investigación de mercados internacionales€¦ · inteligencia de mercados análisis e...

Unidad 4

• Es el proceso sistemático de

recopilar, registrar y analizar todos

los datos relacionados con los

problemas de comercialización de

bienes y servicios, que sirve a la

empresa para la toma de decisiones

• La investigación de mercados no

suministra datos sino información

para la toma de decisiones,

orientado a los clientes reales y

potenciales

Aprender y aplicar los diversos procedimientos, técnicas y resultados de

la investigación de mercados como

elementos indispensables en la

planeación, ejecución y control (evaluación) de

las estrategias de mercadotecnia, así como en la toma de decisiones

La investigación de mercado ocupa un papel muy importante en la gestión

comercial o de marketing de numerosas empresas

• El SIM es una estructura permanente e interactiva compuestas por personas,

equipos y procedimientos cuya finalidad es recabar, clasificar, analizar,

evaluar y distribuir información pertinente, oportuna y precisa que servirá a

quienes toman decisiones de mercado para mejorar la planeación, ejecución

y control.

• El SIM tiene como objetivo el recopilar información de manera constante

sobre diferentes aspectos del mercado; de tal forma que su uso constante y/o

permanente permita controlar todos los problemas o situaciones a las que se

puede enfrentar una empresa o institución.

• El SIM esta conformado por la información derivada a partir de diversos

estudios de mercados pudiendo ser:

Cuando se han planteado los objetivos, se necesita determinar quién

puede suministrar la información. Para ello se recurre a:

Fuentes secundarias (informaciones existentes).- Cifras e información

que alguien ha compilado para otros fines. Existen dos tipos de datos

secundarios de acuerdo a su fuente: Fuente interna y fuente externa.

Información primaria. Las fuentes utilizadas con mayor frecuencia son:

consumidores y compradores, minoristas, mayoristas y otros

distribuidores, y personal de compañías (Se obtiene a través de entrevistas,

encuestas. Grupos focales, etc.)

• Datos que han sido recolectados para propósitos diferentes a las

necesidades específicas de la investigación

• Ventajas

Costo y tiempo

Ayudan al problema de decisión

Sugiere métodos y tipos de datos para necesidades de información

Marco de interpretación de datos primarios, punto de comparación

• Mercados potenciales para tipos de producto

▫ Empleo

▫ Población

▫ Ingreso familiar

▫ Gasto familiar

▫ Vivienda

▫ Consumo de bienes específicos

• Demanda

• Competencia

Estudios anteriores de la compañía

Revistas especializadas

Memorias de congresos, convenciones, etc.

Sistema de contabilidad de la empresa

Historial de ventas por cliente, canal, etc.

Registros de producción y almacén

Pedidos

Entrevistas a personal de ventas y producción

Estadísticas nacionales sobre

• Economía

• Empleo

• Educación

• Población

• Salud

• Precios

• Salarios

• Transporte

• Vivienda

• Turismo

• Verificar rigor metodológico

• Verificar credibilidad de la fuente e imparcialidad

• Verificar pertinencia del estudio

Inteligencia de Mercados

Análisis e Inteligencia de Mercados

Factores a considerar en la elaboración de un estudio de mercado para realizar una

exportación

¿Es importante tener conocimiento de la economía del país de destino?

Acuerdos Comerciales

• Países con los cuales Bolivia ha suscrito Acuerdos

comerciales

• Qué diferencia existe entre un TLC, Acuerdo de

Complementación Económica y un Acuerdo de Asociación

• En qué consiste un acuerdo de doble tributación

• Conocer si el producto está sujeto a cuotas

• Que se entiende por N.M.F.

Aranceles e

impuestos

Barreras al

Comercio

• Arancel que se debe pagar por el producto a exportaral país destino

• Otros impuestos en el momento que se realice laimportación de determinado producto

• Barrera arancelaria

• No arancelaria

• Cláusulas de salvaguarda

• Antidumping

• Dumping

Calidad Medio Ambiente

Certificado de

Origen

• Certificación

• Beneficio de la certificación

• Trazabilidad

• Bonos de carbono

• En qué consiste esta norma

• Como saber cuales son las normas de origen que establece un determinado país para un determinado producto

• Que es y para que sirve el certificado de origen

• Cuales son los organismos que certifican origen

• Cual es el proceso de certificación de origen en los distintos acuerdos

Clasificación

Arancelaria de

Productos

Demanda de Productos

Directorio de Exportación

• Código arancelario del producto (Aduanas) – Agentes de Aduanas

• SENAVEX, IBCE, CADEX (orientadores)

• Nomenclatura arancelaria

• Arancel de aduanas

• Productos Bolivianos con mayor demanda en elextranjero (productos prioritarios)

• Qué países están demandando mis productos

• Estadística de Exportación

• Empresas que aparecen en el directorio

• Cómo aparecen clasificadas las empresas

Como investigar

cuanto exporta un determinado país de un producto determinado

Estadística de Exportación

• Tener en cuenta la clasificación arancelaria de losproductos

• Exportaciones bolivianas a nivel de productos (códigos.a.) empresa (RUEX) – país o grupo de países

• Cruzar esta información con el año que desea conocer lasexportaciones

• Estadística del total de productos que Bolivia Exporta

• Detalle de las exportaciones de un determinado producto

• El total de las exportaciones a todos los países

• Conocer el total de empresas que exportan undeterminado producto a un determinado país

• El detalle que una empresa realiza a uno o varios países

Estadística de importaciones nacionales e

internacionales

Exportadores

Importadores

• ¿Cómo saber cuanto M un determinado país de undeterminado producto?

• Que empresas bolivianas están importando undeterminado producto y cuanto se ha importado deun determinado producto

• Obtener una nomina de exportadores bolivianos

• Si se desea importar un producto determinado se debetener en cuenta los exportadores extranjeros(productores extranjeros)

• Ubicar lista de Compradores extranjeros

• Identificar las importaciones bolivianas de un productoespecifico

Conocer el mercado de destino

• Qué son y para qué sirven las ferias internacionales

• Cuales son los tipos de feria internacionales

• Cuales son las ferias internacionales en las queparticipa Bolivia

• Cuales son las condiciones que deben cumplirse paraparticipar en una feria internacional

• Que participación tiene Bolivia en las ferias(PROMUEVE Bolivia)

• Cómo financiar una exportación

• En que consiste el “factoring”

• Prestamos bancarios a exportaciones

Financiamiento

Ferias

Internacionales

Conocer el mercado de destino

• Cómo puedo instalar una empresa en Bolivia o en elextranjero

• Requisitos legales que fija el país origen - destino

• Cómo puedo instalar una empresa exportadora endeterminado país?

• Consultar embajadas, consulados, cámaras decomercio bilaterales del país de su interés

Inversión

• Qué significa la “distribución” de un producto

• Cuales son los métodos de distribución en el extranjero

• Cual es el mejor canal de distribución para mi producto

• Qué son los Incoterms

Logística

y

Distribución

Conocer el mercado de destino

• El canal esta bien abastecido

• Está saturado de productos similares

• Esta cerrado por acuerdos de distribución exclusivo

• El sistema de distribución que función de apoyodesempeña brinda apoyo técnico? Que volumen deexistencia es necesario mantener a fin de reponer, deacuerdo a los usos de mercado

• Existe en el canal de distribución determinadas compañíasque lideren el mismo y marcan la pauta en la tendencia decompra?

• Existe organizaciones que tienen gran poder de compra?

• Cual es el alcance geográfico de los mayoresdistribuidores?

• Cuales son las márgenes los descuentos normales en cadauno de los niveles de distribución

Mejor Canal de Distribución para el

Producto

Conocer el mercado de destino

• Qué pide un país para poder ingresar un producto

• Esta norma es la que rige en el país comprador quegeneralmente es indicada por el comprador

• Que norma fitosanitarias, sanitarias, de calidad, deembalaje, de etiqueta; debe cumplir un determinadoproducto para un mercado especifico

Normas

y

Regulaciones

de

internación

• No existe obligatoriedad de realizarlo, pero esta formaparte del concepto integral que incluye elasesoramiento de la calidad por parte de losproveedores

¿Es obligatorio la implementación de

las normas ISO?

Búsqueda de información para la investigación de

mercados

Principales sitios Web de consultaPara la Investigación de Mercados

SITIO WEB INFORMACIÓN

Instituto Nacional de Estadística – INE

www.ine.gob.bo Estadística económica y comercio exterior de Bolivia

Instituto Boliviano de Comercio Exterior –IBCE

www.ibce.org.bo Estadística de comercio exterior, estudios de mercado, acuerdos comerciales

TradeMap (CCI) www.trademap.org Estadística de comercio exterior mundial

CIA – World Factbook www.cia.gov Datos socioeconómicos de países a nivel mundial

OMC – Exámenes de políticas comerciales

www.wto.org Medidas aplicadas al comercio exterior por los países, aranceles, acceso a mercados

Asociación Latinoamericana de Integración – ALADI

www.aladi.org Estadísticas, acceso a mercados, acuerdos comerciales

Export Help Desk http://exporthelp.europa.eu Acceso a mercados y estadísticas de comercio exterior de la Unión Europea

Macmap www.macmap.org Aranceles aduaneros (incluyendo preferencias arancelarias)

www.ine.gob.bo

www.ibce.org.bo – Información de Mercados

www.ibce.org.bo – Información de Mercados

www.trademap.org

www.trademap.org

www.trademap.org

www.trademap.org

www.cia.gov – World Factbook

www.cia.gov – World Factbook

www.cia.gov – World Factbook

www.cia.gov – World Factbook

www.wto.org

www.aladi.org

www.aladi.org

www.aladi.org

http://trade.ec.europa.eu

Otros links de Interés

Perfiles de mercado

http://www.buyusa.gov/home/worldwide_us.html

http://rc.prochile.cl/

http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5518974_5536731_0_0_-1,00.html

http://www.proexport.com.co/VBeContent/home.asp?language=SP&idcompany=16

Aranceles del mundo

http://www.export.gov/logistics/eg_main_018142.asp

Diferencias culturales

Geert Hofstede: brinda insumos acerca de otras culturas de manera que nos sea posible ser más efectivos al

interactuar con personas de otros países.

http://www.geert-hofstede.com/

Kwinessential: ofrece tips sobre cómo tratar a la contraparte extranjera en el momento de realizar negociaciones.

http://www.kwintessential.co.uk/etiquette/doing-business-in.html

Acceso a Mercados

http://www.iadb.org/int/intradebid/?lang=esp&

http://www.rabobank.nl/zoeken/context/particulieren/?z01=zakendoen+in+spanje&z41=1

Ferias Internacionales

http://www.auma.de/_pages/start_s.aspx

http://www.afe.es/

http://www.expodatabase.com/

http://www.expoworld.net/

http://www.ifesnet.com/

http://www.intraservice.nl/

Perfil e investigación de mercados

59

Proporcionar a las empresas orientadas hacia la exportación

una visión global precisa de las condiciones del ingreso al

mercado y las tendencias en un mercado

l Cumple dos funciones:

√ Indica las oportunidades de mercado

√ Describe cómo acceder eficazmente a un mercado

Perfil de mercado

Un perfil de mercado consiste en un ejercicio estructurado y metódico

para reunir información sobre un mercado extranjero

Debe ser fácil de preparar, en corto tiempo, poco desembolso

También debe:

Estar basado en sectores: enfocado en un solo producto o en un grupo de productos homogéneos

Tener una cobertura geográfica limitada: enfocado en un mercado o grupo de mercados que

comparten características similares (por ejemplo: UE)

Ser conciso: presentando un análisis de las principales características del mercado y del

mercadeo

De naturaleza práctica: información necesaria para permitir que los exportadores tomen

decisiones y realicen actividades específicas de mercadeo

60

Perfil de mercado

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Selección del mercado

• Es el elemento clave del estudio de mercado. Deben ser productos específicos y no grupos amplios de productos

PASO 1: Descripción del producto

• El objetivo es doble: a) Proporcionar una visión global de los flujos de comercio internacional; y b) seleccionar un mercado meta

PASO 2: Análisis Cuantitativo

• Identificación de las características del mercado seleccionado

PASO 3: Análisis Cualitativo

l ¿Cuál es la aplicación y función

principal del producto?

l ¿Qué elementos conforman mi

producto?

l ¿Cuán flexibles son estos

elementos? ¿Los puedo alterar

para que se ajusten al mercado?

l ¿Cuál debe ser el diseño, forma,

tamaño color, y empaque?

l ¿Cómo podría adaptar mi producto

para diferenciarlo de la

competencia?

62

Perfil de mercado

PASO 1: Descripción del producto

PASO 1: Descripción del producto

Perfil de mercado

l ¿Cuál es la estructura del mercado mundial?

l ¿Cuáles son las tendencias?

l ¿Con qué países comercia actualmente mi país?

l ¿Dónde hay oportunidades para diversificar mercados?

l ¿Qué países compiten en un mercado específico

PASO 2: Análisis Cuantitativo

64

Perfil de mercado

PASO 3: Análisis Cualitativo

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Selección del Mercado

La selección de mercados, adecuada a la empresa y el

producto, hace más fácil el resto de procesos, entre los que

se encuentra la logística, la producción y la venta.

• Factores Específicos: idiomas,

aptitudes, aspectos culturales,

experiencia, aptitudes.

• Características del Producto:

especialidad del estudio vs.

demanda.

• Proximidad

Geográfica: normalmente, a mayor

distancia, mayor complejidad para

culminar un proyecto.

• Situación financiera de los países

de destino.

• Competencia local/ internacional

de otros en destino, etc.

Con este análisis se pueden eliminar

la mayor parte de los países que

rodean a la empresa y que, sin

embargo, no cumplen con los

requisitos establecidos en cada uno de

estos factores.

Ratio es un vocablo latino reconocido por la Real Academia

Española que se utiliza como sinónimo de razón, en el

sentido del cociente de los números o de cantidades

comparables.

En el comercio exterior, el proceso a seguir para elegir el mercado

objetivo se basa en el análisis de los siguientes elementos:

Característica País A País B País C País D

Población

PIB

PIB per cápita

Consumo

Ingreso

Acuerdo Comercial con Bolivia

Aranceles

Otros impuestos

Restricciones /Barreras Comerciales

Distancia Geográfica

Importaciones del Producto

Importaciones del Producto por País

Riesgo País

1 = No es importante o no es conveniente

2 = Medianamente importante o medianamente conveniente.

3 = Importante o Conveniente

Característica País A País B País C País D

Población 1 3 2 1

PIB 2

PIB per cápita 1

Consumo 3

Ingreso 1

Acuerdo Comercial con Bolivia 3

Aranceles 2

Otros impuestos 1

Restricciones /Barreras Comerciales 3

Distancia Geográfica 2

Importaciones del Producto 1

Importaciones del Producto por País 2

Precio del Producto 1

Riesgo País 1

TOTAL Suma

- Sólo datos con veracidad.

- Analizar los indicadores.

- Descripción del mercado de destino

Preguntas & Comentarios