estrategias de cobranzas. banco galicia

Desarrollando estrategias para mejorar la Cobranza

•69,80% Pymes •22,30% Agro •5,60% Empresas •1,40% Corporativas •0,90% S. Público

•84,80% R. Masivas (RB – RM) •8,45% Ind. Actividad Comercial •6,75% Renta Alta

Clientes Individuos por segmento

Clientes Empresas por segmento

Market Share

Depósitos del sector privado (75 % Mercado) Préstamos al sector privado (70% Mercado)

3,6%

4,8%

5,2%

6,6%

7,2%

9,0%

9,3%

Patagonia

Credicoop

HSBC

Macro

BBVA

Galicia

Santander

3,5%

3,9%

4,5%

6,7%

7,3%

8,2%

9,1%

Credicoop

Patagonia

HSBC

BBVA

Macro

Galicia

Santander

EN GESTION DE RECUPERO / MES

DE CONTACTO Home Banking con Autogestión

RTD (Real Time Decision)

Uso de aplicaciones Mobile propias

E-MAIL

LLAMADOS

ATM - TAS

IVR - SMS

H.B.

Aplic. Mobile

4 PILARES 4 PILARES

PLANIFICACION RESULTADOS

PROVEEDORES GESTION

4 PILARES

RELACION DE CONFIANZA, ESPECIALISTAS

DE GESTION

Planificación

Planificación

Planificación

120.000

20.000

2

0

1

3

2

0

1

4

CLIENTES A INSTANCIAS EXTRAJUDICIALES O JUDICIALES

Planificación

Gestión

Gestión

Gestión

Quienes enriquecen o afectan mi gestión?

Puedo controlarlo?

Que sucede si modifico mis plazos de

gestión?

Gestión masiva o selectiva?

Que herramientas de negociación puedo

ofrecer?

Dotación

Gestión

Resultados

Resultados

DEFINIR CLARAMENTE

UN NUMERO PEQUEÑO

DE METRICAS

1

Resultados

METRICAS CORE BANCO O INDUSTRIA

RENTABILIDAD

RETORNO DE LA INVERSION

CALIDAD CARTERA

CARTERA VENCIDA

CARTERA IRREGULAR

PREVISIONES POR RIESGO DE INCOBRABILIDAD

DE GESTION

ADHESION AL MODELO DE TRABAJO

RECUPERO

Resultados

ESTANDARIZAR

METRICAS PARA QUE

SEAN CONSISTENTES

1

2

3

2

Resultados

ALINEAR AL EQUIPO Y

PROVEEDORES

ALREDEDOR DE LAS

MISMAS METRICAS

3

Resultados

6

Clientes Asignados

DDG Asignada

Segmentación

Clientes sin datos Estrategia Priorización

Tasas Recupero Mes/Tramo

Dotación para la Gestión

PRIORIZACION

Barridos por prioridad

Reciclado de Bases

Tipo de barrido con Discador

CUMPLIMIENTO

% DDG gestionada / asignada

% Efectividad sobre CL.

% Efectividad sobre DDG

Gap Utilización Teorica vs Real

Gap Gestiones Teorica vs Real

Gap RRHH Teorica vs Real

CAPACIDAD INST.

Control % de Calibración

EFECTIVIDAD

ASIGNACION

DIMENSIONES

CALIDAD GESTION

Resultados

CREAR UN DASHBOARD ASI

VOS Y TU EQUIPO PUEDEN

MONITOREAR Y VER LAS

METRICAS CONSTANTEMENTE

1 2 3

4

Resultados Herramienta visual y de gestión para generar

discusiones con equipos

TASAS POR TRAMO

INCIDENCIA PREVISION

Resultados

INPUT DEL DASHBOARD

SIRVE PARA AJUSTAR Y

ADAPTAR LA GESTION PARA

MAXIMIZAR RESULTADOS

5

Resultados

Cuál es la priorización que me permite optimizar la

deuda recuperada por utilización del call center ?

Resultados

Prioridad por Renta Prioridad por Deuda

PRIORIZAR POR DEUDA PERMITE CUBRIR

MISMA DEUDA CON MENOS CLIENTES

Resultados

CONTROL DE PROVEEDORES ( 6 DIMENSIONES)

IMPLEMENTACION DE SISTEMAS DE GESTION CON

FOCO EN EL NEGOCIO. DASHBOARDS CON

METRICAS DE INPUT Y OUTPUT

INTENSIFICACION Y PRIORIZACION DE LA GESTION

DE CLIENTES CON ALTA EXPOSICION. 80/20

E N

Proveedores

Proveedores

Que espero de mi Proveedor?

Conozca el negocio y lo entienda

Tecnologia

Acompañamiento

RR.HH.

Proveedores

6 PRACTICAS

EXITOSAS

Proveedores

CENTRALIZACION

SEGURIDAD PARA EL

EMPLEADOR

Proveedores

ADMINISTRACION RR.HH.

Proveedores

EXPERIENCIA DEL CLIENTE

CAPACITACIONES

ORIENTADAS AL NEGOCIO

Proveedores

ADAPTABILIDAD

EQUIPOS DE

ALTO RENDIMIENTO

Proveedores

OBJETIVOS COMUNES

Proveedores

RESULTADOS

MUCHAS GRACIAS

Preguntas?

Alejandro Walk

e-mail: alejandrowalk@hotmail.com

alejandrowalk

Visiõn Clientes

`

P5 P9 P2 P7 P3 P4 P8 P1 P6

Visión Clientes MT1 - Alto MT1 - Bajo MT2 - Alto MT2 - Bajo MT3 - Posrol MT3 - Alto MT3 - Bajo MT4 - Alto MT4 - Bajo Total Dia

Cl Asignados 76 1 496 9 567 105 418 - - 1.672

Cl Gestionados 70 - 478 - 534 89 - - - 1.171

Cl Gestionados Operador 70 - 478 - 534 89 - - - 1.171

Gestiones Totales 142 - 1.299 - 1.742 296 - - - 3.479

Cl Gestionados/Cl Asignados 92,1% 0,0% 96,4% 0,0% 94,2% 84,8% 0,0% 0,0% 0,0% 70,0%

Cant Gestiones/Cl Asignados 1,9 0,0 2,6 0,0 3,1 2,8 0,0 0,0 0,0 2,1

% Positivas 42,9% 0,0% 40,2% 0,0% 30,3% 21,3% 0,0% 0,0% 0,0% 34,4%

Visiõn Deuda General

`

P5 P9 P2 P7 P3 P4 P8 P1 P6

Visión DDG ($MM) MT1 - Alto MT1 - Bajo MT2 - Alto MT2 - Bajo MT3 - Posrol MT3 - Alto MT3 - Bajo MT4 - Alto MT4 - Bajo Total Dia

Dda Gral Asignada 4,23$ 0,00$ 14,33$ 0,06$ 11,17$ 3,25$ 0,87$ -$ -$ 33,90$

Dda Gral Gestionada Operador 3,65$ -$ 12,77$ -$ 8,05$ 1,85$ -$ -$ -$ 26,31$

Dda Gral Gest/Dda Gral Asig 86,3% 0,0% 89,1% 0,0% 72,1% 56,9% 0,0% 0,0% 0,0% 77,6%

% Positiva 47,1% 0,0% 36,9% 0,0% 22,9% 22,5% 0,0% 0,0% 0,0% 33,0%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

MT1 - Alto MT1 - Bajo MT2 - Alto MT2 - Bajo MT3 - Posrol MT3 - Alto MT3 - Bajo MT4 - Alto MT4 - Bajo Total Dia

No Gestionados

Cl Operador

Cl Positivos

0%

20%

40%

60%

80%

100%

MT1 - Alto MT1 - Bajo MT2 - Alto MT2 - Bajo MT3 - Posrol MT3 - Alto MT3 - Bajo MT4 - Alto MT4 - Bajo Total Dia

No Gestionados

DDG Operador

Dda Gral PositivaCortes de DDG

Por Tramos

Indicadores Bursatiles – Bcos. Argentinos