el Área comercial
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El área comercial.Gestión de
aprovisionamiento
UNIDAD 1: EL AREA COMERCIAL. GESTIÓN DE APROVISIONAMIENTO
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Contenidos� La función comercial:
� Las áreas funcionales de la empresa.
� La organización del departamento comercial.
� Funcional.
� Por productos.
� Por clientes.
� Geográfica.
� Mixta.
� El aprovisionamiento en la empresa.
� Objetivos de la función de aprovisionamiento.
� El área de compras y sus tareas.
� La subfunción de compras y sus condicionantes.
� Tipos de compras.
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La empresa se puede definir como un agente que organiza con eficiencia el empleo de
los factores productivos (tierra, trabajo y capital) con el ob j e t i vo de producir los bienes
y servicios demandados por los mercados.
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AREAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
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Una de las funciones más importantes de la empresa es la función técnica o de producción, pero también es muy importante la función comercial.
Cada empresa tiene un departamento comercial adaptado a la misma.
Este departamento está en contacto permanente con el resto dedepartamentos para llevar a cabo una gestión eficaz al menor coste posible.
La función comercial es aquella que pone en contacto a la empresa con el exterior en su doble vertiente:
� Aprovisionamiento (compras)� Ventas.
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LA ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
Hay diferentes modelos para organizaradecuadamente los departamentos comerciales.
La organización es fundamental para favorecer laposterior coordinación de todas las actividad conotras áreas funcionales.
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Organización funcional
El departamento comercial se organiza en función de distintas actividades o funciones que en él se llevan a cabo.
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Organización por productosAdecuado en empresas con productos distintos que necesitan de un control comercial individualizado para cada producto o gama de los mismos.
El departamento comercial estará dividido en función de los distintos productos que se comercializan y que precisan de instalaciones y de sistemas de ventas y control especializados para cada línea.
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Organización por clientesLa departamentalización se realiza basándose en grupos de clientes definidos por sus características comunes.
Objetivo de esta departamentalización es atender mejor las necesidades de cada grupo.
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Organización geográficaLa organización del departamento se lleva a cabo por la agrupación de las actividades realizadas en un determinado territorio comercial (sucursal).
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Organización mixtaEs el tipo de organización que combina varios criterios.
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2. EL APROVISIONAMIENTO EN LA EMPRESA
La función o gestión de aprovisionamiento surge por la necesidad de adquirir para no interrumpir el proceso productivo o de ventas.
La gestión de aprovisionamiento es algo más complejo ya que abarca diferentes funciones o tareas.
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El aprovisionamiento es la función de la empresa, que dentro de la función comercial, se encarga de adquirir las existencias que esta precisa en las mejores condiciones posibles y
con el menor coste.
APROVISIONAMIENTO ≠ COMPRAS APROVISIONAMIENTO ≠ COMPRAS
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OBJETIVOS DE LA FUNCIÓN DE APROVISIONAMIENTO
� Prever necesidades
� Planificar necesidades en el tiempo y en el espacio (almacenaje).
� Comprar o adquirir productos.
� Confirmar su recepción en cantidad y calidad adecuada y requerida
� Pagar en plazo y forma
� Almacenar adecuadamente y llevar a cabo un correcto control de inventarios.
El aprovisionamiento es mucho más que comprar, este consiste en llevar a cabo actividades y tareas variadas como:
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Otros objetivos de la función de aprovisionamient:
� Minimizar pérdidas por daños y artículos perecederos
� Adquirir a los mejores costes minimizando el valor de las inversiones en inventario.
� Conseguir el mejor transporte posible de mercancías
� Confeccionar planes de necesidades y compras
� Proporcionar información sobre inventarios a contabilidad y a cuentas áreas funcionales la precisen.
� Mantener actualizadas la información concerniente a inventarios.
Todos estos objetivos se pueden englobar en uno sólo:
Mantener, al menor coste posible y minimizando el riesgo de ruptura de la
actividad de la empresa, el nivel de existencia adecuado en el almacén.
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3. EL ÁREA DE COMPRAS Y SUS TAREAS
La subfunción de compras comprende una serie de tareas y actividades que van:
- desde la percepción o reconocimiento de una necesidad
- hasta el acto de adquirir la propiedad o posesión de los bienes o servicios con los que cubrirla
- incluyendo el conjunto de técnicas que van encaminadas a localizar y seleccionar a los mejores proveedores posibles.
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Para realizar una buena compra deben de adquirirse los productos precisos:
- Precio- Cantidad adecuados
- Momento justo
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Parámetros que son básicos en la gestión de compras:
� calidad
� Precio
� Plazo de entrega
Estos se pueden descomponer en otros secundarios como: servicios postventa, condiciones de pago, formas de entrega, etc.
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Las compras tienen características comunes en todas las empresas pero también diferencias en cuanto a las variables estratégicas a seguir, estas dependerán
� del sector de actividad,
� del tipo de empresa y
� de la posición que la empresa ocupe en el mercado.
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