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Administración de VentasAdministración de Ventas
ItemsConceptIntro Origen Resume
¿Qué la Administración de Ventas?
Proceso de……
Análisis, planificación, implementación y control de las actividades de la fuerza de ventas.
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En la Antigüedad….
Etapa de la Orientación a las ventas (RI)
Ventas casa por casa (1790)
Vendedor Baratillero e Independiente (1840)
Vendedor Viajante (1894)
Primer curso formal de Ventas: Johnn H. Pattterson (1920)
Segunda Guerra Mundial
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Tipos de Ventas
Pasos de la Venta
Gestión de VentasPaso 1. Planificación
Identificar a clientes interesados y clasificar a los clientes potenciales
Presentación de ventasDeterminar cómo entrar en contactocon el comprador, con objetode establecer una relación
Paso 2. Contacto con el cliente
Paso 3. Identificación de necesidades y establecimiento de objetivos
Conocer lo que el cliente necesita y alinear los objetivos de la planificación con la necesidad del cliente.
Paso 4. Evaluación de Inventarios Físicos, distribución y visual e impulsadores de ventas
Conocer la mercancía o marcas con que cuenta el cliente, la cantidad , calidad, precio, promoción, distribución, persuación y su visibilidad
GESTION DE VENTAS
Paso 5. Presentación y demostración (venta persuasiva)
Paso 7. Cierre de ventas y gestión de cobros
Paso 8. Evaluación y Administración
Tratar de cerrar la venta, verificarel cumplimiento de los objetivos y gestión de cobros
Evaluación de la visita, si se cumplieron los objetivos.Registrar los planes o acciones a seguir con el cliente.
Paso 6. El tratamiento de las objeciones
Averiguar, clarificar y reflexionar sobre las objeciones del comprador
Contar la “historia” del producto al comprador, siguiendo el enfoquede la técnica AIDA utilizandoel sistema de enfoque decaraterísticas, ventajas, beneficio y valor
Gestión de VentasGESTION DE VENTAS
Gestión de VentasGESTION DE VENTAS
En resumen… El proceso de ventas
Encontrarlos
Conocerlos
Preguntarles
Enseñarles
Responderles
Venderles
Cobrarles
Mantenerlos
Territorio, cantidad y ubicación
Qué vende, qué hace, cómo y cuándo ?
Sus necesidades y deseos
Sus soluciones(inventario, rotación, beneficios)
Inquietudes y objeciones
Emociones (productos y servicios)alineados con sus objetivos
A su ritmo
Fidelidad: empresa – marcas - gestión
GESTION DE VENTAS
II. LA GERENCIA DE VENTAS EN EL MUNDO ACTUAL- Énfasis creciente en el control de costos.
Gestión de Ventas Eficiente
Contratarpersonal
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