A d o q u i n e s I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n c o n é x i t o en la pequeña y mediana empresa

Aproveche las oportunidades que brinda la internacionalización “Las grandes multinacionales”: expresiones como ésta pueden dar la impresión de que la actividad internacional es patrimonio exclusivo de los grandes grupos empresa-riales, mientras que las pequeñas y medianas empresas (pymes) deben concentrarse en su entorno inmediato, fácilmente controlable. Obviamente, esta impresión es errónea. Hoy en día, son muchas las pymes que operan con éxito a nivel mundial. Y no pocas son líder mundial en su sector.

Las que se resisten a seguir este camino encuentran ca-da vez más dificultades para sobrevivir. De repente ven que su mercado local se queda pequeño para poder se-guir creciendo. O peor aún: la internacionalización llega indefectiblemente en forma de competencia extranjera.

Los mercados internacionales ofrecen oportunidades para todas las empresas, independientemente de su tamaño; abundan los ejemplos que demuestran que es posible adoptar esta estrategia con éxito. Pero, eso sí, hay que preparar cada paso con profesionalidad. Y ser consciente de los cambios que ello provocará en la propia empresa. Strategy for People le acompaña y apoya en todos los aspectos relacionados con este proceso. Estamos presentes en muchos países y contamos con una red internacional de expertos. Y, además, conocemos el mundo de las pymes.

Quienes se resisten a emprender

la vía de la internacionalización, verán cómo ésta llega indefec-

tiblemente y su mercado local se queda pequeño.

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Preparar sistemáticamente el salto al extranjero El mercado único europeo y las posibilidades que brinda Internet hacen hoy mucho más fácil ofrecer productos y servicios más allá de las propias fronteras. Sin embargo, cuando se trata de asuntos complejos no es suficiente con ofrecer sin más las prestaciones de siempre a través de un portal de Internet accesible en todo el mundo.

Para lograr el éxito continuado es imprescindible adaptar-se a las circunstancias. Hay que entender perfectamente el lenguaje que habla el cliente y sus necesidades. Mu-chas veces hay que adaptar el producto a los requeri-mientos y estándares locales. Para ello es preciso contar con distribuidores o con los medios adecuados. A veces, el producto en sí sólo tiene razón de ser en combinación con otras tecnologías o servicios. Es necesario estable-cer cooperaciones también en el plano tecnológico. Strategy for People le asiste en la gestión de nuevos mercados o emplazamientos de producción, aunque algo no salga como se esperaba. Nuestro trabajo no se limita a formular recomendaciones pertinentes, sino que le ayudamos de forma concreta en la práctica.

El éxito continuado exige una correcta preparación y adap-tación a las particularidades de los mercados o sedes de producción internacionales.

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Saber afrontar las repercusiones de la internacionalización en la propia empresa. Internacionalización significa, por un lado, producir o ven-der los propios artículos en cualquier lugar del mundo. No obstante, este proceso no se desarrolla en una única di-rección. La internacionalización siempre tendrá repercu-siones en la casa matriz y en su labor de gestión.

Se plantearán nuevas exigencias, por ejemplo, a la ges-tión de calidad o al poder de innovación de la empresa. Habrá que hacer frente a problemas nuevos, sobre todo en materia de gestión de personal. El propio idioma ya no es suficiente; habrá que buscar un idioma común. Quizá difiera también el modo de entender la gestión, dirección y colaboración. Por último, el hecho de que los emplea-dos trabajen en lugares distintos (e incluso en husos horarios distintos) conllevará nuevos desafíos.

Todos estos problemas, y otros similares, tienen solución. Así lo han demostrado ya con anterioridad muchas em-presas. No obstante, hay que tomar en serio los cambios para no verse abocado al fracaso. Strategy for People le acompaña en este proceso de forma profesional, ayudán-dole a encontrar soluciones prácticas.

Como coleccionar recuerdos de un viaje, también la internacionalización es un proceso bidireccional. Cuanto mejor se haga, más repercusiones tendrá también para quienes se han quedado en casa.

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Imprimir la dirección correcta a la internacionalización

Estrategia de internacionalización No hay una única regla válida para acceder a mercados nuevos o establecer plantas de producción en el extranjero. Cada empresa tiene que plantearse una serie de cuestio-nes específicas. ¿Qué se desea lograr con

la internacionalización? ¿Son competitivos sus produc-tos? ¿Cuál es el camino elegido para acceder a ese terri-torio desconocido? No hay que titubear, pero sí actuar con cautela y buen criterio. Le ayudamos a perfilar una estrategia de internacionalización a la medida de su empresa. La internacionalización conduce a menudo a terreno desconocido. Se requieren, por tanto, otras estrategias que para el mercado nacional. Le ayudamos para que no pierda la orientación.

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Conocimiento del mercado Antes de abordar un mercado nuevo se debería tener un conocimiento lo más pro-fundo posible de las particularidades del mismo. ¿Quiénes son los principales clien-tes? ¿Qué esperan? ¿Quiénes son los com-

petidores, y cuáles son sus puntos fuertes y débiles? ¿Cuál es la ventaja competitiva que usted, recién llegado, puede y debe aprovechar? Le ayudamos a recopilar toda la información que necesita para su producto u oferta de servicios en particular, y se la presentamos de forma estructurada para poder hacer una valoración fundada.

Análisis de fortalezas y debilidades Un proceso de internacionalización no cul-mina con éxito de forma automática. Para empezar, en los mercados nuevos uno se va a encontrar con competidores ya muconsolidados. Por este motivo, nunca habrá

que dejar de plantease si se es lo suficientemente bueno. Esto rige para los productos, su calidad y su poder de innovación. Pero, sobre todo, para los directivos y em-pleados que han de dar forma al proceso de internaciona-lización. Con ayuda de instrumentos acreditados, como la evaluación de gestión (Management Assessment), le pro-porcionamos una representación detallada de las fortale-zas y debilidades de su empresa y, a partir de éstas, for-mulamos las pertinentes recomendaciones de actuación.

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Preparar de forma profesional la incorporación al mercado

Distribuidores y primeros clientes Los complejos productos B2B no se com-pran simplemente por catálogo o a través de Internet. En muchas ocasiones forman parte de estructuras de mayor complejidad. Quien se aventura en un mercado nuevo necesita,

sobre todo, confianza. Quizá sea preciso contar con un distribuidor que conozca el terreno, o un primer cliente que rompa el hielo. Con nuestra red internacional de ex-pertos en diferentes sectores y países le ayudamos de forma eminentemente práctica a superar los primeros obstáculos de su incorporación al mercado.

Socios tecnológicos Hay productos y servicios que no tienen razón de ser por sí mismos, sino que única-mente despliegan toda su eficacia en com-binación con otros. Esto es aplicable sobre todo a los productos innovadores. En oca-

siones se requiere además cierto know how en produc-ción, que uno probablemente no tenga. En otras pala-bras: se necesitan socios para lograr el éxito comercial. Pero una cooperación no es un juego de niños; entraña riesgos que hay que prevenir de forma profesional. Le ayudamos a encontrar a los socios idóneos y a configurar la cooperación con la máxima profesionalidad.

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Material informativo a un coste reducido Cuando ha finalizado la fase de desarrollo, es el momento de aproximarse a los clientes reales. Para ello se requiere material infor-mativo con un diseño profesional que per-mita a dichos clientes hacerse una idea del

valor del producto. Y que encaje además en la cultura del mercado que se pretende abordar. ¿Qué hacer cuando los recursos financieros disponibles no son suficientes para cubrir estos costes? ¿Qué hacer cuando, precisa-mente en la fase de despliegue, la gama de productos y servicios aún está sometida a continuos cambios? Noso-tros sabemos cómo se puede elaborar a un coste reduci-do un material adecuado y adaptable de modo flexible.

Quien pretende abrirse camino en un mercado nuevo no siempre encuentra las puertas abiertas

de par en par. Hay que saber acercarse al cliente,

entender sus necesidades y hablar su idioma.

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Preparar debidamente a la empresa

Internacionalización de la plantilla En la mayoría de los casos, internacionali-zación es sinónimo de cambios para la plan-tilla de la empresa. Se incorporan emplea-dos que se expresan en otros idiomas, mar-cados por otra cultura y con otro estilo de

gestión, dirección y colaboración. Todo ello puede supo-ner sin duda un enriquecimiento para su empresa. Pero también puede dar lugar a fricciones, conflictos o incluso a la fragmentación de la empresa. Le ayudamos a hacer de una plantilla internacional un valor añadido para su organización.

Integración post-fusión Algunas empresas planifican su expansión internacional a través de la adquisición de una empresa extranjera. Muchas veces ésta parece la opción más sencilla, puesto que la empresa adquirida ya está establecida en el

mercado. Sin embargo, la experiencia demuestra que muchas de estas adquisiciones y fusiones no producen los frutos esperados. La razón: se infravalora la importan-cia de los riesgos que entraña la integración. Gracias a nuestra gran experiencia en labores de integración tras adquisiciones y fusiones internacionales, podemos ayudarle de forma profesional en este proceso.

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Política de personal y derecho laboral Las empresas que ejercen su actividad a nivel internacional tienen que hacer frente permanentemente a nuevas y complejas cuestiones en materia de derecho laboral. Algunos ejemplos pueden ser la redacción

de contratos o la regulación de las condiciones laborales, incluida la remuneración salarial. Pero puede tratarse también de temas menos agradables, como una reestruc-turación en un emplazamiento extranjero. Nuestros ex-pertos en temas de personal con una orientación eminen-temente práctica le brindan apoyo, en especial cuando son varios los países implicados y es aplicable el derecho internacional. Quienes se embarcan en una aventura conjunta, tienen que asegurarse de que todos los compañeros de viaje lleven el equipaje adecuado. La plantilla de la empresa tiene que estar preparada para los retos que implica la internacionalización.

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Nuestra competencia Strategy for People. Éste es el lema de una red interna-cional de especialistas, asesores e instructores altamente cualificados y experimentados, que personifica a la per-fección los tres elementos de nuestra filosofía: orienta-ción empresarial, métodos adaptados a las necesidades psicosociales del ser humano, transparencia inter-disciplinaria. Nuestros asesores cuentan con muchos años de

experiencia en la dirección de empresas internacio-nales. Han trabajado en diversos países y dirigido equipos multinacionales.

Han realizado con éxito proyectos internacionales de asesoramiento y desarrollo de negocios para empre-sas de ámbito global.

Conocen el mundo de las pequeñas y medianas em-presas y trabajan para ofrecer soluciones prácticas a su medida.

Nuestros asesores no se limitan a elaborar análisis y formular recomendaciones pertinentes, sino que asisten a su empresa de forma concreta en la prác-tica. Reúnen las condiciones necesarias para poder preparar a su equipo ante los nuevos retos.

Cuentan con una gran experiencia interdisciplinaria. No tratan de vender un instrumento o un método determinado, sino que proporcionan la solución que mejor se adapta a las particularidades de su empresa.

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STRATEGY FOR PEOPLE Human Resources Consulting & Business Development München – Nürnberg – Stockholm – Bruxelles – Torino Paris – Zaragoza – Marrakech – Alger – Žilina No dude en contactar con nosotros: STRATEGY FOR PEOPLE C/ Sanclemente 25, 4ª planta. 50001 Zaragoza España Teléfono +34 976 79 46 67 Fax +34 976 23 85 00 Mail info@strategyforpeople.com www.strategyforpeople.com

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