charla n° 09: técnicas para aumentar tus ventas - alex castro

Facilitador: Alex Castro

AGENDA

Conceptos Básicos.1

¿Qué factores afectan la decisión de comprar del cliente2

3

4

5

6

El ciclo de la venta.

Cómo presentar tu producto.

El cierre de la venta.

Manejo de objeciones.

¿Cuál es el propósito de toda empresa?

Mayores ventas son el

resultado de tu

mayor grado de

motivación y entusiasmo

Interacción entre

dos personas

1.Actitud personal

2.Desarrollo y control personal

3.Conocimiento del producto

4.Identificar nuevos clientes

5. Identificar las necesidades de estos nuevos clientes

6.Desarrollo de una presentación eficaz

7.Responder a las objeciones

8. Ayuda que le podamos dar al cliente para que tome una

decisión

9.Seguimiento certero y oportuno.

1. La falta de necesidad

2. La falta de dinero

3. La falta de urgencia

4. La falta de deseo y

5. La falta de confianza

CLIENTE

PROSPECTAR

PRE-

CALIFICAR

PRESENTARCERRAR

PEDIR

REFERENCIAS

¡TODO A LA MANO!

Agenda Nota de pedido / calculadora Tarjeta personal

IDENTIFICANDO AL CLIENTE

Visuales53%

Auditivos35%

Cinestésicos12% 0%

CANALES DE PERCEPCIÓN

Visuales Auditivos Cinestésicos

CLIENTES VISUALES

• Son los que se convencen

viendo.

• Tienen que ver para comprar.

• Es importante saber hacer

visible lo invisible y hablar del

producto con lenguaje visual.

CLIENTES AUDITIVOS

• Son los que se convencen

oyendo.

• Tienen que oír para comprar

• Es importante saber describir

bien el producto.

CLIENTES CINESTÉSICOS O KINESTÉSICOS

• Son los que se convencen

haciendo o tocando.

• Necesitan poner las manos

en la masa, probar el

producto.

LA HERRAMIENTA MÁS IMPORTANTE DEL VENDEDOR ES…

LA PREGUNTA

“Conocer lo más pronto posible

las necesidades del comprador

es fundamental para saber qué

resaltar en nuestra presentación.”

Ejercicio

Características Ventajas Beneficios

Características Lógica

Beneficios Emociones

Dirección hidráulica Suave para manejar Menor esfuerzo

¿CARACTERÍSTICAS O BENEFICIOS?

APLICAR LA TÉCNICA AIDA

¿QUÉ PALABRAS UTILIZAR?

EN LUGAR DE… PROCURA DECIR…

Precio Inversión

Adelanto Inversión inicial

A plazos Inversión mensual

Contrato Acuerdo, papeles

Vender Ayudar a adquirir, facilitar la

adquisión

Firmar el contrato Dar el visto bueno, aprobar o

autorizar el acuerdo

Comprar Adquirir

Técnica presuntiva

Se presume o se da por hecho que el cliente comprará.

Ejemplo:

• Entonces me dijo que va a cancelar

¿en cheque o efectivo?

• ¿Ud desea recogerlo o prefiere que lo

enviemos a su oficina?

Técnica doble alternativa

Siempre ofrecer al cliente 2 alternativas.

Ejemplo:

• ¿Esta bien que lo visite en la mañana o prefiere que la reunión sea en la tarde?

• No! ¡pero su precio es muy alto!

• Déjeme consultarlo con mi

socio.

• ¡Déjeme pensarlo!

En tu propio local.

Información práctica y entretenida.

Inversión adecuada a tu bolsillo

“El PRECIO es lo que pagas, el VALOR es lo que obtienes” - Warren Buffett

Servicio al cliente – Técnicas de venta – Motivación y Desarrollo personal

Comunicación Efectiva - Trabajo en equipo - Liderazgo

Alex Castro

Cel. 946599182

Nextel 822*6347

doctormype@hotmail.com