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Pr imero que nada, grac ias…!!

”Hablar en públ ico

es un acto de

generos idad”

B l a n c a P o r t i l l o

A c t r i z e s p a ñ o l a

“Procesos para facilitar

el relevo generacional en

fincas lecheras”

N e l s o n S i b a j a M . , M B A

IND ICE DE PRESENTACIÓN

T E M A I : C a s o r e a l , a l g u n a s r e f l e x i o n e s s o b r e l a r a z ó n d e t e n e r

u n n e g o c i o

T E M A I I : M a r c o d e r e f e r e n c i a c o n c e p t u a l c o m o r e p a s o :

¿Qué d io o r i gen a l a s empresa s f ami l i a re s ?

T E M A I : C a s o r e a l , a l g u n a s r e f l e x i o n e s s o b r e l a r a z ó n d e t e n e r

u n n e g o c i o

. . . . p a r a l u e g o l l e g a r a l t e r c e r t e m a :

T E M A I : C a s o r e a l , a l g u n a s r e f l e x i o n e s d e l p o r q u é s e t i e n e u n

n e g o c i o

T E M A I I I : L a P r e p a r a c i ó n p a r a l a S u c e s i ó n e n E m p r e s a s F a m i l i a r e s :

. . . . . u n e s q u e m a g e n e r a l

T E M A I I : M a r c o d e r e f e r e n c i a c o n c e p t u a l : ¿ Q u é d i o o r i g e n

a l a s e m p r e s a s f a m i l i a r e s ? , p a r a l u e g o l l e g a r a l t e r c e r

t e m a :

T e m a I : C a s o r e a l … . , ¿ P a r a q u é s e t i e n e u n n e g o c i o ?

¿ Q u i é n r e c o n o c e a e s t a p e r s o n a y q u é r e l a c i ó n t i e n e c o n e s t e

l o g o ?

Steve Jobs Apple

V a l o r d e A p p l e e n e l m e r c a d o :

E s t a e m p r e s a q u e c r e ó

S t e v e J o b s , h o y v a l e m á s

d e U S $ 1 b i l l ó n d e d ó l a r e s

Steve Jobs

M u r i ó a l o s 5 6 a ñ o s e n e l 2 0 1 1

C a u s a d e s u m u e r t e : C á n c e r d e

p á n c r e a s

E x p r e s ó c o s a s m u y f u e r t e s e n

e l l e c h o d e s u m e r t e . . . ,

v e a m o s a l g u n a s . . .

“…a los ojos de los demás, mi vida es exitosa”.

“Sin embargo, además del trabajo, tengo pocas

alegrías”.

“….la riqueza y el reconocimiento del que tanto me enorgullecí,

palidecen y carecen de significado de cara a la muerte

inminente”.

alegrías”.

“......siento el aliento de la muerte respirar cada vez más

cerca de mí…”.

“….la riqueza y el reconocimiento del que tanto me enorgullecí,

palidecen y carecen de significado de cara a la muerte

inminente”.

alegrías”.

“Perseguir la abundancia sin descanso solo te convertirá

en un ser retorcido, como yo”.

“Mi riqueza ya no me la puedo llevar, solo me llevo las

memorias que me dio el amor”.

“Perseguir la abundancia sin descanso solo te convertirá

en un ser retorcido, como yo”.

http://lizethcastro.tv/navegando-me-encontre/la-carta-de-steve-jobs-antes-de-morir/ Fuente:

“Atesora el amor de tu familia

y amigos.

Trátate bien. Aprecia a los

demás.”

Compar to a l gunas re f l ex iones :

1 ¿Hay que estar

en una cama de

hospital ?

2- ¿Qué sent ido

t iene poseer un

negocio?

3- ¿Hay preparac ión

para e l legado?

S t e v e J o b s f u e e l p r e á m b u l o p a r a j u s t i f i c a r e l o b j e t i v o d e

e s t a c o n f e r e n c i a

M u c h o s d e u s t e d e s a c á p r e s e n t e s s o n p r o d u c t o r e s d e

l e c h e , t i e n e n u n n e g o c i o c o n s u f a m i l i a

S e a q u e e s t á n e m p e z a n d o , o q u e y a t i e n e n a ñ o s d e t e n e r l o

M u c h o s d e u s t e d e s a c á p r e s e n t e s s o n p r o d u c t o r e s d e

l e c h e , t i e n e n u n n e g o c i o c o n s u f a m i l i a

¿Qué han pensado respecto a la cont inuidad de

su negocio o act iv idad?

¿Lo cont inuará un fami l iar una vez que se

ret i re o tome a lguna otra dec is ión?

¿Cómo ha pensado que esto podr ía ser?

¿Es más, lo ha pensado?

Tema I I :

Marco Conceptual

¿Qué or i g inó l a s empresas f ami l i a res?

. . . . e n e l T e m a I I I v e r e m o s e l M a r c o M e t o d o l ó g i c o

¿Cuáles son las bases o fundamentos de las

empresas familiares?

Pese a que la investigación fue desarrollada en EEUU (1998-2004), valoren ustedes la similitud de los

hallazgos con respecto a lo que sucede en Costa Rica

Tem a I I :

¿Qué o r i g i nó l a s emp r e sa s f a m i l i a r e s ?

Tem a I I :

L a d ed i c a c i ón a un negoc i o p a r a a s e gu r a r l a

s up e r v i venc i a p e r s ona l f ue y h a s i d o l a f ue r za

m oto r a m á s im p o r t a n te

1 - La superv i venc i a :

Tem a I I :

C on l o s q ue l a f a m i l i a s e m a ne j a ba , e r a n t a m b i én

a sp ec to s q ue r e f o r za b an l a c on t i nu i d ad d e l negoc i o

2 - P r i nc i p i o s y v a l o re s :

La d ed i c a c i ón a un negoc i o p a r a a s e gu r a r l a

s up e r v i venc i a p e r s ona l f ue y h a s i d o l a f ue r za

m oto r a m á s im p o r t a n te

1 - La superv i venc i a :

E n e l p a s a d o , l o s s u c e s o r e s n o t e n í a n m á s o p c i ó n q u e

c o n t i n u a r c o n e l n e g o c i o u o f i c i o d e l a f a m i l i a , e s t o

d e b i d o a q u e l a s l i m i t a c i o n e s a l a c c e s o a u n a

e d u c a c i ó n f o r m a l , o a o t r a s a c t i v i d a d e s l o i m p e d í a n

Tem a I I :

3 - L a c o n t i nu idad :

Pe r o v i n i e r on c a mb io s :

T em a I I :

1 - Nueva s o po r tun i dades : L a s o c i ed a d o f r e c i ó

nueva s y d i v e r s a s op o r t un i d ade s a l o s he r ed e r o s

T em a I I :

2 - L a d i ve r s i f i c ac i ón : L l e ga r on m á s op c i one s p a r a

d e sa r r o l l a r o t r a s a c t i v i da de s me r ca n t i l e s y

l a b o r a l e s

Tem a I I :

1 - Nueva s o po r tun i dades : L a s o c i ed a d o f r e c i ó

nueva s y d i v e r s a s op o r t un i d ade s a l o s he r ed e r o s

3 - E l nepo t i smo ( * ) : C o l a b o r ó p a r a q ue e l e s q uem a

d e em p r e s a f a m i l i a r en t r a r a en c r i s i s

(*) Nepotismo: Desmedida preferencia que algunos dan a sus parientes

Tem a I I :

E se e sq uem a f a m i l i a r , g ene r ó c r i s i s e n e l m ed i a no

y l a r go p l a zo , ¿ P o r q ué ? :

Por un lado, el negocio satisface

necesidades familiares

Por otro, el negocio tiene sus exigencias

CONFLICTO

Tem a I I :

E s t a c r i s i s l l e v ó a l d ueño d e l a em p r e s a f a m i l i a r a

l a s i g u i en te p r e gun ta :

¿ C ómo s ep a r a r l a s nece s i da de s ? :

Nece s i d a de s

f a m i l i a r e s Nece s i d a de s

d e l negoc i o

Tem a I I :

U n o d e l o s g r a n d e s a p o r t e s d e e s t a i n v e s t i g a c i ó n

a r r o j ó l o s i g u i e n t e :

Tem a I I :

L o s d i á l o g o s f a m i l i a r e s d e b í a n t e n e r d o s á m b i t o s

b i e n d e l i m i t a d o s :

1 - E l a f e c t i v o o e m o c i o n a l

2 - E l r a c i o n a l o d e n e g o c i o s

Tem a I I :

U n o d e l o s g r a n d e s a p o r t e s d e e s t a i n v e s t i g a c i ó n

a r r o j ó l o s i g u i e n t e :

1 - L o s d i á l o g o s e n f a m i l i a , s e b a s a n e n e m o c i o n e s

Tem a I I :

2 - L o s d i á l o g o s e n e l n e g o c i o , s e b a s a n e n d a t o s , r e s u l t a d o s

Tem a I I :

¿ C u á n d o s e d e j a d e s e r p a d r e , m a d r e , h e r m a n o o

h e r m a n a , p a r a s e r g e r e n t e o j e f e ?

Tem a I I :

L a r e a l i d a d q u e l a i n v e s t i g a c i ó n i n d i c a b a t a m b i é n ,

q u e “ l a g a l l i n a d e l o s h u e v o s d e o r o ” s e p o n í a e n

r i e s g o d e b i d o a l a i n c a p a c i d a d d e d e l i m i t a r l o s

d i á l o g o s f a m i l i a r e s d e l o s d i á l o g o s s o b r e e l n e g o c i o

Tem a I I :

Y a r a í z d e l c o n f l i c t o , e l d u e ñ o ( a ) , l a p r i m e r a

s a l i d a q u e v e í a , e r a v e n d e r . . . . , p e r o e s o s u p o n í a :

1 - D e s h a c e r s e d e l p a t r i m o n i o q u e t a n t o c o s t ó y

r e p a r t i r l o

Tem a I I :

1 - D e s h a c e r s e d e l p a t r i m o n i o q u e t a n t o c o s t ó y

r e p a r t i r l o

2 - Y p o r c o n s i g u i e n t e , d e s h a c e r l a e m p r e s a , l a

a c t i v i d a d o e l n e g o c i o

Tem a I I :

3 - O b i e n r e p a r t i r e l c a p i t a l . . . . , ¿ p e r o d e s p u é s d e l

e s f u e r z o d e t a n t o s a ñ o s ?

Tem a I I :

En tonce s , t ene r una f a m i l i a y un negoc i o ,

no puede debe genera r C O NFL IC T OS ,

T em a I I :

La c a l i d a d d e r e l a c i one s gene r a c a l i d a d d e v i d a ,

espec i a lmen te c o n l o s s e re s amado s

T em a I I :

Tem a I I :

E l n e g o c i o s o b r e t o d o e s :

a - E s una f uen te d e b ene f i c i o

m utuo

b - S e d eb e t r a b a j a r p a r a un i r c on é x i t o a l a

f a m i l i a en e l negoc i o

Tem a I I :

a - E s una f uen te d e b ene f i c i o

m utuo

Tem a I I :

c - Se d eb e a p r end e r a s e r d ueño f r en te a l a

f a m i l i a , y l a f a m i l i a a p r ende r r e s p ec t o a s u s

r o l e s en l a em p r e s a

Ot r o d e l o s h a l l a z go s q ue l a

i n ve s t i a c i ón hecha p o r J ohn Wa r d

y s u s c o l e ga s a r r o j ó l o s i g u i en te :

Tem a I I :

1 - Q u e h a b í a u n c o n f l i c t o c o n e l s a b e r

c o n v e n c i o n a l

2 - E m p r e s a f a m i l i a r e s m á s i n t u i t i v a q u e f o r m a l

Tem a I I :

1 - Q u e h a b í a u n c o n f l i c t o c o n e l s a b e r

c o n v e n c i o n a l

P o r l o q u e l o s i n v e s t i g a d o r e s r e c o m i e n d a n

q u e e x i s t a u n b a l a n c e e n t r e l o i n t u i t i v o y l o

f o r m a l p a r a f a c i l i t a r u n e q u i l i b r i o e n t r e l a s

r e l a c i o n e s a f e c t i v a s e n l a f a m i l i a y l a s

r e l a c i o n e s e n e l n e g o c i o

Tem a I I :

1 - ¿ Q u é e s l o f o r m a l ? : E s l a a p l i c a c i ó n

d e l c o n o c i m i e n t o t é c n i c o : C o n t a b i l i d a d ,

f i n a n z a s , a d m i n s t r a c i ó n , g e r e n c i a

Tem a I I :

2 - ¿ Q u é e s l o i n t u i t i v o ? : L o q u e l l a m a n

p o p u l a r m e n t e ” e l o l f a t o ”

L o c u r i o s o e s q u e e n m u c h o s

c a s o s , l a f o r m a l i z a c i ó n s e d a e n

t o d o , m e n o s e n :

- L a s r e l a c i o n e s f a m i l i a r e s y

l a s r e l a c i o n e s e n e l n e g o c i o

- Y e l c a p í t u l o d e S U C E S I Ó N n i

s i q u i e r a s e t o c a

A p e n a s 1 d e 4 f a m i l i a s t i e n e

a l g u n a p r e p a r a c i ó n p a r a l a

s u c e s i ó n , y e s t o p o n e e n

r i e s g o l a a c t i v i d a d o n e g o c i o

familia 1 familia 2

familia 3 familia 4

Tem a I I :

La Preparac ión para la

Suces ión en Empresas

Fami l iares:

Tem a I I I :

A s p e c t o s g e n e r a l e s d e c ó m o

d e b e r í a d a r s e u n p r o c e s o d e

s u c e s i ó n e n u n a e m p r e s a

f a m i l i a r

A - L o p r i m e r o a c o n s i d e r a r d e b e n s e r :

! !Los a spectos cu l tura les ! !

Tem a I I I : L a P r ep a r ac i ón p a r a l a S u ce s i ón en

Emp r e sa s Fa m i l i a r e s

L o s a s p e c t o s c u l t u r a l e s : T a n t o e l d u e ñ o , c o m o e l s u c e s o r y l a

f a m i l i a , s e e n f r a n t a r á n a l o s s i g u i e n t e s a s p e c t o s c u l t u r a l e s :

a - E l f u n d a d o r : U n a c u l t u r a e n e l n e g o c i o o l a

a c t i v i d a d d e f i n i d a p o r u n s o l o i n d i v i d u o

b - L a e x p e r i e n c i a : U n a f o r m a d e m a n e j a r e l n e g o c i o

b a s a d o e n l a s e x p e r i e n c i a s d e l p a s a d o

c - R e l a c i o n e s a f e c t i v a s : U n a r e l a c i ó n p a d r e -

m a d r e / h i j o ( a ) c o m p l e j a y e n e v o l u c i ó n

b - L a e x p e r i e n c i a : U n a f o r m a d e m a n e j a r e l n e g o c i o

b a s a d o e n l a s e x p e r i e n c i a s d e l p a s a d o

B - F a s e s p a r a p r e p a r a r l a s u c e s i ó n :

F a s e 1 - T r a b a j a r l a s e m o c i o n e s

F a s e 2 - C u m p l i r u n a s e r i e d e p a s o s p a r a l a i n c o r p o r a c i ó n d e l

S u c e s o r a l n e g o c i o

F a s e 1 - T r a b a j a r l a s e m o c i o n e s :

E n u n a e m p r e s a n o

f a m i l i a r , l a p e r s o n a

q u e a s u m e , e m p i e z a

c o n ” b o r r ó n y c u e n t a

n u e v a ” , n o h a y

v í n c u l o s f a m i l i a r e s

E n u n a e m p r e s a

f a m i l i a r , e l s u c e s o r

q u e a s u m e e s p a r t e

d e l n ú c l e o f a m i l i a r

H a y q u e c o m p r e n d e r q u e l a s c o m p l i c a c i o n e s e m o c i o n a l e s

r e s t r i n g e n l a s a c c i o n e s d e l a s i g u i e n t e g e n e r a c i ó n , ¿ p o r

q u é ? :

E n l a s e m o c i o n e s , e l d u e ñ o d e b e c o n s i d e r a r :

a - A s u m i r u n l i d e r a z g o p r o t a g ó n i c o : Q u e s e r e c o n o z c a

y c o m p r e n d a c ó m o i n t e r a c t ú a n l o s d i f e r e n t e s i n t e r e s e s

y g r u p o s e n l a f a m i l i a : E S I M P O R T A N T E Q U E E S T O S E

V E R B A L I C E , I N D I V I D U A L Y G R U P A L M E N T E

b - D e b e f a c i l i t a r e q u i l i b r i o : E n t r e l o s o b j e t i v o s , a

v e c e s s u p e r p u e s t o s y e n c o n t r a d o s , d e l o s m i e m b r o s d e

l a f a m i l i a

a - A s u m i r u n l i d e r a z g o p r o t a g ó n i c o : Q u e s e r e c o n o z c a

y c o m p r e n d a c ó m o i n t e r a c t ú a n l o s d i f e r e n t e s i n t e r e s e s

y g r u p o s e n l a f a m i l i a : E S I M P O R T A N T E Q U E E S T O S E

V E R B A L I C E , I N D I V I D U A L Y G R U P A L M E N T E

c - A c e p t a r q u e e l c o n f l i c t o e s n o r m a l : E l p o t e n c i a l

p a r a e l c o n f l i c t o e s a l t o y a u m e n t a a m e d i d a q u e s e

h a c e i n m i n e n t e l a s u c e s i ó n

d - A j u s t a r s e e n e l p a s o d e l t i e m p o : E l e q u i l i b r i o d e b e

m o d i f i c a r s e , c o m o r e s p u e s t a a l c a m b i o i n t e r n o y

e x t e r n o : l a s p r i o r i d a d e s v a n c a m b i a n d o

c - A c e p t a r q u e e l c o n f l i c t o e s n o r m a l : E l p o t e n c i a l

p a r a e l c o n f l i c t o e s a l t o y a u m e n t a a m e d i d a q u e s e

h a c e i n m i n e n t e l a s u c e s i ó n

e - E l d u e ñ o d e b e s e r p r o a c t i v o : L o s p r o b l e m a s d e b e n

a b o r d a r s e a n t e s d e q u e a l c a n c e n e l p u n t o d e

e b u l l i c i ó n , a s í , g e n e r a l m e n t e s e t i e n e m á s é x i t o

f - E v i t a r e l s e c u e s t r o : S i e l d e s e o d e p r o t e g e r l a

a r m o n í a f a m i l i a r l l e v a a e v i t a r e l c o n f l i c t o , l a s

f a m i l i a s “ p u e d e n q u e d a r s e c u e s t r a d a s ” p o r s u s

t e m o r e s y p o r e s e d e s e o .

e - E l d u e ñ o d e b e s e r p r o a c t i v o : L o s p r o b l e m a s d e b e n

a b o r d a r s e a n t e s d e q u e a l c a n c e n e l p u n t o d e

e b u l l i c i ó n , a s í , g e n e r a l m e n t e s e t i e n e m á s é x i t o

F a s e 2 - P a s o s s u g e r i d o s p a r a l a i n c o r p o r a c i ó n d e l S u c e s o r

a l n e g o c i o :

L o s e x p e r t o s s u g i e r e n 3 p a s o s p a r a q u e e l s u c e s o r

c u m p l a u n c i c l o d e v i d a l a b o r a l e n l a e m p r e s a

f a m i l i a r :

1- HACER 2- CONDUCIR A HACER 3- DEJAR HACER

1 - H a c e r : C u a n d o e l s u c e s o r s e i n v o l u c r a e n l a a c t i v i d a d

p a r a a p r e n d e r

2 - C o n d u c i r a h a c e r : D a r l e r e s p o n s a b i l i d a d

a l s u c e s o r c o n u n a a u t o r i d a d

b i e n d e l i m i t a d a

3 - D e j a r h a c e r : C u a n d o e l s u c e s o r

s u s t i t u y e a l d u e ñ o

¿ Q u é r i e s g o s p u e d e n d a r s e u n a v e z q u e e n t r a u n o o

m á s p o s i b l e s s u c e s o r e s a l a a c t i v i d a d ? :

a - A d e l a n t a r s e a l o s a c o n t e c i m i e n t o s : Q u e a s u m a n

p o s t u r a s q u e l o s c o n d u z c a n a l a s i g u i e n t e e t a p a

( c o n d u c i r a h a c e r ) s i n q u e c u m p l a n d e b i d a m e n t e l a

e t a p a d e “ h a c e r ”

b - I n t e n t a r o b t e n e r r e c o n o c i m i e n t o r á p i d o : D e m a n e r a

i n d i v i d u a l ( v i s i ó n e s t r e c h a ) , p o r e n c i m a d e l o s

i n t e r e s e s g e n e r a l e s d e l a f a m i l i a

a - A d e l a n t a r s e a l o s a c o n t e c i m i e n t o s : Q u e a s u m a n

p o s t u r a s q u e l o s c o n d u z c a n a l a s i g u i e n t e e t a p a

( c o n d u c i r a h a c e r ) s i n q u e c u m p l a n d e b i d a m e n t e l a

e t a p a d e “ h a c e r ”

m á s p o s i b l e s s u c e s o r e s a l a e m p r e s a ? :

c - U n S u c e s o r s i n e m p a t í a : P a r a c o n l o s o t r o s

m i e m b r o s d e l a f a m i l i a

E n r e s u m e n : F a s e s p a r a l a s u c e s i ó n e n l a e m p r e s a f a m i l i a r

F a s e 1 - C o m p r e n d e r l a s e m o c i o n e s : “ N o s e p u e d e t a p a r e l

s o l c o n u n d e d o ”

1 - H A C E R 2 - C O N D U C I R A H A C E R 3 - D E J A R H A C E R

F a s e 2 - L o s 3 p a s o s s u g e r i d o s : P a r a l a i n c o r p o r a c i ó n d e l

S u c e s o r a l n e g o c i o :

C o n s i d e r a c i o n e s f i n a l e s

E s t o e s u n m a t i z : A p e n a s h e m o s v i s t o u n e s q u e m a

g e n e r a l d e s u c e s i ó n e n u n n e g o c i o o a c t i v i d a d

l u c r a t i v a d e c a r a c t e r f a m i l i a r

L a e s t r a t e g i a d e p r o p i e d a d : T a n t o e l d u e ñ o ( a ) d e l

n e g o c i o c o m o e l s u c e s o r , d e b e n e n t e n d e r q u e e n u n a

e m p r e s a f a m i l i a r , e s l a f a m i l i a l a q u e d e t e r m i n a l a

e s t r a t e g i a d e p r o p i e d a d , q u e p o s t e r i o r m e n t e i n f l u y e

s o b r e l a g e r e n c i a y l a t o m a d e d e c i s i o n e s

E s t o e s u n m a t i z : A p e n a s h e m o s v i s t o u n e s q u e m a

g e n e r a l d e s u c e s i ó n e n u n n e g o c i o o a c t i v i d a d

l u c r a t i v a d e c a r a c t e r f a m i l i a r

E r r o r f a t a l p o r p a r t e d e l s u c e s o r : C o n c e n t r a r s e

p r i m e r o e n l a e s t r a t e g i a d e l n e g o c i o , y d e j a r a u n

l a d o l a s n e c e s i d a d e s d e l a f a m i l i a y l a p r o p i e d a d ,

r e s u l t a p o c o a d e c u a d o

L i d e r a z g o d e l d u e ñ o ( a ) : E l s u c e s o r a u m e n t a l a s

p o s i b i l i d a d e s d e u n c o m i e n z o m á s e q u i l i b r a d o y

m e n o s p e r t u r b a d o r e n l a e m p r e s a f a m i l i a r

E r r o r f a t a l p o r p a r t e d e l s u c e s o r : C o n c e n t r a r s e

p r i m e r o e n l a e s t r a t e g i a d e l n e g o c i o , y d e j a r a u n

l a d o l a s n e c e s i d a d e s d e l a f a m i l i a y l a p r o p i e d a d ,

r e s u l t a p o c o a d e c u a d o

M o s t r a r b e n e f i c i o s : T a n t o e l d u e ñ o d e m a n e r a

c o n j u n t a c o n e l s u c e d o r , d e b e n c o m p r e n d e r q u e e s

i m p o r t a n t e m o s t r a r b e n e f i c i o s t a n g i b l e s a l o s o t r o s

m i e m b r o s d e l a f a m i l i a d e n t r o d e l a e s t r a t e g i a d e

s u c e s i ó n , c o n e s t o l a f a m i l i a p e r c i b e b i e n e s t a r

C o l a b o r a c i ó n e x t e r n a : F i n a l m e n t e , t o m e e n

c o n s i d e r a c i ó n l a o b t e n c i ó n d e c o l a b o r a c i ó n e x t e r n a ,

c o n e s t o , l o s e l e m e n t o s e m o c i o n a l e s s e r á n m e j o r

a d m i n i s t r a d o s , y a q u e u n e x p e r t o q u e n o e s p a r t e d e l

n ú c l e o f a m i l i a r , p o d r á p r o v e e r l a t é c n i c a a d e c u a d a

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