comercializacion i (5)

COMERCIALIZACION IModulo V.

Profesor: Lic. Rey Tamariz.

1er. Cuatrimestre 2012.

¿Qué es un PRODUCTO?•Cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer una necesidad o un deseo.•Productos, servicios y experiencias.

Apuntes: Lic. Rey Tamariz.

2

Niveles de Productos y Servicios:

Apuntes: Lic. Rey Tamariz.

3

Beneficio principal

Producto Real.

Producto Aumentado

Clasificaciones de Productos y Servicios:A. Productos de Consumo: Producto que

un consumidor final adquiere para su consumo personal.

B. Productos Industriales: Producto comprado por individuos y organizaciones para un procesamiento ulterior o para utilizarse en la conducción de un negocio.

Apuntes: Lic. Rey Tamariz.

4

A. Productos de Consumo:Apuntes: Lic. Rey

Tamariz.

5

Consideraciones de Marketing. 1. De Conveniencia.

Comportamiento de compra del Cliente.

Compra frecuente; planeación, comparación o esfuerzo de compra escasos; baja participación del Cliente.

Precio. Precio bajo.

Distribución. Distribución amplia, lugares convenientes.

Promoción. Promoción masiva por parte del productor.

Ejemplos. Dentífrico, revistas, detergente para ropa.

Apuntes: Lic. Rey Tamariz.

6

Consideraciones de Marketing. 2. De Compras.

Comportamiento de compra del Cliente.

Compra menos frecuente; planeación y esfuerzos de compra intensos, comparación de marcas por precio, calidad y estilo.

Precio. Precio más alto.

Distribución. Distribución selectiva en menos expendios.

Promoción. Publicidad y ventas personales tanto por parte de los distribuidores y del productor.

Ejemplos. Electrodomésticos, TVs, Muebles, ropa.

Apuntes: Lic. Rey Tamariz.

7

Consideraciones de Marketing. 3. De Especialidad.

Comportamiento de compra del Cliente.

Fuerte preferencia y lealtad hacia marcas , esfuerzo de compra especial, escasa comparación de marcas, baja sensibilidad al precio.

Precio. Precio alto.

Distribución. Distribución exclusiva en uno o unos cuantos expendios por área del mercado.

Promoción. Promoción dirigida con más cuidado, tanto por el productor como los distribuidores.

Ejemplos. Artículos de lujo, como relojes Rolex o cristal fino.

Apuntes: Lic. Rey Tamariz.

8

Consideraciones de Marketing. 4. No Buscado.

Comportamiento de compra del Cliente.

Poca conciencia o conocimiento acerca del producto (o, si se conoce, poco interés o incluso interés negativo).

Precio. Varía.

Distribución. Varía.

Promoción. Publicidad agresiva y ventas personales por parte del productor y de los distribuidores.

Ejemplos. Seguros de vida, donaciones de sangre, Planes de sepelios.

A. Productos Industriales:1. Materiales y refacciones: Materias

primas, materiales y componentes manufacturados.

2. Bienes de capital: Instalaciones y el grupo accesorio.

3. Suministros y servicios: Insumos para la operación. Artículos para la reparación y mantenimiento.

Apuntes: Lic. Rey Tamariz.

9

•El diseño y lanzamiento de nuevos productos implica la generación de un SISTEMA DE IDENTIDAD cuyo centro siempre es la Marca, y se complementa con el Packaging y la Etiqueta.

Apuntes: Lic. Rey Tamariz.

10

Apuntes: Lic. Rey Tamariz.

11

Marca:

•Nombre, término, letrero, símbolo o diseño, o combinación de estos elementos, que busca identificar los bienes o servicios de una compañía o un grupo de compañías, y diferenciarlos de los de sus competidores.

Apuntes: Lic. Rey Tamariz.

12

Empaque:• Actividades que incluyen el diseño y la

producción del contenedor o envoltura de un producto.

Etiquetado:Varía desde rótulos sencillos adheridos a los

productos, hasta gráficos complejos que forman parte del envase.

Funciones.- Identifica el producto o la marca.Describe varios aspectos acerca del producto.Promueve el producto mediante gráficos

atractivos.

Apuntes: Lic. Rey Tamariz.

13

RELACIÒN PRODUCTO-MERCADO

Gestación

El producto nace cuando se lo introduce en el mercado , crece a medida que aumentan las ventas , adquiere madurez cuando llega la cumbre de sus posibilidades e inicia el camino de la declinación cuando deja de interesarle a los clientes .

modelo CVPM

•Esto exige analizar no solo el ciclo de vida si no también las motivaciones de compra de los clientes.•Porque son ellas las que

determinaran el “tipo de estrategia competitiva que la organización determinaran en cada una de las etapas”.

Proceso de desarrollo y planificación de nuevos productos

¿Qué es el Precio?

•Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

Apuntes: Lic. Rey Tamariz.

18

Fijación de Precios dinámica:• Fijar precios diferentes, dependiendo de

los consumidores y las situaciones individuales.• El precio es el único elemento del mix que

genera utilidades.• Es una de las variables mas flexibles del

mix de MKT.• La fijación de precios es la principal

dificultad de los ejecutivos de MKT.

Apuntes: Lic. Rey Tamariz.

19

Factores a considerar para determinar el precio:

A. Factores Internos:

Objetivos de Marketing. Mix de MKT.

Costos. Objetivos de la Empresa.

Apuntes: Lic. Rey Tamariz.

20

Factores a considerar para determinar el precio:

•B. Factores Externos:▫Naturaleza del mercado y de la demanda.▫Competencia.▫Otros factores del entorno (economía, distribuidores, gobierno).

Apuntes: Lic. Rey Tamariz.

21

Clientes

Flujo de Productos

Flujo de Información

Distribuidores

Industrias

Proveedores

22

Lic. REY TAMARIZ.

Canal de Distribución:• Conjunto de organizaciones

interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario de negocios.

Apuntes: Lic. Rey Tamariz.

23

El sistema total puede descomponerse a efectos de su análisis en dos partes:

• Los canales industriales u organizacionales: De proveedores a usuarios industriales y organizaciones en general.• Los canales de consumo: Desde las empresas

productoras de bienes y servicios finales hasta el consumidor de dichos bienes.

A los antes descriptos los llamaremos sistemas VERTICALES: Encadenamiento de firmas relacionadas entre si, que operan a distintos niveles dentro de los canales de distribución ya sea en los sectores industriales o en los de consumo.

Los sistemas verticales se dividen en dos grandes grupos

1. Canales convencionales o tradicionales: redes fragmentadas en las cuales fabricantes, mayoristas y minoristas, desconectados, han negociado agresivamente unos con otros, han establecido las relaciones comerciales desde planos individualistas, han conducido las relaciones de negocios con arbitrariedad e impunidad o por el contrario, se han comportado independientemente.

Características: Integrado por participantes independientes entre si, sin o con mínimas barreras de entrada y salida del sistema, cada uno buscando maximizar su propio beneficio, con independencia de objetivos, sin liderazgo, sin asignación de funciones, ligados solo por el encadenamiento de compra venta. No hay una firma dentro del canal que tenga especial poder o liderazgo sobre las demás como para definir políticas.

2. Sistemas coordinados de distribución (SDC): Redes profesionalmente gerenciadas operadas científicamente para lograr economías operativas y el máximo impacto en el mercado. Estos sistemas verticales son redes racionales y de capital intensivo diseñadas para alcanzar economías tecnológicas, administrativas y promociónales, a través de la integración, coordinación y sincronización de las funciones y flujos del canal desde los lugares de producción a los de consumo.

Características: A diferencia de los

convencionales hay liderazgo o acuerdos entre las partes, hay políticas y objetivos comunes compartidos por todos los miembros del canal y hay asignación de roles y funciones.

Sistemas horizontales Sistemas asociados que operan dentro de un

mismo nivel, pudiendo formar parte de los sistemas verticales o no.

PUBLICIDAD:

Objetivo1. Informar2. Persuadir3. Recordar

Medios de comunicación1. En la prensa2. En diarios3. En revistas4. En televisión5. En radio6. En internet7. En vía pública8. En cine

28

Material de estudio - Lic. Rey Tamariz.

PROMOCIÓN DE VENTAComponentes:1. Target2. Período y duración3. Ámbito donde se desarrolla4. Imagen de la marca

Tipos de promociones:1. Reducciones de precio2. Emisión de cupones de descuento3. Cash refund (entrega de dinero a través de: ofertas de reembolso,

estrategias compartidas de cash refund, cash refund cruzado)4. Muestras gratis5. Más producto por el mismo precio6. Los juegos y la lotería7. Los “sueldos”8. Patrocinios (sponsors)

29

Material de estudio - Lic. Rey Tamariz.

DIFUSIÓNPrincipales características de la difusión• Pude o no ser gratuita• Mensajes como información y no como publicidad• Fácilmente influenciable• Brinda mayor credibilidad• Tiene el beneficio de la oportunidad

Componentes de una estrategia de difusión

• Claridad en los objetivos• Creación del mensaje: consta de un título o encabezado que debe

llamar de entrada la atención del lector y de un texto ameno en el que se informa la novedad.

• Selección adecuada de los medios de comunicación: la mala elección de un medio, por más atractivo que sea, puede provocar que el mensaje se distorsione.

• Implementación• Evaluación de los resultados

30

Material de estudio - Lic. Rey Tamariz.

FUERZA DE VENTASVenta relacional - Beneficios

RELACIONES PÚBLICASExternasInternas

COMUNICACIÓN BOCA A OÍDOMarketing Viral

31

Material de estudio - Lic. Rey Tamariz.

MARKETING DIRECTO

Componentes

1.Propuesta de valor2.Creatividad3.Comunicación4.Timming5.Servicio al cliente6.Base de datos

32

Material de estudio - Lic. Rey Tamariz.