser nuestropotencial cliente inclusiveantes de que haya llamado a cualquier número de la empresa, visitado unaoficina o un productor. ”

“

E

E l IFTS Nº 1 (Instituto de For-mación Técnica Superior Nº1) brinda capacitación para el

mercado de seguros desde 1983.“Nuestro objetivo es formar profe-sionales que sean capaces de desa-rrollar estrategias para gestionar or-ganizaciones y conducir procesos yoperaciones de seguros”, dice surector José Sánchez, en una entre-vista con Estrategas.

¿Cómo desarrollan sus activi-dades?

Ofrecemos capacitación en dosturnos, mañana y noche, adaptán-donos de esta manera a las necesi-dades de los alumnos, que en su ma-yoría trabajan y necesitan una ofer-ta académica flexible. Tal es así, quesi tienen algún impedimento en loshorarios de cursada pueden realizaralgunas materias a la mañana yotras a la noche, pues en ambos tur-nos se ofrece el mismo programa.

¿Cuál es la duración de la ca-

rrera y de qué se reciben losegresados?

Los estudiantes cursan 3 años yegresan con el título de técnico su-perior en seguros.

¿Cómo definiría la oferta de for-mación que realiza la institución?

El continuo desarrollo de la cien-cia y la tecnología, además de loscontextos organizacionales carac-terizados por el cambio y la incerti-dumbre, obligan al profesional delseguro a poseer competencias quele faculten incorporar permanente-mente nuevas esferas de conoci-miento. Creemos que desde nues-tra institución, y especialmente conlos cambios incorporados en estenuevo programa, brindamos anuestros alumnos una formaciónprofesional adaptada a estos nue-vos escenarios. En este nuevo planque ya está en vigencia, y a partirde un cuerpo profesional de profe-sores y un cómodo lugar para capa-citarse, entendemos que cubrimoslos conocimientos y expertises ne-cesarios que comprenden genéri-camente las ramas de administra-ción y comercialización de Seguros.Contemplamos de esta manera lasnecesidades que tiene el mercadoasegurador, me refiero principal-mente a las compañías de segurosy a sus canales de comercialización,tales como brokers y productoresasesores de seguros.

¿Cuáles son los cambios a losque hace mención?

A partir de este año 2013, se re-alizó un cambio de programa y deobjetivos. El programa se divide encuatro áreas de formación que soncomplementarias: 1. Area de Formación de Base.2. Area de Formación en Análisis

del Mercado Asegurador.

3. Area de Formación en Comer-cialización y Administración deSeguros.

4. Area de las Prácticas Profesionales.Por lo tanto, el futuro egresado vaa tener una formación completa enlas áreas de comercialización y ad-ministración en seguros. Ademásva a realizar prácticas profesionalesque no estaban incluidas en la for-mación anterior. De esta maneranos adaptamos a las nuevas cir-cunstancias y escenarios que pre-senta el seguro, teniendo en cuen-ta el plan estratégico que ofrece laSuperintendencia de Seguros. Adi-cionalmente, el egresado no sóloobtiene automáticamente lamatrí-cula de productor asesor de se-guros, recibiéndose de técnico su-perior en seguros, sino que tam-bién puede continuar sus estudiosen la Universidad de la Matanza yobtener el título de licenciado.

¿Qué otros proyectos y expec-tativas tienen para este año?

Entre los varios proyectos quetenemos, planeamos ofrecer extra-curricularmente seminarios de ca-pacitación para la formación per-manente de los recursos humanosde nuestros alumnos y del merca-do asegurador en general.

Formación profesional adaptada a los nuevos escenariosEl Instituto deFormación Técnica deSeguros (IFTS 1) cumple30 años y renueva suoferta académicaadaptándose a lasnecesidades del sector.

INSTITUTO DE FORMACION TECNICA DE SEGUROS

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CAPACITACION

Datos de la instituciónInstituto de Formación Técnica Superior Nº 1 Ubicación Suipacha 137, C.A.B.A.Datos de contactoTel. 4328-6354/8 4328-8117Turno mañana int. 103 y 105 Turno noche int. 109Web: www. http://www.cent1.com.ar/Facebook:http://www.facebook.com/ifts1Twitter: @IFTS1

E

n JoséSánchez,

rector de IFTS.

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BRIEF 1 | 2

L lega otra vez esta Cruzada Solida-ria, con la tradicional caravana y el

megafestival de los taxistas de la Aso-ciación Mutual de Conductores de Au-tomotores (AMCA) y la participaciónde personajes famosos, a beneficio delhospital pediátrico fundado hace 138años. Este evento, que se viene reali-zando desde hace 20 años y que haposibilitado la construcción del Hos-pital de Día Polivalente, además de larefrigeración de la Unidad Respirato-ria, la compra de Electro Bisturí Laser,tomógrafos y computadoras, y la cre-ación de una Biblioteca Interactiva,tiene entre otros objetivos recaudarfondos para dotar de instrumental yequipamiento médico a los distintosservicios médicos del Hospital Dr. Ri-cardo Gutiérrez.

El Festival reúne a 9.800 taxistas, re-miseros y conductores de vehículosparticulares. Este año, los padrinos, Ka-rina Rabolini y Ricky Maravilla, presidenel evento acompañados de más de 150personalidades del ambiente artístico,deportivo y cultural, que tendrán la mi-sión de repartir juguetes entre los ni-ños del hospital, que hoy atiende a 524mil chicos de todo el país.

Para hacer donaciones al hospitalhay que dirigirse a la Asociación Coo-peradora del Hospital de Niños Dr. Ri-cardo Gutiérrez, Gallo 1360, CABA. Te-léfono: (011) 4962-7739/2587.

Muestra de pintura de San Cristóbal

San Cristóbal Seguros Ge-nerales inauguró la

muestra de los pintores Car-los Conti y Claudio Priotti enel Espacio de Arte de su CasaCentral, ubicado en Italia 620de Rosario.

Carlos Conti manifestódesde la infancia su admira-ción por el arte. Fue mar-chand y luego incursionó co-mo artista plástico. ClaudioPriotti nació en Berabevú,Santa Fe, en 1960. Es licencia-do en Artes Visuales, egresa-do de la Escuela de Bellas Ar-tes de la Universidad Nacio-nal de Rosario. Ha realizadomás de 50 exposiciones indi-viduales y colectivas en gale-rías, instituciones y centrosculturales de la Argentina y elextranjero. Desde 2002 es re-presentado por la MenacheArt Gallery, que promocionasu obra para el mercado deMéxico y de Estados Unidos.

Matrícula para productores

Bajo la resolución 25.859de la Superintendencia

de Seguros, comenzó el cur-so para obtener la matrículaotorgada por el organismo,con el Lic. Jorge Castro y laUniversidad de Morón y bajola dirección de la Dra. Aman-da Llistosella. Las clases sonpresenciales y tienen dos se-des, la Universidad de Moróny la Sede de CABA, San José239. El costo al contado es de$2.700 o $650 y cinco cuotasde $500. El turno de mañanaes de 9 a 13 horas y el de no-che es de 18 a 22 horas. Paramás información 5627-2000,cel. 154-0513578.

La compañía aseguradora fue el principalsponsor del Argentina Polo Tour, una pro-

puesta que nació de la iniciativa de las figu-ras del polo mundial Gonzalo Pieres y AdolfoCambiaso, y que se realizó en Buenos Aires enlos meses de marzo y abril, y que consiste enuna recorrida por los diferentes clubes del pa-ís, para disputar un torneo en cada una de lassedes.

Grupo Provincia: una nueva identidad

AMCA se solidariza con loschicos del Hospital Gutiérrez

n Participan de la caravana 150personalidades del ambiente artístico,deportivo y cultural.

QBE Seguros La Buenos Aires con el Polo argentino

n La compañía fue sponsor principalde Argentina Polo Tour.

E l presidente y el vicepresidenteejecutivo del Grupo, Santiago

Montoya y Nicolás Scioli, presentaronlos nuevos colores institucionales y lanueva identidad de marca de Provin-cia Seguros. A partir de ahora, las em-presas del Grupo dejarán de usar el tér-mino Grupo Banco Provincia para ha-cer referencia directa al Grupo Provin-cia, con el objetivo de dar más clari-dad a los clientes al momento de di-ferenciar la actividad de las compañí-as, constituidas como sociedades anó-nimas, y la del Banco. Del encuentro,

participaron autoridades de todas lasempresas vinculadas y un directivo dela agencia La cocina, identidad de mar-cas, Carlos Avalos, especialista en ima-gen corporativa, que dirigió el cambio.

n Santiago Montoya y Nicolás Sciolipresentaron los nuevos coloresinstitucionales.

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BRIEF 1 | 2

MERCANTIL ANDINA. La aseguradoraincorporó nuevas funcionalidades a suweb de servicios para productores,SIGMA. Con acceso desde el menú Pro-ductores en su página institucionalwww.mercantilandina.com.ar, Mer-cantil pone a disposición de los agen-tes nuevos servicios online vinculadosa la cotización de riesgos, la solicitudde pólizas nuevas y renovaciones, lasconsultas y seguimientos generales decartera, y también para la obtención depólizas y certificados de cobertura.Además, permite la administración desiniestros, cobranzas y pagos, así co-mo la obtención de estadísticas. Lasnovedades están vinculadas a la posi-bilidad de realizar Preliquidaciones decobranzas para la rendición de pagosde cartera y obtener Ordenes de repa-ración de vehículos por siniestros deautomotores.

ABSA Y J. M. BROKERS. El Grupo Ab-sa, empresa de gestión integral de se-guros con 30 años de trayectoria en elmercado, y J. M. Brokers, líder en laventa retail,han sellado una alianza es-tratégica por la cual ambas comparti-rán sus fortalezas en pos de optimizarsu propuesta, con el desarrollo de laoferta comercial y tecnológica. Se sien-tan así las bases para su crecimientoa medio y largo plazo. En conjunto, am-bas empresas suman una cartera de40.000 clientes.

123SEGURO. La organización de pro-ductores asesores de seguros online,integrante de Eurosred, fue calificadapor Google como un caso de éxito enel rubro seguros en Latinoamérica.“Conocimiento y creatividad se conju-garon para generar desde el mercadoasegurador argentino un servicio de al-to nivel que logró alcanzar este lide-razgo y reconocimiento internacional,utilizando las herramientas tecnológi-cas de Eurosred y de su empresa detecnología asociada Quicuo.www.123seguro.com.ar”, dijo la com-pañía en un comunicado de prensa.

MISCELANEAS

La Federación de Asociaciones deProductores Asesores de Seguros y

la Defensoría del Asegurado, entidadcreada por la Asociación de Compañí-

as de Seguros, firmaron un conveniode colaboración a partir del cual to-das las asociaciones de productoresasesores de seguros podrán recurrir aesta instancia de mediación privadade conflictos entre personas físicas ojurídicas y las 20 compañías de segu-ros adheridas a este régimen.

La compañía de seguros de vida y retirode Swiss Medical Group congregó en la

ciudad brasileña a sus productores, en la Con-vención Anual 2013. La Convención contó conla presencia de Pablo Herman, vicepresiden-te del Grupo, Julio Diez, director comercial, yMaría Inés Guzzi, gerente general de SMG Li-fe. Entre las actividades institucionales, se re-alizó una charla comercial que aportó nove-dades y buenas noticias, como las oportuni-dades de negocio vinculadas a la sinergia delas marcas del Grupo, un acuerdo con la Uni-

versidad de Morón para la matriculación deproductores, y el destino para la Convención2014.

La empresa creadora del serviciode asistencia celebra sus 15 años

en el país, posicionada entre los juga-dores más importantes del mercadode asistencia local, con un crecimien-to desde 2007 de más del 600% ensus ingresos y la duplicación de susrecursos humanos.

En coincidencia con su aniversario,la compañía ha presentado su pro-ducto integral Hogar, familia y perso-nas, diseñado para responder a emer-

gencias tan diversas como la pérdidade llaves, la rotura de cañerías o el ro-bo. El producto se divide en cinco ru-bros: Asistencia al hogar, que cubre lasnecesidades más recurrentes, las 24horas todos los días; Canasta Básica,que incluye alimentos de primera ne-cesidad durante seis meses, psicólo-go, búsqueda de empleos online, ygastos de estudios para los hijos; Helpdesk informática, que ofrece un sopor-te telefónico para solucionar proble-mas informáticos; Asistencia ante ro-bo, con envío de taxi al hogar, trasla-do en ambulancia en caso de acciden-te, gastos médicos, cancelación de tar-jetas, gestión de bajas de celulares ycambio de cerradura, y Concierge,quecubre tickets para eventos de entrete-nimiento y deportes, asistencia en pe-didos cotidianos, reservas en espectá-culos, restaurantes, hoteles y pasajes,y envío de flores y regalos.

FAPASA con la defensa del asegurado

n Jorge Zottos, presidente de Fapasa, y Jorge Maiorano, defensor del Asegurado.

Hogar, familia y personas

n Alejandro Caballero, gerentegeneral de Europ Assistance.

SMG Life: convención en Rio de Janeiro

n El grupo de SMG Life en Rio.

“Hoy el contacto con la gentepasa por las redes sociales”

Cuenta Miguel Ariztegui quese dedicaba a la industria dela construcción cuando ésta

se vino abajo. Fue entonces, siendomuy joven, cuando un amigo lo lle-vó a ver a un organizador de segu-ros que le dio unos folletos… y saliópor primera vez a vender seguros.

Ahí comenzó la que sería unagran carrera como vendedor de se-guros de Vida. Corrían los años 90y, junto con varias personas que semostraron deseosas de trabajar con

él, decidió armar un broker. EagleStar, que llegaba entonces a la Ar-gentina, les dio el impulso econó-mico necesario para el lanzamien-to de la agencia.

Recuerda con orgullo que en-tonces, en el año 93, nació ClipperLife y que desde ese momento has-ta hoy no ha dejado de crecer co-mo productor organizador de Zu-rich International Life para Argenti-na hasta ganarse el título de “agen-cia número uno de la compañía nú-

mero uno del mercado”. Maneja unafuerza de venta de 150 productoresy una cartera compuesta por un35% de Vida Individual, un 30% deVida con Ahorro y un 35% de Pla-nes de Ahorro.

En charla con Estrategas, Ariz-tegui –presidente de la empresa–habla sobre las prioridades de lacompañía, su visión del mercado yla necesidad de crear una culturaaseguradora.

¿En qué están enfocadosahora?

En el tema de Internet, sus posi-bilidades lo han revolucionado to-do. Estudiamos la manera de llegara la gente a través de ese medio, ge-nerando en ellos la misma confian-za. Sin lugar a dudas esto va a ser, afuturo, la primera llegada a la carte-ra de clientes. Quien se quede afue-ra no existe. Otra de nuestras prio-ridades este año es crear tres nue-vos grupos de ventas y abrir másplazas: una en Comodoro Rivadaviay otra en Misiones, que se unirán alas operaciones que ya tenemos enTierra del Fuego, Río Gallegos, Neu-quén, Bahía Blanca, provincia deBuenos Aires, Rosario, Mesopota-mia, Tucumán y Salta.

¿Cuáles son las claves paracrecer?

Para el productor es fundamen-tal la actividad. Tiene que contactar-se con la mayor cantidad de genteposible, y eso hoy pasa por el mail y

VOCES

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MIGUEL ARIZTEGUI, PRESIDENTE DE CLIPPER LIFE

n “Estudiamos la manera de llegar a la gente a través de Internet,generando en ellos la misma confianza.”

las redes sociales. Antes era por te-léfono y había que explicar de quéestabas hablando, porque no enten-dían nada. Hoy, cuando hablás de se-guros de Vida la gente sabe que esuna materia pendiente. El tema escómo llegar a la máxima cantidad degente en el momento adecuado.

Es fundamental la capacitación.Nosotros contamos con una oficinade 600 metros cuadrados con dis-tintos grupos de trabajo, y una salade capacitación donde, tres o cua-tro veces por semana, se dan cur-sos. Es algo voluntario, los produc-tores son independientes. Son elloslos que tienen que querer crecer yentender que la capacitación quese les da es buena.

Su producción total en 2012fue de 4 millones de dólares, ¿quéesperan para 2013?

Alcanzar los 5 millones de dólares. ¿Cómo les afecta la inflación?La inflación está presente todo el

tiempo y afecta al mercado al cualnos dirigimos. El tema es que, al es-tar el dólar muy retrasado, los planes

que ofrecemos, tasados en dólares,no son tan caros y ofrecen la posibi-lidad de estar asentado en una mo-neda dura que, el día de mañana, tepermitirá una posición mucho mássana que cualquier otra oferta de in-versión que ande dando vueltas.

¿Y el cepo cambiario?Ya se va a ir acomodando. Al

cliente, ahora, le resulta más fácilcontratar un seguro. En lo que ha-ce a la fuerza de ventas, la realidades que hay que vender más para po-der mantener el estilo de vida.

¿Qué le parece el plan de in-centivos fiscales del Gobierno?

El Gobierno está convencido deque tiene que hacer algo, pero meparece que no tiene muy claro qué.Al elevar la deducción impositiva de996 pesos a 6 o 7 mil pesos se van acrear fondos que van a permitir de-sarrollar las empresas. Lo tienen quehacer y en algún momento lo harán,pero no se pueden dar el lujo de re-nunciar ni a un solo peso de recau-dación. Si el Gobierno ayudara im-positivamente para que la mayoríade la gente tenga un seguro, la gen-te lo contrataría. Eso sí, al menos pa-rece que está creciendo en el Esta-do la conciencia de que tiene queintervenir en el mercado, y segura-mente, pre elecciones, algo va a pa-sar: suben el mínimo y le permitena todo el mundo crecer económica-mente, o dan incentivos para que lagente no tenga que pagar semejan-te nivel de impuestos.

¿Cómo analiza el mercado deseguros de Vida a cinco años?

En cuanto a pólizas vendidas deVida Individual, hoy el mercado es-tá al 50 por ciento de lo que debe-ría, así que, como mínimo, en cincoaños será el doble. Creo que es per-fectamente viable. Sin embargo, aúntenemos el problema de que la gen-te no contrata nada, porque no lo tie-ne asumido culturalmente. Se ven-dió mucha póliza de afuera, mal en-tendida y cuando hubo problemasse quedaron todos huérfanos. Esocastigó la credibilidad del sistema.

Luego hubo un período de unosdiez años, en los 90 se radicaron enel país empresas americanas y eu-ropeas que colapsaron con la crisisde 2001 y muy pocas cumplieroncon su palabra. Eso dañó aún másla credibilidad. Zurich siempre cum-plió: pesificó las primas, mantuvolas sumas aseguradas y los fondosen dólares, y lo hizo porque la polí-tica de la empresa, que depende deun grupo con esa cultura, es defen-der la cartera de clientes.

¿En qué hay que trabajar?En ir creando, de a poco, una cul-

tura aseguradora. Hay que explicartodo bien. En principio, la gente lotoma con pinzas, pero poco a pocolo va madurando hasta darse cuen-

ta de que le falta algo para prote-gerse, tanto por muerte como en-fermedad. La siniestralidad de en-fermedades graves es enorme, enel país hay unas 300 mil muertes poraño, y sólo una minoría de ellos tie-ne seguro y a veces está infrasegu-rado. Habría que hacer más campa-ñas de concientización, que parecelo más obvio, pero no se hace.

Bárbara Alvarez Plá

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La siniestralidad de enfermedades graves es enorme. Hay unas 300 mil muertes por año, y sólouna minoría tiene seguro y a veces está infrasegurado. ”

“

n “Si el Gobierno ayudaraimpositivamente para que lamayoría de la gente tenga unseguro, la gente lo contrataría.”

En Vida Individual, hoy el mercado está al 50 por ciento de lo que debería,así que, como mínimo, en cincoaños será el doble. ”“

E n esta nueva selección de ar-tículos publicados por el

newsletter digital SellingPoint, Es-trategas captura de la sección Re-frescando & Aprendiendo dos co-lumnas de Rafael Sabat, especia-lista en capacitación para empre-sas y profesionales en todo lo rela-

tivo a la comunicación entre per-sonas. El consultor plantea, en elprimer artículo, que los vendedo-res deben averiguar lo antes posi-ble quiénes son y qué quieren susclientes, basándose en la idea deque el tema favorito de cualquierpersona es hablar acerca de sí mis-

ma. En el segundo, Sabat explicalas diferentes formas de preguntar(abiertas, cerradas y de opción)que permiten obtener la misma in-formación pero por distintos cami-nos para llegar a mejor puerto.

Además, en el apartado TirandoParedes del portal, se compartenlos resultados de los trabajos gru-pales realizados en el Workshop deProfesionales de Seguros organiza-do por SellingPoint: las frases o ar-gumentos que sirven para fortale-cer las ventas.

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¡Su pregunta no molesta!

Las claves de la venta (y del servicioa clientes) son, y seguirán siendo,dos: saber quiénes son nuestrosclientes y qué quieren.

Los vendedores deben averiguaresas dos cosas lo antes posible. Y, sinembargo, ¡cuántas veces me han di-cho que a la gente no le gusta res-ponder preguntas!

Les copio algunas de las excusasfavoritas (de algunos vendedores)para no indagar a sus clientes:t “Bueno, sí, lo que pasa es que el

cliente no me dio la oportunidad.”

t “Es que… la señora tenía cara deestar apurada.”

t “No se puede preguntar tanto,eso es ser indiscreto.”

Pero, invariablemente, cuando unove en acción a un vendedor exitoso,en menos de cinco minutos ya sabedónde viven sus clientes, con quié-nes, cómo es su vida y hasta a qué sededican. Recuerdo un caso: el dueñode una empresa que tiene una cade-na de locales, con quien visité uno deellos, me dijo: “Hace mucho que novendo, voy a atender a esas dos seño-ras”. Creo que no pasó ni un minuto,¡y él ya tenía en su mano el BlackBerryde una de ellas, y miraba fotos en él!

Lo que hay que tener siempreclaro es que el tema favorito de con-versación de nuestros congénereses uno solo: hablar acerca de ellosmismos. Lo único que hay que ha-cer es inspirarles confianza y darles la

oportunidad de que nos hablen de suvida. Después de todo, hay profesio-nes enteras que se dedican a escu-char a la gente hablando de sí mis-mas… ¡y cobran por hacerlo!

Dicho de otro modo, ¡la gentepaga para que la escuchen! ¿Me vana decir, entonces, que a la gente nole gusta contarnos su vida? (Yo es-toy seguro de que sí les gusta).

Ahora bien, el saber quiénes sonno significa tan sólo saber su nom-bre. Es saber cómo viven, lo cual nosabre la puerta para saber cuáles pro-ductos de mi cartera son los másapropiados en términos de caracte-rísticas, beneficios y precios.

Y saber qué quierennos indica có-mo quieren que los tratemos, quévan a esperar de nosotros a media-no y a largo plazo. Recuerde que esuna falacia el pensar que los demásdesean lo mismo que nosotros: co-

SELECCION DE NOTAS DE SELLINGPOINT

REFRESCANDO & APRENDIENDO

Pregunte y escucheSaber quién es y qué quiere el potencial cliente son dos de las claves más importantes para generarnuevas ventas. El artículo publicado por SellingPointy seleccionado en esta edición por Estrategas, tira por tierra el mito de que a la gente no le gustaresponder preguntas. Por el contrario, remarca que a la gente le gusta hablar de sí misma.Entonces, el secreto es profesionalizarse en el arte de la indagación, inspirar confianza y darle al prospecto la oportunidad de que lo haga. Invariablemente, cuando

uno ve en acción a un vendedorexitoso, en menos de cincominutos ya sabe dónde vivensus clientes, con quiénes,cómo es su vida y hasta a qué se dedican.

(Sabat)”

“

¿Qué frases o argumentos te hanservido para fortalecer las ventas?

Uno de los resultados de los traba-jos grupales realizados en el Works-hop de Profesionales de Seguros, or-ganizado por SellingPoint, fue laidentificación de las frases o argu-mentos que sirven para fortalecerlas ventas. Los compartimos:t “Hoy sos joven y estás sano y vos

decidís tomar un seguro de Vida.El día de mañana la compañía esla que decidirá por vos.”

t “Si tuviéramos en casa una má-quina para generar dinero, ob-viamente que la aseguraríamos.Por ende, también deberíamosasegurar al jefe de familia, que esel que genera los ingresos.”

t “El seguro de Vida es un acto deamor y NO el lema que se arregleel que queda.”

t “Brindar servicios, un productointegral y fidelizar al cliente.”

t “Tener un seguro de vida te per-mite disfrutar mejor de la vida.”

t “Te voy a brindar coberturas quevos podés ver y otras que no.”

t “El seguro de Vida es la única for-ma de liquidez antes de crearla.”

t “Es uno de los pocos seguros fi-nancieros que te permite platapresente a futuro, manteniéndo-le el valor de la moneda y agre-gándole capitalización.”

t “¿Puede usted escribir un docu-mento más sincero para un serquerido que un seguro de Vida?”

t “Blindar la cartera de clientes conla mayor cantidad de coberturasposibles, evitando el ataque deotros actores del mercado, siendogeneradores de valor agregadocomo asesores, teniendo al clien-te como único objeto de atención,

dándole especial importancia almomento de análisis y toma dedecisión con el cliente, privile-giando el tiempo, la escucha acti-va y generación de confianza.”

t “Las personas hay que asegurar-las cuando están bien.”

t “Al seguro de Vida lo sacás cuan-do no lo necesitás, porque cuan-do lo necesitás ya no podés.”

t “El seguro de Vida más caro es elque no se contrata.”

t “El seguro de Vida es el mejor ne-gocio para tu familia.”

t “El seguro de Vida se compracuando uno es joven y sano, por-que viejo y enfermo ningunacompañía te asegura.”

t “¿Vos querés más a tu auto quea tu familia? ¿Y por qué no la ase-gurás?”

t “La emoción vende más que lalógica.”

TIRANDO PAREDES

mo reza la frase de Caetano Veloso,de cerca nadie es normal.

En suma, pregunte y escuche: supregunta no molesta.

Hay formas y formas de preguntar

Cierta vez, la dueña de una cadenade locales asistió a uno de mis cur-sos. Salió de allí entusiasmada conlas técnicas de indagación que plan-teaban que había que averiguarquiénes son y cómo es el estilo devida de los clientes antes de propo-nerles qué comprar.

Al tiempo me la encontré, y mecontó que atendió a un señor quequería un regalo para una mujer. Ellale preguntó: “Y… ¿a qué se dedicaella?”. Y él, medio sorprendido, le con-testó: “Toca el piano conmigo en unprostíbulo. ¿Qué más quiere saber?”.

Risas (o papelones) aparte, el te-ma es que hay formas y formas depreguntar lo mismo. ¿A qué se dedi-

ca? suena, por desgracia, a cuestio-nario burocrático o aún a interroga-torio judicial/policial. En cambio, al-go como Cuénteme, por favor, algomás acerca de ella… ¿trabaja en unaoficina, le gustan las actividades al ai-re libre…? le da la posibilidad al otrode elegir cómo responder a la mis-ma pregunta, sin ser indiscretos nicaer en banalidades.

Repasando, las preguntas abier-tas puras (¿cómo se llama?, ¿dóndevive?, ¿cuánto hace que no renuevasu póliza?) son adecuadas para ob-tener datos duros. Son las que va-mos a usar para informarnos de lasituación de nuestro cliente en tér-minos más objetivos.

Las preguntas cerradas puras(¿me permite hacerle un par de pre-guntas?, ¿tiene usted hijos?, ¿le pa-rece bien si nos vemos en su ofici-na?) se usan para tres cosas:1. Pedir permiso: indispensable an-

tes de indagar.

2. Confirmar: verificar si lo que su-ponemos es cierto.

3. Recapitular: repasar lo que se acor-dó al final de una conversación,que también es indispensable.

Por último, las preguntas de opcio-nes (¿qué pólizas tiene ya usted…automóvil, robo, vida?) son las queusamos para incitar al cliente a ha-blarnos de su situación, y de su vi-da, de manera no invasiva.

El arte de la indagación consisteen alternar los tres tipos de preguntaspara ir manejando las conversacionesy llegar a buen puerto en la venta.

Quienes nos dedicamos a la ven-ta debemos practicar estas destre-zas con la mayor frecuencia posible.

Rafael Sabat Especialista en capacitación paraempresas y profesionales, en todo lo relativo a lacomunicación entre personas. Entrena equipos deventas y demás personal de empresas que debemanejarse con clientes internos y externos, y es-cribe artículos para varias publicaciones.www.rafaelsabat.com

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JOSE MARIA DODEROGerente división ART Victoria SegurosJosé María Dodero, que antesse desempeñaba como geren-te de Marketing y Publicidadde Victoria Seguros, asume lagestión integral de VictoriaART. Su objetivo será el creci-miento y desarrollo de esta di-visión. Entre sus responsabili-

dades estará la de responder o anticipar las necesida-des de innovación y desarrollo de productos y servi-cios. También será el responsable de promoción y co-municación institucional.

JOSE NANNIGerente general de ADIRALa Asociación de Asegurado-res del Interior de la RepúblicaArgentina (ADIRA) designa aJosé Nanni (63) como gerentegeneral. Ingeniero químico dela Universidad Nacional del Li-toral, con especialización in-ternacional en Boston Univer-sity School of Management,

Nanni se desempeñó como gerente Comercial de SanCristóbal Segurosdurante los últimos cinco años. Antesocupó posiciones gerenciales en diferentes compa-ñías, como IBM Argentinao ICI-Duperial Argentina. Aho-ra, aprovechará su amplia experiencia en el sector pa-ra potenciar la imagen de ADIRA.

GERARDO RABINOVITZDirector de Marketing de Prudential Seguros Prudential Seguros nombra aGerardo Rabinovitz como di-rector de Marketing. Rabino-vitz se unió a Prudential en el2000, desempeñándose co-mo sales management hasta2003 y más tarde comoagency manager. Esta es la

primera vez en la empresa que un director de Mar-keting proviene del área comercial. Rabinovitz seráresponsable de la Gestión Comercial del equipo deventas, reportando a Mauricio Zanatta, CEO de laaseguradora.

VICTOR HUGO POL’LANuevo integrante del Consejo de Administración del Ente CooperadorEn reemplazo de Raúl Carlos Rauch, se designa a Víc-tor Pol’la para integrar el Consejo Administrativo delEnte Cooperador Ley 22.400. Su nombramiento, a pro-puesta del Consejo Federal de FAPASA y convalidadopor el Superintendente de Seguros Juan Bontempo,completa el triunvirato administrativo. Recientemen-te, se designó a Edgardo Juchniuk, titular del APAS Cu-yo, como presidente del Ente Cooperador.

ALEJANDRO PELLONIDirector de Tercerización Estratégica de IBM El área de IBM para AméricaLatina de habla hispana desig-na a Alejandro Pelloni, inge-niero egresado de la UBA, co-mo director de TercerizaciónEstratégica. Casado y con treshijos, trabaja en la empresadesde hace 20 años, y se en-

contraba en el área de tecnología desde 2008. Antesfue director de Servicios Tecnológicos de IBM Argenti-na y ocupó diversos puestos en el sector de ServiciosFinancieros y Ventas de Software, en la Argentina y enotros países.

CHRISTIAN CONSTANTE Y NELSON BIARDONombramientos en RSA El Comercio SegurosRSA El Comercio Seguros realiza dos designaciones. Porun lado, Christian Constante, licenciado en Administra-ción de la UADE, es nombrado gerente de SiniestrosMotor Argentina, y reportará al director del área de Si-niestros Motor, Juan Manuel Vieyra. Constante cuentacon una extensa trayectoria en el mercado asegurador.Se desempeñó en Sud América Seguros, MetropolitanLife y Consolidar Seguros de Vida. En 2001, se incorpo-ró a RSA como jefe de Siniestros. Por otro lado, Nelson Biardo es designado como nue-vo gerente Regional de Zona Sur. Biardo tendrá a sucargo administrar las agencias de RSA El Comercio enlas localidades comprendidas en la zona sur: Neuquén,Bahía Blanca, Mar del Plata, y la Gerencia Comercial Sur(Saladillo, Tandil, Pehuajó y La Plata). Con una trayec-toria de 36 años, tuvo diversas responsabilidades enlas áreas de finanzas y operaciones, y durante los últi-mos cinco años se desempeñó como gerente de Ad-ministración de Agencias.

CURRICULUM VITAEEn esta sección se publican novedades referidas a pases de ejecutivos, ascensos y otras noticias de interés, acompañadas de un breve currículum vitae.

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