franquicias: una estrategia para el crecimiento y la
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Franquicias: Una estrategia para el crecimiento y la expansión de las
empresas
Autor: Mauricio Molina Rodríguez
© Bogotá Emprende. Prohibida la reproducción total o parcial bajo cualquier forma.
Objetivos
• Dar a conocer a los emprendedores la importancia de la
franquicia como una estrategia de expansión y crecimiento de
las empresas, así como una excelente oportunidad para crear
empresa.
• Conocer los actores, roles, las ventajas y desventajas de una
franquicia.
• Transferir conceptos generales sobre la franquicia.
• Informar sobre fuentes de información de franquicias ofrecidas
en el país.
Situación empresarial en
Bogotá Cundinamarca
• Empresas creadas 59.276
• Empresas liquidadas 18.318
87,8%
9,4% 2,1%0,7%
Microempresas
Pequeñas
Medianas
Grandes
Fuente: Registro Mercantil, Cámara de Comercio de Bogotá – 2006.
78,5
60,9
51,6
49,4
44,3
37,4
36,9
36,7
36,2
35,2
Elevado endeudamiento
Reducción en las ventas
Mal manejo administrativo
Alta competencia
Falta de personal competente
Mezcla de problemas familiares
Tecnología obsoleta
Escasez de recursos de la gente
Apertura económica
Elevada carga tributaria
¿Por qué se liquidan las empresas?
Fuente: Superintendencia de Sociedades.
SOSTENIBILIDAD DE LAS
EMPRESAS
Según la IFA (Asociación Internacional de Franquicias):
El porcentaje de empresas creadas por sistemas
tradicionales que sobreviven al cabo de 5 años es del 40%.
En contraste
El 95% de los negocios en franquicias sobreviven
después del quinto año de su constitución.
La globalización y los tratados de libre
comercio, son una oportunidad para
que las empresas colombianas
expandan su capacidad comercial en los
mercados más grandes del planeta.
La FRANQUICIA
es una herramienta clave
para lograr este propósito.
Franquicias
situaciòn mundial
Brasil y México son los países
latinoamericanos más
avanzados en franquicias.
Tienen 1.400 redes que generan
más de 500.000 empleos.
El país más desarrollado en el
modelo de franquicias es
Estados Unidos, con
1.500.000 puntos y 5.400
redes y 10 millones de
empleos directos.
En Europa el número de redes
es de 5.000 y el número
promedio de empleos es de
278.000 por país.
Fuente: Estadísticas de la Organización Internacional de Franquicias (IFA).
Franquicias situación colombiana
En Colombia existen en la actualidad más de 400 franquicias. El
55% aproximadamente son empresas nacionales.
Se generan 34 mil empleos directos. *
Las ciudades donde se encuentra el mayor número de empresas
franquiciantes son: Bogotá, Medellín y Cali.
Hay una tendencia de crecimiento de franquicias en sectores
como:
Tiendas y servicios especializados
Moda y confección
Comidas rápidas, restaurantes y bares
Salud y belleza
Ingeniería
* Fuente Tormo y asociados
Colombia presenta una débil estructura empresarial caracterizada por
su informalidad y limitaciones de financiación e inversión.
El país tiene dos restricciones que resolver con el tejido empresarial.
Creación de empresas
antecedentes
Identificar esquemas para
crear empresas más sólidas
con un buen nivel de
inversión y fuentes de
financiamiento.
Fortalecer las empresas
existentes cuyos procesos
requieren ajustes para
volverse más competitivas.
LA FRANQUICIA es una de las
alternativas más efectivas para
resolver estas dificultades.
Conceptos del
sistema de
franquicia
Fuente: Asociación Internacional de Franquicias -IFA, 2003.
• Es una estrategia de MARKETING para el
crecimiento y expansión de las empresas.
• En la práctica de los creadores de empresa
es una excelente alternativa de tener “su
propia empresa”.
• Desde la relación de negocios es un
CONTRATO
¿Qué es una franquicia?
¿Qué es una franquicia?
Es un contrato en virtud del
cual el titular de un negocio,
de una marca y de un
conocimiento o experticia,
FRANQUICIANTE
le otorga el derecho por un
tiempo determinado a otro
comerciante, de explotar y
replicar todo ello de manera
independiente en un
territorio determinado.
FRANQUICIADO
FRANQUICIANTE FRANQUICIADO
Basan su relación en:
La confianza mutua.
En la búsqueda de fórmulas personalizadas de
asociación – crecer juntos.
Equilibrio de ganancia entre las partes
Relación en la franquicia
Tener ganancias adecuadas.
El mercado debe ser estable y tener perspectivas de crecimiento
sostenido.
Disponer de un producto o un servicio diferente e innovador y con
excelente posicionamiento.
Contar con un sistema propio de gestión y administración
preferiblemente certificado y con disposición de transmitirlo a
terceros.
La franquicia requiere dos activos estratégicos de gran relevancia: un
SABER HACER del negocio y una MARCA .
¿Qué debe reunir un negocio
para ser franquicia?
Ser una empresa organizada y seria
Pagos que se realizan en la
franquicia
Derechos de entrada o canon de ingreso a la Red
Pago de regalías al franquiciante
Fondo de publicidad
• “Nombre, término, signo, símbolo o diseño, o combinación de
ellos cuyo objeto es identificar los bienes o servicios de un
vendedor o grupo de vendedores con objeto de diferenciarlos de
sus competidores”. Tomado de Google
• Una marca puede ser una palabra, combinaciones de palabras,
imágenes, figuras, símbolos, letras, cifras o, incluso formas
determinadas de envases, envolturas o de formas de
presentación de los productos.” (Tomado de Google)
No pida un logo, pida crear el mundo de la marca de su
NEGOCIO
Para crear una marca se requiere:
El logotipo La tipografía
Los colores Las imágenes
Las formas Definir el tono de voz
La marca
Fortalecimiento y
preservación de la marca.
Baja inversión de capital en
la expansión del negocio.
Incremento en la cobertura y
desarrollo de mercados.
Cobro de un derecho de
entrada por el uso de la
marca, recuperando en el
mediano plazo la inversión
del desarrollo del sistema
de franquicia.
Cobro de regalías
mensuales con base en
las ventas.
VENTAJAS DEL
FRANQUICIANTE
Reducción de riesgos e
incertidumbres al invertir en un
negocio probado.
Innovación permanente en
aspectos metodológicos y
tecnológicos.
Capacitación, documentada
en los manuales de
operación.
Sentido de pertenencia a una
red consolidada de
franquiciados.
VENTAJAS DEL
FRANQUICIADO
Modalidades y
licencias de
franquicias
Modalidades de la franquicia
Producto: casi como una distribución, sin mayores compromisos frente a
los sistemas de operación.
Marca: caso Walt Disney cuando da licencias de uso de sus muñequitos
para poner en camisetas y comidas.
Franquicia industrial: implica un proceso productivo, caso Levis en
Colombia donde se va más allá de la maquila y el franquiciado
produce y comercializa.
Formato: la que incluye todo el modelo de negocio.
Clasificación por nivel de participación
• Activa
• Pasiva
• Asociativa
Franquicia asociativa
Franquicia máster o maestra
Franquicia formato
Franquicia corner
Franquicia financiera
Multifranquicia
Plurifranquicia
Algunas clases de licencias sobre estas
modalidades son:
El franquiciado tiene participación económica en la sociedad
franquiciante. Se puede producir este hecho cuando la sociedad
cotiza en bolsa y el franquiciado puede acceder a la compra de
las acciones.
También se habla de franquicia asociativa cuando el franquiciante
es propietario de parte del negocio franquiciado.
Franquicia Asociativa
El franquiciado está habilitado para convertirse en
franquiciante de su territorio (ciudad, comarca, provincia o
país). Este tipo de franquicia, es una de las más utilizadas en
expansión internacional.
El máster franquiciado es responsable del desarrollo de la
marca, de seleccionar a los franquiciados, subfranquiciar y
adaptar el concepto a las características específicas de su
mercado.
MASTER FRANCHISE o
Franquicia Máster o Maestra
El franquiciante le ofrece al franquiciado un negocio que ha
sido estandarizado hasta el más mínimo detalle, documentado
en manuales, que sumado a la asistencia técnica le permite al
franquiciado operarlo en forma exacta e igual a como lo haría el
franquiciante.
El formato de negocio se refiere a todos los asuntos como:
aspectos técnicos, gerenciales, de mercadeo, de adecuación
del local, de atención al cliente, entre otros.
Franquicia Formato
Desarrolla su actividad comercial en el interior de otro
establecimiento comercial, generalmente en un centro
comercial, en un hipermercado o en unos grandes
almacenes.
El espacio franquiciado comprende una parte del
establecimiento en el que se van a vender productos y
prestar servicios del franquiciante.
Franquicia Corner
El franquiciado se limita solamente a aportar capital y no
trabajo, es decir, es únicamente un inversionista. Este tipo
de actuaciones requiere inversiones iniciales muy elevadas.
Franquicia Financiera
Se produce cuando el franquiciante concede más
de una franquicia al mismo franquiciado.
Multifranquicia
Plurifranquicia
En un mismo establecimiento franquiciado coexiste más
de una franquicia.
Razones:
•Complementariedad entre los productos de la franquicia.
•Imposibilidad de que el negocio sea rentable con una
sola franquicia.
¿Cuál es el negocio en la
franquicia, el riesgo y los
temores?
Para el franquiciado Su gestión comercial es más efectiva
pues se sustenta en una marca
posicionada.
Aprovechar experiencia en mercadeo.
Reduce el riesgo e incertidumbre ya
que es un negocio de éxito probado.
Hay innovación permanente de
aspectos metodológicos y tecnológicos.
Franquiciante desarrollando nuevos
productos.
Recibe asistencia técnica
continuamente (una persona externa
preocupada por su negocio).
Recibe entrenamiento, capacitación y
manuales que documentan la
operación.
¿Cuál es el negocio en la franquicia?
Puede utilizar sistemas
administrativos de control y
evaluación.
Sentido de pertenencia a una
red consolidada.
Prestigio social y comercial al
involucrarse a un concepto.
Acceso inmediato a programas
y planes de publicidad.
Dedicar más tiempo a vender
que a comprar.
Respaldo del franquiciante.
Ver o repetir el éxito del
franquiciante en mi punto.
Crecer rápido logrando cubrir
nuevos mercados.
Fortalecimiento de la marca.
Mayor posicionamiento
Crecer apalancado con los
recursos de sus franquiciados.
Mano de obra comprometida
y leal.
Trabajar en equipo con
empresarios de su nivel.
Para el franquiciante
¿Cuál es el negocio en la franquicia?
Mayor eficiencia operacional de
los puntos.
Emprendedores
comprometidos representando
su marca.
Conocimiento del mercado
local aportado por el
franquiciado.
Repartir los riesgos financieros
en muchas compañías.
Satisfacción personal de poder
crecer y fortalecer su negocio y
marca.
Publicidad amplia y global.
Cobro de cuota de entrada y
regalías.
Para el franquiciado
No recibir el soporte esperado.
No obtener la rentabilidad ofrecida por el franquiciante .
Poca posibilidad para innovar y desarrollar nuevos métodos.
Incomodidad de operar un negocio ceñido estrictamente a
los manuales.
Rechazo al monitoreo y supervisión del franquiciante.
¿Cuál es el riesgo...?
Para el franquiciante
No saber crecer.
Dar poco soporte.
No estar organizado.
No construir la marca.
Restricciones a que los franquiciados le compren al
franquiciante todos los productos en forma exclusiva.
Deterioro de los productos en el mercado por el franquiciado.
Que el franquiciado no alinie su plan de vida con la
franquicia.
Franquiciado incompetente o deshonesto.
Mal uso de la marca por parte del franquiciado.
Que la inversión en el desarrollo de la red sea onerosa.
Bajos índices de rentabilidad en la red de franquicias.
Resistencia al pago de regalías.
Presión de los franquiciados para alterar los métodos.
¿Cuál es el riesgo...?
Documentos legales del Franquiciante
Los documentos contractuales de una franquicia en Colombia
son:
• Carta de intención
• Acuerdo de confidencialidad
• Contrato de franquicia
• Contrato de suministro
• Contrato de licencia de uso de derechos de propiedad industrial
e intelectual
Que no me guste el negocio
No entenderme con el franquiciante
A que no me cumpla todo lo que me ofrece
A que me quite el punto
A que se quiebre o liquide
A que consiga socios que no me gusten
Crezca mucho y no me preste atención
No mejore ni desarrolle el negocio
Temores del franquiciado
Que conozcan el secreto de mi negocio
Relación de largo plazo
A que me copien mi modelo de negocio
Al fraude
Control de la propiedad
Consecución de otros socios o cambia de dueño el franquiciado
Sociedad limitada vs anónima
No sepa hacer el negocio como yo, perfil franquiciado,
negocio simple
Entrenamiento a todos los implicados
Temores del franquiciante
1. Eludir la regla básica: ÉXITO del NEGOCIO, oferta de
valor
2. Elegir mal al franquiciado
3. No contar con plan de capacitación
4. No contar con Manual de Operaciones
5. No brindar soporte
6. No adaptar el producto o servicio al mercado local
7. Mala evaluación financiera del desempeño del punto
7 pecados capitales en la franquicia
1. Producto o servicio de excelente calidad
2. Demanda universal
3. Transferencia de know how: entrenamiento y manuales
4. Pruebas en punto piloto
5. Opción de reubicar
6. Mantener una buena relación con el franquiciado
7. Aporte inicial y soporte permanente
8. Explica TODOS los pagos del franquiciado
9. Invita al franquiciado a definir rumbo
10. Establece cómo renovar, renegociar o terminar el
contrato
10 mandamientos en las
franquicias prósperas
G A N A
+
G A N A
+
G A N A
El resultado es:
Cliente
Franquiciado
Franquiciante
Fuentes de
información sobre
Franquicias
Empresas vinculadas
www.franquiciascolombianas.com
www.masfranquicias.com
www.tormoasociados.com
www.fanyf.com
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