unidad 10 la comunicacion
Post on 05-Dec-2014
2.848 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
UNIDAD 10:LA COMUNICACIÓN
GESTIÓN COMERCIAL Y SERVICIO DE ATENCIÓN AL CLIENTE
CONCEPTO “Comunicar es hacer a otro
partícipe de lo que uno tiene”
Pretende dar a conocer el producto al mercado, para poder venderlo, primero ha de ser conocido.
COMUNICACIÓN
•Marca
•Envase
•Etiqueta
•Otros
Ventas
ELEMENTOS
ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN
EMISOR
(Vendedor)
MENSAJE
CÓDIGO CANAL
RECEPTOR
(Comprador)
RESPUESTA
Anuncio Fotocopiador
aFolleto
informativo
-Compre-Visite la
Web de Hp-No haga
nada
PROCESO PARA UNA BUENA COMUNICACIÓN
AAtención: Captar la atención del cliente
IInterés: Despertar el interés y mantenerlo
DDeseo: Lograr que el consumidor desee el producto
AAcción: Lograr que el consumidor compre el producto
La clásica regla AIDA muestra los pasos para una buena comunicación:
LA COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA
El cliente más importante en una empresa son sus propios trabajadores.
INTERNA
VERTICAL HORIZONTAL
Ascendente: de subordinado a superior
Entre individuos de la misma escala jerárquica
Descendente: de superior a subordinado
Flujo de información que se da dentro de la propia organización
LA COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA
EXTERNA
INDIVIDUAL (mercados
industriales)
MASIVA (mercados de
consumo)
Flujos de información entre la empresa y el mercado
LA PUBLICIDAD “Conjunto de técnicas que, mediante el empleo de medios
de comunicación, pretenden influir en el comportamiento del consumidor, creando necesidades y deseos, y provocando la adquisición de productos para satisfacerlos.”
Función Generar demanda del producto
Publicidad es un instrumento de comunicación remunerado
Se controla el contenido y la forma de trasmitir
Puede ser de carácter masivo e impersonal (publicidad indirecta) o personal (publicidad directa)
TIPOS DE PUBLICIDAD
Por el mercado
Por el Nº de anunciante
s
0 Dirigida al mercado de consumo0 Dirigida al mercado industrial
Por el emisor
0 De empresa 0 De Admón. Públicas0 De asociaciones 0 De particulares
Individual
Colectiva
De producto
Corporativa
Horizontal
Vertical
TIPOS DE PUBLICIDAD
Por la actividad del anunciante
Otros tipos
0 Del fabricante 0 Del intermediario
Por el medio
0 Gráfica 0 Exterior 0 Internet0 Sonora 0 Directa0 Audiovisual 0 En el lugar de venta
0 Lícita0 Ilícita
0 Informativa0 Persuasiva
0 De goteo0 De explosión
0 Ética0 No Ética
Encubierta
Correctiva
Oral
Por la actividad del anunciante
Licencias
TIPOS DE PUBLICIDADVídeos anuncios publicitarios:
Publicidad subliminal:• http://www.dalealplay.com/informaciondecontenido.php?
con=128025 Coca-Cola
Publicidad desleal:• http://www.youtube.com/watch?v=K0t37ftBciY Pepsi Vs. Coca
Cola• http://www.youtube.com/watch?v=0MyU3b2R7aU&feature=related
Audi Vs. Alfa Romeo, BMV, Mercedes, Volvo• http://www.youtube.com/watch?v=KBpGV8axj04 Don Simon Vs.
Granini
Publicidad engañosa:• http://www.youtube.com/watch?v=Gg_sIsrm8S4 Pulseras
magnéticas
MEDIOS, SOPORTES Y FORMAS PUBLICITARIAS
Medios: Caminos a través de los cuales se transmiten los mensajes publicitarios.
1. Convencionales: Prensa, radio, TV, cine, etc.
2. No convencionales: Buzoneo, mailing, ferias, exposiciones, patrocinio, Internet, etc. Soportes: Vehículos de
comunicación de un medio publicitario.
Ejemplo: Medio exterior tiene como soportes: vallas, rótulos, marquesinas, medios de transporte, etc.
MEDIOS, SOPORTES Y FORMAS PUBLICITARIAS
Formas publicitarias: Distintas maneras de expresar un mensaje.
Ejemplo: Prensa tiene como formas: Anuncios, clasificados, comunicados, etc.
Rentabilidad de un soporte =
Presupuesto * 1000 / total impactos = CPM Coste por Mil
O
CPI Coste por Impacto = Presupuesto / Total Impactos
MEDIOS, SOPORTES Y FORMAS PUBLICITARIAS
Medios Soportes Ejemplos Formas
Prensa0 Diarios
0 Suplementos
0 Revistas
0 El País
0 Semanal, Negocios
0 Hola
0 Comunicados0 Anuncios0 Encartes0 Clasificados
Radio0 Cadenas
0Radiofórmulas
0 Ser, Onda Cero
0 Cadena 100, 40 Principales
0 Cuñas0 Patrocinios0 Comunicados
Televisión0 Internacional y Nacional
0 Autonómica
0 Local
0 CNN, Eurosport0 TVE, Tele 5, A3
0 Canal 6, Canal 4 Navarra
0 Popular TV, TeleCadreita
0 Spot0 Publirreportaje0 Sobreimpresiones0 Patrocinio0 Televenta0 Pub. Estática
LA CAMPAÑA PUBLICITARIA Mensajes publicitarios coordinados que aparecen durante un tiempo
determinado en diferentes medios de comunicación con unos objetivos concretos.
Para el desarrollo de una campaña publicitaria intervienen:
La empresa
Detecta la necesidad Elabora un plan de
publicidad Elige la agencia:
concurso o adjudicación directa
Elabora un dossier informativo (el briefing)
Aprueba la precampaña y el diseño de la campaña final
Controla los resultados obtenidos con los previstos
La agencia
Analiza el producto y su mercado
Analiza los objetivos que se pretenden alcanzar
Determina la estrategia de comunicación: estrategia de creación y de medios
Realiza y presenta la precampaña para su aprobación por el anunciante
Prepara y presenta la campaña definitiva.
Desarrollo final y realización de la campaña
Empresa especializada en prestar servicios relacionados con la comunicación
LA PROMOCIÓN DE VENTAS Instrumento de comunicación que trata de aumentar
las ventas a corto plazo mediante incentivos a los vendedores, distribuidores o consumidores.
Están limitadas en el espacio y tiempo
Objetivos:1. Aumentar las ventas en el corto plazo 2. Lograr la prueba de un producto nuevo3. Romper la lealtad de clientes de la competencia 4. Reducir stocks de la empresa5. Lograr fidelización
LA PROMOCIÓN DE VENTASEjemplos de estímulos o incentivos promocionales:
Muestras, degustaciones
Cupones, vales, puntos
Reducciones de precio
Aumento en la cantidad
Regalos
Concursos, sorteos
Compensación por fidelidad
PARA LOS CONSUMIDORES:
LA PROMOCIÓN DE VENTASPARA LOS DISTRIBUIDORES:
Además de los indicados para los consumidores:
Ferias comerciales
Visitas a la empresa, cursos
Incentivos a los vendedores
Ayudas directas (bonificaciones, descuentos especiales…)
Competiciones, concursos y premios (viajes, dinero…)
Demostraciones del producto
LA PROMOCIÓN DE VENTASPARA LOS VENDEDORES:
Similares a los distribuidores
Concursos y distinciones honoríficas
Premios, viajes, obsequios
Primas por objetivos (ventas…)
RELACIONES PÚBLICAS Acciones planificadas de comunicación que realiza una
organización para influir positivamente en la opinión y actitud general del público hacia la misma.
Sus efectos se ven a largo plazo.
Realiza actividades diversas como:
1. Relaciones con los medios de comunicación• La empresa trata de controlar la información que aparece en los medios
de comunicación sobre ella.• Redacta notas y comunicados de prensa, noticias, artículos, etc. • Mantiene una relación abierta con los medios de comunicación.
RELACIONES PÚBLICAS2. Patrocinio y mecenazgo
• Financiación y apoyo de actos sociales y culturales, con el fin de provocar una imagen favorable del patrocinador.
• El mecenazgo va ligado a la financiación de actividades artísticas y culturales
• El patrocinio se vincula a prácticas publicitarias (financiación de un programa de tv o la subvención a un equipo deportivo a cambio de figurar el nombre de la empresa en las camisetas de los jugadores)
• Ejemplo: Osasuna es patrocinado por las empresas MGS, Astore, CAN…
RELACIONES PÚBLICAS3. Comunicación corporativa
• Hace referencia a la comunicación interna y externa sobre la empresa.
• Acciones para crear, mantener o mejorar la imagen.
• Las grandes empresas invierten en el diseño de la identidad corporativa, por medio de logotipos, colores, tipografía, etc. Se pretende distinguir a la empresa de forma específica de las demás.
•Las buenas relaciones internas de la empresa con sus empleados y directivos constituyen también un medio adecuado para obtener la confianza y mejorar la eficacia del personal.
•Ejemplo: Repsol
RELACIONES PÚBLICAS4. Exposiciones y ferias comerciales
• Acontecimientos en los que la empresa puede acceder a los diferentes públicos.
• Se prepara un stand que se debe preparar, organizar y atender.• Ventajas: - Permite hacer muchos clientes en poco tiempo - El cliente vista la empresa y ésta obtiene información sobre él - La asistencia favorece la creación de imagen de empresa y da prestigio
• Ejemplo: Feria “Autocasión 2011” en el recinto ferial Refena (Navarra)Once concesionarios se agrupan en la feria 'Autocasión 2011'
El recinto ferial de Navarra (Refena) acogerá, del 29 de abril al 2 de mayo, Autocasión 2011, una feria en la que se podrán encontrar más de 500 vehículos de kilómetro cero, seminuevos y de ocasión en condiciones "excepcionales de precio“. (Fuente: Diario Noticias)
top related