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Abril, 2015

• Expositores• Antonio Ramirez-Gastón - Director de

eSourcing• Winston Zavaleta - Director de eSourcing

Ahorros sostenibles mediantes herramientas de eSourcing – Compras Eficientes

Subastas Electrónicas Copyright © 2015. eSourcing. Todos los derechos reservados2

Propuesta de Valor: Análisis de los objetivos de compras

El impacto económico de la función de compras-CASOS

Introducción a la última generación de subastas

Metodología de trabajo: Dinámica y ciclo de las subastas

Productos que se pueden concursar y tipos de subastas

Plataforma europea de última generación

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Agenda


Esta presentación tiene como objetivo

introducir una nueva FORMA DE

NEGOCIAR con herramientas tecnológicas

para compras de bienes y servicios.

El avance tecnológico ha hecho posible la

aparición de plataformas de última

generación que las hacen más versátiles

para cada tipo de negociación.

Metodología e-sourcing: Subastas Electrónicas Copyright © 2015. eSourcing. Todos los derechos reservados4

Ante la desaceleración del

crecimiento económico debido

a la reducción del precio de los

commodities, el incremento de

la tasa de cambio, el

crecimiento de China y la

coyuntura política del país. Nos

vemos frente a un contexto en

el cual las compañías deben

enfocar sus esfuerzos en

incrementar la eficiencia de la

gestión de abastecimiento

Contexto actual


Importancia de identificar las necesidades de la organización de compras

Analizar los objetivos de compras y oportunidades de ahorro en el mercado

Identificar el riesgo de suministro

Identificar el impacto en la utilidad

Determinar los criterios medir el impacto y riesgo

Objetivos de Compras


Cuadrante de compras – Matriz de Kraljic

Productos palanqueados

Productos estratégicos

Productos rutinarios Productos cuello de botella

- Riesgo de suministro +

-

Impa

cto

en la

util

idad

+


Matriz Kraljic – Ejemplos - Telecomunicaciones

Productos palanqueados

Cables eléctricos, cables de telecomunicaciones, UPS, racks, contratistas

de instalaciones

Productos estratégicos

Antenas indoor, antenas outdoor, smartphones,

equipos satelitales

Productos rutinariosPapelería, servicios de limpieza, economato,

Productos cuello de botella

Licencia, ERP,


-

Impa

cto

en la

util

idad

+


Estrategias a seguir – Matriz Kraljic

Oferta mas competitiva

Ofertas competitivas, Subastas, globalizar,

centralizar

AlianzasAlianzas estratégicas,

SRM, alejarse de barreras técnicas y

legales

Sistema de contratación

Gestión agresiva de ofertas, Estandarizar,

subastas inversas

Garantizar suministro

Reducir dependencia, cambiar a materiales estándar, centralizar


-

Impa

cto

en la

util

idad

+








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50-80 %

COMPRAS

20-50%

M.O.

OTROS

COSTOTOTAL

Fuente: Geller & Company

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Impacto económico de la función compras y aprovisionamiento


Servicios Generales Facturado Mensajerías sobres y valores 2.4 Servicios de Limpieza 1.4 Administración Local 0.4 Servicio de Fotocopiado 0.4 Mantenimiento de los locales 0.4 Trasalado y Mudanza 0.2 Suministro de Combustible 0.1 Reparación de Vehículos 0.0 Alquiler de Vehículos 0.0 Total General 5.3

Economato Montos de compra

(MM USD) Impresos y sobres 1.5 Impresos de Marketing 0.5 TC Tarjetas Plásticas 0.4 Materiales de Impresión 0.3 Papel Bond 0.2 Ütiles de Escritorio 0.1 TC sobre Especial 0.1 Papel Térmico 0.1 TC Bolsas Plásticas 0.0 Rollos para Impresora 0.0

Total General 3.2

Servicios Generales Montos de Compra

(MM USD) Servicio de Fotocopiado 0.4 Suministro de Combustible 0.1

Total General 0.5

Construcción Montos de

compra (MM USD)

Instalaciones y remodelaciones

16.2

Instalaciones y reubicaciones 0.1

Total 16.3

TI y Servicios Montos de compra

MMUSD

Equipos diversos de Cómputo

8.7

Hardware 5.0 Viajes y viáticos 1.9 ATMs 2.2 Otras categorías 44.0

Total General 17.80

Costos compras bienes,

servicios

Costos de personal

Otros costos

COMPRAS DE UN BANCO

50%-80% del Costo Total

Midamos el impacto de los Costos de Compras y Abastecimiento en el CT



Impacto del ahorro 10%

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455

505

455

455

105Beneficios

Costo de Operaciones

Compras

Ventas=100

Actual

Con ahorro en compras

100%

10%



Impacto del incremento del 10% en ventas

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455

505

49.5

555

5.55

Beneficios

Costo de Operaciones

Compras

Ventas=110

Con incremento de ventas

10%

10%

Ventas=100

10%


Actual








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Hacia el logro de las mejores condiciones de mercado (ahorros manteniendo la calidad y el servicio).

Hacia la transparencia (en alineamiento con las buenas prácticas de gobierno corporativo)

Hacia la estandarización de los procesos.

La subasta electrónica es un excelente soporte para conseguir estos tres puntos mencionados.

La subasta electrónica es un medio, no un objetivo

Premisas Básicas


La subastas electrónicas han sido vistas por algunos actores de la cadena de suministro, como un herramienta de compra solo “a precio”.

En los últimos años la tecnología ha hecho posible incluir en las subastas electrónicas, otros factores decisivos de compra como: calidad superior, tiempo de entrega, garantía, etc.

La tecnología ha hecho posible el desarrollo de subastas electrónicas con la modalidad de selección “por puntaje”.

Innovación en las Subastas Electrónicas


Plataforma B2B: Subastas Electrónicas








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Ejemplo real subasta inglesa descendente

Los proveedores, previamente seleccionados y aprobados, compiten en-línea en tiempo real y en forma remota

Todos los proveedores ven los precios que han ofertado los otros proveedores (visibilidad de precios).

Todos los proveedores pueden mejorar indefinidamente sus ofertas

Se adjudica el proveedor que ofrece mejores condiciones

El software es un “motor de subastas”

La Dinámica de una Subasta Electrónica


Para la implementación exitosa, se requiere el know-how

de expertos para hacer el trabajo previo de identificar

cuáles son los materiales/servicios, que son subastables, y

someten a aprobación del Cliente el programa de

ejecución de Subastas Electrónicas

Etapa 0: Identificación de

los materiales/servici

os subastables

El ciclo de las licitaciones electrónicas

Definición, objetivos y

estrategia de la compra

Elaboración de las

bases técnicas RFQ

Desarrollo y convocatoria

de proveedores

Recepción de propuestas, análisis del mercado

Diseño y ejecución

de la subasta electrónica

Soporte post subasta


Presentación video:

Subasta electrónica inglesa descendente

Innovación en las subastas electrónicas


Ejemplo de un caso de negociación

Winston Zavaleta Copyright 2014

Riesgos, creencias y barreras de su implementación

Imperfección en la negociación tradicional: el precio de compra depende de las habilidades negociadoras “proveedor”, “cliente”

El objetivo de la subasta es llegar menor precio de venta


Factores críticos de éxito para una subasta exitosa

Definición de una estrategia de compra alineada con la estrategia corporativa. La Gerencia y Usuarios apoyen el proceso.

Que el producto / servicio a subastar sea bien elegido.

Cliente que sea atractivo para los proveedores.

Que exista competencia de proveedores (mercado de compradores), y la Selección de proveedores con capacidades similares.

Que las especificaciones producto/servicio sean completas; y las reglas de juego sean muy claras.




Principales métodos de selección de

ofertasMenorprecio

Puntuaciónde valores

Menor costototal de

propiedad


Riesgos en las licitaciones electrónicas

Etapa 0: Identificación de

los materiales/servici

os subastables

Definición, objetivos y

estrategia de la compra

Elaboración de las

bases técnicas RFQ

Desarrollo y

convocatoria de

proveedores

Recepción de propuestas, análisis del mercado

Diseño y ejecución

de la subasta electrónica

Soporte post subasta

Errores en el análisis y selección de items subastables

Elección de subasta equivocada, no explota poder negociador

Deficiciencias en el contrato, resistencias al cambio de usuarios

Bases erradas o incompletas. Falta de claridad en las reglas

Convocar proveedores con bajas capacidades

Proveedor ganador se retracte


Solo para bienes y servicios

genéricos

Item por item

Limitación a un solo tipo de

subasta

Solamente a precio


Problemas del sector estatal


Generar altos ahorros en negocios donde no hay

altos márgenes: ejemplo el petróleo es un negocio

de volúmenes y no de márgenes.

Congelar a mediano y/o largo plazo, los precios de

productos que tienen alta fluctuación de precios

en los mercados internacionales. (Ejemplos:

derivados del petróleo, papel, etc.).


Qué no hace una subasta


Resistencia al cambio.

Creencia que lo barato sale caro.

Creencia que la subasta electrónica no genera compromiso de las partes.

Creencia que solo se subastan bienes genéricos.


Barreras a remontar








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Cajeros automáticosPapel térmicoPapel bondImpresionesTarjetas de créditoEquipos de seguridadUniformes industrialesServicio de seguridadServicio limpiezaServicio FM(Facilitties Management)Regalos navideños

Insumos químicosEquipos de laboratorioRodamientosCables eléctricosTuberías industrialesFerreteríaGeomembranasCimbrasMaterial de embalaje Servicio de transporteGrupos eletrógenosMotoresTransformadores de MT

Ejemplos de productos a subastar


• Es la más comúnmente aplicada y por eso las más conocida. • Es una subasta de sesión abierta y precios visibles,• Los postores van mejorando las posturas de sus competidores

hasta llegar a un nivel que ningún postor está dispuesto a mejorar la última oferta.

• Es utilizada para venta de bienes• También se utiliza para operaciones de compra, ejemplo: licitar un

descuento. • El beneficio para el comprador es mayor, cuanto más alto es el

descuento. • Es de sesión abierta, en la cual los postores van superando las

posturas de sus competidores hasta llegar a un nivel que ningún postor está dispuesto a mejorar el último descuento.

Tipos Principales de Subasta

SUBASTA INGLESA DESCENDENTE

SUBASTA INGLESA ASCENDENTE

SUBASTA HOLANDESA ASCENDENTE

• Es utilizada para venta de bienes• También se utiliza para operaciones de compra, ejemplo: licitar un

descuento. • El beneficio para el comprador es mayor, cuanto más alto es el

descuento. • Es de sesión abierta, en la cual los postores van superando las

posturas de sus competidores hasta llegar a un nivel que ningún postor está dispuesto a mejorar el último descuento.


• Subasta en la que los postores lanzan sus posturas a través de la web, y quedan registradas en el sistema.

• El organizador de la subasta compara posturas y selecciona como ganador al que tiene la oferta más baja.

• Es estática, los postores no tienen la alternativa de mejorar sus propuestas.

Tipos Principales de Subasta

• Dinámica similar a la “subasta inglesa descendente”• Se diferencia en que los postores solamente pueden ver su

propuesta y su ubicación en la subasta (ejemplo: primer, segundo o tercer lugar, etc).

• Por eso se la llama “subasta de precios no visibles”.

SUBASTA DE RANKING

• Dinámica similar a la “subasta inglesa ascendente “ por cuanto el ganador es el que tiene mayor puntaje.

• Se diferencia en que considera el puntaje obtenido de la evaluación técnica a los postores y de la evaluación económica.

• utilizada cuando a parte del precio, se considera que hay otros factores técnico comerciales de decisión como: tiempo de entrega, soporte técnico.

SUBASTA POR PUNTAJE

SUBASTA DE SOBRE CERRADO








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Alta flexibilidad de acuerdo a la estructura del mercado ofertante

Subastas por puntaje: Configuración y ponderación de varios criterios

Libertad de configurar la visibilidad de la subasta (precio y ranking)

Adjudicación de la subastas en lotes para diferentes proveedores

Rangos mínimo y máximo de la siguiente oferta del proveedor.


Plataforma eSourcing


Presentación video:

Configuración subasta electrónica multicriterio

Innovación en las subastas electrónicas


Depende del # de

proveedores

Competitividad

Oportunidad e interés de

alguno de ellos

Preguntas frecuentes

¿Qué tipo

de subasta

se debe

aplicar?


Funciones claves del

comprador:

La misma calidad al menor

precio

Mejor calidad al mismo

precio

¿Es una

amenaza

para un

comprador

profesional

?

La subasta le ayuda a lograr este objetivo



Todos los bienes y servicios que sean:

Especificables

Homologables o comparables

Que existan proveedores


¿Qué se

puede

comprar

mediante

subastas?


Depende del producto o

servicio

Tamaño de los proveedores

disponibles


¿Volumen de

compra

adecuado a

subastar?


Promedio 15 a 30 minutos

Se programan extensiones

ilimitadas.

Subastas estatales duraban 3

minutos con extensiones

ilimitadas


¿Tiempo de

duración?


Antonio Ramírez-Gastón

Director Email: [email protected] Teléfono: +51 1 6109500 ext. 1060

Winston ZavaletaDirectorEmail: [email protected]éfono: +51 1 6109500 ext. 1060

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