administraciÓn de operaciones i - clase 2 · - clase 2 – objetivo pronosticar la demanda ... 1....
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ADMINISTRACIÓN DE
OPERACIONES I
- CLASE 2 –
OBJETIVO
Pronosticar la demanda
utilizando los diferentes
métodos cualitativos de
pronóstico
TEMAS - CLASE 2:
PRONÓSTICO
1. Definición
2. Clasificación
3. Modelos cualitativos:
o Concenso del comité ejecutivo
o Método Delphi
o Información de jefes Zonales
o Encuestas
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
1.
DEFINICIÓN DE
PRONÓSTICO
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
PRONÓSTICO
Es una estimación de las ventas para cierto periodo de
tiempo, el cual puede realizarse para todo el mercado o para
una parte de éste.
Las empresas pueden partir de los pronósticos de los bienes
que comercializan para obtener el pronóstico general de sus
ventas o pueden ir en sentido contrario, es decir, pronosticar
primero sus ventas globales y con ello realizar el pronóstico
específico de cada uno de sus productos.
El proceso de realizar el pronóstico de las ventas es
fundamental para el desempeño de toda empresa, debido a
que cada una de las áreas de la empresa tomará esta
información para poder planificar y controlar sus actividades.
PRONÓSTICO
TOTAL DE
VENTAS
PRONÓSTICO DE
CADA UNO DE LOS
BIENES QUE
COMERCIALIZAN
PRONÓSTICO DE CADA
UNO DE LOS BIENES QUE
COMERCIALIZAN
PRONÓSTICO
TOTAL DE
VENTAS
Formas en que las empresas gestionan el pronóstico de sus ventas
En base al Se construye el
En base al Se construye el
Forma 1 de proyectar las ventas
Forma 2 de proyectar las ventas
Horizonte de planificación – Pronóstico de la demanda
(regresión lineal)
(comité ejecutivo)
(comitéejecutivo)
(comitéejecutivo)
(regresión lineal) (regresión lineal)
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
PRONÓSTICO DE LA DEMANDA
La demanda de bienes y servicios suele variar considerablemente.
Por ejemplo: es previsible que la demanda de fertilizante para el
césped aumente en los meses de primavera y verano; sin
embargo, en los fines de semana específicos en los que la
demanda es más intensa, ésta depende de factores incontrolables,
como el clima.
A veces, los patrones son más previsibles. Así, las horas pico del
día en el centro de atención telefónica de un banco son de 9 a.m.
a 12 m., y el día pico de la semana es el lunes.
Para los procesos de preparación de estados de cuenta, los meses
de mayor movimiento son enero, abril, julio y octubre, porque en
esos meses se envían los estados de cuenta trimestrales.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
SERIE DE TIEMPO
Es el patrón de observaciones repetidas de la demanda de
un producto o servicio en el orden en que se realizan. Los
cinco patrones básicos de la mayoría de las series de tiempo
aplicables a la demanda son:
1. Horizontal. La fluctuación de los datos en torno de una
media constante.
2. Tendencia. El incremento o decremento sistemático de la
media de la serie a través del tiempo.
3. Estacional. Un patrón repetible de incrementos o
decrementos de la demanda, dependiendo de la hora del
día, la semana, el mes o la temporada.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
4. Cíclico. Una pauta de incrementos o decrementos graduales y
menos previsibles de la demanda, los cuales se presentan en el
transcurso de periodos más largos (años o decenios).
Los patrones cíclicos provienen de dos influencias:
a) La primera de ellas es el CICLO ECONÓMICO, que incluye
diversos factores por los que la economía pasa de una recesión a
una expansión en el transcurso de varios años.
El movimiento del ciclo económico es difícil de predecir porque
se ve afectado por acontecimientos nacionales o internacionales,
como las elecciones presidenciales o la agitación política en
otros países.
Durante un lapso de varios años e incluso décadas, aumentos y
descensos ondulatorios en la economía influyen en la demanda.
De cualquier manera, pronosticar ciclos es un trabajo para
economistas y esta fuera del alcance de este tema.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
b) La otra influencia es el CICLO DE VIDA del producto o servicio, en
el cual se reflejan las etapas de la demanda, desde el desarrollo hasta
la declinación.
Hacer un pronóstico de la tasa de crecimiento o disminución de la
demanda en el ciclo de vida también es difícil. A veces, las empresas
estiman la demanda de un nuevo producto a partir del historial de
demanda del producto anterior que van a sustituir con el nuevo.
5. Aleatorio. La variación imprevisible de la demanda.
Cuatro de los patrones de demanda (horizontal, de tendencia,
estacional y cíclico) se combinan en diversos grados para definir el
patrón fundamental de tiempo de demanda que corresponde a un
producto o servicio.
El quinto patrón, la variación aleatoria, es resultado de causas
fortuitas y, por lo tanto, no puede pronosticarse.
PATRONES DE DEMANDA EN EL TIEMPO
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
2. CLASIFICACIÓN
MÉTODOS
CUALITATIVOS
1. Método Delphi
2. Consenso del comité ejecutivo
3. Información de Jefes Zonales
4. Encuestas
MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODOS CUANTITATIVOS
1. MODELOS DE SERIES DE
TIEMPO: método simplista,
promedio móvil, PM
ponderado, Suavización
exponencial, método de
índices, Mínimos cuadrados
2. MODELOS CAUSALES:
análisis de regresión y
correlación, calculo de “r”
PRONÓSTICOS
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
3.
MODELOS
CUALITATIVOS:
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
Los pronósticos cualitativos o subjetivos
involucran algunos factores importantes
tales como la intuición, emociones,
experiencias personales del que toma la
decisión, y sistemas de valores para
alcanzar un pronóstico.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
3.1. CONCENSO DEL COMITÉ
EJECUTIVO
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un
pequeño grupo de altos ejecutivos eruditos de diferentes
departamentos y forman un comité para analizar sus
opiniones en cuanto a los valores futuros de las ventas y de
otros aspectos por predecir.
Esta técnica permite la fusión de las opiniones de una
sección de expertos ínter funcionales.
Se utiliza a menudo en combinación con modelos
estadísticos, y se obtiene una estimación de grupo sobre la
demanda. Esta técnica es relativamente económica y es la
más utilizada en predicciones a mediano y largo plazo.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
VENTAJA:
• Esta técnica se basa en la suposición de que muchos
expertos pueden llegar a un mejor pronóstico que una sola
persona.
• Costosa.
• Algunas veces los pronósticos no son acertados.
• Incertidumbre acerca del dominio del tema por los
participantes.
• Intereses personales o de grupos.
DESVENTAJA:
• Los factores sociales o la presencia de un miembro
poderoso puede impedir que el grupo llegue a un
verdadero consenso, llegándose prácticamente en la
mayoría de los casos a un pronóstico negociado.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
EJEMPLO
Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la
fuerza de ventas no siempre es capaz de hacer
estimaciones precisas de la demanda.
Se hace un resumen de las opiniones, la experiencia y los
conocimientos técnicos de uno o varios gerentes, para
llegar a un solo pronóstico.
Se combina y promedia los puntos de vista.
Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un
pequeño grupo de altos ejecutivos de diferentes
departamentos y forman un comité para analizar sus
opiniones en cuanto a los valores futuros de las ventas.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
Las opiniones iniciales pueden reflejar tan sólo la
corazonada del ejecutivo respecto de lo que podría
ocurrir, o su opinión puede estar truncada en una
cantidad considerable de datos concretos
Estas opiniones también pueden modificar un
pronóstico de ventas vigente cuando hay que tomar en
cuenta sucesos o eventos inesperados (como nuevas
promociones, nuevos productos en el mercado o
eventos internacionales no esperados).
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
DISCUTIR
El gerente de marketing examina las estimaciones de la
fuerza de ventas y sintiéndose un poco más optimista que
los vendedores, incrementa las cifras del pronóstico para
asegurarse de que podrá disponer de un volumen
suficiente de producto.
Después de recibir los pronósticos de marketing, el gerente
de manufactura incrementa aún más las cifras para que
nadie lo culpe de no atender la demanda de los clientes.
Finalmente, las ventas reales resultan ser mucho más bajas
que los pronósticos, todos culpan a los demás por el
excesivo inventario generado.
¿Quién tuvo la culpa?, ¿Por qué?
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯3.2. MÉTODO DELPHI
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
La opinión de una persona de un nivel superior es
probable que pese más que la de una persona de nivel
inferior. El peor de los casos se presenta cuando la
gente de nivel inferior se siente amenazada y no
contribuye con lo que realmente cree.
Para evitar este problema, el método de Delfos oculta
la identidad de los individuos que participan en el
estudio. Todos tienen el mismo peso. En cuanto al
procedimiento, un moderador crea un cuestionario y
lo distribuye entre los participantes. Sus respuestas se
suman y se entregan a todo el grupo con un nuevo
grupo de preguntas.
Rand Corporation desarrolló el método de Delfos en
la década de 1950.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
Por lo regular, la técnica de Delfos puede lograr
resultados satisfactorios en tres rondas. El tiempo
requerido va en función del número de participantes
además de la cantidad de trabajo para que desarrollen
sus pronósticos y su velocidad para responder.
El método Delphi es un proceso para obtener el
consenso dentro de un grupo de expertos respetando el
anonimato de sus integrantes.
Esta forma de pronóstico es útil cuando no existen datos
históricos sobre los cuales puedan desarrollarse modelos
estadísticos y cuando los gerentes de la empresa no
tienen experiencia en la cual fundamentar proyecciones
bien informadas.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
El procedimiento es como sigue:
Un coordinador envía preguntas a cada uno de los
miembros del grupo de expertos externos, quienes tal vez
ignoran quién más está participando.
El coordinador prepara un resumen estadístico de las
respuestas, además de un resumen de los argumentos
con los que sustentan sus respuestas.
El informe de respuestas se envía al mismo grupo para
otra ronda de opiniones y los participantes pueden
modificar sus respuestas anteriores si así lo desean. Las
rondas continúan hasta llegar a un consenso.
El método Delphi se usa para elaborar pronósticos a largo
plazo de la demanda de productos y proyecciones de
ventas de los nuevos productos.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
La secuencia ordenada de pasos es:
1. Elegir los expertos a participar. Debe haber gran
variedad de personas con conocimientos en distintas
áreas.
2. Por medio de un cuestionario (o correo electrónico)
obtener las proyecciones (y cualquier premisa o
calificación para el pronóstico) de todos los participantes.
3. Resumir los resultados y redistribuirlos entre los
participantes con las preguntas nuevas apropiadas.
4. Volver a resumir, refinar las proyecciones y condiciones,
y una vez más plantear preguntas nuevas. Después de
repasar los resultados resumidos e información nueva, los
miembros del panel defienden o modifican sus puntos de
vista originales.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
5. Repetir el paso 4, si es necesario. Distribuir los resultados
finales entre todos los participantes.
Pudiesen requerirse hasta seis sesiones antes de alcanzar
consenso sobre los pronósticos.
VENTAJAS:
• Se evita las relaciones directas e interpersonales. No hay
conflictos personales, no hay dominio de parte de los
miembros de algún grupo, ya que las opiniones de los
miembros se realizan por escrito y ubicados en diferentes
lugares, su participación es desde el anonimato.
• El resultado tiende a ser más preciso que los generados por
medio del enfoque de consenso del comité ejecutivo.
DESVENTAJA:
• Toma más tiempo hacer la predicción.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
3.3. INFORMACIÓN DE LOS
JEFES ZONALES
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
Con esta técnica se solicita a cada representante de ventas
hacer un estimado de estas en su zona para la temporada
que se aproxima.
El representante emplea los estimados de las ventas
individuales para realizar la predicción de la zona.
Estas predicciones zonales se combinan para hacer la
predicción total.
Este método consiste en recabar la expectativa de la fuerza
de ventas de la empresa, es decir cuanto espera vender
cada uno de los vendedores durante el periodo
pronosticado. Una vez que se tienen las expectativas de la
fuerza de ventas, los jefes del área deben de ajustar estas
expectativas en base a información histórica de la exactitud
de los pronósticos de los vendedores.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
Suele ser un método sencillo de aplicar, pero se deben de
tener muchas consideraciones puesto que la fuerza de ventas
puede estimar de más o menos lo que espera vender.
VENTAJA:
• Este método ayuda a la empresa a lograr una predicción
con rapidez y a bajo costo.
• Se puede estimar de menos cuando los pronósticos son
usados para determinar las metas de los vendedores, si la
cuota (meta) fijada es menor a la real, cuando se realice la
venta el vendedor dará una mejor impresión al haber
realizado una venta mayor a la estimada.
DESVENTAJA:
• Se puede estimar demás la proyección para estar cubiertos
con stock adicional de productos.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
3.4. ENCUESTAS
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
La encuesta es una búsqueda sistemática de información
en la que el investigador pregunta a los investigados
sobre los datos que desea obtener, y posteriormente
reúne estos datos individuales para obtener durante la
evaluación datos agregados.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
Una empresa también puede hacer sus predicciones
basándose en los planes establecidos de compras futuras
de sus clientes actuales y potenciales mediante una
encuesta a los clientes.
Esta información puede obtenerse directamente por medio
de encuestas personales, por teléfono, correo o por fax
para determinar los volúmenes de productos que la
empresa puede adquirir en cada periodo en el futuro y se
prepara un pronóstico de ventas combinando las
respuestas individuales de los cliente.
Luego se ajusta por un factor de experiencia que tiene en
cuenta la relación histórica entre los requerimientos
establecidos de los clientes y las compras reales, así como
las ventas anticipadas.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
La mejor información es la que se solicita a los clientes.
Para muchas empresas esto no es práctico y solicitar una
muestra representativa de sus planes es suficiente.
Existen muchas maneras de estructurar las muestras; las
simples y estratificadas al azar, las sistemáticas y las de
grupo se encuentran entre las estructuras más comunes.
Puede ayudar no solamente a preparar el pronóstico
sino también a mejorar el diseño del producto y la
planeación de productos nuevos.
TIPOS DE ENCUESTAS
1. Según la finalidad:
• Exploratoria
• Descriptiva
• Explicativa
• Predictiva
• Evaluativa
2. Según su contenido:
• Hechos
• Opiniones
• Actitudes o
sentimientos
3. Según el procedimiento:
• Personal
• Telefónica
• Postal o e-mail
• Redes sociales
• Otros
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
4. Según su dimensión temporal
• Trasversales o sincrónicas
• Longitudinales o diacrónicas:
o Retrospectivas o prospectivas
o Tendencias, de panel o de cohorte
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
CONCEPTOS
COMPLEMENTARIOS
GENERALES
(en encuestas)
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
Se consideran transversales los estudios en los que se examinan la relación entre
una enfermedad y una serie de variables en una población determinada y en un
momento del tiempo.
En epidemiología las encuestas transversales se dirigen primordialmente al
estudio de la frecuencia y distribución de eventos de salud y enfermedad
(estudios descriptivos), aunque también se utilizan para explorar y generar
hipótesis de investigación (estudios analíticos).
Por ejemplo:
Estudiar la frecuencia de dolores de rodilla en la población escolar obesa y no
obesa. Es decir la presencia de la enfermedad y la exposición se observa
simultáneamente, lo que dificulta la interpretación causa efecto. Por esta razón
los estudios transversales son por definición descriptivos.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+⋯
Se consideran longitudinales los estudios en los que existe un tiempo entre las
distintas variables, de forma que puede establecerse una secuencia temporal entre
estas.
Los estudios longitudinales son un método de investigación que al recopilar
información de los mismos sujetos, repetidamente, durante un período definido,
suelen durar varios años o décadas. Esta forma de investigación es común sobre todo
en las áreas de sociología, psicología y medicina.
Las encuestas longitudinales son utilizadas para llevar un seguimiento en esta clase de
estudios, ya que ayudan a encontrar patrones que podrían presentarse durante largos
períodos, pero que no podrían ser observados durante períodos cortos. Los cambios
pueden ser monitoreados para poder descubrir las relaciones de causa y efecto
mediante las respuestas recolectada con el cuestionario de manera periódica.
Todos somos productos de nuestras experiencias pasadas. Las encuestas longitudinales
le permiten a los investigadores ver cómo esas experiencias han repercutido en
nuestros resultados de hoy y cómo lo harán en el futuro.
Por ejemplo: controlar durante un año a los hijos de mujeres que padecen anemia
ferropénica durante la gestación y observar la incidencia de ferropenia en los mismos.
Pueden ser tanto descriptivos como analíticos.
El objetivo es analizar cambios a través del tiempo en determinadas variables o en las
relaciones entre éstas. Recolectan datos a través del tiempo en puntos o periodos
especificados, para hacer inferencias respecto al cambio, sus determinantes y
consecuencias.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+⋯
Ejemplo de encuesta longitudinal
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
Longitudinal de tendencia: diseño orientado a estudiar
los cambios que se producen en determinados
poblaciones a través del tiempo y siguiendo las
transformaciones de las variables seleccionadas.
La característica distintiva de los diseños de tendencia
es que la atención se centra en una población.
Ejemplo: una investigación para analizar cambios en la
actitud hacia el aborto en una comunidad. Dicha
actitud se mide en varios puntos en el tiempo (digamos
anualmente durante 10 años) y se examina su
evolución a lo largo de este periodo.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
Longitudinal de panel: Son donde el mismo grupo especifico de
sujetos es medido en todos los tiempos o momentos.
Este tipo de diseños estudia poblaciones o grupos mas específicos
y es conveniente cuando se tienen poblaciones relativamente
estáticas.
Ejemplo:
Sería el observar mensualmente (durante un año) a un grupo que
acudió a psicoterapia para analizar si se incrementan sus
expresiones verbales de discusión y exploración de planes futuros,
y si disminuyen sus expresiones de discusión y exploración de
hechos pasados (en cada observación los pacientes serían las
mismas personas).
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
Evolución de grupo (cohortes*): Los diseños de evolución de
grupo podrían esquematizarse de la siguiente manera:
Es decir, algunos o todos los sujetos pueden cambiar, pero la
población o subpoblación es la misma.
(*): Cohortes. Grupos de individuos vinculados de alguna manera, generalmente la edad
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
DIFERENCIA DEL DISENO DE GRUPOS Y DE PANEL:
En el diseño de grupo se puede evaluar a un grupo en
donde sus integrantes pueden salir y otros nuevos
entrar sin que esto afecte a la investigación pues a lo
que se le da seguimiento es al grupo (las personas
pueden variar).
En cambio en el diseño de panel se le da seguimiento
específicamente a cada una de las personas dentro del
grupo por lo que estas deben ser las mismas.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
Ejemplo:
Por ejemplo, si se llevara a cabo una investigación sobre
las opiniones políticas de estudiantes graduados en
economía cada cinco años, habría un elevado
porcentaje de cambio en los integrantes actuales de esa
subpoblación.
Aunque la subpoblación seguiría siendo siempre la
misma: los graduados en Economía de tal escuela(s). Es
decir, los nombres de muchas personas cambiarían, la
subpoblación no.