adm ventas
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Gerencia Estratégica de
la Fuerza de Ventas
La Venta Personal
Se refiere al proceso de comunicación
personal dirigido a persuadir al cliente para
que compre algo.
El objetivo primordial es: concretar la venta
Situaciones en las que se recomienda
el uso de la Venta Personal
El mercado está concentrado geográficamente
en pocas industrias o en pocos clientes
grandes.
El producto tiene un alto valor unitario, es muy
técnico o requiere demostración.
El producto requiere de adaptación.
El producto se encuentran en la fase de
introducción.
Tipos de Venta Personal
Venta Interior: se presenta cuando el cliente
acude al vendedor.
(Transacciones al detalle).
Ejemplos: Ventas de mostrador.
Tipos de Venta Personal
Venta exterior: los vendedores visitan al cliente.
Por lo general venden a usuarios comerciales.
Tipos de trabajadores de venta
Vendedor repartidor
Tomador interno de pedidos
Tomador externo de pedidos
Vendedor itinerante
Ingeniero de ventas
Vendedor consejero
Proceso de Venta Personal
Prospección Preliminares o
preacercamiento
Presentación de
mensaje de
ventas
Servicio Post
Venta
Fuente: Stanton (2007)
Prospección
Identificación de los clientes potenciales.
Calificación de los candidatos
Disposición de
compra
Capacidad de
compra
Autoridad de
compra
Preliminares o Preacercamiento
Búsqueda de información
Hábitos de compra
Preferencias
Procesos de toma de decisiones de compra
Manejo de la bases de datos
Presentación del mensaje de
ventas
Se busca:
1. Llamar la atención: el acercamiento
2. Conservar el interés (Combinación de escuchar y
exponer).
3. Despertar el deseo
4. Lograr la acción (Enfrentar las objeciones y cerrar la
venta)
Administración estratégicas de la
fuerza de ventas
Dirigir una fuerza de ventas:
Para ello, se debe:
1. Pronosticar las ventas, preparar
presupuestos, delimitar territorios y establecer
las cuotas.
2. Organizar, formar y operar la fuerza de
ventas.
3. Evaluar el desempeño de los vendedores
Dotación del personal y operación
de la fuerza de ventas
Reclutamiento
y Selección
Incorporación
Capacitación
Motivación
Compensación
Supervisión
Evaluación de
desempeño
Reclutamiento y selección
Implicaciones:
Preparar una descripción del puesto y del perfil
del vendedor requerido.
Reclutar un número adecuado de solicitantes.
Elegir entre los solicitantes las personas más
calificadas.
Reclutamiento y selección
El reclutar el número adecuado de solicitantes
implica:
Operar continuamente, no sólo cuando hay
vacantes.
Es sistemático.
Proporciona un flujo mayor de solicitantes más
calificados de los que se necesitan.
Reclutamiento y selección
Para determinar la correspondencia entre los
solicitantes y las especificaciones de
contratación, se utilizan técnicas como: formas
de solicitud, entrevistas, informes, exámenes
psicológicos y de aptitudes, entre otros.
Incorporación de los vendedores
nuevos
Se refiere al proceso de integración de los
vendedores contratados a la compañía. Esta
integración abarca el conocimiento del resto de
las personas que pertenecen a la organización,
los clientes existentes y con el resto de los
vendedores.
Capacitación de una fuerza de
trabajo
Programas de orientación y capacitación de
ventas.
Utilización de técnicas creativas para que los
vendedores se identifiquen con la empresa y
los productos.
Actualizaciones continuas a los vendedores en
el campo de las ventas.
Motivación de las fuerzas de
ventas
Identificar qué aspectos motivan a cada
vendedor.
Desarrollar incentivos acordes a sus
requerimientos e intereses.
Incentivos
Económicos
Incentivos no
financieros
Concursos de
ventas
Bonificaciones Regalos Ascensos
Compensaciones de la Fuerza de
ventas
Las recompensas económicas pueden ser:
1. Pagos directos (Salario, Comisión)
2. Compensación monetaria indirecta
(vacaciones pagadas, pensiones, seguros)
Métodos de
compensación para
la fuerza de ventas
Salario único
Comisión única
Plan
Combinado
Compensaciones de la Fuerza de
ventas
Se utiliza un salario único:
Generar un nuevo puesto
Compensar a vendedores nuevos o itinerantes.
Abrir nuevos territorios
Vender un producto técnico que requiere un período prolongado de negociación.
Compensaciones de la Fuerza de
ventas
Se utilizan planes de comisión única cuando:
Se necesita un fuerte incentivo para generar lasventas.
No se requiere de mucho trabajo adicional a lasventas
La compañía es débil económicamente.
Supervisión de la Fuerza de Ventas
¿Cuánto supervisar?
Naturaleza de
independencia del
trabajo del
vendedor
Algunos
métodos
Observación en
el campo
Informes
Correos
electrónicos
Juntas de ventas
Evaluación del desempeño de un
vendedor
Las medidas de evaluación del desempeño
permiten:
Recompensar al buen vendedor
Realizar propuestas constructivas de
mejoramiento a los vendedores con bajo
desempeño.
A los vendedores: identificar oportunidades
para mejorar.
Medidas de evaluación de
desempeño
Bases cuantitativas
(Se miden esfuerzos y resultados)
Medidas de esfuerzo:
Tasa de visitas
Número de propuestas formales presentadas.
Número de clientes nuevos
Número de cotizaciones solicitadas
Medidas de evaluación de
desempeño
Bases cuantitativas
Medidas de resultados:
Volumen de ventas (por productos, por
territorios, por tipo de clientes).
Participación del negocio del cliente en una
categoría de productos.
Número y promedio de los pedidos.
Medidas de evaluación de
desempeño
Bases Cualitativas
Conocimiento de los productos, políticas de la
compañía y de los competidores.
Calidad de los informes.
Manejo del tiempo.
Relaciones con los clientes.
Apariencia personal
Educación continua.
Organización de la Fuerza de
Ventas
Dependiendo de las estrategias de venta se
considerará un tipo específico de organización
de la fuerza de ventas.
Organización
territorial
Organización
basada en el
producto
Organización
basada en el
mercado
Organización
compleja
Organización de la Fuerza de
Ventas territorial
Se vende en diferentes zonas.
Numerosos clientes.
Generalmente al mercado de comprador
industrial.
Es necesario determinar
Tamaño del territorio
Forma del territorio
Organización de la Fuerza de
ventas basada en el producto
Se cuenta con numerosas líneas de productos.
Existe una alta especialización de producto.
Los productos son complejos.
Los productos están poco relacionados entre sí.
Organización de la Fuerza de
ventas basada en el mercado
Se cuenta con gran diversidad de clientes con
necesidades poco similares.
Los clientes se encuentran en diversas
regiones del país.
Cada vendedor adquiere un profundo
conocimiento de las necesidades de sus
clientes.
Organizaciones complejas de la
fuerza de ventas
Se presenta cuando una compañía cuenta con
un gran número de productos, muchos tipos de
clientes, dentro de un área geográfica de
grandes dimensiones.
En estos casos se realiza la combinación de
diversos tipos de organización de fuerza de
ventas
Tamaño de la fuerza de ventas
Métodos para calcular el tamaño de la fuerza
de ventas:
Dividir el dinero disponible entre el costo para
apoyar a un vendedor.
Contratar tantos vendedores como sea posible.
Con base en el número de clientes y sus
requerimientos.
Tamaño de la fuerza de ventas
Fórmula para el método con base en el número
de clientes y sus requerimientos:
Tamaño de la F.V
(Nº de Cuentas en el mercado Objetivo *
Nº de visitas requeridas por año por cuenta)
Nº de visitas que puede hacer cada vendedor
Estimar la frecuencia de las visitas
requeridas
Aspectos a considerar:
El tamaño de las diferentes cuentas
Los objetivos de venta y de distribución.
La necesidad de visitas no planeadas
Los efectos de ventas estimados por aumentar
o reducir el número de visitas por cuenta.
Estimar la capacidad de visitas de
la fuerza de ventas
Aspectos a considerar para determinar la
duración promedio de una visita de ventas:
Cuentas nuevas o ya existentes.
Cuentas grandes o pequeñas.
Estructura del centro de compra.
Tiempo de planeación de la visita, trabajo de
oficina requerido.
Distribución de los clientes en el territorio.