haz presupuestos para ganar clientes

Haciendo presupuestos para ganar clientes

La primera impresión es importante. En tu empresa también. Aprende y practica las claves para presentar un

presupuesto que seduzca a tus clientes. Aprende a calcularlo y presentarlo de forma eficaz y ágil.

el camino

un presupuesto para ganar (o no perder)

un presupuesto para vender

un buen presupuesto

Haciendo presupuestos para ganar clientes

Presentaciones…

Haciendo presupuestos para ganar clientes

Joan R. Sánchez Tuomala

Socio Consultor

PROQUAME

Especialista en gestión organizativa de empresas y administraciones públicas con especial

hincapié en recursos humanos, gestión por procesos y gestión de calidad, promoviendo

estándares de calidad EFQM, planificación estratégica y método BELBIN para diseño de equipos.

He desarrollado mi carrera profesional cumpliendo responsabilidades de dirección económica,

gestión de calidad, planificación y servicios generales en el Consell Insular de Menorca (1999-

2004) y he sido profesor asociado del Departamento de Ciencias Económicas de la Universidad

Pompeu Fabra (UPF) e investigador del Centro de Investigación en Economía y Salud (CRES)

entre 1996 y 1999.

Desde 2004 fundé, junto a Salvador Taulé Ramírez (socio y amigo), la consultora de pymes y

administraciones públicas PROQUAME dedicada a la consultoría estratégica, económica, de

personas y procesos en las Islas Baleares.

Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad Pompeu Fabra (UPF) 1992-1995. Máster

en Gestión y Administración Pública (programa conjunto UAB, ESADE y UPF) 1995-1997.

Miembro fundador del Cercle d’Economia de Menorca (2011) y responsable en Menorca de

Joves Empresaris de Baleares (2011-2013).

test inicial

• ¿quién eres?• ¿cómo es tu empresa?• ¿cuál es el tiempo medio de presentación

de un presupuesto?• ¿qué herramientas usas para

presupuestar?

Haciendo presupuestos para ganar clientes

un presupuesto para ganar

• cómo es el cliente (crédito)• cálculo:

– el coste (escandallo) directo– el coste indirecto– el margen

• descuentos e incentivos• formas de pago

Haciendo presupuestos para ganar clientes

(1) cómo es el cliente (crédito)

• asegúrate de que el cliente tiene los medios para pagar por tu trabajo

• referencias: bancos, competencia, informes morosidad

• prevenciones: pagos a cuenta, certificaciones parciales, crédito y caución

Haciendo presupuestos para ganar clientes

(2) cálculo del presupuesto

PRECIO DE COSTE

(tu acción)MARGEN

PRECIO DE VENTA

(el mercado)+ =

Haciendo presupuestos para ganar clientes

(2) cálculo del presupuesto

PRECIO DE COSTE

MATERIAL(compra)

MANO DE OBRA

(rendimiento)+=

EMPRESA(control)

Haciendo presupuestos para ganar clientes

(2) cálculo del presupuesto

PRECIO DE COSTE

MATERIAL(compra)

MANO DE OBRA

(rendimiento)

+=

EMPRESA(control)

directos

indirectos

Haciendo presupuestos para ganar clientes

(2) cálculo del presupuestodirectos indirectos

• material (rendimiento)• mano de obra (rendimiento)• no olvides el material

complementario que necesites para trabajar bien y de una forma profesional.

• la gasolina/combustible• la luz• el agua• los tiempos muertos o

desplazamientos• …

• administración• gestoría• impuestos• teléfono• publicidad• seguros • tasas• permisos• el mantenimiento y desgaste del

local, maquinaria y herramientas

• alquileres• …

Haciendo presupuestos para ganar clientes

(2) cálculo del presupuesto

MANO OBRA

(rendimiento)

PRECIO UNITARIO

(COSTE/HORA)

RENDIMIENTOx=

ESTIMACIÓN HORAS

Haciendo presupuestos para ganar clientes

(2) cálculo del presupuesto

• estimación horas (experiencia de los albaranes)

• rendimiento (organización, planificación, holgura para imprevistos, dificultades, limpieza, preparación, colocación, desplazamientos, etc…)

• coste/hora:– horas efectivas– coste total de operario

Haciendo presupuestos para ganar clientes

(2) cálculo del presupuesto

• ejercicio 1: el coste hora del personal

• ejercicio 2: el coste indirecto de mi empresa

• ejercicio 3: aplicando descuentos en mi presupuesto

Haciendo presupuestos para ganar clientes

(2) cálculo del presupuesto

• ejercicio 1: el coste hora del personal

• ejercicio 2: el coste indirecto de mi empresa

• ejercicio 3: aplicando descuentos en mi presupuesto

Haciendo presupuestos para ganar clientes

ejercicio 1

Haciendo presupuestos para ganar clientes

• Salario bruto mensual = 1000€/mes• Coste Seguridad Social/Cuota Autónomo = 300€/mes• Indemnización por despido = 800€• Cursos de formación = 150€/año• Costes de prevención R Laborales = 100€/año y

persona• Jornada laboral anual = 1.670 h (convenio)• El propietario/gerente dedica un 80% de su tiempo como

operario, el resto a gerencia y administración• 1 Operario que tiene jornada convenio + plus de

2h/semana

ejercicio 2

Haciendo presupuestos para ganar clientes

Facturación 100.000,00 €

Coste Mano de Obra 37.550,00 €

Coste Material 44.000,00 €

1er MARGEN 18.450,00 €

Administración 4.480,00 €

Publicidad 200,00 €

Suministros 500,00 €

Alquileres 1.000,00 €

Tasas e impuestos 670,00 €

2o MARGEN 11.600,00 €

Amortiz. Herramientas y furgoneta 550,00 €

RENDIMIENTO 11.050,00 €

% Coste indirecto

ejercicio 3

Haciendo presupuestos para ganar clientes

Unidades P. Coste

PARTIDA 1 Mano obra 13,00 10,50 €

Material 10,00 7,00 €

SUBTOTAL

Unidades P. Coste

PARTIDA 2 Mano obra 20,00 10,50 €

Grua

Material 100,00 0,50 €

SUBTOTAL

Unidades P. Coste

PARTIDA 3 Mano obra 10,00 10,50 €

SUBTOTAL

TOTAL (Coste directo)

Coste indirecto/empresa 7,40%

TOTAL (directo + indirecto)

MARGEN 35,00%

TOTAL PRESUPUESTO DE VENTA

(3) incentivos y descuentos

• cargar para descontar• el incentivo debe ser explícito• descuentos por:

– volumen o rappels– pronto pago– por inicio de relación comercial– por fidelidad– …

Haciendo presupuestos para ganar clientes

(3) Formas de pago

• certificación final o parcial (en función del tiempo de ejecución)

• pagos al inicio de los trabajos• mejor al contado• financieramente, antes que se produzcan

los pagos o al mismo ritmo

Haciendo presupuestos para ganar clientes

un presupuesto para vender

• la necesidad del cliente• la cita comercial• consejos al presentar el presupuesto• seguimiento del presupuesto

Haciendo presupuestos para ganar clientes

mi presupuesto¿Qué hago bien? ¿Qué puedo mejorar?

(1) qué necesita el cliente

• tantearnos• ¿qué problema tiene el cliente?

– tipo de cliente: local, turista, comercio…– calidad del trabajo (aspectos técnicos)– duración de la solución– tiene prisa– sólo les interesa el precio (coste)– otras…

Haciendo presupuestos para ganar clientes

(2) la cita comercial

• elige a la persona pertinente (el interlocutor)• puntualidad• de trabajo pero formal• revisa sus expectativas con el cliente • concéntrate en los detalles del trabajo • toma notas, medidas…• un buen NO: si el cliente es extra exigente o

difícil y las condiciones de trabajo son pobres

Haciendo presupuestos para ganar clientes

(2) la visita comercial

• repite el problema junto al cliente• divide su problema en sub-problemas• tu presupuesto = la solución a sus

problemas• interrógale a fondo durante la entrevista, y

toma notas• escuchar más que hablar

Haciendo presupuestos para ganar clientes

(3) presentar un presupuesto

• tu oferta también debe incluir la información de contacto,

• los requisitos de pago, • la fecha de vencimiento de la oferta,• cualquier exclusión de la oferta (lo que no entra…

para evitar sorpresas),• tu plan de trabajo (fecha inicio y final),• y porqué no… testimonios o imágenes,• piensa que tu propuesta funciona como un

contrato cuando ha sido aceptada por el cliente.

Haciendo presupuestos para ganar clientes

(3) presentar un presupuesto

• precio final (todo incluido) = sin sorpresas• destaca el precio final, después irá a los

detalles• desglosa tu propuesta en tareas y su

precio final (elegir = cliente contento)• atención con desglosar unidades, precios

unitarios o rendimientos • descuentos al final (gancho comercial)

Haciendo presupuestos para ganar clientes

(3) presentar un presupuesto

El particular escribe: quiero pintar un piso de 65 m2Tú le das presupuesto:

• Tapado de muebles y suelos. (¡Así te lo indica tu experiencia!)• Retirado de embellecedores de elementos eléctricos. (¡Nadie

lo sabe mejor que tú!)• Enmasillado y lijado para preparación de superficies.• Aplicación de dos manos de pintura plástica lavable blanca a

los techos.• Aplicación de dos manos de pintura plástica lavable de color

a las paredes.

• Total: 1.092,70 € +IVAHaciendo presupuestos para ganar clientes

(3) presentar un presupuesto

• ojo con precios bajos: el cliente descuenta que bajarás la calidad para ganar un margen

• ojo con precios altos: el cliente descartará a favor de opciones más económicas

• ideal: situarse en opciones de precio medio, con diferenciación en calidad

Haciendo presupuestos para ganar clientes

(4) el seguimiento

• ¿enviar o presentar el presupuesto?• llevar un registro de copias de presupuestos

presentados• anualmente, calcular el número de

presupuestos aceptados sobre los presentados

• puede guiar la promoción de nuestra empresa: – Pocos presentados = más promoción– Pocos aceptados = debo mejorar mi presupuesto

Haciendo presupuestos para ganar clientes

enigma con regalo

Haciendo presupuestos para ganar clientes

envíame un presupuesto tuyo sin datos personales, y te REGALO una crítica

constructiva

Muchas gracias…

Haciendo presupuestos para ganar clientes

Joan R. Sánchez Tuomala

Socio Consultor

PROQUAME

¿Cómo contactar conmigo?

C/ Sant Sebastià, 69

07710 – Maó – Islas Baleares

teléfono: +34 971 35 70 21

móbil: +34 630 25 88 76

email: joan@proquame.com.es

linkedin: es.linkedin.com/in/joansancheztuomala

facebook: facebook.com/joansancheztuomala

twitter: twitter.com/joansanchez

ejercicio 2

Haciendo presupuestos para ganar clientes

Facturación 100.000,00 € 100,0%

Coste Mano de Obra 37.550,00 € 37,6%

Coste Material 44.000,00 € 44,0%

1er MARGEN 18.450,00 € 18,5%

Administración 4.480,00 € 4,5%

Publicidad 200,00 € 0,2%

Suministros 500,00 € 0,5%

Alquileres 1.000,00 € 1,0%

Tasas e impuestos 670,00 € 0,7%

2o MARGEN 11.600,00 € 11,6%

Amortiz. Herramientas y furgoneta 550,00 € 0,6%

RENDIMIENTO 11.050,00 € 11,1%

% Coste indirecto 7,4%

ejercicio 3

Haciendo presupuestos para ganar clientes

Unidades P. Coste Total

PARTIDA 1 Mano obra 13,00 10,50 € 136,50 €

Material 10,00 7,00 € 70,00 €

SUBTOTAL 206,50 €

Unidades P. Coste Total

PARTIDA 2 Mano obra 20,00 10,50 € 210,00 €

Grua 150,00 €

Material 100,00 0,50 € 50,00 €

SUBTOTAL 410,00 €

Unidades P. Coste Total

PARTIDA 3 Mano obra 10,00 10,50 € 105,00 €

SUBTOTAL 105,00 €

TOTAL (Coste directo) 721,50 €

Coste indirecto/empresa 7,40% 53,39 €

TOTAL (directo + indirecto) 774,89 €

MARGEN 35,00% 271,21 €

TOTAL PRESUPUESTO DE VENTA 1.046,10 €