si crees que puedes o si crees que no puedes en ambos casos estas en lo cierto henry ford

“Si crees que puedes o si crees que no puedes en ambos casos estas en lo cierto”

Henry Ford

Receptividad

Enfoque Conocimiento

Evaluación Decisión

Establecer Relaciones

Identificar Prioridades

Relación y Refuerzo de Beneficios

Obtener Respuesta / Retro- alimentación

Obtener Compromiso

Proceso de Compras

Establecimiento

De relaciones

Creando

Relaciones

Facilitación

Proceso de ComprasProceso de Ventas

Planeación de la visita

Análisis Posterior a la visita

Modelo de Ventas Focalizadas en el Cliente

Preparando el Contacto:Preparando el Contacto:Planeación de la visita

Planificando la Entrevista con el Planificando la Entrevista con el Cliente:Cliente:Planeación

de la visita

Receptividad

Enfoque Conocimiento

Evaluación Decisión

Rapport Razón Respuesta

Identificar Prioridades

Relación y Refuerzo de Beneficios

Obtener Respuesta / Retro- alimentación

Obtener Compromiso

Proceso de Compras

Establecimiento

De relaciones

Creando

Relaciones

Facilitación

Proceso de ComprasProceso de Ventas

Planeación de la visita

Análisis Posterior a la visita

Establecimiento de Relaciones:Establecimiento de Relaciones:

Posición de Negociación:Posición de Negociación:

C

V

Conversación amistosa e informal

Contacto Visual Ilimitado

Posición más favorable para presentar un producto

Posición de Colaboración:Posición de Colaboración:

C

V

Invade la zona del compradorDebe tener en cuidado de que el comprador no se sienta invadido

Posición efectiva para segundas entrevistas

Hace sentir que el vendedor está del lado del cliente.

CJ

Posición competitivo-Posición competitivo-defensiva:defensiva:

C

Debe ser acompañada de otras comunicaciones verbales y no verbales

Establece la situación de superior- subordinado.Divide los territorios personales

V

Posición Independiente:Posición Independiente:

C

La posición menos indicada para un vendedor.

Indica falta de Interés. V

Sintonía con el Cliente:Sintonía con el Cliente:

•Retener la mano unos segundos adicionales.•Mostrar una amplia sonrisa.•Una postura relajada.•Ver a los ojos (Dar el mensaje preparado previamente.)

Receptividad

Establecer Relaciones

Rapport:Rapport:

•Buscando Indicios relacionales.•Llamar a la gente por su nombre.•Desarrollando empatía.

Receptividad

Establecer Relaciones

Desarrollando Empatía:Desarrollando Empatía:

•Igualación •En la postura•En los movimientos•En la respiración•En la voz•En las emociones

•Retrorrastreo•Semejante a la escucha activa o al parafraseo; en el retrorrastreo se mantienen las palabras claves del interlocutor.

Receptividad

Establecer Relaciones

Igualación:Igualación:

•Cuando sepa cuál es el sistema de representación de su cliente, puede empezar a expresarse en términos de ese sistema, porque las personas les gusta la gente que piensa como ellas.

Receptividad

Establecer Relaciones

Respuesta:Respuesta:

•Es la única manera de captar y comprender lo que el cliente busca y anclar los beneficios del producto como satisfactores de sus necesidades.

Receptividad

Establecer Relaciones

Receptividad

Enfoque Conocimiento

Evaluación Decisión

Rapport Razón Respuesta

Identificar Prioridades

Relación y Refuerzo de Beneficios

Obtener Respuesta / Retro- alimentación

Obtener Compromiso

Proceso de Compras

Establecimiento

De relaciones

Creando

Relaciones

Facilitación

Proceso de ComprasProceso de Ventas

Planeación de la visita

Análisis Posterior a la visita

Tipos de Preguntas:Tipos de Preguntas:

Que hay detrás de los Que hay detrás de los requerimientos?:requerimientos?:

Valores

Criterios

Estrategia de Compras

Prioridades

Necesidades

VE NTA

Preguntas Clave:Preguntas Clave:

Detectar Palabras-Clave Detectar Palabras-Clave Calificadoras:Calificadoras:

•Analice el tono de voz del cliente.

•Observe su comportamiento no verbal mientras pronuncia la PCC.

•Tomar notas de las palabras frecuentes de tu comprador.

•Detectar la estrategia de compra del cliente (¿conocemos como el comprador toma sus decisiones?) ¿Cómo decidirá si este producto /servicio es para usted?.

•Nota: Asumir en Ventas es muy caro por ejemplo :

“ Yo asumí o creí que querías un carro automático en lugar de estándar”.

Enfoque

Identificar Prioridades

Receptividad

Enfoque Conocimiento

Evaluación Decisión

Rapport Razón Respuesta

Identificar Prioridades

Relación y Refuerzo de Beneficios

Obtener Respuesta / Retro- alimentación

Obtener Compromiso

Proceso de Compras

Establecimiento

De relaciones

Creando

Relaciones

Facilitación

Proceso de ComprasProceso de Ventas

Planeación de la visita

Análisis Posterior a la visita

La Presentación:La Presentación:•Una presentación minuciosa

•Buenas habilidades de presentación.

•La táctica a seguir

•Un buen estado emocional

Dar a conocer a mi cliente los beneficios relacionados con las necesidades del cliente conociendo así lo que él valora.

Conocimiento

Relación y Refuerzo de Beneficios

Una presentación minuciosa:Una presentación minuciosa:•Un producto debe ser considerado como el conjunto de beneficios que recibe el cliente.

•La Clave es lograr que esas necesidades queden asociadas a las cualidades de nuestro producto.

•Es el resultado de una construcción cerebral compleja que realiza el cliente.

Conocimiento

Relación y Refuerzo de Beneficios

Una presentación minuciosa:Una presentación minuciosa:

•Prepárese a fondo: •Objetivo Clave•Mensaje Básico•Obstáculos principales•Tendré aliados u opositores•Tengo todos los datos?•Necesito una propuesta alternativa?•Cual es la pregunta más difícil que pueden hacerme?•Que experiencias tengo que pueda compartir con mi cliente?

Conocimiento

Relación y Refuerzo de Beneficios

Buenas habilidades de Buenas habilidades de Presentación:Presentación:

•AIDAConocimiento

Relación y Refuerzo de Beneficios

•Atención•Interés•Deseo•Acción.

Efectividad Comunicacional de Efectividad Comunicacional de manera verbal:manera verbal:

Técnica de Anclaje:Técnica de Anclaje:•Anclaje Visual: Surge a partir de la visualización de gráficas o fotografías.•Anclaje Auditivo: Asociación a partir de sonidos y vocalizaciones•Anclaje Kinestésico: La calidad de la sensación táctil provoca estados interiores de aceptación o rechazo.

Generar un recuerdo agradable con el cliente de manera que siempre nos recuerde y podamos dejar una imagen con el cliente

Conocimiento

Relación y Refuerzo de Beneficios

Relación y Refuerzo de Beneficios

Un buen estado emocional:Un buen estado emocional:•Llegue temprano.•Relájese durante unos minutos.•Ensaye mentalmente cómo quiere que le vaya•Piense en una situación pasada en la que se sintió como desea sentirse en la próxima reunión.•Regrese a ese recuerdo con tanta intensidad como pueda.•Lo que sucede en nuestra cabeza influye en nuestro cuerpo y en cómo nos sentimos. •También influye en lo que somos capaces de hacer•No escalarás una montaña si no crees que puede hacerlo.

Conocimiento

Relación y Refuerzo de Beneficios

Relación y Refuerzo de Beneficios

Receptividad

Enfoque Conocimiento

Evaluación Decisión

Rapport Razón Respuesta

Identificar Prioridades

Relación y Refuerzo de Beneficios

Obtener Respuesta / Retro- alimentación

Obtener Compromiso

Proceso de Compras

Establecimiento

De relaciones

Creando

Relaciones

Facilitación

Proceso de ComprasProceso de Ventas

Planeación de la visita

Análisis Posterior a la visita

Preparando el Cierre de la Preparando el Cierre de la Venta: Venta:

•El vendedor debe crear las condiciones para que sea el cliente quién tome el timón e inicie este proceso.

•Una necesidad insatisfecha siempre es una oportunidad por que refleja un estado de carencia que puede ser resuelto con producto o un servicio.

Evaluación

Relación y Refuerzo de Beneficios

Obtener respuesta / Retroalimentación

Preparando el Cierre de la Preparando el Cierre de la Venta: Venta:

•Cuando un cliente descubre un producto que satisface mejor que otros sus necesidades decide comprarlo.

•Se genera una sensación de alivio, bienestar, placer y tranquilidad, lo que, lo lleva a iniciar el proceso de cierre de venta.

Evaluación

Relación y Refuerzo de Beneficios

Obtener respuesta / Retroalimentación

Estilos de Salida: Estilos de Salida: •GENERAL: Tienden a ver más lo general que los detalles, tienden a simplificar el entorno

por ejemplo: “las empresas que operan en su industria requieren coberturas apropiadas”.

•ESPECIFICO: Requieren mayores precisiones, información con todo detalle. “Usted necesita una cobertura X adecuada a las características particulares de su personal”.

Estilos de Salida: Estilos de Salida: •PROACTIVO: Son personas orientadas a la acción, hablan con autoridad y términos imperativos: “hágalo”, “vallamos por ello”.

•REACTIVO: Analizan la situación tomando precauciones y usan frases largas en tiempo pasivo “Espere tome ventajas de la mejor oportunidad de…”

•EXTERNOS: Quieren que otros decidan por ellos, siguen a un líder, compran cuando otros lo hacen.

Receptividad

Enfoque Conocimiento

Evaluación Decisión

Rapport Razón Respuesta

Identificar Prioridades

Relación y Refuerzo de Beneficios

Obtener Respuesta / Retro- alimentación

Obtener Compromiso

Proceso de Compras

Establecimiento

De relaciones

Creando

Relaciones

Facilitación

Proceso de ComprasProceso de Ventas

Planeación de la visita

Análisis Posterior a la visita

Obtención del compromiso: Obtención del compromiso: •Resumimos la información que nos suministró el cliente, con su propia lógica de procedimiento, y en sus propios términos.

•Pedimos retroalimentación .

•Desarrollamos una recapitulación de beneficios con todas las palabras que relevan los deseos y percepciones del cliente, lo que el cliente quiere “escuchar”.

•Solicitamos el compromiso.

Decisión

Relación y Refuerzo de Beneficios

Obteniendo el compromiso

Leyes de la Persuasión:Leyes de la Persuasión:

•Ley del contraste perceptivo: Por una pequeña cantidad adicional tendrá todo esto adicional.

•Ley de la reciprocidad: Crear un banco de favores. Ofrecer un pequeño favor no solicitado provoca el deseo de corresponder.

•Ley de la consistencia: Necesidad de coherencia con sus palabras, actitudes y acciones, conduzca a la persona a decir constantemente que sí. Ejemplo: Usted busca calidad?

Resumen:Resumen:• Planeación de entrevista con el cliente.

•Establecimiento de Relaciones

•Obtener el mayor número de información por parte del cliente. (identificar prioridades, criterios, valores, necesidades, ventajas, decisiones de compra).

•Confirmar con el comprador el proceso a seguir siendo él quien nos indique el paso a seguir.

•Cierre de la venta.

•Establecer y Crear relaciones.

Caso Práctico:Caso Práctico:

Familia Baker:Familia Baker:• Usted representa a la familia Baker.

•Los Appleton, vecinos de los Baker están interesados en vender su casa, para ello cuando la adquirieron en el año de 1978 el valor era aproximadamente de $7,000 usd.

• Para la familia Baker es muy atractiva debido a que les permitiría ampliar su casa hacia el sur, les gustaría construir una nueva cocina y un invernadero.

•El señor Baker es profesor y su esposa es bibliotecaria.

•Recientemente su tía favorita falleció y recibieron una herencia y podrían llegar a pagar por la casa hasta $ 20,000 usd.

•Les gustaría comprar la casa de su vecino por menos ya que de esa forma tendría más dinero para la construcción.

Familia Appleton:Familia Appleton:• Usted representa a la familia Appleton.

•Los Appleton, vecinos de los Baker están interesados en vender su casa, para ello cuando la adquirieron en el año de 1978 el valor era aproximadamente de $7,000 usd.

• Para la familia Baker es muy atractiva debido a que les permitiría ampliar su casa hacia el sur, les gustaría construir una nueva cocina y un invernadero.

•El señor Baker es profesor y su esposa es bibliotecaria.

•Recientemente sufrieron la muerte de su tía favorita y se encuentran en dificultades económicas.

•Les gustaría vender la casa lo más pronto posible

•Están dispuestos a aceptar $7,000 usd por la casa

¡¡¡Gracias!!¡¡¡Gracias!!Ivan De Jesús Peralta AtilanoIvan De Jesús Peralta Atilano

iperalta@armorvci.comiperalta@armorvci.comIvan_peralta@placosanet.comIvan_peralta@placosanet.com

www.armorvci.com; www.placosa.com.mxwww.armorvci.com; www.placosa.com.mx

Tel: 01 (777) 3 20 03 60 Ext. 124. 153, Tel: 01 (777) 3 20 03 60 Ext. 124. 153,