[webinario] datacrush: "volver al futuro: de lead a cliente"

ALFREDO FABRETTICEO de Datacrush

Tus leads transitaron un viaje lleno de obstáculoshasta convertirse en clientes

¿Conoces los detalles del mismo?

REPASEMOS CONCEPTOS BÁSICOS¡Paciencia!

¿QUÉ ES UN LEAD?

Una persona que ha mostrado interés en nuestro servicio o producto y ha facilitado sus datos a través de algún método de captura de datos, por ejemplo un formulario en una landing o un llamado telefónico.

LEAD

¿QUÉ ES UN CLIENTE?

En Marketing se denomina cliente a aquellos que a cambio de un pago, reciben productos o servicios de parte del que recibe el pago.

EL CLIENTE NO SIEMPRE FUÉ CLIENTE

Tuvo un deseo o necesidad, investigó, nosconoció, confió y nos compró

Webinar Micromomentos:http://dc.mk/?k=12YZJCcCGDMX

EL VIAJE DEL CLIENTE

Es el camino que recorre un lead hasta convertirse en cliente.

http://www.kate-sukpisan.com/?portfolio=dish-customer-journey-map-3

EL VIAJE DEL CLIENTENO ES LINEAL

Internet y los dispositivos móviles cambiaron para siempre la manera en la que los consumidores y

las marcas se relacionan

Webinar Micromomentos:http://dc.mk/?k=12YZJCcCGDMX

EL VIAJE DEL CLIENTENO ES SIEMPRE IGUAL

Varía dependiendo:

IndustriaTamaño

Zona

MARCA

Beauty & Fitness / Medium / Brazil

Beauty & Fitness / Medium / USA

CONOCER EL VIAJE DEL CLIENTENos permitirá entender los canales que funcionan, en qué etapa y optimizar el ciclo de venta

HOY ES UNA VENTAJACOMPETITIVA…… Y una necesidad, muchos de nuestros competidores ya lo hacen.

Beauty & Fitness / Medium / Brazil

ENCUESTA NRO 1

¿Conoces cuál es el viaje de tu cliente desde que tiene la necesidad de compra hasta que la hace efectiva?

90% de los consumidores dice que sus decisiones de compra están influenciadas por reseñas online

Fuente: Gartner & Ciceron

67% del viaje del cliente sucede online

Debemos apoyarnos en la tecnología para detectar, analizar y optimizar el viaje del cliente

MARKETINGAUTOMATIONNos permite estudiar el comportamiento de los leads / clientes, pero lo más importante es que nos permite accionar en el momento adecuado con un mensaje relevante.

Más material en: http://www.datacrush.la/es/material-de-aprendizaje/

ENCUESTA NRO 2

¿Tu negocio es B2B o B2C?

MARKETING AUTOMATION:FOCO

B2B

• Generación de Leads• Customer Engagement

B2C

• Armado de marca• Fidelización

MARKETING AUTOMATION:MÉTODO

B2B

• Automatizar programasde marketing para interpretar la interacciónde los leads y mejorar la adquisición de clientes

B2C

• Automatizar programasde marketing para centralizar informacióndel cliente y mejorar el engagement con la marca

MARKETING AUTOMATION:OBJETIVO

B2B

• Incrementar el volumende leads calificados, aumentar la calidad de los mismos y acelerar el ciclo de ventas

B2C

• Aumentar frecuencia de compra, crear fidelidadcon la marca, incrementar el valor de la marca

B2B / B2C

En B2B el ciclo de venta es largo y complejo, en B2C puede llegara ser muy rápido.

De Lead a Cliente en Ecommerce B2C

Viaje del Lead y acciones de recupero con Automation

De Lead a Cliente en B2B

Viaje del Lead y acciones de Nurturing con Marketing Automation

LEADSCORING¿Me interesa venderle a ese Lead? ¿Está interesado realmente enmi producto/servicio? ¿Invierto tiempo en venderle? ¿Necesito fidelizarlo? ¿Debo premiarlo?

FIT

ENGAGEMENT

COLD

HOT

FIT

ENGAGEMENT

COLD

HOT

¿FIT?

+10

+20

+10

+5

TOTAL: 45

FIT

ENGAGEMENT

COLD

HOT

FIT: 45

FIT

ENGAGEMENT

COLD

HOT

FIT: 45

LEAD

¿ENGAGEMENT?

Nivel de interacción que tiene un consumidor con mi marca

+20

+10

+5

FIT

ENGAGEMENT

COLD

HOT

FIT: 45ENGAGEMENT: 75

TOTAL: 120

FIT

ENGAGEMENT

COLD

HOT

FIT

ENGAGEMENT

COLD

HOTLEAD

¿Proceso?

ENCUESTA NRO 3

¿Utilizan en tu empresa algún sistema de puntaje, ya sea para calificar leads, programa de puntos o similar?

79% de los Leads nunca se convierten en Ventas.La principal razón de esto es la falta de

”Lead Nurturing”

Fuente: MarketingSherpa

LEADNURTURINGEs el proceso de ”madurar” a un Lead ofreciéndole contenidorelevante que lo ayude a tomar una decisión de compra.

Marketing de Contenido

• Blog• Whitepapers• Ebooks• Videos• Etc

WORKFLOWS

WORKFLOWSProceso pre-configurado que es disparado por una interacción de un lead/cliente y ejecuta de manera automática una serie de acciones y/o condiciones. Este proceso puede ser linear o enforma de árbol con múltiples caminos posibles. Este proceso esdisparado por cada persona en un momento diferente.

RESUMIENDO

1. CONOCER EL VIAJE DEL CLIENTENo es lineal y varía dependiendo la industria, tamaño, zona y marca.

2. HERRAMIENTAS TECNOLÓGICASDebemos apoyarnos en ellas para poder entender el comportamiento de los consumidores y accionar en el momentoadecuado con un mensaje relevante.

3. B2B O B2C

Venderle a una empresa es diferente que venderle a un consumidor final.

4. LEAD SCORING

Puntuar para calificar dependiendo el FIT y el Engagement del consumidor.

5. LEAD NURTURING

Madurar al Lead para realizar esfuerzos en los Leads calificados o puntuar para recompensas y fidelización.

¿Preguntas?

¡Muchas gracias!

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