sem 4 formulación y evaluación de proyectos
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FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOSFORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOSFORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOSFORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS
UNIVERSIDAD NACIONALUNIVERSIDAD NACIONAL “ “SAN AGUSTIN” - AREQUIPASAN AGUSTIN” - AREQUIPA
Augusto JAVES SANCHEZAugusto JAVES SANCHEZ
Lic. AdministraciónLic. Administración
Maestría en Gestión Estratégica de OrganizacionesMaestría en Gestión Estratégica de Organizaciones
Doctorado en AdministraciónDoctorado en Administración
EXPOSITOR
SEMANA 3
http://www.facebook.com/cursospara.emprendedores?sk=notes
http://cursosparaemprendedores.blogspot.com/p/proyectos.html
ESTUDIO DEL MERCADO
SUB-MERCADOS DEL PROYECTO
De esta forma se deberán considerar cuatro “mercados” diferentes para la recolección de información pertinente para el proyecto
1.- Mercado Proveedor
2.- Mercado Competidor
3.- Mercado Distribuidor
4.- Mercado Consumidor
Cada uno de ellos podrá ser individualmente determinante en la rentabilidad del proyecto que se evalúe.
RELACION ENTRE LOS MERCADOS
Mercado Proveedor
Proyecto
Mercado Competidor
MercadoDistribuidor Mercado
Consumidor
MERCADO CONSUMIDOR
El mercado consumidor son los consumidores actuales como los que potencialmente podrían incorporarse demandando los productos o servicios del mercado competidor o del propio proyecto.
NOTA
El mercado competidor es generalmente una de las principales fuentes de información para aquellos proyectos nuevos respecto a los cuales no se tenga un conocimiento particular.
Desglose del estudio de mercado:� Análisis de la Demanda� Análisis de la Oferta� Análisis de la Comercialización� Análisis del Mercado Proveedor
Para desarrollar el estudio de mercado se requiere aplicar las técnicas de investigación
de mercados.
ESTUDIO DE MERCADO
ESTUDIO DE LA DEMANDA
El objetivo de este estudio es cuantificar la demanda existente por el fin o servicio que se pretende producir, este estudio debe realizarse para las situaciones con y sin proyecto, a fin de determinar cuál será la demanda que satisfacerá el proyecto.
DEMANDA PRESENTE Y PASADA
� Determinación del consumo histórico y actual� Determinación de la demanda insatisfecha o
satisfecha parcialmente.
VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA
� Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y complementos
� Renta
� Demográficos� Preferencias de los consumidores
� Coeficientes técnicos
� Bien final
� Infraestructura productiva
DEMANDA FUTURAMÉTODOS DE PROYECCIÓN
� Los métodos más usuales para proyectar el mercado son:
� Método del Estudio de Mercado
� Métodos Subjetivos� Métodos de pronósticos causales
� Método de la serie de tiempo
DEMANDA FUTURA
� Extrapolación de la tendencia
� Posibles cambios en las variables que afectan
la demanda y proyección de acuerdo a ello
� Optimización de la situación actual
MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO
� Segmentar el mercado.
� Mercado potencial.
� Mercado disponible.
� Mercado objetivo.
MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO
• Una vez concluida la segmentación e identificados nuestros consumidores objetivos, se tendrá que cuantificar nuestro mercado objetivo para lo cual es necesario definir tres mercados de crucial importancia para el proyecto, como se muestra en el siguiente esquema.
MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO
Mercado Potencial
Mercado Disponible
Mercado Objetivo
DEMANDA DEL PROYECTO
MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO
MERCADO POTENCIAL: Es el conjunto de consumidores que
podrían necesitar el bien o servicio que es materia del proyecto.
El mercado potencial se define después de haberlo segmentado.
MERCADO DISPONIBLE: Es una parte del mercado potencial y está formado por el conjunto de consumidores que tienen además de la necesidad, la intención de comprar el bien o servicio que ofrece el proyecto. Este es definido a través del resultado de la encuesta.
MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO
� MERCADO OBJETIVO: Es una parte del mercado disponible que se fija como meta a ser alcanzada por el proyecto, es decir la parte de la demanda a ser atendida, para lo cual la base son criterios definidos por los inversionistas o proyectistas.
Ejemplo:Cementerio parque
� Una importante empresa del sector de la construcción ha decidido diversificar su cartera de productos y entregar al mercado, además de viviendas, un cementerio parque. Para obtener la demanda por el cementerio se tomará como base el distrito de La Molina con una población de 271116 hab. (Fuente INEI).
Se sabe que la tasa de crecimiento poblacionaL anual neta es de 2,24%.
………. (Cont.)Cementerio parque
Adicionalmente, dadas las características y el servicio del cementerio se han escogido como mercado objetivo el segmento A que representa el 43,3% de la población de ese distrito.Según los resultados obtenidos en la encuesta el 62,73% de la población no está inscrita en un cementerio
Para determinar el mercado objetivo se estableció una participación de mercado del 5% considerando una posición conservadora. Con las cifras señaladas pronostique la demanda para los próximos 5 años.
…. Y la Solución??
Mercado Potencial271116*0,433=117393 habitantes
Mercado Disponible117393*0,6273=73641hab.
Mercado Objetivo 73641*0.05 =3682
habitantes
MÉTODOS SUBJETIVOS
� Se fundamenta en opiniones de expertos� Tiempo es escaso� No se obtienen datos , o los datos obtenidos no
son confiables para predecir el futuro
MÉTODOS SUBJETIVOS
� Dentro de los Métodos subjetivos tenemos:
� Método Delphi� Consenso de Panel� Pronósticos visionarios
MÉTODO DELPHI
� Grupo de expertos en calidad de panel� Se les somete a cuestionarios anónimos� Retro alimentación controlada� El grupo logra más información que una sola
persona experta� La información se trabaja estadísticamente� Evita las distorsiones que podrían presentarse
cuando hay presencia de personas dominantes y comunicación irrelavante.
MÉTODO DE CONSENSO DE PANEL
� A diferencia de la técnica Delphi, es que no existen secretos sobre la identidad del emisor
� No hay retro alimentación del exterior� Al no existir secretos se estimula la comunicación, el
trabajo en grupo es mejor que el de una sola persona� Existe el peligro que emerja un grupo dominante que
anula la interacción adecuada y se acepte por la capacidad de argumentación y no por la validez de la misma.
MÉTODO DE PRONÓSTICOS VISIONARIOS
� A través de entrevistas al personal interno de la empresa se obtiene información dado que poseen experiencia y conocimiento de sus clientes, y esto les permite emitir opiniones respecto a reacciones y comportamientos posibles de esperar en el futuro.
MÉTODOS CUANTITATIVOS PROYECCIONES
Determinada a través de modelos matemáticos :
� Modelos Causales
� Series de tiempo� Análisis de la elasticidad
Se debe tener en cuenta los cambios en las variables que afectan a la demanda para realizar nuevas proyecciones a partir de estos
MODELOS CAUSALES
� Se presentan dos etapas en la formulación del modelo:
1.- Identificar las variables
Ejemplo: Cantidad de construcciones = f(Rentabilidad disponible, permisos de construcción, PNB, Tasa de interés)
2.- Determinar la forma del modelo,(lineal o no lineal,etc)
MODELO DE LA SERIE DE TIEMPO
� Se puede predecir el futuro en base a datos históricos.
� Se utiliza si la información histórica está completa y es confiable.
� Una serie de tiempo presenta cuatro componentes:
1.- Tendencia
2.- Cíclico
3.- Estacional
4.- Irregular
MERCADO COMPETIDOR
El mercado competidor son una serie de empresas que, con más o menos eficiencia, satisfacen la necesidades de parte o de el total de los consumidores potenciales que tendría el proyecto.
ANÁLISIS DEL SECTOR.
Al realizar un análisis del sector debemos considerar tanto a las empresas que desarrollan la misma actividad o que generan productos sustitutos. Las principales preguntas a responder son :
¿Cuántos son?
¿Cuáles son las fortalezas de la competencia?
¿Cuáles son las debilidades de la competencia?
¿Cuáles son sus objetivos y estrategias?
¿En qué medida están entrando en la industria empresas nuevas y
saliendo empresas antiguas?
-¿Qué factores clave pueden dar por resultado una
posición competitiva en la industria.
-¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra la
industria?
-¿Cuánto demoraría un competidor en copiar nuestra
diferenciación?
-¿Por cuánto tiempo podemos mantener nuestra ventaja competitiva?
- ¿Hay barreras de ingreso y/o de salida?- ¿Cuál es el volumén de ventas en el sector y como participa cada competidor?
- ¿Cuál es el comportamiento típico de nuestros competidores?
- ¿Cuál es la mejor forma de combatir a nuestros competidores?
MERCADO COMPETIDOR
De este análisis podrá conocerse más
acerca de los:
1.-Precios que se cobran
2.-Las condiciones de crédito que se ofrecen
3.-Publicidad que se habrá de enfrentar o del producto ofrecido
en su concepto ampliado
4.-Diversidad de tamaños y envases
5.-Promociones con regalos adicionales al producto.
6.- Formas de llegar al consumidor, etc.
ANÁLISIS DE LA OFERTA
� Descripción del mercado de la oferta
� Oferta presente y pasada.
� Variables que afectan a la oferta
� Oferta futura
DESCRIPCIÓN DEL MERCADO DE LA OFERTA
1.- Estructura de mercado
2.- Técnicas de producción (artesanal, empresas pequeñas, medianas, etc.)
3.-Ubicación Geográfica
OFERTA PRESENTE Y PASADA
� 1.-Identificación de la competencia
� 2.- Identificación de la estrategia de los consumidores.
� 3.-Determinar objetivos de la competencia
� 4.Fuerzas y debilidades de la competencia
� 5.Patrones de Reacción d la competencia
1.-IDENTIFICACIÓN DE LA COMPETENCIA
a.-Por la sustitución de productos
a.1.-Competencia de Marca
a.2.-Competencia de Industria
a.3.-Competencia de forma
a.4.-Competencia Genérica
2.-IDENTIFICACIÓN DE ESTRATEGIAS DE LOS COMPETIDORES.
“Un grupo estratégico es un conjunto de
firmas que siguen la misma estratégica en un mercado determinado”.
3.-DETERMINAR OBJETIVOS DE LA COMPETENCIA
i.-Esfuerzo para maximizar utilidades
ii.-Rentabilidad anual
iii.-Crecimiento auto sostenido
4.-FUERZAS Y DEBILIDADES DE LA COMPETENCIA
1.-Volumen de ventas
2.-Participación de mercado
3.-Margen de utilidad
4.-Nuevas inversiones
5.-Uso de las capacidades
6.-Organización
Se puede obtener información primaria de los clientes, proveedores y distribuidores.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA: MATRIZ FODA
ASPECTOS EN LOS QUE PUEDEENCONTRAR FORTALEZAS Y DEBILIDADES
ProcesosAdministración
Marketing y ventasExperiencia
InstalacionesTecnología
Sistemas de informaciónFinanzas
Propiedad intelectual
DIEZ ASPECTOS EN LOS QUE PUEDEENCONTRAR OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
MercadoIndustria
Normas industrialesMercado laboral
Mercados financierosTipos de cambioMedio Ambiente
Tendencias económicasPolíticas gubernamentales
Desastres naturales
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA: MATRIZ FODA
5.-ESTIMACIÓN DE LOS PATRONES DE REACCIÓN DE LA COMPETENCIA
� Rezagado( no pasa nada.... )
� Selectivos(reacción específica)
� Tigres(pelean hasta morir)
� Aleatorio( a veces sí, a veces no...)
VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTA
� Precio del producto o servicio
� Precio de los insumos y de los factores productivos
� Productos sustitutos y/o complementarios
� Tecnologías, etc.
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