Administración de VentasAdministración de Ventas

ItemsConceptIntro Origen Resume

¿Qué la Administración de Ventas?

Proceso de……

Análisis, planificación, implementación y control de las actividades de la fuerza de ventas.

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En la Antigüedad….

Etapa de la Orientación a las ventas (RI)

Ventas casa por casa (1790)

Vendedor Baratillero e Independiente (1840)

Vendedor Viajante (1894)

Primer curso formal de Ventas: Johnn H. Pattterson (1920)

Segunda Guerra Mundial

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Tipos de Ventas

Pasos de la Venta

Gestión de VentasPaso 1. Planificación

Identificar a clientes interesados y clasificar a los clientes potenciales

Presentación de ventasDeterminar cómo entrar en contactocon el comprador, con objetode establecer una relación

Paso 2. Contacto con el cliente

Paso 3. Identificación de necesidades y establecimiento de objetivos

Conocer lo que el cliente necesita y alinear los objetivos de la planificación con la necesidad del cliente.

Paso 4. Evaluación de Inventarios Físicos, distribución y visual e impulsadores de ventas

Conocer la mercancía o marcas con que cuenta el cliente, la cantidad , calidad, precio, promoción, distribución, persuación y su visibilidad

GESTION DE VENTAS

Paso 5. Presentación y demostración (venta persuasiva)

Paso 7. Cierre de ventas y gestión de cobros

Paso 8. Evaluación y Administración

Tratar de cerrar la venta, verificarel cumplimiento de los objetivos y gestión de cobros

Evaluación de la visita, si se cumplieron los objetivos.Registrar los planes o acciones a seguir con el cliente.

Paso 6. El tratamiento de las objeciones

Averiguar, clarificar y reflexionar sobre las objeciones del comprador

Contar la “historia” del producto al comprador, siguiendo el enfoquede la técnica AIDA utilizandoel sistema de enfoque decaraterísticas, ventajas, beneficio y valor

Gestión de VentasGESTION DE VENTAS

Gestión de VentasGESTION DE VENTAS

En resumen… El proceso de ventas

Encontrarlos

Conocerlos

Preguntarles

Enseñarles

Responderles

Venderles

Cobrarles

Mantenerlos

Territorio, cantidad y ubicación

Qué vende, qué hace, cómo y cuándo ?

Sus necesidades y deseos

Sus soluciones(inventario, rotación, beneficios)

Inquietudes y objeciones

Emociones (productos y servicios)alineados con sus objetivos

A su ritmo

Fidelidad: empresa – marcas - gestión

GESTION DE VENTAS

II. LA GERENCIA DE VENTAS EN EL MUNDO ACTUAL- Énfasis creciente en el control de costos.

Gestión de Ventas Eficiente

Contratarpersonal

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