abc exportacion

El ABC de la Exportación


RESPONSABLES INSTITUCIONALES

Jefe de Gabinete de MinistrosDr. Alberto Ángel Fernández

Subsecretario de la Gestión PúblicaDr. Juan Manuel Abal Medina

Director Nacional Alterno del Proyecto de Modernización del EstadoLic. Christian Asinelli

Director Nacional del Instituto Nacional de la Administración Pública (INAP)Sr. Jorge Giles

Director del Sistema Nacional deCapacitación del Instituto Nacional de laAdministración Pública (INAP)Lic. José Alberto Bonifacio

Coordinadora del Programa deCapacitación Electrónica (PROCAE)Lic. Marta Mena

Ministro de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y CultoCanciller Jorge Enrique Taiana

Secretario de Relaciones ExterioresEmbajador Roberto García Moritan

Secretario de Comercio y Relaciones Económicas InternacionalesEmbajador Alfredo Vicente Chiaradia

Subsecretario de Relaciones InstitucionalesEmbajador Marcelo Jorge Fuentes

Director Ejecutivo Fundación Export.ArDr. Marcelo Elizondo


Equipo de Desarrollo de Curso

Desarrollo de contenidos

Lic. Marisa BircherCoordinadora Fundación Export.Ar

Técnica María Laura Fargioni

Técnico Pablo García

Dr. Sebastián Negri Asesor de Subsecretario de Relaciones institucionales. Cancillería.

Lic. Fabián Muñoz Coordinador Operativo de Promocion.ar - Cancillería.

Ing. José BurzstynCoordinador Técnico de Promocion.ar – Cancillería

Diseño Instruccional

Mónica Zampaglione

Alvaro Valdivia

Diego Cuzzolino

Corrección de estilo

Beatriz Cassella


INDICE

Presentación: Bienvenido al curso “El ABC de la Exportación”

Módulo 1 Introducción al comercio internacionala) La decisión de exportar.b) Procedimiento general de una investigación de mercado.c) Términos del código aduanero.Anexos.

Módulo 2 Secuencia de una exportacióna) Inscripción en el registro de importadores y exportadores.

c) Derechos de exportación.d) Estímulos (reintegros, draw back, incentivos especiales).e) Documentación exigida. Rol de los organismos intervinientes.f) Ingresos de divisas por cobros de exportaciones de bienes y servicios.

Módulo 3 Métodos de exportacióna) Directos.b) Indirectos (traders, agentes de venta, representantes, etc.).c) Concertados (asociativismo).d) Casos exitosos.

Módulo 4 Herramientas de Promocióna) Ferias y exposiciones internacionales.b) Misiones comerciales.c) Semanas Argentinas.d) Rondas internacionales de compradores.e) Agendas de negocios.Anexos.

Módulo 5 Condiciones de venta y medios de pagoa) Contrato de compra-venta internacional.b) Incoterms 2000.c) Instrumentos de pago: carta de crédito, cobranza documentaria,orden de pago.Anexos.

Glosario

Pág.

5

9

28

41

58

84

164


PRESENTACION

Bienvenido al curso “El ABC de la Exportación”

Bienvenido/a a este curso diseñado por el PROCAE en el marco del Proyecto de Modernización del Estado de la Jefatura de Gabinete de Ministros junto con el Instituto Nacional de la Adminis-tración Pública (INAP).

El propósito principal de este curso es tratar de satisfacer las necesidades comerciales e insti-tucionales detectadas sobre promoción e incremento de la oferta exportable argentina en las gestiones de la Fundación Export.Ar (Subsecretaría de Comercio Internacional) y del Portal Promocion.ar (Subsecretaría de Relaciones Institucionales), ambas áreas de la Cancillería Ar-gentina.

Destinatarios

El curso está dirigido a empresarios de PyME´s, microemprendedores, funcionarios de los go-biernos locales de todo el territorio nacional, vinculados a la producción, los servicios, las cáma-ras empresariales, entre otros.

Objetivos generales

Es nuestra intención que usted conozca aquellos elementos e información que lo/a ayudarán a realizar la exportación que desea llevar adelante, para así poder aumentar la participación y va-riedad de productos de bienes y servicios argentinos en el mercado internacional.

- Las funciones de los actores intervinientes en el Comercio Exterior. - El rol de los organismos intervinientes. - Las bases y condiciones de la política comercial vigente. - Los ejes y objetivos de la política promocional del Estado y, en consecuencia, las activi-

dades que se llevan a cabo para promocionar productos y servicios.

exportación.- Las modalidades para insertar sus productos en el exterior. - Los distintos apoyos institucionales existentes.

- Aprender a distancia.- Investigar utilizando la Red Internet.- Utilizar las páginas Web del Estado y de otros organismos e instituciones.

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Temario

Módulo 1: Introducción al comercio internacionala) La decisión de exportar.b) Procedimiento general de una investigación de mercado.c) Términos del código aduanero (importación, exportación, territorio aduanero).

Módulo 2: Secuencia de una exportacióna) Inscripción en el registro de importadores y exportadores.

c) Derechos de exportación.d) Estímulos (reintegros, draw back, incentivos especiales).e) Documentación exigida. Rol de los organismos intervinientes.f) Ingresos de divisas por cobros de exportaciones de bienes y servicios.

Módulo 3: Métodos de exportacióna) Directos.b) Indirectos (traders, agentes de venta, representantes, etc.).c) Concertados (asociativismo)d) Casos exitosos.

Módulo 4: Herramientas de promocióna) Ferias y exposiciones internacionales.b) Misiones comerciales.c) Semanas argentinas.d) Rondas internacionales de compradores.e) Agendas de negocios.

Módulo 5: Condiciones de venta y medios de pagoa) Contrato de compra-venta internacional.b) Incoterms 2000.

Evaluación

b) la segunda una vez concluido el módulo 5.

Estas actividades de autoevaluación están disponibles en el entorno virtual de aprendizaje del curso (EVA).

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Recuerde que siempre podrá recurrir a la ayuda del tutor asignado, quien lo orientará y guiará en las dudas que se le presenten y responderá sus consultas durante el desarrollo del curso.

Cómo organizamos este curso

El curso se desarrolla en el entorno virtual donde están disponibles los contenidos, los espacios de interacción, las autoevaluaciones y otros recursos para el aprendizaje.

Le presentamos cada uno de los organizadores, con el detalle del contenido que incluyen y sus

Contenidos

Aquí incluimos la presentación del curso con toda la información sobre esta capacitación que lo ayudará a organizarse para el estudio.

Así también, los cinco módulos que desarrollan los contenidos del curso -tratados en función de

Espacios de interacción

Los espacios de interacción que ofrece el entorno virtual para favorecer el estudio a distancia

- Foro de los participantes: le permite interactuar con otros participantes del curso que estarán estudiando a distancia desde distintos lugares del país.

- Chat: que también constituye un espacio para comunicarse con el grupo de participantes. Le sugerimos utilizar el foro para los intercambios centrados en los temas del curso y el chat puede aprovecharlo para conversaciones más informales.

- Espacio del tutor: le posibilita contactarse con su tutor quien brindará las orientaciones necesarias para que el grupo logre una buena experiencia de capacitación.

El tutor es un especialista en los contenidos del curso al que podrá recurrir cada vez que lo necesite, presentando su inquietud en el foro de los partici-pantes o enviando un mensaje a través del correo electrónico.

- Actividades de evaluación:fundamentales y también acreditar el curso.

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- Lecturas: donde se encuentran los contenidos de los anexos correspondientes a los módu-los 1, 4 y 5.

- Sitios Web relacionados: son accesos a páginas de Internet que ofrecen contenidos rela-cionados con las temáticas del curso.

- Ayuda: para solicitar orientaciones o respuestas a aquellas inquietudes relacionadas con el uso de la plataforma.

Algunas sugerencias para organizar el trabajo

A) Le recomendamos especialmente leer las indicaciones para “moverse” a través del EVA que

aprendizaje de los contenidos.

B) Podrá comenzar con la lectura de los contenidos multimediales ya que brindan un primer acer-camiento a los temas que luego se profundizarán en cada uno de los cinco módulos que integran este curso. Preste especial atención a los conceptos allí desarrollados, como así también a las

En especial, lo/a alentamos a interactuar con sus compañeros del curso en el foro de participantes para intercambiar experiencias y opiniones que seguramente serán valiosas para su aprendizaje, para lo cual el tutor promoverá la forma más adecuada de comunicarse.

¿Comenzamos?

8

Módulo 1

Introducción alcomercio internacional

Módulo 1

Introducción al comercio internacional

Es necesaria la decisión de exportar como condición básica para sustentar los desafíos que se le presentarán al empresario a lo largo del proceso exportador.

Muchas veces la existencia de un producto potencialmente exportable por sus características proyecto de exportar debería abarcar el

conocimiento del mercado y la aplicación de la técnica aduanera adecuada.

En este sentido, los temas que se desarrollarán en este módulo son los siguientes:

a) La decisión de exportar.b) El procedimiento general de una investigación de mercado.c) Los términos del código aduanero.

a) La decisión de exportar

Si resumiéramos en pocas líneas lo que implica para una PyME argentina acceder a los merca-desafío. Este desafío

implica esfuerzo, dedicación, compromiso, inversión y, principalmente, constancia.

A veces nos preguntamos: ¿cuánto tiempo lleva concretar un Proyecto de Exportación?

Si bien no es posible establecer un plazo exacto para lograr buenos resultados, sí podemos decir que es una labor de mediano o largo plazo.

Veamos algunas variables a tener en cuenta para lograr los resultados deseados...

1. Compromiso con el proyecto de exportación

En primer lugar, debemos conocer claramente la(s) razón(es) por la(s) cual(es) deseamos com-prometernos con un proyecto de exportación de nuestro/s producto/s:

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Módulo 1

Mayor rentabilidad debe entenderse como rentabilidad razonable. Esto implica precios atractivos y acordes a las “ventajas competitivas visibles” de los pro-ductos ofrecidos.

2. Calidad de los productos

Cuando hablamos de “calidad en los productos” no solo nos referimos a la incorporación de normas que mejoren los procesos, sino que además debemos interiorizarnos sobre la “calidad

destino, podemos comenzar proponiendo al potencial comprador (importador) la mejor calidad posible que pueda alcanzar nuestra empresa a través de los procesos productivos existentes.

Cabe recordar que la Argentina emprendió el desafío de mostrarle al mundo que podemos vender productos de valor agregado, con diseño, con innovación

Este desafío debe persistir a lo largo del tiempo, más allá de los avatares económicos.

3. Invertir

Muchas empresas preguntan: ¿es necesario invertir para exportar?

Cualquier actividad exportadora requiere de una inversión, ya sea en la mejora de imagen del

viajes de negocios, en la participación de Ferias Internacionales o Rondas de Negocios.

Para ello sería deseable la delegación de la responsabilidad del tema de exportación en una persona profesionalizada, interna o externa a la empresa y/o en la creación de un área de Comercio Exterior.

Invertir en capacitación es una de las claves para generar negocios y ganar mercados. La expor-tación requiere de “tiempo” y es indispensable contar con un equipo técnico de comercio exterior (conocedor de los circuitos operativos, aduaneros y comerciales) con dedicación full time para:

destinos deseados.

11

Módulo 1

4. Servicio

Cuando comenzamos a conectarnos con el mundo a través de nuestros productos, debemos tener en claro que el servicio que los acompañe antes, durante y luego de la venta es fundamen-tal. Esto genera una ventaja diferencial con la competencia, lo que nos permitirá lograr continui-dad con el cliente (importador) y principalmente, con el mercado.

Servicio no solo comprende la reposición o garantía de un producto, sino tam-bién todo aquello inherente a la facilitación de información necesaria para que el importador elija mi producto por sobre el resto (colaboración en la tramita-

de servicios logísticos, información bancaria, entre otros).

En síntesis...

-

b) El procedimiento general de una investigación de mercado

Comenzaremos describiendo qué son y para qué sirven las investigaciones de mercado, porque esto le permitirá aumentar la información para la toma de decisiones y, complementariamente, reducir la incertidumbre existente previa al ingreso a un determinado mercado.

Cuando hablamos de investigaciones de mercado nos referimos al proceso de recopilación, pro-cesamiento y análisis de información por medio del cual se busca conocer diferentes aspectos, precios, competencia, escalas, etc., de una zona o lugar determinado.

Es así que podemos encontrar distintos tipos de investigaciones, a saber:

Estudios de mercado

Un Estudio de Mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad potencial de consumidores que podrían adquirir el bien o servicio que se pien-

y a qué precio estarían dispuestos a obtenerlo.

12

Módulo 1

Para ello, el estudio de mercado deberá indicar:

desea comprar el cliente.

producción del negocio.

Sus principales campos de estudio son:

El producto:

El consumidor:

El mercado:

13

Módulo 1

La publicidad:

A diferencia de una investigación de mercado, la información utilizada en los

en una organización.

- De todo origen.- Posición de Argentina.- Exportaciones de Argentina al mercado.

- Restricciones arancelarias.- Restricciones no arancelarias.- Requisitos de ingreso.- Documentación exigida.- Canales de comercialización.

En el Anexo I presentamos algunos ejemplos con distintos modelos de estructura que

14

Módulo 1

-tenido determinado.

a modo de ejemplo, que incluye las diferentes fuentes de información que utiliza la Fundación Export.Ar:

averiguar el tratamiento arancelario de importación aplicado por los diferentes países a los dis-tintos productos. Ellas son:

ALADI - Asociación Latinoamericana de Integraciónhttp://www.aladi.org

Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela.

15

Módulo 1

http://www.apec.org/

Unidos, Filipinas, Indonesia, Japón, Malasia, México, Nueva Zelanda, Papúa Nueva Guinea,

Australiahttp://www.customs.gov.au/site/page.cfm?u=4273

Canadáhttp://www.cbsa-asfc.gc.ca/general/publications/tariff2006/01-99/table-e.html

Unión Europeahttp://www.europa.eu.int/ http://export-help.cec.eu.int/Países: Unión Europea

Mundohttp://www.fas.usda.gov/scriptsw/wtopdf/wtopdf_frm.asp

http://www.worldtariff.com/

Acceso mediante suscripción para los aranceles de los siguientes países: Argentina, Australia,

SIECA - Secretaría de Integración Económica Centroamericanahttp://www.sieca.org.gt/

c) Los términos del Código Aduanero

El Código Aduanero contiene disposiciones que reglamentan el comercio exterior en el país. Sintéticamente, su estructura contiene una exposición de motivos que fundamentan lo que este Código legisla, tres capítulos sobre las tres esferas fundamentales del derecho aduanero (el ám-bito espacial, la importación y la exportación) y las regulaciones referidas a sujetos aduaneros, control, importación, exportación, prohibiciones, tributos, estímulos, entre otras.

16

Módulo 1

Según el Código Aduanero...

Se denomina exportación a la salida o extracción de cualquier mercadería de un territorio aduanero.

Mercadería es todo objeto susceptible de ser importado o exportado.

-plotación efectiva se lleve a cabo en el país, excluido todo servicio que se suministre en condiciones comerciales o en competencia con uno o varios proveedores de servicios;

En relación con el territorio aduanero, el Código establece que:

El “territorio aduanero” es la parte del ámbito “terrestre, acuático y aéreo sometido a la soberanía de la Nación Argentina, en la que se aplica un mismo sistema arancelario y de prohibiciones de carácter económico a las exporta-ciones”.

A su vez, este territorio se divide en:

Territorio aduanero general

Es aquel en el cual se aplica el Sistema General Arancelario y de prohibiciones de carácter económico a la exportación.

17

Módulo 1

El territorio aduanero general se divide en varias zonas:

Zona primaria aduanera: es aquella parte del territorio aduanero general habilitada para la ejecución de operaciones aduaneras o afectadas a su control, en la que rigen normas especiales para la circulación de personas y el movimiento y disposición de la mercadería. Entre otros comprende:

a. Los locales, instalaciones, depósitos, plazoletas y demás lugares en donde se reali-zan operaciones aduaneras o se ejerce el control aduanero.

b. Los puertos, muelles, atracaderos, aeropuertos y pasos fronterizos.c. Los espacios aéreos correspondientes a los lugares mencionados en los puntos a) y

b).Zona secundaria aduanera: está constituida por el territorio aduanero general, excluida la zona primaria. Zona de vigilancia especial: es la franja de la zona secundaria aduanera sometida a dis-posiciones especiales de control.

Territorio aduanero especial o área aduanera especial

sistema especial arancelario y de prohibiciones de carácter económico a la exportación.

a los que se aplican en el territorio aduanero general.

Partes intervinientes en una operación de exportación

En una operación de exportación intervienen:

vendedor (exportador).comprador (importador).

Estado que, por intermedio de la Aduana, realiza un control de la actividad y percibe los tributos.

auxiliares del comercio exterior, que son los despachantes de aduana, los agentes de transporte aduanero, y apoderados generales (estos representan a los despachantes y a los agentes de transporte ante la Aduana).

18

Módulo 1

Son exportadores las personas que en su nombre exportan mercadería, ya sea que la llevaren consigo o que un tercero llevare la que ellos hubieren expe-dido.

servicios y/o derechos allí involucrados (párrafo incorporado por Ley 25063).

La Dirección General de Aduanas es el órgano encargado de la aplicación de la legislación relativa a la exportación de mercaderías, como así también del

Finalmente, se consideran auxiliares del comercio y del servicio aduanero a:

El despachante de aduanasRealiza trámites y diligencias ante el Servicio Aduanero, en nombre de los exportadores, en todas las gestiones requeridas en la Aduana para la tramitación de las operaciones de expor-tación.Deben ser personas de existencia visible y estar inscriptos en el Registro de Despachantes de Aduana.

El Agente de Transporte Aduanero (ATA)Sus funciones están detalladas en el Art. 57 del Código Aduanero. Pueden ser personas de existencia visible o ideal que representan a los transportistas y tienen a su cargo las gestiones relacionadas con la presentación del medio transportador y de suscargas ante la Aduana.

19

Módulo 1

esto, el agente debe acreditar la solvencia necesaria y otorgar una garantía a favor de la

Los apoderados generales y dependientes Los despachantes de aduana y los agentes de transporte aduanero podrán hacerserepresentar ante el servicio aduanero por el número de apoderados generales que determine la reglamentación. Solo podrá designarse como apoderados a personas de existencia visible.Dichos apoderados generales podrán representar a más de un despachante de aduana o, en su caso, a más de un agente de transporte aduanero.

Destinaciones

Las destinaciones de exportación son las siguientes:

es aquella en virtud de la cual la mercadería exportada puede permanecer por tiempo indeterminado fuera del territorio aduanero.

Destinación suspensiva de exportación temporaria: es aquella en virtud de la cual la

fuera del territorio aduanero quedando sometida, desde el mismo momento de su expor-tación, a la obligación de reimportarla para consumo con anterioridad al vencimiento del mencionado plazo.

Destinación suspensiva de tránsito de exportación: es aquella en virtud de la cual la mercadería de libre circulación en el territorio aduanero que fuere sometida a una des-tinación de exportación en una aduana, puede ser transportada hasta otra aduana del

Destinación suspensiva de removido: es aquella en virtud de la cual la mercadería de libre circulación en el territorio aduanero puede ser transportada a otro dentro del él, con intervención de las aduanas de salida y de destino, sin que durante su trayecto atraviese o haga escala en un ámbito terrestre no sometido a la soberanía nacional.

en el territorio aduanero por ríos nacionales de navegación internacional entre dos puntos de dicho territorio.

20

Módulo 1

Fuentes:

Código Aduanero, Ley 22.415.

Hasta aquí hemos visto una breve introducción al comercio exterior. Estos temas sirven para comprender mejor los motivos por los cuales una empresa decide abrir sus puertas a mercados externos, la información que debería recopilar para tener éxito en el proceso e introduce algunos términos técnicos aduaneros.

En el módulo 2 centraremos la atención en el estudio de la secuencia de una exportación con el

21

Módulo 1

Anexo I

Módulo 1

Anexo I: Investigaciones de mercado - Modelos de estructura

Ejemplo 1:

Resumen y principales conclusiones.I. Introducción

II. Análisis de la oferta. 1. Análisis cuantitativo.

1.2. Análisis de los componentes de la oferta.2. Análisis cualitativo.

1.4. Producción.III. Análisis del comercio.1. Análisis cuantitativo.

1.1. Canales de distribución.1.2. Esquema de distribución.1.3. Principales distribuidores.

2. Análisis cualitativo.2.1. Estrategia de canal.2.2. Estrategias para el contacto comercial.2.3. Condiciones de acceso.2.4. Condiciones de suministro.2.5. Exigencias promocionales.

IV. Análisis de la demanda.1. Evaluación del volumen de la demanda.

1.1. Crecimiento esperado.

2. Estructura del mercado.3. Factores asociados a la decisión de compra.4. Percepción del producto español.V. Anexos.1. Informe de ferias.

1.1. Feria Elektro.1.2. Feria Interlight.

2. Listado con direcciones de interés.3. Bibliografía.

577

1010101226263032323234353737373838404041414142434343444647474748485153

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Módulo 1

Ejemplo 2: Fundación Export.Ar

Aspectos generales

Importaciones brasileñas de productos gourmet desagregadas por subpartida arancelariaExportaciones argentinas de productos gourmet desagregadas por posición arancelariaAcceso al mercado brasileñoAcuerdos comercialesRestricciones arancelariasEstructura tributaria de importaciónRestricciones no arancelariasRégimen de importaciónDocumentación usualmente exigidaAutorización previa y licencia de importación

Registro de alimentosProcedimientos para venta al públicoEtiquetadoEnvase y embalajeCanales de distribuciónFerias y eventos relacionados con el sector

1.2.

2.1.2.2.2.3.

2.4.

3.3.1.3.2.

3.2.1.3.3.

3.3.1.3.3.2.3.3.3.3.3.4.3.3.5.3.3.6.3.3.7.3.3.8.

4.5.6.7.

Página 1Página 2

Página 10

Página 18Página 19Página 21Página 28

24

Módulo 1

Ejemplo 3:

Sumario.Datos del país.Visión general.a) Consumidores de bienes importados.b) Importancia de los productos importados.c) Márgenes en la venta minorista y mayorista.

e) Importadores de alimentos y bebidas.

g) Agentes.Principales importadores y detallistas.Imagen de los productos españoles para los importadoresy detallistas brasileños.

1.2.3.4.

5.6.

3467888999

1112

29

25

Módulo 1

Anexo II

Módulo 1

Índice:

1) Impuesto a pagar.a) Impuesto de exportación (II).b) Impuesto a productos industrializados (IPI).c) Impuesto a la circulación de mercaderías (ICMS).d) PIS/Pasep.

2) Condiciones administrativas.

27

Módulo 2

Secuencia de unaexportación

Módulo 2

Secuencia de una exportación

La secuencia de una exportación contempla los siguientes pasos:

a) Inscribirse en el Registro de Importadores y Exportadores.

c) Pagar los derechos de exportación.

e) Presentar la documentación exigida.f) Conocer las disposiciones del Banco Central en relación con el ingreso de divisas.

Veamos cada uno de ellos con mayor profundidad...

a) Inscripción como Exportador / Importador en la Dirección General de Aduanas (DGA)

Para poder exportar la empresa debe inscribirse en el Registro de Importadores y Exportadores

- SA, SRL, Sociedad de Hecho, etc.).

Registros unipersonales

en el Registro Público de Comercio dependiente de la Inspección General de Justicia.

-

pasaporte.-

uana o Escribano Público.

Registro de las sociedades (S.A, S.R.L, S.H, S.C, U.T.E, etc.)

de Justicia y presentar sus contratos sociales.

Módulo 2

Aduana.-

-

Registros de Importadores / Exportadores no habituales

de Aduana o Escribano Público.

IMPORTANTE:En el caso de una operación de exportación, con el alta en este Registro se habilita automáticamente la cuenta del exportador en el Banco de la Nación Argentina. Este trámite debe realizarse en la dependencia de Aduana más cercana a su domicilio

.

lo tanto, no pueden importar materias primas.

-

-

Módulo 2

Para solicitar mayor información dirigirse a:

DIRECCIÓN GENERAL DE ADUANAS (DGA)

Resolución General Nº 2144Inscripción en el Registro de Importadores y Exportadores.

saber:

Grupo A:

Grupo B:

Grupo C:

-dores, la Resolución determina lo siguiente:

gaciones:

a) Grupo A:

-portadores de conformidad con la normativa vigente.

b) Grupo B: solicitar una nueva inscripción en el Registro de Importadores y Ex-portadores.

Módulo 2

Grupo C

-

-

inclusive.

-

Módulo 2

-

Agregado y a las Ganancias, presentadas hasta las fechas de vencimiento general dispuestas por ese organismo.

Quedan exceptuados de acreditar solvencia económica:

-

-

-presas del Estado.

d) Los importadores y exportadores ocasionales.

posición arancelaria, representada por un código

Las listas que contienen la totalidad de las posiciones arancelarias correspon-

Cuando la función de la nomenclatura es establecer el tratamiento que debe

arancel aduanero.

33

Módulo 2

conocer la siguiente información:

en el importador.

-

-

esta tarea.

c) Derechos de exportación (retenciones)

Los derechos de exportación

primero).

Estos derechos son -

Entre los incentivos directos en materia de exportaciones, encontramos:

Reintegros a la exportación

-

Módulo 2

--

Draw-back

producto a exportar.

-

percibidos indebidamente.

Admisión temporaria

-

un producto a exportar.

Módulo 2

-

deben pagarse primero y luego solicitar su reintegro.

Zonas Francas

de exportación.

-

-

en una importación o exportación normales.

Módulo 2

Certificado de Normas de Calidad

-

Alimentos para consumo humano:

se de-

-

Medicamentos o productos destinados a la salud humana:

-

se

Módulo 2

-

-dar en el mercado de cambios las divisas por cobros de las exportaciones de bienes y servicios

-

-dor.

monto no ingresado.

Módulo 2

Envíos “puerta a puerta”

emitida por el exportador.

Exportaciones de servicios

-bido, neto de retenciones o descuentos efectuados en el exterior por el cliente.

cuentas del exterior.

Endeudamiento con el exterior

corridos.

Egreso de divisas, pagos de importaciones de bienes

Pago de Servicios

-

etc.).

Módulo 2

Hasta aquí hemos visto en qué consiste la secuencia de una exportación, que resulta útil para conocer los pasos que debemos dar en este proceso.

En el módulo 3 describiremos los distintos métodos o estrategias de exportación (directos, indi-rectos y exportación concertada) que inponen diferentes niveles de riesgo, compromiso y control sobre las operaciones...

Módulo 3

Métodos deexportación

Módulo 3

Métodos de exportación

-

La estrategia o método de exportación debe ajustarse tanto a las necesidades de la empresa como a la infraestructura de la organización y, a su vez, optimizar el acceso al mercado de des-tino. De allí que, a la hora de diseñarla, se deban tener en cuenta no solo las oportunidades que el mercado ofrece sino también los costos y riesgos que la empresa está en condiciones de asumir.

De acuerdo con la opinión de la mayoría de los autores, existen básicamente tres clases de es-trategias o métodos de exportación. Se diferencian entre sí por el nivel de riesgo que suponen, el grado de compromiso de los recursos necesarios para ponerlos en práctica y el tipo de control que se ejerce sobre los diversos aspectos incluidos en el proceso de exportación

A continuación, describimos los distintos métodos de exportación...

a) Métodos directos

La aplicación de estas estrategias, también denominadas de exportación directa, implica que la empresa exportadora se haga cargo de toda la operatoria relativa al proceso de exportación y que establezca, por lo tanto, contacto directo con el importador.

Este método ofrece grandes ventajas. El hecho de que el exportador controle todo el proceso de comercialización le permite establecer una relación directa con el mercado y su cliente, lo que incrementa el conocimiento adquirido y también el margen de ganancias, ya que en esta modali-dad no existen intermediarios.

Al mismo tiempo, la adopción de este método exige una mayor disponibilidad de recursos

de los riesgos. De allí que, antes de elegir un método de exportación directo, se sugiera a los empresarios evaluar en forma conveniente si la estructura interna de sus empresas se encuentra capacitada para hacer frente a todas estas exigencias.

42

Módulo 3

Dentro de los métodos directos de exportación se incluyen las operaciones realizadas según las modalidades que detallamos a continuación:

Agente o representante de ventas

Se trata de una persona física o jurídica quien, a través de un acuerdo o contrato por tiempo determinado con una empresa, se dedica a la venta de los productos de la firma que representa exclusivamente en el mercado internacional. Realiza las operaciones en representación o en nombre de la empresa exportadora sin asumir la propiedad de los productos ni responsabilidad alguna ante el comprador. Percibe su ganancia en forma de comisión sobre el precio neto de exportación.

La contratación de un agente o representante es una práctica empleada habitualmente por em-presas pequeñas o por aquellas que incursionan por primera vez en un mercado internacional.

Su mayor ventaja es que, si bien los pedidos se canalizan por su intermedio, el exportador no pierde el control del mercado, ya que sigue obteniendo información de los requerimientos del mercado y de su cartera de clientes. Como contrapartida, las empresas deben considerar que el

que, en caso de no amortizarse con los volúmenes exportados, puede convertirse en pérdida.

Distribuidor

Es una persona de existencia física o jurídica que asume el riesgo comercial de la operación y adquiere el producto bajo su propio nombre, haciéndose cargo de la promoción y venta en el mercado internacional. Su remuneración surge de la diferencia entre el precio de compra a la empresa productora y de venta al cliente, cubriendo con esto los gastos y obteniendo del resto las ganancias.

La forma de pago y otros arreglos -entre ellos, la exclusividad o no de la venta, por región geográ-fica o por determinado tipo de cliente- suelen plasmarse en un contrato entre el distribuidor y la empresa productora.

Este tipo de canal es utilizado habitualmente por empresas que necesitan dar a conocer sus productos en un nuevo mercado o que requieren un buen servicio post-venta.

La mayor ventaja de esta estrategia es que el fabricante no asume riesgos financieros y el distri-buidor hace todo el esfuerzo posible para colocar los productos que ha adquirido. Sin embargo, ocasionalmente puede suceder que, amparándose en la necesidad que la empresa productora tiene de su servicio, el distribuidor aplique una política de precios que perjudique al fabricante.

43

Módulo 3

Venta directa

Se trata de una modalidad de venta que se aplica cuando la empresa (a través del departamento de exportación o del responsable de ventas) se hace cargo tanto de la exportación del producto como de la entrega al consumidor, asumiendo todos los riegos y obligaciones que estas opera-ciones acarrean.

Las empresas que optan por este método son aquellas que no exportan grandes volúmenes sino unidades, por lo general equipos consumidos por otras organizaciones, que demandan una importante atención al cliente.

Subsidiaria comercial

Consiste en el establecimiento de una empresa subsidiaria con sede en el mercado elegido, a través de la cual se canalizan los pedidos del consumidor en forma directa.

Se trata de una estrategia de inserción utilizada en mercados con volúmenes de venta significati-vos. Su establecimiento es muy costoso y riesgoso, por lo que exige una previsión de márgenes de ganancias suficientemente atractivos como para enfrentar costos y riesgos.

Una de las ventajas que presenta esta estrategia es ofrecer un correcto servicio de preventa y postventa. De allí que, dada la magnitud de sus costos y riesgos, no se recomiende aplicarla a productos cuyos servicios de preventa o postventa no sean apreciados por el consumidor, menos aún a aquellos con bajo nivel de demanda.

Por ejemplo: la empresa de ropa ZARA en lugar de exportar a terceros se expande en mercados internacionales a través de subsidiarias.

La adopción de estos métodos, también denominados de exportación indirecta, supone delegar las actividades relacionadas con el proceso de exportación en un intermediario, persona física o jurídica, radicado tanto en el país de exportación como en el extranjero.

En este caso, el producto es dado a conocer en los mercados internacionales sin ningún esfuerzo por parte de la empresa, que no adquiere ninguna experiencia exportadora pero tam-

Los riesgos son, por lo tanto, menores que en el caso de los métodos directos, al igual que los márgenes de ganancias, ya que existe un marcado incremento del número de intermediarios.

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Módulo 3

De acuerdo con lo mencionado anteriormente, se trata de un método muy utilizado por empresas de pequeño porte que no tienen la infraestructura necesaria para afrontar la operatoria en forma individual.

Entre los métodos indirectos, se encuentran los siguientes:

Agentes de compras

Son personas radicadas en el país del exportador que, a cambio de una comisión, se encargan de comprar productos para empresas importadoras del exterior. Para las empresas productoras, la operación se asemeja a una venta doméstica.

Trading

Los productos son exportados a través de una empresa de servicios conformada por un equipo de especialistas en comercio exterior que busca compradores externos para los productos de la empresa productora. Funciona como el departamento de exportación tercerizado de la produc-tora pero, en realidad, es una empresa independiente que le brinda el servicio de trading.

Tanto los agentes de compras como las empresas de trading son utilizados a menudo por empre-sas que no pueden dedicarse a la actividad exportadora porque no disponen de la infraestructura necesaria. A través de estos intermediarios, las empresas tienen la posibilidad de ingresar sus productos en mercados externos, desentendiéndose del proceso de exportación.

Por ejemplo: una empresa con pocos conocimientos de comercio exterior vende sus productos a una empresa local (trading), la que luego va a realizar la exportación de tales productos, obteniendo una utilidad a partir de la diferencia entre el precio de la compra local y el de la venta internacional.

Las principales desventajas para las empresas que eligen los métodos indirectos son la alta dependencia del agente, la falta de control de todo el proceso y la consecuente imposibilidad de obtener experiencia exportadora.

Aunque en este tipo de estrategias o métodos de exportación intervienen terceros que se encargan de llevar adelante el proceso de las ventas en el exterior, ellos actúan en colaboración con los fabricantes. Ambas partes suscriben un contrato de asistencia mutua con el objetivo de introducirse en un mercado extranjero o incrementar las ventas ya existentes.

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Módulo 3

La exportación concertada también tiene diversas modalidades, a saber:

Piggy back

El Piggy-back es un canal de distribución exterior; constituye una estrategia de exportación rela-tivamente nueva.

Se implementa a través de grupos industriales que trabajan con pequeñas y medianas empresas (PyMEs) a las que les franquean el acceso a una red de distribución y comercialización en el extranjero. Estos grupos actúan como intermediarios en el país propio o en el de destino.

A cambio de una comisión sobre las ventas realizadas prestan toda clase de servicios, desde asesoramiento técnico-comercial hasta operaciones de importación y distribución.

Este canal es apropiado para las empresas pequeñas y medianas que no disponen de la capaci-dad necesaria para establecer redes comerciales propias en el exterior y tienen pocas probabili-dades de mantener corrientes de exportación con determinados destinos. También, es un instru-mento adecuado para estudiar las posibilidades competitivas de los productos en los mercados extranjeros.

La principal ventaja de esta estrategia es la amplia cobertura geográfica del grupo que opera como intermediario y su conocimiento de los mercados exteriores. Esto permite a las PyMEs disponer de una red comercial muy amplia, así como de la experiencia y el conocimiento de la empresa canalizadora, todo a un costo relativamente bajo.

Los principales inconvenientes se relacionan con los numerosos requisitos que las PyMEs deben cumplir para ser aceptadas por el grupo industrial y con la pérdida del control sobre la comercial-ización de sus productos en el extranjero.

Consorcios de exportación

Suponen la creación de una nueva organización por parte de una agrupación de empresas inde-pendientes, a menudo fabricantes o productores de un mismo rubro de productos o complemen-tarios, que participan de la sociedad pero no pierden su personalidad propia como productores ni su estructura específica de administración.

No hay fusión de compañías, ya que estas participan en la nueva organización que las agrupa a través de un acuerdo comercial mediante el cual delegan exclusivamente las actividades relacio-nadas con el proceso de exportación de sus productos.

Desde el punto de vista formal, el consorcio requiere de una personalidad jurídica propia y debe ser registrado como sociedad anónima, sociedad limitada o agrupación de interés común.

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Módulo 3

Este canal resulta apropiado para las empresas que tienen poco personal calificado, falta de información sobre los mercados, insuficiencia de recursos, poco volumen de producción o ausencia de una marca propia.

Al agruparse con pares pertenecientes a rubros idénticos, similares o afines, estas empresas logran subsanar estas carencias y también incrementar los volúmenes exportables y el margen de los beneficios, al compartir los recursos, los gastos de acceso al mercado y los costos de promoción sin necesidad de ampliar su propia estructura organizativa.

Las principales desventajas de esta modalidad de inserción son las dificultades que surgen a la hora de encontrar los socios adecuados y lograr que la agrupación funcione en forma articulada y sinérgica, sin que se genere desconfianza ni competencia entre los socios.

Franquicias

Se constituyen en un mecanismo de distribución del que participan dos o más empresas vincula-das por un contrato de duración determinada, mediante el cual una de las partes (franquiciador) cede a la otra parte (franquiciado) un producto o línea de productos, incluido el nombre, las mar-cas comerciales y el know-how sobre la gestión y comercialización.

A través de ese contrato y a cambio de una contraprestación económica inicial y un porcentaje sobre las ventas, el franquiciado se convierte de este modo en el propietario del negocio.

Para las empresas productoras de bienes de consumo, las franquicias resultan convenientes cuando su imagen se encuentra muy bien posicionada en determinado mercado o bien cuando la intención es transplantar un negocio completo a un mercado externo.

La ventaja de este método de exportación es que permite trasladar con eficacia la totalidad de un negocio a los mercados externos, prescindiendo de la inversión inicial necesaria para establecer la infraestructura comercial.

El punto principal a tener en cuenta en estos casos es la selección de la empresa apropiada en el mercado destino, ya que al tener los derechos sobre la marca, actuará como representante de la empresa productora en ese lugar.

Joint venture

Se trata de una asociación internacional constituida por dos o más empresas radicadas en dis-tintos países que, por lo general, pertenecen al mismo sector aunque presentan ventajas com-petitivas diferentes. Ambas empresas buscan el desarrollo conjunto de una actividad especifica, manteniendo su independencia en el resto de las áreas.

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Módulo 3

Los socios tienen que ser personas jurídicas y deben poner en común sus activos, compartir los costos de la inversión, los costos operativos y los riesgos. Esto se establece a través de un con-trato donde se estipulan las responsabilidades que asume cada uno de ellos.

Las razones por las que las empresas suelen optar por este método radican en que favorece el acceso a la experiencia y a las ventajas de la red de distribución de la otra empresa por un bajo costo, lo que permite explorar mercados donde resultaría imposible ingresar en forma indi-vidual.

Las desventajas de esta estrategia se relacionan con que el proceso de creación requiere una gran inversión de capital y de recursos de gestión a mediano o largo plazo. Existe además el riesgo de que se genere un conflicto referido a las prioridades y a las estrategias entre las empresas.

Conclusión

A la hora de elegir el método de exportación más apropiado para asegurarse el acceso al mer-cado internacional, las empresas deben tener en cuenta diversas variables relacionadas con la organización, el producto y el destino elegido.

Estas variables son los recursos disponibles -financieros y humanos-, la infraestructura y los costos y riesgos que la operación pueda generar. En cuanto al producto, podemos mencionar el tipo de mercancía, las regulaciones de acceso al mercado, la concentración de los consumidores y los volúmenes de ventas previstos.

El análisis de estos puntos resulta imprescindible para realizar una elección acertada del método de exportación más adecuado, ya que cada uno de ellos se adecua a diferentes situaciones, lo que contribuye a sortear o minimizar los obstáculos que acarrean las circunstancias diversas que atraviesan las empresas.

A continuación, presentamos dos casos exitosos de empresas que eligieron distintas formas de vender sus productos en mercados externos.

El caso del Grupo UNESA que está conformado por empresas que decidieron unir esfuerzos para exportar y el caso de MARTELLETTI HNOS, una firma que solía exportar a través de re-presentantes o tradings y actualmente lo hacen ellos mismos.

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Módulo 3

Especializadas en la producción de herramientas y maquinarias del rubro de ferretería industrial, doce PyMEs argentinas (oriundas de las provincias de Córdoba y Santa Fe) han sabido encon-

conformación como grupo exportador, estas empresas poseen una cartera de clientes internacio-

de muchos de esos mercados.

Historia del grupo exportador

UNESA nació en el año 2002 con el objetivo de aunar esfuerzos para desarrollar operaciones en el mercado interno y lograr una mayor inserción de las empresas que lo conforman en diver-sos mercados externos. En la actualidad son doce las compañías integrantes, oriundas de las ciudades de San Francisco (Provincia de Córdoba) y Angélica (Provincia de Santa Fe). Cada una de ellas se especializa en la fabricación de un producto diferente, perteneciente al rubro de artículos de ferretería. De esta forma, UNESA logra que su línea comercial sea altamente diver-sificada y capaz de satisfacer la demanda de un importante segmento del mercado.

Las empresas que integran el Grupo UNESA son: Torreón Neumática S.R.L., Lidherr S.R.L., Hermes Dupraz e Hija S.R.L., Omar A. Callone S.R.L., EJP de Enelso Pagliano, JIT Lubricación de Diego José Turco, Plumita S.R.L., Delbre S.R.L., INGAM de Hugo Magni, Jorge Carisio, Metalúrgica PG de Paula Natalia Jiménez y Metalmed de Lucas Medina. Todas estas PyMEs llevan entre 15 y 50 años de actividad en el mercado y, si bien en algunos casos ya son condu-cidas por la segunda generación familiar, la mayoría de ellas son actualmente dirigidas por una generación intermedia.

El Grupo surgió ante la necesidad de hallar una salida para la crisis del año 2002, cuando las compañías decidieron aprovechar las necesidades compartidas, explotando conjuntamente las ventajas de escala, canales de comercialización, complementación de productos, experiencia en el comercio exterior e intercambio de información, entre otras herramientas. A partir de ese diag-nóstico, las empresas decidieron integrarse con el objeto de complementarse en una estrategia orientada hacia los mercados externos. Dicha integración fue inicialmente informal, pero las nue-vas oportunidades de negocios hicieron necesaria la profesionalización y organización formal.

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Módulo 3

La misión del Grupo UNESA consiste en complementar a sus empresas para potenciar la com-petitividad exportadora. Sus objetivos, desprendidos de la misión, son cuatro:

de mejorar la calidad institucional y operativa del grupo.

Operatoria del consorcio

La dirección del Grupo está a cargo de un gerente, quien desarrolla las actividades administrati-vas, comerciales y operativas. En el momento de su selección, se buscó especialmente un perfil con capacidades para coordinar todas las actividades referentes al comercio exterior, lo cual indica una estrategia definida y orientada a obtener resultados en mercados internacionales. El grupo cuenta también con un asesor legal, encargado de analizar y monitorear aspectos referi-dos al área correspondiente.

Para trasladar la asociatividad al orden operativo, el Grupo convoca anualmente a todas las empresas a una jornada de planificación. Allí se acuerdan las acciones a llevar adelante, se de-finen los aportes individuales, se evalúan los ingresos extraordinarios (por ejemplo, subsidios), se presupuesta y se aprueba el Plan de Actividades y Negocios.

Asimismo, las empresas de la organización comparten un calendario de reuniones quincenales a las que concurren con el fin de discutir y ajustar el Plan de Actividades y Negocios del Grupo. Existen además convocatorias extraordinarias para temas específicos y funciona diariamente un foro electrónico (vía e-mail) para el debate de temas cotidianos. Por último, el Grupo ha puesto en marcha una agenda de seguimiento de clientes que manejan el gerente y el responsable de la empresa, con la idea de consolidar la negociación en los tramos finales.

En el transcurso del año 2006, y como parte de su Plan de Actividades y Negocios, el Grupo ha visitado, a través de misiones comerciales, Uruguay, Paraguay, Perú, Colombia, Venezuela, México y Brasil. También ha expuesto sus productos en destacados eventos internacionales, como la Exposición Nacional Ferretera 2006 (Guadalajara, México), la feria Automecánica 2006 (Buenos Aires, Argentina) y la Exposición MTS (Santiago, Chile).

Su completa oferta comercial, compuesta por más de 160 productos de ferretería y ferretería industrial, abarca las líneas de construcción, jardinería, equipamiento de talleres, herramientas neumáticas, lubricación, hidráulicos y maquinaria para trabajo en madera. Ante el cliente interna-cional, el Grupo se presenta y comporta, en todo momento, como un único proveedor de todos los productos.

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Módulo 3

Entrevista con sus ejecutivos

En ocasión de la entrega de los Premios Export.Ar 2006, donde el Grupo UNESA fue galardonado en la categoría “Asociatividad para la Exportación”, se entrevistó a los directivos que recibieron el premio en representación de la empresa; ellos son: el Lic. Jordán Ferreyra, gerente general del grupo y dos ejecutivos de las empresas integrantes, Néstor Testaferri y Diego Turco.

¿Cómo nace en la empresa la idea de dar el siguiente paso y apostar fuerte a la decisión de exportar?

En mayo de 2002, cuando se creó UNESA, la idea era justamente combinar los esfuerzos para conformar un grupo exportador que nos permitiera mejorar la competitividad

las doce empresas que integran el grupo son típicas PyMEs argentinas y era muy difícil para cada una de ellas afrontar por separado un plan comercial y atender la demanda de los merca-dos externos. De esa forma, creíamos que como grupo sería más factible cumplir con ese obje-tivo. Desde entonces fuimos planteando metas y elaborando estrategias; así dimos los primeros pasos. Algunas empresas ya tenían alguna experiencia en la exportación de sus productos, pero combinando esfuerzos y recursos pudimos encarar mejor el desafío.

¿Cuáles fueron las primeras pautas que fue necesario tener en cuenta para avanzar en la selección de los mercados?

La selección se hizo fundamentalmente sobre la base de pautas culturales y de acceso al mercado. Considerando las particularidades de nuestro rubro, la ferretería industrial (maquinarias y herramientas), la mejor penetración podía darse en el mercado latinoamericano. De México para abajo, exceptuando quizás el caso de Brasil, nuestro campo de acción podía ser bastante interesante. Fuera de la región, algunos países del este de Europa y del sur de África también resultaban atractivos. Actualmente estamos exportando a Uruguay, Paraguay, Bolivia, Chile, Venezuela, México, Costa Rica, Colombia, Perú, Honduras, Sudáfrica y República Checa.posible la penetración de mercados.

-tento en la colocación de los productos?

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Módulo 3

capital de trabajo para, de esa forma, poder encarar los desafíos que todo empresario debe en-frentar cuando intenta conquistar un mercado. En nuestro caso, resultaba prioritario poder nivelar la situación de todas las empresas (que representan doce realidades distintas), consolidar her-ramientas para participar en exposiciones, ferias, viajes al exterior, e invertir en capital de trabajo. Todos estos son factores claves que permiten enfrentar los desafíos de la exportación. Trabajar con la Fundación Export.Ar fue fundamental para poder fortalecernos y encarar de la mejor forma posible la penetración de mercados.

Todos venimos de experiencias individuales e hicimos caminos diferentes donde aprendimos mucho. Sin embargo, en 2002 entendimos que lo que cada uno había experimenta-do por separado no había resultado y, a partir de entonces, empezamos a conjugar experiencias. De este modo encontramos en el asociativismo un valor de competitividad. Estamos en el rubro ferretero, un sector altamente internacionalizado y tenemos que competir, no solo en el exterior

y precio que pueda, al menos, acceder a un segmento, pero para eso se necesita un mercado que permita crecer. Se necesita escala, cuya búsqueda es fundamental para el comercio exte-rior. Encontramos en el asociativismo la forma de conjugar nuestros objetivos básicos de ganar

a los objetivos de cada una de las empresas. Así conjugamos el comercio exterior de todas las empresas en una única organización. Este es un punto clave porque hacia abajo se desgranan una serie de acciones que tienen que ver con los programas de gestión, con la transparencia y con el plan de viajes, entre muchas otras cosas.

¿Cómo se elaboró la estrategia de inserción y cuán importante fue a la hora de superar los desafíos relativos a la exportación?

Después de la selección del mercado, empieza la elaboración de una estrategia. Aunque nosotros hemos utilizado más regularmente la misión comercial, también hemos apro-vechado las ferias, donde participa el gerente general con algún ejecutivo del grupo. Como los integrantes conocen el argumento de venta de todo el grupo, exceptuando algunas cuestiones

A partir de allí, comenzamos a agudizar el trabajo; a medida que vamos conociendo más cada mercado, nos vamos preparando mejor en función de cada necesidad. Pero para poder acceder a esos nichos, también nos preparamos hacia adentro, con inversión en recursos humanos, calidad, programas de diseño, programas de normas ISO, entre muchas otras herramientas. De acuerdo con cada necesidad, se van trabajando la calidad y la organización como temas fun-damentales. En la actualidad, el capital tecnológico de cada empresa es compartido con todo el grupo, situación opuesta a lo que pasaba hace cuatro años, cuando era propio. El grupo tiene la capacidad de compensar, gracias al intercambio del capital tecnológico, en una única orga-nización que nuclea todos los procesos, ya que elaborar la estrategia no implica pensar única-mente cómo salir a vender sino cómo ganar competitividad.

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Módulo 3

todo el proceso relativo a la exportación?

Desde comienzos de 2002 hemos transitado varias etapas, dándose el cre-cimiento más importante en el último año y medio. En 2006 participamos, junto con más de 50 grupos exportadores de diversos rubros en todo el país, en el programa de Consorcios que la Fundación Export.Ar ha llevado adelante con la Fundación Bank Boston. Todas las herramientas

-nanciamiento y a actividades de promoción, como ferias y misiones, desde la utilización de bases de datos hasta el propio Informe Exportar. También han sido de gran ayuda algunos contactos empresarios y misiones inversas. Todas estas herramientas nos facilitaron mucho la tarea.

Sin lugar a dudas, las herramientas que nos ha brindado la Fundación Export.Ar a lo largo de estos años han sido de suma utilidad: participar en misiones comerciales y ferias en el exterior nos ha permitido posicionarnos mucho mejor de lo que estábamos. Otro de los grandes aportes de la Fundación ha sido dar a conocer la calidad de nuestros productos. Más allá de la competencia, tanto en el MERCOSUR como fuera del bloque, nuestra producción ha sido alabada por muchos potenciales compradores, lo cual nos llena de orgullo más allá de concretar o no una operación comercial.

¿Cuáles son las expectativas a futuro de la empresa en materia exporta-dora?

Tenemos realmente muchas expectativas y una visión muy optimista de lo que queda por delante. En estos últimos dos años nos hemos consolidado en el mercado chileno, donde ya disponemos de un volumen de operaciones importante; también nos hemos empe-zado a consolidar en México y tenemos un proyecto de relevancia en Venezuela. Estos son los tres mercados próximos a explotar y en cada uno de ellos estamos esperando la concreción de operaciones después de haber sembrado pacientemente por dos años. Sabíamos que no iba a

varias oportunidades a los mercados destinos. Sin embargo, a partir de ahora, solo resta con-solidar la presencia. Tenemos un proyecto en México con un centro de distribución propio; en Venezuela se han concretado operaciones muy importantes para todas las empresas y no aisla-

Desde su experiencia como directivo de la empresa, ¿qué consejos le daría a un empresario PyME que desea enfrentar el desafío de exportar?

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Módulo 3

Cuando una PyME enfrenta el desafío de exportar, asociarse es una herra-mienta fundamental. Nosotros tenemos muy arraigado este concepto. Un caso a distinguir, en ese sentido, es Italia, donde la asociación entre PyMEs ha sido fundamental para el desarrollo de la economía. Otro consejo que les daría a los empresarios argentinos es que traten de compartir recursos y conocimientos. En nuestro grupo contamos con un programa de desarrollo de pro-veedores y compras conjuntas internas donde cada una de las empresas funciona como espe-cialista en determinada etapa de la producción. De este modo, cada integrante del grupo puede entender las necesidades que tenemos mejor que cualquier proveedor, ya que es nuestro socio en un mismo proyecto. Esta idea de poder asociarse y compartir es fundamental para encarar la exportación. Vender al exterior es un proyecto oneroso al que es necesario destinar tiempo y recursos. Hacerlo de manera conjunta facilita la llegada a mercados que resulta difícil (muchas veces, improbable) encarar en soledad.

Sumar experiencias y promover actividades en común nos abren la posibili-dad de cumplir con objetivos que individualmente resultan impensados. Ganar nuevos mercados y visitar diez países, como lo hicimos nosotros a lo largo del año 2006, habría sido imposible sin asociarnos.

Usted mencionó a Venezuela entre sus clientes, ¿a través de qué medios iniciaron y condujeron el proceso de ventas hacia ese mercado?

Nosotros empezamos a tratar con clientes venezolanos en una exposición de ferretería en Guadalajara (México), donde hemos participado por dos años consecutivos. Allí conocimos algunos clientes que prometimos visitar, cosa que hicimos con el apoyo de los organismos de promoción. Una vez allí, entramos en contacto con un cliente muy fuerte, un dis-tribuidor de la ciudad de Valencia, con el que intercambiamos algunas ofertas y que es un gran comprador de productos de Oriente (aquí rescato que en este rubro nosotros competimos fuerte-mente con productos de China, Taiwán, India y otros países del sudeste asiático). Prometimos volver, enviamos algunas cotizaciones y regresamos en octubre. Entonces obtuvimos una orden

400.000 dólares. Dadas las dimensiones de nuestra empresa, se trata de un volumen de ventas muy importante. Para concretar la operación, tuvimos que conformarnos como grupo, cosa que

somos un consorcio con CUIT propio, lo cual nos permite trasladar operativamente lo que había-

un pequeño obstáculo a solucionar, el medio de pago, que siempre representa una complicación con Venezuela. Más allá de este hecho, las perspectivas se abren de forma muy interesante. Hemos establecido contacto con una organización de ferreteros en Caracas, pero hay que con-solidarlo con viajes y exponiendo en una feria del sector en mayo de 2007. Esta es otra de las valiosas herramientas que nos brindan los organismos como la Fundación Export.Ar para poder hacer frente a estos desafíos de consolidación.

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Módulo 3

Venezuela está ávida de necesidades. Es un mercado potencialmente fantástico. Hay una cuestión cultural que nos acerca muchísimo, una secuencia de gestos entre los gobier-nos que promueven el estrechamiento de lazos y un mercado menos desarrollado que el nuestro en muchos sectores en los que la competitividad puede traducirse en ventas. En ese sentido, la proyección es óptima. Sin embargo, con la existencia de herramientas de control de cambio, muchos de los negocios de volúmenes pequeños (como es el caso de nuestras empresas), pue-den verse obstaculizados, ya que los compradores venezolanos se ven condicionados.

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Módulo 3

Desde su creación, en 1893, la empresa Martelletti Hnos. Molino Argentino S.R.L. se dedica la elaboración de harinas de trigo y de maíz y otros productos derivados -pastas, premezclas para pizzas y bizcochos, entre otros- que comenzó a comercializar en 1917 bajo las marcas “Sarita” y “Martelletti”.

La planta, ubicada en la ciudad de Chivilcoy, posee dos molinos, uno para maíz y otro para trigo. Ambos trabajan a plena producción, con una molienda superior a las 400 toneladas diarias. La fábrica dispone, además, de un moderno laboratorio para la investigación y la búsqueda continua de nuevos productos que se lanzan al mercado tras ser sometidos a exhaustivos controles de calidad. Durante más de un siglo, los productos “Sarita” y “Martelletti” se comercializaron exclu-sivamente en el ámbito local.

-nos que colocaban la mercadería en el mercado externo. La comprobación de que los productos cumplían con las exigencias internacionales motivó que, en 2002, los directivos de Martelletti Hnos. decidieran encarar por sí mismos el proceso exportador, comenzando por considerar a los mercados centroamericano y africano como potenciales destinos de sus ventas. Con este objetivo, a principios de 2003, la empresa recurrió a la Fundación Export.Ar en busca de asesora-

importadoras de Trinidad y Tobago a las que presentó sus productos y envió muestras.

características que el producto a importar debía reunir. Dado que la granulometría de la harina de maíz que se consume en la Argentina es mayor a la utilizada por la industria y los consumidores centroamericanos, el laboratorio de Martelletti analizó las muestras recibidas para determinar

el producto buscado, hubo que realizar algunos ajustes en la planta y en el proceso productivo. Una vez que fueron aceptadas las nuevas muestras enviadas a Trinidad y Tobago, el comprador

La harina argentina llegó a los consumidores con la marca “Sarita”. Para abaratar los costos, el primer embarque se envió en bolsas de 50 kg que fueron fraccionadas en destino. Más tarde y dado que los productos estaban destinados a la venta directa en las góndolas de los supermer-cados, Martelletti Hnos. realizó la adaptación necesaria del packaging de manera que el fraccio-namiento en paquetes de 1 kg. pudiera hacerse en nuestro país a un costo conveniente.

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Módulo 3

Martelletti Hnos. ha establecido una relación comercial de largo plazo con sus socios de Trinidad y Tobago. En la actualidad, espera ampliar la variedad de productos que actualmente coloca en

-tivo consiste en “ingresar en varios mercados con cantidades moderadas de producción, ya que

podemos ofrecer en el exterior”.

Hasta aquí hemos visto distintos métodos para realizar exportaciones y hemos presentado dos casos exitosos relacionados con ellos.

En el módulo 4 desarrollaremos las herramientas con las que cuenta un exportador para pro-mover sus productos.

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Módulo 4

Herramientasde promoción

Módulo 4

Herramientas de promoción

Los programas y actividades de promoción comercial buscan apoyar y potenciar al sector ex-portador.

Los servicios que se prestan están orientados hacia el mejoramiento de la competitividad de las empresas, su inserción efectiva en los mercados internacionales, el aumento de los valores y

-cialización.

Actualmente hay varios organismos que promocionan las exportaciones argentinas. En este módulo haremos mención a las actividades que organizan la Cancillería Argentina y Fundación Export.Ar.

Ferias internacionales: un mecanismo efectivo para insertarse en el mundo

La participación en las Ferias Internacionales constituye uno de los instrumen--

miten que el empresariado argentino tome contacto directo con los potenciales

Las ferias son una excelente oportunidad para presentar los productos argentinos en las princi-pales vidrieras del mundo y también para que nuestras empresas -entre las cuales las PyMEs desempeñan un papel destacado- conozcan a sus competidores extranjeros y a sus potenciales clientes.

Estos eventos constituyen, asimismo, la ocasión propicia para que el exportador argentino am-plíe, actualice y perfeccione sus conocimientos (mediante actividades paralelas al evento, tales como talleres técnicos, seminarios, degustaciones, etcétera), o para que entable relaciones comerciales gracias a las rondas de negocios o a las visitas a importadores, representantes y agentes locales.

Cada año y en más de 60 ferias internacionales, la Fundación Export.Ar organiza la participación en el Pabellón Argentino de empresas locales.

De acuerdo con la política comercial diseñada e impulsada por la Secretaría de Comercio y Relaciones Económicas Internacionales del gobierno argentino y con la demanda de los diver-sos sectores productivos de nuestro país, Fundación Export.Ar selecciona los eventos de mayor relevancia para el sector exportador y elabora el Internacionales.

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Módulo 4

Para ver un ejemplo de calendario de participación oficial en ferias Internacionales, le sugerimos que ingrese en el sitio Web de la Fundación Export.Ar(http://www.exportar.org.ar) dado que ese material se actualiza permanentemente.

Así también, en el Anexo I encontrará las condiciones para participar en las Ferias Internacionales.

Misiones comerciales

Una misión comercial es un viaje de negocios a un determinado país o región, a través de la cual se busca introducir a los empresarios participantes en la

Durante la misión comercial las empresas participantes mantienen reuniones con contrapartes locales, que son posibles interesados en los productos y/o servicios que ofrecen. Estas contra-

-rios al inscribirse en la misión.

Por lo general, las agendas son confeccionadas por un organismo público dedicado a la promo-ción de exportaciones (Cancillería, Fundación Export.Ar, ministerios provinciales, etc.) con las Embajadas y/o Consulados Argentinos en el exterior.

¿Cuál es la ventaja de participar en estos eventos? El respaldo institucional muestra una imagen de mayor responsabilidad y seriedad al empresario extranjero.

Preparación de la misión

Una vez recopilada la información global acerca de las propuestas, se determinan los países a visitar. Para esto se toman en cuenta los intereses de los empresarios y las propuestas de los funcionarios responsables de las Secciones Económicas y Comerciales.

información sobre las empresas participantes.

Por su parte, los funcionarios responsables de las secciones económicas y comerciales preparan

no corresponder con su actividad principal en nuestro país.

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Módulo 4

Concertación de entrevistas

Previamente a la llegada de la misión, la Sección Comercial realizará una amplia difusión de la actividad, de los intereses de las empresas participantes y del conjunto de la oferta exportable a

-

Información comercial básica que deben llevar las empresas

Es importante recordar que los empresarios participantes deben preparar ofertas que conten-gan:

En caso de que los empresarios estén dispuestos, también se puede organizar una exhibición de las muestras presentadas para atraer a otros potenciales interesados que no tuvieron oportuni-dad de contactar a los exportadores argentinos.

Rondas internacionales de compradores

la posibilidad de reunirse en nuestro país con los potenciales compradores

Entre las múltiples ventajas de las Rondas de Negocios, cabe destacar que:

-cionales.

general- no cuentan con los recursos necesarios para iniciar la promoción de sus productos en el exterior, o encuentran serios obstáculos para ser recibidas por los grandes importa-dores.

procesos de elaboración, la capacidad productiva de su potencial proveedor, etc. Todo esto agiliza los procesos de toma de decisiones así como la concreción de las operaciones co-merciales.

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Módulo 4

-ciones de promoción de las exportaciones.

La realización de estas Rondas supone una doble convocatoria: por una parte, la de los compra-

argentinos.

Se toma como fundamento de ambas invitaciones los estudios previos de inteligencia comer-cial que permiten determinar, entre otras cosas, qué mercados internacionales presentan las mayores oportunidades para una determinada actividad, cuáles tienen normativa legal más fa-vorable al intercambio comercial con nuestro país y quiénes, entre nuestros productores locales, podrían realizar las ofertas más competitivas.

En el Anexo II adjuntamos un manual con las condiciones para participar en las Rondas Internacionales de Compradores...

Agenda de negocios

A través de este servicio se asiste a las empresas en la confección de agendas de negocios, que posibilitan al empresario optimizar el aprovechamiento de los recursos invertidos en su visita a un determinado mercado extranjero.

Fundación Export.Ar asesora al empresario solicitante sobre los contactos más importantes que debería realizar en el destino elegido, el momento más adecuado para el viaje, las costumbres y modalidades locales, etc.

Una vez establecido todo esto, se elabora una agenda concreta.

Semanas argentinas de promoción sectorial

-

El objetivo principal de estas acciones de promoción es el de posicionar los productos y las

proveedores argentinos y tiendas extranjeras.

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Módulo 4

Para llevar adelante esta acción de promoción se utilizan herramientas de marketing que refuer-zan la presencia del producto argentino, aprovechando los elementos diferenciadores de los pro-ductos: naturaleza, creatividad, diseño, pasión, sabores, ritmos, etc., realizando degustaciones, difusiones y promociones de imágenes turísticas argentinas: shows de tango, participación de orquestas y bailarines profesionales, clases de tango a los clientes de la tienda, etc.

Los productos argentinos que son promocionados durante las semanas argentinas son aquellos de alto valor agregado, calificados por su alta diferenciación, y dentro del marco de la promoción se coordina la presencia de los responsables de las empresas al lado de sus productos, quienes los explican y describen, así como el entorno donde se producen y sus características diferen-ciales.

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Módulo 4

Programa de Promoción Sectorial

Con este objetivo la Fundación Export.Ar se propone trabajar con diversos sectores productivos

por sectores.

La Fundación Export.Ar estima fundamental que a dicha iniciativa se sumen los principales actores de cada sector, tanto empresas como cámaras o federaciones, así como otros organis-mos públicos relacionados, para lograr consenso en las medidas adoptadas y fomentar un mayor contacto con las empresas y un seguimiento de sus necesidades y potencialidades.

De esta manera se busca obtener el enriquecimiento de la experiencia adquirida por los distintos actores involucrados en la determinación de las líneas directrices, así como la generación de un sentido de pertenencia, fundamental para el éxito a la hora de su implementación.

Para ello, la metodología que se aplica prevé la división del Programa de Promoción Sectorial en

es enriquecer y validar la orientación del Programa en su conjunto.

El temario del Programa de Promoción Sectorial prevé el estudio de la situación y tendencia del mercado internacional, el análisis del sector en Argentina, factores de diferenciación,herramientas de comunicación calendario de acciones de promoción sectorial, que surge del análisis exhaustivo de las circunstancias y condicionamientos propios del sector analizado.

Tal como mencionamos precedentemente, en una primera etapa se analiza la situación y ten-dencia del mercado internacional. Se seleccionan, con una cámara representativa del sector, las posiciones arancelarias a las que se acotó dicho estudio.

De esta forma se identifican los destinos de las exportaciones argentinas y los principales mer-cados de importación para cada producto, para luego ahondar en un estudio de los mercados seleccionados, sus principales oportunidades y ventajas competitivas, las barreras arancelarias y para-arancelarias, canales de comercialización más usuales, normas de etiquetado, certifica-ciones requeridas, potenciales importadores y demás exigencias de cada destino.

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Módulo 4

A su vez, dicho análisis brinda una descripción del procedimiento de exportación correspondiente al sector, que describe el circuito de obligaciones y trámites a ser realizados por las empresas hasta llegar a la exportación, con el fin de orientar ordenadamente al empresario sobre cómo debe prepararse para incursionar en la actividad exportadora de su sector.

El desarrollo del Programa Promoción Sectorial brinda a las empresas involucradas la posibilidad de acercarse a la Fundación Export.Ar y participar en un conjunto de acciones de promoción especialmente dirigido a su sector y sobre la base de sus necesidades.

Fuentes:http://www.argentinatradenet.gov.ar http://www.exportar.org.ar

En el módulo 5 abordaremos con mayor profundidad las condiciones de venta y los medios de pago que suelen utilizarse en las operaciones comerciales con otros países...

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Módulo 4

Anexo I

Módulo 4

Las presentes CONDICIONES serán de aplicación en todas las exposiciones internacionales en las que FUNDACIÓN EXPORT.AR, en adelante llamada la Organizadora, organice la presentación del pabellón argentino. Para ello, la Organizadora proporcionará a cada empresa participante, instalaciones de uso exclusivo o compartidas, según el criterio de presentación que en cada caso se determine y dotará a cada empresa de los elementos necesarios para su presentación, toda vez que éstas cumplan con los compromisos contraídos, tanto de presentación de información, envío de muestras, como así también de pago de las proporciones que en cada caso se determinen.

La Organizadora se reserva el derecho de admisión de cada presentación, pudiendo proceder a su rechazo por alguna de las causas que se mencionan a continuación:

a) Falta de espacio para la inclusión de la empresa.b) Antecedentes que demuestren incumplimiento de dicha empresa en compromisosanteriores contraídos con EXPORT.AR.c) Reclamos por incumplimiento de contrato en los que se encuentre afectada laempresa.

PRODUCTOS: SE PODRAN EXHIBIR UNICAMENTE BIENES DE PRODUCCIÓN Y/O FABRICACIÓN NACIONAL Y/O SERVICIOS A PRESTAR POR EMPRESAS ARGENTINAS.

expositora o, en su defecto, deberá presentarse ante EXPORT.AR la autorización emitida por el fabricante y/o productor para ejercer la correspondiente representación durante la feria.

Se perfeccionará mediante la presentación de la solicitud de inscripción que

solicitudes que sean presentadas en los plazos establecidos por la Organizadora y debidamente cumplimentadas.

De acuerdo a la concepción que se predetermine para cada participación, la Organizadora asignará a cada empresa participante un stand o un espacio de presentación conjunta con el equipamiento básico para la exhibición y promoción de los productos. En ningún caso este stand o espacio podrá ser cedido o compartido por la empresa inscripta, sin mediar autorización previa y expresa de la Organizadora.

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Módulo 4

adosar en las paredes de los stands y/o pabellón, lo cual deberá ser cuidadosamente respetado por cada participante.

: Las empresas participantes deberán realizar los envíos de muestras

En ese sentido cada empresa resolverá su envío individualmente, asumiendo la obligación

evento.

La Organizadora deslinda toda responsabilidad sobre el envío y retorno de los productos a exhibir.

: Es obligatoria la presencia de un representante de la empresa expositora, debidamente acreditado ante la Organizadora, reservándose ésta, el derecho de reasignar el espacio a otro expositor en caso de que no se concretara la presencia física del representante mencionado 24 horas antes del inicio de la muestra.

el personal de la empresa deberá permanecer en el stand contratado. En el caso de que no cumplan con esta norma, la Organizadora se reserva el derecho de admisión para una futura participación de esa empresa junto a la Fundación Export.Ar. De igual forma, la Organizadora podrá aplicar una multa a la empresa infractora según lo considere necesario.

: Quedan a cargo de los expositores los seguros contra todo riesgo que cubran tanto las mercaderías a exhibir desde la salida de la fábrica hasta su retorno a la misma o nacionalización en el país sede, como así también la cobertura de terceros que pudieran ser afectados por la presentación y/o funcionamiento de los productos.

: Deberá coordinarse un programa con la Dirección del Pabellón.

: En general, se prohíben las ventas al detalle dentro de los pabellones nacionales. Solo en circunstancias especiales, expresamente autorizadas por la Organizadora, podrán tener lugar en las condiciones que ésta determine.

:

a) El costo de participación que la Organizadora determine para cada evento, que incluye el espacio, la construcción y decoración y los servicios adicionales informados oportunamente y

b) En caso de corresponder, derecho de participación a la feria, que es determinado por la

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Módulo 4

empresa organizadora de la feria.c) Envío de los productos a exhibir y su colocación en el stand. Este concepto incluye embalaje, rotulado, despacho en Argentina, transporte desde fábrica hasta el stand y despacho en destino.d) Seguros.e) Contratación del personal a utilizar en forma exclusiva.

Los conceptos informados en los puntos b, c, d y e deberán ser contratados directamente por las empresas expositoras, y deberán abonarse directamente a los proveedores de los mismos.

: La empresa participante se compromete a abonar a la

No obstante una empresa inscripta a participar en el Pabellón Argentino desista de su

Asimismo, en caso de desear participar nuevamente en un Pabellón Argentino de la

: Cada expositor es responsable de la salida de los productos que ha exhibido dentro del Pabellón, de su nacionalización o retorno a origen, según corresponda.

: Será nombrado en cada caso por la Organizadora y será la máxima autoridad del mismo, debiendo los expositores respetar y cumplir sus decisiones, sin derecho a apelación alguna.

El participante se compromete a responder el formulario de evaluación el último día de funcionamiento de la feria, así como los formularios de seguimiento que la Organizadora distribuya después de concluido el evento. La información provista tiene como objetivo fundamental evaluar la opinión de los expositores sobre el resultado de la participación argentina y sobre los servicios que fueran prestados por la Fundación Export.Ar a los participantes argentinos. Por ende la

exclusivamente con carácter estadístico y la misma no será difundida a ninguna entidad pública o privada nacional o extranjera.

Si la empresa no responde o lo hace de manera incompleta, la Organizadora se reserva el derecho a otorgarle futuros apoyos promocionales.

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Módulo 4

FUNDACION EXPORT.ARFerias InternacionalesTEL y FAX Nro: 4315-4841 (líneas rotativas)[email protected] 864 - Cap. Fed.- ARGENTINA –

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Módulo 4

Anexo II

Módulo 4

en esta nueva modalidad de promoción comercial que ha puesto en

mismos empresarios que participan en esta modalidad de promoción de

así también de información recabada de diversos especialistas en

tener en cuenta por un vendedor argentino al asistir a una ronda internacional de

Para aprovechar al máximo el tiempo de su próxima reunión, sugerimos que le dedique tiempo a su preparación previa, en dos campos:

a) en primer término, sugerimos trabajar sobre el producto para que sea acorde a las normas internacionales de calidad, precio, etc.

b) en segundo lugar, recomendamos trabajar sobre quién es el comprador, para aumentar las probabilidades de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente

durante la reunión.

a) El producto

Las ventajas y desventajas frente a otros productos (nacionales e internacionales) Para poder conocer nuestro posicionamiento como potenciales proveedores de las empresas

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Módulo 4

con las cuales nos reuniremos durante la “RONDA INTERNACIONAL DE COMPRADORES”, resulta importante conocer la

situación de nuestros productos respecto a la competencia nacional e internacional. Para ello es necesario hacer un análisis comparativo de nuestro/s producto o servicio, desde

una óptica crítica y realista. Los aspectos que Ud. debería tomar en cuenta para ello se enumeran a continuación, en una lista que pretende ser más orientativa que exhaustiva:

• Materia prima

La materia prima es el punto de partida de un producto. Como tal, reviste gran importancia conocer la calidad, el origen, las cualidades diferenciales de la misma, entre otros. Tenga en

cuenta que la materia prima que Ud. utiliza puede ser objeto de alguna restricción en destino, ya sea ésta sanitaria (por ejemplo, la leche que se utiliza para fabricar quesos que serán exportados a la UE, debe provenir de establecimientos especiales y tener un proceso

también particular) o arancelaria (todo producto alimenticio que tenga un componente de azucar, como por ejemplo el dulce de leche argentino, debe pagar un arancel extra para

ingresar a la UE. En general esto no se tiene en cuenta.

Asimismo, considere que la materia prima puede ser un factor diferencial que agregue

origen de la materia prima, como por ejemplo la leche de oveja con la que se realiza el queso Roquefort. Al evaluar la materia prima que Ud. utiliza, por ende, sugerimos evaluar:

¿tiene aspectos particulares que la diferencian de sus competidores nacionales o internacionales? ¿Cómo puede resaltar y comunicar esos aspectos diferenciales? ¿Podrían ser

apreciados por el consumidor en el mercado objetivo?

• Tradición o trayectoria de la empresa o el producto

¿Existen características históricas o tradicionales a resaltar en su producto o su empresa, que le permitan concentrar la atención del importador o del consumidor? ¿Estas

características le brindan ventajas respecto a sus competidores? Un claro ejemplo de utilización de factores climáticos, históricos y de tradición son las Denominaciones de

muy aceptadas por los consumidores de ese bloque.

• Imagen del País o del Sector

La asociación del origen del producto con el producto en sí mismo, puede ser un factor de ventaja o no, según la percepción respecto al país que tenga el consumidor o el mportador.

Es importante situar su producto adecuadamente para resaltar más (o menos, según la conveniencia), el origen del mismo. En el caso particular de la Argentina, la percepción

externa depende mucho del continente y país al cual nos referimos. A modo ilustrativo, vale

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Módulo 4

mencionar que los compradores poseen más información (y mayor percepción, tanto positiva como negativa) acerca de los países latinoamericanos que sobre los países asiáticos.

De acuerdo a un relevamiento de datos realizado por la Fundación Export.Ar en las casi 50 ferias internacionales de las cuales participa todos los años, la imagen internacional

deportes. En un segundo plano aparecen la Patagonia, Eva Perón, el vino y Maradona, entre otras.

por el marcado desconocimiento que existe en gran parte de los consumidores internacionales respecto a la producción, la historia y la reputación del país. En consecuencia, recomendamos

explicar adecuadamente las características del producto que se ofrece y, en la medida de lo posible, asociar sus materiales de venta (argumentos, folletería, página web, packaging y la

imagen general del producto), con aquellos aspectos mas conocidos de la Argentina.

• La Empresa:

¿Cuál es la posición de su empresa dentro del mercado nacional? ¿Qué importancia tiene dentro del mercado interno (market share)? ¿Cómo se encuentra posicionada respecto a sus

competidores internacionales en general, y a aquellos que operan en el mercado del comprador, en particular? ¿Qué acciones de promoción realizan las empresas que compiten con la suya? ¿Qué niveles de precios tienen en góndola los productos de esos países? ¿Qué

posición tienen en cuanto a nivel de aranceles de ingreso al mercado objetivo? ¿Ud. aventaja a sus competidores en alguno de estos aspectos?

calidad (generalmente realizadas por organismos privados) cuyo cumplimiento resulta opcional (no implican una barrera de entrada al país).

En cuanto a las normas sanitarias, establecen un status de ciertas plagas y enfermedades, que afectan al país o a una zona del mismo. En el caso de los alimentos argentinos, por ejemplo,

vegetales) y por INAL (dependiente del Ministerio de Salud). Es fundamental que Ud. conozca su estado de situación respecto al país que representa el comprador o importador. ¿Su

empresa está habilitada para exportar a ese país? Su planta, ¿está aprobada?. ¿Exige ese país alguna norma de manejo sanitario como HACCP, BMP, o BMA?

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Módulo 4

países, cada día se vuelven mas necesarias y convenientes a la hora de vender a importantes empresas, cadenas de supermercados, tiendas, etc.. Actualmente, muchas cadenas de

conozca cuáles son, y qué ventajas / desventajas puede acarrear para su empresa el adoptarlas.

los compradores de ese país (ISO, EUREPGAP, TRAZABILIDAD)?. En la sección alimentos,

tipo.

¿Su producto es competitivo en costos / precios internacionales?Recomendamos que tenga una idea lo mas cercana a la realidad posible, de sus costos y de

los precios que se paga internacionalmente por su producto. Ofrezca al comprador

mismo pueda elegir aquel mas conveniente o analizar las diferencias entre uno y otros. En general cuanto más cercano al comprador es el INCOTERM de la cotización, mayor el

margen de ganancia, pero también el riesgo asumido. Por lo tanto, sugerimos que haga un análisis detallado de este punto antes de la reunión. Por ejemplo, ofrecer un precio CIF o DDU o DDP, es sin duda un servicio agregado al cliente ya que elimina un gran numero de

trámites, pero seguramente elevará los costos (en relación a una cotización FOB), así como los

Una manera interesante y económica de conocer su situación en cuanto a precios y costos,

las Embajadas Argentinas en el mundo. De esta manera, podrá saber a qué valor llega al consumidor su producto en ese mercado y comparar situaciones.

¿Cuáles son los tiempos de entrega, puerto y modalidad? El producto es solo una parte de la exportación. La cotización, la logística y la información

que se adjuntan al producto son factores no menos importantes.

La logística cada día adquiere mayor importancia. La incidencia del precio del petróleo

principales centros mundiales y con una fuerte disminución de las importaciones) adquiere una proporción aún mayor. Esto genera una alerta en los compradores dado que

Es importante conocer los valores de diferentes modalidades de transporte (terrestre, aéreo, marítimo) y los principales puertos de acceso al mercado del comprador. Esto es de vital

importancia, y su conocimiento denota profesionalidad por parte del vendedor.

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Módulo 4

Antes de comenzar las reuniones, se debe tener claro que características logísticas son las más adecuadas para cada uno de ellos y recabar la mayor cantidad de información posible al

respecto.

Otro aspecto a tener en cuenta es el envío de muestras. Sobre este punto, recomendamos tener claro no sólo precios de remisión, sino además qué compañía puede ofrecerle un mejor

servicio en el mercado donde opera su comprador. Una mala primera impresión (por un erróneo envío de muestras) es muchas veces insalvable.

Existen productos que pueden ser enviados con mayor facilidad y otros que resultan o bien más costosos o no viables, como por ejemplo maquinaria o productos químicos. Una

consulta a un despachante de aduana puede ser lo mas aconsejable para preparar bien la información que necesitará para cada entrevista.

entrada a ese país.

El tiempo lógico a estipular para el envío ronda los 20 a 30 días en productos de

antes, mejor. Tenga en cuenta que al regresar a su empresa pueden faltar algunos materiales, o encontrarse sobrecargado con trabajo atrasado. Es por ello que, de ser posible,

Ud. querrá trazar un escenario pesimista (y atractivo al mismo tiempo, se entiende).

Algunas dudas surgen también en los empresarios, respecto a si corresponde o no cobrar las muestras enviadas y/o el courier. Algunas empresas deciden facturarlas a descontar de

futuras operaciones. Por supuesto que la decisión en algunos casos depende del monto, de la

muestras es porque realmente le interesan. A veces cuando son gratis pueden ser tomadas con poco interés por el comprador y aceptarlas igual, sin que existan posibilidades concretas de venta. Cabe mencionar aquí, por último, que algunos importadores tienen como política no

pagar las muestras.

¿Se distingue por su calidad frente a otros productos? ¿Cuáles son?Si bien ya hemos enumerado aspectos de calidad del producto o servicio, es importante también hacer un análisis desde el punto de vista del marketing. Observar que valores diferenciales puede tener mi producto y cómo debo comunicarlo más adecuadamente.

También tenga en cuenta que para cada país, es posible que deba resaltar distintos aspectos de su producto. En Finlandia Ud. podría intentar acercar su producto al concepto

otros destinos, el fútbol o el rugby podrían ser más adecuados.

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Módulo 4

Vigencia de listas de precios Tomando en cuenta lo mencionado anteriormente, en especial los temas logísticos, costos,

tener estipulada la vigencia de dicha cotización. Para ello deberá tenerse en cuenta que posteriormente a la cotización y la reunión realizada durante la ronda de negocios, el

comprador debe evaluar la propuesta, considerar otras cotizaciones ( muchas de ellas de Argentina misma) y estudiar la conveniencia. Es por ello que no resulta extraño que las

respuestas a la propuesta de exportación sea respondida (si se responde) dos o tres meses después de realizada. Si ante la respuesta del comprador Ud. cambia la cotización de precios,

es posible que pierda la operación (a menos que haya argumentos internacionalmente entendibles).

Entrega del embarque Así como Ud. querrá prever una caducidad en la lista de precios y cuidar los detalles de entrega de muestras, la entrega efectiva del pedido solicitado no puede ser un tema a

descuidar. Es el cierre de la operación, y el inicio o el disparador de nuevas posibilidades de negocio. Es importante recomendar que no tome compromisos con el comprador, sobre los

cuales no tenga certeza de cumplimiento.

Tenga Ud. en cuenta que en el mercado de exportaciones, se manejan plazos de entrega mucho más largos que los utilizados para el mercado interno. Es común ofrecer plazos deentre 60 a 120 días de entrega. Existe una creencia en los nuevos exportadores o aquellos con poca experiencia, según la que no se le puede decir que no a los compradores, o que deben poder responder a todo lo que se les solicite. Esto es un preconcepto erróneo, dado

que es imposible que un proveedor pueda abastecer y concordar en todas y cada una de las necesidades de un comprador.

Por supuesto que una entrega rápida puede ser tomada como signo de un buen servicio, pero también puede verse como un indicio de improvisación. Los términos deben ser

debidamente estipulados y acordados de antemano, y si bien tener todas las respuestas posibles durante la reunión es lo más deseable, responder algunas consultas no previstas

(siempre van a aparecer) no es una muestra de debilidad o mala preparación. Lo inaceptable es no contestar o demorar plazos inexplicables.

Por último, recomendamos estipular acertadamente las cantidades de entrega. Es posible que nuestro comprador sea de un tamaño mayor al nuestro, o que por compromisos pre

adquiridos, o estrategia comercial, no se pueda entregar los volúmenes solicitados a priori.

le solicite, sino llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio. El equilibrio entre las demandas del comprador y la oferta de producto y servicio del vendedor es lo más

aconsejable.

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Módulo 4

b) El encuentro con el comprador.

Hay tres etapas a la hora de preparar el encuentro con el comprador:

1) Previo al encuentro La RONDA INTERNACIONAL DE COMPRADORES es una excelente oportunidad para

comenzar la relación con potenciales compradores. Le recomendamos utilizar el encuentro para abrir una relación, no para cerrar un contrato. De esta manera, el tiempo de que dispone

será más fértil.

Nuestro consejo es que considere la posibilidad de adaptar su oferta a los requerimientos del comprador. Para hacerlo, Ud. precisa conocerlo. Siguiendo estas recomendaciones Ud. tendrá más probabilidades de iniciar, a partir de esta RONDA INTERNACIONAL DE

para Ud. como para el comprador.

Saber quién es el comprador A la hora del encuentro con un potencial comprador de su producto, es recomendable que Ud. lo conozca con el mayor detalle posible. Esto le permitirá satisfacer sus necesidades (con un producto que ya tiene o buscando alternativas) y sacar un mayor provecho de la reunión que la Fundación Export.Ar coordinó para Ud.. Conocer al comprador, en el caso

de las RONDA INTERNACIONAL DE COMPRADORES, implica tomarse el trabajo de evaluarlo desde distintos ángulos. Algunas sugerencias en este sentido son:

Compartir el idioma suma dinamismo a la reunión y permite entablar un vínculo directo con el comprador. En caso de no dominar su idioma, es recomendable llevar a alguien de la empresa que lo haga o eventualmente solicitar un intérprete. De ser necesario, la Fundación

Export Ar pondrá uno a su disposición.

Conocer los volúmenes que maneja el comprador (si compra por grandes volúmenes, privilegiando la variable precio, o comercia productos especializados privilegiando la calidad). Para cada uno de ellos, debería plantear su producto y la reunión de modos

distintos. Si Ud. no tiene en su cartera el producto que busca, podrá intentar hacerlo (bajo condiciones convenientes para ambos) o ayudarlo a conseguirlo. De cualquier modo, recuerde que la reunión trata tanto del producto como de la relación que Ud. entabla

con el comprador.

Por ello, es altamente recomendable entablar un contacto previo con el comprador. Esto implica visitar su página web para familiarizarse con sus conceptos, escribir un email de

incluso concertar –de ser deseable y posible- visitas a su planta fuera del horario de la RONDA INTERNACIONAL DE COMPRADORES.

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Módulo 4

Si Ud. cuenta con más tiempo y cree que el comprador se interesará en su producto, le recomendamos hacer una investigación más profunda sobre el tipo de actividad en que se

necesita completar su canasta de oferta a los clientes. Al hacer esta investigación, Ud. podrá entender qué tipo de productos compra por lo general. Más importante aun, entenderá por qué.

A continuación, Ud. podría evaluar la magnitud de las actividades de la empresa compradora. Esto es: cuánto factura al año, cuáles son los espacios de mercado que ocupa, a qué mercados abastece, si vende en más de un país (y cómo) y si es una empresa relevante

en ventas, entre otros. Lo importante es que Ud. sepa si al otro lado de la mesa se encuentra el supermercado Nº1

Si Ud. accede a saber exactamente quiénes son los clientes y los competidores de su comprador, entonces podrá ofrecerle productos más acordes a sus necesidades.

Reiteramos: siempre que esté dentro de su área de conveniencia, considere cambiar el modo de empaque, los tiempos de entrega, la calidad.

Qué busca el comprador Una vez que lo conoce en líneas generales, es recomendable que Ud. haga contactos

buscando dentro del sector en esta RONDA INTERNACIONAL DE COMPRADORES. Tal vez

En todo caso, es de conveniente para Ud. averiguarlo de antemano. El precio que se paga por su producto en el mercado de origen del comprador y en otros mercados es un dato también a tener en cuenta: posiblemente busque que el precio que Ud. ofrezca sea competitivo a nivel

internacional.

radicado el comprador y cuáles son las principales instituciones que regulan su actividad. Por ejemplo, un vendedor que ofrece alimentos a un comprador de Estados Unidos debería

saber que precisa estar en regla con el organismo FDA (Food and Drug Administration) de ese país para hacerlo. Un comprador internacional puede dar por sentado que Ud. conoce estas

regulaciones.

Es recomendable también que Ud. tenga conocimiento de los costos que enfrenta el comprador a la hora de importar su producto en destino (lo generalizado es vender

FOB Bs. As., por lo que no se conoce los costos de tránsito, impuestos, etc.). En este campo, vale mencionar que el país de destino de su mercadería puede tener aranceles a la

importación de su producto o estar imponiendo medidas para-arancelarias. Si al comprador le interesa su producto y disposición a negociar en el largo plazo, puede resultar su mejor aliado

para vencer estas barreras.

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Módulo 4

Es conveniente que Ud. maneje los INCOTERMS previamente a la reunión. Esto lo

sumamente útil a la hora de exportar. En lo posible, averigüe si el Estado Argentino sostiene algún regimen de promoción de las exportaciones en su rubro o si podrá contar con

sus especialistas a la hora de negociar con el exterior.

Qué ofrece Ud. (vs lo que ofrecen otros). ¿Cuál es su atractivo? Además de averiguar quién es y qué quiere el comprador, es recomendable que Ud.

conozca a su propia competencia, tanto en nuestro país como en el exterior. Es positivo que durante la reunión Ud. sepa quiénes en el mundo producen lo mismo que usted pero con la mejor calidad, quiénes lo venden a mejor precio, quiénes están más cerca de los

principales centros de importación (y tienen mejor acceso a ellos por costos de transporte o por coincidencias culturales). Es más importante aún que Ud. sepa cómo diferenciarse de cada uno de ellos frente al comprador. Recuerde que por lo general se trata de personas

con bastante experiencia en su cargo, que viajan permanentemente y ya tienen proveedores competitivos. Por otra parte, sería deseable que Ud. averigüe si el mercado al que pertenece el comprador está sobreofertado o no (competencia), si Argentina ya exporta a ese país y en

qué magnitudes. En todo caso, su esfuerzo en este campo debería estar en conocer con quién competirá y en qué es Ud. mejor que ellos.

2) El encuentro

El encuentro que está por tener puede serle útil para abrir (o continuar) una relación, no necesariamente para cerrar un contrato. Recomendamos que fomente relaciones de largo

plazo (en lugar de intentar conseguir contratos spot) en las que puedan ganar las dos partes.

El encuentro tiene componentes que no deberían faltar. Hemos ya mencionado el elemento del idioma, a lo que se suma: o llegar a tiempo a la reunión (es importante que respete este código

y que, si se atrasa, lo avise a la organización), o material de difusión de la empresa (folletos, CDs., etc.) y tarjetas personales en cantidad

Material de buena calidad es apreciado por los compradores. Es aconsejable que disponga de una lista de precios fob de su producto a distintos puertos. En el caso de tenerlas, sugerimos

que lleve muestras de su producto. En una reunión exitosa, el comprador comprobará la calidad de su producto (o pedirá que envíe muestras para su análisis en destino) y se

concentrará en cuestiones más de fondo de la negociación.

La ventaja que Ud. tendrá frente a otros estará en la información previa que tenga de él y en su capacidad para escucharlo, de modo de poder satisfacer su demanda. Sugerimos que escuche,

para luego empezar a ofrecerle lo que Ud. tiene.

Recomendamos recopilar la mayor información posible: si no pudo contestar las

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Módulo 4

preguntas de la sección anterior antes de la reunión, puede hacerlo durante su desarrollo. Por ejemplo, a Ud. le servirá saber si su producto será comercializado a través de

(retail) en el propio país del comprador. En última instancia esto impacta en el precio de su

saber si es conveniente para Ud. y para el comprador el trato que le está ofreciendo.

Información posible a recabar, además de lo que hemos sugerido: ¿Ya compró en Argentina? ¿Cuál fue su experiencia? ¿Cómo se puede mejorar? Si no compró en nuestro

país, ¿por qué? ¿Qué tendría que pasar para que lo haga? ¿Qué tipo de presentación / peso / plazos de entrega necesita? ¿Cuáles son sus tiempos de pago.

A esta altura, Ud. querrá estar interiorizado con las medidas de peso y volumen expresados en términos internacionales, posibles puertos de entrega y la documentación exigida para entrar a

un nuevo mercado.

Si durante la reunión el comprador insiste en negociar sobre la base de la variable precio, recuerde que existen más puntos de negociación que el precio a tener en cuenta en un contrato. Estas son la calidad, la cantidad (qué busca, en cuánto tiempo), el tiempo de

entrega (si lo quiere en alta temporada no es lo mismo que en baja temporada, si es que las hubiera para su producto), duración del contrato (por contratos más largos Ud. podrá hacer precios especiales, dada su escala), tipo de envase (los costos varían), modo (y plazos) de pago y eventualmente exclusividad. Si se le pide algo que Ud. no podrá cumplir, diga que no. Tenga en cuenta que las grandes cadenas por lo general piden productos para hacer

promociones en una determinada época del año.

Si Ud. averigua lo que está buscando el comprador y se lo puede ofrecer, la relación avanzará a partir del primer encuentro. Le pueden requerir información (sobre sus

reunión haga un repaso de lo conversado. El peor resultado de la reunión debería ser que deban pensar en conjunto, para más adelante, qué productos pueden resultar útiles para

ambas partes.

Antes de despedirse, facilite al comprador un modo de recordarlo (por los productos, por la conversación que sostuvieron, etc.), de modo que le responda al mensaje de seguimiento

que Ud. realizará.

El modo de hacer las averiguaciones varía de acuerdo a los mercados. De cualquier modo, sugerimos:

i. Consultar a la Fundación Export.Ar (Tel.: 4315-4841, www.exportar.org.ar/). ii. Consultar la página de la empresa y de la Cámara a la que pertenece en su región de

origen.

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Módulo 4

iii. Usar bases de datos como ALADI (http://200.40.42.222/sii/marcosSii.htm), DATAINTAL (http://www.iadb.org/intal/) o INDEC (www.indec.gov.ar).

iv. Consultar contactos propios que conozcan cada uno de los mercados.

3) Después del encuentro: seguimiento

Luego de los encuentros, siempre suponemos que tanto en una RONDA INTERNACIONAL DE COMPRADORES o de compra, como en una feria, la cantidad de reuniones, merece un tiempo especial de repaso y chequeo de la información recibida y entregada. También de los compromisos adquiridos con el comprador. Es por ello que se sugiere ver caso por

caso, reunión por reunión, cada uno de los temas tocados, analizar nuevamente y a la luz del

que al respecto surjan.

Además de ello, seria conveniente que se tengan en cuenta los siguientes aspectos puntuales:

Envío de muestras o listado de precios en tiempo y forma Tal como se mencionara anteriormente, y teniendo en cuenta que muchas veces no depende

de nosotros la entrega o calidad del delivery de la muestra, es importante que se tomen todos los recaudos necesarios. No siempre la información brindada por los couriers, es

correcta lamentablemente, por lo cual se sugiere chequear con nuestras Embajadas en el extranjero y despachantes de aduana, si existen restricciones especiales en la entrega de muestras correspondientes a nuestro producto. Es muy común en alimentos y vinos tener

inconvenientes al respecto.

Envío de mensajes agradeciendo por el tiempo y sugiriendo modos de interacción a futuro Siempre recuerde que se inicia un contacto y no se trata de cerrar una operación

puntual.

Estamos buscando una alianza con nuestro cliente y no una relación “casual”. Es por ello que intentar llevar un trato cordial, respetuoso y considerado, siempre ayudará a tener mas

cultura de nuestro cliente.

Cumplir con lo pactado (en términos de volúmenes, tiempos, precios, etc) para generar

En general, salvo casos de compra oportunista (que en la mayoría de los casos no es la búsqueda de un exportador constante) el comprador no sólo busca precio y calidad, sino

los clientes que nuestro comprador tenga en su mercado. Si brindamos pautas de

82

Módulo 4

por ello que destacamos este aspecto.

Estar abierto a futuros encuentros, donde las necesidades o preferencias del comprador pueden haber cambiado (hay que redescubrir al comprador).

En un mundo donde el conocimiento total se reproduce cada 50 años o menos, el comercio

capacidad de interpretar las necesidades del mercado y de nuestros clientes, que pueden cambiar de un momento a otro del tiempo.

Mantenerse al tanto de los avances del mercado donde exportamos la mercadería, estar

visitarlo (si es posible, con cierta periodicidad), es una tarea que rendirá seguramente sus

¡Buena suerte!

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Módulo 5

Condiciones de ventay medios de pago

Módulo 5

Condiciones de venta y medios de pago

Contrato de Compraventa Internacional

El contrato de compraventa constituye el punto de partida del comercio inter-nacional y el instrumento jurídico de la actividad económica mundial.

Este contrato está regido por la Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos de Com-praventa Internacional de mercaderías, que fue aprobada y suscrita en Viena el 11 de abril de 1980.

El Convenio regula los diversos aspectos de la compraventa, los derechos y obligaciones de las partes contratantes en relación con la compraventa de mercaderías. Por otra parte, se señalan las condiciones y los medios de pago en que se transarán las operaciones comerciales de com-praventa.

Los medios internacionales de pago juegan un rol fundamental, no solo por -

ciamiento. Los principales medios internacionales de pago son los siguientes: Pago Anticipado, Pago, Cobranzas Documentarias y Crédito Documentario. To-dos ellos se ampliarán más adelante...

El contrato comienza a formarse a partir de una oferta. La oferta debe ser una propuesta espe-

riesgo.

La oferta debe estar dirigida a una persona determinada. Puede ser retirada, revocada o re-chazada, y comprometerá a las partes cuando llegue al destinatario.

Toda declaración u otro acto del destinatario que indiquen asentimiento a una oferta constituirán su aceptación. La aceptación de la oferta generará compromiso en el momento en que la indi-

La oferta detallada debe contener los siguientes datos:

85

Módulo 5

¿Cómo se realiza un contrato de compraventa?

tante, es importante considerar ciertas disposiciones mínimas o condiciones generales que son útiles para la elaboración de cualquier contrato.

A continuación detallamos las condiciones que pueden servir de referencia para los contratos de

efectos de que este pueda conocer el precio que deberá pagar por la entrega, o para que pueda efectuar los trámites de solicitud de licencias y permisos de importación ante las autoridades del país de destino.

normas técnicas, tamaños en que se provee el producto, normas y características naciona-les e internacionales, su posición arancelaria, requisitos especiales del comprador, carac-

peso o volumen. Cuando la cantidad de los productos se mencione por peso o volumen,

lo que se deberán describir claramente en el contrato como así también si la mercancía estará unitizada1 2, contenedores, etc.

El valor total del contrato debe mencionarse en letras y números, así como la moneda uti-lizada y el país al que hace referencia.

1

una unidad de aquellos pequeños bultos que conforman originariamente dicha carga.2 Plataforma reutilizable de plástico, madera o metal, que consiste en dos bases separadas entre sí por soportes, o en una base única apoyada sobre largueros o patas de una altura que permite su manipuleo por medio de montacargas o palleteros y sobre la cual se apoya mercadería destinada a ser almacenada sobre piso o estantería y/o a ser movilizada.

86

Módulo 5

El precio del contrato debe estar relacionado directamente con un Término de Comercio -

terms3

El contrato deberá estipular también a cuánto se eleva el descuento4 o comisión5, quién

mencionarán claramente. Los descuentos y/o comisiones pueden estar o no incluidos en -

dor.

-terminar el lugar de despacho y el lugar de entrega y, de ser posible, el lugar de toma a cargo por el transportista, el punto de embarque, el punto de desembarque y el destino de la mercancía.

vendedor.

Asimismo se indicará la fecha tope para la presentación de los documentos a partir de la fecha de embarque.

3 Normas para la interpretación de los términos comerciales utilizados en las transaccionesinternacionales, elaboradas por la Cámara de Comercio Internacional (este tema se desarrollará más adelante).4 Los descuentos suelen hacerse sobre el monto total de la venta, por vender en grandes cantidades o por venderle a un cliente habitual.5

87

Módulo 5

-vío parcial o un trasbordo, así como el punto de trasbordo, y eventualmente el número de

-

Si bien el Término de Comercio acordado puede estar relacionado con el medio de trans-porte, este no debe confundirse con las condiciones de la Contratación del Transporte, debiendo especificarse en el contrato cualquier condición especial que sea requerida. Por

estipular claramente las condiciones del seguro de la mercancía contra las pérdidas, des-perfectos o destrucción que puedan ocurrir durante el transporte. El contrato mencionará la cobertura de riesgos, su incidencia, la moneda del seguro, la suma asegurada, etc.

-tos son necesarios y quién debe emitir estos documentos con sus especificaciones.

-

claramente la naturaleza y método de inspección, así como la agencia encargada de efec-tuar la inspección de los bienes cuando difieran de los previstos en el control de calidad

contrato quién asumirá estos costos por inspecciones adicionales.

La obtención de una licencia para la internación de ciertos productos en el país del compra-dor puede ser más difícil en algunos países que en otros, por lo que las partes en el con-

de importación y quién debe solicitarla.

88

Módulo 5

-

30% previo al embarque y el resto al momento en que llega la mercadería.

de pago a utilizar, ya sea pago directo, cobranza o carta de crédito, con aclaración de la modalidad, esto es: transferencia, orden de pago, cheque bancario, efectivo, cobranza contra pago, cobranza contra aceptación y pago, carta de crédito irrevocable o irrevocable y confirmada, transferible, de pago a la vista, de pago diferido, aceptación o negociación de

su pago mediante carta de crédito irrevocable y confirmada.

Si fueran requeridas garantías contractuales, deben estipularse su tipo y fecha de ven-cimiento.

Las partes en el contrato deben definir ciertas circunstancias en las cuales se las libera

por circuns-tancias insuperables acaecidas tras la firma del contrato.

de terceros. Asimismo, definirá el interés que se le abonará al vendedor por el retraso en el

Es conveniente incluir alguna posibilidad de recursos en el contrato, en caso de que se -

amistosa de diferencias o actos contenciosos que puedan surgir entre las partes.

89

Módulo 5

Si es posible, se debe especificar el idioma del contrato que prevalecerá en caso de dife-rencias entre las partes.

al contrato.

En muchos casos, el contrato de compraventa internacional es pactado mediante el envío de una oferta y su aceptación, intercambios efectuados por medios de comunicación en los cua-les no siempre es posible que estén firmados o que se pueda autenticar la firma, por lo que las partes deberán tener en cuenta el monto total de la transacción y, si es necesario, que se formalice este acuerdo mediante la firma de ambas partes en un contrato.

Formato típico

La Convención de Viena que rige la compraventa internacional de mercaderías establece que un contrato no tiene necesariamente que celebrarse por escrito; es decir, puede pactarse aun verbalmente o por teléfono.

contrato por escrito.

Un contrato por escrito puede constar en un telegrama, un télex, un fax o una comunicación de computadora a computadora, y suele configurarse en una carta de crédito, que es un medio de pago.

A continuación listamos las cláusulas que debe contener un contrato internacional:

90

Módulo 5

PreámbuloPersonas contratantes, poderes, definiciones, etc.

Condiciones del contrato

2. Vigencia.

Obligaciones del vendedor

plazos, fecha de comienzo del plazo.6.

5. Control de conformidad: muestras, modalidades.6. Instrucciones sobre utilización, planos, manuales.

Obligaciones del comprador

8. Crédito otorgado.

Traspaso de riesgo y de la propiedad

11. Traspaso de propiedad.

Servicio posventa

Precio y modalidad de pago13. Precio: pormenores de las prestaciones comprendidas.

Arbitraje

Otras cláusulas18. Secreto profesional.19. Propiedad industrial.20. Idioma de contrato.

22. Elección del domicilio.

6

91

Módulo 5

Los INCOTERMS (INTERNATIONAL COMERCIAL TERMS) – Términos en Comercio Internacional

Son normas para la interpretación de los términos comerciales que se utilizan en las transacciones internacionales, elaboradas por la Cámara de Comercio Internacional.

Regulación de los INCOTERMS

-cancía, la distribución de costos y riesgos de la operación.

Su regulación no incluye: las cláusulas internas de un contrato de compra y venta, la situación de la mercancía, el traspaso de propiedad, la garantía, la concreción de pago y el incumplimiento de compromisos del contrato de compra, entre otras.

INCOTERMS: grupos o categorías básicas

1.- EXW (Ex Works - En fábrica)

Este término no debe ser utilizado cuando el comprador no pueda completar las formalidades

Descripción de gastos:El comprador deberá ser responsable de:

dor.

2.- FCA (Free Carrier At – Libre Transportista en...)

lugar convenido en el contrato de compraventa.

92

Módulo 5

INCO 2000: Si el vendedor entrega las mercancías al transportista en sus almacenes, también

el vendedor no tiene esta obligación.

Descripción de gastos:El vendedor deberá ser responsable de:

El comprador deberá ser responsable de:

3.- FAS (Free Alongside Ship - Libre al costado del barco)Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando es colocada al costado del buque del puerto de embarque convenido.

INCO 2000:del vendedor. Esto representa un cambio sustancial respecto de las versiones anteriores de los

tación.


-

embarque, etc.

93

Módulo 5


el momento de la entrega.

4. - FOB (Free On Board - Libre a Bordo)Significa que el vendedor cumple su obligación de entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque, en el puerto de embarque convenido.

-

El vendedor deberá ser responsable de:

-


5. - CFR (Cost and Freight - Costo y Flete)Significa que el vendedor concreta la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque

también debe hacerse cargo del flete internacional.

--

94

Módulo 5


-

El comprador deberá ser responsable de:-

nal.

6. - CIF (Cost, Insurance and Freight - Costo, Seguro y Flete)

borda del buque en el puerto de embarque convenido. En este caso, la diferencia con el término

-

CIP.


-

-


95

Módulo 5

7.- CPT (Carrier Paid To – Transporte Pagado hasta...)

transportista designado por él.


-


nal.

8.- CIP (Carrier and Insurance Paid To -Transporte y Seguro Pagados hasta...)

de conseguir un seguro para la carga contra el riesgo, que soporta el comprador, de pérdida o daño de la mercancía durante el transporte.


-


96

Módulo 5

9.- DAF (Delivery at Frontier - Entregado en la Frontera...)

antes de la aduana fronteriza del país colindante.

Este término puede ser utilizado indistintamente con cualquier medio de transporte, cuando los bienes deben ser entregados en una frontera terrestre. Cuando la entrega se produzca en un puerto de destino, a bordo del buque o sobre el muelle del puerto, deben ser usados los términos


-


lugar convenido.

10.- DDU (Delivery Duty Unpaid - Entregado, Derechos No Pagados...)-

dor y soportar los gastos y riesgos inherentes hasta este punto.


-

-

lugar convenido.

97

Módulo 5


-

11.- DDP (Delivery Duty Paid - Entregado, Derechos Pagados)

puesta a disposición del comprador en el lugar convenido del país de importación, asumiendo to-dos los gastos y riesgos, además de los impuestos y gravámenes del despacho de importación.


-


nal.

12.- DES (Delivery Ex Ship - Entregado Sobre el Buque...)

disposición del comprador a bordo del buque, en el puerto de destino convenido, sin despacharla en la aduana para su importación.

98

Módulo 5


-

-


13.- DEQ (Delivery Ex Quay - Entregado Sobre el Muelle...)

a disposición del comprador sobre el muelle, en el puerto de destino, y efectuado el despacho en la aduana para la importación.

INCO 2000:

vendedor el despacho aduanero para la importación.


-

-

En el punto de destino, el vendedor será responsable de los costos incurridos en la maniobra, carga y estiba de la mercancía.

99

Módulo 5

Medios internacionales de pago

Ante la necesidad de otorgar una mayor seguridad a las transacciones internacionales, con el transcurso de los años se fueron implementando mecanismos en los cuales las entidades ban-carias adquieren un rol protagónico.

Los bancos interactúan diariamente facilitando el comercio internacional, cumpliendo distintas

1. Orden de pago o Transferencia / Pago directo.2. Cobranza documentaria.3. Créditos documentarios.

o la cobranza documentaria, ni tratados internacionales sobre estos temas, pero sí constan usos y costumbres internacionales relativos a la intervención bancaria en el pago del precio de las compraventas internacionales, que han sido compiladas por la Cámara de Comercio Internacio-

-

En el Anexo I adjuntamos la Brochure 522 y la 500 para que pueda conocer ambas normas.

prioridad al Código de Comercio Uniforme. Los tribunales argentinos pueden aplicar los usos de la Cámara de Comercio Internacional aun cuando las partes no los hubieran incorporado

100

Módulo 5

LA L/C (Carta de crédito)

Este instrumento de pago constituye un mecanismo para asegurar el pago por el comprador pero, por otro lado, para controlar que el vendedor proporcione la documentación prevista rela-tiva a la compraventa internacional.

A la obligación original de pago que tiene el comprador se sumará la del banco emisor de la carta

-

-

determinado la documentación que se detalla.

acciones: el comprador y el banco.

Pero el banco emisor, normalmente en la plaza del ordenante, tendrá que recurrir a los servicios de un banco corresponsal con ubicación en la plaza del vendedor.

Este banco corresponsal podrá cumplir diversas funciones, entre ellas se puede citar la de no-

su momento, por cuenta y orden del banco emisor, la documentación pertinente para que este

Ninguna de estas funciones atribuirá al banco corresponsal una obligación previa de pago, pero

la misma manera que lo está el banco emisor.

-

Modalidades de carta de crédito:

L/C Avisada, el banco emisor es el primer pagador.El banco corresponsal no se co-obliga al pago.Cadena de pago: Banco Emisor > Importador

101

Módulo 5

Partes intervinientes:

Etapas de la L/C

El banco emisor

Crédito revocable e irrevocable

En relación con la obligación del banco emisor, el crédito revocable, cuyo uso es menos fre-

(ver Anexo I: Brochure 500, Art. 8 o UCR: Uniform Rules for Collections).

102

Módulo 5

emisor sin estar obligado al pago.

-tos por el banco emisor.

Crédito divisible e indivisible

Se utiliza cuando las mercaderías no pueden entregarse de una sola vez, sino en forma fraccio-

banco se obliga hasta la concurrencia de una determinada cantidad y también a renovar el crédito después de haber sido reembolsada la cantidad dispuesta, las veces que sea necesario antes del vencimiento del crédito.

periodo establecido se acumula o no para el siguiente periodo.

Crédito transferible

de varios proveedores.

el vendedor usa el crédito documentario que le ha sido concedido para garantizar otro crédito concedido por su banco a su proveedor.

Carta de crédito Stand-By

Se usa habitualmente en los mercados internacionales y se la aplica para asegurar pagos origi-nados por cumplimientos o incumplimientos de obligaciones o hechos.

o a plazo, contra el simple reclamo o la sola recepción conformada de algunos documentos es-

103

Módulo 5

Cobranza

Cuando el vendedor de los bienes quiere asegurarse de que se entreguen los documentos de la compraventa internacional contra el pago o la aceptación de una letra por parte del comprador, puede recurrir al mecanismo de la cobranza con intervención bancaria.

documentos, se le pedirá al comprador que acepte una letra de cambio girada por el vendedor en

ella. Contará así con un titulo de crédito de fácil transmisión, susceptible de descuento.

Sintéticamente se puede describir de la siguiente manera: el vendedor realiza el embarque de la mercadería y remite por medio de un banco de su plaza a un banco de la plaza del comprador, los documentos previstos en la compraventa.

Una vez que llegan los documentos al banco de la plaza del comprador, la entrega de los docu-mentos se realiza contra la aceptación de la letra por parte del comprador o el pago vista.

El sistema provee cierta seguridad en cuanto a evitar la entrega de los documentos si no se prac-tica el pago o se acepta la letra, pero no garantiza el pago.

Un banco de la plaza del exportador, denominado remitente, actuando por cuenta y orden de un cliente llamado librador (el exportador), tramita el cobro de valores ante un girado (el importador), por intermedio de un banco de la plaza del girado denominado cobrador, sin más responsabilidades o compro-miso que ejecutar las instrucciones de su cliente.

Orden de Pago Documentaria

desde el banco de su plaza al banco de la plaza del vendedor, a quien se le hará efectiva solo contra entrega de los documentos previstos.

Orden de Pago / Transferencia

El pago directo constituye la forma más simple de canalización del precio de la compraventa internacional. Esta modalidad no ofrece garantías para ninguna de las partes.

104

Módulo 5

embarque lo convenido. Al contrario, si el pago es al contado, el riesgo resulta para el vendedor frente a la posible negativa del importador de cumplir con su obligación.

Aquí no hay intervención de los bancos, salvo en lo que respecta al pago mediante órdenes de pago bancarias, giros, transferencias, cheques, etc.

La ausencia de seguridades para las partes intervinientes hace que la utilización de esta modali-

que se trate de empresas vinculadas.

Sin embargo y a pesar del riesgo que implica, en numerosas oportunidades las empresas recu-rren a este procedimiento porque la ausencia de intervención bancaria abarata los costos de la operación.

Tipos de órdenes de pago:

La transferencia bancaria es la transferencia de fondos que un ordenante o -

ante los canales bancarios.

Hasta aquí hemos descripto las características y funciones del contrato de compraventa interna-cional y los medios de pago más usuales en el comercio exterior. Esto nos ayudará a seleccionar el contrato más adecuado y seguro para las operaciones que realicemos.

expuestos e integrar los conceptos fundamentales relacionados con el pro-ceso de exportación...

105

Módulo 5

Anexo I

Módulo 5

107

Módulo 5

REGLAS Y USOS UNIFORMES RELATIVOS A LOS CREDITOS DOCUMENTARIOS

INTRODUCCION

Una de las tareas básicas de la CCI es la de facilitar el comercio entre las empresas de distintos

Incorporan todos un principio básico de la CCI, la autorregulación por parte de las empresas.

capacidad de los hombres de negocios, de países con distintos sistemas legales, para aplicar sus propios mecanismos prácticos a la realización de operaciones comerciales.

constantemente, es inevitable una revisión periódica de las normas de la CCI para facilitar el

sino que deben tener en cuenta la legislación actual, tanto nacional como internacional.

importante para los banqueros, abogados y gente de negocios de todo el mundo que participan en el comercio mundial.

de todos los participantes en el comercio internacional, es la razón de ser de la CCI.

Jean-Charles Rouher Secretario General de la CCI

PROLOGO

Esta revisión era necesaria teniendo en cuenta los nuevos avances que se habían producido en la industria del transporte y las nuevas aplicaciones tecnológicas. También se pretendía con ello

108

Módulo 5

en la operación. Esto puede implicar, además, un aumento de los costos y una reducción de los

gran preocupación es el aumento considerable del número de litigios en relación con los Créditos

categoría de documentos de transporte.

de los problemas actuales surgidos a consecuencia de una mala interpretación y una aplicación

información de las que disponen el sector bancario y la industria del transporte, y haciendo uso de su amplia fuente de conocimientos sobre las innovaciones tecnológicas que se están aplicando en los demás sectores que participan en el comercio internacional. Para conseguir

109

Módulo 5

personal como profesional como profesional, aprendemos más cada año porque recordamos lo

responde precisamente a este propósito.

estableció contacto principalmente a través de la Comisión de la ONU sobre las Leyes del

A título informativo se ofrece a continuación una relación por orden alfabético de los miembros

Boris Kozolchyk

Salvatore Maccarone

Terence, J. Mitchell

Ferdinand Müller

Gunnar. J. Siebke

Don Taylor

Joachim G. Weichbrodt

110

Módulo 5

Bernard S. Wheble

Stefan Draszcayk

Charles del Busto

10 de marzo de 1993

A. DISPOSICIONES GENERALES Y DEFINICIONES

ARTICULO 1

AMBITO DE APLICACION DE LAS REGLAS Y USOS UNIFORMES (RR.UU.500)

estipule lo contrario en el Crédito.

ARTICULO 2

DEFINICION DE CREDITO

propio nombre:

I.

111

Módulo 5

o,

II. autoriza a otro banco para que efectúe el pago, o para que acepte y pague tales efectos,

o,

III.siempre y cuando se cumplan los términos y las condiciones del Crédito. A los efectos de los presentes artículos, las sucursales de un banco en países diferentes se considerarán como otro banco.

ARTICULO 3

CREDITOS/CONTRATOS

a. Los Créditos son, por su naturaleza, operaciones independientes de las ventas o de cualquier otro contrato en los que puedan estar basados y a los bancos no les afectan ni están vinculados por tal/es contrato/s, aún cuando en el Crédito se incluya alguna referencia al/a los mencionado/s contrato/s. Por lo tanto, el compromiso por parte de un banco de pagar, aceptar y pagar

b.

ARTICULO 4

DOCUMENTOS / MERCANCIAS, SERVICIOS Y PRESTACIONES

Todas las partes intervinientes en la tramitación de un Crédito negocian con documentos y no con mercancías, servicios y/u otras prestaciones, a que tales documentos puedan referirse.

ARTICULO 5

INSTRUCCIONES SOBRE LA EMISION / MODIFICACION DE CREDITOS

a. Las instrucciones para la emisión de un Crédito, el Crédito en sí, y las instrucciones para su

I.

112

Módulo 5

II.

b. Todas las instrucciones para la emisión de un Crédito y el Crédito en sí y, cuando sea aplicable,

el/los documento/s contra el/los que se tiene que hacer el pago, aceptación o negociación.

B. FORMA Y NOTIFICACION DE LOS CREDITOS

ARTICULO 6

CREDITOS REVOCABLES/IRREVOCABLES

a. Un Crédito puede ser:

I. revocable

o

II. irrevocable

b. Por consiguiente todo Crédito deber indicar claramente si es revocable o irrevocable.

c. A falta de tal indicación, el Crédito ser considerado como irrevocable.

ARTICULO 7

OBLIGACIONES DEL BANCO AVISADOR

a.

b.demora de ello al banco del que parece haber recibido las instrucciones y si, no obstante, decide

del Crédito.

ARTICULO 8

REVOCACION DEL CREDITO

113

Módulo 5

a.

b.

I. reembolsar a otro banco, en el que el Crédito revocable sea utilizable para pago a la vista, aceptación o negociación, de cualquier pago, aceptación o negociación contra documentos aparentemente conformes con los términos y condiciones del Crédito, realizados por tal banco

II. reembolsar a otro banco, en el que el Crédito revocable sea utilizable para pago diferido, si tal banco ha tomado documentos, aparentemente conformes con los términos y condiciones

cancelación.

ARTICULO 9

OBLIGACIONES DE LOS BANCOS EMISOR Y CONFIRMADOR

a.

y cumplidos los términos y condiciones del Crédito, de:

I.

II. Si el Crédito establece el pago aplazado, pagar en la/s fecha/s de vencimiento, establecida/s

III. Si el Crédito establece la aceptación:

a)Emisor y pagarlo/s a su vencimiento, o b) por otro banco librado: aceptar y pagar a su vencimiento el/los efecto/s librados por el

por el banco librado a su vencimiento.

IV. Si el Crédito establece la negociación: negociar sin recurso a los libradores y/o tenedores

utilización del Crédito. Un Crédito no debería ser utilizable mediante efecto/s librado/s a cargo del Ordenante. No obstante, si el Crédito establece el libramiento de un/os efecto/s a cargo del Ordenante, los bancos lo/s considerar n como un/os documento/s adicional/es.

114

Módulo 5

b.

los términos y condiciones del Crédito, de:

I.

II. Si el Crédito establece el pago aplazado, pagar en la/s fecha/s de vencimiento establecida/s

III. Si el Crédito establece la aceptación:

a)

b) por otro banco librado: aceptar y pagar a su vencimiento el/los efecto/s librado/s por el

Crédito, no acepte el/los efecto/s librado/s contra él, o pagar el/los efecto/s aceptado/s pero no pagado/s por tal banco librado a su vencimiento. IV. Si el Crédito establece la negociación: negociar, sin recurso, a los libradores y/o tenedores

en utilización del Crédito. Un Crédito no debería ser utilizable mediante efecto/s a cargo del Ordenante. No obstante, si el Crédito establece el libramiento de efecto/s a cargo del Ordenante, los bancos los considerarán como documento/s adicional/es.

C. I.

II.

D. I.

II.

115

Módulo 5

III.

IV. no est permitida y, por tanto, no surtir efecto alguno.

ARTICULO 10

CLASES DE CREDITOS

a. Todos los Créditos deben indicar claramente si son utilizables para pago a la vista, pago diferido, aceptación o negociación.

b. I.

contraer el compromiso del pago diferido, para aceptar los efectos o para negociar. En el caso de

II.

valor no constituye una negociación.

C.

pagar, de contraer un compromiso de pago diferido, de aceptar efecto/s o de negociar.

D. Al designar otro banco o al autorizar a negociar a cualquier otro banco o al autorizar o pedir a

efecto/s o a negociar, según sea el caso, contra la presentación de los documentos aparentemente conformes con los términos y las condiciones del Crédito, y se compromete a reembolsar a dicho banco de conformidad con lo dispuesto en los presentes artículos.

116

Módulo 5

ARTICULO 11

CREDITOS TRANSMITIDOS POR TELECOMUNICACION Y PREAVISADOS

a. I.

un Crédito, dicha telecomunicación se considerará el instrumento operativo del Crédito o de

II.

b.

C.

sin demora alguna, en términos que no resulten incongruentes con el referido preaviso.

ARTICULO 12

INSTRUCCIONES INCOMPLETAS O IMPRECISAS

sin responsabilidad. Este aviso preliminar deber precisar claramente que se efectúa a simple

la información complementaria necesaria.

117

Módulo 5

C. OBLIGACIONES Y RESPONSABILIDADES

ARTICULO 13

NORMAS PARA EL EXAMEN DE LOS DOCUMENTOS

a.razonable, para comprobar que, aparentemente, están de acuerdo con los términos y condiciones del Crédito. La aparente conformidad de los documentos estipulados con los términos y condiciones del Crédito se determinará sobre la base de las prácticas bancarias internacionales, tal como se recogen en los presentes artículos. Los documentos que, en apariencia, no concuerden entre sí ser n considerados como que no están, aparentemente, de acuerdo con los términos y condiciones del Crédito.

tales documentos los devolverán a quien los presente, o los harán seguir sin responsabilidad alguna.

b.por cuenta de aquellos, dispondrán cada uno de un plazo razonable, no superior a siete días

C. Si un Crédito contiene condiciones sin estipular el/los documento/s que debe presentarse como cumplimento de las mismas, los bancos considerar n tales condiciones como no establecidas y no las tendrán en cuenta.

ARTICULO 14

DOCUMENTOS CON DISCREPANCIAS Y SU NOTIFICACION

a.aceptar efecto/s o a negociar contra documentos aparentemente conformes con los términos y

a:

I.

II.admitir tales documentos.

b.

118

Módulo 5

tales documentos, la aparente conformidad de los mismos con los términos y condiciones del Crédito. Si los documentos no parecen estar de acuerdo con los términos y condiciones del Crédito, los bancos podrán negarse a admitirlos.

C.los términos y condiciones del Crédito, podrá, por propia iniciativa, ponerse en contacto con el Ordenante para recabar su conformidad a pesar de la/s discrepancia/s. Este trámite no ampliará, sin embargo, el período mencionado en el artículo 13.b.

D. I

telecomunicación o, si no es posible, por cualquier otro método rápido y, en cualquier caso, no más tarde del cierre del séptimo día bancario hábil posterior a la fecha de recepción de los

si recibió los documentos directamente de él.

II.rechaza los documentos, y precisar también si mantienen los documentos a disposición del remitente o si se los está devolviendo.

III.reclamar al banco remitente la restitución, con intereses, de cualquier reembolso que hayan efectuado a este banco.

e.

lo hubiese, perder /n el derecho de alegar que los documentos discrepan de los términos y condiciones del Crédito.

f.

a tales bancos que ha pagado, que se ha comprometido a un pago diferido, que ha aceptado

ninguna de las obligaciones establecidas en el presente artículo. Esta reserva o garantía sólo afecta a las relaciones entre el banco remitente y la parte respecto de la cual se ha formulado o respecto de quien o por cuenta de quien se ha obtenido la garantía.

ARTICULO 15

EXONERACION RESPECTO A LA VALIDEZ DE LOS DOCUMENTOS

119

Módulo 5

autenticidad, falsedad o valor legal de documento alguno, ni respecto a las condiciones

asumen obligación o responsabilidad alguna por la descripción, cantidad, peso, calidad,

documentos, ni tampoco respecto a la buena fe, a los actos y/o las omisiones, a la solvencia,

de los porteadores, de los consignatarios o de los aseguradores de las mercancías o de cualquier otra persona quien quiera que sea.

ARTICULO 16

EXONERACION RESPECTO A LA TRANSMISION DE MENSAJES

• Los bancos no asumen ninguna obligación ni responsabilidad por las consecuencias provenientes

ni por el retraso, la mutilación u otro/s error/es que se pueda/n producir en la transmisión de cualquier telecomunicación. Los bancos no asumen ninguna obligación ni responsabilidad por errores que se cometan en la traducción o interpretación de términos técnicos y se reservan el derecho de transmitir los términos de los créditos sin traducirlos.

ARTICULO 17

FUERZA MAYOR

• Los bancos no asumen obligación ni responsabilidad con respecto a las consecuencias resultantes de la interrupción de su propia actividad por catástrofes naturales, motines, disturbios, insurrecciones, guerras o cualesquiera otras causas que están fuera de su control, o por cualquier huelga o cierre patronal.

no pagarán, ni contraer n compromiso de pago diferido, ni aceptar n efecto/s ni negociar n al amparo de Créditos que hayan vencido durante tal interrupción de sus actividades.

ARTICULO 18

EXONERACION RESPECTO A LOS ACTOS DE TERCEROS INTERVINIENTES

a.a las instrucciones del Ordenante del Crédito, lo hacen por cuenta y riesgo de tal Ordenante.

b. Los bancos no asumen obligación ni responsabilidad si las instrucciones que ellos transmiten no se cumplen, incluso aunque ellos mismos hayan tomado la iniciativa en la elección de tal/es otro/s banco/s.

120

Módulo 5

C. I. La parte que da instrucciones a otra parte de prestar servicios es responsable de todas las cargas, incluidas comisiones, honorarios, costes o gastos contraídos por la parte que las recibe, en relación con tales instrucciones.

II. Cuando el Crédito estipula que tales cargas son por cuenta de una parte distinta de la parte

pago de las mismas.

D. El Ordenante del Crédito est obligado a, y es responsable de, indemnizar a los bancos por

ARTICULO 19

ACUERDOS DE REEMBOLSO ENTRE BANCOS

a.

autorizaciones adecuadas para que atienda tales reclamaciones de reembolso.

b.

C.

D.

Emisor indicarlo así en el Crédito original y en la autorización de reembolso. En los casos en

Peticionario a la utilización del Crédito. En los casos en que no se utilice el Crédito, los gastos del

D. DOCUMENTOS

ARTICULO 20

AMBIGUEDAD CON RESPECTO A LOS EMISORES DE DOCUMENTOS

a.

121

Módulo 5

cualquiera de los documentos a presentar en utilización del Crédito. Si se incorporan tales

sean presentados, siempre que, aparentemente, cumplan los demás términos y condiciones del

b. Salvo estipulación contraria en el Crédito, los bancos aceptar n también como documentos originales, los documentos emitidos o que aparentemente hayan sido emitidos:

I.

II. por copia mediante papel carbón,

Siempre que están marcados como originales y que, cuando sea necesario, están aparentemente

sello, símbolo o cualquier otro sistema mecánico o electrónico de autenticación.

C. I. Salvo estipulación contraria en el Crédito, los bancos aceptar n como copia/s el/los documento/s que lleve/n la mención de copia/s o que no están marcados como original/es y la/s

II.

D.

satisfaga dicha condición.

ARTICULO 21

INCONCRECION SOBRE EMISOR O CONTENIDO DE LOS DOCUMENTOS

seguros y facturas comerciales, el Crédito debe estipular quién debe emitir tales documentos y su redacción o los datos que deben contener. Si el Crédito no lo estipula, los bancos aceptarán dichos documentos tal y como les sean presentados, siempre que los datos que contengan no sea incongruentes con cualquier otro documento estipulado que se presente.

122

Módulo 5

ARTICULO 22

FECHA DE EMISION DE DOCUMENTOS / FECHA DEL CREDITO

• Salvo estipulación contraria en el Crédito, los bancos aceptar n un documento que lleve una fecha de emisión anterior a la del Crédito, siempre que tal documento sea presentado dentro

ARTICULO 23

CONOCIMIENTO DE EMBARQUE MARITIMO

a.bancos, salvo estipulación contraria en el Crédito, aceptar n un documento, cualquiera que sea su denominación, que:

I.forma, por:

- el transportista o un determinado agente por o en nombre del transportista,

o

- el capitán o un determinado agente por o en nombre del capitán.

o capitán debe también indicar en nombre y representación de quien actúa, es decir, del transportista o del capitán,

y

II. Indique que las mercancías han sido cargadas a bordo o embarcadas en un buque determinado.

cargadas a bordo de, o embarcadas en, un buque determinado, en cuyo caso la fecha de emisión del Conocimiento de Embarque se considerar como fecha de carga a bordo y fecha de embarque.

de una anotación en el Conocimiento de Embarque que indique la fecha en que las mercancías han sido cargadas a bordo, en cuyo caso la fecha de carga a bordo se considerar como fecha

123

Módulo 5

de embarque.

que las mercancías han sido cargadas a bordo, se indicará el nombre del buque en el que las mercancías han sido embarcadas, aún en el caso en que el embarque se realice en el mismo

Si el Conocimiento de Embarque indica un lugar de recepción o toma para carga distinta del

en el Crédito y el nombre del buque en el que se han embarcado las mercancías, incluso cuando hayan sido embarcadas en un buque determinado ya en el Conocimiento de Embarque. Esta condición se aplicar también cuando la carga a bordo en el buque determinado está ya indicada

y

III. indique el puerto de carga y puerto de descarga estipulado en el Crédito, a pesar de que:

a.diferente del puerto de descarga,

y/o

b.siempre que el documento también contenga el puerto de carga y/o descarga estipulados en el Crédito,

y,

IV. consista en un único original del Conocimiento de Embarque, o, caso de que se haya emitido

y

V. aparentemente contenga todos los términos y condiciones del transporte o algunos de tales términos y condiciones por referencia a una fuente o documento distintos del propio Conocimiento

el contenido de tales términos y condiciones,

y

VI.

124

Módulo 5

que el buque proteador está únicamente propulsado a vela.

y

VII. En todos los demás aspectos concuerde con las estipulaciones del Crédito.

b. A los efectos del presente Artículo, se entiende por transbordo la descarga y reembarque de un buque a otro durante el transcurso del transporte marítimo desde el puerto de carga al puerto de descarga estipulados en el Crédito.

C. A menos que el transbordo esté prohibido en el condicionado del Crédito, los bancos aceptar n Conocimientos de Embarque en los que se indique que las mercancías ser n transbordadas, siempre que el transporte marítimo completo esté cubierto por un único Conocimiento de Embarque.

d. Aún cuando el Crédito prohiba el transbordo, los bancos aceptarán un Conocimiento de Embarque que:

I. indique que el transbordo tendrá lugar siempre que el cargamento haya sido embarca do

y/o

II. Incorpore cláusulas que prevean que el porteador se reserva el derecho a transbordar.

ARTICULO 24

DOCUMENTO DE EMBARQUE MARITIMO NO NEGOCIABLE

a.puerto a puerto, los bancos, salvo estipulación contraria en el Crédito, aceptar n un documento, cualquiera que sea su denominación, que:

I.forma, por:

- el transportista o un determinado agente por o en nombre del transportista, o


125

Módulo 5

transportista o capitán debe también indicar en nombre y representación de quien actúa, es decir, del transportista o del capitán,

y

II. Indique que las mercancías han sido cargadas a bordo o embarcadas en un buque determinado.

mercancías han sido cargadas a bordo de, o embarcadas en, un buque determinado, en cuyo

como fecha de carga a bordo y fecha de embarque.

mercancías han sido cargadas a bordo, en cuyo caso la fecha de carga a bordo se considerará como fecha de embarque.

o término similar en relación con el buque, la carga a bordo en un buque determinado deber

negociable, en la que, además de la fecha en que las mercancías han sido cargadas a bordo, se indicará el nombre del buque en el que las mercancías han sido embarcadas, aun en el caso en

de embarque estipulado en el Crédito y el nombre del buque en el que se han embarcado las mercancías, incluso cuando hayan sido embarcadas en un buque determinado ya en el

y

III. indique el puerto de carga y puerto de descarga estipulado en el Crédito, a pesar de que:

a.diferente del puerto de descarga,

y/o

126

Módulo 5

b.siempre que el documento también contenga el puerto de carga y/o descarga estipulados en el Crédito.

y,

IV.

y

V. aparentemente contenga todos los términos y condiciones del transporte o algunos de tales

y

VI.que el buque porteador está únicamente propulsado a vela,

y


b. A los efectos del presente Artículo, se entiende por transbordo la descarga y reembarque de un buque a otro durante el transcurso del transporte marítimo desde el puerto de carga al puerto de descarga estipulados en el Crédito.

C.

d.

I. indique que el transbordo tendrá lugar siempre que el cargamento haya sido embarca do

negociable, y/o

127

Módulo 5

II. Incorpore cláusulas que prevean que el porteador se reserva el derecho, transbordar.

ARTICULO 25

CONOCIMIENTO DE EMBARQUE SUJETO A CONTRATO DE FLETAMENTO (“CHARTER PARTY”)

a.

cualquiera que sea su denominación, que:

I.

y

II.

- el capitán o un determinado agente por o en nombre del capitán, o

- el armador o un determinado agente por o en nombre del armador.

también indicar en nombre y representación de quien actúa, es decir capitán o armador,

y

III. indique o no el nombre del porteador

y

IV. Indique que las mercancías han sido cargadas a bordo o embarcadas en un buque determinado.

cargadas a bordo o embarcadas en un buque determinado, en cuyo caso la fecha de emisión del Conocimiento de Embarque se considerar como fecha de carga a bordo y fecha de embarque.

una anotación en el Conocimiento de Embarque que indique la fecha en la que las mercancías han sido cargadas a bordo, en cuyo caso la fecha de carga a bordo se considerar como fecha de embarque.

128

Módulo 5

y

V. indique el puerto de carga y puerto de descarga estipulados en el Crédito,

y

VI. consiste en un único original del Conocimiento de Embarque o, caso de que haya emitido

y

VII. no contenga indicación de que el buque porteador está únicamente propulsado a vela,

y

VIII. En todos lo demás aspectos concuerde con las estipulaciones del Crédito.

b.

ARTICULO 26

DOCUMENTO DE TRANSPORTE MULTIMODAL

a.

aceptarán un documento, sean cual fuese su denominación, que:

I. aparentemente, indique el nombre del transportista u operador de transporte multimodal y

- el transportista u operador de transporte multimodal o un determinado agente por o en nombre del transportista u operador de transporte multimodal,

o


debe también indicar en nombre y representación de quien actúa, es decir, del transportista, del

129

Módulo 5

operador de transporte multimodal o del capitán,

y

II. Indique que las mercancías han sido enviadas, tomadas para carga o cargadas a bordo.

el documento de transporte multimodal, en cuyo caso la fecha de emisión se considerará como fecha de envío, toma para carga o carga a bordo y como fecha de embarque. Sin embargo, si el documento indica, mediante un sello o de alguna otra forma, una fecha de envío, toma para carga o carga a bordo, esta fecha ser considerada como fecha de embarque,

y

III. a. indique el lugar de toma para carga estipulada en el Crédito, que puede ser diferente a la

que puede ser diferente del puerto, aeropuerto lo lugar de descarga,

y/o

b.embarque y/o puerto de descarga,

y

IV. consista en un único original del documento de transporte multimodal o, en caso de que se

y

V. aparentemente contenga todos los términos y condiciones del transporte, o alguno de tales términos y condiciones por referencia a una fuente o documento distinto del propio documento

y

VI.que el buque porteador está únicamente propulsado a vela,

y


130

Módulo 5

b. Aún cuando el Crédito prohiba el transbordo, los bancos aceptar n un documento de transporte multimodal que indique que se efectuarán o podrán efectuarse transbordos, siempre y cuando el

ARTICULO 27

DOCUMENTO DE TRANSPORTE AEREO

a.en el Crédito, aceptar n un documento, cualquiera que sea su denominación, que:

I.manera por:

- el transportista, o - un determinado agente por o en nombre del transportista.

representación de quien actúa, es decir del transportista,

y

II. indique que las mercancías han sido aceptadas para su transporte,

y

III.la fecha de envío as¡ indicada en el documento de transporte aéreo, se considerará como fecha de embarque. A los efectos de este articulo, la información que aparece en la casilla del documento de

de envío.

En todos los demás casos, se considerará la fecha de emisión del documento de transporte como la fecha de embarque,

y

IV. indique el aeropuerto de salida y el aeropuerto de destino de acuerdo con lo estipulado en el Crédito,

131

Módulo 5

y

V. aparentemente, sea el original para el remitente/cargador aunque el Crédito estipule un

y

VI. aparentemente, contenga todos los términos y condiciones del transporte o algunos de tales términos y condiciones, por referencia a fuentes o documentos distintos del propio al

condiciones,

y

VII. en todos los demás aspectos, concuerde con las estipulaciones del Crédito.

b. A los efectos del presente Articulo, se entiende por transbordo la descarga y el reembarque, de un avión a otro, durante el transporte desde el aeropuerto de salida hasta el aeropuerto de llegada estipuladas en el Crédito.

C. Aún cuando el Crédito prohiba el transbordo, los bancos aceptar n un documento de transporte

ARTICULO 28

DOCUMENTOS DE TRANSPORTE POR CARRETERA, FERROCARRIL O NAVEGACION FLUVIAL

cualquiera que sea su denominación, que:

I.autenticado por el transportista o un determinado agente por/o en nombre del transportista y/o llevar sello de recepción u otra indicación de recepción por el transportista o un determinado agente por o en nombre del transportista.

transportista, debe también indicar en nombre y representación de quien actúa es decir, del transportista,

132

Módulo 5

y

II. Indique que las mercancías han sido recibidas para su envío, embarque o transporte o

el documento de transporte incluya un sello de recepción, en cuyo caso la fecha del sello de recepción se considerará como la fecha de embarque,

y

III.indique el lugar de embarque y el lugar de destino, estipulados en el Crédito,

y

IV.en todos los demás aspectos concuerde con las estipulaciones del Crédito.

b.

c. A los efectos del presente Articulo, se entiende por transbordo la descarga y el reembarque de una modalidad de transporte a otra diferente, durante el proceso de transporte desde el lugar de envío hasta el lugar de destino estipulados en el Crédito.

d. Aun cuando el Crédito prohiba el transbordo, los bancos aceptar n un documento de transporte

transporte y en el mismo modo de transporte.

ARTICULO 29

RESGUARDOS DE MENSAJERO (“COURIER”) Y DE CORREOS

a.salvo estipulación contraria en el Crédito, aceptar n un resguardo de correos o un resguardo de

I. aparentemente haya sido sellado o autenticado de otra manera y fechado en el lugar desde donde el Crédito estipula que se embarquen o se envían las mercancías, y se considerar tal fecha como la fecha de embarque o envío,

y

II. en todos los demás aspectos concuerde con las estipulaciones del Crédito.

133

Módulo 5

b.

para su entrega, los bancos, salvo estipulación contraria en el Crédito, aceptar n un documento, cualquiera que sea su denominación que:

I.

y

II.fecha como la fecha de embarque o envío,

y

III.en todos los demás aspectos, concuerde con las estipulaciones del Crédito.

ARTICULO 30

DOCUMENTOS DE TRANSPORTE EMITIDOS POR TRANSITARIO

Salvo estipulación contraria en el Crédito, los bancos aceptar n un documento de transporte

I. el nombre del transitario como transportista u operador del transporte multimodal y ha sido

o

II.por un determinado transitarlo por o en nombre del transportista u operador de transporte multimodal.

ARTICULO 31

“SOBRE CUBIERTA”, “DE CARGO Y CUENTA DEL CARGADOR”, NOMBRE DEL CARGADOR

Salvo estipulación contraria en el Crédito, los bancos aceptarán un documento de transporte que:

134

Módulo 5

I. No indique, en el caso de transporte marítimo, o en el caso de m s de una modalidad de transporte incluyendo el transporte marítimo, que las mercancías han sido o ser n embarcadas sobre cubierta. Sin embargo, los bancos aceptar n un documento de transporte en el que se indique que las mercancías pueden ser transportadas sobre cubierta, siempre y cuando no se

y/o

II.

y/o

III.

ARTICULO 32

DOCUMENTOS DE TRANSPORTES “LIMPIOS”

a. Un documento de transporte limpio es un documento que no contiene cláusulas o anotaciones

b. Los bancos rechazar n los documentos de transporte que contengan tales cláusulas o

ser aceptadas.

C.

cumple con los requerimientos del presente articulo y de los artículos 23. 24, 25, 26, 27, 28 ¢ 30.

ARTICULO 33

DOCUMENTOS DE TRANSPORTE “FLETE DEBIDO” (“PAGADEROM EN DESTINO”)/”FLETE PAGADO” (“PREPAGADO”)

a. Salvo estipulación contraria en el Crédito, o discrepancia con cualquiera de los documentos presentados en utilización del Crédito, los bancos aceptar n los documentos de transporte

pagados.

b.pagado por anticipado, los bancos aceptar n un documento de transporte en el que se mencione claramente el pago, o pago por anticipado, mediante sello o de otra manera, o en el que el pago

135

Módulo 5

distinta del consignatario.

c.

D. Los bancos aceptarán los documentos de transporte que hagan referencia, mediante sello

en concepto de carga, descarga u operaciones similares, salvo que las condiciones del Crédito

ARTICULO 34

DOCUMENTOS DE SEGURO

a.

b.presentados todos los originales, salvo que en el Crédito se autorice lo contrario.

c.

D.

lugar una póliza de seguro.

e. Salvo estipulación contraria en el Crédito, o a menos que en el documento de seguro se establezca que la cobertura ser efectiva, a m s tardar, desde la fecha de embarque, despacho o aceptación de las mercancías, los bancos no aceptar n el documento de seguro cuya fecha

embarque, despacho o aceptación indicada en el documento de transporte.

f. I. Salvo estipulación contraria en el Crédito, el documento de seguro debe estar emitido en la misma moneda del Crédito.

136

Módulo 5

II. Salvo estipulación contraria en el Crédito, el importe mínimo de cobertura indicado en el

del importe bruto de la factura, tomando el que fuere mayor.

ARTICULO 35

TIPO DE COBERTURA DEL SEGURO

a. En los Créditos debe estipularse el tipo de cobertura que se requiere y, en su caso, los riesgos

documentos de seguro tal y como se les presenten, sin asumir responsabilidad alguna frente a cualquier riesgo no cubierto.

b.seguro tal como les sean presentados, sin asumir responsabilidad alguna frente a cualquier riesgo no cubierto.

C. Salvo estipulación contraria en el Crédito, los bancos aceptar n un documento de seguro que

ARTICULO 36

COBERTURA DE SEGURO “A TODO RIESGO”

ciertos riesgos, sin asumir responsabilidad alguna frente a cualquier riesgo no cubierto.

ARTICULO 37

FACTURAS COMERCIALES

a. Salvo estipulación contraria en el Crédito, las facturas comerciales:

I.

137

Módulo 5

II.

III.

b. Salvo estipulación contraria en el Crédito, los bancos podrán rechazar facturas emitidas por un importe superior al permitido por el Crédito. Sin embargo, si un banco autorizado a pagar, comprometerse a efectuar un pago diferido, aceptar efectos, o negociar al amparo del Crédito, acepta dichas facturas, su decisión ser vinculante para todas las partes, a condición de que este banco no haya pagado, no se haya comprometido a efectuar un pago diferido, no haya aceptado efecto/s o no haya negociado una cantidad superior a la cantidad permitida por el Crédito.

c. La descripción de las mercancías en la factura comercial ha de corresponder a su descripción en el Crédito. En todos los demás documentos se podrán describir las mercancías en términos generales no contradictorios con la descripción de las mercancías en el Crédito.

ARTICULO 38

OTROS DOCUMENTOS

los bancos aceptar n un sello o una declaración de pesos estampado sobre el documento de transporte, que aparentemente haya/n sido puesta/s por el transportista o por su agente, salvo

documento aparte.

E. DISPOSICIONES VARIAS

ARTICULO 39

TOLERANCIAS EN CUANTO A IMPORTE, CANTIDAD Y PRECIO UNITARIO DEL CREDITO

a.

el precio unitario indicado en el Crédito, deber n de interpretarse en el sentido de que permiten una diferencia de hasta un 10% m s o menos sobre el importe, cantidad o precio unitario a que

b.ser superada o disminuida, se permitirá una diferencia de un 5% m s o menos, siempre y cuando el importe de las disposiciones no supere el importe del Crédito. No se aplicar esta tolerancia cuando el Crédito estipule la cantidad con referencia a un numero determinado de bultos o

138

Módulo 5

piezas individuales.

c. A menos que un Crédito, que prohiba los envíos parciales, estipule lo contrario, o a menos que

de la disposición siempre y cuando, si el Crédito determina la cantidad de mercancías, dicha cantidad se envíe ¡íntegramente y, si el Crédito estipula un precio unitario, dicho precio no se

ARTICULO 40

ENVIOS/UTILIZACIONES PARCIALES

a. Se permitir n las utilizaciones y/o envíos parciales, salvo estipulación contraria en el Crédito.

b. Los documentos de transporte donde conste, aparentemente, que el envío se ha hecho en un

y/o puertos de carga, lugares de recepción para carga o despacho.

C.

el lugar desde donde el Crédito estipula que se realice el embarque de las mercancías, y en la misma fecha.

ARTICULO 41

ENVIOS/UTILIZACIONES FRACCIONADOS

Si se estipulan en el Crédito utilizaciones y/o envíos fraccionados en periodos determinados y no se utiliza y/o envía alguna fracción dentro del periodo correspondiente, cesar la disponibilidad del Crédito sobre tal utilización o envío fraccionado y subsiguientes, salvo estipulación contraria en el Crédito.

ARTICULO 42

FECHA FINAL Y LUGAR PARA PRESENTACION DE DOCUMENTOS

a. En todos los Créditos deber indicarse una fecha y un lugar de presentación de los documentos

de presentación de los documentos para su negociación. La fecha de vencimiento que se

presentación de los documentos.

139

Módulo 5

b.

C.

se indique la fecha de vencimiento del Crédito de esta forma.

ARTICULO 43

LIMITACIONES A LA FECHA FINAL

a.

bancos rechazar n los documentos que se les presenten con posterioridad a los 21 días de la fecha de embarque. Sin embargo, en ningún caso se podrán presentar los documentos con posterioridad a la fecha de vencimiento del Crédito.

b.

presenten.

ARTICULO 44

PRORROGA DEL VENCIMIENTO

a. Si la fecha de vencimiento del Crédito y/o el ultimo día del plazo para la presentación de documentos estipulado por el Crédito, o que se pueda aplicar en virtud de Articulo 43, coincide con un día en el cual está cerrado el banco al que deben ser presentados, por razones que no sean las citadas en el Articulo 17, la fecha de vencimiento estipulada y/o el ultimo día del plazo a partir de la fecha de embarque para la presentación de documentos, según sea el caso, se

b.de prorroga de la fecha de vencimiento y/o ampliación del periodo de tiempo para presentación de

una fecha límite para embarque, los bancos rechazar n los documentos de transporte que

correspondiente/s.

C. El banco al que se le efectúa la presentación en el mencionado primer día hábil, debe emitir

140

Módulo 5

ARTICULO 45

HORARIO DE PRESENTACION

• Los bancos no estar n obligados a aceptar la presentación de documentos fuera de su horario de atención al publico.

ARTICULO 46

EXPRESIONES GENERICAS REFERIDAS A FECHAS PARA EMBARQUE

a.

b.

utilizasen, los bancos no las tendrán en cuenta.

C.bancos las interpretar n como una estipulación de que el embarque se haga durante el periodo comprendido entre los cinco días anteriores y los cinco posteriores a la fecha indicada, incluyendo los dos días límites.

ARTICULO 47

TERMINOLOGIA REFERENTE A FECHAS EN LOS PERIODOS PARA EMBARQUE

a.

entender que incluyen la fecha mencionada.

b.

C.deber n interpretarse, respectivamente, como desde el día uno hasta el día quince y desde el día

141

Módulo 5

dieciséis hasta el ultimo día de cada mes, todos ellos inclusive.

D.un mes, deber n interpretarse respectivamente como desde el día uno hasta el día diez, desde el día once hasta el día veinte y desde el día veintiuno hasta el último día de cada mes, todos ellos inclusive.

F. CREDITO TRANSFERIBLE

ARTICULO 48

CREDITO TRANSFERIBLE

a.puede requerir al banco autorizado a pagar, a comprometerse a un par diferido, a aceptar o

b.

términos, no se tendrán en cuenta.

C.

D. En el momento de requerir la transferencia, y antes de la transferencia del Crédito, el Primer

e.

f.

transferir el Crédito, no estar obligado a efectuar la transferencia hasta que le sean pagados

142

Módulo 5

dichos gastos.

g. Salvo estipulación contraria en el Crédito, un Crédito Transferible puede transferirse una

no constituye una transferencia prohibida.

del Crédito.

h.

- el importe del Crédito,

- el precio unitario indicado en el mismo, - la fecha de vencimiento, - la ultima fecha de presentación de los documentos según el articulo 43, - el plazo de embarque, que cualquiera de ellos, o todos, pueden reducirse o restringirse.

manera que proporcione el importe de la cobertura estipulada en el Crédito original, o en estos artículos.

del Ordenante del Crédito aparezca en algún documento aparte de la factura.

I.

y por los precios unitarios originales, si estuvieran estipulados en el Crédito, y en caso de dicha

j.

143

Módulo 5

G. CESION DEL PRODUCTO DEL CREDITO

ARTICULO 49

CESION DEL PRODUCTO DEL CREDITO

• El hecho de que un Crédito no se establezca como transferible, no afectar al derecho del

solamente a la cesión del producto del Crédito y no a la cesión del derecho a actuar en virtud del propio Crédito.

ARBITRAJE DE LA CCI

individual para la operación, en el intercambio de misivas que constituyan el acuerdo entre

BROCHURE 322 ANEXO Nº V

FEDERACION LATINOAMERICANA DE BANCOS “F E L A B A N” SECRETARIA GENERAL

144

Módulo 5

REGLAS UNIFORMES PARA LAS COBRANZAS PUBLICACION CCI N§ 328

REGLAS UNIFORMES PARA LAS COBRANZAS

DISPOSICIONES GENERALES Y DEFINICIONES

A)

estatal o local u otras reglamentaciones que no puedan ser desconocidas.

B)

1. (i)

a) obtener la aceptación y/o el pago, según el caso, o b) entregar documentos comerciales contra aceptación y/o pago, según el caso, o c) entregar documentos según otros términos y condiciones.

(ii)a)

comprobantes de pago y demás documentos similares que se utilicen

b)

(iii)no se agregan documentos comerciales.

(iv)a)b)

2. Las partes interesadas son: (i)

(ii)cobro. (iii)

145

Módulo 5

trámite de la orden de cobro. (iv)girado.

3.cobro.

C) Cualquier documento enviado para su cobro debe ir acompañado por una orden de cobro, que contenga instrucciones completas y precisas. Los bancos sólo est n autorizados para actuar según las instrucciones suministradas en dichas orden de cobro, y de acuerdo con estas reglas.

Si un banco no puede, por cualquier razón, obrar de acuerdo con las instrucciones suministradas en la orden de cobro que ha recibido, debe inmediatamente avisarlo a la parte de la que recibió la orden de cobro.

RESPONSABILIDADES

ARTICULO 1

Los bancos deben actuar de buena fe y con cuidado razonable.

ARTICULO 2

indica en la orden de cobro y deben avisar, inmediatamente, la falta de cualquier documento a la parte de la que recibió la orden de cobro.

ARTICULO 3

• Para cumplir las instrucciones del ordenante, el banco remitente utilizar como banco cobrador:

(i) al banco cobrador indicado por el ordenamiento, o, en ausencia de tal indicación, (ii)el caso.

• Los documentos y la orden de cobro pueden ser enviados directamente al banco cobrador, o • a través de cualquier otro banco como intermediario.

ordenamiento, lo hacen por cuenta y riesgo de este. • El ordenante quedar obligado y ser responsable de indeminizar a los bancos por todas las

146

Módulo 5

ARTICULO 4

• Los bancos involucrados en un cobro no asumen ninguna obligación o responsabilidad por

la traducción o interpretación de términos técnicos.

ARTICULO 5

• Los bancos involucrados en un cobro no asumen obligación o responsabilidad por las consecuencias de la interrupción de sus actividades originales en fuerza mayor, motines, perturbaciones civiles, insurrecciones, guerras o cualquier otra causa fuera de su control, ni por huelgas o paros.

ARTICULO 6

• Las mercancías no podrán ser despachadas directamente a la dirección del banco o consignadas al banco sin la conformidad previa por parte de ese banco.

• En el caso de que las mercancías hayan sido despachadas directamente a la dirección del banco o consignadas a un banco para su entrega al girado contra su pago o aceptación o según otros términos, sin la conformidad previa por parte de ese banco, el banco no estar obligado a asumir la entrega de las mercancías, las que quedar n a riesgo y responsabilidad de la parte que haya efectuado el despacho.

PRESENTACION

ARTICULO 7

• Los documentos deben ser presentados al girado en la forma en que se hayan recibido, pero los bancos remitentes y cobrador est n autorizados para colocar cualquier estampilla o timbre a

para la operación de cobro.

ARTICULO 8

• Las órdenes de cobro deben indicar la dirección completa del girado o del domicilio en el que debe hacerse la presentación. Si la dirección est incompleta o equivocada, el banco cobrador puede -sin obligación ni responsabilidad de su parte- tratar de averiguar la dirección correcta.

147

Módulo 5

ARTICULO 9

• En el caso de documentos pagaderos a la vista, el banco presentado debe hacer la presentación para el pago sin demora.

• En el caso de documentos pagaderos en forma distinta de los documentos a la vista, el banco presentador debe -cuando se requiera la aceptación- hacer la presentación para la aceptación sin demora, y cuando se requiera el pago, debe hacer la presentación para el pago a m s tardar en la correspondiente fecha de vencimiento.

ARTICULO 10

• En el caso de que una cobranza documentada comprenda una letra de cambio pagadera en una fecha futura, la orden de cobro deber establecer si los documentos comerciales deben

• En ausencia de dicha estipulación, los documentos comerciales se entregarán contra pago solamente.

PAGO

ARTICULO 11

presentador debe -a menos que se haya ordenado otra cosa en la orden de cobro- entregar los documentos al girador sólo contra pago en moneda local de la cual sea posible disponer

ARTICULO 12

pueda inmediatamente ser remitida de acuerdo con las instrucciones que se hayan dado en la orden de cobro.

ARTICULO 13

en el lugar de pago. Los documentos sólo se entregar n al girado cuando se haya recibido la totalidad del pago.

• En las cobranzas documentadas sólo se aceptar n los pagos parciales si estuvieren autorizados en la orden de cobro. Sin embargo, a menos que se hubiere ordenado otra cosa, el banco presentador sólo entregar los documentos al girado después de que haya recibido la totalidad

148

Módulo 5

del pago.

con las disposiciones de los artículos 11 y 12, según el caso. • El pago parcial -si fuere aceptado- deber hacerse en concordancia con las disposiciones del

articulo 14.

ARTICULO 14

deben quedar a disposición, sin demora, del banco del cual se recibió la orden de cobro, de acuerdo con las instrucciones de dicha orden.

ACEPTACION

ARTICULO 15

• El banco presentador est obligado a observar que la forma de la aceptación de una letra de

PROTESTO

ARTICULO 17

por no pago o no aceptación.

cualquier otro trámite legal correr n por cuenta del ordenante.

REPRESENTANTE DEL ORDENANTE Y PROTECCION DE LAS MERCANCIAS

ARTICULO 18

• Si el ordenante designa un representante para que actúe si fuere necesario en caso de no-aceptación y/o no pago, la orden de cobro deber indicar de manera clara y completa sus facultades.

149

Módulo 5

• En ausencia de tal indicación los bancos no aceptaran niguna instrucción de dicho representante.

ARTICULO 19

• Los bancos no est n obligados a tomar nignuna medida con relación a las mercancías a las que

• Sin embargo, en el caso de que los bancos tomen medidas para proteger las mercancías, sea que hayan recibido instrucciones o no, ellos no asumen responsabilidad alguna con relación a la suerte y/o al estado de las mercancías y/o por cualquier otro acto y/u omisión por parte de terceros encargados de la custodia y/o protección de las mercancías. A pesar de ello el banco cobrador debe informar inmediatamente al banco del cual recibió la orden de cobro cualquier acción que haya tomado.

para proteger las mercancías correr n por cuenta del ordenante.

AVISO DE LOS RESULTADOS DE LA GESTION

ARTICULO 20

Los bancos cobradores deben informar el resultado de sus gestiones de acuerdo con las siguientes reglas:

(i)recibió la orden de cobro debe llevar los detalles pertinentes e incluir, en todos los casos, la referencia al numero dado por este ultima a la orden de cobranza.

(ii)debe enviar todos los avisos al banco del que recibió la orden de cobro por el correo más rápido pero si el banco cobrador considera el asunto urgente, puede utilizar cualquier medio más

ordenante.

(iii) (a) Aviso de pago - El banco cobrador debe enviar sin demora el aviso de pago al banco del cual recibió la orden de cobro, detallando la suma o sumas cobradas, los gastos y/o desembolsos

fondos.

(b)Aviso de aceptación. El banco cobrador debe enviar sin demora el aviso de aceptación al banco del cual recibió la orden de cobro.

(c) Aviso de no pago o no aceptación. El banco cobrador debe enviar sin demora el aviso de no pago o no aceptación al banco del cual recibió la orden de cobro.

150

Módulo 5

• El banco que ha efectuado la presentación debe tratar de averiguar los motivos del no pago o no aceptación, y, consecuentemente, avisar al banco del cual recibió la orden de cobro.

tales instrucciones dentro de los 90 días siguientes a su aviso de no pago o no aceptación los documentos debe ser devueltos al banco del cual se recibió la orden de cobro.

INTERESES, COMISIONES Y GASTOS

ARTICULO 21

• Si la orden de cobro incluye instrucciones para cobrar intereses que no est n incorporados en

banco presentador puede entregar los documentos contra pago o aceptación, según el caso,

intereses no pueden ser omitidos. Cuando deban cobrarse dichos interés, la orden de cobro

haya rehusado el pago de intereses, el banco presentador debe, en consecuencia, avisarlo al banco del cual recibió la orden de cobro.

forma parte de la suma de los documentos que deben cobrarse. En consecuencia, la suma correspondiente a los intereses debe pagarse, adicionalmente a la suma principal indicada

autorice.

ARTICULO 22

sean por cuenta del girado y el girado se niega a pagarlos, el banco presentador puede entregar los documentos contra pago o aceptación, según el caso, sin cobrar los gastos y/o

de la cobranza, el banco presentador debe, consecuentemente, avisarlo al banco del cual

estar n a cargo del ordenante y podrán ser deducidos del producto de la cobranza.

banco remitente, ni el banco cobrador, ni el banco presentador ser n responsable de ningún costo o retardo originados en dicha prohibición.

151

Módulo 5

Anexo II

Módulo 5

BROCHURE 522 DE LA C.C.I.

REGLAS UNIFORMES RELATIVAS A LAS COBRANZAS

A. DISPOSICIONES GENERALES Y DEFINICIONES

ARTICULO 1ro.: AMBITO DE APLICACION DE LAS REGLAS (URC 522)

a) Las Reglas Uniformes relativas a las Cobranzas, revisión 1995, publicaciónnúmero 522 de

cuales nopueden ser contravenidos.

b) Los bancos no tendrán la obligación de tramitar una cobranza o unainstrucción de cobro o

ARTICULO 2do.: DEFINICION DE COBRANZA

de:

o

comerciales:

153

Módulo 5

ARTICULO 3ro.: PARTES QUE INTERVIENEN EN UNA COBRANZA

banco la tramitación de la cobranza.

tramitación de una cobranza.

presentación al librado.

instrucción de cobro.

B. FORMA Y ESTRUCTURA DE LAS COBRANZAS

ARTICULO 4to.: INSTRUCCIONES DE COBRO

a)

completas y precisas. Los bancossólo están autorizados a actuar según las instrucciones contenidas en la

instrucción decobro y conforme a las presentes Reglas.

iii) Salvo autorización contraria en la instrucción de cobro, los bancos no tendrán en cuenta

ii)Los detalles del cedente, incluyendo el nombre completo, la dirección postal y, de ser el

iii) Los detalles del librado, incluyendo el nombre completo, la dirección postal o el domicilio

154

Módulo 5

de cada uno de ellos.

b. Las condiciones de entrega de los documentos contra:

documentos aparezcan mencionados de forma clara y sin ambiguedad, de locontrario los bancos no serán

incluyendo:

c)

donde debe efectuarse la presentación. Si la direcciónes incompleta o incorrecta, el banco cobrador podrá,

sin compromiso ni responsabilidadpor su parte, intentar averiguar la dirección correcta.

C. FORMA DE PRESENTACION

ARTICULO 5to.: PRESENTACION

del cual el banco presentador pone los documentos a disposición del librado de conformidad con las

instrucciones recibidas.

tiempo dentro del cual el librado debe actuar.

155

Módulo 5

expresionesson utilizadas, los bancos no las tendrán en cuenta.

e)Los documentos y la instrucción de cobro podrán ser enviados por el banco remitente directamente

utilizar los servicios de un banco de su elección.

En el caso de documentos pagaderos a la vista, el banco presentador deberáefectuar sin demora

la presentación para pago. En el caso de documentos pagaderos deuna forma distinta de “a la vista’, el

de vencimiento correspondiente.

ARTICULO 7mo.: ENTREGA DE DOCUMENTOS COMERCIALES

demora en la entrega de documentos.

156

Módulo 5

entregados exclusivamente contra tal pago y el banco cobrador no será responsable de las consecuencias

ARTICULO 8vo.: CREACION DE DOCUMENTOS

documentos deberán ser facilitados por el banco remitente; en caso contrario, el banco cobrador no tendrá

obligación ni responsabilidad alguna respecto a la forma y el texto de los documentos aportados por el

ARTICULO 9no.: BUENA FE Y CUIDADO RAZONABLE

Los bancos actuarán de buena fe y con cuidado razonable.

o a la orden de un banco sin su consentimiento previo.

consignadas a o a la orden de un banco, para entrega allibrado contra pago o contra aceptación o contra

efecto por parte del banco cobrador.

157

Módulo 5

cobranza.

ii)Cuando un banco cobrador, siguiendo instrucciones del bancoremitente o de acuerdo con

ARTICULO 11ro.: EXONERACION RESPECTO A LOS ACTOS DEL RECEPTOR DE LAS

INSTRUCCIONES

otro u otros bancos.

ARTICULO 12do.: EXONERACION RESPECTO A DOCUMENTOS RECIBIDOS

los enumerados en la instrucción de cobro y deberánavisar sin demora por telecomunicación O, si no es

Los bancos no tienen otras obligaciones a este respecto.

b)Si los documentos no aparecen enumerados, el banco remitente no podrá cuestionar el tipo ni el

presentarán los documentos tal como los reciban sincomprobación adicional alguna.

158

Módulo 5

ARTICULO 13 ro.: EXONERACION RESPECTO A LA VALIDEZ DE LOS

DOCUMENTOS

exactitud, autenticidad, falsedad o valor legal de documento alguno, ni respecto a las condiciones generales

expedidores, de los transportistas, de los transitarios, de los consignatarios o de los aseguradores de las

ARTICULO 14to.: EXONERACION RESPECTO A LOS RETRASOS, PERDIDAS EN

TRANSITO Y TRADUCCIONES

a) Los bancos no asumen obligación ni responsabilidad alguna por las consecuencias derivadas

retraso, la mutilación u otro error

ARTICULO 15to.: FUERZA MAYOR

Los bancos no asumen obligación ni responsabilidad alguna con respectoa las consecuencias

E. PAGO

banco cobrador efectuará el pago del importe cobradoa favor únicamente del banco remitente.

159

Módulo 5

ARTICULO l7mo.: PAGO EN MONEDA LOCAL

presentador entregará los documentos al librado contra pago en moneda local

ARTICULO l8vo.: PAGO EN MONEDA EXTRANJERA

de cobro.

ARTICULO l9no.: PAGOS PARCIALES

a) En lo referente a las cobranzas simples, los pagos parcialessólo podrán ser aceptadas en la

totalidad.

b) En lo referente a las cobranzas documentarias, los pagos parciales sólo podrán ser aceptados

si están expresamente autorizados en lainstrucción de cobro. Sin embargo, salvo instrucciones contrarias,

una demora en la entrega de losdocumentos.

F. INTERESES, CARGOS Y GASTOS

deaplicación el apartado (c) del presente articulo.

160

Módulo 5

del cual recibió la instrucción de cobro.

ARTICULO 21ro.: CARGOS Y GASTOS

reembolso.

demora en la entrega de los documentos.

banco del cual recibió la instrucción decobro.

recibió lainstrucción de cobro el importe de sus desembolsos, gastos y cargos, y el bancoremitente tendrá

comisiones, gastos y demás cargos, conindependencia del resultado de la cobranza.

161

Módulo 5

G. OTRAS DISPOSICIONES

ARTICULO 22do.: ACEPTACION

ARTICULO 23ro.: PAGARES Y OTROS INSTRUMENTOS

ARTICULO 24to.: PROTESTO

aceptación.

sustitutorio) por impago o no aceptación.

cobro.

cedente.

Los bancos cobradores deberán avisar del resultado de las cobranzas de acuerdo con las siguientes

reglas:

a) FORMA DE LOS AVISOS

instrucción de cobro deberán contener los detallespertinentes, con inclusión, en todos los casos, de la

referencia dada por este últimobanco en la instrucción de cobro.

162

Módulo 5

b) PROCEDIMIENTO DE LOS AVISOS

Será responsabilidad del banco remitente instruir al banco cobradorrespecto al procedimiento

continuación. En ausencia de talesinstrucciones, el banco cobrador enviará los avisos correspondientes

c)

i. AVISO DEL PAGO

El banco cobrador deberá remitir sin demora el aviso del pago al banco del cual recibió la

gastos deducidos, si procede, y la forma dedisposición de los fondos.

ii) AVISO DE ACEPTACION

El banco cobrador deberá remitir sin demora el aviso de la aceptación al banco del cual

recibió instrucción de cobro.

avisar de acuerdo con demora al banco del cual recibió la instrucción de cobro.

cual recibió la instrucción de cobro.

ser devueltos al banco del cual se recibió la instrucción de cobro y sin responsabilidad adicional alguna

por parte del banco presentador.

163


GLOSARIO

A

Admisión temporariaConsiste en una importación temporaria de mercaderías y tiene como objetivo la eliminación de aranceles y demás tributos que graven la importación para consumo de los insumos y materiales que estén contenidos en un producto a exportar.

Agentes de comprasPersonas radicadas en el país del exportador que, a cambio de una comisión, se encargan de comprar productos para empresas importadoras del exterior.

Agenda de negociosEs un servicio a través del cual se asiste a las empresas en la confección de agendas de negocios lo que permite al empresario optimizar el aprovechamiento de los recursos invertidos en su visita a un determinado mercado extranjero.

Agente o representante de ventasSe trata de una persona natural o jurídica quien, a través de un acuerdo o contrato por tiempo determinado con una empresa, se dedica a la venta de sus productos exclusivamente en el mercado internacional.

C

Carta de crédito / Crédito documentado (L/C)Es un instrumento de pago emitido por un banco a pedido de su cliente que permite asegurar que el comprador pague su deuda y controlar que el vendedor proporcione la documentación prevista relativa a la compraventa internacional.

Carta de crédito Stand-BySe usa habitualmente en los mercados internacionales y lo aplican los bancos para asegurar pagos originados por cumplimientos o incumplimientos de obligaciones o hechos.

Cobranza bancariaSe usa cuando el vendedor de los bienes quiere asegurarse de que se entreguen los documentos de la compraventa internacional contra el pago o la aceptación de una letra por parte del comprador. Requiere intervención bancaria.

164


Crédito divisible Se utiliza cuando las mercaderías no pueden entregarse de una sola vez, sino en forma fraccionada. El pago de esta forma será en forma parcial.

Crédito subsidiario (back to back credit)Es aquel por el cual el vendedor usa el crédito documentario que le ha sido concedido para garantizar otro crédito concedido por su banco a su proveedor.

Crédito transferible

en caso de tratarse de varios proveedores.

CFR (Cost and Freight - Costo y Flete)

internacional.

CIF (Cost, Insurance and Freight - Costo, Seguro y Flete)

internacional y el seguro.

CIP (Carrier and Insurance Paid To -Transporte y Seguro Pagados hasta...)

riesgo para la carga que soporta el comprador de pérdida o daño de la mercancía durante el transporte.

Consorcios de exportaciónSuponen la creación de una nueva organización por parte de una agrupación de empresas independientes, a menudo fabricantes o productores de un mismo rubro de productos o complementarios, que participan de la sociedad pero no pierden su personalidad propia como

Contrato de Compraventa internacionalEs el instrumento jurídico de la actividad económica mundial y está regido por la Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de mercaderías, aprobada y suscrita en Viena el 11 de abril de 1980. Este Convenio regula los diversos aspectos de la

y los medios de pago en que se transarán las operaciones comerciales de compraventa.

165


CPT (Carrier Paid To - Transporte Pagado hasta...)

transportista designado por él.

Crédito irrevocable

unilateral por parte del banco emisor (ver Crédito revocable).

Crédito revocable

D

DAF (Delivery at Frontier - Entregado en la Frontera...)

despachada en aduana para la exportación, en el punto y lugar convenido de la frontera, pero antes de la aduana fronteriza del país colindante.

DDP (Delivery Duty Paid - Entregado, Derechos Pagados)

puesta a disposición del comprador en el lugar convenido del país de importación, asumiendo todos los gastos y riesgos, además de los impuestos y gravámenes del despacho de importación.

DDU (Delivery Duty Unpaid - Entregado, Derechos No Pagados...)

y soportar los gastos y riesgos inherentes hasta este punto.

Derechos de exportación (retenciones)

ante la Aduana, o en su defecto dentro del plazo de los ciento veinte días o al momento de liquidar las divisas en concepto de exportación (lo que suceda primero).DES (Delivery Ex Ship - Entregado Sobre el Buque...)

disposición del comprador a bordo del buque, en el puerto de destino convenido, sin despacharla en la aduana para su importación.

DEQ (Delivery Ex Quay - Entregado Sobre el Muelle...)

a disposición del comprador sobre el muelle, en el puerto de destino, y efectuado el despacho en la aduana para la importación.

166


DestinacionesSon los diferentes destinos que se les puede dar a las mercaderías.

Dirección General de AduanasÓrgano encargado de la aplicación de la legislación relativa a la exportación de mercaderías y

DistribuidorEs una persona física o jurídica que asume el riesgo comercial de la operación de exportación y adquiere el producto bajo su propio nombre, haciéndose cargo de la promoción y venta en el mercado extranjero.

Dominio

efectivo.

Draw backEs un incentivo que consiste en la devolución de los derechos de importación y la tasa de estadística que se ha pagado por los insumos importados utilizados en la fabricación, envase,

E

Estudio de MercadoSe utiliza para tener una noción clara de la cantidad potencial de consumidores que podrían

de mediano plazo, y a qué precio estarían dispuestos a obtenerlos.

ExportaciónEs la salida o extracción de cualquier mercadería de un territorio aduanero.

Exportación concertadaEs una clase de estrategia o método de exportación donde intervienen terceros que se encargan de llevar adelante el proceso de las ventas en el exterior y actúan en colaboración con los fabricantes.

ExportadorPersona que en su nombre exporta mercadería, ya sea que la lleve consigo o que un tercero la lleve por él.

167


EXW (Ex Works - En fábrica)

comprador en su establecimiento o en otro lugar convenido (fábrica, taller, almacén, etc.).

F

Factura Pro Forma Es una prefactura que entrega el vendedor al comprador para que este pueda conocer el precio que deberá pagar por la entrega, o para que pueda efectuar los trámites de solicitud de licencias y permisos de importación ante las autoridades del país de destino.

FAS (Free Alongside Ship - Libre al costado del barco)

buque del puerto de embarque convenido.

FCA (Free Carrier At – Libre Transportista en...)

el lugar convenido en el contrato de compraventa.

Ferias Internacionales Es un evento que permite al empresariado argentino tomar contacto directo con los potenciales

promoción de las exportaciones.

FOB (Free On Board - Libre a Bordo)

borda del buque, en el puerto de embarque convenido.

FranquiciasSon un mecanismo de distribución del que participan dos o más empresas vinculadas por un contrato de duración determinada mediante el cual una de las partes (franquiciador) cede a la otra parte (franquiciado) un producto o línea de productos, incluido el nombre, las marcas comerciales y el know-how sobre la gestión y comercialización.

I

INCOTERMS (INTERNATIONAL COMERCIAL TERMS)También denominadas “cláusulas de precio”.

168


Términos en Comercio InternacionalSon normas para la interpretación de los términos comerciales que se utilizan en las transacciones internacionales, elaboradas por la Cámara de Comercio Internacional.

Investigación de mercadoProceso de recopilación, procesamiento y análisis de información por medio del cual se busca conocer diferentes aspectos, precios, competencia, escalas, etc., de una zona o lugar determinado.

J

Joint ventureSe trata de una asociación internacional constituida por dos o más empresas radicadas en el en distintos países o en el mismo país que, por lo general, pertenecen al mismo sector aunque presentan ventajas competitivas diferentes.

M

MercaderíaEs todo objeto susceptible de ser importado o exportado.

Métodos directosSe los denomina también “métodos de exportación directa” e implican que la empresa exportadora se hace cargo de toda la operatoria relativa al proceso de exportación y que establece, por lo tanto, contacto directo con el importador.

Métodos indirectosSe los denomina también “métodos de exportación indirecta” y suponen delegar las actividades relacionadas con el proceso de exportación en un intermediario, persona física o jurídica, radicado tanto en el país de exportación como en el extranjero.

Misión comercial Es un viaje de negocios a un determinado país o región, a través del cual se busca introducir a los empresarios participantes en la realidad de nuevos mercados para sus productos y servicios.

169


N

NomenclaturasListas que contienen la totalidad de las posiciones arancelarias correspondientes a todo el universo de productos posibles. Están constituidas por los códigos de los productos, la descripción

Nomenclatura arancelaria o arancel aduaneroEstablece el tratamiento que debe darse a cada uno de los códigos de los productos.

O

Orden de Pago Documentaria

de la plaza del vendedor, a quien se le hará efectiva solo contra entrega de los documentos previstos.

Orden de Pago / TransferenciaConstituye la forma más simple de canalización del precio de la compraventa internacional. Esta modalidad no ofrece garantías para ninguna de las partes.

P

PalletsPlataforma reutilizable de plástico, madera o metal, que consiste en dos bases separadas entre sí por soportes, o en una base única apoyada sobre largueros o patas de una altura que permite su manipuleo por medio de montacargas o palleteros y sobre la cual se apoya

Piggy backEs un tipo de exportación concertada que se implementa a través de grupos industriales que trabajan con pequeñas y medianas empresas a las que les franquean el acceso a una red de distribución y comercialización en el extranjero. Estos grupos actúan como intermediarios en el país propio o de destino.

Programa de Promoción Sectorial Es una de las actividades que desarrolla la Fundación Export.Ar para promover las exportaciones de empresas argentinas, en especial de carácter PyME.

170


R

Reintegros a la exportaciónConsisten en la devolución total o parcial de los impuestos interiores (ingresos brutos, IVA, tasas comunales) que se hayan pagado en las distintas etapas de producción y comercialización de las mercaderías a exportar, nuevas, sin uso y manufacturadas en el país.

Rondas Internacionales de CompradoresBrindan a las empresas argentinas la posibilidad de reunirse en nuestro país con los potenciales compradores extranjeros, con el objeto de favorecer el contacto directo entre oferentes y demandantes a través de reuniones o jornadas de negocios.

S

Semanas Argentinas de Promoción SectorialEs un evento promocional de productos argentinos organizado por la Fundación Export.Ar que se realiza en las principales tiendas departamentales y cadenas de supermercados del mundo.

Subsidiaria comercialConsiste en el establecimiento de una empresa subsidiaria con sede en el mercado elegido, a través de la cual se canalizan los pedidos del consumidor en forma directa.

T

Territorio aduaneroEs la parte del ámbito terrestre, acuático y aéreo sometido a la soberanía de la Nación Argentina, en la que se aplica un mismo sistema arancelario y de prohibiciones de carácter económico a las exportaciones.

Territorio aduanero especial (o área aduanera especial)Es un sistema especial arancelario y de prohibiciones de carácter económico a la exportación.

Territorio aduanero generalEs aquel en el que se aplica el Sistema General Arancelario y de prohibiciones de carácter económico a la exportación.

TradingEs un método indirecto en el que los productos son exportados a través de una empresa de servicios conformada por un equipo de especialistas en comercio exterior que busca compradores externos para los productos de la empresa productora.

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U

UnitizadaSistema de preparación de la carga para su movilización, basado en el máximo agrupamiento posible en una unidad de pequeños bultos (conteiner) que conforman originariamente dicha carga, para facilitar su manipuleo y evitar la destrucción de la mercadería.

V

Venta directaEs una modalidad de venta que se aplica cuando el departamento de exportación de una empresa se hace cargo tanto de la exportación del producto como de la entrega al consumidor, asumiendo todos los riegos y obligaciones que estas operaciones acarrean.

Z

Zona de vigilancia especialEs la franja de la zona secundaria aduanera sometida a disposiciones especiales de control.

Zona francaEs aquella localización donde, por ley, se facilita el comercio y la industria de exportación.

Zona primaria aduaneraEs aquella parte del territorio aduanero general habilitada para la ejecución de operaciones aduaneras o afectadas a su control, en la que rigen normas especiales para la circulación de personas y el movimiento y disposición de la mercadería.

Zona secundaria aduaneraEstá constituida por el territorio aduanero general, excluida la zona primaria.

172

abc exportacion

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