tecnicas de venta ventas con ella el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del...

TECNICAS DE VENTA

Con ella el vendedor 1)identifica las necesidades y/o deseos del comprador,2)genera el impulso hacia el intercambio y 3)Satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

Secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción del cliente

1.Prospección2.El acercamient

o previo3.La presentación

del mensaje de ventas

4.Servicios posventa

Prospección

Identificar a los clientes en perspectiva

Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra.

Elaborar una lista de clientes en perspectiva

ElAcercamien

toprevio

Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva

Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente

Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío

La presentación del mensaje de ventas

contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)

La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares: Las características del

producto Las ventajas Los beneficios que

obtiene el cliente

Servicios posventa

Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío

Verificación de una entrega correcta

Instalación Asesoramiento para un uso

apropiado Garantías en caso de fallas de

fábrica Servicio y soporte técnico Posibilidad de cambio o

devolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente

Descuentos especiales para compras futuras

la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente

Personal Teléfono En línea Por correo Por máquinas

automáticas

Habilidades en las ventas •Para conseguir

clientes•En las presentaciones de ventas •Objeciones•Cierre de venta •Registros•Servicio

Conocimiento del producto•Características

•Usos•Aplicaciones•Debilidades del producto•Fuerza del producto•Conocimiento de la competencia

Habilidades personales •Para hacer

preguntas•Para escuchar •Estilos sociales •Nivel psicológico•Lenguaje corporal •cinética

Actitud•Creencias •Compromiso•Deseo•Habilidad para fracasar •Metas persistente•Auto motivación•Entusiasmo•Propósito•Autodisciplina•Confianza •Creatividad•Empatía•Ir mas allá del limite del impuesto•Auto superación•Organización del tiempo

Vender es una profesión que cuenta con un alto potencial de nivel de ingresos y beneficios que no requiere de un diploma de secundaria.

Las ventas son un obligación por que es el único medio para alcanzar el éxito.

¿Por que la ventas son una profesión ? Por que : pude determinar cual será su ingreso futuro y alcanzado. Puede combatir la inflación mediante una forma de trabajo mas

inteligente . vender es divertido después de que se tenga la experiencia . Da seguridad personal. Tiene oportunidad de desarrollo sin limite . puede ejercer influencia en los demás. Puede rendir un servicio invaluable.

1) Habilidad para controlar y dirigir.

2) Entusiasmo en las cosas que realizan.

3) Consistencia en los proyectos.

4) Dominar una habilidad.5) Actitud positiva.6) Tener metas

establecidas.7) Estimular a los clientes.8) Voluntad de ganar.9) Analizar la ventas.10) Actitud de servicio

Hay tres razones principales.

1)Planificación deficiente

2)Actitudes inapropiadas

3)Falta de capacitación continua.

1

2

3

?

1) Negocio2) Vender3) Comprar4) Lanzamiento5) Costo, precio6) Engache7) Pagos

mensuales8) Contrato9) Firma

1) Oportunidad2) Comprometer3) Poseer4) Presentación5) Inversión inicial6) Inversión

mensual7) Acuerdo8) Autorizar9) aprobar

1) Hablar demasiado.2) Interrumpir constantemente.3) No mirar los ojos cuando habla.4) Nunca sonreír.5) Estar inquieto o nervioso.6) Dar golpecitos con los de dedos.7) Hacer una pregunta de lo que se acaba de decir 8) Discutir por todo.9) fumar,.10)Ver el reloj constante.11)Decir repetidamente sabes a lo que me refiero.12)No demostrar su calidad de empresario.13)Criticar a su competidor.14)No recordar nombres ni rostros .

CLIENTES OBJETIVO•Deseos•Necesidades•Expectativas•Oportunidades

PROMOCION DE LA COMPRA•Directivos vs indirectos•Control•Recursos•Cubrimiento del mercado

ALTERNATIVAS INTERNAS•Propiedad •Control de administración•Equidad •Franquicia ALTERNATIVAS EXTERNAS•Alianzas•Consorcios•Redes de reservas •Afiliaciones•Representantes de venta •Agentes de viajes•Mayoristas de tour•Proveedores de servicios

Redes de distribución

Mercado objetivo

Flujo de oferta

Reacción de cliente

Fuerzas externas

Fuerzas externas

Influencias grupales

Culturas, sub. Culturas, de referencia, clases sociales.

proceso de compra

Estimulo de compra Proceso de InformaciónEtapas de compraTendenciasMotivosPrimacía de comportamientoPrimicia de necesidad

Proceso deBúsqueda

BúsquedaRutina de compraNingunaRutina Compras

Decisión de compra

Escoger preferenciasModelos percepcionesImágenesactualidades

Resultados de compra

SatisfacciónInsatisfacciónAprendizajeDisonancia.

Atraer la atención del cliente Crear y retener el interés del

cliente Despertar el deseo por

adquirir lo que se está ofreciendo

Llevar al cliente hacia la acción y cerrar la venta

Hacer cumplidos y elogios Dar las gracias Despertar la curiosidad Presentar hechos Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo”

Proporcionar noticias de último momento

Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema:Guiar al posible compradorPlantear una necesidad o problema en tercera persona:

Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador:

Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio.

Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto.

Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece.

Evitar una atmósfera de presión

Establecer razones para comprar

Pedir la orden de compra