abc de la exportacion mercosur 1

1Paso a paso Paso a paso

de una de una

exportaciexportacin n

Clasificacin de la mercaderaQu tratamiento recibe mi producto para el comercio internacional?

Uno de los primeros pasos que se plantean necesarios al momento Uno de los primeros pasos que se plantean necesarios al momento de pensar en una apertura de pensar en una apertura a los mercados externos es la codificacia los mercados externos es la codificacin del producto, esto permite el acceso a una vasta n del producto, esto permite el acceso a una vasta informaciinformacin relevante para su negocio.n relevante para su negocio.

Es deseable que las empresas vinculadas de alguna manera al comeEs deseable que las empresas vinculadas de alguna manera al comercio internacional estrcio internacional estn n familiarizadas con la estructura de la Nomenclatura Comfamiliarizadas con la estructura de la Nomenclatura Comn del Mercosur (NCM), con el fin de n del Mercosur (NCM), con el fin de poder ubicar correctamente su producto. Este instrumento clasifipoder ubicar correctamente su producto. Este instrumento clasifica las mercaderca las mercaderas, asignando as, asignando a cada uno de ellas, una a cada uno de ellas, una nica posicinica posicin arancelaria. Este detalle permite obtener una n arancelaria. Este detalle permite obtener una interpretaciinterpretacin legal uniforme en todos los pan legal uniforme en todos los pases miembros de la OMC, en el marco del Sistema ses miembros de la OMC, en el marco del Sistema Armonizado de ClasificaciArmonizado de Clasificacin de Mercadern de Mercaderas que define cada posicias que define cada posicin en tn en trminos de rminos de denominacidenominacin tn tcnica y de referencia a nivel mundialcnica y de referencia a nivel mundial. .

A partir de dicha clasificaciA partir de dicha clasificacin, se pueden identificar los incentivos gubernamentales que le n, se pueden identificar los incentivos gubernamentales que le corresponden a su producto. Asimismo, con la posicicorresponden a su producto. Asimismo, con la posicin exacta se puede obtener informacin exacta se puede obtener informacin n sobre el tratamiento que recibirsobre el tratamiento que recibir el producto en el mercado de destino, tanto en materia el producto en el mercado de destino, tanto en materia arancelaria como no arancelaria, eventuales restricciones de accarancelaria como no arancelaria, eventuales restricciones de acceso y especificaciones eso y especificaciones ttcnicas.cnicas.

Paso siguientePaso siguiente

2Clasificacin de la mercaderaClasificacin de la mercadera

Conociendo la NCM de su producto, es de mayor facilidad el accesConociendo la NCM de su producto, es de mayor facilidad el acceso y lectura de ciertos datos o y lectura de ciertos datos estadestadsticos proporcionados por distintos organismos psticos proporcionados por distintos organismos pblicos y privados, como ser:blicos y privados, como ser: Precios y volPrecios y volmenes de exportacionesmenes de exportaciones Oportunidades comercialesOportunidades comerciales Perfiles de mercadoPerfiles de mercadoLa estructura de la Nomenclatura ComLa estructura de la Nomenclatura Comn del Mercosur esta conformada por 21 Secciones y 99 n del Mercosur esta conformada por 21 Secciones y 99 CapCaptulos. Las secciones esttulos. Las secciones estn ordenadas, en general, segn ordenadas, en general, segn el grado de elaboracin el grado de elaboracin de los n de los productos. productos. Para encontrar en la estructura la codificaciPara encontrar en la estructura la codificacin buscada es conveniente utilizar el n buscada es conveniente utilizar el ndice de la ndice de la nomenclatura y seleccionar las secciones y/o capnomenclatura y seleccionar las secciones y/o captulos donde el producto pueda estar ubicado. tulos donde el producto pueda estar ubicado. TambiTambin hay que tener en cuenta las Reglas Generales para la Interpretn hay que tener en cuenta las Reglas Generales para la Interpretaciacin del Sistema n del Sistema Armonizado.Armonizado.Todo producto estTodo producto est comprendido en la nomenclatura de acuerdo a los siguientes critcomprendido en la nomenclatura de acuerdo a los siguientes criterios:erios: Su origen segSu origen segn la cln la clsica divisisica divisin de los reinos de la naturalezan de los reinos de la naturaleza La materia prima utilizada en su fabricaciLa materia prima utilizada en su fabricacinn La naturaleza del productoLa naturaleza del producto Su funciSu funcinnPor Por ltimo, los artltimo, los artculos para los cuales no se encontrculos para los cuales no se encontr un criterio adecuado porque ha sido un criterio adecuado porque ha sido materialmente imposible enumerarlos completamente a causa de su materialmente imposible enumerarlos completamente a causa de su diversidad, se engloban en diversidad, se engloban en una partida bolsa denominada una partida bolsa denominada los demlos demss..


Clasificacin de la mercaderaClasificacin de la mercadera

Se entiende por posiciSe entiende por posicin arancelaria el cn arancelaria el cdigo numdigo numrico integrado por los siguientes pares de rico integrado por los siguientes pares de ddgitos:gitos: Capitulo (2 dCapitulo (2 dgitos)gitos) Partida (4 dPartida (4 dgitos)gitos) Subpartida Sistema Armonizado (6 dSubpartida Sistema Armonizado (6 dgitos, comunes en el marco de la OMC)gitos, comunes en el marco de la OMC) Subpartida Regional (8 dSubpartida Regional (8 dgitos, comunes dentro del Mercosur)gitos, comunes dentro del Mercosur)El Sistema InformEl Sistema Informtico Martico Mara (SIM) operativo en Argentina, agrega cuatro da (SIM) operativo en Argentina, agrega cuatro dgitos mgitos ms. De los s. De los cuales tres son ncuales tres son nmeros y el cuarto es una letra denominada dmeros y el cuarto es una letra denominada dgito control.gito control.

Una vez detectada la posiciUna vez detectada la posicin arancelaria se pueden identificar los reintegros de exportacin arancelaria se pueden identificar los reintegros de exportacin, los n, los derechos de importaciderechos de importacin y de exportacin y de exportacin, los derechos compensatorios y n, los derechos compensatorios y antidumpingantidumping, los , los impuestos internos y las observaciones (mercaderimpuestos internos y las observaciones (mercaderas prohibidas, normas de empaque, etc.) as prohibidas, normas de empaque, etc.)

1) Ejemplo de clasificaci1) Ejemplo de clasificacin: Calzado. n: Calzado. NCM DESCRIPCINCM DESCRIPCIN N 64 Calzado, polainas y art64 Calzado, polainas y artculos anculos anlogos; partes de estos artlogos; partes de estos artculosculos6405 Los dem6405 Los dems calzadoss calzados6405.10 Con la parte superior de cuero natural o regenerado6405.10 Con la parte superior de cuero natural o regenerado6405.10.20 Con suela de cuero natural o regenerado y parte super6405.10.20 Con suela de cuero natural o regenerado y parte superior de cuero regenerado ior de cuero regenerado 6405.10.20.400B Superior al n6405.10.20.400B Superior al nmero 40 e inferior o igual al nmero 40 e inferior o igual al nmero 45, o sus equivalentes. mero 45, o sus equivalentes.


32) Ejemplo de Clasificaci2) Ejemplo de Clasificacin: Mn: Mquinas Fresadoras quinas Fresadoras NCM DESCRIPCINCM DESCRIPCINN84 Reactores nucleares, calderas, m84 Reactores nucleares, calderas, mquinas, aparatos y artefactos mecquinas, aparatos y artefactos mecnicos; partes de estas nicos; partes de estas mmquinas o aparatos.quinas o aparatos.8465 M8465 Mquinas herramienta (quinas herramienta (incluincludasdas las de clavar, grapar, encolar, o ensamblar de otro modo) las de clavar, grapar, encolar, o ensamblar de otro modo) para trabajar madera, corcho, hueso, caucho endurecido, plpara trabajar madera, corcho, hueso, caucho endurecido, plstico rstico rgido o materias duras gido o materias duras similares. similares. 8465.92 M8465.92 Mquinas de cepillar, mquinas de cepillar, mquinas de fresar o moldurarquinas de fresar o moldurar8465.92.1 De control num8465.92.1 De control numricorico8465.92.11.000F Fresadoras8465.92.11.000F Fresadoras

Para establecer la ubicaciPara establecer la ubicacin de su producto, el exportador podrn de su producto, el exportador podr pedir asesoramiento sobre pedir asesoramiento sobre clasificaciclasificacin arancelaria con alcance tn arancelaria con alcance tcnicocnico--orientativoorientativo en:en:

DirecciDireccin General de Aduanasn General de Aduanasrea Clasificacirea Clasificacin Arancelaria n Arancelaria

AzopardoAzopardo 350 2do piso. Tel: 4338350 2do piso. Tel: 4338--64006400de 9:30 a 13 y de 14a 18 hs.de 9:30 a 13 y de 14a 18 hs.

http://http://wwwwww..afipafip..govgov..arar//

Clasificacin de la mercaderaClasificacin de la mercadera Paso siguientePaso siguiente

AnAnlisis del Mercado Destinolisis del Mercado Destino

DDnde ofrecer y vender mi producto?nde ofrecer y vender mi producto?

La elecciLa eleccin del mercado potencial es de primordial importancia. Para ello,n del mercado potencial es de primordial importancia. Para ello, es necesario realizar es necesario realizar una investigaciuna investigacin de mercado para conocer si el producto es competitivo en el men de mercado para conocer si el producto es competitivo en el mercado rcado elegido, conocer los competidores y el comportamiento de la demaelegido, conocer los competidores y el comportamiento de la demanda.nda.

DeberDeber prestarse especial atenciprestarse especial atencin a las exigencias del comprador con relacin a las exigencias del comprador con relacin al envase, n al envase, embalaje, estembalaje, estndares de calidad y documentacindares de calidad y documentacin que sern que sern las exigidas por la aduana de n las exigidas por la aduana de destino. De igual modo, el vendedor deberdestino. De igual modo, el vendedor deber informarse de las regulaciones aduaneras en informarse de las regulaciones aduaneras en materia de importacimateria de importacin que rijan en el pan que rijan en el pas de destino. Esto es de suma importancia para no s de destino. Esto es de suma importancia para no encontrase con sorpresas a la hora de nacionalizarencontrase con sorpresas a la hora de nacionalizar la mercaderla mercadera.a.

Paso anteriorPaso anterior Paso siguientePaso siguiente

4Se han de considerar los siguientes factoresSe han de considerar los siguientes factores:: Volumen de comprasVolumen de compras Crecimiento del mercado. Crecimiento del mercado. Emergente o no, observando las oportunidades de negocios Emergente o no, observando las oportunidades de negocios

inmediatas con promesa de evoluciinmediatas con promesa de evolucin contn contnua en la exportacinua en la exportacin. En este punto del n. En este punto del ananlisis, se debe evaluar la situacilisis, se debe evaluar la situacin econn econmica, polmica, poltica y cultural, con relacitica y cultural, con relacin a los n a los patrones de consumo y crecimiento del mercado destino.patrones de consumo y crecimiento del mercado destino.

Las restricciones comerciales en el paLas restricciones comerciales en el pas destino.s destino. Es necesario conocer las barreras Es necesario conocer las barreras arancelarias y no arancelarias que se imponen en el mercado de darancelarias y no arancelarias que se imponen en el mercado de destino.estino.

CCondiciones de acceso a ese mercado. ondiciones de acceso a ese mercado. Transporte y comunicaciones con costos Transporte y comunicaciones con costos razonables, de calidad y confiabilidad. razonables, de calidad y confiabilidad.

Incentivos gubernamentales a la exportaciIncentivos gubernamentales a la exportacin. n. A ese destino en particular.A ese destino en particular. Nivel de intensidad de la competencia. Nivel de intensidad de la competencia. A travA travs de la existencia de productos alternativos s de la existencia de productos alternativos

de produccide produccin local o importados. Es importante focalizar en los requerimienn local o importados. Es importante focalizar en los requerimientos y tos y necesidades de los clientes, su actitud hacia bienes importados necesidades de los clientes, su actitud hacia bienes importados con presentacicon presentacin, prueba y n, prueba y aceptaciaceptacin del producto. Tambin del producto. Tambin, es conveniente analizar los mecanismos de presiones n, es conveniente analizar los mecanismos de presiones competitivas que pueden realizar los competidores locales (ofertcompetitivas que pueden realizar los competidores locales (ofertas, promociones, as, promociones, marketing).marketing).

DDnde se puede pedir asesoramiento y datos sobre estudio de mercadnde se puede pedir asesoramiento y datos sobre estudio de mercados?os?

Anlisis del Mercado DestinoAnlisis del Mercado Destino

Ministerio Rel. Exteriores, Comercio Ministerio Rel. Exteriores, Comercio InternIntern. y Culto. y CultoEsmeralda 1212 Tel.4819Esmeralda 1212 Tel.4819--7000 7000 http://http://wwwwww..cancilleriacancilleria..govgov..arar//

FundaciFundacin Export.n Export.ArArParaguay 864 Tel./ Paraguay 864 Tel./ Fax: 4315Fax: 4315--4841 4841

http://http://wwwwww..exportarexportar..orgorg..arar//


Costos y Precios de ExportaciCostos y Precios de ExportacinnQuQu conceptos se deben tener en cuenta?conceptos se deben tener en cuenta?

Los costos de producciLos costos de produccinn: integrados por materias primas y materiales (que pueden ser : integrados por materias primas y materiales (que pueden ser nacionales o extranjeras), mano de obra, cargas sociales y gastonacionales o extranjeras), mano de obra, cargas sociales y gastos de fabricacis de fabricacin.n.Gastos de exportaciGastos de exportacinn: incluye etiquetas, manuales, folletos, acondicionamientos inte: incluye etiquetas, manuales, folletos, acondicionamientos interiores, riores, envases y embalajes, marcas, renvases y embalajes, marcas, rtulos, almacenaje, seguros internos, documentacitulos, almacenaje, seguros internos, documentacin para n para embarque, transportes internos, muestras, gastos portuarios, embarque, transportes internos, muestras, gastos portuarios, despachante de aduana, despachante de aduana, transporte internacional, transporte internacional, verificaciones y demverificaciones y dems gastos necesarios para el embarque, s gastos necesarios para el embarque, gravgravmenes especmenes especficos a la exportacificos a la exportacin, gastos no imponibles y gastos bancarios.n, gastos no imponibles y gastos bancarios.Gastos de administraciGastos de administracin, comercializacin, comercializacin y financierosn y financieros: los ocasionados por el : los ocasionados por el departamento de exportacidepartamento de exportacin, investigaciones de mercados, publicidad en el exterior, intern, investigaciones de mercados, publicidad en el exterior, intereses eses de financiacide financiacin, financiacin, financiacin del exterior, financiacin del exterior, financiacin de plaza, avales y garantn de plaza, avales y garantas.as.Beneficios cuya base de cBeneficios cuya base de clculo no estlculo no est relacionada con el precio FOB (se deducen):relacionada con el precio FOB (se deducen): por por ejemplo, ejemplo, drawdraw--back, reembolso adicional sobre el seguro y el flete internacionback, reembolso adicional sobre el seguro y el flete internacional u otros al u otros beneficios otorgados.beneficios otorgados.UtilidadUtilidad: : Si es una suma fija se adiciona como un Si es una suma fija se adiciona como un tem mtem ms. En el caso, que se considere s. En el caso, que se considere como un porcentaje se calcula sobre el valor FOB. La utilidad qucomo un porcentaje se calcula sobre el valor FOB. La utilidad que genera la exportacie genera la exportacin esta n esta gravada por el impuesto a las ganancias.gravada por el impuesto a las ganancias.


5Gastos de exportaciGastos de exportacin cuya base de cn cuya base de clculo es el precio FOBlculo es el precio FOB: : los derechos de exportacilos derechos de exportacin n (ad(ad--valorem), comisiones bancarias, comisiones por intermediacivalorem), comisiones bancarias, comisiones por intermediacin (en el pan (en el pas y en el exterior), s y en el exterior), honorarios del despachante de aduana, seguro de crhonorarios del despachante de aduana, seguro de crdito, garantdito, garantas.as.Beneficios a la exportaciBeneficios a la exportacin cuya base de cn cuya base de clculo es el precio FOB (se deducenlculo es el precio FOB (se deducen):): reintegros reintegros y reembolsos.y reembolsos.Intereses por pago diferidoIntereses por pago diferido: constituido por el importe a financiar, la tasa de inter: constituido por el importe a financiar, la tasa de inters, el plazo de s, el plazo de financiacifinanciacin, los gastos bancarios, el impuesto a las ganancias y sus distin, los gastos bancarios, el impuesto a las ganancias y sus distintas tasas.ntas tasas.Precio FOBPrecio FOB: est: est conformado por las adiciones y deducciones de todos los puntos conformado por las adiciones y deducciones de todos los puntos anteriores. Se anteriores. Se calcula de la siguiente manera:calcula de la siguiente manera:

CP + GXD + (CIFMPM x R) CP + GXD + (CIFMPM x R) Recupero Recupero -- DrawDraw BackBack1 1 (GXI + U + CAE + (CAE x R)) + Reintegro (GXI + U + CAE + (CAE x R)) + Reintegro -- Draw Draw BackBack

Flete internacionalFlete internacional: : lo puede contratar el importador o el exportador seglo puede contratar el importador o el exportador segn lo acuerden las n lo acuerden las partes en el contrato de compraventa internacional o en la ordenpartes en el contrato de compraventa internacional o en la orden de compra en firme.de compra en firme.Seguro internacionalSeguro internacional: : la contratacila contratacin del seguro internacional es opcional tanto para el n del seguro internacional es opcional tanto para el importador como para el exportador. importador como para el exportador. Precio CIFPrecio CIF: se calcula de la siguiente manera:: se calcula de la siguiente manera:

valor FOB + FLETE hasta el puerto establecido + SEGURO internacivalor FOB + FLETE hasta el puerto establecido + SEGURO internacionalonal

Costos y Precios de ExportacinCostos y Precios de Exportacin Paso anteriorPaso anterior Paso siguientePaso siguiente

Una de las preguntas que se hacen las PyMEs frecuentemente es cUna de las preguntas que se hacen las PyMEs frecuentemente es cmo conseguir compradores mo conseguir compradores para sus productos. La bpara sus productos. La bsqueda puede comenzar con una squeda puede comenzar con una carta presentacicarta presentacinn dirigida a un dirigida a un listado de potenciales importadores o distribuidores. En la mismlistado de potenciales importadores o distribuidores. En la misma es usual comentar el historial a es usual comentar el historial de la empresa, nuestros objetivos, dar a conocer el catalogo de de la empresa, nuestros objetivos, dar a conocer el catalogo de productos o bien la pagina web. productos o bien la pagina web. Otra alternativa valida y quizOtra alternativa valida y quizs en la que se obtienen los mejores resultados es el viaje indivs en la que se obtienen los mejores resultados es el viaje individual idual de negocios o la participacide negocios o la participacin en ferias, exposiciones, rondas de negocios y misiones n en ferias, exposiciones, rondas de negocios y misiones comerciales. comerciales.

Sin embargo, en los Sin embargo, en los ltimos altimos aos con el desarrollo y crecimiento de Internet, el uso de la redos con el desarrollo y crecimiento de Internet, el uso de la redglobal estglobal est cambiando revolucionariamente el acceso a la informacicambiando revolucionariamente el acceso a la informacin de comercio exterior. Es n de comercio exterior. Es posible encontrar potenciales compradores a travposible encontrar potenciales compradores a travs de buscadores especializados. s de buscadores especializados.

Contacto previo con Contacto previo con potenciales compradorespotenciales compradores


6NegociaciNegociacin de las condiciones de ventan de las condiciones de ventaCuCules son los aspectos que hay que contemplar en una negociaciles son los aspectos que hay que contemplar en una negociacin internacional?n internacional?

Previamente tenemos que tener claro cPreviamente tenemos que tener claro cmo queremos vender. El disemo queremos vender. El diseo de una estrategia de o de una estrategia de ventas nos ayudarventas nos ayudar bbsicamente para tener en claro las condiciones y hasta donde podesicamente para tener en claro las condiciones y hasta donde podemos ser mos ser flexibles, si es conveniente vender con flete, cuflexibles, si es conveniente vender con flete, cul es nuestra poll es nuestra poltica de precios, cutica de precios, cundo vamos a ndo vamos a entregar la mercaderentregar la mercadera, con qua, con qu envase, con quenvase, con qu marca, cmarca, cmo vamos a cobrar, en forma mo vamos a cobrar, en forma anticipada o a la vista, con quanticipada o a la vista, con qu instrumento, etc. Si vamos a trabajar con un intermediario, un instrumento, etc. Si vamos a trabajar con un intermediario, un distribuidor o un comprador directo. distribuidor o un comprador directo.

IncotermsIncoterms

EntregaEntrega

Tipos de cargaTipos de carga

Envases / Embalajes Envases / Embalajes Transporte internacional Transporte internacional

Medios de pagoMedios de pago

Canales de distribuciCanales de distribucinn


Son clSon clusulas acordadas entre el importador y el exportador donde deterusulas acordadas entre el importador y el exportador donde determinan los derechos y las minan los derechos y las obligaciones de los mismos. Las condiciones de venta se clasificobligaciones de los mismos. Las condiciones de venta se clasifican segan segn la responsabilidad de n la responsabilidad de la carga y el riesgo de la mercaderla carga y el riesgo de la mercadera. Su eleccia. Su eleccin no sn no slo responde a la negociacilo responde a la negociacin realizada n realizada entre las partes, sino tambientre las partes, sino tambin, se asienta sobre prn, se asienta sobre prcticas comerciales usuales, caractercticas comerciales usuales, caractersticas del sticas del producto y sobre la base de la experiencia adquirida.producto y sobre la base de la experiencia adquirida.

Grupo Grupo EEEXWEXW

Grupo Grupo FFFCAFCAFAS FAS FOBFOB

Grupo Grupo CCCFRCFRCIFCIFCPTCPTCIPCIP

Grupo Grupo DDDAFDAFDESDESDEQ DEQ DDUDDUDDPDDP

IncotermsIncoterms Paso anteriorPaso anterior Paso siguientePaso siguiente

7EN FABRICA (...lugar convenido)EN FABRICA (...lugar convenido)

"En f"En fbrica" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanbrica" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancca cuando la pone a a cuando la pone a disposicidisposicin del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugn del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir, ar convenido (es decir, taller, ftaller, fbrica, almacbrica, almacn, etc.), sin despacharla para la exportacin, etc.), sin despacharla para la exportacin ni cargarla en un vehn ni cargarla en un vehculo culo receptor. receptor.

Este tEste trmino define, asrmino define, as, la menor obligaci, la menor obligacin del vendedor, debiendo el comprador asumir todos n del vendedor, debiendo el comprador asumir todos los costes y riesgos inherentes a la recepcilos costes y riesgos inherentes a la recepcin de la mercancn de la mercanca en los locales del vendedor.a en los locales del vendedor.

Sin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilSin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la carga de la mercancice de la carga de la mercanca a a la salida y que asuma los riesgos y todos los costes de tal opa la salida y que asuma los riesgos y todos los costes de tal operacieracin deben dejarlo claro n deben dejarlo claro aaadiendo expresiones expladiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de citas en ese sentido en el contrato de compraventa. compraventa.

Este tEste trmino no deberrmino no debera usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las formalida usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las formalidades de ades de exportaciexportacin, ni directa ni indirectamente. En tales circunstancias, debern, ni directa ni indirectamente. En tales circunstancias, debera emplearse el ta emplearse el trmino rmino FCA, siempre que el vendedor consienta cargar a su coste y riesgFCA, siempre que el vendedor consienta cargar a su coste y riesgo.o.

EXWEXWIncoterms 2000Incoterms 2000 Paso anteriorPaso anterior Paso siguientePaso siguiente

FCAFCAFRANCO TRANSPORTISTA (...lugar convenido)FRANCO TRANSPORTISTA (...lugar convenido)

"Franco transportista" significa que el vendedor entrega la merc"Franco transportista" significa que el vendedor entrega la mercancanca, despachada para la a, despachada para la exportaciexportacin, al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenn, al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. Debe observarse ido. Debe observarse que el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de cque el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de la mercancarga y descarga de la mercanca a en ese lugar. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendeen ese lugar. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, dor, ste es responsable de la ste es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedorcarga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.no es responsable de la descarga.

Este tEste trmino puede emplearse con cualquier modo de transporte, incluyenrmino puede emplearse con cualquier modo de transporte, incluyendo el transportedo el transportemultimodalmultimodal..

"Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato "Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carreteefectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vra, aire, mar, vas navegables as navegables interiores o por una combinaciinteriores o por una combinacin de esos modos.n de esos modos.

Si el comprador designa a una persona diversa del transportista Si el comprador designa a una persona diversa del transportista para recibir la mercancpara recibir la mercanca, se a, se considera que el vendedor ha cumplido su obligaciconsidera que el vendedor ha cumplido su obligacin de entregar la mercancn de entregar la mercanca cuando la entrega a cuando la entrega a esa persona.a esa persona.

Incoterms 2000Incoterms 2000 Paso anteriorPaso anterior Paso siguientePaso siguiente

8FASFASFRANCO AL COSTADO DEL BUQUE (...puerto de carga convenido)FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE (...puerto de carga convenido)

"Franco al costado del buque" significa que el vendedor realiza "Franco al costado del buque" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancla entrega cuando la mercanca es a es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenidocolocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el . Esto quiere decir que el comprador ha de soportar todos los costes y riesgos de pcomprador ha de soportar todos los costes y riesgos de prdida o dardida o dao de la mercanco de la mercanca desde a desde aquel momento.aquel momento.

El tEl trmino FAS exige al vendedor despachar la mercancrmino FAS exige al vendedor despachar la mercanca en aduana para la exportacia en aduana para la exportacin.n.

Representa un cambio completo respecto de las anteriores versionRepresenta un cambio completo respecto de las anteriores versiones de los Incoterms, que exiges de los Incoterms, que exigan an al comprador que organizara el despacho aduanero para la exportaal comprador que organizara el despacho aduanero para la exportacicin.n.

Sin embargo, si las partes desean que el comprador despache la mSin embargo, si las partes desean que el comprador despache la mercancercanca para la exportacia para la exportacin, n, deben dejarlo claro adeben dejarlo claro aadiendo expresiones expladiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de citas en ese sentido en el contrato de compraventa.compraventa.

Este tEste trmino puede usarse rmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o por vnicamente para el transporte por mar o por vas de navegacias de navegacin n interior.interior.


FRANCO A BORDO (...puerto de carga convenido)FRANCO A BORDO (...puerto de carga convenido)

"Franco a bordo" significa que el vendedor realiza la entrega cu"Franco a bordo" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancando la mercanca sobrepasa la a sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador debe decir que el comprador debe soportar todos los costes y riesgos de la psoportar todos los costes y riesgos de la prdida o dardida o dao de la mercanco de la mercanca desde aquel punto. a desde aquel punto.

El tEl trmino FOB exige al vendedor despachar la mercancrmino FOB exige al vendedor despachar la mercanca en aduana para la exportacia en aduana para la exportacin. Este n. Este ttrmino puede ser utilizado srmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vlo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. as navegables interiores.

Si las partes no desean que la entrega de la mercancSi las partes no desean que la entrega de la mercanca se efecta se efecte en el momento que sobrepasa la e en el momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el tborda del buque, debe usarse el trmino FCA.rmino FCA.

FOBFOBIncoterms 2000Incoterms 2000 Paso anteriorPaso anterior Paso siguientePaso siguiente

9CFRCFRCOSTE Y FLETE (...puerto de destino convenido)COSTE Y FLETE (...puerto de destino convenido)

"Coste y flete" significa que el vendedor realiza la entrega cua"Coste y flete" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancndo la mercanca sobrepasa la a sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque.borda del buque en el puerto de embarque.

El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para lleEl vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercancvar la mercanca al puerto de a al puerto de destino convenido, pero el riesgo de pdestino convenido, pero el riesgo de prdida o dardida o dao de la mercanco de la mercanca, asa, as como cualquier coste como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos despuadicional debido a sucesos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del s del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador.vendedor al comprador.

El tEl trmino CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mercancrmino CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mercanca para la exportacia para la exportacin.n.

Este tEste trmino puede ser utilizado srmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vlo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. as navegables interiores.

Si las partes no desean que la entrega de la mercancSi las partes no desean que la entrega de la mercanca se efecta se efecte en el momento en que e en el momento en que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el tsobrepasa la borda del buque, debe usarse el trmino CPT.rmino CPT.


CIFCIFCOSTE, SEGURO Y FLETE (...puerto de destino convenido)COSTE, SEGURO Y FLETE (...puerto de destino convenido)

"Coste, seguro y flete" significa que el vendedor realiza la ent"Coste, seguro y flete" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancrega cuando la mercanca sobrepasaa sobrepasala borda del buque en el puerto de embarque convenido. la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para lleEl vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercancvar la mercanca al puerto de a al puerto de destino convenido, pero el riesgo de pdestino convenido, pero el riesgo de prdida o dardida o dao de la mercanco de la mercanca, asa, as como cualquier coste como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos despuadicional debido a sucesos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del s del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. No obstante, en condiciones CIF, el vendevendedor al comprador. No obstante, en condiciones CIF, el vendedor debe tambidor debe tambin procurar un n procurar un seguro marseguro martimo para los riesgos del comprador por ptimo para los riesgos del comprador por prdida o dardida o dao de la mercanco de la mercanca durante el a durante el transporte.transporte.

Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la primaConsecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el tcomprador ha de observar que, bajo el trmino CIF, el vendedor estrmino CIF, el vendedor est obligado a conseguir un obligado a conseguir un seguro sseguro slo con cobertura mlo con cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitarnima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitar acordarlo acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro aexpresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.dicional.

El tEl trmino CIF exige al vendedor despachar la mercancrmino CIF exige al vendedor despachar la mercanca para la exportacia para la exportacin.n.Este tEste trmino puede ser utilizado srmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vlo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. as navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercancSi las partes no desean que la entrega de la mercanca se efecta se efecte en el momento que sobrepasa e en el momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el tla borda del buque, debe usarse el trmino CIP.rmino CIP.


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CPTCPTTRANSPORTE PAGADO HASTA (...lugar de destino convenidoTRANSPORTE PAGADO HASTA (...lugar de destino convenido))

"Transporte pagado hasta" significa que el vendedor realiza la e"Transporte pagado hasta" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancntrega de la mercanca cuando la a cuando la pone a disposicipone a disposicin del transportista designado por n del transportista designado por l; pero, ademl; pero, adems, que debe pagar los costes del s, que debe pagar los costes del transporte necesario para llevar la mercanctransporte necesario para llevar la mercanca al destino convenido. Esto significa que el comprador a al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste contraasume todos los riesgos y cualquier otro coste contrados despudos despus de que la mercancs de que la mercanca haya sido a haya sido asas entregada.entregada.

"Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato "Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carreteefectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vra, aire, mar, vas navegables as navegables interiores o por una combinaciinteriores o por una combinacin de esos modos.n de esos modos.

Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al deSi se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino convenido, el riesgo se transmite stino convenido, el riesgo se transmite cuando la mercanccuando la mercanca se ha entregado al primer porteador.a se ha entregado al primer porteador.

El tEl trmino CPT exige que el vendedor despache la mercancrmino CPT exige que el vendedor despache la mercanca de aduana para la exportacia de aduana para la exportacin.n.

Este tEste trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, rmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporteincluyendo el transportemultimodalmultimodal..


CIPCIPTRANSPORTE Y SEGURO PAGADO HASTA (...lugar de destino convenido)TRANSPORTE Y SEGURO PAGADO HASTA (...lugar de destino convenido)

"Transporte y seguro pagados hasta" significa que el vendedor re"Transporte y seguro pagados hasta" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancaliza la entrega de la mercanca a cuando la pone a disposicicuando la pone a disposicin del transportista designado por n del transportista designado por l mismo pero, debe pagar, ademl mismo pero, debe pagar, adems, s, los costes del transporte necesario para llevar la mercanclos costes del transporte necesario para llevar la mercanca al destino convenido. Esto significa a al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste adicional que se produzca adicional que se produzca despudespus de que la mercancs de que la mercanca haya sido asa haya sido as entregada. No obstante, bajo el tentregada. No obstante, bajo el trmino CIP el rmino CIP el vendedor tambivendedor tambin debe conseguir un seguro contra el riesgo que soporta el comprn debe conseguir un seguro contra el riesgo que soporta el comprador por la ador por la pprdida o dardida o dao de la mercanco de la mercanca durante el transporte.a durante el transporte.Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la primaConsecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima del seguro.del seguro.El comprador debe observar que, segEl comprador debe observar que, segn el tn el trmino CIP, se exige al vendedor conseguir un seguro rmino CIP, se exige al vendedor conseguir un seguro sslo con cobertura mlo con cobertura mnima. Si el comprador desea tener la proteccinima. Si el comprador desea tener la proteccin de una cobertura mayor, n de una cobertura mayor, necesitarnecesitar acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar un seguacordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar un seguro complementario.ro complementario.

"Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato "Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carreteefectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vra, aire, mar, vas navegables as navegables interiores o por una combinaciinteriores o por una combinacin de esos modos de transporte. n de esos modos de transporte. Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al luSi se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al lugar de destino convenido, el riesgo se gar de destino convenido, el riesgo se transmite cuando las mercanctransmite cuando las mercancas se hayan entregado al primer porteador.as se hayan entregado al primer porteador.El tEl trmino CIP exige que el vendedor despache la mercancrmino CIP exige que el vendedor despache la mercanca de aduana para la exportacia de aduana para la exportacin.n.Este tEste trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, rmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporteincluyendo el transportemultimodalmultimodal..


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DAFDAFENTREGADA EN FRONTERA (...lugar convenido)ENTREGADA EN FRONTERA (...lugar convenido)

"Entregadas en frontera" significa que el vendedor realiza la en"Entregadas en frontera" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanctrega cuando la mercanca es puesta a es puesta a disposicia disposicin del comprador sobre los medios de transporte utilizados y no dn del comprador sobre los medios de transporte utilizados y no descargados, en el escargados, en el punto y lugar de la frontera convenidos, pero antes de la aduanapunto y lugar de la frontera convenidos, pero antes de la aduana fronteriza del pafronteriza del pas colindante, s colindante, debiendo estar la mercancdebiendo estar la mercanca despachada de exportacia despachada de exportacin pero no de importacin pero no de importacin. n.

El tEl trmino "frontera" puede usarse para cualquier frontera, incluida rmino "frontera" puede usarse para cualquier frontera, incluida la del pala del pas de exportacis de exportacin. Por lo n. Por lo tanto, es de vital importancia que se defina exactamente la frontanto, es de vital importancia que se defina exactamente la frontera en cuestitera en cuestin, designando n, designando siempre el punto y el lugar convenidos a continuacisiempre el punto y el lugar convenidos a continuacin del tn del trmino DAF.rmino DAF.

No obstante, si las partes desean que el vendedor se responsabilNo obstante, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la descarga de la mercancice de la descarga de la mercanca a de los medios de transporte utilizados y asuma los riesgos y cosde los medios de transporte utilizados y asuma los riesgos y costes de descarga, deben dejarlo tes de descarga, deben dejarlo claro aclaro aadiendo expresiones expladiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa. citas en ese sentido en el contrato de compraventa.

Este tEste trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte crmino puede emplearse con independencia del modo de transporte cuando la mercancuando la mercanca a deba entregarse en una frontera terrestre. Cuando la entrega debdeba entregarse en una frontera terrestre. Cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de a tener lugar en el puerto de destino, a bordo de un buque o en un muelle (desembarcadero), dedestino, a bordo de un buque o en un muelle (desembarcadero), deben usarse los tben usarse los trminos DES o rminos DES o DEQ. DEQ.


ENTREGADA SOBRE BUQUE (...puerto de destino convenido)ENTREGADA SOBRE BUQUE (...puerto de destino convenido)

"Entregada sobre buque" significa que el vendedor realiza la ent"Entregada sobre buque" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancrega cuando la mercanca es a es puesta a disposicipuesta a disposicin del comprador a bordo del buque, no despachada de aduana para n del comprador a bordo del buque, no despachada de aduana para la la importaciimportacin, en el puerto de destino convenido. n, en el puerto de destino convenido.

El vendedor debe soportar todos los costes y riesgos inherentes El vendedor debe soportar todos los costes y riesgos inherentes al llevar la mercancal llevar la mercanca al puerto de a al puerto de destino acordado con anterioridad a la descarga. Si las partes ddestino acordado con anterioridad a la descarga. Si las partes desean que el vendedor asuma los esean que el vendedor asuma los costes y riesgos de descargar la mercanccostes y riesgos de descargar la mercanca, debe usarse el ta, debe usarse el trmino DEQ.rmino DEQ.

El tEl trmino DES puede usarse rmino DES puede usarse nicamente cuando la mercancnicamente cuando la mercanca deba entregarse a bordo de un a deba entregarse a bordo de un buque en el puerto de destino, despubuque en el puerto de destino, despus de un transporte por mar, por vs de un transporte por mar, por va de navegacia de navegacin interior o n interior o por un transportepor un transporte multimodalmultimodal..

DESDESIncoterms 2000Incoterms 2000 Paso anteriorPaso anterior Paso siguientePaso siguiente

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DEQDEQENTREGADA EN MUELLE (...puerto de destino convenido)ENTREGADA EN MUELLE (...puerto de destino convenido)

"Entregada en muelle" significa que el vendedor realiza la entre"Entregada en muelle" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancga cuando la mercanca es puesta a a es puesta a disposicidisposicin del comprador, sin despachar de aduana para la importacin del comprador, sin despachar de aduana para la importacin, en el muelle n, en el muelle (desembarcadero) del puerto de destino convenido. El vendedor de(desembarcadero) del puerto de destino convenido. El vendedor debe asumir los costes y riesgos be asumir los costes y riesgos ocasionados al llevar la mercancocasionados al llevar la mercanca al puerto de destino convenido y al descargar la mercanca al puerto de destino convenido y al descargar la mercanca a sobre muelle (desembarcadero). sobre muelle (desembarcadero).

El tEl trmino DEQ exige del comprador el despacho aduanero de la mercancrmino DEQ exige del comprador el despacho aduanero de la mercanca para la importacia para la importacin y el n y el pago de todos los trpago de todos los trmites, derechos, impuestos y demmites, derechos, impuestos y dems cargas exigibles a la importacis cargas exigibles a la importacin.n.Representa un cambio completo respecto de las versiones anteriorRepresenta un cambio completo respecto de las versiones anteriores de loses de los incotermsincoterms que ponque ponan a an a cargo del vendedor el despacho aduanero para la importacicargo del vendedor el despacho aduanero para la importacin.n.Si las partes desean incluir entre las obligaciones del vendedorSi las partes desean incluir entre las obligaciones del vendedor todos o parte de los costes exigibles todos o parte de los costes exigibles a la importacia la importacin de la mercancn de la mercanca, deben dejarlo claro aa, deben dejarlo claro aadiendo expresiones expladiendo expresiones explcitas en ese citas en ese sentido en el contrato de compraventa.sentido en el contrato de compraventa.

Este tEste trmino puede usarse rmino puede usarse nicamente cuando la mercancnicamente cuando la mercanca sea entregada, despua sea entregada, despus de su s de su transporte por mar, por vtransporte por mar, por vas de navegacias de navegacin interior o por transporten interior o por transporte multimodalmultimodal, y descargada del , y descargada del buque sobre el muelle (desembarcadero) en el puerto de destino cbuque sobre el muelle (desembarcadero) en el puerto de destino convenido. Sin embargo, si las onvenido. Sin embargo, si las partes desean incluir en las obligaciones del vendedor los riesgpartes desean incluir en las obligaciones del vendedor los riesgos y costes de la manipulacios y costes de la manipulacin de la n de la mercancmercanca desde el muelle a otro lugar (almaca desde el muelle a otro lugar (almacn, terminal, estacin, terminal, estacin de transporte, etc.) dentro o n de transporte, etc.) dentro o fuera del puerto, deberfuera del puerto, deberan usar los tan usar los trminos DDU o DDP.rminos DDU o DDP.


ENTREGADA DERECHOS NO PAGADOS (...lugar de destino convenido)ENTREGADA DERECHOS NO PAGADOS (...lugar de destino convenido)

"Entregada derechos no pagados" significa que el vendedor realiz"Entregada derechos no pagados" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca la entrega de la mercanca al a al comprador, no despachada de aduana para la importacicomprador, no despachada de aduana para la importacin y no descargada de los medios de n y no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido. transporte, a su llegada al lugar de destino convenido.

El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos contraEl vendedor debe asumir todos los costes y riesgos contrados al llevar la mercancdos al llevar la mercanca hasta aquel a hasta aquel lugar, diversos de, cuando sealugar, diversos de, cuando sea pertinente, cualquier "derecho" (tpertinente, cualquier "derecho" (trmino que incluye la rmino que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trresponsabilidad y los riesgos de realizar los trmites aduaneros, y pagar los trmites aduaneros, y pagar los trmites, derechos de mites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigible a la importaciaduanas, impuestos y otras cargas) exigible a la importacin en el pan en el pas de destino. Ese "derecho" s de destino. Ese "derecho" recaerrecaer sobre el comprador, assobre el comprador, as como cualquier otro coste y riesgo causado por no despachar como cualquier otro coste y riesgo causado por no despachar oportunamente la mercancoportunamente la mercanca para la importacia para la importacin.n.

Sin embargo, si las partes desean que el vendedor realice los trSin embargo, si las partes desean que el vendedor realice los trmites aduaneros y asuma los mites aduaneros y asuma los costes y riesgos que resulten de ellos, ascostes y riesgos que resulten de ellos, as como algunos de los costes exigibles a la importacicomo algunos de los costes exigibles a la importacin de n de la mercancla mercanca, deben dejarlo claro aa, deben dejarlo claro aadiendo expresiones expladiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato citas en ese sentido en el contrato de compraventa.de compraventa.

Este tEste trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, rmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, peropero cuando lacuando la entrega entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo del buque o sobdeba tener lugar en el puerto de destino a bordo del buque o sobre muelle (desembarcadero), re muelle (desembarcadero), deben entonces usarse los tdeben entonces usarse los trminos DES o DEQ.rminos DES o DEQ.

DDUDDUIncoterms 2000Incoterms 2000 Paso anteriorPaso anterior Paso siguientePaso siguiente

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DDPDDPENTREGADA DERECHOS PAGADOS (...lugar de destino convenido)ENTREGADA DERECHOS PAGADOS (...lugar de destino convenido)

"Entregada derechos pagados" significa que el vendedor realiza l"Entregada derechos pagados" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca entrega de la mercanca al a al comprador, despachada para la importacicomprador, despachada para la importacin y no descargada de los medios de transporte, a su n y no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido.llegada al lugar de destino convenido.

El vendedorEl vendedor debe soportar todos los costes y riesgos contradebe soportar todos los costes y riesgos contrados al llevar la mercancdos al llevar la mercanca hasta aquel a hasta aquel lugar, incluyendo, cuando sea pertinente, cualquier "derecho" (tlugar, incluyendo, cuando sea pertinente, cualquier "derecho" (trmino que incluye la rmino que incluye la responsabilidad y los riesgos para realizar los trresponsabilidad y los riesgos para realizar los trmites aduaneros, y el pago de los trmites aduaneros, y el pago de los trmites, mites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigibles a la imderechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigibles a la importaciportacin en el pan en el pas de destino. s de destino. Mientras que el tMientras que el trmino EXW representa la menor obligacirmino EXW representa la menor obligacin para el vendedor, DDP representa la n para el vendedor, DDP representa la obligaciobligacin mn mxima.xima.

Este tEste trmino no debe usarse si el vendedor no puede, directa ni indirecrmino no debe usarse si el vendedor no puede, directa ni indirectamente, obtener la licencia tamente, obtener la licencia de importacide importacinn. . Sin embargo, si las partes desean excluir de las obligaciones deSin embargo, si las partes desean excluir de las obligaciones del vendedor algunos l vendedor algunos de los costes exigibles a la importacide los costes exigibles a la importacin de la mercancn de la mercanca (como el impuesto de valor aa (como el impuesto de valor aadido: IVA), adido: IVA), deben dejarlo claro incluyendo expresiones expldeben dejarlo claro incluyendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de citas en ese sentido en el contrato de compraventa.compraventa.Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y costescostes de lade la importaciimportacin, debe n, debe usarse el tusarse el trmino DDU.rmino DDU.

Este tEste trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, rmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, pero cuando la entrega pero cuando la entrega deba tener lugar en eldeba tener lugar en el puerto de destino a bordo del buque o sobre muelle (desembarcadepuerto de destino a bordo del buque o sobre muelle (desembarcadero) ro) deben usarse los tdeben usarse los trminos DES o DEQ.rminos DES o DEQ.


Condiciones de ventaCondiciones de venta

Entrega de la mercaderEntrega de la mercaderaaLuego de que el vendedor toma contacto con el Luego de que el vendedor toma contacto con el comprador enviando catcomprador enviando catlogos, muestras, folletos logos, muestras, folletos y la Factura Proy la Factura Pro--forma que detalla todas las forma que detalla todas las condiciones referidas a las caractercondiciones referidas a las caractersticas del sticas del producto, cantidad, precio, medio y forma de pago, producto, cantidad, precio, medio y forma de pago, ttrminos de entrega, costos de flete y despacho, y rminos de entrega, costos de flete y despacho, y en caso de que el en caso de que el comprador acepte las comprador acepte las condiciones de comercializacicondiciones de comercializacin detalladas en la n detalladas en la oferta, envoferta, enva la orden de compra. a la orden de compra.

De no ser asDe no ser as, enviar, enviar sus pretensiones y el sus pretensiones y el vendedor puede realizar una contraoferta de tal vendedor puede realizar una contraoferta de tal manera que en algmanera que en algn momento la operacin momento la operacin de n de venta se confirme.venta se confirme.


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LCL (LCL (Less thanLess than ContainerContainer LoadsLoads))Este tEste trmino se utiliza cuando el exportador (consignatario) contrata armino se utiliza cuando el exportador (consignatario) contrata a un agente de un agente de cargas (llamado consolidador) para el transporte de cargas (llamado consolidador) para el transporte de carga sueltacarga suelta que de acuerdo a que de acuerdo a

sus dimensiones no justifica el empleo de un contenedor completosus dimensiones no justifica el empleo de un contenedor completo. El costo de este . El costo de este

flete estarflete estar determinado por un precio fijado segdeterminado por un precio fijado segn su peso y volumen (U$D n su peso y volumen (U$D ------ por por tonelada o metro ctonelada o metro cbico). Luego el agente de cargas entregarbico). Luego el agente de cargas entregar el contenedor completo el contenedor completo con mercadercon mercaderas de diferentes consignatarios a la agencia maras de diferentes consignatarios a la agencia martima correspondiente.tima correspondiente.FCL FCL (Full Container(Full Container LoadsLoads))Este tEste trmino se utiliza cuando el exportador (consignatario) contrata ermino se utiliza cuando el exportador (consignatario) contrata en una agencia n una agencia marmartima el empleo de uno o varios contenedores completos para el emtima el empleo de uno o varios contenedores completos para el embarque de su barque de su mercadermercadera. Existen contenedores de distintas clases para diferentes vola. Existen contenedores de distintas clases para diferentes volmenes y menes y pesos. Los mpesos. Los ms usados son los de 20 pies de largo (llamado TEU, Twentys usados son los de 20 pies de largo (llamado TEU, Twenty--Feet Feet Equipment Unit), y los de 40 pies de largo. Existen tambiEquipment Unit), y los de 40 pies de largo. Existen tambin versiones con n versiones con equipamiento para refrigeraciequipamiento para refrigeracin, entre otras. n, entre otras.

Condiciones de ventaCondiciones de venta Paso anteriorPaso anterior Paso siguientePaso siguiente

Tipos de carga marTipos de carga martimatima


Envases y embalajesEnvases y embalajesDebido a que la mercaderDebido a que la mercadera sufre diversas tipos de movimientos, fuerzas y presiones, duraa sufre diversas tipos de movimientos, fuerzas y presiones, durante el nte el viaje, es fundamental contar con un viaje, es fundamental contar con un ptimo envase y embalaje adecuado para realizar una buena ptimo envase y embalaje adecuado para realizar una buena operacioperacin y de esta forma evitar roturas durante su manipuleo, estiba y n y de esta forma evitar roturas durante su manipuleo, estiba y transporte. Esta es la forma transporte. Esta es la forma mms efectiva para construir una buena reputacis efectiva para construir una buena reputacin de modo que el cliente final desarrolle cierta n de modo que el cliente final desarrolle cierta lealtad o repita la compra y el importador le dlealtad o repita la compra y el importador le d continuidad al negocio.continuidad al negocio.

Los embalajes tienen que ser capaces de contener y al mismo tiemLos embalajes tienen que ser capaces de contener y al mismo tiempo proteger la carga. Pueden po proteger la carga. Pueden estar hechos de acero, aluminio, plestar hechos de acero, aluminio, plstico rstico rgido u otros materiales permitidos, los que deben ser gido u otros materiales permitidos, los que deben ser compatibles con la carga que contienen. compatibles con la carga que contienen. Si el conjunto empaqueSi el conjunto empaque--embalaje no es idembalaje no es idneo, puede afectar los costos de exportacineo, puede afectar los costos de exportacin, tanto los n, tanto los costos explcostos explcitos, como tambicitos, como tambin de transporte, los costos por hurtos o pn de transporte, los costos por hurtos o prdidas y rechazo del rdidas y rechazo del producto daproducto daado. Estos riesgos se pueden minimizar cuando se utiliza un envaado. Estos riesgos se pueden minimizar cuando se utiliza un envase y embalaje se y embalaje adecuado.adecuado.

En el caso de las mercaderEn el caso de las mercaderas peligrosas, deben ser embaladas en embalajes de buena calidadas peligrosas, deben ser embaladas en embalajes de buena calidad y y construidas en forma tal que no existan posibilidades de filtracconstruidas en forma tal que no existan posibilidades de filtraciones o derrames del contenido que iones o derrames del contenido que pudieran producirse debido a los cambios de presipudieran producirse debido a los cambios de presin o de temperatura o por las vibraciones que n o de temperatura o por las vibraciones que pudieran producirse durante el transporte.pudieran producirse durante el transporte.

QuQu tipo de rotulado externo en el embalaje necesita mi producto?tipo de rotulado externo en el embalaje necesita mi producto?


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Envases y embalajesEnvases y embalajes Paso anteriorPaso anterior Paso siguientePaso siguiente

El etiquetado que se utiliza en los contenedores para exportaciEl etiquetado que se utiliza en los contenedores para exportacin se coloca para cumplir con las n se coloca para cumplir con las reglamentacionesreglamentaciones de embarque, para garantizar el manejo adecuado y para ayudar a de embarque, para garantizar el manejo adecuado y para ayudar a quienes quienes reciben la mercancreciben la mercanca a identificara a identificar las consignaciones. las consignaciones. EEs recomendable s recomendable que el etiquetado que el etiquetado sea sea discreto con el fin de prevenir robos.discreto con el fin de prevenir robos.Para no caer en errores u omisiones, se recomienda que el disePara no caer en errores u omisiones, se recomienda que el diseo del ro del rtulo externo sea acordado tulo externo sea acordado entre las partesentre las partes o elaborado sego elaborado segn los usos y costumbres del sector en que se incursiona.n los usos y costumbres del sector en que se incursiona.Toda la informaciToda la informacin debern deber ser clara, estar escrita con tinta a prueba de agua y en el idiser clara, estar escrita con tinta a prueba de agua y en el idioma del oma del puerto de destino.puerto de destino.Se debe utilizar sSe debe utilizar smbolos internacionales reconocidos. El agente expedidor puede dambolos internacionales reconocidos. El agente expedidor puede darle rle instrucciones o proporcionarleinstrucciones o proporcionarle los slos smbolos apropiados para sus embarques.mbolos apropiados para sus embarques.El marcado de un envEl marcado de un envo embalado es fundamental para facilitar su identificacio embalado es fundamental para facilitar su identificacin. La informacin. La informacin n bbsica que debesica que debe incluir eincluir ess la siguientela siguiente::

Marca del embarcadorMarca del embarcador Marca del importador, conforme a la carta de crMarca del importador, conforme a la carta de crditodito Destino y puerto de entradaDestino y puerto de entrada NNmero de pedidomero de pedido PaPas de origens de origen Puerto de salida y lugares de despachoPuerto de salida y lugares de despacho Peso bruto, neto y volumenPeso bruto, neto y volumen NNmero de paquetes y tamamero de paquetes y tamao de las cajaso de las cajas Instrucciones de manipulaciInstrucciones de manipulacin especial, con sus respectivos sn especial, con sus respectivos smbolosmbolos

Se recomienda consultar con el importador u oficinas comercialesSe recomienda consultar con el importador u oficinas comerciales del mercado meta, para verificar del mercado meta, para verificar la normativala normativa o usos y costumbres al respecto.o usos y costumbres al respecto.


Transporte internacionalTransporte internacionalQuQu aspectos debo contemplar para elegir el medio de transporte maspectos debo contemplar para elegir el medio de transporte ms conveniente?s conveniente?

Al momento de elegir el medio de transporte, es conveniente consAl momento de elegir el medio de transporte, es conveniente considerar las caracteriderar las caractersticas del sticas del producto a exportar, su peso y volumen, las distancias al punto producto a exportar, su peso y volumen, las distancias al punto de carga o la aduana de despacho, de carga o la aduana de despacho, la distancia al pala distancia al pas destino, el costo del flete, y los servicios e instalaciones es destino, el costo del flete, y los servicios e instalaciones en destino. La eleccin destino. La eleccin n del medio de transporte responde a criterios de rapidez (plazo ddel medio de transporte responde a criterios de rapidez (plazo de entrega), seguridad (exigencias e entrega), seguridad (exigencias del producto), costo y oportunidad. Es importante conocer para ldel producto), costo y oportunidad. Es importante conocer para la contratacia contratacin del medio de n del medio de transporte, las condiciones establecidas en los puertos de embartransporte, las condiciones establecidas en los puertos de embarque para la contratacique para la contratacin de la n de la carga (si la modalidad de contratacicarga (si la modalidad de contratacin es FOBn es FOB, , CIFCIF, , etc.).etc.).

Transporte MarTransporte Martimotimo:: Es lento y econEs lento y econmico, se adapta bien para el envmico, se adapta bien para el envo de grandes volo de grandes volmenes. menes. Documento que emite: Conocimiento de Embarque oDocumento que emite: Conocimiento de Embarque o Bill of LadingBill of Lading..Transporte ATransporte Areoreo:: Es rEs rpido y el flete es el mpido y el flete es el ms costoso, se utiliza especialmente cuando se trata s costoso, se utiliza especialmente cuando se trata de productos perecederos.de productos perecederos. Documento que emite: GuDocumento que emite: Gua Aa Area orea o Airway BillAirway Bill..Transporte TerrestreTransporte Terrestre: Se caracteriza por su simplicidad, permite transportar cualqui: Se caracteriza por su simplicidad, permite transportar cualquier tipo de er tipo de mercadermercadera. Se utiliza por lo general cuando se trata de entrega puerta aa. Se utiliza por lo general cuando se trata de entrega puerta a puerta. Documento que puerta. Documento que emite: Carta de Porte oemite: Carta de Porte o Ground Bill of LadingGround Bill of Lading..Transporte FerroviarioTransporte Ferroviario: Es lento, apto para grandes cargas a tarifas econ: Es lento, apto para grandes cargas a tarifas econmicas.micas. Documento que Documento que emite: Carta de Porte o emite: Carta de Porte o RailRail Road Bill of LadingRoad Bill of LadingTransporte Transporte MultimodalMultimodal: Es la combinaci: Es la combinacin de dos o mn de dos o ms modos de los indicados. Se utilizan s modos de los indicados. Se utilizan contenedores a fin de facilitar la transferencia de un modo a otcontenedores a fin de facilitar la transferencia de un modo a otro.ro. Documento que emite: Documento que emite: Conocimiento de TransporteConocimiento de Transporte MultimodalMultimodal oo Multimodal Transport BillMultimodal Transport Bill..


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Medios de pago internacionalMedios de pago internacionalEl desconocimiento entre el comprador y el vendedor en el comercEl desconocimiento entre el comprador y el vendedor en el comercio internacional conlleva a io internacional conlleva a buscar el instrumento de pago que minimize la incertidumbre sobrbuscar el instrumento de pago que minimize la incertidumbre sobre el cumplimiento de las partes. e el cumplimiento de las partes. SegSegn el nivel de confianza entre las partes se determinarn el nivel de confianza entre las partes se determinar el grado de seguridad del instrumento el grado de seguridad del instrumento a utilizar.a utilizar.

La modalidad aplicada puede ser pago directo o pago indirecto. ELa modalidad aplicada puede ser pago directo o pago indirecto. El pago directo (sin intermediario) l pago directo (sin intermediario) es el menos usual por el alto nivel de confianza que implica. Coes el menos usual por el alto nivel de confianza que implica. Consiste en que el importador le nsiste en que el importador le acredite al exportador el dinero respectivo en una cuenta en el acredite al exportador el dinero respectivo en una cuenta en el banco local. banco local.

Los pagos indirectos son los mLos pagos indirectos son los ms usuales, ya que desde sus inicios el comercio internacional has usuales, ya que desde sus inicios el comercio internacional hatratado de evitar el pago en efectivo y ha buscado formas alterntratado de evitar el pago en efectivo y ha buscado formas alternas que brinden alguna garantas que brinden alguna garanta de a de cumplir con lo acordado.cumplir con lo acordado.

Entre los pagos indirectos mEntre los pagos indirectos ms usados se pueden citar los siguientes:s usados se pueden citar los siguientes:

Carta de CrCarta de Crditodito

CobranzaCobranza

Orden de pagoOrden de pago

Seguro de crSeguro de crditosditos

Condiciones de ventaCondiciones de venta Paso anteriorPaso anterior Paso siguientePaso siguiente

En las primeras operaciones de exportaciEn las primeras operaciones de exportacin que realizan las empresas, por lo general se busca la n que realizan las empresas, por lo general se busca la seguridad de cobro de la operaciseguridad de cobro de la operacin. Es por ello que se recurre generalmente al instrumento de n. Es por ello que se recurre generalmente al instrumento de pago denominado Carta de Crpago denominado Carta de Crdito.dito.

Este instrumento asegura al exportador la percepciEste instrumento asegura al exportador la percepcin del importe facturado ya que esta operacin del importe facturado ya que esta operacin n cuenta con la intervencicuenta con la intervencin y el respaldo de dos bancos, uno se encuentra en el pan y el respaldo de dos bancos, uno se encuentra en el pas del exportador s del exportador y otro en el pay otro en el pas del importador.s del importador.

Debido a que este instrumento de pago es mas oneroso que la CobrDebido a que este instrumento de pago es mas oneroso que la Cobranza o la Transferencia, los anza o la Transferencia, los importadores prefieren estos importadores prefieren estos ltimos antes de efectuar la apertura de Carta de Crltimos antes de efectuar la apertura de Carta de Crdito.dito.

AdemAdems de la seguridad en el cobro, el exportador tiene como obligacis de la seguridad en el cobro, el exportador tiene como obligacin emitir los documentos de n emitir los documentos de embarque de acuerdo a lo indicado en la Carta de Crembarque de acuerdo a lo indicado en la Carta de Crdito, de lo contrario esto generardito, de lo contrario esto generara las a las llamadas "discrepancias" las cuales implican mayor costo de la ollamadas "discrepancias" las cuales implican mayor costo de la operaciperacin.n.

Por quPor qu es mes ms segura la Carta de Crs segura la Carta de Crdito para el exportador?dito para el exportador?

Carta de crCarta de crditodito(Letter of credit)(Letter of credit)

Formas de pago internacionalFormas de pago internacional Paso anteriorPaso anterior Paso siguientePaso siguiente

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Porque aunque el importador no pueda abonar el monto correspondiPorque aunque el importador no pueda abonar el monto correspondiente, el banco del paente, el banco del pas del s del importador esta comprometido a pagar al banco del exportador al importador esta comprometido a pagar al banco del exportador al vencimiento de la operacivencimiento de la operacin.n.La Carta de CrLa Carta de Crdito mas utilizada es la denominada irrevocable, intransferible dito mas utilizada es la denominada irrevocable, intransferible y confirmada y es y confirmada y es abierta por el importador a favor del exportador de acuerdo a laabierta por el importador a favor del exportador de acuerdo a las condiciones pactadas entre s condiciones pactadas entre ellos.ellos.

Una vez que el exportador reciba una Carta de CrUna vez que el exportador reciba una Carta de Crdito a su favor solo le resta preparar el dito a su favor solo le resta preparar el embarque, confeccionar los documentos y presentarlos al banco (eembarque, confeccionar los documentos y presentarlos al banco (esto se denomina "Negociar los sto se denomina "Negociar los documentos").documentos").El momento de cobro de la Carta de CrEl momento de cobro de la Carta de Crdito para el exportador, dependerdito para el exportador, depender de si se pactde si se pact un un pago "a la vista" (contado contra entrega de documentos), o a unpago "a la vista" (contado contra entrega de documentos), o a un plazo determinado (por lo plazo determinado (por lo general se pacta a 90 o 120 dgeneral se pacta a 90 o 120 das fecha de embarque).as fecha de embarque).

Carta de crditoCarta de crdito Paso anteriorPaso anterior Paso siguientePaso siguiente

Otro de los instrumentos utilizados para el cobro de operacionesOtro de los instrumentos utilizados para el cobro de operaciones de exportacide exportacin es la que se n es la que se denomina Cobranza Documentaria.denomina Cobranza Documentaria. Su operativa es mas simple que la de la Carta de CrSu operativa es mas simple que la de la Carta de Crdito, ya dito, ya que el exportador se presenta en un banco de plaza con los documque el exportador se presenta en un banco de plaza con los documentos de embarque y gestiona entos de embarque y gestiona la apertura de una Cobranza.la apertura de una Cobranza.En esta modalidad el instrumento que se utiliza es una Letra de En esta modalidad el instrumento que se utiliza es una Letra de Cambio (similar a un pagare). Cambio (similar a un pagare). Los bancos intervinientes no tienen la obligaciLos bancos intervinientes no tienen la obligacin de respaldar el pago ya que su responsabilidad n de respaldar el pago ya que su responsabilidad se limita a enviar los documentos, recibir el importe de la operse limita a enviar los documentos, recibir el importe de la operaciacin (procedimiento a cargo del n (procedimiento a cargo del banco del exportador), entregar los documentos y girar el dinerobanco del exportador), entregar los documentos y girar el dinero pagado por el importador pagado por el importador (procedimiento a cargo del banco del importador). El costo de la(procedimiento a cargo del banco del importador). El costo de la Cobranza es inferior al de la carta Cobranza es inferior al de la carta de crde crdito y su operatoria es mas dito y su operatoria es mas gil.gil.Si el importador no hace efectivo el pago de la operaciSi el importador no hace efectivo el pago de la operacin , el exportador no puede reclamar al n , el exportador no puede reclamar al banco, dado que este es solo un intermediario. El importador al banco, dado que este es solo un intermediario. El importador al retirar los documentos efectuarretirar los documentos efectuar el el pago si la operacipago si la operacin es "A la vista" (contado), o aceptarn es "A la vista" (contado), o aceptar la Letra de Cambio en caso de que la la Letra de Cambio en caso de que la operacioperacin sea de pago diferido. La Cobranza Documentaria es utilizada cun sea de pago diferido. La Cobranza Documentaria es utilizada cuando existe una relaciando existe una relacin n comercial de confianza entre el exportador y el importador. comercial de confianza entre el exportador y el importador.

Cobranza Cobranza (Cobranza documentaria)(Cobranza documentaria)Formas de pago internacionalFormas de pago internacional Paso anteriorPaso anterior Paso siguientePaso siguiente

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Orden de pagoOrden de pagoEsta forma de pago es la mas informal de las existentes entre elEsta forma de pago es la mas informal de las existentes entre el importador y el exportador.importador y el exportador.Se usa cuando hay mucha confianza entre ambos y en ocasiones se Se usa cuando hay mucha confianza entre ambos y en ocasiones se hace sin intervencihace sin intervencin n bancaria, dependiendo de la operatoria de cada pabancaria, dependiendo de la operatoria de cada pas.s.Es barata y Es barata y gil.gil.El importador efectEl importador efecta el pago mediante giro o transferencia a favor del exportador, a el pago mediante giro o transferencia a favor del exportador, y este al recibir y este al recibir el importe embarca la mercaderel importe embarca la mercadera y le enva y le enva los documentos de embarque. (para el caso de a los documentos de embarque. (para el caso de operaciones con pago anticipado)operaciones con pago anticipado)La operatoria puede hacerse con pago diferido, siendo que en estLa operatoria puede hacerse con pago diferido, siendo que en este caso, el exportador embarca la e caso, el exportador embarca la mercadermercadera y el importador efecta y el importador efecta el pago en el vencimiento pactado.a el pago en el vencimiento pactado.Este procedimiento no tiene ningEste procedimiento no tiene ningn aval bancarion aval bancario



Seguro de crSeguro de crdito a la exportacidito a la exportacinnA travA travs del Seguro de Crs del Seguro de Crdito a la Exportacidito a la Exportacin, todos los exportadores pueden garantizar en sus n, todos los exportadores pueden garantizar en sus balances, los crbalances, los crditos a cobrar otorgados a compradores del exterior, mediante laditos a cobrar otorgados a compradores del exterior, mediante las coberturas contra s coberturas contra los Riesgos Extraordinarios y Comerciales.los Riesgos Extraordinarios y Comerciales.

La pLa pliza de Seguro de Crliza de Seguro de Crdito a la Exportacidito a la Exportacin se ha convertido, en la mayorn se ha convertido, en la mayora de los paa de los pases ses industrializados, en un requisito para la obtenciindustrializados, en un requisito para la obtencin de financiamiento de exportaciones.n de financiamiento de exportaciones.El seguro de crEl seguro de crdito permite al sector exportador:dito permite al sector exportador:

La apertura de nuevos mercados minimizando el riesgo de no pago.La apertura de nuevos mercados minimizando el riesgo de no pago. Otorgar crOtorgar crdito directo a sus clientes.dito directo a sus clientes. Ampliar sus exportaciones.Ampliar sus exportaciones. Evitar la exigencia de costosas garantEvitar la exigencia de costosas garantas o avales.as o avales. Facilitar su acceso a lFacilitar su acceso a lneas de entidades financieras.neas de entidades financieras.

Este instrumento pEste instrumento protegerotege a las empresas exportadoras contra la imposibilidad de cobrar ta las empresas exportadoras contra la imposibilidad de cobrar todo o parte odo o parte del crdel crdito otorgado, como consecuencia directa y exclusiva de la insoldito otorgado, como consecuencia directa y exclusiva de la insolvencia o de la mora vencia o de la mora prolongada en el incumplimiento de las obligaciones del compradoprolongada en el incumplimiento de las obligaciones del comprador. r.

CuCules son los tipos de seguro mles son los tipos de seguro ms utilizados para los crs utilizados para los crditos de exportaciditos de exportacin?n?

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Seguro de crdito a la exportacinSeguro de crdito a la exportacin Paso anteriorPaso anterior Paso siguientePaso siguiente

Seguro de crSeguro de crdito a la exportacidito a la exportacin a corto plazon a corto plazo::Ofrece una cobertura en las etapas previas y posteriores al embaOfrece una cobertura en las etapas previas y posteriores al embarque, para crrque, para crditos que no ditos que no rebasen losrebasen los 180 d180 das.as.

Seguro de crSeguro de crdito a la exportacidito a la exportacin a mediano y largo plazon a mediano y largo plazo::Expedido para cubrir exportaciones de servicios de capital de exExpedido para cubrir exportaciones de servicios de capital de explotaciplotacin, para crn, para crditos con ditos con vencimiento avencimiento a largo plazo (hasta de largo plazo (hasta de 33 aaos o mos o ms).s).

Seguro de riesgo de pSeguro de riesgo de prdida monetariardida monetaria::Cubre las fluctuaciones de las tasas de cambio que afecten en foCubre las fluctuaciones de las tasas de cambio que afecten en forma negativa el valor de un crrma negativa el valor de un crdito dito otorgadootorgado en moneda extranjera. Para un exportador, el seguro de cren moneda extranjera. Para un exportador, el seguro de crdito a la exportacidito a la exportacin es una n es una buena coberturabuena cobertura contra el riesgo de crcontra el riesgo de crdito; tambidito; tambin se pueden entregar las pn se pueden entregar las plizas de seguro lizas de seguro colateralmente a loscolateralmente a los crcrditos empresariales. Al analizar su solicitud de crditos empresariales. Al analizar su solicitud de crdito, el banco le ofrecerdito, el banco le ofrecercondiciones mcondiciones ms favorables,s favorables, al considerar que los riesgos que conllevan las operaciones de al considerar que los riesgos que conllevan las operaciones de exportaciexportacin son menores.n son menores.

Para paPara pases de alto riesgo cambiario o riesgo pases de alto riesgo cambiario o riesgo pas se recomienda negociar el pago por adelantado y s se recomienda negociar el pago por adelantado y utilizar comoutilizar como medio de pago la carta de crmedio de pago la carta de crdito irrevocable confirmada y pagadera a la vista. Las dito irrevocable confirmada y pagadera a la vista. Las transacciones deben sertransacciones deben ser pactadas en divisas de fpactadas en divisas de fcil convertibilidad.cil convertibilidad.


Canales de distribuciCanales de distribucinnEs el conjunto de instituciones que unen el producto con el consEs el conjunto de instituciones que unen el producto con el consumidor final. Tienen como misiumidor final. Tienen como misin n satisfacer las necesidades de los consumidores, suministrando losatisfacer las necesidades de los consumidores, suministrando los productos en tiempo y lugar. s productos en tiempo y lugar. Debe hacerse una adecuada selecciDebe hacerse una adecuada seleccin de los canales a utilizar. n de los canales a utilizar.

El exportador deberEl exportador deber realizar un estudio sobre la vrealizar un estudio sobre la va ma ms conveniente, teniendo en cuenta, que la s conveniente, teniendo en cuenta, que la exportaciexportacin directan directa es mes ms compleja, pero se tiene el completo control del proceso. s compleja, pero se tiene el completo control del proceso.

Se puede optar por trabajar con Se puede optar por trabajar con agentesagentes, que son tomadores de las , que son tomadores de las rdenes de compra y no rdenes de compra y no compradores directos, en el que se los contrata por tiempo detercompradores directos, en el que se los contrata por tiempo determinado, cobran una comisiminado, cobran una comisin y no n y no asumen como propietarios los productos comercializados ni ningunasumen como propietarios los productos comercializados ni ninguna responsabilidad frente al a responsabilidad frente al comprador. comprador.

Por el contrario, los Por el contrario, los distribuidoresdistribuidores compran los productos exportados argentinos y ofrecen una compran los productos exportados argentinos y ofrecen una llnea de distribucinea de distribucin ya armada para los mercados en donde operan. n ya armada para los mercados en donde operan.

En el caso de los En el caso de los minoristasminoristas, el exportador contacta directamente a los responsables de comp, el exportador contacta directamente a los responsables de compra ra de las cadenas de minoristas.de las cadenas de minoristas.


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FormalizaciFormalizacin del Contrato Internacionaln del Contrato InternacionalSi estamos hablando de una operaciSi estamos hablando de una operacin de no muy alta envergadura, comn de no muy alta envergadura, comnmente no se trabaja nmente no se trabaja con un contrato propiamente dicho. La aceptacicon un contrato propiamente dicho. La aceptacin de una n de una Factura ProformaFactura Proforma es la forma mes la forma ms s tradicional dentro de las operaciones habituales de comercio inttradicional dentro de las operaciones habituales de comercio internacional. ernacional. Aquellos contratos que habitualmente se utilizan son:Aquellos contratos que habitualmente se utilizan son:

Compraventa internacional de mercaderCompraventa internacional de mercaderas as

Contrato de distribuciContrato de distribucin n

Contrato de representaciContrato de representacinn

Contrato de transferencia de tecnologContrato de transferencia de tecnologaa


Contrato de Compraventa Internacional Contrato de Compraventa Internacional El Contrato de Compraventa Internacional es unEl Contrato de Compraventa Internacional es un texto impreso con las condiciones generales de texto impreso con las condiciones generales de venta y es especialmente venta y es especialmente til para las empresas de tamatil para las empresas de tamao medio o pequeo medio o pequeo que se dediquen a o que se dediquen a la exportacila exportacin.n.El contrato de compraventa es una de las modalidades mEl contrato de compraventa es una de las modalidades ms usadas en la prs usadas en la prctica del comercio ctica del comercio internacional, regula las obligaciones de vendedor y comprador. internacional, regula las obligaciones de vendedor y comprador. Es conveniente que el contrato Es conveniente que el contrato incluya un conjunto especincluya un conjunto especfico de materias.fico de materias. El contratoEl contrato es firmado por el exportador e importador y es firmado por el exportador e importador y evidenciado por el documentoevidenciado por el documento de contrato respectivo, el cual contiene las caracterde contrato respectivo, el cual contiene las caractersticas y sticas y provisiones de la transacciprovisiones de la transaccin comercial externa, e incluye las condiciones de transporte, sen comercial externa, e incluye las condiciones de transporte, seguro y guro y entrega, tentrega, trminos de pago, asrminos de pago, as como el tipo de cotizacicomo el tipo de cotizacin (INCOTERMS).n (INCOTERMS).Es regulado por la legislaciEs regulado por la legislacin nacional de alguno de los dos pan nacional de alguno de los dos pases que comercian, la de un tercer ses que comercian, la de un tercer papas ques que de comde comn acuerdo los contratantes hayan establecido o aquella contenidan acuerdo los contratantes hayan establecido o aquella contenida en el en el Convenio de las Naciones Unidas sobre los contratos de compravenConvenio de las Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa internacionales de ta internacionales de mercancmercancas.as.Es recomendable que toda negociaciEs recomendable que toda negociacin comercial internacionaln comercial internacional se formalice preferiblemente por se formalice preferiblemente por escrito (escrito (telextelex, fax etc.) La oferta debe ser firme, precisa dirigida a la pers, fax etc.) La oferta debe ser firme, precisa dirigida a la persona determinada, (de lo ona determinada, (de lo contrario no es mcontrario no es ms que una simple propuesta comercial) debe fijarse un plazo al cs que una simple propuesta comercial) debe fijarse un plazo al comprador para omprador para su aceptacisu aceptacin. El contrato entra en vigor una vez firmado, con salvedad de dn. El contrato entra en vigor una vez firmado, con salvedad de disposiciones isposiciones gubernamentales, como por ejemplo, la aprobacigubernamentales, como por ejemplo, la aprobacin de licencias de exportacin de licencias de exportacin y de importacin y de importacin, n, o el eventual pago por anticipado. Algunas precauciones deben seo el eventual pago por anticipado. Algunas precauciones deben ser tomadas por el exportador en r tomadas por el exportador en lo referente a disposiciones vigentes en el palo referente a disposiciones vigentes en el pas de destino. Las especificaciones ts de destino. Las especificaciones tcnicas deben cnicas deben ser muy precisas.ser muy precisas.

Formalizacin del Contrato InternacionalFormalizacin del Contrato Internacional Paso anteriorPaso anterior Paso siguientePaso siguiente

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Contrato de distribuciContrato de distribucinnEs el cEs el contrato en virtud del cual el distribuidor se obliga a adquirir ontrato en virtud del cual el distribuidor se obliga a adquirir del distribuido, mercaderdel distribuido, mercaderas de as de consumo masivo, para su posterior colocaciconsumo masivo, para su posterior colocacin en el mercado, por cuneta y riesgo propio, n en el mercado, por cuneta y riesgo propio, estipulestipulndose como contraprestacindose como contraprestacin de la intermediacin de la intermediacin un beneficio o n un beneficio o margen de reventamargen de reventa..

Las partes intervinientes son: Las partes intervinientes son:

Productor, fabricante oProductor, fabricante o distribudistribudodo:: es quien produce los bienes y servicios y los provee con es quien produce los bienes y servicios y los provee con carcarcter estable y duradero cuyas obligaciones son: entregar bienes cter estable y duradero cuyas obligaciones son: entregar bienes pactados en el tiempo forma pactados en el tiempo forma y lugar determinados, respetar pacto exclusividad, garanty lugar determinados, respetar pacto exclusividad, garanta eviccia eviccin y vicios redhibitorios n y vicios redhibitorios (responsabilidad objetiva), derecho a fijar precios, y publicida(responsabil

abc de la exportacion mercosur 1

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