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Administración de Ventas • Módulo 1 y 2

Tema 1

Introduccion a laadministracion de ventas

Administración de ventas

“Pueden quitarme mi dinero y misfábricas, pero si me dejan a misvendedores, volveré a estar en

donde estaba.”

Andrew Carnige

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Venta:

Trasladar el titulo de propiedad deun oferente a un comprador a

cambio de un precio.

John C. Hafer


Mercadotecnia:

• Proceso social y administrativomediante el cual grupos eindividuos obtienen lo quenecesitan y desean; a través degenerar, ofrecer e intercambiarproductos de valor con sussemejantes.

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Mercado

• Formado por todos los clientespotenciales que comparten unanecesidad o deseo específico y quepodrían estar dispuestos aparticipar en un intercambio quesatisfaga esa necesidad o deseo.


• Empresas forzadas a adoptarpostura orientada hacia elmercado.

• Objetivo de mejorar el nivel desatisfacción de sus clientes.

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• Equipo de ventas integradoprincipalmente por vendedores

• Diversos papeles del vendedor:• Consultor y coordinador de mkt.

• Asesor del cliente y ayuda a definirsus necesidades y problemas.


• Diversos papeles del vendedor:

• Resuelve problemas y satisface lasnecesidades del cliente.

• Recopila información sobre mercadoy clientes.

• Distribuye la información dentro de laempresa.

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Importancia de las ventas

• Generación de ingresos de laempresa

• Imagen de la compañía• Independencia del trabajo de

ventas• Costo de las ventas expresado

como un % de los ingresos totalesde las ventas.

Reto para ejecutivos de mktgy ventas

• Consumidores exigen mayor calidady superior rendimiento en bienes yservicios.

• Competencia extranjera seintensifica.

• Comunicaciones tecnológicascambios rápidos por adelantos.

• Desarrollo de valores sociales ymejor calidad de vida.

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Funciones de la administraciónde ventas

• Interesada en el aspecto de ladirección del personal de ventas, yde operaciones de mercadotecniade una compañía.

• Planeación dirección• Organización control• Manejo del personal

Función de planeación

• Ordenar los recursos para que elfuturo sea favorable.

• La empresa debe controlar losacontecimientos que seanmanejables y adaptar los recursoscon los que cuenta para aquellosque no lo sean.

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Actividades de la funciónde planeación

• Determinación de objetivos

• Plantear estrategias

• Fijación de políticas

• Instauración de programas

Actividades de la funciónde planeación

• Campañas y procedimientosespecíficos

• Pronosticar

• Presupuestar

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Función de organización

• Agrupamiento de las actividadesnecesarias para llevar a cabo losplanes y definir las relaciones delpersonal.

Actividades de la funciónde organización

• Descripciones de puestos

• Evaluación del puesto

• Definir relaciones del personal

• Estructura organizacional

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Función delmanejo del personal

Selección y entrenamiento de laspersonas necesarias para el trabajo

a ejecutar.

Actividades de la función delmanejo del personal

• Seleccionar

• Orientar / inducir

• Capacitar

• Desarrollar

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Función de dirección

Orientación y supervisión de lossubordinados para cubrir los

objetivos

Actividades de la funciónde Dirección

• Delegar

• Motivar

• Coordinar

• Administrar

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Función de control

Observar que los resultadosse conformen a los planes y

emprender una acción correctivacuando sea necesario.

Actividades de la funciónde control

• Sistema de informes

• Desarrollo de estándares

• Medir resultados

• Corregir y recompensar

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Ventas

Precio Producto

Promoción Plaza

Relación de la administraciónde ventas con la mercadotecnia

Administración de ventasplan de mercadotecnia

• Resumen ejecutivo

• Situación de mercadotecnia actual

• Análisis de oportunidades yaspectos peculiares

• Objetivos

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Administración de ventasplan de mercadotecnia

• Estrategia de mercadotecnia

• Programas de acción

• Estado proyectado de perdidas yutilidades

• Controles

Plan de mercadotecniaresumen ejecutivo

• Presenta un panorama general dela propuesta de plan para unarápida revisión administrativa

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Plan de mercadotecniasituación de mkt actual

• Presenta los datos más relevantesdel mercado, productos,competencia, distribución ymacroentorno

Plan de mercadotecniaAnálisis de oportunidades

• Identifica las principalesoportunidades/amenazas,cualidades, defectos, ycaracterísticas que enfrenta elproducto.

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Plan de mercadotecniaObjetivos

• Define específicamente a que sequiere llegar con el plan en lo quese refiere a volumen de ventas,porción de mercado y ganancias.

Plan de mercadotecniaEstrategia de mercadotecnia

• Presenta el enfoquemercadotécnico general que seutilizará para lograr los objetivosdel plan.

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Plan de mercadotecniaProgramas de acción

• Responde a las preguntas• ¿Qué se hará?

• ¿Cuando se hará?

• ¿Cuanto costará?

Plan de mercadotecniaEstado Proyectado deperdidas y utilidades

Pronostica los estados financierosque se esperan obtener del plan.

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Plan de mercadotecniaControles

Indica como se dará seguimientoal plan.

Integración de ventas y mkt

• Publicidad• Promoción de ventas• Material de apoyo• Exposiciones• Propaganda• Investigación de mercado• Planeación de ventas y mercadotecnia• Planeación y desarrollo de nuevos

productos• Relaciones publicas

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• Publicidad• Coordinación de publicidad del producto o

servicio, a través de agencia de publicidad

• Promoción de ventas• Desarrollo de catálogos, material de correo

directo, artículos promocionales, etc.

• Material de apoyo• Audiovisuales, acetatos, power point,

gráficas, etc.


• Exposiciones• Coordinación de actividades de

participación en el evento

• ????????• Preparación y distribución de anuncios

a diferentes medios

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• Investigación de mercado• Recolección e interpretación de información

sobre mercados, productos, consumidores,competidores, etc.

• Planeación de ventas y mercadotecnia• Asistencia en la preparación de planes


• Planeación y desarrollo de nuevosproductos• Apoyo en la planeación y desarrollo de

nuevos productos

• Relaciones publicas• Ayudar a explicar las acciones de la fuerza

de ventas a los diferentes grupos de interés

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Tendencias del entorno queafectan a la gerencia de ventas

• Competencia internacional

• Mayores expectaciones del consumidor

• Incremento en la pericia del comprador

• Desarrollo en la tecnología ycomunicación

• Ingreso de minorías y mujeres a ventas

• Mayor énfasis en control de costos

Responsabilidades del gerenteventas

• Preparar planes de ventas ypresupuestos

• Fijar metas y objetivos de ventas• Estimar demanda y pronosticar ventas• Determinar tamaño y estructura de

fuerza de ventas• Reclutar, seleccionar y capacitar

vendedores• Determinar territorios, cuotas y

estandares de desempeño

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Responsabilidadesdel gerente ventas

• Compensar, dirigir y motivar a la fuerzade ventas

• Conducir análisis de volumen de venta,costos y utilidad

• Evaluar desempeño de fuerza de ventas

• Monitorear la conducta social y ética.

Especialización deldepartamento de ventas

• Geográfica

• Productos

• Mercados

• Cuentas principales

• Telemarketing

• Combinaciones

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Sistema de informaciónGerencia ventas

• Es aquel que reúne información demanera continúa desde dentro de lacompañía así como de los clientes,proveedores, y otras fuentes externascon el propósito de apoyar a la toma dedecisiones de los gerentes de ventastanto a nivel de oficinas centrales comoen campo.

Proceso de planeaciónde ventas

• Análisis situación

• Metas y objetivos

• Potencial de mercado

• Pronóstico de ventas

• Estrategias

• Desarrollo de actividades

• Asignación de recursos

• Instrumentación y control

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Proceso de planeaciónde ventas

• Capacidad de mercado: todas lasunidades que el mercado puedeabsorber si fueran gratis

• Potencial de mercado: ventasmáximas posibles para toda laindustria

• Potencial de ventas: ventasmáximas para la compañía

Proceso de planeación deventas

• Pronostico de ventas: ventasfuturas en un período determinado.

• Presupuesto de ventas:• Plan financiero que indica la manera

en la que se deben de distribuir losrecursos y esfuerzos de ventas paralograr el pronóstico de ventas

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Mercado Actual

Mercado Nuevo

Producto Actual

Nuevo Producto

Penetración De mercado

Desarrollo De mercado

Desarrollo De producto

Diversificación

Estrategias

Unidad estratégica de negocios

• Diferente misión

• Administración separada

• Segmentos de clientes únicos

• Propia competencia

• Planeación independiente de otrasunidades

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Planeacion estrategica corporativadiseño de la cartera de negocios

asignacion de recursos

boston consultin groupparticipacion relativa en el mercado

alta baja

estrellas interrogantes

vacas deefectivo

perros

TA AS LA T ADE

CREC BI AM JI AENTO

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