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GS1 MÉXICO UNIVERSITY

BIENVENIDOS

Jueves, 26 de Marzo, 2015

© GS1 México 2015 2

© GS1 México 2015 3

Cadena de suministro en el comercio organizado

Negocio de ventas de las cadenas

comerciales

Variedad Calidad Precios esperados

Encontré todo lo que buscaba !!

Satisfacer una necesidad

Lograr preferencia Mantenerse en el

mercado

GANAR GANAR

EXPERIENCIA DE COMPRA

Compra y venta de mercancía

Punto de venta ideal

Compras

Monitorea

Resurtido

Definir el catalogo AlcancesTipo de distribución

Días de InventarioobjetivoFrecuencia de

revisiónPedidos razonables

En tiempo y forma

Punto de venta

Lugar InventarioPrecio

Entregas

Acciones que influyen en el desempeño del producto en el punto de venta

Maneja Indicadores

Los indicadores me ayudan a saber cuál es el desempeño de mi producto de manera clara especificando donde hay oportunidades a mejorar

¿Que necesito saber para comprender si lo que hago es lo correcto ?

Revisa si tus alcances son los adecuados

Identifica donde vendes mucho y donde vendes poco para mantener inventarios sanos y alinear objetivos.

Revisa si tu frecuencia de revisión y tus días de inventario están correctos

Monitorea que el inventario se venda

Verifica que se entregue el 100% de lo pedido

% Coberturas

Días de Inventario

% Agotados

% Cero Venta

% Fillrate

INDICADOR

Portales BásicosVentas Inventarios

Pronósticos. Planear producción↕ Inventario.↑ Ventas↑ Rotación↓ Merma/Devoluciones

Portales avanzadosOrdenes de compra Precios Rebajas Devoluciones Forecast

INFORMACIÓN

Proveedor necesita

Conocer desempeño de ventas de sus productos

1. En diferentes formatos de tiendas

2. En zonas diferentes MEJORA

Herramientas de las

cadenas comerciales

• Tener mucho inventario donde no se vende y poco donde si se vende

• Colocar quizá un descuento mal ejecutado

• No entregar o hacer entregas incompletas.

• Esperar resultados

• Analizar donde se cataloga el producto.

• Tener inventario suficiente por tienda-articulo.

• Entregar el 100% de lo pedido por el cliente.

• Monitorea las ventas y los alcances

• Asegúrate que el inventario esté exhibido

Acciones que suman y restan valor en la cadena de suministro

Valor

Factores de éxito en la cadena de suministro

Planeación

El éxito de las cadenas comerciales y el proveedor depende en gran medida de una adecuada ejecución en la cadena de suministro

Entrega

Manufactura

Abastecimiento

De la demanda para satisfacer la necesidad del consumidor a través de la cadena comercial.

Trabaja de la mano con la cadena comercial

Modifica tus procesos internos para ser flexible y veloz para responder la demanda del mercado

Eficiente desde los almacenes de los proveedores hasta las tiendas de las cadenas comerciales.

Resurtido/ Abasto

Es un programa de abasto que mediante un modelo matemático, determina las cantidades a ordenar expresadas en órdenes de compra

¿Qué es resurtido automático ?

Área de la cadena comercial que trabaja en conjunto con compras y el proveedor a través del resurtido automático

¿Cómo funciona ?

Los pedidos se calculan con base a los registros de inventario y demanda por tienda, considerando el tiempo de entrega.

Objetivo de Resurtido

Contar con el producto adecuado

En el lugar adecuado

En el momento adecuado En cantidades suficientes

% Cobertura

Cobertura: Porcentaje de tiendas en donde cada uno de los artículos están activos, respecto al universo de las tiendas de la cadena comercial.

Cobertura

# tiendas donde el artículo está activo

Universo de tiendas

100

Art

Sem 1

Sem 2

Sem 3

Sem 4

A 85% 85% 85% 85%

B 80% 80% 70% 70%

C 85% 85% 85% 85%

D 85% 75% 70% 60%

E 85% 85% 85% 85%

Se precisó detecta la zona, tienda, articulo afectado te ayudara a evitar devoluciones o decrementos en venta

Si baja el % de cobertura

Revisa las ventas de los artículos que no tienen alcance

Analiza si las tiendas donde no estas activo reflejan decrementos

Verifica que no sean artículos ni tiendas top

Identifica si es un error de la cadena

¿Que puedo hacer?

Detecta el problema

Y pide corrección en compras arregla el problema de raíz

Si sube el % de cobertura

Revisa en que artículos aumentaron el alcance

Analiza si las tiendas con alcance nuevo venden

Revisa si el artículo pertenece a l tipo de consumidor de la tienda

Verifica tu capacidad de entrega

Días de Inventario tubería Parámetros:

1. Todos los artículos2. Todas las tiendas

Variables:1. Inventario tubería2. PSV

Días de inventario tubería : Es cantidad de inventario en tubería que tiene disponible para la venta una tienda con determinado articulo representada en días

Inventario Ordenado (On Order)

Inventario en CD (Whse)

Inventario en transito (In transit)

Inventario en tienda (On hand)

Inventario tubería

Inventario dentro de la tubería:

Días de inventario tubería:

Inventario tubería

Promedio semanal de ventas

Días de Inventario On hand

Inventario Ordenado (On Order)

Inventario en CD (Whse)

Inventario en transito (In transit)

Inventario en tienda (On hand)

Inventario tubería

66 93 25 4 188

Pre agotadoInventario excedido

32.08 días

45.20 días

12.15 días 1.94 días91.37 días

Inventario corto

Sobre inventario

Promedio Semanal de ventas

14.4

Inventario On hand

Promedio semanal de ventas

% Agotados Parámetros:1. Combinaciones

válidas2. Tiendas abiertas

Variables:1. Inventario On hand2. Inventario tubería

Instock= % tiendas con inventario contra parte de agotado

Art. Sem 1

Sem 2

Sem 3

Sem 4

A 2.0% 1.5% 1.5% 1.5%

B 2.0% 0.0% 20% 25%

C 1.3% 2.0%%

30% 35%

D 2.0% 2.0% 10% 15%

E 15% 25% 30% 32%

Objetivo :

Agotado: 2.0%% Instock 98%

# tiendas con cobertura

# Faltantes en tienda ó # faltantes en desabasto

100% Agotados/ % Desabasto

¿Que puedo hacer?

Identifica el problema que ocasiono el agotado

Si incrementan mis agotados en tienda

Solución InmediataSoluciona de raíz

Identifica por que se generó el agotado

Elabora un pedido sugerido.

Fija una fecha compromiso de entrega con la cadena

Recuerda que lo mas importante es tener producto en punto de venta

Elabora controles para evitar que el problema se vuelva a presentar

Trasmite a las áreas involucradas el sentido de urgencia

Apoyate de reuniones periódicas, trabaja en equipo

Tableros de control% Cero venta

Parámetros:1. Combinaciones

válidas2. Tiendas abiertas

Cero venta: Número de combinaciones tienda-artículo que tienen inventario en tienda y no han vendido en un periodo de tiempo

% Cero venta

# combinaciones válidas con inventario en tienda mayor a cero sin venta

# tiendas con cobertura

100

¿Que puedo hacer?

Si incrementan mi % de cero venta

Verifica:

Qué exista el producto en la tienda

Que esté exhibido

Que tenga precio

Que esté en óptimas condiciones para la venta.

1

El indicador de cero venta es una alerta que te señala donde tienes inventario parado

2Identifica:

Donde tienes inventario fantasma.

Solicita a la cadena que te borren el inventario ficticio en sistema

Clasifica tus productos y tiendas con baja rotación

Envía cantidades de inventario en relación al promedio de venta

Tableros de control% Cero venta

% Fillrate Parámetros:1. Ordenes de compra

vencidas/cerradas

Variables:1. Piezas ordenas 2. Piezas recibidas

Fillrate: Representa el nivel de servicio , midiendo la cantidad entregada por el proveedor respecto a la cantidad pedida por la cadena comercial.

% Fillrate

X 100Recibido

Pedido

Objetivo asegurar el 98%

No cumplir con el objetivo genera

Agotados

Baja el sell in

Baja el sell out

Tableros de control% Cero venta

% Fillrate

Piezas pedidas: 6,300Piezas entregadas: 5,300Piezas no entregadas: 1000

Precio de venta unitario: $15.30Precio costo unitario : $12.00

Valor de lo no entregado

Piezas no entregadas Precio costo

Precio venta

1,000 $12.00

$15.301,000

$12,000

$15,300

Perdida del proveedor

Perdida de la cadena

↑ Agotados

↓ fillrate

↓ Sell out

↓ Preferencia del consumidor por la marca

↓ Los promedios de venta

Se pierden espacios

Consecuencias en tienda por bajo fillrate

↑ El riesgo de ser sustituido por otra marca en punto de venta

Consecuencias comerciales por bajo

fillrate

Cobro de fillrate

Pierdes credibilidad

Relación comercial

Prestigio de la marca

Relación comercial y credibilidad fuerte

↓ Cobros de fillrate

Prestigio de la marca

↓ fillrate

↓ Presencia de marca

↓ Sell in

↓ El sell out

Consecuencias del proveedor por bajo fillrate

↓ La distribución

Debilita la estabilidad

del proveedor

Negocia una ampliación en la orden de compra

Solicita una cancelación de partida o orden de compra

Evita sufrir el efecto domino

Negocia

Evita consecuencias

Evalúa que cuesta menos dejar de surtir o pagar una ampliación

Restructura tu plan de

trabajo

Apóyate de herramientas de análisis útiles.

Monitorea todos tus indicadores.

Mide la implementación

Tableros de control

Apóyate de gráficos

VENTAS 52 (55) 4430 3031 5523 6437 55234275Websinergia.com.mx mvaldez@websinergia.com.mx

Domina tableros Control semanal

Mide todos los indicadores

Analiza lo que pasa semana a semana

Detecta por que crece o decrece el indicador

•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••TodoRetail – Bienvenidos.

Innovación en piso de venta.

Cadenas detallistas en México

Reporte ejecutivo de oportunidades de inversión extranjeraPanorama del mercado detallista mexicano 2014

Líder en la región de América

Un universo de clientes

potenciales

Consumidores dispuestos a

consumir

El consumidor Mexicano no

investiga lo que compra

Un factor importante es el empaque del

producto

¿Cuántas tiendas hay en México?

En México existen 34,851 tiendas de autoservicio.

5,184 Supermercados.1,920 Departamentales.27,747 Especializadas.

¿Cuánto venden estas tiendas?

Las ventas totales del sector detallista en el 2014

representan 1,184 (Miles de millones de pesos).

Autoservicios:711.

Departamental:225.

Especializada.248.

¿Cuánto te tardarías en tener este número de tiendas?

Que quede muy claro

A los compradores de hoy no le interesan los

productos, y ESTÁ BIEN.Lo que les interesa es la

rotación de inventario que den, la innovación y/o

diferenciación del mismo y la rentabilidad del

producto.

Millones de metros cuadrados en el piso de venta.

24.8

•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••!Nuestra herencia enRetail es MUY rica!.

•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••Estamos en excelente

Época para crecer..

México 2015• Tiendas de autoservicio

+ de 4000 Unidades.• Temperatura promedio

26 °C.• 116 Millones de

Mexicanos.• 44% de los Mexicanos

tendrá entre 20 y 30 años.

Fuente: Planet Retail

Somos Muchosel 65% de la población tiene menos de 26 años (esto representa 73 millones de nuevos consumidores para

los próximos 20 años)

¿Para que quiero entrar a Retail?

Ventajas de cadenas comerciales.

• Mayor exposición.• Distribución inmediata.• Mercado formal y

creciente.• Apoyos financieros.• Oportunidades de

expansión.

Desventajas.

• Proceso de venta.• Procesos de cobro.• Créditos.• Devoluciones.• Competencia.• Mucho ruido y pocas

nueces!.

Mitos y realidades.

Mitos.• Si le vendo a las cadenas

comerciales se resolvieron todos mis problemas!

• Ellos se encargan de todo, tu nada más de entregar!

• Tienen X número de tiendas imagínate!

Realidades.• Si vendes bien a una cadena

comercial puedes tener mejores resultados generales a nivel compañía.

• Es responsabilidad de los proveedores hacerse cargo de sus inventarios en piso de venta.

• Las cadenas comerciales hoy en día verifican diariamente la rentabilidad de espacios y productos no todos los productos están en todas las tiendas.

¿A ti te conviene?

¿Que tan sólida es mi compañía para venderle a una cadena de retail?

Comprende tus fortalezas

financieras.

¿$? ¿Flujo?

5ta Orden. ¿Qué paso?

4ta Orden 1er pago!!!

3era Orden

2da Orden

1era Orden

Revisando costos y márgenes de utilidad.

• Los costos más representativos de las empresas son aquellos que participan en un alto porcentaje en la elaboración del producto.

• Los costos “ocultos” son los que demeritan los márgenes de utilidad de los productos.

La negociación actual.

Proveedor.

Comprador.

La frustración como hábito de trabajo.

• En la práctica diaria de la colaboración entre proveedores y compradores de cadenas detallistas nos encontramos frustrados ante la falta de compromisos que existen en la evolución de nuestro negocio.

Nos olvidamos del rumbo

Estableciendo empatía y

detección de necesidades.

Evaluación y definición de prioridades.

Identificación de objetivos,

oportunidades y necesidades.

Preparación e implementación

del plan de negocio.

Obtención de resultados y

establecimiento plan de asesoría

a largo plazo.

ENFOQUE EN EL CONSUMIDOR.

CO

LA

BO

RA

CIÓ

N.

Tenemos que comenzar a colaborar.

Proveedor

.

Comprador.

CLIENTE.

¿Cuánto quieres vender y a quien le vas a vender?

¿Cuál es tu cliente?¿Dónde esta?¿Cómo consume lo que consume?¿Porqué lo consume?

Sigue los pasos adecuados

Preparación e investigación.

Propuesta de negocio integral.

Rentabilidad y negocio permanentes!!

Elementos a considerar

• Económicos. – Proyecciones de venta.– Flujos de efectivo y forecast esperado de las ventas.

• Comerciales.– Cual es el 80 – 20 de mi compañía.– Que tanto sé de retail.

• Temporales.– ¿Mi producto(s) es sujeto a temporalidades de venta? ¿Es Regional?– ¿Cuándo es el mejor momento de vender?

• Logísticos.– Empaques convenientes para retail.– Sustentabilidad en empaques.

Wal-Mart Hypermarkets & superstores Bodega Aurrerá

Wal-Mart Hypermarkets Wal-Mart Supercenter

Wal-Mart Warehouse clubs Sam's Club

Soriana Hypermarkets Soriana

OXXO Convenience stores OXXO

Chedraui Hypermarkets Chedraui

Costco Warehouse clubs Costco

Comercial Mexicana Hypermarkets Mega

Soriana Hypermarkets & superstores Soriana Mercado

Safeway (USA) Hypermarkets & superstores Casa Ley

HE Butt Hypermarkets H-E-B

Wal-Mart Supermarkets Superama

Grupo Carso Department stores Sears

Seven & I Convenience stores 7-Eleven

FASA Pharmacies Farmacias Benavides

Comercial Mexicana Hypermarkets & superstores Comercial Mexicana

Grupo Famsa Department stores Famsa

Grupo Carso Department stores (with food hall) Sanborns

Soriana Supermarkets Soriana Super

Comercial Mexicana Superstores Bodega

Waldo's Discount variety stores Waldo´s

Soriana Warehouse clubs City Club

Extra Convenience stores Extra

Grupo Carso Department stores Dorian's

Corporación Control Department stores Del Sol

Corporación Control Department stores Woolworth

Waldo's Discount variety stores Solo Un Precio

Smart & Final Warehouse clubs Smart & Final

Extra Liquor/beverage stores Modelorama

Chedraui Supermarkets Super Che

Comercial Mexicana Supermarkets City Market

Sally Beauty Perfumeries/beauty stores Sally Beauty Supply

Soriana Convenience stores Super City

Comercial Mexicana Supermarkets Alprecio

Comercial Mexicana Supermarkets Sumesa

OXXO Discount stores Bara

Couche-Tard Forecourt stores Circle K

Sally Beauty Perfumeries/beauty stores Beauty Systems Group

Sally Beauty Delivered wholesale (Independent retailers) Beauty Systems Group

Comercial Mexicana Grocery e-commerce La Comer en tu Casa

The Body Shop Perfumeries/beauty stores The Body Shop

L'Occitane Perfumeries/beauty stores L'Occitane

Soriana Grocery e-commerce soriana.com

• No existen atajos en las ventas a Retail.

• En base a lineamientos las cadenas de retail rara vez compran a intermediarios o representantes.

• Lo más recomendable es el trato directo.

• En México existen más de 100 compañías de retail.

• ¿A quien le quieres vender hoy?

Alianzas Comerciales

• ¿Quiere vender a Retail pero no directamente?– ¿Qué producto se utiliza al

mismo tiempo que el suyo?– ¿Que combinación puede

hacer que su producto venda en retail sin hacerlo directamente?

8 Conceptos para recordar

• Empaque.• Oferta de línea completa vs

un articulo.• Outsourcing.• Normas y regulaciones de

mis productos.

• Estrategia de precios.• Investigación,

investigación, investigación.

• Propuestas de negocio a largo plazo.

• Alianzas comerciales.

Consejos útiles

• Sea un buen mayordomo.• Debe existir equilibrio entre

las entradas y las salidas de dinero en una empresa.

• La ley de la siembra y la cosecha.

• No adquiera nada que no sepa exactamente cómo lo va a vender o utilizar.

• O bien vendido o bien podrido.

• Nunca fiar.• Tenga siempre una

reserva de efectivo

Fuente: Ideas Para Pymes

Sustentabilidad

Desarrollo Sustentable: Aquél que satisface las necesidades actuales sin poner en peligro la capacidad de las generaciones futuras para

satisfacer sus propias necesidades. (Informe Brundtland)

¿Por qué hablamos de

sustentabilidad?Porque es una tendencia en mercados detallistas y

departamentales

Antecedentes

• 1972 ONU. – Conferencia de las Naciones Unidas en

Estocolmo, Suecia, sobre el Medio Ambiente Humano. Se reconoce que el medio ambiente es un elemento fundamental para el desarrollo humano.

• 1987 ONU.– Se emite el documento titulado Nuestro Futuro

Común (Informe Brundtland)– En este estudio se advertía que la humanidad

debía cambiar sus modalidades de vida y de interacción comercial , si no deseaba el advenimiento de una era con inaceptables niveles de sufrimiento humano y degradación ecológica.

Concepto.

• ¿Qué es la Sustentabilidad? • Es aquél sistema económico, ecológico y

social capaz de sostenerse a sí mismo, sin atentar en contra de su existencia y/o de las generaciones futuras. (Walmart México).

Relación Sustentabilidad & Productores.

• Se comercializan más de 1,000 productos verdes en las categorías de orgánicos, reciclados, no contaminantes, biodegradables y ahorradores de agua o energía. El catálogo verde busca ofrecer alternativas para un consumo más responsable.

• Está enmarcada en un convenio de sustentabilidad firmado con la Secretaria de Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT) en el 2007, desde cuando la empresa es la única que reporta de manera voluntaria sus emisiones de gases de efecto invernadero.

• CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión.com Nov-2008) — Grupo Wal-Mart abrirá el miércoles las puertas de su primera tienda sustentable en México, con una inversión de 115 millones de pesos y con la que promete lograr grandes ahorros de agua y energía.

Tendencias.

• Todas las cadenas comerciales van a buscar sustentabilidad en su relación de negocios tanto con sus proveedores como clientes.

• Los productos que no sean sustentables van a encarecerse.

• El programa de reducción de costos en empaques sustentables seguirá de manera permanente hasta por lo menos el 2020.

• TODAS las empresas tendrán que migrar a empaques sustentables.

Ejemplos de mejora en empaques

sustentables

¿A quien le vendes?

10 Tendencias

que observar en

el 2015.

365,000.00 M - USD

Para el 2016 se calculan 428 mil millones de Dolares. Crecimiento de un 17%.

TodoRetail(55) 5280 191901800 841 1523contacto@todoretail.com

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