brother clase #10 - 01.12.11

Evolución / Clase #10Licitaciones

01.12.11

Rodrigo Reyes Restrepo

Una licitación es una apuesta.

Toda apuesta implica un riesgo.

El secreto está en minimizarlo.

El Proceso

Pliegos + Brief

Definición del Equipo

Definición de Recursos

De-Brief

Solicitud de Información

Investigación / Inmersión

Planteamiento Estratégico

Presentación Interna

Alineación de Equipos

Consolidación del Pitch

Ensayo General

Presentación

Cuentas / Operaciones Planning

Pliegos + Brief Definición del Equipo

Definición de Recursos

De-Brief

Solicitud de Información

Investigación / Inmersión

Planteamiento Estratégico

Presentación Interna Alineación de Equipos

Consolidación del Pitch Ensayo General

Presentación

Pliegos + Brief Definición del Equipo

Definición de Recursos

De-Brief

Solicitud de Información

Investigación / Inmersión

Planteamiento Estratégico

Presentación Interna Alineación de Equipos

Consolidación del Pitch Ensayo General

Presentación

Solicitud de Información

Solicitud de Información

Pídanla lo más pronto que puedan. Lean el brief.

Pásenle las preguntas a cuentas. Si lo hacen demasiado

tarde, ya no van a poder pedirla.

DeBrief

Lean el brief de arriba a abajo. Entiéndanlo perfectamente.

¿Quién es la competencia?

¿Cómo es el SOM?

¿Qué productos son las vacas lecheras?

¿Cuál es la estrategia de negocio?

¿Qué han hecho antes?

¿Qué “les gusta”? ¿Qué no?¿Tienen restricciones de HQ?

Etc.

Etc.

Etc.

Etc.

Etc.

Pregunten rápido. Vale la pena ser repetitivo.

Identifiquen dónde está el reto.

Partan de la base de que van a cometer errores. Asegúrense

que sean errores de desconocimiento, no de

entendimiento.

Desconocimiento Entendimiento

Todas las variables del negocio.

Lineamientos internacionales.

Siglas propias del negocio.

Negocio B2B*.

Eventos de la industria.

Lo que el cliente está pidiendo

Por qué lo está pidiendo

Cuál es su negocio

Lo que el cliente necesita

Cómo podemos ayudarlo

Cuáles son sus capacidadesMárgenes de utilidad.

En una licitación, los clientes deberían buscar un aliado

estratégico. No una campaña.

InvestigaciónInmersión

En una licitación, el conocimiento que se logre del negocio depende directamente del planner.

Nadie les va a decir cuánto tienen que investigar.Entre más lo hagan, más probabilidades tienen de ganar.

Las licitaciones nunca se las gana el que solamente hace la tarea.

( Y uno nunca sabe cuánto más van a hacer los demás. )

Por eso es una apuesta.

Rayador. No?

PlanteamientoEstratégico

En un mes, uno no alcanza a conocer el negocio. El cliente lo

sabe y por eso deja pasar detalles e imprecisiones.

Aprovechen estas libertades de no conocer el negocio!! Sean

estrategas creativos.

Hay una delgada línea entre ser creativo y cagarla.

creativo soñador

creativo iluso

creativo lejano

creativo inconexo

creativo ingenuo

creativo imbécil

“Vamos a pintar de azul el Palacio de Nariño.”

“Vamos a traer a Madonna como speakperson.”

“Vamos a comprar todos los Google AdWords.”

“Vamos a darle un iPhone a cada

vendedor.”

“Me gustó que

asumieron el brief de

una manera distinta. ”

“¿En qué estaban

pensando cuando

propusieron eso?”

Sean ABSOLUTAMENTE claros. Nunca es demasiado.

Muéstrense lo mejor que puedan, sin sobreactuar.

Tengan una postura. Sepan hasta dónde ceder.

Presentación