presentación venta personal

LA VENTA PERSONALGreyci BedónNataly RamirezCristian FlorezAlejandra Hernández

SENA CENTRO DE GESTIÓN DE MERCADOS, LOGÍSTICA Y TIC’S

INSTRUCTORA NATALIA PEÑATGO 34

HISTORIA DE LA VENTA PERSONAL

La primera forma de intercambio de bienes y servicios fue el trueque

Los primeros vendedores no dudaron en intercambiar cerámicas, armas de piedra, instrumentos, productos agrícolas y materias primas con la gente de otras tierras.

CerámicasArmas de

piedra

Materias primas y productos agrícolas

Las primeras civilizaciones -Egipto, Siria, Babilonia y la India- ya estaban involucradas en el comercio. El marfil y el ébano fueron intercambiados por la cerámica y los navíos de piedra. Tomaron todas las oportunidades para comerciar sus bienes viajando.

Los primeros Vendedores de Venta Personal aparecieron en la Edad Media en Inglaterra como vendedores ambulantes “Chapmen”, quienes viajaban regularmente  desde Escocia a el Norte de Inglaterra con productos domésticos.

Vendedores ambulantes

Productos

domésticos

En US , más tarde a parecieron los vendedores ambulantes Yankee, que proveían servicios a las comunidades aisladas  hasta el Siglo 19.

A mediados del siglo 19  los representantes de venta trabajaban en los barrios aledaños a las grandes ciudades, visitando cada hogar donde encontraban una respuesta positiva de las amas de casa.

1851, cuando un señor “Singer” consideró importante para vender sus maquinas de coser a

domicilio a sus consumidores

En 1886  el Sr. Mcconnell que vendía libros ofrecía por cada libro que se comprara un perfume, dándose cuenta que los compradores querían más el  perfume que los libros por lo que desarrollo una empresa de cosméticos y perfumes conocida por todos: Avon Cosmétics.

Posteriormente,  se inició una empresa de

cepillos por Alfred Fuller, que hoy se

conoce como Fuller Brush.

A fines del siglo 19 la venta de

enciclopedias fue el

siguiente artículo a

comercializar directamente

a los consumidores

A principios del siglo 20 entraron las aspiradoras

con Electrolux, y

en 1932 nació una variante

con Stanhome,

que descubrió la eficacia de las ventas en

reuniones.

En los 30 apareció la venta de envases herméticos por medio de retail, es decir,

ventas en percha, lo cual no dio resultados, luego incursionaron en la

Venta Directa con la ya conocida y exitosa   firma Tupperware.

En los años 40 se inició el desarrollo del mercadeo

multinivel, a través de  la comercialización de vitaminas y

suplementos alimenticios que requerían de  una

explicación y asesoría personalizada de los mismos. Se

crea una empresa que se denominaba Nutrilite, que innovó

con la creación de redes de distribuidores y pagos

diferenciadores de la venta y la comercialización de

productos. Esta empresa  actualmente es una división de

AMWAY.

En los años ochenta, nace la compañía Herbalife, gracias

al espíritu emprendedor de su fundador Mark Hughes,

con una campaña exitosa “Vendiendo el programa

“original” de control de peso directamente desde su

auto”

DEFINICIÓN

DEFINICIONES DE VENTA PERSONAL

1. Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra" .

2. Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes" .

3.Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos.

Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador".

DEFINICIÓN VENTA PERSONAL

Es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.

EL PROPÓSITO DE CUALQUIER EMPRESA DE PRODUCTOS O SERVICIO SON LAS VENTAS

VIDEO

http://www.youtube.com/watch?v=oLFStoMvacI

UNA DE LAS PRINCIPALES ACCIONES ANTES DE REALIZAR LA VENTA ES PLANEAR PARA OBTENER RESULTADOS POSITIVOS, EN LA NEGOCIACIÓN

1. Analizar la actividad del cliente. 2. Revisar la Publicidad , si es que hace.3. Estudio de empresa local y características.4. Identificar el mercado del cliente.5. Preparar un Plan de Acción.6. Preparar una Presentación.

LA RAZÓN DE LA VENTA PERSONAL TIENE TRES CUALIDADES:

Confrontación personal: Involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o más personas.

Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones.

Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la platica de ventas.

ESTILOS PARA VENDER

Acercamiento previo.

Encuentro. Presentación y

Demostración: Sobreponerse a

Objeciones. Cierre, Seguimiento

y Conversación:

OBJETIVOS DE LA VENTA PERSONAL

1. Informar

2. Persuadir

3.Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y

la empresa

4. Ofrecer un servicio al cliente

(durante la venta y después de ella)

5. Actuar como nexo entre el mercado y la empresa (Informar de posibles cambios en el

mercado sugerir mejoras, etc.)

VENTAJAS

Hay relación directa entre el Producto Cliente.

Ingresos inmediatos

DETALLADA EXPLICACIÓN O DEMOSTRACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO.

permite aclarar las dudas u objeciones en el momento.

asesoría personalizada.

Se entablan relaciones duraderas con el cliente.

Permite concretar o cerrar la venta

DESVENTAJAS

suele ser la herramienta de promoción más costosa para una empresa, razón por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.

Es un alto costo. Siempre es un monto importante la inversión necesaria para reclutar, motivar y dirigir una fuerza de ventas.

a diferencia de otras herramientas de promoción, no permite llegar de manera directa a una gran número de clientes potenciales a la vez.

suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata.

Tener la gente adecuada puede significar un egreso elevado de recursos: todo depende de cuanto pueda rendir dicha gente de ventas.

LA VENTA PERSONAL Y SU PROCESO

LA VENTA PERSONAL PUEDE DESGLOSARSE EN DIFERENTES ETAPAS, QUE VAN DESDE LA IDENTIFICACIÓN DEL CLIENTE POTENCIAL HASTA EL CIERRE DE LA VENTA.

Papel del vendedor:El vendedor debe contar con unos atributos mínimos necesarios. Otros, de diferente forma pueden desarrollarse a través de la capacitación y el entrenamiento para poder interactuar fluidamente con el comprador.

AIDA

Obtener Atención

Despertar

interés

Estimular el

deseo

Lograr acción

OBTENER ATENCIÓN

Para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer

la Atención del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera

llamada "indiferencia"

DESPERTAR INTERES

Se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo

el tiempo suficiente como para terminar la presentación.

ESTIMULAR EL DESEO

La principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que

entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o

deseos

LOGRAR ACCIÓN

Es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se

desea obtener: "El pedido o la orden de compra".

Preparación de la venta:

Previa localización de los compradores es tan importante conocer todos los detalles del producto que se va a vender como las características del público al que quiere dirigirse la oferta comercial.

Argumentación comercial:El vendedor presenta el producto y trata de despertar el interés necesario en el comprador potencial. La persuasión forma parte de la mecánica comercial. Se debe estimular el deseo en el comprador con el objeto de que se decida a adquirir el producto.

VIDEO

http://www.youtube.com/watch?v=qzNNY1IivME

Cierre de la ventaEl éxito de toda acción comercial se resume con el cierre de la venta. La consecución de una venta no sólo implica la entrega del producto, sino la negociación de todos los aspectos que pueden incidir en ella.

SITUACIONES EN LAS QUE SE SUGIERE LA UTILIZACIÓN DE LAS VENTAS PERSONALES

Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo.

LAS VENTAS PERSONALES SON ESPECIALMENTE ÚTILES EN LOS SIGUIENTES CASOS:

Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas

Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable.

LAS VENTAS PERSONALES SON ESPECIALMENTE ÚTILES EN LOS SIGUIENTES CASOS:

Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra. 

Elementos promocionales en la venta personal

PROMOCIONES DIRIGIDAS A LOS VENDEDORES DE LA EMPRESA

Primas por Objetivo: comisión en función de los resultados del vendedor.

Concursos: Mejor vendedor o equipo de ventas.

Viajes

Premios y trofeos.

Convenciones de ventas: Motivación y formación. Se homenajean a los mejores vendedores y se plantean nuevos objetivos

Desde la perspectiva DEL VENDEDOR, su plan de remuneraciones debe por lo menos:

*Ser equitativo: Equidad interna (respecto a ventas) y equidad externa (respecto a otras empresas)*Dar estabilidad: Proteger a los vendedores, al menos hasta cierto grado, contra pérdidas de ingresos ajenas a la voluntad del vendedor.*Dar incentivos: El mejor trabajo, en cantidad o efectividad, debe tener recompensa.*Ser entendible: El vendedor debe poder calcular en forma sencilla y exacta el ingreso esperado. 

Desde la perspectiva DE LA EMPRESA, el plan de remuneración de los vendedores debe:

*Ser atractivo: La empresa debe poder atraer y retener a vendedores competentes.*Motivar: Debe fomentar actividades específicas, relacionadas con las prioridades de la empresa. *Premiar: El programa de compensaciones debe suministrar el marco para otorgar recompensas rápidas y específicas*Equilibrar: Lograr que las recompensas sean proporcionales a los resultados.*Ser fácil de administrar: Fácil de comprender, de implantar y de ajustarse cuando sea necesario. 

EJEMPLO TABLA DE COMISIONES O PRIMAS POR OBJETIVO

PROMOCIONES DEL VENDEDOR DIRIGIDAS AL CLIENTE

Estimular las ventas de productos establecidos.

Atraer nuevos mercados.

Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

Aumentar las ventas en las épocas críticas.

Atacar a la competencia.

-Cupones -Descuentos -Muestras Gratis etc..

Solo se pueden ofrecer descuentos por servicios realmente realizados y no deben exceder sustancialmente el coste de esos servicios al comprador ni de su valor al vendedor.

CONDICIONES DE LAS PROMOCIONES A CLIENTES.

El vendedor debe informar a sus clientes sobre la existencia y las características esenciales del programa promocional con suficiente antelación como para que todos ellos puedan aprovecharla.

El vendedor debe diseñar un programa promocional que pueda ser aplicado por todos sus compradores.

El vendedor debe proporcionar información suficiente a sus clientes, que les permita comprender claramente los términos exactos de la oferta , junto con sus alternativas y la condiciones en que se realizaran los pagos por los servicios ofrecidos.

La venta personal como estrategia de comunicación

La venta personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del comprador. El elemento principal en esta forma de comunicación es la capacidad de retroalimentación inmediata al receptor.

VIDEO

http://www.youtube.com/watch?v=Z0A8ToocU08

La venta personal es un tipo de comunicación interpersonal, donde de forma directa y personal se mantiene una comunicación 0ral entre vendedor y comprador.

El objetivo principal de este tipo de promoción es informar a un comprador de las características de un producto o servicio y argumentar y convencerle de que adquiera este producto.

Existe un vínculo muy importante entre

vendedor y comprador en la venta personal.

Al tratarse de una actividad de carácter regular y recurrente,

la figura del vendedor cobra especial

relevancia frente al comprador.

CARACTERISTICAS DE LA VENTA PERSONAL

Comunicación directa:

El contacto directo entre vendedor y comprador aporta un valor añadido excepcional al proceso de venta.

No sólo permite presentar el producto, ampliar información o aclarar dudas, sino que hace posible obtener una respuesta directa e inmediata del comprador.

Flexibilidad del Mensaje

El proceso de comunicación utilizado en la venta personal permite que el mensaje transmitido sea personalizado y esté adaptado a cada cliente.

Selección del mercado objetivo

La posibilidad de escoger los compradores sobre los que se quiere incidir permite definir cuál es el mercado objetivo sobre el que se quiere actuar.

Cierre de acuerdos

A diferencia de otros mecanismos comerciales, la venta personal permite llevar a cabo todo el ciclo de la venta de producto.

Volumen limitado de compradores

Al tratarse de una forma de promoción en la que tiene gran importancia la comunicación cara a cara, no permite abarcar a un gran colectivo de compradores al mismo tiempo

Formación continuada

La formación de un vendedor suele ser un proceso largo y costoso y no siempre garantía de éxito.

COSTOS

¿CUÁNTO DEBE GANAR UN VENDEDOR? 

El límite a la remuneración de un vendedor, dependerá de un conjunto de circunstancias de la persona, la empresa y el mercado.

Una empresa que paga buenos salarios puede incorporar y retener a personal de mejor calidad y evitara que haya rotación en el personal de fuerza de ventas manteniendo los lazos con los clientes.

SALARIO FIJO

Es la cantidad fija de dinero que se paga periódicamente, esta cantidad de dinero es ofrecida al vendedor independientemente de las ventas realizadas u otras labores.

Ofrece un alto grado de seguridad al vendedor.

La Estabilidad en los ingresos proporcionara una fuerza de ventas satisfecha y leal a la empresa.

La dirección de ventas puede dirigir al vendedor hacia cualquier actividad.

Un vendedor no tendrá necesidad de realizar ventas urgentes y, con ello, mirará más por los intereses del consumidor.

VENTAJAS

La compensación no está relacionada directamente con aspectos específicos del rendimiento en el puesto.

No hay relación directa entre los gastos de salarios y el volumen de ventas.

los vendedores deben estar perfectamente supervisados para que utilicen el tiempo en actividades productivas.

DESVENTAJAS

COSTOS FUERZA DE VENTAS

Estos costos pueden variar según la empresa y la función que vaya desempeñar el personal contratado por las mismas.

MERCADERISTA SALARIO PROMEDIO

Almacenes TOTTO requiere Mercaderistas, con un 1 año de experiencia en labores relacionadas con atención al cliente en almacenes de ropa, accesorios, marroquinería y calzado.

Salario:$566.700 a $602.000 + Mas Prestaciones + Mas Comisiones

ENCARGADO DEL PUNTO DE VENTA SALARIO PROMEDIO

Almacenes TOTTO requiere encargado de punto de venta, con 1 a 2 años de experiencia con conocimientos en manejo de personal, inventarios, indicadores, cumplimiento de metas, y manejo de caja

Salario: $729.000 + Mas Prestaciones + Mas Comisiones

VENDEDORES PARA FINES DE SEMANA SALARIO PROMEDIO

Importante Empresa del sector textil requiere estudiantes de carreras técnicas, tecnológicas o profesionales, para desempeñarse como vendedores fines de semana, con 6 meses de experiencia.

SALARIO: Proporcional a las horas trabajadas de acuerdo al mínimo legal vigente + prestaciones + comisiones.

VENDEDORES MEDIO TIEMPO SALARIO PROMEDIO

Importante Empresa del sector textil requiere estudiantes de carreras técnicas, tecnológicas o profesionales, para desempeñarse como vendedores medio tiempo, con 6 meses de experiencia.

SALARIO: $283.350 + Mas Prestaciones + Mas Comisiones.

VENDEDORES POR TEMPORADAS SALARIO PROMEDIO

Importante almacén de cadena requiere jóvenes auxiliares de ventas, deben ser bachilleres o estudiantes de carreras universitarias, preferiblemente que tengan una experiencia mínima de 6 meses en ventas.

Salario 566.700 + horas extras + auxilio de transporte.

ASESORES COMERCIALES SALARIO PROMEDIO

Importante empresa del sector financiero requiere de asesores comerciales. Deben tener una experiencia minina de un 1 año en ventas de productos intangibles y servicio al cliente.

Salario 602.000 + ley + comisiones.

ASESORES DE SERVICIO SALARIO PROMEDIO

Importante empresa requiere técnico o tecnólogo para cargo de asesor de servicios. Deben cumplir con funciones como ventas y atención al cliente, cumplimiento de ruta y diligenciamiento de encuestas.

Salario 1.000.000 básico +

comisiones de más o menos 500.000.

AUTOMATIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Es una tendencia en las ventas que aprovecha las nuevas aplicaciones tecnológicas para lograr que las ventas personales y la administración de ventas sean más eficaces respecto al costo.

Según Stanton, Etzel y Walker, la capacidad de uso de las herramientas electrónicas para combinar la información de la compañía y los clientes en tiempo real, se conoce como automatización de la fuerza de ventas. 

BENEFICIOS DE LA AUTOMATIZACIÓN

Clientes satisfechos

Gestiones de venta ágiles y dinámicas

Retroalimentación en tiempo real al departamento de marketing

Ahorro en gastos administrativos,

en desplazamientos y en la

reducción de errores

Dirección, motivación y monitoreo más efectivo de la fuerza de venta

Banco de datos actualizados Fuerza de ventas mejor informada

HERRAMIENTAS PARA LA AUTOMATIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Se suelen utilizar en estos procesos herramientas como (laptops, dispositivos móviles, celulares, faxes, internet y software) que sirven para gestionar adecuadamente los contactos (clientes), realizar operaciones de venta (como toma de pedidos) y mantener informada a la empresa de lo que está sucediendo en el mercado.

HERRAMIENTAS PARA VENDEDORES, COSTOS

• Palm• $ 199.000 c/u

• Laptop• $ 799.900 c/u

• Fax• $ 300.000

• Celular • $ 39.000

VIDEO

http://www.youtube.com/watch?v=Id8gCG8yzIw

SOFTWARE DE APOYO PARA LA FUERZA DE VENTAS PRECIO

Mejorar la productividad de las ventas, aumentar sus tasas de ganancia, y hacer crecer sus ingresos.

Proceso de ventas personalizado

Flujo de trabajo y la automatización de la aprobación

Equipos de ventas

Precio : $ 225.000

REQUISITOS DE LA FUERZA DE VENTAS

Las empresas por lo general en sus área de talento humano disponen de un requisitos que van guiados para los trabajadores de la organización entre ellos los vendedores y también para la contratación de estos.

ENFOQUE DE RELACIONES SOBRE LA VENTA PERSONAL ACTUACIONES DEL VENDEDOR

La ampliación de las relaciones con los clientes actuales, de manera que se consiga la oportunidad de comunicar soluciones para determinadas necesidades.

La comunicación a la organización de las necesidades concretas de un cliente específico, de forma que se consiga la adición de valor a través del desarrollo de nuevos productos para dicho cliente.

La integración o asociación con el cliente, es decir, la transformación del vendedor en un asesor o empleado virtual del cliente.

Educación al posible consumidor a través de la utilización de, por ejemplo, seminarios.

ELEMENTOS PREDOMINANTES DEL

MARKETING DE RELACIONES

Confianza

Compromiso

Orientación a largo

plazo

Marketing Interno

REQUISITOS PREVIOS A REALIZAR POR LA DIRECCIÓN DE VENTAS

Reorganización de la fuerza de ventas: vendedores “cazadores” (busca de

nuevos clientes), vendedores “granjeros” (atención de clientes ya

existentes).Adaptación del sistema de

retribución de la fuerza de ventas a los nuevos objetivos adquiridos

por la aplicación de un enfoque de relaciones.

Orientación al cliente.

REQUISITOS DURANTE LA DIRECCIÓN DE VENTAS

1. Se requiere de una fuerza de ventas notablemente cualificada y formada.

2. Un sistema de retribución que mantenga los niveles de motivación

3. Que éste gestionada por una Dirección que sepa transmitir la importancia de la orientación al cliente como requisito imprescindible para mantener la relación de forma continua y duradera.

La fuerza de ventas debe tener las aptitudes y actitudes necesarias para transmitir confianza al socio de intercambio

Un nivel importante de motivación para asumir el compromiso inherente al objetivo de mantener una relación en el largo plazo.

Una visión de Marketing Interno que le permita transmitir positivamente al resto de la organización las necesidades e inquietudes del cliente, de manera que se puedan generar soluciones a las mismas.

GRACI

AS!