INTRODUCCION A LA ADMINISTRACION DE VENTAS

Administración de ventasLa administración de ventas son todas las actividades, procesos, (decisiones, supervisión, control, evaluación,

auditoria, etc.), que abarca la función de la administración de ventas de una organización o empresa.

La Administracion de Ventas en el siglo XXI

Con el tiempo diversas fuerzas están provocando enormes cambios en la administración de las ventas.Muchas personas creen todavía que los productos se venden solos y que no existe mayor necesidad de tener un especialista en el mercado, pues piensan que la forma de vender no necesita mayor ciencia y sólo se necesita de un poco de lógica. Más no piensan que al ser mayor el crecimiento de la oferta que el de la demanda, se convierte más difícil el poder lograr las metas que nos proponemos dentro de la empresa y se necesita cada vez más una mayor destreza para manejar esta área.

Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando estos cambios, que alteran, enorme e irrevocablemente, la forma en que los vendedores entienden su trabajo, se preparan para él y lo realizan.

Entre las fuerzas conductuales se encuentran las expectativas crecientes de los clientes, la globalización de los mercados y la desmasificación de los mercados internos; la fuerzas tecnológicas incluyen la automatización para la fuerza de venta, las oficinas virtuales de ventas y los canales electrónicos de ventas

Los vendedores y sus administradores saben que estos cambios afectan todo los aspectos de la administración de ventas, desde la forma de estructurar un departamento de ventas hasta la selección, la capacitación, la motivación y las recompensas a cada uno de los vendedores. Las organizaciones de ventas se están reinventando para encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes

Al reinventar la organización de las ventas han surgido una serie de temas cruciales, entre ellos:1) Establecer relaciones duraderas con los clientes, e incluso darles el valor

adecuado y catalogarlos por orden de prioridad; 2) Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las

necesidades de los distintos grupos de consumidores3) Conseguir que los vendedores se apropien más de su trabajo y se

comprometan más, mediante la eliminación de las barreras funcionales que existen en la compañía y el aprovechamiento de la experiencia del equipo

4) Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador5) Aprovechar la tecnología existente para ayudar a que las ventas tengan éxito6) Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor, de modo que

incluya toda la gama de actividades importantes para los trabajos de ventas de hoy en día y sus resultados

Estos temas de la nueva era de la administración de ventas representan tres aspectos fundamentales1) La Innovación, es decir, el interés por salirse del marco

establecido, hacer el trabajo de otra manera y favorecer el cambio

2) La Tecnología, o sea, el amplio espectro de instrumentos tecnológicos que los gerentes y las empresas de ventas ahora tienen a su alcance

3) El Liderazgo, esto es, la capacidad para hacer que todo salga bien, en beneficio de la organización de ventas, así como de sus clientes.

EL CAMBIO.- La nueva filosofía es agregar valor al cliente y los portadores de ese valor son los vendedores orientados al cliente.

Cultura dirigida al cliente.- El objetivo es ser gerentes de relaciones, asesores y socios del cliente.

El Gerente y el vendedor deben:- Entender las necesidades del cliente. - Entender el negocio. - Defender los intereses del cliente. - Conocer el producto y sus aplicaciones. - Disponibilidad cuando el cliente lo necesite. - Resolver los problemas. - Innovación y Creatividad. - Contratar talento adecuado. - Capacitar y promover habilidades. - Segmentación adecuada. - Capacitación para utilizar tecnología

El Negocio depende de:- Compras repetidas- Publicidad- Relaciones duraderas- Lealtad de los clientes- Lineamientos gubernamentales- Etc.

Dentro de esto Ventas es el elemento indispensable y la Administracion de la fuerza de ventas se transforma en un proceso dinámico

Entorno externo

EconómicoPIB, ingresos disponibles, competencia, canales de distribución, etc.

Legales y políticosLey antimonopolios, leyes de protección al consumidor, etc

TécnicosTecnologías de productos nuevos, información cambiante, tecnología de las comunicaciones, etc.

AmbientalesDisponibilidad de recursos, impacto ambiental, etc

SocioculturalesDemografía cambiante de la población, diversidad cultural, valores éticos, etc

Entorno interno

- Metas, objetivos y cultura- Recursos Humanos- Capacidad de producción y cadena de

suministro- Recursos financieros - Capacidad de investigación y desarrollo y

tecnológica

QUE IMPLICA LA ADMINISTRACION DE VENTAS

La administración de ventas son todas las actividades, procesos, (decisiones, supervisión, control, evaluación, auditoria, etc.), que abarca la función de ventas de una organización o empresa.

TIPOS VENTAS• En la actualidad las empresas pueden aplicar diferentes tipos de venta de sus productos o

servicios, el departamento de mercadotecnia debe tener un conocimiento profundo de cada uno de ellos, a continuación mencionamos los siguientes:

• Venta Personal: Consiste en la interacción directa entre el comprador y vendedor, este tipo de venta es una herramienta sumamente eficaz.

• Venta por teléfono: Consiste en iniciar la venta por teléfono con el cliente potencial y cerrar el negocio por el mismo medio.

• Venta en línea: La venta en línea consiste en vender a través de la página Web de la empresa.• Venta por correo postal: La venta por correo postal es uno de los tipos de venta eficaz ya que

llega a los clientes de una manera directa pero con una previa selección de los clientes potenciales primarios.

• Venta por correo electrónico: Otro tipo de venta es a través del correo electrónico que consiste en obtener una base de datos del público objetivo y enviar una carta de presentación de la empresa indicando sus productos, ventajas para el cliente, tarifas y una carta de pedido.

LAS ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

• -Pre-acercamiento.

Es el proceso de investigación y de recolección de información sobre el cliente que precede a la presentación de ventas. Apariencia, Actitud y conociendo del producto y cliente.

- Acercamiento.

Tener un propósito, un ambiente cordial, una sólida declaración inicial, interesar los 5 sentidos del cliente, escuchar con atención al cliente, determinar las necesidades del cliente.

• - Presentación de ventas.

Plática de ventas y demostración de las cualidades, prestaciones y ventajas del producto.

- Manejo de objeciones.

Del punto máximo, de un tercero, de la explicación, de la demostración, del boomerang, de preguntas, de la negación directa.

• - Cierre.

Hacer una plática de venta completa, relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente, poner en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo largo de la presentación, estar atento a cualquier señal de compras.

- Seguimiento.

MUCHAS GRACIAS